Vol.31 投资100亿再创业，上海“爷叔”要做中国的优衣库，对话南极电商董事长张玉祥
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保总是我们这一代创业人中底的一个基金或者税它价格买的这么低但它年盈利已经过了 40 亿美金这种人才是时间出来产业才能出来的人才 Hello 大家好今天又来到了我们新的一期播客节目如果你是一个江浙户的小孩那么你

很可能应该是说 100%听过这句广告南极人不怕冷成立于 1997 年的南极人从保暖内衣开始起家凭借着他的创新和那句深入人心的广告在 90 年代成为了中国家喻户晓的国民级品牌

那么在 2020 年我们曾写过一篇关于南极人的爆款四年过去了南极人的发展又走到了全新的高度近年来南极人投入了高达 100 亿的资金从品牌授权模式转型为自营研发产品的服装公司

毫不夸张地说南极人在每一个时期都抓住了市场的变化非常大胆也非常成功所以我们今天非常有幸地邀请到了南极电商董事长张宇翔先生和我们一起聊一聊南极人 27 年中的转型故事以及面对今年市场的巨大的变化品牌的升级和中国品牌还有什么机会下面我们欢迎

各位听众各位朋友大家下午好我就简单的介绍一下我的整个的一个成长的经历我大概是九一年正式下海开始做服装的一开始最早在上海的南京路创业南京路创业以后在南京路的中百亿店新世界也租赁了一个会谈

当时大概九月年开始创立一个品牌女装品牌叫雅梦女装在整上海开了一个工厂工艺女装人一群打衣 风衣我想很多年轻的朋友今年都看过繁花在我发展的阶段似乎保总相伴和相随了我们所以我当时看了个剧以后一句话叫似曾相识

那里有盈眶保重是我们这一代创业人中底的一个基金或者税不代表某个个体但是的确确确那个时候我努力我奋斗我可能就会拥有这样平平淡淡地做了七八年卸留了人生的第一个财富我就开始第二次创业就做保重的业但是很多人说为什么做保重的业因为宇商它门槛相对比较低你要做成全国性的品牌

是比较辛苦王冬莹刚刚新生是我上海在我们当中有个前辈叫于肇龄我应该说是第二个做的那当时不瞒大家说了一个简单的朴素的道理如果他敌我天生就第二我干掉老大是老大干不掉老大我是老二这样子上面的秩序或者说趋势怎么样

当时上海刚刚开始流行的这种电动车摩托车很多过南部大桥非常冷原因是什么呢在动态当中我们穿的传统的比如说毛衣比较穿透风但是不穿棉袄或者以龙斧他就不能骑自行车也不能骑电动车因为那时候电动车质量没这么好所以我看了保暖内衣以后我就当时跟中国访大创意了一个营销广告就一件南极人的保暖内衣

相当于它的动态保暖力约 2.5 件羊毛衫这样的一套内衣一个名人我们一开始找的是葛优的爸爸后来找了葛优一个央视的广告一场招商会一个推广一下子在大江两边东西南北中国祖国山山水水大家都得到了欢迎但是又碰到第二个问题这行业门槛又比较低我们跟一些附近的企业比广东的企业比

再这样比一比上海的企业普遍供应链优势不高他们也是从一个单品开始做但是他们大量地扩充了整个供应链就走向了一个全国性的品牌那么我们的强项还是在于一些技术创新跟整个一个营销创新并不在乎佛创的整个的一个系统的竞争力那么在这个时候呢

生逢盛世电商出现那么电商出现我们当时有个感想因为我们当时做装也好内也好都做批发代理商做代理商再买个小肥皂甚至有些是爱戴一个总戴也改个地区戴地区戴了再下去开店这样整个控制加价率太高

中国的富库一般性的传统加价率要 2.5 倍起更高但是代理商并没有增到他加价率更高的钱而是他运营的效率扣存的效率太低了在这个地方我当时当机那段转为电商的原因也是因为电商第一个人去中间化很多代理商在当中的价值就不高

代理商变成个活股场了货品我们可以共享工厂出来就到消费者这里我认为当中的加价力大幅度的融化第二个我们在研究电商的过程中我们认为电商发展过以后传统的很多消费品将会可能变成快消品比如说我们是第一个把袜子是双脉的

第一个把内裤 4 条卖掉因为我深有感触以前出差一个内裤坏了急需内裤 10 块钱急上挖掘 5 块钱忙来忙去很难第二个我们如果把挖掘出来 5 块钱装挖掘甚至 2 块钱装挖掘我就不要写扔了第二我们认为工厂的盈利将会有一部分商品抢快销什么意思它被单品的利润变成什么周转替代

其实我们当时把袜子内裤买得很低很多人都认为低的一定是挣钱少的我认为错误的关键怎么办就是工厂的周转高我们传统的做服装的工厂一年四季周转四到五倍四到五次至今比如说你投了两千万你可能最多做四千万一个亿八千万的生意原因怎么办存下去一栋定货但是我们如果产销结合

快速流动什么叫快速流动每天生产每天消费那么这个对你拥有数据的能力管理的能力要求很好我们最高可以周转到多少呢 50 次我相信吸引也是因为这样成功的它价格买的这么低但它年盈利已经过了 40 亿美金也就是说它不在乎你的毛利

高 还在乎毛利的总量高不高所以电商有个特质这贝佐斯就亚马逊讲的就是你一定要周转高周转高意味着什么意味着你的研发生产制造销售用户喜欢发货退货是可以周转的当中没有 bug 的那么从这一点开始我们也尝到了时代的红领

