36🧩不卷又高薪的宝藏工作一键拿下！B端营销入门手册收好
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Hello 大家好我是雨玲玲欢迎来破罐不摔和我每周一起迭代自己 0.01 个版本我们在阳光明媚的周六下午录一期可能相当于是加班的主题因为这一期节目的内容跟我和嘉宾们的本职工作都有强关联而且可能这是第一期我录制跟我工作内容有关的博客

那作为一个 B 端的营销人其实一直想来跟大家唠唠我的老本行之前找不到太好的切入口今天难得集齐了两枚 B 端营销的朋友瑞妮和阿秋我们首先来欢迎二位

大家好,我是阿秋,今天谢谢雨玲玲的邀请,目前为止我大概有快八年的一个 B 端的营销经验,前六年半在汽车行业,一年半的时间在大的工业,之所以我现在可以在这一家分店做 marketing,

之所以我想要聊今天的这一期是因为今年找工作很难可能对于硬件生特别是文科的宝宝们来说工作很难找但是我会发现大家可能对 C 端消费品的一些品牌非常熟悉但是对于 B 端的很多企业特别是世界 500 强或者是一些宝藏的大小企业都是陌生的一个状态所以我觉得这一期既像是一期科普也像是给大家来安利一下 B 端营销

如果说你是文科生你又想换工作或者是寻找入职的第一份工作那大可以从 B 端切入可能就会解锁一个新的职业赛道

基于这个问题也想来问问二位刚毕业的时候到现在在 B 端待了这么久的时间大概是从什么时候开始入坑 B 端的 marketing 的工作的我其实是有一定机缘巧合大四上学期就已经实习那家公司我觉得不错的刚好有这样的 headcount 那就可以尝试一下

那在一个没有那么卷的行业做一个 marketing 好像是一件对于文科生来说还不错的选择 Q 了一个重点就是 B 端没有 C 端那么卷我自己的话经历会比较 twist and turn 大学研究生都学的是英文和教育方向的毕业之后就直接去了某教育培训大的集团现在不能报名字了可能对 然后去教托弗亚斯不断地拓展自己的课程业务

从最开始老师到开始招生开始做市场去做 program managing 什么都要做在这个过程当中可能我的心态会比较开放去想做的事情是探索出自己可能十年之后想要去探索的地方我就发现 marketing 是一个很好玩的东西 C 端来说你能接触到更多的消息

更多的市场的研究方向的分析 to be 这一段我在之前的教育背景和这个工作背景当中是碰到了很多学校中介作为供应商或作为 potential 跟他们去做合作

所以当时我觉得啊这个也很好不断积累各种各样的经验也带到说我怎么样呈现出来在我的简历里我怎么样去看到不同的行业所以过去的两三年当中我是在看行业会比较多最后选到这家机关

这个 Q 出来 B 端另一个宝藏点就是可以帮助大家丰富简历 B 端的话你就会有更多的资源或者说是可能性去接触包括政府的人投资人那像我和瑞妮都是从相当于是 C 转 B 的这样一个状态让阿秋非常幸运

一毕业就进入了 B 端的公司那我们作为一个 B 端 B 端都带过的人大家可以来聊聊关于 BC 两端的区别我相信这个也是对于 B 端不了解的大家来说会比较感兴趣的一点那我先讲两个可能我关注到比较小或者说是比较偏

因为我是从一家互联网大厂来到了一家汽车零部件然后再去到了自动驾驶行业其实相当于是我可能工作的前两年我是待在 C 端然后在工作的后三年我就来到了 B 端会有一个比较明显的感受是 B 端的营销人可能离老板

或者说是这个公司的决策中心更近因为一端企业的组织架构来说特别是 EC 级别也就是总经理或者是副总经理级别的老板们会非常期待或者想要把 marketing 这块抓在他们的手上并且以他们的意志去做一些市场向的营销向的动作

所以换句话说可能我们会离钱更近我们会离权力中心更近我们也有可能裁员的概率会更小一点这个是我个人的一个感受那不知道二位在工作的时候感受到的 2B2C 有没有一些别的区别

我同意玲玲刚刚讲的就是她离钱更近因为很多 Key Account 会很强地跟你做一些活动促进彼此的工作的流程所以这个部分其实我完全同意但每个公司和行业情况可能不太一样权利这个部分如果小朋友想要 social ladder 往上爬一爬产品 product marketing 更有可能不断往上进进

但我觉得弊端其实这样的机会相对来说会少至少是我看到的

另外一个方面就是相比较 C 端优势是 C 端太多变化了那这个变化太多之后你其实很难找到某一个方法论你自己的方法论在一个情况下可能合适在另外一个情况下的 C 端就可能不合适那这个时候换到 B 端他就有这种很多年的经验你其实在同一行业或者相似的行业可以很快地进入 Docs 直接输出这个能力的

所以就看大家的一个喜好但 C 端确实它会更偏向于年轻人喜欢的好奇的一些点对于这个世界啊环境啊消费品快销这种很刺激直播卖了多少货 GME 到了多少对到了多少

可能会有一些不同但从长远上一个职业规划的角度来说我觉得 B 端有它自己的一个独特性这一点我倒是想问问阿秋因为你在 B 端待了很久你会不会觉得说在这个行业的行业沉淀它越到工作的五到十年之后它积累爆发的那个力量相较于 C 端特别快的变化的要来的大

或者说是对你的影响在职业的中后期会更加的明显一些因为我其实只在 B 端待过中间真的有想过要不要去 C 端我也没有备事但其实我会去想首先 B 端跟 C 端你整个的玩法是稍微还是有不一样的比如说 C 端其实是比较偏相对 marketing driven 一点你的组织架构来说也会更加丰富对不对更加多元那你在 B 端其实就像一个简易版的 marketing 的架构

它 centralize 程度也更高可能更多的偏 branding 包括对于你触达的 decision making 来说也是一个偏企业的这种决策者而非是这种大的这个消费群体

我是一个对新事物非常有探索欲和好奇感的人那我会觉得 C 端当然对于我而言哇 so fancy 对不对就身边肯定会有一些在 C 端做 marketing 的小伙伴那肯定会觉得活力和自由对对对就觉得他们每一天就火在聚光灯下就感觉哇怎么他们的 marketing 这么洋气我们的 marketing 就像电子厂女工一样哈哈哈哈

