Vol.43名创收购永辉后，我们深度调研了四家胖东来
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大家好 欢迎收听能者多了 我是能一在我们日常的节目里经常会和创始人 创业者和投资人聊天但是我发现这些节目的流量没有那么好在十一国庆的时候我们上传了一期 Costco 是怎么赚钱的不但上了编辑精选而且收听和互动都非常的猛烈大家还希望我出续集但是坦诚的跟大家讲那期节目其实是在去年 Costco 在杭州开的首家店的时候我给公司做内讯的一个声音的节选

所以我自己也对这个流量机制有点那莫名其妙了所以但是给我们启发是至少应该追逐一点热点不要自说自话这两天刚好给 1688 的总裁班上课来到了胖东来一起参访学习啊所以我就是感受非常深因为就很多东西到了实地以后才能感觉到他的商业模式什么样文化是什么样这次来的时候碰到了我的一位老朋友一豪所以邀请他

跟我一起来录制这期播客不要单口了请一号给大家做个自我介绍吧好

各位听众大家好 我是一豪曾经在主流媒体从业过十余年的工作时间我也一直在关注现象级的商业热点很荣幸能够加入到能者多老的朋友圈一豪其实比较谦虚 他是原来凤凰卫视的首席记者所以一个资深的媒体人加上我一个商业观察角度希望能够给大家一些深入浅出的对胖东来到底做对了什么

它的模式可不可以复制以及它对于取昌这座城市的影响还有为什么叶国富会说收购永辉超市的原因最大的来自于胖东来我们希望把这些问题的答案告诉大家这两天我先说说我的感受为什么我们要去胖东来其实理由很简单一个是它火

他有流量很多人都会来这里参观学习还有一个就是前两天听了李翔访谈叶国富的播客节目他说收购永辉最核心的是胖东来帮助永辉做超市的调改那期加非常的成功基本上他的收入已经翻倍了这再次证明了胖东来的这个模式其实是可以走出去的

所以我就想看了这么多网红的内容一定要到现场来感受感受到底是不是这个样子你呢我在来之前的时候一直就觉得于东来这个人其实是个传奇人物都知道他做的彭博来是很厉害的他自己不热衷于赚钱但是他的彭博来的模式成为零售业的一个等于说是

奇迹般的一个存在了所以说其实我也想一起来咱们来一起回顾一下这两天的时间里面那我们对于胖东来在参观或者说去了解他们这个不同的店面的这个过程中你觉得对你来讲最难忘的有哪些细节的

细节其实特别的多但是我觉得首先要跟大家讲的就是说胖东来不是一个只活在抖音上的传奇因为我们自己经营公司非常理解一个公司能做到几个亿已经是一个比较大的体量和规模了胖东来其实他一共应该只开了 13 家店对吧但是差了许少他今年的营业收入在去年就已经超过了 100 亿所以他的这个单店的整个的

模型还是非常厉害的基本上是远远的大于了现在中国普通的大卖场虽然在单店的盈利情况下它应该是评效上应该说是虽然说它的单店的收入上还不及 Costco 和山姆但是它的评效已经是遥遥领先于这些会员制超市了我们看了这个相关的资料它的这个评效已经达到了 14 万每年每平米啊

跟这个世界上评校最高的超市乔石超市也有叫缺德旧这个超市的评校是一模一样的所以说明它确实哪怕只是从一个商业结果上是值得去被学习的

我今天其实走访完这个 Pandora 以后我是也是发了一个朋友圈自己有一些感想我是感觉其实有三点比较比较深刻的感受我是觉得不管是看到了这个 Pandora 里面的这种点点滴滴的这样一些细节我

最核心的感受是第一就是我觉得碰到来给消费者提供的好服务就是最好的产品那第二块我感觉其实碰到来的真诚毫无疑问带来了最好的传播和公关的效果那第三块就是我觉得碰到来不管是把购物车货架报批或者说把

它的甚至每一个标识牌甚至它的洗手间我自己也去体验了一下我觉得每一处的细节可以说已经做到了极致这里面每一个细节点都体现出对顾客的用心这其实是我觉得非常非常印象深刻的一些点我也想听听你自己去观察的时候有没有一些比较有亮点的地方跟大家去分享

因为很多的网红在做抖音的时候已经把它很好的展现出来但是即使在我看了这么多视频之后到现场仍然有惊喜我就拍了很多照片啊因为播客没办法跟他看但是我可以把这个照片的这个相关的内容给大家展示一下第一个看到那个点是他碰到来有个区域在卖服饰嗯

这个服饰就是它的边上是那些什么斐乐呀安踏呀这样的品牌店中庭其实是一个我把它理解为厂牌和摆牌的区域这些都叫做胖东来自营服饰在每一个服饰上它都会标这个服饰的进货价是多少售价是多少然后括号毛利率百分之多少然后服饰的这一块基本上严格控制在 23%上下

但是更搞笑的这一点刚才还有网红说过我发现一个更有意思的细节就是其中有一类服饰它会写括号源头职彩但这类的服饰的毛利率平均差不多在 27%和 28%

这就很有意思你知道吗就是因为它相当于说我绕过了中间商所以我多赚你五个点但是大家想想中间商如果要赚的话那肯定不只是五个点嘛所以肯定还是给消费者省钱了但是我觉得它这种标法就是我觉得是不是得经过一个商业教育的人他才能够看得懂你怎么想的呢我

我感觉其实它这一套的货架的标签体系其实对于许昌人民来讲的话是提前让大家能够进入到这样一个会计演算的这样一个阶段因为绝大多数的消费者在第一次去逛超市的时候可能还看不懂毛利率这三个字的具体的一个含义但是庞东来他要做的其实是把他的从源头的上游到他自己的这样一个销售的终端的所有的这样一个利益点全透明的给大家公开出来这

这点真的是很少见的一种现象昨天我们还在开玩笑说如果有个谚语叫中国最懂毛利率的城市或者号许昌肯定是这样的因为帮东南什么都讲毛利率我可能觉得是在我工作五到七年之后就是我甚至在做商业记者的时候我可能才真正的读财报开始才能理解毛利率这个词但许昌的这个出租车司机啊什么的都比我都更懂啊这个时候

所以我觉得也是蛮有意思的这个事情它应该不是一个叫做以忠为使的思考而是它一开始就是真诚的面对大家是这么一个态度这是第一张公告牌你拍到了什么公告牌你给大家分享一下

我印象比较深刻的其实是我到了胖东来的烘焙区的时候因为胖东来我们从网上也看过其实在淘宝上有不少的胖东来的一些代购因为有些消费者听说了胖东来的名气以后他们会选择一些不同的一些他们的爆品然后带给自己的朋友

和家人去分享他的这个烘焙区里面其实有一款月饼还有包括他的一些这种烘焙的一些蛋挞和点心都是爆品但是即使是这些爆品的旁边他立了一个非常非常鲜明的一个广告板上面写的其实不是告诉你他的差价或什么上面写的是

九个字请理性消费适量购买这件我觉得还挺难得的就是劝反嘛是啊我忘了跟大家说我们去来到胖东来第一的感受这个你都没跟大家说那人太多了对吧对真的是人你都很难想象就是如果这个时候你对中国消费没有信心请来胖东来

我们因为是有一定的这个出差的元素在里面所以我们是在工作时间来到这里的但是是周四的时候你很难想象在那个周四的时候你都想这些人都不上班了都这么有钱吗就是非常的那个刚才说理性消费除了这个烘焙区那个月饼一年据说要卖三个亿那个月饼

