EP45《影响力》：进来被我硬控30秒
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嗨 大家好， 欢迎来到 纵横四海， 我是 杰 Melody， 我 又 来 跟 大家 一起 读书。 今天 要 读 的 是 一本 极其 畅销， 极其 出圈， 但 很多人 表示 看 完了 不知道 看 了 个 啥， 普 斯特 如何 应用 到 实际 中 去 的 书， 影响力。 在读 这 本书 之前， 要 先 感谢 本期 节目 的 赞助 品牌 泰诺 安芬 拉 名片， 这是 泰诺 新 出的 一款 止痛片。 泰诺 止痛片 可能 很多人 知道， 特点 是 温和 起效。 快新 出的 这 款 产品 在 温和 起效 快 的 基础上， 增加 了 一个 新的 功能， 就是 帮助 睡眠。

大家 可能 都有 这样的 体验， 头疼、 牙疼、 肌肉 紧张 疼痛 经 或者 是 做 完 一些 个 小 手术 伤口 疼， 这些 疼痛 都会 严重 影响 睡眠。 毕竟 疼痛 是一种 强烈 的 神经 刺激， 大脑 一直 处于 这种 强刺激 下， 当然 就 很难 达到 高质量 睡眠 所 需要 的 那种 放松 状态 了。 那 疼痛 还会 引起 神经系统 的 过度 兴奋， 身体 就 更难 进入 深度睡眠 了。

在 我们 为什么 要 睡觉 那 一期 我们 讲 过， 深度睡眠 阶段 身体 会 修复 受损 的 组织 和 细胞， 这 对于 缓解 肌肉 疼痛， 加速 伤口 愈合 尤其 重要。 良好 的 睡眠 还 有助于 增强 免疫系统， 让 免疫系统 更好 的 对抗 炎症 和 感染， 从而 减轻 疼痛。 所以 一旦 睡眠 质量、 睡眠时间 下降， 就会 反过来 恢复 变慢 了， 免疫 变差 了， 炎症 增加， 这些 都会 反过来 加剧 疼痛。 而且 有 研究 表明， 睡眠不足 会 增加 身体 对 疼痛 的 敏感性， 就是 让 疼痛感 增加 了。 那 你说 炎症 和 疼痛 敏感 就会 进一步 损害 夜间 的 睡眠 吗？ 夜间 睡眠 缺失 又会 进一步 的 加剧 疼痛， 这 不就 陷入 恶性循环 了 吗？

泰诺 的这 款 新产品 氨 酚 拉 明 是 夜间 止痛 专用， 止痛 助 眠 二合一。 它 含有 两种 主要 成分， 一种 是 对乙酰氨基酚， 另外 一种 是 助 眠 的 成分 苯海拉明。 双管齐下， 不但 能 在 夜间 止痛 好 眠， 成分 也是 温和 无 依赖性 的， 不但 晚上 比较 好受， 能 得 一夜 安眠。 关键 是 质量， 好睡眠 能 加速 恢复， 缓解 疼痛， 让 白天 也 更 舒服 哦。

大家 可以 上 美团 搜索 泰诺 夜间 止痛 即可 购买， 这次 泰诺 联合 小宇宙 的 播客 企划 夜间 止痛 站 也将 在 上海大学 路 举行 线下 快闪 活动， 泰诺 将 联合 老百姓 大 药房 举行 一些 有趣 的 科普 互动。 大家 也可以 在 7月8号 到 7月14 号 前来 打卡。 最后 要 提醒 大家 一下， 止痛片 一定要 按照 建议 的 剂量 来 吃， 千万不要 产生 心理 依赖。 此外 因为 感冒 退烧药 里 可能 也有 类似的 成分， 所以 如果 你是 跟 其他 的 药 一起 吃， 那 还是 要 问 过 医生， 要 听 医生 的话。

好， 我们 说 回到 影响力 这 本书。 它的 英文 原名 是 influence the psychology of， 直译 过来 就是 影响 冒号 说服 心理学。 作者 是 罗伯特 肖迪 尼， 一位 说服 和 影响力 专家。 这 本书 超级 畅销 的， 至今 已经 在 全球 卖出 了 超过 500万册。 要 知道 非 小说 类书籍 能 卖到 100万册 以上， 都 已经 算是 很 畅销 了。 在 大家 喊 我 读的书 里边， 这 本书 的 呼声 也是 非常 高 的。

他 到底 讲 的 是 啥 呢？ 这 就要 从 近期 的 一则 新闻 说起 了。 前段时间 不是 有 这么 一则 新闻， 说是 哥哥 要 想 替 去世 的 妹妹 去 周杰伦 的 演唱会， 票 是 妹妹 买的， 所以 用 的 是 妹妹的 身份证。 但是 妹妹 已经 去世 了， 所以 为了 替 妹妹 去 到 现场， 哥哥 已经 提交 了 多次 证明， 包括 死亡证明、 销户 证明 等等。 但是 这个 卖票 的 网站 就 始终 拒绝 转让， 反复 的 要求 说 让 妹妹 自己 来。 你们 听听 这 什么 话， 如此 不近人情， 死板 办事 到 简直 荒谬 的 情况， 真的 就是 这个 新闻 读 的 很 让人 很 火 的。

但是 我看 了 这个 新闻 之后， 我 觉得 心中 又 万般 感慨。 因为 我们 每个人 身上 其实 都有 这种 规则， 特别的 死板， 甚至 有点 像是 被 规则 夺舍 了。 就是 一旦 你 给我 触发 了 这套 规则， 我 就会 自动 运行 完成 整套 规则 的 行为 模式。 你看 就 这个 卖票 网站 就是 规矩 就是这样， 我 根本 就 听不到 你 在 说什么 妹妹 去世 的 这件 事情， 这个 信息 也 进 不到 脑子 里面， 反正 就是这样， 不管 我知道 什么， 我 都是 按照 既定 的 这个 规则 从头 播放 到 尾。 很多 时候 我们在 电商 网站 上 的 那个 客服 是不是 也 这样？ 就是 有时候 这些 客服 也 让 我 很 火大。 因为 无论 我说 什么， 他的 这个 反应 都 像 机器人 一样。 也就是说 虽然 他们 都是 人类， 但是 他们 没有 人类 的 这种 主动 审视。

这个 规则 在 什么 情况下 已经 出错 了， 什么 情况下 是 不 适用 的。 默认 一旦 开 这个 规则 开始运行 了， 它 百分之百 的 情况下 他 都 要把 它 运行 完。 那 我们 就 没有 办法 根据 具体 的 场景 做 灵活 的 变化 了。 这种 情况下 经常 就会 做出 一些 非常 不 理性 的 行为 跟 决策。 这种 一 触发 就 自动 运行， 人 像是 被 夺舍 了 一样， 外人 看来 完全 是 失去理性 的 行为。 在 影响力 这 本书 里面 就 把 它 叫做 一键 播放， 也就是 事先 编程 好的 那 一套 反应。 就像 录 在 磁带 里面 一样， 一旦 被 触发 了， 一键 按 下去， 磁带 就 转动 起来， 把 一整套 的 反应 都 给你 播放 完。

用 另外 一种 说法 来说， 就是你 被 硬 控 了。 给 不 玩游戏 的 朋友 解释一下， 硬 控 就 软硬 的 硬 控制 的 控。 硬 控 是 指 游戏角色 被 强制 控制 住了， 常见 的 硬 控 效果 就 包括 眩晕、 沉默、 击 飞 等等。 在 硬 控 期间 玩家 就 没有 办法 控制 自己的 角色 了。 所以 硬 控 就 被 引申 来 表达 说 看到 某个 东西 我 就 没有 办法 控制 自己的 意思。 比如说 某某 东西 硬 控 我 几秒， 意思 就是说 我 看到 这个 东西 我 就 走不动 路 了。 或者说 某某 视频、 某某 剧、 某某 明星 硬 空我 30分钟， 意思 就是说 我 一 看到 他的 图片， 他的 视频， 我 就 忍不住 要 继续 刷下去。

其实 自然界 中有 很多 这种 硬 控 现象， 比如 火鸡 妈妈 照顾 火鸡 宝宝 的 时候， 母爱 的 这个 触发 的 条件 就是 小 火鸡 发出 的 那种 叽叽 声。 如果你 把 小 火鸡 发出 的 唧唧 声 录下来， 绑 在 一块石头 上， 火鸡 妈妈 就会 跑 来 照顾 这块 石头， 把 石头 藏 在 身下， 给 石头 做 清洁 喂食 等等。 然后 雄性 的 知更鸟 在 看到 一 红色的 胸 羽， 往往 就是 别的 雄性 的知 根鸟 身上 的 羽毛， 就会 对他 展开 猛烈 的 攻击。 无论 这个 羽毛 插 在 什么东西 上都 会 展开 猛烈 的 攻击。 动物 们 其实 自己 并不知道， 妈妈 爱护 的 宝宝 不是 真的 宝宝， 攻击 的 对手 也 不是 真的 对手。 他们 都是 被 某 一种 信号 一一 键 触发 了， 触发 之后 他们 就 被 硬 控 了。

我们 人类 其实 真的 也 经常 这样， 一旦 被 某 一些 条件 触发， 我们 就会 自动播放 一系列 的 反应。 而 更 关键 的 是， 我们 自己 往往 没有 意识到 自己 做出 的 这个 反应， 即使 意识到 了也 很难 控制 自己。 所以 硬 控 这个 词儿 就 很很 精准， 而且 大脑 喜欢 为 行为 做出 合理 的 解释。 所以 我们 第一 我们 被 硬 控 了。 第二 硬 控 了 之后， 我们 根本 就 意识 不到 我们 被 硬 控 了。 第三， 我们 事后 还 找出 了 别的 理由 来 解释 我们的 行为。 我们 不会 说 我们 被 硬 控 了， 而是 会说 我就是 觉得 这个 东西 值得 攻击， 我就是 觉得 这个 东西 他 就是 我的宝宝， 所以 我应该 照顾 他。 实际上 这些 解释 都 不是 真的 解释， 它 都是 马后炮。

在 潜意识 那 一期 里面， 我们 就 讲 过 很多 这样的 例子。 比如 当时 我们 讲 过 说 大脑 中有 一个 区域 简称 V M P C， 这个 区域 掌管 的 是一种 温暖 柔软 的 感觉， 通常 是 想起 一个 熟悉 的 品牌， 喜欢 的 品牌 的 那种感觉。 那 V M P C 这个 区域 受损 的 人， 就 没有 办法 产生 品牌 所 给他 带来 的 那种 品牌 熟悉 感 了。 这种 人 身上 就 没有 可乐 悖论。 可乐 悖论 的 意思 就是说 我 盲 评 的 时候 明明 觉得 百事可乐 好喝， 可是 我 一 看到 品牌 我 就 决定 肯定 还是 可口可乐 好喝。 V M P C 受损 的 人的 选择 就 非常 的 统一， 他 盲 品 的 时候 觉得 哪个 可乐 好喝， 他 看到 牌子 他 仍然 还是会 觉得 哪个 可乐 好喝。

这个 V M P C 是不是 就是 咱们 脑 中 被 硬 控 的 区域 之一 呢？ 比如说 有 一些 外界 的 条件， 一个 熟悉 的 品牌 出现了， 你 可乐 出现了， 触发 了 我们 这个 区域， 突然之间 我们 就 开始 播放 预先 录 好的 磁带 了。 就是 我们 被 硬 控 了， 硬 控 去 喜欢 可口可乐 了。 然后 我们 没有 意识到 我们是 被 硬 控 了， 我们 还会 马后炮 的 去 解释说， 那 是因为 可口可乐 的 味道 就是 比 百事 好。 为什么 大脑 的 设置 如此 之 奇怪 呢？ 当然 主要 还是 为了 减少 大脑 的 认知 负荷。 以前 我们 节目 也 讲到 过， 大脑 的 认知 负担 其实 很重 的。 他 要 不断 的 处理 来自 周边 的 各种 信息， 进行 即时 分析， 做出 有利于 我们的 决策。

如果 每一个 行为， 每一个 决策 我 都要 分析 海量 的 信息， 那 大脑 绝对 是 忙不过来 的。 所以 大脑 是一个 认知 吝啬鬼， 就是 它是 有 一种 强大 的 本能， 要 去 节省 一切 可以 节省 的 资源。 他们 就会 把 重复 的 这个 行为 模式 逐渐 固化 为 一个 脑 回路。 等 这个 脑 回路 的 上面 的 每一个 路段 一 通车， 哇啦 下次 就是 自动 运行 了。

在 刻意 练习 里边 我们 已经 讲 过 这个 概念 了， 对 吧？ 就 高手 在 练 技能 的 时候， 就是 一个 路 路段 一个 路段 一个 路段 的 去 通车。 然后 有一天 突然之间 就 所有 路段 都 通车 了， 之后 全线通车 了， 高手 就 已经 忘记了 之前 不 通车 的 感觉。 因为 对他 来说， 这个 技能 以后 每一次 都是 自动 发 自动 运行 的。 这个 就 叫做 高手 已经 不知道 自己 不是 高手 时候 的 感受， 这个 就 叫做 知识 诅咒 你。

习惯的力量 里面 我们 也 讲 过 类似的 概念， 对 吧？ 他们 我们 当时 讲究 一个 Q 如 镜 和 reward 的 一个 习惯 的 圈圈。 我 有一个 触发 的 东西， 然后 触发 了 之后 我 就 自动播放 了 一个 我想要 做 的 行为， 然后 我 得到 我 想要的 奖赏， 这个 习惯 的 圈圈 就 闭环 了。 你看 所以 其实 我们 都。 知道 大脑 里边 就是 存在 这种 一键 播放 这么 一个 概念， 有 一些 这 样子 的 一键 播放 的 回路， 就像 习惯的力量 表 这个 圈圈 这个 闭环， 或者说 像 刻意 练习 里边 我们 说 的， 你 通过 大量 的 练习 把 它 变成 一个 自动化 的 这些 回路。 有 一些 这样的 回路， 由于 他 总是 出现 在 每 一代人 身上， 都 出现 在 每一个人 上都 频繁 的 出现。 所以 进化 就 不需要 人类 在 出生 之后， 自己 再 通过 大量 的 重复 和 练习 再 形成 这个 回路 了。

计划 直接 就 给你 预设 了 出厂 设置 了。 他 把 你 刻 进了 这个 把 这些 都 回路 都 刻 进了 基因 里面， 变成 了 一种 生存本能。 一旦 触发 立刻 运行， 非常 高效。 这个 高效 的 代价 就是 准确率。 所以 大脑 是 不可能 等到 一个 回路 在 所有的 情况 下都 百分之百 正确， 才 去 给你 形成 这个 自动化 的。

这件 事情 也 不太可能， 因为 环境 是 永远 在 不停 的 变化 中的。 过去 曾经是 百分之百 准确 的 东西， 未来 就 不一定 了。 所以 这件 事情 是 没有 办法 做到 的， 大脑 只能 说 大部分 的 情况下 是 这 样子 的。 我 就可以 把 它 形成 一个 自动化 的 回路， 把 它 刻 在 你的 基因 里面， 变成 你的 生存本能。 这就是 我们 被 硬 控 的 地方， 这就是 我们的 一键 播放。 那 如果 遇到 了不 适合 这样 一键 播放， 不 适合 这 一套 行为 规矩 的 时候 怎么办 呢？

比如说 我们 为了 防止 黄牛票， 是要 跟 身份证 关联 的， 一人 一票 禁止 转让， 这个 就是 一键 播放 的 这些 准则 了。 但是 如果 遇到 了 像 哥哥 要 替 妹 去世 的 妹妹 看 演唱会 这样的 场景 怎么办 呢？ 此时 我们 是不是 就 应该 停止 这个 一键 播放， 让 非 自动 运行 的 部分 进场， 也就是 人 能够 做出 分析 和 反应， 我 来决定 怎么办 呢？ 这个 理性 大脑 进场， 然后 到时候 再来 决定 应该 怎么办。 比如说 在 这种 情况下， 我 是不是 应该 能够 酌情处理 一下。 这样的话 大部分 的 时候 我们 还是 高效 的。 可是 小部分 的 时候 察觉到 不对 了， 我们 也有 这个 能力 去 停止 播放。 就 好像 我 有一个 反应 控 技能， 我 察觉到 我 被 硬 控 的 时候， 我 就 给 自己 身上 释放 一下 这个 反应 控 技能， 然后 我 就 脱身 出来 了。

要 做到 这一点， 是不是 我们 就 先 要 知道 在 哪些 场景 下 我们会 被 硬 控， 或者说 硬 控 的 技能 一共 有 哪几个 影响力。 这 本书 其实 总结 的 就是 这 样子 的， 生存本能 型 的 课件， 基因 的 这些 被 硬 控 的 技能 一共 有 七个。 为什么 这 本书 如此 分明 呢？ 因为 这 七个 影响力 原则 作为 生存本能 的 一部分， 真的 在 我们的生活 中 出现 的 真的 是 很 频繁 的。 但 就像 前面 说 的， 他们 不会 出现 在 我们的 明 意识 层面， 他们是 在 大脑 的 后驱， 在 潜意识 的 部分， 在 黑暗 的 部分， 自己 默默 的 自动播放 的。 有时候 这种 自动播放 其实 就会 做出 不利于 自己的 决定 和 行为。 而 我们 自己 还 意识 不到， 这种 做出 不利于 自己的 决定 和 行为， 其实我 是 被 硬 控 了， 而 我不知道 的。

这种 情况 在现代 社会 变得 越来越 常见。 一方面 因为 大脑 还 不适应 现代社会 的 生存环境， 对 吧？ 跟 以前 在 大自然 中 生存 是 截然不同 的。 所以 当 问题 越来越 复杂， 时间 越来越 紧迫， 分析 的 东西 越来越多， 然后 频繁 的 被 短 视频 跟 信息 茧 房， 唤起 各种各样 的 情绪， 心里 极度 疲劳 的 时候， 这个 时候 大脑 是不是 就 更 想要 依赖 捷径， 也就是 一键 播放， 自动 运行， 而 不是 每件 事情 都 自己 辛辛苦苦 来做 分析。

另一方面， 也 是因为 人类 很狡猾。 俗话说 无奸不商。 在 观察 到 人类 拥有 这 样子 的 被 硬 控 的 这个 弱点， 就会 有人 利用 这些 本能 来 诱发 我们的 这些 一键 播放， 做出 损害 自己， 但是 有利于 商家 的 决定。

比如说 我们 生存本能 中 刻着 对 高热量 高 甜度 食物 的 渴望， 对 吧？ 就是 一 看到 这些 食物 就 一键 播放， 我们 就 分明 多巴胺 了。 垃圾食品 的 商家 就会 把 食物 做 的 非常 重 口， 非常 的 高糖， 就是 热量 炸弹。 这 样子 的话 你 一 看到 它， 一 尝到 它， 你 就会 不 自觉 的 就 多巴胺 疯狂的 分泌， 让 逼 着 你 去 你 继续 吃 下去。 但是 这 其实 是 非常 不利于 健康 的。

消费主义 也是 一样。 这些 利用 消费者 一键 播放 本能反应 的 这些 轨迹， 在 消费主义 中 是 层出不穷， 比比皆是 的。 所以 我们 今天 就是 要 来 了解 一下 这 七个 最 容易 被 人 利用 的 弱点， 就 好比 给 我们 自己 自动 运行 的 这个 机制， 好 安装 一个 警报系统， 一旦 遇到 某些 可疑 的 信号， 一旦 我们 看到 熟悉 的 套路 又 来了， 咱们 就 拉 响 警报， 我们 这个 时候 就可以 人工 介入 去看看， 对 吧？ 不让 机器， 不让 自动 运行 来决定， 而是 自己 来决定。 了解 就是 对抗 的 开始。

那 顺便 说 一下， 在 呼唤 我 读 这 本书 的 留言 中， 很多人 说 知道 这 本书 挺好的， 读 的 时候 也 觉得 还 挺好的。 但是 读完 了 以后 就是 不知道 学到 了 什么， 也 不知道 具体 怎么 应用 好。 我 觉得 产生 这种 感觉 是因为 这 本书 的 书名 和 主题， 你看 这 本书 的 书 名叫 influence， 就是 影响力。 他 就 定位 在 说服 他人， 影响 他人， 对 吧？ 就是 副标题 还 叫 说服 心理学。

但 实际上 我 觉得 这 本书 的 内容， 就像 我 刚刚 说 的 那些， 更多 讲 的 应该 是 这种 毫无 察觉 就 被 人 利用 了， 我们 自己 还 不知道， 然后 被 卖 了 还 帮 人数 钞票， 然后 我们 自己 马后炮 的 还 为自己 的 行为 找出 了 别的 解释 的 这种 现象。 就 这个 七个 原则 都讲 的 是 这个 现象。 我 觉得 这 本书 的 重点 其实 讲 的 是 这个 内容。

你说 一个 定位 是 说 我 怎么 去 说服 利用 这些 东西 去 说服 别人。 总 感觉 有一点 做 奸商 的 感觉。 但是 同时 又说 咱 消费者 应该 怎么样 去 抵御 它。 那你 在 一本书 中 两个 角度 都 写 了， 是不是 有时候 就会 产生 一些 困惑？ 再加上 里边 很多 例子 是 有 文化差异 的那 每一章 又 零零碎碎 讲 了 非常 多 的 内容， 所以 我 感觉 可能 大家 读 这 本书 的 困惑 就 来自于 这里。 所以 我们 今天 这 期 节目 就会 统一 从 消费者 的 角度 来 读 这 本书， 并且 举出 跟 我们 生活 更 贴近 的 例子。 希望 这样的话 大家 就 觉得 理解 这些 内容 会 更 顺畅。

让 我们 来看 一下 第一个 硬 控 技能， 第一个 技能 叫做 互惠 原则。 什么 是 互惠 原则 呢？ 就是你 给 了 我 东西， 我 就有 一种 想要 还 你 这个 人情 的 渴望， 这个 就是 互惠 原则， 这是 自动自发 的， 正常人 身上 都有 是一种 挡不住 的 想要 偿还 的 本能。 但是 注意， 这种 互换 它 不需要 是 等价 的那 英国 的 有一个 研究 就 研究 说 上门 要 捐款 的 志愿者， 他 要 的 这个 捐款 额度 还 挺 大 的， 就 几百 美金， 有时候 甚至 会 超过 1000美金。 但是 只要 捐款 人员 先 给 一包 糖果， 要 到 捐款 的 成功率 就 能够 翻倍。 你看 糖果 跟 1000美金 相比， 这个 完全 就是 不等价 的。

为啥 互换 能 这么 不等 呢？ 这 是因为 在 回报 这件 事情 上， 我们 通常 很难 去 衡量 多少 回报 才是 合适 的。 虽然 你 给 我的 是 一包 糖果， 但是 我们 现在 又 不是 在 进行 一些 金钱 交换。 你是 一种 礼物， 一种 善意， 一种 赠予。 所以 在 这个 情况下， 我们 就 一下子 不知道 该 回报 多少 了。 这个 时候 我们 就 倾向 于 超额 回报， 也就是 一种 与其 我 欠 你， 不如 让 你 欠 我的 那种 心理。

为什么 互惠 原则 是 我们 大脑 中 一个 自动自发 的 本能 一样的 回路？ 刻 在 基因 中 因为 它 意味着 一个人 给 另外 一个人 东西， 包括 食物、 照顾， 自己的 时间 和 精力 投入 等等， 却 不用担心 这些 付出 会 变成 损失。 这 样子 的话 我们 就可以 放心 的 把 各种 资源 给 别人 了。 因为 我们 这种 鲫鱼 并不是 完全 无偿 的， 这个 在 进化史 上 可是 非常重要 的 一步。

因为 只有 拥有 了 这种 默认设置， 也就是 我 今天 给你 没有关系， 有一天 你 会 还给 我的。 在在 机会 来临 的 时候， 就算 你 不 还给 我， 那 整个 社会 要是 这样 运行 起来 了， 我给你 你 给 他他 给 他他 给他 这 一圈， 最后 可能 还是会 回到 我的 身上。 所以 有了 这种 社会 设置 之后， 就 等于 降低 了 一对一 交换 的 门槛。 之前 一对一 交换， 而且 还要 等价交换， 这个 门槛 实在是 太高了。 把 这个 门槛儿 大大的 降低， 人类 才能够 形成 更大 的 更 复杂 的 社会， 从而 不断 的 开始 做到 别的 动物 做不到 的 事情 了。 所以 大家 看 互惠 原则 可是 我们 人类进化 成 智能 生物 中 非常重要 的 一个 基础。

哦啊 交换 可以 不等价， 刚才 说 了 而且 它 不等价 的 这个 幅度 还 很大， 这件 事情 是不是 就 进一步 的 降低 了 门槛儿 呢？ 因为 真的 一定要 等价 的话， 就 我 还给 你 很难 还， 交换 发生 的 频率 就会 大幅 下降， 计算 什么 是 等价 的 这个 事情 也很 困难， 也 耗费 大量 的 时间 精力， 对 吧？ 你说 给你 糖果 你 要 怎么 回报？ 难道 你 找出 等价 的 糖果 还给 别人 吗？ 那 他 给你 有什么 意义 呢？ 总之 交换 的 门槛 一定要 降低。 互相帮助， 这 样子 的话 我们 整个 人类 社会 才会 蓬勃发展， 所以 它 就 变成 了 一种 生存本能。 地球 上 所有的 人类 社会 都 认同 互惠 原则， 互惠 原则 除了 积极 的 礼物 赠与 交换 之外， 其实 也 适用于 消极 交换。

哦啊 善有善报， 恶有恶报 就是 这个 意思。 它 真正 的 含义 不是说 人 善 老天 就会 善待 你， 人 恶 老天 就会 收拾 你老 天才 不管 老天 很 无情 的 好吗？ 老天 是 很 一个 很 残酷 很 随机 的 东西， 善有善报， 恶有恶报 的 意思。

我 觉得 真正 的 含义 就是 这个 互惠 原则， 就是 引发 的 后续 一系列 的 连锁反应 的 交换。 当我 给 出去 的 时候， 就算 不是我 给 的 对象 回报 给我， 可是 有一天 冥冥之中 他 会 回到 我 身上 来。 因为 每一个人 的 身上 都 刻着 这个 互惠 原则。 他 你 接收 到 的 一些 东西， 你 接收 到 的 善意， 你 就 想要 把 这个 善意 还 回去。 无论是 还到 个人 身上， 还是 还到 整个 社区 身上。 这就是 善有善报。

当你 做 善事 做 多 了的 时候， 你 给 出去 的 越多， 这些 积累 的 善意 有一天 就会 回报 到 你的 身上。 恶有恶报 也是 这个 意思， 对 吧？ 当你 做 的 事情， 因为 这个 交换 不仅仅是 积极 交换， 还有 消极 交换。 就是你 给 了 我 一些 恶 的 东西， 我 就 一定要 把 这个 恶 还给 你。 当 这种 人们 巴不得 把 你 做 的 恶 全 还给 你的 这种 东西 累积 起来 的 时候， 恶人 是不是 就会 受到 惩罚？

在 give take 那 一期 我们 就 讲 过了， 人们 都会 自发 的 去 惩罚 获取 者。 因为 这种 获取 行为 会 破坏 集体 中 每一个人 的 利益， 减少 信任， 增加 沟通 和 合作 的 成本， 让 这个 群体 逐渐 分崩离析。 所以 就算 这个 获取 者 不是 获取 到 你的 身上， 但是 他 对于 整个 群体 就像 一颗 老鼠屎 坏了 一锅粥 一样。 他 对 整个 群体 之间 相互 进行 赠与 跟 合作 的 成本 大幅提高 了， 群体 中的 每一个人 都 会有 损失。 因此 一般来说， 群体 中的 付出 者 也好， 获利 者 也好， 都会 想要 去 惩罚 这个 获取 者， 惩罚 这种 行为。

我们 之前 也 说过， 惩罚 的 主要 方式 其中之一 就是 口碑 相传。 也就是说 虽然 我 现在 不能 拿 你 怎么样， 但 至少 我可以 向 周边 发送 警告， 让 身边的人 都 知道 你是 一个 自私 的 人， 让 他们 不要 进一步 的 得到 损失， 即使 我不 主动 去 散播， 可是 如果我 被问 到 的 时候， 我 也会 如实 的 给出 负面 评价。 兜兜转转 积累 起来， 这些 负面 的 口碑 传播， 负面 的 评价， 就会 累积到 让人 信用 崩盘 的 地步。 到 最后 你就是 众叛亲离， 谁 也 不愿意 再 跟 你 合作 了， 这就是 恶有恶报。 它是 建立 在 每一个人 都 履行 我们的 社会 公民 责任 的 基础上 的。 如果你 觉得 多一事不如少一事， 我 还是 不要 参与 了。 那 轮 到 你 自己 遭遇 欺凌 的 时候， 你 就 不要 抱怨 为什么 没 恶人， 没有 恶报 了。

这个 互惠 原则 还有一个 特点 就是 这种 我 得了 东西， 然后 我想要 偿还 的 心理 能 维持 非常 久 的 时间。 如果 礼物 本身 比较 贵重 或者 是 比较 令人 难以忘怀 的话， 那 这种 偿还 的 义务 感 持续的 时间 还会 更 久。 通常 人情债 在 我们 心中 的 分量 都是 比较 重 的。 所以 人情 大家 都会 记 很久 是 吧？ 就是 当年 你 给 过 我 一个 人情， 我 可能 很多很多年 之后 我 还 想得起来， 我 还 愿意 去 还 你 这个 人情。 那 就是 因为 人情 这个 东 这个 礼物 这个 赠与 本身 就是 比较 大 的那 非 人情 的 部分， 其实 如果 这个 礼物 本身 很 贵重， 好像 它 持续的 时间 也会 更 久， 想要 偿还 的 心理 也会 更 甚。

比如 一个 非常 贵 的 礼物， 或者 是 一顿 很 奢侈 的 大餐 等等。 我自己 就有 这样的 亲身 体会。 比如说 有 一年生 日， 有人 送 了 一件 奢侈品 给我。 因为 是 生日礼物， 那 当时 我也不知道 里边 是 什么东西， 就 只能 收下 了 是 吧？ 纯 理性 来说 其实 没什么， 因为我 我知道 对 送礼 的 人 来说， 这个 奢侈品 其实 就像 普通人 送 一个 香薰， 就是 对 他的 收入 了 而言 不算 是什么 大 的 礼物。 但是 我 就 无法 抑制 的 产生 了 一种 偿还 心理。

你说 别的 朋友 送 的 礼物， 我也 不至于 说 我想要 还给 他， 但是 这种 偿还 又 不能说， 他 生日 的 时候 我也 买 一个 这个 价格 相当 的 奢侈品 送给 他。 那 你说 送 送礼物， 送礼物 是 一件 心 代表 心意 的 事情， 对 吧？ 如果你 送我 什么， 我也 还给 你 什么， 那 送礼物 还有什么 意义 呢？ 那 你说 在 别的 地方， 他 需要 帮忙 的 地方， 我 去 热心 帮 一下， 这件 事情 也 有点 难。 因为我 本人 就是 那种 特别 热心 帮忙 的 性格， 就是 能 帮 得 上忙 的 地方。 他 不给 我 送 这件 礼物， 我 本来 也会 去 帮 他的， 这就 不能 算是 偿还。

最后 我 发现自己 偿还 在 了 哪儿 呢？ 我 发现 我 偿还 在 了 信任度 上。 就是 他 提出 的 一些 建议， 涉及 到大 大额 金钱 投入 的， 我也 二话不说 就 投 了。 如果 换成 一个 没有 送 过 我 礼物 的 人我 可能 会 做出 更加 审慎 的 决策。 但是 对他 可能 当时 我 心里 就有 一种 终于 回报 的 机会 来了 是 吧？

就是我 应该 给予 他 更大 的 信任， 就是 觉得 他 做 事情 应该 经过 深思熟虑， 经过 分析， 我相信 他的 能力， 相信 他的 判断力， 这就是我 给予 他的 回报。 结果 最后 赔 进去 的 钱 远超 当年 那 件 礼物 的 钱。 但是 这个 朋友 绝对 不是故意 的， 只是 回首 看 这件 事情 就 很 有意思。 你看 这 是因为 我 有一个 偿还 心理， 我也不知道 回 偿还 在哪儿。 结果 在 一个 我 意想不到 的 地方， 付出 了 代价 进行了 偿还。

一顿 大餐 有时候 也有 类似的 这个 效应。 我记得 有 一次 在 我 年纪 还很 轻的 时候， 有一个 追求 我的 男生 请 我 吃饭。 因为 当时 大家 都 是朋友， 所以 我 也不 觉得 我 又是 个 大大咧咧 的 性格。 我以为 就是 朋友之间 聚餐， 所以 我 就 去了。 结果 去了 一看 发现 是 怀石料理。 当然 我 不至于 为了 一顿饭 跟 他 怎么样， 但是 他 后来 再 叫我 出去， 本来 可以 我可以 拒绝 的， 可能 我 后来 拒绝 起来 就 会有 一些 心理 负担。 所以 大家 看， 虽然 我们 理性 上都 能够 理解， 我们 做出 的 行为 是 不太 理性 的， 可是 因为 有 这个 互惠 原则 深埋在 我们的 基因 里边， 我们 总是 有 一种 强大 的 本能， 就是 想要 去 偿还 一下。

不仅仅是 人与人之间， 国与国之间 的 恩情 其实 也会 记 很久。 1985年 墨西哥 遭遇 了 一场 地震。 当时 埃塞俄比亚 的 红十字会 就 第一时间 给 墨西哥政府 捐 了 5000美金。 虽然 5000美金 听起来 不多， 但是 想想看 那是 1985年， 而且 可是 1985年 的 埃塞俄比亚 经济 萧条， 连年 干旱， 内战 又 多， 大多数人 连 吃 都 吃不饱。 然后 记者 们 就 感到 非常 的 震惊， 就 跑 去 采访 埃塞俄比亚 红十字会， 说 你为什么 要 帮助 墨西哥 呢？ 得到 的 回答 是 1935年， 也就是 50年 前， 意大利人 入侵 埃塞俄比亚 的 时候， 是 墨西哥 当时 给 了 埃塞俄比亚 援助。 半个世纪 过去了， 红十字会 的 领导 早就 已经 换代 了， 两国 各自 都 经历 了 许多 的 变化， 但 一旦 知道 墨西哥 需要 帮助， 埃塞 俄 比 还是 第一时间 去 回报 了 墨西哥 当年 的 善意。

