10.干倒一家火锅店后，字节前PM再创业，餐饮怎么选定位才能火？
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开店是创业的最小单位这档播客专注于给普通人提供低风险的创业选择给实体店从业者提供切实有效的方法论给商业地产人提供多元的品牌视角不追风口不做颠覆不一定融资不寻求报复创业也可以低风险高胜率我是 YY 一个开店 10 年的持续创业者欢迎来到最小单位

大家好,欢迎来到最小单位今天来聊一个大家期待了很久的话题餐饮其实之前几期节目我们有聊过茶馆、小酒馆也提到过一些餐饮选址但正儿八经聊怎么开餐馆还是第一次今天的嘉宾灰灰也很有故事她从自己跳动离职后做了一家火锅店不算很成功近期刚刚结束这个项目但她也没有气馁在餐饮这个赛道里开始了第二次创业的尝试 OK

我们开始今天的节目辉辉你可不可以简单帮我们介绍一下你的职业经历然后讲讲是怎么走上创业这条路的可以我其实算今年已经工作第九年如果算上去年这一份也算创业的一个经历的话也是在八个公司待过做了八份这个职业基本上平均一年一份然后其实像这种在整个职场的体系里边每年挑一次槽就很难有更多的发展

然后哪怕我最近一家最近两个工作其实也还是不错的公司分别在滴滴和字节待过然后在滴滴的专车做四季端相关的业务然后在这个字节是做商业化成合然后其实在这两个工作中一方面是发现工作这个体系以内做的事情会越来越跟现实世界脱离你很难去了解现实发生了什么

另外一个是你在一个职场体系之内就会被这个职场体系的一些评价方式所限定不管是你在一个公司里边去晋升还是跳槽到别的公司它都会根据你当前的职级你过往的经历来去评价你

就他们很难去客观的评价你自己的一个本身的能力所以我觉得在这里边待着对我自己来说我感觉非常没有一个很远的一个一个一个发展的一个空间然后我又是相对来说自负一点认为可能我自己能去做得更好那就不如跳出来然后用自己的能力啊思考啊去做自己的事情自己来评价自己

明白所以你的第一次创业选择的是什么方向的其实当时只是想先离职然后用一年的时间去寻找可以做什么事情只是当时正好有一个机会是我的一个朋友他开了一家餐饮店然后他的其中一个股东要退出所以想再找人加你来

然后我正好对这个餐饮很感兴趣所以我也来找他问他们这个店需要人一排集合所以是中途加入了一个项目对对对中途加入这餐饮做的具体是什么品类其实这个店接我来之前他们在做这个偏东南亚菜海滩鸡饭呀冰城虾面等等然后接过来之后其实我们换了一次整个的这个类似于品牌加这个菜品的方向

因为他们在今天开始我其实去过那个店大概的形式是一个类似于偏那种就是私房菜小酒馆的形式明白装修的比较有点格调然后桌子的话大概也是两人桌四人桌比较多然后整个店的空间布局不是很大然后我去的两次都是冬天

然后就是让我觉得那个店里非常温暖所以当时我在想如果这个店能去做一些小火锅一个是非常跟这个店的这个调性非常匹配第二是也很适合大家比如两人四人小聚然后吃个小火锅喝点酒更热闹一些所以当时我们再去想做什么样小火锅比较好然后

大多数的火锅现在市面上可能就像四川火锅炒山牛肉老饼涮肉形式都偏大然后小火锅其实还比较少然后正好我们当时合伙的大股东他有别的店里边有那个姜母鸭所以我们想把这姜母鸭搬过来做成火锅稍等之前做的那些东南亚菜的菜品还有保留吗有部分保留但是

很少了那比如说东南亚菜和姜母鸭听起来并不是很搭这个从定位上是怎么想的我接手的时候其实那帮厨师也都换了所以我们希望能重新选一个方向再去找厨师搭这个团队就等于是把这个店重开了虽然是接了他的选址和装修但等于说还是一个偏向于新的品牌新的菜品对对对

明白当然这里边就是接手的过程中其实我后来复盘是有坑的这个可以后边再讲但是我觉得起码在当时我是相对于重新做了一个品牌一个方向明白那菜品这边更新品牌更新了以后重新开业生意怎么样呢其实重新开业的时候就是生意比我想象中要好预期的好一点

对 因为那个地方是在雍和宫的旁边然后周边有很多写字楼然后还有就是胡同里边的居民然后他中午其实大多都是做工作餐在我接手之前其实那个店他们因为晚上做得很差就是很乱所以晚上没有什么人只靠工作日中午只靠工作日中午然后工作日中午大概能有个 2000 多的流水所以我觉得我们接手过来之后其实工作日中午可以做一些工作餐

然后晚上我们可以做这种特色的小火锅加一些下酒的一些酒菜 2000 多流水不太好然后而且是对于工作日中午已经算是它比较热门的时间段来说那面积多大面积大概是食用面积 80 瓶

80 平方然后就餐便宜大概 60 平 30 个餐位也不算大对那重开了以后有哪些改变重开了一个是我们就把这个菜品方向重新定了一下然后主打的其实还是因为我们想把这个做成一个小酒馆的一种形式有点类似于深夜食堂或者就是晚上大家来小聚的一个场景所以晚上其实还是主打酱木鸭小火锅加上酒加上下酒菜然后中午的话更多是针对这个写字楼的人我们想做这种快速翻台的所以我们就做了面

嗯然后因为那个我们主打的项目鸭嘛所以最早的这个面试都是跟鸭子相关的哦

然后正好我那个和我人也推荐过上海的一家那个非常好吃的鸭面我当时还吃过是真的很好吃就把他的一些什么鸭肉面鸭翅面那个鸭腿面之类搬过来但其实搬呢不是很成功产品复刻的不到位吗不到位对对对就没有别人那么就是有那种能品的那种滋味对我们还是有点浮于表面了解还是有些核心科技的是吧对对对但其实开始的生意比我想象中要好一些像前几天的时候开的头两天基本都做满了

每天中午有个一千一二的流水所以我一开始觉得预期还是比较好的但是因为那个地方写字楼的人大概五六点就下班了所以晚上写字楼是没有人的然后这个就是那些胡同里边居民又不是我们的目标客户所以其实晚上真的要做酱母鸭火锅是需要慢慢去引流慢慢去养这些客人的对于我来说我是觉得大概是分几个阶段比如一开始的刚开业的半个月可能属于一个类似于试营业的一个阶段然后

更多的是中午就靠自然流量来去吃这些工作餐然后晚上我会叫一些朋友还有他们的朋友来去试一试我们的江湖家火锅而且包括整个的氛围菜品是不是符合他们的一个预期差不多了之后我就开始做大部分的推广包括像我发朋友圈以及去当地联平上买那个商务通投流等等

你留过来买推广通了是吧对买推广通了推广通投下来感觉划算吗推广通其实当时我觉得可能我到现在也没有太弄明白这玩意该怎么投就是推广通我觉得很玄学有的时候开了之后流量非常好有的时候开了之后还不如不开有的时候这个节假日就是不开的时候反而就它本身自然流量也很高

有的时候呢可能平常开了好像也没有什么用所以就各种变量比较多所以我到现在没有摸清一个规律但确实一个很明显的是后来这个推广通到期了之后就那个里边那个增送的 5000 因为花完之后我没再开然后确实整体上的流水生意不如之前明白就推广通等于来说还是从点评上能够拉一个比较持续的客流来源对对对那后续

在引流上做了哪些办法呢因为后面就没冲了是吧对 后面没冲了其实像我们是大概六月中旬开业然后到六月底是属于一个适应业的阶段然后七月份是我们就通过推广通然后以各种引流方式简单引流方式

让大家来去吃我们的小火锅这么一个阶段然后到八九月份的时候其实我大概就是当时我一直在里边当店长就观察整个这个客流发现中午的客流其实咱们就没有我们理想中说可能达到两千多到三千那个阶段就一直稳定在一千四五这么一个水位所以我就想晚上怎么能尽量吸引别人过来然后那个店其实遇到一个问题是晚上周边的人走了

然后只能吸引远处一点的这个人但是我们那个地方的远处有那个五道云胡同有本心桥其实本身就有很多很多的餐饮的选择对选择对怎么样说服他们能去走个一公里到我们这来到胡同里边来去找这个店其实是一个问题的

所以当时我也大概看一下我们那个店经过一个半月一个发展其实在那个好评是很多的大概一个多月就做到了这个运河空周边小火锅好评榜的第一位但是其实因为流量没有那么多所以偶尔会有人过来给我们写些好评这人过来就形成一个晚上的客流这部分客流大概是晚上七点到八点半

