Vol.139 产业观察23｜科技消费品如何出海：与三位创始人聊出海的见闻与思考
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大家好， 欢迎 收听 本期 的 产业 观察， 我是 丰瑞 资本 的 李峰。 这 一期 的 产业 观察 主要 的 内容 是 跟 出海 有关的。 目前 出海 是一个 大家 不管 在 各行各业 都 涉及到 的 话题， 科 也好， 消费 也好。 今天 我们 请 到 的 是 我们 同事， 跟 消费 投资 有关的 神影 和 三位 我们 被 投 企业 的 C E O。 他们 凑巧 是 刚才 出海 过程 当中 涉及到 的 既是 科技型 企业， 同时 他们 也 凑巧 做 的 是 科技 的 消费品。 因为 他们 都 把 各自 所在 行业 涉及到 的 这些 常规 消费品， 用 先进 的 科技 传感器 也好， 芯片 也好 等等 重新 再 做了 一遍。 这 三位 分别 是 做 智能 健身器材 相关 的 肃静 的 CEO 刘涛， 也 包括 做 智能 乐器 相关 的 企业 牛 亚峰， 还有 做 智能 宠物用品 的 有 科技 的 C E O 卢 胜 波那。 他们 三位 主要 的 出海 目的地 应该 都是 欧美 市场， 而且 都 取得了 在 各自 品类 里 很 不错 的 竞争 结果、 销售 结果， 当然 也 包括 相关 的 品类 地位。

对于 在 欧美 相关 企业 的 出海， 尤其是 这些 科技类 相关 消费品 的 产品 的 出海， 到底 他们 会 碰到 哪些 问题， 碰见 了 哪些 困难？ 他们 在 面对 不同 的 市场 环境 和 困难 和 挑战 的 问题 上， 到底 各自 想到 了 什么 解决方案？ 如何 解决 客户 的 认知、 心智、 流量、 购买 转换率， 所有的 这些 问题 大概 在 这 一期 的 产业 观察 我们 大概 都会 涉及到， 欢迎 大家 提出 更多 的 意见。

大家好， 我是 峰 瑞 资本 的 出海 方向 的 投资人 沈 颖。 本期 我们 请 到了 峰 瑞 资本 的 三个 对 投 企业， 他们 都在 做出 海和 全球化 方向 的 to c 的 品牌。 我们 要 不就 按照 顺序 请 他们 各自 来 跟 大家 打个招呼， 也 简单 介绍 一下 自己。

K 大家好， 我是 戴乐 科技 的 创始人 刘 亚峰。 我们 主要是 致力于 用 科技 来 重新 定义 乐器， 然后 降低 乐器 的 门槛， 把 音乐 带给 大众。 我们 目前 主要 有 两款 产品， 一款 是一个 智能 的 无痛 的 吉他， 还有 一款 是 体感 的 架子鼓。 在 这几年 我们 也有 做自己 的 出海， 当然 也有 一些 国内 的 业务。

大家好， 我是 有 好 科技 的 创始人 卢 胜 波那 我们 主要是 做 宠物 的 用品， 主要 以 智能 类 的 产品 为主。 就是 围绕 着 宠物 的 清洁、 食具 喂养、 出行、 娱乐、 训导 等等 一系列 的 这种 宠物 的 一站式 的 生活， 去做 这种 智能化 的 产品 和 服务。 我们 是从 21年 开始 做出 海那， 目前 整个 国内 和 海外 的 比 大概 一半一半。 那 海外 整体 的 增长 其实 我们 觉得 是 更快 和 未来 更 可 期 的， 大概是 这样。

大家好， 我 叫 刘涛， 数字 生活 创始人。 我们 从 2020年 创业 到 现在 四年 时间， 其实 已经 做了 三年 的 海外。 我们 主要 做 的 产品 是 数字化 的 力量 健身 设备。 下个月 我们 会有 新的 产品 上线， 也请 大家 多多 关注， 谢谢 大家。

其实 三位 都 是在 做 这个 全球化 的 品牌， 也都 在 做出 海。 我们 看到 近几年 的 整个 中国企业 的 出海 浪潮， 其实 也是 波澜壮阔。 有 很多 各种各样 的 品牌， 特别是在 三位 布局 的 消费 电子 领域， 其实 都在 做 各种各样 全新 的 尝试。 我也想 跟 三位 先 了解 一下， 就是 你们 在 出海 的 过程 当中， 自己 去 到 过 什么 国家， 然后 在 当地 有 什么样 的 感受 和 见闻。 我们 也 是从 雅风 这边 先 开始。

我们 最近 一次 是在 德国 的 依法 展， 然后 去 参展。 然后 当时 也 顺便 看 了 一下 整个 德国 的 市场 的 一个 情况。 我们 作为 一个 智能 乐器， 也是 第一次 到 消费 电子展 上去 参加。 从 现场 的 情况 来看， 其实 发现 海外， 尤其是 欧美， 他们 都 还是 有些 相似 的 地方， 就是 全民 在 音乐 的 素养 上 还是 蛮高 的。 我们在 对 这个 乐器 进行 创新 之后， 其实 很多 爱好者 或者 有 兴趣 的 这些 大众呢， 他 就可以 更 轻松 的 上手。 所以 对 很多 这些 消费类 电子 渠道 而言， 他 也可以 去 上 这些 可以 激发 大众 兴趣 的 这种 新的 产品。 所以 在 这块 海外 的 渠道商 的 接受度， 我们 发现 也 还是 蛮 好的。

在 展会 之外， 我们 也 去 德国， 也 在 柏林， 我们 也 去 看 了 一下 当地 的 生活 这些 状况。 我们 发现 一个 现象， 就是 可能 路上 的 70% 的 自行车 出行。 汽车 但是 在 中国 可能 大家 都是 电动 自行车。 会有 很多 他的 生活 状态 还是 很 自然。 然后 音乐 层面， 我们 发现 感受 音乐 的， 去 现场 玩 的 人， 可能 80% 都 是在 40岁以上。 他们的 音乐 的 这个 文化 已经 在 他们 很早 的 时候 已经 开始。 在 你 产品 的 定义 上 和 设计 上， 也是 要 更 丰富 的 体验 才能 满足 好 他们。

所以 你的 观察 就是 在 你们 这个 行业 来看， 主要是 说 他的 这些 消费群体 相对 还是 比较 成熟 一点 的。 对于 音乐 的 理解， 他的 这个 要求 可能 都会 更高。

对， 是的， 我 觉得 从 人的 生活 状态 上， 你 会 发现 欧洲 健身， 对， 要么 健身 跟 我 玩 音乐 对 吧？ 对。

你 发现 他们 玩玩 宠物， 对， 跟 宠物。

其实 做 这种， 你 比如说 提升 用户体验， 让 他的 生活 更 美好的 事情， 在 比如说 德国 在 欧美 还是 非常 好。

对。

因为他 有 大量 的 时间 可以 去 花。 对， 可以 去 培养 兴趣， 可以 去 提升 自己 在 某 一块 的 爱好。 我 觉得 消费 在 他们 那 还是 很 好的 理解。

好的， 那 我们 再 请 波哥 来 聊聊。

对我 刚刚 跟 雅芳 差不多， 其实 我们 今年 就是 有 上半年 有 参加了 美国 和 德国 的 宠物展。 我们 其实 很 直观 的 感受 说， 就是 海外 和 国内 的 消费者 的 需求， 他们 有 个 很大 的 不同 在于 我们 国内 可能 更多 的 是 这种 产品 的 颜值 功能性 一些 体验。 国外 会 在 这个 之外， 第一个 他们 比较关心 这个 材质 本身 的 健康 安全。 第二个 就 他们 非常 注重 这种 所谓 的 环保 或者 可回收 可持续性。 甚至 我们 觉得 他们 有可能 某种程度 是 有 一些 天职。 所以 他们 就 很 固执 的 认为 会 认为 塑料 那是 有 毒害 或者 是 不 环保 的， 他们 会 更 倾向 于 这种 金属的 制品， 对， 这是 我们 一个 很大 的 感触。 欧美 都是 这 样子， 他们 会 非常 关心 这个 话题。 OK 你 用 的 这个 材料 是不是 环保 的， 是不是 可回收、 可 循环。

的那 就是 您 和 团队 在 海外 美国、 德国 参展 的 过程 当中， 从 这个 感受 层面 您 觉得 有 什么样 的 一些 体会 吗？

我 就 感觉 怎么样， 就像 像 刚刚 分享 的 一样， 就是 嗯 他们 可能 会 在 工作 和 生活 之间 的 平衡 会 更好， 这是 第一个。 第二个 可能 相对而言， 是因为 他们 可能 人口密度 或者 什么样 的 关系， 会 使得 海外 整体 的 电商 化 的 程度 没有 那么 高。 对于 线下 其实 依然 还是 有 比较 好的， 比较 旺盛 的 这种 发展。

对， 确实 我 去年 也 去了 一趟 美国， 确实 他们 整个 宠物 的 线下 也很 成熟， 大家 也有 去 线下 购买 宠物用品 的 这个 习惯。 我们 最后 和 涛涛 来 聊聊， 你 和 团队 最近 一次 出国 的 这些 感受。

我 跟 团队 上一次 是 去 欧洲 做 用户调研， 然后 想 看一看 欧洲 这个 市场 是否 值得 去做。 我们 第一站 去 的 是 德国， 也是 柏林。 然后 我们 发现 有 几个 特点， 就是 第一个 点， 那个 时候 其实 已经 柏林 挺 冷 了， 然后 大家 还在 坚持 晨跑， 就是 在 户外 晨跑。 第二点， 我们 发现 柏林 有 不少 的 专门 做 家用 健身器材 的 专营店。 然后 我们 后来 了解到， 其实 也是 整个 欧洲 的 一些， 包括 他在 英国， 在 其他 国家 都 会有 这种 连锁 直营店， 说明 其实 家用 健身 市场 都 还是 卖 的 不错 的。

同时 我们 也 去了 河南 一趟， 发现 荷兰 其实 也是 和 德国 是 有 类似的 一种 场景。 然后 另外 我们 去 看 家用 器材 里面， 发现 家用 器材 其实 几乎 全部都是 偏 传统 的， 而且 客单价 也很 高。 所以说 其实 也 给 我们 去做 欧洲 市场 留下 了 第一个 是 充足 的 价格 空间。 第二个 是 我们 也有 足够 多 的 产品 差异化。

之后， 我们 去 走访 了 一些 用户 和 潜 用户。 比如说 我们 之前 在 starter 上面 众筹 的 德国 用户， 然后 问 他 为什么 要 去 购买 这样 一个 产品。 他 首先 知道 的 是 我们的 这个 行业 的 标杆 叫 polo。 他 发现 联系 通 了， 他们说 德国 买不到。 他 就在 kickstart 上 看到 我们 有 类似的 这样 一个 功能， 而且 价格便宜 的 多。 也有 众筹 用户 反馈， 就是 因为 本身 德国 冬天 很长 且 很 冷， 然后 自己 不想 出去。 还有一个 用户 反馈 到， 就是 因为他 因为 疫情 阶段， 导致 他 经常 居家 办公， 没有 办法 长期 外出， 也 形成了 这样 一个 习惯。

所 选择 我们 我 觉得 在 德国 以及 欧洲， 我 觉得 他们是 一个 比较 有 秩序 的 社会， 然后 对 很多 东西 的 使用 都是 很 传统 的， 一种 对 创新 的 接受度 和 包容 度， 我 觉得 是 没有 国内市场 这么 高。 很多 我们 有意思 的 东西 其实 是 中美 先 开始 的。 然后 整个 欧洲 周 我 感觉 是 偏 厚 一点点 的。 因为 是 整个 无论 他的 线下支付， 线上 购买 以及 他 在线 下 的 陈列， 以及 他 门店 的 状态， 其实我 觉得 都是 相对 比较 传统。 虽然 他们 经济 很 发达， 但 我 觉得 对于 一个 智能 产品 怎么 去 进入 他们 市场， 一个 新的 产品 怎么 去 教育 这个 用户， 我 觉得 还是 存在 一些 挑战。