08年 汶川地震 的 时候， 其实 日本 是 最早 向 我们 提供援助 的 国家 之一， 虽然 这 其中 也有 日本 自己 频繁 的 遭遇 地震， 所以 对 遭遇 地震 的 国家 特别 容易 共情 的 原因 在 哈。 本身 对 地震 救援 也 颇有 经验， 但 我相信 互惠 原则 也 在 其中 发挥 了 作用。 因为 在 08之前， 日本 的 几次 大地震 中， 中国 也 第一时间 派遣 了 救援队， 送 去了 救援 物资。 在 08之后， 后来 2011年 不是 有 东东 日本 大地震 吗？ 那个 时候 中国 也是 迅速 向 日本 提供 支持 的， 除了 当时 官方 的 支持 之外， 也有 很多 中国 的 民间组织 通过 各种 途径 向 日本 捐款捐物。 你看 在 这些 灾难 面前， 这种 互相帮助 的 互惠， 我 觉得 真的 很 让人 感动， 是 人性 中 非常 美好的 一面 在 闪光。

正是 因为 互惠 原则 的 这个 影响 旷日持久。 我们 为了 避免 心中 长时间 的 怀有 这种 想要 偿还 的 不安， 避免 自己 因为 互惠 原则 不得不 做出 一些 自己 不 情愿 的 事情， 背上 这种 心理 债。 所以 我们 总有 一种 逃避 欠 人 人情 的 冲动， 不想 欠 人 人情。

在 give and take 那 一期 以及 在 很 多次 的 直播 中， 在 讲到 职场 的 时候， 我 都说 职场 你 要 学会 的 头 几课 里面 有 很 重要 的 一条 就是 要 学会 求助。 因为 求助 会 让人 知道 你的 情况， 做出 及时 的 弥补。 因为 你是 团队 的 一员， 这 不是你 一个人 的 事情， 是 所有人 的 事情。 求助 还 能够 让 你 跟 帮 你的 人 之间 产生 更 深刻 的 链接。 因为 人是 有 一致性 的， 人 会 天然 更 关心 自己 帮助 过 的 人。 就是 由于 产生 一种 心理 说， 如果我 帮 过 他 的话， 他 一定 值得 我 帮， 他 一定 是一个 值得 人 帮帮忙 的 人， 对 吧？ 简单粗暴 的 说 就是 求助 其实 是一种 第一 让 工作 做得 更好。 第二 不会 产生 一些 你 根本 就 不想 没有 预料到 的 非常 糟糕 的 结果。

第三， 建立 深度 链接 的 有效 方式 就是 求助 非常 好。 求助 是 职场 非常重要 的 一， 但 很多人 就是 不愿意 求助。 当然 其中 有 害怕 被 人 看作 能力 不行， 不 聪明 等等 原因。 但 我 觉得 背后 还有一个 很大 的 原因， 就是 不想 欠 人情。 但 这个 也很 很 能 理解， 因为 毕竟 我们 刚才 已经 解释 了 互惠 原理。 如果我们 又 想要 得到 求助 的 好处， 我们 又不 想要 欠 人 人情， 那 怎么办 呢？ 我 觉得 解决方案 就是 做 一个 付出 者， 不愿意 求助 的 人 通常 都是 互利 者。 你看 获取 者 根本 就 不在乎 求助， 获取 者 还 希望 你 能够 主动 来 帮 自己， 对不对？ 他是 要 利用 你的， 所以 在 获取 者 身上 不存在 什么 求 不 求助 的 问题。

付出 者 其实 也是 非常 愿意 求助 的 一类 人， 只有 互利 者 最 不愿意 求助， 为什么呢？ 因为 互利 者 希望能够 进行 等价交换。 所以 他 觉得 我 拿不出 能够 等价 还给 你的 东西 的 时候， 我 就 不愿意 求助， 我不愿意 欠 你 人情。 但 我们 前面 已经 说过 了， 等价交换 的 难度 非常 的 高， 如果 都要 等到 有 等价交换 的 条件 才能够 进行 交换 的话， 那 人与人之间 建立 链接 的 这个 机会 就会 锐减， 甚至 如果你 不得不 求助 了， 然后 别人 帮你忙 了， 你 就 急于 要 等价 偿还， 也会 破坏 你的 关系。 因为 对方 明显 会 感觉到 说， 你 不想 欠 我 人情 呗， 你 不想 你 想 跟 我 保持距离 呗， 你 想 就是 让 我们 这种 好不容易 加深 链接 的 关系 又 退回 到 以前 那样 去 呗。

所以 护理 者 的 朋友圈 会越来越 小， 因为 护理 者 很难 有 机会 通过 欠 人家 人情 和 被 人家 欠 人情。 建立 很多 新的 关系。 随着 老的 朋友圈 不断 的 磨损， 不断 的 减小， 新的 关系 又 建立 不 起来。 是不是 朋友圈 就 特别 小， 越来越 小 了 呢？

付出 者 就 完全 不怕 欠 人情， 因为他 自己 也 被 别人 欠 了 很多 人情， 他 并不 觉得 自己 有 一种 就 非得 要 人家 偿还 的 心理。 我不 计较 人家 还不 还， 所以 同 就是 将心比心。 我也 不会 因为我 欠 了 别人 的 人情， 我 就 认为 别人 急 着 等我 还。 既然 我不想 别人 还， 我不 还 别人 也 不会 介意 的。 因此 付出 者 就 没有 这种 我 急于 要 等价交换 或者 等价 偿还 的 心理 负担。

更 重要 的 是 付出 者 其实 付出 的 并不是 一个 具体 的 对象。 虽然 行动 上 来说 是 这样， 能 帮 就 帮， 但是 能 帮 就 帮 这个 事儿， 它 其实 付出 的 对象 是 整个 社区。 比如说 你 为 某个 免费 分享 的 内容 获益 了， 那 你是 一个 具体 的 获益者。 可是 免费 分享 做出 分享 这个 动作 的 人， 他 并不是 为了你 这个 具体 的 对象 而 做 分享 的， 他是 向着 所有 需要 这个 内容 的 人， 整个 群体 来做 付出 的。 他 帮 过了 这个 社区， 在 他 自己 需要 帮助 的 时候， 他 就会 觉得 这就是 社区 中 人们 互相 链接， 互相帮助 的 一 环， 他 就 不会 有 那么 大 的 心理 负担， 我 付出 过， 所以 我 现在 要求 别人 帮 我， 那 也是 很 正常。 这 不就是 人人为我， 我为人人。

而且 在 given take 那 一期 我们 也 讲 过， 很多 时候 付出 者 是 这样 想 的， 就是我 帮 了 你是 不求 你 回报 到 我 身上 的。 但是 我希望 你 能够 去 帮 社区 里 的 其他人， 用 你的 方式 对 吧？ 整个 社区 变 好了， 作为 社区 一员 的 我 自然 也会 受益。

这也是 另外 一种 形式 的 变相 的 回报 到了 我自己 身上。 这种 互相帮助 就像 屋檐 的 水 一样， 一层 一层 的 流动 起来。 比如说 校友 群 就 很 明显， 很多 时候 其实 我们 回报 不到 学长 学姐 身上， 那 我们 只能 回报 到 学弟 学妹 身上。 但是 学长 学姐 自己 当年 也是 得到 过 他们的 学长 学姐 的 帮助 的， 他们 也是 回报 到了 他们的 学弟 学妹 身上， 这就是 一个 很 好的 向下 走 的 这么 一个 流， 对不对？

形成 一种 我需要 帮助， 我 就 能够 大胆 的 要求 帮助 的 心情。 因为我 不怕 偿还 不了， 在 别人 需要 帮助 的 时候， 在 整个 校友 群 里边 的 其他人 需要 帮助 的 时候， 我 很 自信 我会 伸出 援手 的。 有了 这种 付出 的 自信 之后， 你 就 更加 自信 能够 寻求 帮助 了。 所以 想要 学会 求助， 其实 要 先 学会 付出， 多 分享， 多 随手 帮别人， 多 为你 所属 的 整个 群体 考虑。 那你 就 像是 积累 的 一种 互惠 资本， 到 你 自己 真正 需要 帮助 的 时候， 你 就 不会 觉得， 我 白白 得了 人家 的 帮助， 我 欠 了 人情债， 我 欠债 太 深 了， 你 就 不会 有 这种 心理 负担 了。

讲到 这里， 顺便 讲 一个 我自己 是 非常 讨厌 的 做法， 就是 在 求助 之前， 他 先 告诉 你我 能 如何 回报。 比如说 有的人 跟 我 咨询 一个 问题， 然后 他 说完 了 问题 之后， 他 就说， 你 帮 我 回答 一下， 我 一定 会 跟 身边的人 宣传 你的 N B A 服务 的。 我 本来 是 很 乐意 免费 回答 的， 我 一听 他 这么说 我 就 不愿意 回答 了。 为什么 我 特别 讨厌 这种 做法 呢？ 我自己 后来 想 了 一 想， 我 觉得 首先 是因为 这种 做法 就 直接 认定 了 我不是 一个 付出 者， 默认 我 做 的 分享 就是 要 回报 的。 如果 看不到 等价交换 的 回报， 看不到 别人 回报 给我 一点 什么， 我 就 不愿意 去 回答 他的 问题， 这就 把 我 完全 理解 为 另外 一种 人。 你知道 人 在 不 被 真正 看见， 而且 被 如此 没有 余地 的 误解 的 时候， 总归 是 不太 愉快 的， 是 吧？

其次 我会 觉得 有些 东西 是 很难 用 当下 的 利益 来衡量 的。 我 帮助 的 人我 得到了 自我 价值 感， 这就是我 的 回报。 现在 是 我要 帮你 的话， 就 不得不 进入 到 你 设定 好的 这种， 我 帮你 宣传 就是 你的 回报。 你看 我 本来 可以 得到 我自己 的 回报， 现在 我 只能 得到 你 给 我的 这种 回报 了。 那你 你 给 我的 这种 回报 我不在乎， 我 宁可 不要。

雪上加霜 的 是， 这种 所谓 的 等价交换 往往 不是 真的 等价。 前面 不是说 过 吗？ 真正 等价 的 机会 是 非常 少见 的。 就是 因为 大多数 的 情况下 没有 办法 真的 等价， 所以 大家 在 回报 的 时候 就 宁可 多 回报 也 不愿意 少 回报， 没有 办法 衡量 这个 价值。 所以 当你 提出 你 能为 对方 做 的 事情 的 时候， 这种 你 能为 对方 做 的 事情 本身 并不是 一个 对方 想要的， 回报 的 概率 是 很高 的。

比如说 你 会 替我 宣传， 我是 挺 喜欢 大家 帮 我 宣传 的。 可是 我 想要的 是你 觉得 我的 产品 好， 你 心中 产生 了 一种 好东西， 我就是 要 跟 别人 说一说 的 那种 心情。 我 想要的 是 这种 口碑 宣传， 我不想 要说， 因为你 帮 了 我， 所以 我 不得不 还人情 给你。 所以 我 无论 你的 产品 好不好， 我 都 会向 别人 推荐 你我 不 想要 这种 宣传。

再 比如 很多人 会 讲说， 你 帮 我 这个 忙， 我请你吃 饭， 这 句 话 我 觉得 倒 不会 让人 生气 了。 可是 你说 这年头 谁 会 为了 一顿饭 去 帮忙 呢？ 就 我 点 上 外卖 在家 吃不香 吗？ 我 为了 帮 你我 还得 出去 陪你 坐 几个 小时 吃顿饭。

总结 来说， 就是 这种 事先 提 回报 的 做法， 就 像是 同事 好心 让 你 搭便车 送你 回家， 你 下了 车 去 掏出 了 车费 给他 一样， 是一种 侮辱。 所以 如果你 真的 想要 得到 帮助， 最好的 方法 仍然 是 做 一个 付出 者， 然后 没有 这种 求助 的 心理 负担， 不要 去 提 回报 的 条件， 当 别人 帮 了 你 之后， 你 自己 再 想办法。 比如 同样 是 请 吃饭， 如果你在 寻求 帮助 的 时候 就说 我请你吃 饭， 那就 搞得 人家 帮你 就 图 你 这 顿饭 似的， 对 吧？ 那 如果你在 提 要求 的 时候， 你 就 提 要求， 别人 帮 了 你， 你 非常感激 人， 你说 我 一定要 请你 吃顿饭， 感激 一下。 这个 时候 对方 就 觉得 这 顿饭 就是 为了 感激 我的， 而 不是 想要 来 换取 我的 帮助 的 一个 价码。

帮 我 宣传 也是 一样的， 如果你 提出来 要 交换， 我 就 觉得 受到 了 侮辱。 但是 如果我 帮 完了 之后， 你 觉得 对我 很 感激， 然后 觉得 Melody 真是 个 好人， 他的 产品 一定 好。 我相信 他， 于是 默默 的 在 别的 地方 替我 宣传， 如果我 知道 的话， 我 也会 很 感激 你的。

好的， 听到 这里， 大家 应该 能够 感受到 互惠 原则 总体 来说 对 我们是 有利 的。 本书 中 所 提到 的 全部 七条 原则， 其实 都是 这样， 就是 因为 对 我们 很 有利， 才会 被 净化 刻 进 基因 的。 但是 我们 前面 也 提到 过了， 在 当代 社会， 聪明 的 人类 很快 就 能够 观察 到 我们 刻 在 基因 里 的 这种 原则， 然后 有心 之 人都 会 加以 利用。

那 互惠 原则 被 加以 利用？ 有些 地方 好像 是 无伤大雅 的。 我 觉得 比如说 在 客户 结账 的 时候， 如果你 随 账单 送上 一颗 小 糖果， 客人 付 小费 就会 更加 的 慷慨。 很多 酒店 其实 在 入住 的 时候 会 在 枕头 上 放 一颗 巧克力。 我不知道 大家， 反正 我 每次 在 枕头 上 看到 巧克力， 我的心情 都是 很好， 我 对 酒店 的 观感 也 会更好的， 就是 一个 非常 小的 礼物 就能 产生 这样 巨大 的 效应。 再 比如说 有一个 实验， 在 快餐厅 孩子们 进门 的 时候 就 给 他们 一个 气球。 这些 给 气球 的 快餐厅 家庭 总 账单 的 金额 增加 了 25%， 其中 购买 咖啡 的 金额 也 增加 了 20%。 咖啡 可不是 孩子 喝 的， 孩子 得到 的 气球， 大人 增加 了 咖啡 的 购买量。 因为 对 大人 来说， 给 孩 给我 孩子 的 就是 给 我的。

在 另外一个 例子 里面， 酒店 想要 环保， 这个 就 跟 我 前面 说 我讨厌 的那 一种 寻求 帮助 的 方式 有关系 了。 酒店 一开始 的 时候 是 说， 如果 客人 你 重复使用 毛巾 的话， 我 就 给 环保 组织 捐款。 虽然 他 不像 说 我 拿 一顿饭， 我 拿 什么 替 你 宣传 来 换 你的 帮助， 这么 就是 让人 讨厌， 但是 效果 不佳。 但是 如果我们 换 一种 方式 说， 我 现在已经 以 你的 名义 向 环保 组织 捐 了 款 了， 对 吧？ 我 给你的 礼物 已经 送 出了。 那么 客人 基于 互惠 原则 觉得 你 怎么 对我 这么好， 我 什么 不干， 你 已经 给我 帮 我 做了 一件 事儿， 那 我在 别的 地方 能能 帮 上 的 地方， 我 就 回报 给你。 这个 时候 客人 就 更加 愿意 重复使用 毛巾 了。

以上 这些 基本上都 是 无伤大雅 的 使用 原则， 而且 都是 双赢 的， 就是 对方 也 开心 我也 开心。 但是 接下来 要 讲 的 一些 使用 场景， 就 很难说 是不是 双赢 了。 比如说 安利 是 非常 有名 的 利用 了 互惠 原则 的 这么 一个 公司。 他们 有一个 非常 妙 的 营销策略， 就是 先 把 一 篮子 各种 安利 的 产品 免费 送给 客户， 然后 说是 给 客户 试用 的， 一周 以后 我 再 回来 拿。 那你 要是 不 喜欢 的话， 完全 没有 问题， 你可以 就是 完全 的 不留， 不用 买。 大部分 的 客户 一周 以后 都会 留下 其中 的 几样 产品 付费 购买。 并不是 因为 他们 真心 喜爱 这些 产品， 是不是 是因为 互惠 原则， 就是你 已经 免费送 我 东西 了， 然后 我 好像 一瓶 都 不买 就 白白 用了， 你的 感觉 总是 有点 亏欠。 那 你说 通过 这种 方式， 如果 让 客户 买下 了 自己 不需要 的 东西， 是不是 消费主义 大 成功， 但是 对 消费者 本身 来说 却 不一定 是什么 好处 呢？

类似的 做法 其实 现在 在 商界 已经 很 流行 了， 我们 应该 已经 见怪不怪 了。 比如 各种 视频 网站 都会 让 用户 免费 使用 一段时间， 然后 再 决定 是否 续费。 这个 互惠 原则 的 使用 本来 应该 是 有 效果 的。 但是 这种 免费 使用 一个月 的 问题是 它 会 自动 续费。 自动 续费 这个 东西 是 更 狡猾 的， 更让人 讨厌 的， 经常 让人 不知不觉 忘记， 就是 没有 想 起来 要 取消， 我们 就 很 冤枉 的 付 了 很多 钱 件， 这个 举动 其实 非常 让人 厌恶。 薅 起 好 薅 起 羊毛 来， 我们 就会 毫无 愧疚 心理。 因为你 已经 对我 使坏 了， 我 根本 就 不 想要 再 后悔 了。

其他 的 用法， 还 比如说 超市 的 免费 样品， 还有 很多 免费 的 试吃 柜台， 效果 也是 奇佳。 星巴克 早期 会 把 新品 小杯 放在 柜台 上 免费 让人 品尝， 那 效果 也是 非常 好的。 虽然 我们 知道 在 国内 就是 有 很多 薅 羊毛 的 人， 总体 来说 大部分 人 还是会 受到 互惠 本能 的 驱动。 免费 试吃 的 柜台 有 非常 高 的 概率 是 会 掏钱 去 买 一些 的。 至少 对我 本人 来说， 我也 知道 我 吃 点儿 没什么 关系， 我也 知道 我不是 一定要 买， 但是 我 吃 过 的 东西， 我 多多少少 还是 会有 更大 的 倾向 去 把它买 下来。

正是 因为 互惠 原则 如此 的 强大， 如此 好 利用， 各种 音响 集团 当然 就 自然而然 的 想要 用 它， 想要 用 捐款、 贵重 的 礼物， 奢侈 的 招待 等等， 左右 企业家 们 或者 是 政治家 们 换取 一些 权利， 或者 是 内幕交易。 不管 政治家 们 跟 金融家 们 人 有 多 正直， 多 相信自己 的 行为， 绝对 能够 独立 于 这些 捐款、 招待， 就是 不可能 百分之百 避免 互惠 原则 的 强大 的 影响 的这 就是 为什么 在 美国 政治 捐款 的 限额 非常低， 大企业 也 往往 会 严格 限制 自己的 员工 受到 这种 奢侈 招待 的 侵袭。 反过来， 很多 的 企业 就会 通过 这些 奢侈 的 招待 来 影响 决策者。 比如说 医疗器械 行业 等等 一些 非常 善于 度假 开 什么 会， 然后 豪华 大餐 之类 的 这些 行业。

在 互惠 原则 被 利用 这件 事情 上 大家 一定要 额外 注意 一个点， 就是 我们 前面 说 的 互惠 原则 是 不需要 等价交换 的。 我们 总是 倾向 于 回报 的 多一些。 如果 这个 时候 有 坏人 目的性 很强， 他 先 给 了 我们 一些 小 优惠， 然后 提出了 非常 过分 的 要求。 因为 我们 一时 可能 找不到 其他 回报 方式， 我们 甚至 有时候 就会 会 答应 他们 这个 不合理 的 要求。

比如 我 有一个 朋友， 他是 一个 领域 的 专家， 他 出场费 就 非常 的 贵。 如果 要 邀请 他 去做 演讲， 做 嘉宾， 就是 几万个 小时， 几万块 钱 1个小时 的那 一种。 有 一次 他 就在 社交 媒体 上 提到 说， 太太 非常 喜欢 吃 一个 某 一种 小吃， 这种 地方 小吃。 他说 但是 在 上海都 吃 不到 特别 正宗 的， 然后 就有 一个 不太 熟 的 朋友 看到 了 就 私信 他， 就 跟 他 非常 热情 说， 那就是我 这边 就是 正宗 的， 我 你 都 提 了， 我 肯定 是要 寄给 买 一点 寄给 你 太太 吃。 他 当时 就 觉得 这是 非常 温暖 的 人与人之间 的 互动， 对 吧？ 那就 感谢 了 对方 接受 了。

然后 结果 过了 一周， 这位 不太 熟 的 朋友 来 邀请 他 出席 一个 活动 做 嘉宾。 他 突然 就 发现自己 很难 拒绝 了。 你看 一点 小吃 换 了 几万块 钱 出场费 的 一次 嘉宾 活动， 是不是 特别 划算？ 而且 吃了亏 有 苦 都 说不出， 因为 表面 上 来看 就是 帮 朋友， 而且 这个 朋友 对 自己 还 很好， 对 吧？ 就是 自己 太太 想 吃 什么东西 的 时候， 这个 朋友 还 特意 跑跑 去 买。 所以 大家 一定要 小心 这种 陷阱。

怎么说呢？ 在 你 接受 善意 的 时候， 其实 很难 小心 的。 就像 我 这位 朋友， 我 经常 想 如果 换 做 是我 的话， 别人 像 我 表达 了 善意 说， 我们家 这里 什么什么 很 好吃， 给你寄 一点。 我 觉得 要是 都 拒绝 了， 那 不是 失去 了 人 跟人 之间 建立 更深 链接 的 机会 吗？ 那 很有可能 通过 这些 互动， 我们 就 成为 更好 的 朋友 了。

所以 防范 的 方法 应该 是 在后 一步， 就是 当 对方 提出了 一个 非常 不合理 的 要求 的 时候， 这个 时候 一定要 想到 有 互惠 原则 的 存在。 你 心中 所感 感受到 那种 吃 了 苍蝇 一样 很 难受， 但是 又 不好意思 拒绝， 别 不好意思。 因为 如果 对方 提出了 无理 的 要求， 那就 说明 他 其实 是 冲着 利用 互惠 原则 来 的。 真正的朋友 不会 让 你 去 做出 这么 不利于 你 自己的 事情。 一旦 对方 对你 有 坏心， 就像 我说 了， 他 前面 那个 免费 看 一个月， 但是 结果 自动 续费 给你 扣 了 很多 钱 一样， 一旦 对方 有 坏心， 其实 你 这种 愧疚 心理 就 消失了。 你 要是 能 认识到 对方 是 有 这个 坏心眼， 你 就 不会 再有 这个 亏欠 心理， 你 就会 觉得 说 活该， 谁 让 你 坏？

当然了， 如果你 真的 踩入 了 这种 陷阱， 也 不要 太 懊恼 这种 行为 有一个 说法 叫做 birds bridge。 就是说 把 桥 给 烧 了， 把 你 跟 他 之间 的 这个 桥梁 已经 烧烧 了， 他 就 只能 用 一次。 桥 烧 完了 之后 以后， 其实 就 很难 重建 两个人 之间 的 信任 之 桥 了。

关于 互惠 原则 被 利用 这件 事儿， 老祖宗 们 早就 已经 总结 好了。 日语 里面 有 一句 谚语 叫做 塔。 我不是 学习日语 的， 念 的 不好 大家 不要 怪我， 这个 意思 是 说 没有 什么 比 免费 的 东西 更 昂贵 的 了。 在 咱们 中国 也有 这样的 谚语， 叫做 天下没有免费的午餐， 是 吧？ 在 英文 中 我 觉得 就是我 最 喜欢 的 那句话， everything has a Price.

我们 前面 说过， 互惠 原则 可以 是 积极 的 交换， 也可以 是 消极 的 交换。 其实 还有 一种 交换 是 积极 的 交换， 但是 不是 我给你 什么 你 给我 什么， 而是 我 退一步 你 也 退一步， 也就是 双方 让步 的 交换。 通常 谈判 中 如果我们 用 让步 交换 的话， 效果 就 比 强硬 到底 要 好得多。 有人 就 利用 这种 我 让 一步， 对方 往往 也会 让 一步， 发展 出了 一种 策略， 叫做 stored in the face。 就是 当 你的 面 把门 给 关上， 就是 door in the face。

一般来说， 当我们 这么 粗鲁 的 对待 了 别人 的 时候， 就会 产生 一种 歉疚 心理， 就说 我 对你 做了 一件 这么 不礼貌 的 事情， 我 拒绝 了 你， 让 你 产生 了 社交 疼痛， 而 你 却 没有 建议， 这就是 一种 让步。 因为你 已经 让步 了， 我也 愿意 给 一些 让步。 所以 基于 这个 心理， dorn in the face 策略 就是我 先 提出 一个 非常 离谱 的 要求， 然后 你 给我 拒绝 了。 拒绝 了 不就是 这个 我我我 好， 没关系， 你 拒绝 我 OK 的这 我就是 让步 了， 然后 你 也会 想要 再 给我 一点 让步。 所以 当我 提出 第二个 要求 的 时候， 你说 第一个 要求 我 已经 拒绝 了， 第二个 要不然 我 让 一步， 我 就 答应。 实际上 第一个 要求 只是 虚晃一枪， 第二个 要求 才是 他 真正 的 目的。

比如 法国 一项 调查 就 发现， 餐厅 的 女服务员 知道 大部分 的 客户 是 不会 点 甜点 的， 但 还会 先 问 说 您 点 个 甜点 吗？ 然后 当 客户 说 不要 的 时候， 他 马上 接着 再问 说 那 您 来 点 咖啡 或 茶 吗？ 结果 这么 问 的 比 直接 问 要不要 咖啡 和 茶 的 销量 增加 了 2倍。

作为 明 知道 这个 策略 的 人， 有时候 我 还是 拉不下脸 来， 就是 一路 拒绝 到底。 比如 有人 要 我 免费 帮 他们 看 文书， 我 当然 就是 翻 着 白眼 就 拒绝 了。 我靠， 这个 吃饭， 咱俩 都不 认识， 你 张口 就要 我 拿 吃饭 的 家伙 来 给你 免费， 你 真 好意思 啊。 可是， 即使 我 都 已经 觉得 对方 很 没有 分寸， 很 没有 礼貌 了， 但 我在 拒绝 了 对方 之后， 如果 对方 继续 说， 那你 能 回答我 个 问题， 然后 我 都会 花 额外 的 时间， 非常 耐心 的 去 回答 他 那些 问题。 如果 换成 是 他 直接 来 问我 这些 问题， 我 可能 会 觉得 说 这些 东西 你 应该 自己 先 去 做好 功课， 做 有 搜索 的， 你 先 找 好了， 你 再来 找我。 大家 看看 这个 多尔 印 的 face 策略 是不是 非常 可怕。 而且 实验 还 发现 大家 对于 拒绝 别人 产生 了 如此 大 的 愧疚感， 我 这个 让步 了 一次 不够， 我 可能 还会 让步 第二次。 就是 还有一个 长尾效应， 这就 呼应 了 我们 前面 说 当我们 做 回报 的 时候， 我们 不知道 要 回报 多少， 所以 我们 都会 超额 回报。

比如 在 一项 研究 中有 两组， A 组 就是 直接 请 学生 过来 献血， B 组 是 使用 了 这个 拒绝 撤退 策略， 也就是 我们 刚才 说 的 door in the face 策略。 它 有 好几种 不同 的 名字， 用了 这个 策略 请 学生 来 献血。 比如说 他 可能 一开始 的 时候 说， 你 愿意 花 一周 时间 去做 公益 吗？ 学生 说 对， 不好 不好意思， 对不起， 我不愿意。 然后 他 就说 那你 能不能 这个 周末 有空 来 献 一下 血？ 这个 时候 就有 更多 的 人 答应 说好， 我愿意 来 献血， 但 这 不是 重点， 因为 这是 第一次。 好， 周末 的 时候 两组 学生 都来 献血 了。

献 完 血 之后， 工作人员 还会 问 第二次 说， 你 能不能 过段时间 再来 献 一次？ 那 A 组 也就是 直接 叫 他 来 献血， 他 就 来 了的 那些人 答应 的 比例 是 43%， 跟 一半儿 差不多， 很 正常。 但是 B 组 就是 一开始 的 时候， 我是 出于 歉疚 我 才 来 献血 的 那些人， 他 这个 答应 的 比例 高达 84%， 是不是 很 夸张？ 就 说明 就是我 献 一次 血， 我 还没有 完全 消弭， 我 拒绝 了 你的 歉疚， 我 还要 再来 献 一次。

听到 这里 大家 可能 会 觉得 说， 哇塞 这个 策略 简直 就 太好 用了， 是不是？ 那些 不要脸 的， 能把 这个 策略 毫无 心理 负担 使 出来 的 人， 不是 白白 得了 便宜 吗？ 他们 就可以 从 最 不要脸 的 要求 开始 提起。 然后 我们 肯定 是 会 拒绝 的， 但是 拒绝 不要紧， 他们 就可以 再 提 下一个 要求。 不行， 拒绝 了 以后 他 再 提 下一个 要求。 最后 我们 始终 会 为 他的 不要脸 而 买单， 答应 原本 我们 不想 答应 的 请求。

好消息 是 了解 就是 对方 的 开始。 只要 我们 了解到 有 这个 策略 的 存在， 知道 有 这么 一回 事儿， 我们 其实 就 不太 容易 被 这么 利用 了， 至少 会 在 让 自己 产生 损失 的 大事件 上， 会 更更 抹得开 面子 说 不。 比如说 对方 去 提出 降级 要求 的 时候， 你 就 问问 自己 说， 如果 他是 第一个 要求 就 提 了 这个 的话， 我会 不会 答应？ 如果我 的 答案 是 不会， 那 现在 我们 仍然 还是 可以 说 不会， 对 吧？ 放在 我 刚才 那个 例子 里面， 我会 想 说好， 我 刚刚 拒绝 了 给他 免费 看 文书， 这 本来 就是 很 正常。 那 现在 他 要求 我 回答 一些 他 明明 自己 可以 去做 功课 的 事情， 如果 换成 他 直接 上来 就 这么 做 的话， 我会 不会 答应 他？ 我 仍然 是 不会 的。 所以 这个 时候 我 仍然 应该 回答 不会。

我们 既然 知道 了 这个 策略 的 存在， 我们 就可以 重新 定性 这件 事情。 比如说 我们 现在 我们 前面 说 我们 知道 了 这个 免费 让 你 用 一个月 的 用 险恶， 他是 为了 让 你 忘记 取消。 我知道 他的 用心险恶 之后， 他 给 我的 这个 好处 就 变成 了 钓鱼 的 鱼饵。 我 就 变成 他 钓 的 那个 鱼， 我 内心 就 火冒三丈， 我 就 不会 愿意 被 他 利用 了。 放在 这个 door in the face 这个 例子 中 也是 一样， 我 一 想到 他 连续 问 了 我 两个 不要脸 的 问题， 这个 是 非常 不应该， 我 就 火冒三丈， 我 就 不会 被 他 利用 了。

以上 就是 我们 互惠 原则， 那 我们 应该 怎么 来 使用 或者说 防范 被 在 这件 事情 上 利用 呢？ 我 给 大家 总结 了 几条。 第一条 我 觉得 我们 还是 要 记住 说 无伤大雅 的， 或者 甚至 是你 觉得 也是 双赢 的 东西， 就让 他 去。 咱 也 不是说 学 了 几条 原则， 我们 就要 变得 斤斤计较 了。 比如说 在 工艺 方面， 对方 使用 了 这些 技巧， 其实我 是 不会 介意 的， 因为我 知道 做 公益 确实 就是 很难。 如果你 还不 利用 一下 人性 的 心理学 的 这些 原理 的话， 那 真的 是 有时候 是 举步维艰。 而且 就算 我 被 利用 了， 那 结果 不就是 多 做了 一点 公益， 你 很难 算上 是 损害 我的 利益， 对 吧？ 所以 就 这种 情况 我们 就 不要 计较。

再 比如说 商家 的 一些 免费 试吃， 免费 样品。 如果 是 自己 能够 承受 的 小钱， 而 你说 这个 东西 本身 也 不是 那些 垃圾食品， 是 健康 的 东西。 那 我 觉得 也就是 我 吃的 开心， 商家 的 拿了 赚了钱 开心， 我 买 了也 开心。 只要 大家 心情 是 好的 开心 的， 我 觉得 这点 情绪 价值 也很 值， 所以 也 不用 计较 了。

要 计较 的 是什么 呢？ 就是 来到 了 我们的 第二条， 就是 一定要 注意 不同寻常 的 高额 礼物， 不同寻常 的 请求， 不同寻常 的 热情。 就是 那些 从 直觉 上 来说， 你 会 觉得 说 这人 怎么 这么 客气 呢？ 这人 怎么 突然之间 给我 送 了 这么 贵 的 礼物， 就 总是 让 你 有一点 小小的 讶异 的那 一种 请求 那种 礼物。 我们 就要 引起 警觉 了， 无论 对方 是不是 有意 的， 这个 时候 其实 他 引起 的 这个 互惠 原则 的 效应， 它 都 能够 让 我们 很难 招架。 这个 时候 我 觉得 就是 要 牢记， 天下没有免费的午餐， 免费 的 就是 最贵 的， 千万不要 不知不觉 就 掉入 这样的 陷阱 里边。

第三条 是 大家 一定要 注意， 对 亲近 的 家人 和 朋友 互惠 交换 其实 并 不受欢迎， 有 很多 这些 社交 的 规则 是 不 适合 用 在 自己 很 亲近 的 人 身上 的。 因为 亲近 就 意味着 打破 边界， 走 得 更 近。 甚至 可以 说 我 一直 觉得 亲密 这件 事情 是 必然 涉及到 一定程度 的 冒犯 的。 说到 这里 有 一件 有趣 的 小故事， 就是 前段时间 正好 有一个 新 朋友 喊 我 出去 吃饭 聊天， 我 跟 他 也 算是 很 谈得来， 他是 临时 下午 喊 我 晚上 要不要 出来 的那 我很快乐 的 就 答应 了。

在 聚餐 的 时候， 我们 正好 就是 一起 吐槽 一个人 我 认识 但是 不熟 的 人， 这个 不熟 的 人 也是 临时 喊 他 去 参加 某个 聚会。 然后 我 就说 这 太 不 尊重 人 了， 哪 有 随随便便 就 当天 约 太 没礼貌 了。 你 要约 你 得 早点 约你 至少 要 提前 一周 这种 大 事情。 然后 我 说完 这 句 话， 我 突然之间 意识到 说， 但是 我 这个 朋友 也是 临时 下午 喊 我 出来 的， 我 就 指出 了 这一点， 然后 我们俩 人 就 哈哈大笑。