在 7 点之前呢 5 点到 7 点这阶段是会有一些就周边鞋子楼也有这个需求的一个人会过来吃面会吃火锅但是 8 点半之后就完全没有人了基本上没有人了然后我当时在想我们几个合伙人其实很多都是从互联网里出来的那我们是不是可以打造一个互联网人的一个聚集地大家觉得这是互联网人开的店大家都愿意来

因为这个过程中其实我们也做了一些这个类似于视频啊之类的说我们是互联网出来很多人刷到视频之后真的会带他们的同事 自己的人带他们同事过来看看这个同事开的店是怎么样的然后来尝一尝也觉得很多人来我在想就是多通过一些这个做一些内容来去打造一个互联网人聚集地的一个概念正好那帮人就是北京的互联网大概就是都在周边分布可能下了班就 8 点左右过来就 8 点半 9 点这样可以补上第三波

明白那这一波人带的情况对营业额的帮助大吗持续了多久啊这个其实我觉得这是一个没有坚持到底的事情就简单做了一阵然后后来就没了所以其实一直以来 8 年半之后的人都很少然后只有到了后来就比如说周五周六的时候晚上人是会非常多的会有一些不管是互联网的人或者说周边看着大明星搜过来的人会多

会多一些但功课其实还是很少明白我听下来感觉有一点就是在拉薪上花了很多的功夫那你们做了姜米鸭这个菜品这个火锅然后关于这个本身的定位以及说消费者为什么来消费这个有思考吗因为我自己的感受是很多人生意步入金矿的时候会在拉薪上做很大的努力但其实对于餐饮

和包括很多的其他的实体门店的品类来说,复购、留存、转介绍都是很重要的,那你觉得你们这边在菜品上,或者在对于比如说要覆盖什么样的目标有人群,什么样的消费场景上,这个有没有分析过?这个其实我最早想打的一个人群就是偏年轻化的,20 岁到 30 岁,所以主要是这么一个阶段,这帮人是有一定的消费能力,然后这帮年轻人可能在吃上,

在北京虽然北京美食荒漠但他们也是会想去尝一些比较新鲜但是又好吃的东西的所以当时我们订了姜母鸭火锅一个是发现我们可以有这个产品直接签过来稍微改良就可以用第二也是我们发现北京其实没有姜母鸭火锅这个品类的这个一方面是它确实没有一个很好的参考的一个可对焦的一个竞品但另外一方面就是其实北京也是很有很多福建人或者喜欢吃姜母鸭的人但他们没有地方去吃这个东西

那我们这个店又不大其实我们哪怕是只针对一个小的群体可能也能把这帮群体给打透然后所以我们想做这个品牌然后多加一些宣传主要是让大家觉得我们是一个特色的店明白 稍等一下定价母鸭这个品类的时候有没有去调研竞品比如说在其他大城市有没有类似的

专做这个的门店其实就来上海去调研过上海有一家叫无际限定位然后是那个我好多朋友给我推荐过然后我也去吃了一次他们就是一个主要做台湾菜的一个店他们的菜品非常多加盟家火锅其实只是里边的一个小的菜品可能还不算太主打在您提到那家店占比能有多少

这个其实我没有去长期的观察反正只是它菜品的一个组成部分一个组成部分 对然后就我看那些底下的点评包括朋友们经常聊他们吃什么其实偶尔会点江母鸭火锅这里边一个问题是江母鸭火锅是一种台湾的吃法福建其实不会吃火锅他们吃的是干锅的江母鸭明白然后台湾会加一些米酒所以他们的江母鸭火锅整个味道会偏淡

可能在上海会大家比较适应一些但是可能在北方就会很难接受但这个干的酱母牙本身是有一些这个咸味啊甜味的所以在北方其实我觉得是有一定的接受成分这个时候我找到了一个问题你前面提到说福建的朋友可能也不是特别吃得惯这样的酱母牙对吗对那我们来看啊

细聊一下这个品类这是一个细分品类而且在北京几乎没有同样的精品对吧然后前面你提到了想打一部分需求是在北京的福建人的需求但又提到了台湾这边好像说更偏向于台湾的吃法但我相信在北京的台湾人的占比肯定不会特别的高在这种小众品类里面我能想到的几个办法一个是这个小众品类已经有一点小火了比如说最近上海这边糟粕促火过它已经火了

那會有人去搜 會有人去吃 這是一種另外的話就是它就專門針對一部分在這個城市想吃家鄉味道的人這個也是可以去做的但似乎你這邊好像這兩塊的定位都不清晰都沒有抓到因為它在北京並沒有火它不光是小眾的問題了它可能就是沒人做等於你在做一個偏創新的東西把台灣的一種模式

拉到北京来做第二的话是在北京的福建人这个群体似乎也没有完全匹配得上所以我现在听下来粗听好像定位上针对的人群和场景就有一些模糊比如说我们这边想去吃饭的时候你模拟一下消费者的

行为模式消费者可能要么是朋友推荐说这家好吃这个咱们不去聊它比较复杂一点要么就是我想吃某一个品类我去大众点评去美团上搜但是呢姜母鸭火锅这个被搜索的概率我觉得应该是很低的还有一种就是比如说大家在北京的福建人都知道说这边有一家福建菜正宗但你们好像也不属于这个情况

所以我现在听起来的话在这个定位上似乎就会明显没有找清楚自己的状态我不知道我的这个猜想你怎么看这块其实可能我刚才没有讲得太清楚就是它现在现实中是有两种吃法福建人会吃干果的酱木鸭台湾人会吃那种加了一些米酒的相对来说比较清淡的酱木鸭然后酱木鸭火锅单说这个名字的话其实偏台湾一点

但我们做的其实是因为我觉得台湾用酱母鸭火锅在北方很难被接受所以我们其实做的是一种改良版的酱母鸭火锅我们是拿福建的做法以福建的那种汤的味道去做的酱母鸭火锅这样的话它涮菜的时候本身就会有味道

所以当搜的时候大家可能会搜酱母鸭或者酱母鸭火锅但来的话对于福建人来说他们也能吃到家乡的味道然后台湾人的话因为毕竟不是特别多但我有个同事也是台湾人叫他去吃过他觉得还是很好吃的包括还有一个台湾的一个室友是住我们那个店旁边经常会来吃所以也是试了之后觉得还可以我们就觉得用这个品类继续打

然后这一块我也看了一下北京的一些相关福建菜的趋势就是确实这几年北京的福建菜在增多有很多一些 Bistro 包括一些连锁一点的这种店都在做福建菜比如有一个叫做阿辉嫂 江母鸭他们后来好像改名了然后他们应该是有两三家连锁店的然后以及一些评分非常高的一些 Bistro 都是在做福建菜所以其实我们当时也想就是以这个菜作为一个主打或者特色然后我们再配一些台湾或者福建的小吃

做一些下酒菜明白所以其实还是一个以火锅为主要单品对对对 OK 那后续经营下来接下来的状况怎么样接下来其实这里边有很多坑我觉得可能都是一些经理方面的坑其实我到现在来去反思这件事情的话我觉得这个品类可能还是能做的虽然它确实不是一个很大众的品

当然这里边可能也是我的一个问题就是我会凭直觉去大概去感受比如像刚才讲的我可能没有非常定量的去分析到底有多少人或者多少顾客会选择这种福建菜的店或者选择这个品但是试下来包括做起来我觉得应该还是能被广泛接受的但这里边我觉得经营中遇到了一些问题是这个店最后没有做得太好的一个原因第一块其实是刚才说到我那店是中间收购来的

然後沒有改這個裝修然後包括我那個合夥人除了有一個是我朋友但後來又加了兩個新的類似我們認識的合夥人還有一個做了很多年餐飲的一個人然後當時這個店呢他因為第一個店失敗過所以他對我們就是類似我接手之前他覺得是一次失敗所以對於我們這個管得特別嚴所有的這個跟菜品出品相關的包括人員的招聘都是他來的

但是一方面是他招的人其实并不是做福建或者台湾菜系的厨师然后第二个是他精力特别分散所以到后来对于菜品对于人员完全没有把控但是我们给他提荐衣的时候呢他又置之不理

然后所以那个而且我们又没有办法去更好的没有更好的需要去招一些合适的厨师之类的所以这个导致了我们整个菜品的这个味道包括整个菜品体系的搭建都跟我们原先想的做这种福建或者台湾小吃有点偏离最后反而成了一个

大大会除了猪打酱面呀火锅剩下的可能一些烤串啊剩一些这个菜啊小凉菜啊都是各地的都有甚至我们还做过烧鸟然后做了一些这个跨度有点太大了我觉得对消费者来说因为北京嘛虽然说是美食荒漠但我觉得也不至于