对对对就是我一直会开玩笑说自己是电子女工这也是个风格对对对其实因为像比如说我们刚刚说汽车行业嘛那有的部分是带工厂的其实你还是会 base 在跟 plung 的一起的地方就很制造很传统对去工厂拍摄对对对剪视频回到刚刚一开始说到的其实我是一个非常讨厌卷的人所以我不愿意卷到 C 端去因为我觉得太累了其实

其实还有很重要的一点就是你在 B 端你是需要对于这个行业有一些积累跟了解的那如果我继续沿着这个行业其实我的 insight 也好包括刚刚两位提到的可能你的一些 networking 其实它是能够帮助你去在 marketing 这个领域去做深耕的所以我会觉得那 B 端对于我性价比比较高

真正的接受这个服务的人比如说高层的角度来看 B 端其实他会更想要这个营销人去对于行业有非常深刻的了解非常深更所以这是为什么我觉得

跟阿秋说深耕的原因为什么会有沉没成本因为越深耕你越有深刻的了解高层其实对你的信任是更强的也有可能会有更多的机会会给到你或给到这个团队那如果是 C 段的话其实我个人觉得会更偏向于比如说职场新人

有这样的机会去到 C 端的市场部那你的创造力是可以立刻进行发挥的这种东西是很嗨的而且是立刻变现对对对可能立刻就能够看到我自己做的一东西从一个 idea 到真正产品它的速度也是迭代很快的所以这对于很多人来讲是很嗨的我认识的很多 C 端的人其实他们毕业就做十几年前哈哈

对所以他们很多人是去到了大厂然后去做管培的当然也是时代的红利了挑选的这种范围就可能更多一些

他们的成长路径可能就是三年一跳可以去不同行业的既有咨询的背景可能第二是他在不同的行业累积之后他的思路和总结是更 comprehensive 更加综合性的所以就是看学生阶段的野心和你的职场发展到五六年之后你的野心到底是不是想要什么样的生活对自己的性格的理解是什么样子那这个时候其实就是个人选择了

对没有什么特别好或者特别不好的一个选择那在我发表我自己的观点之前我想插个题外话就是在上一期可能自洽的话题就被大家关注到之后有收到过一些评论说为什么主播和嘉宾会中英文穿插着聊我相信大家听今天这一期的时候可能也会有这感觉会有会有对我想为营销人来证明一下因为我们其实

相对来说待的公司体量会比较大所以是 global 的企业而且对于 global 的企业尤其是营销人来说其实你对接的客户一半老外一半中国人的状态的话我们会有很多的用到英文的场景所以在我们的话语体系里面可能有些时候用单词表达会更加的贴切和表辞大意而且其实对于营销来说它是从西方传过来的一门学科也好理论也好所以很多的专业术语

特别是偏概念学术类的可能用英文会更恰当我并不觉得这是一个问题还有一点是可能个人情况我自己也很喜欢 cross-cultural communication 对吧我同意 I cannot agree more

也是一个个人的嗨点我自己其实之前也是做英文播客的所以这个也是为什么我来到播客间我会很很自如地转到了英文从整体上来讲这个职位其实很多的要求就是你的沟通你需要 people 包容开放你需要有对人的沟通技巧能力第二点非常重要是解决问题的能力不管是老外还是老内对吧就是我们都能够

满足你们的需求解决你们的问题是的来者不知就是谁来到我们公司我们都可以提供一个你们需要的不管是技术解决方案也好产品解决方案也好所以中插一下做一个小回应就大家可能不需要太在意我们用什么语言去表达而是关注内容本身就好因为在我们的日常工作当中

比如说像以前我的公司会有一些韩裔的华人或者美籍的华人他们讲话会更加的穿插因为有些时候也会有语色包括一些特别是可能是 based 在韩国日本久了的销售他回国之后他就天然不知道怎么用中文开口了所以我觉得语言根本就不是问题 OK 让我们来回到就是回到 BC 端营销这个差异

写这个题的时候我也想了一下就像刚才讲到的可能 C 端它会更加品牌优先创意和情绪优先一些特别是我在大厂的时候做过一些客户保险类的或者是像叮咚买菜这样子的生活类的 APP 其实是可以调动我们的生活经验去做创意的包括 APP

当时我可能喜欢一些什么菜谱然后我再调研一下这个菜谱年轻人是否喜欢那他可能就可以作为一个创意的作品呈现到用户的面前但是对于 B 端的我们来说做营销的时候我们完全调动不起任何的生活经验智能座舱这个词在进入汽车行业之前我根本就没有就根本没有听说过它是什么包括自动驾驶它可能制驾里面又有很多的技术路线解决方案

可能闻所未闻的理科的术语对于文科生士可能对于理工科工科人可能会比较熟悉一些重工业制造业技术人工智能生物医药又是近两年很火的一些专业但是大家不要害怕在这个行业内或者说在这家公司内你能获取的信息跟你在行业外和媒体上获取的信息量是完全不一样的也不用为搭建这个知识框架而感到焦虑因为你们可能在内部就会有一个很完整的知识体系来供你学习

其实我在进入自动驾驶行业之前我会觉得说那我用 AI 就可以搭建一个很完整的框架但其实进去了之后会发现很多前沿的技术都是处于保密状态你只有在公司里才能获取这些信息但这个其实也是彼端营销人的一个乐趣吧比如进入一个森林你只有进去了之后你才会发现这里有一只蘑菇长的是这个颜色的我从来没有想到过还有这样子形态的很小的一些点会让你说哇

但你必须要有一个发现有趣事物的这个好奇心对这个好奇心一定是要有的要不然可能干得不长就觉得很无聊对而且这个好奇心其实跟 C 端那种找刺激的好奇心还比较不一样它可能更偏一点点学术的感觉你需要稍微的对读文献啦就是看文字啦有一定的就是耐心而不是说我就短平快的我去很刺激的做这个事情

但其实 C 端也需要了只不过是 C 端的节奏太快节奏确实会比 B 端要快很多那其实除了 C 端和 B 端还有两个比较有意思的

对

比如你跟哪个国家的那其实要基于当地的这个政策来去两边的沟通对于 I 的话我这边其实第一份工作当中的 marketing 有一部分 coverI 是指 institution 是指学校嘛