但从去年开始应该说 以后开始中国市场进入了一个尤其中国消费面市场进入一个相对比较说 震惊期这表现出来特征什么呢大量的企业家 尤其传统的企业家不愿意投资现在大量的消费者不愿意去过度的消费我就认为这是一个非常好对企业家和消费者提出了一个深层次的问题

就是我们用了 30 年的时间解决了供给后来解决了供给的效率但是我们在我们领先的传统的消费品服装行业我们在全球加工都是领先的我们是不是能够解决围绕市场产生的价值什么叫价值就是你为这个市场创造更多的美好商品本身的价值已经不够了你要具备情绪的情绪的价值包括情感美好自信

分享 你在这过程中如果做零色的做商业了你贩卖了你的善良了 什么叫善良就是在你整个一个交易的过程中你的所有的交易者都能获得他应该有的利益了从这一点来说 我们一下子豁然开朗是我们应该把这么多年创造的借掠的一部分资金和财富用于去创造这个行业

新的可能呢其实我是今年坐飞机时候我在机上看到谢霆锋的广告还是和我们传统认知有一个很快速的变了这个变它只是一个浅层的变我们除了广告和一些投放上的变化您觉得我们最大的最深层次的做了哪一些变革的举动

我们真正能通过这一次可能是冷静下来的

让我们能真正跟一些世界的大牌去叫吧比如说优衣库比如说迪卡罗你看到迪卡罗劣势成长 6%以上原因是什么这个价格是消费者喜欢的它是要持续的提供更好的品质研发跟颜值它的增长一定是确定的是吧而且一定是全球化的那么我们认为今天它的时机非常成熟原因是什么其实像我们这种企业全球化的大公司供应链

都是愿意非常乐意跟我们合作其实我们在一个非常卷的时代反而让一些全球更好的供应链愿意跟我们合作比如说瓦克克英国的高市线日本的大和机器是吧一些非常好的中国供应链也愿意跟我们合作这是给了我们一次机会第二个大背景上面是什么呢我们在中国本土最起码在我们中国本土的服装行业产生了一部分世界级的人才

这些世界人在做什么呢?他可能做过阿玛尼的做过捷尼亚的做过麦昆的做过他们的工艺版型那么这些人可以平移到我们中国的传统的民企他并不一定在中国创造

顶收的品牌但是中国能不能把顶收的一些风格工艺评语到我们一些大众的传统的品牌上去我们也是世界发展的目前一个大的趋势你看优衣库它可能更多的有些年轻的流行款比如说老前锋的 Oversize 的 One size 的谨慎的宽松的联名的吸引年轻人喜欢的

一些新的工艺新的版型新的材料比如说他政治外套苏护雷的现在卖了很好今年创新的棉针针也卖了很好

第二个你看莎拉以前大家认为莎拉就是快时尚款式多花型多之类的你没看到今年的莎拉它基本上已经跟轻收品牌是一样了它不再过度的去贩卖它的花型而是贩卖它的什么它的整个的一个审美这叫什么全球都留下的叫老前锋因为老前锋一个最大的特点是什么去 Log 化去图案化

它能有这种扩行相当于什么劳弗拉伦的这种风格出来了但是它卖的价格是百货的价格那么它出来以后你看看到时候谁慢慢推出市场我们在中国传统的法国的商教啊马教干不过它了所以我认为中国一定会产生服装基础款领域大众品牌的世界领导者中国也会产生一些生活用品的世界级品牌

这是毫无疑问的无论从安克也好明创也好普马克也好吸引也好已经证明了在中国有很多产业可以产生不光是中国制造一定是全球品牌我们也希望我们这次转型围绕这个方向去走围绕这个方向去转能够为中国消费者提供更有情绪更有美感的价廉沃美的好商品那我们这一次转型

我们是跟之前的完全区隔开来还是把之前的搜权都收了因为信息的传递它是会延迟的总有一批人他可能还认知没有调过来所以我们这一次转型是当时有没有考虑过说重新再做个牌子因为我们研究了一下美国的品牌美国的商业发展历史尤其在大众品牌商业发展历史在全球肯定是领导性无论我们研究了 GAP

包括 F 包括 UGG 但是美国老品牌的复古在美国是变成一个趋势第二个我认为整个一个品牌对于全球来说一个国家来说一个世界来说它是个横竖总的数量是不变的它每年可能会产生一些新的品牌会死掉一些老的品牌它总量是不变的因为原因是什么呢用户的认知和记录是有限的品牌其中一个非常重要的标示叫看得到记得住

想得起那么如果我们因为去想造一些新的品牌短期里面通过营销可能出大难那是不是消费者记得住是不是有复购的想起所以我们在这样一个前提下我们选择了一条可能最难的路复苏复古这个老的品牌它可能也是有一个更高的天花板我们希望通过我们的努力能改变消费者对我们的认知

这个工作我们准备周期还是比较长的我们首先要把我们在内衣上面男女服装上面运动户外尤其大服装上面所有存量的工厂和经销商的问题要处置好我们要为历史上有一些冲动盲目去买单

我们把所有的扣存的商标回收了但是我们跟客户的解约是比较友好的让它有一段时间过渡期新品上去我们给新品起了一个新的名称为了我们也有一个标示叫亲手系列我们对于亲手并不代表你是高贵我对于亲手是亲手的享受有收视频感觉的商品

因为我们的研发理论上来说世界级的我们研发找的是做阿玛尼的做马克坤的大家很多人看到了我们的商品

我们上线的一份商品比如说我们的防晒我们的内裤我们的保暖裤包括我们的袜子理论上我们都进入了小英的前三前五那么穿过以后绝大多数消费者对我们的商品是非常满意的那性价比根本不谈了总而言之就是这一次转变理论上来说对一个企业来说不是简单的追求一个果

