VOL.122 「出海专题」为什么一把“中二”的椅子，还可以卖得很贵？
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电竞仪这个类目其实是中国人创造的我们做的产品从来没有说一个产品我给所有人都能用我们做的产品从来都是一群人一小撮人爱的特别爱不喜欢的就觉得你这是智商水

你觉得做一把椅子它的真正的这种价值体现它真正的交付的不同的价值是什么我们最标志性的其实是两个大翅膀很多人经常想问我说这个设计这么特别是不是有什么特殊的功能只是酷什么我只能说中二也是一种很重要的功能

然后居然真的有外国网友说我也是想买这张椅子我研究了好久说我发现怎么在淘宝下单怎么走集运然后怎么给你送到德国来说这个成本大概加起来多少钱就我们那时候惊呆了原来有海外返向代购的朋友

大家好 我是酸奶哥这是我们新的一期关于出海的节目我们这期的嘉宾他叫连勋连勋要不你跟大家介绍一下自己哈喽 大家好我是 TGIF 的创始人连勋我们品牌其实是一个成立于 21 年产品发布于 22 年我们是一个电竞生活方式品牌目前我们的主要产品是围绕电竞仪人体工学仪然后以及包括神像桌一系列的产品去做开发 OK

联讯以前是做投资的对不对对我最早其实是做互联网创业的就我做过社交产品然后做过 SaaS 然后后来其实我是在一家大的消费集团的站头其实做了两年多对那后面其实我们现在做的这个品牌其实也是从集团里面去内部创业孵化出来的你很年轻对不对你是我 93 年的你 93 年你比我小 16 岁哈哈哈哈

每次到这个时候都是好不纠结这个有没有问题但你看起来很其实很感兴趣

你不说我想不到谢谢你你们的牌子叫 TGIF 对吧见你之前我搜了一下我原来以为是 Thank God It's Friday 其实是的是的是吗我们起这个名字就叫 Thank God It's Friday 但是我看网上是说你们是 The Game Is Forever 对对对因为这个其实是这样的就是这起名字是我所有创业历程中永远的痛就是每次都觉得起名字这事太难了

然后当时 TGIF 这个名字其实我们当时在想怎么起名字然后刚好看到 TGIF 然后看到这个名字没有被人注册因为我以前做互联网出身的其实我对 TGIF 这个词是有一定的感情的然后而且我觉得它确实代表了一种到了周五非常休闲的这样的一个状态而且我后来

我不知道你知道就是那个前几年国内其实出了一个那个就是未成年人游戏的那个时间限制的规定对对我知道对然后呢他当时就是说那个就是未成年人只有到了周五开始可以打游戏我后来说我说这代表了我妈在我小时候已经走在了国家部委制定的政策的前列我小时候就是这样所以小时候周五对于我来说是一个很重要的日子 OK

所以后来我们就觉得那其实 Thank God Friday 既能代表成年人对于周末的一个期待其实又能代表小孩子对于游戏就他跟游戏有一定的相关性所以我们后来就用了这个名字我们在海外注册的那个品牌我们在海外注册的是 TGF Gaming

TGIF Gaming 对其实我们还是很愿意大家把我们和电竞和游戏去做一个绑定认知的因为其实这个品牌的起家确实是因为我们看到很多电竞选手因为那个时候我最早其实在管电竞俱乐部

然后那个时候其实中国的很多电竞选手他们的年薪已经是上千万了但是其实你想这么一帮收入这么高的选手其实他们平时在训练的时候坐的电竞椅还是那种就是跟汽车座椅一样的赛车椅这个产品它本身就是久坐其实对于腰伤什么的就是腰肌老损啊像颈椎啊什么的其实都是有很严重问题的

那个时候你就会发现很多选手 21 岁 22 岁他可能就伤病缠身要退役了所以我们那时候就发现说那我们俱乐部花这么多钱签的选手他就这么年轻就退役了说你买个豪车你还要保养还要维修所以我们就认为说其实要想办法下手去解决他们健康问题解决健康问题第一就是我们会定期给他们找像专业的运动康复的老师然后帮他们去做理疗做按摩

另外一个我们就说那就从源头着手我们后来研究了就发现说其实电竞椅这个东西就是是不行的就那种长得像赛车一样的东西它就是一个纯纯智商税的产品就当时市面上我们也找过很多人体工学椅就发现说很多人体工学椅它更多还是在为办公的人在设计的这里有没有什么区别呢就是电竞的人要坐的椅子人体工学椅跟平时办公的时候的人体工学椅

我觉得从对于身体的保护角度来说就是原理和诉求是一样的但是电竞选手的标准会更高和更苛刻因为他们一天的训练时长其实基本上在 12 到 16 个小时你想象一下一天做 12 到 16 个小时和你在办公的时候做 6 到 8 个小时其实它对于久坐的时候就身体的舒适度的要求核心的功能上它可能不一定有特别大的差异但是它就会导致他们在细节上的要求会非常非常的高

然后包括我们其实在用的材料包括在很多比如说一些体验上为什么我们要用一些比如说花很大的力气去攻克一些技术上的难题其实还是因为就原来有些东西你可能做三四个小时你的身体是不会有感知的做六到八个小时可能有一点点但是这些东西在你做 12 到 16 个小时的时候它会被无限放大所以会导致我们会反推回来就是我们在一开始就必须要一个极致方案我们不能有一些市面上的这种就是就差一丢丢的方案

明白这个我会产生一个问题就是你看很多运动品牌其实他们起家的时候也都是从专业运动切入的对吧比如说登山或者什么然后会放到没那么专业的事情我很好奇就是当初你们开始选择这个作为创业的调路的时候你看电竞选手是很小很小的一群人对吧那你从电竞选手这么小的人群切入的时候你们是怎么看这个

我们讲赛道这个词你是怎么看这个赛道你是怎么决定说我可以选这个来创业呢这个其实我觉得还是两句话来说其实电竞在我看来电竞是一个大的运动你其实把电竞放开来说其实就是打游戏

就是游戏玩家因为我自己是一个从小打游戏的人所以在我的认知里我认为游戏玩家是一个天然庞大的消费群只是说因为某些原因在娱乐环境上其实这些玩家的需求其实或者说他们的就不是一个就是很被愿意提倡的就是消费群体但是呢这些玩家的绝对值和消费潜力是非常非常大的

对所以这个是我觉得第一我们当时确实就是因为功能性上我们觉得有这个诉求第二就像你说的其实我们逻辑学跟你说的是一模一样的就是我们认为就是先从核心最核心最硬核的这个职业选手的需求入手那其实对于普通玩家来说是一样的我在家里我也要打

就打游戏这个事你没有几个小时结束不了的那么他们一定也有同样的诉求那么完了之后我们其实顺着这个就是我们先出了我们的旗舰款完了之后我们出了一个稍微性价比一些的款那再到之后我们就发现除了游戏玩家之外其实很多女性的消费者也会给我们提出很多对于久坐的诉求那这种情况下我们甚至做了一张不那么 gaming 不那么电竞的一张人体工学最近刚刚发布了一张我们专门给小个子的女生做了一张人体工学椅

对对对就因为我们的产品逻辑其实跟我们的同行不太一样我们很多同行他们是做这个企业业务出身的所以他们考虑的很多时候是企业比如说在采购侧的需求企业在采购侧怎么去评估人体工学业那我们因为从一开始的时候我们就是在围绕着个体消费者而且我们围绕的一定是某一类群体类型