或者是医院这种非盈利的这种机构我们当时做很多这个 marketing 的活动是联系这种公立的小学去做校本课程这些 campaign 在做的过程当中你跟学校的连接你怎么样去帮助学校提升他们的整体的教育水平教学水平然后更好地搭建整个教育局之间的关系这其实也跟这有关当时在做工作的时候是需要很多部门协调的它其实不

不是你一个人或一个团队能够 cover 解决的事情你需要很多很多人通力协作这个计划可能也需要个半年以上因为每个地方每个工种或每一个环境下的工作节奏其实是不一样的你的节奏可能快但其他的人可能节奏会相对慢一些

所以我觉得这个其实也挺有趣的这个就是除了 C 端 B 端 G 端和 I 端会比较不一样就是可能项目的周期会更长半年一个季度甚至是一年几年都会有这样子的情况 G 端的话它可能更红砖一些就可能是大家不太会去选择不过 G 端大家可以去关注 ESG

如果说是玩得起 ESG 的公司那可能这个就是一个很有前景的就是职业也是大家可以去了解的一个方面那像投资人板块的话如果说是金融出身或者你对金融感兴趣的文科生也可以去关注一下比如说投资人关系啊或者是类似的一些工作那他可能会对于你自己个人的

资产配置我觉得提升也会有那么一些那只不过就是顺带着我们聊 B 端和 C 端的时候会想到 G 端和 I 端给大家做一个打开思路的这个动作

接下来有好奇的一个问题就是大家是如何找到宝藏的 B 端工作的因为特别是我在上一家大型的汽车零部件国际的时候其实我有跟 HR 聊非常多像 B 端的一些职位特别是 B 端重要的职位那个萝卜呆的坑非常重要的前提下它是不会像公共平台像社会招聘然后各种的就是招聘 APP 上其实你是看不到这个职位的那他们会有一些自己

非常好奇二位是怎么找到就是你们现在的工作或者是过去一些还不错的 B 端企业的机会是从哪些平台上捞到的刚刚有介绍因为第一段是实习之后其实是转正嘛所以我觉得是有一些这个运气的加成那我想好奇提问一下就是你这份实习的机会是哪里找到的

的 APP 叫实习僧在我大学的时候现在也有现在也有现在也有用过对因为当时我记得是在实习僧上我有找到这个实习那家公司我进去的时候其实有说实习生是不会有转正的机会但当时其实也是另一个机缘巧合刚好就有一个萝卜要走了然后我就可以而且你又特别优秀谢谢我觉得也是那当然

我觉得其实之前的一些经历可能会给我有到背书的作用因为基本上汽车行业的话那零部件也好

在大的工业行业也好也都是跨国的这些 500 强企业每一段经历都会给我后一段工作经历去给我背书这也是一个小小的 privilege 这个背书给到你之后你是通过比如说猎头或者是行业内的朋友内推还是说依然去一些招聘 APP 上找工作过去的几段工作经历基本上还是以在

社招的 APP 上去找到的有没有好用的推荐?涅槃跟前程无忧我都会用啦这两个我觉得是

还蛮靠谱的对就是都能够还是看到一些弊端的 high con 挂在上面然后就是能够直接联系到几几年的时候两年前对都会一直在用这个其实 LinkedIn 以前我也会用领英差不多也是一两年前这个对领英退出中国我觉得尤其是 marketing 上面它会有一些职位放出来但是我感觉领英上的可能啊我自己有试着去聊过就他们更多的感觉是为了 for

零银上的一些对它好像真的是在怎么样在招人对了解我在国内有用过一个叫麦麦它可能是中国版的零银目前还不是太好用的一个状态麦麦的问题可能我自己也用但是后来没有用的原因是因为我感觉人脉建立可能中国人更多是在微信上

是的所以麦麦这个生态可能都会有一些阻碍但确实她会给出一些比如说行业内的一些讨论这个我会去 follow 就比如说她最近有一些新的新闻马斯克又说了什么哈哈哈哈

然后大家就会在讨论吃个瓜还挺好的但是你说他找工作去框住在这个框架下的话我觉得可能李盈现在还是可以的只不过是你需要花更多的时间去排除这个职位比如说春季看到了你秋季还看到他是同样的 JD 那说明这个地方是有问题的就需要更多的判断

刚刚瑞妮讲的时候我有突然想到一个点就是我当时跳槽的时候我有看到一家世界 500 强它在猎品上面有挂一个职位也是 marketing 的就是偏 digital 的一个工作跟我做的事情也相对比较吻合所以我就去投地了但是呢我在他们的官网上并没有看到他的这份 JD 就去卖卖上面捞了一下人没有在卖卖上看到这家公司有招这个岗位所以当时我的一个猜想是可能他们是在做钓鱼的这个动作

一方面是调他们竞评看看有没有人想要跳槽一方面就是做市场调研在这个时间节点可能有多少的应聘者求职者需要这份岗位然后帮他们做一个市场调研的动作

确实像前面我们刚才聊的需要自己去做一个判断也可以多信息渠道的去检验一下这个 Hikon 到底是真的还是假真聪明觉得刚刚雨玲玲说到弊端影像人在找工作的时候我觉得会有一个捷径就是你其实如果有小伙伴真的在这家公司内推是一个更高效的方式这就说到我了

丝滑嫌弃对我也同意刚刚阿秋说的在寻找外部机会的时候内推是一个最快最高效且能够过滤掉更多杂志信息的一个渠道我自己这份工作就三个月不到就是我的之前的 boss 内推的进去的所以当时我还是觉得很开心的点在于

看完 JD 我觉得百分之六七十是 match 的在面试的过程当中其实就会你会有更多的判断说我是不适合这个岗位所以在找这个工作的时候其实一定要多渠道去听消息然后寻找求证的人还有能够帮助你拓宽求职领域的人

然后最后就是自己的 CV 未来三到五年的一个想法规划做好有没有这份工作先放一边你自己有没有想过这个事情想好了其实就大胆去做就可以了是是而且我们在 B 段待的时间越久其实会有越来越多的行业朋友比如说我跟我前次的 HR 可能关系就很好

完全就可以借助这样的资源比如说改完我的 CV 之后你可以给人家看一眼你在招人的时候是否会因为这份简历心动而给他一个面试的机会那这个也是我们可以把自己打磨到更完善的一些小技巧包括我前四的 HR 也跟我分享过其实他们看 Boss 或者列聘其实看的不多反而看的更多的是如果说这家公司它有招聘类的专项公众号

