56. Outer创立这5年：从超级单品到“承包后院”
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Hello 大家好欢迎来到最新一期的出海进行时我是 Nicole 那今天这一期呢我们很开心啊请到一位两年前来做过一次分享的嘉宾是 Alter 的创始人刘嘉科欢迎嘉科你好 Nicole 又见面了今天嘉科也是蛮辛苦的刚刚从是从嘉兴回来是吧对刚到然后立马就来录节目了对明天回美国但今天回之前就是过来打个招呼太棒了正好总结一下你这趟回国的行程对

可以回来多久来着一共十天今天第九天是每天都安排的满满当当的差不多深圳然后上海每个五天然后每天几乎都是从早到晚天哪但是我注意到你是不是最近一段时间回国回得还蛮平凡的对因为我最近这次在中国落地了一个团队然后接下来的话可能会更加平凡

就这次在深圳就正式的就是成立了公司啊哇那要恭喜一下了谢谢谢谢最近回来特别频繁吗你觉得相对而言相比较前几年国内的出海的环境有没有什么变化

我觉得挺两面化的吧两面性的吧就是之前可能做传统出口出海甚至是可能大麦大家可能更加局促了一些会比较激进一些你是指就是压力比较大一点因为毕竟可能利润空间变小了海外的毕竟也是跟国内一样有一个经济的消费的一个下行期一般做这种出海的消费品的话其实都会感受得到不管是什么品类

最近去深圳参加了一个品牌大会本来是打算是给大家就是打一个鸡血就说这个周期性挺好的然后有很多机会结果没想到大家都很积极然后都非常乐观然后我觉得这挺好因为可能是因为做品牌的人我记得几年前来没有人说这个事都是讲什么流量红利什么打法什么

这些东西然后这次来就是创新产品长期主义对吧品牌所以我觉得真正的就不光是说但真的去做的这一批人呢他反而感觉心里比较稳定一点这两拨要不就是你转型了你开始做品牌了你可能会比较稳觉得

反正市场下行期你增长也不用太快对吧我真正的去打磨产品打磨品牌是没有问题的那这批人他的相对来说是乐观很多我觉得这心态还挺不错的挺不一样的对那些找到了自己方向的人就变得非常内核稳定的是吧

没错 我觉得很多创始人他真的发现了就是说 ok 我有个很极端的例子是一个创始人他可能是三年前是做那种战群谷歌独立站的战群 很多网站 然后都是通品叫什么通货 对不对他是通过流量的方式 然后去这样去卖在最初的做独立站那一批里面其实是一个很常见的生意模式对 他们融了很多钱 做了好多人 几千人可能

他成长非常快不能说细节不然可能透露他的水但是后来他从几千人可能砍到 200 人然后当年就跟我说他说加克我要诚心的去做产品我当时不信你知道吗我说你这个就是去

随便找对啊就找找货然后慢慢踢踢牌然后慢慢占群我说你怎么可能但今年我去他办公室然后跟他可能开了两个小时会等下吃饭然后他的产品的总付的人进他进出他办公室大概 5 次每次跟他拿进他产品细节跟他看什么东西然后可以而且他的

确实他看到的一个独立站一个产品一个品类从原来的可能几十个然后那个产品它确实里面有它的创新然后今年业绩也涨了一倍就每年大概是一倍的涨这个我觉得是非常神奇的事情然后我看到他真的是去做品牌不管是主观上客观上很多人真的有一些变化很大很明显另外一个合伙人是我投的一个小的一个公司

他也是从一开始我认识他可能两三年前吧每年跟我讲增长怎么去找机会今年是说不看增长了对投资人来说也是一个但我觉得很能理解然后他说我就是要看这个客户体验然后这个社区建造我说

行行是不是很欣慰挺好对只要坚持住下来然后产品真的好然后卖头客比较多对吧这个 water mouth 建起来我觉得都挺好的对从市场还是从这个行业的角度来说其实都是个好事我真的觉得是个好事我的类比就好像是一个人生病了一样就是开始意识到什么是重要的然后就开始跟隐它了没错我和我人最近那个眼睛出了点问题你是说那个 Terry 吗 Terry 对嗯

我开玩笑说明年我们的产品全都是不对称的出来他其实他失明了一只眼睛一段时间内等他做手术现在开始慢慢的好了但他那段时间可能他说他生活的非常自律然后健康的关注自己的身体了对

然后最近就好像瘦了好像 20 磅吧然后很健康然后心态非常好现在开始慢慢的好起来我觉得跟这个道理是一样的因祸得福了开始反思自己就是不管是市场还是自己什么对自己是最重要的没错这个我觉得可能是对中国出海的这一批这个真正的想去做下去的因为不想做的人就出局了嘛对不对找其他事情去做了但是一直想坚持的人

也会留下来继续把这事做好所以我觉得这个未必是坏事我觉得你这个观察还挺微妙的因为如果一直是处在这个环境当中嘛他可能就是每天都在这个圈子里他其实感受不到这个变化的但是因为你两边跑然后对吧然后再加上每隔几年可能来一次或者像最近可能来的比较频繁然后呢也不是经常跟大家有交流的机会然后突然间回来跟大家交流一下我觉得你的这个感受到的变化其实是比较敏感然后也是比较精准的嘛比较准确的

我三年前回來是跟大家講什麼是品牌大家在那不知道我在講什麼他在想著亞馬遜的店怎麼去做對吧這次回來是大家都來跟我講品牌

然后说这个转化还挺那个什么的然后下面我想跟你聊的一个问题其实是关于增长这件事情因为刚才我们在一开始也提到就不论是国内还是国外其实是有些经济下行的我觉得增长这件事情对于一个 founder 来说就是我一直很好奇大家是怎么理解的其实如果你把它放在一个比较长的周期来看如果你要去理性的看它其实是蛮难的尤其是你放在比如三年五年甚至更长它肯定是有高峰有低谷的

当你在一个高峰的时候可能就面临着你下面是有低谷就它其实是一个事情的两面嘛对所以我其实比较好奇说就是作为一个 founder 作为一个品牌的创始人你怎么去看待增长尤其是像你们的品牌是拿到了很多的融资嘛那其实也会有来自投资人的压力那在这种情况下市场的情况啊包括投资的情况啊各种各样的情况包括公司自己的增长的策略怎么去平衡增长对

我觉得增长这个事情品牌的一个好处是它是一个飞轮真正的品牌它是一个飞轮一开始的品牌转起来它的要的这个力度要很大然后甚至有的时候可能会转的不是那么顺对吧甚至可能会停转你要去尝试一下怎么

怎么去赚我觉得品牌的一个维度它应该是比较长的消费品牌以前可能前几年 DTC 非常火的时候资本市场很火的时候大家觉得这个品牌是不是可以拿资本来把它给八秒助长很快把可能原来的 40 年 20 年的周期变成 5 年我觉得这个已经被证伪了不是那么的可行不管在美国还是中国都是看到我这样起来很快但死的很快