其实 他 这么 临时 的 喊 我 就 很高兴， 但是 如果 关系 跟 我没有 这么 近 的 人 这么 临时 的 喊 我， 我 就会 觉得 不受 尊重。 所以 你看 有些 社交 规 同样 的 社交 规则， 真的 就是 对 非常 亲近 的 亲密 圈 的 人 跟 对 其他人 是 不一样的。 如果我 闺蜜 跟 我 预约 了， 说 提前 一周 说 我 现在 跟 你 预约 一下， 咱们 不知道 你 一周 之后 有没有 空， 周末， 咱们 能不能 聚 个 会？ 我 反而 会 觉得 说 你 还 是不是 个 朋友 了， 怎么怎么 跟 我 这么 见外， 这么 客气？ 所以 朋友之间 真的 就是 有时候 你 必须 要有 用了 人家 的， 拿了 人家 的的 底气， 否则 的话 就 没有 办法 更 亲密。

第四条 我 觉得 也很 重要， 而且 很多人 很 容易 忽略， 就是 施 了 恩惠。 如果你 不要 人 回报， 而且 坚持 不让 人 回报 的话， 有时候 会 招来 忌恨。 因为 前面 我们 已经 解释 了， 对方 会 被 这种 一直 要 偿还 的 心理 困扰， 他 就是 有 一种 亏欠 感， 但是 他 没有 办法 疏导 这种 感觉。 如果 遇到 素质 很低 的 人， 真的 可能 因为他 不 舒服 就 对你 产生 记恨， 反而 逐渐 的 觉得 你 明明 是 帮 了 他， 但他却 逐渐 的 觉得 你 帮 了 我， 但是 你 不让 我 回报， 我 就 很不 高兴， 我 觉得 你 这个人 很 不好。 那 遇到 这种 情况， 如果你 真的 不 想要 这个 人的 回报 怎么办 呢？ 我 觉得 有一个 很 好用 的 一招， 就是你 跟 他说， 你可以 回报 在 别人 身上， 当 别人 这么 需要 你的 时候， 你 也 这么 帮别人 就 好了。

我的 另外 一档 播客 ready go， 最近 一期 不是 讲 百威 吗？ 百威 的 下集 里边 有 这么 一个情节， 说 雷曼 资助 了 一个 年轻人 叫 bit 去 读 N B A。 然后 雷曼 的 要求 有 三条， 说 第一， 你 要 定期 跟 我 讲讲 你 读书 的 情况， 让 我知道你 怎么样 了。 你 肯定 要是 把 这个 学业 读完 了， 不然的话 我 也不 资助 你。 第二 就是 来了， 如果 未来 你 有 能力 了， 遇到你 想 帮助 的 人， 你 也 一定要 帮助 他。 然后 第三 就是 毕业 的 时候， 你 找到 满意 的 工作， 你 入 职 之前 先来 找我聊 一 聊。

我 觉得 雷曼 提 的 这三条 就 很 聪明。 你看 第一条 就 说明 了 付出 者 想要的 不是 回报， 是 反馈。 我不是 要 你 回报 给我， 但是 我需要你 给我 一个 我 帮 了 你， 你 怎么样 的 反馈。 第二条 就是 消解 对方 的 这种 亏欠 心理， 让 对方 安安心心 的 去 读书， 不要 急 着 去 想到 怎么 回报， 对 吧？ 这样 自己 才算 真正 的 帮 上了 对方 的 忙， 而 不是 帮倒忙？ 反而 限制 了 一个 有 前途 的 年轻人 的 选择 了， 对 吧？

第三条 就是 如果 那个 时候 我 手上 有 更好 的 机会， 你 也 确实 可以 来 帮 我。 因为 通过 我 帮助 你， 你 帮助 我， 我们 建立了 更深 的 链接， 我 更 信任 你我 更 愿意 把 这个 机会 给你。 但是 我 并不是 限制 你的 职业 选择， 我是 说 你 毕业了 之后， 你 拿着 手上 有的 选择 过来 跟我聊 一 聊， 我 觉得 这就是 一个 非常 好的 样板。

第五条 就是 前面 说过 的， 其实 对抗 互惠 原则 被 利用 的 很 好用 的 一个 方法 是 成为 一个 复仇者。 前面 我们 说的是 作为 一个 付出 者， 你 就 不太会 有 心理 负担 去 寻求 帮助。 其实 作为 一个 付出 者， 同样 的 原理， 你 心中 的 想要 偿还 的 那个 愧疚感 就 不会 有 这么 深， 就 不会 有 这种 我 一定要 等价交换， 我 一定要 等价 偿还 他 这种 急切 的 心理。 这个 时候 你的 头脑 就会 更加 的 清晰， 你 会 觉得 说 我是一个 付出 者 吗？ 我不 回报 在 他 身上， 我 就 回报 在 整个 社群 身上， 总有一天 我 能够 回报 给他， 我 又 不怕 付出， 对 吧？ 这个 时候 其实 你 就 不会 被 一定要 偿还 的 那种 急迫 的 心理 冲昏 了 头脑， 而 不知不觉 的 踩入 别人 的 陷阱， 是 吧？

好， 让 我们 来做 一个 小 总结。 因为 互惠 原则 深刻 的 刻 在 我们的 基因 中， 而且 因为 我们 总是 倾向 于 超额 回报， 所以 我们 就 非常容易 让人 在这里 设 下 陷阱 拿捏， 让人 在 这 硬 控。 我们的 应对 方式 就是 人们 突然之间 对 我们 太好， 送 了 太贵 的 礼物 就要 开始 产生 警觉。 更 长远 的 应对 方式 是 做 一个 付出 者。

好， 接下来 让 我们 来讲 第二个 硬 控 技能 叫 喜爱 原则。 书 里 其实 是 叫 喜好 的， 我 改成 了 喜爱。 因为我 觉得 喜好 听起来 更 像是 一种 客观存在 的 个人 偏好， 不是 那种 我 特别喜爱 你， 所以 我 然后 我 就 失去理性 做出 一些 行 那种 一键 播放 式 的 硬 控 技能。 但 这个 不重要， 叫 喜好， 叫 喜爱 都 可以。 喜爱 原则 是什么 呢？ 就 简单 的 说 就是 一旦 你 很 喜爱 一样 东西， 你 就会 被 硬 控 开始 播放， 自动播放， 然后 你 自己 还 毫无 察觉， 然后 你 还会 找 别的 理由 马后炮 的 为自己 的 行为 做出 解释， 硬 控 硬 控 的 时候 还 毫无 察觉， 然后 马后炮 的 给 自己 编 别的 理由。 这 三件套 在 每一个 原则上 都有， 后面 我们 就 不会 重复 了。

喜爱 原则 真的 随处可见， 比如说 明星 代言 就是 喜爱 原则 的 体现， 我们 只要 喜欢 这个 明星， 我们 就会 喜欢他 所 代言 的 产品。 我在这里 我们 一定 要说 清楚 一点， 不是说 这个 喜欢 的 明星 代言 了， 所以 我 为了 支持 我喜欢 的 明星， 我 就 去 买 一点 那种。 是你 真的 会 开始 真的 喜欢 这个 产品， 就是 及 乌。 但是 我们会 察觉 不到 我 对 这个 产品 的 喜爱 是因为 爱屋及乌。 我以为 自己 就是 真的 喜欢 这个 产品， 然后 我 还会 自己 给 自己 找 一大堆 的 理由 说话， 这个 产品 这里 好， 你好， 我是真的 喜欢他， 不是 这个 明星 代言， 我也 喜欢他， 这就是 我们的 喜爱 原则。 很 可怕 的 是 喜爱 原则 一旦 生效， 他 就 独立 存在 了。 也就是说 即使 未来 你 不再 喜欢 这个 明星， 你 仍然 可能 继续 喜欢 这个 产品。

即使 一开始 的 时候 你 对 它的 喜爱 就是 爱屋及乌 而已。 不是 因为 这个 产品 本身， 因为 喜欢一个人 就 觉得 他 卖 的 东西 特别 好， 就 觉得 自己是 真心 的 喜欢 这些 东西， 而 不是 因为 这个人。 这个 现象 我们 应该 很熟 了 我 把 它 叫做 喜爱 直销 的 直销。 大家 都 知道， 就是 一个人 买 直接 买 产品 给你。 早期 的 这种 模式 采用 的 就是 家庭聚会， 通常 是 社区 里面 最受 人 欢迎 的 家庭主妇 在 自己 家 里面， 然后 举办 一个 很 温馨 的， 做了 很多 cookie 这些 东西 的 聚会， 邀请 其他 的 家庭主妇 参加。 这个 聚会 的 主题 其实 很 清楚， 大家 去 的 时候 就 知道 就是 卖货 组织者 就会 讲述 说 这个 产品 有 多好 用， 这个 产品 是 干 啥 的， 然后 大家 就会 真 将 购买。

这 里面 当然 也会 有 碍于情面 的 才能 买的 部分。 但是 如果 只是 碍于情面 的话， 这个 模式 是 不会 如此 的 火爆， 卖 的 也 不会 如此 金额 之高， 而且 它 也 不可能 长期 持续。 因为你 很快 大家 就 不会 想要 参加 这种 聚会 了。 你 拿 这个 社交 压力 来 逼？ 碍于面子 我也 只会 买 一点点， 我也 不会 买 很多。 但 通常 在 这种 聚会 中， 大家 就会 买的 非常 的 火爆， 非常 的 高兴。 然后 真心 的 觉得 自己 喜欢 这些 产品。 在 事后 的 采访 中、 调研 中， 大家 也会 觉得 说 不是 因为他 推销， 我 当然 也很 喜欢 这个 家庭主妇， 但是 这些 产品 本身 是真的 好， 我 是因为 自己 特别 需要， 特别 喜欢我 才 买的。

像 安利、 特百惠， 特百惠 是一个 专门 卖 那种 塑料 食品盒 的， 就像 乐扣乐扣 的 那种 盒 一样， 都是 靠 这个 方式 大 赚 特 赚， 这就是 喜爱 原则 的 一个 非常明显 的 体现。 这个 家庭聚会 模式 好 用到 什么 程度 呢？ 在 2003年 的 时候， 特百惠 他 结束了 跟 target。 Target 就是 美国 一个 巨大 的 大 超市 跟 target 的 合作， 为什么呢？ 因为 他们的 产品 在 target 这个 超市 里边 卖 的 特别 好。 这 听起来 很 奇怪 是 吧？ 如果你在 超市 卖 的 这么好， 你为什么 反而 还要 结束 跟 超市 的 合作 呢？ 就是 因为 在 超市 卖 的 特别 好的 时候， 他 就会 冲击 到 家庭聚会 的 这种 销售 模式。 在 超市 买 过 的 人 是不是 就 不会 想要 去 参加 这种 家庭聚会？

可是 家庭聚会 基于 喜爱 原则上 的 直销 效果， 比 在 超市 根据 质量 来 选择 这个 产品 要好 太多 了。 所以 我不 能够 让 超市 来 冲击 到 我的 家庭聚会 原则。 因此 特百惠 宁可 把 超市 这个 渠道 完全 关闭， 也 不愿意 让 它 影响到 我的 喜爱 原则。

还有一个 证据 是 2020年 coffee 出现 之后， 特百惠 公司 的 股价 就 大幅 的 下跌， 比 2019年 同期 跌 了 90% 这么 多。 因为 口语 期间 我们 就是 不可能 办 这种 家庭聚会 了 吗？ 这 不 也 说明 了 公司 的 销售 是 完全 依赖于 喜爱 银 直销 的 吗？

那 如果说 家庭聚会 版本 是 喜爱 直销 1.0， 2.0 版本 就 不光 光是在 聚会 中 了。 他 可能 是 自己 走出 门 去向 自己的 亲戚朋友 们 兜售。 比如说 00年 左右 非常 分明 的 雅芳 和 玫凯琳 这 两个 化妆品 品牌， 很多人 可能 都 没有 听 过了 哈那 时候 真的 非常 的 分明。 谁 没有 几个 全职 或 兼职 卖 这些 产品 的 大学同学， 或者 是 同事， 或者 是 朋友啊， 曾经 也是 卖 的 极其 成功 的。 他们 就 不是 聚会， 而是 向 自己的 朋友 兜售。 这 也 不仅仅 是因为 大家 抹 不 下来 脸 来 拒绝， 在 这 之上 就是 有 对 朋友 的 喜爱， 社交 的 温情、 安全感、 互动 感 等等， 导致 对于 朋友 兜售 的 这些 产品 本身 也 产生 了 喜爱。 就是 朋友 既然 都说 了， 第一 我相信 他， 第二 其实我 就会 自然而然 屋 及 乌 就会 觉得 这些 产品 挺好的， 我自己 也 挺 想 用。 如果不是 朋友 来 卖， 而是 直接 放在 柜台 里 卖， 很多人 可能 是 完全 不感兴趣 的。

时间 再 往后 推移， 喜爱 直销 又 一次 升级 到 3.0， 这个 时候 就 来到 了 我们的 微 商 时代， 私 域 时代 了。 作为 一个 我自己 觉得 我 还是 挺 理性 的 消费者， 也是 踩 过 很多 微 商 的 坑 的。 比如 我 就会 下意识 的 觉得 朋友啊 这个 时候 其实 都 不是 真朋友 了。 只是 微信 上 微信 通讯录 里 的 人， 就 都 不太 熟 的 人， 他在 朋友圈 卖 的 睡衣 质量 就是 更好， 价格 就是 更 实惠。 我就是 更 喜欢我 就 觉得 这个 睡衣 特别 好。 其实 你 拿出 去 一 比价 一 搜， 根本 他 就是 卖 的 很贵。

更 可怕 的 是 你知道 3.0 的 这个 阶段， 这个 效应 不仅仅是 限于 真的 朋友， 甚至 都 不仅仅 限于 不太 熟 的 朋友， 连 陌生人 我 觉得 都 沾 了 喜爱 直销 的 光。 因为 朋友圈 这个 东西， 当时 大 确实 就是 大多数 朋友 发 的日常。 所以 微 商 或者 私 域 在 那个年代 就是 有 一种 你是我的朋友， 我 喜爱 你我 天然 的 爱屋及乌 的 那种 效果。 但 现在 可能 这种 效果 就 已经 不太 存在 了。

前面 说 的 从 1.0到3.0 其实 都是 直销。 在 营销 上 也就是 各种 推广 手段 上， 其实 也是 有 很多 喜爱 原则 的 体现 的。 比如说 转发 朋友圈 来 获取 啥， 就是 这种 病毒式 营销， 或者 是 你说 帮 我 砍 一刀， 请 朋友 来 怎么样， 或者 就是 简单 的 介绍 朋友 来 买， 然后 自己 拿 佣金 等等。 其实 背后 都有 喜爱 原则 的 体现， 对 吧？ 你看 这么 多 的 花招， 请问 大家 你 中 过 几个 呢？ 可能 有些人 听到 这里 会 觉得 说， 这种 模式 还是 比较 容易 看穿 的， 最多 就是 上 一两次 当 慢慢的 到 后面 其实 也就 OK， 就 不 无伤大雅。 实际上 喜爱 原则 这个 硬 控 技能 极其 强大， 它所 施展 的 地方 可 不仅仅是 朋友圈， 也 不仅仅是 直销 或者 营销。

以下 五个 因素 都是 喜爱 原则 在 偷偷 发挥作用 的 地方。 我自己 是 觉得 这 五个 地方 才是 喜爱 原则 最 应该 引起 我们 警惕 的 地方 了。 我们 分别 来看 一下 这 五个 因素。

第一个 喜爱 因素 就是 颜值， 这个 大家 不 惊讶 吧？ 爱美之心 人皆有之， 这是 进化 留给 我们的 一种 本能。 但是 我们 在这里 的 重点 不是 爱美 本身， 而是 你 喜爱 这个 颜值 之后 所 产生 的 硬 控 效应。 就是你 给 美 踱 上了 一层 光环， 你喜欢 爱慕 美 本身 和 你 认为 这个 美 上 有着 一些 根本 就 不存在 的 光环， 那 可是 两回事。 可是 有 很多 研究 表明， 我们会 自动 给 高 颜值 的 人 添加 一些 额外 的 优势。 比如说 就是 觉得 他们 特别 有 才华， 他们 特别的 诚实， 特别 聪明， 特别 值得 信赖， 甚至 特别 有 领导力， 特别 能 成 事儿 等等。 列夫 托尔 塞 都 曾经 说过， 美 即是 善， 这一 错觉 是 如此 根深蒂固， 真叫人 难以置信。 而 我们在 对 一个人 的 品格 能力 做出 这些 判断 的 时候， 根本 就 没有 意识到 其实 是 颜值 在 其中 发挥 了 作用。

这种 颜值 的 光环效应 带来 的 额外 好处 是 全方位 的。 比如说 在 职业 上， 一份 研究 就 表明 长 得 好看 的 人 平均 薪水 比 没有 那么 好看 的 人 要 高 百分之 12至14。 另外 在 寻求 帮助 上， 也是 有 研究 表明 说 好看 的 人 更容易 获得 帮助， 也 更容易 让人 赞同 自己。 还有 从小 你 在 很小 的 时候， 好看 的 人 就会 获得 更多 的 宽容。 比如说 老师 就会 不 自觉 的对 好看 的 孩子 更加 的 宽容。 怪不得 有 个 词 叫 适量 行凶。

颜值 就是 一种 极其 强大 的 硬 控 技能， 可是 大家 一定要 记住 哈他 带来 的 这些 光环效应， 就 硬 控 你 觉得 他 诚实、 有 能力、 有 领导力、 聪 等等， 这些 东西 都是 不 真实 存在 的。 如果我们 被 硬 控 了 之后， 就 盲目 相信 好看 的 人， 自然 就是 更 善良、 更 聪明， 就会 造成 一些 本来 应该 能够 避免 的 损失， 比如说 你 因为 对方 好看， 你 就 轻易 的 相信 了 骗局， 尤其是 在 感情 上 对 吧， 就 遇到 了 渣 男 渣 女。 比如说 你 被 人家 吊 着 做 舔 狗 做 备胎， 再 比如说 因为 颜值 而 给 了 一些 人 他们 根本 就 不胜任 的 工作， 最后 搞得 一团糟。 就是 我们在 这个 上面 吃的 亏 还 不够 吗？ 这种 对 颜值 的 特别 优待 会 造成 严重 的 社会 资源分配 不均。 请 注意， 我们 这里 说 的 这个 特别 优待， 并 不是说 我 心甘情愿 的 为 每个 东西 多 支付 一些 价值。 不是 的， 是 我们 前面 说 的 硬 颜值 对你 产生 的 硬 控 效能。 你 不知不觉 的 以为 有 颜值 的 人 就 产生 了 那些 额外 的 优势， 在 这种 优势 上 给予 他们的 额外 的 资源， 这个 部分 才是 非常 不公平 的， 是 它 会 加剧 社会 的 不公， 加剧 阶层 分化， 使得 普通人 进一步 失去 努力 的 动力。

你说 如果 一个 社会 不是 以 人的 真正 的 价值， 而 不是 以 人的 品格 实际 的 能力 或者 成就 来衡量 一个人， 而是 以貌取人， 甚至 都 不是 以貌取人， 而是 你 有了 貌， 我 就 认为 你 有 貌 只是 其中 的 一个 只是 A 但是 你 有了 貌 我 就 觉得 你 有 B C D E F。 如果 是 这 样子 的话， 这个 社会 就会 滋生 出 各种各样 的 其他 的 歧视。 比如说 种族歧视、 地域 歧视、 性别歧视、 年龄 歧视、 财富 歧视 等等。 毕竟 你说 你可以 用 颜值 来 歧视 的话， 我 为什么 就 不能用 其他 的 东西 来 歧视 呢？ 在 一个 充满 歧视 的 社会， 一个 人才 不能 得到 充分利用 的 这个 社会， 自卑 跟 焦虑， 压力 和 抑郁 就会 明白 吗？

社会 和谐， 人与人之间 的 信任， 也会 因为 以貌取人 造成 的 分裂 和 对立 遭到 进一步 的 破坏， 是 吧？ 而且 这些 颜值 带来 的 不存在 的 光环效应， 还会 催生 各种 霸凌， 所以 这些 对 社会 的 破坏力 是 非常 大 的那 即使 你是 一个 自己 本身 能 吃 到 颜值 红利 的 人我 觉得 也 不应该 鼓励 和 纵容 颜值 光环。 就是 大家 要 区分， 大家 因为 喜 你 美 本身 喜欢你 给你 一些 额外 的 好处。 我 觉得 OK 的。 但是 不能 因为 美 之外， 还 觉得 你 有 一些 你 不存在 的 东西， 而 额外 的 给你 这个 光环。 即使 你是 受益者， 但是 在 遭到 这种 硬 控 破坏 的 这个 社会 中， 你 会 无形中 付出 更加 巨大 的 代价。 他 比 你 所 得到 的 个人 身上 的 这个 颜值 红利 会 更大。 这就是 为什么 老祖宗 们 早就 已经 告诫 过 我们 不要 以貌取人。 以貌取人 的 危害 是 非常 大 的对 人是 很 不公平 的那 你 对 别人 不公平， 或者 是 纵容 别人 去做 不公平 的 事情， 你 就 创造 了 一个 不公平 的 环境， 你 自己 最后 也就 会 被 不公平 的 对待。

我真的 很遗憾 这些年 看到 随着 追星 文化 中有 一些 非常 不好 的那 一面 日渐 兴盛， 顺便 说一句， 追星 文化 这个 东西 也是 消费主义 煽动 的。 在 这个 不好 的 一面 越来越 兴盛 的 过程中， 颜值 及 正义 的 声量 就 越来越大 了。 我 小的 时候 是 被 大 人们 耳提面命， 不可以 以貌取人 的。 以貌取人 的 人都 会 遭到 别人 的 鄙视 和 阻止， 遭到 群体 的 社交 的 惩罚。 但是 现在 就会 看到 很多人 高喊 着 颜值 即 正义 啊， 她 那么美， 她 做 什么都可以， 丝毫 不 觉得 这 有 任何 问题。 我 觉得 社会 越来越 缺失 不要 以貌取人 这条 道德 准则 是一个 很 严重 的 问题。 就是我 真的 希望 大家 还是 认识到 他的 严重性， 从 自身 做起， 聚少成多， 去 批评 这种 风气， 阻止 他的 进一步 蔓延。 Be the change we wanna see.

就是 成为 我们 想要 看见 的 那种 变化， 自己 本身 就 去做 这样的 事情。 更 具体 的 说是 这 三点。 第一点 是 希望能够 把 追星 跟 生活 做出 清晰 的 切割。 追星 的 时候 尽管 可以 舔 屏 都 没有 问题， 你 心中 给 你喜欢 的 哥哥 姐姐， 你 给他 加多少 光环 都 OK。 但是 不要 蔓延到 现实生活 中 来， 在生活中 我们 还是 要 去 关注 一个人 真正 的 品格、 能力、 成就。

第二点 是 一定要 区分 爱美之心 和 以貌取人， 这 两者之间 是 有 区别 的。 喜欢 以貌取人 的 人 总是 扭曲 这个 逻辑， 老 是用 这个 东西 来 给 自己 借口， 说 爱美之心 人皆有之。 是的， 我们 可以 大大方方 的 去 爱美， 大大方方 的 追求 美， 甚至 愿意 为了 美 付出 额外 的 价值。 这就是 为什么 艺术设计 这些 东西 存在 的 理由， 对 吗？ 但是 我们 不能 因此 产生 歧视。 以貌取人 的 意思 是你 有 貌 你 就行， 你 没有 貌 你 就 不行， 是不是 这个 叫 以貌取人。 所以 我们 一定要 区分 爱美之心 人皆有之 和 以貌取人。 我们 理直气壮 大大方方 的 去 爱美， 但 同时 我们 不能用 美 来 造成 一种 歧视 的 风气。

第三点 是 我们 一定要 记住， 美 就是 美 本身， 不要 跟 他 那些 额外 的 不存在 的 光环 所 相连。 并 不存在 美 即是 善， 美 即是 能力 智力 优越 的 证据。 很多 时候 因为 美的 人 从小 得到了 太多 的 红利， 反而 是 反过来 的。 当然 不是说 每一个 美 人都 不对， 但是 如果 作为 一个 群体， 美人 这个 群体 更大 的 概率 是 更加 任性， 更加 被 纵容 长大 的。 只要 记住 这 三点， 我 觉得 这种 有毒 的 风气 就 能够 得到 一定 程 的 遏制。

顺便 说 一下， 当下 这个 社会风气 相当 以貌取人 这件 事情 真的 已经 造成 了 很大 的 焦虑 了。 大家 一定要 意识到， 有 很大 的 焦虑 都是 来自于 这个 风气， 并不 光光 是 来自于 经济， 或者 是 来自于 就业 环境。 你 包括 你说 这个 颜值 焦虑、 身材 焦虑， 是不是 都 是因为 这个 社会 太 过于 以貌取人 了？ 应对 的 方法 不是 指望 这个 社会 自己 先 去 改变， 而是 自己 要 先 转变成 一个 不 以貌取人 的 人。 就是 自己 要 先 树立 一个 非常 清晰 的 信念， 美 就是 美 而已， 美 不存在 那些 额外 的 莫须有 的 光环。

我知道 很多人 会说 我自己 是 可以 这么 认为， 但是 你说 整个 社会 这么 强大， 我一个人 这么 渺小， 我 怎么 去 对抗 整个 社会。 我 因为 这个 社会 就是 存在 容貌 歧视、 身材 歧视， 所以 我 就是 跟 我的价值观 不符 才 焦虑 的 吗？ 因为我 没有 办法 对抗 这个 社会， 并不是 这 样子 的， 我 觉得 顺序 是 反 了。 你 焦虑 不是 因为你 没有 办法 改变 社会， 你 焦虑 是因为 你 根本 就 没有 对抗。 你 觉得 你 只有 顺应 社会 这 一条路， 没有 一个 强烈 的 自己 心中 的 一个 强烈 的 对错 观。 如果你 树立起 一个 强烈 的 对错 观， 非常 清晰 坚定 相信 以貌取人 就是 不对。

我 这 颗 北极星 就是 擦 的 特别 亮， 你 自己 也 不会 这么 做。 至少 在 你 力所能及 的 范围 之内， 你是 进行了 一点 小小的 对抗 的。 然后 你 相信 既然 你 能 这么 做， 世界上 一定 有 别人 也 在 这么 做。 我们 就是 在 一点一滴 的 改变 这个 社会， 你 就有 了 对抗 的 勇气， 你 就 不会 这么 焦虑 了。

确实 靠 我们 个人 的 力量 是 没有 办法 完全 消除 社会 中的 这些 不良风气 的。 但是 你 就 不会 这么 的 无助， 你不会 觉得 这 股 力量 难过， 就是 席卷 过来， 淹没 了 你。 而 你 行 之 礼单 弱小 无助， 没有 根本 就 没有 办法 去 反抗。 如果 你是 这么 想， 你 就会 觉得 所有人 都 这么 想。 但是 如果你 能够 站起来， 在 你 自己 站 的 那个地方 保住 一方 净土， 那么 你 会 觉得 别人 也是 这样， 那么 这个世界 就 充满希望， 是不是？

喜爱 原则 这个 硬 控 技能 发挥 的 第二个 因素 是 相似性。 我们 就是 喜爱 跟 我们 自己 相似 的 人。 你 不管 相似之处 是什么， 只要 喜爱 我们 就会 被 这种 喜爱 硬 控， 我们 之前 的 节目 中 就 讲 过人 喜欢 跟 自己 名字 相似 的 人。 比如说 同姓 就是 姓名 的 姓， 同性 情侣 结婚 的 概率 比 姓 不同 的 情侣 结婚 的 概率 明显 要 高 很多。 而且 我们 前面 也 讲 过， 基于 这个 喜爱 的 硬 控 效应， 政府 就 开始 给 飓风 这些 大灾难 起 一些 非常 常见 的 名字。 比如说 Katrina， 然后 就 获得 更多 的 关注。 因为 我们的 身边 有 很多 的 Katrina， Katrina 是一个 很 常见 的 名字。 一旦 名字 跟 我 相似， 或者 跟 我身边的 朋友 相似， 我们 就会 更加 想要 跟踪 和 关注 这些 重要 的 信息。

除了 名字 之外， 我们 还会 喜欢 跟 我们 衣品 类似、 审美 类似、 兴趣 类似、 背景 类似 等等等， 甚至 出生地？ 老乡， 甚至 是 星座， 甚至 是 M E T I， 总之 就是 任何 相似性 都 能够 让 我们 产生 喜爱。 而且 这种 对 相似性 的 喜爱 在 九个月 大 的 婴儿 身上 就有 了。 他们 会 更 喜欢 跟 自己 一样 爱 吃饼干 的 木偶， 而 不是 不 吃饼干 的 木偶。

这种 由 相似性 所 造成 的 喜爱 硬 控， 也就是说 你 根本 就 察觉 不到 自己 喜爱 别人 是因为 相似。 你以为 你 喜爱 别人 是因为 别的 什么 更 合理 的 理由， 这是 一件 非常 危险 的 事情。 因为 相似性 是真的 非常容易 伪造 的。

你说 我们 前面 说 的 颜值 硬 控 虽然 效果 也很 强， 可是 颜值 伪造 起来 毕竟 是 很难 的， 成本 是 很高 的， 有时候 甚至 是 没有 办法 伪造 的。 但 相似性 的 伪造， 那 可 就 比 颜值 要 容易 太多 了， 而且 能 下手 的 地方 非常 的 多。 因为 我们 就是 无论 什么 相似性， 我们 都 喜爱， 他 可以 故意 穿着 品味 跟 你 相似， 可以 假装 在 谈话 中 拥有 跟 你 同样 的 兴趣爱好， 甚至 只是 开始 使用 你的 说话 风格， 喜 用 你喜欢 的 语气词 都 可以在 我们 为什么 会 受骗？

那 一期 我们 就 讲 过， 骗子 在 一开始 的 时候 会 非常 留心 观察 关于 猎物 的 各种 细节， 而 我们 普通人 就 作为 猎物 就 不会 这么 留意 对方 身上 的 细节。 普通人 会 觉得 说， 我们 就是 见 了 一次 面， 见 不到 多少 细节。 你 要是 问 我说 他 今天 怎么怎么 这些 东西 我 都 不知道。 所以 普通人 会 默认 对方 也 一样， 对 自己是 不太 了解 的。 我们 虽然 见 了 一次 面， 那 我们 毕竟 总体 来说 还是 陌生人。

实际上 如果你 留心 观察 的话， 大家 可以 自己 试一试。 下次 你 跟 一个人 一个 陌生人 交谈 的 时候， 只要你 留心， 你 就会 观察 到 很多很多 你 以前 注意 不到 的 细节。 因为 其实 很多人 真的 会 不经意 透露 非常 多 关于 自己的 信息。 你的 家乡 是 哪里， 你 最近 工作 上 碰到 开心 和 不 开心 的 事情， 你喜欢 什么， 你喜欢 用 的 这个 语气词， 你的 性格 等等， 其实 非常容易 透露。 所以 但凡 大家 只要 开始 留意， 都 能够 得到 非常 多 的 信息。

也就是说 在 这些 前期 的 接触 中， 你以为 跟 对方 不熟， 你 不了解 对方， 对方 也 不了解 你。 实际上 骗子 已经 默默 的 得到了 非常 多 的 信息 了。 这个 时候 骗子 就会 进行 到 下一步， 就是 根据 他 所 了解到 的 这些 信息， 表现出 对你 非常 的 了解， 不经意 的 透露 出 跟 很多 跟 你的 相似之处。 这个 时候 你 就会 觉得 说， 天哪， 我们 都 没有 约 好， 他 都 没有 这么 了解 我。 他 居然 就 冥冥之中 他 居然 跟 我喜欢 一样的 东西， 他 居然 跟 我说 一样 的话， 读 一样的 书， 看 一样的 电影， 他 居然 跟 我 产生 一样的 共鸣。 我 觉得 会 碰到 没有 血缘关系 的 兄弟， 没有 血缘关系 的 姐妹， 前世 的 情人， 今生 的 灵魂伴侣， the one 就是 生命 中的 那个 命定 的 人， 真的 就是 在 感情 中， 渣 男 渣 女 特别 擅长 这 一招， 因为 他们 对于 假装 相似性 来 获取 你 喜爱 这种 事情， 心中 会 更 少 产生 愧疚感。

那 我们 要 怎么 应对 呢？ 其实我 觉得 就是 加上 一道 安检 就可以 了。 就是你 看着 突然之间 灵魂伴侣 出现了 啊， 莫名其妙， 特别 投缘， 特别 相似 的 人， 对你 你 一定要 想一想 他 对 你是不是 有所 图。 感情 上 追求 你 也是 一种 有所 图。 我们 不是说 当 他 对你 有所 图 的 时候， 这个人 跟 你的 投缘 就 一定 是 假的。 而是 说 当你 发现 有所 图 的 时候， 我们 就 应该 谨慎 的 等待 一段时间。 因为 伪装 相似性 一会儿 是 很 容易 的， 但是 一直 伪装 下去 确实 还是 难 的， 总会 露出 一些 马脚， 对 吧？ 我们 就是 不要 太快 的 把 真心 交出去， 不要 因为 遇到 一个 非常 投缘 的 灵魂伴侣， 就 过于 欣喜 狂喜， 一下子 就 把 真心 交出去 了。

我自己 以前 就是 吃 过 这个 亏， 就是 追求 我的 时候 装 出 跟 我 有 共同 的 理想， 共同 的 情怀。 因为我 多少 是 有点 理想主义 的， 大家 能 听得出来 吧。 然后 平时 理想主义者 经常 被 现实 教育 的对 吧？

那 好不容易 你 遇到 一个 跟 自己 一样 这么 理想主义 的， 这么 有 共鸣 的， 我说 什么 她 似乎 都 跟 我 一样。 我 那时候 就 特别 感动， 当时 我的 一些 闺蜜 他们 都 感到 非常 的 迷惑， 那一边 看到 我 已经 一头 扎 进去， 喜欢 的 不得了 了。 对 这个人， 另外 一边 他们 就 没有 办法 理解， 说 为什么 是 他 呢？ 就是 为什么 这个人 会 让 你喜欢 成 这样？ 然后 我 当时 还 跟 他们 解释说， 就是说 不 出来， 就是 遇到 他的 感觉 是一种， 母 星 终于 派人 来 接 我 了， 就是我 在 这个 星球 上 生活 了 这么久， 我以为我 自己是 地球人， 直到 他的 出现 的 时候， 我 才发现 我们 都是 另外一个 星球 上 的 人。 就是 这种 感觉 让 我 太快 的 给出 了 真心。