所以 你 还是会 觉得 说 中美 对 科技创新 类产品 的 接受度 是要 优于 欧洲 的对 吧？ 就是 在 整体 的 这个 市场 环境 上。

我 觉得 中国 的 新一代 消费者 就 8090， 然后 他们 对 创新 这件 事情 接入 非常 高。 美国 是因为 他们 一直走 在 创新 的 前沿， 所以说 我 觉得 整个 美国 对 尝试 新鲜 事物 这件 事情 也 非常 理解 和 支持。

你 坐 他 那个 电梯 了 吗？ 德国 的 非常 传统， 对， 有的 建筑 应该 都 上百年 了。 纽约 是在 上个世纪， 你 像 德国 柏林 的 核心区， 他 为什么 电梯 只能 坐 一个人 到 两个人？ 非常 狭小 的。 对， 因为他 要在 可能 上百年 前 的 楼 里面 放 一个 电梯。 那你 想想 他在 这种 环境 下， 他的 购物 的 观念 理念， 我 发现 德国 的 东西 做 的 非常 扎实。 比如 他的 水龙头， 他 可能 一下 我 就要 用 几十年 的 这种 感觉。 所以 就是 那 他的 在 买 新的 东西 的 理念， 靠谱 可能 对 德国 是 第一位 的。

我们在 德国 做 的 时候， 其实 用户 退货率 会 高于 美国。 就是 亚马逊 上面 好像 有 一阵子， 因为 德国人 对 产品 的 那种 极致， 还有 一点点 瑕疵。

他 接受 不了。 对， 包括 这个 退货 维修 的 这个 点。 我们是 结束 展会 跟 一个 当地人 在 吃饭。 他是 每年 都会 去 参加 艺 发展 的， 但 疫情 几年 他 就 没 去， 今年 就 他 又 过去， 他 发现 这些年 他说 中国 这些 品牌 和 他 当地 品牌 有一个 最大 点， 就是 售后 的 时间。 他说 他 有的 电器 甚至 已经 3到5年 了， 照样 在 德国 本地 有 维修点 能 帮 他 解决， 但 很多 新的 可能 就 解决不了， 所以 他 就买 一款 产品， 他 可能 要 用 五年 10年 的 理念。

就 他 可能 这个 当地 的 消费 的 理念， 也是 说 这个 产品 它的 这个 售后 保质期 也要 更长。

要 更 靠谱， 这 可能 是 他 基因 里面 最 重要 的 决策。 然后 剩下 的 是你 能 给我 带来 更多 的 什么。

所以 他 可能 最 看重 的 点 不是 在于 创新 的 那个 点， 而是 更 在于 他 靠谱 对 吧？

对他 也 在意 创新， 但 创新 的 基础 你 应该 是要 一个 很 牢靠 的 东西。 所以 就 不同 地区 它的 这种 消费 文化 的 差异， 可能 跟 他 生活环境 差异 是 比较 大 的。

有没有 什么 市场 是 对于 你们 来说 有 非常 大 的 惊喜， 或者 是 跟 你们 之前 的 预料 是 差别 很大 的。

我们是 去了 德国 之后， 又要 转机， 我们 就 转 到了 塞尔维亚， 我们 也 在 观察 它， 有 很多 都是 欧洲， 但是 它 发展 程度 又 不太 一样的， 特点 都是 有点 类似， 都是 非常 古老 的 这个 建筑 里面 加上 现代 的 这种 非常 新的 消费 品牌。 这个 地方 他们的 生活 或者 娱乐 情况 会 更高， 他是 11点甚至 是 凌晨一点， 你 都 可以在 街头 看到 很多 这种 音乐 酒吧， 这些 都 还在 开 着。 所以 欧洲 这个 区域 它 也 不太 一样。 就 不同 地方 的 消费， 我们 发现 比如说 玩 音乐 这个 事情， 他的 人群 就是 非常 年轻。 我们 参加了 一些， 有的 可能 十几岁 到 二十几岁 就 跟 长沙 一样。

那你 做 这 两个 国家 的 时候， 产品 和 它的 这个 形态 可能 就有 差异。 就是你 发现 要 深入 一个 市场， 那时候 对你 去 现场 或者 去 当地 走访 一遍， 你 会 发现 有 很多 不一样。 所以 就是 做 海外 我 觉得 还是 要 多 出去 看一看， 你 感受一下 身临其境 的 模拟 一下 当地人 的 这个 生活。 那你 在 做 产品 定义 产品， 包括 它的 渠道 市场 的 时候 可能 会 更深 一些。

所以 雅风 的 总结 就是说 在 拓展 海外 市场 过程 当中， 真的 是要 实地 去 看， 是的， 去 体会， 去 观察， 才 会有 更 深刻 的 这个 感受。 我 同样 的 问题 也 想 跟 波哥 和 涛涛 也 聊聊， 波哥 你们 在 海外 市场 拓展 过程 当中， 怎么 去 选择 海外 的 市场， 这个 背后 的 逻辑 和 策略 大概是 什么样 的？

我们 选择 海外 市场， 其实 最大 的 第一个 点 一定 是 基于 说 这个 市场 本身 它的 整个 的 潜力， 以及 文化 的 契合度。 所以 在 我们 出海 的 第一站， 我们 就 选择 了 北美。 因为 这是 全球 宠物市场 最 成熟 且 占 比 最高 的 地方， 就 大概 在 美国 超过 70的家庭 是 养宠物 的。 而且 这 里面 有 70% 的 家庭 是 养 了 不止 一只 的， 有 两 甚至 3只以上。 我们 今年 最近 有 针对 我们的 用户 做了 一次 调研， 就是 调研 数据 我们 非常 诧异， 就是 已经 现在 有 达到 了 说 超 50% 的 用户 养 了 三级 以上。 我说 哇哇 对， 所以 这 是一个 很大 的 考虑 的 因素。

就是 你们的 逻辑 大概 就是 要 切入 到 一个 相对 体量 比较 大 的 市场 当中 去。

对， 因为 它 相对 更大 而且 更 成熟， 那 竞争 的 激烈 度 会 更高。 只是 说 我们会 看到 说， 尤其 像 无论是 美国 还是 整个 欧洲地区， 其实 现在 都 存在 一个 叫 渠道 品牌 的 阶段。 就是 他们 因为 过早 的 去了 工业化， 其实 90% 以上 的 产品 是 来自于 made in china。 但是 中国 的 通过 这种 O M M 的 方式， 因为 这种 方式 会 使得 它的 产品 的 整个 迭代 的 效率 和 周期 是 偏 慢 的对 所以 这就 使得 他们 目前 在 销售 的 很多 的 产品， 其实 会 比 我们 中国 本身 的 产品， 其实 是 会 之后 半个 甚至 未必 一个 世代。 对。

所以 在 这个 部分 就 意味着 产品 的 创新 和 这种 差异化 其实 充满 了 很多 的 机会。 那 只是 说 在 做 这个 过程中， 依然 还会 存在 着 一些 这种 文化 或者 学生 的 差异。 那 怎么 针对 这些 差异 和 不同 去做 更好 的 这种 本地化 的 适配。 这 是一个 对于 出海 企业 来讲 是一个 比较 这样的。

好的， 最后 我们 也请 涛涛 来 聊聊 你们 选 市场 的 一些 逻辑。

因为 我们是 一个 特别 具象化 的 产品， 也是 一个 特别 具体 的 一个 细分 赛道。 所以说 我们 选择 的 是 偏向 于 哪 类 市场 的 用户 对 这类 的 产品 最 感兴趣。 美国 是 最大 的 运动 健身 渗透率 的 一个 国家， 有 30% 的 人 会有 健身 的 习惯。 再加上 我们 第二个 是 我们 产品 客单价 非常 高， 去 到了 国内 在 一万多 人民币， 美国 在 3000美金 的 一个 客单价。 所以说 也是 需要 对 当地 的 消费者 的 购买力 有一个 明确 的 要求， 所以 我们 选择 第一站 也是 美国。 这 两个 取决 了 我们 才能 去 把 一个 市场 给 做好。 再加上 我们 这个 产品 本来 就是 一个 相对 比较 新， 创新 度 比较高 的 一个 产品。 这个 市场 要 对 创新 又有 一定 的 包容 和 接受。 其实 综合 来看， 美国 确实 是一个 全球 最好的 市场。 对于 我们 来说。

刚才 提到 了 选 市场 主要 来看 的话， 应该 还是 在 消费力 相对 比较高， 且 市场 的 容量 比较 大， 市场 成熟度 比较 好的 欧美 市场， 还是 布局 的 更 多一点 的。 我们 也 想 了解 一下， 就是 在 现在 全球化 的 进展 可能 不是 一个 特别 蓬勃向上 的 这样的 一个 时代。 你们 在 出海 的 过程 当中， 作为 一个 中国企业 在 海外 你们 看到 和 感受到 的 这个 当地 市场 对 一个 中国 的 品牌 的 接受度， 你们是 什么样 的 一个 体会？ 从 雅芳 开始。

我们 最早 其实 是 先 做了 一个 众筹， 就是 在 伊利 狗狗， 那 相当于 是 也是 全球化。 然后 众筹 完 之后， 我们 其实 从 消费者 购买 的 比例 里边 来去 看， 其实 也是 美国 是 排 在 第一。 我们 后面 就 开始 尝试 在 美国 的 亚马逊， 独立 站 开始 去做 起来。 刚 开始 先 选 的 亚马逊， 但 你 会 发现 亚马逊 它 更 偏 搜索 电商 的 一个 逻辑。 就 我 有 明确 的 需求， 我 才会 去 上面 去 搜索 和 购买。 那你 如果 等着 流量 或者说 纯 靠 搜索 去做 的话， 它 就 很难 去 起 量 或者 做 起来。 那 后边 我们 就 往 独立 站 会 倾斜 更多， 独立 站 你 就 操控 的 空间 就会 更多。

独立 站 我们 搭 起来 之后， 就要 考虑 怎么 让 感兴趣 的 或者 这些 流量 进来。 当时 这个 T K， 包括 ins 这些 短 视频 平台， 在 海外 还是 有一个 快速 上升 的 趋势。 我们 就 尝试 短 视频 的 大量 的 曝光， 让 更多 的 人 看到 有 这样 一个 新的 类 目的 产品 出现。 就是你 要 解决 从 认知 到 兴趣 再到 决策， 再到 最终 的 转化。 短 视频 平台 的 这个 曝光 可能 就 激活 了 他 这些 兴趣。 逐渐 的 了解 之后， 对你 这个 品牌 产生 了 信任， 会 产生 一个 更好 的 转化。

对， 是的， 这个 是你 讲 的 这个 营销 的 链路 部分。 我们 还 想知道 的 就是说 从 你们 对 客户 的 这个 观察 来看， 他 对于 戴乐 他 会不会 把 它 看成 是一个 中国 品牌。 在 这么 多 的 客户 的 这个 反馈 当中， 你们 觉得 他们是 怎么 去 看待 一个 中国 品 还在 海外 的？

我 觉得 两个 层面。 第一个 层面 是因为 我们 早期 出海 的 时候， 就 整体 的 模特， 还有 产品 这些 设计， 都 是以 欧美 的 这种 审美 去做 的。 在 早期 他们 可能 就 不知道 我们是 一个 中国公司。 后边 他 知道 了 之后 对 中国 的 看法。 其实 在 海外 的 人 眼里， 现在 这些 创新性 的 智能 硬件 或者 智能 品牌， 它 默认 就会 是 中国 的。