那我觉得核心还是说这个品牌的周期我觉得应该还是十年二十年的跨度来看的

哦就才把它放这么长这是一个基准线是吧对所以在这个基准线上面你肯定是有小的这种波动跟着市场上的或者自己内部的一些原因肯定会有起伏所以你如果把这个就好像看那个股票的行情图一样嘛如果你看一天的或者是一周的或者是一个月的对吧那肯定是波动超大的非常大对但你把它拖到一年两年三年五年十年二十年或者 all time 那的话你最好能看到的是一个长的这样的一个曲线我觉得品牌应该是以这个往外拖的月这个可能是

5 年 10 年 10 年 20 年这样的 10 年这样的角度去看的话它只要是一直是增长的话我觉得就是可以的因为你不能说这个品牌不增长对不对不增长它就是一个小的算是可能 lifestyle business 或者是生意或者怎么定义它对吧但如果你真的做这种像我们说是要做个 global 世界级的品牌的话它的 scale 它的大小还是重要的对不对所以对只是维度放长一点它只要是长期增长的话就可以了我觉得

明白所以从品牌的角度而言你会觉得十年是一个比较合理的一个基准线在这个范围内然后去规划它的增长然后在这个其中有一些波动可能也是正常的而且对时间差不多但这是一个我觉得是一个比较 general 的一个 time frame 但是这里面有讲到就是大周期和小周期而且是看到这个我自己的理解是说在美国起码美国来说不知道中国中国可能有点我也因为我没有在中国做品牌所以我不知道

中国我的体感是说更加的 erratic 就是更加的不知道是不是很明显的走期性它可能会火一个东西会非常火但它不火一个东西很难预测对但美国起码我自己的一个体感就是在美国生活了 20 多年也是研究很多美国品牌来说的话

我觉得美国的一个大的品牌周期大概是 20 年它是一个生活习惯的一次新的一个变革的更新我不记得我们讲过这个话题就是假如说 60 年代的健身周期单身了 Nike90 年代末的 00 年代健康健康这个瑜伽风潮

他单身的 Lululemon Athletia 一系列的这个产品然后我们发现是 2020 年左右因为有疫情的原因但是疫情之前开始已经开始慢慢的有萌芽了就是这个户外的生活的这样的一个大的周期这里面也也讲到这个人群的更替嘛对吧上一代这个 baby boomers 婴儿潮到后面的 silent generationgeneration x 和现在的 millennial 对吧所有的 gen y 然后现在是 gen z 更加多就这里面大概也是一个

15 年 20 年这样的人群的一个他的一个成熟和开始有收入开始有消费对吧对他们消费习惯的变化你也能抓住一些影子来所以这大周期的话我觉得我觉得是现在是一个很好的一个

即将增长的一个周期的这样的到来是 Millennial 的消费能力的一个巨大提升的周期的一个开始对就是 84 年到 96 年看你怎么计应该是 84 年到 96 年这代人对 30 多岁对这里组数据我就挺有意思的我们一直在关注这个东西就是 Millennial 这代人是美国群体人数是算是最多的 7200 万人

但 baby boomer 就是他的父辈这一代人他是 46 年到 64 年这代人他是 6800 万人但是他们的贫富差距非常大就 baby boomer 这代人他是全世界总人口的可能 0.8%但他占全世界的总资产的 18%非常夸张你说世界上最有钱的人是谁就是美国的 baby boomer 他是主导着整个全世界的消费的一个经济的这样的一个动向但是 millennial 这代人因为人口是已经比他多了

这代人他平均年龄 34 岁现在 34 岁什么意思就是说他快要进入他的这个事业的黄金期对要进入到一个顶峰了对他白领或者金领对吧但是应该也同时上有老下有小吧也要开始在美国来说的话大概大都市里面大概是成家立业的在差不多对吧我今年 35 嘛我身边的很多朋友是这个就开始结婚了生孩子了买房子了

这是一方面自己的赚钱能力说通俗点它越来越好的但是第二点是美国有个概念叫做财富大转移 Great wealth transfer 现在越来越多的媒体会去播报两年前就开始讲这个概念了就关注到 baby boomer 这一代人因为钱很多

财产房产遗产等等这些东西它会慢慢的转到蒙特利尔这代人然后这里一个夸张数字就现在的蒙特利尔的平均的资产是 10 万美金然后这觉得高还低是不是有点低有点低对然后但它接下来 6 年会增加 5 倍从 10 万到 50 万

就是因为上一代的转移吗这是一部分还有一个就是自己的造学能力赚钱能力吗然后这个转起来然后这个转移里面的话是我记得是 2.5 万亿的钱是每一年会转到蒙雷尼尔身上从

这个 baby boomer 然后有 1 万亿转给这个 silent generation 就是这个被遗忘的还有 gen z 也是大概是 1 万亿左右所以这个大部分的钱是会给到 millennial 这代人身上的但是你们的目标用户是 millennial 对怪不得你把这个数学算这么清了对我就一直关注这个人群因为我们一起 5 年前成立的时候这个人群你想 30 岁 29 岁他是买不起我们的产品的我们产品又定价那么高对不对他需要有基本的消费能力

还要去拔印你的品牌溢价对所以我们一直是营造的品牌的价值观对吧就让他关注到我们品牌让他知道我是环保的有责任性的有创新性的舒适的高质量但不一定要现在买是吧但不一定你现在可能买不起对但我让你喜欢然后我们想看品牌周期大概是 10 年我假如说是他到 40 岁的时候

他这个时候就很想买了但你能看到就是他的父辈可能买过这个产品现在就很多这样子的就是他的就是我们的客户人可能 45 岁嘛现在的话我想说你这个生意真的是做的很长线对你做家居家居然后包括我们新的一个品类等一下可能可以讲它其实就是一个不是那么快销它起来不会那么快

但我相信它的持久力和它的飞轮转下之后它的价值也会很大的所以对这是个长期去做的事情嗯好呀也顺便铺垫了一下等一下我们要讲到加克他们可能在策划了一个新的品类等一下在后面可以讲对我们应该说是过去五年就是为了这个品类做的铺垫嗯我也想稍微跟你聊一下这个 DDC 商业模式这个话题

Other 算是一个 DTC 品牌对吧这个毋庸置疑或者是我们可以对它有一些新的理解我其实想了解一下就你对于这个 DTC 这个商业模式有没有一些自己特别的一些看法尤其是把这个商业模式放到一个比较传统的品类家具这个品类当中对我们其实一直说想做品牌 DTC 它其实

是我们一开始成立到现在为止的一个坚持的渠道我是把它理解成是一个渠道只是百分之百现商并不是说它就是独立站或者说它就是一个不绕开中间商对吧就这些可能是用的比较多的这个标签

你觉得它是什么?它就是一个离消费者最近的一个商业模式,不管在产品设计迭代和它的反馈服务到消费者的距离是最近的这样的一个商业模式。它这样的绕开中间,实际上不是说是为了减少成本,而是说是提高跟消费者之间的这样一个小转轮的这样的一个 feedback cycle 的这样一个最好的模式。