我们做的产品从来没有说一个产品我给所有人都能用我们做的产品从来都是一群人一小撮人爱的特别爱不喜欢的就觉得你这是智商水但我们无所谓我们其实就是一个群体一个群体的去做他们的产品我们其实这个品牌做到现在三年也就三张椅子

三张椅子是哪三个人群能告诉我一下吗第一个产品我们叫 T0 它是我们的旗舰款我在网上看过一个知乎的帖子就是那个人开箱什么的对我们最标志性的其实是两个大翅膀就后面头的位置旁边肩膀那个位置很多人经常想问我说这个设计这么特别是不是有什么特殊的功能对

只是酷什么我只能说这个中二也是一种很重要的功能对吧就是我们这帮打游戏的我要的就是那个感觉对吧你可以不理解之前你知道甚至我们有很多消费者会来问说那个椅子很好讲的都很好我都很喜欢说我实在不太喜欢这两对翅膀你能不能不要

因为我们那时可以装上去的说你可不可以我不买这个翅膀我不知道翅膀对吧你卖我便宜一点我们当时其实最早品牌刚成立的时候我们想说这样是不是可以多卖点货呢对吧你便宜一点总归好卖货嘛我们后来想了半天说不行这东西是一个品牌设计的灵魂对吧你可以不喜欢你可以不组装但你不能要求我不卖给你

我看那两篇特别像那个我想说看深度是星矢就星矢的那个叫什么圣衣上面那两百东西就很中二反正那个设计我们从头到尾就是一个中二主导型设计对对对然后所以那个是我们的旗舰款它其实用了现在应该是你在全世界

人体工学椅的底盘技术里面能用到的最好技术之一的一个技术所以那是我们的旗舰款它其实主要的受众群体可能大概是在 170 到 185 这个身高范围内的用户 170 到 185 对然后是非常适用于就越是久坐时间长的用户这张椅子对它的体验的优势就越大 OK

所以这张椅子我们完全是 for 一个重度的玩家或者重度的久坐用户去给它设计的重度玩家也不一定是玩家反正是重度久坐的你们当时有想过这群人会有多大吗

有一说一当时做这个产品的时候就是因为无知者无畏才做这个产品不然一开始做这个产品如果知道说这个成本这个市场规模是这样算的我们到时可能就不做了是吗所以是说这个规模不够大是吗不是是这个规模其实很大但它的起步很难就是你想我是一个新品牌我上来做了一个跟你说我跟 Hammond Miller 体验一样对吧我跟一万块的体验一样而且是个中国品牌

哪怕是在中国市场很多消费者第一反应是你在扯淡所以其实我们这样的一个就是上来做高端品牌和高端产品线的我们是慢慢的而且很多用户其实换句话来说我哪怕接受了你跟我讲的这些事情我不一定像买一个快销品一样我看到之后马上换就我家里肯定是有椅子的对吧那我肯定会有一个比如说置换的周期什么时候我去选择把我的椅子换成你的

所以我们的品牌其实在第一年是属于一个叫做叫好不叫做的状态就是用过的消费者 B 站上面早期有很多我们的死忠粉就是因为有些人他愿意尝新愿意去体验他用过了之后他的评价就会非常高

但是对于大部分人来说他们对于新品牌新产品就是一个观望的状态不相信你所以我们其实很神奇我们的整个品牌的就是 T0 这款产品旗舰款的增长曲线其实是在第一年它是相对缓慢的但是它只要过了用户的接受度和口碑美誉度之后反而我们第二年包括今年是我们的第三年增长速度其实非常的快甚至它

已经超过了最早我们对于中国市场在这个价位段的这个天花板的想法所以我们会发现说用户不是没有钱用户是愿意去为好产品在付费的但前提是你要做得出真正对得起他们的产品

这个地方我还是会有一点好奇你看刚才你讲起步的时候它其实有点难一方面新品牌另一方面它其实也不便宜 3000 块对吧也不便宜然后它又要有一个比较长的考虑周期你说后来因为口碑什么钱了它就会销量去起来了

我很好奇这个转变你认为是怎么实现的为什么这么问这个问题啊因为椅子它是这样的你不坐你是不知道它好对对吧我又是线上购买嘛对吧你肯定是线上购买那我不坐我就不知道它好是但是我做这个决策说我要去坐这个椅子我要花钱去买又是一个难的决策好像就它这是一个很难被滚起来的雪球是很难滚起来的雪球所以你觉得是什么促使了这个雪球最终能滚起来呃

我觉得第一点还是说硬核群体它对这个产品的需求确实是非常刚性的所以其实在我们的早期做的第一年当然可能也跟我们自己的一些资源有关系确实很多电竞选手然后游戏主播他们其实都开始使用我们的产品一开始可能大家是有一些比如说友情的成分或者合作的成分什么的但确实他们用完之后他们就确实会告诉我们说这个椅子我就不换了而且很多包括有一些其实很有名的这些选手他们完全是基于个人的喜欢

就一直在用我们的产品那这些东西其实在他们的这些直播间在日常其实有强烈的曝光度那这里其实无形中帮我们形成一个非常好的背书因为用户总归知道这些人是不会跟自己的年薪开玩笑的所以他们如果愿意选择一个产品作为他们日常的长期使用的东西的话那么首先他的体验肯定是没有问题的

所以我觉得第一是前期的这些硬核的用户的背书对我们来说很重要第二确实我觉得我们在 23 年我们是英雄联盟的官方赛事然后包括杭州亚运会亚运会的电竞赛事的指定的电竞椅那么这件事情对于我们在更大的群体里面去拓展认知其实起到了非常大的帮助对对对

再到后面其实我认为真的确实就是我们很多的早期的消费者自发的替我们去安利自发的替我们去宣传其实是有很大的帮助的所以这时候那对翅膀就很重要了因为识别度高对对对 是的所以刚才我们讲的是第一款对吧一共是三款椅子第一款就是重度用户就卖的比较贵 3000 块钱

第二款是什么意思第二款的话其实体验上可能是第一款的八九十分但是我们把价格做在了一千五百元左右像个一半的价格对一半的价格然后我们相对来说这个设计不再那么的夸张虽然还是保留了一定的个性但我们其实不再那么夸张那它变成了一个就是说轻中度消费者

和一个就是说休闲或者办公需求都兼具的消费者都可以去考虑的一个产品所以这个其实也是我们在去年底刚刚推向市场的一款就是可能面向更多的大众市场来做的一款产品

第三款产品是我们其实最近刚刚上线就刚才我说的那款产品它可能主要的用户群就像我说的轻重度消费者然后它的身高范围会稍微下放一点在 160 到 180 这个身高范围之间其实都可以去考虑就原来那张我们做的会更大一点 170 到 185 然后呢现在我们其实做了一张专门面向女生的人体工学仪这个是我们完全根据女生的身材标准去进行重新的打样和开模然后它

覆盖的身高范围是 150 到 165 是我们建议的最佳体验区间所以你发现我们做产品我一直在强调身高身高这件事情其实我们一直是在围绕一群人的身高范围和他的使用场景下去为他做一款

就是可能在我们定义里面就是如果你是这个需求我们有自信我们的产品是市面上这个需求范围里最好的我产生了一个新的问题因为我不打英雄联盟是吧我想问你们的这个电竞是针对打 PC 游戏的人吗