等到 恋爱 以后 越来越 发现 他 其实 根本 就 不是 这种 人的 时候， 那个 时候 再 要 去 会见 斩情丝， 代价 就 已经 太大 了。 所以 用 我的 血泪 的 教训 提醒 大家， 就是 我们 要 加 一道 安检。 在 碰到 这种 情况 的 时候， 不是说 就 马上 要 怀疑 他， 而是 说 我们 稍微 谨慎 一点， 等 一段时间 看看看 他 是不是 一直 这样， 然后 我们 再 决定 要不要 继续 加深 关系。

从 另一面 说， 因为 相似性 非常容易 营造， 我们 也是 可以 正面 积极 的 使用 这个 硬 控 技能 的。 比如说 老师 们 就可以 穿 的 跟 学生 相似 一点， 或者说 经常 使用 学生 常用 的 一些 语言， 或者 假装 不经意 的 透露 出 跟 学生 们 有 一些 相同 的 兴趣。 你知道 学生 如果 喜欢 自己的 老师 就会 被 硬 控， 然后 就会 更加 认真 的 上 你的 课， 听你的话， 这 不是 很 好吗？ 再 比如说 我们 跟 陌生人 破冰 的 时候， 如果我们 能 找到 相似性， 突然之间 我喜欢 上了 你， 你喜欢 上了 我。 虽然 是一种 淡淡的 喜欢， 但是 也可以 迅速 的 拉近 关系， 当然 我们 这个 互相 沟通 是要 真诚， 可是 我们 可以 上来 就 留心 一下。 如果我们 不知道 对方 说什么， 我们 就要 留心 一下， 找到 我们 相似之处， 找到 那个 话题。

还有 就是 在 处理 冲突， 想要 结束 分化 对立 的 时候， 我们 也可以 留意 相似之处， 而 不是 不同之处。 比如说 我们 可以 忽略 肤色 的 不同、 国籍 的 不同、 性别 的 不同， 认识到 同样 是人， 我们 彼此 相似之处 是 远远 大 过于 不同 的。 像是 在 女性主义 的 话题 上， 我们 也 更 应该 就事论事， 不要说 女的 就是 怎么样， 难 就是 怎么样， 而是 应该说， 我们 都 对 这样的 恶劣 行为 感到 不耻， 我们 都 应该 反对 这种 有毒 的 风气。 性别 不重要， 无论 你 是男是女， 其实 我们 都 应该 有 同样 的 道德 准则， 都 应该 有 同样 的 北极星， 是 吧？

如果我们 在 处理 冲突， 处理 对立 的 时候， 都 能够 多 留意 相似， 多 提醒 相似之处， 我们 就 能够 拥有 一个 更 平和 更 美好的 世界。 第三种 喜爱 硬 控 的 因素 是 赞美。 当我们 收到 赞美 的 时候， 大脑 中的 奖励 区域 就会 像 圣诞树 一样 亮 起来。 这个 区域 在 我们 吃 巧克力 或者 是 赢得 比赛 的 时候， 同样 也会 亮 起来。 所以 赞美 对 我们是 一个 很强大 的 硬 控。 你 一旦 赞美 我， 我 就 开始 喜欢你， 然后 我 就 被 你 硬 控 了。 而且 这个 赞美 不 一定要 来自 人类， 哪怕 是 电子设备 赞美 我们 同样 的 闹剧 还是会 的。 在 一项 实验 中， 如果 计算机 对 程序员 说， 你 有 一项 罕见 的 能力， 能够 按照 逻辑 方式 构建 数据， 那个 程序员 就会 特别 喜欢 这个 计算机， 很 有意思吧。 而且 这个 赞美 根本 都 不需要 准确。

大家 有没有 注意到 前面 计算机 所说 的 赞美。 他 对 程序员 说 你 有一个 罕见 的 能力， 能够 按照 逻辑 来 构建 数据。 这个 实际上 是 程序员 必须 要 具备 的 能力， 是 吧？ 不是 真的 那么 罕见， 但是 不重要， 至少 这个 程序员 是真的 拥有 这个 能力。 至于 他 是不是 罕见， 不准确 没有关系。 程序员 还是 很高兴， 还是会 喜欢 这个 计算机， 还是会 被 赞美 印 空。 所以 拍马屁 跟 粪 成 是 有用的。 不过 我 觉得 大家 不用 太 担心 这 一条， 因为 人 对于 真诚 不 真诚 这 事儿 是 非常 敏感 的， 你 虚伪的 赞美 很 容易 被 识破。

虽然 奉承 拍马屁， 前面 说过 的 赞美 如果 不准确， 如果 夸张 仍然 是 有用的。 但是 他 不 能够 拍 得 太过分， 他 也不 能够 完全 无中生有， 他 必须 要 基于 某些 真正 存在 的 东西。 一旦 你 太过分 了， 就 非常容易 被 识别。 一旦 被 识别 了， 就 非常容易 引起反感。 因为 你知道 那么 夸张 的 赞美 是 试图 操控 自己， 就是 人们 都 从 经验 中 能够 感受到 喜爱 原则 的 这个 硬 控 的 效果。 夸 孩子 夸 的 太过分 也是 同样 的 道理， 你 很 容易 被 孩子 识破， 你 一旦 被 他 识破 了， 你 这个 夸赞 就 毫无 效用， 孩子 还会 觉得 说 有事吗？

所以 我 觉得 赞美 这 一条， 相对于 前面 的 颜值 和 相似性 来说， 它的 伤害性 并没有 那么 的 大。 反而 是 可以 反过来 好好的 从 积极 的 一面 去 利用 它的。 我们 想要 去 利用 赞美 的 硬 控 技能， 一个 方法 就是 尽量 培养 自己 真心 赞美 他人 的 习惯。 就 爱 要说 出口， 欣赏 要说 出口， 对方 让 你 高兴 也 要说 出口， 就是 一切 真诚 的 赞美 都 能够 硬 控 对方， 这个 硬 控 是 积极 的。 好的， 并不是 利用 对方， 是 拉近 你们 之间 的 距离， 让 你们 之间 的 彼此 互相 喜爱 升级， 这 不是 利用， 这是 双赢， 对 吧？

注意 这里 的 真心 指的 是你 真正 的 感受， 是 主观 的 感受， 不是 真实 或者 是 客观。 不是说 你 不是 要 我 真心 吗？ 我 真心 就是 夸 不 出来。 听到 这种 话 我 经常 就是 气不打 一处 来， 这就是 完全 是一个 借口。 你 真心 是一种 主观 的 感受， 我 真心 觉得 那就是我 真心 觉得 我 才 不在乎 别人 怎么看。 如果你 没有 办法 真心 说出 赞美 我 的话， 那就 说明 你的 社交 技能 需要 提炼， 说明 你是 一个 非常 冷漠， 人情世故 不太懂 的， 你 需要 去 好好的 学习， 去 赞美 别人 的 这么 一个人。 这 是你的 问题， 是你的 技能 不够 的 问题， 不是我的 问题。

所以 真的 就是 不会 夸 就 不要 偷懒， 夸人 是 可以 练习 的， 从 小小的 地方 开始。 不过 因为 夸赞 必须 是 真心 的， 所以 其实 也 不是 那么 的 唾手可得。 所以 大家 更 应该 在 找到 夸 的， 就 随机 出现了 一个 可 夸 的 点。 找到了 可 夸 的 点的 时候， 就是 要 好好的 利用 它。 比如说 朋友 今天 穿 了 一身 好看 的 衣服， 或者 今天 看起来 精神 气色 很 不错， 或者说 他 讲 出了 一个 独特 的 观点， 大家 真的 就是 要 珍惜 这个 机会。 夸起来 你知道吗？ 因为 下一个 可 夸 的 真心 的 点 什么时候 出现 就是 不 可控 的 了。

在 纵横 赛 或者 是我 个人 账号 的 评论 区， 我 其实 真的 经常 看到 一些 真心 的 夸赞。 有人 分享 了 自己 不断 治愈 自己的 原生家庭 昌盛 的 故事， 你 就会 一定 看到 有人 在 下面 话说 姐妹 你 真棒， 你 真 厉害。 你 愿意 把 这个 故事 分享 出来， 你 真的 很 让人 感动。 有人 在 评论 区 说， 我 听 了 播客 之后， 潜移默化 的 发生 了 一些 奇怪 的 改变 等等等等。 就 有人 在 下面 说， 你的 行动 力 好强。 就是 当我 看到 评论 区 虽然 不是 夸 我， 但是 看到 评论 区 这种 互 夸 的 留言 的 时候， 我 总是 觉得 有时候 觉得 整个 鸡皮疙瘩 都 起来 了。 就是 看着 心情 特别 好， 特别 感动， 夸夸 真是 点亮 一天。

第四个 硬 控 技能， 喜爱 因素 是 熟悉 度， 就是 大多数 数 的 时候 我们是 喜欢 我们 熟悉 的 人 或者 事物 的。 因为 熟悉 是 安全 的， 熟悉 的 东西 里边 就 基本上 不会 有什么 意外 跳出来 要 吃 我们， 要 打 我们， 对 吧？ 所以 对 熟悉 度 的 喜爱 也是 一种 生存本能。 一个 实验 中 就是 让人 拍 一张 自己的 照片， 做出 两个 版本， 一个 是 真实的 样子， 一个 是 镜像 的 样子。 也就是说 左右脸 互换， 那你 会 更 喜欢 镜像 的那 一张， 因为 这 是你 自己 经常 看到 你 自己的 样子。 可是 你的朋友 们 却 会 更 喜欢 真实的 那 一张， 因为 那是 他们 经常 看到 你的样子。 所以 其实 每个 人都 是 更 喜欢 自己 更为 熟悉 的那 一张照片 的。

这种 熟悉 度 的 本能 甚至 都 可以 不用 进 你的 意识 层面。 比如 你 眼前 非常 快速 的 闪过 一些 面孔， 闪过 的 速度 如此 之 快， 以至于 你 根本 不可能 真的 看清楚 这些 面孔。 但是 一个 面孔 闪现 的 次数 越多， 再 后来 真正 的 接触 中， 实验 对象 就 越是 倾向 于 真的 喜欢 这个人。 你看 就是 所有 熟悉 度 的 硬 控 效果 是 多么 的 显著。

我 觉得 这就是 为什么 大众 更 喜欢 可口可乐， 为什么 明星 没有 作品 的 时候 要 上 综艺节目， 要 发 照片 营业， 要 不断 的 出现 在 我们 面前， 以及 为什么 我们 总 说 红 气 养人。 因为 一个人 正当 红 的 时候， 他 出现 的 频率 就 非常 高。 观众 见到 他的 频率 越高 就会 越 喜欢他， 因为 很 熟悉 他， 我们 可以 反过来 体会 一下， 就是 有 一些 被 封杀 的 明星， 在 他 当红 的 时候， 一定 会有 很多人 觉得 他 特别 迷人， 特别好看、 特别 有才。 但是 如果 他 离开 视线 很久， 再 想起 这个人， 有的 时候 可能 就会 觉得 他 也 不过如此。 所以 我 觉得 这种 方法 就是 裤裆 量 一下， 这个 方法 是 可以 识别 出 到底 我是 真心 的 喜欢他， 还是 因为 熟悉 度 好感 硬 控 我 了 我 才 喜欢他。 比如 我 有 真心 喜欢 的 演员， 我 发现 对他 即使 他 很多年 都 没有 作品， 他 也 很少 上 综艺。 但是 到 他 终于 有 作品 的 时候， 我 仍然 还会 想起 比如说 五年 前、 十年 前 喜欢 他的 原因 了。 我 就 觉得 说 演技 真 好哇， 不愧 我 当初 是 喜欢 他的。

但是 对于 另外 一些 当红 的 演员， 可能 我的 感觉 就是 他 出现 在 我 面前 非常 频繁 的 时候， 我 就 觉得 他 真的 好。 可是 他 不 出现 一段时间， 我 就 把 他 忘了。 不但如此， 当 他 再次出现 的 时候， 我 可能 还会 产生 一种 怀疑 说 我 以前 好像 觉得 他 特别 好， 可是 为什么 就在 这个 节目 中 他 好像 又不 这么 好了 呢？

同样 的 方法 也是 可以 用来 检验 自己 是不是真的 喜欢一个 商品， 不 被 消费主义 牵着鼻子 走 是 吧？ 很多 时候 一样 东西 只是 因为 天天 被 推 在 首页， 看 多了 你 就会 觉得 越来越 好看， 越来越 喜欢。 这 买回 加 了 以后 又 觉得 怎么 好像 没有 自己 想象 中的 那么 喜欢？ 所以 我 觉得 真的 是 这个 硬 控 技能 太 可怕 了。

有时候 我真的 我 经常 会 在 首页 上 频繁 的 见到 一样 东西。 我还记得 我 刚刚 见到 他 这种 东西 的 时候， 我没有 那么 喜欢我 可能 见到 他 十次 20次之后， 我 突然之间 就 喜欢 的 不得了 了， 然后 我 就买 了。 所以 如果我们 无法 区分， 我们 就可以 把 这个 产品 放到 购物车 里 或者 是 放到 收藏夹 里。 你 在 这个 产品 上 选择 说 以后 请不要 给我 显示 这个 产品， 不要 再 给我 推送 这 类产品。 这 样子 的话 你 就 会有 一段时间 看不到 它。 但是 你 要 想 找到 它 的话， 仍然 可以在 收藏夹 或者 是 购物车 里面 找到 吗？ 如果说 过了 一段时间 你 已经 看不见 他 很久 了， 你 再 回到 购物车 中 去 看到 它的 时候， 你 仍然 还是 喜欢 的话， 那就 说明 你 可能 是真的 喜欢 这个 商品。 但是 如果你 再次 回到 购物车， 比如说 过了 至少 两周， 然后 你 就 觉得 说 好像 我 已经 没有 当初 那么 喜欢 的 时候， 那 可能 就是 商家 利用 熟悉 度 好感 来 硬 控 你 了。

在 熟悉 度 硬 控 上 还要 注意 的 一点 就是说 人们 会 倾向 于 越来越 相信， 除了 喜爱 之外， 还 会越来越 相信 熟悉 的 说法。 这就是 为什么 说 谎言 说 一百遍 就 变成 了 事实。 那 就是 为什么 我们 一直一直 鼓励 大家 一定要 格物致知， 多 问 几个 why。 这就是 对抗 谎言 说 100遍变成 事实 的 方法。 这就 不会 因为你 很 熟悉 一个 想法， 你 就 开始 自动播放 了， 你 就 根本 不 思考 不 分析， 然后 就 直接 接纳 他 了。 一定要 问问 自己， 这个 说法 是 什么样 的 人 提出来 的， 他 对你 有什么 所图？ 他 让 你 相信， 但 让人 相信 这个 说法 对他 自己 是不是 有 好处， 他 有什么 背后 的 这个 原因。 跳出 熟悉 度 好感， 跳出 这个 硬 控。

每一次 出现 一个 说法， 不要 因为 说 我 老是 看到 这个 说法 在 被 说， 我 最 想 的 是真的 每一次 仍然 要 用 自己的 逻辑 分析 和 价值观 和 北极星 来衡量 这个 说法。 问， ask why five times? 为什么 我应该 这样 做？ 为什么 我应该 相信 他？ 为什么 我 觉得 他 有 道理？ 为什么 我 觉得 他 跟 我的价值观 是 相符 的？ 然后 我们 再 决定 要不要 采纳。

在 这件 事情 上 北极星 确实 就 很 好用。 当你 有 一颗 非常 亮， 就 几颗 很亮 的 北极星 的 时候， 有 很多 的 这些 因为 熟悉 度 好感 让 你 觉得 似乎 快要 相信 的 时候， 你 突然之间 会 发现 他 跟 你的 北极星 是 不 相符。 这个 时候 就会 把 你 从 硬 控 中 拯救 出来， 让 你 对他 产生 怀疑， 让 你 对他 开始 问 五个 Y 第五个 喜爱 原则 的 硬 控 因素 就是 关联。 意思 是 说 大脑 很 容易 在 事物 之间 建立 一种 单一 的 关系。 前面 说过 大脑 是 认知 吝啬鬼？ 他 一直 在 努力 减少 支出。

有一个 方法 就是 经常出现 在一起 的， 他 就 给你 绑定 在一起， 然后 就 自动播放。 比如说 A 和 B 是 独立 存在 的， 但是 如果 他俩 一直 成 对的 出现， 每次 出现 A 就 出现 B 每次 出现 B 就 出现 A 那 A B 就 被 强行 关联 了 在一起。 最后 他们 就 合成 了 一样 东西， 在 你的 脑 中 你 就 被 硬 控 了。

你 会 觉得 A 就是 B B 就是 A， 这个 就是 广告 经常 使用 的 方式。 他 总是 把 自己的 产品 跟 那些 美好的 感觉 关联 在一起， 让 你 一 有 这种 感觉 你 就 马上 想到 这个 产品， 一 想到 这个 产品 你 就 马上 有 这种 感觉。 比如说 德芙 巧克力， 我们 就是 会 关联 那种 甜甜的、 浪漫的、 唯美 的 感觉。 就算 我知道 他 这 是一个 硬 控 的 招， 可是 没有 办法， 现在 他 就 他俩 在 我 脑子 中 已经 完全 关联 在 一块 了。 我 想到 德芙 巧克力， 我 就会 想起 那种 恋爱 的 浪漫的 粉红色 的 泡泡。 我 有 恋爱 的 浪漫的 粉红色 的 泡泡 的 时候， 有时候 我 就 想要 来 一块 德芙 巧克力。 这个 营销 是 多么 的 成功。 优乐美 奶茶 是不是 也是 一样 呢？ 就是 一种 温暖 的 恋人， 让 自己 心动 的 照顾自己， 关心 自己的 感觉。

在 ready go 上 讲 的 百威 的 那个 故事， 开头 也 讲 了 百威 广告 曾经 有 多么 的 成功。 百威 不是 一个 百年 老牌， 就 这种 经典 的 质量 好的， 古早 的 酿造， 它 其实 不太 吸引 年轻人。 但是 当时 美国 社会 的 年轻人 已经 越来越 成为 啤酒 的 主要 消费者 了。 所以 百威 后来 推出 专门 针对 年轻人 的这 一类 广告， 他 就 专门 是 用来 创建 百威 和 年轻人 之间 的 关联 的。 比如 他 非常 有名 的 我在 的 那个 广告 就是 what's up 念念 久 了 就 我 然后 就是 这些 广 这 一系列 广告 出了 很多， 全部都是 一堆 年轻人 在 里面， 非常 无厘头 的。 我我我 很 洗脑 是 吧？ 就是 我还在 想 这个 旋律 就 停留 在 脑子里， 这种 无厘头 反而 非常 符合 年轻人 的 精神状态， 这种 话 也 不说 清楚， 也很 符合 年轻人 的 精神状态。

当 他 不断 的 跟 年轻人 放在 一起 的 时候， 百威 就 开始 跟 年轻人 关联 在一起 了。 百威 赞助 了 非常 多 的 体育比赛， 有 比赛 的 地方 就有 百威 的 露出。 当年 也是 百威 想 把 自己 跟 比赛 观看 比赛 连在一起 以后， 一看 体育比赛 你 就 想起 要 喝 百威， 一喝 百威 你 可能 就 想起 体育比赛 带给 你的 那种 兴奋 劲儿。

但 这个 广告 系列 也是 非常 的 成功 同样 的 道理， 在 车展 上 为什么 总是 请 很多 美女 模特 呢？ 就是 想 让 人家 把 车 跟 美女 关联 在一起。 买车 的 人 当然 会 拒绝 承认 了， 说 买车 的 事 受到 美女 关联 的 影响。 但 实际上 它 就是 受到 了 美女 观念 的 影响。

就 当我 买到 车 的 时候， 我 就 想起 了 美女， 当我 看到 美女 的 时候， 有时候 我也 能够 想到 豪车 这 两个 东西。 就是 买车 就 想 好像 让 我 有 一种 拥有 美女 的 那种 美好的 感觉。 这也是 非常 成功 的 策略。

甚至 其实 有时候 这些 关联 是 漏洞百出 的。 但 只要 他们 不断 的 一起 出现， 我们 还是会 被 硬 控。 比如 现在 所谓 的 天然 大行其道 是 吧， 各种 商品 都想 把 自己 跟 天然 成分 天然 联系 起来， 有一个 染发剂 就 宣传 自己 说 能 天然 的 改变 你的 发色， 大家 能不能 听出 这 里面 的 荒谬， 我 都 已经 染发 了， 改变 你的 发色 了， 这 还能 天然 到 哪儿 去 呢？ 可是 这种 关联 如果你说 多了， 对 吧， 谎言 说 一百遍 就 变成 了 真相， 就是 一天到晚 的 听到 说 他 这是 天然 的 改变 你的 发色， 然后 你 以后 每次 看到 这种 染色剂 的 时候， 你 就会 浮现 出 天然 这个 关联 的 硬 控 效果 是不是 也很 强。

在 关联 这 一条 上， 有一个 特别 不容易 被 察觉 的 关联 是 实物。 因为 吃的 东西 总体 来说 会 让 我们 感受到 温暖、 安全、 快乐、 满足， 任何 跟 食物 关联 在一起 的 东西 就 特别 招 人 喜爱。 白宫 就 一直 有一个 传统， 靠 一顿 美餐 来 拉 到 摇摆不定 议员 的 选票。 不要 以为 这 只是 求人 办事， 所以 我请你吃 顿饭。 已经 有 研究 表明， 人 在 美食 面前 会 做出 跟 平常 截然不同 的 决定。 不是 因为 碍于 人情， 就是 当时 我 把 这个 决定， 你说的 这个 请求， 这个 决定 跟 美食 关联 起来 了。 于是 我 心情 更好， 于是 我 就 更容易 喜欢你， 答应 你 平时 绝对 不会 同意 的 事情。 吃饭 的 时候 莫名其妙 就 同意 了， 你说 怪不得 我们是 吧？

请 人 帮忙 的 时候 总会 下意识 说 我请你吃 饭。 我 有有 一些 人 就是 请 我 帮忙 的 时候 都 不肯 说 是什么 事情， 非 要说 我 出来 吃饭 细 聊。 我 以前 一直 觉得 很 困惑， 我 很想 说 这 有 区别 吗？ 你 现在 跟 我说 和 吃饭 的 时候 跟 我说， 对我来说 就 我 考虑 的 都是 一样的， 现在 我知道 了 不一样， 吃饭 的 时候 我 可能 更容易 答应 他。

当然 负面 的 关联 也是 一样 存在 的。 比如说 人们 就是 会 讨厌 演 坏人 的 演员。 有时候 你知道 演 坏人 演 的 太好， 演 的 太 入木三分。 即使 我们 理性 上都 知道 这 跟 演员 无关， 但 看到 演员 还是 忍不住 要 产生 这种 关联 的 感受。 所以 你看 现在 演 坏人 的 演员 就 很 聪明。 在 大家 恨 坏人 恨 得 咬牙切齿 的 时候， 这个 演员 就会 跳出 来说 求饶， 求 放过。

这个 时候 大家 就会 一下子 打破 这种 下意识 的 关联， 就 是从 印 控 状态 中 出来 了， 会 意识到 说 演员 是 演员， 角色 是 角色。 我们 都 不愿意 做 那个 传递 坏消息 的 人。 其实 也 是因为 这样， 因为 人 会 天然 的 把 好消息 跟 坏消息 都 跟 传递 人 联系 在一起。 像是 连 气象预报 员 都会 受到 这个 影响。 很多人 真的 会 把 坏天气 怪罪 在 气象预报 员 身上， 有时候 很 极端 的 时候 还要 打 他 来， 所以 气象预报 员 也是 一项 危险 的 职业。

还有 一种 关联 也很 有意思， 那 就是 把 自己 跟 别人 的 成就 关联 在一起。 比如 谈起 比赛 的 胜利， 说 的 好像 球队 是 自己的 一样。 或者 是 说 我们 经常 碰到 那种 吹嘘 自己 有一个 多么 成功 的 朋友啊， 自己 认识 某某某 人。 这些 其实 都是 关联， 而且 还 真的 经常 能 起效。

虽然 我 以前 听 的 时候， 我 经常 觉得 说 你 跟 我说 这些 干嘛呢？ 不是 跟 你 都 没有关系 吗？ 这就 说明 我没有 被 关联 效果 硬 控， 可是 大家 能 观察 到 被 关联 效果 硬 控 的 人 也 很多。 听 的 人 即使 明明 都 知道 这 跟 吹嘘 的 人 本人 没有关系， 又 不是 这个人 本人 的 成就， 本人 的 名声。 但是 他 如果说 的 很多， 我们 就会 逐渐 的 把 他人 的 成就 和 名声 跟 他 关联 在一起， 默默 的 对他 也会 产生 好感。 而 这种 好感 我们 可能 自己 还是 察觉 不到， 还会 为 这种 好感 找 别的 理由。 一旦 我们 知道 这是 关联 效应 的 硬 控， 那 我们 就 不会 这么 轻易 的 被 晃点 了。

好， 以上 就是 五条 喜爱 原则 下 的 硬 控 技能， 颜值 相似性、 赞美 熟悉 度 和 关联。 那 我们 应该 如何 防范 呢？ 其实 听到 现在 大家 已经 知道 喜爱 原则 的 问题， 关键 就是 我们 其实 是 可以 喜欢 A 也可以 甘愿 为 A 多 付出 一些 东西 的。 但 他 就是 会 被 硬 控 成 除了 A 之外， 我们 就 喜欢 一些 莫须有 的 B C D E F， 这个 才是 喜爱 原则 硬 控 的 问题， 对 吧？ 所以 我们 解决 的 办法 就是 保持 初心， 我们 出发 的 时候 就是 想要 A 最后 也 只 想要 A B C D E F 是 不存在 的， 是 被 硬 控 出来 的。

比如说 在 被 颜值 硬 控 的 时候， 我们 要 提醒 自己， 我喜欢 的 就是 颜值， 不 代表 这个人 拥有 其他 的 特质。 比如说 诚实、 善良、 有 能力， 这些 都 需要 他 再去 自己 证明。 比如说 在 被 相似性 硬 控 的 时候， 我们 要 提醒 自己 相似性 不是 那么 重要， 还是 要 考察 这个 人的 人品， 我喜欢 的 是 人品 和 能力， 是不是 不是 喜欢 相似性。 所以 我的 初心 就是 我 就要 找 一个 人品 好 能力 好的 人 保持 初心， 同样 的当 被 赞美、 被 熟悉 度、 被 关联 硬 控 的 时候， 我们 总是 要 想一想 自己 想要的 是 什么什么 才是 最 重要 的。 这个 时候 我们 就 能够 从 这个 硬 控 效果 中 拖出来。 这 一条 真的 跟 对抗 消费主义 特别 相关， 因为 消费主义 主要 就是 通过 让 你 产生 喜爱 的 感觉， 推动 你的 购买 的。 他 不是， 他 不需要 你喜欢 这个 产品， 他 只要 让 你 产生 一种 喜爱 的 感觉 就可以 了， 这个 硬 控 就 开始 生效 了。

你 就 只要 说 我 产生 了 这种 感觉， 我是 喜欢 的， 那么 你 就 会给 这个 产品 自己 想象 出 一些 这个 产品 可能 莫须有 的 东西 上来。 比如说 你 喜爱 的 其实 是 模特 带给 你的 那种感觉， 就是 产品图片 带给 你的 那种感觉， 那种 灵动、 自然 舒展 快乐的 感觉， 美的 感觉， 或者 是 很多 生活 氛围 感 的 那些 感觉， 小红 书上 有 很多 东西 也是 一样， 你 感受到 的 那种 氛围， 你喜欢 的 是 这种 感觉， 你喜欢 的 是 这种 生活， 然后 你 就 被 硬 控 去 喜欢 这个 商品。 再 比如说 我喜欢 自由 肆意， 这种 我 掌控， 我 有 能力， 我 被 人 尊重， 我 有 深度 的 这种 豪华 的 感觉， 你 就会 被 硬 控 去 喜欢 豪车， 喜欢 奢侈品。 这个 时候 我们 只要 记住 初心 是什么， 买 衣服 的 初心 或者 是我 买 一样 商品 的 初心， 是 为了 穿 在 自己 身上 好看， 是 为了 在 我 生活 中 真正 会给 我 带来 快乐。 奢侈品、 豪车 到底 在 自己的 生活 中 是不是 会给 我 带来 快乐， 我 是不是真的 需要？ 只要 但凡 我们 老是 问 自己， 我的 初心 是什么？ 然后 我 就会 把 这个 产品 和 这些 东西 给 打开， 我 就 会说 我是 很喜欢 它 营造 的 这个 感觉。

如果我 确信 在生活中 我也 能够 复刻 这种 感觉， 我 就可以 买。 比如说 香薰 产品， 如果我 确信 我 回家 也 一样 能够 一模一样 的 营造 出 那种 氛围， 我 就可以 买。 否则 的话 我 就 不应该 买， 因为我 想要的 是 那个 东西。 所以 这个 就是 我们 记住 保持 初心， 就是 我们 对抗 消费主义 的 一个 很 重要 的 方法 了。

之前 在 监狱 的那 一期 我 有 讲 过 说 我们 健身房 就是 第八区 健身 工作室， 收集 了 很多 的 励志 的话， 写 在 门口 那块 大 玻璃板 上。 然后 其中 有 一条 叫做 four seven times get up eight， 就是说 我 跌倒 了 七次， 我 也要 第八次， 我 还是 要 给 爬起来， 呼应 我们 第八区 的 名字。 在上 一期 节目 中 解释， 我们 这里 就 不多 说 了。

其实 还有 一条 是 我自己 本人 非常 喜欢 的 一条， 叫做 remember why you started， 或者 叫 think about why you started。 就是说 想想 你为什么 开始， 这 一条 对我 自己是 很 好用 的。 在 我想要 停止 锻炼 的 时候， 想要 偷懒 的 时候， 想要 坚持不下 去 的 时候， 我 就 问 自己， 当初 我 为什么 要 开始 健身 呢？ 为了 健康， 那 这个 目的 变了 吗？ 没有 变， 那 这个 目的 实现 了 吗？ 还没有， 那你 只能 继续 健身， 是不是？ 这个 对我 就 很 有用， 我 觉得 这 一条 也是 可以 拿来 对抗 喜爱 硬 控 的。

记住 你 最初 想要的 是什么 来着？ Remember why you started 出发 的 时候， 那个 初心 是 啥 来着？ 一定要 记住 它， 我们 就 不会 被 别的 喜爱 的 东西 硬 控， 明明喜欢 的 是 A 最后 却 被 硬 扣 买 了 B 了。

好， 我们 来 小 总结 一下， 喜爱 原则 就是 爱屋及乌。 我们 真正 喜爱 并 愿意 为之 付出代价 的 是 前 一个 屋， 一定要 记住， 后面 那个 屋 是不是 我 想要的， 甚至 是不是真的 存在。 比如说 在 颜值 硬 控 中， 那些 想象 出来 的 雾 到底 是不是真的 存在， 都要 单独 验证， 而 不能 被 硬 控 就 爱屋及乌 自动 运行 起来。

接下来 我们 要 讲 第三个 硬 控 技能， 叫做 社会 认同。 什么 是 社会 认同 呢？ 就是 在 判断 何为 正确 的 时候， 我们 通常 会 看看 大多数 人是 怎么做 的。 在 我们 进化 中 大多数 的 时候， 大多数人 在 做 的 事情 的确 就是 应该做 的 事情。 所以 我们 就 演化出 了 一个 偷懒 自动化 的 回路。 就是 大多数人 在座 的 大多数人 说好的 他 就是 好。 那 我们 自己 在 里边 就 没有 做出 思考 和 判断 了。 跟 前面 那个 爱屋及乌 很 自动化 运行 一样。 在这里 大多数人 做什么 我 就 做什么， 也是 一个 一键 播放 的 自动化 运行 了。

比如说 有一个 非常 好用 的 营销策略 叫做 最受欢迎。 推 麦旋风 的 时候， 麦旋风 就是 麦当劳 那个 冰淇淋 甜点， 上面 有 很多很多 撒的 一些 料。 然后 只要 服务员 说来 份 甜点 怎么样， 麦旋风 是 最受欢迎 的那 这个 时候 麦旋风 的 销量 就 能够 增加 百分之百55。 顾客 点 了 麦旋风 之后， 服务员 接着 说 某某 口味 的 配料 就是 撒 在 上面 那些 东西 顾客 是 最 喜欢 的。 那么 顾客 购买 额外 配料 的 这个 额度 还会 再 提升 48%。 哪怕 刚 进 走进 麦当劳 小的 点 单 的 时候， 你 可能 并不 想要 吃 甜点， 并不 想要 麦旋风， 也不 想要 在 麦旋风 上面 撒 那些 料。 但是 一 说起 最受欢迎 四个字， 就像 被 点 了 穴 一样， 自动 就 开始 购买 了。

这种 最受欢迎 策略 使用 面 非常 广大 家 买买 的 时候 肯定 都 看到 过， 什么 本店 最受欢迎 商品， 什么 长宁区 烧烤 第三名， 啥 第几名。 拼 多多 上 有 非常 细 的 类目， 甚至 什么 木 筷子 第一名， 什么 花梨木 筷子 第一名。 他 为什么 要把 这个 赛道 分 的 这么 细？ 这些 排名 其实 就是 在 传递 最受欢迎 信号， 在 制造出 你 尽可能 多 的 最受欢迎 信号。 一旦 我们 被 这个 信号 击中， 我们 就会 被 硬 控， 不知不觉 买下 这个 东西。 看 拼 多多 是 多么 了解 影响力 的 这些 原则。

另一个 很 常见 的 社会 认同 营销策略 就是 排队 营销 或者 是 点 好评 营销， 把 这 招 玩 的 最 溜 的 就是 苹果公司 了？ 苹果公司 已经 有 一些 分公司， 就是 承认 说 当初 在 门口 排队 的 人都 是 雇 来 的 了， 他 就 把 这 一招 用 得 如此 炉火纯青， 导致 现在 雇人 排队 变成 了 很多 商家 都会 用 的 硬 控 技能。 是不是 看到 人 在 排队， 我 就 忍不住 想要 去 排 一排， 我 都 不知道 他在 排 什么， 我就是 忍不住 要 排 一排。 这个 就是 人 多， 只要 别人 在 做什么， 我 觉得 那就 一定 对我 就 被 硬 控 了， 不知不觉 我 就 排上去 了， 多好 用。