就 已经 默认 是 中国。

就是 它的 概念 里边 能 做出来 这种 创新性 的， 在 新体验 上 很 好的 这种。 因为 亚马逊 上 50% 的 品类 可能 都是 中国 去做 的。 从 原本 中国 只是 做 一些 成本 优势 的， 很低 的 价格 的 这些 产品， 现在已经 变成 了 一些 新的 品牌 来自中国。 所以 在 这个 点 上， 我 觉得 他们 反而 现在 慢慢 已经 习惯了。 并且 他 选 这些 品类， 有可能 他 还 就会 去 挑 一些 哪些 是 来自中国 的， 就是 既 能 做出来 体验 更好， 性价比 又 高。 因为 这个 是 其他 你 像 美国 他 很难 在 本土 做到。

对对对， 那 我们 换句话说 可不可以 理解 为 现在 的 这些 3C消费 电子 的 这些 潜在用户 们， 其实 他 已经 达成 了 某种 默契。 他 看到 在 一些 科技创新 的 这些 新 品牌， 大 概率 就是 来自中国 的。 他 甚至 可能 都会 主动 的 去 搜寻 一些 来自中国 的 创新性 的 品牌。

是的， 尤其 从 展会， 比如 像 医 发展 这些， 你 就会 看到 其实 里边 中国 的 企业 占 了 可能 大面积。 它的 区域 当然 也 分了 两类， 一类 就是 非常 创新性 的 产品， 包括 现在 的 机器人 这些 有 很多 国内 的 琳琅满目 的 创业者， 然后 带着 产品 过去。 另一类 可能 还是 原来的 供应链， 或者说 代工， 这个 层面 还 会有 一些 出现 在 这些 展会 里面。 但 创新型 产品 现在 其实 已经。

是 主导 了 已经 是 主导 了。 对。 然后 这个 创新型 产品 背后 的 主导 又是 中国 的 品牌。

是的， 确实 已经 从 原来的 所谓 的 中国制造 变成 了 智能 的对。

从 制造 的 智 变成 了 智能 的 智。 是的， 那 我们 也 来 听听 波哥 你们的 感想。

就像 刚刚 亚峰 讲 的 一样。 我 觉得 从 客观 上 来讲， 就是 由于 我们 中国制造 的 一些 产品 的 整个 的 无论是 产品 的 质量 品质， 特别是 技术创新 的 这种 不断 的 进步， 使得 整个 海外 的 消费者 去 对于 中国 产品 的 接受度 其实 越来越高 的。 只是 从 客观 来讲， 但是 从 主观 的 意识 来讲， 就 确实 是因为 目前 这种 大 的 这种 舆论 环境 导致 的 一些。 因为 西方 的 语境， 其实 整体 上 对于 中国 品牌 的 负面 程度 其实 依然 还是 存在 的。 就有 一点 类似 于 说， 虽然 我不 喜欢， 但 有 确实 又 不得不 接受 这样的 一个 状态。 我 觉得 这个 问题 的 改变， 其实 就 需要 像 我们 新的 这些 中国 的 出海 的 企业， 通过 时间 不断 的 去 慢慢的 去 改变 过去 的 这种 错误 的 认知 和 观 印象。 当然 也 希望 说 我们 能够 有 更好 的 这种 舆论 环境， 逐渐 的 去 改变 这个 相对 不利 的 局面， 这是 第一个。 第二个， 就是说 今天 就 我们在 海外 市场 的 竞争， 其实 很多 也 不是 在 跟 他 本土 的 企业， 而是 跟 来自于 中国 的 企业 在 竞争 了。

同行 竞争 了。 对。 所以 您 在 中国 发现， 您 在 中国 的 竞争对手， 你 好不容易 大家 您 出海 去了， 然后 到 海外 发现。

还是 这 波 竞争， 还是 这些。 对， 然后 依然 还是 用 同样 的 方式， 这 是一个 蛮有意思 的 课题。 因为 中国 过去 的 竞争 其实 从 一个 叫 贸工 技， 就是 通过 性价比 不断 的 去 采 砂， 然后 慢慢 脱颖而出 的那 其实 今天 到 海外 市场， 其实 已经 过了 那个 阶段。 我 觉得 我 可能 应该 是 反过来， 我应该 是从 品牌 和 品质 的 角度 逻辑 可以 脱颖而出， 而 不是 继续 简单粗暴 的 依赖于 价格 这个 唯一 的 手段。 所以 这是 希望 的那 可能 只有 大家 去 普通 通过 共同 的 去 改变， 说 我 去 如何 在产品 上面 去做 技术 的 创新， 在 定位 上去 做 差异化， 在 品牌 上面 如何 去 找到自己 的 核心 的 理念。 那 其实 会 让 整体 的 这个 事 就会 发展 的 更快更好， 也会 更多 的 去 改变 大家 对于 中国 品牌 的 一个 固有 的 这种 所谓 的。

刻板 印象。 特别 好的 分享。

我们 确实 身在其中。 因为我 跟 无论是 亚 芳 还 淘淘 这边， 就是 我们的 产品 的 客单 价格 是 偏低 的。 这个 单价 越 低 就 意味着 它的 竞争者 就 竞争 市场 的 竞争 的 激烈 程度 就 越高。 不能 理解。 所以 我们 对于 这个 部分 的 这种 切肤之痛， 其实 会 更重 一些 理解。

但 我 理解 在座 三位 其实 确实 真的 是在 做 中国制造， 就是 这个 智慧 的 智 对 吧？ 其实 是以 更多 的 科技 的 创新 去 驱动 的 品牌。 最后 我们 来 听听 滔滔 您 怎么看 这个 中国 品牌 在 海外， 特别 是以 你 这样的 一个 高 客单 的 产品 的 视角 去 看我。

觉得 海外 他 不管 接 不 接受 中国 的 企业， 但 事实上 就 已经 被 中国 的 产品 渗入 到 生活 的 方方面面 了。 对于 我们 这 一类 的 产品， 我自己 切身 的 感受 就是 用户 对 我们 接受度 还 挺 高 的。 我 把 这 几个 分 几个 维度 对 我们 接受度。 第一个 是 产品， 我 觉得 用户 对 我们的 产品 接受度 是 非常 高。 就是 作为 一个 中国公司， 他 相信你 能 做出来 这样 一个 产品。 然后 第二个 是 我们的 品牌， 其实 因为 我们在 海外 的 各种 社交 媒体 上 也有 发， 因为 买 了 我们的 产品， 我们 幸存者 偏差， 我 觉得 他们是 接受 我们的。 那 对于 没有 购买 我们的 产品， 或者 在 观望 我们的 用户， 其实 坦白 来说 还是 有 一些 用户 会 去 质疑。 但是 实际上 我们 确实 有 很多 忠诚 的 粉丝 去 在 这 上面 告诉他， 就 留言 说 这个 产品 我 都 对比 过， 然后 我 觉得 这个 产品 做 的 很 好的。

第三个 点 我 觉得 就是 对 中国 品牌 的 中国企业 接受度 里面， 就是 用户 会对 一系列 的 服务， 包括 售前 售后。 因为 我们 这样的 一个 产品 是 重 用户服务 的， 但 我们 离 用户 其实 是 比较 远 的， 我们 离 用户 东西 半球。 所以说 用户 在 最 担心 的 时候 会说， 这样 一个 比较 远 的 一个 国家 来 付 我们 本土 市场 能否 帮 他们 做好 售后服务， 他们 有 这方面 的 担心。

所以说 综上 的话， 我 看到 如果 按照 我 这种 客单价 来说， 就是 用户 花 3000美金 买 一个 产品 的 时候， 他 对 产品 的 本身 很在乎。 如果你 产品 本身 做好 了， 它的 接受度 其实 是 很高 的。 其实 他 对 你的 品牌 会有 一些 质疑。 但 随着 你 企业 不断 去 深耕， 像 第一天 我们在 做 kick starter 时候， 用户 会说 这家 企业 还能 活着 吗？ 然后 我们 最后 在 开始 交付 的 时候， 用户 会说 你 能不能 做 个 离线 模式。 因为我 担心 你 到时候 倒闭 了， 我的 机器 就 没法 使用 了， 你 得 给我 一个 离线 模式。 到 现在 用户 再也不会 提 我们 这种 需求 了。

就是 品牌 我 觉得 是一个 不断 在 发展 和 建立 的 过程。 当你 有了 线下 店， 有了 亚马逊， 有了 更多 K A 的 支持 的 时候， 用户 会 更加 放心。 第三个 就是 本土化 的 一些 服务 对 品牌 的 影响力。 中国企业 的 影响力 就是你 需要 不断 去 在前 两者 的 同步 建立 的 情况下， 给 用户 提供 一些 更 值得 信赖 的 一些 服务。 能 帮助 用户 觉得 这 是一个 好的 产品、 品牌 和 服务。 那 这种 情况下 用户 自然而然 会 去 接受。 其实 本质 上 其实 那个 时候 已经 本土化 了。 当然 你 再加上 你 有 很 好的 性价比， 其实 用户 是 非常 愿意 接受 的。 所以说 我 觉得 这个 是一个 动态 的 过程。

其实 我们 看到 就是 咱们 的 三个 品牌， 其实 它 都 不是 以 这种 人的 实用性 需求 为主 的。 比如说 健身 是一个 相对 自我实现 过程。 对对对， 最 主要 还是 要 自我 的 去 驱动 去 锻炼， 那么 音乐 就 更加 是一个 偏 情感 兴趣 的 一个 驱动。 养宠物 的 人， 他 肯定 更多 也是 需要 一个 情感 的 陪伴 的 这个 需求， 再去 考虑到 它 宠物 的 需求。 因为 我们在 看 你们的 用户 的 反馈 的 时候， 其实 看到 真的有 很多 我 这种 非常 有 热情 的 用户， 给你们 写 反馈 都会 写 洋洋洒洒 写 一大 篇文章 来 写 他的 各种 的 体会， 各种 的 心得， 来 表达 他 对 这个 产品 的 喜欢， 亦 或者 是 提出 一些 改进。 包括 淘淘 的 你的 那个 经销商， 他 还 自己 会 做 带着 speedie logo 的 自己的 T 恤， 来 表达 对 你们 对 这个 产品 和 品牌 的 喜欢。 所以 你们 在 这个 过程 当中， 是不是 能够 体会到 一些 这种 跨文化 和 跨 国家 的 一些 共同 的 一个 需求。

如果 把 大家 都 定义 成 中国企业， 那 他 相对来说 他 就 自然 就会 碰到 一些 我 中国企业 在 海外。 那 现在 的 整个 政治 格局 也好， 国际形势 也好 的 一些 障碍。 但是 如果你 把 它 定义 成 一个， 我就是 给 全球 的 爱好音乐 的 人群， 给 全球 的 爱好 健身 的 人群， 给 全球 养 宠 人群 的 这种 需求， 它 是不是 更加 有利于 你们 去 跨越 一些 这种 文化 和 国家 面的 这个 障碍。 还是 亚峰 先来， 音乐 是 跨越 没有。

国界 的。

语言 是 没有 国界 的对 对。

其实我 觉得 这个 的 本质 在于 我们 帮 用户 比如说 解决 什么 问题， 带来 什么 更好 的 共同 的 体验。 就像 音乐 一样的。 虽然 不同 国家， 欧美、 亚洲 再到 中国， 大家 的 音乐 的 文化 会有 差异。 但是 音乐 本身 给 每个人 带来 的 东西， 他是 有 共同 的 地方 的。 比如说 他 在家 里面 一个人的时候， 他在 专注 的 练习 的 时候， 他 可能 带来 的 是 放松， 并且 练 会 自己 学会 的 这首歌 的 一个 成就感。 当 在 一个 party 上 的 时候， 如果 没有 音乐 和 有 音乐 是 完全不同 的 这个 氛围， 它 能 带来 更好 的 和 朋友 的 一个 聚会 的 时刻。 所以 本质 还是 产品 能 真正 给 当地 的 用户 带来 更多 什么样 的 价值， 我 觉得 这个 是 核心 的。