而且月饼这里面有个段子就是它支援永辉之后因为这作为一个它爆款单品它把这个东西也都拿到永辉去买但是因为它的产量是有限的许昌人民就买不到了所以它就把那些自由产品逐渐的从那些超市退出先保障许昌地区的供应但即使这样那个月饼基本上退出来很快就消失了秒空然后我们发现除了卖月饼之外然后它还卖黄金

对吧然后他还卖茶叶饰茶叶就这些其实这里面我想讲的就是说当消费者对你形成信任之后就他就很快的会对你买任何一件东西都有这样的信任因为庞东来的理念就是说不管你买什么品类我可能都赚你差不多 20%左右的毛利赚你 5%左右的净利是说的非常清楚的所以他这个金基本上是没有加工费的

它是一件加工费 10 块钱 15 块钱相当于没有但上面也写了个非常大的叫做请理性购买而且在参观的时候他们的员工还跟我说因为男生经常和女生家长一起来结婚买金然后他会把那个劝解写得更加的详细意思就是说这个金不代表说买的多才是对你的爱怎么样我觉得这真的是给男性消费者非常大的解脱

对吧因为在买金这个区域因为现在大家知道这两天金价涨得还挺厉害的但是在金铺的前面变得车水马鹅

车水马龙人来人往这种现象其实不多见的确实在胖东来这边让我们觉得很诧异的一个点但与此同时我觉得在这个快销区和这个饮料区你前面讲了一个关键词叫信任我觉得我发现另外一个词提炼的其实是极致我看到另外一个在胖东来这个超市里面的一个特殊的工种我觉得是陈列师

因为当时我看到有个细节他是拿一个标识在不停的去衡量不同的瓶子之间的这样一个具体的距离不管是从它的纵向横向和任何一个方向他量清它的距离以呈现给消费者一个最美观的一个效果这一点我觉得其实是一个一个超市能把它做到极致的一个很难得的一个流程

但是我觉得这是我看到一个典状的一个现象你也可以说说你看到一些与众不同的一些地方其实你的说我觉得这一点就是它的标准非常高就是庞东来据说他有 500 多本实操手册 500 多本实操手册然后给到员工而这些实操手册具体在每一个项目上比如说你扫地你要干什么对吧你要屏幕的擦拭你要做什么

区域的消防要做什么他有 500 本策划手段都是员工自己写的

而且一年修订一次呃员工如果不满意可以提出意见这样的话就能够形成一种我们大厂里所说的叫 sop 的这样的流程嗯啊但是他这个就更有人情味叫做实操手册然后所以在这样实操手册之下大家每个人都会把自己的任务完成的比较井然有序那个小伙子就真的拿了个尺就很慢很慢的就没有大家想象中那么那么快那么快节奏很慢慢的在把每个东西都摆好

我还看到很多小姑娘她的任务就是去在这个货架区域去擦每一个货架的那个牌子上的灰就让这个货架的陈列变得特别好看所以你去胖东来你会感觉到它就像我们在深圳在北京逛的那种特别好的原来那种叫做精品超市就用灯光窗明几进就让你哇就你很难想象这是四线城市

这种体验就是让你觉得日本的零售也不过如此这种感觉这个是他说的服务的细节我再接着刚才一号前面说到卖茶叶我这个比较关注商业的人本来平时公司就最喜欢算账桌上放个计算器但是我觉得胖东来算账的方法跟我算的完全不同他这个茶叶据说是以前

这个卖的人少最近突然火了起来当然咱俩都买了对吧好像你帮我付的钱我刚给你不是我买了 400 多块钱的茶叶我都后来都难以想象我都后来不买茶叶为什么要在这里卖茶叶就据说便宜嘛然后质量又好质量又好然后在这买茶叶的人就是他现在原来经营没有那么火的时候他每天正常上班然后他最后特别火了之后现在每天下午 4 点钟就下班了

因为他不想让人这么多不想让员工的压力这么大不想让员工的压力这么大然后他的毛利率说以前人少的时候他的毛利率可能还有 40%然后随着人越来越多他的量不就大了吗

然后它的毛利率就逐渐下降现在下降到了 20%所以感觉好像就是于东南只想在这个事情上就赚到这么多的利润就够了他不是踩油门的节奏对他就是一个我把成本去掉然后我的净利润保持在一个 5%他认为这就是一个非常非常优秀非常非常好的企业

所以现在就是你去买茶叶你得前一天晚上约号 18 点之前约号来了然后你才能买然后每个人你还一个人只能付款一次对吧这个就非常的难以想象你觉得这算是饥饿营销吗其实我觉得你没来过你肯定认为它是饥饿营销然后甚至你没有听过于东来这套理念你肯定觉得这就是当年的小米

但是你现在的感觉根本不是这样的就是你感觉到他是太了解人性就是一个是因为我就是保持在一个合理的利润率就我不贪心这样的话所有人都知道就是你在门口每个人都知道我问那个门口的大姐我说你为啥要排队在这买她说便宜我说能便宜多少

他说便宜肯定是便宜的他说因为他只赚这么一点钱然后好是绝对好而且他绝对不卖假货这种信任度非常强大而且他洞悉人性的另一面也是今天胖东来的人跟我们分享的说就是我不知道他是无意中突然说出这么一句被我们发现了还是怎么样他讲的时候是就是于东来也不想让这个销售的团队因为大家是提成的嘛又提成机制的赚那么多的钱因为他觉得如果一个人

可以发现自己在短时间内赚那么多钱他会透支自己的身体同时他会对金钱产生一种另类的欲望我就举个例子就好比说一个人他原来可以干技建工他可以干实践然后他发现做 20 件的时候确实要加加班很累他做 20 件然后做 30 件但是他认为做 30 件的时候你一定服务不好那 30 件的人所以一个人他服务的空间就是有限的所以当你理解这些以后就是

就是我全程的感叹就是不可思议对我觉得其实我记得你还拍了一张照片我当时看那个场景人印象深刻就是他的药店这一块

也是能够进一步的印证嗯他其实不是一个热衷赚钱你跟大家说说看嗯那张照片在你这里然后当时具体的讲述可能我们一起来看看就是因为当时呃他这个药品这一块上面公式上写了一个他是有一个前提的对之前我们在抖音上就刷到我说呃于东来发现他的药店的很多药品卖的很贵赚了很多钱嗯

然后他就把那个药店的负责人开除了然后还让所有的门店一起来整改大家知道就以前说胖东来连那个说这个犯了错误的员工他都是不开除给资专岗机会说这个赚钱的员工开除了你要是第一次听你肯定觉得这是营销但这个好像就是事实因为我们到了现场看到了这个公示一号给大家看看这是什么公式这公式上其实是讲的胖东来是发现了自己的商业

商超列有 1140 个药品的零售价是高于医院的所以说它经核实的是 2017 年 7 月 31 号医改以后医院的药品实行了成本价的销售医院已经取消了药品的加成的收入所以说主要通过医疗服务的价格来去调整这种补偿金其中这一部分就是财政补偿了 10%所以说它综合了一系列这样一个费用的核算以后它就决定