好评 也是 一样， 你 看到 人家 的 好评 多， 即使 你 觉得 这个 好评 也 不一定 是真的， 但是 你 还是会 不知不觉 的 觉得 说 这么 多人 好评， 他 应该 是个 好东西。 在 很多 调研 中， 消费者 也 确实 明确 表明， 好评 多是 他们 购买 这个 商品 最大 的 影响 因素 之一。 问题 就是 排队 也好， 好评 也好， 都是 可以 造假 的， 所以 我们 还是 要 牢记 初心， 记得 我们 自己 去 判断 一下。 有时候 如果 东西 不是 很贵 就算 了， 因为 这样 也很 累， 我们 毕竟 要 耗费 很多 认知 资源。 但是 如果 这些 东西 对你 来说 要 代价 很大， 要 投入 很多 的 金钱 或 资源， 那 我 觉得 我们 还是 要 牢记 初心， 要 自己 去 分析 一下， 不能 就 跟着 别人 走， 也不 能够 轻易 的 相信 这些 很 容易 造假 的 东西。

那 在 什么 情况下 社会 认同 原则 的 硬 控 效果 是 最大 的 呢？ 有 这么 三种 情况。 第一种 情况 是 不确定性， 就是 当我们 自己 越 不确定， 越是 感觉 模糊 不好 选择 的 时候， 就 越 容易 去 遵从 大多数 人的 行为。 比如 你 走进 麦当劳 的 时候， 不知道 自己 想要 吃 什么， 打开 购物 A P P 的 时候 不知道 自己 想要 买 什么， 就是 逛一逛， 这个 时候 你 就 更容易 受到 最受欢迎 策略 的 影响 了。 另外 一种 不确定 就是 对 自己的 抉择 审美 这些 东西 不是 很 有 信心， 就 比如说 我 觉得 我 穿 的 我 我 选 的 衣服 不一定 好看， 我不知道 自己 应该 喜欢 啥。 这个 就是 为什么 达人 种草 如此 有效， 如果 很多 达 人都 在 种草， 那你 就会 觉得 这个 东西 一定 好 一些。

阴谋论 其实 就是 利用 了 不确定性 这个 条件， 因为 咱 普通人， 他 不可能 拥有 这么 渊博 的 知识。 虽然 你听 上去， 你 从 常识 和 逻辑 判断， 你 就 知道 他 这个 东西 很 不对。 但是 由于 我们 欠缺 专业知识， 我们 不 能够 百分之百 的 确定 它 就是 不对。 就 哪怕 你 留 那么 0 0.1% 的 这个 可能性， 它 也是 一个 不确定性。

这个 时候 如果 很多人都 认同 阴谋论， 我们 可能 就会 被 一键 播放， 被 硬 控 成 相信 这个 阴谋论。 比如 最近 的 江 同学 事件， 就 已经 有 博主 说 他 接到 了 广告， 他 这个 广告 是 骗 他的， 说 给 这个 江 同学 就 捐款， 他 觉得 是件 好事 他 才 接 的。 结果 发现 对方 发来 了 4版稿件， 都是 黑 江 同学 的， 就是 花钱买 黑， 让 他 照着 念。 另外 还有 一位 博主 说 有人 联系 让 他 上 直播， 让 他 扮演 被 蒙蔽 说 这件 事情 是 是 我是我 没有 识别 是 吧？ 然后 让 他 去 煽情， 说 跟 他说 流量 会 很大。

看看 这些 背后 的 操作 就 知道， 阴谋论 的 散布者 是 非常 懂得 怎么 利用 好 社会 认同 原则 的。 买通 稿、 买 热 搜， 买 各路 水军， 想 各种 办法 营造 出 一种 很多人都 相信 的 假象， 字里行间 说话 都 是啊 我们 他们 什么 一大群 人， 那些 人都 在哪儿 呢？ 看不到 是不是？ 但是 他 营造 出 一种 很多人都 相信 的 假象， 就 可能 让 那些 不确定 的 人 一键 播放 了， 加入 他们的 阵营。

这种 不确定性 促成 的 盲目 的 社会 认同， 会 造成 一种 叫做 多元 认同 的 困境。 就是 当你 不确定 一个人 他 需不需要 帮助 的 时候， 你 就可以 去 看 其他人 有没有 伸出 援手。 但是 其他人 也都 是 这样 想 的， 所以 最后 没有人 伸出 援手。 在 发生 一些 事故 的 时候， 在 你 看到 路边 你 不确定 这个人 需不需要 帮助 的 时候， 经常 发生 这个 现象， 就是 显得 人 好像 很 冷漠。 实际上 并不是 因为 人 冷漠， 是因为 大家 在 这个 时候 被 社会 认同 硬 控 了， 是 吧？

要 解决 这个 多元 认同 的 困境， 就要 尽快 的 消除 不确定性。 比如说 你 觉得 你 需要 帮助， 但是 路人 却 没有 来 帮你。 你 不要 灰心 说 这个 社会 如此 冷漠， 没有人 关心 我， 你 要 迅速 指定 他们 做什么， 指定 对象 的 时候 要 非常 的 清晰。

比如说 那位 戴 蓝 帽子 的 戴眼镜 的 先生 请你 打 110， 或者 是 那位 拿着 白色 帆布袋 的 女士， 请你 过来 帮忙 一下， 这个 非常 清晰， 让让 对方 接收 到， 说 OK 你是 确定 你是 需要 帮忙 的， 确定 你说的 就是我， 我 过来 帮忙 了， 尤其 这个 是 适用于 女性 受害者 遭遇 骚扰 跟踪。 要 记得， 大家 其实 都 不确定 你 跟 这个 男 的 是什么 关系。 如果 是 夫妻关系， 或者 是 恋爱 关系， 或者 是 家里 亲戚关系， 那你 在家 大街上 打闹， 就是 中国人 都 不太想 要 管 别人 家里 事儿， 对 吧？ 这个 时候 就 不一定 有人 会 上来 帮忙， 因为我 不确定， 所以 你 要 第一时间 消除 这种 不确定性， 要 立刻 喊 出 比如说 我不 认识 他， 或者 是 他 这个 抢劫犯， 或者 是 怎么样 就让 周围 的 人 迅速 明白 发生了什么， 而 不是 只 喊救命 就 直 喊救命， 可能 还是 没有人 上来。 如果 遇到 意外 你 已经 第一个 跳出去 了， 可是 你 会 发现 别人 没有 跳出来 帮忙， 这个 时候 你 也 不要 觉得 是人 冷漠， 也有 可能 是 人们 的 不确定性 就会 转移 了， 转移到 说好 现在已经 有人 上去 帮忙 了， 我 上去 会不会 添乱， 他一个人 是不是 够， 你看 是不是 又 产生 了 一个 不确定性。 这个 时候 我们 一样的 要 采取 同样 的 策略， 就是 直接 要 指定 他人 做什么。

然后 比如说 谁谁谁 你 打 120， 谁谁谁 你 扛 他的 脚， 谁谁 来来 一个 会 什么 心肺复苏 的 人 过来 接替 我就是 这个 时候 你 一定要 你 要 作为 第一个 跳出去 的 人。 如果 没有人 来 帮你 的话， 你 就要 承担 起 组织者、 领导者 的 这个 角色， 指定 别人 去 做什么 事情 好吗？ 只要你 开始 指定 了， 那 人们 自然而然 就会 凑 过来， 然后 就 开始 帮忙 了。

好， 第二个 让 放大 这个 社会 认同 原则 硬 控 效果 的 是人 多。 前面 不是 讲 过 吗？ 可能 大家 都在 排队， 你 就会 想要 去 排队， 排队 的 人 越多， 你 越 想要 排队。 很人 多 这个 硬 控 真的 很 简单， 但是 它 就是 效果 特别 好。 你看 一个人 停下 来看 天上， 很少 有人 会理 他。 一群 人都 站在 那儿 看 天， 你 大 概率 也会 停下来 看看 天。 它 就是 简单粗暴， 但是 有效。 历史上 的 很多 癫狂 事件 都 仅仅 就是 因为 大家 都 这么 做， 所以 我 无法 抵抗， 就要 加入 这场 癫狂， 对 吧？

2011年 日本 福岛 事件 以后， 传说中 食 食盐 中的 碘 可以 预防 辐射 中毒， 结果 大众 疯狂 抢 盐， 超市 商店 的 盐 被 抢购一空。 家里 囤 了 一辈子 都 吃不完 的 盐， 你看 这 不是 因为 所有人 都在 买， 所以 我 明明 知道 这件 事情 很 荒谬， 我也 忍不住 要 买 吗？ 我 不是说 我真的 买 了， 这里 我说 的 是 大家 就是 那些 遭遇 人 多 硬 控 的 人。 再 比如说 2013年 大妈 们 抢 黄金， 那 不是 因为 所有的 大妈 都在 抢 吗？ 所以 就是我 也要 抢 一 抢。

最 经典 的 应用 其实 就是 股市 的 高买 低 卖， 追涨杀跌。 其实 在 周期 的这 一期 我们 就 讲 过， 追涨杀跌 是一种 羊群效应。 就是 很多人 并不是 一开始 就 不 理性， 他 一开始 的 时候 知道 应该 怎么办， 但是 就是 因为 群体 有 强大 的 传染性， 就是 这个 社会 认同 原则。

人 多 硬 控 了 你 当 人 越来越多 的 时候， 它的 硬 控 效果 就 简单粗暴 的 越来越大。 然后 个人 的 力量 真的 很 渺小， 这个 时候 你 已经 默默 的 越来越 扛不住 这种 硬 控， 终于 有一个 你 被 硬 控 成功， 然后 你 就 倒戈 到了 另外一个 阵营。 当你 倒 过去 的 时候， 你是不是 就是 追涨杀跌， 这会 引起 一种 雪崩 般的 连锁反应。 因为 当你 抵不住 硬 控 倒戈 过去 的 时候， 人 就 更 多了， 人 更多， 这个 硬 控 的 效果 就 更好 了。 那 倒戈 过去 的 人 就 更 多了， 更多 的 时候 硬 控 效果 就 更好 了。 这就是 为什么 理性 上 大家 都 知道 追涨杀跌 不行， 但是 到 身临其境 的 时候 还是 挡不住。 真的 就是 大家 一定要 知道 人 多 这个 硬 控 技能 效果 是真的 很难 抵御 的， 所以 最好的 方式 是 物理 隔绝。 如果你 真的 觉得 相信自己 的 理性分析， 这 段时间 你就是 不要 去 看 股市， 不要 听 别人 说什么， 你出去 度 个 假， 长期 持有， 对 吧？

物理 隔绝 这个 社会 认同 原则， 为什么 人 多 这个 硬 控 效果 如此 不可 抵御， 如此 的 强大 呢？ 因为 当 人 做 异类 的 时候， 做 独狼 怪人 的 时候， 他 其实 会 非常 害怕 被 整个 群体 视为 局外人， 被 整个 群体 树立 一根 抛弃 在 这个 事情 上， 这 是一种 真真切切 的 社交 疼痛， 大脑 是 分不清 社交 疼痛 跟 真实 疼痛 的。 也就是说 当你 感受到 追涨杀跌 的 那种 压力 的 时候， 其实 你 真真正正 的 产生 了 一种 如果我 不跟 从 大众， 我 就会 被 放逐 的 那种 社交 疼痛。 这种 社交 疼痛 会 逐渐 累积 的 越来越大， 就 好像 有人 用 酷刑 逼 着 你 去 追涨杀跌 一样。 校园 霸凌 有一个 非常 毒辣 的 手段， 其实 也就是 把 一个人 放逐 在 群体 之外， 看上去 好像 是 没有 什么 物理 性 的 伤害， 但 实际上 这种 社交 疼痛 是 非常 非常 巨大， 它 跟 物理 上 砍 你 几刀 没有 什么 区别。

这就是 为什么 我们 要 创建 一个 多元化 的 社会。 你 要 让 不同 的 人 在 里面 都不 觉得 自己是 怪物。 你 要 让人 勇敢 的 能够 成为 独狼 一类 怪人， 勇敢 的 做自己， 而不 害怕 自己 会 受到 放逐 的 惩罚。 我们 自己 也 应该 意识到 这种 社交 疼痛 跟 真实 疼痛 是 完全 没有 区别 的。 就是 认识到 这一点 真的 特别的 重要。 只有你 明白 其实 你 是因为 怕疼， 所以 做出 了 一些 非常 不 理性 的 妥协， 那你 才会 知道 怎么 去 应对 这种 疼痛， 对 吧？

第一个 就是 长痛不如短痛。 既然 你知道 我是 怕 痛， 我怕 失去 这个 东西 我 痛， 那 长痛不如短痛。 第二 是 我们 既然 知道 它是 一种 疼痛， 那 我们 就要 提高 自己 对 疼痛 的 耐受 度。 比如说 如果我们 在 相对 安全 的 条件下， 曾经 尝试 过 特立独行， 然后 发现 没事儿， 那你 就 会越来越 大胆。 然后 你 尝试 过 别人 对你 稍微 有一点 指指点点， 但 总体 来说 相对 安全。 就是 每次 踏出 一 小步， 这个 时候 你 发现 这种 疼痛 我是 能够 忍 的。 在 你 踏出去 多 一步， 你 发现 这种 社交 疼痛 我也是 能够 忍 的那 你 对 疼痛 的 耐受 度 是不是 就 越来越大， 然后 我们 就 不会 因为 经受 不住 这种 社交 疼痛 不能 做自己 了。

第三个 放大 效果 的 是 相似性， 就是 在 相似性 高 的 群体 中， 社会 认同 的 效果 效用 是 最大 的。 比如 我们 常常 都说 青少年 很 叛逆， 但是 他们的 叛逆 其实 只 针对 家长， 在 他们 自己的 青少年 群体 中， 也就是 在 其他 的 青少年 中， 他们 可是 最 从众 的 人。 我们都知道 羊群效应 在 学生 群体 中 是 最 明显 的对 吧？

我 其实 在 好几 本书 中 最近 都 读 到 过 说 他们 教育 更 小的 小孩 也是 这样。 比如说 作者 想 让 三岁 的 小孩 学会 上 厕所， 不再 用 尿布， 孩子 就是 始终 不愿意。 但是 去 完 一个 周末 的 这个 活动 回来 以后， 自己 就 主动 上 厕所 了。 因为 在 这个 活动 上， 所有 其他 三岁 的 孩子 都能 自己 上 厕所， 或者 说教 孩子 游泳， 孩子 始终 学不会 什么。 请 个 大学生 教练 特别 专业 的 人 来学， 孩子 还是 学不会。 结果 邻居家 孩子 来 玩儿， 一看 邻居家 孩子 不用 游泳圈 自己 会 游泳， 孩子 自己 马上 立马 就 学会 了。 所以 父母 教育孩子 也 不要 死脑筋， 总是 跟 孩子 对着干。 你可以 巧妙 的 利用 一下 社会 认同 原则， 只要 告诉 孩子 说 其他 的 同龄人 都是 怎么做 的 不 就行了。

在这里 要 特别 提醒 一下， 千万不要 把 这个 手段 跟 别人 家的 孩子 混淆。 别人 家的 孩子 可 没有 什么 从众 的 心理， 因为他 不是 大众。 既然 前面 提到 了 社交 疼痛， 我 就 觉得 不得不 提 一下， 为什么 我们 要 重视 企业文化、 群体 文化、 社会 文化。

因为 在 任何 一个 群体 中， 偏离 群体 规范 中心 太远 的 人， 显得 与众不同 的 人， 就会 变成 异类。 前面 就说 过， 就会 有可能 产生 社交 疼痛， 失去 融入 主流 的 安全感。 我们在 习惯的力量 那 一期 就 讲到 过 这一点， 讲到 过 说 一个 组织， 一个 企业 的 文化， 其实 就是 群体 中 大部分 人的 习惯 模式。 然后 在 罗德岛 医院， 因为 医生 们 习惯于 忽略 步骤， 所有 别的 医生 也都 这么 做， 最终 导致 严重 的 医疗事故。

在 伦敦地铁， 工作人员 当时 不去 管 这个 火苗， 为什么？ 因为 别的 人都 不会 跨部门 管闲事， 就是 一个 企业、 一个 组织、 一个 社会、 一个 群体， 它 形成了 一种 行为 模式。 你 看着 别人 都 这么 做， 于是 在 社会 认同 效应 下， 你 就 觉得 自己 也要 这么 做， 哪怕 你 内心深处 其实 是 不 认同 的这 就是 为什么 我们 不能 对还 没有 伤害 到 自己的 恶行 保持沉默， 不能 个人 自扫门前雪， 因为 这些 沉默 和 纵容 会 逐渐 对 其他人 产生 社会 认同 的 压力， 进入 到 越来越 没有人 敢 出头 的 恶性循环， 那 恶行 不就 会 继续 蔓延 吗？ 虽然 说 枪打出头鸟 啊， 但是 如果 很多 鸟 一起 出头， 是不是 又 很难 瞄准 具体 哪一只 了 呢？ 人 真的 是 深深的 受到 群体 影响 的， 谁 也 逃不掉。 群体 中的 每一个人 都 应该 关心 群体 内 发生 的 所有 负面 事件， 积极 发生， 而 不是 事不关己 高高挂起。

我记得 很早 的 时候 听 友 群 里面 有人 诚恳 的 发问， 说 为什么 我们 要 关心 远在 美国 的 黑人 呢？ 为什么 我们 要 对 弗洛伊德 被 警察 踩死 的 这件 事情 表示 愤怒 呢？ 更 早 的 时候 也有 很多人 非常 诚恳 地 感到 不 解说， 为什么 我们 要 关心 川 总 上 不 上台 呢？ 那是 人家 美国 的 家务事， 因为 人类 就是 一个 大 群体， 人类 就是 命运 共同体， 没有 什么 是 跟 自己 真正 的 无关 的。 你 让 一个 道德 如此 糟糕 的 疯子， 满口 谎言 的 人 坐上 如此 高 的 领导人 位置， 他 所 引起 的 那个 蝴蝶效应， 社会 认同 的 效应 控 效应 真的 是 非常 惊人 的。 我们 虽然 人微言轻， 但 只要 越来越多 的 人 认识到 人类 就是 一个 命运 共同体， 一荣俱荣， 一损俱损， 都 能够 站 出来 保护 群体 的 规范， 往 好的 方向 走， 而 不是 让 他 往 坏 的 方向 滑落， 我们 就 能够 真正 改变 这个 群体。 Be the change we want to see.

这就是 为什么 我在 网上 是一个 该 怼 就 怼， 而且 在 怼 人 这件 事情 上， 我 甚至 是 有 责任感 的 人。 其实我 性格 本身 是 很 平和 的， 认识 我的 人都 知道 我自己 本人 没有 对 人的 心理 需求。 人 要 花时间， 要 花 精力， 还 容易 被 冤枉 说 这个 博主 不 接受 建议， 心眼 很小 等等， 成本 很高 的。 我是一个 非常 懒 的 人， 要 我本人 的话， 我真的 就 不愿意 去 兑 了。 但是 既然 我相信 社会 的 风气 文化， 我们 每一个人 都有 责任 做出 自己的 影响力， 那 我 就要 知行合一， 我 就要 让 那些 网上 乱说话 的 人、 不 讲礼貌 的 人， 不在乎 别人 感受 的 人 知道， 你说的 每 一句话 都 是要 负责 的， 不是 毫无 代价 的。 我 也要 让 网 暴 的 人 知道， 不是你 想 报 就能 报， 小杨 也是 有 脾气 的， 你 要 欺负 别的 小杨， 我 也有 脚， 我也是 可以 来 顶 你的。

近朱者赤， 近墨者黑， 其实 也是 这个 意思， 就是 群体 对 人的 影响 特别的 大。 不是说 你 跟 A 在一起 就 变成 A 你 跟 B 在一起 就 变成 B 不是 这个 意思， 是你 身处 什么样 的 群体， 你 就 无法 抵抗 这个 群体 对 你的 硬 控 效果， 而且 因为 大家 都 这么 做做 一些 不道德 的 事情， 你 会 逐渐 失去你 自己 道德判断 的 北极星。 如果我们 身处 一个 没有 办法 逃离 的 群体， 比如说 所有 网民 都 是一个 群体， 那 我们 肯定 除非 你 不 上网， 否则 我们 就是 这个 群体 的 一部分。 那 我们 是不是 就要 承担 起 影响 这个 群体 规范 的 个人 责任？

如果 人人 都 承担 起 自己的 责任， 群体 规范 就会 改变 的这 就是 be the change you want to see 的 真正意义。 就 当你 成为 那个 变化 本身 的 时候， 它 就是 会 发生 的那 如果你 能 选择 你 所属 的 群体， 我们 就要 主动 为自己 选择 一些 好的。 是不是？ 看我 逃离 香港， 就是 因为 香港 这个 地方 的 拜金 文化， 这个 地位 文 金钱 地位 文化， 以貌取人 都 太 强烈 了。 我 之前 已经 讲 过 很 多次 这件 事情 了， 所以 我要 选择 一个 对我 自己 身心 更 有利 的 群体。 在 情绪 那 一期 我们 也 讲 过， 其实 不同 文化 中 情绪 文化 也是 不同 的。 有些 地方 就是 非常 喜欢 夸夸， 而且 是 很 夸张 的 夸夸。 有些 地方 就是 特别 喜欢 打压 专制， 所以 我们 也要 主动 的 去 选择 自己 喜欢 的 情绪 文化。

除了 文化 之外 我们 也要 主动 去 更新 自己的 朋友圈。 我 觉得 很多 人是 没有 这个 意识 的， 就 觉得 朋友 一旦 交 了 就 应该 努力 维持下去。 不是 的， 是你 一定要 知道， 当你 发现 你 已经 不想 再 待在 这个 群体 中的 时候， 你就是 要 做出 决断， 不要 贪恋 老朋友 的 安全感， 这 不仅仅是 为了 让 自己 开心， 因为 很多人 不敢 离开 朋友圈。 觉得 好像 也 凑合 能 过， 也没有 那么 的 不 开心 了。 对 吧？ 有 个 老朋友 也很 很 难得 什么的， 而 不是 仅仅 为了 让 自己 变得 更 开心 一点， 是 为了 让 自己 真正 的 自由， 放 自己 自由 去 做自己 真正 的 想成为 的 人， 不再 受到 这个 群体 的 束缚。

很多人 更新 了 朋友圈 之后 才 意识到 说， 原来 这件 事情 对我 这么 重要。 原来 我 换 了 一个 环境、 换 了 一个 城市、 换 了 个 地点， 换 了 一个 朋友圈 之后， 我 身上 的 变化 是 如此 之 巨大。 还有一个 改变自己 的 方法， 就是 近朱者赤 喽。 想要 变得 开朗 积极 乐观， 就要 去 结交 开朗 积极 乐观 的 朋友们。 想要 变成 一个 付出 者， 就要 去 结交 那些 付出 者 的 朋友。 更 简单 的 就是 我们 可以 搜 一些 这样 类型 的 博主， 而且 要 多 搜 一些。 是不是？ 我们 这 不是说 人 多 有 音 控 效应 吗？ 让 自己的 社交 媒体 打开， 就 全都 是 这 一类 博主 的 声音， 到处 都 充斥 着 这样的 博主。 这个 时候 我们 是不是 就 被 硬 控 了， 然后 我们 就 近朱者赤 了， 那 我们 就会 被 带动 起来， 变得 更加 开朗、 积极 乐观， 更加 愿意 去做 一个 复仇者。

既然 社会 认同 原则 是 如此 的 强大， 我们 怎么 防范 呢？ 在 对抗 消费主义 方面， 其实 就是 那个 老办法， 牢记 初心。 问问 自己， 你 是因为 什么 想要 买 这个 东西， 而 不要 被 排队， 大家 都在 买， 什么 常年 去 第几名 这个 类目 第几名 最受欢迎， 这些 东西 这些 营销 手段 所 迷惑。

在 对抗 有毒 风气 和 有毒 文化 方面， 我 觉得 这 才是 我们 认知 社会 认同 原则 最 重要 的 重点。 就是 我们 一定要 积极 的 发声， 要 理解 到 一个 群体 中的 所有人 都是 命运 共同体， 一荣俱荣， 一损俱损。 要 真正 的 明白 多元化 的 意义， 加入 支持 多元化 的 阵营。 这 样子 的话 我们 才能够 为自己 创造 一个 减少 社交 疼痛 的 环境。 而且 我们 真的 不要 太 循规蹈矩， 一定要 多 去做 异类， 做 独狼。

拥有 特立独行 的 经验， 夸赞 这样的 体验。 我就是 因为 从小 就是 特立独行， 就 从来 没有 主流 过。 我 人生 不知道 主流 是个 什么样 的 感受， 所以 在 特定 独立 独行 这件 事情 上 没有 感到 很大 的 社交 疼痛。 那 我 不就 很 自由 吗？ 因为我 可以 做自己 像 木子美 那样的 人， 虽然 在 很多 事情 上 我 非常 不 赞同 他的 观点， 但是 他 已 离 偏离 传统 已经 如此 之 远， 以至于 他 早就 已经 脱离 了 社交 疼痛 的 范畴 了。 所以 他 至少 是 非常 自由的。

在 这个 角度 上 来说， 你 当然 完全 有 自由选择， 绝对 不会 去做 他 做 的 那些 事情。 但是 在 不 伤害 他人 的 情况下， 我们 最好 还是 对 这些 我们 所 不 理解 的 特立独行， 保持 相对 宽容 和 支持 的 态度， 因为 颠 公 颠跛 越多， 整个 群体 的 氛围 才会 越 松。 每个 人才 会有 越大 的 自由度 去 做自己， 而 不会 承担 偏离 一点点 就要 被 惩罚 的 风险。 那些 骂 他 骂 的 很 难听 的 人， 我们 也要 想一想， 他们 为什么 想要 这种 自由 消失 呢？

最后 在 宣扬 好的 社会行为 方面， 要 注意 不要 过多 的 警示 负面 行为， 或者 过分 的 强调 损失。 因为 人 多 硬 控 这件 事情， 它 就是 人 多 就是 硬 控， 社会 认同 就是 硬 控。 他 才 不管 你是 正面 还是 负面， 还是 中立。 负面 行为 同样 也会 产生 硬 控 效应， 就是 原来 这么 多 人都 这么 做， 那 我 也要 这么 做。

作者 就举 了 个 例子 说 他的 家乡 有一个 石化 森林公园， 说 这个 公园 里边 的 石头 大多数 都是 非常 有 价值 的 化石， 每年 都 会有 一些 游客 摸 一些 石头 带走， 其实 占 比是 很小 的。 可是 由于 这个 森林公园 每年 接待 游客 数量 巨 庞大， 所以 即使 比例 很小 也 造成 很大 的 损失。 公务员 就在 门口 竖 了 个 牌子， 说 这里 的 遗迹 每天 都在 遭到 破坏， 每年 因 盗窃 损失 的 石化 木材 多达 14吨。 本意 是 当然 叮嘱 大家， 就是 这个 损失 很 严重， 对 吧？ 啊不要 带走 石头， 效果 什么时候 适得其反。

看 了 这个 牌子 之后， 人们 会 意识到 说， 原来 有 这么 多人 偷 石头 的那 我 偷 一块 应该 不要紧。 所以 我们 不应该 过多 的 宣扬 负面效应 带来 多多 严重 的 后果。 我们 其实 还是 要 更多 的 去 利用 好 社交 疼痛 这件 事情。 就是 我们 要 强调 说 这些 负面 行为 是 多么 的 异类， 多么 的 为 大众 所 不齿， 多么 的 偏离 我们的 社会规范。 我们是 要 给 坏人 而 不是 给 自己 制造 更多 的 社交 疼痛， 对 吧？

好， 我们 来做 个 小 总结， 就是 社会 认同 硬 控 这件 事情， 说实话 我 觉得 本身 是 无解 的。 最多 也就是说 我们 培养 一点儿 疼痛 耐受 度， 有 更多 的 经验， 宁愿 社交 疼痛 我 也要 做自己。 这 样子 的话 能 多少 少 受 一点 影响。 但是 我 觉得 其实 真的 很少 有人 能够 百分之百 脱离 这种 人 多 应 恐。 所以 真正 的 解决 方法 是 放长线。 看 我们 要 努力 的 去 营造 多元 群体 和 这个 群体 中的 积极 正面 的 规范。 要 勇敢 的 发声， 要 be the change we want see， 支持 更 宽松 的 环境， 而 不是 去 塑造 一个 更加 封闭 的 环境。 这 样子 的话， 那 这一 类型 的 硬 控 就 减少 了 吗？

接下来 的 一条 硬 控 技能， 也就是 第四条 技能， 叫做 权威 原则。 这条 不用 多 解释， 我们都知道 人类 有 一种 盲目服从 权威 的 倾向， 可是 很多人 不知道 的 是 这种 盲目 会 盲目 到 什么 地步。 这就 不得不 讲 一个 著名 的 实验 了， 米尔 格拉姆 实验。 这个 实验 有 两个 角色， 分为 老师 跟 学生。 老师 需要 向 学生 提问， 如果 学生 回答 错了， 老师 就会 按 一个 按钮， 学生 就要 遭到 电击 的 惩罚。 随着 问题 越来越多， 电机 的 强度 也会 越来越高， 就是 电流 会越来越 高。 最后 电流 会 强 到 让人 非常 痛苦 的 地步， 甚至 有可能 危及 生命， 这个 时候 学生 就会 开始 惨叫， 要求 老师 停下 这个 实验， 而 实验 人员 会 在 旁边 要求 老师 继续 做 这个 实验。

其实 学生 也是 实验 人员 假扮 的， 这个 电流 电机 也 不是 真实的， 真正 的 实验 对象 就是 那些 假扮 老师 的 人， 但是 老师 并不知道 这一点， 这个 实验 其实 就是 涉及 来看 一下 说 权威， 也就是说 实验 人员 在 要求 你 继续 的 时候， 人 会不会 就 盲目 的 服从 权威， 继续 做 一件 坏 在 平常 自己 根本 不会 做 的 事情。 结果 在 一次 实验 中的 40个人， 全部 都 按照 实验 人员 的 要求 继续 把 整个 实验 做 完了。 是 根本 就 没有 理会 学生 发出 了 惨叫 要求 停止 的 这个 要求。 即使 在 这个 过程中， 他们 肯定 不是 恶魔， 他们 已经 非常 不 舒服 了。

有些人 会 开始 大量 的 出汗， 在 椅子 上 扭来扭去， 甚至 他们 自己的 指甲 都 嵌进 了 肉 里。 他们 其实 也会 哀求 实验 人员 说 我 能不能 把 这个 实验 停下来， 但是 实验 人员 说 不行， 你 得 继续。 所以 他 就 继续 做 完 这个 实验 之后， 其中 有些人 状态 真的 很 不好， 就是 出来 的 时候 浑身 哆嗦， 像是 受到 了 巨大 的 打击 一样。 但是 即使 在 这种 情况下， 他们 还是 在 权威 的 要求 下 把 实验 做 完了。 另一组 如果 没有 实验 人员 兼职 要求 他们 继续 的话， 他们 其实 自己 很快 就会 终止 实验， 就是 学生 一来 求 他们 就会 终止。 在 后来 的 一次 实验 中， 实验 人员 让 假扮 学生 的 人 说 自己 有 心脏病， 也就是 更 严重 了。 现在 我不 光光 是 惨叫 了， 我 都说 我 有 心脏病， 我 现在 心脏 真的 已经 很不 舒服 了， 请 一定要 把 这个 实验 停下来。 在 这种 情况下， 仍然 有 65% 的 实验 对象 忠实 的 履行 了 自己的 职责， 完成 了 实验， 没有 中途 退出。

为了 进一步 证明 这个 就是 权威 的 效应， 所以 后来 对 这个 实验 还 做了 三个 改动。 第一个 变动 是 说， 当 实验 人员 告诉 老师 可以 停下来 的 时候， 可是 学生 自己 说 没有 问题， 他说 自己 还是 可以 承受 得 住， 没关系 的， 这个 电流 我 OK 的。 这个 时候 百分之百 的 老师 都 没有 听 学生 的， 就 听 了 实验 人员， 实验 人员 说 停下来， 他们 就 停下来 了。

第二个 变动 是 换成 让 实验 人员 去 接受 这个 电击 的 惩罚。 然后 让 学生 在 旁边 告诉 老师说， 你 这个 要 继续， 不管 他 是不是 抗议， 你 都 继续 要把 这个 实验 做 完。 这个 时候 也没有 任何 一个 老师 听 学生 的， 实验 人员 说 你 停下来， 他 就 停下来 了。

第三个 变动 是 出现了 一个 新的 实验 人员。 现在 有 两个人 了， 两个 权威 向 老师 下达 了 一个 矛盾 的 指示， 也就是说 一个人 说 继续， 另外 一个人 说 不要 继续。 到底 应该 服从 哪一个 权威， 老师 搞不清楚。 在 不确定 的 情况下， 所有的 老师 也都 听从 了 自己的 直觉， 放弃 了 点击。

这 三个 变动 就 进一步 的 证明， 在 这个 实验 中 让人 做出 完全 违背 自己的 道德， 甚至 连 自身 都 感到 非常 痛苦 的 事情， 就是 对 权威 的 盲目服从。 你 如果 把 权威 拿掉， 换成 是 没有 任何 权威 的 人 来 发出请求， 就 没有 这种 效果。 这 真的 是一个 很 可怕 的 实验 结论， 对 吧？ 就是 在 权威 的 命令 下， 成年人 几乎 愿意 干 任何 事。 为什么 权威 硬 控 它的 效果 这么 的 大 呢？ 因为 它 背后 有 多重 原因， 就是 一个 叠 buff 的 原因。

首先 从 进化 的 角度 来说， 对 人类 社会 的 效率 和 稳定 发展 来讲， 多层次 的 这个 权威 体制 总体 来说 是 很 有用的。 历史 已经 无数次 的 证明 了， 无政府状态 对 群体 来说 没有 什么 好处， 而且 在 我们的 经验 中， 服从 权威 大多数 的 时候 是 会 带来 好处 的。 比如说 专家 确实 懂得 更多， 老板 确实 更有 经验 等等， 所以 就是 为了 使得 人类 社会 能够 拧成一股绳 儿， 在 领导 的 带领 下去 做 更大 的 事情。 那 这个 权威 服从 权威 就是 在 我们的 英 中的 了。

第二 是因为 当权 阶级 为了 巩固 自己的 权威， 会 不遗余力 的对 权威 的 合理性 和 正当性 进行 大力 的 宣传。 从 我们 出生 起， 我们 就 被 社会教育， 顺从 权威 是 正确 的， 违抗 权威 是 不对 的。 所以 服从 权威 这件 事情 在 我们 心中 这 比 任何 东西 都要 更加 根深蒂固。