你如果愿意坐在椅子上坐在电脑前你要坐在上面玩手游我认为这也没问题但肯定我觉得就是这张产品它的整个最早的很多设计结构包括在比如说我们对很多细节的一些讲究它肯定还是围绕 PC 游戏的坐姿来去进行设计的对但你说你能不能在上面比如说我在这里玩手柄当然可以是这么个意思我为什么问这个问题是因为

我不知道你们怎么看电子游戏的市场因为我之前看数据其实整个游戏市场是经历了从大家都是对着台式机打游戏到很多很多人打手游而不再打 PC 游戏了对吧所以我不知道你是怎么看这个市场这个人群是在下降的吗比如说手游的人群因为打手游就

没有那么必要我非要坐在一个边界以上了就是因为大家基本上都是在哪都打对吧你怎么看这个趋势这个变化首先我觉得从我自己从一个游戏玩家的视角来说我觉得这个没影响的没有影响就是玩家永远是相通的我就是这么说吧就是玩端游的人他理论上他会玩所有游戏

其实很少你很少会见到游戏玩家大部分我只是通用的游戏就泛娱乐的游戏玩家基本上大家都是什么游戏都玩的其次呢我觉得就是端游的群体它只能叫做不增长或者增长的速度没有那么快了

但是这个群体是始终存在的因为端游能带来的游戏体验其实手游其实是差很多的包括哪怕是一样的游戏比如说像米哈游的原神然后星空铁道对吧这种它是多端互通的游戏就你 PC 端手机端和你的主机端其实是一样的游戏内容那很多用户其实到最后还是会选择去 PC 端玩因为 PC 的性能更强大它能够给你带来的整个影音体验包括操作因为键盘的操作永远是比手机来的更方便和更精准的

所以其实断油的群体是会固定在那里的对其次就是说我们觉得每一类玩家其实他都有自己就是在游戏状态下的这个对于做的产品的需求所以其实我们一直是在开发一款专门给手游玩家使用的

对只是我们因为现在手游玩家可能说我们考虑的很多需求其实跟端游玩家会不太一样因为我自己其实你要问我的话我现在可能每天呢还是会玩个一两个小时手游但我可能端游一周能玩个一两个小时就不错了所以其实我自己反而是个重度的手游玩家对但我们其实还是会对要体验会很苛刻所以其实我们一直在开发在修改在迭代因为手游

对我脑海里面想过的这个打水游的状态很多人都是盘在沙发上我觉得是什么对但是还是那句话就是时间久了你一定会觉得腰酸背痛的就是所以就我们就最早在做这个产品之后为什么很多游戏玩家对我们的认知是非常就是我们跟他讲很多痛点他是非常认的且他觉得你这么贵就这么贵了我愿意掏钱买但很多反而是这个大众用户他是不理解的

我凭什么要一张椅子花这么多钱他没有这个场景他没有这个感觉他们真的不理解就是一天花了那么多时间坐在椅子上打游戏之后你真的会腰酸背痛会累到不行所以我们讲的很多痛点是你越在那个使用场景下其实你就越明确所以我们后来会发现说我们在做自己产品的第一年包括我们在做品牌未来三年的规划里面我们其实诉求很简单就是我的客户大家其实刚才讲的我们没有 30003000 是我们今年刚上的新品我们最早上线的时候差不多是 2500 今年新品上到 3000 对 OK

我们之前想过就是说我的均价差不多就一万两千五算对吧我其实服务这个五万个消费者嗯我一年只要服务五万个消费者三千乘以五万对是一点五亿对对嗯我服务五万个消费者对吧嗯我一个品牌一年的收入其实已经过亿了

对那在中国这么大的环境下找出五万个游戏玩家愿意为一张自己每天要花那么多时间相处的椅子去付费我们认为这不是一个特别大的问题所以这也是为什么一开始我们其实对于大众市场其实没有那么的积极因为我们会认为大众市场因为用户他也不一定会花那么多钱

花那么多时间愿意来了解你但是打游戏的人你想研究显卡研究键盘研究研究这个那个它天然是一个参数档和一个体验档是来我来问一些关于产品的问题我肯定是不懂这个产品但是你看所有的做不管是你做什么品类的产品尤其是对个体消费本质的那个产品其实最终大家都会纠结于一个东西叫做我付了多少钱和我收到了什么东西我的价值到底是什么对吧

那所有在这场竞争当中比较难受的人往往就是他发现他除了价格以外他没有什么可以玩的因为大家都差不多这也是今天在电商市场里面最大的问题那我想问就是说你们选了一个你们其实没有在低价的市场里面玩那你觉得坐一把椅子坐一把电竞椅它的真正的这种价值体现或者说可以通过我的设计也好

我的材质也好它真正的交付的不同的价值是什么你们是怎么实现的其实我认为人体工学以到最后交付的核心价值其实是体验椅子这个东西是要线下式的

人合适不合适你要自己试过才知道对吧包括你说我愿不愿意为这个体验付费买单比如说我看你的测评讲的好是一回事对吧这个感觉心动是一回事我买回去自己做完是另外一回事那么大件商品其实物流退货什么的是一个非常麻烦的事因为我们自己是一个新品牌我们没有办法像有一些这个比较大的品牌一样去在各地去开设线下店去做这种线下的体验点

我们去年干了一个事儿就是我们允许消费者在购买比如说我觉得人家在考虑买我们的还是在买别人的比如别的品牌它可能是一个电商上面比较大的牌子总会觉得看对看畅销榜人家可能是个是个牌子靠前的对吧那我今天这里是个新品牌我跟你吹得天花乱坠的对吧你看起来心动但你心里总归是要对商家多一丝提防所以我们出了个政策说我们如果消费者在买我们的商品的时候我们是允许他去买同价位段的任何一张

就是其他品牌的产品的我们就告诉消费者你买两张椅子回家坐你的屁股会告诉你想留哪一张然后你留一张你会退一张吗我们就告诉消费者不管你今天是退我的还是你退竞品的我给你把运费包了

这个意思所以就是本来他退他要自己付运费是吗所以现在等于就是说你去买别人家的我也给你退我们有自信是你会留我的你不会退我的如果你真的最后你觉得买了两张椅子你觉得别人家的更好你要把我的退了那没问题那是我已经浪费了你的时间来买我的产品了没问题运费我给你退这就是我们的自信那不管怎么样你都得出一个退的钱对因为这就是我们说那没办法我没有开新下店嘛那我为了让你能体验到那我就直接让你上门体验好

等于是我花了一个运费的钱省掉了开线下店的钱对大概可以这么理解我们是这么听起来有点有趣的对我们是这么思考这个问题的而且因为就是说其实包括国内很多线下店它都是品牌的单品店嗯其实消费者在找椅子的时候你会发现就是一个品牌它如果是就某些品牌啊它自己去开单品店的话说实话你一把选不到两把你也选不到好椅子的嗯

很多时候其实消费者是需要横向的对比的对他没法比对对对对所以这个是因为人体工学业这个行业其实它的毛利结构其实是不像床垫床垫有非常庞大的毛利结构是可以支撑他们开各种风效商和这个线下店的但人体工学业这个行业它其实毛利结构不太支持线下店这种模式

所以我们就说自己想解决方法我就帮你把这个钱出了实际我们去年其实整个做下来会发现消费者几乎不会退我们的可能我们这活动做到现在我们可能为数不多收到过两单就是说在选了这个对比之后退了我们的有一单是因为买了我们自己的两个产品退了一个