我要什么投落要什么果而是我们今天愿意为明天种什么樱去种一个樱这个樱未来的回报都不一定是我们但是可能是整个行业可能是给消费者但是这个樱一个抱有美好愿望创造价值的

一个愿意去贩卖零售的善良的这个银一个愿意为更好的东西去买单和付出的这个银这是我们所有的面对的这个问题也是我们为什么还是坚守这个品牌的最根本原因他本身说在这个背后你到底是有个什么的执念和精神

我觉得就像您当年搞这个品牌授权其实是绝大多数人不能理解的那今天因为大家都在讨论消费降级其实大家的第一点想就是当我们说消费降级的时候大家就会认为说不应该再反过来做这个提升但我们好像又是再一次突破了很多人的想象边界所以这里面您是怎么思考的因为我认为消费降级中国的文字相对来说比较少

消费者的定义本身就是偏颇的应该说消费者的审美消费者对商品的喜好消费者对商品本身的品质我经常说我们以前买个商品就什么品质怎么样功能东南下凉科技很火接下来性价比越高的就降位这首先我认为是错误的还是跟盈利模式有关系比如说可乐价格这么低它降位吗没有降位

穷人也穿,有穿透消费长紧了经济条件好,跟经济条件不好都用了但是穿透消费整洁了富人都用了是吧所以从这个角度来说还是看你合理的加加厉是定价的最根本原因对你到底是什么品牌的定位你奢侈品牌你贵一点但是中国目前还不产生时尚的奢侈品牌你大众品牌合理的加加厉

我认为这是比较友好的这是第一个很多地方它不光没有降尾还升尾了消费者更调剔了什么都要卷了你看看马路上在安福路 旭乐路一个小酒馆靠近马路的 city walker 两个小女孩或者一个男孩一个女孩消费一百多块两百多块又能喝酒又能谈笑又能听到音乐还能欣赏街景这是消费升级这是更美好的生活向往

但是消费者不愿意为这种刚需的或者可选商品去付出更多的溢价这是肯定的但是不代表他穷只是代表他什么对这种审美以及消费变得更理性了更科学了这不是中国全球都是这样的是吧我打个比方我说吸引卡丹货单 16 美金一个美国的中层的消费者一年买吸引多少次五次

心里面是应有尽有在那平均买多少钱呢?8 件客单 16 块货单那么香港 16 乘 8 乘 5 等于说我算一下它 600 多美金 4 件乘 16600 多块美金对美国人来说美国人收入 3 万美金假设 600 多 5%左右对吧?不 3%

30% 他买一年四季的情绪 这个包括刚需东南夏两天跟男朋友或者老公吵架了或者幻想到迈阿密去旅游了或者跟闺蜜一起逛街了他买了很多衣服但是也买了一年四季很多的情绪我们不能简单的认为贵就叫升级便宜就叫降级

这个我认为完全错了而且我个人感觉中国还没有真正产生高贵高端品牌中国大多数品牌是高价并不是高端高端更重要的是一种有信仰的习惯高端最根本的是可以被营销就喜欢它是需要时间来沉淀的你看 AOE 的老板说了我们创造美好当然我们从来不做营销当然他有一点反应是他也在做营销是吧

我相信 Amas 做了影响就比较少了一点那显然可能更少了我用不着说它从这点来说我们要把高端跟高价区分低价跟低端区分低价不代表是低端你真正好的东西就穿透消费层级而且你这种生活用品如果你真正高级的是常用常换常洗

因为我们也是第一个把世界套买到 99 块的因为我认为对消费者来说一个被子一个床单最好的颜色主要是白的浅灰的浅米的第二是全面的第三群喜欢第四群能调没有必要把这个被子或者床单上面搞了这种真实的或者绣个花再绣个笼也是搞了很灿烂的我认为这个可能对晚上的睡眠都不是长期的一个效应所以我们的本质是看未来

因为我们已经做了 27 年了我们已经是一个可以说是穿越周期的品牌了但是往往穿越周期品它有很多历史包袱以及或者说大家都有自己的习惯和路径依赖但在你身上好像没有这种感觉

你是怎么做到这种能够像第一天每天都像第一天一样这种轻盈的感觉跟年轻人成为朋友因为我女儿就比较小我两个女儿家女儿差不多 20 岁是吧那长期跟她保持一个比较接近的或者比较平等的沟通学会倾听她是吧倾听因为倾听她是不代表倾听她个人而是了解这个年代她在享受嘛

后来我们现在发展得非常快你要对英式小红书 B 站年轻人喜欢的东西你要能够说的难听点叫带路感是吧你带路感不够你还有什么还要成长戏你除了陪伴养成带路还要成长这什么意思你不能不光是站在一个观众角度来说你还要弄老戏吧老戏以后你还要 Cosplay 成长从这个角度来说这也是一种生命的乐趣

保证我这个生命乐趣也是我能够持续在这个行业我还愿意去投资更盈的一个我认为动力之一就是我能够真正的年轻知道年轻人他们在想什么我认为对我们年纪稍微大一点来说他不能成为年轻但是每个人都追求什么显年轻这是人更同的美好愿望是吧我做件衣服啊我用全球最好的材料让你显瘦显高我让你好看还让你舒服

最后还让你不跪虽然大家很多一开始都不相信你的对吧 半信半疑但慢慢相信但是我能问既然我是选择了这条路既然我愿意真正的像个平凡人一样的确定性了解我这个年代人他的心理生态因为每个人都希望什么一方面拉长自己的生命但更重要的是把把生命的宽度把它做好