第三点， 我 觉得 其实我 觉得 服从 权威 有时候 是一种 逃避责任。 也就是说 不 光光 是 别人 宣传 的， 不 光光 是 刻 在 基因 中的， 我们 内心深处 还有 一种 动力 想要 去 服从 权威。 因为 老板 让 我 干嘛 我 就 干嘛， 那 出了 任何 错 就是 老板 自己 来 承担 吗？ 但是 如果 真的 这样 做 的话， 公司 的 发展 就 受限于 一个人。 老板 错误 的 时候， 全 公司 就会 跟着 一起 错， 也没有 纠错 机制。 老板 说 的话， 本来 应该 大家 一起 考虑 的 事情， 也就 不会 再 有人 考虑， 是 吧？ 所以 在职 场 的 老板 们 其实 都 更 喜欢 有 ownership 的 员工。

Ownership 就是 主人翁精神， 就是 承担 起 自己 做决定、 做 分析、 做 思考 的 责任。 老板 跟 我说 要 这样 做， 但是 我 必须 要 自己 思考 一下， 是不是 应该 这样 做。 就是我 为 我这个人 身上 发出 的 任何 行为 负 全责， 这个 时候 就是 一种 ownership。 这 样子 的话 就 不就是 至少 把 逃避责任 这 一块 从 盲从 权威 中 给 拿掉 了。 最后 还有一个 很 重要 的 因素， 是因为 不 服从 权威 往往 会 被 惩罚， 权威 手里 往往 攒着 对 我们 奖惩 的 权利， 这就是 一种 很大 的 威 设。 这个 就像 前面 说 的， 社会 认同 其实 是用 社交 疼痛 来 惩罚 一个人， 从而 发挥 很强 的 效应 一样。

我们在 害怕 权威 对 我们的 惩罚 的 时候， 我们 就 很难 真正 的 从 权威 的 阴影 中 彻底 的 逃离。 那 怎么办 呢？ 其实我 也 不是 教 大家 一定要 去 反抗 权威， 毕竟 大多数 的 时候 跟着 权威 走 这个 捷径 还是 蛮 好用 的。 我们 就要 像 喜爱 原则 一样， 就是 我们 不能 要 区分 出 爱屋及乌 的 物， 前 一个 物和 后 一个 物， 我们 要 留意 哪 一些 东西 是 伪造 出 权威 感 的。 就是 真正 的 权威 的 那个 部分， 真的 我们 也很 难办 是 吧？ 当然 我们 要有 挑战 权威 的 精神， 但是 我们 也 只能 做到 那个 地步， 也 不可能 百分之百 的 从 这个 硬 控 中 脱离 出来， 可是 我们 至少 可以 做到 的 是 假 权威， 那就 不要 被 他 硬 空 了 那 造成 假 权威 的 有 哪些因素 呢？

有 这么 几条， 第一个 因素 是 头衔， 像 老总、 教授 这些 头衔 就 会给 人 一种 权威 感 吗？ 但是 我们 一定要 记住， 这种 权威， 就算 他们是 真的， 就 头衔 是真的， 也 只在 他们 所在 的 领域 成立， 不能 超出 领域 外。 我 觉得 这个 就是 我们 至少 能够 解脱 一部分 的 硬 控 效果。

比如说 某某 公司老总， 那 我 又 不是 这个 公司 的 人我 为什么 要 突然 对 这个 老总 产生 尊敬， 觉得 他 位高权重， 他说 的 跟 这个 公司 无关 的话 全部 都 对 呢？ 那 在 他的 专业 领域 之外 说 的话， 是不是 大家 还是 平等 的？ 再 比如说 教授 也是 一样 吗？ 那 只在 他的 专业 领域 才是 教授， 在 别的 领域 又 不存在 教授 这 层 身份。 只要 我们 能够 分开 对待， 其实 硬 控 的 这个 危害 就 不大 问题 依旧 是 权威 的 硬 控 实在是 太 高效 了。

只要 亮出 头衔， 很多 时候 人 突然 就 傻了， 突然 就是 全方位 折服。 我 一直 都是 觉得 这 很 奇怪， 可能 因为我 从小 就是 一个 非常 讨厌 权威 的 人。 有 一次 我在 网上 怼 了 一个 说话 毫无 逻辑， 特别 爹， 特别 歧视 女性 的 人， 他的 粉丝 跑 来 跟 我 骂战。 其中 居然 有 很多人 说 他 上市 公司老总， 他 财务自由 了， 你 算什么， 我 这 我 懒得 给 这些 人 脑子 开光， 但是 你 不得不 感慨， 就是 给 自己 塑造出 一个 假 权威 是 多么 的 好用。 你 只要 给 自己 一堆 所谓 的 行业 前辈、 行业 权威 老总， 什么 财务自由 这些 头衔， 你 就 能够 收获。 这 一群 失魂 症 的 患者 就 失魂 了， 他 一 听到 这个 头衔， 整个 人 就 已经 依附 过来 了， 非常 盲目。

类似的 头衔 还 包括 证书 或者 排行榜， 大家 知不知道， 有 一些 什么 under 什么的， 这个 榜单 是 可以 花钱买 的。 我 当然 不是说 这 张榜 单 上 所有的 人都 是 造假者， 里边 可能 真的有 非常 多 优秀 的 人我 只是 说 这个 榜单 本身 并 不像 他 所 想要 营造 的 那么 严选 很多 排名， 包括 这个 榜单 它 就是 用来 卖钱 的， 它 就是 用来 贴金 的。 可以 说 造 权威 其实 是 一门 非常 赚钱 的 生意。 毕竟 你说 权威 这个 硬 控 技能 很 好用。 不过 有 这种 造假， 造出来 的 权威 有一个 很 好用 的 识别 级 的， 我 觉得 是 很 好用 的。 就是 如果你 看到 一个人 列出 了 一大堆 的 头衔， 一大堆 的 证书， 然后 非常 轻易 的 跟 你 还 不熟， 他 就 恨不得 把 直接 扔 到 你 脸上， 那 多半 就是 假的。

我 不是说 人 不能 拥有 这么 多 的 头衔， 而是 真正 的 权威 通常 都 比较 低调。 你说 政界 权威 懂得 都 懂， 对 吧？ 怎么 可能 高调 呢？ 你说 商界 权威 大家 喊 得 上 名字 的 大佬 们， 请问 有 哪个 在 自己的 介绍 中放 上 一大堆 头衔 的？ 单单 一个 头衔 某 公司 C E O 是不是 就 够了？ 如果 是 超级 大佬 的话， 甚至 你说 名字 就 够了， 是不是 谁 要是 给 自己 安 一堆 头衔， 就 一定 会 被 真正 的 大佬 们 嘲笑， 不懂 真 权威。

专家 这个 领域 的 权威 倒是 比较 难 识别， 毕竟 有 一些 专业 领域 确实 就是 拥有 很多 证书， 你 都 把 它 列出来 也是 OK 的。 但 总体 来说 专家 也 符合 这个 规律。 比如说 如果你 能 说 得出 我是 某某 大 医院 的 科室 主任， 这 基本上 就 能够 证明 自己的 专家 身份 了。 你 也 用不着 别的 太多 的 头衔， 对 吧？ 如果 他 给你 扔出来 很多， 你 觉得 没有 必要 给我 扔 这么 多 头衔 的 那种 东西， 那 我 觉得 就 大 概率 是 假的。 总之 头衔、 证书、 获奖 证明 等等， 如果 成堆 出现， 基本上 就是 用来 营造 权威 感 的， 缺 啥 炫耀 啥， 是 吧？

关于 真正 的 权威， 其实 不 喜欢 别人 知道 自己是 权威 这个 规律 就是 低调 这个 规律 其实 有一个 有意思 的 角度， 作者 本书 的 作者 就说 自己 有一个 朋友 是 教授， 他 这个 教授 就 吐槽 说 在 朋友聚会 的 时候， 他 都 不敢 大大方方 的 介绍 自己是 教授。 因为 本来 大家 聊得 很 开心， 很 放松， 一 听到 他是 教授， 突然之间 整个 语气 气场 就 变了， 就会 对他 特别的 尊敬。 之前 大家 都是 自由 表现， 风趣 幽默， 之后 的 气氛 就 变得 毕恭毕敬， 沟通 就 变得 非常 的 乏味。

其实我 自己 也有 这样的 体会， 虽然 我 离 教授 还 很远， 但是 早 我 算 早年 的 留学网 红， 当年 在 留学 圈 还是 小有名气 的那 我 在国外 工作 的 时候， 交往 的 都是 留学生， 所以 大家 其实 也都 听 过 谐音 这个 名字。 所以 我 当时 是真的 会 非常 小心 的 把 协议 这个 身份 给 隐藏 起来。 因为我 也 发现， 如果我 上来 介绍说 我是 协议， 气氛 立刻 就 变了。 本来 只是 碰到 新 朋友， 然后 大家 非常 轻松自由 幽默 有趣 在那里 谈话。 突然之间 就 感觉 大家 对我 尊敬 了 起来， 然后 后面 的 谈话 就 变得 很无聊 了。 米歇尔奥巴马 就是 曾经 的 第一夫人， 她 也 在 她的 书 我们 携带 的 光中 写 过， 说 我 每次 出现 就会 改变 一个 房间 的 气场， 不是 因为 我是谁， 而是 因为我 的 身份。

从 这些 描述 和 我 个人 体验 来说， 我 觉得 真正 拥有 权威 身份 的 人， 其实 并 不想 在 你的 专业 领域 之外， 也是 在生活中 也 展示 权威。 因为 在生活中 展示 权威， 对我 对 刚才 举例 的 那位 教授， 对 这些 人 来说 真的 没有 什么 好处。 你 你你你 如果你 真的有 实力， 你 希望 这个 权威 的 好处 就在 专业 领域 体现 就行了。 为 在 生活 领域， 其实 它 只有 负面效应， 它 没有 好处。 唯有 假造 权威 的 人， 想要 全方位 无差别 拼命 展示 自己 头衔， 从而 别人 能够 对 自己 更 恭顺 的 那些人， 他 才会 在生活中 也 去 卖 这些 东西， 对 吧？

头衔 甚至 能够 让人 在 他人 心目 中 身材 更加 高大威猛。 就是 在 一个 评估 调研 中， 一个人 是 学生 和 一个人 是 教授， 这 都是 自称 的 在 他人 眼中 被 估计 的 身高 足足 差 了 66厘米。 就是 他说 自己是 学生 的 时候 矮 了 6厘米， 他说 自己是 教授 的 时候 高了 6厘米。 这 大概 也 解释 了 为什么 喜欢 甩 头衔 的 是 男性 居多。 因为 毕竟 高大威猛 不是 女性 的 主要 的 诉求。

同时 这个 小 知识 也 再次 告诉 我们， 为什么 急于 在生活中 丢 一堆 头衔 过来 的 人， 无论 这些 头衔 有 多少 是真的， 都要 引起 我们的 警觉。 因为 他们 在生活中 这么 做 肯定 有 别的 目的， 不是 在 专业 领域 的 目的， 那 就是 让 我们 更 恭顺 拔高 在 我们 心目 中的 形象， 让 我们 更 忙。 从 除了 使用 这个 技能， 就是 区分 专业 领域 和 生活 做 完美的 切割 之外， 我也 希望 大家 能够 养成 ownership 的 思维， 就是 主人翁精神。

这里 有一个 非常 听起来 真的 非常 可怕 的 实验， 就在 这个 实验 中， 实验 人员 往 一家 医院 护士 打电话， 在 电话 中 声称 自己是 这家 医院 的 医生。 大家 请 注意， 这里 已经 出现了 第一个 bug 了， 就是 他 只在 电话 中说 自己是 医生， 根本 就 没有 任何 权威 证明， 护士 也 根本 不 认识 这个 医生。 他 说完 自己是 医生 之后， 他 就 要求 护士 向 指定 病房 的 某 一个 患者 用 20毫升 的 某 一个 药。 这里 就 连续 出现了 三个 问题。 第一 就是 通过 电话 传达 处方， 是 明确 违反 医院 规定 的。 第二 是 这种 药 本身 其实 没有 经过 批准， 它 不 能够 大范围 的 使用 的， 要 很 谨慎 使用。 第三 是 20毫克 明显 超标 了， 药品 描述 上 明确 写 着 每日 最大 剂量 就是 10毫克。 到 现在 为止 已经 出现了 四个 问题， 而且 这 四个 问题 是不是 都很 危险？

然而 95% 的 护士 都 径直 奔 到 病房， 按照 吩咐 拿出 相应 剂量 的 药， 就 准备 给 病人 上药 了。 这个 时候 实验 人员 就 跳出来 阻止 他， 告诉 他说 这 是一个 实验， 这就是 为什么 任何人 都 应该 有 ownership。 护士 要是 有 ownership， 要是 觉得 他 觉得 从 我 手上 出去 的， 无论是 谁 告诉我 的， 无论 是不是 权威 跟 我 讲 的， 这 我 都 得 负责。 那 我 就会 看 这个 剂量， 我 就会 怀疑 医生 给 的 这个 命令 是不是 正确 的。 他 自己 都要 负责任 的 时候， 就 不会 这么 无脑 执行 了。

所以 为自己 的 每 一句话， 每一个 行动 负起 责任， 是 我们 对抗 权威 这种 过于 强大 的 硬 控 的 一个 非常 有用的 思维 工具。 我们 稍微 延展 一点， 为自己 的 行为 和 为自己 的话 负起 责任， 其实 也是 我们 对抗 从众， 就是 社会 认同 原则， 对抗 群体 的 这个 羊群效应， 这 一切 对 对抗 一切 的 很 好好的 思维 工具， 这个 时候 因为你 不能 把 责任 甩 给 别人， 都是 这么 做 的， 法不责众。 在 群体 中 我 感到 自己的 力量 比 单个 的 力量 要 强大 很多， 所以 我可以 为所欲为， 你不会 有 这种 甩 锅 的 思维， 你 会 觉得 一切 我 这 只要 是 我这个人 做出 来说 出来 的话， 做出来 的 行为 我 都 得 负责， 这个 时候 你 就 不太会 被 这样 情况 硬硬 控 了。

第二个 营造 权威 的 元素 是 衣着， 就是 跟 某个 权威 身份 关联 在一起 的 衣着。 比如说 制服， 比如说 精致 的 西装 和 手表， 代表 这个 成功人士 就 很 轻易 的 能够 伪造 出 权威。 这个 跟 前面 我们 说 的 那个 关联 是 有关系 的。 就是 两个 东西 经常 一起 出现 的话， 在 我们 脑子 里面 这 两个 东西 就是 没有 区别 的。

在 一个 研究 中， 实验 人员 请 街上 的 行人 做 一些 非常 古怪 的 事情。 比如说 你 给我 站 到 公交 站台 的 背面， 你 给我 把 那个 纸袋 给 捡起来。 提出 要求 的 实验 人员 就 分为 两组， 一组 是 穿着 普通 的 年轻 男性， 另外 一组 是 穿着 警卫 制服 的 年轻 男性。 无论 你 提 的 是 哪 一些 就是 奇奇怪怪 的 要求， 穿着 警卫 制服 的 人 获得 的 顺从 都 明显 更多。 你 把 实验 人员 从 男性 换 为 女性， 就是 穿着 普通 的 年轻 女性 和 穿着 警卫 制服 的 年轻 女性， 结果 也是 一样的。

人 研究 人员 就让 大学生 们 来 预测 顺从 的 比例。 大学生 们 猜测 说 是 听 穿着 普通 的 那个 那 那个 人的 这个 顺从 比例 应该 是 50%， 就是 50， 实际上 这个 比例 是 42%， 所以 差差 的 也 不多。 大学生 们 预测 说听 穿着 制服 的 那个 人的 成功率 稍微 高 一点， 应该 是 63%， 但 实际 成功率 却 高达 92%。

所以 你看 我 就 盲从 权威， 在 我们 心中 是 多么 催眠 般的 行为， 多么 硬 控 效果 是 多么 的 好。 就是 在 我们 心中 制服 等于 权威， 权威 等于 盲从。 骗子 真的 特别 喜欢 用 这 一招。

通常 一个人 穿着 高档， 细节 讲究， 戴 着 名表， 透露 出 他是 一个 有 身份 有 地位 的 人的 时候， 他的 行骗 的 成功率 就会 大大的 提高。 有 一项 研究 也 发现， 让 实验 人员 去 闯红灯、 乱穿 马路， 有些人 就会 跟着 他 一起 乱闯 马路， 从众 就 来了 但是 当 实验 人员 穿着 西服 的 时候， 跟着 他 走 的 人是 身穿 便装 的 时候 的 3.5倍。 你说 要 不咱 咋 说， 佛要金装 人要衣装 dress to impress？ 那么 到底 我们 怎么能够 产生 这种 衣着 上 的 dress to impress 的 效果 呢？

其实 穿着 奢侈 品牌 就是 最简单 的这 就是 为什么 奢侈品 有 这么 大 的 市场。 如果 不能 负担 起 奢侈品， 记住 找到 跟 地位 权威 关联 的 元素 就可以 了。 比如说 非常 合体 的 剪裁， 比如说 衣服 的 质地 看起来 很贵， 它 不 一定要 很贵。 现在 毕竟 这个 制造业 很 发达， 衣服 的 料子 也很 发达， 我们 不像 以前 那么 贵 了。 再 比如说 稍微 有 一点点 夸张 的 手势、 眼线、 红唇， 这些 其实 都是 跟 地位 权威 经常 成对 出现 的 元素， 只要 有 这些 元素 其实 就 大 差不差。 而且 我们 并不需要 搞得 这么 的 精致， 大家 一定要 不要 误会， dressing press 是要 全方位， 每个 细节 都 搞得 那么好。

很多 时候 大家 注意 不到 精致 的 细节。 Dressin Price 背后 的 原理 我们 刚刚 已经 说 了， 它 就是 因为 跟 权威 经常 成对 出现， 所以 我们 只需要 去 满足 那些 最 基本 的 元素 就行了， 是 可以 稍微 偷 个 懒。 这 样子 的话 出现 在 客户 面前， 会 让 客户 觉得 我们是 很 有 地位 的， 而且 我们是 很 尊重 他的。 我 觉得 dry stream press 这件 事情 不算 作假， 只要你 不是 穿着 这个 东西 去 骗人， 用 穿着 为自己 博取 被 人 重视 的 一点 机会， 我 觉得 这个 是 完全 可以 接受 的。 毕竟 一旦 开始 真的 后面 接触 了， 还是 要 看 实力 的 嘛。 当然 反过来， 我也 希望 大家 不要 这么个 在乎 穿着， 就 跟 不要 以貌取人 一样， 你 要 留意到 自己， 看到 穿着 奢侈品 的 人， 或者 是 穿着 精致 西服 的 人， 你 心中 是不是真的 就 不可 抑制 的 产生 了 一丢丢 的 敬畏 感， 你 要 留意到 自己的 这种 心理 哈， 不要 轻易 的 被 硬 控， 还是 要 考察 这个 人的 品行 能力。 而且 如果你 能够 因为 不 以貌取人， 不 被 衣着 干扰 而 发现 了 人才， 你 不就 简陋 了 吗？ 毕竟 大多数 人是 很 盲目 的。

第三个 营造 权威 的 元素 就是 专家 了。 在 一个 专业 领域 拥有 更多 知识 和 经验 的 人， 一般 都会。 比较 容易 获得 人们 的 顺从， 对 专家 的 盲目 信赖。 还有一个 专有名词 叫做 可信 权威， 就是 可以 相信 的 那个 可信。 这种 权威 拥有 两个 让人 盲从 的 因素， 第一个 因素 是 专业知识。 如果 治疗师 诊室 上 挂 着 多种 文凭 和 专业 证书， 客户 对 他的 评价 就会 更高。 如果 报纸 上 发表 观点 的 是 专家， 读者 的 认同率 也就 会 提高 20%。

第二个 是 可 信赖感。 人们 对 专家 的 期望 除了 专业知识 以外， 其实 是 希望 他 能够 扮演 一个 不偏不倚 的、 客观 的 为 社会 利益 服务 的 角色 的那 所以 大家 看到 专家 之所以 特别 喜欢 听 专家 的， 除了 你的 专业知识 之外， 就是说 我 听 的 还有 另外一个 原因 是我 觉得 你是 一个 服务 于 社会 的 角色， 所以 我 才 听 你。 所以 如果 专家 上来 就 讲 自己 观点 中 可能 被 攻击 的 地方， 或者说 先 承认 自己的 缺点， 而 不是 完全 不提， 或者 是 放到 最后 轻描淡写。 这 样子 的话 他 反而 会 得到 更大 的 信任。 因为 大家 会 觉得 他是 真心 的 为了 公众， 而 不是 为了 自己。 这个 道理 就 好像 类似， 就是说 如果 有 一些 负面 评价， 人们 反而 会 更加 相信 这家 店铺 是 一样的。

在 这一点 上 我 偶尔 就会 觉得 有点 苦恼。 就 我 个人 来说， 我 其实 是 完全 没有 承认 缺点 的 心理 抗拒 的， 我 甚至 都 知道 这样 做 会 更 讨人喜欢。 但是 为了 知行合一， 为了 捍卫 我的价值观， 我 又 经常 必须 要 追 着 我不 认同 的 东西 队。 所以 有时候 我 觉得 这 两件 事情 是 稍微 有一点 矛盾 的。 毕竟 追 着人 怼 这个 行为 经常 会 被 人 误解 为我 很 强硬， 我不愿意 承认 自己的 缺点 等等。 不过 这 也 不是 什么 大事儿， 就是说 到 这儿 我 就 拿出来 跟 大家 分享 一下。 好， 大家 可以 看到 以上 三个 元素 都 可以 营造 出 假的 权威， 那 我们 应该 如何 防范 呢？ 其实我 觉得 防范 起来 也没有 那么 难。

首先 第一点， 我们 只要 听 专家 的， 我们 不要 迷信 任何 专家 以外 的 权威， 我 觉得 这一点 还是 能够 做 得到 的。 权威 其实 本质 上 来说 就是 各种各样 的 专家， 包括 领导 专家 管理 专家 等等。 但是 现在 这 里面 混进来 了 很多 跟 专家 根本 就 无关 的 部分。 我 觉得 把 专家 无关 的 部分 全部 都 尽力 的 撇 除， 其实 就 已经 OK 了。 比如 我们 不要看 衣着， 不要看 身高， 不要 被 头衔 迷惑， 尽量 判断 一下 对方 是不是真的 有 两把刷子， 对 吧？ 隔行 是 如 隔山， 专家 的 知识 确实 是 比 我们 渊博 的。 我们 确实 是 没有 办法 一下子 就 判断 专家 是不是真的。 但 起码 我们 可以 判断 哪些 是你 专业 的 东西， 哪些 是 跟 你的 专业 没有关系 的 东西。

我 个人 是 觉得 这 一条 非常 有用， 就是 大家 可以 擅用 关 我 什么 事 来 提醒 自己。 比如说 这个 人是 一个 特别 成功 的 某某某 老总， 关 我 什么 事， 说 这个 人是什么 上市 集团 的 领导 关 我 什么 事， 这个 人是什么 什么 听 什么什么 局， 关 我 什么 事。 但是 如果说 这个 人是什么 什么 专家， 那就 关 我 事 了。 因为 总体 来说 任何 领域 的 专家 我 都 非常 的 钦佩 和 欣赏 他们 对 社会 的 贡献。 然后 我也 觉得 在 任何 领域 我 都 可以 从 专家 身上 学到 一点 什么。

总之 大家 要 记住， 对付 权威 的 硬 控， 我们 至少 要 先 把 这里 边 专家 的 东西 剥 出来。 被 他 硬 控 了， 我 就 觉得 有时候 也没有 办法。 除此之外 尽量 不要 被 那些 跟 我们 没有关系 的 东 硬 控。 第二点 是要 考虑一下 专家 有没有 利益冲突， 也 不是说 确定 这个人 就是 专家， 然后 他在 专业 领域 上 发 了 声， 我们 就 可以 盲目 的 信任 了。 最好 再看 一下 说 专家 为什么 要说 这个， 尤其是 他 说出 了 一些 似乎 感觉 好像 有点 奇怪 的 东西， 就是 在 这一点 上 我们 还是 要 相信自己 的 直觉。 你 直觉 上 感觉 怎么 这么 诡异 呢？ 怎么 好像 跟 他 平时 的 风格 不太 一样 呢？ 这种 时候 你 就 稍微 留 个 意， 不是说 这 一定 有问题， 但是 稍微 留 个 意， 然后 多 去 评测 一下 就 好了。

我也想 说 挑战 专家 是要 有 理由 的， 不能 为了 挑战 而 挑战。 个人 想要 去 匹配 专家， 多年 积累， 那是 有点 不自量力 的。 我们 要 相信自己 的 常识 跟 逻辑 判断， 有理 有有 据 的 提出 挑战 是 很 OK。 但 不 能够 本末倒置， 说 只要 专家 能 得到 好处， 必然 不可 相信， 那咱 也 不能 这么 极端， 我们 不能 变成 一个 杠 精。 好， 我们 来 小 总结 一下 权威 这 一条， 其实很简单， 就 一句话， 除了 专家， 所有 权威 都 跟 我 无关。

接下来 我们 要 讲 第五个 input 技能 了， 第五个 技能 叫做 稀缺。 什么 是 稀缺 原则 呢？ 那 就是 物以稀为贵 了， 为什么 稀缺 就 贵 了 呢？ 从 进化 的 角度 来看， 避免 损失 是 优先 于 获得 利益 的。 因为 我们 都是 需要 资源 才能够 存活 的。 那你 给 我就是 获得 利益 就是 增加 资源， 增加 资源 只是 锦上添花， 但是 如果你 给我 减少 资源， 却 很有可能 生存 不 下去， 所以 净化 就会 让 我们 变得 对 损失 这件 事情 格外 的 敏感。

那 这 跟 稀缺 有什么 关系 呢？ 稀缺 不就是 你 不 赶紧 得到 的话， 你 就会 失去 吗？ 因而 任何 事情 任何事物 一旦 稀缺 起来， 就会 触发 生存 恐慌。 我们 就 会有 一种， 不管 怎么样 先 把 它 得到， 因为 再不 得到 我们 就 失去 了。 这是 我们 非常 厌恶 失去， 因此 就 产生 了 物以稀为贵， 避免 损失 是 人类 一个 极大 的 动力 的。

这件 事 在 研究 中 已经 获得 了 很 多次 的 验证 了。 比如 团队 为了 不 降低 地位 而 作弊 的 意愿 比 为了 提升 地位 而 作弊 的 意愿 要 高出 82% 这么 多。 就是 为了 我要 避免 下降， 远远 比 我要 上升 的 动力足 得多。 以及 做 宣传 的 时候， 比如说 我说 我们 这样 做 就 不会 损失 视力， 比如说 我们 这样 做， 我们的 视力 就会 变得 更好。 不 这样 做 就 不会 损失 视力 的， 那个 宣传 明显 效果 就要 好的 很多。

商家 在 应用 稀缺 原则上 早就 已经 非常 熟练 了， 最 常见 的 就是 限量 是 吧？ 比如说 买房 的 时候， 销售 人员 就会 告诉 你说 很 紧俏 的 也都 卖完 了。 此处 其实 一部分 使用 了 我们 社会 认同 原则， 就是 受欢迎 策略。 然后 过 几天 他 可能 突然 告诉 你说， 赶紧， 现在 有一套 人家 退出 来了， 预购 重塑 人家 为什么 会 退 呢？ 那 当然 肯定 不会 告诉 你说 是因为 不 喜欢 不好。 可能 是 人家 公司 突然 遇到 现金流 问题， 或者说 上头 突然 查 的 严 了， 或者说 他 其实 就是 下了 两个 定金， 就是 他 后来 买 了 那 一套， 所以 他 就 不买 这套。 总之 他 那个 受欢迎 的 那个地方 是 不受 损失 的。

但是 现在 突然之间 出现了 稀缺性 了， 你 买不买？ 这个 时候 是不是 你 突然之间 压迫感 就 上来 了。 然后 我 本来 还没有 想 好 要不要 买， 但是 就 只有 这 一套 出来 了 以后 两天 就 被 人 抢走， 那 我 可能 就 先 把 定金 给付 了。

又 或者 柜员 会 跟 你说 这 鞋子 只有 最后 一双 了， 或者 这个 电器 只有 最后 一台 了。 甚至 还 更 夸张 的 是 跟 你说， 你看 的 这个 就是 样品 没有 了的。 你 一 听到 没有了你 本来 只是 想要 看一下， 你 都 不想 买你 一 听到 没有了， 这个 是 自 是你 就 觉得 说 他 这么 紧俏 的 吗？ 这么 稀缺 的 吗？ 他说 但是 你 是不是真的 喜欢？ 如果你 真的 喜欢我， 可以 到 后面 仓库 给你 找 一下。 这个 时候 他 就会 问 说， 但是 如果我 去 后面 仓库 给你 找 的话， 你 肯定 要。

这里 我们 已经 使用 了 多 重叠 buff 的 原则 了， 是不是？ 首先 卖断 货 了， 没有了 是不是 说明 他 非常 的 受欢迎， 很 紧俏， 这就 使用 了 喜 这个 喜爱 原则。 他说 我 去 后面 仓库 给你 找， 这就 使用 了 互惠 原则， 我 已经 帮 了 你 一个 忙 了。 接着 他 问 你说 你 要不要 买， 这是 我们 后面 要 讲 的 一个 原则， 叫做 承诺 原则。 你 这个 时候 肯定 说 你 帮 我 去 找我 肯定 买你 你 找 得到 的话 我 肯定 买。

当 他 真正 找到 的 时候， 其实 你 突然之间 觉得 这个 物品 已经 不 稀缺 了， 对 吧？ 这里 前面 去 找， 想要 买 就 使用 了 稀缺 原则， 你看 已经 跌 了 四个 buff 了， 这个 时候 他 不 稀缺 了， 你 突然之间 可能 不想 买 了， 可是 因为你 人家 都 已经 帮你 找 了 这个 互惠 原则， 歉疚 心理 来了。 你 都 已经 承诺 过 要 买 了， 那 不得不 买 了。

在 前面 虽然 稀缺 已经 不存在 了， 可是 在 前面 几个 原则 的 叠 buff 之下， 你 还是 最后 会 把它买 下来 各种 限量版。 当然 就 更是 这 样子 了， 很多 时候 我们 并不是 真的 想要 这个 东西， 只不过 就是 一 听到 限量版 就 顿时 觉得 先买 下来 再说， 规避 损失 真的 就是 一键 播放 的 硬 控 技能。 限量 也 不仅仅 限于 有形 的 商品， 信息 也是 可以 限量 的， 就是 独家 信息， 它 其实 就是 一种 限量， 同样 的 信息 一 听到 是 独家， 这个 稀缺性 一下子 就有 了。 人 不但 会 更 想要 得到 这个 信息， 而且 更 重要 的 是 他 会对 这个 稀缺性 的 信息 更加 的 信任， 更加 的 容易接受。

就在 一个 实验 中， 如果 一个 演讲 就是 什么都没有 发生， 然后 人们 对 他的 兴趣， 这个 是 对照 对照组。 如果说 这个 演讲 被禁 掉了， 那 就是 需 其 学习 一下子 起来 了 吗？ 大家 听不到 了 吗？ 这个 时候 大家 反而 会 想尽 各种 办法 去 听 这个 演讲。 这 还 不算， 听 完 这个 演讲 之后， 对于 这个 演讲 里边 讲 的 这个 观点， 也 比 什么都没有 发生 的 时候， 更加 的 强烈， 更加 的 相信， 更加 的 接受。

我自己 就 吃 过 这样的 亏。 就是 早年 的 时候， 因为 朋友 说有 独家 信息， 他 就 没有 经过 分析 和 验证， 我 就 重金 投入 买 了 某 只 股票， 当然 这个 独家 信息 不是 非法 的， 是 完全 合法 的 独家 信息。 就是 他 知道 一些 东西， 然后 他 觉得 他说 谁谁谁 做了 一个 分析， 他 知道 如何， 然后 我 就 盲目 相信 了。 就是 因为 独家 别人 好像 不知道 这个 事情， 我 只有 他 知道， 他 告诉我 了， 结果 当然 是 赔 的 一塌糊涂， 就是我 从此以后 就 再也 不相信 独家 信息 了。

除了 数量 有限 之外， 时间 有限 也是 一种 稀缺 策略。 比如 限时 折扣、 限时 开放 都是 这 样子 的。 618、 双十一 都是 限时 的， 他 就 用 的 就是 现实 的 稀缺 策略。

我见 过 一个 很 成功 的 现实 策略 是 这 样子 的， 这家 公司 全年 展开 3到4个 现实 的 窗口， 每 过 一个 窗口 截止日， 它的 价格 就会 往 上 提升。 听起来 跟 限时 折扣 是 没有 太大 区别 的， 对不对？ 越早 买 折扣 越多， 这 很 合理。 但是 鸡贼 的 地方 就在这里 了。 他们 第一个 窗口 的 价格， 也就是说 看起来 折扣 最高 的 那个 价格， 其实 是 他们 正常 的 价格。 所以 这 不是 真正 的 限时 折扣， 他 只是 利用 了 限时 折扣 的 这种 稀缺 感， 推动 人 一下子 硬 控 你 了， 不假思索 的 就 先 下单， 以免 损失 这个 价格。 都 没有 想 过 这个 价格 是不是真的 符合 它的 性价比。

很多 因此 买单 的 人 会 感到 后悔， 会 觉得 说 如果你 不是 让 我 现实 去 买， 如果我不是 觉得 我 现在 不买， 我 就 错过了 这个 时间 1分1秒 的 逼近 了， 那 我 要是 真正 好好 想一想 的话， 我会 觉得 花 这点 钱 是 不值得 的。 可是 就是 因为 有 这个 稀缺性 营造 的 这个 稀缺性， 每 一轮 都 有人 买。 那 买 了 之后 钱 都 付 了， 对 吧？ 为了 让 这笔 钱 损失 掉 它 也是 很难 的。 同时 又有 一个 另外一个 规避 损失 就 放在 这里 了， 所以 就 只能 不情 不愿 地 用 下去。

稀缺 原则 虽然 效果 很好， 但是 如果 要 我们 拖出 这个 硬 控 也很 简单， 就是 我们 了解 一下 这件 事情， 只要 知道 就行了。 我们 知道 他是 个 硬 控， 我们 自己 就可以 主动 脱身 出来， 然后 保持 初心 去 想一想。 我 最初 要 的 是 性价比， 不是 为了 得到 这么 一个 难得 的 机会 啊不要 不 考虑 真正 的 性价比， 就 为了 冲 这个 东西 就 下单。 我 觉得 有 这个 心理 的话， 其实 就 知道 商家 是 怎么玩 你的， 其实 我们 就 能够 脱身 出来。 当然 就是 稀缺 原则 在 有些 地方 是 很难 脱身 的， 后面 我们 再说。 但 至少 在 消费主义 这一关， 就是 在 大多数 的 这些 商家 玩 的 伎俩 面前， 我们是 可以 靠 我们 知道 这件 事情 而 脱身 的那 稀缺 原则 其实 能 帮 我们 理解 一个 看起来 跟 他 好像 毫无 关联 的 现象， 叫做 逆反心理。