或者说他有官网或者其实 B 端用摩卡会用的比较多就类似的一些网站他们有挂岗位出来的话他们会去跟踪这些候选人他们到底有投递了多少份呀我是不是需要去约他们来面试所以这个渠道是我感觉大家会忽略但是也是非常好用大家可以去关注就是各个企业的官网然后去检索他们最近缺什么人找什么人那就 lead to another topic 在哪里去寻找这些公司对

对吧就是官网我知道我要去官网的小朋友可能会觉得那我找哪一些公司呢 500 强全部列出来然后一个一个找这可能也是一个非常量大的一个动作对对对特别是在经济下行的这个阶段每一个官网打开希望有一个 high count

过程其实是比较考验人的耐心的一个点怎么说呢其实我换工作每个跨度都会比较大所以我会觉得运气的成分会更高但是回头看的话进入我现在这家公司它是初创公司所以我会更以一种投资的心态去看它

所以我会看他的融资情况跟投他的资本方这个也是某书上很多博主会教的就是你看一下哪些资本他们投了什么比如说投我们公司会有像红杉资本啊药图资本啊百度风投啊背书了背书了对就大家如果说是找不到官网那去这些头部的资本的官网去看看他们最近的投融资金大家都太聪明了是的

就真的为了给自己找了一家好的归宿就是费尽了心思需要去更高维度的一些特别是金融资本的方向考量然后再去找到这家公司阿秋其实待的我相信也是一些头部的

这些公司你有没有去做一些被调,或者说是你在跳槽的时候,你会去怎么样去选择一下?我们刚刚聊到内推这一块嘛,就是我觉得虽然我这个工作机会未必是这个朋友直接推给我的,就比如说我们是在这个社交的招聘平台上看到的。

但是可能我会即将要面这家公司或者已经进入到面试的比较后期阶段或者谈心那我觉得其实是会找一些行业内可能会了解的朋友去打听一下因为我觉得大家每个人去找一个新的工作岗位的时候一定是要么你目前的这个其实不太能符合你的要求以及职业规划对其实 anyhow 你还是希望就是这个坑是

对于你而言没有那么坑的所以你肯定会去做一些真实且可靠的对真实且可靠所以我会觉得我们要么其实可以借助你的小伙伴去帮你内推因为去内推的这个不仅更直接更高效他其实也能够会去告诉你你目前要试的这个杠啊比如说他到底为什么会控制这个 headcount 出来是新增的呢还是代替的呢其实也会帮你另一种方面的去避雷嘛

关于我觉得去了解或者说去怎么样选择我要去 take 这个工作机会我觉得排雷这个词对于我来说可能我还真的没有去往这个方面去想但我更多的会关注在工作内容本身因为我觉得我现在还是处于一个弊端营销人的一个知识的快速积累的阶段我还是希望自己能够有更多的项目可以做

更多新的东西可以学习那其实我觉得更多的我会招聘方会去沟通你的工作内容主要是什么呀那我后面可能会走的发展方向是什么就我觉得可能更多的我会关注在职位的 JD 本身那是你有没有一些别的视角或者说是你会去调研这家公司是否是安全可靠首先我真的建议大家先去查一下几叉叉

是的是的是的那有买会员吗找有会员的朋友就问海鲜市场也可以对对就是一定要多方面多渠道找到关键的信息然后 cross verify 多线程的去找到一些合适的机会探索出这家公司的现阶段一个大概的一个情况人的方面我觉得也是很重要的特别是行业内的

他可以去给创这一家公司大致的一个发展情况推进到了什么阶段猎头方面也是可以去询问的因为专业的猎头一定会给你更多的信息一定要有几个猎头朋友特别是在上海这个我真的完全同意因为最近可能我大厂的朋友也想跳槽设计朋友

我就会去问我就是行业内的猎头说最近有没有机会其实从他们的嘴里会听到最近这个行业怎么样或者说是 Hikon 大概大家是一个什么样的状态特别是像汽车行业这么闭塞的一个行业其实一个萝卜一个坑的这个现状还是很明显如果说萝卜一直待在坑里它不会

推行曾海抗去让更优秀的人进来的那如果说我们没有朋友在这家公司的话那猎头可能就是一个中间的人的状态特别是我前司招我进去的猎头他跟我们当时的 HR 关系很好的情况下他是大概知道这个部门有几个人然后大概大家的加班情况大概这个公司的薪酬福利其实这一些我都在面试前就了解好了

还有一个点是在了解这些信息的时间节点过去都说经久饮食但可能现在 90 月份的招聘的 HackCon 其实并没有很多我觉得个人反而会觉得是年初这个阶段因为大家都在做这个预算嘛这个预算切下来之后其实有多少 HackCon 就应该很清楚全年的其实都已经很清楚了那这个时候再去内部取到挖一点信息

过来看一看有没有什么相关的增长的业务大多数的可能都是合并合并也会出一些 HackCon 最健康的肯定是一种自然增长的这种业务出来的 HackCon 它可能就会少一些大家其实真的可以跟朋友圈里面有没有朋友聊聊

我一定要有这个 HR 朋友或者猎头真的可以避雷的而且其实大家特别是在一线如果你做推荐是有推荐金的在 B 端推荐金还是非常高的所以不要害羞于去问自己的朋友你们公司缺不缺人其实你是在帮他赚钱人家是会非常愿意帮你内推到这家公司

那我们刚才聊了就是怎么样从一个小白的状态进入 B 端然后进入到 B 端之后其实我觉得 B 端营销人的这个工作职能和板块可能跟 C 端还真的会有一些不一样所以我们接下来来聊聊关于具体的工作内容的问题也可以帮大家来打个前站啊

首先一个觉得还是挺有意思的问题就是大家待过的部门有什么稀奇古怪的叫法我以前有去一家公司做交流他们的市场部叫 Macon 就是 Marketing and Communication 合并叫 Macon 这是我第一次听到这个合成词然后我待过的一些部门呢可能会叫 Marketing and Events 嗯

然后呢也会叫 PR 或者是 Digital 或者等等一系列其实会有很多很多的叫法所以对这个问题还是挺好奇的我这边的话我之前的公司有叫 Corporate Communication and Marketing 然后这个它的叫法很有意思它是 base 在这个大的 HR organization 下面的

