Deep Dive
Shownotes Transcript
我觉得服务行业其实首先你的底线是要解决标准化的问题你的上限是要解决个性化的问题但是我们说一个硬币的两面就是标准化和个性化然后我们云端 800 的修图师修图是一个精神路径对对对我们内部有 11 个等级 AI 那个东西它是让用户得到了一个好看的画面对但是我们其实是一种体验
各位听众大家好 欢迎收听能者多唠 我是能医这是一档和品牌创始人 投资人 创业者对谈的商业播客类栏目相信我这些高能者的原生比商科教材还要精彩今天我们要对话的是正在热点上的海马体创始人黄毅寒
最近辽宁抚顺的研究生考点禁止使用美颜过度照片原文是禁止使用海马蹄照片这个话题很快冲上了热搜网友吐槽集中在美颜过度消费者体验和服务的高价我们知道很多品牌都是按照特尔劳特定位支付的理论长起来的强占心智就是要做到品类等于品牌如此便会成为消费者心智当中的首选
比如可乐等于可口可乐但有时候行业第一也是很委屈的比如南极人等于贴牌似乎一个人扛下了所有卖吊牌生意的骂名这一次受伤的是等于精修证件照的海马体背后的海马体公司十年间从大学生创业到 20 亿收入 600 多家门店如今已是中国最大的连锁招向馆海马体到底凭什么走到了行业第一如今又要去解决哪些难题呢我们欢迎黄一寒
非常高兴来到海马迪黄总跟大家做个自我介绍吧
Hello Hello 然后我是大家一般人都叫我队长我是土生土长的杭州人吧然后是一个 90 后我是大三的时候开始创业的就当时因为是一个摄影爱好者然后但是一直然后就想做一家自己的企业然后我又很喜欢踢足球然后就当时把两个爱好然后放在一起还是然后摄影和企业的梦想结合做了一家摄影公司
然后大三的时候就开始创业最开始服务的可能就是学校的那些消费者然后慢慢的慢慢的然后有了这个海马体然后这家海马体开到了全国 80 多个城市然后有了现在大家见到的这海马体
然后我觉得最重要的就是我其实然后在一开始就有一个想法就是让摄影这么好的一个媒介它能穿越时间空间情感然后它能走进更多人的日常生活方式不要成为就一生只是去一次的地方所以当时这个起的海马蹄这个名字是一开始就有了是吗
海马体是我们在 14 年的时候是通过一次那个头脑风暴团队想出来的所以海马体的意思其实它是大脑里的一个记忆的中枢对我觉得摄影就是这样子它把人们这青春啊美好啊那些瞬间然后给记录下来就像大脑中的那个记忆中枢一样相当于你是在大三的时候去创建对我在大三的时候是哪一年
20102011 年 2011 年 2011 年一打三然后就创业了对那时候其实是夫妻档创业是吧是的那个时候其实我们还不是夫妻我和我和乌里然后那个时候只是就是认识我们是 10 年认识的然后当时也是因为拍照认识然后我是摄影师给他拍了一组很好看的照片然后然后我们然后就在一起了你给他拍了一组很好看的照片对对
我看历史的资料讲是他比较喜欢化妆他很喜欢化妆然后我很喜欢拍照但是你们都学的是什么专业我学的是信息系统与管理他学的是摄影灯光他还学的 BG 专业他学的是摄影对所以其实在大学的时候那个时候是在浙江传媒学院的校园里面去做了这样的一个公司的注册成立吗
其实我们对我们最开始好像是在那个学校对面有个艾肯金座一个写字楼租了一个小的办公室然后呢我们又在那个江边租了一个毛坯的一个排屋作为我们的拍摄基地拍摄基地对
所以这是其实一开始就是一个蛮正式的一件事但是这个有点像一个小作坊是不是是的正式的一件事最最开始据资料显示是这个给那个这船有很多波音主持的学生拍他的一个证件照吧对吧但是在这个之前的尝试还有吗就是说一开始就锁定这个赛道还是最早还是去吃过一些别的东西
试过别的我最开始拍的其实什么写真都拍拍写真那个时候拍写真对然后拍个人写真然后拍各种各样的写真当时我记得我们要
然后到了第二阶段我就发现写真好像很难让人杀出重围因为竞争者很多然后当时我看了这个特劳特的定位 22 条商规觉得还是要细分大学的时候就在看这些东西了对我创业嘛我就必须得边学边看我那个时候去进到那个博库书层然后看那个经商管理那个上面推荐的书什么管理的实践啊定位啊 22 条商规啊都那个时候就买回来然后就边看边用嗯
所以我第二次我的定位其实是做闺蜜写真然后我当时而且我们是像后会无期然后像毕业季我们拍了很多的爆品就是四个女生然后穿了藏衬衫的然后还有就是在江边黑白的然后也有在就有点像小时代的那种感觉
其实都还蛮火爆的但最后我发现闺蜜写真它还是一个很小众的市场就是它的规模其实没有那么大太适合了太适合了所以我到了第三次然后就是还是要把镇建照这一个钢锯产品给它放大而且这个赛道上当时是有痛点的对吧有痛点所以到镇建照聚焦的时候那个时候已经是大概是过了几年时间 14 年吧已经到 14 年就是要想出海马蹄名字的这一年
因为在这之前我们是拍了很多的国音主持照就是我的业务一直是很多的其实写真闺蜜写真然后情侣写真然后国音主持照形象照都有但最后然后我们就想的是我老的业务还放在里面因为那个时候要活下去但是我们就用海马体这个新的品牌
然后结合一个证件照然后就专门做了一个品牌而且当时是一个团队就专门然后是在我们是在那个传媒创意员里面租了一个地方专门去做这个事这个就相当于不用去那个很远的那个别墅里面对对对这个一定要近对要方便对要方便说到这里插播一则消息
12 月 19 号到 20 号天下网商会举办新网商峰会我们会把我在播客里一年对谈的嘉宾都尽量请到杭州的现场来和大家聚一聚共同探讨 2024 到 2025 品牌消费电商的新机会欢迎你也能来现场见面好的我们继续听
但是当时有借鉴一些比如说其他的前人的这些经验吗在证件照里面比如说团业队的玩家或者国外的一些商业模型有看吗其实没有什么国外的这个模型然后也我们因为我们然后做那个我们做的是主播照嘛其实主播照的要求它是比较高的而且一张照片的收费也很贵当时我们记得是要 500 吧 400 多还是 500 块钱一张照片
嗯我们其实在那个基础上做的简化嗯就比如说装照播音主持可能要花两个小时但我在正面照里面可能就四十分钟然后播音主持的那个服装他要这种有 bling bling 的那种很亮的我们要可能做的镜子可能简单一些有白衬衫啊一些西装然后拍摄的话呢也不会拍特别多的动作就是上半身嘛所以我们要是在我们自己的播音主持照上不断地去做简化嗯
所以那个时候是第一家店然后还是在那个对接单的地方还是在对面写字楼是吧对第一家店是其实也没有接单了那个时候我就是一开始用电话但因为我学的是信息系统然后当时我们是做了一个就是当时让来开比较先进的就线上的一个预约的一个
会有点像小程序对对对 PC 还是移动那个时候应该还是移动先是 PC 端的放在学校的论坛里等于做第一波的过程对就是一个网站然后大家就可以进去然后去选时间选时间就自己搭的当时对自己搭的然后他也可以打电话过来所以当时最早的学员就是传媒学员对你是用户是吗对顾客怎么破的第一个圈我觉得应该是跟微博有关那个时候
就是我们就后面发现开了几个月之后可能很多绍兴的 宁波的然后都会来到这边来但他们还是去波音主持的那几个人是吧不是 就普通用户就普通的顾客还有一个点是那个时候就在我们要开了这个海马体之后那个时候我记得有一个比较大的这个报道然后是
就是杭州的然后这个报道说是树仁大学然后有个叫 1933 的然后做最美正见照然后那个事其实就一下子然后就好像很多人都知道了最美正见照对那个事件也是也是然后就是让更多人知道这个产品所以当时那个品类里其实长出了很多个小的创业工坊比如说刚刚这个最美正见照 1933 还有更早一点天真蓝对吧已经在做这件事了然后再加上你们所以相当于那个品类突然被突然被点燃了
是的我觉得可能是结合那个时候对然后又有朋友圈啊什么的朋友圈的这个旧图是吧然后很多人拍个照一定要去发然后就快速的扩展然后什么时候开始就是扩张这件事情就是从一个作坊变成一个所谓的连锁经营的这件事情我们扩张是 16 年吧对开出第二家店是吗我的第二家店是 15 年我 15 年应该是我想想我 15 年
对我 16 年然后是 1 1 2 1 3 415 年然后应该是四家店 15 年四家店但第二家店就已经不在学校里了在购物中心对在下山的河达城现在这个山上还在吗这个山上还在所以当时那个时候是为什么想要去购物中心那台家店
因为我们家然后我们家然后就是我父亲然后他是做那个就以前是给那个耐克阿里拉斯他们然后做那个
整个门店的设计装修的所以我在很小的时候我就觉得那些好品牌都是在购东西的因为那个时候小时候然后家里人会带我去比如说买这个鞋子都是要去这个五一泥炭去这个商场里面然后去挑的所以我觉得商场应该是未来而且我觉得商场它因为也无惧这个严寒酷暑不怕刮风下雨我觉得这个体验更好
就他来拍的时候然后等待那休片的时候他又有一些其他的事可以逛可以干所以当时何达成向我邀约的时候呢我也是比较犹豫的因为那个时候我们账上的钱其实也不多然后我传媒的店呢只开了三个月但是这三个月确实让效果还不错然后我就进了何达成进了何达成以后我把我所有的赚来的之前存下的钱基本上全花进去了
是因为租金比较贵租金贵装修贵那个店挺大的 100 多方然后它门头特别的长花了多少钱一次性 20 多万这 20 多万是你之前白手起家自己赚的钱差不多差不多你就说前三年你差不多赚了 20 万就在这个事情上
前三年如果你偷偷算下来应该是没有到 20 万因为有些钱还是用家里借啊所以其实前三年来看这个生意还是很小对不对是的因为困难的事情这个也不是一个很暴力的生意就是其实在赚还是辛苦钱对不对但是就是给大学生而言这个 20 万还是不算
不能算特别多就不能因为大学生里面有一些明星创业者也可能很快就落到一百万两百万的一个金就还没到这种程度所以吧但是他对他人生来说至少比兼职要强很多我前三年肯定没有赚到钱的因为我记得我第一年就是一年的时候二十三万的营业额第二年是六十四万第三年然后是一百万的营业额加起来其实也就两百万的收入但是我每个月的工资基本上就是五万块钱