形成一个反馈的这样一个模式对对对这是它优势它劣势它一定是首先成本会比较高自己铺垫渠道嘛没有一个这个现有的假如说亚马逊它是自带的这个客户群自带流量的但是这个的话需要你自己去造势然后去挖掘到你的一些可能一开始小众的群体然后让他非常喜欢喜爱你然后给你去发声你要持续地去做内容的投入通过社交媒体各部的这个 top of funnel 的这个流量入口你去看怎么去吸引这些人去

然后怎么把你的这个故事给讲清楚造势和讲故事是非常重要的非常重要然后建立这个社群 community building 这个都是 DTC 的我觉得必要去做但是可能比较难去做的一些对于中国团队来说它相对简单的是因为它离供应链很近嘛对不对所以它但离消费者很远离消费者很远但是美国的团队呢它离消费者很近对供应链很远所以 DTC 这个东西就是说你必须产品和消费者它

它是必須要近距離的拉在一起的最後你的品牌能好它一定是基於一個好產品上面對不對不管你的概念多好

像爱马仕它 OK 概念是很好但它因为是好是它那个纺织的编织的方式对不对和它的那个手工的这个方式它的产品确实是非常的精品的所以这一点是 DTC 难的一点吧然后其实对我们这个品类你说家居品类 DTC 并不是一个很适合它的一个渠道因为它是一个重体验线下然后高决策然后我们正好又是做非常高的客单价对吧我们现在客单价可能是 6000 美金以上了已经就更加的那个难了

对我到现在都觉得买一个沙发不是应该去店里看一看坐一坐坐一下对不对在买的吗对所以这一点来说的话确实应该是最难的一个方式但我们恰好是觉得如果说呢你这样方式在这个渠道里面做起来的话其实是可以把品牌很快的一个主流化的

就这句话本来就是贝勒我们刚刚讲过的就是品牌很快主流化对吧这个东西但再怎么说就是说能很快的能找到你的一个很精准的一个客户群体然后在他们的心目中能创造一个很大的一个形象的这样的一个很好的一个渠道牺牲的是可能销量的增长或者说是成本上结构的一些优势

我感觉这个模式就是把一个非常传统的生意就变得非常的非常的 sexy 就很难想象也是你也可以脱颖而出因为像我们的一些竞争对手他都是就是非常的传统他是通过设计师然后你去他网站上他没有标价对吧然后或者是参参展会像传统展会然后你也不知道他去哪买他的东西

反式都有两面性嘛我想说咱们讨论过就有它就是特别就是优势的一些方面但是我觉得尤其是在你创业之后你做了这个品类之后可能还是发现有些因为它这个模式可能又带来一些不一样的我不知道有没有一些不一样的体感或者是你看到它不一样的一面是我觉得反正刚刚讲了这个缺点和优点吧我觉得它对一个团队的综合能力的考核非常的强然后

然后我们吃的亏是我一开始对供应链的这个不敬畏的这个心我觉得品牌嘛你就是把品牌做好把这个产品做好然后把这个营销方面增长方面销售方面这也做好这是最难的这很难做到供应链反正我上次也讲到我们表哥嘛对不对有 Jack 嘛当然他对他自己的这东西是很专业的但后来我们产品也多样化然后对一些细节上的把控啊对说白了就是一开始我们觉得我们是高单价的一个

品类你如果看我们的 P&L 拆解在 Unique Economics 里面的话其实产品的占重它不是那么大相比于货客或者是运营运输和客户体验上像退货或者是运输这方面来说的话其实是一个较小的数字我们是 market 比较 premium 是比较高的高毛利的这样一个东西我们是讲我们的创新和专利和品牌等等这些东西的所以我一开始的误区就是说这个东西我不要去太油画它

但是我不融化它同时我会忽略很多这种可能第二或第三反应就是 second and third degree 的这样的一些后制的一些反应就是假如说供应链上我就

脱离了 finance 和 planning 上面的一些事情就导致于就是说我们的当时在疫情间不是海运波动特别大吗对有段时间好像一直涨价什么的是吧从 2000 美金一个火柜涨到 3 万美金 15 倍的成本的增长但当时我没有很细的去管控我觉得反正你涨 15 倍我没关系反正还是这样做对吧凡是对供应链有敬畏心的人的话当时都不会那么

说白了这个大手大笔的那么草率的去做这个事情我们当时应该是融了 5000 万美金嘛然后本来打算是花大概 300 万美金去运这个一系列的货过来最后我们这个成本是涨到了 2000 万美金多花了 1700 万美金这个钱我现在想起来这钱花什么上不好我研发投资人知道吗当然知道啊投资人

但当时也是无奈当时确实有很多的大厂也是但这个是不是也是属于那种比较不可预测的一些因素确实就是说完全避免是不可能的当时连 Nike 和 Walmart 都是很大的问题 Walmart 它有 130 亿美金的制货然后要让中国的源头工厂去消化当时很就倒了一大批工厂是因为这个原因

但是我觉得我们可以去可能刚刚的 damage 可能是 1700 万美金可能可以 minimize 到可能一半 800 万美金 900 万美金对吧那也好很多当时因为我没有把这个事情抓好所以碰到这样的问题所以我想讲回到刚刚 DTC 模式因为对供应链你也需要抓的很严重

可能觉得说我可以做品牌那做品牌是重要的对吧那但我们问题是我们是要服务全链条的所以你的产品的设计和生产和运输和出厂和这个呃销售和营销和服务和售后和退就全全周期的去这里面一个短板你就会显示出来你的这个某的时候你就会会显得很对就要做一个全优的学生哈哈对这这很难每个科目都要做到最好对对我们所以就过去的两年就实行在

补这个供应链和这个财这个这个 finance 方面的一些重要的教训对那我下面其实想聊一聊你们这个品类户外家居

其实家具跟户外其实都是两个很大的品类对不对但是好像户外家具相对来说就是一个比较小众的品类了你怎么看待这一个小众品类的一个细分性还有就是我们国内的很多听众因为我们可能没有这样一个户外家具的这样一个概念就是能不能再给大家讲一讲就是这个品类的一个特别性 OK 对家具在美国是一个 1500 亿美元的品类

每年的这样的一个市场家具是个超大的生意对户外我们说这户外的不是那种就是呃

露营啊或者是什么冲锋衣啊这个就这也很大嘛这个可能更大对吧但是就讲这个庭院好了庭院这个叫做 landscaping 这个市场就怎么把这庭院给改装啊这个市场在美国是 1000 亿美金的一个市场 1000 亿对嗯一个是 1500 亿一个 1000 亿对吧沉一下如果真的可以这样沉的话那那这个故事就但是但确实它的 overlap 是

户外家具这个应该是 60 亿美金到 100 亿美金它也就是家具上的可能就是 15 分之一对确实是一个比较细分的如果你去逛一些家具的那个一些网站你会他会分很多种吗什么室内室外室外都是一个很小的室内是分很多的它这个顺带的一个小品类对然后大部分的家具公司包括我和我人他之前是家具公司

家具大厂 Buffery Barn 的总设计师他每年设计 800 个产品然后他可能就小几个产品是他的他们说我们顺便搞一下户外的椅子好了就我们这个部分你把它变成户外版的材料换一换就好了大概是这样子它是一个 forgotten 它是一个 afterthought 但是我觉得它的优势是我们当前 5 年前看到这个品类还 6 年前了吧一开始看到的时候

