Vol.140 独家专访：泡泡玛特如何做出海？
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欢迎来到 高能量， 我是 李翔。 这次 请来 一起 聊天 的 是 泡泡 玛特 国际 业务 总裁 Justin 文德。 一 这次 能够 约 贾斯汀 聊天， 其实 是因为 我 最近 在 做 泡泡 玛特 创始人 王宁 的 详谈。 王宁 就 跟 我说， 说 你 要 了解 泡泡 玛特， 一定要 去 跟 贾斯汀 聊 一下。 因为 全球化 是 泡泡 玛特 最 重要 的 工作 之一， 他 未来 要 通过 全球化 再造 一个 泡泡 玛特。 同时 这也是 我自己 非常 感兴趣 的 话题。 全球化 跟 出海 这 两年 就是 非常 热， 而且 已经 有 一些 非常 不错 的 中国公司 在 海外 布局。 所以 我 就 想 也可以 顺便 约 Justin 来 录 一期 播客， 就 看一看 一个 一线 的 公司 是 怎么做 跟 怎么 考虑 问题 的那 要不 你 先 跟 大家 打个招呼。

大家好， 我 叫 文德 一 Justin 我是 在 泡网 的 负责。

海外 业务 的， 想 先 请教 一下， 比如 你 跟 王宁 是 怎么 认识 的？

你们是 北大 M B A 同学 是吗？ 2017年 我在 北大 M B 上课， 一个 课堂 上 就 偶然 的 机会 跟 他 见面， 当然 那时候 就 不 认识。 我们 第一个 课堂 就 一一 介绍 自己， 明显 的 大家 都会 知道 我是 班里 的 唯一 的 boy 博士。

中间 课间休息 的 时候， 我 出去 去 洗手间， 那时候 一个人 就 拦住 我。 他说 你 来自 韩国 的 那个 公司 我 比较 熟悉， 那个 公司 旗下 有 电影院， 还有一个 面包店。 他说 我们 有 机会 就 一起 合作， 然后 说 兄弟 先 不要 谈 工作， 我们 做做 一个 朋友， 先 喝 个 酒 吃 个 饭， 就 这 样子。 其实 那句话 是 客套话， 后面 就 因为 同学 里边 有 很多 C E O 精英 创始人， 然后 说 我们 以后 能 合作 是 不确定 的 事情。 所以 后来 真的 他 联系 我， 就 一起 吃 个 饭 喝 个 酒， 开始 慢慢 就 变成 了 一个 朋友 的 关系。 对， 就这样 的 一个 缘分， 就 从 开始 就是 他 了。

那你 后来 就是 17年 认识到 18年 加入到 这家 公司 中间， 你们是 有 这样的 工作 上 的 合作 的。

是吗？ 对， 我们 有 两次 的 合作。 首先 17年 他 过来 跟 我说， 我们 公司 要 推出 一个 新的 一个 销售 的 方式， 我们 就 自动 拍卖 机， 你 懂 吧？ 所以 自动 拍卖 机 里边， 我们的 一些 公仔 在 里边 销售， 我 觉得 听起来 就 很 有趣。 但是 也是 很 奇怪的是， 因为 之前 我 看过 的 都是 饮料， 还有 一些 一些 零食 小 零食 等等等等。 其实我 觉得 这个 想法 很 奇葩 的， 而且 很 有趣 的。 我 之前 的 公司 旗下 有一个 电影院。

能不能 就 介绍 一下。

放到 电影院。 对对对， 放到 电影院 的 门口。 因为 当时 电影院 是一个 非常重要 的 一个 渠道， 所以 他说 能不能 就 放到 那边 去？ 当时 我们 公司 旗下 有 140 家的 门店， 是 非常 不错 的 渠道。 他说 OK 好的， 没关系， 没问题， 就 我 帮你 弄 一下。

我们 经过 多轮 的 谈判， 我们 就 把 机器 放到 了 电影院 门口。 但 这个 谈判 是 不容易 的， 是因为 他 想要的 租金 很低， 在 电影院 反而 就 很高。 是因为 非常 醒目 的 位置， 非常重要 的 位置。 后续 我们 选择 了 一个 最好的 位置， 四家 门店 放到 我们 机器， 这个 是 第一个 合作。

第 2个18年 五月份 他在 上海 就 办 一个 潮流 玩具 展。 说 潮流 玩具 展 就能 不能 把 我们 旗下 的 餐饮 品牌， 比如说 面包店、 咖啡店， 还有 韩餐 店 等等， 能不能 就 放到 那边 去？ 我说 可以， 没问题， 就 放到 他 就 真的 是 入住 那边 去。 提供 一些 产品 和 饮品 的 服务。 这种 两次 合作 之后 就可以 了解 这个 人的 工作 的 方式， 可以 了解 泡泡 玛特 以及 创业 团队 的 一些 工作 的 风格。

那 他是 什么 情况下， 比如 像你 提出来 这种 邀请 的， 希望 你 能够 加入到 泡泡 玛特， 大家一起来 做 事情。 刚做完 潮流 玩具 展 是 吧？

对， 做 完 潮流 玩具 展， 我 跟 他说， 我们 公司 和 你们 泡泡 馒头， 所以 有 很多 的 地方 可以 合作。 我们 不仅 是 餐饮 或者 电影院 的 一个 摆放 机 一起 的 合作， 我们 就 把 这种 合作 做到 更大 一点， 所以 就 把 它 拉 到 韩国 去 出差。 王宁 跟 思德 和 福建 三个人， 我 就 陪同 他 去 我们 以前 的 公司 的 集团 参观 一下， 谈 一些 更大 的 一些 合作 的 时候， 没想到 他 反而 邀请 我 到 泡 玛特。

他 怎么 邀请 呢？ 他 会有 一个 话 术 来 诱惑你 吗？ 画 一张 未来 的 宏伟 的 基业 蓝图。

他是 非常 独特 的 一个人。 因为他 不是 你 要不要 加入 我们 团队？ 不是 这 样子， 不是 直接 问 的对， 他说 你 有没有 想 过 创业？ 我说 没有为什么 没有。 当时 我 39岁， 我 已经 到了 中年， 就 创 什么 业， 我 就 没有 这个 念头。

因为 朋友之间 的 关系， 所以 我们的 讨论 是 比较 直接 的。 他说 了 你 还是 很 年轻， 怎么说 我 年轻， 但是 你知道 处 世间 吗？ 我 从来没 听 过 这个 名字， 我不知道。 他说 你知道 虫王 吗？ 不知道， 那 你知道 红 泰山 吗？ 知道。 他他 说 对 这个 创始人 就 70岁还 可以 创业， 你 还没有 到 40岁还 年轻 的 一个 阶段。

他 接着 问我， 那你 觉得 创业 有 什么样 的 事情， 什么样 的 因素 是 最 重要？ 我说 我 觉得 创业 的 项目 很 重要， 我们 可以 选择 什么样 的 一个 赛道， 可以 掌握 这个 市场 的 一个 地位， 这个 是 很 重要 的。 OK 还有 还有我 觉得 创业 团队 很 重要， 创始人 或者 创业 团队 的 一种 愿景， 他们的 干劲 热情 等等， 这个 很 重要。 他 接着 直接 问 你 要不要 加入 我们的 创业 团队， 这个 是 他的 一个 offer.