逆反心理 到底 是 怎么 产生 的 呢？ 就是 当 选择 越来越少 的 时候， 也就是 稀缺 开始 出现 的 时候， 我们的 自由 是不是 就 随之 减少 了？ 就 选择 越少 自由 越少， 我们 就是 痛恨 原 失去 原本 拥有 的 自由。 自由 一旦 受到 威胁 或者 是 限制， 保护 自由的 愿望 就 会越来越 强烈。 稀缺 本质 上 就是 限制 了 我们 得到 某样 商品 的 自由， 所以 我们 就会 特别 想要 保护 这个 能 选择 这样的 商品 的 自由。 不是我 真的 想要 这个 商品， 我就是 不可以 失去 能够 拥有 它的 这个 选择 自由， 对 吧？

国外 对 孩子 最早 的 叛逆 心理 出现 的 年龄 其实 就是 两岁。 有一个 专门 的 称呼 叫做 terrible two。 就是说 两岁 的 时候 很 可怕， 为什么 是 两岁？ 因为 两岁 的 时候， 孩子们 首次 意识到 自己是 有 自我意识 的， 是 独立 的 个体。 伴随 着 这种 自主 意识 的 发展， 自由的 概念 就 形成了。

一旦 有了 自由的 概念， 孩子们 就会 迫切 的 想要 探索 自己 有什么 选择， 自己 选择 的 深度 跟 广度 在哪里。 所以 孩子 就会 特别 喜欢 跟 父母 对着干， 所以 在 这个 就 很 可怕， 他们是 想要 从中 测试 父母 的 耐心， 然后 弄 明白 这个 界限 到底 在哪 呢？ 我自己 能 控制 的 部分 是 多少 呢？ 以及 这个 限制 又 在哪里。

第二个 这样的 人生 阶段 当然 就是 青春期。 如果说 两岁 是 自我意识 的 萌芽， 那 青春期 就是 个性 意识 的 萌芽。 此时 孩子们 要 走出 儿童 的 角色， 摆脱 与 儿童 角色 相伴 的 这个 家长 控制， 他们 根本 就 不会 想到 义务， 而是 热切地 关注 身为 一个 年轻人， 我应该 有什么 权利。 如果 这个 时候 对 他们 施加 父母 的 权威， 往往 就会 适得其反。 就是 在 青春期， 你 越是 压迫 他们， 越是 会 激发 逆反心理。 有一个 专有 的 名词 叫做 罗密欧与朱丽叶 效应， 也就是说 父母 越 反对 越 要在一起， 就是 出现 在 这个 时期。

所以， 青春期 孩子 的 父母 真的 千万不要 继续 拿出 之前 对待 儿童 的那 一套， 也 不要 再 试图 在 青春期 的 孩子 面前 搞搞 父母， 搞 什么 父母 权威。 你 越 专制 越 粗暴 的 禁止 孩子 去做 一些 事情， 孩子 就是 越 逆反， 你 不如 就 顺着 他他 其实 一会儿 这个 兴头 过去了， 也就 过去了。 当然 逆反 并不 终止， 在 青春期 成人 以后， 我们 仍然 还是 有 逆反心理 的。 就是 越 不让 我们 干 的 事情 我们 越 好奇， 越是 遭到 禁止 的 东西 我们 越 倾向 于 支持。 所以 我 觉得 我们 真的 应该 普及性 教育， 对 吧？ 不要 遮遮掩掩。 你 这样 你 越 遮遮掩掩， 你 越 会 引来 很多 的 迷思， 很多 的 误解， 造成 损失 和 痛苦 之外， 而且 会 激发 逆反心理， 反而 想要 让人 尝尝 禁果， 让人 越来越 想要 去 尝试， 对不对？

你 还 不如 大大方方 做好 科普 你 激发 了 逆反心理 的 效果 跟 你就是 禁止 也 没什么 好处。 网上 有 很多 非常 偏执 的， 只会 捍卫 自己的 观点， 不能 好好 说话的 那些 互联网 僵尸， 其实 也是 被 逆反心理 硬 控 了。 因为你 要 接纳 别人 的 观点， 就有 一种 我不能 自主 选择， 我 失去 了 选择 自由， 这 其实 是一种 错觉。 心智健全， 能 独立思考 的 人 就会 懂得， 当你 去 同意 别人 的 观点 的 时候， 并不 代表 你 失去 了 选择 自己 观点 的 自由。 你 同意 还是 不 同意 别人 的 观点， 那 都 是你的 自由选择。 并 不是你 赞同 别人 就是你 失去 自由 了， 是你 经过 了 自己的 分析 和 思考， 你 觉得 你说的 对， 所以 我 选择 了 你 这个 观点。 你看 但是 我 觉得 很多人 根本 没有 办法 意识到 这一点。 即使 他 被 怼 了 一次， 他 就 已经 知道 自己 站不住脚 了， 他 就 会越来越 激烈 的 维护 自己的 观点。

这种 回复 其实 有 很 明显 的 特点， 第一 没有 任何 的 逻辑， 他 只会 反复 的 扔 他的 结论， 而且 他 会 不断 的 逃避你 从 逻辑 上 发出 的 追问。 第二 就是 总是 夹枪带棒， 阴阳怪气 进行 情绪 攻击。 有时候 表面 上装 着 很 有 礼貌， 但 实际上 你 一听 就 知道 他 背后 是 夹枪带棒 的。 一旦 出现 这 两个 特点， 尤其是 第二个 特点， 你 就 知道 这个人 就是现在 是 被 逆反心理 硬 控 的， 根本 讲 不通 道理， 他 现在 是 逆反 在 作怪。

不然的话 如果 他 仅仅 是 跟 你 观点 不同 的话， 其实 没有 必要 加强 带班 进 对你 进行 攻击 的对 吧？ 那 怎么 去 消除 逆反心理 呢？ 其实 尽量 给 到 对方 选择 的 自由 就可以。

我在这 一点 上 其实 做 的 挺 不好 的， 因为我 总是 默认 说 大家 有 自己的 观点 都是 很 正常 的。 我 说出 了 我的 观点， 又 不是 逼 你 接受， 你 应该 自己 有 自己的 想法。 所以 为什么 总是 要 多此一举 说 一下 说 我说 这个 观点 也 不是 代表 你 就 只能 听我 的 你 也可以 有 自己的 观点。 就是我 很 不耐烦 重复 这 句 话， 我 觉得 这 句 话 不就是 很 默认 的 吗？ 但 我 后来 发现 有时候 你 说一说 这 句 话吧， 他 逆反心理 确实 能够 少一点。 一旦 你 这个 逆反心理 一起来， 后面 就 根本 没有 什么 真正 的 沟通 可言 了。 人家 就是 会 觉得 说 我 为什么 要 听 你的， 不过 偷偷的 说一句， 我 可能 还是 不会 加 那句话， 因为我 觉 我真的 觉得 那是 默认 的 多此一举。

好， 稀缺 硬 控 本身 已经 非常 好用 了， 但是 如果 加上 以下 两个 条件， 它的 这个 效果 还 可以 蹭 蹭 蹭 的 翻 几倍。 我们 前面 不是说 了 普通 的 稀缺 硬 控， 其实 我们 自己 还是 只要 知道 了 就能 脱身。 如果 一旦 加上 下面 这 两个 条件， 你 就 很难 脱身 了。

第一个 条件 叫做 先 拥有 再 拿走。 嘿 我们 前面 说 逆反心理 的 时候， 其实 已经 应用 了 这个 条件。 为什么 逆反心理 这么 容易 触发？ 因为 自由 是 我们 认为 我们 已经 拥有 的 东西。 逆反心理 就是你 拿走 了 我的 自由， 你 拿走 了 我 已经 拥有 过 的 东西。 这个 时候 其实 人是 特别 难受 的， 我 就要 去 捍卫 我 曾经拥有 的 这个 东西。

为什么会这样？ 前面 咱 也 解释 过， 说 稀缺 就是 要 去 规避 损失。 稀缺 就 意味着 这个 东西 很快 就 没有了， 所以 咱 应该 把 它 给 搞 下来。 但 毕竟 这个 时候 你 还没有 真正 拥有， 你 只是 不想 失去 我 有 机会 有 选择 去 拥有 的 自由。 如果你 真的 拥有 过了 再 拿走， 那 我 这个 损失 就是 实打实 的 了。 这个 时候 你 规避 损失 的 那个 心理 不是 蹭 一下 就像 火上浇油 一样的 火光 冒 起来 了 吗？

1985年 可口可乐 换新 口味 的 时候， 就是 忽略 了 这 一条 哈他 就 完全 没有 预料到 全美 上下 反对 声浪 会 这么 的 大， 甚至 很多人 就 组织 了 专门 的 协会， 要求 可口可乐 把 老的 口味 给 换回来。 其实 很多 时候 忙 皮 的 时候， 但 大多数 人是 喜欢 新 口味 的。 但 实际上 这件 事儿 跟人 是不是真的 喜欢 新 口味 没有关系， 是 吧？ 你就是 不能 夺走 人们 本来 拥有 并且 很 喜爱 的 东西， 这个 就会 大大的 激发 他们的 逆反心理。 所以 如果 你 想要 换新 口味， 最好 是 提供 两种 选择， 你 慢慢的 让 老 口味 逐渐 退出 市场 不 就行了 吗？

对付 孩子 其实 也可以 用 同样 的 办法， 你就是 不要 因为 说 玩具 旧 了， 衣服 小 了， 你 强行 给他 换 个 新的， 你可以 两个 都留 着。 等 孩子 熟悉 新的 东西 了， 他 自然 的 就会 把 老的 抛 到 一边， 然后 你 这个 时候 再 把 老的 悄悄的 拿走 不 就行了 吗？ 我 最近 正好 亲身经历 了 一次， 就 曾经拥有 又 给我 拿走 的 逆反心理 这是我 小区， 这么多年。 骑车 都是 跟 开车 一样， 大门口 抬起 保险杠 让 我们 出去 的。 突 最近 突然 被 告知 说 骑车 不 能够 走 车道 了， 要 从人 走 的 刷 门禁 的 那个 很窄 的 小 通道 里面 出去。 然后 我 就 非常 的 生气， 因为我 觉得 这样 第一 很不 方便。 那个人 走 的 通道 只有 一人 宽， 而且 是要 刷卡， 要 刷 门禁卡 的， 而且 还有 台阶。 你 必须 要 下车 推着车 走你 推着车， 他 那 一人 高， 你 怎 一人 宽， 你 怎么 通过？

总之 就是我 觉得 他们 根本 就 不 考虑 其实 人方 不 方便 这件 事情 就让 我 很 生气。 而且 你说 从 道理 上 来说， 自行车道 跟 骑车 是在 一个 路面 上 的， 又 不是 跟 情人 在一起， 在 人行道 上 骑车， 对 吧？ 所以 我 就 觉得 我 就 每次 都 跟 保安 吵架， 说 这样 很 不合理。 你 把 负责 的 人 叫 来， 我 就要 问 一下， 为什么 我们 突然之间 改 了 这条 规则？ 吵 了 几次 之后 突然 意识到 说 我 这么 过不去 这个 坎儿。 其实 也 不是我 真的 过不去 这个 坎儿。 虽然 就算 他 不合理， 我也 不是 那么 的 介意， 主要 是因为 我 曾经拥有过， 我 曾经拥有过 更 便利 的 骑车 出门 的 体验。 是不是 现在 你 突然之间 给我 拿走 了， 那 我 当然 就 逆反心理 了， 所以 我 就会 一直 跟 保安 吵架， 想通 了 这一点 之后， 就 再也 不跟 保安 吵架 了。

其实 有 很多 模式 都是 先 给你 再 拿走， 大家 一定要 注意。 比如说 PUA 型 的 关系， 就是 选择 那些 缺 爱的 对象， 一开始 的 时候 就 会给 你 给你 很多 的 关爱 轰炸， 让 对方 沉浸 在 从来 没有 得到 过 的 照顾 和 关 爱的感觉 中。 然后 在 这个 过程中， 一点一点 的 把 对方 的 其他 的 人际关系 给 切断， 让 对方 只剩 自己， 最后 撤回 关爱。 这个 时候 PUA 对象 因为他 得到 过， 是不是 他 就 为了 获得 曾经 得到 过 的 那种 东西， 一步一步 会 做出 非常 夸张 的 妥协， 他的 逆反心理 就 起来 了。

煤气灯 效应 也 非常 类似。 一开始 的 时候 很 美好， 突然之间 给你 爆发 一个 情感 末日， 你 曾经拥有过， 你 觉得 肯定 是我 这 不管 是不是 我 错， 我不 觉得 是我 错， 但是 如果我 做了 一个 小小的 妥协， 我们 就 能够 回到 我 曾经拥有 的 那个 美好 中 去， 那 我愿意 妥协， 没有关系， 我 又 不介意。 好， 就 这么 一步一步 的 妥协。 配合 煤气灯， 一只 煤气灯 的 双人舞 就 这么 展开 了。

很多 男权 主义 下 的 既得利益者， 其实我 觉得 他们 本来 也 不是 很 在意。 但是 如果 他们 一 听到 现在 要 拿走 他们 曾经 有过 的 东西， 就 逆反 大发作， 根本 就 理性 不 起来， 是不是？ 我 觉得 这种 时候 真的 我们 一定要 识别 出 被 逆反心理 硬 控 的 人。 我我我 看到 过 很 多次 这样的 对话， 对方 明显 一开始 的 时候 我也 傻傻的 要 跟 他 理论， 要 还 尊重 他， 然后 很 耐心 的 去 解释 对方 真的 是 看不懂。 但是 你看 多了 之后 就会 发现， 你 其实 还是 能够 识别 到 被 硬 被 逆反心理 硬 控 了的 人。 一旦 硬 控， 你 根本 就 不要 跟他讲 道理， 因为他 这个 时候 不是 一个 理性 的 状态， 它是 一个 硬 控 的 状态。

对付 这种 人 什么 更 有用 呢？ 就是 直接 甩 结果， 让 他们 直面 结果 就行了。 就是你 你 无论 你 配 不 配合， 无论 你 想 不想 被 拿走， 你 没有用， 你 跟不上， 我们 就 不等你 了。 你 尽管 生活在 你 那个 旧 观念 中， 我们 不 带 你 玩 就是了， 是不是？ 当然 如果我 确实 要 争取 他们， 比如说 是 自己的 伴侣、 爸爸、 尊敬 的 前辈 等等。 那 我们 就要 使用 给予 他们 充分 的 选择 自由 这个 策略， 不要 过于 强硬 的 跟 他们 争论， 而是 应该 告诉 他们说， 你 当然 可以 有 你的 看法， 我也 当然 理解 你的 看法， 我 也不 觉得 你的 看法 就是 一定 是 错的， 我只是 呈现 另外 一种 看法 供 你 参考。 我知道 这样 说 有点 违反 我们的 价值观， 听起来 是 违反 我们的 价值观， 但是 如果 你想要的 是 结果， 那你 比 强硬 的 希望 对方 能够 认同 你， 效果 会好 太多。

第二个 能够 扩大 稀缺 硬 控 效应 的 这个 因素 叫做 竞争。 就是 我 不但 稀缺， 而且 你 必须 要 跟 别人 来 竞争 这个 稀缺。 这 不 就让 稀缺 更 稀缺 了 吗？ 稀缺 加上 激烈 的 竞争， 这 简直 就是 硬 控 的 无敌 组合， 会 把 人 一下子 调用 到 一个 非常 狂热 非常 盲目 的 状态。 比如说 演唱会 门票， 它 确实 是 限量 的， 它 确实 已经 很 稀缺 了。 但是 现在 你 需要 抢， 竞争 非常 的 激烈， 很难 抢 到。 于是 你 就会 看到 说 很多人 为了 抢 门票 已经 疯狂 了， 抢 到 的 人 也 一样 疯狂。

我 最近 看 网上 有人 吐槽 说 故宫 要 预约， 他就是他 这个 预约 的 名额 是 一 周一周 的 放 的， 预约 保护 故宫 完全 没有 问题。 但是 你可以 提前 一个 月2个月 就 把 这个 东西 放 出来， 然后 大家 可以 根据 自己的 行程 提前 去 规划。 可是 你 现在 就是 每周 的 放， 那 是不是 同 其实 也是 一种 让 你 竞争 稀缺资源， 产生 了 这种 狂热 呢？

还有 我们 经常 在 美 剧中 看到 那种 折扣， 是 婚纱店 friends 里面 monika 不 也 去 抢 过 一次 吗？ 这个 婚纱 款式 当然 也是 限量 的， 可是 大家 都在 门口 排长队 要 进去 抢， 这个 时候 就 经常 会 在 里面 抢 到 疯狂 大打出手 的。 这个 真的 是 为了 那 件 婚纱 吗？

并不是， 是因为 你 被 稀缺 竞争 硬 控 到 已经 完全 失败 了， 这个 组合 真的 是 很 吓人。 因为 此时 腺 肾上腺素 飙升， 整个 人 已经 在 癫狂 状态， 非常容易 失去 理智。 所以 我 对于 那种 扎堆 抢 某 件 东西 的 场景， 我 总是 敬而远之。 我 对 自己 可 没有 这么 大 的 自信。 因为我 知道 第一， 一旦 我自己 进入 那个 氛围， 我 也会 像 别人 一样 疯狂。 第二， 大家 都 这么 癫狂 的 情况下， 非常容易 受伤， 真的 很 可怕， 对 吧？ 就是 比如说 你 本来 不想 去 拍 这个 地方 的， 看到 一堆 长枪 大炮 在那里 抢 位置， 突然 自己 也 要冲 上去 抢 位置， 然后 冲上去 咔嚓 咔嚓。 你说 本来 不想 花 那么 多 钱 买的， 结果 一堆人 在那 拍卖， 越 拍 到 后来 越 疯狂， 根本 就 不知道 自己 在 干嘛， 就 开始 去 拍 了， 这种 真的 是 境界 不明， 咱 能 离远 点 还是 能 远点。

那 如何 防范 这种 稀缺 硬 控 呢？ 第一 就是 很 简单， 就是 不要 参与 稀缺 竞争， 是不是？ 咱 总结 一下。 第二 是 情绪 激动 的 时候 我们 不要 做决定。 我很喜欢 的 一句话 叫做 sleep on IT， 就是 睡一觉 起来 再 决定。 一旦 有人 用 稀缺 来 煽动 你， 或者说 先 给你 再 突然 拿走， 或者说 用 竞争 稀缺资源 来 让 你的 肾上腺素 飙升， 让 你 陷入 疯狂的 状态， 你 察觉到 自己的 情绪 已经 调动 起来 了， 这个 时候 情绪 已经 很 激烈 了， 此时 不 适合 做 任何 重大 决定。

我 曾经 就在 前男友 甜蜜 一阵， 就是 给你 一颗 糖， 然后 打 你 一巴掌， 突然之间 冷暴力 我， 这个 时候 他 给 了 我， 他 又 拿走， 我 这个 时候 就 难受 的 要死， 我 哭 着 求 他 理理 我 吧。 我 我愿意 为了 让 这种 非常 痛苦 的 状态 尽早 的 结束， 愿意 做出 很多 违反 我 爱情观 的 妥协。 其实 冷静下来， 如果不是 这种 手段 的话， 冷静下来 你 想一想 就会 觉得 我 为什么 要求 呢？ 对不对？ 强扭的瓜不甜 吗？ 你 不给 就算 了。 但凡 不是 情绪 那么 激烈， 当时 不是 那么 激动， 稍微 冷静下来 其实 就 能够 察觉到 这 里面 有 很大 的 不对头。

总之 sleep annoyed 不要 太快 做决定， 不要 在 晚上 情绪低落 的 时候 做决定， 也 不要 在 煽动 到 情绪 高昂 的 时候 做决定。 你 不管 有没有 识别 出 你是不是 被 硬 控 了， 只要你 感受到 自己 情绪 跟 平常 不一样， 不是 在 非常 平和 的 状态， 是在 情绪 高昂 的 状态。 无论是 高兴 还是 不 高兴， 你 都 不要 做 重要 的 决定， 一定要 sleep on IT。 睡饱 了 睡醒 了， 起来 的 时候 情绪 平和， 精神饱满。 到 那个 时候 再做 跟 人生 相关 的 很 重大 的 决定。 只要 你们 能够 一 察觉到 情绪 激动， 你 就 sleep on IT。 这个 稀缺 硬 控 至少 对 你们 不会 产生 太大 的 损失。

最后 其实 稀缺 原则 也 给 我们 一个 非常 积极 的 启示， 那 就是 人 一定要 珍惜 自己的 独特性。 因为你 一旦 独特 了， 你 就 稀缺。 每一个人 真的 都是 这个 宇宙 中 独一无二 的 自己。 即使 是 兄弟姐妹 基因 相同， 基因 也 只占 到 20%到30%左右 的 影响， 剩下 的 都是 后天 的 经历 塑造 而 成 的， 每个 人的 经历 是 独一无二 的， 所以 你 塑造 出来 的 那个 大脑， 就 重新 布线 的 那个 大脑， 也是 独一无二的你， 这个人 真的 就是 独一无二 的。

但是 我 发现 很多人 根本 就 不 珍惜 这样 宝贵 的 独特性， 大家 会 觉得 说 是我 身上 是 有 一些 别人 没有 的 东西， 但是 这个 东西 管 什么 用 呢？ 有 这个 独特性 有什么 意义 呢？ 有意义 的， 但凡 稀缺 它 就 贵， 但凡 稀缺 大家 就 想要。 所以 大家 一定要 记住， 你 不要 去 管 世俗 的 标准 有没有 意义， 如果你 陷入 世俗 的 标准， 那不就 不 稀缺 了 吗？ 就是 因为你 不符合 世俗 的 标准， 所以 才 稀缺 的。 如果你 总是 追求 把 自己 埋没 在 所谓 的 这个 统一标准、 最佳 标准 中， 那你 就 没有 稀缺性 了。 你 再 好 也没有 稀缺性。 口音 警察 就是 一个 例子， 是不是 不 珍惜 各种 口音 的 独特性， 就 要求 所有的 人都 一个样。

我 经常 在 知识 星球 接到 觉得 自己 应该 符合 这个 标准， 自己 应该 符合 那个 标准， 我 符合 不了 我 怎么办 这种 问题。 我 就 我 我的 第一 反应 就是 为什么 要 符合 这个 标准 呢？ 当然 我们 现在 明白 了， 你 受到 了 偏偏 差 规范 中心 的 这个 社交 疼痛 的 威胁。

可是 同时 我们 就是 我们在 对抗 这种 社交 疼痛 的 同时， 我们 也要 知道 我们是 有 收获 的。 我们 一旦 付出 了 社交 疼痛 的 代价。 我们 得到 的 是 我们 非常 独一无二 的 独特性、 稀缺性。 如果我们 都 去就 那些 统一 的 标准， 你的 面目 就 模糊 了， 你 就 失去 了 自我。 你 再 优秀， 你 都 是一个 没有 自我 的 人从 这个 角度 我们会 再一次 的 感受到 鼓励 和 宣扬 一个 多元化 的 社会 是 多么 的 重要。 因为 人 在 多元化 的 社会 里面 就 能够 更加 轻松 的 保持 自己的 特色， 保持 自己的 独特性， 不会 说 点 啥 都 被 人 爹 对 吧？ 就是 一天到晚 的 大小 跌 出现。

那 希望 大家 能够 明白， 保持 自己的 独特性， 把 一些 东西 比如说 口音 啊不要 把 它 看成 是 缺点， 要把 它 看成 是 特点。 就是 只要 是 无伤大雅 的 那些 小 缺点 都 不是 缺点， 都 是你的 个人 特色。 如果我们 能够 转变 思维， 那么 你 作为 宇宙 中 独一无二 的 存在 的 稀缺性 就会 显示 出来。

当你 显示出 稀缺性 的 时候， 你 就会 变得 更加 自信， 更 不可取代， 大家 也就 会 更 看重 你。 你 不要 管 那个 稀缺性 有什么 意义， 这个 稀缺性 这件 事情 不符合 什么 大众 标准， 对不对？ 只要你 稀缺， 你 就 很 宝贵。

稀缺性 的 另外一个 积极 启示， 就是 我们在 找到自己 的 职业 定位 的 时候， 也要 去 找到 一个 独特 的 定位。 我在 微博 上 也 讲 过， 不要 在 独木桥 上卷， 你 即使 卷 赢 了也 是一种 失败， 因为 付出 的 代价 太大 了。 我们 要 找到自己 独特 的 组合 优势， 独特 的 生态位。 比如说 会读书 的 人 精力 没有我 旺盛， 精力旺盛 的 人 不如 我会 讲故事。 会 讲故事的人 没有我 这样的 跨文化 经历， 对不对？ 在 解读 文化差异 上 是不是 就 没有我 厉害 了？ 等等等等。

那你 把 这么 多 的 特点 全 组合 在一起， 它 就 变成 了 一个 非常 独一无二 的 组合。 排列组合 就有 这么 多 的 组合， 我 占 其中 一种， 我 是不是 就 很 稀缺？ 组合拳 才是 最有 力量 的， 组合 起来 之后， 这个 独特性、 稀缺性 就 开始 发挥 它的 作用。 构成 这个 稀缺性 的 每 一条 他 都 没有 那么 了不起， 是不是？ 所以 我们 一定要 转变 思维， 不要 试图 在 任何 一个 单一 的 维度 上去 打败 别人。 就算 打败 了， 我说 了 任何 单一 轨道 上 的 卷内 卷 都 是要 付出 巨大 代价 的。 我们 应该 把 所有的 东西 都 整合。 然后 我们 要把 竞争 的 位置 找到 蓝海， 找到自己 的 独特 的 生态位， 独特性 是 多么 的 重。

好的， 接下来 我们 要 讲 第六个 音 控 技能 了， 这个 第六个 音 控 技能 叫做 承诺。 这个 原则 其实 在 前面 已经 出现 过了。 就是 我们 讲说 销售员 说 这个 货物 已经 没有了， 就 稀缺 原则 那儿 我 可以在 仓库 里面 给你 找一找， 可是 我 找 出来 的话， 你是不是 一定 会 买？ 然后 其实 他 找 出来 的 时候， 顾客 就是 没有 那么 想要， 但是 因为 承诺 过会 买， 所以 他 还是会 买。

那 为什么 我们 会有 这种 保持 承诺， 保持 一致性 的 本能 呢？ 其实 也很 好 理解， 对内 如果 就是 对 自己， 如果我们 言行不一 的话， 就会 让 我们 自己的 生活 失去 准绳， 变得 混乱 不堪。 就 一 今天 这样 明天 那样， 就 非常 的 混乱。 对外 言行不一 的 人 会 失去 别人 的 信任， 被 群体 嫌弃 和 惩罚。 你看 社交 疼痛 就 来了， 而且 承诺 后 保持一致， 其实 也是 一种 认知 资源 的 节省， 就 符合 大脑 是 认知 吝啬鬼 吗？ 如果我们 认定 了 一件 事情， 我们 就 不用 更改， 那 我们 就 不会 不用 再 苦苦 思索 这件 事情 了， 是不是？ 所以 保持 承诺， 保持 就是 承诺 后 的 一致性， 不不不， 产生 认知失调 是 我们的 一个 进化 本能， 对于 承诺 原则。

就是 玩 的 最 赚 的 是 哪一类 公司 呢？ 就是 玩具 公司。 我 听到 他们 这个 玩法 的 时候， 真的 是 叹为观止。 他们是 怎么玩 的 呢？ 就是 一般来说， 父母 总是 在 节假日 给孩子 买 礼物？ 那 玩具 公司 当然 也会 针对 节日， 比如说 圣诞节 推出 某些 特定 的 玩具。 然后 在 圣诞节 前 玩具 公司 就会 频繁 的 投放 这 款 玩具 的 广告， 勾起 孩子 的 兴趣， 听到 这里 是不是 都很 正常？ 所以 孩子 就会 想要 说 圣诞节 我想要 这 款 玩具， 比如说 玩具 A 来 做做 圣诞节礼物。

父母 经常 其实 是 会 主动 的 问 孩子 的， 说 圣诞节 你想要什么？ 孩子 这个 时候 就说 玩具 A 甚至 有些 孩子 可能 主动 跑 去 跟 父母 说， 爸爸妈妈 圣诞节 能不能 给我 买 一个 玩具 A 那 一般来说 节日 即将到来， 父母 还是会 比较 乐意 给孩子 买的。 这个 时候 就 进入 到了 承诺 这一关， 就是 父母 答应 说好的， 圣诞节 一定 给你 买 玩具 A 好， 圣诞节 真正 到来 的 时候， 玩具 公司 就会 特意 提供 非常 少量 的 玩具 A 而 提供 大量库存 充足 的 其他 玩具。 那 父母 来 买 这个 玩具 A 的 时候 就会 发现 说， 怎么 卖完 了 呢？ 买不到， 那 怎么办 呢？ 我 都 答应 了 孩子 要 给他 买 这个 玩具 A 的， 可是 买不到 也没有 办法， 是 吧？ 所以 圣诞节 也 不能 没有 礼物。

然后 第一 是 圣诞节 不能 没有 礼物， 第二 是 为了 安抚 孩子 得不到 玩具 A 的 失望， 父母 就会 通常 买 一个 跟 A 价值 相当于 可能 甚至 比 A 更 贵 的 那个 玩具 给孩子。 好， 回家 安抚 了 孩子 之后， 圣诞节 过去了， 圣诞节 过去 之后， 玩具 公司 就 开始 重新 播放 当时 玩具 A 的 那些 营销 广告， 然后 同时 向 市场 大量 的 投放 玩具 A 这个 时候 玩具 A 的 库存 就 充足 起来 了。 孩子 这个 时候 因为 这些 宣传广告， 他 又 想起 来说， 我就是 想要 买 玩具 A 的。 可是 圣诞节 的 时候， 爸爸妈妈 没有 给我 买到， 可是 他们 答应 过 要 给我 买 玩具 A 的。 所以 孩子 又 跑 去 跟 父母 说， 你们 答应 过 要 给我 买 A 的， 是不是 你们 就要 给我 买？ 现在 A 已经 你 当时 你们 跟 我说 买不到， 现在 A 已经 可以 买到 了， 那 你是不是 得 给我 买？ 父母 虽然 会 觉得 说， 可是 圣诞节 我 已经 给你 买 过 别的 玩具 了， 可是 你 又 想到 说， 孩子 就是 想要， 当时 圣诞节 也没有 满足 他的 愿望， 是 吧？ 我们 答应 的 事情 也没有 做到， 心中 愧疚， 毕竟 我 答应 过 他 要 给他 买 A 的。 于是 这个 时候 他 就 父母 就会 匆匆 的 跑到 商店， 再 把 玩具 A 给他 买 回家。

你们 看 玩具 公司 通过 这么 一波 操作， 卖出去 的 可 不仅仅是 A O 而是 A 和 许多许多 其他 的 玩具。 每次 读 到 这样的 案例， 我就是 一边 对 商业 世界 各种 创新 玩法 敬佩 不已， 但是 一边 作为 消费者 还是 要 感慨 一句， 无奸不商。 像 前面 很多 原则 一样， 承诺 原则 叠加 起 一些 升级 的 因素， 也可以 让 承诺 原则 的 这个 硬 控 效应 哔哔哔 的 上升， 比如说 就是 有 这么 几个 元素， 第一个 元素 叫做 付出代价。 就是 如果你 能为 这个 承诺 付出 很大 的 代价， 我们 就 会对 这个 承诺 更加 的 执着， 更加 的 一致， 更加 的 想要 守住 这个 承诺 的 代价 越大 承诺 越 执着。 作者 有一个 叫做 沙拉 的 朋友， 她 有一个 前男友 A 哈 就是 酗酒 丢了 工作， 也 不想结婚， 总之 各种 不 靠谱。 莎拉 虽然 很爱 这位 前男友， 但是 终于 也是 忍 不 下去 就 跟 A 分手了。

很快 沙拉 就 谈 了 新的 男朋友， 这位 新的 男朋友 是一个 很 好的 人， 他们 也 顺利 的 谈婚论嫁 了。 就在 婚礼 前 他们 就 已经 开始 准备 婚礼 了。 前男友 回来 找 她 了， 然后 痛哭流涕 说 自己 不能 没有 沙拉， 自己 一定 会 戒酒， 一定 会 找到 工作， 然后 就是 要 跟 沙拉 开始 新的 生活。 莎拉 居然 被 说动 了， 之前 确实 是 真心 爱过 A 的， 居然 她 取消 了 预定 的 婚礼， 放弃 了 新 男友， 重新 跟 A 在一起 了。 然后 A 很快 就 重蹈覆辙， 这个 前男友 再也没有 提 过 戒酒 的 事儿， 也没有 去 找 工作， 转眼 两年 过去了， 也没有 一点 要 跟 莎莎 结婚 的 这个 迹象。 你以为 说好 莎拉 又 一次 受骗上当， 他 会不会 比 上一次 更加 坚定 地 认识到 说， 这次 我不会 再 相信你 了， 我 一定要 离开你。 不对， 莎拉 此时 居然 觉得 自己 已经 比 以前 更 幸福、 更 快乐， 更加 坚定 自己 对 A 的 选择 了。 在 作者 的 眼里 他 当然 是 瞎了眼 了。

但是 为什么 会 出现 这么 诡异 的 状况 呢？ 不得不 说 就是 因为 莎拉 为了 A 已经 退掉 了 自己的 婚礼， 他 付出 了 巨大 的 代价， 放弃 了 一个 更好 的 未来， 放弃 了 自己 真正 想要的 那种 美好 家庭 的 生活 选择， 对 A 做出 了 再一次 的 承诺。 代价 如此 之 大， 反而 让 他 对 自己 做出 的 这个 感情 上 的 承诺， 对 自己 做出 的 选择 更加 坚定 了。

另一个 非常 经典 的 类似的 例子 是 兄弟会 的 入会 仪式。 在 美国 读 过 本科 的 朋友们 应该 知道， 美国大学 的 兄弟会 就是 fernery。 通常 都有 非常 离谱 的、 夸张 的、 严苛 的 入会 仪式。 比如说 挨打， 就是你 把手 举高， 让 所有 其他 的 兄弟 一起 狠揍 你的 肚子。 很多人 其实 会 因此 严重 受伤 到 进 医院。 或者 就是 在 森林公园 的 深处 把 你 带进去 十五六 公里， 让 你 穿着 单薄 的 衣服， 大 晚上 的 夜晚 自己 找 露出 来。 加州 曾经 就有 一个 因为 这样的 仪式 在 森林公园 冻死 的 大一 新生。 真 事儿， 又 或者 是 逼 你 吃 各种 恶心 的 食物， 甚至 会 夸张 到 让 你 喝 尿。