对于所有的与医院对标的 1140 个品种会在竞价的基础上只加 10%的这样一个费用进行锹手来保障这样一个药品和药店的可持续的运营等于说它过去有更高的一个利润和一些这样一个市场规模它可以在药品这个市场上能拿到更多一些利润但它不只有中于在药品的这样一个领域去赚钱它反而是把它的毛利消到 10%就够了

因为其实胖东南是一个巨大的流量池许昌这里有很多家店而他开店密度非常的密他宁可分配分掉自己的客流给用户带来比较好的体验然后当人来了之后像药店这种基本上说药店就是有流量就赚钱嘛

他也觉得应该赚合理范围内的钱他为什么加价 10%他就刚才漏念了一句话就是说他算了说这个药店的人事费用是 5.7%其他费用是 4.03%你加一下大概是 9.5%对吧然后他只加价 10%那也就是说他只加价了如果净利的话就 0.5%那就是说

他的平时其他的利润应该是 5%但他药店的净利润他只要 0.5%对这就是我鱼东来他是个身过大病的人嘛所以他对这件事情的看待方式应该是非常不同的说到这我也想说一下就是我们肯定不是在给庞东来做广告因为这个庞东来肯定这个也不缺广告

我就跟大家说我当时就带着非常强的心态就去买药了然后刚好这两天有这个尖巧言想买个贴的药然后我就问他这个药怎么样是个主方药他让我登记然后登记完之后我发现这个药比我前两天在饿了吗上杭州买的贵那就贵 10 块钱但是我说实话当时我有点不好意思对吧我说我登记都登记了你说 10 块钱贵了就贵了买就买而且我也确实也有这个需要

然后我就跟他说了一下我就说这个服务员你看这个要贵了你们不是都便宜吗然后他说哎呀这个可能是你那个平台上有些特价和补贴不同地区也不一样他说我们这个就只能做这个价格他说要不您还是回到您那买吧这态度非常好就没有一点鄙夷那种感觉然后他说你这个登记的信息我们都可以帮你抹掉不会有这个数据安全的泄露就是您要是不着急用我建议你回去再买就没必要花这个钱我听到这句话的时候

说实话我本来想说这个不是药店很厉害吗不是很牛吗怎么这么贵呢后来你就无话可说你知道就是觉得对对对就是还是很好的就是我觉得我们在这个播客的前半段就跟他聊大家可能没有在抖音上刷到过的这些细节你还看到什么处理跟大家讲

我觉得这些一方面是我们零距离的一些我们自己个人的感官的一些体验其实我们也可以跟大家分享一下就是来到胖东来大家消费者最热衷买哪些东西哪些商品哪些柜台的这个是等于说人流最旺的这样一些场景那你直接告诉大家你买了啥位我其实买了三件网红商品

第一件其实就是胖东来的那个网红大月饼我吃了一下因为它是非常一方面面积是很大的一个大圆黄色的一个大圆饼它的配料是麻糬和这个肉松然后配它的口感也不是特别甜但是它嚼起来是 Q 弹的这种口感味道还是非常不错的

这边也是我身边的几个小伙伴也觉得这是还挺好吃的一个小零食的这样一个角色还有一块是我还买了一个叫酸奶麦片这也是他们的网红产品因为我有在网上看到每次这个商品

推出来一个卖片然后大家都在疯抢这是他自由品牌对我一开始学的这有点是像世界营销但是我今天在这个碰到来一家这个超市里面我自己去拿这个商品的时候我发现原来自己不自觉的也成为了去抢夺的一员这确实是有一点在当时被吸引或者说被进入了这样一个角色里了

还有第三点其实是在热食区它的卤味区里边有另外一个产品就是它的香辣牛肉条这个我还没有开包但我听说这个产品是他们一直都非常热推的一个品之所以这个品火的一个原因我是觉得

当时是下午的四点多钟而且今天我们也是在工作日的一个时间但我在那个卤味区基本上是挤了将近五分钟左右才拿到这包牛肉条所以我觉得还是觉得有点不可思议的在这种环境下你好刚才讲了三个商品其实都是自由品牌对

对一个超市的自由品牌是它提供竞争的一种方式在这里稍微因为大家本来想了解知识我跟大家分享一下自由品牌做的最好的这个超市叫奥勒奇它有 90%的品牌都是品都是自由品牌在上海开的比较多然后就是我们刚才说的这个缺德就有就是乔食超市它有 80%都是自由品牌

像 Costco 和山姆它的自由品牌大概占到 30%而且 Costco 和山姆在做自由品牌的时候它的逻辑也不是说我要为了赚钱去做自由品牌

他的逻辑是说如果品牌不愿意给我一个相对低的给会员的价格那我没办法我就只能自己来做所以我就自己去做自由品牌而胖东来的自由品牌其实没有大家想象的那么厉害它的占比其实不到 10%现在目标在向着 10%这个目标迈进但是因为生鲜它本来就是没有品牌的它也是自己在做的所以这些东西也就是更加充满了一些魅力更搞笑的是胖东来的食品的自由品牌叫

叫什么来着 delicious 不是他中文叫什么德利克斯德利克斯然后当时我看完不知道啥意思要跟我说这是 delicious 对我觉得这个名字真是很土很天真也很真诚德利克斯然后我再说一好刚才说的是那个他的自由品牌的细节我来跟大家说说他不自由品牌的部分啊我看到了一些一个超市吧他不可能只有卖自由品牌啊首先我觉得

我们走访的大家听过波克的很多的商家的品牌都在里面比如说卡拉扬的书包书包品类第一对吧这个小状元的汉兵鞋汉兵鞋品类第一

对吧林青轩的山茶花润肤油对吧这个是这个油类的第一就说明他的这个超市的选品是非常与时俱进的对吧因为这些细分敏锐的第一一般来说就在电商平台上看得到传统超市卖场的整个选品都会比较慢这是第一种第二种呢我发现他有很多品牌是向日本学习日本的一些这个低值

低脂低能量的一些零食配料表非常的干净包括它的饮料很多配料表非常的干净就是番茄可能里面就是番茄番茄汁就没了没有其他的东西就很简单这些东西甚至我因为要比价嘛那我肯定要淘宝扫一扫的有一些东西我扫完之后发现淘宝确实有但它没有天猫旗舰店

说明这个采购是有相当大的难度的它其实是一个全球采购的一个买手的逻辑就说许昌人民真的是在许昌体验到的可能是比杭州的超市还要厉害的东西除了这两件商品之外就是我还看到了一些有趣的商品也想给大家分享一下比如说

今天我刚才在跟一豪那个开玩笑说我看到了三条毛巾然后那个其中最大的一条是个浴巾他就这样就简单而朴实无华的摆在这个货架上大概有按照陈列颜色来说我估计有八种类型的这个颜色然后那个毛巾的价格我让一豪猜说多少钱一豪从 30 块一直猜到了多少钱

我说一千块是你说绝对不会超过一千块对吧然后我告诉你那条毛巾的卖价是 1164 还是折后价原价 1800 就是我觉得这简直是一件难以想象的事情因为杭州的超市不会卖这么贵的毛巾就是我不知道他摆在这到底是为了啥

但是我感觉以他的这种理念包括我跟他们超市员工的交流就他好像在讲的是你可以选择这样一种好的生活他是一个什么葡萄牙的毛巾品牌对吧叫什么牌子不知道大家知不知道我给大家看看这个我这拍的照片叫