也 根本 没 问 你 觉得 这个 项目 怎么样， 这个 团队 怎么样， 直接 说来。

对 我们 已经 是一个 朋友 的 关系， 很 了解 对方。 所以说 他们 直接 就 单刀直入 的 方式 就 问 我要 不要 加入 我们的 创业 团队。 我说 那 我 做什么？ 他说 我们 公司 需要 开拓 海外 的 市场， 我们 刚 需要你 这样的 人。 因为你 作为 一个 韩国人 做 过 中国 去 拓展， 也有 一些 海外 的 拓展， 你 有 经验 我 就 想 去 拒绝。 因为 因为我 我 就 真的 是 没有 想 过 创业 的， 而且 这种 创业 的 勇气 都 没有 的。

我 就 从来 没有 想 过。 但是 你 身边的人 创业 多 吗？ 无论 在韩国 还是 在 中国。

我身边的 其实 没有 太多， 几乎 没有 的 都是 大学毕业 之后 到了 一个 企业， 我们 韩国人 就 到了 一个 公司， 比较 长期 的 工作。 所以 我 身边 就 真的 是 没有 韩国 的 朋友， 但 中国 的 朋友 是 有 创始人 和 中国 的 团队。

其实 那时候 应该 是 2018年 前后， 其实 韩国 没有 这种 创业 文化 是吗？

有 也有 也 也有 也有， 但是 韩国 的 创业 是 比较 难 的。 你是 首先 资金 也好， 市场 也好， 比较 有限 的。 而且 是 国家 的 一些 政策 和 整个 环境 是对 一个 创业者 发展 起来 有 一些 难度 的， 所以说 没有 太多。

那你 开始 拒绝， 后面 怎么 就 改变 了 想法 呢？ 拒绝 的 原因 是 拒绝 的 不想 唱 夜色。

首先 我 就 没有 想 过会 拒绝 的， 感谢 你的 邀请。 但是 后来 回来 之后， 一直 他说 的 一句话 就 打动 了 我， 就 跟我一起 共创 美好的 未来 等等 的 这些 话。 我 后来 想想， 就 这个 是 可能 会 中年 的 时候 给 到 我 最后的 一次 机会。

是不是 中年危机 了？ 就有 改变。

后来后来 就 想 跟 其他 的 一些 身边 的 朋友 和 我的 老婆 家人 就 一起 商量 这件 事情。 大概 我问 了 六十多个 人， 基本上都 是 他们 鼓励 我 去 挑战 到 一个 创业 公司。 因为 当时 我 只能 看到 17年 的 财报， 财报 里边 就 没有 到 两个 亿 的 水平 的 一个 营收 是 吧？ 对， 营收 是 两个 亿 的 水平。 团队 也 比较 小， 门店 的 数量 也是 比较 少 的 一个 状态。

但是 为什么 大家 都 鼓励 我 去 那边 呢？ 就 可能 会 因为 不是 他们 自己的 事情， 所以 可能 会 随便 说话的。 第二 就 可能 会 他们的 一些 心里 面的 欲望 寄托 给我。 如果我是你 可以 大胆 的 挑战， 但是 如果 他 真的 是我 的话， 不可以 这么 轻易 的 决定 这么 重大 的 一个 事情。 但 这里 边 唯一 一个人 反对 我 加入到 泡沫 的 是我 老婆， 我 太太 她。

当时 跟 你 一起 在 中国 是 吧？

对， 她 具体 的 原因 很 现实， 第一 是 那 家 公司 能 给 多少钱， 这是 第一第二， 这家 公司 有没有 补贴， 就 住房补贴、 教育 补贴。 因为 我的儿子 当时 就 他 马上 要 上 小学 的那 我们 之前 的 公司 派遣 的 人都 是 上 国际 学校， 但 我 那时候 就 不确定 真的 是 能 拿 多少 的 薪水。 第二 补贴 等等。 补贴 的 意思 是 我要 换 房子， 或者 我要 放弃 我 儿子 上 国际 学校 等等。 他 越 反对 我 越 叛逆。

还说 自己 没有 中年危机。 你 看看。

如果 他说 你 要 走吧， O K 我 同意， 那 这样的话。

我 觉得 不行， 我 对 这个 家 有 责任。

他 反对 男人， 其实 都有 一些 男孩子， 所以说 有 叛逆。 我 老婆 反对 我 一定要 证明 我想 的对， 一直 说服 他， 一直 说服 他他 刚才 说 我们的未来 很 重要， 还是 现实 的 问题 重要 等等等等。 这 整整 一个半月 的 时间 得到 老师 的 同意。

我 加入到 泡泡 玛特 是 2018年 8月初 来到 泡泡 玛特。 我 当时 递交 一个 李子 新的 时候， 我们 公司 非常 惊讶。 我们 所有人 因为 派遣 的 人员 没有 一个 主动 离职 的， 我是一个 唯一 的 派遣 人员 主动 离职 的， 所以 公司 里边 都 问， 就 碰到 他 到底是什么 公司， 他是 什么 待遇， 就是 过去 那边 有 这样的， 你 怎么 回答我 没法 回答， 因为 当时 认识 泡泡 车 的 人 也 不多。 我不能 确定 我 一年 之后、 两年 之后 就 一直 待 下去， 有可能 我可以 生存， 有可能 后来 它 就 死掉 了。 但是 当时 也有 很多 的 疑问， 我 到 那边 去 做什么？ 我 能 在 这个 创业 公司， 而且 是在 中国 的 创业 公司， 作为 一个 外国人 能够 生存 下来 会有 很大 的 疑问。 所以 有 很大 的 期望 和 恐惧， 一半 是 希望， 一半 是 恐惧。

当时 王宁 找 你 过来， 希望 你来 做 海外 市场 的 是 吧？ 对， 那那 当时 泡泡 玛 特有 开始 做 海外 市场 吗？ 当时 的 想法 大概是 一个 什么 样子？

当时 也有 一部分 的 所谓 的 海外 业务， 但是 没有 形成 一个 规模 以及 体系化 的 海外 的 客户。 要 一些 我们的 泡 玛特 产品 的话， 我们 就 通过 快递 的 方式 就 发 过去， 这个 是 当时 的 一个 状态。 我 没想到 就 我来了 泡 玛特， 是我 只有我一个人。

就 这个 部门 是吗？

对我 成立 了 一个 部门。 当时 海外事业部 文德 一个人， 我 下面 什么都没有。

直接 向 创始人 汇报 是 吧？ 大家 以为 职务 很高。

其实 一个人 都 没有 是 吧？ 对对对， 我 下面 没有我 只有 一个 上面 的 一个人。 说实话 无奈 是因为 落差 是 很大 的。 我 以前 就 想 过 的 一些 管理层 和 高 管， 和 当时 的 一些 情况 是 完全 不一样。 因为 高 管 对 韩国 人的 一个 固定 的 想法， 第一 有一个 房间， 第二 有 个 秘书， 也有 司机， 公司 配 一个 黑色的 车辆 轿车。 公司 马上 就 那一个 信用卡， 预算 范围 之内 的 一个 信用卡 等等 这种 概念。 当然 我知道 创业 公司 没有 太多 的 一个 期望， 但是 比 我 想象 的 还差 的 是 没有 座位。

是一个 工位 是吗？ 没有 工位， 工位 都 没有 工， 就 来 报道 了 之后 不知道 坐 哪 了。

我们 认识 的 一个 最高 负责人， 他 看看 这 座位， 这个 是你的 位置。 我说 这个 是我的 固定 位置 吗？ 不是， 是 临时 的 位置。 这个 是什么 位置？ 上周 离职 的 人的 位置。 好的， 比如说 我们 申请 电脑， 还有 名片， 都是 我自己 要 做 的， 没人 帮忙。 第一个 是 完全 不一样。

对， 主要是 不好意思 找 王杰 帮忙 是 吧？ 对， 只 认识 他 和 四德， 还有 胡建， sorry.