各个专业的领域的选择是很多的当你比如说如果你这明显也不是一家纯社区店如果只是覆盖周边纯社区的话可能品类做的杂一些也没事因为只针对周边用户他们这些需求但你在市中心的一家店跨这么多品类的话这是一个很不好的信号对对对 是这样的所以其实到后来我越来越觉得这个店整个的方向都在偏离

然后这个还是我们类似于主打的一个晚餐的一个方向或者是那个餐馆定位的一个方向然后包括中午的时候我们想做那种工作餐那工作餐其实像快餐一样要是高翻台高翻台的话其实像一些很多快餐店他们的装修很简单桌子也很简单就让你快吃快走

但我们那个装修因为没有改过所以偏一些这种私密性或者一些舒适性偏正餐了正餐 对 所以很多人来他们哪怕吃的是一碗面然后也是想我能舒服服在这吃一会儿所以基本上就餐时间可能就要半小时三台绿上不去而且因为比如说同样一个四人桌有两个人和三人坐另外一个位置就空了不会有人过来坐着吃完再走的

跟别人拼桌的所以本身的这个餐位又少餐位的利用率低翻台又上不来所以中午的流水一直没有上去上去的时候只是我们打低价就把那些比如每天一款什么特价面子的时候才能有很多但最多也就到 1900 左右只要价格稍微调整立刻就没有人了明白那晚餐呢

晚餐其实后来做的还是不错的就真的是有很多人就从大陆的平原慕名而来包括后来我们还做了一些就是把这个店当作一个空间做了一些活动不管是戏剧的活动啊还是其他一些活动像我们也会找一些这个类似互联网的人在这搞一些聚会什么的所以晚上其实尤其是周五周六的晚上生意非常好然后工作日的话大概晚上也能有个平均 2000 左右流水

明白明白听起来的话你们在经营上花了挺大的心思而且做出去的活动都是有成效的除了大众点评这边可能本身评价比较高能带来一些用户之外还做了很多站外的引流这个对于很多餐饮老板来说其实是做不到的

我有一点特别好奇就是当时这家店接手的时候肯定是因为经营状况不好才转的嘛关于它的选址你不担忧吗为什么会去接一家经营状况不好的店这个也是当时我在那个阶段没有完全想明白的一个事情

我只是大概看了一下我觉得它离这个就是写字楼比较近然后午餐是有一定保障的而且包括有前面那个店的午餐大概留下来做一个参考然后我有感觉当时一种感觉就是觉得它离五道营啊给印象比较近我们自信就是胡同里边是能做出一些就是美食来吸引大家来的但这个具体就是能有多少过来

确实我当时也不知道然后包括那个店其实它周边全都是快餐店那我们做一个这样有差异化的东西是不是真的可行做一些类似于有正餐的有点这种请调的东西是不是可行其实当时我也完全没有意识到这个问题当时一个心态可能更多在于就是我觉得我要离职了要找点事做那正好这边有一个机会那我先进来再说所以在那个时刻我其实没有想这些问题明白 更多的是像一种体验对对 像这样的

OK 但经过其实后来的做我觉得其实是有希望能做起来因为确实是北京有一些这个私房的小店就在胡同深处有一家叫米店然后被好多好多朋友同事推荐了然后他后来搬的地方就在一个胡同里边招牌也不是很明显因为他做了很多年一直有很多留存的这个顾客甚至他们中间就在搬家一年过程中没有任何店面都有人在等着问他们什么时候

就有非常多维护的比较好的老客来支持但这个其实在餐饮里面我觉得不算是特别常见特别能复制的一个情况 OK 所以我觉得像如果要是要走他那种模式就需要让别人感受到这个店是有温度或者是一种

有很亲近的一种感觉那这个时间是非常长的它没法速成不像快餐或者我投流一样我立刻就能获得很多的用户过来你需要去跟顾客去对话然后慢慢的留住他们这个其实也是我刚才想讲的第二个反思就我们经营中的问题

就在于一开始我是作为店长在那个店里然后我会跟顾客去聊天沟通所以其实真的维护住了很多的一些这个忠实的客户他们会经常来可能像我们的店其实我没有指望着这个顾客能一个月比如来三次来两次我觉得就算是已经比较多的了然后他可能一个月来四到五次甚至

还带朋友来有很多这样的这种顾客包括我们建了一个群然后那个群里边也有很多我们这个老顾客拉了一些朋友进来所以我觉得其实是有这个潜力的但是这个问题就在于我当时觉得我只是前期带店长后边还是让这个餐厅去自然的发展所以后边我对这个店的这个进行管的少了真的招了店长招了服务员过来之后他们其实很难去跟顾客形成这样一种沟通所以慢慢的一些老顾客也在流失

明白 我听下来感受是什么我听下来感受是这家店的底子其实是有问题的底子我指的是什么选择菜品 选址单纯是靠你个人在前期的这些动作这些动作包括在用户体验上的提升维持互助老客也包括去通过自己的资源做了很多的拉新说直白点我的感受是这家店是靠你本人的能力在这边硬撑着给他输血支持的

因为我自己一直认为好的商业模式的话并不一定需要极强的个人能力就能做到一个相对来说不错的业绩如果需要老板天天在店里去输出一个远超过行业水平然后才能让这家店维持在一个还凑合的经营状况

说明这个店底子就错了如果但凡能换一个更好的菜品的方向更好的口味更好的选址的话你的这些投入它可能能够撬动更大的一个杠杆是发挥更大的一个作用对 是这样所以后来的话这家店我听说是最近关了是吧其实这个也是我们后边几个月大概 9 月份之后我完全不管这个店了但里边也是我跟合伙人之间会有一些矛盾导致我完全不想管

因为别的合伙人会来管然后其实 11 月份的那个经营还可以到了 12 月份正好赶上北京有流感然后这个天气又非常非常冷就整个北京的餐饮都很萧条所以我们 11 月份勉强达到了单月收支平衡 12 月份立刻又不行了然后到了这个 1 月份就要交房租然后我们几个合伙人在一起大家心气其实都已经没了然后也就不想继续再往里偷钱所以大家就说散了吧

明白明白这个经历其实还挺典型的就像我前面说的这个店可能本身方向和底子有一些问题对对对当时你比较投入花了很多精力进去的时候可以把它撑着但但凡说回到了一个行业水准的时候可能一下子就没有办法做到盈利了之前做得最好的时候单月经历润多少呀其实最好就是刚到收支平衡就是 11 月份而且当时还是因为那个我们做了一些这个

就是把一些当时的店长成本很高然后他的类似于没有相应的产出我们就把它开掉了然后正好当时客人性也不那么多所以只有一个服务员就够用了所以当时在那种情况下我们就省了一些别的成本才达到一个收入平衡了解了解所以说你在这个项目上其实亏了一些钱对对对其实投进去的就都亏了

大概多少大概是 13 万多 13 万多还行因为是盘下来的点所以成本不高对对对 OK 所以感觉前面你在复盘的过程中提到了挺多经营上具体的问题也包括合伙人的矛盾一些导致可能后续运营上不是特别用心的地方那你觉得大方向上有什么问题吗你现在回过头来看的话

其实我觉得就像你刚才提的都是问题就包括我们整个这店的这个基础就不是一个偏商业的一个店更像是就大家来去做这些事当然其实我也在想就包括这个选址包括我们这个选品我一开始自己投入这些模式如果真的去做做一个个人的一个店或者自己没事开着玩或者自己喜欢然后慢慢挣一些小钱也是可以的但如果真的放在一种商业模式里边它是很难成立的对吧

比较依靠这个店长的个人或者说我们依靠的是一些没有办法去复制没有办法去这个标准化的东西那它其实很难在商业上是成功的所以现在如果我重新来想的话我觉得就我个人性来说我可能未来还会开这么一家店但是现在我不会再尝试这种情况了那我可能会把整个的这个类似餐饮的一个流程我就希望能去学得更专业点

从前边的选址到更规范的选品怎么找供应链怎么搭建这个类似于管理这个团队把这些全都类似于掌握然后再去开新的一些点 OK 所以在其实第一次不太成功的创业经历之后你也没有放弃选择继续搞对吗对对对其实我觉得像去年这一段经历也是有积累了很多的经验我觉得既然有积累那就继续去发展好了我觉得一次失败其实也没有那么可怕

重要就是会不会被击垮以及怎么从这个失败中去获得新的东西只要有收获在家年轻其实就不用太在意未来会不会未来怎么样我觉得未来总是会有机会的 OK 所以你新的项目是什么样的情况我听说刚刚开业对吧对其实新的是做了两个有一个是我最早是想做的是一个那种悬崖小火锅就是那个无烦现在上海有没有然后北京其实也很少长沙很火长沙很火嗯