是觉得它的增速非常的快就是它是唯一一个是双位数的这样的一个年负荷增长的这样一个小品类这里面因为是对户外生活向往这已经疫情前了疫情之后的话更加的那个提升第二是这种刚刚讲到这种大厂它没有关注这个品类是一个被遗忘的一个被遗忘的品类也就是说市面上它是我一个新品牌出来跟它是相对于是一个所谓的 level playing field 我跟它是可以

我认为很短时间之内能做出一个可以跟他抗争的抗争的因为我专业去做这个事情对不对我是 100%做得很深很深的我就可以去有一个品牌化的这样的一个机会我不用去跟他红海的去争这个室内的家具这个那么大的一个市场虽然小众但是蓝海

虽然想象相对蓝海然后增长较快而且刚刚讲到周期里面户外生活周期的向往我觉得是比较符合新一代的消费者起来的这样一个很好的一个例子就是像现在我们家如果说要请客人来朋友来家里可能上一代人是说我们在我们的非常 formal 的 dining room 对吧大家一个铺一个白布然后摆好餐具对吧吃个饭喝的应该是红酒对不对然后吃的是应该是牛排

现在的话其实年轻人就是不是年轻人了也不年轻就是就这些 Millennial 这一代人他反正他他喜欢说我们去后院烤个肉对吧大家一起坐在那叫 casual 也比较 chill 对美国在美国这个 outdoor furniture 这个其实它是一个 casual category

它是一个非常 casual 的东西这个其实跟其他的好几个 trend 都是很相似的包括你的衣服 athleisure 它是一个非常 casual 的东西啊 lululemon 那种对不对松弛感对不对对对对这个说法嘛在中国这样的一个 trend 我也看了应该是非常的普及的他也喝的不是红酒了喝的是气泡酒对不对整个零糖零卡路里所以这整体来说都是更加的有

消费习惯和生活方式都是有些变化的没错所以我觉得这里面结合这几点的话应该是有一个可以去做出一个品牌因为不存在这样的品牌的机会所以当时是这样去看中这个品类所以当时是有些市场空白的这个品类是不是在疫情期间它其实它的需求包括它的呈现出来的面貌是被推到一个高点的但是现在因为疫情过去了我不知道说就是这个疫情过后大家的消费习惯是不是还是这样

肯定对他是有影响的但是对他的影响是有多深呢这个疫情的这个反正现在现在大家都是去往回看那几年对吧这个当时一定是一个虚高的一个状态我觉得没有没有例外的电商对吧这个消费户外家具全都是这个被被虚高它是一个短暂的这样的一个一个一个 surge 一个脉冲但是坏家具这个品类它其实是疫情前的话你能看到它的这个走势因为我刚开始出来融资的时候是 19 年嘛

对啊,这个叫什么宏观市场上是说,当时记得一组数据说,12 年到 18 年还是 10 年,一般忘了具体的,反正好几年。他说户外起居室,outdoor living room 是一直是蝉联榜首,就是在美国是最多人想要得到的一个特殊功能房。这是一个比较权威的一个数据,是什么 AIA,American Institute of Architects,它做出来的。所以我当时觉得,

这个应该是有个道理有一些机会对对对当时是小但是增长快我觉得只要去体验过这个户外生活美好的人他基本上会想要一直持续得到它可能疫情的时候有一些东西它是短暂的它就没了就没了

中国这样例子我能讲到很多对吧野营飞盘对还有什么打完卡了就不去了飞盘有一段时间在一线城市一二线城市特别火感觉朋友圈所有的人都在玩飞盘就好像火了一战还有那个路冲就是那个滑板对滑板现在开始流行跑步骑车然后皮克球对不对还流行吗你看我也在学习中国市场对变化的很快但是美国的话它可能没有那么明显但是像有些像室内健身

你看 Peloton 的股价看得出来对不对是啊太惨了对但是户外它当然是下滑因为它整个家具和家居还有房地产市场过去几年是下滑的这样一个状态但是总体的抛去疫情像刚刚说的品牌如果是 10 年的跨度这个 scope 来看的话它还是一个往上增的这样的一个趋势

所以疫情后有一批人他真的是把这个叫 demand pull forward 就是说他可能是可能要过去接下来 5 年可能会消费的突然提升到了这头两年就疫情的时候就去买了对不对

但这样的话可能会有一些就是销售之前的这样的一个效果,但总体来说它这个总类的这个 D 面它是没有削减,反而是加强了的。说到这个享受户外的生活啊,那我们就聊聊你们这个就品牌的一些定位,因为你们其实是客单价算是非常高了对吧,真正能够买得起的人,我觉得在美国可能也是就是比较有限,对比较有限,这个好像我们上次也聊过,因为算过那个数学的,对,

就他其实能有这个消费能力的人本来有少嘛然后与此同时我有这个消费能力我还要愿意为你这个品牌溢价去买单这样的人其实我觉得是比较有限的那相对这个有限的用户他是怎么就是他怎么能去维持或者是支撑品牌的一个持续性

持续的增长这个是我比较好奇的问题然后还有呢就是家具这个品类它复购率应该来说是比较低的对吧这个东西也可以用很多年嘛然后我其实在网上看很多人买你们的产品之后会留言说啊我三年之前买的这个沙发到现在还是一样的跟全新的就很好质量很好那其实复购率就会比较低嘛怎么去应对这样的挑战呢对复购率的话我们其实在品类里面我们喜欢户外家具但不喜欢室内家具一个很重要的原因是它

它虽然整个沙发的这个复购的这个率会相对较低但是它的一些配件假如说坐垫或者是布套或者是这个雨罩或者是这些包括我们后来的一些 accessories 其实它的复购频率是非常高的因为它在户外嘛伞啊躺床啊坐垫啊毯子啊然后都有但就坐垫这个品类我们

因为我们的框架和桌垫是分开的,桌垫上面有很多砖砾和一些机翼棉,然后有自带的防护膜然后手感很软,但是又环保,但是又耐牢三防的布料等等这个东西它其实反而是有复构的,我们这方面的复构可能是 35%以上这么高对,因为它是一个半消耗品,它是在户外对吧,我们不是说专门会设计一些东西会让它想去坏掉,那肯定不是,我们是相反

一是想换个颜色,二是他可能就是他用的这个频率高或者是他宠物可以把搞坏了或者反正在户外他的这个损耗一定是比审量要高很多的有紫外线有风顺雨打对不对明白所以这个相对来说是有复构这样的一个属性然后还有我们这几年扩品过得比较快就是有比如说扩品类是扩品就是这个这个 sq 嘛就是我们应该是两年前我们聊的时候应该是三到

10 款产品吧我忘了具体时间了但我记得有三个产品涨到 30 个产品就过去这两年之前就沙发和茶几和地毯现在是有餐桌的一系列餐桌餐椅对吧然后有躺床有伞有火炉有一系列的 accessories 然后有不同的这种餐椅然后不同系列的沙发