因为我们当时的那个 HRD 其实他是 HR and Central Service 的这个 Director 所以其实他就把 Marketing 放在一个 Central Function 里面然后整个是划在大的 HR 的组织架构下那个 Role 中的我的职责还会涉及到一些雇主品牌的建设上在当时比如说前程无忧其他每年也会有什么雇主的评奖啊对吧什么 Top Employer 其实这些当时的对其实当时这些我是需要参与的

那我觉得也是跟那家公司的体量有关 Marketing 的 role 它只有一个那整个做的就是比较就我觉得 decision making 整个层的也会有会跟 C-level 的老板进行接触那也会有 down to earth 要做一些非常实际的事比如搭建啊 技术日啊 对吧就是这种展会其实也都需要去做的除了这个之外我之前待过基本上都是叫 market

我自己最开始的职业生涯阶段里边的 marketing 其实是融入在 program managing 里边的所以我们就是按 program 把所有的 marketing 的活切到了每一个 program 里边我们会有一个 marketing 但是那个 marketing 的人只负责一半

去衔接怎么样去跟别人去沟通然后 event 时候布展这样一些东西但所有的内容 content 全部包括海报啊各个方面全部是我们这边出完全没有那种大的 marketing 概念把所有的活揉碎了放在每一个项目所以当时我们叫项目管理 program managing

电子的这种 marketing 的方式越来越多了那后来就会有很多人专攻的是那个 digitalproduct marketing 就是我们说的产品的不管是 C 端还是在 B 端我觉得都是最重要的一个

牵连到很多技术部门研发这个部分的 Macon 肯定是一个但 Macon 现在大多数的公司的框架来说它其实慢慢地被 digital marketing 拆分了很多还有一个叫 trademark 更多的偏向怎么样去帮助销售怎么样去触及你人群更好的去卖货然后再加上 PR 非常 fancy 就是

主要做品牌当然还有品牌的一些 marketing 的人就是专门会立项说我最近这一年的时间我这个公司可能更多所有的 marketing 是重视在做品牌上所以每一家公司可能会跟他自己的现阶段发展吧

如果是外企的话就是在中国的这个阶段它的公关的重点是什么如果是小的或者是中型的它会是这样大型的话肯定会有更健全的整个的框架然后他们可能 marketing 的人我看到的可能至少有十个吧就是整个

China market 里面但小的可能就两三个甚至就一个人所有的事情都要干刚刚秋月讲了上面的沟通我也要做甚至可能还包括一部分行政的工作有的有的其实还是取决于企业的体量比如说像刚刚那个 Renee 说到的偏品牌这一块像比如说我之前的公司包括现在的其实它会有专门一个 team 叫 branding 但是这个品牌部它其实是在大的

企业宣传部里面那大的企业宣传部可能叫 Internal Communication 或者就叫 Communication 对不对那这种一般就是 for 内宣以及品牌其实它会这样分那然后再到 Marketing 这边它可能会更多的跟 Business Unit 相挂靠

它会分业务板块,然后会更多的可能跟 Sales 这边跟你不同 BU 的业务模式看怎么做联动。从之前到现在就是属于偏中心的这种 communication 的部门也待过,因为有的 marketing 是放在这儿的。那像现在的话可能我就是某一个特定的业务板块下面,那更多的我们是在 Sales and Marketing 这个大的 department 里面。

比如说我们的 marketingD 其实它是向 salesD 汇报的对这个其实也是弊端比较常见就可能跟商务和销售绑定然后去做一些市场推广的动作有些可能是在战略部门下面的市场部然后是跟着公司的战略去做一些市场向的营销不过像我的前四可能会比较神奇一点它其实是挂靠在一个叫职委办的部门下面就相当于是跟老板的秘书和行政部门平行的市场活动当然这个跟

公司的组织架构的一个调整合并就像刚才说的合并了之后会有一些新的 high count 然后让它变成了现在这个架构之所以想提这个问题的原因是因为 B 端会离老板更近一些所以其实进入了 B 端做营销之后大家可以站在一个更高的战略的视角和公司层级架构看看这个公司是怎么做生意的视角来去看 B 端的营销因为很多时候可能我们对接的客户他就是某某主机场的老板

啊 may be like adrian 啊或者于成东啊就有可能是这样子的人的存在所以当做一个拓宽视野的角度来看看自己的部门是挂靠在哪个下面我刚才聊了很多的很多种的组织架构其实也可以看到每一家公司他 marketing 的侧重点是不一样的可能有一些是重视雇主品牌有一些是重视呃

公司对业务负能怎么样做好生意卖更多的货有一些可能就是纯纯为老板付可能就更偏活动啊技术一点所以这个也是不同的就是 B 端营销人存在的形态呢如果说你把这件事情明确了可能就会用更高的效率去拿到你的工作结果而不是说都坐在工位上面抓瞎然后也不知道我们落地到底需要去往哪方面做

那刚才都聊到了品牌这个也是我比较关心的一个问题因为从今年开始降本增效嘛这个风从上刮到下我相信 B 端其实影响也蛮深的包括很多主席常一来最关心价格的问题价格为王的当下我觉得品牌部它有消失的趋势而对于 B 端来说其实品牌力一直相对于 C 端没有那么强

在你们眼里在 B 端待了这么久之后你们觉得 B 端做品牌应该是怎么样去搭建它的品牌框架或者怎么样把做品牌这件事情融入到我们日常的工作当中

这是一个非常大的问题我觉得这个太 strategy 了我感觉我们顿时从 marketing 聊成了 strategy 对就是格局突然变大然后升华了一突然对对对 personal 的经验是如果你的这个行业正在不断地向上发展就算大体的环境是降本增效的他们还是很看重品牌这个点的就比如说我现在的公司他们的盈利一直往上增长的

今年战略是继续加油视角上来讲肯定是会控制成本但与此同时他想要达到的要求会更高那如何去做到这件事情这就需要一个非常非常重要的一个 leader 他在 briefing 就跟所有的人就讲清楚这件事情的时候不管是他画个大饼还是怎么样一定要做到的事情是让所有的人都知悉这件事情是最重要的

然后第二点是在 marketing 部门当中其实是要更了解现在的关键的癥结是什么可能这阶段现在的问题是什么然后针对这个问题我们是否有多余的能量去给到不管是活动也好还是其他的方式方法也好提升比如说客户的一个满力度的情况是怎么样才能够 how to 怎么样去达到这个目的说上去很简单但非常