对另外只有两单吗到目前为止只有两单因为我们敢其实很多消费者他觉得我敢做这个承诺他都不想买别人去对比了 OK 因为你想吧一个品牌敢这么跟你承诺的情况下一定是有底气是你不会对你很有意思你说的这个很有意思其实它在某种程度上它更多的是一个让我心理上有了一个保障对吧所以我知道有一招就是我们国内品牌用的很少但是国外品牌用的很多

就很早的时候早年做营销的时候很多就是不满意就退不满意就退款其实这种我早年做营销的时候我们看国外很多品牌会这么做但国内其实很少这么做因为我们很担心消费者真的会无数的消费者要你退款那你就承受不了但是我们当时在看国外的时候我们理解在国外其实它是更多这种信心保障原来我是可以随便退的所以我就没有障碍了

对我们其实也是就是因为我觉得国内很多时候商家我觉得不做倒不是说怕消费者退其实真实消费者你要怎么退我觉得做任何一个品牌方都是可以接受的对怕是怕捣乱的是特别你看对吧国内电商环境你知道的就是主要是怕捣乱的对你们不怕吗

我们也怕但是这个说实话就是我们会设置一些门槛去分辨你到底是真实的消费者还是你是过来挑刺的对对对那整体来说我觉得从这个政策执行到现在而且我们确实是对于用户比如说呃呃

因为有些用户他的身高会在一个比较尴尬的边缘范围对吧比如说我说我 170 到 185 对吧你说我 186 这个能不能做那很多时候用户也会纠结那我们也一般不会骗他说你买你就能做什么的对于有一些用户他明确提出这种就是体验型诉求的我们就会说那你就买吧

反正现在就是说可以有一些特殊比如说你说我真的就想试一下那要么我们给你一个我们现在其实慢慢也在铺线下的一些体验点一个是我们会建议你去线下试另外一个就是说那你实在你说我这地方我就试不到对吧那我们就反正就直接补贴给你反正你先买回去对吧你自己做完了你发现我头枕如果高度不合适那你产品不合适你退回来我们就给你正常就补允费对对对

整体来说就是我觉得我们做品牌的标准跟我性格很像就是你是个真实消费者我们就以很真诚的态度来给你服务对吧因为我觉得这是我都卖这么贵了服务好是提言标准里应该有的一部分那么另外一个就是我们对于所有来瞎搞的消费者我们对于那就很简单就是不做你生意了退款给你拉倒

我们这个品牌是不怕无理的消费者来去写差评的就是我们有一套自己的服务标准因为我们认为如果你对一些比如说胡搅蛮缠的消费者你给他一些优待的话其实你是在

怎么说在歧视那些正常消费者所以我们哪怕背写差评我们也会坚持一些标准但你不担心那些差评最终会影响对新的消费者的吸引力吗我觉得我们既然选择了这么做那我们就是选择了让口碑去证明很多问题而且我觉得就是更多时候我觉得用户还是有分辨力的对 OK

我还是想追问一下对于一把椅子的体验你们会着重关注哪些地方怎么叫体验好怎么叫这把椅子体验好什么东西让消费者觉得这个是个我想要做的椅子这个时候就要安利我的小红书账号我有个小红书账号叫做椅子大王李奥自己念这个 ID 其实挺羞耻的因为

对我我我不是一个很擅长自己在台前的人对但其实今年四月份我们做了这样的一个小红书账号它其实就是在告诉大家就是为什么我们认为今天市面上很多呃

营销的账号或者测评账号它告诉你的人体工学仪选择标准是不对的我们告诉你怎么去选一张真正好的人体工学仪那这里面其实我们我们自己其实评价人体工学仪核心的指标其实是看空腰其实是这样的你坐在一张椅子上比如说我今天哪怕坐在沙发上我如果是正坐的状态其实我

整个人的后面的支撑都还是 OK 的但人体工学里的差异就在于就是好椅子跟坏椅子的区别就是你在往后靠的时候因为人是不可能永远维持一个坐姿固定在那里的你固定坐姿坐超过 20 分钟你的就是肌肉就会开始有酸性物质的堆积就会开始腰酸背痛所以人是需要比如说后仰需要去就有点类似这个伸懒腰这样的一个拉伸状态去让自己的肌肉得到活动的那么这个过程里面呢其实我们会看中一个指标就是你的腰部支撑会不会空掉

因为你原来是个坐直 90 度的状态其实椅子为什么能让你往后靠它有点类似杠杆一样的结构原理把你人你在往后仰的时候你在这里被抬起来然后来保证你得到了一个这样的效果那么这种情况下其实人的腰部支撑的位置它是会产生位移变化的你正坐的时候你可能觉得自己的腰部是得到支撑的但有可能你往后靠的时候你的腰这里就会直接空一节出来

就很多用户就是不敏感的用户他在做的时候他是没有感知的但是实际上空腰这个事情它就是一个日积月累的事因为你如果腰部支撑空掉了你在往后靠的时候腰部支撑空掉了那么实际上就是意味着你的腰部肌肉在代偿在发力 OK

就会更累就会更累对就是因为你这下马上空掉但是它要维持你整个人做的稳定性所以其实是你的腰肌一直在一直在发力去承受默默承受这一切 OK 而且这个指标真的就是做得越久的人对于这件事情就越敏感对你做的时间不长反而你对这个事情可能觉得好像也没什么区别做久的人就是一点点他就会特别特别特别的敏感是对所以这个指标是我们在今天包括我们今天做产品的时候我们始终把

不空腰作为一个非常核心的指标标准然后另外一个就是我们说就是因为椅子它不是一个偏杠杆原理的这样的一个东西那么你在往后靠的时候其实你的坐垫是会抬高的你想象一下正常健康坐姿你坐在一个椅子上的时候它应该是 90 度的你腿应该是跟整个坐垫和地面呈 90 度的如果你在往后靠的时候它在抬高其实意味着你的

就是有一些抬高幅度如果大一点的话你有可能第一你的脚会离地你脚后跟是没有办法支撑在就你会变成一个小腿是有点被提溜起来的这样的一个状态这个时候其实你的整个小腿的肌肉侧是会紧张的其次是因为当你的坐垫在往上抬的时候你的大腿前侧它是会受到压迫的你就会感到不舒服所以这些其实都是我们说为什么很多时候久坐因为它这些差异它在肉眼上你是很难就是去感知到的 OK

你在身体上可能你不知不觉你觉得为什么做久了办公这么累什么这个那个其实都是因为这里面产生的很多很多问题对那这些原因它归根结底就是说它怎么产生的呢其实就跟人体工学仪的底盘有关系

人体工学的底盘这个东西它就像汽车的发动机一样就 V12 V8 V6 对吧这个就代表着性能级别人体工学的底盘也有类似的这种标准好的人体工学底盘它就是天然就要比差的人体工学底盘在体验上领先一大截像

像我们一直说这个旗舰款一直做到的这个不空腰的这个底盘这个底盘它是完全是就是你只要坐上去之后你一开始坐对了你后面不管你全程怎么动随便你想这个往哪挪后仰多少什么这个那个它是完全不抬腿不空腰然后你的背也不会有下滑你的所有的位置就是很稳定的对

这个其实是一个我们全球都是一个专利的技术但很多消费者其实他不太知道怎么选很多商家他会去跟他说人体工学你要选调节多的因为听起来合理对不对听起来调节是个很合理的事跟你说因为这里没靠到你的腰所以我来我这个地方可以帮你调节的高一点这个其实都是因为很多厂商他以前是做企业业务的