那么我既能提供我一个专业的分享而且我在这个行业当中不管怎么说也有点影响力我为什么不能把我这个专业和美好让更多人去看到倾听到我怎么改变呢我有些开玩笑我这两天写了一些段子是吧比如说不香吗我评论的为什么不香你要想做个聪明人吗我也写过自嘲过一句曾经摔了一跤

那比别 行一行我们要有这种对这种愿意去改变愿意去付出愿意去努力的一种敬畏这种精神我刚刚说了到底获得这个回报是不是我是不是我这家公司我能不能已经变得不重要了但是我要对投入的每一分钱每一次经历我要对什么

员工、股东、客户要负责,这是我抱怨的。是吧?但你真的说这个结果怎么样,我也没办法去去去,把它算不算出来。是吧?但是我每一天,我是很开心的,像你说的,每天眼睛睁开了,这是一个新的生命。是吧?每天努力工作,很多人感觉这个工作这么烦,这么苦,我没感觉苦,也没感觉烦。我出生就是这样的。是吧?

我一辈子把一件我稍微有一点点擅长的理解东西我努力去做了我认为对我来说就是最大的幸福真是最大的幸福因为我除了这个以外我没有任何的投资你其他都不投没有投资因为很多跟你一样的大老板他都喜欢做多元化投资我不做任何投资因为对我来说实际上我个人的家里面基本生活很少解决了是吧因为我想我一个少

投资都投不好一个不擅长的我们这个命可以持续的分享是吧而且我也不希望最起码不希望我身边我给他们这样一个榜样我希望给身边的人包括我的孩子也好身边的员工也好这样一个榜样什么榜样我对我自己所从事的职业我是抱有巨大的谦卑和敬畏的

我是希望行政那第二个我一定要自信合一言传身教先控制自己的贪婪控制自己的懈怠所以我坚定不移的就不透露这个东西就是这个原因也没什么了不起我感觉现在想想也蛮好最起码在经济不好的时候我没什么压力你看我们公司刚刚说了投资 100 亿但是你看我们公司房子都借了没造过房子第二我们公司也很可怜的

我一个人有一台 Alpha 也不是什么好车原因是什么?因为租车跟便宜一样如果有客人来一定要坐个本车没关系租个车如果你公司好了很多公共车辆它一个最大问题不同的司机在开没有人很好的去保养它我们公司可以用很多对的对我来说投资但是我比如说一张纸都浪费了或什么浪费了我是不能接受的可以让员工分享很多好的福利因为我们这次改革就说了一定是用户指杀消费者第二客户友好

我们不能因为我把用户资产让我的伙伴供应商经销商跟着我一起干命没必要员工分享我可以放在最后我用户资产也是希望所以这次能够改革最大的心理办案或者心理的一个基础其中也有方面是希望能够让股东们也知道我在干什么因为你作为一个上市公司你对股东回报应该是天然的

这个没做好所以从这点来说也是我努力的一个动力也是我能够把这个家看好的一个基本力因为我在你的办公室看到我们办公室进去是一个健身房边上一间卧室所以我很好奇你是现在不回家了吗就在这里工作没没

回家肯定回家,因为有些人辛苦了或者昨天晚上睡得比较晚了,那么偶尔小睡一下,睡个几分钟,20 分钟。因为健身呢,我又不去健身房的,健身随地健身的,养成一个随地的见风察针健身的一个好习惯。空了嘛,所以裸裸体啊,跑步啊,想慢跑啊,都可以这样。无非就是做一个最基本的生活配套,尽量不要去干扰别人。

我是喜欢比较自主的我刚老别的是我对外交流和对外交朋友的最基本的原则你能跟听众们分享一下一个 60 岁的霸道总裁的一天吗因为大家可能都很好奇

我这一天好像还是比较简单起床稍微练练功练练气啊早上班家里没什么事都热闹闹反正开开手机回回电话开上班大概到单位里面差不多十一点钟到十二点钟这点钟用十二点钟公司来了我就有一些乐场的处理基本上我的处理是把

作为一位总经理兼董事长把全面性掌控所谓的全面是内部外面 是吧供应商 经销商和基本的管理是中端 内面 外面那么员工跟干部则是全面基本上了解一个没什么大问题的下午开始管重点这重点里面呢 哪些突破的我叫是突破型的有些呢 哪些基础型的什么基础型呢就是公司的一些基本的流程制度要再造的

有一些是用心的让员工能够养这个习惯每天看到一些报表每天做一些数据比如说同比 款比因为我对数据理解上不过度运用虽然我是学互联网的但是我对大数据的理解就叫有用的统计风险跟提升

如果没有用的暂时可以放放其实我相对来说是个比较实用主义就像 Mask 的自动驾驶可能更多的是图像识别而不是雷达是吧那么这是一个重点第二个重点可能要有一些客户接待这个主要是也属于应急性的事务也就是说对我来说是突发突破基础那场事务就我的工作分四块突破应用是举公司之力比如说

转型做资源突发运功证可能有一些异常情况有一些客户技术运功证是要举部门制定制定流程坚持良好的习惯那总而言之呢就是要搞笑简单管理的本质理论上来是叫理事管理它本质上是要效率高才低因为是一定是效率跟你的

理论上来说跟你的整个的一个负面冲突的关系我认为正常的前提下你只要遵守国家的法律一定要简单第二个上市公司对我要求我认为这个也是对我上市公司最大的帮助公开所有的流程都要公开