所以其实就是还是在创业的还有租金租金跑模型的阶段对吧但是这个时候还很大胆的去投了一个购物中心对对就是然后那个现金流有流存然后呢我就去做了家店做了以后然后就发现那个时候很惨的就做了以后然后我刚好是碰到那个七月份和八月份就我们开出来以后然后七月份八月份整个下山然后大学生然后都放假了我当时没有这个经验没有考虑到这一点嗯
然后被前三个月冲昏头脑了所以到第四个月然后就是当时这家店又很大然后钱都投进去了然后还雇了好多的人然后就没有用户没有顾客然后呢摄影师他们就在那个门店里面就弹吉他因为没事干然后就一帮人围住在里面然后听他弹吉他然后就就就没有订单
所以这是当时经验不足因为这个有大学成立的购物中心还有比较明显的四季歌的现象对没有人不像普通的这个购物中心但是我感觉从逻辑上讲就这一波其实是那个百货转购物中心的那个风口也存在
因為當時 14 年左右所有的媒體在熱議的話題就是銀泰百貨遇到了很大的經營壓力但是晨熙銀泰經營的很好杭州人都知道就是因為晨熙銀泰它是一個購物中心型的綜合體它以吃玩一戰式的服務為核心而不是說去
六层买男装七层买什么儿童装备这样的一些原来的比较土的这种购物模型所以这是购物中心的这种快速拓展其实也是让你在第一家店尝试之后也能够快速的复制对吧对 是的
呃诚信他其实是对我后来和他成之后然后我进的就是湖滨影台湖滨啊那那更更核心了然后湖滨他和诚信他然后当时然后真的是很轰动了嗯啊因为没有没有一个交通管他是开进购物中心的全国都没有嗯啊然后因为就是那个时候我们是做了几个点一个然后是我们让开进了购物中心嗯这个让很多人觉得不可能
然后在那个湖滨一派就当时好多的人就朋友说你们怎么然后就开到这个地方来了这么贵的租金你们怎么吃得消但其实那个租金当时他们给我的还是挺优惠的当时我一个朋友然后是在湖滨一派做招商的他就然后一直然后鼓动我去然后我说真的上不过来我说肯定要亏钱然后他说我去申请他说给你们一个很优惠的价格他说你一定要来保你然后在这里面要有生意
后来来了以后确实效果很好我拿了一个八十方的小铺而且这个铺当时我们在中间还放了一个海马的一个海洋缸里面就有很多的海马这很多人然后就是路过然后住住然后回家主要是在看海马的对看海马顺带着然后就也会拍照很好的后来那个陈兴他然后就开然后也效果也很好所以当时这两家开在银泰里的购物中心里的海马体是不是很快就跑从丹田过去是的
这两家店然后都还是蛮快的就几个月内我觉得差不多吧因为那个时候其实我们的装修也没有那么的讲究了那个时候就是我再回过来看其实那个时候都是还是没有计划性的其实并不是说你算的那么的清楚什么单店模型回本的东西没有的就是你学到这个地方可以干你就干了干了以后你发现有些店可能然后就是七八个月就能收回成本有些店可能一年然后也能收回成本
它是一个很自然的模式如果你把自己当做是价格上的话一年就会回了七八个月时候已经非常高的投资效率了霸王查基也就八个月回回成本那个时候是有的所以还是很快的没想到这个东西会做得这么好
因为当时整个的视觉是有差异化的门店的样子是有差异化的提供的服务是原来的百货和购物中心里没有的所以很快就找到了消费者其实这个理念就是跟乔老师超市的创始人也说就美国的超市他不是说你就必须要找到租金贵的地方去开店不是说你到租金便宜的地方你就能够最后收货而租金贵的地方才会有更大的流量才会有更多的人
然后这个其实也是很多商业里经常矛盾的一些题但是你们当时也是胆子大去设计这些事是的是不是随时就会破产我可以这么理解对不对如果没做好的话如果没做好我觉得是这样子我当时好像在 16 年 16 年然后就有一次然后也是 8 月份然后我们的财务当时我都没有财务股就只有两到三个然后就是财务人员然后他跟我说这个
大概然后要 8 月份 8 月 15 的时候需要 500 万然后工资好像是 300 万然后一些新开店啊筹办啊什么的大概 200 万我账上我就愣了当时因为我整体上从来没有见过就没有存下来那么多钱但一下子然后要 500 万因为那一年我们会开特别多的店就那一年然后我是刚刚说要开到 40 家店了从 4 家店到 40 家店 4 家店还是在杭州对不对
已经都有了其实当时哈尔滨开这么远对哈尔滨凯德然后像那个台州也有然后像绍兴也有对都已经然后很远了但那个时候的远距离开店其实是因为你和这个购物中心之间形成了一个比较好的联系可以这么理解吗对就比如说像哈尔滨的凯德是因为你跟杭州的凯德有一个很好的关系之后然后对方在哈尔滨的时候招商叫你去是这样一个逻辑
对对还有就是那个时候其实也会有就是有一些然后很多很多的我的朋友然后或者是他们想加盟开马蹄的嗯他们也会然后就是跟我联系嗯然后说哎他们在那边然后有个这个商场嗯他想开行不行嗯但当时然后就是我嗯我们然后是没有去放这个大体量加盟但是然后也有一些合作的嗯也有一些然后我的朋友啊就是我们一起合作嗯然后去开嗯
所以他们然后就会找到一些好的地方然后我再过去看一看这个不是言得意义上的加盟吗这个有点像合伙的有点合伙的形式合伙的逻辑帮你去做一个市场所以在这个过程中你什么时候开始有比较清晰的财务理念对这个公司看就刚才说的单店是否可以复制这是大概在什么阶段我感觉要到 18 19 年 18 19 年嗯
1819 年的时候前期要更多去看整个公司的增长整体的这个收入的增长但是在这个阶段的时候你看因为你虽然你当时不太对那些数字没有那么的敏感但是它整体肯定是个正的数字否则要不然没法往前滚对吧所以它相当于这个业务最后保证了一个比较健康的现金流
对吧是的啊可能到时候还没有做那么丰富的表对吧但是在这个现金流量上至少是有有这个现金来去做这件事对啊就是我我 16 年的时候那个就差 500 万嘛嗯然后那一次然后是给我一个很大的警醒然后后来我就很重视财务了嗯而且然后就是现金流是金利润是银就我一直然后是秉承这个的所以所以然后后面我们的开店就我就是跟他们说我们就是一家店一样一家店一家店生一家店嗯
就是一定要保证开出来的门店就是你店店是要盈利的对然后呢你这家店无论是这个你的管理店长还是让你的利润都能然后就是再深处第二家店所以当时不存在说哪家店我是不为了盈利而开的
就是没有就是比如家电为了赢什么品牌形象电从来不存在对吧其实很多创业者都犯过这种错误对我们以前跟那个 Bosey 的刘光耀聊他在那个上海的那个不信节他开了家电对吧成为了他这个 Bosey 整个最大的最难度最大的一个败笔的问题对吧所以其实你一直都是一个线下经营者的角色一点一个电都要引力然后把它跑下来对吧对我觉得在那个时候肯定是这样的对就是没有什么品牌旗舰电的概念嗯
那说回这个给客户提供的产品你刚才也说了什么 1933 最美证件照好像我也拍过突然下起来虽然我现在拍海马蹄因为也找不到在哪了包括天真蓝也是更早的在布局这个证件照这个赛道就是为什么作者作者你成为了这个品类的代名词
嗯对我觉得就是首先然后我们然后创新是非常的强的嗯你看就是我们然后最做这个正年照其实你光做正年照你这个单店是没法做的嗯对就那个时候其实同行们都只是做正年照嗯但我们然后做了什么呢比如说我们把文艺照这个产品给创新出来嗯它其实是一个最简单的一个黑白的一个写真嗯半身的写真嗯
当时就做这个产品因为很多人他来拍了这些照以后其实妆也化了人也来了你就多花半个小时然后去服务他给他拍一个好看的这个写真照但是你的你的这个收入可能就是能翻倍客单就能翻倍用户还能然后这个双倍的满意我们就做了这个文艺照然后呢当时我记得是在 15 年的时候
然后我们又是内部通脑风暴说这个圣诞能不能让我给大家拍些不一样的然后我们当时就有那个米露啊然后就有那个圣诞的这个老人的一些装扮那一年非常非常的火爆就拍圣诞照而且圣诞照后面就是持续的两三年就是越做越好然后这个用户这个消费率越来越高
然后还有就是我们然后做了这个云端的修图因为当时其实整个修图的这个很复杂然后你如果每个店都有这个修图的你的质量然后也很难把控最早是每个店都有修图的对不对
对但后来然后就是我们收回到这个总部所有的照片经过云端而且我还能抽检我就能看前到的化妆师摄影师他们到底前到这个做的怎么样我能然后去抽检抽检了以后然后能对应到人对应到门店我线下的培训团队然后再去解决他的问题保证那个服务的技术和质量还有就是在预约端也是就是我们最开始是 web 端的预约后面是这个小程序的 H5 的这个预约
这个然后就让大家很方便因为你不用打电话也不是到了店里说没有档期直接线上全部都约好过来然后就这些创新然后包括开购物中心没有一个品牌他敢开到购物中心去但是我觉得购物中心就是未来所以就坚定的去开购物中心我们当时除了台州是一家街边店义乌是一家街边店其他的全部都是购物中心所以就这些创新其实是不断在驱动我们然后去往前走
就是其实然后就是整个行业他也是因为他们也是看到我们然后开到购物中心了然后做了这些尝试对吧写真然后加进来对
大家才敢然后去这么做这个同行之间也在相互学习对吧就是谁先拍了证件照觉得 OK 然后大家进证件照但证件照这个品类不够多消费钱包不够厚对吧所以做了品类上的拓展和扩张同时你们进了购物中心可能同行也进了购物中心对吧现在你在购物中心里能看到好多家了现在一个购物中心里有好多家
对对但我觉得整体还是然后就是一个我觉得创新是第一驱动力因为我们还有很多其实我们行业的很多的这个事它是没有的借钱的你包括了就连我们这个总部的组织架构就当时我们然后这个互联网团队然后有大级市现在有大级市
对这个然后在行业内是大家不觉得这是一个正常的事对有谁想当一个照相馆你要搞那么多的什么数据然后搞那个内部的这个 OA 系统然后做选片系统就没有对所以其实在这个行业里刚才说能借鉴的经验很少因为在现在海马蹄已经是中国门店数最多的这个连锁的摄影