不好意思 找 是 吧？ 他们 也很 忙， 不想 打扰 他们。 我自己 一个 一个 就 去做。 工作 的 范围 也 是从 低 到 高， 这个 范畴 是 很 广 的。 怎么讲 呢？ 就 比如说 我们 订单 的 处理， 发货， 还有 一些 照片 以及 翻译， 我 找 一些 合作伙伴 以及 制定 一些 讲解 方向 等等， 这个 是 都 一个人 要 做 的 事情。 当时 当然 我 有 信心， 因为我 大概 的 一个 架构 还有 未来 的 方向 比较 清晰。

就是 你来 的 时候 我不知道 会有 谁 参与， 你们 对 这家 公司 的 全球化 的 规划 和 想象 会 是什么？

首先 我 判断 当时 我们 看 自身 的 角度， 我们 没有 一些 资源， 人 也没有 海外 的 经验， 都 没有 主要是 零售 的 经验。 所以 我们 要 选择 一个 阶段性 的 发展。 首先 我们 是从 to b 的 方式， 经销商 找到 他们 来去 帮忙 把 我们的 产品 就 拓展 到 其他 国家和地区。 这样的话 我们 可以 利用 当地 的 合作伙伴 的 能力 去 拓展 市场， 速度 比较 快 就可以 利用 当地 的 合作伙伴 的 力量， 就 这 样子。 所以 我们 用 一个 to b 的 方式。 但是 我想 的 是 最终 我们 需要 转成 一个 to c 和 直接 面对 客户 的 一个 方式 来去 延展。

但是 有一个 阶段性 的 发展， 而且 是 我们的 产品 是 比较 东方 的 因素 为主 的。 当时 签 的 I P 以及 我们的 产品 都是 东方 的 因素。 我 当时 的 一个 assumption 就 可能 会 我们的 产品 对 西方 市场 进入 是 比较 困难 的。 所以 我们 找 一个 比较 邻近 的 东方 国家 就 先进 去 亚洲 国家 对 亚洲 国家， 所以 to b 到 to c 东方 到 西方 慢慢 拓展 市场 这样的 方式 大概 制定 就 这种 规划。 我们 就 扫描 了 大概 全球 两百多个 国家 地区 里边， 哪一个 国家 是 值得 攻略 的。 亚洲 国家 里边 也有 挑选， 新加坡、 日本 和 韩国 体量 比较 大。

最 开始 的 时候 就 先 选择 这些 国家。

对， 三个 国家 因为 体量 比较 大， 而且 是 在那边 也有 在 潮玩 的 兴趣爱好， 会 走 我自己 以前 的 一些 专长 以及 擅长 的 部分。 是我 在国外 找到 一个 合作伙伴 建立 关系。 我 之前 做 过 合资 的 方式， 所以 这种 方式 来去 建立 当地 的 员工 一起 拓展 市场。 所以 韩国 和 日本 和 新加坡 这个 是 我们 最 初期 建立 合资 公司 的 三个 地区。

从 两百多 国家 里面 选出 来 的 三个 国家， 当时 他 会有 一些 标准。

这些 标准 包括 什么？ 首先 我们 考虑到 一个 宏观 的 一个 经济 因素， 比如说 对 人均 G D P 可支配收入， 人口 也是 非常重要 的 一个 部分。 年轻人 的 比例， 城镇化率 等等 这些 指标 也有 一些 negative 因素。 我们 做了 一个 long list， 然后 这里 边 选择 shoot list。 就 最 攻略 的 一个 市场， 最终 大概 导出 了 二十多个 国家和地区。 阶段性 的 一个 第一第二 第三梯队， 我们 就 攻略 这些 国家 和 地， 就 包括 港澳台地区 以及 东南亚 的 几个 国家。 就 比如说 泰国 和 马来西亚， 还有 印尼、 越南， 还有 菲律宾， 这个 是 我们是 要 首选 的 一个 地区。 第二个 是我 刚才 说 的 一些 欧美 和澳洲 的 一个 地区， 是 第二个 梯队。 第二， 对， 因为 这场 人口 也 多， 而且 是 那边 经济 发达。 但是 我们 先 把 第一 梯队 的 市场 能够 有 一些 新兴 的 时候 就 移到 那边 去。

就是 进入 新加坡、 日本、 韩国 开始， 也 是从 to b 开始 进入 的， 是吗？

对， to b 开始 所有的 都是 to b 开始， 先后 面 就 转成 to c 的。

To b 他 就是 选择 当地 的 一些 线下 零售商 吗？ 还是 to .

b 有 两种， 他们 拥有 一些 零售业 态 的 合作伙伴。 另外一个 他们是 一个 经销商， 他们 可以 卖给 其他 的 零售商 等等 的， 就 两种。 所以说 我们在 新加坡、 韩国、 日本 都 是用 我们 当地 的 一个 经销商 来去 探索 这个 市场。 后面 就 我们 跟 当地 的 经销商 合作 做 合资。

做 一个 to c 的 公司。

对 对， 新加坡 的 合作伙伴 是 我们 有一个 medicated 的 总代， 跟 他们 合作。 韩国 是 中年人 的 总代 合作。

三小姐 不是， 就是 之前 泡泡 玛特 代理 的 那个 品牌 是吗？ 对， 三角 是 还 说有 遗产 是 吧？

因为 他们 比较 懂 我们， 所以 我们 不需要 很多 的 说明 他们 懂。 而且 他们 卖 过 我们的 产品， 所以 他们 也有 一些 欲望 跟 我们 合作。 但 我 提出 的 是一个 合资 的 方式， 你 也 投资 我也 投资， 我们 做 起来 我们 利润 分成 的。 所以 他们 愿意 投资 的 原因 是 前期 泡沫 的 产品 在 当地 接受度 比较高。 所以 另外一个 兴趣 做 一个 零售 的 业态。 韩国 的 团队 他们是 之前 就 没有 做 过 零售 的， 需要 很 长时间 让 他 知道 我们的 一些 零售 的 业态 是 怎么样 的。 我们 大量 的 时间 就 花 在 沟通 和 谈判 这个 方面。 画笔 当 画笔， 当时 我们 码头 能够 卖 的 产品 是 没有 太多， 所以 我记得 是 4个IPM .

book 36.