所有的东西理论上都要披露我们的底稿跟我们的财务会计一定要是一致性什么叫底稿就业务下财务化什么叫财务财务的业务化跟业务的财务化相结合如果做到简单透明你的效率高了我们公司能不多打我们公司你看现在有跨境有线下有很多品牌是吧但是我们能不多第一个我的原则是什么呢那尽量对外能合作打对外合作因为外面的合作有一个最大好处它的知识是不停地在更新的

比如说品牌上面市场上面你靠一级之力是不行但是有一些力量是你靠自己培养的比如说综合型人才比如说专业型人才你比如说我们现在搞技术的我们不光要养还要扩大但是我们比如说前段的加盟服务商或者自营服务商他是要人才法都要懂的所以我在公司很大的一天当时除了做教练以外还要做一些运动员有些是要做一些采办员

那么一天我基本上工作时间我也不超过 8 小时但是高强度基本上班到加班只一个接一个这是第一个不鼓励过度的什么加班也不鼓励开常会那我们公司的开会我基本掌握的原则不要超过半小时第三个扁平化什么叫扁平化呢就是律所一共就是我跟我的副总跟我的总监跟我的普通的助理或者

主管看到都是一样的大家都在做一件事怎么让这件内裤 袜子 内衣消费者穿得更好 更满意客户更简单 更容易地服务我们这是分工我可能分工的是长期如何让它变得好长期建立具有全球性的竞争力是吧员工可能分工当下这件事中层干部可能搞这件事嘛

中短期在某个品牌但总而言之这家公司就是一家发卖衣服的以前可能发卖品牌后来有一段时间发卖产品后来那时间产品难住了我们开始做授权发卖以品牌产品为中心的福福现在又回到什么以核心竞争力有竞争优势的未来的产品加品牌跟福福总而言之还是战略本质上我的定义就是两块一块取舍就是放弃什么

更重要因为绝大多数人不是说你想要什么就有什么有些人想要什么能得到什么是命好大多数凡人你们跟我一样一定要知道你这么多年积累的到底什么是你的优势是吧第二个你到底有多少资源这个资源包括你的在今天信誉成本能力资源成本口碑跟你的一定的资金资产经验

所以拥有什么放弃什么如果你这两个有的我们今天在一个比较卷的比较难的时代我们只能做一件事把我们运营的周期稍微放得长一点耐心一点有些时候耐心也让你的投资变得更谨慎因为有些时候你耐心可能是未来的竞争门槛怎么样竞争门槛有一天钱比你多得来他并不一定耐心比你好他可能太急

他这种细节都没考虑进去所以我认为一个看准方向一个把这些优势结合起来一个放弃什么一个更加耐心点是吧什么叫更加耐心点更仔细不重要重要的是你的纠错成本是不是更快仔细不代表你把纠错花的时间很长仔细的前提是吧是你把一个结构做小你纠错的单位和纠错的时间要变短

你在生长上也许会磨叮对吧在营销上也许会什么胡的笑意你觉得这些年所有的优秀的特质里你觉得让你穿越这么多周期的最核心特质是什么第一个我感谢父母给我一个基因我们家父母都是比较谨慎的知识分子不是说普通的谨慎体现在什么地方就两点第一个好的时候也没过度的猖狂也没有感觉自己不得了还是放着一个心态你是个平常人

是吧 无非我刚开始的时候可能想自己多一点家人多一点干嘛再好一点可能把家人身边的人朋友员工再可能再多一点当然你上市公司你又成了社会人多一点因为你好了以后还是让你周边的人变得更快乐是吧能力大你对周边的定义更广阔一点第二也没有做太大的杠杆就没有把自己能力做过度的去放大第三个呢就是不好的时候还是比较理性

也没有躺平我今天一直说这句话现在是一个可能挣钱并不是最好的时候但是绝对是个投资最好的时候前提你尽量自己拥有很多的资源而不要去做杠杆投资最好的时候因为原因是什么因为你一旦投资成功投资的信用成本会大幅下降就别人会对钱说马太先生跟随你是吧因为我们现在对供应商有一点潜力不见得分钱了所以供应商就非常友好

是吧我们给他提出很高的公益要求他也愿意做原因是什么他不是当成一个挑剔他变成一个能力的接纳人他拥有这个能力拥有一次免费的他感觉在那个周边他很有安全感所以现在是个投资最好的时候所以结论还得讲到最后什么呢好的时候也不要过度的藏放不好的也不要过度的沮丧

好与不好的时候还是要守住你基本盘你不能过得了上海人说的你牛逼红红的你还是要前辈比如说我现在这个钱从一开始就明确是上市公司股东委托管理的股民委托管理我不能乱搞的所以我每一分钱我都谨慎的这样因为大家知道我们这个公司上市没有什么融资的是吧我们也用了不少钱

它不是解释我现在股价低的理由我们用了很多并购并购都是品牌为主的是吧也有很多的回购也有很多的分红但是我们账还用这么浅结论还是在那场过程中比较节约和客战始终养成这种极简的风格但是该投资的时候实际上我这个动作如果放到两年前更好我说句心里话我是人不是神我两年前想了但没想明白因为我没瞎动两年前

我最没想到的是什么,我没办法找到当时能够把我的衣服做得好看舒服的人才团队,我有个能力把它做的品质和性价比但是我没做到好看跟舒服衣服,我能够去口气的,是吧因为绝大部分在座的各位,你买这件衣服并不是因为我因为品质而买你,而是因为什么,我好看买你

我舒服了卖你因为好看而卖你因为舒服而复购你因为真正的刚需占的比例越来越低你说家里面哪个男人没有个十件八件 T 恤他不穿理由是因为这件衣服质量不好吗或者不能够不保养他吗一定是不好看了他感觉过季了或者不舒服了是吧从这点来说我也在这里跟做服装的朋友和做生活用品的朋友这些企业家呼吁一下大家看看