对所以就是产品的这个填充还是比较快的这几年所以这也带来一些复构对你这个是想让你们的用户把那个生活权搬到户外是吧对就是我们一开始的时候很搞笑的我们刚开始就卖一款沙发嘛就是一个沙发就没有其他的就一个 skill 最早的时候吗对最早的时候什么超级单品吧就是超级单品对然后那个时候很搞笑我记得就是我应该是断送了很多这个这个叫什么叫你买沙发你肯定要买个茶几跟配套嘛让不卖茶几嘛

然后我就把我的竞品的这个这个传统品牌的像什么 Pottery Barn 啊什么 RH 说那你就我买了热沙发但你买他这个茶几我觉得挺好配的这里面我有一段时间算了一下好像好像送给人家几百万的这样的一个销量

所以后面就开始自己做了吗一开始我们的产品逻辑是说如果一个品类我们没有一个很好的一个突破点如果没有比市面上做的东西好十倍功能性材质或者等等等等没有好十倍的话我们就不做这个品类但后来我发现这个东西有点任性我觉得不应该这样想就是因为我后来发现就很多客户来买他在你这里买沙发然后去人家家里面买这个茶几

用那去凑这东西其实对他来说不是很负责任他其实很不方便就所以说出于这样的一个角度来说如果我们真的是真正的客户为先就 custom centric 这样的一个那我们应该给他提供一系列的这样应该给他提供一些方便没错 OK 查记的东西你不能很大的创新

但我起码可以跟他做配套然后可以让客户更加的简单我觉得也是一个负责人的做法所以我们后来是有这样的一个觉悟可能主要是我这边然后觉得 OK 可以这样做对吧产品团队就是很快的把整个产品线给填满了但大部分的产品它还是有很大的差异化的

就是创业初期可能一开始是一个超级单品对吧就是花了很多的心思包括它的设计然后功能可能确实是有一些不一样的但是后来发现消费者的需求其实是除了这个东西之外还有一些配套的连带的东西但是那些东西可能一开始你没有想到要做但是发现人家有那个需求所以就慢慢慢慢的把它做起来了对也是听着消费者声音我觉得品牌很重要的是一个确实是有创始人的坚守和他的一个

理念就最极端的就是像乔布斯出手机的时候说然后客户说你的这个手机信号不好他说你不会抓手机应该这样抓我的手机你用错了对不对这是一个极端对吧另外一个极端是说 OK 是客户说什么我就给他做什么最后做出一个就是没有任何的主观和就是想去迎合所有人的这样的一个非常泛泛的产品他这样的品牌属性和他的这个产品的调性也就很低所以但你怎么找中间的这个平衡就不要那么极端然后

我觉得是一个做品牌的一个挺难去把握的但是我觉得挺重要的一个也不能说技能它是 part 2 part science 你觉得你现在是找到了这个平衡吗我觉得有对一方面有自己的坚持一方面也是不断地去听消费者的声音和反馈和需求对对对那在这个过程当中要去说服公司其他的人吗主要是我合伙人不会很不一样但我们会有 debate 但我们目前没有很大的这个争吵但是我记得我们做了一个这个

小的一个附属品牌我们有款单品就是第一个的爆品叫什么 shieldoutershieldgood memory 自带的防护膜专利看似很简单它就是一块布但是它确实很好用可以很容易的把它覆盖住早上想用就可以打开

然后就是那个座面不会座椅的这个不会潮湿不会有有这个衣物在上面你就可以马上用了就不用等它干然后也确实可以拉起来可以把它提着走放到车户里面假如说有大风暴的话你可以很快收纳这个坐垫

不会被暴风吹走对吧这个在像佛罗里达这样的地方很重要 anyway 就这一个 idea 就很多客户会给我们写信说我真的很喜欢你这东西但我真的不需要整个沙发你能不能把这个坐垫卖给我我们说不行因为这个东西我也不想把我的东西放在随便的一个框架上面体现出来也不好用户体验也不一样大小它不是一个 standard 对不对就是说你不一定能 fit 到你的框架上面还有退货这些东西那就更麻烦了然后

但最后我们想了想就是我们是不是可以做出一个后来也是亚马逊很多人想抄我们这个东西但还好我们有专利就是每次一上它就马上就下架所以美国专利保护还是很好的但是我们后来就想 OK 我们是不是可以把这个做出一个可能是大众版评价版的这样的一个东西然后当时我跟我合伙人

有个很长的 debate 原因是因为我们做的所有的这个做店和产品它都是一个非常高质量的你是 5 年以上 10 年以上这样不会坏的因为环保是我们的一个品牌的三大支柱之一然后也是我和伙伴加入我的核心的原因之一但做这样的一个便宜的东西它其实你做不到就是说你真的要把它材料做那么好这是一分钱一分货确实是这样特别是户外你这东西

就是什么人家说真金不怕火炼对吧我说的真的户外坐垫是不怕太阳晒的你晒就原形毕露了你这材料好不好大自然是很无情的紫外线的能量所以这个东西你没有 short cut 那就是说我们确实要保持这样的一个评价的话你不能用很好的材质我很多人就说你就不环保但我的 point 是说但是我的坐垫上面还加了 protection 然后说

這個坐點本來你就買現在市場上有的就沒有 protection 的 autoshield 這個東西的話它可能只能一年就得換掉了

凹凸的东西可能是五年甚至十年但我加了这个凹凸需要的评价板的这个可能是两年对吧那比五年和十年是要低很多很多是的但是我的观点是说它其实比这个一年的要高两倍所以我能减低这一个就是你做不做这个品类大家都要去买这个评价板不带这个保护膜的那它每年都得换那如果你能带动整个行业把这个就是换掉了那它是不是减低了 50%的这个更换呢

我觉得这可能也是说自己个人价值观的一个蜕变,可能 5 年前是觉得这个东西听起来自我感觉非常良好,这是环保的东西,对吧?但是它受众群体是很小的,像我刚讲是 2%的人群,我是不是可以做一个改变很多人,但是可能是小的改变,对不对?可能是 10 万人去买一个东西可以用 10 年,和一个 100 万人,他一个东西可以用两年。

我觉得也是挺好的环保虽然很重要但是沙发到最后还是要给人做的其实说到这个环保我想问就是美国人他真的有那么 care 环保吗还是说有的时候只是说一说我觉得欧洲人是最在乎的因为他是体感很强他的能源危机然后但美国现在也是越来越关注因为以前是可能说是一个道德主义是一个价值观的一个可能很多人会去吼一吼说一说但不一定做得到叫 virtual signaling 是的然后但是现在的话确实

天气的急剧的变化之间的这个预防对吧就我们在洛杉矶的话加州那就是山火吧对所以我觉得大家还是很关注这个事情的包括现在其实两党美国两党他其实对这个都是有不同的角度的去去去关心这个事情对还是还是有相当一部分的消费者愿意为比如说更环保的材料去多付一点钱的特别是像我刚刚说的这个马来西亚人对他现在是经济下滑期他觉得我