对吧以前的话可能就是婚纱照对所以从婚纱照这个这种电波行李你借鉴了什么东西有吗或者说借鉴哪些一定不能做的东西借鉴的不多很少我一般是跨行借鉴我反而要跨行借鉴你看了哪些跨行的东西
我对互联网公司肯定是很感兴趣我对互联网类的公司很感兴趣然后还有就是其实我现在看的比较多的是餐饮 专属类的因为我觉得他们然后对于这种品效的管理然后这个效率的管理真的是这么极致所以刚才他来品效之王对
对品效之王就在看品费管理品效之王都是让我最近要再看的嗯所以其实最后呃最后的竞争其实本质上只要是面向消费者形态一样的他都都有相似之处卖服务和卖产品都有一样的东西那最早就是人们看到的意识到的最多的连锁店连锁的摄影店都是那种婚纱照店嘛对吧或者是那个科达科达以前有几千家的这种店对那科达这种服务就过于简单婚纱照这种服务呢就过于呃
用我的话就是单次博弈对吧一次让你选片选我们的五张片子对但是为什么你们没有走上就是按照惯性来说比如说做摄影的人觉得这样的方式可以赚钱你们为什么没有走上这样的一条路呢你甚至就有这么强的认知说我就是不要去让客户选这么多片只让客户拿一两张片走就这感觉很反人性尤其像我们拍过婚纱照的人第一次去海马亭
都感觉尴尬住了因为就是这个给你拍了这么多然后他说你就这个套餐里面就是三张或者就是一张就是一张但是你发现好像一张也够了那你发十张也差不多都是一样的东西对吧当然也可以选片也可以加片但是正常人也不会加那么多片对吧这个当时你这个心里是怎么样子把自己定位成我要做这样一种不一样的风格
当时我那些想法就是简洁然后便洁然后轻便就我们当时内部叫轻快简这三个字嘛
因为我觉得就是我之前在想就摄影这个东西其实我从小的时候我记得春游的时候然后我就因为只有春游的时候然后我家里才会让我用那个相机然后买一个胶卷然后去给大家去拍照然后 30 多张照片然后我再把它冲洗出来我就觉得这东西就是很好就那么多珍贵的东西它能被固下来
但是呢就在我创业的时候其实我觉得人们就根本不会让进到一个照相馆然后去拍那么多的照片就只有在结婚的时候让他才会预拍然后我当时就在想怎么样能让大家就是每年然后去拍拍这个照片然后后来我就发现这个摄影机对大家来说负担太大要花一万块钱然后要拍一整天的时间几百张照片对吧然后进去的时候然后是这个价格出来的时候可能就是翻倍了所以就是我想去做这个变化
那后来然后我就想的是其实照片你需要多少其实大概然后就是四到九张够了最经典的一些照片然后你能留在这个手机里留在那个家里就 OK 了然后呢不要负担太重你进来就是两个小时还有就是透明很重要就今天然后我告诉你我的套餐是什么价格是什么你进来和你出去大概然后就是就是这个样子就你的预期上是不会被打破的这个样式当时我一直要在经济做的
所以拍婚纱照的时候感觉是刚拍的时候给那个价格挺便宜的出来的时候莫名其妙自己花了一万多块钱对吧拍海巴底的时候是感觉刚开始觉得这个价格挺贵的后来觉得没有说特别的至少他没有让你说价格价到几千块钱几万块钱这种情况是没有发生的对吧对这个有很少所以在这样的一个过程当中就是你
不断的去确定自己到底要做什么颠覆原来的行业哪些不一样的东西那你最早拍正年照的时候你刚说是给那个播音主持的学生拍有一个定价那后来你这个定价大概调整了几次就是最基本的基础服务就是咱不说创业服务基础服务的定价当然调整了几次我们你说然后在海马体之前还是就在海马体之后海马体之后的话
其实整个定价的逻辑调整的不多的嗯嗯就最开始的这年照是 99 块钱然后那个文艺照的话是 159 块钱嗯嗯就后面然后但是他价格然后会有这个缓慢的提升嗯
对他有一些怀疑现在证件照和文艺照是多少钱现在证件照在不同的城市然后他会有不同的定价是根据成本的一些原因对对对不同城市然后他租金就不一样然后整个然后这个费率也不一样所以最高的然后是 169 然后像杭州是 139 证件照对那当时这个价格是怎么定第一次定的这个 99 这个价格是怎么定的 99 这个这可能是根据
是根据成本法来定的吧就当当时我们算的是大概一个月如果我们能做大概十万左右的业绩嗯对那那就是能比较好的维持下去嗯所以让我们就算了一下大概每天要能服务多少人嗯所以是所以当初这个 99 是一个成本法定价而且当时应该是还服务不了这么多人先先预想了一个能服务的相对饱和状态对是不是这样理解对啊
所以其实这个那后来也是随着后来的价格变化其实随着整个成本的变化在做变化对是那现在就是当作品类创新的时候能做更多的这个拍摄的时候也会有一些更多的附加价值的价格的变化放上去
对我们现在其实门店里的产品然后会会更丰富一些除了证件照除了个人写真其实我们现在这个闺蜜写真和情侣写真也是很多人拍摄的然后还有我们的全家福就是家庭写真然后还有我们的婚纱照像我们大试店里面有清婚纱这个婚纱照然后它的这个价格然后它就会在 3000 左右 3000 到 4000 左右对拍两套嗯
室内婚纱那你觉得今天为什么很多消费者觉得海马蹄它提前的第一感觉会觉得它贵吗我觉得一个可能是这种起步价吧因为我们的这个起步价和最终的出门价其实是比较接近的就是我尽可能不是用一个很低的价格去吸引就刚刚我说的对吧第二个呢我觉得是今天其实
这也是我最近在思考的我觉得就是走低价路线不一定它是我们的出路因为服务行业其实最后然后你很多的收入其实还是要给到我们的员工和伙伴对然后他们有了一个比较好的收入以后然后其实你就能招到和留住好的这些人然后让他非常用心到去
但是我觉得服务行业的话就是价值的部分是要不断的去提升就是我是觉得就是未来这两年我怎么样然后再去提升价值就今天如果人说贵的话是应该他想表达的是如果付了这个钱可能那个价值感对吧能不能然后再多一些因为我也会听到有些人他可能说你为什么没有一些好的周边比如说相框只是一张纸质的这个打印照片然后呢照片然后为什么就只有四张然后花了这么多的钱好像就只有四张照片
然后我觉得这些部分是我还要再去再去加强这个价值第二个呢是我觉得是过程当中那种体验感其实比如说一个用户他一边画
我发现然后他在那边画一个妆容其实我们是有很多的对他的一些比如说这个五官的一些这个看然后一些建议我们完全能告诉你平时你怎么用用什么色号用什么粉底液会更好很多的用户他拍完了以后然后他会都已经出购物中心又跑回来说刚刚那个睫毛是什么型号的然后他就说
然后刚刚你们那个就是两个这个那个那个那个唇膏然后混在一起分别是什么色号然后我也要用我在想能不能把这些附加值做得更好一些给到用户就让他觉得然后来拍的照的过程当中还有好多的这个其他的手工这也是一个价值感所以刚才你说的这个我觉得我很同意啊就是往低价走肯定不是这个一个好的服务业如果低价内卷最终就导致在这个环节上每个人都赚更少的钱
对吧服务质量就会更差所以其实我感觉你应该学习胖东来制优驾驶你别说我上上周刚去过许昌我就是去许昌就是这个胖东来他叫制优驾驶他价格一点不便宜对吧但是消费者得到的那个体验是超特大的而且他的员工也不是那么累而且他的员工的状态也很好
这个我们可以等会来聊但是我先说回来就是刚才说到这个价格定价的这个里面那其实在今天的消费者体验你当初其实因为你刚才说要简单嘛就是我当时第一次拍海洋体的最大体验是这原片都不给我对我就很无语你知道吗就是原片都不给我但还好这个修的片也还好就是大家最后也就接受了所以这样的东西是当时是一种什么样的逻辑下让你会做这样的一些选择就是说我就是不给你原片
然后我就是只能让你选一张照片然后今天就刚才说的在面对大家的一些新的质疑和新的要求的时候会改变这样的一些策略对我们当时是觉得最开始是拍证件照然后证件照的话其实我觉得那个原片它是一个半成品对然后那个修完的那个照片它是代表我们品牌的一个成品对所以当时我们就只想把这个成品给到大家嗯
所以我理解海马迪当时不给底片这件事情是出于对品牌形象的一个一致性的考虑对我觉得最开始是这样子是出于这个考虑所以你一开始想挺远的就是你会想别人如果把这个东西发出去不好这件事情
我是一个摄影师最开始我前三年其实也就是在拍啊选片啊什么的因为那个底片的这个部分你没办法保证那个底片是很完美的因为有的时候然后那个背景有可能会有一定的这个穿帮然后对有的时候然后那个光线可能他也没有修饰的那么的完美所以这个是你自己的一个一个执着觉得我不应该从我这里出去的照片就应该是怎么样的对吧
就是你看到这个这个事情上微博热搜第一嘛这个事应该是还是比较比较厉害的对吧就是因为很少有这样的事情出现在热搜第一上然后这个东西其实我在我一个旁观者的角度来看我觉得这个也存在误伤其实他当时想说的是说你在一个考研登记系统上
你不应该用精修照但是他把这个海马蹄等于精修照你就你自己等于这个品类了就像我们跟南极人的老板聊他说南极人就被等于贴牌了其实贴牌的也有一堆对吧这个也自己扛下了所有行业第一可能要面对这个东西但是在这样的一个逻辑下你看有很多人在下面在有疏解自己的情绪你觉得这个在马里的人里面有多少是真正用过海马蹄的人很少吧应该小于 10%我觉得
我也是这样想那如果在这样的情况下你想想看这个我觉得昨天我们在讨论的时候我就想到就理想 Mega 遇到这么大的舆情的时候跟这个事情是不是有点像就是其实在说这个事情这个车很不好的人里面其实大多数人都没有买过这个车就甚至连试都没试过体验都没体验过反而很多大佬其实都开 Mega 的我那天看人说那个王鑫也开 Mega 新哥也开 Mega 所以其实他在那个圈层里的认知度还是挺强的
但是我觉得这个时候需要警惕啊就是都没有使用过你的人来说你就你自己想想你觉得为什么是不是还是因为太贵了还是怎么样对我觉得当然就是嗯
我觉得现在就是大家然后其实对于海马铁我觉得还是我们在品牌的沟通方面我觉得还是要得做更多的沟通的因为就是我身边也是这次然后我在看这个浏览好多人都说海马铁是什么这是一类而且还占到了 30%左右就是他都不知道海马铁是什么