我们中国做大牌评级营销大牌评仪甚至在大牌创新学大牌跟它创新刚开始了服装时尚行业跟中国的很多生活用品的行业创新跟南海刚刚开始因为什么我们要把所有的中国传统的时尚要给它重新定义要跟国际品牌一致性的定义

你就感觉我们的路纲开始了我们中国第一一定是全球第一肯定的不是说我们市场大而是我们是用国际化视野做中国我们中国的配套供应力太强了我那天跟他们说如果真正长期坚持我们可以让 Lululemon 晕倒在洗手间因为他不知道中国的这种微创新的厉害太牛逼了就 Lululemon 一条瑜伽库

一千多块,这不重要,这个安伦只能加 7%,意味着什么?他要起锚,第二回弹的底。我们中国现在可以把一家瑜伽库的安伦加到 50%,同志们设什么概念?在成本不增加的前提下,因为安伦的价格很多已经给紧了,不增加前提下能够让女性同志们,臀部变得更翘,腿变得更细,回弹更好,他们想到的,意味着什么?中国扎扎的工艺变得更好。

你知道吗 什么叫做本身一个战斗的圆机可能放 50 根针现在可以放到 80 根上下 弄弄耐磨的手感很好但有一个缺点 手感好什么耐磨比较差什么叫耐磨比较差碰到硬膜或者摩擦它会掉或者起球但是我们今天手感照样好我们这个材料还不会变化原因是什么我们用相对比较粗一点的材料成本比较低战则是什么劳动比较好

但是我们用什么高压水磨用水给它磨出来 手感要好但是纤维的劳动增加了这种的工艺做得能力只有在中国才能做得起来只有中国的企业家才专业但我可以毫不夸张地说我拿出两条瑜伽库跟罗来蒙瑜伽库放在一起我让普通市场消费者比它根本比不出但是我的零售价格做得十分之一成本价格做得它五分之一这就是中国制造

如果你真正用全球的事业美学去做中国一切刚开始有一些仿真用品生活用品转移到越南捡不出来是没用的因为它不具备这种把衣服做得美更舒服更神气这种配套的能力因为我们现在机械工都是龙来梦的但我们的开发是阿玛尼的我们的商量管理是 JLC 的开间的

如果让你跟我们听众推荐

一个产品现在你觉得最值得大家入手的现在是哪一个我认为我们的还是典藏系列典藏系列我们典藏系列就是我们的青石系列里面我认为典藏系列是可能最近的起考什么叫典藏基本上因为后面要分几块就是我们的内裤袜子棉 T 我们未来希望走三十年五十年

所以每一条的内裤每一双袜子比如说我们棉的内裤棉的袜子都是我们研发的周期不会低于十个月了应该说是聚了全球最好的机器设备供应链应该说也是气价比最高的之一比如说我一双袜子卖五块钱的大家可以比较一下是吧我认为可以完全媲美任何一条市场上五十块的

因为第二个我们可能是感系列云感舒服的比如说云感螺感贴身的比如说热感是保暖的凉感是防晒的这是我们感系列第三个可能就是我们的科技系列我们科技系列只有一些比如说说安放群是种功能性的基本上我们是围绕几个去分类

无论说我们的亲手的时间是包两块一块我们采用的工艺是收视频工艺但是我们卖的价格当你能够轻松购买这是我们分了几条线后面我们还会打个情绪就是南京人到底他是发明什么的所以我们会有很多的动作出来比如说我们会拍过很多新的广告片很多新的 VCR 新的广告片我们是强调比如说南京的就爆爆我们会拍很温暖的我们感觉在这个世界上缺乏的是很多什么温暖

忠诚我们还是想把价值观回归到中国来我们包括目的什么还是强调的就是说了我们是忠诚的陪伴的我们是爱的我们是提高温暖的我们怎么把年轻人拉回来是吧所以这是我们想我们的青春系列我们的典藏系列后面我们的科技系列包括我们的感系列他感系列我们有几个感还有一块我们最后还会有个联名系列我们四大系列主要设备典藏系列可能是我这我们的看家本领

举公司之力因为这是最简单也是最难的最简单最难的是不能那么偷懒的我刚刚跟你说袜子有大量中国袜子我不知道中国消费者有没有这种情感上的共鸣第一袜子滑助级方的太多材料太划切这是什么原因呢就是你穿旅游鞋或者穿皮鞋不友好脚底不做跟你穿新鞋子特别容易滑一天下来很累脚背累脚底累

不跟脚我们的脚跟的块没有量身定制没有用最好的机器一体积第三是什么它偷懒它用了一体积以后它没有对整个袜子做了一个高温的定型就造成这袜子的形状在变化对脚不友好但是这些隐形的变化小朋友看不到

这个我们一定要解决就是我们愿意为这种隐形的东西去买更多的单这根本是什么我们加价率非常合理我们加价率一双袜子一条内裤的加价率我对他们要求不能超过 1.8 甚至有的是 1.5 成本 5 块的我们就买 7 块 5 一定要高效率的运营就低价不重要高价也不重要重要的是你的合理的加价率对吧你的羊笼可能成本就要 1000 块但是我们如果卖到 2000 块这就是良心的羊笼中国明白

因为您刚刚提到说你 20 年 22 年琢磨过这个转型但是没有干是因为没有遇到最好的团队你能分享一下这个后来遇到这个最好团队的契机吗这个真的念念不忘必有回报对吧第一个纠结的就是你要做这个东西首先把历史问题解决

