Tried-and-True Networking Tips from Decades of Experience
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25年前，哈佛商学院案例研究重点介绍了硅谷企业家和风险投资家海蒂·罗伊森（Heidi Roizen）杰出的人脉拓展实践。那是在在线社交网络兴起和社交媒体普及之前。但如今，罗伊森表示，这些发展并没有从根本上改变她建立和维护牢固的个人和专业关系的方式。如今，她是Threshold Ventures的合伙人，也是斯坦福大学商学院的讲师，她分享了她看到的人们常犯的最大错误。她还解释了人工智能和远程办公对人脉拓展的影响，她最有效的建立关系的策略，以及她对那些刚刚开始职业生涯的人的坦率建议。罗伊森是哈佛商学院案例研究“海蒂·罗伊森”的主题。</context> <raw_text>0 你知道，还有一个HBR播客你可能会喜欢。真实的领导者辅导带你进入真实的领导力辅导课程，主持人马里奥·威尔金斯为iOS提供咨询近20年。收听她如何帮助嘉宾克服最艰难的职业挑战，在您获取播客的任何地方找到“真实的领导者辅导”的新剧集。

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有一个案例研究已经在商学院教授了25年。它的标题是“海蒂·罗伊森”，详细介绍了硅谷风险投资家兼同名前任解释员的人脉拓展实践。它重点介绍了她如何培养广泛的个人和专业人脉网络，使自己和他人受益。

现在，关于这个案例值得注意的是，它是在互联网泡沫破裂之后、Web 2.0及其后的所有社交网络兴起之前推出的。当时还没有领英，她没有任何推特粉丝或脸书好友。然而，这个案例至今仍在教授，因为其中的网络见解仍然像以往一样重要。

我们今天的嘉宾表示，从根本上说，建立强大的专业人脉网络没有任何改变，所有这些数字技术以及对无摩擦规模的承诺都掩盖了一个简单的真理，即人际关系是一次又一次、一次又一次地建立起来的。我们今天的嘉宾是海蒂·罗伊森。她是Threshold Ventures的合伙人，斯坦福大学商学院的讲师，也是哈佛商学院案例研究“海蒂·罗伊森”的主题。海蒂，很高兴你在节目中。

感谢邀请。很高兴来到这里。

你一直都是一个擅长人脉拓展的人吗？我的意思是，很明显，我们都会随着时间的推移而变得更好，但你是外向型的人吗？你的父母擅长人脉拓展吗？我只是好奇你是否有一个良好的开端。

这是一个有趣的问题，因为我认为首先，人们将外向与擅长建立人脉混为一谈，我认为它们不需要是同一件事，事实上，我认为有时那些我们认识的外向型人士，他们想成为房间的中心，总是滔滔不绝，所有这些，这些不一定是与他人建立关系的最佳技能。

我一直是一个对他人感兴趣的人。我认为人们的故事很有趣。我认为结识人们很有趣。我一直喜欢结识他人。

所以我认为这确实有助于我，或者帮助我发展我自己的能力，正如我所说的，建立一个以关系为导向的生活。但我必须说，我认为当我成为一家未获得资金的公司企业家时，它才真正成为焦点。每天你醒来都会想，我必须说服谁？为了推动我的公司前进。所以它真的变成了，当你成为企业家时，要么成功要么失败。

你的人脉拓展理念是什么？你如何处理它？

我先声明，我讨厌“人脉拓展”这个词，因为人脉拓展意味着它是非常交易性的，它意味着你从一个人到另一个人地讨好，以获得你想要的东西。这与我的信仰背道而驰。我相信你是人，你在运作世界。

在人工智能统治者接管之前，我们仍然依赖于与我们一起工作的人。因此，与他人建立关系并基于相互尊重、信任和诚实等所有这些东西来建立关系是件好事，这与收集最多的名字无关。这与参加鸡尾酒会并带着最多的名片离开无关。

这是关于在任何情况下找到与你在任何特定旅程中一起旅行的人，并与这些人建立关系。所以，你知道，如果我在一个房间里是100个人中的一个，如果我找到了三个与我有共鸣的人，我可以与他们进行后续联系，并做一些积极的事情，朝着积极的方向发展，那么这一天就是美好的一天。

