66.搞钱思路的梳理,解析后疫情时代的电商
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大家好这里是新一期的世界之拼我是小矮匠今天要跟大家分享的是前两天我被邀请去上海新国际博览中心进行的一个有关电商的演讲那我的演讲题目是后疫情时代的电商那也很感谢主办方的一个邀请现在我们的购物主要是在网上进行那每个人对于电商应该会有不同的理解那在我的理解里面呢我觉得电商的电其实是一种手段一种工具它本

还是商就是最传统的物品的价值交换只是介意了电的这个手段和这个工具那么所谓的电是什么那么这个电就是互联网所以我觉得现在的电商

这个本质就是人货厂在互联网时代下的从新的排列组合以前你买东西是怎么买的你必须要走到线下实体店去看这个东西品质是不是好售货员要跟你介绍它的卖点是什么

你是不是适用这个卖点在柜台去买单成交但现在你只要想买任何一样东西你打开手机你下单你明天就可以收到你的东西了所以我觉得在这个时代就是电商虽然在不断的演变发展比如说有即时电商内容电商垂直电商买手电商一切的电商但本质上都是人货厂在互联网时代下的重新组合那首先我们来看一下

场是什么就人祸场里面的场是什么场在我看来就是电商的载体

那我们会发现电商也在发生着很大的变化从最早的传统电商比如说什么叫传统电商淘宝亚马逊京东听多多都算是传统电商传统电商有个什么样的特质就是人找货就是我需要了我需要买苹果所以我打开了拼多多找了几个苹果的卖家

从他们中选择一个我认为价格可以接受所以呢传统电商就有点像什么像是你把这个商场传统的商场搬回了家其实是一个货物化展示的这样一种感觉电商的 2.0 版本就是叫我们叫它内容电商什么叫内容电商小红书抖音快手公众号视频号就是所谓的内容电商它有什么特质呢它其实是货物找人

他利用算法来找到那个相对精准的画像谁会买他的东西比如说你是一个男生你日常喜欢看漂亮的美女对吧然后呢他就会给你推送这些漂亮美女美女的下面就挂了一个小黄车里面有一些货物内容链上大概是这样的逻辑那

内容电商从平台的属性来讲其实不同的平台网络的人也是不太一样的每年这个人打开的次数也不太一样客单价也不是很一样比如说从打开次数来讲淘宝就是最多的

淘宝一年大概可以被打开 90 次那么京东是最少的京东一年会被打开就平均会打开 10 次拼多多 77 次快手 49 次客单价来说的话虽然京东的打开次数最少只有 10 次但是京东的客单价其实是最高的为什么因为京东大家对它的印象是电子消费品的售卖平台

比如说液晶电视比如说电脑这些东西就是它比较高客单价它属于耐用消费品的东西电子消费品的东西我们会在京东买所以京东的客单价是最高的有 401 块淘宝大概在 100 块钱左右抖音和快手大概在七八十块钱左右最低的是拼多多大概在 44 块钱左右

那这里要重点提出来的是小红书小红书的客户价大概在 240 块钱左右平均带货转化率来说什么叫带货转化率就是

进了多少个人他最后下单来买买的除以进店数叫一个转化率那抖音和快手的这个转化率分别是什么抖音的转化率是 8.1 快手的转化率是 2.7 微博的转化率是 9.1 小红书大概有 21.4%我们刚才讲了这个厂

厂发生了一个变化对吧从传统的电商到了内容的电商那厂的就是不同的厂就是不同的 APP 之间其实也会是它网络不同的人群他们的消费习惯也不一样他们的人群画像也不一样他们的客单价也不一样每年打开的次数也不一样那我们接下来要讲的是一个关于货的概念

货是什么呢货是电商的内容你售卖了什么对吧那大家可以发现就是我们现在所有东西都可以在网上买你只要想买东西你就打开手机 APP 你就可以及时下单那在疫情之后

除了那个传统品类比如衣食住行的传统品类还有哪些品类我们会更加的受欢迎比如说情绪消费品类什么样的东西叫情绪消费品类我把它认为是口红效应的替代品

比如说泰勒斯威夫特的演唱会比如说五月天的演唱会比如脱口秀比如说盲盒他们都叫情绪消费就是在感官上让你感觉到开心快乐愉悦的这些东西特别是在疫情之后因为越来越多都有一种情绪叫社会性阴谋所以让自己变得开心就会是一个很重要的事情你也会发现就是比如说心理疗愈也变得越来越多了