因为我们这么多供应商经销商跟着我好多年的时候是吧大家都对你抱有希望你今天说不干了明天就不干了那么在干如果我要类似回报我也要对股东去解释所以这个当中我们拿出一部分很多的资金解决的是存量的问题这一个时间但是你的确信是不能变的因为这种在持续下去基础管持续下去如果不再做资金是不可能做好的原因是什么它投资的门槛越来越高了

消费者要求越来越高了一双袜子要求越来越高了消费者不是追求一双袜子以前从两块降到八毛而是追求两块的袜子是不是能像二十块的品质理论上来说只有品牌方而且牛逼的品牌方才愿意投资对吧

那么这个呢我自己也带来我传统的一个团队看了好长时间那么有一次呢有一个好朋友介绍跟我说是在做中国很多大牌评题的赫赫有名的比如说做 JOC 啊开肩啊美扬啊树兰啊自制这些呢都评题了大牌在中国都做了很好在淘宝销售他都要半个月预约甚至两个月那么这样一家工厂这样一个研发人员这样一个技术老板我见了他以后哎我感觉他有才华

有什么情况呢他能够把一件衣服你穿了身上舒服而且还告诉你什么原因对吧那我想我如果能够跟他结合通过我的规模还能不能降本因为他以前一年做工 300 块钱甚至 500 块但是呢他企业经营也不好原因什么呢波动太大虽然他做的很贵但是波动很大我能不能让这些技术专家的一个安全的环境

成长的环境发挥的环境我短期不追求我觉得把我能力发挥出来当然也是花了一点精力时间跟钞票也投了比较大把他那些工作全部收了一萌新是把他能力为什么普通老百姓服务

这我们一个结合大量的工作是什么就对着商品来因为他以前大量工作是对人的他现在也开心大量工作对着商品和技术让普通老学性普惠对吧你比如大家看到巴黎世家这件衣服它的成本实际上是有限的这个是用 Mask 的逻辑来看白痴子说你称称分量不管你是棉也好针饰也好你称分量它的成本都是有限的他为什么买这么贵我们完全有这个能力可以把它降本的

可以把它买得稍微便宜一点的但是也做到能大牌的风格的所以在这个过程中也是你念念不忘必有回报就是寻寻觅觅那么中国这种人才呢我仔细看过的时候很少因为这种人才懂研发懂设计懂制造懂成本还懂销售理论上都是老板一个人兼的

我们做实际人他不管销售的管销售人理论上不懂实际懂实际跟销售人他不懂工艺和版型的就不知道工厂懂工艺版型他不知道现在什么是最流行和最舒服的我们是分散在的有一个结构性的人才从头管到底就是说了那点就是这样制片导演还建一些主角很难打这种人才是时间出来产业才能出来的人才我经常说的现在最牛逼的电影导演是张艺谋原因是什么导演加制片对吧

解决了一个什么问题完全解决了所有出来的东西基本上电影都会盈利那实际上它有套路的你如果把它分解一下张艺博所有的成功他无论从选择剧本选择演员剧本的内景跟外景的配合以及怎么演你看这个《密室逃脱》也对于成年人在这个山内或者内山内奔来奔去接下来剧本杀就是破案子但是成本低所以从这个角度来说

中国现在唯一还缺的是这种结构性的人才但这种结构性的人才要有时间培养的要有尊重的说得难听点要么就是从国外转型回来要么从国内培养起来但是总而言之都是给比较高的薪水的你不能省钱的你不能认为这个传统行业给个传统的资料管理大板的师傅啊

你给他便宜什么用他打板的问题是为了销售他有点不懂销售打板有什么用啊你要他打板事务又管销售管了销售要管进度还管面料懂面料懂工艺这一样东西你要给他学会分配的渠道你让他先有分配解决他温饱他一定会努力和分配这是我最大的一个感受之一就是投资不光对于消费者投资还要对优秀的客户跟干部要进行投资

过去舍不得的你过去哪舍的是吧过去你像我做服装说生的搞个制版的打版的工艺美学的我是各舍万百万我们可能要出八位数的舍不得的对吧我们现在责量的还要管计划了以前这些管责量的人只对衣服负责跟人打交道不行的但是没关系你给他工资高一点啊

你给他 3 万 3 万不行 5 万他就跟你多打一面他如果在那个柜子只管一个衣服跟人沟通不行交货不行那个不行你说你到柜子去你是劳动师你怎么提高所以我们这个团队是去年开始成型是的所以我们今年就开始发力对那你对未来几年的展望是什么样的我

假以死了吧我们认为如果我们把这个品牌的转型对吧而且我们把大的合作的供应链全球的供应链团结在周围第三呢我们抱以这个把这个合作的团队当然我们也包括选择我们的合作伙伴

我们一定能做到中国的这个全球的就我们一定会全球化一定会线上线下同车第三个一定我们会不停地复制一些有价值的平板因为它做一个难但是理论上来说复制它的效率才是最根本的它的复制产生的杠杆才是我们追求的其实我们这些东西我们相信我们做到全球也会有竞争力是吧因为对全球来说蛙子都喜欢的

一个装很好的袜子穿的小粉纸很喜欢这是个时间问题所以我们现在今年在做跨境也会很快推出现象是吧

但我们不可能像传统的去做现象对吧所以我们现在花了很多力去做了很多投资实际上我们还是有一些想法的能不能更多的知道它应酬的价值所以你心目中你觉得你最喜欢的一个对标的企业或者不是这个行业的就全世界的企业里你觉得我们未来希望长成什么样的