至于 国际 这些， 因为 产品 商品 它 本身 是 没有 国界 的。 我 觉得 你说 苹果 现在 是 美国 的 吗？ 他 也 不是 了， 全球化。 对， 特斯拉 这些 的 都在 全球化 的 去 服务 全球 人。 所以 我 觉得 背后 还是 人， 还是 去 怎么 共情 这些 当地 用户 的 在 他的 场景 下 的 需求。 所以 他在 某些 细节 上， 就是 我们 要在 本土化 去 研究 完 他们的 生活环境 和 他的 诉求 之后， 然后 怎么 把 他 需要 的 功能， 包括 情绪 价值 给 拉 到 最高。 这样 我 觉得 你 就 跨越 了 国界。 因为你 本身 在 给他 创造 更多 的 除了 功能 以外， 包括 情感 以外 更多 的 美好的 时刻。

就 顺着 刚才 亚峰 提到 的 这个 情绪 价值， 我相信 在座 的 三位 以及 很多 中国 的 品牌 出海， 觉得 功能 上 它 肯定 是 有 非常 强大 的 基石 的那 这个 情 去 价值 部分 也 确实 是 Q C 的 这些 品牌 它 需要 传递 给 消费者， 对 吧？ 需要 去 打动 消费者 的， 并且 它 这个 情绪 价值 的 部分 是 非常重要 的。 我 这个 方面 也 想 请 两位 来 分享 一下， 你们是 怎么 看待 这个 事情 的这 两个。

问题 刚好 是 有 一些 延续性 的对 对， 就是 我们 说 看 国内 和 海外 市场， 它的 通用 的 这些 逻辑 一定 是 还是 有的。 比如说 如何 去 更 准确 的 去 了解 消费者 的 需求， 这是 一切 的 核心 第一。 第二个 其实 逻辑 是 如何 去 建立 品牌 的 信任。 这也是 最终 真正 去 实现 消费 产品 的 它的 所谓 的 护城河 或者 核心 壁垒 的 关键。 要 想 把 这个 事情 做好 的， 如何 让 大家 更 对 你的 品牌 产生 更多 和 认可， 很大程度 上 其实 来自于 情绪 价值 这件 事情 本身 了。

那 怎么 去做 件 事情？ 我们 认为 说 养 宠 人群 天生 是 有 这种 非常 愿意 去 社交 和 输出 的 这样的 一种 属性 在 的。 我们 其实 围绕 这 两个 点 来做。 第一个 就是 一切 是以 用户 的 口碑 为 核心。 怎么 去 更多 的 去 跟 用户 去 建立起 这 样子 非常 好的 沟通 和 连接 的 这样的 一个 渠道 和 平台。 就 比如说 我们在 海外， 因为 我们 有 一 自己的 独立 站， 我 给 用户 通过 邮件， 我们会 建立 facebook 群组 和和 其他 的 一些 群组。 第二个 我们会 在 社交 平台 上， 包括 facebook ins、 tiktok 等等， 我们 建立 记录。 账号， 然后 去 传递 一些 正确 科技 这种 理念， 然后 跟 消费者 去 产生 一些 共鸣 和 互动。

第三个 是 我们会 尽可能 的 让 我们 每一款 产品 从 最 开始 的 idea 的 阶段， 就会 去 选择 一些 用户 来 参与 到 我们 整个 产品 的 开发 的 过程中。 让 他们 会 更有 这种 所谓 的 参与感。 然后 同时 也 相对 会 能够 说 更加 准确 的 去 了解 和 获取 到 他们的 一些 真实的 需求。 通过 这种 方式， 他们 会 更 觉得 说 我 对于 这个 产品 和 品牌， 我会 有 一种 非常 大 的 这种 认同。 因为 这是我 参与 了 共同 的 制作 的这 是 第一个 部分。

第二个 部分， 就是 在 整个 的 品牌 的 打造 上面。 因为 以前 大家 可能 更多 的 方式 通过 这种 所谓 的 高举高打 狂飙 的 方式。 现在 因为 这种 社交 媒体 的 发展， 就是 如何 去 把 这种 通过 K O L 也好， 或者 甚至 K O C 的 这些 内容 或者 信息 上面 的 传播 去 构建 这个 品牌。 我们 觉得 是一个 非常 大 的 因素。

国内 的话 讲 就 叫 种草， 对 吧？ 其实 这套 逻辑 在 海外 也是 同样 适用， 甚至 更 适用 的。 其实 一个 很大 的 点 就是 我们 觉得 跟 国内 不一样的 地方， 就是 国外 其实 他们 非常 喜欢 参与 一些 这种 线下 的 活动。 如果 一旦 条件成熟 或者 有 能力 的话， 我 觉得 还是 尽量 去 多 做 一些 这种 线下 的 类似 于 沙龙 分享 的 活动。 这些 事情 其实 也是 一个 非常重要 的， 让 海外 的 消费者 去 更加 深刻 的 去 了解 和 参与 到 这个 企业 的 品牌 和 建设 过程 中的 一个 非常 好的 方式。

谢谢 波哥， 就是 一个 线下 的 部分， 另外 包括 在 研发 的 过程 当中， 就是 让 用户 要 参与 进来， 提高 他的 这个 参与度。 我们 来 和 涛涛 来 聊聊 说。

的 情绪 价值。 我 觉得 对于 未 购 用户， 其实 品牌 就是 情绪 价值。 对 已 购 用户， 其实 我们 也是 非常 关注 和 用户 去 共创 的。 实际 的 例子 就是 我们 有一个 用户 大概 减重 了 大 几十 磅， 他 有 照片 发给 我们， 并且 他 把 这个 计划 发布 在 facebook 社群 里面。 他说 他 希望 把 这个 计划 也 分享 给 我们我们 在 征求 他的 同意 之后， 我们 说 要不 我们 把 这个 做成 一节 专门 的 课程， 然后 去 影响 更多 和 你 有 类似 一个 身体状况 和 需求 的 这样 人群。 我们 就 做了 几期。 然后 那个 用户 一 发布 的 时候， 当天 那 节 课 是 点击 最高 的， 然后 持续 一周 都是 最高 的， 然后 很多 用户 愿意 去 跟着 这个 用户 的 健身 计划 去 进行 锻炼。 当然 我 还有 其他 的 一些 共创 计划， 就是 根据 用户 希望 他 能 得到 什么样 的 一些 支持， 然后 我们 去做 一些 改变。

我们 跟 用户 的 关系 走 的 非常 的 近。 我 觉得 健身 这件 事情 不同于 宠物， 不同于 音乐， 它 更 重要 的 就是 在 后面 有 一些 服务性 的 工作。 用户 拿到 这个 它是 一个 工具， 它 真正 需要 去 跟 用户 强 连接 的 时候， 其实 是 工具 他他 拥有 的 时候。 所以说 我们在 这 一块 做了 很多 的 努力， 无论是 在 内容 的 制作， 我们 甚至 在 曲库 的 挑选 里面， 以及 各种 用户 的 偏好 上面， 去 为 他们 量身定做 了 很多 东西。 其本质 上 也是 希望 通过 这 一系列 用户 喜欢 的 课程， 音乐 排版 等等， 然后 能 让 用户 在 里面 产生 足够 多 的 粘性， 帮助 我们 有 更多 好的 内容 去 让 服务 给 更多 的 用户。 这就是 我们的 情绪 价值。

就是 你的 洞察 通常 都是 基于 非常 具象化 的 这个 产品， 这个 跟 你 这个 极客 的 标签 是 很 much。 作为 一个 健身 的 新的 品牌 来说， 你们 不仅 是 把 硬件？ 就是 通过 这个 极客 的 思维 把 它 打造 的 非常 的 完善。 我知道 你们 在 软件 和 在 整个 生态 方面 软硬件 相结合， 也 在 打造 一个 用户 的 体验。 你可以 讲一讲 你们 这个 背后 的 一些 逻辑 和 思考。

因为我 一直 是 产品 经理 说， 反正 聊 软件 我会 感觉 没 那么 紧张。 我 觉得 做 任何 产品 都 是要 基于， 第一 是你 这个 产品 是什么 属性 的， 第二 是你 用户 有 什么样 的 需求。 我们 看到 这 是一个 运动 与 健康 是的 一个 大 产业。 我们 细分 一点， 我们 这 算 健身。 健身 对于 大多数 用户 来说 都是 反 人性 的对 他们 来说 是 痛苦 的。 在 改变 的 过程 是 需要 很多 毅力 去 坚持 的。 硬件 只是 一个 工具， 其实 让 用户 去 坚持下去 的 往往 是 软件， 所以 软件 是 我们 非常重要 的 一个 环节。 软件 其实我 认为 有 100步可以 走， 我们 现在 可能 只 走了 五步 十步 这 样子 我们 还有 很多 路径 要 去 走。 其实 最终 我们 认为 软件 可以 做成 一个 A I 试教 加 你的 个人 营养师。

其实 就 健身 这 过程 对 大多数 用户 来说， 你 需要 一个 陪伴 和 指导。 举 个 例子 来说， 昨天晚上 你的 休息 情况 以及 今天 你的 工作 压力， 会 决定 着 今天 你 课程 需要 练 多少， 需要 练 什么 强度 的 课程， 这个 叫 状态。 如果你 每天 状态 叠加 起来， 一个月 以后 就会 成为 你的 能力。 你的 能力 会 变成 决定 着 你 三个月、 一年 之后 的 目标 是否能够 达成， 这 叫 能力。 我们 认为 这个 是一个 健身 的 过程， 硬件 只是 一个 过程 工具， 软件 就是 这个 过程中 很 好的 一个 环节。

我们 也 看到 苹果 从 它的 apple watch， 从 最 开始 的 作为 一个 可 穿戴 的 智能 设备， 其实 越来越 走向 于 运动 与 健康。 它的 整个 watch O S 它 里面 的 支持 的 运动 的 分析 和 解读 这些 功能 的 越来越 全面。 为什么 是 这样 做 的？ 其实 大多数 用户 是 关注 健康 的。 健康 其实我 自己 认为 有 四个 环节， 第一 是 睡眠， 第二 是 饮食， 第三 是 情绪， 第四 是 运动。 这样 才能 构建 一个 闭环 的 健康 的 生态。 对于 苹果 来说， 睡眠 它 一开始 就 做了， 但 现在 你 还要 往 深 做， 要 做 H R V， 要 做 浅 睡， 快速 联动 深邃 怎么 去 算？ 怎么 去 把 它 更 科学计算， 还有 运动， 苹果 慢慢 也 在 不断 的 把 它 做 的 更深。

还有 就是 饮食， 我 认为 饮食 这 其实 本来 很难 做。 比如说 我们 桌上 的 咖啡， 其实 对于 普通用户 很难 去 量化 你 摄入 的 咖啡 到底 有 多少。 第四 是 情绪， 我不知道 你们 会不会 收到 苹果 手表 有 这条 消息， 我看 大家 也 在， 我 经常 收到 这样的 一个 提醒， 就 情绪 会 极大 的 影响 着 你的 身体健康。 这个 非常 哲学 和 艺术。 其实 身体 就是 一个 艺术 和 科学 和 哲学 构 在一起 的 整体。

回过头来 说， 我们在 做 这件 事情 的 时候， 在 审视 的 过程中， 我们 发现 软件 真的有 太 长 的 路 需要 我们 去 走了。 远 比 件 可能 多。 我 觉得 硬件 的 维度 是 做好 的 产品， 并且 低成本 的 生产 出来。 但 软件 需要你 去 千 人 千面 的 去 理解 用户 的 健康 状态， 以及 他们 对 健康 的 一个 目标。 我们 需要 去 结合 用户 短期 的 身体状况， 然后 去 决定 着 他的 运动 数据。 说 我们 现在 也 在 收集 苹果 的， 因为 苹果 这些 数据 都是 公开的， 就是 苹果 的 睡眠， 睡眠 下 的 各种 身体 指标， 以及 你 日常 的 各种 行为。