这个是个英文读不出来反正就这样一个葡萄牙的一个毛巾品牌非常的贵就是他觉得我感觉他是在尊重每一种消费的形式你想买贵也可以买便宜也可以而按照货架的应用效率来说我觉得放在这效率肯定是低的所以他这个选择我也是很难以置信其实算不算也是对虽然是曲昌市四线城市对于四线城市的我们也了解到当地人均收入是 3000 到 5000 左右

让四线城市的居民既享受到一线城市的这种超市的品质和服务也能让他去感受更美好的生活或者说轻奢的生活是什么样一个体验你觉得这张毛巾就重烧了这一天花四个月的工资买一张毛巾就绝对重烧了反正我肯定买不出手机用毛巾这太可怕了但我觉得这种兼容并包的态度很有意思然后我还看到就是

这个大家都难以想象啊,旷东来的自由品牌你再跟大家讲讲自由品牌它有哪些品类是开发自由品牌的,在你一下子

我印象比较深的主要是以快消品一些标准品还有包括我自己也有购买了包括像他的啤酒还有包括甚至他的矿泉水一块二的矿泉水一块二的矿泉水说卖了四个亿对据说是来自于长白山原彩的这个矿泉水还包括他们的啤酒都是他们的爆饼可以说这些都是我们在生活中还有洗衣对对对都已经是我们说快消品里面的红海型的这样一些竞争型的产品

但其实胖东来产品反而杀出了一条血所以我猜测他在这件事情上的逻辑和 Costco 的想法是一样的就是如果别的品没有给我能消费者提供非常好的价格那我可以去做这件事所以我们看到了这个胖东来在这个所有的门店里打了非常长的一段话叫做胖东来自由品牌开发理念我给大家念一下啊

理念叫做喜欢专业推动社会进步创造美好价值开发的目标是保障民生提供时尚你看第一句是保障民生嘛然后这个创造品质和幸福的商业模式开发标准对标世界一流标准自主创新品质可追溯环保可持续就是我不知道这么一段话放在四线城市的超市里它是在给谁理解

但是这些字面的意思好像也是每个人都应该能理解的但是我就觉得是有点难以接受就第一次看到的时候但你多看了几次你好像觉得很真诚在表达自己的信仰因为我听说于东来这个人算传奇但听说他的他是初中都没有上完

但是这些不管是经营理念或者说你前面读到了这些他的一些自由品牌的一些这种这种创办这样一些想法基本上是他自己独立思考出来的一些想法

这点其实是非常难得的我觉得学历不重要因为这些企业家都是摸爬滚打出来的这个许昌仁的两个骄傲一个叫郑有权就是这个瑞贝卡假发公司的创始人我们现在住在这个瑞贝卡大酒店里还有黄帝产假发产业代的创始人第二个就是于东来于东来最喜欢读的就是历史和哲学对吧

对吧东来哥就是其实这个后天的丰富包括他也喜欢道胜和服务这些都是有一定原因的除了这些这些品质外就是我我还是想跟大家分享一些刚才我们讲了关于毛利的交易品我再跟大家分享一个商业常识其实在这个很多的大卖场里啊比如说举个例子像永辉超市呃一个品牌要进来一般来说他要交两类费用啊

第一类就是这个相当于他的这个采购的加价大概 15%左右然后第二部分的这个费用是他要

有一些后台费用比如说上架费这个堆头的费对吧然后入场费等等就是有点像这个行业里的科捐杂税所以当一个品牌进入一个昌超它就莫名其妙的被抽掉了 35 个点的时候这是常态嘛那它其实能够给消费者给到的这个价格一定是隐形的包在了里面或者说有些品牌因为出不起那 20%多的后台费用它就被拒之门外了所以最后服务消费者的品牌可能是那些

并不是那么好的东西或者说它是有营销经费的这样的一些品牌但是胖东来的理念就是我的毛利我的前台费用只有 20%的毛利但是我后台是没有费用你不用来入住对吧所以我就是在你的基础上加价 20%左右去卖

但是你要给我的消费者一个更好的品质和价格当然这一点上他也是在跟西方的巨头学习像山姆的毛利率大概就在可能 15 个点左右 Costco 可能在 14 个点以下

但是他们两个是会员制他们要靠会员费给赚钱那胖东来就相当于是他没有会员费然后他也能保持在 20%多一点的毛利这是一件非常难得的事情也正是因为这样所以他有足够大的规模我觉得他还有点难点的地方

就是有些品牌我觉得可能对于牺牲这么大的毛利空间可能是不一定愿意让步的所以他觉得有一部分的商品他就自己下场做是的这个就是消费者的需求对这个跟 Costco 的逻辑和理念我觉得是一模一样的对然后我们经常其实我刚说继续跟大家分享这个细节我们已经把毛利的事情讲完了然后把这个我们刚才还聊了啥聊了这个

带着热衷的卖的货品对吧然后我再跟大家说一些服务细节我觉得这件事情特别有意思就是在那个生鲜柜台上每一个柜台上都会标此柜台生产商品的生产日期是

哪一年哪月哪一日这它是不用你自己拿起来一个一个看它就是按照日期归类的然后所有的那个这些熟食旁边都会写就是两条类产品当日出清就给你一种非常好的安全感我还看到那个卖肉的那个上面写着怎样识别注水肉

就是它是一种这种教科书式的然后卖咖啡的地方它会教你什么时候喝咖啡卖内裤的地方它会上面写好黑板上写好就是内裤多长时间洗一次要怎么洗对吧就是它就基本上 How to do 这件事情它是非常认真的去把它写在上面的

包括卖猪肉的地方还会讲帮你识别到底就是我们可能吃了一辈子猪肉都不知道什么叫做猪的这个什么什么叫上肩肉什么叫里脊我今天问肯定是什么叫里脊你知道吗什么叫里脊里脊应该是比较瘦的猪的哪个位置

这个我还真不知道吧对吧其实我也不知道旁头来一个猪上的肉里脊就是猪背上的肉叫里脊对吧所以这个就是告诉大家就是每一个产品上都有好图度该怎么去做对吧然后也有不但有好图度还有一个就是呃

要告诉他可能出现的问题是什么比如说怎么识别猪水肉对吧还有就是蔬菜的打折区然后他会有特别大的自负标准说这里是折扣区是因为他很可能就是效期走了一半对吧你不容易保存要保持这个保持你要快速使用它对吧然后还有这种

就是个蛋糕每个蛋糕大概有 12 寸 10 寸 8 寸 6 寸但是大家知道那个蛋糕是在那个蛋糕的箱子里其实你是摸不到它的你从你的视角这样往下看你其实看不出来那个 8 寸和 6 寸有多大所以他专门做了那个 6 寸 8 寸的盘子放在上面你可以拿手去感受其实这也是一种这也是一种过程中的服务还有刚才我说的这种反向的反向的东西有很多比如说有一个拖鞋旁边讲的是这个拖鞋不防滑

这个我觉得也太搞笑了吧他那意思就是说你骑士在骑士稍微有小心是吧但是他就是这个东西就就很有意思然后包括所有的涨价我们看到一个锅叫九顶铁锅其实也是也是他的联营的一个锅不是他自由品牌这个锅涨价了但是应该是个爆款

然后他就提出了涨价的原因是什么写在上面因为它的重量增加了 工艺增加了所以每一口锅它分别涨价了 10 块钱 5 块钱原因是什么就这个东西让你觉得这怎么会这么透明呢这个世界对吧 就是怎么会这么被尊重呢就是比起现在很多的这个规则消费的这个规则我都看不懂这种东西怎么能这么友好呢对吧 这个就很难得