温饱比较重要性价比比较重要确实会有这样的一个小小的一个跌落但是总体来说 Again 它是一个比较符合这个整体的 trend 它环保这东西一定是重要的明白那我们也来聊一下你们的渠道吧一般说到这个家具品牌

大家会觉得可能比较传统会想到就是渠道可能还是以比如说线下为主而且很多其实我观察到美国做线上的这些品牌它除了有自己的官网之外比如说也会有电商对吧进驻电商然后也会自己有自己线下的一些展厅啊什么的但是这个可能真的是跟这个品类的一个属性包括消费者的一些消费的习惯是有比较强的关系的但是好像奥特到现在还是还是以独立站为主对吗对然后以及说你们的那个邻居的展厅对

这个是怎么考量的感觉还是跟很多品牌很不一样的是我觉得这个我记得上次我也说了我们不是说坚持就是一定只做独立站我觉得只是时机一定要找好时机到了吗时机到了时机到了就我们现在开始扩到亚马逊上已经开始有亚马逊的店铺了是只做亚马逊吗还是说 wayfair 这种也不错 wayfair 在聊吧但是就是但是我们只是卖一些就是

因为亚马逊我们 6000 块钱东西亚马逊是卖不动的我就想问这个问题很客观的事情我想说你这么贵的沙发亚马逊其实是还是要比低价的我们的逻辑是说客单价只要足够低的东西但它还是可以是精品假如说 100 块钱的一个毯子对吧它客单价是 100 块钱这个 absolute value 是相对较低但是一个 100 块钱的毯子还是很贵的因为你在亚马逊上 15 块钱的毯子很多很多

我们在亚马逊上也是做一个比较高端的这样的一个出现只是说在绝对价值它可能是我们的主线产品家具它不是很适合但是最终的话我们是想把我们的研发的一些东西给带到大众假如刚刚说专利的保护膜对吧或者布料或者是其他的一些创新像我们的毯子防蚊的效果等等亚马逊找到我们他们说有客户搜 alter 在我们的上面这什么东西对他 convenient 他就这样做对不对

这个是很重要的我觉得我们不能坚持于说我们就是要做独立战这不是 我们一开始也不是这样说我们说这是一个很好的跳板 一个起点但是我们一定是最终的形态它就是一个品牌品牌和一个产品关注产品和品牌的一个公司渠道是什么其实对我们来说是越多越好当然是对于客户来说它越方便到触及到客户那肯定是越好

市场也是越多越好,产品和品牌最好是无国界,没有区域的这样的分别,也没有渠道的这样的一个限制的。所以这个一定是要去做的,只是说之前做的话我觉得可能会被动一些,现在可以主动一些。像亚马逊他主动会来找我们说要不要进驻,对不对?实际到了,或者说线下店,或者说是一些传统的一些渠道,像设计师或者是展会等等,我们都会去做。

而且之前确实产品也太不足够了假如说我们要建一个天下店但我只有一个产品那你也是很不负责任人家大老远开一个车过来一个小时然后只有一个沙发怎么考量这个店对不对现在 30 个产品就足够支撑了明白其实也是在酝酿在准备没错还是想让更多的消费者能够享受到这些产品带来的一些好处对假如说我们的独立站的沙发

可能价格 6000 美金你现在在亚马逊上能买到 600 美金的户外沙发应该是可以的有的有的绝对有而且现在可能要变到 500 美金或 400 美金而且都是中国商家对吧卷价格能力是非常强的但我们是不是会我们可能不会卖 600 块钱的沙发但我们可不可以买 1200 块钱的沙发

我觉得是很有机会的亚马逊上这个价位带它其实是应该是有这样的很大的一个需求量那你们是会为这个价位去研发一些新的品吗可以那么说对我们在筹办这方面的一些事情对还是 Auter 这个品牌但是可能是一个另外一条相对比较精明的品类没错对我觉得可以根据渠道提供不同的产品品牌是同一个就我们的所有的理念是一样的那其实在这块你们会考虑请中国的人才来运营吗

对,我这几年回中国体感很深的像我们一开始讲的这个就是大家的这个心态和这个认知的一个转变从三年前可能大家讲的就是都是怎么在亚马逊卖货对品牌开始感兴趣到今年回来大家讲的都是品牌

和产品我觉得这里面的这个蜕变还是蛮明显的然后以前其实前几年我们投资一直让我们在中国建团队因为这个效率高然后成本低等等很多优势但是我就觉得时间不对时机不成熟因为我们做的事情还是比较比较难去做一个独立站然后卖一个高高高端的而且只有在美国存在的产品但我觉得今年就接触一波人才之后觉得是时候在中国建团队了所以我们现在在深圳建了一个团队然后落一个办公室现代的试香

去招募一些这方面的人才然后我们在不光是独立站运营就是所有的角色包括营销运营等等可能是除了内容和创意还有社区策划这方面就品牌策划这方面我们会放美国产品设计当然还是在美国对吧因为在市场那边但其他的所有的角色我都可以带中国

去建造然后我觉得这个是一个特别今年我觉得是一个转折点在我来说我相信这方面的人才也会越来越多然后甚至品牌和内容我也慢慢的发现有做的很好的开始成型很好的这样的团队了很多是海外背景的但是他也越来越好把品牌和故事讲清楚的而且对美国消费者也有一些体感和理解的我觉得这样的人才越来越多所以同时我也会在深圳建一个亚马逊运营团队

因为这个是全世界都看深圳了对不对全世界看中国中国看深圳这个东西亚马逊我们也想体验一下卷的快乐对你要加入卷的队伍了是吧开始卷他们了亚马逊我还是有点小期待的所以我们的产品品牌和对选品的认知然后结合在这边的一个运营的熟练度我觉得亚马逊也有不同的创新的 data 我就去探索一下太棒了我们听众当中如果有跨境电商的人才

现在可以看一下奥特的机会了感谢这个软广对我们凡是对电商的然后对海外对出海感兴趣的小伙伴们我觉得我都很愿意去聊就现在团队已经建立了就开始招兵来马了对在那个在龙岗对然后你之后可能也会回来的次数会更多一点对争取每两个月能回来一次非常密集了

那线下渠道呢线下也可以我们也在聊几个商超然后也在看自己的这样的一个 maybe 是自己的一个自营店都在考虑就是在看一些新的机会对特别是美国它这个线下的消费疫情之后的话最大对 83%还 84%吧包括区域对吧像

国际化像甚至中国或者是欧洲或者中东我们都会去以不同的方式去把这个品牌和产品带到这些市场如果有这样的机会的话像包括跟本地的一些合作或者是一些渠道的一些合作都可以对吧主要是产品和品牌足够成熟的话都有方法去做的更多的消费者可以接触到你们产品了之前也跟一些在国内做家具出海的一些卖家了做很多年的他们说其实线下是一个完全不同

不同的生态你相比较于线上就是另外一个另外一个体系就可能你要踩很多坑啊或者是跟很多人去学习才可能慢慢的去搭建这个体系的一些知识水很深已经感受到了吗

还好我们大部分的我们参加展会很多设计师过来说我看到过你的品牌对吧电视上或 Instagram 上或者是网上这是一个好处就是说一开始对品牌的坚持有些认知了已经进入一些传统渠道包括一些很大的商家采购的人对吧跟我们洽谈的时候