比如说 今天我 在 录播 课， 我 很 紧张， 我 心跳 一直 150。 所以 他 就 决定 着 我 今天 是一个 高 压力 值 的 一天， 我 并不 适合 一个 课程。 我们 现在 做 的 课程 就 很 简单， 就是 无论 你 今天 经历 了 什么 快乐 或者 苦难， 一天 晚上 都要 练 1个小时， 我 觉得 这个 太 反 人性 了。 但是 由于 我们是 一个 创业 公司， 所以说 我没有 办法 一来 就 思考 到 终极， 甚至 做到 终局， 我们 得 一步一步 去 迭代 它。 所以说 我们 现在 也 跟 很多 在 做 这方面 研究 的 同事 一起 去 探索。

说 我们 能不能 先 做 一个 基础 的， 然后 把 这个 软件 根据 你 身体 今天 具体 的 消耗。 比如说 你的 消耗 目标 就是 1200 大卡， 就会 根据 你 今天 的日常 的 一个 行程， 今天 去 稍微 做 一些 调整。 慢慢的 我们 结合 现在 大家 都在 用 的 A I 大 语言 模型， 它 会 变成 有 个性化 的 一个人。

比如说 有 一些 教练 在 催促， 可能 是一种 他 比较 自律， 就 告诉你 今天 你 得 坚持 训练。 其实 他 今天 很 累了， 他 会 坚持 训练。 如果 对于 我 来说， 如果 他 今天 叫我 坚持 训练， 我 就 把 手机 给 关 了。 所以说 我 觉得 AI 他 也 需要 性格， 他 去 了解 你 只是 一个 怎样 的 人。 然后 甚至 他 需要 一个 你 养成 的 角色， 去 作为 一个 你的 私人 教练。 他 对 你的 历史数据， 对 你的 日常行为， 他 能够 去 解读 和 理解 你我 相信 这个 也是 我们 能 站在 巨人的肩膀 上能 做 这件 事情 的 基础。

所以 已经 听 出了 滔滔 后边 的 一些 长期 的 构想 了。 用 A I 的 赋能 你的 软件 部分， 你听 起来 应该 也是 会 是 今后 再进一步 完善 咱们 整个 生态 体系 的 一个 非常 重点 的 布局。

对我 觉得 这是 必须 的。 我 似乎 在 寻找 解决方案 的 时候， 我 觉得 对于 1000个用户， 甚至 还 能有 一些 私人 教练 能 解决。 但 100万个 用户， 500万个 用户 甚至 更多 是你 没办法 做到 一对一 的 方案， 你 只能 通过 一些 更 科学、 更 快速、 更 高效 的 途径 去 解决。

你们 各自 认为 的 消费 品牌 出海， 他 最 需要 的 核心能力 是什么？ 在 这个 一路走来 到 今天 的 过程 当中， 你 觉得 现在 的 这个 总结 和 当时 你 最早 来 参与 这件 事情， 创业 的 时候 又有 什么样 的 变化 和 不同？ 亚峰 先来。

行， 我 觉得 出海 其实 他 还是 需要 一个 蛮 综合 的 能力。 就 你的 产品 能力， 然后 营销 再到 渠道 供应链， 它是 个 蛮 综合 的。 这里 边 再 往 上， 我 觉得 是 本土化 或者 你 怎么 非常 准确 的 了解 本土化 市场 的 需求， 这是 引领 作用。 你 才能 做出来 跟 他 匹配 的 产品， 打造 跟 他 匹配 的 营销 的 渠道。 然后 包括 你的 供应链， 比如说 你是 大 的 还是 小的， 如果你 太大， 那你 要 考虑 怎么 运输， 对 吧？ 忘记 怎么 拉升 的 时候， 你 迅速 的 供给 上。 所以 我 觉得 就是 一个 核心 是 本土化， 这件 事情 是 非常 值得 大家 重视 的。

现在 其实 很多， 比如说 大家 可能 在 国内 做 个 工厂， 或者说 做了 几款 产品， 觉得 我 出去 一定 能够 OK， 其实 不是 的。 你 比如说 拿 音乐 这个 行业 来 举例， 亚洲 是 卡拉 O K 的 文化， 民谣 这些 就 很 OK。 但 欧美 它是 摇滚 的 文化， 这个 背后 乐器 的 底层 它 都 不太 一样的。

在 中国 促销 的 产品 直接 拿到 海外 就 未必 凑 效， 所以 这 只是 产品 层面 的那 营销 也 一样。 营销 层面 你 比如说 国内 就是 非常 成熟 的 电商 的， 包括 兴趣 电商， 像 抖 音 短 视频， 这些 都 已经 非常 成熟 了。 他在 海外 其实 它是 断层 的。

你 比如说 在 国内 的 抖 音， 你 从 流量 到 最后的 直播 的 转化， 它是 可以 直接 拉通 的。 但 在 海外 的话， 用户 对 tiktok 的 购物 习惯 是 参差不齐 的。 他们 可能 在 亚马逊 独立 站， 独立 站 可能 会 比较 好在 国内 官网 是 不 承担 销售 的那 你 这些 能力 怎么 复制 出去 就是 个 问题。 然后 你 再到 供应链， 国内 就 近水楼台 对 吧？ 你 甚至 几天 直接 发货。 那 海外 就要 考虑到 这个 产品 在 海外 的 适配 能力， 你 可能 在 东南亚 和 欧美 都 不一样。

所以 我 觉得 就是 出海 这件 事情 对 一个 企业 的 要求， 就是 他 要 全 方面， 但是 最 核心 的 又要 做好。 那 最 核心 的 做好 的 点 就是 先 要 感受一下 海外 的 市场 和 用户 的 差异化， 对 吧？ 然后 在 你的 用户研究， 在 你的 产品 定位， 在 你们的 用户 运营， 肯定 要 搭建 起来 一个 可 复制 的 这种 方式。

持续的 跟 海外 的 用户 去 沟通， 然后 再来 能 定义 出来 他们 需要 的 好的 产品。 然后 再 结合 产品 的 这些 特点， 到底 是 兴趣 类 的 还是 功能 类 的。 以 兴趣 导向， 然后 激发 他 兴趣， 这是 为主， 然后 再去 转化。 还是 我就是 展示 好 我的 功能， 他 就 可能 买， 还是 线下 他 要 体验， 这个 可能 都 不一样。 所以 我 觉得 这 几块 大概是 关注 的 点， 然后 本土化， 尤其是 第一 要 关注 的 就 研究 不明白， 直接 把 东西 弄出去 就会 很 痛苦。

然后 请 波哥 也 跟 我们 分享。

刚才 雅芬 讲 的 其实 非常 好了， 核心 就是 本土化。 只是 如果我们 非 要把 它 拆解 一下 的话， 可能 就是 大概 几个。 第一个 就是你 要 去 能够 非常 好的 这种 市场 的 调研 的 能力。 因为 我们 今天 聊 的 出海， 其实 跟 我们 过去 十几年 的 发展 其实 不一样的。 无论是 外贸， 我不需要 做 些 事情， 只要 订单 我们 去 负责 生产 就 好了。 所有的 市场 的 调研， 所有的 产品 的 验证， 他们 完成 了。 那 今天 我们 做 的 事情 是 这是 第一个。

第二个 是 需要 做到 非常 好的 产品 的 适应能力。 因为 确实 说 的 你 做 调研 就会 发现， 其实 不同 的 市场， 不同 国家 对于 同样 的 产品， 就 无论是 医院 也好， 还是 宠物 产品 也好， 其实 它 都 会有 一些 差异。 那 怎么能 去 做到 这种 快速 的 适配？ 其实 我们 今天 说 中国企业 的 出海， 其实 就是 可能 几十年 前 国外 企业 他们 怎么 进入 中国 的。 其实 一样的， 比如 我们 大家 推出 的 麦当劳、 肯德基 的。 对你 真的 去 你 就会 发现 美国 我靠 他们是 没有所谓 的 老 北京 鸡肉卷 的对， 也没有 什么 销量 好吃 的这 也是 中国 的对。

这个 就是 很 好的。

本土化 的对， 这是 第二个。 然后 第三个 是你 整体 的。 因为 我们 今天 说的是 品牌 珠海， 就 你 怎么 去 构建 这个 品牌 的 传播 的 能力， 我 觉得 这 是一个 非常重要 的 事情。 尤其是 在 这种 情况下， 你 怎么 去 讲 好一个 你 真正 的 品牌故事。 我 觉得 这是 很多 企业， 就 包括 我们 自己 其实 相对 不 擅长 的。 我们 往往 更 喜欢 讲 的 是啊 我们的 性价比， 我们 东西 就是 好， 我们 喜欢 叫 什么 酒香不怕巷子深， 这是 我们 之前 也 说 的那 现在 不是 了， 对你 需要 为 他 去 讲 一个 很 好的故事， 这种 带来 非常 好的 你 叫 情绪 价值 也好， 或者 品牌 的 精神 内核， 我 觉得 这 是一个 非常重要 的 事情。

这 台车 来讲， 马斯克 构建 了 一个 非常 饥渴 的， 非常 那样的 形象， 未必 可能 它的 车 跟 我们 今天 的 中国 的 一些 新能源 的 品牌 相比， 可能 它 并没有 那么 精致。 但是 它 带来 那种 精神 的 内核 是 不同 的。 这个 故事 是 非常 吸引人 的这 是 第三个。

其实 最 核心 的 是 这 几个 部分。 然后 最后一个 就是 你是 需要 跨文化 的 去 沟通 的那 这个 像 我们 比较 小的 时候， 你 可能 是 需要 去 跟 不同 的 区域 的 国家 的 用户 去 沟通， 对 吧？ 可能 我们 觉得 其实 是 很 正常 的 一件 事情。

但 可能 对 他们 来讲， 这 是一个 可能 跟 他们的 文化， 甚至 生活， 甚至 可能 宗教 等等等等 可能 是 有 背离 的那 当你 企业 稍微 再 大 一点， 那你 一定 会 涉及到 这些 跨国 的 本地化 的 组织， 就会 变成 一个 国际化 的 公司。 这些 那 这些 跨文化 的 这些 沟通 和 交流， 无论是 内部 还是 外部， 这 是一个 非常重要 的 事情。 这就是我 刚刚 听 杨 亚峰 讲， 就是 这 本土化 其实 我们 稍微 拆解 了 一下， 对它 本质 上 这就是 一件 事情。

对我 听听 涛涛。

我 觉得 最 核心 的 能力 也是 动态 的。 我是一个 产品 经理， 我 觉得 你们 判断 你们是 产品 重 还是 营销 重， 或是 渠道 重 的 公司， 我 觉得 无非 就是 三者。 如果 你是 产品 重要 重 产品 差异化 的话， 我希望 你们 做 差异化 的 产品。 你 跟 别的 产品 不一样， 就 始终 有 一部分 别人 没 吃 到 的 用户 你 能 吃 到。

然后 因为 现在 对于 全球化 来说， 亚马逊 也好， 独立 站 也好， 它 都有 非常 标准 的 工具。 包括 独立 站 有 建站 工具， 也有 相对来说 比较 有 性价比 的 人才 可以 找到。 所以说 你 很快 就 能够 去 拓宽 那个 国家 的 销售， 我们 称之为 为 空军。 空军 很快 说 不会 有 太多 成本。 那 你为什么 能够 在 这个 里面 去 吃 到 第一步 启动 的 收入？ 就是 因为 你们 产品 是 有 差异化 的。 对我 同意 就是 不要 一味 靠 低价， 因为 这 是一个 偷懒 的 路径依赖。

然后 第二个 阶段， 我 觉得 可能 当你 不断 的 发展 过程中， 你 会 发现 差异化 打 到了 一部分 的 人群 之后， 他 就 没办法 再 继续 的 高 R Y 高速 的 增长。 这个 时候 你 就要 回头 来看， 为什么 你们 现在 遇到 这样的 问题。 未必 有可能 是 渠道， 你的 渠道 一直 在 是以 空军 的 形式 在线 上 作战。 你 可能 这个 时候 需要 对 陆地， 就是 地面 的 这些 实体店 K 你 可能 需要 去 谈一谈。 Maybe 有可能 是你 售后 很差， 用户 口碑 很差。 这个 是 第一个 是从 研发 质量 出发。