非常非常难的一个点因为每一个人在经济下行的时候自己的想法都是活下去保本那保本的同时你对工作的投入其实会降低的不要那么卷了就已经很卷了我不能再这么努力因为我也看不到更多的希望或钱上面的增长或者是经历上的增长所以这个时候怎么驱动别人去做这件事情因为 Branding 刚刚也在讲说

这个东西是长效的可能五年长期主义这个太长了五年怎么样在经济下行的情况下去做到这件事情去驱动别人或驱动其他的部门的人去帮你做这件事情一起做这件事情其实是需要很强的一个领导力的对方的需求很清晰然后再去想怎么样去 drive 他们

就非常难我非常同意做品牌做 branding 真的是一个非常长期主义的事那你往大的说其实它会需要一个团队去花多长的时间投多少的钱比如说做一些定期的 campaign 啊

你怎么去加深我们的品牌形象怎么去再跟客户加强联系把我们的品牌形象再去做加深再固化但其实我觉得同样的品牌这一块它的效果也是很难去量化至少说我觉得它不像一个 event 你

你可以说你吸引了多少观众对吧或者说你一个 digital 的事你一个什么视频啊我们一个推文它有多少 PV UV 你这些事情是可以被量化的但品牌它是一个又长期主义又相对比较难去衡量和实际估算的一半块定性的更多对对于品牌这一块哪怕我们没有真的就是说我就是在日常的工作在做 branding

Marketing 跟 Branding 它整个就是基于我们对于小则公司的产品,大则公司的品牌在做 promotion,那我们的 Marketing 可能更多的你以活动啊,或者说你去客户这边的定点的交流也好,它像一个小的 cubes,就小的方块,最后你做的所有的事情都会为我们的品牌的加深,品牌形象的提升会有好处,那做品牌其实没有那么难。

在我们把每一个 marketing 做的一些 event 也好行业展会也好小的你甚至是一个内容的宣发也好把我们的差异化的优势把我们的产品优势植入在这些里面渐渐的我们的品牌也就做出来了在这样子就是 step by step 的情况下

我们的 branding 就是在这样子的过程中会去不断地加深在我们的 stakeholder 的心中其实这个问题是来源于我前后两家公司非常鲜明的一个对比我上家它可能是一家近百年的国企了吧可能在汽车零部件在中国就是头

所以它可能过去的品牌风格是偏保守的但是我来到了这个部门之后其实我会发现说会有更大的自主权去达到这个品牌所以后来把公司的小红书播客做起来了包括我们当时的 event 是根据智能座舱的主视觉去调整了一个新的风格慢慢慢慢这些搭建起来的时候其实我是有感觉到这个品牌它在变年轻的一个过程

包括我们会把 logo 做一个重新的设计然后用在社交媒体的头像上我就会觉得说这个品牌在换新然后它在变化但是与此同时确实没有办法去量化也没有办法说定性说这个品牌到底变成了什么样那这个是一个它可能已经有了很深厚的一个沉淀之后它去做一个创新在巨人的肩膀上加一加一的这个动作但反观我现在待的这家初生公司其实我会发现说对于很多的弊端品牌来说

甚至是可以说是没有品牌的就是它的品牌力是可以说是无从体现的它产品力应该是有的对产品力很强技术力很强但反观品牌力可能它就是一个模糊不清在大家心中没有办法用一句话说的前次来说它是头部汽车零部件那可能行业内的人听到这句话或者说听到这个品牌你就 OK 我知道你是谁

但是我现在的初创企业那你没有办法用一句话概括说它是区分都是什么对哪个细分领域的领军者或者是你甚至你不能称之为是一家独角兽所以说那对于这样子的企业它怎么打造品牌力那它是通过它的技术或者说是产品来慢慢慢慢的凸显它品牌的存在

还是说就是向西端的打法我直接砸钱狂狂营销或者说是用一套很好的包装来把它打造成一个比较 fancy 的一个品牌所以这个是可能我考虑这个问题的对这个点其实是基于这个公司的发展现状就是他如果他的产品力三到五年内有一个迭代有一个跳板

汽车之家这样子一个细分领域它其实本身就是一个节奏非常快竞争力非常强

作为 marketing 的角色其实是会比较难的你跟其他的公司的区隔是什么是非常难找到这个定位的都是差不多的时间进入这个市场但它有什么区别你有什么特点新的 setup 我觉得都是产品力最重要然后 marketing 是帮助他发现我们其实可以结合这样一个东西去跟这个产品然后去推

刚刚讲到无法量化这个又回到我们今天的主题文科生就是刚刚在聊这件事情我就突然想到我说作为文科生

所有的事情都无法量化我们都是定性研究没有定量的有时候我们会对数据有一些提升然后去做一些数据分析但是你真正做到说下这个判断或者说看到某一个节点吧这其实就是量变到质变就只能是这样也考验每一个人的定力你的正向反馈来源于哪里来源于销售来源于你老板对你的肯定对吧当然这也是

比较玄学了对比较玄学可能需要一些运气与此同时就是看如果说这个职位当中没有你你觉得这个工作还能否运作下去如果说你的不可替代性越来越强那说明你的这个量化这个点是其实实在提升的

如果说这么聊 branding 的话我反而会对初创企业如何去打造品牌力有一定的新的想法如果说在这家公司不管你是在 PR 也好 marketing 也好你没有办法去说明或者说是说服老板我怎么样把品牌力提升的情况下那完全就可以做好产品影响

做好技术营销然后就是我们刚才其实忽略掉了一个点就是 product marketing 这个确实也是从前四到现在我觉得非常重要的一个板块那我们怎么样把我们的技术力传播给这个社会那有可能说我们把技术营销这件事情做好了品牌力自然而然就出现了对不要走旁门左道个人比较相信长期主义所以有一些比如说某一个技术大牛个人觉得是非常短效且这个大牛也可能被挖走哈哈哈哈

这个圈子真的非常小对非常小不能这么做我会觉得每一天把所有的事情全部做完的同时你有没有思考有这个思考的时候就觉得啊有一些新的进展这样子其实是给自己的一些小确幸我们弊端吗不那么卷啊就是小确幸继续做每一天的工作