所以，如果收集最多的名片或积累大量联系是一种人们常犯的大错误，那么其他的错误是什么样的呢？你看到人们在做哪些事情，对你来说似乎是违反直觉的？

所以，当我第一次被问到这个案例时，他们告诉我他们想写一篇关于建立业务关系的案例。我说，这难道不是常识吗？他们说，常识并不那么常见，相信我，并不那么常见。所以我反复告诉人们的一件事是相信你的常识。

你会在第一次见到某人的时候就请求他们帮忙吗？在社交和正常的环境中，你通常只会向你认识的人寻求帮助。然而，我发现很多时候，人们第一次联系我，是因为他们想要从我这里得到一些东西，这感觉并不好，感觉有点奇怪。

同样，如果我联系某人，我第一次联系他们仅仅是因为我希望他们为我做些什么。感觉就像你在贬低这种关系，优先考虑交易。对我来说，这有点像我今天谈论的一切的基础，那就是优先考虑关系，而不是交易。

如果你把这作为你的首要任务，这么说吧，它会帮助你决定你所做的一切。我认为它确实变成了常识。如果我不尊重他们，为什么我会期望别人对我友善或尊重我？如果我在请求的方式上很粗心，并且把一堆工作扔给他们，为什么我会期望别人帮我一个忙？很多事情都是常识，你可能在小学就学过，你的父母也教过你。但我们不知何故在前进的道路上迷失了方向。

让我们在这里帮助我们记住这一点。那么，让我们回顾一下你认为人脉拓展的一些基本最佳实践。我的意思是，有时你会意识到你想联系某人或让某人进入你的网络，因为你确实需要他们，因为……

你确实需要一些东西。如果你与某人没有关系，你可以通过说我联系你是因为我已经确定你是一个可以帮助我的人来开始与某人建立关系。所以我联系你是为了寻求具体的帮助，但我相信我们将来也可以互相帮助。

很多事情不在于你做什么，而在于你如何去做，再次理解你的角色，理解你在一段关系中的角色。你在关系中的角色是什么？所以，如果你把它放在首位，并说，我和这个人没有关系，我想和这个人建立关系。

关系是双向的。因此，你通常应该考虑一下，我正在进入他们的世界，我带着请求而来，但未来我可能会有什么请求？认识我可能对他们有什么好处？一开始可能并不清楚，尤其是在与学生打交道时。

因此，学生们尤其认为自己没有什么可以提供的。但我认为，即使是你的感激之情，即使能够表达你学到的东西，即使只是尊重，跟进，在你提出请求之前做好功课，这些都是你展示对潜在关系尊重的方面。顺便说一句，它们也应该导致你的请求获得更好的结果。

是的，我一直在想这个问题，因为，你知道，有人联系你，你是海蒂·罗伊森，你非常有成就。我的意思是，你和比尔·盖茨是朋友，对吧？所以这可能是一条双向路，但对很多人来说，感觉好像有一条更大的车道在一边。

是的，顺便说一句，不要联系我，让我把东西转发给比尔·盖茨，而你甚至不认识我。我的意思是，这些是路上的规则。

是的。那么，你最近有什么请求，我来自哪里，你对另一端的人做了什么，如果你想这样称呼它的话。但他们做得很好，我很乐意帮忙。

首先，如果你向一个你不认识的人请求某事，他们想弄清楚你是谁。因此，让自己容易被找到非常重要。例如，我认为人们的领英资料非常非常重要。

我说你应该在你的领英资料中添加一个链接，除非你是一个非常有名的人，或者是一家公司的首席执行官等等。如果你没有那么出名，请在你的电子邮件签名中添加一个指向你领英资料的链接。所以我收到你的电子邮件，我不认识你。

只需点击一下，我就可以了解你，你控制着领英上的信息。我认为让自己容易被找到，让自己容易被帮助，这是人们常犯的另一个错误。当他们寻求帮助时，他们把工作扔给了另一个人，因为我们都是忙碌的人，对吧？

因此，当你想要向某人寻求帮助时，你起草电子邮件请求或语音邮件，使用最少的时间。而尊重的事情是打包请求和请求的基础工作。这样，另一个人更容易做到。

我一直都在电子邮件中看到这种情况，对吧？这是一封我希望你转发给其他人的电子邮件，或者更糟糕的是，转发给另外三个人。然后，请求期望我，也就是提供帮助的人，花时间处理这些电子邮件或更改它们，或者适应它应该发给三个人，但你不能向三个人发送一封电子邮件，尤其是在他们是竞争对手的情况下。