企业在买椅子的时候企业是不知道谁来做这张椅子的所以对于企业来说他要的就是说白了也大差不差对吧反正你体验不能太差但是我一定要尽量让你适配的这个身材范围要广一点所以以前的很多人体工学上面他就会做非常多的这种调节功能但实际上调节功能他有点像一个就是治标不治本甚至他治标更多是心理上治标

它可能连标都制不了就是我们其实因为买了市面上大部分主流的产品全部都测过最终我们的结论包括我们自己最早的产品研发的时候就是因为我们测过所有的调节市面上调节的功能所以我们认为这玩意就是个没用的东西

OK 对就是我们是真的自己测过不是说我们今天椅子不做调节最早就很多人问我们说人家椅子你看这也能调那也能调对吧你们这椅子不能调我们说我们确实不能调因为我们觉得调了没用对不是说我们技术或者我们成本上不愿意去做这个事我们最早都是可调的后面就是慢慢砍砍砍砍成了一个不可调的所以这个就有点像什么呢我一直跟人说一个话我说就像你去买鞋子你是 42 码的脚

你今天会接受一个人跟你说我卖你一双鞋子是 38 到 46 码都能用你自己拿回去挑一挑挑成你的你的鞋码的产品吗我说你买鞋都不能接受为什么你买椅子可以接受这个事儿

所以我们最终你发现我们的策略就会变成了一张椅子它的一个尺寸大概能覆盖的身高范围大概在 15 到 20 公分因为不同人上下半身比例是不一样的包括你比如说腰这个位置其实它都会有一定的区间性所以一般来说一张椅子我们认为一套尺寸是能够满足这个范围 20 公分范围里的人的所以我们的结论就是做三张椅子

每张椅子模具尺寸都不一样就我不跟你讲调节的事我没有调节我只有三款椅子你什么身高你买什么椅子 OK 看你原来的背景就是你做过创业做过 SaaS2B 的业务的创业然后后来又做投资什么你现在做椅子你看你还开了一个账号叫椅子大王你就要研究很多跟人体工学相关的一些技术参数什么就

就什么东西能驱动你就是变成原来自己不了解的一个专业又变成对这东西很了解的人很熟悉的人你觉得是什么东西在驱动你每个人都在选择不同的东西如果你当初没有选电竞你选了另外一个你也可能要变成另外一个产品的专家这个其实对人还是挺挑战的

对吧有一些我比较好奇这个后面的驱动力是什么我觉得这个可能跟我大学的两份实习经历有关因为我大学实习的时候我在微信和保洁都待过我在微信其实就是产品经历然后保洁其实我在保洁是在那个 branding 但保洁 branding 其实一直强调的很多的还是围绕产品怎么去构建你的整个品牌的这个

所以我觉得我天然可能在我职业生涯的非常早期的时候其实我被打上的烙印就是你要以产品为核心去构筑你的品牌所以我就作为一个产品经理的工作习惯其实衍生到了我后面所有的事情里面就我为什么做完 SaaS 后来不做了是因为我发现做 2B 的过程里面其实产品不能决定产品没那么重要对 产品没那么重要

对对对是的所以那两年是个客情生意对所以那两年做 2B 呢反而让我做到后面因为我当时也是这个核心的创始人之一嘛但做到第二年的时候其实会让我觉得非常的压抑因为你会发现就是今天你这件事情做的好与坏或者说今天在用户侧他的需求和反馈其实

都没有那么直接我当时做 SaaS 的时候我除了那个代码没自己写过其实我从产品到运营到客户成功到咨询甚至到最后的有那么小半年时间我自己去带销售团队了当我每一件事都做过一圈之后我发现我最想要被认可的东西产品这件事情在 B 端其实没那么重要对特别在中国的 SaaS 环境你懂的

所以那个时候给我带来了很大的挫败感所以我那阵子其实挺抑郁的然后后来其实跟很多朋友聊过天他们都觉得说连训你其实还是一个性格上更喜欢去做 C 端生意就我喜欢研究人喜欢研究产品喜欢去跟真实的用户打交道但当时其实我没有什么特别好的机会再回过头去做一个 C 端的品类所以当时刚好有个机会做投资然后学习一下所以我倒是抱着这个心态就去做投资去了因为我们一开始说我们这节目是出海的

我们讲讲你们的出海的现在的动向吧好

我们出海是一件误打误撞的事情就是本来你想买一个新品牌国内都没搞定对吧谈出海我觉得太过于夸张了但为什么我们又在去年开始做出海的事呢实际上是我们后来发现我们的网上代购需求太强烈了哦这样吗对这个事反正我们自己也挺诧异的就是我们在国内差不多零售价是在 2500 人民币的时候如果你在海外要买一张我们的产品的话这个北美有代购是卖 600 美金的哇

我们在那个韩国当时韩国有一个电商网站上面有我们的代购我们的椅子在韩国要卖 100 万韩元就大概 5000 块人民币哦

对然后我们还发现像在 reddit 上面有网友会在 reddit 上面问说我看到这个 LPL 就是中国这个英雄联盟比赛我看到 LPL 上面有这张椅子说看评价好像很帅很不错说怎么买然后居然真的有外国网友说我也是想买这张椅子我研究了好久说我发现怎么在淘宝下单怎么走集运然后怎么给你送到德国来说这个成本大概加起来多少钱就我们那时候惊呆了哦

原来有海外反向代购的朋友啊 OK 所以他就自然而然产生了需求在那里因为说实话海外人体工学是贵的就是你今天去看 Hammond Miller 在海外要卖 2000 美金嗯

对然后像这个有一些电竞椅就是我们其实觉得这种传统电竞椅它在海外基本上也是四五百美金但其实那个体验说实话不太好所以我们就发现说原来海外有这个需求对吧且发现这个大家已经天生对定价这个事其实已经代购帮你定了已经帮你定好一次价钱你发现这个价其实在优酷测试有接受度的 OK

所以我们就发现那其实可以尝试一下我们就基于这样一个契机我们其实在去年的时候我们开始去参加一些展会因为一开始我们不太有购注 C 端的能力所以我们其实参加了一些展会香港的展会然后就发现在展会上我们边上卖的都是那种可能零售价也就 80 美金的椅子我们今天给经销商推的是一个你最终零售价要卖 600 美金的椅子

我们第一次去展会的时候金儿商都惊呆了说我来这里这么多年了当时他们说你这个价格你是人民币还是美金非常不可思议的看着我们然后但我觉得第一次去的时候我们就是体验说金儿商对体验他就看你过来试因为现场那么多厂商在给你卖产品他们试完之后他们说这椅子唯一的毛病就是贵除此之外他觉得这可能就是他们试过最好的椅子了

所以我们第一次去这个展会的时候呢我们当时其实只做了一点点的订单但第二次去的时候其实你就发现而且随着当时就是你懂得疫情后其实很多展会什么都方便很多那第二次的时候其实就很多包括欧美啊包括甚至我们当时有什么智利巴西的客户

他来说他就说我就是要高端的产品我就是要体验好的产品所以我们反而现在在海外慢慢的像中东然后日本然后土耳其然后包括现在巴西然后包括加拿大其实我们都已经有经销商在去做销售了所以我觉得反正就误打误撞我们也是算是完成了第一步出海然后