而且还有很多服务的细节比如说像一个产品它在冰箱里拿出来就可能会化它就会告诉你在这个地方就会提示你你要到哪里去拿冰块这个都是一些很细节很细节的东西但是它做的都非常非常的好我是觉得我也是讲前面发案条文宣以后

我一个老家安徽的一个朋友他是十一的时候专门自驾过来专门来体验胖农来的然后讲完这段经历他跟我说了一句话就是细节决定成败然后这一点其实真的非常难得因为他也对比了不同的若干的其他品牌型的超市他自己愿意在十一黄金周的这样一个特别的时间节点来到许昌这样一个四线超市去体验胖农来我觉得这其实是

非常让人觉得很不可思议的一件事情所以咱们过程当中有这么多人可能都是游客对我想起来有个出租司机说胖冻来已经不是许昌的胖冻来而是你们的胖冻来但余冻来永远是许昌的余冻来这个我们往后再讲我发现还有一类标牌叫做等我跟大家总结我跟大家先说案例就是甜点区上面写着不好吃请告诉我们

然后关键是他还有个电影院雨冬来的电影院你今天发现了你跟大家分享一下对对对这个电影院我觉得是非常另类的一个现象就是他这个电影院上我拍了一张照片上面有一个公告

如果您对所观看的影片感到不满意请您在影片结束后的 20 分钟内评票到售票处我可以为你办理退半价的服务因为另外的 50%要上交院线所以不能全额退款但是我们会尽量减少您的遗憾希望您能理解我觉得这非常难得就是说胖东来的影院里面是不允许烂片进入

假如说有烂片的话胖东南要自己负责要自己负责我觉得这对于这个影片的选片师来讲也是提出了很高的要求而且他还给你就是看完了 20 分钟你就要去做这个事情然后还有一类的公告叫做标准就比如说他会讲食品经营的 6 秒看板整理要怎么样清洁要怎么样安全要怎么样然后那个一些就是特别敏感的区域消防要怎么样所以我尝试把刚才我们说的这些总结一下

你看看对不对啊就是我觉得第一个就是在商品这个里面就是尤其商品标识里面它是清晰的标识出商品的价格和为什么是这个价格对吧就是价格是非常明确因为价格是消费者的第一感受为什么第二个它的这个商品本身真的是选了一些好品不是付得起商家费的而是那些真正消费者需要的东西甚至全球采购的模式在看这个好的品嗯

第三个就是基于这个品他应该 how to do 他怎么用这件事做了非常好的教育非常好的内容的补充对吧然后同时他还在告诉你这个事情可能带来的隐患问题是什么就是不但告诉你好的是什么也要告诉你不好的是什么最后告诉你的是如果这些你都不满意

对不起你还可以退对吧你还可以退然后你可以在多久之内退你要怎么退相当于消费者在一个消费决策的前中后的每一个环节对吧他都参与了包括刚才说的这个除了好图以外就是怎么用以外就是还有怎么选

还有比如刚才选蛋糕对吧就相当于消费决策前决策中决策后的链路它全部都已经满了我觉得这种对细节就是你刚才说的细节决定成本我还有一个想跟大家分享当时也是在买鞋的区域其实这家品牌它不是潘多拉的自营店它是它的连营店这个店的店员说其实他们的服务的要求其实是

是要求和胖冬来提供的服务品质是一致的那我就说假如说这个鞋子我要来退换有没有什么样一个时间周期他说他们前不久接受了一个买了一年以后他就有个消费者说他觉得这个鞋子不太符合他的审美想退回来他是忘了穿就一直放了起来忘了穿对但是这个时间已经超过了一年了他也接受给他退了所以你看就是我觉得胖冬来的这种能力

能量啊它是在影响它的自营影响它的联营商铺的这个影响力就非常非常大了所以我们说就刚才这个消费者这种极致服务你看啊就是 Costco 和 Sham 对这个消费者的极致服务建立在会员体系之上它是用价格先筛选了一部分中产阶级

你付得起 200 美元的这个这个会员费然后你干这种紧退吧你你你怎么干得出手呢对吧那拼多多这种这个这种方式就是说你就紧退款吧啊你随便退对吧所以就是很多人说纵容了人性动作恶对

但你看其实今天取仓胖东来服务的这些人难道和拼图多少买的人是不一样的人吗就可能就是一样的人只不过恶的就纵容恶的善的就教育善的我觉得这件事情是最厉害的其实它可能让消费者感知到的这种正能量你都不好意思这么做同时还有一个就是我在购买之前把所有告诉你该告诉你的事情都告诉你了

我都告诉你了拖鞋不防滑你滑倒了你来把拖鞋换了肯定还是有这样的人但你是不是内心稍微有点咱每个人是不是都还是有点礼仪廉耻对吧在这个事情上所以好的事情应该是可以唤起好的事情对吧

我是这样一感觉其实我觉得有一点还可以做补充因为今天也和一些胖东来曾经的一些老员工做了一些这种交流这些极致的服务的背后其实都有一系列的胖东来做过的这种极致的流程的设计这里面其实他这种流程设计的详细度已经扩展到了包括员工的行为标准

它的日常的服务标准在超市里的环境标准和生活标准以及包括乃至对于员工的期待和人生规划都一系列的这种完完整整的这样一个流畅化的设计已经把这一套标准做到了极致

而且在每一个我们可以想到的一些环节和细节他都做出了一些详细的事例和这样一个具体的一些表述他的标准其实是今天那个老员工分享的三层他说文化体制标准文化叫不是老板文化而是众生文化体制是让普通岗位的人成就成为企业的光标准是用减少

用减法来做标准而且并且标准要可复制所以他不怕他人员的流失然后所以回到这儿就是我们经常说零售业的核心就是好货好价好服务今天让你来排个序你觉得胖东来的东西你先说胖东来的东西贵不贵吧你跟大家说说

你刚刚都已经举了他不是轻舌是这个重舌的一条浴巾的这样一个实际价格我觉得胖团俩卷的不是价格毫无疑问他是把好货和好服务放在了他的第一优先期而且这两个不是不是那个递进关系是并列关系来提供的他的好服务其实就是他好产品的其中的一部分的能力我觉得总结的非常到位就是呃

好价这件事情它其实并没有那么的便宜甚至我们打了很多的滴滴忘了跟大家讲就是由于一号是一个非常出色的记者然后我也有非常这个尽职的商业调查的这样的态度取杀一共就这么七八家胖东来我们去了四家对就是真的是把每一家都认真地逛了一遍然后看每一个标签把它拍下来所以我相信我们应该是写胖东来的人里

至少除了许昌人民之外绝对算是头部调查认真的这样的一起播客说回来就是好价我觉得很多司机都说其实它挺贵的但它这个贵不是说它比别人贵而是它的东西有些东西是好东西所以有点贵它是在中产的东西是这样的

然后好但是他的 SKU 不像山姆是这个 3800SKU 他的 SKU 的数量还是很多的像普通的大卖场所以他其实给你提供了一个购买深度的你可以选择便宜的你也可以选择贵的而不是说我一个品类只有两个 SKU 你选吧他不是这样的一个态度所以他还是更偏向于中国化就是一视同仁的这样的一种感觉嗯