所以我认为，你知道，另一个技巧是，当你向某人寻求帮助时，要考虑如何让他们尽可能容易地提供帮助。如果有人提出非常笼统的请求，你知道，我的笑话是，如果你可以把电子邮件标题为“尊敬的住户”，然后仍然发送它，那么这不是一封好邮件。你需要考虑，我为什么要问这个人，是什么让我相信他们可以帮助我？这实际上对人们很有吸引力。

我们天生乐于助人，但当有独特的联系或理由时，更容易提供帮助，这为你提供了一个建立帮助的基础。然后我认为人们确实会产生共鸣，我们首先是人，其次才是我们的工作。所以，一个人的因素并不意味着在某事上讲述你的生活故事，而是解释，例如，当人们向我解释说，我联系你是因为你是一个在1983年创办科技公司的人，而我现在正试图在40年后创办一家公司。

我仍然面临一些你肯定也面临过的挑战。我可以和你通话15分钟吗？这是另一个错误。

是谁规定标准会议时间是喝咖啡一小时？谁这么做的人不了解忙碌的人。所以，感激，尊重别人的时间，不要越界？

你知道，这部分是随着时间的推移保持关系的温暖。但人们都很忙，你也不想让你的收件箱也像那样。所以，是的，你对在看到他们获得新闻报道或筹集资金后给某人发短信有什么看法？或者你知道，如果你与某人有良好的关系，你可以几年后联系他们，这看起来并不反常。

当然有一些关系，我可能几年没有和某人说过话，我可以发一条短信。它会得到回应，这在某种程度上是一个判断，我有多了解那个人。我还认为，保持个人的一致性非常有价值，对吧？我的沟通风格非常一致。

我的方法风格非常一致。所以，如果我联系某人，他们多少知道他们会从我这里得到什么，我认为这是一个有益的属性。我讨厌称之为个人品牌，因为这听起来很卑鄙，但我认为，你知道，品牌是对一致性的承诺。

我认为你与人互动的方式和回应方式的一致性，我一直都很回应。我总是通过所有方式来尊重地结束循环。我尽量幽默一点。

我认为这再次，这种风格和坚持我的承诺，即使是我在请求帮助的时候。顺便说一句，每当我请求某人帮忙时，我总是以这样的话开头，顺便说一句，如果这让你感到不舒服，那是不合适的。我想出的措辞是，如果你不想这样做，没关系。

我允许人们对我说不，这也有助于建立关系，因为再次强调，这不是关于个别交易。如果你想拒绝我，没关系。这是关于关系的。

所以我认为，很多事情都取决于你与他人互动的方式。顺便说一句，我没有联系人管理系统。我没有提醒我应该现在联系这个人，因为你已经六个月没有和他们谈话了。

我很老派。我没有这些。我使用电子邮件。我稍微使用一下领英和社交媒体。

我不喜欢用社交媒体来拓展人脉，因为它太让人不堪重负了，你知道的，比如你的生日，你甚至没有在Facebook上填上正确的生日，然后有五百个你甚至不认识的人祝你生日快乐，这根本不算数。所以，我认为这是另一件重要的事情。人们应该明白，有些人喜欢打电话，有些人喜欢发短信，有些人喜欢发邮件。

所以，理解如何与某人沟通，而不会强迫他们进入一种新的沟通模式，这只是尊重的一种方式。我与人交往的方式非常自然。比如，我每天都会收到这些通讯，告诉我谁获得了融资，我会看到我的前学生获得了融资，或者可能是我们和他见过面但没有投资的人获得了融资。

我认为，发一封邮件给他们说：“嘿，我刚看到这个消息，祝贺你。”这是一个非常好的举动。并不是因为我有什么目的，也不是因为我期望他们无论做什么，都会让我参与他们的下一轮融资，或者诸如此类的事情，只是因为他们花了时间，例如，在路演方面，他们花了时间向我推销。我们没有投资，但我尊重他们这个人，如果我看到他们获得了融资，我可能会给他们发一封邮件，仅仅是因为这对一个花时间向你推销的人来说是一个很好的尊重之举。

社交媒体的爆炸式增长和社交网络的规模扩大，以及风险投资进入硅谷，你了解网络效应。在你看来，这对人脉建立产生了怎样的影响？好的和坏的方面。

对我来说，我认为社交媒体最大的好处是，它是一个追踪他人的工具。我可以看到其他人都在想什么。我可以看到他们目前在做什么工作。我不必关注谁换了工作，谁得到了晋升。所以，它是一个有用的工具。我不认为它可以取代其他方式，我认为它是一个“和”，而不是一个“或”，它不能取代现实世界或一对一的沟通。我个人不会那样使用它，但理解你如何建立这种联系以及这种联系应该是什么，这很重要，无论是在人际交往中、电子邮件中、LinkedIn上还是Facebook上。