第二类就是海马体就等于最美正面照他的认知是海马体只能拍正面照其实不是就是海马体上就有很多的产品就现在的海马体其实等于是一个就是你重要时刻的一个陪伴者和一个见证者然后我们等于是一个人生九宫格就你在很多的这种重要的时刻都能有海马体的福我们不只是等于一个正面照我觉得这个又是因为我们自己然后就是没有去
做更多的沟通去树立那个形象还有呢就是大家也会说海马蹄对啊等于这个修图架其实然后这个我觉得完全不是这样子的因为然后就今天然后很多的人手机然后来修图那你看他们手机修的图和我们然后这边出去认图因为因为我这里的这个系统我是随时都能看到的就我们然后在修图的时候其实就是讲究这个真实自然然后我们云端 800 个修图师培训非常非常的严格
进来的修土石脱岗一个月这一个月然后就是他拿工资但是然后就你不能上手去修你就是然后每天然后去做练习几十张的这个照片练习然后我们有这个督导有培训师然后来矫正你的这个审美而且然后就他就是要做审美练习的
看很多很多的照片最后然后你来告诉我哪些照片是符合现在的这个审美的哪些照片是过渡的我们然后做了很多这个所以真正然后把我们的照片拉出来看的时候你会发现它其实就是真实的而且呢是非常的高品质放大到很大的时候其实那些颗粒像素都是很清晰的
对而且我们内部还分档你有这个标准店的有大师店的有慢图级别的修一张慢图级别的照片我们给的这个工资也是很高的单张的照片然后它那个细腻度然后是非常高的所以修图是有一个近身路径会有会有对我们内部有 11 个等级的而且其实你们这个主要依赖于化妆我觉得是而且个人的调整也不是说完全靠修图来做
是的就是化妆然后摄影因为我觉得肯定还是要更多靠前期的对绝对不是靠后期的我们说回刚才这个话题就是无论是理想也好还是说这个海马体在很多没有买过的人对它的意见也好就我感觉是不是因为就是今天就在海马体上行的那个时代其实大家的钱包是比较无的
你们服务的消息一共多少因为我之前听过吴总说过当时说大概服务了 700 万人 800 万人现在一共服务过多少人至少 1000 多万 1300 万你看 1300 万人放在中国的 13 亿人口里那不是才百分之
多少千分之一多少 1300 万人是差不多十分之一的人 100 分之一 100 分之一的人 1300 万人在 13 亿人中 100 分之一的人对他如果用中产 3 亿 4 亿新中产来说那还是中产里面的就是在中产里面才覆盖了中产的很少的一部分对所以其实在大家钱包都很好的时候都会向往每个人都会向往中产的生活方式在大家钱包不好的时候
中产都在觉得中产的生活方式太贵或者说你刚才说的就是花了这个钱他想要更多你觉得会有这样的一些情况
我觉得以及你未来想服务的人就是还是在我刚才说的这三亿人还是其实是所有人这是其实是对企业战略定位完全不一样的一件事对我是希望能服务更多人对到时候我们在讨论的时候我们就觉得要让这个高品质的摄影成为更多人们的一场生活方式但是更多人他又不是少数的 1%2%的人就是更多的人
所以这个背后我觉得制价比是重要的嗯对因为我今天我今天做的可能不一定是一个绝对的低价嗯但是一定要让大家觉得是物有所值的嗯啊所以这个部分我觉得是很重要的啊所以我们现在呢其实从今年开始啊就我对这个然后所以我否则我不会去看那个餐饮啊看零售啊嗯我想提升的就这个部分嗯对就是服务商品化然后这个商品要有制价比嗯对嗯
对所以其实你刚刚你的解决方案就说一你想服务更多人但是再服务更多人包括现在可能都不是说先服务更多人是先把当前的人群的满意度提高对吧所以就支价比要提升但是在真正服务到这个圈外的人比如 4 亿以外的中产以外的人的时候价格可能也是一个因素所以你那些子品牌刚才说还有一些子品牌它的价格会价格段会稍微有差异是吧
对我觉得就是可以的未来然后就是他有价格因为最最上面比如说有这个漫图摄影然后有大师然后有我们海马体的这个照相馆然后下面我未来也有可能然后会再去做一个做一个这个价格来的这个品牌的产品所以解决方案可能说一方面要堆料让自己的这个服务更厚对吧第二方面是可能通过一些子品牌的方式去让这个更
更快捷更简单的一些东西能够以更好的价格给到消费者对吧但是你刚才其实也提到了一个叫做服务的标准化对吧就把服务变成商品一样卖给大家其实这是我觉得海马铁跟普通的家庭做法是这样做的最厉害的一点就包括你刚才说的后台修图化妆师的流程店面的接待也好
但是我们说一个硬币的两面就是标准化和个性化但是在艺术这件事情上人人都在追求个性化那这个矛盾怎么去解决呢我觉得这个是个性化和标准化的问题我觉得它其实在我眼里它不是一个硬币的两面我觉得它其实是两个台阶我觉得服务行业其实首先你的底线是要解决标准化的问题你的上限是要解决个性化的问题
就是我们海马体系也是按阶段来的就是我们过去那 12 个年一直然后在解决这个标准化底线的这个问题就你至少要让所有的人进来了以后他知道说我这个能拍成怎样然后呢我的售后对吧一定是有兜底的如果然后今天拍的不好就是无条件给你重拍给你然后退款能有这个很好的服务保障然后你的这个化妆大概然后就是 60 到 80 分钟然后你的服装有那么多的这个选择
然后呢那些写真风格因为它是很抽象的每只东西很抽象但是我看了这些风格以后我大概知道会有一个怎样的效果然后你的这个摄影师化妆师你的服务态度啊你的这个门店装修啊全都是然后就是我是透明的标准化但是再往上走我觉得就是个性化的问题而且我觉得个性化其实是它是基于标准化这个上面然后更高的一个要求吧
但是我觉得服务行业做个性化它本身就是有优势的因为如果是一个商品它在工厂生产的时候
它就是一个成品了但是服务就是你其实上最小的那个颗粒度最小的单点就是人嘛就你在化妆的时候那个给你服务的人而人他是有主观能动性的就他完全可以根据你的这个五官啊然后根据你的这种性格爱好啊他来给你定制一些色彩或者是这个三体五眼的这个不一样
所以就是我们现在要再做很多的事是在服务就最小的那个单点在人的那个适配上面然后通过跟你沟通啊然后给你去那个共创啊然后给你一个个性化的这种装造给你一个个性化的这个摄影你包括摄影也是一样的摄影里面比如说这个光线你像这个比如说边上黑的板和灰的板和白的板你用不同的板其实就是适合不同的这个胖瘦的人那这个然后它就是一个个性化
但是我们的标准化它是就是你大的环节你小股定的然后你一个用户进来了你第一步先要和他确认一下就是妆容满不满意给他拍一张定妆照然后第二步呢就是跟他沟通沟通个三分钟然后看看他的使用用途然后第三步呢是你要曝光
这个环节是标准化但是你至于布什么光然后你用黑板还是白板这个它是个性化的部分对它是根据这个人的这个他的使用的用途然后他的这个体型个性化的部分所以我们说回来就两个某块比较标准化一个个性化我现在很好奇的是就是你作为一个创业者就是 90 后创业者就标准化你的这个海拔体做出来其实特别像一个系统
就特别像一个系统就是每个人在里面各司其职然后有明确的守则操作守则做很多事情就它很像一个互联网公司在运作的过程中对比如说平台的商家呀平台的这个达人啊这样的一种类似于体系性的要求这样的东西是怎么建立起来的在你当时还都没有那么强的财务意识一个店一个店说想我就想盈利这个是怎么建立出来就像军规一样的这种军事化的这种运作体系我觉得当然就是我们海马起的话
对这个可能你看过来它是像一个很严丝合缝的对对对就是它底线很高就是刚刚你说的就跟我们之前跟那个无忧传媒的创始人李宾义在聊的时候他说无忧传媒最核心的解决的就是把整个所有创作者的底线提高
然后每个人最终他达人能够无忧美女千千万的核心是无忧的底线提高然后至于美女怎么美那是美女自己的事所以我觉得这个有一定的相似度但是我觉得他当时是因为有很多这种大厂的经验各种各样的创业经历甚至失败过好几次这你一上来就干结果干的这么的标准就是因为我体验过很多海马蹄的目的我感觉这个非常流程的真的就非常的标准是怎么做到的
我现在其实在做的反而我想到的是怎么样能让每家门店就是它能
还是要有他的这个创造力和他的这个回忆最开始那个做的呢我觉得还是要在一个门店里吧就是这个门店里他的岗位怎么设置的我先把这个然后给做好了然后就是门店然后岗位设置了以后呢你就发现每个岗位他其实是需要他的支持的比如说一个新来的化妆师那我怎么样然后就在选人的时候找到一个好的化妆师
进来了以后怎么样能让他在一个月之内至少你能然后很好的交付这个证件照的妆容然后你在未来比如说我们有新品上的时候然后你都能然后这个学习到这个国风照啊然后我们的这个比如说一些这个情侣写真啊就这些新品因为我们然后都有很多的新品
所以然后我们是围绕这个事然后再看那后面我怎么去建我的这个培训体系我的研发体系和我的这个招聘体系对它其实还是从门店就是这样延伸过来然后那我知道我总部哪些事是我几月来就很高效哪些事放在门店上是更高效的所以当时在做这件事的时候其实是每一家就是从这个优秀的门店里找寻这样的模型的主型的样子
我觉得它是一个慢慢的构建的过程不是一开始过来就是整布然后就比如说要配这些配那些因为你在快速扩张那快速扩张其实最害怕的就是在快速扩张的过程中很多东西都没有那么严格的标准化的去执行就像今天你看奶茶的战争一样为什么霸王茶几这么厉害就是因为它多少秒就能出于微薄压缺陷很快它很标准化不像洗茶这个有多少个步骤但是你这个看起来更像是洗茶
有这个要洗果要复杂的多对所以是怎么做到如此标准化这件事就除了说找到单店里最好的雏形以外当时你自己的个人状态是怎么样经常去门店里看还是怎么样我对门店的那个步骤和那个交付其实大家还是蛮熟的嗯
然后我的这个管理团队里面其实几个关键的这个像我们的研发然后像我们的这个培训也都是然后就是他们有一些的这个经验所以对我们来说这个事那个环节的设计其实它不是它是一个很自然的过程吧我觉得很自然的过程但是这个我觉得是蛮自然的对
反而然后是就这么 600 家店然后你要这么大规模的要去培训他在这培训的管理和培训的运营上面反而是一个挑战