好货和好价好价和好服务我觉得大家之前过于的对它的好服务进行了关注我们俩这次的体验就是说我们发现它真的是好货对

对就本质上没有人会为服务买单的海里捞的那个东西要不好吃谁这海里捞服务再好有啥用呢对不对就他他的货不但有他的自由品牌也有他的这个买手的机制然后他的这个利益的标准引进了一些付不起这些入场费的品牌对吧可能有的连网店的旗舰店都没有对对对我刚才说就是这样的品牌这是好货本质上而且就是这个好货传递出来不是这个不只是这些还有就是说对一些非标品嗯

的采购过程中他的这种态度就像三文鱼事件出了之后他怎么对待这件事情对我觉得这种是大家对他的信任的这种好货然后说回好服务其实就想多说两句就是大家没来就是大家肯定我觉得没有听过的人都觉得胖东来的服务是海底捣那样的你觉得是吗

我觉得海底捞其实有时候有一点仰视但是胖东来更像是平视的感觉就是他让自己的员工和顾客保持在同一个所谓一些能够正常的对话这点我觉得非常难得你好这个说特别好仰视啊就是你在海底捞

觉得自己是大爷对吧就是别人仰视你嘛对吧那服务员就感觉非常努力但是可能有点殷勤就是感觉或者有些人会觉得有点不舒服

对吧他甚至是用服务有点极化的那我觉得在东莱的眼里这个东西就可能不是人本质的东西所以我们也以为去了这个旷东来大家都是所有人都在对着我们露出巴克牙齿笑然后给我们拉窗帘不是拉蒙帘对吧推车结果我们发现完全不是这样对

都没人理我们是吧但如果你有需求他也会基本上有问必答对就是就是这些人就在那他没有殷勤的跟你沟通对然后但是呢你突然有一个东西什么他好像那个耳朵在一直在听一样他突然就会转过来跟你说你需要什么东西吗怎么样而他们的业务都非常熟练你在很多商场里你问他厕所在哪他不知道对

对吧 你说结账从哪里走他也不知道这些人没有一个人回答不上你的问题不管他是保洁 保安 对吧还是一个普通的业务员商品在哪里了如指掌就对这些业务非常的清晰

还有一个点就是他们这些服务的人员忘了跟大家说就是胖东来的最核心的一个点就是他的工资据说是比外面要高将近一倍的就许昌的这些说保洁交完社保之后到手 7000

他这均收入是三千房价可能也才四千吧五千左右那就相当于一个月就能买一平米房子那不是干一百个月就买一朵猴子你烧一烧吃这个还是非常厉害的他是用高薪新加坡政府叫高薪养莲他是高薪养高效能的人士做高效能的事情你不是还拍了他们那个服务员在借账的时候都有

我想起来有一个点就一般来讲服务员服务的这种状态他都是保持一个站立姿态然后来因为那是城中区我当时去经过的时候就看到城中区其实排了不少的

然后在北条沪去一个又一个的去把不同的菜去放在称重台上去结账因为那地方比较忙碌但是我看到那些服务的这些工作人员他们全部都是坐在那样一个高脚印上来去进行服务

就是感觉很多员工都是座位的

除了当然不是每个员工这个我还觉得因为大家本质上觉得可能你这样在偷懒但是他可能觉得你这个时候你也没必要服务顾客对吧我觉得这一点其实还是回到那个老员工他分享有一句有段话也是我们

外人了解到了一些旁白来不为人知的一些他们的内部的培训的这样一些一些等于说秘密吧因为他尊重员工他用这种方式他说是用一种内部家长文化的延伸这种方式来去做的这样一种

从招人到考核这样一套过程就是他要去家访家访这个环节很有意思就是他不一定要看你家里的全貌或者是看你家庭的这样一个基本环境他要看的是你的客厅和你的厨房是不是足够整洁以及你这个人你的诚信以及你的为人在你周边的邻居心中的口碑是怎么样的

他看的是这些综合素质而且他还会让所有的员工了解怎么去消防说每个人都要考核这个特别是像那个舒适区的岗位每个人都要考核你的消防能力的知识如果你不过你就过不了面试对吧然后对刚才说的家长式的管理就对员工的关心他不只是说要关心上班还要关心下班对吧你在家里你家里有没有遇到什么问题对吧你今天晚上特别晚的就遇到晚班

回到家里有没有安全到家对吧然后甚至说你的想法是今年你要去旅行去日本他会帮你这个人事部门会帮忙做一些攻略对吧就是甚至帮你教会你怎么样去管理好你的存款对年轻人就是真的是一个

我觉得一线城市年轻人难以想象可能觉得这样的跌味太重了但是在许昌这里这种东西大家特别的 buy in 从马斯洛的低层需求到高层需求每个员工的梦想是什么据说于东来的我们了解就是很愿意去帮助员工实现他自己的梦想这件事情然后据说他们这个面试现在应该是堪比公务员说招 200 个人有 3.1 万人报名

就是很多大学生愣没以求的工作就是在这里工作那你想想看他的收入平均工作两倍啊相当于杭州的阿里巴巴人对吧所以这是大厂的一份收入和这样一份受尊敬的工作这有意思是说据说面试没有通过的时候还会收到一份这个慰问信而不是据说是真的然后还会愚动来回给他们发每人 200 块钱的超市卡说不能让大学生白跑一趟

水和面包也免费拿所以这就是他对人的关怀在这样一种对员工的关怀之下我感受到了一个跟我来之前判断完全不一样的东西因为我原来觉得就是这样的文化一定是一个特别强的文化驱动着人的无私奉献奉献人海底捞那个样子的后来我发现就是他们的效率其实我觉得从我个人而言我觉得他没那么高

因为我感受过一线城市的比如说上海的一家霸王茶几的那个出餐速度那每个人就是像机器一样在在在在爆幕然后很快速告诉你说先生咱俩不满意你可以再做一杯哦然后说的很好听但是你给你感觉到他是很专业的流水线但是他很像流水线但是胖东来的每一个人为你服务的时候

说实话他动作都挺慢的我都有点着急但是呢他总是给你一些意料之外的惊喜这里我就要给大家举例子了这两个例子第一个是

我们第一天买完了吃的之后我们去总台想开一张发票就想验证一下这个发票怎么开当时我就只想看一下这个发票怎么开然后他当时看了一眼我的发票购物清单他说先生你这个里面啊有好几样是实物别的你可能也不能报要不我把实物这个单独给你开一个你可以这个报销的话你就报我说好啊你就开吧他开完之后呢

他就非常认真的跟我核对我的邮箱到底是不是这几个字母对不对他一个一个字母跟我念速度特别慢我都有点着急了他还中间还接了两个人的电话然后他就这个接电话的时候呢他可能就让我这里就慢下来了然后我但是我也就等吧等到最后呢他说已经发到你的邮箱了但是我怕你的邮箱收不到我再给你打印一份你拿着这个时候你觉得他的这种慢啊你好像就接受了因为你感觉到他本质上是在为你着想的

还有一个例子就是今天中午我们在胖腾来吃饭那人特别多咋会有这么多人呢我都想不通这真的是比这个大厂的食堂的人还要多比以前我们在这个媒体食堂的人要多然后这么多人吃饭然后好不容易到我了我真的已经等了十分钟了好不容易到我了突然前面来了一个人他跟那个服务员说他说我这个饭已经等了很久时间了请给我退掉你们还没好