然后我是去天津看的然后包括我回老家三线城市其实也有很多然后就是那种一人一个小火锅然后食材在上面转然后有自助的形式有数签子的形式然后正好当时有一个认识了一个做快餐好多年的一个朋友然后他看中了这个他也真的之前投了一家店做得非常好所以他想把这个模式整个的复制一份在天津做那他的火锅的模式是旋转的那志祺的比如说这个汤底包括火锅的分类是什么呀

这块的话其实像这种旋转小火锅的话没有一些具体的分类我现在调研了几家基本上我觉得可能是因为供应链就是这些所以大家大同小异基本上就五类火锅就是番茄 军汤那种麻辣的然后东英宫还有一种原味大概就这五种了解其实都是做最主流的汤底的口味然后旋转这个东西是一个主打

OK 那这家店选址选在哪这家店其实我们现在还在选址过程中这块也是我可能经过上一次失败之后会更谨慎的一点然后我们之前选的是天津就偏那个郊区一个要滨海新区的地方一个位置当然它的价格很便宜我们一开始想试一试但是那个地方的人流确实也不太好而且就是中间有那个米饭饭饭我不知道怎么说反正就有个大品牌看着我们这个位置就给我们抢

后来我们也陆续选了几个别的地方但我觉得都不太满意最近其实我来上海之前刚选定了一个市中心那个位置我觉得还不错正在谈这个过程中天津市中心对 天津市中心然后它是在天津五大道旁边是靠了有类似于旅游区然后它在一个那个

商城里边商城周边就是写字楼周边还有一些居民楼然后包括我看那一层里边就有很多这个类似于像那个学儿司之类的少儿教育的一些机构所以我觉得整个客群里边有写字楼人群有这种父母有母婴之类的这种带小孩的这种人群还有一些旅游的人群其实人流量是能保证的明白那我想了解一下你做这个小火锅的话你觉得它在火锅这么竞争激烈的赛道里面它的定位是什么针对哪些客群然后主打哪些场景

这块其实也确实是大概是有这么一个趋势的所以有很多可参考的然后包括像这个海底捞之里在推出一些更便宜点低价一点的品牌然后我觉得选手小火锅的一个优势是在于它不需要像其他的一般的那种火锅品类一样我需要坐在一个桌子前面

然后点几份菜然后可能一个人吃也会很孤单要有两三个人一起吃它就是一个人一个位置然后食材让更就类似于颗粒化就可以拿一串两串这样去来算你能吃到更多的食材同时你也能更自由便宜饮食因为现在其实很多人都没有什么就更多的时间都是一个人来吃饭

这样的话很多一个人吃完没有地方就可以来吃个小火锅然后菜品种的很多比较营养而且相对来说更自由尤其是对于爱人来说他们会觉得不受打扰人均价格多少这个其实我觉得是这里边的一个坑就是大家会觉得这种宣传小火锅可能会更便宜

但它其实并没有便宜太多当然现在我去调研包括我在天津市中心调研过一些宣传小火锅人均也得有个 60 到 80 然后我在老家三线城市随便吃一点可能人均就 40 多所以这个价格并没有完全的下来比如像你之前可能点一盘涮的蔬菜可能大概价格是十几块钱可能这里边利润也没有特别高但是在这个宣传小火锅里边可能一个签子插上两串白菜

就賣你一塊錢這裡邊利潤可能就更高了它單價折算下來反而會更高對 反而會更高而且它很容易不自覺的又吃多明白 那我就有一個疑問了前面說到它價位並不是特別低然後你前面又提到了一人食這個概念

会不会有一些冲突因为我自己传统的感觉是吃火锅的话大家还是朋友聚餐这种场合会多一些你这家店打算开多大光靠一人时或者说情侣这样的人比较少的情况你觉得能支撑得起你这家店的生意吗

这个其实也是一个可能我现在没有太想明白在这种类似于定量或者更合理的情况下怎么去分析或者去做了一些观察然后目前观察了几个这种小伙伴的店其实它的这个这个这个收入完全是能看而住的就它的客流其实非常多在这里边可能有问题在于就是大家会觉得只要我把这个类似于这些设备这些食材

然后这个形式搬过来它就可以赚钱到底是什么在影响别人来吃这个小火锅我现在思考是需要是这个小火锅给人一种它没有那么低端但是又很健康同时就是有一定品质的一种感觉

太抽象了对 这个非常抽象举的具体一点我对比过一家北京的一个小伙伴店我朋友发给我的我忘了他叫什么了然后工作日的中午冷冷清清他就在写作楼旁边冷冷清清因为那家店其实只是有一个所谓的形式但是装修上就是非常冷的这种风格然后

路过可能就只会觉得它是一家大排档没有人把它太当回事但是在天津市中心我调研那一家当时我也是一个当然那个地方人流水是很多在天津大悦城我工作的中午两点去是要排队的然后我吃了 30 分钟基本上就人都没有停过然后那家店的装修非常的温暖它有很多这种宣传

然后食材明显的更多更新鲜然后整个的调性显得它是一个非常总说有温度的一个店这种东西是在这种定量上或者在一些逻辑上会有什么影响的我其实没有真的类似于很定量的分析过我只是感觉上后边这家更有食欲我觉得有食欲是不是代表所有人都有食欲我觉得也不一定但是确实有很多我在观察的时候确实有很多类似于情侣父母

去吃这种店同时像你刚才提到这个价位的问题我觉得它给人的是一种就类似于这种自助给或者这种你自己挑东西给人有更自由的感觉就是可能他不自觉的会吃多但是你吃了多少是来自于你自己的选择而不是说我

可能就是我点一盘菜已经给我订好了而这盘菜的量也很大我也没有办法让它对半然后更多是你自己的选择你可以选择吃的少一点其实也能吃饱但你如果想吃的更好更多一点其实可能价位也能上来火锅其实是一个相对来说竞争比较激烈的行业然后旋转小火锅我觉得只是一种形式那对于

每一个 2C 的消费品类来说我都会思考一件事叫做说你最终的业绩是由消费者的一个一个决策所组成的所以我想问一下的是你做这件事你会针对什么样的消费者他在什么样的场景下会因为什么样的原因选择你的这家店我觉得这个问题非常好其实我只是有一些大体上直观的一些感受

比如说我去调研还有我自己的一种就餐体验的话我觉得这种类似于休闲正餐或者说这种偏小火锅这个品类的话更多还有一些据我观察比如说这个年轻人情侣然后这个父母带孩子然后以及一些这种职场打工人那他们角色更多还是看重据我观察的时候可能会看中一些这个店的一些

品质不管是从装修还是他们整个选品然后食材实际的东西呈现出来一种品质以及整体的价格他们得去做一个判断所以这就是我有些笼统的一个看法我不知道你对这个问题会有什么更多的一些想法比如说对这个品类来说

我的感受是旋转火锅其实只是火锅这个品类里面它一个比较创新的模式或者形态但这个模式和形态它并没有给消费者带来比较直接的一个改变所以如果你看到某一家旋转火锅生意好就觉得是这个品类好的话那我觉得是有些担忧但你前面提到的一点我觉得可能是能回答这个问题的叫做便宜

现在消费降级已经是一个大家都比较认可的一个趋势了然后正餐快餐化快餐正餐化也是一个比较明显的趋势所以便宜的火锅我觉得是市场上都需要的但是市场上有夏普夏普也有很多其他的便宜的火锅你和他们有没有什么产品上的差异我觉得这点是比较重要的

便宜是一个切入点它可以击中一部分的用户让他选择你们那其他呢比如说你这边的模式可能相对传统的火锅来说会更快一些所以工作日的午餐也可以打一打但是如何让这个效率变得更高让白领选择你的时候不会觉得我会担心这个吃的太慢

如何打消他们这方面的顾虑是针对这部分的客群然后你前面提到会装修品质可能会希望做的好一些那装修品质好一些的话是不是有可能会击中一些比如说带娃的用户他们可能会期待的最核心的需求是家餐厅的菜品是干净的其实非麻辣类的火锅

还是比较健康的一个属性其实西北之前也会主打这样一个健康干净放心的一个概念来吸引家庭用户那你的这个火锅是不是有可能可以也做一下这样子的定位这是我一下子很快速的能想到的一些客群的方案但是这个问题对你来说其实很重要找到这样子一些核心客群满足他们的需求

才能在火锅热赛道里面可能说区分一定的客户好我觉得你刚才说的一些还挺有道理的就是怎么去针对我们目标的客群去提供他们想要的这些东西引他们过来对吧帮助他们去做这个决策但其实里边有一点我觉得我没有太想明白的就是刚才所有的假设是如果

用户比如小小火锅的品类我们是基于这个品类来去谈后边的但更上一层的是怎么样去选哪个品类是更有商业价值或者说大家都能去接受的比如说可能像我第一份工作叫姜母鸭火锅就是一个很小众的这种小火锅可能是我在直观感度上大家更认可包括现在像一些米粉拌饭之类这种休闲正餐其实可能现在一个趋势那怎么在这个大的趋势里边去选择一个更合适的品类这个其实我没有什么方法论