第二个 是你 可能 去 合作 一些 服务商。 就像 我们 也 遇到 一样 问题， 就是 我们 有些 服务商 的 物流 的 时效性 并 不好。 这个 是 我们的 核心能力。 对于 我们 来说， 核心能力 之一 就是 建立 一个 美国 很 好的 物流 服务商。

然后 第四个 就是你 再去 建立 核心能力 的 时候， 你 可能 合规性 很 重要。 你 在 做 美国， 在 做 欧洲， 你 发现 小 公司 或者 其他 竞争对手 在 合规性 方面 可能 也会 很 头疼。 也 可能 是 专利 不同 行业 不一样。 所以说 这个 核心能力 和 重要性， 我 觉得 是一个 动态 的 变化 的 过程。

其实 确实 实际上 就是这样 的。 它 每个 公司 在 发展 的 从小到大 的 整个 过程 当中， 每个 阶段 面临 的 这个 重点 也是 非常 的 不一样。 我们 来 跟 大家 聊 一下， 在 整个 出海 的 过程 当中， 你们 遇到 的 最大 的 挑战 是 哪一个？

我 觉得 最大 挑战 其实 就是 那次 我们 最 优秀 的 对手， 最 优秀 的 前辈 对 我们 发起 的 专利 诉讼。 然后 我们 确实 也 在产品 上面 有 充分 的 不 侵权 的 理由， 充分 的 原创 线索。 最终 他们 撤销 了 这次 诉讼， 所以说 也 算是 一次 和平解决。 因为 美国 是一个 非常 注重 知识产权 的 国家， 对于 中国 的 出海 企业， 对于 接下来 这些 都 可能 会 是 大家 的 一个 不可避免 的 坑。 他说 我们 现在 在 做 的 事情 就是 会 更加 的 注重 知识产权 以及 知识产权 的 布局， 同样 我们 也 更加 的 注重 产品 的 原创性。 因为 美国 诉讼 是 非常 贵 的， 它是 中国 的 20倍、 50倍甚至 更高。 一般 一个 官司 打 下来 是在 300万美金 起， 一般 是 这样 一个 费用。 所以说 也请 各位 听众， 如果 做出 海 的 各位 创业者， 各位 老板 们， 也要 在 这方面 去 尽量 的 多 做 一些 准备。

非常 好的 提醒。 我们 下面 听 一下 波哥 的 这个。

那就 就是 我们 遇到 的 最大 的 坑， 其实 很 有点 类似， 也是 跟 指甲油 相关。 但 我 不讲， 我是 商标， 所以 这种 合规性 其实 确实 是一个 很 重要 的 事情。 比较 表层 的 这种 法律法规 的 合规 其实 是 相对 容易 的那 可能 会有 一些 在 这个 之下 的 一些 规则 或者 潜规则 的 东西。 其实 如果你 没有 那么 深度 的 去 理解 到 当地 其实 也会 面临 问题。 就 比如说 我们 去年 就是 因为 整个 亚马逊 的 商标 的 问题， 我们的 品牌 被 亚马逊 错误 的 判定 移 除了。 这个 中间 大概 花了 5到6个月 时间， 我们 不能 申诉， 最终 才 解决。 因为 这件 事情 就会 让 我们 现在 我们 把 所有的 涉及到 I P 不论 知识产权， 还有 其他 的 我们 合作 的 一些 律所 和 代理 公司， 全部 换成 了 美国 本土 的 公司。 即使 他 可能 为此 的 成本 和 代价 会 更高， 但是 确实 他 会 让 这些 遇到 这些 事情 的 处理 会 变得 更容易， 会 让 你 少 一些 麻烦 和 烦恼。

我 觉得 这 是一个 非常重要 的 课题， 尤其 在 今天 这种 国际形势 这样 如此 这样的 情况下。 因为 它 看起来 似乎 没什么 事， 你 会 觉得 这件 事情 反正 它 不 发生， 当然 一切 都 没有。 但 一旦 发生 之后， 我真的 是 巨大 的 痛苦。 就 因为 在 这个 事情 的 过程中， 你 会 发现 你是 很 无助 的。 我们的 品牌 是 正常 的， 但是 他 怀疑 你 有问题， 那 我 就要 调查。 因为 所有的 法律 其实 本质 都 是要 无罪推定 的。

就 当你 要 证明 你 自己 没问题 的 时候， 这个 事情 是一个 非常 痛苦 的 事情。 我要 怎么 去 证明？ 我不知道 我 如何 去 说服 你那 在 过程中 其实 对你 就 很 无助， 这是 第一。

第二个， 因为 对方 又 远在 大洋彼岸， 那 你的 所有的 沟通 和 交流 肯定 都 会有 件。 对， 甚至 他 可能 会 雇 了 一些 第三方 的 妹 币， 可能 印度 或者 其他 的 团队。 然后 每次 你 可能 工作人员 都 不一样。 这个 过程中 他 可能 每一个 循环， 可能 一个 的 循环 就要 一周， 这个 时间 越 久 你 会 越 焦虑。 我们 中间 产生 的 各个 的 办法， 甚至于 对 我们 试图 想 救助 一些 神秘力量， 去 寻求 一些 心理 慰藉。 但 万幸 的 事情， 这件 事情 最终 的 解决 了。

因为我 当时 跟 卢 总 在 当时 那个 时期 也有 不少 的 交流， 在 电话 和 微信 当中 其实 能够 非常 深刻 的 体会到 你 当时 的 这种 无助 感， 所以 也是 很 开心。 这件 事情 最终 还是 有惊无险 顺利 的 解决 了。 相信 越大 的 困难 之后 会有 越 好的 收获。

对， 这个 也 所谓 打不死 你， 终将 是你 更 强大 的那 只能 这么 自我安慰 了， 但是 也 没办法 了。 对， 这 是你 所谓 交 的 学费。 我希望 大家 不要 再 像 我们 一样的 这样 去 踩 这样的 雷。

也 听听 雅风 的 分享。

我 提示 一个点， 就是 海外 它的 季节性 我 觉得 还是 蛮强 的那 在 供应链 层面， 比如 像 我们 去年 的 鼓槌， 他 可能 前面 789之前 这些 都 还好。 但 十月份 他的 订单量 要 迅速 上来 的 时候， 那 这个 时候 我们 比如 有可能 预测 保守 或者 怎么样， 你 可能 短期内 很难 直接去 你的 海外 库存 全部 空的 情况下， 你 怎么 搞定。 因为 我们 供应链 在 前面 磨合 了 很久， 所以 花了 十天 时间 把 一 万套 货 生产 出来， 并且 送出去。 海外 的 消费 的 这个 特点 大家 还是 要 关注 一下。 尤其是 做 电子产品， 它 从 生产 制造 再到 出去 肯定 有一个 周期 的 一个 是 旺季， 就是你 备 很多， 你的 库存 又会 很大， 然后 你的 压力 也会 很大。

那 供应链 层面， 我 觉得 大家 需要 测 它的 最高 负荷， 就 什么 意思？ 我 平时 可能 我 就 做， 比如说 你 几千 套 或者说 上 万套 一个月。 但 你的 供应链 要 有一个 柔性 能力， 就是你 要有 真正 它 旺季 爆发 或者 怎么样， 你 要 能 提前 有 个 3到5倍 或者 怎么样 的 一个 储备。 这个 我 觉得 是 尤其 做 智能 类 创新 类 的 产品 的 这种 公司 可能 要 注意 一下。 比如说 在 一个 新产品， 我在 P P T 之后， 不光 要 测 它 长时间 能 做 大量 产品 能力， 还要 测 它 短时间 是 什么样。 就 跟 打仗 一样， 我 有一个 战备 区 一样， 我 可能 平时 不用， 但 我 真正 用 的 时候 我要 能 迅速 顶上来。 这个 我 觉得 也是 蛮 不然 你 花了 很大 代价， 可能 一年到头 来 对 吧？ 对， 如果 抓不住 最好的 时间， 时间 也 可能 会 错过 一些 机会。

对， 这也是 很 好的 一个 特点。 就是 你的 供应 上面 你 其实 是 需要 柔性 的， 要有 柔性 的 这个 成分。 这个 听起来 也是 需要 很多 供应链 的 合作伙伴 的 更多 的 配合。 就是 你们是 怎么 把 他们 给 放进来， 让 他们 来 配合 你 做 这个 事情。

第一 是 我们 也 陪伴 很久 了， 他 知道 这些 产品 的 特性， 哪些 是 最长 周期 的 物料， 然后 哪些 是 短促 快速 可以 准备 的， 哪些 是在 产能 上 迅速 能 提拉 的， 这些 就要 代工厂 和 我们一起 去 拆解。 那你 整机 去 备 的话， 不一定 是 经济 的， 因为 整机 的 成本 很高， 但 那些 长 周期 很 便宜 的 物料 就 无所谓 了。 所以 就是 这些 他们 也 提前 做了 这个 准备。

明白， 就 提前 的 物料 都 已经 准备好了。

提前 那些 便宜 的 物料 其实 是 都 有的。 然后 只是 制造 时间 我要。

迅速 要 迅速 上 拉 升上去。

这个 也是 要 深入 进去 去 拆解。 明白 了。

对， 听起来 这个 也是 真的 是 得益于 咱们 在 这个 大湾 区 周边 有 非常 成熟 的 供应链， 对 吧？ 有 强大 的 供应商 面的 保障 才 得到了 支持。 刚好 亚峰 也 提到 了 这个 供应链 的 方面， 那 我们 就 聊聊 这个 方面。

因为我 刚好 也是 前几天 去了 一趟 越南， 就是 在 学习 在 中 美的 竞争 的 大背景 下， 全球 的 供应链 也有 了 很大 的 一些 变化。 我 切身 去 越南 走访 的 这些 从 韩国 的 三星 到 中国 的 立讯 精密， 到 雅迪， 然后 包括 到 3C电子 的 加工 和 工装 厂。 其实 我们 有 看到 越南， 包括 可能 其他 的 东南亚 的 这些 国家， 已经成为 了 中美 贸易 当中 嵌入 进来 的 一个 供应链 不可缺少 的 链条。 其实 我们 在那边 看 的 大部分 的 机会， 其实 都是 原来 应该 是 深圳 地区 的 机会， 现在 都 转到 那边 去了。 立讯 就是 在那边 给 苹果 代工， 雅迪 那个 是 真正 的 local for local， 他 就是 要 做 越南 那个 电摩， 对， 那个 电动摩托车 的 市场。 但是 其他 几个， 然后 包括 三星， 还有 我们 还去 看 了 一些 化工厂， 其实 都 是从 中国 加 一 战略。 过去 我们 还去 看 了 一个 消费 电子 的 一个 组装厂， 包括 立讯 他 也是 做 消费 电子。 其实 他说 周边 的 那个 配套 已经 比较 成熟 了， 基本上 百分之七八十 的 上游 材料 都能 从 当地 去 采购。

我们 要 过去 的话， 那你 唯一 就是 管理 成本高。 他 那边 其实 并不 便宜， 就是 人员 成本 和 土地 成本 其实 并不 便宜， 跟 这边 差不多， 可能 差别 不大。 说 河内 的 那个 工厂， 那个 厂区 地方 的 工厂 成本 和 惠泽 差不多。