那就是这两年这个脱口秀又火起来了最近有三档的喜剧节目就是因为大家需要这样的情绪消费那第二类是宠物经济你会发现你能在自媒体上或者是手机的 APP 上看到各种各样的关于猫猫狗狗宠物的 APP 它其实也算是情绪消费的一种因为宠物在很多时候是有一些治愈性作用的那它

带来了一种经济的趋势因为你养宠物了你就会有宠物医疗宠物的用品宠物的食物还有宠物的殡葬业就是有很多很多关于宠物产生的这种消费

第三个是悬水类的消费就是比如说现在很多人出门找工作考研考编都会去找人算一管来看看自己是否有这个运气能考上还有就是找对象的时候也会去算一下就是因为这个社会有太多的不笃定性大家也希望自己有好运而且你会发现现在去庙里拜拜都要背自己的身份证号特别怕这个神仙保佑错了要精准保佑哈

第四个是营发经济就是我们会发现老龄化的社会可能 60 后 50 后 40 后是最开心快乐的一代他是完全在这个共和国的这个上升的电梯上他们现在就是有钱有闲到处游山玩水他可支配收入很高

那这些人希望自己老的时候活得有质量所以你会发现泰康做了一个康养之家可能一个月住进去大城市可能要两三万块钱那就是引发经济包括一些老年人的社交比如他们也有找对象的诉求

可能他们离婚了可能他们也想要更美好的生活所以营发经济也是一个很重要的趋势你会发现因为你长期不在父母身边所谓的民间传销组织每天给你父母提供情绪价值让他们买两万块钱的羊奶粉这种骗术的形式就是骗老年人的钱

第五个是跨境电商跨境电商包括出海已经不太稀奇的一件事情了在这里我要重点强调一下是跨境电商这件事情它其实不只是把货物卖到外国去更重要的是很可能你在国外你的产品发生了一叫重新定位的一个概念就比如说

这个 miniso 它在中国是一个既便宜又好用的东西但它在纽约它可能开在纽约市中心旗舰店它就变成了一个非常有质量保证的这种小商品店但它的质量又不差

它的审美也很好包括蜜雪冰城在澳洲也是第六个是户外经济因为疫情的三年我们被关在家里关了很久所以我们对于大自然或者消失的附近再重新的构建那么户外经济就变成了一个很重要的东西你会发现户外经济包括了比如说很多人去潜水去滑雪去 hiking 去露营

他会买这些装备安踏也收购了石族鸟其实也是一个信号 Lululemon 的流行都是户外经济那说完了厂和货我们来讲一讲

电商的主体人来主导这个电商行为发生我在很多的谈消费的节目里面提到过就是一万美金的一个趋势当人均基金一万美金的时候会产生新的消费诉求包括审美的多样与美学的追求中国人均在 GDP 在 2023 年是 1.3 万美金

那就也就意味着我们除了满足最基础的温饱之后我们有了多样的审美需求其实大家也能发现多样的审美需求是什么比如说现在越来越多的人穿汉服并不是在一个特定的场合穿汉服其实是审美多样性的一种罗力装新中式的流行其实都是一样的就是我们开始越来越追求个性化的表达来表明我们是什么样的人

所以就会产生一个东西比如说有闲阶级我们会发现就是现在很多人其实躺平了但是可能说房租就有钱所以他们就有钱有闲他们就会有一些新的这种消费诉求另外一个叫景观社会

视觉审美上的极大重视比如说小红书是一个典型的景观社会所有东西都要好看小红书在某种程度上是拉高了国人的审美的另外就是医美的极大流行就是每个人对自己的外在的要求极高有一句很有名的话叫颜值即正义第三个就是味觉是一种审美你会发现我们对于这种口感的诉求也会越来越多比如说奶茶咖啡有各种各样新的品类之前还流行什么茅台咖啡