明白我的想法其实最简单的做法就是看什么东西火一定是有它的道理的你去试图用朴素的逻辑从消费者的视角去思考消费者为什么选择这个东西如果你通过这个方法能够把

这家店或者这个品类火的原因找到的话那你就可以去复制它这是一种思路另一种思路的话是你作为一个普通的消费者你在消费的过程中比如说你想选餐厅会发现说我今天想吃一个火锅但是我不想把身上搞得很有味道那这就是你找到了一个痛点那你思考一下有没有产品能解决这个痛点如果你想到了产品能解决这个痛点的话

你再继续去思考说有多少的消费者可能和你有共同的需求那再继续就是假设有一些消费者和你有共同的需求你就得去思考通过什么样的选址什么样的获客方式可以把这些消费者聚集到你的店里这些全部都想明白以后的话这个事基本上逻辑上是通了但是我其实会更支持第一种做法

因为第一种做法的话是别人的成功案例已经成为了你的 MVP 这就意味着你去复制它的话你从数据上从选址上从各个运营的角度从产品上都有了一个基准值了你只要各个领域在这个基准值的之上有些领域做得比它更好那你的商业模式相对来说会更加的稳健一点留的余量也会更大一点

失败的概率也会更低一点但如果用第二种方式呢可以做但是因为很多东西都是没有对标的都是基于说我们的推导出来的所以你要给第二个方式假设你要去算账的话你得把这个余量留得更多一点我个人是偏向于保守的所以我在选赛道的时候一定会尽量去用第一种方式但是第二种方式也是完全 OK 的

因为我自己聊的很多创业者他们往往是没有办法回答我前面说的那些问题的话客户是谁怎么样去触达客户客户为什么会因为你的产品而选择你有没有可能复购这些问题不想清楚单纯凭感觉去做的话就有可能像你的第一份创业经历一样就是如果

成了那也是运气蒙对的如果失败了那就是运气不好也是蒙错了有的时候在创业这个过程中间做的好与不好的占比不会超级的高方向不对的话做的再好也没有用我不知道有没有解答你前面的疑问其实有的包括刚才听完你讲我再去复盘我自己的思路我发现其实也能套到这个里边来的就比如从第一个方向来说类似于就是照搬就是活

或者说复制其实我们也是看到已经有成功的这个案例在所以我们觉得这个方向大概是可行的我打断一下但是其实我前面问你别的旋转火锅为什么能成功的时候你对它成功的时候

成功背后的逻辑能讲明白吗这块其实我觉得从两块吧一个也是用户的一个视角顾客的一个视角另外一个是商业的视角顾客视角其实就刚才你说的第二块我之前选择了小火锅我其实是自己的一个也是算是观察吧因为我发现很多麻辣烫其实很火的当时我第一家店旁边麻辣烫每天中午特别火爆它的单价并没有那么低麻辣烫跟小火锅其实是有一个类似的它都是你去自己拿菜

同时每个菜的利润并不像它可能利润会更高 利润空间会更大毛利还不错对 毛利还不错另外为什么很多人仍然会去选择马拉烫因为大家会喜欢吃这种你能自己去选择更多菜搭配一种感觉尤其是这种一人食或者工作菜所以我觉得小火锅对他来说是一个升级版

那升级在哪里呢第一个是整个就餐的体验它在火锅上会更热闹一些不像马拉烫直接给你端上来一碗而是你能在这个锅里面去涮这样体验会更好第二是这个类似于锅底的这个选择可能会我们能提供更多因为其实中国有太多的火锅了我觉得会有很多可以搬过来哪怕像之前我们做的这种江本牙火锅我觉得也可以做一种特色的锅底就是万物皆可涮就是看你怎么去涮然后我觉得这两点上来说可能对于这个马拉烫是一种升级

然后另外一个从商业的角度我觉得第一个是它利润空间足够多第二是它的这个确实它吃得很快因为大多数是一人食或者两人食翻盘就会比较高第三个是我觉得既然马拉烫这个就像我们要去切马拉烫这个市场能把这个市场切过来的话其实也足够能支撑一个品牌去发展

明白我觉得你前面的那个描述挺准确的就是一人式火锅就是一个升级版的麻辣烫但是它相比麻辣烫来说有优势也有劣势优势是可能它菜品的选择更多并且说不是算好了一碗端上来会有一些参与感包括口味上也更容易做得好一些但它的劣势就是需要花更多的时间

然后它的总体的客单价也会略高一些那在这些层面上如何去预判消费者的需求他们有没有可能比如说在某一些场合下觉得你这个选择是比麻辣汤更好的一个选择我觉得是需要去探究的一个模式同时的话你又会切另外一部分客群另外一部分客群就是从大火锅转过来的他可能说今天想吃火锅但是你这边提供了一个更便宜更加自由更轻松一点的选择

那我觉得也都是可能的前面的这些逻辑都成立但是消费者是不是真的会这么去选择然后你看的那些竞品他们到底是如何去切了一部分马拉烫的用户又切了一部分大火锅的用户我觉得这中间细节

非常值得你去研究清楚如果能研究清楚的话这件事情更会接近说是因为你的判断而选对而不是说中间还有很多随机的因素在那我明白这个意思了就是我们怎么样去比麻辣烫或者火锅做得更好或者里边核心的点在哪里

或者说我说的更细一些叫做每一种消费者他在任何场景下选择你这个产品你都要给他明确的理由就是要拆开来看不要混在一起去聊西北的用户其实主要有两种一种是家庭用户还有一种叫做轻商务宴请就大家知道西北价格不算高也不算便宜又是个大品牌

有的时候请一些比如说比较随意一些的合作伙伴吃饭的时候请一个西贝既不会丢面也不会搞得特别的隆重这两种场景下我前面描述出来了其实你会觉得这个描述是很清晰的这就意味着西贝有两个这样子比较核心的消费场景如果你把你的小火锅的各种用户在何种场合下因为什么原因选择你这个都描述清楚并且还得得到市场上已有的

其他门店的验证这样子都验证下来了以后的话你选择这个商业模式就会更稳妥而且你在选址的过程中也会更加的偏向于是去判断而不是猜我明白了

这问题我回去要好好想一想了对 所以我感觉小火锅这件事你现在想的会比之前第一次创业的时候多一些但是在我看来依然不是一个超级稳妥的状态所以不着急落地对对对 OK 然后我听说还有另外一家店已经开了是吧对对对那家做的是啥呀对 这个其实也是刚才我问那个怎么选品类的一个问题就那个店属于我是一个轻量投入因为

正好后来跟一个朋友聊到他正准备开一家店品声都选好了然后我觉得他对于整个的对于商业的这一条中心想得很明白但是很大的一个问题就在于又会不会认这个品这个品是什么呢叫做法棍卷法棍卷对展开说说对就是把法棍掏空然后里边加一些像什么鲜虾 芦笋什么肉 肠就其实像三明治明白它又不是三明治那种夹住的那种卷着的

然后这个品其实是我搜查完全没有的虽然之前年可能会有一些类似那种贝果可能那种加热贝果那种垫起来但是单纯从法国人捡的东西来说其实是还没有任何的一个品市面上没有人做的对吗对完全没有我现在搜的完全没有听起来就很危险对听起来很危险但它的对标其实是可以对标类似那种像三明治汉堡所谓的这种贝果的这种东西然后

就是可能在这个品类上是类似但是它却没有一个别人把它做成一个店甚至能开得很连锁的那我问你一个问题法官卷相对于 Subway 或者相对于汉堡或者相对于其他任何能够拿得走的既有碳水又有一些蛋白质和其他菜的品类来说它的优势是什么我觉得

从这个品位本身来说基本上可以认为是一样的就是类似于口味来说基本上是一样的但是我觉得差别在于法棍它稍微烤一下它整个口感要比汉堡要比贝果要更好一些出来的时候是会复烤的对吧对 是会复烤的

所以它整个口感会外表皮脆一些里边又会有点松软那种口感非常好明白那你们打算开在什么样的地方针对什么客群呢这个其实在我加入之前基本上都选好了我看看那个位置到底也不错是在一个鞋子楼

带点那种商业中心鞋子楼里边然后它的位置是正对这个楼下一个美食广场电梯上来正对的有一个铺面没有堂食就只是一个铺面档口对吧对档口 OK 什么城市北京正在北京 OK 那听起来针对的客群是商务客群会多一些对基本上就是打工人那你觉得这些打工人他们会在什么样的场景下去选择这个产品呢