无论是什么。所以听起来社交媒体更像是一个关系追踪工具，用于关系管理，而不是一个关系建立工具。我必须问一下AI，对吧？因为有人可能会给你发一份提案，或者他们可能会读到你写的东西，他们可能会看到你做的采访视频，他们可能会说，“哦，我真的很欣赏你对这件事的看法。”

这让我想到你，关于，你知道的，诸如此类的事情。AI可以加快很多这样的事情。而且，AI可以帮助你更好地表达，让你的表达更个性化、更友好、更尊重，可以帮助你找到你的声音。我只是很好奇你如何看待这个工具在你收到的沟通中出现。我当然也看到了。

哦，是的，我看到了。AI是一个双刃剑。AI是一个工具，你可以很好地使用它，也可以糟糕地使用它。

我认为人们在用AI代替他们自己的努力和创造力时，使用它很糟糕。结果会显示出来。我仍然认为AI无法捕捉你独特的个性。

也许将来会。但现在，这还很遥远。我认为这是我们在其他人的沟通中寻找的东西。关于这一点，我要给每个人的建议是：当你发送任何形式的沟通来让某人做某事，而你又处于竞争环境中时，你应该认真考虑其他人会说什么。我需要说些什么才能与众不同，因为如果我听起来像其他85个申请这个奖学金的人，我就错失了脱颖而出的机会。

我想问问那些刚刚开始职业生涯或进入职场的人。现在，你知道，很多人远程工作，经常在咖啡店做全职工作，对吧？你是否担心员工会错过那些在办公室一起工作时才能获得的关系建立技能？你在职业生涯早期建立的那些联系，后来可能对你帮助很大？

这是一个非常复杂和微妙的话题。微妙之处在于，远程工作有很多积极方面。我认为它在让我们摆脱地域限制方面有很多积极方面。

我认为它让我们摆脱了一些人口统计限制。我认为它有很多积极方面。尤其是在创业领域，我们经常说，你知道，最好的创业公司是关于最好的人，而不是关于最好的想法。

所以它有很多好处。但缺点是隔离，缺乏人际交往，缺乏偶然认识其他人的机会，再次强调，作为人。首先，他们的工作。

其次，我们失去了很多这样的机会。我认为这是每个企业领导者都需要考虑的事情。当我的公司是远程优先或混合模式时，我该如何培养这种人际关系？我该如何确保我的混合型员工不是二等公民？我认为这确实需要人们偶尔坐飞机或开车去和其他人在一起。我认为这也意味着要认真考虑与其他人在一起意味着什么，如果这意味着你只是要求人们来办公室，然后整天坐在Zoom上，因为一半的人不在办公室，那将不是一个成功的方法。

我读到，你向那些试图建立人脉和关系的人推荐的一件事是“可控的随机性”。你能解释一下吗？

是的，如果你问人们，你知道，你职业生涯中最重要的一些转折点是什么。几乎从不。我说，好吧，我读了100本书，我给自己列了一个清单，然后我去了，我做了一些规定的事情。

然后我的职业生涯发生了变化。一般来说，人们关于他们职业生涯的故事包含很多偶然性。我在一次晚宴上坐在这个人旁边。

我坐在飞机上这个人旁边。我在一个会议上遇到了这个人。就是这样。所以有很多随机性，但只是说，好吧，出去体验随机性。所以，你并不一定想只是去和你一起在Safeway排队的那十个人说话，那可能不是正确的目标，目标丰富的环境。

在这里。

在旧金山Safeway。也许，也许是这样，但想想，我不知道这些人会是谁，但我只知道这个特别的活动、这个特别的场所、这个特别的公司、这个特别的教育机构会吸引一群有趣的人。我们任何人都不比其他人拥有更多的是时间。

如何明智地利用你的时间非常非常重要。但我认为问题是，如果我们总是被动的，如果我们只是回复，如果我们只是回应，如果我们只是做别人让我们做的事情，我们就永远不会考虑如何把新的东西带入我们的生活。这就是我认为“可控的随机性”这个想法的来源。我要去参加一个会议。