我们 聊 的 那些 工厂 也是 说 其实 成本 就是 略低 一点。

略低 就 只是 略低， 但是 管理 成本高。

但是 因为 这些 企业 它 做大 了， 做大 了 他 肯定 得要 避免 这些 关税。

然后 这些 主要 还是 综合 考虑， 对， 综合 成本低。

对， 其实 很多人 也 说， 这个 很多 也是 一种 政治 考虑， 就是 区域 风险 和 中国 家人 这个 战略 明白 驱动。 再 往后 如果 比如说 如果 上台， 那 可能 就 更加 要 考虑 这件 事情 了。 也 想听听 各位 你们的 供应链 这 一端， 在 未来 的 整个 贸易 形势 下， 你们 会有 一些 什么样 的 一些 未雨绸缪， 或者 新的 基于 对 未来 预测 的 一些 布局。 因为 我们 现在 肯定 还是 以 这个 产品 出海 为主， 现在 很多 供应链 也要 出海 了， 包括 下个月 美国 大选， 这个 当中 也 存在 一些 不确定性。 未来 的 这些 国际形势 可能 产生 的 变化， 对 你们 未来 的 供应链 会 产生 一些 什么样 的 影响？

我们的 同事 去 东南亚 对 各个 地方 的 一些 评估 也有 一些 初步 的 结论。 就是 在 极端 的 情况下， 我们 认为 中国 大量 的 消费 电子， 包括 我们是 有可能 会 去 到 东南亚， 也 具备 着 一定 的 可 量产 性。 因为 现在 美国 他们 要求 的 是， 比如说 你 要 越南 进口， 他 要求 30% 以上 的 生产 值 是 来自 越南 的。 所以说 你 对 你的 电子对 你的 结构 包装 组， 主要 这 相关 你 要 支出 到 总成本 的 30% 以上， 就 不简单 说 你 做 个 壳， 拿 个 越南 煮 一下 就能 贴标。

同时 现在 大家 能 看到， 其实 最近 在 讨论 西部大开发， 再次 启动 成都 作为 中欧 的 桥梁。 对， 我们 再去 做 其他 欧洲 地方 的 跨境 出海， 其实 也是 一个 不错 的 地方。 因为 现在 欧洲 没有 盲目 的 增加 中国 关税， 且 加上 欧洲 可能 没有 像 美国 的 芯片、 半导体、 医疗 A I 等 一系列 更强 的这 一些 产业 支撑 着 他们 去 这么 强势。 对， 并且 他们 也 这个 联盟 相对来说 各自 有 自己的 经济 算盘。 所以 我 觉得 在 出海 的 时候， 如果 考虑 欧洲 的 市场， 那 其实 可以 也 尝试 着 去 多 了解 一下 成都， 乃至于 成都 周边 的 这些 省市 的 一些 经济政策 走向。

我们 其实 在 这次 去 越南 的 过程 当中 也 了解到， 因为 蜜 冰城 这个 品牌， 他们 其实 在 东南亚 已经 开 了 非常 多 的 线下 店 了。 其实 我们 也 了解到 蜜雪冰城 也 把 成都 作为 它的 一个 重要 的 一个 供应链 的 一个 hub。 他们 去 供给 东南亚， 包括 未来 可能 在 往 欧洲 去 拓展 的 过程 当中。 其实 他们 也 认识到 中国 的 西部 的 这个 核心 城市 成都， 它 其实 在 这个 交通运输 方面 有 很强 的 区位优势。 其实 能够 在那边 建立 供应链 之后， 能够 很 好的 辐射 东南亚， 亦 或者 是 未来 去 辐射 欧洲， 都是 有 很大 的 便利性。 也 听听 波哥 的 这个 你 从 企业。

长远 的 发展 来讲， 就 你 这种 供应链 的 本土化， 其实 一定 是你 最终 要 选择 路。 今天 比较 讨厌 的 地方 在于 说， 我们 并不是 因为 你的 企业 一定 发展 到了 说 你 需要 构建 不能 化 的 这个 阶段 去做 这件 事情。 而是 因为 就 外部 客观 的 环境 导致 的 你 这样 可能 未必 去 想要 去做 的 一个 选择， 这 是一个。 第二个 对 我们 来讲， 就是 我们 还 有点 不同 在于 就 我们 国内 和 海外 市场 对 我们 来讲 可能 都 蛮 重要。 说实话 我们 还是 在 有一点 犹豫 的那 我们 现在 可能 还是 相对来说 更 倾向 在 国内， 这个 可能 跟 我们 自身 的 产品 的 特性 也有 关系。 因为 我们 毕竟 是 宠物 产品， 它 相对而言 不是 那么 在 被 制裁 的 这种 重点 的 范围 里面。 当然 如果 假如 特朗普 上台 之后， 整体 的 都 加 的话， 那 可能 还 会有 一些 压力 和 挑战。

逃不掉 的对， 去年 就有 开始 去 考虑 这件 事情。 我们 本身 现在 的 合作 供应链， 他 没有 去 整个 越南、 泰国、 菲律宾， 甚至 包括 墨西哥， 就 整体 都有 考察， 可能 这个 部分 确实 需要 一些 提前 的 准备。 就 我们 自己的 选择 来讲， 我们 暂时 选择 再 看一看。

理解， 听听 雅风 的 这个。

我们 也是 像 音乐 这种 品类， 暂时 也没有 被 这种 说什么 制裁。 我 觉得 都还没 到 这个 层面。 从 加工 层面 其实 是 算 的 就是 综合 成本 了。 当然 这个 综合 成本 都不 只是 加工， 我 可能 生产 制造 到 就 刚才 那个 是 税 的 问题， 对 吧？ 再到 后边 可能 是你 比如说 退换货、 维修、 售后 就 这些 问题。 综合 成本 其实 目前 我是 觉得 深圳 的 还是 足够 的， 就 来 支撑 我们 这种 创新性 品牌 是 可以 的。 所以 有些 附加值 低 的， 或者 他 寻求 更 低 的 生产 制造 洼地 的那 可能 他 要 往 哪 去。 但是 我 觉得 就是 智能 类 的， 其实 还是 大湾 区 这些 周边 足够 覆盖 了。

最后一个 我 觉得 要 关注 的 就是你 比如说 你 在 本土化 之后， 怎么 保证 这个 用户 的 售后、 维修， 这个 我 觉得 是。 需要 思考。 我们在 年初 在 美国， 我们在 洛杉矶 也 看 了 很多 这种 售后服务 的 仓， 都有 很多 很 成熟 的 这种 售后 处理 的 方式。 因为 不可能 运回来 了， 然后 你 在 当地 报 废掉， 它的 成本 又 很高。 在 海外 要 首先 自己的 这种 发 货仓， 然后 这种 返工 或者 维修。 我 觉得 这个 是 可能 大部分 的 这些 创新 出海 的 先 要 去 解决 的 问题。 对你说 再 综合 降 这个 生产 制造 的 成本。 我 觉得 你 规模 足够 大 的 销量， 它 已经 巨大 拉开 了 之后， 其实 也是 再 怎么 算 这个 综合 成本 下降。

理解， 就是 以 现阶段 的 规模 来 综合 考虑， 再到 更 大规模， 可能 也会 有 一些 新的 对 出来。 其实 三位 都 是在 做 智能化 的 消费 电子 的 这个 品牌， 其实 我们 看到 目前 的 这个 硬件 的 产品， 其实 它 智能化 AI 化 是个 大势所趋。 也 想听 一下 三位 你们 总结 下来 怎么 去 做好 智能化 的 消费 电子 这样的 一个 品类。

在我看来 就是 一切 的 创新 还是 要 源于 用户 的 需求。 就是现在 很多 东西 其实 在 智能化 上面 是要 去 说 它 智能化 在 解决 什么样 的 问题。 对 健身 来说， 智能化 就 解决 着 用户 对 链 这件 事情， 他 并 不清楚， 他 需要 被 指导。 我 觉得 在 前些年 涌现 了 一批 其实 不太 需要 被 智能化 的 一些 产品。

我 听 朋友的朋友 说 他们 做了 一个 智能 钓鱼 的 东西。 它 智能 钓鱼 是因为 鱼 上钩 了 之后， 那个 线上 连接 着 一个 传感器 的。 传感器 会 根据 鱼 拉动 的 状态 去 判断 上鱼 了， 然后 会 传输 信号 回来， 然后 说 有鱼 被 捕获 了。 像 钓鱼 这种 智能化 要 提示 鱼 上钩。 我 觉得 在 整个 圈子 里面， 可能 那些 爱好者 里面 并不 能够 真正 的 行得通。 我 觉得 这 还是会 陷入 到 产品 人的 一个 eagle 里面。 所以说 我 认为 智能化 是要 看 你的 需求 你的 需求 解决 什么 问题， 不能说 为了 智能。 人工智能 在 各行各业， 它 对 智能 的 要求 也 不一样， 这个 是 每个 智能 需要 去 深入 思考 的 一个点。

我 非常 认同 这件 事情， 大家 都 会有 一个 错误 的 观点。 比如说 消费者 有 天天 有 个 锤子， 我 做 一个 智能化 的 锤子 是不是 好的？ Maybe 这 样子。 对， 但 其实 可能 对 用户 来讲， 其实 他 要 的 不是 个 锤子， 他 只 希望 把 那 钉子 钉 到 墙上。 所以 这个 是 真正 的 核心， 就是 我们 怎么 从 真正 的 去 洞察 用户 的 需求。 无论是 在 当前 没有 被 很好 满足 的， 或者 有 一些 没有 被 充分 挖掘 到 的 真实的 需求， 我 觉得 这是 第一个 问题。

第二个 是 说 智能化 是不是真的 能够 给他 带来 创造 便利性 和 创造 价值， 这点 是 非常重要 的。 之前 有一个 段子 是 说， 我 发明 了 一个 共享 电话， 当我 手机没电 的 时候， 我 拿 手机 扫 个 码 就可以 打电话 了。 类似 于 这 样子 的， 在 我们 自己的 产品 的 过程中， 我们 把 我们 智能 分成 了 几个。 比如说 有 一些 叫 自动化 智能， 有的 叫 数字化 智能。 也 不是 所有的 东西 都 一定 非 要有 数字化 才能 创造 价值。 有 一些 是真的 是 我们在 讲 A I 智能化， 因为 不能 需求。 可能 有些 是 不需要 智能 的， 一切 都要 回归 到 之前 马斯克 的 所谓 的 第一性 原理。 对， 就 你 真的 要 回到 那个 消费者 需求 的 本质 去 出发， 就是 到底 他的 需求 是什么， 我们 应该 用 什么的 方式 去 解决。 智能化 是不是 对 这个 事情 特别 棒。 当然 反 过头 来说， 确实 智能化 整体 的 趋势 我 觉得 是 不明白， 因为 这个 技术 发展 它 一定 会 是 这 样子 的。

因为我 知道 波哥 你们的 产品， 它 还是 一个 宠物 Q 宠物， 它 不是 一个 Q 给 人 使用 的 产品。 其实 你 做 这个 需求 洞察 其实 是 更 间接 和 更难 的。 因为 你们的 客户 是 宠物 主， 但是 真正 的 用户 是 宠物。 那 你们是 怎么 在 用户 的 洞察 当中 去 探索 和 挖掘， 他 是不是 需要 智能， 怎么 去做 智能化？

对我 觉得 这个 其实 就 源自 于 说 这就是 我们 这个 行业 特性 了。 我们的 产品 可能 真正 的 用户 是 宠物， 使用者 是 宠物， 但是 购买者 是 重组。 所以 在 这个 部分 怎么 去 这件 事情？ 我们 觉得 第一个 一定 是要 要 尊重 动物 的 天性。 第二个 是 去 解决 重组 的 这种 痛点 和 需求。 我 觉得 这两点 是 都要 去 考虑 的， 去做 这样 一个 很 好的 平衡。 因为 最终 回归 到 本质 来讲， 就是 宠物 也是 服务 于 重组 的。 如果我们 真的 说 哇哇 动物 保护， 那你 要 回归 大自然 其实 一个 更好 的 事情。