你如果是做一个新品牌甚至是你没有品牌白牌进去你是没有机会的但他觉得你这品牌是给我带来一些流量的有些人可能是为了找你沙发来我这店里面去商超里面去选购来给我带来 food traffic 对他来说这对我们来说就是有一定的优势了对

对前几年的话可能没有这样的一个优势对肯定是有加分项的嘛因为品牌也一直在就有一个复利的过程是的自己也在也在成长哎那最后其实想跟你聊一聊关于 altar 的一些中长期的发展但我感觉刚才已经都聊到了一些是不是有一点吧嗯对就可能渠道方面会更加多元一些就是线上的电商然后包括可能也会有一些新的品类出来对

这个新的品类还有什么想跟大家分享的吗就有一个图在我们的这个路演的这个可能投资人看到的一个一个 presentation 里面或者是我们团队里面是比较比较清楚的它这个图是一个一个美国房子的一个怎么说这个鸟鸟砍图是这样说的就是美国的一个别墅对吧然后它里面是有这个客厅有卧室有这个就等等然后然后就这里面其实都填满了就各种各样的家具各种各样的品牌各种各样的产品

然后是非常满的挤压的非常满的但是呢你这房子的这个外面它有一个绿色的一个框框它是一个后院里面是空的就是没有任何的品牌没有任何的东西没有任何的产品然后我们的 PPT 上面就是一个 alter 这个 logo 在上面就是我们永远不会跨界到这个这个

这个室内的这个空间里面跟人家去抢这个红海这个是你们的坚持是吗这是我们一直的坚持就是这这但这里面呢并不是说我一定要去做家具我只是说我就是占这块地就这块后院你都取这个名了你叫奥特尔你不能进去的没错所以我们当时还说我们那个呃叫什么愚人节的时候我们可能说一个奥特尔呐

launching inner 做室内家具对吧那只能是愚人解我们从来没有这样考量过不是说做完户外沙发我们就做室内沙发了做完室内沙发做什么没有这样想我们不是想做下一个宜家或者是 Herman Miller 我们不想做下一个家具品牌就是户外对一直对这个坚守所以户外家具是一个很好的切入点但我们一直知道它是一个从资本从市场

从影响力来说的话它一定是一个比较小众的品类我们讨论过这个话题了

但这个从 Day1 我们是认识到这一点的但我觉得它是一个很好的切入点因为刚刚讲到这些所有的事情对不对所以我刚刚说 5 年来一直做的铺垫就是说能做出一个高端的品牌起码市场上有一定的认知度然后我们最近是被评为 Architect Digest 的 No.1 outdoor furniture brand 然后就有这样的一些背书然后你在网上搜 Altar 最直观了你能知道它不是一个 bullshit 的公司对吧它是有一定的沉淀的然后有一些积累用户的信任的

那我们怎么样去回到我们的愿景,把后院场景做出一个品牌呢?我们是想把后院这块土地充分的利用起来。现在大部分的美国人的后院是草地。这个草地其实现在你知道美国的买房和卖房的市场很低,因为利率很高,大家买了房就不想换了。但他是想对空间是有一定的追求的,就是说我想有更多的生活空间。

那我怎么样把这块草地,就每天你能想到一个美国人看着后院,明明花了钱买了那么块地,我天天还得养着它,还得给它浇水,还得捡草,还用不起来,还有虫子,对吧,然后就很麻烦,那我怎么样把这个草地利用起来?

现在的话传统的方式是说我会请 designer landscape designer 会可能铺一个平台做一个庭院然后可能做一个什么户外客厅户外的厨房这个过程其实是非常的复杂还有审批你要请人不同的小工然后一般是几周几个月然后是大几万甚至是十几万甚至是几十万的这样的一个投入最后得出一个产品就是说是一个可利用的户外空间但它不是那么的

它是一个很大的工程项目需要花很多钱很多精力对而且客户痛点特别的重因为你要牵扯到政府和跟这个这个工头的打交道就大部分客户是觉得是很很很恶心的事情我们的新的产品名字叫做 outer spaces 然后单品就是 outer space 是宇宙但是确实是一个这个一个空间解决方案我们会把这个非常的繁复的一个工程项目变成一个非常标品的一个现代建材的这样的一个

高端的但是是大众的这样一个产品客单价应该是几万美金但是它是一个投资和投入它的几万美金能买出的东西感觉像十几万美金的投入一样它不是定制它是一个标品它是有些选择性的它是有些组装的这种方式的然后我们这里面有一些专利是能让一个几周甚至几个月完成的东西能一天之内完成避开很多的

人工像我们人工在美国人工成本其实比材料成本要高很多你做任何的加装项目三分之二十人人工三分之一才是材料我们这个概念呢是人工能降到十分之一然后材料是九分之十分之九这个是不是把你合伙人的技能给完美利用起来了对你记得他其实是他虽然是家具设计师他有 Potterbottom 总家具设计师但他之前是在 IDEO 和那个 RISD 是学那个 industrial design 的嘛

然后里面能里面强空间非常大因为我们要做的事情是解锁全美国一亿亩地的就是这个可以说处女地的这样一个开发后院这个空间我们能很快的以中国的供应链和预制建材还有这个我们很多的专利结合我们的对市场的 know how 和品牌上的信任度做出一个很大规模的

变成一个有点像建商的角色把这个土地全部利用起来哇这个感觉跟你之前做的产品还是挺不一样的这个我们估算一下是一个万亿几美金的市场我的一些对手是一些当地的一些包工头嗯

那你又要进入一个新的领域了我我每次在想就是说我们是可能是世界上唯一一个团队就日思夜想就是就是想这个场景的你是什么时候开始有这样一个想法做这个东西的去年十月份我从上海去深圳的飞机的路上然后想到这个点然后我们过去也一年一直在做然后直到

我 6 月份提交专利 7 月份在美国做出样品然后今天下午就一个小时前刚刚在我们的一个合作工厂看到一个成品的样品我们几乎是应该是今年年底会去做试运营然后明年会做一个 launch

你当时有那个想法那个那个 trigger 是什么是在哪是什么体验让你会有这样的一个灵感去年十月份可能是我唯一一次就是这个神经没有第一次过去的时就一年半来

精神没有那么紧绷就是公司不会马上挂掉的这种状态对然后公司整体进入稳定然后去上营利然后当时参加我记得参加一个朋友婚礼然后喝了很多酒然后真的是很很开心的一个状态然后比较松弛松弛松弛然后从这个上海到深圳的路上然后两个小一个小时 45 分钟飞机嘛然后打了可能

5000 多字的一个笔记然后就一直在狂打空飞机降落之后还在打然后是那个空姐把我赶下去了然后然后起来就就就打了鸡血一样就马上给我合伙人打电话对我就想说你肯定第一秒钟打电话给 Terry 对对对对对然后就是开始把这个事情给落实起来用了一年的时间对嗯但我