还有 另外一个 产品， 比如说 韩国 和 新加坡 开 一家 店， 他们说 O K 但是 我们 能 卖 的 产品 是 只有 4个IP100平方米， 150平方米。 我们 拿 什么样 的 产品 做出来？ 这个 是 未来 的 一些 产品 的 规划， I P 引进 等等等等。 所以 就 真的 是 需要 一个 画 大饼， 要 让 他 懂 我们的未来。

对， 就是 为什么 要 先 从 to b 开始 呢？ 为什么不 上来 直接 尝试？

因为 你是 不会 亏 钱 的。 因为 我们 当时 就 真的 是 没有 经验 和 没有 信心， 没有 人员。 所以说 我们 需要 更 快速 的 安全 的 方法 来去 探索 这个 市场 有没有 潜力 的。 因为 I P 是 来自于 中华 区 的， 能够 吸引 到 当地 的 消费者 是一个 问 未知数， 但 不是 把 风险 转移 别人 的， 我们是 一起 创造 市场， 我们 用 最 安全 的 方法， 因为 一旦 做了 一个 to c 的 方法， 需要 大量 的 投资， 然后 建立 公司 开 账户。 所有的 消费者 投诉 和 售后服务 都要 考虑到， 这个 是 很 复杂 的 东西。 To b 的话 就 比较简单， 把 货卖 给 对方， 对方 的 渠道 能力， 他们 做 一些 售后 和 管理， 所以 这个 是 比较简单 的 一个 方法。

进入 一个 国家， 从 to b 到 自己 开始 做 to c 这 中间 一般 会 持续 多久？

这个 是 按照 市场 的 情况 都 不太 一样。 因为 有的 市场 是 不太 适合 做 t to c 的， 就 还没有 成熟 的 一个 市场。 所以 天时、 人和、 地利 就 最 适当 的 时间 就 做 适当 的 方式 是 最好的。 所以 比如说 韩国 的话， 从 to b 到 to c 的 时间 大概是 一年 多， 这个 是 比较 快。

比如说 一般 会 到 什么 程度 之后， 可能 大家 看 市场 的 反馈 情况， 符合 什么样 的 标准。 可能 你 就会 觉得 说 我们 可以在 这个 市场 尝试 建立 to c 的 渠道 了。

这个 很难 讲， 就 很难 标准化 文化 的 一个 定量 逻辑 来去 选择 一个 to c 的 方式。 To b 的 指标 不 代表 这个 市场 的 反应 度， 因为 有可能 是 我们 选择 另外一个 to b 的 合作伙伴。

数据 会 不一样， 就 另外一个 样子。

所以说 当然 to b 的 一个 数据 是 我们 参考 的。 第二 是 我们 做 电商 的， 因为 我们 做 一些 跨境 电商， 然后 跨境 电商 是 我们 可以 看到 那边 的 一个 数据。 第 3SNS 平台 就 instagram 也好， facebook 也好， 这种 数据 也是 窗口。 我 提前 我们 准备 进入 这个 国家， 需要 大量 的 前期 的 筹备 时间 和 调研 时间。 是因为 在那边。 首先 需要 开 公司 有没有 外资 的 限制， 或者 如果 是 外资 的 限制， 我们 有没有 其他 的 方法 进入 这个 市场 等等， 就是 这些 考虑。

韩国 他 同时 也是 第一个 to b 和 to c 的 国家 吗？

对， 没错， 因为 我们是 20年 疫情 期间 开 第一家 店， 我们 现在 是 83家店。 当时 很 纠结， 是因为 19年 选择 这个 位置， 没想到 20年 年初 就 疫情 爆发， 所以 我们 已经 选择 了。 疫情 前 电影院 是一个 核心 的 位置， 疫情 后 电影院 那边 就 基本上 关门 没人 去。 所以说 我们 这个 是 非常 难 的 一个 决定， 要不要 进， 要 不要放弃 保证金， 就 这 样子。 但是 我们 还是 需要 一个 果断 的 一个 决策， 所以说 当时 就 还是 要 OK 推进 下去。 第一天 就有 很多 的 人 戴 着 口罩 就 排队 的 一个 情况， 我 觉得 还 不错。 但是 后面 韩国 也有 一些 疫情 的 措施， 动不动 就 关门， 还有 等等等等， 所以 就 受到 我们 业绩 的 影响。 后来 就 慢慢 就 恢复。

他在 海外 的 国家 做 to c 主要 比如 开店 吧， 他 跟 内地 的 开店 策略 会有 什么 不一样 吗？

首先 国内 的话 就 还是 有 一定 的 品牌 的 名气 和 影响力， 所以 有 很多 的 shopping more， 就 希望 我们的 入驻。 对。 但 国外 的话 就 不太 一样， 非常 核心 的 位置 是 初期 几乎 不可能 是因为 我们的 品牌 的 影响力 是在 当地 就 几乎 没有 的。 周边 的 地区 就 直接 慢慢的 攻略 到 一个 核心 的 地区 的 一个 方式。 而且 是 在国外 地区， 零售 的 业态 跟 国内 不太 一样。 国内 的 购物中心 有 很多， 但是 比如说 韩国 和 日本 是 各 业态 百货公司。

您 知道 这个 一楼 是 奢 大牌 奢侈品 化妆品， 二楼 是 女装， 三 楼 是 男装， 四楼 是 体育 品牌， 五楼 是 儿童 品牌， 以及 游乐园、 游乐场 还有 电影院 等等 的。 我们 只 能够 进驻 那 5楼了。 对， 因为 那边 的 定位 是 我们 一个 玩具， 你 应该 是 五楼。 那 没办法， 就在 一楼 黄金 的 位置。 但 奢侈品 和 美妆 品牌 不可能 就 给 我们 这些， 付钱 也 不行 吗？ 付钱 也 不行， 所以 我们 只能 到 5楼。 那 我们在 五楼 就 慢慢的 开始， 我们 就 慢慢 移到 一楼， 因为 业主 看到 很多人 就 排队， 这个 效果 很 不错。 这个 品牌 也很 创新 和 独特 的， 其实 可以 尝试 一楼 的， 我们 就 从 五楼 开始 慢慢 到 一楼， 是 这 样子。 帕 巴 玛 在 早期 也 经历 过 这种 情况， 内地 也是 一样的。

我 理解 他 其实 也是 核心 商圈 的 边缘 位置， 是吗？ 不是说 我们。

选择 首都 就 基本上 最大。

或者 最 繁华 的 那个城市。

比如说 日本 的话 就 东京 和 大阪， 美国 都 我们 就 洛杉矶 到 纽约。

那 我的 理解 它 其实 跟 国内 开始 泡 玛特 的 逻辑 也是 一样的， 是吗？ 我 理解 比如说 可能 在 国内 从 一线 城市 开始 做起， 可能 有一个 考虑 是因为 泡 玛特 它 毕竟 是一个 潮流 玩， 在 很多人 看来 它是 一个 带有 无用 的 价值 的 这样的 一个 产品。 所以 它 可能 一线 城市 因为 它 经济 更 发达， 可能 大家 的 人均收入 更高， 它 用户 主要 集中 在 这些 地方。 日韩 这样的 国家， 包括 新加坡， 它 其实 它的 人均收入 其实 已经 比 内地 是要 高 的。 他 为什么 也是 必须 从 最好的 那个城市， 最 核心 商圈 开始 做 呢？