所以其实你觉得在这个一个是把流程梳理好另外一个是培训很重要培训是总部同时来培训对培训然后很重要就我们然后基本上是 12 家门店然后会有一组督导然后有一个摄影督导有一个画能督导然后他们然后就在一线所以这些人他不只是说在线上学习一些课程还有专门的人下去去培训对吧对就是我从这个这个外面的角度来看啊就如果今天
有些企业就是咱们去学胖东来一样对吧有的企业想来学海马体我觉得更多的服务业的人如果来学海马体肯定先想学的是你怎么样制定的这套标准化的流程让每个店都能够把自己的底线提得如此之高尤其是以这种摄影师化妆师这样的公众为核心的角色对那说回来就是咱们那些所有的角色其实都是我们的员工还是说其实有一些是社会化合作的
我们现在都是全职的就全员包括摄影师化妆师都是全职对我们现场都是全职员工
嗯那说回来就是刚才说我们标准化的问题解决好了对吧然后另外一个就是说在标准化过程中你刚才也说个性化依赖于人的主观能动性对这个在胖东来也看到这个人的主观能动性不是说他多殷勤而是说就是胖东来的逻辑是钱给够对吧然后钱给的比许昌平均工资高一倍对吧所以当时你是怎么解决这个能动性的问题就是你的这些摄影师和化妆师在行业内的待遇是第一梯队吗嗯
其实也没有这么比过但是我们内部然后是因为我们这个行业它其实不是一个就是边界然后很就是边界很清晰的一个行业对就是你可以然后跟婚纱去比然后可能也有这个街边的这个快照然后去比对但是但是本身我们这个行业就是如果我们怎么来定义我们这个行业
嗯对这个好像是就他边界没那么清晰对但如果好像只是然后像这个比如开台购物中心的像我们这样的电型的我觉得这个我们肯定是第一题对嗯我们的一个心思嗯对
首先我觉得就是人均的薪资我还想让他们提升因为这样的话整个然后伙伴的流程和能找到更好的人就这个然后是我还想提升第二个是我当时在门店设置的岗位比如说四个岗五个岗就岗位一多了以后其实就他的每个岗位然后获得的资源可能就不够多了你怎么理解这句话
嗯就像是一件事你比如说让五个人同时来干然后分五份钱和让三个人来干分三份钱就前者然后他这个人均量会更高但后者呢他的这个专业然后可能会更深做的然后这个细节然后更深所以我现在也是在找这个中间的一个评分嗯
所以很多企业当时在那个大干快上年代都叫做什么三个人对吧这个三个人干五个人的活对吧分四个人的钱对然后企业也能多赚点员工也能多赚点就现在你觉得这个不一定要按照这个模型来去做要往回综合一下对还有一个就是我觉得还有一个是关于这个组织激励的问题因为我觉得我们要在这个门店的激励性上面我觉得我现在也是想找一个平衡
因为之前呢我会觉得比如说流程化就流程的管理然后这个标准化的管理和体系的管理是重要的所以人的这个激励就我不是然后靠这个给很多很多的这个激励然后去让他们然后去
但是我尽可能想的呢是比如说怎么样让我们的这个数据更完善然后这个每张照片然后它的这个这个抽象的东西然后能变得然后更量化然后培训体系然后更完善然后整个然后产品上新然后到培训然后研发到上新然后到培训这个这个链路然后能更完善就通过这些体系然后让我们去提升但我现在还是觉得服务行业就是一线它的那种激励性
是很重要的所以我现在也在想的是怎么样让门店的这种激励机制然后再去做一些改变我看过之前的你接受采访的时候说你的那个类似于选片师也好修片师就主要是门店的这些角色他不是以这个和客户选了多少张片子给激励的主要部分主要还是依赖于他服务了多少顾客是这样的吧
对他他也会然后有一些挂钩但是比较弱比较弱嘛比较弱比其他的都弱但是主要依赖于他服务了多少客户对我们门店然后其实就是整个固定的这个部分然后会更高嗯对所以刚才你说的就是底线更高的反映到绩效子里面就是员工的整体的开始的水位会更高但是你刚才说的就是他缺乏一个特别高的这种想象力和可能性是这样对我感觉可能是的嗯
所以我看了一些就我看了一下你那个发的那条红书下面的这个评论很多人都说就是现在就是去海马蹄会感觉到有一些店员看起来有点累就是有点就刚才说的可能岗位的职责都比较多有点疲劳或者说因为他可能疲劳的过程中就会导致你的这个标准和流程是很好但到他这里他会有所简化但是消费者的满意与不满意我知道你们这个看得很重但是一个消费者其实不太轻易会说他不满意
就当他说不满意的时候他就彻底走了我感觉是这样的就是我们在体验过几次海马体的这个以后其实也有这样的感受就是整个的标准还是很高的但有一些地方就是细节上还是没有办法说做到这个完全一样或者说主观能动性上它不是那么的对向顾客的这种感觉我觉得就是
对因为那个反应的话它可能它不是然后代表就是一个整体的水平因为今天然后就是我们的量其实是比较大的对一天然后大概然后要服务一万五千位所以你哪怕就是 0.01%那大概然后也有这个 15 个对或 15 个就不满意了
所以可以可能看到是这个但是我觉得就是我们整体的这个服务水平在行业内是非常非常高的而且我们的伙伴他的这种状态敬业度然后他的这个服务水平也是非常高的就今天然后就是那个个别那些反应他其实不代表全高的对他是一个就他绝对数量可能让他看似高是因为我们让整个分母就大了但是然后我们整体的这个水平然后是非常的高的嗯
这个作为消息者来说这个我很同意就确实是体验感还是整体还是很好的但是我觉得就是这个部分我的目标其实也是就是那你今天然后虽然这个整体量大了但是你要把这个绝对量控制下去然后甚至然后就未来就是零的这种投资和客户所以我昨天来之前我就在想就是最后的解决方案一定是其实就是要通过让利员工的方式激发员工的方式
或者说你看胖东来的那个逻辑就是它是一个它不是那种饱和式的作业就是它很多人是坐着办公的对吧那个保安是坐着办公的然后收银员也是坐着结账的这个它的标准是很多的但是它的整体的员工是有一定的
松弛度就它有一个松弛度的空间我当时那个最大的感受是说康农来的员工就是他不是说他的效率非常高就像霸王茶几一样咔咔咔给你做他有些时候你也觉得他效率挺慢的就是他把这个员工只用到了 80%但是这个员工却拿了 120%的钱然后他员工说我拿了这么多钱了也不好意思去干 80%了所以他自定义了一些可能性给到消费者然后给了那 20%的惊喜我是这种巨大的感受就是他会给你一种
惊喜这种东西是整个人员工也很松弛所以我觉得这个可能是为什么大家都在学跑动栏就是所有的服务业尤其是零售业都在学习的一个原因其实海底捞我觉得也是蛮好的就是它还是然后在单店就是所有的这个店员店长对它是把这家店然后是做成自己的这个事业来做对它是那个激励机制做的比较好对啊做的好然后也有那个所以我适当的觉得是可以去往这方面去尝试的
我其实现在然后已经挑了一些门店挑了一些门店然后我在试这个事就从这个事业的这种合伙的这种逻辑上对吧或者分层上去找一些更市场化的机制因为大家说直营更好的解决的是标准化的问题
而家门更好的解决的其实是机力机智的问题每个人为自己干活但你短期内我看也是不想说扩家门因为你对这个质量和要求是比较高的对但这个事反正我也是开放的然后我们而且有些然后这个化妆师摄影师啊嗯他他们是会跟我聊就是他们然后可能这店我做了对现在现在在他大城市他想回到他的这个三线四线的这个小城市去嗯
但是呢他也知道你还把体贵这么高的这个保本线投资额在一个小城市其实又没有那么大的需求开不了这么一家大店能不能然后就是那个我去开我有办法让它开出来我觉得这就很好上次我跟林兴轩的创始人孙来春聊的时候说了一模一样的话
他们是去年年底去年年初的时候开放了加盟他说最最大的为什么开加盟的逻辑就在于他当时有些员工疫情的时候说回回乡以后不想再回来了然后想开一个便宜点的这个这个林庭轩的门店然后就去尝试发现效果还不错然后他们就甚至把加盟模式做得更轻了让他不用去存货对吧他只需要一次性投入一些店面什么之类的然后最后这模式还真得跑通了然后他们的结果在三四届城市的这个渗透反而变高了
对我觉得所有的这种加盟也好职营也好还有就是流程体系然后激励我觉得最后然后他还是为那个价值服
对就一个人我觉得是为你的愿景服务一个人是为你产生的价值服务像我我就觉得让这种高品质的摄影成为更多人的这种体验然后成为人们的人生九宫阁这个就是我最大的那个愿景然后呢就是为消费者提供一个高品质的摄影然后有一个很好的这个体验流程服务旅程这个然后我觉得就是价值的这个部分
然后拿到那张高质量的照片这个是价值的部分所以其他的部分我觉得他是可以对谁这个东西去做适应但是我看你在前两年接触晚点采访的时候他也问了你一个问题他说问你这个品牌你怎么认知品牌这件事当时你的回复好像并不是这样的你当时觉得我先把这个产品做好产品做好品牌自然就会成为一个底线的事情今天我感觉你对这个品牌的认知是不是好像升纬了
我当时的回答是说就是其实然后对就品牌上它是自然自然的一个事就今天然后我用信然后去做那个产品最后然后就是就会形成大家对于这个品牌的这个印象我今天还是这个观点因为我觉得就是我们的这个门店包括我们门店提供的那些产品和服务这就是然后我最最重要应该去做的事最后然后当你这个事做得非常好的时候你的品牌其实你不管怎么讲或者你的这品牌名叫什么
最后然后是由别人对你们产品的认识然后装到这个品牌里面然后参与了这个品牌但是我觉得今天要就是沟通是重要的就是我想做什么或者我们然后这个我们的价值主张是什么然后大家共同来监督大家共同来反馈大家共同来参与进来因为以前的方式我觉得就是有可能然后就是是今天然后就是我有我的一个想法然后呢我就闷头去做
然后呢我也没有跟用户然后很好的交流说我能给你解决什么问题我也没有把那个渠道打开就是你对于我有什么好的建议嗯就就是我今天觉得是要更多的让用户参与一下嗯就是我们共同来塑造一个海马体对无论是它的审美它的服务品质就是你来讲你希望这个海马体就是你希望的那个产品和那个海马体的样子是什么然后你有什么好的建议我们要共同来塑造这个品牌嗯我的想法是嗯其实很多人