一个 Q 可能做一个总结吧自己做自己的内宣打击写打击写就是有的时候你看到了一些变化那这个变化是有没有正向反馈有没有足够的重视有没有可能在下一个 Q 里边有一个新的一个推动力那这个就是我个人觉得非常重要的一个点而且 By the way 每个 Q 也要记得去把自己的简历改改

同意真实的这个脑供应这个内部的这种消化完了之后把自己的简历改一改就是实时的迭代自己的简历其实会让你变得更清晰那说到这边我会比较好奇包括阿秋和瑞妮在做 B 端工作的时候会不会有一些内耗或者说是你们日常工作当中最大的成就感和价值感会来源于哪里

其实对于 marketing 而言我觉得 B 端的 marketing 是比较容易被忽视到的一个板块说实话就尤其是在跟 Sales 相比他们可能会觉得对你们是什么东西你们的活不就是供应商做的吗你们不就出出视频吗现在 AI 也能出就是首先部门 B 肯定是有的就哪怕我们做的真的很近包括我现在其实也在做 prodark marketing 那我们很多产品经理他们也会觉得你们做的很多东西那个文献不都能写吗对

但是你真的都不知道其实我觉得做 Border Marketing 最大的一个难点在于他们给的所有的东西都不是直接能给客户看的就是说的都不是人话需要翻译对其实我们是需要把我们的产品的差异化优势去提炼出来

然后还得通过跟他们一遍遍的聊再结合他们给的资料过程是挺难的内部的感觉比如说从产品经理他们会觉得你们 marketing 没有那么懂业务没有那么懂产品那我觉得从销售的角度他们会觉得你们不就是我们的供应商吗大家其实是会有这样子的一个部门币存在然后会觉得你们平时做的现在 AI 这么好用对吧你们所有的宣发 AI 搞搞视频 AI 搞搞花钱的部门就我觉得这个是一些

你工作中偶尔 frustration 的一些时刻也会有会让你觉得很被赋能很有意义的比如说我们最近有一个行业非常牛的这个 OEM 他邀请我们去他们现场去办一个技术日他会有个由头那由头是来自于他们的

大老板看到了我们视频号的视频他们会说哇你们公司太有意思了你们做的东西很好其实他是对于我们的产品营销对我们内容这一块他觉得你们做的真的很棒那其实是这样的一个契机他特地邀请到我们这边也是联系到我们的大老板就说那我想邀请郭一次来我们这边办一个这个全天的技术日让我们所有的这个工程的同事销售的同事更加了解你们的产品

从我们个人的角度其实会觉得非常被鼓舞到我们不能说实际订单量带来多少什么 MQL SQL 这种对吧大家都是要吵一吵掰掰分分数的但是从这件事情的角度上来说首先它这次非常成功的技术日那它也成功地促成了我们跟那一家客户的大家的交流那其实对于我们后续的整个订单量啊包括我们两边的合作都是好处的那它也是有长期效果的所以我会觉得其实

我们在弊端的营销人的日常的工作中还是会有一些让你热血沸腾的时刻由微信文章转化成的这种东西好厉害好励志啊感觉就你千万的生意就这么成了对就你会觉得 how 怎么可能呢对不对但是其实我们会非常 proud 它就是我们营销的力量啊你可能暂时看不到

我也跟我们 team 一个专门做 product marketing 的一个同事会聊在 sales and marketing 这个大的 function 下面比如说我们下面有销售有产品经历也有 marketing 我们会去盘好像我们这三类不同的职业属性的人中相比之下好像我们 marketing 的这个综合素质和能打水平其实相对是会更强的对内你会有不同的 stakeholder 你需要跟他们去沟通去协调其实你会需要很强的协调能力

你做 Program Marketing 你还需要懂产品你还需要对行业对产品有一定的了解你至少不能是个小白或者你哪怕借助 AI 工具

你帮助自己更快的了解这个行业跟产品也是可以的包括就是你的其他的一些 soft skills 相比之下我们会觉得弊端的 marketing 还是一个偏整合型全能型这样的并且也会很有挑战的一个肉这个让我想到一个点就是可能在 AI 时代我们怎么样去获得更核心的竞争力其实就是更像一个人

我们像一个人一样处理更复杂更综合的问题而不是说在一个螺丝钉的缺口里面只做好那一个螺丝钉的事情这让我想起来前两天我看到江多拉的一个视频讲到的是未来的公司发展方向可能更多像三叶草的方向发展那核心部门肯定会有核心的人那外包肯定还是会有的中间这个叶子真正的代制进组

你确实是会有不可替代的点但是你可能项目来说你可以去结合到不同的行业这个公司可能非常需要你可能一年两年或者是一个季度这个部分不是外包你就在公司里边你就是被公司雇用的而且是非常有稳定性的 project 而不像外包外包可能更多就是我教你今天发个文章你发一下

明天你就消失了明天你就消失了说的是未来可能三到五年大多数的企业因为降本增效可能会走这个方向发展在提这件事情我有想到这个点对于我来说我可能觉得现在比较负面的情绪也会有不多

毕竟新进一家公司了对还是会有的因为实在的我进公司可能一个月之后我其实就有一种 burn out 的感觉因为他们 B 端 specifically 其实就是只有一个人另外一个 marketing 小伙伴是 2C 的

所以他之前是没有 2B 的完全没有所以这个时候我就要去思考说我的工作流程是什么样子然后我汇报的流程是什么样子哪些人 stay holder 能在两周内确定下来这件事情把所有的工作流程重点的信息这当然 work list 就是所有的工作的部分可能有个 20 条就是这一段时间我需要去完成的

从无到有可能要拖到下一个 Q 就可能明年才能完成这么多内容就要去重新界定 C 端和 B 端因为之前是没有嘛那现在有了之后那要怎么样去切你的预算怎么样去切工作的这个范围特别是我这个角色可能更多偏 B2B2C 我们其实也是会接受到

C 端的客户的那这怎么样去界定纯 B2C 和 B2B2C 这些就是我要立刻决取到这些资源来给 decision maker 们看一看怎么办怎么办这个时候其实也需要很多的信任的建立因为确实会有很多的矛盾点出现所以我

第一个月就不绕了我就直接跟我的老板因为我老板不在中国他就非常的 nice 不用讲那么多你先哭一会儿你先哭一会儿慢慢说我说好很多东西都是不太顺利的这个不顺利可能更多是你新到了一个环境之后你需要立刻很敏感地接收到所有信息然后立刻想到解决方法那这个点其实是别人对你的期待