我要去参加这个会议，因为它吸引了我所在行业的人，但他们比我领先几年。我要与我的行业协会合作。这是我在软件行业和风险投资行业都做过的事情，因为行业协会往往是，在许多情况下，你所在行业的领导者中的一些人。

坦白说，很多人不去帮助行业协会，因为这是免费工作的。但是，如果你真的做了这项工作，通过这项工作了解你所在行业的其他人，你就可以脱颖而出。所以在我的两个主要行业中，这对我非常有效。

我认为你还可以做很多这类事情。你可以提前获得与会者名单，逐个查看与会者名单，然后思考，我最想见谁，对吧？谁是——而不是房间里最重要的人是谁？因为每个人都会试图接近那个人。

但你真的需要考虑一下，这里还有哪些人与我以某种方式押韵，你知道，他们有和我一样的本科学位，或者在一个公司。我想为这样的公司工作。相信我，很容易走过去对某人说：“我提前读了整个与会者名单，你是我最想见的人之一。”那个人会和你说话。

人们会听到这些话，他们会反过来想，我需要更好地建立关系、维护我的网络、重新联系那些我认为可能有价值的人，或者只是我关心的人。他们会听这个谈话吗？他们会更有动力去做得对，并且保持一致。你会推荐他们做的前几件事是什么，只是为了让事情开始运转，并将其转变为……

我有一个，首先要做的是回到这一点。让自己容易被找到，看看你的社交媒体，确保它是最新的，确保它能正确地反映你，以及人们会说，“嘿，我想知道当有人联系你时，你会做什么。”我认为第二件事是正确的。

将你的外展调整到你想要的任何规模。有时只是说，“你今天突然出现在我的脑海里。我已经一年没和你联系了。”

我希望你一切安好。如果你想聊聊，告诉我一声，就是这样。让一个人知道，我今天想到了你，实际上，我认为这是一件非常合理的事情。

我认为另一件非常有效的事情，我会告诉你，这真的对我很有效，这让我非常高兴，那就是当我收到前学生或以前为我工作的人的邮件时，他们会说：“我只是想让你知道，我刚刚接受了这份新工作，或者我刚刚升职了，或者我刚刚完成了这个项目。”而之所以会发生这种情况，部分原因是因为你对我说过的话或你为我做过的事情。我认为当今世界缺乏感恩之心。

我认为，这再次回到了每个人都很忙，这需要你抽出时间主动思考，我今天应该感谢谁？我认为这不应该过于夸张或任何类似的事情。但我确实认为，例如，我有一个同事，她每个星期五晚上都会查看她的日历。

她回顾了她参加的所有会议。她会想，即使后续只是“感谢你抽出时间”，后续应该是什么，这非常有效。创业者会来公司推销，他们会，你知道，他们会花一个小时的时间。

他们花了一个小时的时间。如果我们让他们知道我们不会投资他们，对他们中的一些人来说，这是你最后一次听到他们的消息。他们真的会把你抛弃。

他们把你冷落了。然而，其他人会说，“嘿，我们仍然要感谢你抽出时间。我们在会议中学到了一些有趣的事情。”或者我刚才说的。

我很感激你抽出时间，然后有趣的是，当这些人六个月后联系你，他们说，“嘿，在会议上，你提到过这家公司，你能帮我联系一下吗？”我更有可能这样做，而不是那些反应迟钝的人，他们只在你再次想要交易时才联系你。是什么定义了这两者的区别？总结这两点。

其中一个感觉像是一种关系，另一个感觉像是一笔交易。所以我认为，从简单的事情开始，从一些感恩的练习开始，一些外展的练习开始，再次强调，这不是关于数量。而是关于你所做事情的质量和一致性。所以从小事做起，我认为，这应该是每个人的目标，对吧？每天联系一个人，我过去称之为“积极的一小时”，每天留出一个小时，你不仅要做别人要求你做的事情，还要做积极的外展，这甚至可能没有直接的目标。事实上，我认为在许多方面，如果没有直接的目标，它会更强大，只是为了继续建立你和你重视的其他人的联系。

好吧，这个谈话真的太好了。非常感谢你来到节目中谈论这个话题。谢谢。

这是Heidi Roizen，Threshold Ventures的合伙人，斯坦福商学院的讲师。你可以在哈佛商学院的案例研究“Heidi Roizen”中阅读更多内容。你可以在h找到它。

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