因为我 我 刚刚 我们 现在 有 83家门店， 是 很 起步 的 一个 阶段。 我们 还有 还没有 渗透到 其他 的 城市， 所以 首都 是 需要 首选 的。 第二 我们 可以 选择 一个 比如说 旅游城市， 旅游城市。 因为 比如说 韩国 的 伟 例， 韩国 伟 例 就 首尔， 第二个 城市 是 叫 佛山， 佛山 也是 340万 人口 一个 大城市， 世界各地 的 游客 比较 多。 我们 没有 普及 到 很多 的 一些 当地 国家 的 第三梯队， 第四 梯队 的 一些 城市， 还没有 到 这个 地步。

那 开始 从 东方 到 西方 这个 过程 是 从什么时候开始 的？

西方国家 的 进入 是 我们 首先 选择 的 是 澳大利亚。 澳大利亚 是因为 首先 人 不少 人 不 集中 在 海岸 地区。 从 墨尔本 开始， 悉尼 brisbane 那边 是 压抑 比较 多， 就 华人 跟 韩国人、 日本人 比较 多。 所以 那边 是 相对来说 纯 欧洲 和 美国 还是 相对 安全 的 一个地方。 也就 是从 澳大利亚 开始， 从 澳大利亚 开始 到 美国， 英国 和 法国 就是这样 的 方式。 当然 我们的 主要 一个 target 客户 群体 不是 一个 华人 或者 是 亚洲人， 我们 必须 要 进入 一个 mainstream 当地 最有 主流 的 一个 市场。 但是 我们 第一个 切入点 可以 是 亚裔 比较 多 的 一个地方。

所以说 我们 从 澳大利亚 开始， 美国 是 我们 花了 很 长时间 的 调研。 是因为 当时 那 还是 西部 下， 他 还是 西部， 就这样 的 一个 方式 在 当地 建立 公司， 花了 很 长时间 选择 一个 地点， 那边 就 施工 团队， 开 账户 等等等等， 这个 是 需要 一大堆 的。 现在 还好， 现在 是 我们 积累 的 经验， 当时 却 什么都没有 的 情况下， 我真的 是 摸着石头过河 去 研究。 而 我们 2022年 就 6月15号 就 开 了 第一家 门店， 就 非常 火爆。 但 每 一家 门店 都在， 无论是 在 美国 和 欧洲 的、 英国 的 等等。 开店 的 时候 我们 充满 怀疑， 充满 着 不确定性， 但 开业 了 之后 才知道， 我们的 选择 是 对的。

因为 我们 法国 的 电脑， 当时 法国 的 负责人， 法国 区 的 总经理， 我们 通过 rica 就有 微信 现象 面试， 面试 完了 之后 就 当地 组织 团队 开 公司 等等。 但是 法国 团队 没办法 来到 北京。 对， 他们 从来 没有 看过 国内 的 门店， 我们是 都是 线上 支持， 很 不可思议 的 事情。 他们 从来 没有 看过 泡 玛特 的 门店， 我们 从来没 去过 那边 线上 联系， 做到 一模一样 的 设计 风格、 运营 方式、 收银 等等 的， 这个 是 非常 不可思议 的。

当时 对， 但是 你 其实 在 类似 于 法国， 包括 英国 这样的 欧洲 市场， 它 可能 你 就 很难 选 亚裔 集中 的 地方 了。 巴黎 他 没有 办法， 最好的 商圈 就是 那个地方 是 吧？ 对对对， 你们 在 整个 的 全球化， 包括 在 海外 开店 的 过程 里面， 在 国内 的 泡泡 玛特 一套 成熟 的 门店 的 陈列， 包括 产品 和 埃 批 的 这种 不知道 是 为主 的， 还是 说 会 考虑 很多 的 不同 市场， 做 一些 适当 的 本地化 的 工作。

我们 一般 是 百分之七十八十 左右 都 是用 国内 标准 的 一个 方法， 然后 其余 的 20% 到 30% 都 是用 当地 的 因素 在 里边。 比如说 在韩国 和 新加坡， 对， 我们 有一个 区域 是 当地 的 艺术展， 这个 是 我们 国内 就 看不到 的。 比如说 在韩国 有一个 强 仓， 是一个 韩国 艺术家 的 一个地方。 新加坡 也是 要 展示 一些 新加坡 的 艺术家， 还有 印度尼西亚 的 艺术家 等等等等。 当地 的 艺术家 结合。

我 理解 他 baby 应该 是一个 非常 成功 的 艺术家 做 的 I P 是吗？ 对。

但 我 刚刚 说的是 韩国 的 艺术家 也没有 签约 非常 有名 的 一些 艺术家。 我们 就 欢迎 到 他们 产品 放到 我们的 产品 区。

那 你们 跟 他们的 关系 是什么？ 就是 你们是 他的 一个 零售商 吗？

不是， 他们 把 产品 卖给 我们， 那就 就 把 产品 卖给 消费者 的 一个 方式。 他们是 艺术， 真的 是 艺术家 从 艺术家 那边 就 拿到 货。

对他 生产 也 不是 泡沫， 他 生产 的 不是 理解。 对， 理解。

这个 是一个 跟 国内 不同 的 一个地方。 刚刚 说 的对 对对对。

但是 cry baby.

就是 签约 的 I B B 是 我们 签约 的 艺术家， 泰国 最 火 的 一个 国民 级 的 一个 艺术家。 在 泰国 开店 的 时候 他 也 过来 也 捡起来 一起， 非常 火爆。 这个 cry baby 的 艺术家， 因为 当时 疫情 差不多 恢复 了 之后， 泰国人 就 往 外 出去， 到处 在 香港， 还有 韩国 那边 很多 的 泰国 的 游客 就 想 买 crybaby 的 产品， 到 那边 就 都是 断 货 卖断 货， 就 不是 一个 一个 买， 就 这 样子。 所以 我看 泰国 市场 非常 棒。

像 类似 于 cry baby 这样。 在 你们 进入 的 国家 里面， 这 是一个 唯一 的 案例 吗？ 还是 其他 国家。

也有 现在 是一个 唯一 的 案例。 但是 我希望 是 未来 我们 可以 挖掘 更多 的 当地 艺术家， 能够 做出 一个 比如说 韩国 的、 日本 的、 美国 的、 法国 的， 就 那种 当地 非常 受欢迎 的， 只能 在 当地 能够 看到 的 一些 一直。

两百 的 一本书。

有可能 是在 当地。

先 火 起来。

对， 先 火化。 因为 在 当地 受欢迎， 像 埃 批 在 欧洲， 美国 和 澳大利亚 和 新西兰 都是 受到 欢迎 的。 有 一种 共鸣。

像 这种 埃 批 的 考量， 我不知道 就 未来 它 会 是 怎么讲。 比如说 泡泡 玛特， 它 全球 最 火 的， 埃 批 是在 全球 都要 去 努力 的 把 它 推 到 最 火。 也 可能 比如说 类似 于 不同 的 区域 市场， 它 可能 就 会有 一些 不同 区域 的 市场 的 埃 批 这种 它 其实 是一个 埃 批 管理 是 吧？