在完成了第一步之后其实我们就觉得海外确实市场是在需求的然后我们今年其实也就在上个月我们在 8 月份的时候在 Kickstarter 上面就是 Kickstarter 是什么是一个类似于硬件众筹的一个平台是个众筹平台对应该是全球最大的对我们在 Kickstarter 上面做了一个众筹就是去发布我们的产品因为 Kickstarter 很多消费者可能主要分布在北美会多一点 OK

然后我们在上面众筹期间我们是卖掉了

应该是 500 多张接近 30 万美元的产品就在第一次种植 600 美金对我们是算上运费差不多是这个价钱但很神奇我们的产品我们当时在 Kitsa 上面有两款产品一款是 399 美元一款是 479 美元然后我们当时卖了一阵子的时候我们看后台均价 489 为什么呢因为很多消费者

额外增加了很多配件的购买我们这个地方很神奇就是我们永远在我们在国内当时上第一个产品的时候只要我们把就是基础款和升级款摆在一起的时候我们 80%的消费者都会看都不看直接买升级款之后我们后来揣测用户的心理可能是我已经掏了这么多钱了

干净好为什么不索性再多套就因为额外多套的一点钱跟他前面的决策成本来说已经是不过成什么问题了这在心理学上叫锚定效应有一个锚定然后再加一点但实际上你知道我们这个商品不管在国内还是在海外我们最早上线的时候就是平台方电商平台方都会觉得你们好贵啊他们当初最早大家都是认为你挂个贵的在那里当招牌

卖便宜的但实际上我们真实的用户反馈就是用户只要是觉得你的产品真的好的时候他一定会加钱买贵的根本不给你看便宜的货是是是对 OK

所以你们现在的出海的逻辑刚才你提到的一些市场是有经销商的合作伙伴的对你就把货发给他就行了对他去买对吧对对对但我们会跟他保持一些比较密切的沟通因为我们其实更多也是希望通过经销商去了解海外消费者到底是怎么看这个产品的因为电竞以这个品类说实话我觉得今天中国是领先全球的 OK 主要是我们领先全球对对吧

当然这是开玩笑的话我觉得这个我们要从头说一个电竞椅的历史就你知道电竞椅这个类目其实是中国人创造的是吗对这是一个中国人创造的类目它很神奇外国是没有电竞椅这个概念不是是因为最早的电竞椅为什么会有 gaming chair 这个概念是因为 08 年金融危机的时候江苏有个切配厂的老板家里的汽车座椅卖不出去

然后他儿子当时刚好在海外留学儿子脑子比较机灵说这汽车座椅卖不出去咱给它下面加俩轮子然后说这个造型咱给它稍微包装包装叫 gaming chair 然后这东西就在海外一下子卖火了

这个品类确实是一个中国人创造的品类所以你发现最早的你看电竞椅跟你一件汽车座椅是一模一样的就是这个原因对就是这个原因但是为什么你看刚才我一直在批评这种传统电竞椅不行是因为就

就因为它是从汽车座椅来的所以其实它很多时候你发现它椅子上的很多设计的诉求它的原理其实它考虑的更多是比如汽车座椅它考虑是你动态高速移动的时候怎么去稳定你的整个的就是在座椅上的状态不要让你什么汽车转个弯你人被甩出去了它要的是稳定性然后要的是你的支撑度但实际上它是没有考虑人在久坐时候的舒适感的

就我给你举个例子你今天就像坐麦巴赫的椅子你车开三个小时我管你啥车你一定最后就是最好的休息方式是去休息区对吧下来活动活动这就是因为我们说的就是只要你角度是固定的你的人的肌肉在那个状态下你就是一个会产生疲劳感的这样的一个状态的对

对所以呢我们后来会说汽车座椅它不是不管你怎么去改你用更好的材料更好的东西它其实就是一个不符合在电脑前久坐的使用需求的产品而好的产品一定是往人体工学的方向走所以我一直非常认可像 Hammond Miller 呀像 SteelcaseTurmo Scale 这种就是比较经典的这些人体工学的品牌因为他们的方向是对的对那

其实中国市场其实用户因为咱们电商过于发达了所以其实传统电竞这个品类就是在海外你能卖四五百美金的品类在中国很早就被卷到大概一千人民币以下了对所以中国消费者他是已经很早的就被电竞全部洗了一遍了

游戏玩家嘛都被洗过一遍那玩家是被洗过一遍就像我们发现职业选手这么多年一直做这个电竞以待训练那你会发现他真的不解决问题我们其实研发从 20 年开始做研发一直到 22 年这个产品面世但是

但其实现在今天你会发现中国的消费市场上其实电竞风格设计的人体工学已经是完完全全的主流了就传统的这种汽车座椅一样的电竞在中国市场已经是也没有完全被淘汰因为它便宜它没有完全被淘汰但是至少在核心用户圈层里面这个产品就是一个智商税大家是不认这个产品的

但是海外很多用户其实随着我们这回现在慢慢在往海外做其实大家才慢慢开始接受这个概念他们就落后我们一点时间对对对所以其实这个咱们换一个维度其实很好理解就是说运动品牌你会发现一定是哪个国家的运动文化发达是这个国家的运动品牌的产品属性就会走的越靠前对因为它就是被一小撮最最核心需求的人驱动着在往前走的没错那今天你说全球哪里的电竞产业最发达中国和韩国 OK

其实我们其实这个品牌我们说为什么一开始叫 TGIF 我们的中文名都是后期的我们成立了两年之后才有中文名叫什么叫拓记拓记对开拓的拓编辑的编辑对对对是的是的那其实是因为我们最早在做这个品牌叫 TGIF 的时候就是我们其实就认为就是

我们生来就应该是一个全球品牌嗯包括在未来我们希望这个品牌讲的故事沟通的品牌文化和我们今天的内核都是一个让全球的游戏玩家可以去接受并理解的事情嗯哎

这个挺有意思的就是我一边听你在讲电竞椅是怎么产生的一边在想这个蛮有意思的其实等于是说椅子本来是一个通用的东西电竞椅等于是在里面造出了一个新的概念对吧当然这个新的概念是因为有一些特定的需求产生的

我脑子一直在想还有什么品类跟这个很像然后我暂时没找到特别像的我脑子想到的是瑜伽库其实我们早期在构建品牌的过程里面因为我原来做消费品研究的投资和研究的所以其实我们当年花了很多时间研究 LululemonLululemon 和 Fela 然后还有包括 Burton 其实我们都花了非常多的精力去研究它所以其实

我们确实在品牌构建的早期其实我们不管是从产品的就是机制的性能端体验出发还是从这个用户社群的开发和早期的就是社群的维护角度来说我们确实是把 Lululemon 当成一个老师在去学习怎么去做这个社群文化的嗯

但我们可能跟其他的这些运动品类有一个差异是说我们因为太耐销品了我们这个行业很多品牌就特别国产品牌它的质量可能人体工学你做一两年它就会坏掉所以你就会去换产品你就会有复购我们不是的我们质保 10 年的基本上我们的标准跟 Heming Miller 是一样的质保都是 10 年开始算的我们之前开玩笑说我们这张椅子从卖出去那一刻我就不太可能有复购了

所以我们反而是说我们的老消费者其实我们重视的就是口碑就因为你想你这么贵的一个商品比如说你今天要买一张这些工具你不懂对吧你一定会问你买过的朋友去推荐所以我们确实为什么我们说我们是在一年以后我们的生意才慢慢好起来了因为就是有很多用过的人他就会自发的去给我推荐了我以前做过一段时间耐销品就是菲利普的 T 恤刀啊