我觉得这个就是我们的一直想做的事情因为以前我们讲这故事有点无力就好像 Lululemon 一开始做这个瑜伽裤他说他要创造一个新品类人家觉得你开玩笑吗你不就是做一个瑜伽裤吗对不对他说你要去颠覆户外生活空间你就靠家具吗对不对这其实不是很可信但新的产品出来之后我相信是可以去

把这个故事给圆满了美国一共 1.4 亿户家庭里面 9000 万户是独体别墅里面 90%是有户外空间然后里面 50%的土地是后院所以这后院它的量其实很大我们大概有 3000 万户家庭是我们这个新产品的一个对标用

然后我们的客户群体是可能原来这个 5000 块钱沙发可能是全美国的人群的 2%现在呢我们新的是虽然说客单价会高很多但是它是 30%的人群它是一个大众人群就好像 5 万块钱的

东西是贵,但是看你说是什么东西,我要看汽车它是 reasonable 的,而且这个东西是客单价高,但是是一个大众的东西,就像房子汽车它是贵,但是它是大家都有的东西,在美国。所以你的竞争对手你刚刚说是当地的一些包工头是吧?

那你凭什么能够竞争得过他们应该说因为消费者不喜欢跟小的包工头打交道他只是没有任何其他的没有选择是吧对那要颠覆这个行业了也期望可以去我们也会做一些合作就他们其实包工头他自己也会有很多痛点他如果说可以去接一个单子去建房子他其实他的这个利润和这个回报会很高如果他接个单子去建一个我也不知道像一个亭子

它其实耗时很多但是它做出来的最后的这个单价其实很低的对吧就是说这个解决方案潜在可以让消费者也更开心然后让这个包工头也许也可以解决他的一些部分问题也许可以成为我的一个渠道这个什么时候可以正式上线啊我们 12 月去做试运营嘛就今年 12 月嘛那不就马上了嘛对这次回来就是为了看这个产品的这个等会给你看先给你偷看一下恭喜恭喜酝酿了这么久对

对创始人嘛其实感觉做决定的时候你其实是有一些自己的坚持在的那个坚持有的时候可能就是一种感觉对吧就是可能你也很难用很理性的一些东西去分析它但是你就觉得比如说你刚刚觉得我觉得时间我也没到现在不是时候有的时候就是你怎么判定就是这个感觉它到底对不对就最近那个硅谷不是有有有篇文章它其实挺

挺热议的叫 Founder Mode 创始人模式是那个 Y Combinator 的创始人 Paul Graham 写的一篇 essay 引起了很大的正义因为它里面的核心逻辑就是说你在 MBA 里面学的或者说是大部分的就 common wisdom 告诉你一个创始人你要到一定阶段你要 get out of the way 你要请正确的团队然后让他们去做决策你不能作为这个瓶颈然后让他们去相信他们的一个判断对吧你的核心能力是找到这样的人帮你去

做这样的事但是他的 argument 是说为什么大家就要接受这样的 common wisdom 他观察了一下就很多非常成功的公司他的创始人的声音和影子其实是非常非常大的就极端例子很多像 Elon Musk 什么 Mark Zuckerberg 这些对吧或者 Jeff Bezosin a way

但他的意思就是说就好像小公司你其实也不用那么急着就是说你要 delegate 你必须找人然后帮你做角色因为创始人他还是对全盘对 day to day 和对远景的这样的一个连接的最核心的一个点你要多相信创始人自己的心里的那个声音

然后这个我觉得对我来说还是一个挺大的启发我也在在想这个事情我觉得我的高管团队我非常信任他们他们在所有的专业领域里面一定是比我要专业很多的但是呢我现在会趋向于就是说我自己认定了一个东西的话我应该是要做自己做决策有的时候其实以前我是

庆幸有这样的 common wisdom 给我做一个挡箭盘我自己可以去赦免到做某些决策的这样的一个负担或者是责任对吧这其实是个懒惰的表现但是有这样的认知之后的话其实可以更勇敢的去做一些决策然后坚持自己的观点我觉得挺好的

然后可以去快速的试错但当然不是说你突然间变成一个暴君或者说你就得听我说的对吧但是你会多听自己内侧的声音就往往是正确的所以我觉得这个我觉得是近一段时间里面我在看的一个刚读完伊朗马斯的那个

转机嘛嗯也对我来说是有一些影响我觉得这个决策和这个心里那个声音的这个大小我觉得是可以坚持下去的对你刚刚提到那个心里的声音嘛就我觉得很多时候是人因为比如太忙啊或者是太焦虑或者压力太大或者是当你处在一个特定的位置很多人都指望着你的时候需要你做决定的时候很多时候那个声音在但你可能就听不到了嗯

对所以你刚刚讲到说你有那个 idea 的时候其实是你很放松的时候啊对所以我觉得放松这一点也很重要的是就是你被逼到个角落里做出决策它往往是不好的它就不一定是你真的想做出来的决策而是说是你的团队或者投资人或者是大众让你做出来的决策但你以为是你想要做出的决策没错这个还蛮难的对吧嗯对这个时候我觉得

其实就是主观的然后主动的然后多一些勇敢的一些决策我觉得是往往应该是正确的但是在 when you make a decision under fear 和 pressure 我觉得往往是不行但这个我觉得自我对于创业来说你自己可以去认识到这一点对自己去调节对对对可以认识到我今天好像状态不是很好我做的决策是不是可以打个折这样子那你状态不好的时候你会做什么样的事情来调整自己把自己回到好的状态呢

我最近就是运动是打拳然后我会我喜欢开赛车看到你朋友圈对的对我自己家里有个那个模拟器然后因为你开赛车的时候你是零点一秒都不能转移注意力需要非常的专注你就必须要非常专注不然就撞车就是那个然后这个对我来说很解压因为你可以把不能想任何事情对什么都不能想所以这个是对我来说对还有就是冥想

所以我还一直坚持所以每天都会冥想吗也不会我把它当成一个就是假如说下午很累的时候我会冥想可能十分钟深呼吸然后

就好像是可以好像 take a nap 一样的感觉对冥想是不是在美国的这些公司的高管里还是挺 common 的是挺普遍的就很多人有意识到它的重要性对吧对对对这个是非常 common 的一个 topic 然后现在慢慢开始流行什么我是不喜欢是做那个什么冰 ice bath 就是我知道放在那个冰浴里面然后还有那个桑拿那个感觉我感觉更适合社交媒体但确实有一批这个叫所谓的 high performance 这个创业者他们喜欢去还有那个 biohacking

我觉得有点像你说的另外一个极端有可能反正我不喜欢我是觉得就是不爽然后就不做了所以你会觉得还是冥想会帮助你保持大脑的冷静和清晰然后帮助你去做正确的决定对好的我觉得聊的也差不多了 OK 谢谢家科跟我们分享了这么多还有奥特的一些新的动向希望你们后面的业务越做越好谢谢谢谢好那我们今天就先聊到这谢谢大家的收听我们就下一期节目见拜拜

waiting on the wind to tell my side

i took

whatever you do don't close that gap

i know the way to find the universe