我也感受到了而且我也觉得我自己有能力做到但有的时候是需要有一个时间节点就是慢慢推进的一件事情所以这是也在磨自己的性格吧嗯

这个点我也有感触就是在 B 端可能很多时候你都是在等待的状态就像我们刚才说的长期主义项目周期长就有些事情不到那个节点他就是做不了因为我是一个确实也职场很高效的人但是你会发现说你的高效可能用不到每一天对

对这个确实也会让我有一定的内耗但是就像你说的我们在打磨自己的性格让我们就按照我们自己制定的那个时间轴然后把这件事情更好的做到因为像 B 端不管是就是磨老板之间的关系也好就是跟客户之间的交流也好

可能说来你们公司一次我就把几千万的单子签给你他会经过很多次的考察互相的不管是技术交流日或者是一些产品资料的互相交流然后线上线下的开会他才会把这个点定给你定给你的时候可能你才会有很爆棚的成就感可能这也是我在入职 B 端之后一直在感受和学习的一个能力就是等待

就是你要等这件事情开花的那一刻还有就是对于新的流程如何去界定如何去推进如何去编的更好迭代真的就是每天的日常感觉每天打开电脑好的这个 list 每一个项目完成了 10%

今天很棒就是一点一点在推进看起来有点像是在蜗牛慢慢往前走但其实到你真的拿结果的那一刻我相信会比在 C 端有更大的成绩感除了我们刚才聊的一些不管是综合问题复杂问题的处理能力也好就是长期主义的一些性格上的东西也好

你们还觉得有没有哪些是 B 端营销人特别具备的一些特质或者说是能力我觉得 B 端营销人特别需要快速学习的能力对于我而言会让我觉得在 B 端做 marketing 很兴奋的一件事以我自己为例比如说我六年半的时间在汽车零部件行业然后一年半的时间在这个大的工业行业其实我接触到的都是完全不同的产品大的行业里面也会细分赛道嘛

Product Marketing 包括你做内容都是要以我们的产品为核心为主体的无论是 Benchmark 我们的上一代产品还是 Benchmark 竞争对手的产品

其实还是需要你对于行业对产品有了解如何再去跟 stakeholder 去了解这些东西的时候比如说跟产品经理去了解我们的产品了解行业的时候它是能够锻炼你的快速学习抓取这个关键信息的能力你是否能提炼出我们跟客户相比的差异化优势

这是哪怕换不同的行业无论是 B 端 C 端你在 marketing 这个大的领域你都能够学到的一个很棒的特质你有这个好奇心当然是最好的它会是加分项那你在这边待的时间越久我觉得对于你人带来的成长也会更多因为 soft skills 是你自己的嘛

我偏向的点是在可能 B 端需要更多跟销售就 Key Account 有更多的沟通甚至如果说你之前会有 Key Account 的一些工作经验这个是一个非常好的点去进入 B 端的 Marketing 你谈过十个比如说客户你知道他们的节点是什么

你知道它有什么问题你需要解决什么问题你的产品哪里可以解决这个问题你是怎么销售这个产品的你可以去轮岗轮一下 KitKat 对对对可能轮个两个季度背一下业绩感受一下那个过程

然后就知道说那我从营销的角度怎么样快速传达这个信息怎么样能够帮助内部的销售去完成他们的业绩去解决他们所面对的问题比如说手册到底什么是他们需要的

有哪一些信息是需要 highlight 或者是更好的传递哪一种形式的信息传达对于他们来说是最高效的所以我觉得 down to earth 来说大家佛一点也行但是可以尝试做个两个月 gig

感受一下去当个销售对自己的性格也是一个很好的一个锻炼而且 B 端的销售其实可能没有 C 端那么恐怖没有没有可能跑客户或者说是商务宴请然后你接待的老板层级也比较高大家也会直接的问你技术上的产品上的问题而不是说像 C 端可能就会有更多就是落地或者说接地气的一些销售的手段但最害怕的是小朋友不太敢

就是不太敢所以不要想着一定要完美的准备好之后再去做你可以等到这个机会的话其实是一定要抓住的这个让我想到最近我在工作上的一个思考我有在想说我们跟老板或者说是跟这家公司之间的关系是什么

我有提炼出来一个点就是我们其实要提升自己的成交能力我们是给公司成交我们的能力的那我们对于公司来说最大的价值就是把这个项目完成好所以这也有一点点跟销售相关就是我可以把销售的那个思维用到自己的工作上然后你感受一下你给老板几分的东西他能够 buy in 或者说是能够觉得 OK 这个成交我们就到此为止或者说是他不需要修改不需要溢价的一个状态

那如果说是你能力一般般的情况下可能会有一些附加的比如说要提供一些情绪价值呀或者说是一些无效的加班的努力给老板一些情绪或者精神上的安慰是能够更快速的成交所以说如果说太挨了不能去销售港轮港的话其实你可以通过跟自己跟老板之间的关系

来去评判一下尝试一下这种销售或者说是成交能力的感觉也可以帮助我们更好的去运营我们的营销因为其实营销说到底不管是 B2B 还是 B2B2C 其实我们对面不管是消费者也好客户也好他都是一个人的人他最底层的是需求

那不同职能的人他可能有不同的需求然后我们也不同的成交点不同的买点卖点各种的专业的词汇但这个底层它都是有一些相通的东西的所以也可以去调动一些自己工作当中的经验对产品的理解来去打磨营销的内容我觉得这个可能是给大家换个视角来去解决就是工作上的一些问题同意

其实开这期的书中呢也是给大家去找一个错位竞争的渠道与其说是在 C 端或者互联网大厂其实互联网大厂它也没有太多的红离赛了与其在这些地方去死卷我们还不如去找到另辟蹊径就像我们都共同喜欢的这根不那么卷的赛道然后获得一个比较长足的可以稳定的让自己安全的发展的这么一个职业的岗位

那也希望大家如果今年或者明年想要换工作的话也能在 B 端找到一份属于自己的就是更好的工作机会那本期节目就到这里如果喜欢我们的聊天欢迎在小宇宙苹果播客喜马拉雅网语云音乐等全平台订阅波广不衰我们下周继续一起迭代拜拜拜拜拜拜