其实我们也面临一样的问题当时特别好笑我们对外宣传一直是说我们用的刀头叫自研磨什么叫自研磨呢就是它越用它越锋利它不是越用越钝那带来的必然结果就是那不就更加难爱心了吗我怎么爱心呢所以后来其实我觉得在 TQ 刀这条路上大家最后发展出来的路线是这样的我们会越卖越贵

就是你原来买了一个 400 的现在我给你卖个 1000 的怎么才能让你说服你买个 1000 的我们要叠加功能就把它变得比如说有一些什么对皮肤舒适什么有一些电子数字化的功能然后

然后当然里面非常非常重要的一个 segment 就是 gifting 就是女朋友买给男朋友儿子买给爸爸这个变成了一个非常大的一个市场那我觉得这个是的确是就是我们看到的他会耐用消费品他可能最后往那个方向去啊

那我觉得新修例其实也是一面临降的挑战对吧他们箱子也是摔不坏嘛你快做得越好你的复控也不知道从哪里来但是它呢就是必然会带来一个挑战就像我们做 TG 端也需要当你沿着这条路往上走的时候你突然会发现你把相对来说比较便宜的市场就空出来了对

然后就会有一个玩家跑进来说比如非科技渠道他跑进来说其实刮胡子差不多的对差不多得了他们卖 1000 块钱我们卖 59 他必然又会抢掉一块市场所以还蛮有趣的我觉得那样消费比的确是一个

跟做快销的时候感觉是完全不一样的所以这点我们自己其实我有朋友做床垫的然后他回头你也可以跟他聊聊他也在看出海的我跟我那朋友其实我们交流非常多因为床垫

床垫跟我们也很像就是你要去教育消费者对吧都看起来差不多东西凭什么你这么贵对吧然后包括你这个品类里面一定有那种卖很贵的东西对吧那比如说卖 2 万块床垫和卖 5000 块床垫到底差距在哪里对吧 5000 块的和 1000 块差距在哪里但我觉得好处在于中国就是一个如此广大的市场

所以任何就是高端的细分的需求在中国市场一成都足够大去养活一个早期的小品牌而且我们看到有一个点是说我觉得这几年中国消费者他其实在自己的健康体验上的消费会越来越多就包括我觉得床垫也好人体工学也好我们这几年看到的整个市场就是即使在大市场是消费降级趋势

其实这两个品类里面上升最快的全部都是 premium 的价位段因为我们当时有个总结就是说包括椅子这个事为什么上来我们是先做了最贵的然后你看我们现在是一点一点往下去降但我们不会降到像你说的那种我去做 500 块的那个范畴因为那个范畴在我们看来就是成本一算你这根本这事没法做了你那个产品最多要么就是你忽悠人对吧要么就是没法做对所以

我们最终的结论是说椅子这个玩意儿是比如说小时候我们家里有电脑或者咱现在做这种凳子你做一张好一点的椅子 300 块的肯定比 100 块的好然后你买一张五六百的人体工学椅虽然在我们看来可能它的性能就很一般但是它肯定也比你做板凳好然后你再往上你去买比如说我对人体工学椅分价位段我是分成 500 1500 2500 这样的三个档次买了 500 买 1500 你会发现 1500 就是比 500 好

这个事你的身体是会告诉你的但是你一定会在比如说你从 100 升级到 500500 升级到 1500 之后你一定会发现这个过程里面你还是有一个问题是解决不了的就是人的身体也是被交换出来的它是一个无法退回去的需求就你想说过舒服的东西你永远不可能说我再让自己回去省点钱去买一个差的东西所以就是我们认为用户的终极缩伤就是只要你有消费力你一定会从 500 换到 1500 从 1500 换到 2500 对你最终的极致我们是在终点等着消费者的

所以我们只需要看着中国的这一波人体工学消费者慢慢的去升级他们去被比如说我们的一些同行用比较差的产品去教育过受过伤那么只要他对这个品类不要没有信心那最终一定他会跑到我们这里来的而且就是你刚才提到就是在出海这件事上你们其实还有一些独特的优势因为电竞仪本身是中国人创造的一个概念然后中国又是在电竞运动上面站在比较高的位置的

那这跟一般的就是我们杀到了欧美市场传统很强的 segment 里面去其实相对来说还有一些优势优势在里面那正好提到那个 2500 了那你看米勒这些椅子卖那么贵这个里面的这一段就是 2500 到 1 万的这个这一段都贵在哪了

首先我觉得是这样的 Hemann Miller 的椅子真的是做得非常好这个我觉得从我们做产品的第一天开始其实我们对他的研究包括他的结构很多东西我们都研究非常深首先我觉得就是椅子是真的好咱抛开价格不论就是今天你让我挑几张就是最好的椅子之一的话我一定会把 Hemann Miller 的 Inbody 和 Aaron 放进去就他两张旗舰款还有 CosonCoson 是一张我非常喜欢的椅子

这几张椅子我都会放进去它一定是顶级的产品那么它为什么这么贵第一它的商业模式是有经销商的你懂的所有东西只要有经销商这一段它的定价一定需要给经销商把毛利流出来所以它天生这里面比如说我今天是上来做电商的所以我的毛利天然就少一截对 DTC 我毛利就少一截所以这是它贵的一部分原因另外一个原因就是说我觉得就是

Hemming Miller 确实可能海外因为大家对这个品类相对来说接受度会更高一点所以 Hemming Miller 一直以来它的用料确实是非常非常好的 OK

比如说他很多时候用的网布用的海绵的面料是真的好甚至我们消费者有的时候会问我们说你为什么面料没有 Hemamine 了那么好我说你掏一万块钱给我买张椅子我也推出了面料给你的这个没有问题的现在这样一段我们保证的是你的核心体验要跟得上但是确实很多细节这东西材料东西其实就是跟成本有关系的所以

所以就像我们之前开玩笑说我们一张椅子的成本可能比你今天在国内买到的很多所谓旗舰款人体工学椅的零售价还要高所以就是这样 Hammond Miller 确实也是 Hammond Miller 的成本可能比我们知道他大概的成本会比国内很多所谓旗舰款的人体工学椅还高你说他好不好他确实好这就是我们说做消费品这种东西就是可能比如说你

以中国制造业如此发达对吧以前大概是 80 分产品 80 分价格中国今天可以做到 90 分产品 80 分价格对吧但是你再往上你做 95 分做 98 分那这个时候反而它的价格上涨是会非常非常剧烈的因为最后 marginal 嘛对吧一点点的提高你就要花很多很多钱对然后因为那个市场体量可能不一定那么大所以你前期投的很多成本它没有办法被摊薄掉对但

我觉得这个其实可能他们 Miller 它就是在海外它有如此庞大市场所以它养得起它这么一个产品方向你怎么看就是接下来因为你们创业也没几年你会怎么看接下来你们发展的方向因为你开始的时候提到说你介绍 TGIF 的时候你说你们是电竞生活方式品牌对吧所以我想其实是两个问题一个问题就是你在

坐椅子这件事或者说电竞生活方式这个上面你准备怎么拓展第二个问题就是关于海外市场从现在这个基础开始你准备怎么做我觉得是这样子就是首先其实我们也是说先坐好椅子坐好椅子之后其实我们现在慢慢会去做升降桌但我们可能做升降桌的一些标准可能跟