产品出来的创始人都会说有品才有牌就是有了一个一个产品才有了牌其实跟你刚刚最初的想法一样但其实我觉得这种说法它的面向的对象其实是用过你产品的
因为你用过以后才会有体验才会有真实感受但刚才我们回到这个这次舆情的这个逻辑上很多人是没用过的所以你说这个沟通和价值组装是很重要的或者说我们每个人都希望自己的品牌是一个公众品牌甚至是一个国民品牌刚才问你也是这个意思所以其实还是要加大很多的对于非产品化的沟通
非产品化的沟通让别人对你的产品产生一种不是使用之后的向往感可能还有使用之前的一种向往感和认同感所以这个时候就是让企业要梳理自己的企业在整个社会里面的角色德鲁克的社会器官论然后是社会的人格然后包括这个东西可能先凝聚的是内部的一个公司所以你现在跟内部的员工你会说你们在做的是一件什么样的事
对内部然后会不断的去肯定会有很多的沟通对你告诉大家就海马蹄在解决的是一个什么样的社会问题就是它最终解决的是一件什么事嗯
我们在内部其实还是为人们就是我们是通过让一个人看到一个更美的自己然后呢他能有更多的自信感然后他能感觉到他被很多的人是欢迎的然后是记住的
我们当时其实专门有梳理过这个事就是说我们这个企业存在的第一性到底是什么我们当时有两句话第一句话就是说为人们展现特质表达情感这个是我们在做的就是帮助他看到他更美的那一面还有把他的内心的那些情感通过显性化的照片给表达出来这个是我们在做的然后我们又说我们怎么去干这个事呢其实我们是通过用一个凝聚的场域
然后让用户被欢迎然后被看见被记住这个凝聚的场域就是在门店就咱们然后伙伴们自己然后是要有一种凝聚感然后这个氛围要足够好然后呢你欢迎每一个顾客来然后你再看见他更美的那个部分然后把它绽放出来对而且你还能记住他就他每次来的时候你都能记住这个记住这位用户你
你说是是的我有一年前在一家店拍过一张照然后一年以后又来了我已经完全忘了他他说我记得你我不知道是这个话出来了真的记得我应该是真的记得你他说我胖了还是瘦了对我记得这个当时有点意外当时他说那句话的时候我心里是温暖的这是实话这种感觉是很好
所以就企业内部您去共识还是很重要的那今天在这个产品是给这些体验的人去体验对于没有体验的人除了说做好沟通之外就你们在营销上会去做哪些尝试就因为营销它不是一个贬义词它是连接用户和这个消费者之间和企业之间的一个动作就你们还会做哪些东西尝试去做一些表达我们营销的话
一个是我们的新产品新产品的营销其实是会非常多的比如说我们最近的圣诞照然后我们之前有像迪士尼有像哈利波特的一些新品然后还有巴比的一些合作然后包括我们自己的一些像摯爱这二位 member 这些我们的这些藏新品我们要是通过这些新品然后再让用户看到我们
看到我们这个是一类方式第二类呢就是我们的这个偏老用户的会员方面因为然后现在还是有很多的用户然后在企业上关注我们所以我们也会把我们的新产品啊品牌的名领啊一些然后这样的活动啊去跟他们做博客然后呢就是我们现在还有做的很多的然后包括然后未来就是我想再加深做的就是内容方面的
因为现在整体就是比如说怎么样画一个像这个圣诞妆万圣节来了怎么样然后就画一个好看的这个万圣节的妆然后在这个新年的时候你有可能不一定来海马体你有可能就在家里那我告诉你怎么样然后就拍一个这个家庭平台服就这些方面的内容还有就是偏时尚方面的内容
就是我们现在出了那么多的这个这种单季的音频我们然后是不是可以有一些这个话题比如说就是冬季的秋冬季的这个美学的一个介绍我们把我们的一些产品然后就装在这个集星里面然后去跟大家然后去讲然后去直播对这些内容方面的然后是也是我比较想做的其实是那个平潮之王里面的知识型广告嘛
其实这个创始人去这个广播频率里录了 3500 条广播讲这个什么东西怎么吃什么东西怎么吃然后没有做一条乔市超市的广告但他的 title 是乔市超市的创始人包括他们烹饪来里的那些小黑板特调卡上面教你什么衣服怎么洗涤肉怎么切对吧其实这个东西跟这个东西都没有关系但是一个行业领军者的责任就能够把它更好的去展现出来而且我觉得很有意思这个事儿
还有就是我觉得我和屋里就是我们还是要多和这个外界然后去做沟通所以我自己也开小红刷然后未来可能也会有这个抖音啊这些对应该到店里去给大家拍拍照然后对而且突然有一天就是你拍的照然后你也不用跟人家怎么样就是人家发现了我觉得这个也挺有意思的是的创始人在一线而且我经常去巡店其实我还想去拍一些 Vlog 对就是带大家云逛店因为很多人他也真的没有进过海马蹄的门店
也不知道这个门店里面有哪些产品有趣的这些伙伴我就带他们去各种各样的门店经常会有人问我大师和你的标准店有什么区别家庭店又是什么我发现就是我要跟他们去讲这些当我们的产品越来越多元的时候消费者对我们的理解和印象其实有些时候还是很单一的还是要破除这种单一的印象带来的一种误区和一些误会我觉得这个是更重要的一种平台的沟通的方式
今天我记得上次你在采访的时候现在企业的整个的规模和利润大概是个什么样的情况我们要大概规模是在大概 19 20 亿左右很快已经又翻了一倍了上次我看接受采访说是 10 亿
对然后利润的话其实然后今年然后挑战会比较大一些是不是嗯嗯利润我上次听你说是在双位数的一个利润的指标现在还能做到什么好做不到做不到做不到嗯嗯其实或者换句话说其实反过来讲我感觉就是你看那个很多领售企业他不觉得 5%才是一个最健康的利润空间吗但是核心是你当时心情里我只要稳得住
利润太高其实是容易出问题的除非你是一个设计品牌你能够讲好那这是几百年几千年的一个故事或者你是一个短期的这个套利行为如果是个长期的更运的行为尤其是一种劳动密集型的产业就是合理的利润率是支持一个企业能够更好发展的一个方式
其实我对于利润率就是我没有一个明确的这种标我觉得这个利润率然后它能合理然后能体现你的这个行业的地位然后呢让你有这个有一些结余然后能做一些新的投资对因为比如像旅拍然后写一些化妆服物这些事其实是我也挺想做的
就是其实任何一个创始人都是有边界对边界的野心的你想去做的更大所以我你刚刚说你想做旅拍就是我来之前我们还在讨论说那个现在很多网红专门去那个韩国化妆这个事情还蛮可以干是你对我们现在在我们的大师店里已经有一些这个服务了比如说他拍一个产品我们就会给他这个色彩诊断对然后妆容诊断然后告诉他什么色系然后是适合你的适合这个季节的嗯
因为我看到很多女孩专门去韩国就是为了化个妆所以我也作为一个直男完全没看出来那个妆和以前有啥区别对吧尤其是网红感觉以前也挺漂亮现在也挺漂亮有体验吧对体验所以我感觉台马体的这种场地是很支持这种服务但是之前你也有一些更有野心的想法甚至想做什么自己的自由品牌这些东西现在都已经喊停了是吧
就是什么化妆品化妆品在做也在做对因为化妆品跟我们然后这个业务是非常的关联的而且然后就是我们我们然后自己然后会加一些成分然后这个做的这个化妆品它这个拍照的效果然后它其实是会加分的已经这个化妆品已经上线了吗在在在是但我们没有去主卖它就叫 Winx
然后这个中文名叫吉里他有开什么天猫店什么之类的吗还没有天猫店有的也开了是吧怎么样卖的如何我们天猫店销量还行还行但是然后没有主推然后我们在然后门店我们让更多的是门店因为在天猫店很多人他没有用过对对对就是相当于更多的是在门店体验之后的一个下单对吧那现在这个品牌的规模能做多大一点
这个规模几百万啊就刚刚开始刚刚什么时候开始的算是其实 2020 年就开始了那如果做几百万是不是这个东西还是亏损的从这个逻辑上还是说其实你一开始就跑证了一个比较可以的我们主要是自己用啊自己用嗯就在门店自己用其实我们之前在门店都没怎么卖嗯
因为所以现在它第一客户是你自己所以这供应链的第一客户是你自己然后第二客户才是那几百万卖出去的东西对吧已经然后改了第三代了这个产品这个很像超市做自由品牌对吧那说明原来你用的化妆品其实也是外部的化妆品没错后来你把它都替代掉了还只是彩妆部分替代掉了
部分像粉底液粉底液然后像有些产品然后回溯这个这其实是在做大海平剔
对就我们让自己因为我们就知道然后就是怎样的这个功效怎样的这个色号是更更更有用的我们然后就反下来去做这个事嗯所以这个事也会坚持的去做下去至少先满足自己的这个客户的供给对对吧所以这个事一开始就是用模型的对吧因为他会给你做成本上的节约对吧没有必要为这个大牌的啊就是因为你在 2b 的一个场景里没有必没有必要要去美大牌对吧为效果服务对效果嗯
现在应该还是有很多化妆品还是有一些是通用的标牌的对吧对 是的现在代替的主要是粉底液和粉底液然后眉笔眉笔对 算彩妆眼部彩妆对吧对然后我们的成彩也有所以在这个过程中去尝试做这个那现在团队一共多少人大概是怎么样分工整个公司整个公司我们整个公司的话然后是
大概有我们总部大概是有 700 多位的伙伴总部就是 700 多位不算门店对吧他是然后支持门店的然后我们的这个修图团队的话有大概 800 人这个 800 人和这个 700 人是另外就是两块是吧对两块就是一个是偏云端嘛明白然后一个是我们总部然后门店的话大概 6300 人这是个相当大的组织啊
对人家还是挺多的我们是全球化妆师摄影师最多的应该就是自雇最多的公司但是我们做化妆品也是一个我们想这么多的化妆师对然后这个化妆品其实每一次化妆都是然后给你很好的体验这个化妆品嗯
为何未来配合你想做的这种知识型的营销其实这些人就是原点人群张文书说的对吧这么多人中国最大的一个化妆师的雇主对吧去做自己的品牌我只想把这个内容然后给他推出去你可以做一个民间版的某个品对吧它是从神坛往下落的对吧你是从日常的销售往上落的这是你的整体的所以但是边界在哪里哪些事情是不碰的我现在就想
摄影吧还是我现在做的都还是先我要摄影对我要摄影然后像零售和我们的相框对这个是墙相关的这个零售产品周边产品对其他的我觉得还好嗯这之前我们也做过培训嘛对但我现在这个培训还是要去收回内部对他还是让几个门店的这个招聘和这个培训的这个问题对外的一些嗯对