对， 这个 是一个 I P 管理 的 领域， 不是我的 领域。 但是 我希望 是在 很多 的 国家 可以 挖掘 这个 埃 批， 不管 是在 当地 在 国内 也可以 火 起来。 但 这个 时间 要 看， 举 个 例子， 马来西亚 的 一个 著名 的 一个 艺术家 的 产品， 不一定 是在 国内 就 火。 对， 可能 会 在 东南亚地区， 我们 就 区域 的 形式 来去 一些 开发 一些 I P， 但 我 觉得 还是 现在 是一个 起步 的 阶段， 但是 我们的未来 的 方向 是 这个 方向。

现在 比如说 I P 管理 这块， 就是 I 签 I P 这 一块， 它 还是 由 帕玛 特有 一个集 集团 整体 来 筹划 这些。 是的， 然后 国际化 团队 就 可能 会 提出 一些 建议 是吗？ 比如说 我们在 马来西亚 看到 的 艺术家 的 I P 非常 好， 是不是 可以 把 它 签下来？ 是啊 然后 国内 的 I P 团队 再去 跟 艺术家 去做 这样的。

谈对 如果 是在 当地 的 团队 以及 我们的 home 的 国际 业务 的 团队， 发现 一个 很 好的 一个 I P 我们 推 给 我们 集团 的 I P 的 总部， 让 他们 就 先 审核。 是因为 我们 要 考虑 的 是 有 不同 的 因素， 这个 产品 的 一些 生产量 或者 渠道 等等 的 都 考虑 因素。

因为我 能 看到 财报 上面 会 写， 比如说 可能 今天 大家 能 看到， 比如说 销售额 最高 的 可能 是 panda， 然后 这个 是 moly。 这样的 他在 海外 也是 这样的 吗？

我们 没有 看到 一个 垄断 或者 非常 集中 到 一个 埃 批 里面， 就 比较 分散。 以及 我们的 一些 产品 里边 有 迪士尼 的 三六 等等 的 这些 比较 有 著名 的 一些 I P 他们 先 偏好 是在 这个 比较 著名 的 埃 批 为主 的， 然后 慢慢 移到 其他 的 一些 埃 批。 这里 边 我 觉得 很很 有趣 的 是 我们 P D C， 我们 内部 的 创造 团队 里边 有 叫 小野， 有 ono， 是 我们在 海外 的 每一个 国家 的 排行榜， 就在 第三第四 这样的 一个 水平， 但 比 国内 还 高高 我的 一个 不准确 的 分析， 因为 其他 的 国家 也有 一些 比较 可爱的 萌萌 哒 的 产品 的 一个 偏好 是 有的。 但是 海外 全球 的 国家 的 消费者 比较 喜欢 这种 独特性 的， 非常 比较 独特性 的。 从来 没有 看过 熙 ono 这样的 一些 设计 风格， 比如说 school panda 也是 一样的 比较 独特 的。 因为 他们 对 这种 独特 的 产品 被 吸引住 的。

海外 在 你们 在 做 to c 的 时候， 每个 国家 全都 是 选择 合资 的 方式 来 进入 的 吗？

不是， 我们 比如说 美国 和 欧洲 都是 我们 自营 的， 我们 自己 直接 进， 我们 百分之百 自己 做。 有些 是 我们 用 跟 当地 的 合作伙伴 合作 的 方式 或者 代理 的 方式， 加盟 的 方式 都 有的。 所以 我们 不是 一个 方法， 就 按照 当地 的 情况 和 合作伙伴 市场 的 难度 就 都 综合 考虑， 最终 决定 进入 的 方式。

那 哪种 情况下， 比如 他 可能 就 选择 自己 百分之百 的 持有 去做 会好 一点。 哪 一种 情况下 可能 就是说 我要 找 一个 当地 的 合作伙伴 可能 会 更好 一点。

首先 品牌 的 维度， 我们 还是 选择 因为 自己 做对 说明 是 慢。 因为 我们 自己 建立 公司 大 团队 等等等等， 都要 一大堆 的 事情 自己 要 克服 的。 而且 是在 当地 比较 陌生 的 情况 之下， 我们 要 做好 准备， 做 一些 试错 的 情况。 但是 这个 市场 可能 会 速度 比较 要 快。 我们是 用 跟 当地 的 合作伙伴 建立 关系， 就 打 市场 的 方法 来 去做。 这样的话 我们 可以 充分利用 互相 的 一些 优势。 我们 利用 他们的 一些 开拓 的 能力， 速度 运营 的 能力 等等， 这个 是要 看 情况 而 决定 的对。

以及 也有 可能 我不知 道理 我 理解 准 不准确。 也有 可能 比如 美国、 欧洲， 他 可能 对 泡泡 玛特 就 更 相对 更加 陌生 一点， 在 合作伙伴 也 更难 一点， 是吗？

会有 这个 也 也是 也是 也是 那边 就 真的 是 陌生 合作伙伴 也是 比较 分散 的， 没有 一个 龙头企业。 那就 我们 还是 直接 进入 这个 市场， 从零开始 到 搭建 的。

现在 这 83家门店 它是 分布 在 多少 个 国家？

14个国家 和 地 和 地区 这样。 对对对。

我 有一个 疑问 是 有没有 考虑 说， 比如 我们 先 把 某 一个 国家和地区 或者说 少数几个 国家 地区 打 透， 让 他们 门店 开 到 比较 密集。 已经 比如 有可能 像 在 内地 一样， 已经 是一个 非常 知名， 渗透率 也 还 可以 的 情况下， 再去 扩展 到 其他 国家和地区。 为什么 没有 选择 这个 方式， 而是 说 就 比较 迅速 的 那些 对对对， 迅速 的 先占 了 一些 国家和地区。

但 我 觉得 看到 机会 我们 不能 等， 我们 就要 进入 这个 市场。 而且 不 进入 的话， 永远 不知道 这个 市场 会 怎么样 的。 您 说 的 挺 对的， 打破 一个 市场。 但是 打破 一个 市场 也是 很难 的， 需要 很 长时间 的。 中国 是一个 很 庞大 的 一个 市场， 我们 经过 很 长时间 的 积累。 如果 是 我们 打破 一个 美国， 美国 先 打通， 我 后面 就 做 一些 英国， 那就 我们 需要 十年之后 就 打 英国， 就 这 样子。 所以说 我 觉得 这个 是 你 还是 更。

愿意 去 尝试。

对， 有有 很多 的 看到 机会 不能 懂。

如果 是 着急 是 吧？

不是 着急， 因为 打 托 这个 事情 是 很难 的。 玩具 本身 不是 一个 大 中品。 如果 是 我们 开 到 一个 生活 杂货 品牌 一样， 一下子 开店 要 加盟 的 方式， 我 觉得 反而 这个 速度 不是太好 的。 所以说 打 透 这个 程度， 到了 一个打 透 程度 需要 很 长时间。 这个 打 透 了 之后 再做 一个， 那就 我们 失去 了 很多 的 机会。 理解。

对 现在 在 海外 的话， 门店 最多 的 一个 国家 或者 地区 是 哪个 地方？

现在 门店 最多 的 地方 是 新加坡。

新加坡 有 几家 店？

新加坡 现在 有 八家 店。 对， 然后 今年 我们 预计 大概 2到3家店 的。

新加坡 其实 如果 新加坡 因为 它 几百万 人口 的 规模， 对 六 不到 600万对 不到 600万人口 的 规模， 十家 门店 其实 已经 算是 蛮 我 理解 应该 蛮 密集 的 了。