做办公的那些升降桌的人也不太一样我们还是会围绕比如说你的电竞房包括甚至围绕游戏玩家的一些需求比如说我们做了一张升降桌是跟英雄联盟的 IP 联名的我们那张桌子最核心的特征是说它在桌面上是有一个 IP 联名的喷漆然后那个喷漆是用夜光涂料做的

所以黑暗环境里面对 连在白天觉得它就是一个好像就是比较低调的东西但你拿那个紫光灯往上一照你会发现它就跟游戏里面的那个特效一样这种东西在我们之前是不会有任何厂家是吃饱撑的去做这种东西但我们确实做了这个产品而且我们自己知道玩家会喜欢且最终销售结论就是玩家真的喜欢所以我们其实一直在尝试做一些就是

玩家之间会会心一笑的东西对我们可以做夸张设计可以做别人很不理解的东西但是游戏玩家愿意买单这个事就够了理解它是一个小群体里面内部的语言对吧其实这个绑定就很强是的所以我们接下来就是说做了椅子做了桌子我们其实会围绕别的比如说你的电竞房里面我现在最近在重新装修我的电竞房真的就是我现在就是变成我买东西的时候我觉得这里可能体验哪里不好我第一反应就是

让我的产品经理我说你去帮我看看这东西咱怎么开发一个这个我觉得是做品牌的一个乐趣到最后变成给自己在做一个大玩具为什么我们有那么强的自信是敢做很多别人不敢做的品牌是因为我们自己就是真实需求存在的所以我就知道这东西做出来之后我会觉得好酷掏钱买单那么一定就会有同样跟我类似的人会掏钱买单所以我们确实是一个以自己的兴趣驱动在去做品牌的一个方式然后另外一个就是说海外怎么做我觉得

其实 Kickstart 是众筹给了我们蛮大的信心的因为原来在众筹平台上他们其实在众筹平台上是做过这些什么电竞仪啊人体工序的众筹的他们一开始也觉得我们卖的好贵就我们众筹价比很多品牌的零售价还要贵嗯

但实际上你发现用户还是买单的就跟我们最早在国内做这个品类推出来的时候我们在国内卖 2000 多的时候市场上主流价格是 1000 块对这就跟我们在海外你说别人众筹是在卖 200 刀的椅子我们众筹在给你卖快到 500 刀的椅子但是你发现只要用户买单就说明方向是对的

所以我们接下来海外的话也会去开设自己的独立站然后在有一些国家我们会选择经销商的方式去做但有些国家我们就会考虑自己直接通过独立站的方式去做 DTC 你们现在 Kickstarter 也好包括其他的这种做海外市场拓展的时候你们这种我不知道你们原来团队的配备就是你们有人去能干这些事吗用人上面会有问题吗

还好我们现在海外的业务是我合伙人负责的会多一些对他原来也是金融背景出身的所以其实在做海外的这些沟通的时候其实就没什么大问题对然后其次我们也有一些合作的销售顾问就行业里的一些顾问他会帮我们去做一些这种海外的销售开拓

这种就是外部合作的这种形式对我们前期其实在做海外的时候我觉得我们可能会比较谨慎就会以一个合作方式就宁愿我在海外不挣钱那我还是希望慢慢推进因为海外其实特别是我觉得大件做海外特别像我们这种高客单大件做海外最大的问题怕库存对对对

库存和物流其实是我们做海外的时候很大的一个挑战是的对所以这个步子我们也不敢迈太大就是说慢慢反正一点一点的往前拱一点一点的去尝试 OK 明白了听起来还是很有意思的因为尤其是当我们把电竞的这个就电竞椅的这个定义把它定义清楚以后其实你会发现是一个

一方面你能理解到它本身有个大的市场对另一方面你也能有一个势能吧有一个从高打低的势能听起来还是很不错的对这个其实是这样的就像比如说这个我们还是也研究了非常多 Nike 的故事其实我们会发现就是核心的这些职业选手他们所在竞技体育里表现出来的整个的精神力包括整个故事性其实对于大众用户是有极强的追随性的 OK

因为我不在这个圈子里这些故事都在哪里流传你买耐克吗你看体育运动吗这个我知道就是像耐克的那些运动我知道但是电竞运动的其他的运动它是高曝光就是因为它是整个运动状态的呈现比如说你刘翔跑了一个世界纪录对吧然后你詹姆斯打了个什么球就你这些东西你都是非常的有视觉冲击力的但电竞因为

他的那个选手他是坐在那不动的对吧就是他更多的展示的是他游戏的画面而不是他本人对因为我之前也接触了一些跟电竞有关的从业人士就是很多电竞选手年纪又很小对吧他也不善于表达对吧他个人的呈现也没有那么好

所以这个其实是跟其他运动很不一样的地方所以我很好奇就是说在电竞运动这个里面比如说他的这种专业选手对普通的玩家的影响他是怎么实现的

就是竞技性就是比如说今天你去看 NBA 为什么喜欢乔丹为什么喜欢科比为什么喜欢库里因为他们完成了很多就是你在参与这个运动的时候你觉得这个球怎么能怎么能这样进其实游戏是一样的就是选手在游戏里打出很多操作就是在玩家层面看来他怎么能做出这种操作为什么他能够一秒钟之内这样这样那样那样所以这就完成了

玩家的这个心理崇拜的这个构建其实他本人形象都不一定要有关系但是慢慢的现在电竞确实就就应该说那个问题确实是存在的但是呢其实最终用户会想要了解这个账号背后是谁他到底是谁能打出这么精彩的操作所以慢慢的其实他现在的电竞选手其实也在像明星一样在慢慢的去包装他包括他们也会更多的去对公众去进行表达然后包括更多的社会责任的承担这些东西

比如说我举个例子这个电竞行业应该全世界影响力最大的人是韩国的英雄联盟选手叫 Faker 他在英雄联盟的地位就相当于乔丹你可以这么理解对就是他在韩国的国民影响力甚至于我觉得应该跟孙新敏是互相上下甚至有可能更高的对因为游戏电竞这个产业在

非游戏玩家看来他可能觉得好像什么人都在看篮球看足球大家都能看两眼对吧但实际上游戏它是一个你看不懂可能你确实觉得这事挺无聊的但实际上游戏玩家中心度是极高且热度极高的英雄联盟的全球赛事它其实在巅峰期的同时在线人数甚至是要超越 NBA 的 OK

对就他的数据曝光度这些热度甚至在社交媒体上电竞永远是赛事的第一热度对就我们之前开玩笑说中国为什么这个电竞选手的薪资会这么高其实就是因为中国电竞选手确实是所有你在愿意做体育赞助的时候他就是一个曝光度效率最高的事情 OK 他可能不一定在大众群体里有那么大影响力但是在那个游戏人群里游戏人群的影响力是非常非常庞大的

而且这个人群规模比大家想象的要大得多谢谢林运今天给我扫盲我觉得挺有意思很关注你们接下来的动向回头不知道过段时间我们再看看再 catch up 看看你们这个海外扩展怎么样好呀好呀我们应该很快也会拓展到新加坡去的是吗对对欢迎来我大部分时间在新加坡所以你来的时候我们可以一起喝咖啡聊聊好呀好呀

我们其实也确实在慢慢在摸索在学习说海外到底怎么做因为我们感觉海外可能在做品牌构建包括在做社群文化的时候其实它跟国内的很多方式还是不一样的对好那谢谢林勋好谢谢拜拜

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