我觉得就是很多大部分人都会去吃一些这种类似于偏轻食一些这种轻量化的这种产品所以像这个很多这种大部分人他们在比如说像刚放完假刚过完年回来然后会轻食啊包括一些这种可能汉堡会稍微少一些但一些像这种贝果这一类的东西会销量会上升所以大家可能会在一些这个比较轻量化的餐饮的一个时段吃它

然后我能想象出来其实更多是早餐和晚餐但是这里边其实也是我跟这个我的朋友在去做这个事的时候我觉得我们想去验证也没有完全去确定一个点就是这个属于我自己的思考但是我们初期那个地方那个位置中午客流更多所以大家会不会把它当做一个午餐是要打问号验事情就需要去验证呢稍等我有点好奇你们为什么会认为这个产品更适合晚餐而不是午餐

因為我自己吃起來的話我覺得它的整個的分量或者形式其實它是能去滿足這個午餐的這個食量的但大家因為沒有吃過這個東西對它的認知可能會去參考類似 Subway 或者參考一些用貝果的品類大家更多可能會在類似於早餐或者晚餐去吃 Subway 吃一些這個類似漢堡之類的東西我的感受可能有些不一樣 為什麼

假设我自己是个打工人我想象自己是个打工人如果我晚上晚餐要在公司附近吃的话那必定是加班了往往我不愿意对付一下我都加班了可能还会想着吃的好一点甚至放纵一点可能会吃一个麻辣烫或者是一个烤串或者其他的东西说一个有趣的现象就是夜宵这个品类外卖的客单价要比

午餐和晚餐高得多所以回到你前面描述的这个场景我觉得午餐对付一下这个品类也许是可以的但是中国人吃午餐的感受大家还是希望吃的稍微的丰盛一点不像说白人饭能对付一下就行如果要健康的话大家可能会更容易去选择

真正的健康餐因为选择更丰富所以大家不去选那个健康餐不去选轻食而来选择这个法官卷是什么样的场合呢这一点其实我有个可能不太同意的意见就我觉得比如我上下点其实也能看到很多类似于加班这个人群它其实分两类就看你加班到几点比如一般可能我有点下班的人如果加班到八点他们其实是会吃一个晚餐的但这个晚餐其实没到宵夜那种

层次而他们想要的是我吃完赶紧继续加班早点回家所以其实没有时间去享受这些更丰盛的东西的更多消业可能来自于就是比如像互联网这种打工人 9 点多回家了就下午可能晚上也在开会没有吃太多我觉得我要靠了一下我自己然后要更认真地吃一顿晚饭和消夜并在一起对对对所以像其实我在那个上家店就是做这个类似于这个这个公共餐很多 5 点到

8 点 5 点到 7 点这个对照吃下来的人吃了还吃了就是面就是偏向于一些但面还是比法官卷看起来要更像饭一点对所以这点我是存疑的那咱们回到前面我问的跟志祺的那个问题就是你的这个品类它相对于轻食健康餐来说

它优势在哪里在这个生态位上它的优势在哪里我觉得第一个是当然现在青石也在做更丰富的这种品类比如在里边其实也会加一些主食不是纯的草各种黑米什么糙米之类的他们在整个调味上也会加一些调味而不是就一点味道都没有所以我觉得整个的这个类似于青石是在往一些带口味方向去转然后我们这个其实比它优势在于我们是有一个法规的第一个是更顶饱

而且吃起来其实我们相对来说里边的那个加的料是没有像轻食那么的就是寡淡而本身是会做一些烹制的同时我们也是会有一些稍微热量稍微高一些的一些品类可以选择所以整个在口味上来说我们可能要比轻食的口味更好一点当然热量也没有轻食那么低那么严格控制可能是介于比如说汉堡和轻食当中的一个品类那我自己直觉上就感觉说这个定位有一些尴尬

真追求健康的就去吃青石了然后如果真追求口味的话它的选择也很多我其实是有点担忧的而且我说一个案例 Taco Bell 在北京火嘛北京算是火吧因为能到处都见到明白我自己的观察是 Taco Bell 这个首先它是百胜旗下的品牌而且我觉得它的产品没有问题很多口味其实都挺不错的但至少在上海它非常的不贵

然后那我就会去猜想说 Taco 不要为什么不火我觉得最大的可能性就是中国人对于 Taco 这个东西的认知还是太浅了那对一个新的东西认知如果浅的话你选择消费它的时候你就很难去想起它也很难去第一次去选择它因为很多消费者有很多评题的东西嘛那说到法冠军我觉得它很有可能

面临着一个和 Taco Bell 同样的状况就是这玩意儿是新的那新的东西能不能卖 能卖但新的东西怎么卖叫做你只能尝试去把它打造成一个网红品比如说早些年可能什么旋风大土豆啊就有很多偏向于网红的品那网红的品的又是大家没有见过的怎么去打叫做这玩意儿看起来就很好吃这玩意儿看起来就很吸引人它看起来就是热量炸弹或者放了很多像

芝士啊肉松啊这些咸蛋黄啊这些网红的品类里面吃大家在网上看见虽然没吃过但能想象它是一个很诱人的东西但我觉得法棍爵也不满足这就意味着它作为一个日常品类来说它的认知度很低但是它作为一个网红品类来说的话它一点又不性感从我的直觉上来说它很尴尬嗯

其实像我之前也参考过 TacoBell 包括现在北京现在有一家店叫 Catch Bagel 也是一个做贝果的一个店它其实打造成了一种网红店它开在乔夫方草地的边上然后其实周末去的人还很多的包括工作人员有很多人吃像 TacoBell 确实我觉得在北京可能也没有那么多人我观察几家说在大商场里边就生意不温不火对在大商场里边它的客流好像也支撑不起它的房租和成本在别的地方好像就没有什么人了

所以我做这个店也是带着这种疑惑去做的所以其实你说我真的想明白我其实没有想明白这个店我真的没有想明白为什么会去做是因为我觉得我的合伙人因为他整个品类都选了他整个就除了品类本身之外后边的东西他选了非常明白然后这个品类我自己尝了我觉得怎么样我没有办法打保票但是我说我想试一试看能不能把它做起来

所以我觉得也是一个尝试的过程然后开业这两天其实我觉得前天开业其实这两天因为周末哪个地方也没有人了我觉得是向好的第一天确实像预期的一样就是中午那个时段人流很多路过我们店一个吃的都没有反而在中午的前后有很多人来吃他们会把当前早餐或者下午茶这些东西

然后但是第二天我们做了一些营销伙伴发传单很简单的发传单但其实拿了我们传单过来的就传单上有邮会券拿传单过来的并不多大多一些人就是中午过来吃了因为这两天我在上海出差所以我不知道具体的为什么让大家有了这个决策上的转变下周回去之后我会再去观察一下但我觉得比如说昨天的单量是前天的大概三倍

而且绝大多数在中国所以这个情况是怎么转变的我觉得还是有待观察明白我说一下我自己的一个思考假设你在打工的时候常去的那个美食广场有一家新店开了只要不是你一定不想吃的品类你都会尝一下的所以一开始的业绩是不作数的很重要的是

在后面的情况下会不会有复购那复购有什么决定就是好不好吃以及说你这个品类适不适合能够覆盖更长久的一些场景因为这么说这个品我也没有吃过但是单纯从你的描述来看我会有一些浅浅的担忧但是因为这都是出于

逻辑推断出于直觉的一些情况的考量并没有比如说对标的产品去作为佐证所以我也不能说我的判断一定是正确的但是你们做这事也没有可以参考的对象如果我是你的话我是不敢参与这样的项目的但凡我要去投身一个项目的话一

从逻辑上从消费者需求上是能必须说的特别通的二最好是有明确的很多店跑出业绩并且我能确保说我如果入场来做的话有很多的领域上都能比这些店做得更好有这双方面的支持的话才能让我确信说这件事是值得做的但回到前面你提到的小火锅和这个法棍卷我觉得前者的话可能会有一些

消费者判断上我觉得还是比较支持的地方但法官这边不多但是既然已经开了就只能去跑跑看了所以我能感受到其实我前面问的很多问题也不是特别的复杂但很多创业者都是没有思考过的但我自己会觉得这样其实是偏危险的我觉得法官这个确实是一个可能我在评论法官这件事的时候在于一个就是投入是多少那风险是多少

就是我觉得对于我来说是一个非常轻的投入所以我觉得还是可以承受去尝试一下你投了多少钱投了两万两万对吧那你自个儿要当店长吗这个不需要不需要那你在法规这个项目里面你的定位或者说你的输出是什么

我说目前来看更多的是怎么把这个品让大家去接受就类似于营销加上一些复购主要是这一块 OK 你打算怎么推广这个我想的是这个第一个是我觉得是要把整个的这个类似于宣传先打出来的让别人注意到这家店然后第二个是类似于在更多地方曝光比如我们的包装啊甚至其他一些东西曝光比如说呢比如说我们做了贴纸做了品牌的这个 logo 然后在每个人买的这个饮料或者这个包装袋上都会有贴个 logo 然后会有我们这个品牌