我 觉得 还有。

空间 是吗？

有 一些 事情 就 因为 人口 的 一个 理由， 就 可能 达到 一个 瓶颈期。 我 我可以 说 一个 从 增长 缓慢 期 到 这个 水平， 我们 不要 刻意 的 就在 开店 的 方式 来去 把 规模 做大。 这个 是对 品牌 不是 很 好的。 我 内部 互相 竞争 就 一个 看 不来 这些 看 不来 选择， 我们 互相 竞争 这种 状态 就 出现。 我 觉得 还是 要 维持 一个 健康 的 一个 状态。

就是 在 你们 进 的这 十几个 国家 跟 地区 里面， 我不知道 对于 你 自己 而言， 从 你的 角度 来 评估 的话， 可能 哪一个 国家和地区 是 比较 难 的， 可能 有点 出乎意料 的 难 的。

我 觉得 买来 市场 买来 买来 现在 是 华人 占 比 20%， 70% 是 伊斯兰教， 其余 的 印度人 等等等等。 那边 的 宗教 和 民族语言 都 不太 一样， 那边 是 比较 温和 的 非常 综合 的 一个 国家。 所以说 那边 市场 我们 现在 切入 的 是 20% 的 华人 市场， 后边 就 庞大 的 主流 市场， 我们 真正 印象 没有 进入。 所以 这个 是因为 宗教 的 原因， 他们的 消费 习惯 的 原因， 现在 还是 摸索 的 一个 状态。 我们 还是 看到 一个 希望， 是因为 对 买来 人的 生活 里边， 他们 对 我们的 这个 潮流 玩具 是 非常 独特 的， 很 稀缺 的。 第一次 看过 的 人 也有， 所以 你 刚才 去去去 买 了 一下 我们的 门店， 你 看到 戴 着 头巾 的 一个 女生， 就 看 我们的 产品 爱不释手 的 一个 状态。 马来西亚 市场 是一个 比较 独特 的 一个 市场。 中东 我们 现在 在在 研究。

还没有 进 对还。

没有 进 对 阿拉伯 市场 这个 也是 一个 独特 的 一个 市场。 打开 盒子 每一个 事情 都是 很难 的。

也是 盲 盒 是 这个 对。

这 是一个 盲 盒。 打开 了 看 数据， 每一个 打开 市场 的 时候， 给 到 我们 很大 的 一个 惊喜。 这个 产品 不是 一个 中国 的 潮流 品牌 和 产品， 我 觉得 可以 给 任何 国家 做到 一个 公民 的 一个 产品。 因为 这个 产品 不 代表 made in china 就 中国 生产 中国制造， 中国 的 埃 批 是一种 快乐 和 美好。 我相信 以后 能够 开拓 的 思想 是 非常 多 的， 只是 我们 还是 一个 起步 而已 的。

但是 你 当年 加入 来 负责 国际化 的 时候， 创始人 包括 王宁、 思德， 你们 在一起 大家 有 讨论 过 这种 国际化 的 目标 会 是什么 样子 呢？ 比如 阶段性 的 目标 以 一个 什么样 的 节奏。

其实 没有 并没有 并没有 我 加入 泡泡 码头 的 当天， 我们 董事长 王宁 介绍 我的 时候， 突然 宣布 文德 一 加入 我们 跑马 的 团队。 我希望 3到5年 内 能够 做出 我们 公司 的 50% 的 份额。 这个 是 跟 我没有 商量 过 的 事情， 3到5年 但 我 中间 也有 没想到。

大家 都 没想到 三年 疫情 来了， 所以 这部分 可以 从 K P I 里面 扣掉 是 吧？

我们 就 怎么 打 市场， 怎么 顺序， 怎么 攻略， 怎么 方法。 当然 我 跟 我们 董事长 以及 管理层 关键 的 时候 就 跟 他们 沟通 讨论， 但 基本上都 是要 我自己 要 想办法， 要 解决问题 的， 这个 是一种 创业 公司 的 一个 作风。 遇到 有 困难 我该怎么办？ 不会 问， 因为 大家 都 不知道， 有的 时候 我也不知道， 我 也很 迷茫， 因为我 从来 没有 经历 过 的 事情 每天 发生。

比如 比如 突然。

就 港口 堵塞 了， 港口 那边 就 不能 发货 了， 那 我们 要 赶快 要 决定， 我们 就 把 货 移到 其他 的 港。 比如说 深圳 的 港口 那边 把 它 放到 一个 威海 港口 发 过去， 因为 威海 的 港口 就可以 发货 了 等等。 这种 情况 或者 就在 当地 发生 一些 火灾， 或者 人员 的 伤亡， 等等我 我 就 从来 没有 一种 经历 过 的 事情。 但是 我 第一次 出现 这种 紧张 的 状态 的 时候， 恐慌 而且 很 紧张。 但是 每一天 发生 一个 紧张 的 事情 发生 的话 就 被 锻炼。 现在 任何 意外 的 事情 发生 了， 变成 这样， 我们 可以 想想 办法 解决问题 的， 就 赶快 做出 一个 方案。

就这样 就是 什么 港口 堵塞 了， 好的， 让 他 赌， 我们 新店 开业 时间 往后 推进 去 是 吧？

也是 一种 方法， 所以 我们 现在 是 没有 正确 的 答案， 我们 只有 最佳 的 答案， 没有 正确 的 潮流 环境。 出海 时 我们 也是 在 线性 角 的 一个 角度。 没办法 问 这个 哈佛商学院 的 案例 了， 已经 完了。 所以说 我们 就要 要 解决问题， 再说 行动， 就 这 样子 非常 快节奏， 非常 快。

但是 二三年， 比如说 海外 的 销售额 应该 已经超过 了 18年。 泡泡 玛特 的 销售额 超过 了 吗？

18年 的 销售额 当然 超过 了。

对， 所以 你 就 按照 那个 时候 的 已经 完成 K P I 了 是 吧？

就说 到 K P I 我们我们 都 是一个 成年人， K P I 是 自己 设定 K P I 的， 不是 别人 给 K P I 的， 或者 公司 给 或者 投资者 给 的。 我 觉得 我自己 设定 一个 目标， 自己 突破 我自己 设定 的 目标， 就这样 的。 其实我 跟 董事长， 我 跟 他 沟通 的 也是 一样的， 我自己 设定 目标， 我 跟 他 沟通， 你看 老板 结果 可以吗？ 他说 不够 好， OK 再加。 如果 是 他说 可以， 那就 我 就 突破 我 设定 的 目标。 就这样 的 一个 K P I 的 形式， 不是 一个 top down， 那你 必须 要 这 样子， 没有 的 我 就 一步一步 就 做出来， 有 很多 的 海外 的 有 不确定 的 因素， 所以说 我们 就 定 了 一个 目标。 但 我们 定 的 目标 是 每 一年 都 达成， 所以 我 觉得 今年 定 的 24年 定 的 一个 目标。 也有 信心 可以 突破。