还有 dirty 咖啡有很多很多这样的东西就是我们的味觉诉求也会变得越来越多还有就是中古店与二手物品的流通现在很多人都会去买二手的奢侈品或者是一些二手的啊衣服啊包包啊这些东西原因是什么原因就是因为有一些啊二手的商品它其实这个审美跟现在不太一样它是追求个性的一种表现它也是审美多样性的一种表现那么

提到人还有一个叫人群的东西比如说我们经常见到一个 PPT 就是说在整个消费链条中女人是排第一位的然后男人是最后一位的男人甚至不如狗那在这个时代同样遵循这样一个逻辑就我们会发现

就 B 产因为它的男性群体很多所以在很多时候投资人在恒定它的商业价值的时候就会觉得说它的商业价值是不如小红书的那小红书在去年是 140 亿美金的估值之后这两年又涨了今年又涨了变成 170 亿美金的估值原因就是大家普遍认为说这个小红书大量的女性团

群体那女性群体是有共情能力是有分享精神也是有买单意愿的小红书大家还记得吗就小红书的客单价也很高在 240 块钱那这个 240 块在我理解其实是一个用户渗透率的问题比如说我是一个 up 主然后大家都很喜欢我分享的东西所以我带货的时候比如说我带了

营养品比如说带了个桃胶然后我也带了个维生素 C 我带了个卫生纸我带了一个卫生巾那这些其实是不同的品类但是因为这个人对我信任所以他反复的在我家购买那这个人的这个客单价就无形中变高了嘛就是因为他对我是信任的嘛那现在就其实在都市群体里面比如说我们会把女性的群体分为几个这个画像比如说小镇女青年

生活在三四线城市的这样有上网的这个意识有追求时尚的意识但他们生活在这个小镇里面他们大概有一点六亿人口那小白用户

就是 24 岁刚毕业的或是大学生这样的用户在我们看来就是小白用户她大概有一点一亿人这样子就是在 24 岁以下线上消费能力大概在 1000 元左右的女性然后另外就是最重要的消费群体就是妈妈族和亲手女的剁手族

那妈妈族可能是最厉害的原因是什么原因是通常我们一个家庭的所有的这种财务的支配权在妈妈手里孩子要吃什么孩子要用什么妈妈要用什么老年人要用什么

丈夫要用什么家庭的那些吃穿用度型要用什么都是在妈妈手里那这个族群大概有 2.2 亿人所以这个族群是在很多地方都很受欢迎的因为他们有消费能力有消费意愿整个家庭的家族的这个财务支配人都在他手里那最后一个是亲手女剁手族这些人大概有 1.4 亿人那这一类人通常来说

他是具有一定的这种消费能力的他大概在 25 岁到 35 岁之间因为他亲手女嘛所以他有一定的这样的支配收入那也懂一定的生活品质他大概有一点四亿人这是一个关于女性消费群体的人群幻想当然也有男性的那我在这里就是因为我们有一个普遍的认知度觉得说女性的这个群体可能是我们更欢迎的这样一个群体所以我们只分析了女性哈

那我们可以跟大家简单分享一下比如说有这么多的女性群体有这么多的这个所谓的主播带货的人比如说李佳琪董雨晖三智阳那这些人他们分别吸引的是哪些群体的人比如说在我看来李佳琪她可能最早是因为她比较懂化妆这一块她是这个以前哪个专柜的贵哥嘛对吧

所以他最早开始分享的是涂口红化妆护肤品美妆用品所以他是有专业度的那在他吸引的是什么人他吸引的广大女性就是是一个以专业的闺蜜形象来出现的而且他的客单价其实是比其他家要高的他能卖出高的客单价的东西然后他因为

你他每上一个品是要有质检报告的你是不可以事后不质检报告的所以李佳琪是一个可以信任的这种专业的闺蜜形象在互联网上那还有一个很有名的这个主播叫董雨晖

那我们会发现其实董雨晖吸引的是什么人因为董雨晖因为经常分享一些知识嘛所以你会发现他分享的他吸引的会是一些比如说县城丈母娘很多人叫他女婿那之前有个很重要的事件就是李娟和董雨晖在对谈的时候县城丈母娘就骂那个李娟嘛说她访谈做得不好就其实是县城丈母娘并不需要知道真实的李娟是什么样他们只需要知道说这个作为一个作家