但是我可以用内容的方式就是免费对外嗯甚至让未来有一个这种很清洁的这种收费客户现场这个是可以嗯现在你和这个吴总是怎么分工的嗯和吴理事嗯
然后他在产品方面对就是各种各样的风格啊这些嗯他就在展示在这个地方嗯你呢其他都在你这儿对其他的然后就是我会对我会我会去分工然后他他就想把产品这个厂板就做了直播场了嗯我们那部
也是创业了将近 13 年了时间了对吧创业了 13 年还妈提都已经 10 年了对吧对然后这个创业过来之后这一路刚才说的这个好像有几个风口什么微博啊那个朋友圈啊这些各种各样的然后也有什么购物中心啊其实这些一堆就是那你有觉得有什么比较比较至暗的时刻那比较困难的时刻有吗困难的时刻然后是很有啊一个然后是
就是 16 年我觉得前三年肯定是最难的时候吧对那时候然后就有的时候然后你要发工资然后可能都得信用卡然后去去周转一下然后问家里然后去借钱然后前三年我觉得最难的然后到了海马体前期然后就是在开 40 家店的那一年
那一年然后也是非常的危险就是每个月然后其实这个都很危险因为你下次然后这个开销从这个一个月可能二三十万的开销到了一个月可能是两三百万三四百万的这个开销就你控不住那个时候就会非常的这个慌你刚说这个自己在这个过程中其实刚开始都是一些公司管理的问题吧
其实你作为一个学生创业者 90 后这个过程中因为你的公司规模一下子做到这么大了这么多人你有引入一些比较资深的伙伴吗会有的主要是在哪几个环节引入比较资深的伙伴像我们的财务然后我们的互联网然后其实我们运营其实是对我们会有各种行业的运营的人才进来因为他这样的话就是给人家然后
特点上很不一样有教育的然后有从咖啡里面说的有餐饮里面说的然后服装的可能会少一点对
但是就是没有摄影行业进来摄影行业你自己的了解的也可以因为你摄影师就是你最大的一个摄影员嘛那说回来就是刚才你说你在前几年比较困难的时候家里也给你借钱过头家里对你创业这个事情是支持的是吗因为你那个时候大学还没毕业呢对吧对在那个时候肯定是还是比较激情的是因为家里做生意的原因吗
对也有可能是的有可能就当时没有说你是杭州人是吧杭州人当时也没有说让你去做一点别的企业或者说公务员他没有这样考虑过确实没有一开始就给但当时相当于给了你多少的启动资金然后说你亏完了之前都可以干点什么
也不是一笔头给的其实也不是一笔头的然后就是可能前项启动资金也就是 20 万就是刚开始开的时候借了你 20 万块钱然后把这事跑通是吧对然后再到后面的话就是就是临时然后有这个不够的比较难的时候借一点对对对借一点那你自己的这个创业基因你觉得说什么时候开始有的创业基因我想想
就什么时候觉得自己以后就得是干创业这件事就在什么小学是不是有点太早了为什么对我我小学然后是住宿制的住宿制的然后我我当时好像在那个嗯就是那个梅家屋那边然后叫人和外国语学校我就住宿的啊然后我们然后每周三的时候然后是回去那个机房啊去机房然后上机课嗯然后我当时好像就记得那个老师好像说的说这个嗯
上机你们知道吗这个用的这个电脑软件然后是世界首富的比尔盖茨然后发明的然后呢我在英语课上就学到比尔盖茨世界首富然后就发现这个然后其实做一个企业家还是蛮伟大的就他发明东西然后能让你们然后去用而且然后他还是在全球知名享有盛誉嗯
所以那个时候然后英语课然后就老师经常会问就是长大要做什么你的梦想是什么对梦想是什么宇航员啊消防员啊但就是我会说的很很不一样就 businessman 就那个时候就很特别这个回答而且那个英文单词也特别长所以也很难念对但是我记得班里就是可能就只有我会这么回答嗯
但那个总资料在那个时候其实就中下了那第一次赚到钱的生意是什么游戏玩哪个时代初中高中我小学就玩游戏然后玩传奇然后初中是玩传奇世界高中是玩荣誉地下城与勇士 DNF
然后是在卖装备是吧对卖装备 DNF 里面占得起我当时就是有做了一把加 14 的一把魔杖那个是群曲为一的然后我就会导卖一些什么喇叭这些嗯
那在游戏里转吧在游戏里转你还开过淘宝店开过开过什么时候也是高中的时候高中的时候你就开淘宝店对高中的时候是哪一年你高中的时候是 2007 年左右是吧对那不是淘宝才刚刚开始 03 年才有淘宝对你就开淘宝店我当当也开过淘宝也开过
你那头发上卖啥的我头发那个时候就很简单的就他有那个女装的那种网站嘛其实你只需要把那个店开出来然后去那个网站上如果有用户买他会把那个数据包给到你然后我就全部都上传是 1688 吗那时候不是 1688 就是那种批发好像是那种广州的那种女装批发网站他会把所有的资料包给到你你就去开个店前端有用户买了以后呢你就去那个去他那个网站上面然后去下单今天赚一个差价其实嗯
就先款后货是这个意思对吧差不多就卖女装后来还卖杂货跑到电视上卖赚到钱了一个月赚个一个月赚个四五千
高中时候一个月赚四五千 这生意挺好做我当时还给我妈买了一双她生日的时候我还给她买了一双 97 的皮鞋花了 1000 多那是我第一次赚钱然后就给她买了一双鞋子妈到现在还记得你为啥就没有突然成为一个淘宝上的第一批卖家的第一批品牌的我往上学我就只有暑假的时候然后做这个上学的时候就没空弄了对我上学是住校的就是电脑不能碰是吧对
所以就耽误了本来你是这个三只松鼠那个也没有什么核心核心核心竞争力第一批就是拿了那个数据包第一批在淘宝上卖服装的像这个张大义啊这个余嬷嬷啊不都是也是司机亲拿货拿着拿着拿着就开始定义自己的风格毕竟你也是对所以所以为啥没有上个商科啊大全
我选当然是信息系统与管理我看到管理两个字我觉得是一个商客然后进去以后发现其实是编程的学 IT 的学了吗好好学习了吗也没咋学对学的也不多了其实技术层面你不是太懂还是喜欢变摄影对但我在产品方面我觉得是对我是很感兴趣的
就是整个然后这个产品设计最开始然后那些网站都是自己画原型图学校是不是也给了你挺多帮助的你应该是学校最明星的创业者之一了
我也不晓得学校学校然后就是大家的这个合作啊这个还是蛮多的而且我们当时想做那个海马蹄那个校校园那个店嘛学校给了很多的资源其实那个店是你在海马蹄开的海马蹄开的第一个店对不对对大发小脸对当时学校你鼓励那个时候你遇到好时候了鼓励大众创业万众对吧学校相当于给了你一个啥给了一块地是吧给了一块给个店面是吧对对而且好像最近非常的便宜嗯嗯
这也是大众创业万众创新的好时候学校也需要这样的案例对 挺好的对 学校还是蛮支持的我感觉整个传媒的这种创业氛围还是蛮冷松的说回整个刚才聊完了创业就是产业的发展就是摄影这个产业的发展一直打交道你说你们已经拓宽了很多的产品线
但是你刚说这个证件照现在占到你整个收入的还有多少有统计这样的证件照大概然后也会有三成的三成的证件照那它还是你一个最核心的既是引流产品也是你的一个核心产品对吧对是的那其实在 AI 的这个冲击之下就是尤其是前段时间那个妙鸦相机出来对对吧妙鸦相机出来之后
那个时候真的是那个时候应该海马蹄我不知道有个上热搜按你来说也上了对不对大成一热搜就还记得了然后就是海马蹄会被取代吗是不是类似于这样对对对什么被割腰子了什么的当时你看到第一次看到那个深深 AI 做成这样的一个产品的时候心里是什么感觉然后你现在预判这个市场会怎么样当时肯定也会有紧张感我记得到那个时候好像是
7 月份还是 8 月份然后我刚好是在日本然后我在日本然后我事业上去跟日本的一个摄影行业摄影的品牌交流 studio alice 然后是日本的一个也是好像全球唯一的一个
上市公司吧然后就我当时就对比反差很强烈我看日本他们的那个风格其实还是非常的这个传统的古典嘛古典的非常传统的而且就是他们的这个用户非常的稳定就是每年然后就是那么多的用户然后来他们门店然后他 20 年对维持 21 的收入然后就不变化
我发现这个生意挺好就是竞争也不激烈就很稳定那边呢然后就是妙鸦的这个这个这个新闻然后不断的出来我就发现真是两重天就整个日本的这个摄影行业它是非常的这个稳定已经要进入到一个很好的一个结构了没有很强的竞争然后消费者的这个口味的变化其实也没那么强
整个中国其实摄影行业的竞争首先就是你现在是 AI 和摄影行业的竞争然后你摄影行业本身然后内部又有很多的创新要各种各样的风格各种各样的价格带的竞争所以是很不一样的整个市场的竞争激烈程度是不一样的但是然后后来我反过来想我觉得
就是 AI 这东西和我们这个本质其实它还是不一样就解决的需求是不一样的 AI 那个东西它是让用户得到了一个好看的画面对但是我们其实是一种体验对我们本质上是一种体验用户来了以后你坐在里面坐在那个化妆镜前然后我们要跟他沟通然后把那个最好的那个那一面给他展现出来
那种情绪的那种感受体验我觉得是难以取代的而且当未来我觉得就人们的效率然后越来越高所有的事可能然后能被这个 AI 给替代那人们有大量的时间空出来对然后这个收入可能也会越来越高
所以这个时间和事物叠在一起他要的肯定是一些精神的视觉审美的和这种体验性的这个情感性的这种需求对所以我我觉得当然还是很坚定的就是我还是要往情感需求和审美需求方向然后去做的更深所以一定要把服务做好对吧我觉得服务绝对是非常非常重要不断地叠代自己的产品的差异化的东西是的那当时妙鸦出来的那段时间
直接来说门店的收益应该是完全没有受到影响的
是不是甚至还增多了有没有你当然有观察我 8 月份本来我们的业绩都还是旺季没有影响就完全没有影响对其实因为我觉得这也是不同的人的不同的需求的体现还是刚才说体验感我现实中能变成这个样子和我虚拟中能变成样子是不一样的所以你们也不会说我们去研发个什么 AI 产品什么小程序这种东西不会去做对我暂时然后可能没有想
小学做因为我觉得这个反正大家都有自己的优势嘛我觉得我们的优势应该是在这个线下的体验和服务上面对然后还有就产产品对就要用户需求然后给他一个好的解决方案嗯