大家想一想这个场景你是一个商家此时此刻你面前有一个没买单的人和一个正要退单的人你会先服务哪一个人一般来说都是先服务当下的对呀然后你这个人至少要排在这个人后面差一点你排到最最最最末尾但他停下了手上所有的服务后面人都别着急先把这个人的退单处理好他也提醒他说你的已经快好了要不要再等不要再等那就退退到支付宝几个工作人员到账说非常清楚

有问题还可以打哪个电话说的非常清楚说完之后他又做了一个动作他对着我们后面所有的人说了一句他说这位女士刚才因为等得太久了推单了不是那种嘲笑是非常真诚的说但是我们这个窗口真的现在是生产力有限大家要再等的话可能还要等十几二十分钟如果大家像他一样急事建议大家换个对排你听到这儿你还能神奇吗就算他再慢

因为你觉得当我变成这样的一个需要的人的时候你可能也会帮助我而不是给下一个买单的人买单所以我从这里感觉到的这两个例子背后就说

我跟大家说我的想法就是我觉得胖东来首先你看他给一个人本来要给 100 块钱他给了 150 块钱对吧但是呢正常你给 100 块钱大家都工作摸摸鱼干个 70 分 80 分海底捞可能是你给了 150 块钱你就做到 100 分对吧但是胖东来是这样的你给你 150 块钱你还是做到 80 分就够了

但他的那个 500 条标准注定了你至少 75 分对吧然后给的钱多你就能干到 80 分也就是说他的员工的状态没有非常紧绷但是因为给的钱确实多然后呢也没有让你这么紧绷你这个人内心不得有点愧疚啊就是人内心还是有点对吧觉得自己不应该这样做所以他就会有创造力因为他是对人的服务所以他就会有很多在这些标准和操作之外虽然我没有看过他的标准啊他

跟客户交流的这种真正站在对方的内心为他考虑的这种方式因为我不相信 500 条标准能够穷尽法律它一定是一个有穷尽的东西它是个底线它是在提高这个团队的底线它不可能是在

解决这个团队的上限而上限的东西是需要文化的是需要激励的所以这是我最大的一个体验在这个好服务上对其实讲到这个好货好家好服务其实我身边的不少朋友在我来之前就问一个问题他们就问过我胖东来究竟是不是可复制这点我觉得

正好能以前也对一些零售商朝有过一些系统性的认识我们就拿东西方最有影响力的商业品牌就零售品牌 Costco 还有包括永辉还有包括乔氏这些以及包括胖东来我们究竟今天走访胖东来这些门店跟他有哪些不一样的地方或者他的这个模式是不是能够走出学场这样一个机会

你看啊这个我觉得原来说实话我也有过质疑因为我们当时在清零售那段时间研究了很多国内外的零售企业就像上次跟大家分享的 Costco 的模式 Costco 全球有 800 多家店应该是 840 多家店对吧然后它销量这么高对吧然后山姆也有这么多家店在中国就有 40 多家店那你看这个胖东来一共才这么几家店 13 家店你一个 13 家店的凭啥去

凭啥去天天跟人家传道授业结婚啊这大多数人的想法但为什么大多数人又都被于东来打动了呢名创有品的创始人叶国富在我的心里他是一个非常有性格的人他甚至他很少服人感觉他经常抨击别人但他对胖东来就非常的敬佩那他的收入规模也比胖东来大呀对吧包括步步高呃

也是这个不步高不是那个打游戏的不步高是不步高的这个商场湖南的不步高是不步高的创始人叫王田这个人我在当记者的时候采访过当时跟银泰一起跟阿里干架要搞线下创始也是一个根本就不服输的人觉得自己非常厉害自己的什么模式那也是首批接受了庞东来的帮扶包括张宣松张宣宁永辉两个创始人开了这个将近千亿规模的这个商店呀那也找了庞东来帮扶

难道就是人家这些大佬眼睛都瞎了这不可能大佬的洞察肯定比我们更厉害我觉得这是最基本的一个逻辑那你说他能不能复制其实首先我觉得门店数确实比较少对吧但是今天他不走不出许长我觉得更大的选择是他不走出许长

因为如果走出一二线城市我刚才说的这些文化不一定能够被这些人接受尤其是来自许昌的这样的管理团队对吧但是他其中有部分的经验应该是可以复制的但是如果一旦盲目扩张对于动栏说是很大的风险而且他本来就没想去解决非要用经营的方式去解决自己超时先进模式的传播他现在已经是一个传道收益解惑的人

你说道圣和服一辈子就做了经词其实就做了一个非常非常小的零件它为什么是精英之圣

对吧 那松下信之助也是一样 他也没有做什么很多的东西当时也没有这种所谓的平台企业家 我觉得本质上这种精神的传承是可以延续的 这是精神层面第二个就是在商业的模式的层面 我觉得也是一样的你看那个刚才我们说的乔市超市 乔市超市跟他有像的地方不像 像的地方就是说他们都给员工很高的工资 员工都是笑脸相迎然后整个的这个

这个模型品效都是全球第一 14 万每平米每年但不像的地方是乔治超市有 80%的自由品牌但是你看它的大致相似的模式能开 500 家店说明这事能行还有就是永辉被改造的门店和其他被改造的门店它的业绩都有一定程度的上翻但是我觉得这种改造也不可能说是完全的文化改造更多的是学了其中的 60%然后再根据自己的基因去定制

所以这是叶国富他在播客中讲他为什么要去重仓 63 亿投永辉的核心他觉得是别人看不懂他的时候才是机会别人恐惧的时候他贪婪嘛他真的就不对了国家开会了然后永辉的股价翻倍了对吧然后这个事情又有这么个可能性以前说实话他买的时候我也不太看不能说不看好吧就是我也对这个事情没有那么大的信心但我来的胖东来这次我觉得

这是对的 我觉得是对的但是难度在于有什么样的操盘手能够去把东莱的这套模式它和员工之间的关系它和新零供应商之间的去除掉中间的这些油水后台费用的这样的关系以及平等的自由和爱的理念传递下去这件事情是需要的

更多的于东来走出来这才是难念我稍微有一点点补充我觉得胖东来这套模式其实通过跟永辉和步步高这一系列的这种改造这也是胖东来模式可复制的一些线下的一些另外我们可见的一些真实的样本那一块的话

胖东来自己选择不走出曲肠或者说只在曲肠周围的半径这样一个范围内能够保持这样一个运作

其实是胖他甚至在郑州都没有自己的这样一个门店他并不是说他没有持续扩张这种雄心而是他对于中西方的这种零售的经营理念的这样一种理解的差异因为我们前面讲到了就是中国这样一个这种社交这种熟人文化

更多的其实是对于中国零售业台尤其对于一个四线城市这样一个消费水准的这样一个环境下大家更希望是看到一种口碑的传播或者说口口相传或者熟人之间的这种信任关系来带动这样一个商超的这样一个等于说相互的这样一种信任关系其实也呼应我们前面讲的第一个主题就是第一个关键词就是信任这方面所带来的这样一个影响力的效果这恰恰其实是更多的跟中国的这种文化有一些更多的一脉相承的一些理论

他和西方的会员制等于说我花一定的成本筛选出一批所谓的高竞职的用户来给你提供就是超脱于其他人的不同的服务那我在中国其实就用了一种与众不同的这种信任机制然后用熟人社交的方式来影响到这样一个消费群体所以他选择就在许昌这个范围内我最好的提供最好的服务继续做经济化更极致的服务来提供给许昌的这些老百姓