他应该展现一个作家的所谓的品质但李娟当时太过真实了所以现成丈母娘就觉得这个很恼火嘛在网上骂了他然后还有个叫三只羊那三只羊其实是一个更下场的市场就他客户价格是不高的但他量很大所以你会发现即使是互联网这么大的一个群体有那么多的这个主播明星主播他们吸引的人群是完全不一样的

这就是在这个人的部分要跟大家分享那以前呢我们强调说传统的这个商业现象商业我们强调的是一个评效就是单位面积的产出是多少所以你会发现大家现在因为房租越来越贵了大家很在意评效所以

我们会把这个实体店做小小的但外卖做的多多多就是因为为了追求这个高频效那以前的这个线下的营业额等于什么进店数乘以转化率乘以客单价对吧比如说我今天进店 100 个人转化率是 10%就是 10 个人买了咖啡客单价是一个人买了两杯咖啡那也就是比如说我们当 40 块钱来算那很容易算出来我们今天一天的营业额是多少

那电商的逻辑是什么电商逻辑是你今天的店里面有多少访问人数然后转化率是多少最后客单价是多少那还有一个东西很重要用户的渗透率用户在你这里的购买评次也变得尤为重要比如说这个人一年在你这买了 20 次对吧这个人一年在你这买了 10 次是完全不一样对你的信任度完全不一样你要知道在互联网领域现在获一个新客是多么的不容易

那有一个数据想要跟大家分享一下就是在互联网 APP 上人群的走向就是这个走向是什么就是大家越来越多的用什么东西那这个有一个更细微的数就是数据或者观察叫吃瓜现场的首发率就是当我想吃瓜的时候我第一个会打开的 APP 是什么

在某种程度上它表明了大家对于这个平台的传播力的某种认可那以前的时候是微薄高于一切其他平台的它达到了 60%的这样一个比例但它这几年在逐步的下降它现在变成了 36%那第二名大家猜一猜是什么第二名是抖音它 16.9%第三名的小红出从最早的 0.3%上升到 12.8%我觉得这也反映了大家的一个

偏好吧就是以前我第一反应是打开微博那现在更多人是要打开抖音和小红书也就意味着这两个 APP 的商业价值在上升还有一个东西我要补充的是就是关于人的消费决策的改变那最早的时候商业里面有很多关于消费决策的就是人购买东西的一个商业决策的心理变化

第一步以前是问题的识别最近天冷了我要买一个羽绒服就叫问题的识别那第二个叫什么信息的搜索就是我要买羽绒服于是我打开淘宝打开京东我来搜一搜比如说女羽绒服黑色我要买什么样的那第三个就是我开始去不断地查看它叫方案评估我最后决定购买了哪个东西叫购买决策那最后我买到了这个羽绒服并且上传了我的专辑

穿的这个体验然后来评价这个羽绒服就是够厚行为

这是以前的一个消费购买的决策路径那现在的消费决策购买路径就是发生的特别的神奇就比方说我看到李淡在穿一个西装或者在穿一个羽绒服在吃一个东西我就觉得这个东西挺好的我就会进行一个搜索或者我直接在李淡的小红书的链接下面开始进行一个点击购买然后我就会去小红书再发一个 report 或者我去某一个我喜欢的 APP 上发一个 report 就是分享可能

会有更多的人因为搜索李淡然后又被再种草所以你会发现现在的消费决策是比以前快或者缩减很多的我是不看直播的人我有一天无意中点开了那个直播我就看到那个主播在吃一样东西我觉得好像这个东西还不错然后就买了那个东西非常快我根本就没有多想那个东西而且那个东西我不买

或者买其实没什么区别但我在那一刻看他吃的很香我激情的下单了这就是现在的这个消费者的购买决策它跟以前是有很大的不一样的那么既然消费者的购买决策

那消费者的营销决策也要改变比如说我们以前的营销决策叫 attention 对吧引起消费者的注意所以你会发现有很多的电梯广告就是什么重复三遍是吧就是什么找工作上智联招聘对吧重复三遍那就是要引起你的注意和重视你注意到他的之后你可能就会感兴趣说我要换工作了我是不是要去上一下这个智联招聘或者是上一下这个 boss 职聘