今年 就是 百分之百 增长 是 吧？

不是， 是 说 超过 上世纪 前 的 一个 水平。 上市 之前 我们的 营收 16.9个 亿， 我们 今年 突破 16.95亿 的那 还 不到。

百分之百 增长 不行， 谢谢 老板。 对， 除了 这种 大 的 营收 目标， 我们 刚才 也 提到 说 他 可能 没有 跟 你 商量 过。 就 突然 讲说 可能 泡泡 玛特 的 海外 营收 应该 要 占 到 整个 泡 玛特 营收 的 50%。 除了 这样的 大 的 营收 的 目标 之外， 王晶 还 会给 你 什么 要求 或者 建议 吗？

他 有 很大 的 一个 方向 跟 我 对接， 他 要求 的 是 希望 是在 海外 地区 更多 的 亮点 亮点 亮点 对， 更多 的 亮点 做出来。 所以说 我 就 按照 这个 方向 去 努力， 把 我们 叫 landmark。 Landmark 就 我们 就 标志性 的 一些 门店， 在 当地 有 影响力 的 一个 品牌， 雇主 品牌 等等。 我们 往 这个 方向 努力 去 实现， 他 给 到 我的 是 一贯 的 一个 方向， 叫 我们 规模 的 增长。 同时 我们 品牌 的 影响力 要 更大。

就是 可以 构成 亮点 的 是什么？ 旗舰店 还是。

旗舰店 是 一方面。 比如说 我们 韩国 的 旗舰店 非常 醒目 的。 以前 韩国 已经 有 很多 的 门店 在 里边， 但是 没有 一个 街边 店 可以 独栋 楼 的 一个 旗舰店。 首尔 弘大 这个 位置 是 非常 屏幕 的 位置， 而且 是 游客 的 打卡 区， 所以 大家 都 去了 那边 就 拍照 做 个 纪念。 还有我 我们 今年 就 比如说 法国 的 罗浮宫， 还有 英国 的 牛津 街， 香港 的 铜锣湾 的 旗舰店 等等， 就 这种 项目， 这个 等等 就 还没有 确定 的 一个 项目。 也有 越南、 印尼 的 开拓市场 用 的 在 海外。

做 品牌 的 方式， 跟 内地 有什么 不一样 吗？

基本上 差不多。 不一样的 是 我们 和 每个 国家 的 都有 不同 的 社交 媒体 的 一个 习惯。 比如说 instagram 跟 facebook 是一个 主流 时代 媒体， 日本 的话 是 推特， 对， 韩国 都 会对 instagram， 南亚 就 facebook 都有 不同 的 一种 社交 媒体 的 习惯。 所以 我们 现在 就 用 不同 的 社交 媒体 的 平台。 其实 就 主 账号 以及 分 账号 的 一个 形式。 比如说 我们 mart 的 一个 全球 官方 社交 媒体 平台 是 有的， 这个 是 我们在 这边 做 运营 的。 第二 就 比如说 韩国、 日本、 越南、 英国、 法国、 美国 都有 分站 的， 在那边 就 用 不同 的 语言 来去 运营 的。 这个 是 跟 国内 就 不太 一样的， 营销 的 方式 也是 不太 一样。

我们是 按照 当地 的 文化 习俗 来 去做 活动， 比如说 开天 举 个 例子， 对 马来 西和 新加坡 他们 那边 是用 舞狮 50， 用 50的1个 传统 方式 去做 一些 开店 的 典礼。 其实我 在 这边 中国大陆 地区 生活 15年， 很少 看到 开店 50的1个 情况。 那边 可能 更 传统， 那边 是 更 热闹 这种 情况。 所以说 这个 是 我们 按照 不同 的 地区， 有 不同 的 方式 的 一个 营销 方。

能 开店 速度 最快 的 是 哪一年？

去年 2023年， 二三年 是 最快 的。 我们 开 了 三十多家 的 门店。

他 快 是因为 你们 团队 决定 说 要 有一个 加速度。

对， 因为 当地 的 团队 的 建立 需要 很 长时间， 而 当地 的 团队 成熟度 也 有关的， 现在 就 慢慢 成熟 起来。 在 当地 也有 一些 开拓市场 的 能力， 以及 运营 的 能力 就 足够 好了。 所以说 去年 就 开拓市场。

我不知道 你们 内部 有 讨论 过， 比如说 在 这种 全球化 的 速度 有可能 会 更 快一点。 如果 回过 头 去 看 的话， 没有 讨论 过。

那你 自己 觉得 呢？ 我 觉得 海外 更快 增速， 可以 看到 我们的 国内 的 增速 和 海外 的 增速。 海外 的 增速 从 18年 开始 到 现在 一直 是 三位数 增长。 刚刚 老师 您 说 的 就 今年 是 100% 的 增长， 有一点 难度 是因为 不能 是 一直 三位数 增长。

我们 前期 搭建 平台 的 时间 比较 国内 的话， 就是 我们在 总部 或者 是 搭建 一个 平台 完全 可以 拓展。 比如说 越南， 我 开拓 越南， 越南 的 从零开始， 我们 开拓 印尼， 印尼 从零开始， 每个 国家 都 有有 从零开始。 有的 成熟 的 地方 就 比较 快， 有的 地方 就 刚 开始 比较慢。 但是 有的 快 的 地方 是 可能 会 市场 刚刚 说 的 就 市场 的 容量， 市场 的 人口， 消费者 的 数量 是 有限， 就 到了 一个 天花板 开始 的 时候， 我们 需要 慢慢 就 打 品牌， 不需要 漫长 的 时间。 所以 这个 速度 是 每个 国家 都都 不太 一样。

我问 最后一个 问题， 对， 我不知道 在 已经进入 的 这些 海外 的 国家和地区 里面， 有 就有 哪个 市场 是 让 你 比较 有 意外惊喜 的， 就 超出 了 期待值 的。

泰国， 泰国 现在 有 三家店， 就 马上开 第四家 店。 我们 从 九月底 开始， 这个 速度 是 很 惊人 的。

就 二三年 9月底 开始， 对 不到。

6个月 时间 开 四家 店， 已经 确定 好的 两家 店 都 陆续 准备， 这个 速度 是 非常 快 的。 当然 我知道 泰国 市场 是 黑马， 但是 没想到 这么 爆发力。 泰国 首家 门店 是在 central world 是 非常 好的 位置， 但是 面积 短短 160平方米， 连续 业绩 是 非常 不错 的。 业绩 一直 做到 大概是 一个 平均 稳定 产出 的 十倍 的 一个 水平 十倍 的 水平， 十家 门店 的 一个 水平。 我们 点 第 三家店 也 非常 不错， 所以说 这个 是 给我 带来 很多 惊喜 的 一个地方。 不单单是 这个， 我们 有 很多 的 在 当地 的 品牌 想 跟 我们 合作， 还有 其他 的 一些 新 业态 的 一些 开拓 的 机会 也 挺 多 的。 所以 我看 泰国 市场 是 非常 给 我们 带来 很多 惊喜。

非常 自豪 没有 后悔 应该 早点 进去。

我 觉得 像 结婚 一样， 只要 结婚 也 不一定 是 好 适当 的 时候 结婚。 所以 我 觉得 适当 的 时候 找到 适当 的 合作伙伴， 做得 更 美好的 结婚 生活 是 最好的。 所以 我 觉得 不后悔。 好， 谢谢 Justin.

谢谢。