所以只要有人拿着看拿着吃别人就会看到他看见你的 logo 会产生消费的欲望吗但是它就相当于一次曝光 branding 对小品牌来说是没有用的对我比较直接我觉得这个东西可能对于我来说我觉得它不像那种类似于像这些大品牌别人看了之后就会立刻想吃

Branding 是一个很长期的过程消费者认知到了当他下次有选择你的理由的时候他可能会增加一些概率但这样的举动他一比较慢二的话是不太能够直接影响到消费者的决策除非是你做出非常棒的营销爆款比如说像 Petafor and Creamerous 他们做的那个荧光绿的袋子加上一个 and 的标志非常的吸引眼球并且它的量声量推得特别大

在这种情况下大家会去好奇那也就是要做成一个网红的效果但是网红在我看来它不是一个无极变化而是说你登上了这个台阶你就可能能够收获一些东西你登不上这个台阶的话就等于全部是白做的一件事所以前面你说的这个贴纸我觉得做一下成本不高但是不能指望着它对业绩能产生一个短平快的效果我觉得这个也是个问题就是可能在这个品牌里边的话就是你可能出去投入很多

它会有一个可能性就像你刚才说的登上这个台阶我用的做得非常好登不上前期的大量投资都会白费可能你这家店就开不下去然后我可能选的是在这个低成本的我先试一试但这种试一试可能到不了那个量级对吧但其实我没有指望这个品牌就类似做这种东西不往这边包装袋还是一些这个贴纸能立刻产生效果我觉得更多在于一个潜移默化吧就只要有人来吃

多少就是微小的效果可能它需要积累几个月但是我觉得它也是必须要做的一个事当然刚才讲的这两点尤其这个这个就管理这一块更多还是一个长期的东西然后我觉得更直观的就是打折就包括我们昨天发的传单就是你过来吃就是五折券就像小时候拿那个肯德基美朗老的那种券撕下来给店员给店长就给你打一个折扣还是低价先吸引别人来吃如果他们来吃了就我们之前测这个菜品都会有想吃第二次的这种这种我们觉得

可以试一试只要他来吃了我们就还有机会明白打折这个肯定是直接的因为对于工作日午餐来说很多消费者还是价格敏感的那核心就取决于你这个东西他第一次用低价尝试了以后他能不能产生复购他的消费评次是什么样我们去评价他的一个 LTV 如果他的 LTV 足够高的话

那是 OK 的但如果说不拿到打折圈的消费者选择你们的概率或者说复购的概率偏低的话那咱们也不可能一直靠打折因为打折的情况下毛利肯定会非常的低甚至是不赚钱的一个情况我觉得这点要试试看因为我没吃过所以不好下评价所以这块也是我们想去观察比如前两天开业然后可能到月底这段时间就属于观察一个复购的一种情况然后

然后其实还有一个是想做一个就是我们现在做就是给他发一张这种卡我们为了提平因为我觉得很多时候如果这个顾客真的想去吃但是他可能一周可能就去吃三次我们正常上吃四次比如给他一个卡就是你挤满三次就可以再兑换一次

对 要提评这样的话其实在对这个单纯的顾客他已经认知的情况下能尽量加大一些他触达我们这个品类的一个概率没错 我觉得提评这个举动或者说 CLM 这样的举动肯定是非常必要的因为偏快餐的品类来说复购很重要

你用一些手段一定是能够产生一定的效果但还是那句话就是咱们一个商业模式的底子可能还是说消费者有没有选择你这个产品的动机如果他有的话你提评加上了以后就是一个锦上添花但是如果他不太有的话比如说吃了一次以后会发现你这个午饭吃又吃不饱早饭吃呢我又不想特意跑下来买这个东西那在这样的情况下的话这些营销的手段或者其他运营上面的手段的话

就只能说稍微拉一拉业绩但是不构成说这个商业模式它能不能跑下去的一个基础对 不构成一个关键的一个动作有道理然后其实我听到法棍卷的时候如果让我来做一定要做这个品的呀我会想到一个场景就是把它作为一个有一点小小逼格的半正餐的休闲食品那它的选址就一定得在稍微有趣一点的地方不能是在一个纯纯的商务的美食广场然后店的装修要漂亮一点

你说它是网红店吧它可能不一定是那种大网红店但是可能可以往 Blue Glass 这样的客群上面去靠一靠这个我觉得是一个就这个品类这个单品听起来比较合理的一个思路但是依然会有很多的不确定性对对对其实你说这个思路有点就像刚才提的那家贝果店它在北京大概也开了现在可能有些新的连锁大概有六七家了

我去吃过一次 他刚才讲的芳草地芳草地是一个比较 fancy 的一个购物中心虽然在边上 但在路边大家其实在那个店的装修也很有这种格调但我听起来的话你们店没有往这个方向上去靠就对这就意味着你们店其实是一个平凡的快餐店但平凡的快餐店那就很依赖产品了

但这个产品我现在听下来的话至少它没有什么爆点又是一个新品类所以这也是我担忧的点所以这么听起来就感觉这个店好像有点就是高不成低不就就在一个中间他说再往那种时尚点的方向发展可能有可能成对就比如说干脆卖马拉烫洛加摩这种东西反倒是有可能当然这个从兴趣上来说咱们不去说但从比如说做业绩上来说我觉得可能会更稳妥一些对道理

这块我可以试试看对当然也和你开的那个选址它的白领客群是什么样的人有关系如果整体白领他们相对来说可能比较洋气一点的话选择这个评类的概率会高一些但这个我不了解你选址的客群所以也不好下判断刚才听完你讲就非常有启发我觉得尤其那一点就是在

什么样的场景下针对消费者的什么样的需求用什么样的产品来满足我觉得我在去做这些餐饮这个项目过程中其实想的都是可能撞上去撞上了就没有更系统的思考想了解你是怎么去思考这个问题其实也挺巧就是小火锅这个品类我还真的认真思考过

还差一点启动了很多朋友都不知道但是我说的这个小火锅和你前面描述的不太一样它是更倾向于一人食的快餐当时我接触到这个品类也是在北京看到的我在某一个龙湖天街里面看到了一个品牌叫做桃娘下饭小火锅

当时就击中我了,几方面原因啊,一方面饭这个品类在购物中心里面的快餐它是稀缺的,大家想到的往往是面,比如说赫福捞面或者说之前很多的兰州牛肉面的品牌,米粉类的也很多,小满手工粉各种各样的品牌都有,但是饭这个品类其实在购物中心里面能出现的最多的也就是

大米先生烙香鸡但是他们做的其实并不是纯快餐还是有一些在自选的快餐这样的形态下但是米饭不管是在北方还是在南方都是很受到消费者青睐的所以这个是我当时击中我的第一个点第二个叫做小火锅火锅这个东西听起来

就会让人想吃然后下饭小火锅听起来又很像快餐对于解决午餐的需求是很匹配的第三个击中我的叫做从供应链端来说小火锅这个东西一听就很容易中央厨房它

出餐一定快它不涉及到现炒或者什么东西而且既然就是熟悉餐饮的小伙伴都知道说煮的东西相对来说是比较容易去做标准化的也容易提前准备好所以它的出餐也是快的所以虽然我没有做过餐饮但是直觉告诉我说这几个因素结合在一起的话很恰当那我们回到你前面的问题从消费者的角度来说

消费者选择这个菜品或者选择这个品类有什么方面的考量首先我今天中午想吃的稍微好一点的话至少从我个人的角度来看今天吃一碗面是有点对付的感觉的但如果我吃一个小火锅这小火锅可能是中式的比如说腊锅

比如说酸菜鱼然后比如说咖喱然后甚至比如说像寿喜烧它能提供很丰富的选择而且这每一种选择其实它的口味都是差异度都是比较大的这又带来了一个好处叫做在工作午餐的这个环境下你如果差异度比较大的话你就能够去让消费者在单周之内选择你的评次好

提升这又是有利于去做复购的这也是很大的一个优点比如如果你专做肉夹馍的话消费者不太可能每周五天吃你三次但比如说他来我这今天吃一个关东煮的果明天吃一个酸菜鱼的果后天吃一个辣果然后再吃一个红烧牛腩的果他其实

不夸张的说就是它五天都在我这样的场合下去解决都是 OK 的这又是一个很重要的点然后同时吃锅的话对于消费者来说会比吃面条感觉我今天中午这顿没有那么的兑付但是事实上我计算过在

三十几块钱小四十块钱的课单价上也能维持住一个不错的毛利率这就意味着消费者选择我的时候他觉得性价比是高的但我作为商家的角度去考量的话毛利率也是合适的这又是第二个优点