所以它就引起了你的兴趣叫 interest 然后呢你会发现哦这个我确实看上面我的行情还不错对吧我本来一个月赚三万块钱我现在跳个槽可以赚五万就引起了你的欲望 desire 对吧然后呢你找了很多东西然后你形成了一个 memory 记忆最后你采取了一个行动那就很长的一个流程就以前的消费营销的决策是在这个长链条里面产生

然后每一步都要做得非常好然后现在就非常简单就是你要足够的利用算法足够精准的触打第二步就是你要多多种草所以你会发现小红书上面有很多很多 report 特别是脱口秀演员说完脱口秀之后都会提醒你如果大家觉得今天

听得好的话希望大家在小红书上发 report 哦这就是一个现在新型的所谓的营销的策略它跟以前那个方式比就是缩短了很多最后呢我觉得是一个心态我要跟大家讲一下我觉得在这个时代跟上一个时代上一个周期吧这个周期和上一个周期有很大的变化就是以前的周期水大鱼大水大鱼多

到处都是钱的感觉那这个时代其实跟上个时代大家明显感觉到体感不一样了比如说现在很多穷鬼的套餐流行嘛对吧那就说明大家对于钱消费起来更理性了所以这个时代的特点就是如果你要搞钱这个时代的特点叫满地都是碎银子

所以什么叫满地都是碎银子以前是伸手去摘那个钱的现在是要弯腰捡那个钱捡那个钱说明你比以前更累了嘛不仅是捡捡的是什么碎银子都是小钱所以这是这个时代的特点

那既然是碎银子那就是什么很多生意都是小而美的利润没有那么大吸引的人群没有那么多但是呢他能赚钱也就是我们常常所说的苍蝇也是肉所以在这个时代小而美也是一种互成合甚至是一种消费和审美升级的重要表现就是

没有一家厂家能把整个市场都吃了因为我们的审美的变化审美的多样性美人的个性个性的体现社交的原子化所以它是就是因此产生了很多小而美的这个生意每个人都能在这个市场上吃一口有一本书叫小而美

那它里面讲了很多信息大家可以去看一下那比如我在我觉得最值得大家记住的东西是就是也是我经常说的一句话就是一个人的出轨叫出轨一群人的出轨

就是一种社会现象那一种社会现象就意味着有新的商业机会所以在小二美里有一句话说是社区我们这里可以变成社群是社群将你引向问题问题我们这里可以把它引申为需求那需求将你引向产品产品为你带来生意我觉得这句话非常关键就是如果你是一个善于观察生活的人你必然觉得满地都是有一些机会

另外加上你的执行力和勤劳你就一定可以去搞到钱

它在里面说这个时代搞钱的逻辑跟上个时代不太一样那你能提供几种价值呢它里面讲了四种价值第一种价值叫地理位置的价值让不容易得到的东西变得容易得到这个很容易理解是不是以前你要出去买饭吃但现在你只要打开 APP 你在家就能很快吃到饭了对吧这就是地理位置然后第二是形式的价值就是通过重新排列现有的组织让某些物品更有价值比如说我觉得

盲盒其实有小玩具但是因为它重新包装了一下很多的这种盲盒因为它稀缺所以它就更贵了对不对然后时间价值比如说让慢东西变得快这也特别容易理解最后一个是所有权的价值就移除中间商最有名的就是以前提到的一个新消费的形式叫 D2C 而且在中国因为供应链足够发达你想做任何一个品类你其实都能找到相应的这种供应商

所以你会发现今年流行一件什么事情就是很多很多人要去义乌因为义乌有全中国最好的这种小商品的供应链很多人很多在国外留学的学生他买一包项链一包项链可能才 100 块钱然后他那个一包项链可能有几斤的一个重量然后他单个在欧洲欧美去卖一个就比如说可以卖 9.9 欧元或者 19.9 欧元 29.9 欧元

你懂我意思吗其实他赚的就是这样一个差价嘛

所以这就是我关于这个时代就后疫情时代的这种电商的变化的一些分享当然它只是一个简单的这种理清知识点也是一些观点性的分享可能没有太过细节的那个如果有机会的话我还会做一些更就是更深入的梳理那今天就是这样如果你对事业之品感兴趣的话欢迎你点赞关注留言推荐给你更多的好朋友如果你持续对我们的话题感兴趣的话你也可以加入我们的

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