所以 这个 事情 是在 中间， 我们 不 能够 去 无限 的 上纲上线， 是 我们 要 尊重 中国 的 天性， 这是 很 重要 的 一点。 因为 他们 很多 的 行为 是 不可以 被 改变 虚化 的， 然后 去 解决 重复 的 痛点， 这是 大 的 底层 逻辑。 在 解决方案 上面， 比如说 我们 去 考虑 它 到底 是不是 智能化 的 时候， 其实 这个 更多 的 是 完全 是从 重组 的 角度 去 思考。 因为 对 宠物 来讲， 它 其实 没有 什么 自动化 的 需求 的对 他说 我可以 自动 打电话， 我可以 自动 说 他 不 care 这件 事情。 但是 我们 是不是 能够 解决 重组 的 一些 问题。 那么 饮水 它 解决 什么？ 当我 不在 的 时候， 可以 为 我的宠物 能够 提供 持续的 新鲜 的 健康 的 水， 这个 是 很 重要 的 点。

第二个 就是 在于 数字化。 我们 看到 这个 数字 的 用户 其实 是 重复 提供 这个 数字化 给 服务 的 人是 重组。 所以 这也是 一个点， 就是 我们 要 思考 的 点 在于 说 O K 我们 获取 到 他的 这些 宠物 的 数据 是不是真的 有 价值， 可以 重组。 如果不是， 那你 做 这个 事情 其实 就 没有 什么 特别。

大 的 意义。

对， 以及 说 你 今天 获得 了 这些 数据 之后， 能不能 直接 能 创造出 这些 服务 和 价值。 如果不是， 那 它 其实 的 意义 也 不大， 就像 前面 淘淘 提 了 一个 很 好的 点， 就是 苹果 这是 我们 今天 可能 在 正方 产品 里面， 某种程度 上 可能 是 最 成功 的 代表性 的 产品。 苹果 在 可能 很多 的 这种 创新 上面 其实 很 克制 的。 对他 一定 是 希望 说 这个 服务 本身 真的 能够 为 用户 受到 价值 了。 我们 再 回去 把 它 真正 的 产品化 或者 商业化 的 去 落地， 我 觉得 这点 也是 非常 的 重要 的。

能 听 出来 咱们 宠物 的 智能 用品 这个 方向， 确实 是 它的 链路 是 更长 和 更 复杂。 对 你的 需求 调研， 其实 你 一方面 要 关注 宠物 用户 的 需求， 另外 一方面 也要 关注 购买者 宠物 主 他的 需求？ 他 关注 宠物 的 什么 数据。 最后 我们 来 听听 雅风 的 这个。

对对对， 二位 刚才 说 的 都在 强调 一个 就是 用户需求 是 第一性 的那 智能化 其实 是 工具， 是 我们 用来 服务 用户需求 的 解决方案 之一。 比如说 智能化 在 乐器 这 里面 的 作用， 其实 也是 要 回到 第一性 的 用户需求 出发。 本质 上 用户 是要 通过 这样 一个 设备 和 他的 动作 来 产生 好听 的 声音， 产生 他 喜欢 的 歌 和 内容。 那 乐器 是不是 也有 一个 智能化 的 形态 可以 去 支撑？ 所以 我们 就 沿着 这个 脉络， 一定 是 还是 围绕 用户 的 需求， 就是 它 怎么能 有 更 丰富 的 声音 去 产生， 然后 怎么 更好 的 操作。

因为 现在 的 技术， 比如说 音箱， 然后 D S P 的 算法 能 保证 一些 好的 声音 能够 出来， 然后 加上 音色 采样。 就 这些 技术 都 已经 相对 成熟 的 时候， 其实 它的 形态 不一定 非得 是个 木头 加 钢丝。 我 通过 这种 新的 这种 组合， 我 能 让 用户 更 舒服 的 上手， 更 短时间 更 高效 的 去 弹唱 他 喜欢 的 歌曲。 甚至 我 数字化 之后， 他 弹奏 一段 旋律， 直接 就可以 数字化， 它 就 创造 出来 了， 不需要 录制 各个 这种 过程。 所以 这是 智能化， 它 就可以 创造 更大 的 价值。 所以 我 觉得 就是 把 它 当成 一个 解决方案 里面 的 工具 来 看待。 然后 当然 克制 也好 或者 激进 也好， 这 里面 都 最后 为 用户 做 选择 的， 会 选择 哪种 方案 是 最好的。 比如 像 现在 A I， 其实 我们 很多 地方 可以 用 A I 来 为 用户 带来 更好 的 体验。

能不能 再 展开 讲 一下 A I 的 这个 技术 对 乐器， 特别是 智能 乐器 的 影响 是 怎么看 的。

就现在 其实 硬件 上 的 数字化 和 部分 的 智能化 我们 也 已经 完成 了。 其实 A I 我 觉得 更 多能 赋能 的 是在 A P P 和 内容 方面， 能够 给 用户 带来 更多 的 新的 这种 体验。 比如说 一个 用户 他是 有 兴趣， 他 要 快速 找到自己 喜欢 的 这个 歌， 并且 学 自己 喜欢 的 歌， 这就是 推荐 了， 这 很快 就是 已经 很多 都 已经 做到 了。 再 往后 比如说 他 传统 的 学 音乐 的 方法 是 我要 先 把 乐理 给 学 了， 然后 我 才能 慢慢 再 找 一首 我想 弹 唱的歌。 那 我们 做到 的 就是我 让 他 直接 选 一首 他 喜欢 的 歌， 我 通过 合成 把 这首歌 所 需要 的 教学 的 内容 给他 合成 成 一个 课程。 因为他 学 他 最 喜欢 的 歌 他 才有 动力。

所以 其实 你 智能化 就是 帮 他 解决 了 一个 问题。 就是 这个 学习曲线 原本 是 很 陡峭 的， 但 你 通过 这个 智能化 让 它的 成就感 对 冲掉 了 它的 挫败感。 当然 还有 很多 了， 比如说 创作 这些 相关 可能 原来 完全 没有 这个 基础。 但是 你 加上 A I 我的 情绪 是 什么样， 我想要 演奏 什么样 的 状态， 他 就可以 来 辅助。 就是 A I 可以 通过 这些 大 模型， 这些 已经 积累 的 这些 知识 叠加 给 用户 之后， 能 给 用户 推 到 更高 level 上 的 体验。

也 听听 波哥 你 觉得 未来 咱们 畅想 一下 A I？ 会给 咱们 的 这个 宠物 智能 用品 带来 一些 什么样 的 新的 可能性。

就 更 多是 一些 智能化 和 更 个性化 的 一些 服务。 就像 比如说 我们在 我们的 喂食器 上面 会有 我们 叫 A I 喂养。 就是你 只需要 输入 你 宠物 本身 的 它的 品种、 年龄、 体重 以及 你 喂 它它 的 食物， 就 喂 它的 宠 粮 的 品牌。 和 具体 的 规格 就 好了。 我们会 自动 的 基于 宠物 的 这些 情况， 给 它 提供 一套 相对 比较 科学 的 这种 喂养 的 计划。 就是我 觉得 这是 A I 最大 的 价值。

我们 现在 的 智能， 其实 通用 智能 就 第一个 它是 服务 于 所有人 都是 一样的， 对 吧？ 那 第二个 就是 它 没有 办法 那么 具体 的 有 针对性。 我们 觉得 最终 我们 每个 人都 幻想 说 你 最终 那个 样子 是什么 样子。 就是 钢铁侠 里面 那个 语音助手 在 宠物 上 也是 一样， 就是你 一定 会 希望 说 能 有一个 更 懂 宠物 的 这样的 一个 养 宠 的 专家， 能够 为你 去 提供 这些 更 智能化 的 数据 和 服务。

这个 有 个 很 有意思 的， 我 前段 听说 比如说 人是 听不懂 狗 语 的， 那 他 叫 到底是什么 情绪？ 是 饿 了 还是 怎么着？ 但 他们 好像 通过 一个 大 模型 去 训练 他的 狗叫， 然后 来 分析 到底 他 现在 的 诉求 是什么。 然后 主人 就 知道 对， 是 身体 就 无障碍， 直接 可以 交流 了。

就 会有 这样 就 怎么 让人 交流会 变 起来 很好。

的那 刚才 各位 其实 也 交流 了 非常 多， 出海 的 总结 跟 大家 分享。 我相信 三位 做 一个 出海 的 品牌， 一定 有 很 宏大 的 愿景。 我们 就 以 终 为 始 的 去 看， 我们 能不能 各位 来 跟 大家 分享 一下， 就是 在 你们 心目 当中 有没有 你们 非常 喜欢 和 自己 以 他 为 目标 的 这样的 一个 已经 存在 的 这个 全球化 的 品牌。

对我来说 大家 对我 的 影响 还是 比较 大。 因为 可能 一方面 是因为 我 有 很多年 的 无人机 从业 经历， 然后 第二 是 看到 了 一个 中国企业 在 全球化。 其实 大家 真的 算 中国企业 全球化 的 一个 消费 电子 之类 的 一个 鼻祖。 还有一个 是因为 他 作为 一个 创新 创造者 之后， 不断 的 自我 革新。 因为他 真的 在 没有 竞争对手 的 时候， 还在 不断 的 去 对 市场 技术 以及 用户 的 一个 理解 在 不断创新。 我 觉得 这种 更 多是 来自于 精神 层面 的 激励。

我 可能 就 奈 弗雷 克 奈 飞， 我 觉得 他们 特别 吸引 我的 一点 就是 他们 蛮 有 自己 特色 的 文化， 当然 叫 自由 与 责任。 一个 充分 信任 企业， 自由度 非常 高 的 这么 一种 企业 的 文化 和 组织。 其实 最终 企业 的 竞争 本质 上 是 人的 竞争。 第一。 第二个， 其实 对于 像 我们 这种 创业型 的 早期 公司， 其实 你 在 资源、 在 能力， 在 很多 人才 可能 未必 去 跟 那些 大 的 公司， 就 乡民 都 没有你 唯一 的 就是 这套 组织。 那 怎么样 你的 组织 能够 更 高效？ 我 觉得 这 是一个 特别 好的 话题。 对于 奈 飞 他 这种 自由 与 责任 那种 非常 高度 的 信任 和 认同， 然后 以 这种 自驱力 为 导向 的 这种 方式， 我们 觉得 这是 我们 我 觉得 特别 棒 的对， 也是 我们 试图 希望 有 能够 去 成为 的 样子。

是的， 很 好的 分享。 就是 奈 飞 他 有 一本书 叫 no rules。 Rules 就是 它 这个 公司 其实 它是 个 创意 行业， 不拘一格。 因为 它是 需要 非常 多 创意 来去 drive 他 公司 的 增长 的。 所以 其实 大家 也 如果 感兴趣， 可以 看一看 他的 这 本书。 其实 就是 讲 一个 创意 型 的 公司 怎么 去 进行 一个 管理型 的 一个 提升。 最后 我们 请 亚峰 来 给 我们 结尾。

对我 觉得 我想说 的 是在 一个 新 品类， 就像 特斯拉 对 吧？ 它 在 一个 新的 行业 里边， 能够 把 一个 新 品类 打开。 并且 把 这个 新的 品类 持续的 推 到 这个 行业 的 最前沿 的 这个 能力， 我 觉得 是 非常 值得 这些 创业者 去 学习 的。 它的 自动驾驶 这些 A I 层面 其实 一直 在 做 很多 的 努力。 所以 比如说 我们在 做 的 乐器 行业， 它 也 一样。 我们 从 用户 的 这个 需求 去 出发。 然后 怎么能够 通过 这些 科技 的 这种 方式 来 给 大家 带来 更多 的 好的 体验。 然后 最终 在 整个 行业 它 有一个 智能化 时代 的 新的 解决方案， 能够 给 更多 的 人 带来 更多 的 美好。

确实 今天 非常感谢 我们 三位 创始人 在 这个 繁忙 的 双十一 加 黑 五 季节 前 的 工作 状态 下， 抽出 这个 宝贵 的 一个 上午 来 跟 我们 分享 你们的 出海 的 一些 经验 和 心得。 我们 也 非常 期待 你们 在 未来 的 这个 出海 的 过程 当中， 能够 取得 更大 的 突破 和 发展。 谢谢 大家， 感谢。