第三个优点是什么第三个优点叫做小火锅这样的场景它虽然是我们依旧是把它定义在快餐这个品类但它因为小火锅这样的呈现的形态它也可以去覆盖一定的晚餐的场景比如说和周末的场景比如说你周末和你女朋友出来吃饭你和她吃一个和服捞面总觉得差点意思好像不太

但是比如说一人点一个锅或者两个人点三个锅那这样的场合也更合适所以它对于晚餐和周末场景的覆盖也会来得更好一些消费者去选择它也是更合理的一个选择花不了太多的钱但同时好像也更体面一些所以不知道我前面举的这个例子有没有解答你的疑问就是说我们在选一个品类的时候首先我在市场上看见了

它已经跑通了虽然我觉得它做的有些问题在点评上也有些差评但我觉得这品类本身是没有问题的消费者的那些不满我们是可以通过我们自己团队的优势去解决的同时我在分析它的时候消费者在不同的场合下选择它都是有明确的理由的在这样的情况下的话我会对这样的创业项目会更加的有信心一点那可能你就想问了为什么最终没有启动呢原因很简单叫做我

到现在为止依然坚信这个项目在快餐里面是一个很好的解决方案比如说喜家德其实大家都知道是做水饺为主的但事实上它的锅卖得特别的好但因为它品牌和水饺已经深入人心的挂钩了所以它不太可能说全面的转向锅这个品类但它锅其实卖的在它的销售额中占的比重还挺高的如果周末去看一下的话基本上大家都会去点锅

市面上有没有这个品类单独跑出来跑得特别好呢大家都在做但是做的不是特别的成熟所以在这种情况下我选择这个品类我觉得是比较安全的但是问题出在哪问题出在快餐这整一个品类就不太好做现在我了解下来的情况是快餐的话

偏头部的企业单店的盈利状况也不能说特别的好头部企业肯定是能赚钱的但是并不像某一些赛道的其他品类一样赚得很多而且随着疫情之后的影响正餐越来越难做了快餐呢

相对来说比正餐还是好做一些的但是购物中心里面的租金随之而来也会有一个提升这就意味着你想做快餐的话假设我们主打的是购物中心这个赛道的话租金成本也在快速的上升所以对于我来说的话我并不会把自己局限在快餐这个赛道里面如果我一定要做快餐的话我前面描述的小火锅当然它不是涮的那种它其实偏向于快餐就直接做好了端上来的这种小火锅

是合适的但是它如果我跨到全部的创业品类里面去看要选一个赛道的话我抛弃的其实是快餐这个赛道而不是小火毒锅这件事我觉得这个方向依然是很好的如果你感兴趣的话可以去尝试一下我可以试一下

我其实现在就有三个问题了第一个相对点具体的就是还是刚才那小火锅那个但它这种小火锅更多就不是像咱们涮的火锅它不涮它是做好了端上来然后只是再加热然后吃点对 然后可能会点个蜡烛或者上一块那种固体酒精其实也不是为了加热或者什么单纯是为了一个仪式感为了让它看起来更热气透透的更像一个体面一点的餐而不是说我今天吃个肉夹馍对付一下或者吃一碗面对付一下这样的感受好

我明白

这个品类确实现在好像你刚才提的一家其实我没有看过它在北京应该有十家店但是我会觉得它有一个很大的问题就是它为了打低价把食材的成本压得太死了它有一些锅是 19 块钱的我觉得完全没有必要做到那么便宜我情愿比如说增加 3 块钱的成本然后售价提升 6 块钱这样子的话它整体的口感会好很多很多消费者都批评里面肉少用的食材不好但这个问题完全是可以解决的

对其实我觉得这品类很好他家的业绩也还不错但是有很大的提升空间但说到这个品我确实也想到像刚才你提到喜家德包括北京有一个叫南城香他们都有这种小火锅而且都卖得很火爆对但像南城香的定位就完全不一样因为南城香是一个偏向于综合的餐饮的地方它在社区里面它的品类肯定会很丰富的对但我想做的其实还是

偏向于典型的快餐店去解决的问题所以这个也是我想问的第二个问题就是其实你抛弃这个快餐这个赛道更多在于就是它可能本身的利润不能支撑这个一直在上涨的这个购物中心的这个房租倒不一定说像前面描述的这么的具体但整体来说如果用大白话说就是快餐赛道太卷了太卷了所以最后就是你的利润本来就很薄你还要跟别人去卷价格

然后带给的成本比如房租可能主要还是房租一直在上涨对就比如说在某些行业里面你只要跑到行业的中游就能赚钱但快餐这个赛道你可能要跑到前 25%位才有机会去赚钱那我觉得何必呢

那比如说同样是这些可能这个算餐饮比如这些茶饮啊和咖啡啊跟这种快餐比它其实大家也很卷那你觉得他们比起来是同样差还是说比如茶饮或者咖啡会好一些如果你硬让我选的话我会觉得茶饮这个玩意儿跑出来的概率还会高一点为什么快餐对于特别是在购物中心里面开快餐店对于团队的综合能力的要求实在是太高了

每个环节都不能出错但是茶饮呢如果你开单店比如说加工对了品牌或者说你自个儿搞了一个不错的产品选对了纸的话可能它能跑出来就是当你有一些短板的时候它也能做出来我觉得这两个赛道都很卷但它们卷的方向不太一样好 我明白那你觉得什么方向可能是

比较好的在创业的时候比较好的赛道这个没法答只能靠你自己去装因为创业能做的方向实在是太多了不可能一个个列举一个一个去调研你既拿不到这么多的数据你也不可能有这么多的经历所以我常说的就是创业在选方向的过程中往往是你

撞到的那撞到的这个过程我们只能再说我想做萌生了一个想法想做一个品类之后我们的验证要科学一些那怎么样验证科学最好的方法就是去找对标你前面做的法棍店别人都没有做过你自个儿去做一定是自己去蹚这个类运气好能蹚过去运气不好就蹚不过去但如果你做的某些品类它没有竞争变得非常的激烈但市场上已经有很多玩家证明了它是可行的那这样的方式

会比较好一些但是它只能做验证它不能作为你去初步筛选或者说撞到一个创业赛道的这样子的方式其实刚才你也提到就是说很多这个大厂出来创业的可能第一选择都是餐饮那可能大家对于就怎么选择这种创业的项目没有一个方法论大家可能像你刚才说的就好项目可能都要去撞但可能大家也不知道该怎么去撞的好项目

就关于这块你有没有什么建议或者一些方法能帮助大家更好的就刚想去创业的人更好去选一个项目觉得这件事就是没有方法论的就像我上一期聊到的很多大厂人出来的时候他们很在意方法论说我只要遵循了什么样的方法认真的去执行也许就能得到一个好的结果创业不是这样的

那我们可以回到前面说的撞这一点上怎么撞倒是有一些方式的首先你得是一个敏锐的消费者你在生活中的时候你得是一个偏挑剔一点的人如果你是觉得吃这也挺好吃的对吧然后买一个东西什么都行只要市场上口碑好的销量高的我就随便买的这就意味着你对于消费者的需求的判断不是那么的敏感在这种情况下的话你很难有深入的消费者洞察去找到说可以做的机会

那在这种情况下的话是不是不能做呢也不是你还是可以去尽量的强迫自己在市场上去观察说有什么样的店可能不太起眼的但算了一下好像他挺火的他的盈利状况也不错的

就去市场上去找你可以逛购物中心看自己家周围的这些门店然后你自己在网上消费的时候翻翻自己的淘宝记录有没有哪些行业似乎好像不是那么的出名但是你自己会消费就代表着有很多和你一样的消费者在你自己消费的过程中在你周围存在的这些业态中在你朋友可能涉及的行业中去找找看而且根据我的经验好做的创业方向往往是存在着那些不是那么

知名的赛道里面你如果做消费品做餐饮做互联网产品这些就是大家创业的重灾区往往就意味着竞争激烈但是往往说有一些看起来好像不太醒目的地方就存在着很大的赚钱机会相对来说的话你也不需要做出一个 100 分的产品击败所有的竞争对手才能赚到钱你有可能只要做出一个 60 分的产品

就可以了但是我前面说的这些小的赛道也千万别是你去做第一个如果你做第一个的话那你要验证的事情就太多了你对于创始团队的能力要求也太高就等于说找一些赛道别人已经在做了已经赚到钱了竞争还不激烈的但是呢也别去做纯创新的事情我觉得这是我能给出的这样的建议

它可能离你想要的更全面的方法论还有一段的距离,但是这件事也只能做到这个程度。所以其实前提还是得去多观察,多思考,然后多去想里边的一些问题,非常有收获。那今天就到这里,谢谢辉辉。好,谢谢拜拜。拜拜。

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