我不能说我最喜欢但是我感觉最束缚的企业之一肯定是优衣库了是吧因为第一个优衣库没什么对手是吧你们也看到了优衣库基础款打底的没什么对手但实际上如果从传统角度来说优衣库的款式也很少一个海泰卡一个宇龙佛一个一些摇篮球东西也般性那么结论什么呢就是优衣库它的人格魅力就是留情的个人能力还是超群的因为在日本也看不懂它

你怎么诺贝尔是一个服务非常细分的行业比如说一个牛肉分 18 个部位去买为什么刘景出了件衣服从 18 岁可以穿到 58 岁所以给他估值比较高但是他这样本身上是凭一级制度在撑的是吧但是今年有一个不停的解决勾性他比如说跟 UT 跟 Sierra 他并在一起了他没必要碰那三个中端他把 Sierra 更多的解决第二呢他做联名夸建第三呢他推出一些跟大白色技师合作第四呢他推出一些更符合年轻人的

那么这样呢他就把不同年龄的基础都能做起来了我们完全对标他我们为了对标他我们不能去学他的商品我们学他商品没什么生命力的说南京的优衣库的商品真的是一百斤没有什么一定不可超越甚至在我们专家喊里我们感觉他的商品真的一般原因是什么呢他的顾为的习惯他做伙伴已经定了他改变这个体系太难了对吧第二个他价格也没什么大的竞争力

其实我们一定要把我们的商品做成是什么比 Low Lemon 有的品的比 Low Lemon 更好但是我们价格呢可能要像 Decathlon 但是我们做的基础款的品类跟鱼库还相似的比如说内裤啊袜子啊针子啊裤子啊我们明年也会上鱼龙也会上冲锋衣就是这种的基础款带有一些有个性的基础款

品类跟优越库是高度激进的对吧但是我们比它稍微更有个性的就意味着什么就是我们单品也可以爆发但是一盘货可能更好但是我们不是说先做一盘货我们而是一个一个商品做出来这样保证我们每个单品要么是典藏系列要么是插感系列要么是科技系列因为我们没有这个能力一下子做一盘货跟优越库来叫盘但是我们每个点上慢慢感到它来突破我们还是有信心的

所以我们还是回到我在 97 年创造保暖的那时候因为这个词也是我创造的是吧那个可能是无知但是也是很妄为的一种想法对吧一个是老大我能不能做个幸福的老二干了他我是老大干不了他我能够做快乐的老二能跟随他的步伐但是你不能越去越步你一定要在他前面做点上的创新慢慢形成一个线

假以时了会有个面这是我们现在短期里面或者终长期考虑的一个梦想一个想法最后一个话题因为现在很多朋友很焦虑也比较迷茫通过您的丰富的人生经验能不能跟大家讲讲你是怎么度过这个挫折期的每个人的成长经历是不可复制的

是吧我不能把我的成功给他去分享我认为这个成功给分享可能会误解了或者让很多人走一种不同的路是吧而且他扶持我的路或者扶持我的想法可能错误的所以从这点来说呢我个人没有什么说我成功怎么让你分享但是呢我是对人性的共性来说或者说很多朋友目前的现状来说我提出几点意见

第二呢你去看看你是不是能够真正意义上成为一个企业家企业家本身来说是一个很辛苦的一个行业

本账来说是要为社会创造财富的本账来说你是要自我革命的本账来说你社会受害率是天生的你的整个的一个心理抗压能力跟你面对金钱以及面对事业你是不是有那种巨大的偏好结晴如果没有呢我认为可以快乐一点享受一下人生也没什么错的这是第一个第二呢如果你不能成为一个多大一名企业家那么你能不能很好地找一个长期的企业家做合作

扮演一个很好的角色短期内你可以吃点小亏或者保本把本分做好我能问你你也可以很好的生存是吧有些东西不一定是做这个世界上老大这些也很辛苦的对吧你可以做一个配角去合适的

那么第三呢如果你感觉有一些很好的朋友就像我刚刚说的要么成为企业家的很优秀长期的又能够做很好的配角你也可以跟他们做一些投资这个是业务的投资而不是完全的财务投资你在投资过程中你可以做什么参与一些工作做个快乐的打工者参与一份投资做一个企业家的分工我认为这四条路都可以的

对吧那么实际上最难的是什么呢还是你怎么样优雅的跟过去告别如果你能过去很好的你叫做未调就够了如果过去存在一些不当的你一定持续不当的或者趋势不好的你一定要去检讨了这条路可能你选错了选错了没关系的最重要的是什么你能够止损止损也没关系最重要的是什么你开始把心态先调整最难的就是自我

是吧我认为像我现在这个心态实际上如果放到我三年前我也不承认因为这个现在心态就是愉快地付出了对吧愉快地买单因为你无可奈何的不是说今天我本事再大不是说我今天投钱了马上就回报了不可能的因为你过去中的阴的周期太长了而且现在整个的一个媒体也好信息也好资源也好顾客也好都开始把去中阴化分散了没有一个媒体让你登高于呼吸能解决问题了

所以你要花很长的时间才能慢慢结果,而且这个果甚至都不一定是你得到,你要心甘情愿,是吧,就 Opena,你说最终一定是创始人得到的吧,不一定,人工智能,发明者得到的吧,你现在公众的很多网站都是发明者全部做供应捐出去的。

刚刚张总有一句话特别适合这个结尾就是优雅的告别积极的迎接未来全力以赴我们这一期节目就到这里了如果大家有问题可以在评论区里面给我们留言也希望大家有机会去体验一下南极人的全新的产品典藏系列轻奢系列都可以试一试谢谢大家谢谢伯伯谢谢各位观众拜拜拜拜拜拜