所以 AI 这个层面上就是从长久来看你觉得它就是一个明确的分野对吧大家有自己的一个市场但我反而是会觉得 AI 它是能提升我们的效率比如说在一些这个智能客户上面然后在一些这个比如说网站的这个几个方面的这个推荐上面我会用更多的这个 AI 等等
刚才说到除了我们产业除了向纵向看它的技术发展以外还要看很向看全球的一个布局就是你刚刚说日本的那个你说它 20 亿是 20 亿人民币人民币 20 亿人民币它有多少亿它 460 家电那其实跟你规模差不多的对但它每家电应该小一点是不是
150 方左右吧哦 150 到 200 啊就是呃像这样的差不多的其实对像就他们的这个东西为什么在这个市场里判断他那个商业没有那么多的竞争者出现了我觉得他们的效率是非常高的嗯就他们你你比如说这个就三家门店嗯有一个店长嗯然后呢
他们然后在整个日本然后有一万多人的兼职的网络就是他高峰的时候然后这些兼职然后可以补过去低峰的时候他可能门店然后就是两到三个全职的员工明白对他做这些事他其实都是需要一个规模效应在里面对如果你一到两家店其实是反而没有这个优势那其实三家店谈一个管理层的所以其实他也是因为规模效应然后占据了行业头部以后就下不来了对吧对那个企业多少年了
30 多年了 30 多年 1991 年创业的那个时候我刚出生那你觉得今天这个你其实原来最早我觉得我认知海马体的时候是那个身份证照片特别丑对吧就是也不让你重拍一遍现在好像也推进了行业改革能重拍一次对吧但是这个重拍一次这个可能也拍的不好看但是很多证件上已经可以用这个海马体的这样的一些经营修或者检修照那在这样的一个趋势下你觉得未来
这个产业它还会往什么样的方向去发展就是在全球的角度上你会去把中国这套审美或者说我们定义的这样的一些东西去向全球的方向去扩散因为很多企业家在做的时候都有这样的一些打算因为我们的中国的整体的效率逻辑都会变得更好甚至说先出海船东南亚你们有去考虑吗
我觉得东南亚可能是可以先去尝试的因为其实那边年轻人也非常多然后也非常的喜欢这种视觉化的这个产品我觉得是可以做的因为但我国内的话其实我现在的这个三线四线五线可能是都还没做所以我肯定是先在国内的把这个做的更深一些还有就是我其实像这个
婚纱 美拍就这些场景包括儿童照就算我们现在都还没有怎么去服务那边但是有很多的那些伙伴他会来找我们能不能拍这个能不能拍那个我说这个都还不能拍现在对 我想做这些所以今天在企业在发展的过程中你觉得接下来遇到的你会要解的最大的几个问题是什么就是你把你现在要排的这个优先级上你要解的最优先的几个问题
因为刚才说很多地方都有机会对吧评类上有机会全球上有机会那你的时间顺序你另一个优先几十分我觉得第一个点的话还是评类上的对像儿童女排然后像婚纱这些评类上我觉得很多的产品它值得可以再做一遍然后
然后这个是我对第一优先机而且做了这些以后呢其实我们现在这个门店包括这些伙伴他们的这个收入他们的这个人效还能再提升这个然后也是我很看重的因为这样的话大家的利益也是一致的然后第二个点呢就是广大的这个
偏下沉的部分对三线四线怎么样能让我们的店开进去它这背后就意味着你的门店的单店的投产保密点要往下看然后你的产品的价格有可能要往下走然后价格要走了以后你可能里面的服务的这些环节这些都要再做优化对所以这个好像是第二件事
然后第三件事我觉得是整一个可能是门店的这种激励方式和门店的创造力的激发就他们的对这方面的激发改变这种改变这种雇佣的这种模式和关系怎么样让门店的大家的这种自主经营的意识要能再进一步的增强然后他做得好然后跟他们自己的收入跟他那个也能更相关的挂钩这道题我觉得也得解的
如果是前三天大概是这三天还是很清楚的你现在自己是一个什么样的生活状态每天每天啊每天的话就很享受我觉得工作的强度肯定还是就早上大概早九晚十早九晚十晚十一早九晚十一对你这个非常非常努力了
差不多然后就还是然后因为我觉得今年的压力而且特别大就是整个然后这个降本然后这个环境然后这个消费下行你要做的决策然后特别特别的多然后呢又涉及到刚才那些事因为我觉得每一个事其实就如果你要做的好的话还是然后得参与到那些细节当中去的
对就今天我觉得不是就我们的企业的成熟度也不是说今天就是我说了一个方向大家就真的就是能去干然后最后能给你一个满意的结果就是我得公司人入局然后跟他们去讨论一个一个的细节所以这个部分是但我觉得这个会让人更踏实一点你是不是一个爱学习的人我肯定是一个很爱学习的人我们形容一下这个爱学习的状态是怎样的
嗯我觉得一个是书然后我肯定会去看很多对然后然后呢我会
把书里的那些内容和纲要然后能做系统化的整理还有我觉得当然学习一定是学以致用的所以就当下的问题我会然后就带着当下解决的问题然后去寻求一些理论的支持还有一些外部的一些比如说行业的对他们要做过的人的一些沟通
然后我都会把它文本化尽可能去文本化就是你听完看完以后尽可能然后把他们这个逻辑框架能够梳理一下这个就再理解了理解了以后然后再和你要解决的问题然后去关联一下对看看就是沿着这些思路然后你有哪些然后行动可以做然后因为我之前然后还读一些这个从外部的课程嘛比如说复旦我的复旦那个 EMBA 然后环球商学院啊这些对
但我现在然后是更多因为那些课其实也读了蛮多的我觉得他是帮我建立一个理论体系和方向认知体系但现在的话更多还是要学以致用就是带着问题要去学习这个效率会很高然后和人多沟通因为以前我其实不是一个那么的就是
会主动去和人去做那种沟通因为我还是一个比较挨的人我是一个比较挨的人然后有的时候也会有压力但是我现在觉得沟通的这种学习方式是很高效的其实今天跟你沟通也学到了很多跟你也是我觉得你也是一个很爱学习的人好的非常感谢黄毅涵的分享其实在这则事件过后很多公关行业的媒体都说海马体的回应非常的教科书很真诚
我想其实海马体并没有什么样的公关团队而是创始人带着本分的价值观真的想跟公众保持交流真的愿意走出来这是最重要的回到我的角度来盘一盘海马体到底做对了什么下面就是私货事件我觉得有这么几个点吧第一个就是细分赛道和先锋人群
海马体的创始人黄毅涵你看人家大学的时候就读过定位 2011 年的时候他喜欢摄影他女朋友喜欢化妆就开设了工作室最初他们切闺蜜照这个热门赛道但是这个赛道需求太低频当时天真蓝 1933 都已经有了最美真剑照他们是后来者但是后来者同样有机会成为汉艺第一
在学校开始他们收费 99 块钱是截边店的五倍提供化妆服装证件照拍摄服务关键是他们选对了先锋用户在我们的 GNPS 品类创新模型当中先锋用户往往既是刚需信徒也是推广大使他们的这批人就是这传的波音主持学生颜值在线每一张图片即是产品也是广告反漏斗模型你看在 13 年前又有了
而且大众苦镇建上酒椅这个市场真的足够大第二个做对的就是抓住了风口无论是意外还是意识认知的优势那个时候正是图媒体时代点评美女照片的刘吉手和在微博上发图给淘宝引流卖衣服的张大义就是那个时候最大的操根网红
别具一格的证件照传播力肯定也不容小觑叠加朋友圈的人传人效应产品的差异化造就了供给的稀缺性和定价权黄一涵的父亲经营给商场品牌装修的生意这让他知道商场的流量价值把店开到最贵的地方才是最划算的生意乔石超市的创始人反正是这么说的
海马体成为了第一个开进商场的照相馆随着百货业被电商冲击以体验为主导的购物中心此销彼长海马体跟着华润龙湖开运了全中国因为海马体吸引高端用户你想想拍照前后消费者还要在商场逗留不少的时间购物中心肯定欢迎它给它开了笔零售业 7 折的租金支持了它快速扩张的成本优势
今天消费赛道里的霸王茶几为代表的奶茶也好特麦为代表的零食折扣这些无疑不是享受到了购物中心扩张的红利当然现在还有现在的红利比如说抖音本地生活淘宝的卡券小红书的门店种草海马蹄也都没有缺席过第三个点就是差异化和标准化的平衡
拍照其实是一个人力密集型的行业最大的问题是规模化扩张因为非标品不一定能产生编辑效应黄一寒就用标准化来解决这个问题 600 多家门店全部置营针对消费者的价格恐慌他让海马体的起步价等于出门价明明白白消费虽然价格有点贵这个有点像彭东来针对照片冗余选择的困难海马体标准套餐里照片是少的可怜甚至他都不提供底片
摄影化妆全部都是正式员工定期集中培训几家店就有一个督导 800 个人的修图团队每天每人能修几十张照片几乎给用户带来了一致的体验黄一寒说标准化是提高底线的问题但服务业的上限要解决的是个性化问题这也就是这次舆论的根源之一你看海马提虽然已经服务了 1000 万人但其实只有 4 亿新中产的 3%都不到今天在骂海马提的人我问过他不是也不一定去拍过照吗
只是最美升天照让他们缺失了几年前的那种向往感因为好像在行业中不太稀缺了同时在下行的经济周期里人们对高价天生敌意
黄一寒想做的不是降价,而是去增加服务的厚度价值感同时像几年前推出圣诞照一样不断的让海马体创新让一线服务人员能够发挥千人千面的创造力这也就需要先解决员工的负荷和激励之间的博弈黄一寒刚刚去了胖东来,他正在向零售行业借鉴经验
第四点就是增量到底在哪如今最美之年照其实只占海马体收入的三成他们有家庭圣诞 IP 等等系列黄一海也想去尝试儿童婚纱旅拍这些大市场他认为这些产品都值得为再做一遍门店自用的底妆眉笔海马体还研发了自由品牌自己先当自己的客户降低成本再顺便销售给需要的消费者总的来说我觉得海马体就是需要增加门店的效率
和那些不止依赖于门店投入的新产出说白了就是不能只靠开店拉动这有点像全要素生产率的概念用同样的资源产出更多的产品让海马铁更聪明的工作更有品牌势能而不只是让员工更努力的工作黄一涵给海马铁写的使命是为世界呈现心动的美好
如今人们对品牌企业家的要求不只是要持续美好的产品价格支价比甚至还要求商业本身都是美好的近 8000 人的公司 1000 服务 15000 多个消费者在这对 90 后夫妇的带领下海马蹄在解的这道难题说不定可以成为中国服务业规模化的样板