我觉得这其实是他自己的这样一个目前的一个想法因为我听说他其实他对自己的销售规模并没有一个定义一个非常有雄心的一个目标他更希望能够保持在某一个利润的这样一个范围内不希望有过多的扩张但他更欢迎把自己的这一套经营理念分享给同行让大家一起来共同来去进步

这我得一点观察我觉得你这个点特别到位就是中国的文化叫做共同富裕天下大同嗯

而不应该是说尤其到今天这个阶段已经是发展不平衡不充分之间的矛盾了对吧不应该是有的人这样有的人这样所以你看最大的网红白冰第一次带火碰洞来的时候他也同时做了 Costco 和山姆然后我看到下面的人最大的评论是凭什么只有交了会员费才能进这是一个很难理解的事情然后你刚还有说一个特别好的点就是说

信任就是我们以前我们经常聊品牌我们说品牌最核心的是什么其实就是建立了一种信任的机制降低了整个社会的交易成本那胖东来的这种信任机制它的建立是有地缘因素的嗯

他真的如果走向特别远的地方他那种信任机制应该会被冲淡管理性能也会更高对就是他的人的这个辐射就是他是大家可能都无法想象但是口口相传到什么程度就是这个城里面的每一个服务员酒店里面的每一个人所有出租车司机每个人都能讲胖东来的故事胖东来的野史我感觉把他们每一个人去挖去做胖东来的那个培训都没有问题就这样的我们现在在酒店录播客我们的正前方放着

《觉醒胖东来》这本书还有很多本胖东来的书就放在酒店的里面甚至酒店的服务都胖东来化了都非常的极致这是我觉得非常夸张的所以它的这种辐射范围是非常保守的都是正式的因为苏德斯基跟我们说他去新乡开店当时也不想去的只想在许昌

但当时那个政府说一定有一个什么烂尾楼还是什么项目要他们接手所以他们要去把这个事情接了没办法想回也回不来了这个我特别能理解这个想回可能真的回不来所以这个事情就是非常非常的不容易所以我觉得就是说可不可以复制主要取决于这个掌舵者他是以什么心态看待这家企业

就是真的能够去尊重员工尊重顾客然后而不是为了短期利益这才是最关键的对吧所以其实永辉能不能改好其实也要看叶国富自己最后下场的程度有多大包括我觉得这点还是很关键的除了这个之外就是我觉得

员工的关系和胖东来之间的关系这件事情以前那个马老师有一句话马云经常说客户第一员工第二股东第三当时我们已经觉得这个非常非常了不起了对吧股东才第三对吧客户就应该第一员工就应该第二因为客户是你的一时父母很对价值很高但在于东来他也没排过这个序但你感觉他是这么普选的

我感觉他的客户跟员工的地位是平等的对我也是这么感觉我感觉他是员工等于客户我不要股东所以我用不上时对吧是这样的一个逻辑所以他的感觉就是说人都是平等的

这是杀生的哲学层面我感觉他最后就讲到人的问题自由是什么爱是什么所以这家企业的价值观真的是很难以想象的它是一个用长期的积累而形成但我觉得也不是说他一步走到这他今天庞东南原来的助理跟我们分享说原来庞东南也进行了四个阶段第一个阶段叫活下去第二个阶段叫更有质量的价值的活下去对

第三個階段大概就是講說有價值的活還有價值觀要有信仰的活第四個階段就是向世界傳遞我們的信仰所以我覺得很多很好的企業都是用一樣的方式我有再次感覺到這次走訪完最後的結語跟大家說我的感想就是第一個感想就是

消费的信心回来了或者说谁说消费的信心回不来呢谁说线下经济就不火了不是线下谁说消费这个大市场火不了呢这么火的胖东来消费永远是有温度的消费永远是中流点

这是我的第一个想法第二个想法就是永远要相信小的伟大这句话是马云说的当时淘宝成就这么多中小企业他碰到来这么小的一个企业我不是说跟我们比是说跟更大的企业比这么小的一个城市里这么小的一件事他能把它做出一个这样精英之身的感觉相信小的伟大第三个就是这个企业家精神这件事情

是能够驱动我们不断向前的就是张维英教授说学家精神就是套利和创新但是你会发现其实你看胖东来他套了什么利益他可能也在想办法弥合一些信息差他创了什么新也没有那么大张大合的造芯片什么的创新他就是在一个一个小的细节上创新

也是一种坚守对吧同时就是品牌这件事情真的是有复利的就当他专注做这件事情把它做好的时候就是最后的那个势能就是胖子来去说今年能干到 150 亿再增长 30%多对吧很难想象怎么来的然后甚至说他他都闭店了都不要干了就是觉得员工压力太大了其实他星期二都是闭店的啊对每周二还休息他们员工对吧所以一年休息就是说几十天上百天 140 天对所以这个我就想说呃他的这种

它的这种价值就随着所有的东西就回归到它的品牌庞东来就成为了一个无敌品牌超级流量品牌而且我在可预见的范围里面我都感受不到它会怎么翻车它翻车我觉得只有一种可能就是它盲目火炸

但是胖东来又太于东来又太知道自己的边界在哪里了所以特别的特别厉害嗯我的感想说完了你说说我就简短一点我用三个关键词吧因为其实刚咱们刚才也聊了很多我觉得第一个关键词其实就是信任通常还是一个值得信任的

听说尊敬的这样一家企业所以这次我来的时候我是觉得一开始是觉得他的这些有被网络过度演绎的这方面的一些一些一些言辞和一些视频但是自己亲自体验过了以后才是真正的就大受震撼第二块的话我觉得我觉得大家都可以来了对第二块我觉得是是极致是他的这样一个服务的机制把每个细节做到机制然后

等于说极致的细节才能够决定这样一个成败的关键那第三块我是觉得不管是他对顾客或者是对员工我认为这个彭罗兰和他的创始人其实是

比较高质量的好人和好公司这一点其实非常难得的一点他做这些事情因为他只有真实的去践行他自己的这些理念和这样一些事情这个好公司才能够形成可以传播或者说能够自动传播这样一个样本这一点反正我觉得是非常非常难得的事情

所以就是今天希望通过我们两个走了四家胖东来超市买了这么多钱的东西对吧然后而且是走得非常认真的这些观察能够给大家带来一些在原来没有看到过的胖东来的样子

我们也不是说他绝对会怎么样但他真的一定是商业的一个样本在这个过程中这么多前前后后的胖东来人做出了很多努力然后像这个我的朋友这个天使蛮创投的庞小伟先生联上网的创始人他也是跟东来哥一起做了东来学院然后让这些东西能够去传播出去我觉得每个人都在他的

一个决策上发挥着作用才成就了今天的这件事希望就是在世界的零售文明世界的品牌文明都在被西方世界主导的时候我们的品牌人其实已经在西方领域在做不断的创新在内容电商领域去找到自己的方式方法让中国营销中国产品影响全世界中国制造影响全世界的时候我们的零售产业也能够得到这样的变革最后送给大家一句话

今天我们所有的东西都没有任何的稿子就是完全就是我们要坐在这里表达的所以最后送一句话是我们离开胖农来的时候他的停车场上出车口印着一句话让自己永远像鲜花一样盛开永远盛放着美丽这就是自由与爱好的本期播客就到这里了谢谢大家的收听拜拜