这些 入会 仪式 又 苛刻 又 危险， 又 严重 的 伤害 自尊， 还 屡屡 闹 出人命。 大学 对此 也是 真的， 就是 屡屡 想要 进进 了 又 进， 但是 也没有 能够 让 这个 传统 遭到 取缔。 其实 兄弟会 的 人 当然 也 不是 什么 坏人， 兄弟会 其实 经常 办 公益活动、 募捐 活动， 还是 很 愿意 为 社会 付出， 为 社区 付出 的。 一旦 入会， 相互之间 也 非常 扶持 和 友爱， 关系 也 能够 长期 的 维持。 所以 他们 为什么 一定要 坚持 这种 非常 疯狂的， 看起来 没有 任何 好处 的， 没有 任何 实际意义 的 入会 仪式 呢？ 现在 我们 知道 了 这个 仪式 的 意义， 就是 让人 对 想要 得到 的 东西 付出 巨大 的 代价。 你 付出 过 这样的 代价， 你 就会 更加 强烈 的 信守 兄弟会 的 承诺， 遵守 他的 规则， 对他 产生 巨大 的 归属感 和 忠诚 感。 姐妹 会 当然 也是 一样的 了。

正好 在 坚毅 那 一期， 就上 一期 有 听 友 问 我说 为啥 西点军校 一定要 搞 这个 野兽 营 呢？ 你 明 知道 搞 这个 野兽 营 会 让 3分之1 的 学生 自动 退学， 这些 学生 不 都是 西点军校 通过 层层 筛选， 付出 很大 的 成本 才 招进来 的 吗？ 这里 我们 就 提供了 一个 答案， 对 吧？ 除了 西点军校 之外， 其实 有 很多 军队 中的 特别 部队。 比如说 navy seals， 就是 海豹突击队 都有 类似的 新兵。 残酷 的 训练营， 一方面 就是 为了 选拔 坚毅 的 人， 能 坚持到底 的 人， 另一 一方面 是不是 也是 为了 让 付出 这么 大 的 代价 才能够 进 得来 的 人， 对 自己 在 这个 部队 中的 位置， 在 这个 学校 中的 位置 产生 更大 的 忠诚 感， 信守 承诺 的 硬 控 效应， 就是 突然之间 硬 控 效应 就 蹭 蹭 蹭 的 升级 了， 对 吧？

在 这个 方面 亚马逊 公司 就 很 聪明， 公司 会 经常 鼓励 员工 离职， 提供 5000美金 的 离职 金， 不少 了。 听起来 是不是 很 奇怪？ 因为 招聘 是 很贵 的， 你为什么 老 让 员工 离职？ 你为什么 还要 增加 自己 公司 的 这个 流动率？ 其实 是 为了 让 那些 选择 最后 选择 留下来 的 人， 由于 他 留下来 是 放弃 了 一个 自由 退出 的 机会， 也 放弃 了 这个 5000美金 的 奖赏， 他是 付出 了 代价 的。 他 一旦 付出 了 代价， 他 就 会对 自己 选择 留下来 的 这个 承诺 更加 的 忠诚， 更加 的 执着， 反而 员工 流动率 就 下降 了。

聪明， 要 想 让 承诺 效应 发挥 最大 的 功力， 第二个 因素 是 这个 承诺 必须 是 自觉 主动 做出 的。 比如 兄弟会 的 入会 仪式， 为什么 都是 一些 根本 就 没有 什么 太大 意义， 纯粹 吃苦， 纯粹 就是 折磨 你的 这种 事情 呢？ 他 不会 跟 公益 挂钩 的， 不会 说 你 完成 这些 折磨 你的 事情 之后， 我们会 为你 捐 一个 什么什么 钱。 他 也 不是 有什么 奖金， 说 你 完成 了 以后， 第一名 可以 得到 什么东西。 这就是 为什 为了 让 你 没有 任何 的 借口， 你 不能说 自己 愿意 喝 尿 是 为了 公益， 你 也 不能说 自己 这么 做 是 为了 一大笔钱， 只有你 去掉 了 任何 的 借口， 你 才能够 让人 百分之百 的 为自己 的 选择 负责， 全权负责。 那就是说 他 做 这件 事情 的 动力 已经 排除 了， 一切 外 驱 力 完全 来自 内驱力 了。

在 驱动力 的那 一期 我们 正好 讲 过， 外 驱 力 第一 不可 持续， 一会儿 就 没劲 了。 第二 你 一定要 不断 的 升级， 否则 它 就 刺激 不到。 第三， 它 会 破坏 内驱力。 但是 内驱力 就是 不断 自动 再生 的 资源， 源源不断， 春风吹又生， 也 不用 持续 升级， 非常 划算。 就 只有 内驱力 真正 产生， 没有 任何 外 驱 力 的 时候， 其实 他 才是 非常 强劲 的。 一旦 产生 了 外 驱 力， 它 就会 破坏 你 曾经 有的 内驱力， 对 吧？

从 这个 角度 来说， 父母 如果 希望 孩子 认真学习 或者 承担 起 家庭 责任， 就 不能用 外部 奖励。 通过 夸赞 鼓励 给予 适当 的 指导， 帮助 孩子 坚持 投入。 孩子 付出 了 巨大 的 代价， 终于 得到了 成绩 的 时候， 就会 产生 承诺 好好学习 的 这个 硬 控 效果 了。 注意， 这个 过程 一定 要是 鼓励、 夸赞、 支持， 绝对 不能 是 打压。 因为 我们的 承诺 必须 要 自觉 主动 的 做出， 不能 被逼， 一定 是 自觉 主动 的 做出。 我 一定要 对 家务， 我 一定要 对 学习 产生 承诺， 然后 我 付出代价， 然后 我 坚持 下来 了。 这个 弄 的 硬 控 效应 就会 发挥作用， 孩子 就 会越来越 自觉 主动 的 去做 这些 事情 了。

第三个 能够 让 效应 升级 的 因素 就是 公开 你的承诺。 公开 承诺 可以 增加 承诺 的 效果 不算， 还 能够 让 这个 效果 更加 的 持久。 我们 前面 不是说 过 吗， 为什么 人 会有 承诺 呢？ 对， 有 对内 对外 有 两重 原因。 如果你 不 公开 的话， 其实 只有 对内， 就是 对内 我要 保持 是一个 言行一致 的 人， 但是 你 又 没有 对外。 如果你 公开 之后， 你 就 必须 要 保证 对外 我也是 一个 言行一致 的 人。 那 这个 时候 效果 是不是 就 更好 了？

有一个 实验 就 证明 了 公开 承诺 的 效应， 他 就让 三组 学生 目测 一个 线条 的 长度。 第一组 就是 没有 要求， 就 做 一下 目测 就 完了。 然后 第二组， 你 要 私下里 承诺， 就是 对 自己 认定 说 我 认定 这个 线条 就是 这么 长。 第三组 就是 要 公开 承诺， 我 认定 公开 说 我 觉得 这个 线条 就 这么 长。 实验 人员 会 告诉 学生 说， 你们的 目测 是 错的。

第一组 的 人 最 无所谓 了， 他 发现自己 错了 就 错了， 对 吧？ 就是 修正 成 自己 觉得 更 正确 的 答案 就行了。 第二组 的 人， 也就是 私下里 面对自己 承诺 的 人， 就 开始 有一点 抵抗 心理 了， 虽然 他们的 承诺 没有 公开 过。 第三组 的 人 毫不 意外， 最 不愿意 修改 答案， 公开 承诺 把 他们 变成 了 最 顽固 的 一群 人。

看到 这里 的 时候 我 就 忍不住 想， 很多 互联网 僵尸 是不是 也就是 这样， 正是 因为 在 公开 平台 过于 斩钉截铁 的 过快 的 认出 了 结论， 然后 就 偏执 的 非 要把 这个 结论 捍卫 到底， 不过 根本 就 不管 自己 对不对， 争论 到 后来 甚至 语无伦次， 车轱辘话 来回 说， 那 也要 捍卫 自己的 结论。 前面 不是说 这是 被 逆反心理 硬 控 了 吗？ 我 觉得 在 逆反心理 之上 也 叠加 了 一个 承诺 一致性 的 效果。 所以 真的 不要 太快 下结论， 不要 抱有 太 喜欢 评价， 太 喜欢 就是 跌 别人， 太 喜欢 认认 论断 的 习惯。 越是 容易 扔出 结论， 越是 会 被 自己 绑架， 变成 一个 盲目 跟 偏执 的 人。 因为 我们 每个人 身上 可能 都有 这种 承诺 一致性 扔出去 的 结论， 我们 都 想要 去 维护 它。 所以 这样 就 反过来 就 更 说明 我们 必须 要 深思熟虑 才能够 把 它 说 出去， 是不是？ 当然了， 虽然 有 很多 研究 实验 都 证明 公开 承诺 这件 事情 是 有效 的， 会 让 承诺 的 效应 是 升级 的。 不过 可能 很多 同学 也 看过 一个 非常 受欢迎 的 泰 的 视频， 持 相反 的 意见 说 公开 承诺 往往 会 让 承诺 失败， 影响力 这 本书 的 作者 就说 有一个 可能 的 解释 是用 前面 说过 的 逆反心理。

如果 一个人 觉得 说 公开 承诺 之后， 自己 就 只能 按照 大家 对 自己的 期望 来 行动 了， 反而 会 觉得 自己 失去 了 自由， 于是 产生 了 逆反心理， 承诺 反而 就 不愿意 去 实现 了。 我 觉得 我自己 是 两种 都 经历 过 的， 就是 公开 承诺 之后 效果 更好 了， 以及 公开 承诺 之后 效果 更 差 了。 总体 来说 我 觉得 是 那种 对 他人 做出 的 承诺。 比如说 我 答应 团队 说 要 去哪里 团建。 即使 后来 发生 了 很多 变化， 即使 我是 随口 一说， 那 我 可能 说 出来 之后 我也 会要 去 实现 它。 但是 如果 对 他人 公开的 针对 自己的 承诺， 比如 我 跟 所有 朋友 都说 我要减肥， 我 反而 就 没有 什么 动力 去 实现。 我 觉得 是因为 当我 说出 要 减肥 的 时候， 反而 就 不再 担心 朋友们 会不会 暗自 觉得 我 是不是 不 健康， 我 是不是 减肥， 朋友们 是不是 会 主动 来 跟 我说， 你 现在 真的 有点 不 健康 了， 你是不是 应该 要 健身？ 因为我 自己 已经 承认 了， 我承认 了 我 确实 需要 为了 健康 而 减肥， 我承认 了 我 确实 需要 为了 健康 而 健身， 我自己 都 主动 说 出来 了， 是不是？

那 这个 时候 我 从 我 感受到 默默 的 这个 朋友们 对我 的 压力 我 就 减小 了。 反而 就 没有 动力 逼迫 自己 去做 这件 事情 了。 做不到 的 时候， 也会 安慰 自己 说， 这个 没有时间 期限 吗？ 我说 了 会 做 我 就 以后 再做。 所以 这个 时候 公开 承诺 效果 是 不太好。 你们 你们 公开 过 承诺 吗？ 你们的 结果 都是 如何 的？ 在 这个 承诺 效应 之上， 又 延伸 出 一个 叫做 抛 低球 策略， low by technique. 这个 策略 又有 另外一个 名字 叫做 food is the door， 就是 一脚 已经 踩 进 一只 脚 已经 踩 进门 里 了， 他 这个 策略 是 怎么回事 呢？ 就是 先 用 非常 诱人 的 条件， 比如 一个 明显 低于 市场价格 的 这个 报价， 把 人 给 吸引 过来， 引诱 人 先 做出 承诺， 我 再 想 理由 往 上 加价， 很 常见 的 像 汽车 经销商 或者 是 二手车 的 销售 就 常常 使用 这 招。

比如说 他 先 报 一个 特别 低 的 价格， 顾客 觉得 很高兴， 觉得 自己 占 了 便宜， 然后呢 去 试车， 觉得 很喜欢， 拍板 要 买。 这个 时候 其实 已经 不知不觉 做出 要 买的 承诺 了。 这个 时候 销售 会 突然之间 说， 真 不好意思， 就是我 刚刚 进去 给你 写 合同 的 时候， 突然之间 发现 或者 我 老板 刚刚 告诉我 说， 我 之前 的 报价 没有 包括 这个 配件 或者说 那个那个 重要 部分 要 这个。 如果我 真的 按 这个 价格 给你 的话， 我自己 要 赔 死 了， 真的 好， 真 不好意思。 我就是我 之前 那个 报价 就是 错了， 现在 要 加 这点 钱。 其实 这部分 的 钱 要是 加回去 就 跟 市场价 一致 了， 就是 没什么 便宜 可 占。 可是 由于 客户 已经 做出 了 购买 的 决定， 往往 这个 时候 就会 答应 这种 加价。

你看 这个 lobo 是不是 很 好用？ 进 店 的 时候 本来 想要 买 个 标配， 出来 的 时候， 这个 顶 配 那个 顶 配 都 加上 了。 付 的 钱 已经 远 超预算， 就是 拜 这 招 所 赐， 很多 其他 行业 其实 也 这么 做。

比如说 装修 公司， 设计师 一开始 的 时候 给 的 方案 性价比 都 很高， 什么 这样 那样 看起来 非常 的 美。 一天 一共 才 这么 点钱， 这 超级 划算 的 是不是？ 结果 真的 开始 装修， 一会儿 说 这个 材料 没有了， 一会儿 说 那边 测量 出了 一些 误差， 一会儿 说 你 不 觉得 在这里 加 个 灯 更好 吗？ 我 帮你 升级 一下 这个 如何， 最后 预算 大 超过， 我真的 经常 被 这 一招 耍， 就是 在 装修 这个 方面。 不过 这 一招 我 觉得 也有 一个 弊端， 就是 它 跟 前面 我们 提到 过 一样， 他 会 bring the bridge 就 把 桥 烧掉。 我自己 是 吃 过 亏， 可是 你 要 让 我 再次 购买， 那就 不要 再 想 了。 我也 不要 指望 我会 把 你 推荐 给朋友。

虽然 可能 这些 店 有 很多 做 一次性 生意 的， 但 我相信。 长期 下去 口碑 积累 他们 就是 无以为继 的。 而且 一般来说 这样的 这个 营生 肯定 还是 需要 口碑 宣传 的。 所以 虽然 你 在 这一点 上 占 了 点 便宜， 但是 你的 口碑 就 毁了。

口碑 其实 对 商家 还是 非常重要 的。 那些 老老实实 报价， 老老实实 做 事儿， 不用 这些 手段 的 商家。 比如说 我们 家的 衣帽间 定制 的 柜子， 其实我也不知道 我 是不是 付 了 过高 的 价格， 因为我 也没有 什么 价格 可以 参考。

但是 起码 有 一件 事儿， 就是 他们说 是 多少钱 就是 多少钱， 中途 啥 也没有， 让 我 加 你 一次性 去 设计师 一套 方案 做出来， 设计师 说 设计 不 收钱， 他 就是 不 收钱。 设计师 设计方案 出来 图 是什么 样子， 实际上 他 做出来 就是 什么 样子。 这个 过程中 什么都没有 这个 变化 过， 这一点 就让 人 很 舒爽 了， 我 就 很 愿意 把 这家店 推荐 给朋友。

好的， 总结 来说， 承诺 这个 硬 控 就是 想尽 各种 办法 让 你 先 承诺 说 我会， 然后 你 就 不得不 言行合一。 那咱 怎么 防范 呢？ 作者 的 建议 是 说 我们 要 听从 内心 的 直觉。 比如说 如果你 开始 直觉 到 我是 好像 有点 不得不 满足 这个 承诺， 但是 我心 里面 不是 很高兴， 我 整个 身体 不 舒服， 那 我 肚子 里边 就是我 胃 里边 开始 脚 疼 了。 这个 其实 就是 一个 信号， 告诉 你说 你 要 想一想 这个 承诺 我 还 想要 守 吗？ 我 觉得 这 一招 是 有用， 但是 即使 你 意识到 自己 中招 了， 他 有时候 也 还是 很难 防范。 因为 人 天然 就是 觉得 打破 承诺 的 这个 社交 成本 很高。

我自己 有 两条 建议， 第一 就是 不要 轻易 做出 承诺， 尤其是 不要 在 不经意 的 时候 随口 说 下次 过段时间 等等。 我在 这件 事情 上 其实 吃吃 过 一个 大 亏。 我 认识 前男友 的 过程， 他 就 很 有意思。 他是 共同 朋友 介绍 我们 认识 的。 认识 他 是因为 他说 作为 留学生 久仰 协议 的 大名， 不知道 有没有 机会 能 认识。

共同 朋友 说， 斜影 是 我的好朋友， 那 我 就 介绍 你们俩 认识。 所以 就是 一般 这样 认识 的 朋友， 我 觉得 这样 也很 正常， 拓宽 朋友圈。 可是 一般来说 这样的 朋友 就是 会 待在 通讯录 上 是 吧？ 但是 我 前男友 那时候 就 是从 外地 来 上海 出差， 他 就 约 我 见面。 说实话 我 当时 是 有一点 感觉到 他 不是 真心 来 交朋友 的， 他 就是 有 一种 那种 想要 看看 邪影 真人 是什么 样子 的 那个 意思。 然后 你说 我 又 不是 猴儿， 对 吧？ 我 又 不是 给 人 观赏用 的， 所以 我 并 不想 见 他， 我 就 推脱 了。

他 第二次 又 来 约 我， 我 又 推脱 了。 可是 因为 连着 推 了 两次， 我 当时 也 有点 不好意思。 我 就说 下次下次 一定 你看 这个 就是 轻易 承诺 了。 因为我 当时 心里 面 想着 说， 下次 你 什么时候 来 出差， 下次 你 什么时候 来 约 我， 还 指不定 是 什么时候。 再说 我 已经 退了 两次 了， 是不是 你 也 不一定 有 第三次， 结果 他 第三次 还 真来 约 我 了， 那 你说 我 这次 我 是不是 就 推 不掉， 谁 让 我 上次 已经 答应 过了， 是谁 让 我 上次 说的是 下次下次？ 所以 这 不是 一个 客套话， 是我 我 推 第二次 的 时候， 我 就说 下次 我 下次 你 下次 请 我， 我 一定 对 吧？ 来， 你看 如果当时 不 这么 随口 的话， 也许 我 就 一直 见 不到 这个人， 那 我 也许 就 躲过一劫 了。 第二个， 我的 建议 就是 我们 要 定期 进行 风险 重新 评估。 这就 好像 你 留在 银行 的 个人信息 隔 一段时间 一定要 再 更新 一样。

银行是 不可能 按照 你的 老的 风险 评估 给你 推荐 理财产品 的， 是 吧？ 所以 我们 要 隔 一段时间 重新 评估 我们的 决策 风险。 不能 因为 说 已经 投入 了 很多 了， 就 不再 独立 做 这个 风险 评估 了， 就 盲目 坚持到底 了。 就像 作者 的 朋友 莎拉 那个 情况， 咱们 就 应该 切割 过去， 过去 就是 沉没成本 了， 就是 沉下去 了， 已经 不要 去 考虑 了。 无论 你 未来 做什么， 其实 都 不应该 考虑 过去了。 我 单独 切割 过去， 独立 的对 未来 做出 评估， 然后 根据 这个 评估 再 重新 想一想 自己 还要 不要 再 守 这个 承诺， 不要 被 他 硬 控 了 以后， 硬 控 的 意思 就是 脑子 根本 不 转 了， 根本 就 没有 自主权 了， 没有 办法 控制 自己的 角色。 所以 我们 要 从 这个 硬 控 的 状态 中 拖出来， 切割 过去， 重新 对 未来 做出 评估。

我自己 其实 也 跟 沙拉 一样， 对 吧？ 因为 在 这 段 感情 中 就是 想要 努力 让 它 变 OK。 如果我 能够 像 作者 说 的， 当时 更加 关注 自己 身体 的 直觉， 其实 那个 时候 已经 感觉 很 不好 了。 如果我 还 能够 再 定期 重新 去 评估 这 段 感情， 不 看 沉没成本， 而是 看 未来 来说， 未来 我 预计 他 会不会 改 呢？ 未来 我 预计 我们 会不会 变得 更好 呢？ 有 多大 的 可能性 是我的 wish for thinking， 就是 想想 幻觉， 有 多大 的 可能性 是 哪？ 什么 迹象， 什么东西 会 证明 他 真的 会 改 呢？ 如果我 是 这么 独立 的 做出 评估 的话， 也许 我也 能够 更 早 的 脱身。

所以 我 个人 觉得 就是 隔 一段时间 切割 过去 重新 评估 的 策略 还 真的 是 蛮 好用 的。 它 不但 让 我 更 安全 了， 其实 也 让 我 更加 能够 开放 思维， 更加 容易 灵活 改变 我的 想法。 我不会 觉得 说 我 过去 坚持 过 一样 东西， 我 未来 就 一定要 坚持。 我 经常 跟 自己 说， 过去 是 过去， 未来 是 未来， 对 吧？ Tomorrow is another day. 好的， 接下去 我们 终于 要 讲 我们 最后一个 技能 了， 那 就是 硬 控 技能 7。 我 把 它 这个 技能 叫做 我们 作者 其实 把 它 称为 联盟， 我 觉得 把 它 叫做 我们 就是 我们 V S 他们的 那个 我们 更为 贴切。

这里 说 的 就是 人类 的 部落 主义 本能。 什么 是 部落 主义 呢？ 部落 主义 指的 是一种 社会现象 或者 是 心态， 其中 人们 强烈 认同 和 忠于 某一 特定 群体 或者 部落， 并且 倾向 于 排斥 对立 群体 或者 部落， 这个 就是 部落 主义。 部落 主义 有 三个 特点， 第一 就是 在 这个 里边 一定 是 分 我们 VS 他们， 我们是 我们 部落， 他们 就是 部落 外 的 所有人。 第二个 是 强烈 的 认同， 我们 排斥 他们 对内 我们 强烈 认同， 对外 我们 强力 排斥。 第三 是 有 一种 对内 的 从众 心理， 就是 在 这个 部落 内部 要 顺从 群体 的 行为 和 信仰， 不做 群体 内 的 不同 声音。

在 超越 百岁 里面 其实 就 提到 过 说 饮食 法 上 部落 主义 甚嚣尘上。 作者 是什么 意思 呢？ 就是 每个 部落 都在 拼命 的 维护 自己的 饮食 法， 攻击 别人 的 饮食 法， 比如说 100 68 生 酮， 什么 进食 素食主义， 都很 容易 形成 一个个 的 部落。 在 部落 内部 就 不 质疑 不 反对， 坚决 维护 部落 内部 的 统一 和 团结。 对 部落 的 外部 就是 非常 对立， 非常 警惕， 经常 攻击， 不 找 部落 和 部落 之间 的 相似性， 要 找 部落 和 部落 之间 的 不同 性， 搞 对立。 听起来 是不是 很熟？

为什么 人类 会 产生 部落 主义 呢？ 从 大脑 的 层面 来说， 有 几项 科学研究 发现， 当 实验 对象 处理 涉及到 自己的 群体 身份 相关 刺激 的 时候， 那个 活跃 的 脑 区 跟 负责 自我 认知 的 脑 区 是 重合 的。 也就是说 我们的 自我 认知 很大程度 是 来自于 我们 所处 的 群体 的。 我们 属于 什么样 的 群体， 我们 就会 用 这个 群体 的 特点 来 定义 自己。 任何 对 群体 的 威胁 就 等于 对 我们 自身 的 威胁。 因为 自我 跟 群体 的 这个 脑 区 完全 重合 了， 分不清 群体 和 我们。

大多数 群体 受到 的 威胁， 其实 在 古人类 时代 都 来自于 其他 群体。 就是 本 部落 内 没什么 威胁， 本 部落 外 的 威胁 很大。 因为 其他 部落 会 来 攻击 我们， 甚至 有时候 还 吃 人是 吧？ 所以 在 这个 里面 就 出现了 我们 和 他们， 但凡 我们 脑 中 出现了 我们 和 他们， 我们 就 自动 的 在 我们 中 寻找 一致、 统一、 顺从， 然后 就是 维护 我们 这个 强烈 的 我们。 然后 我们 就会 自动 对 他们 产生 一种 敌对 的 心态， 产生 对立， 产生 攻击， 这个 就是 一种 硬 控。 就是 但凡 在 我们 脑 中 植入 了 我们 VS 他们， 那 这 两个 群体 之间 就会 开始 产生 对立， 这就是 硬 控。

提到 这种 硬 控， 就 不得不 提 斯坦福 著名 那个 囚禁 实验 了。 就是 斯坦福 的 心理学家 在 大学 心理系 地下室 搭建 出 一个 模拟 监狱， 给 实验 对象 分配 了 两个 不同 的 角色， 就 一对 是 看守， 一对 是 囚犯。 随着 实验 的 进行， 看守 们 对待 囚犯 的 态度 变得 令人 难以置信 的 残忍、 粗暴、 恶毒、 暴躁， 而且 充满 仇恨。 原计划 两周 的 实验 不得不 在 六天 后 就 提前 终止 了。

参与 实验 的 其实 都是 名校 大学生， 看守 们 这个 双引号 看守 也 明明 知道 对方 不是 真的 囚犯。 但是 当 他们 被 分别 置于 有 明显 划分 的 两个 对立 群体 的 时候， 群体 心态 立刻 占 了 上风。 大脑 迅速 认同 的 群体 身份， 然后 改变 了 人的 行为 模式。

你是不是 很 可怕？ 不 光光 是 成人， 在 小孩 的 表现 中 也是 一样的。 比如说 一群 孩子 去 夏令营， 然后 他 分成 了 什么？ 老鹰队 和 鸽子 队 或者 是 灰熊队。 一旦 你 给他 分成 两个 班 两个 队， 这 两个 群体 之间 的 敌对 情绪 立刻 就 起来 了， 一开始 的 时候 还 相安无事， 接着就是 越 随着 夏令营 的 深入 进行， 两个 班 之间 就是 老鹰队 跟 灰熊队 之间 就 开始 产生 了 一些 相互 的 对抗， 相互 的 竞争。 然后 他们 之间 的 群体 就 开始 越来越 有 敌意， 越来越 做出 一些 非常 过分 的 挑衅 的 举动。 所以 可见 是 我们 U S 他们的 硬 控 在 孩子 身上 就 已经 体现 了， 它 就是 埋 在 我们 基因 中的 一个 东西。

一句话 总结 是 这 样子 的， 就是 我们 自我 认知 的 脑 区 跟 群体 身份 的 脑 区 重叠， 所以 我们是 等于 我们 所属 的 群体 的。 我们 有 我们 所属 的 群体 定义， 那 我们会 捍卫 我们的 群体， 攻击 其他 群体。 所以 到底 我们 捍卫 谁 攻击 谁， 就 取决于 我们 把 自己 归入 到了 哪个 群体。 如果我们 把 自己 归入 人类 命运 共同体 的 这个 群体， 那 我 就 不 觉得 我 有 任何 其他 群体 需要 防御 和 攻击 了。

我很喜欢 用 的 一句话 就是 都 是人， 对 吧？ 南方人、 北方 人都 是人， 中国人、 日本 人都 是人， 黑人、 白人 都 是人。 当你 就 觉得 用 都 是人 来 对应 的 时候， 其实 你就是 重新 划分 的 群体。 我 并不 把 自己 归属 为 哪一个 具体 的 群体， 我 把 自己 归属 为 人类。 作者 在 我们 这个 原则 下 讲 的 几个 故事 我 都 很喜欢， 很 有意思。

大家 都 知道 08年 的 麦道夫骗局。 涉案金额 650亿美金， 非常 恶劣。 麦道夫 本人 被判 了 150年 监禁， 2021年 的 时候 已经 在 监狱 中 去世 了。

但 大家 知不知道 麦道夫 当时 骗 的 对象 主要 由 什么人 组成？ 大多数 其实 是 犹太 妇人， 犹太人， 他 负责 是 出来 拉 人的， 那个那个 负责 的 助手 其实 也是 犹太人， 就是 他是 犹太人 欠 了 犹太人。 再 往前 推 很多年， 1919年到1920年， 旁 zy 就是 庞氏骗局 名字 来 那个人 朋友 这个人 也 骗 了 非常 多 的 钱， 朋友 是 意大利 移民， 他 骗 的 也 大多数 是 意大利 移民， 这 在 骗子 界 叫做 杀熟。 这就是 我们 平时 他们 硬 控 非常 荒谬， 但是 非常 显著 的 体现。 因为 一旦 我 认同 你是我 这个 群体 的 人， 我们是 犹太人， 我们是 意大利 移民， 那 在 这个 内部 就会 建立起 统一 跟 信任， 我们 一致 对外， 这个 时候 骗 内 的 人 就 很 容易 了。

不过 有趣 的 是我 觉得 中国人 骗 中国人 这些年 应该 没有 麦道夫 和 庞氏 那么 容易 了。 因为 中国人 早就 开始 杀熟 了， 是 吧？ 我们 同胞 对 杀熟 这个 手段 已经 很 熟悉 了。 中国人 可能 自己 都 知道， 不能 因为 对方 是 中国人 就 给予 信任， 有时候 反而 还要 更 警惕。

体育比赛 其实 也是 一种 我们 VS 他们 是一个 我们 VS 他们的 投射。 你看 我们 观看 比赛， 其 这 不是 为了 比赛 这种 艺术 形式， 而是 在 其中 投入 自我。 所以 大家 会 看到 很 有意思 的 是， 自己的 球队 赢 了， 粉丝 们 会说 我们 赢 了， 我 这个 时候 完全 等于 球队。 但是 如果说 自己的 球队 输 了， 你 观察 一下， 大多数人 会说 他们 输 了 就是 这个 球队 输 了， 这个 时候 又 自己 跟 这个 群体 切割 了。 我是我 他们是 他们， 所以 这样 我们 跟 他们 这个 群体 之间 是 可以 非常灵活 的 随时 切换 的。

我 觉得 追星 其实 也是 一样的 体验， 他 不是 为了 明星， 而是 在 这个 追星 的 整个 过程中 投入 了 自我， 然后 借 由 这个 群体 确定 了 自己的 一种 新的 身份。 所以 粉丝 们 会 经常 说， 我们家 哥哥 对 吧， 我们 家的 宝贝， 我们 而且 粉丝 们 还 会给 自己 起名， 我 和 这个 群体 身份 又是 重叠 了。 而 脱粉 之后， 我 跟 这个 群体 身份 就 切割 了。 所以 虽然 我们 VS 他们的 硬 控 效果 很强， 但是 大家 一定要 记住， 你 属于 什么样 的 群体 是你 自己 选 的。 很多 时候 正是 因为我 等于 群体 身份 是 可以 自己 选择 的。 所以 当 两个人 之间 进行 矛盾 或 差异 调节 的 时候， 如果 能够 意识到 两个人 是 属于 同一个 群体， 调节 效果 就 会好 很多。

比如说 夫妻之间 有了 争执， 观察 就 发现 说有 这么 三种 反应。 如果 只是 纯 理性 的 进行 争论， 说 你 应该 这样， 应该 那样， 这样 做 是对 的那 是 那是 错的 等等。 那 对方 就会 反驳 说 凭什么 怎么怎么 地 如何 反驳。 反驳 完了 以后， 完全 不会改变。

如果 是 威胁性 的 说 你 最好 改， 否则 你 一定 会 后悔， 否则 我 就 不理 你 了， 那 就会 适得其反， 逆反心理 就 来了， 是 吧？ 但 第三种 方法 是 夫妻 双方 中有 一个人 会 强调 我们。 比如说 我们在一起 很久 了， 我们 彼此 关心。 如果你 能够 为我 做 这个 改变 的话， 我会 真的 非常感激， 这个 时候 效果 就 非常 好了。

这三类 方法 中 只有 最后 一类 真正 发生 了 改变。 我 发现 我 读 到 这里 的 时候， 我 就 发现自己 在 恋爱中 很喜欢 说 一句话， 叫做 we're in this together。 咱俩 现在 在 一条 船上， 如果 对象 遇到 挫折 困难， 我 就 经常 会 这么说， 意思 是 我们一起 面对。 现在看来 这 句 话 是 非常 有利于 感情 跟 双方 和谐 共处 的。

在 这些 故事 中 我 最 喜欢 的 一个 是 二战时期 日本 大使 杉 原 千亩 的 故事。 二战 之前 日本 其实 是 允许 流亡 的 犹太人 从 日本 中转 到 其他 国家 去 的， 用 此举 来 从 国际 犹太人 社区 那里 得到 一些 财政 资源 和 政治 上 的 善意。 由于 当时 国内 对 这个 政策 的 支持 还 蛮 强劲， 所以 二战 爆发 之后， 即使 日本 已经成为 了 德国 的 联盟 国， 给 流亡 犹太人 签发 签证， 从 日本 中转 的 这个 政策 却 一时 没有 取消， 这个 时候 就 有点 尴尬 了 是 吧， 有点 诡异 了， 就是 当时 世界上 其他 国家 已经 放弃 德国 的 猎物， 也就是 犹太人 了， 这个 时候 反而 是 德国 的 联盟 国 日本 还给 犹太人 发 签证 啊， 这 是不是 就 体现 了 承诺 原则 呢？ 以前 答应 了 意识 反悔 也 不太 方便 是 吧？ 不过 虽然 这个 政策 还在， 可是 日本政府 当时 的 态度 就 已经 非常 摇摆不定 了。 毕竟 他 也要 顾及 德国 的 面子， 他 也是 一个 德国 的 联盟 国。

在 1940年 的 七月， 有 200名犹太人 聚集 在 立陶宛 的 日本 领事馆 门外， 请求 当时 的 日本 大使， 也就是 杉 原 千亩 给 自己 发 日本 旅游 签证。 杉 原 千亩 是 出 生于 政府官员 之家 的， 他 精通 俄语， 精通 德语， 然后 希望 有朝一日 能够 成为 日本 驻 俄国 大使。 他 喜欢 狩猎、 音乐、 聚会， 对 大使 他 从来 就是 外交官， 对 外交 事业 是 有 自己 很 崇高 的 理想 的。 从 表面 上 来看， 你说 这个 事业 蒸蒸日上， 正在 发展 中期 日子 过得 舒舒服服 的 外交官， 然后 日本 还是 德国 的 联盟 国， 对 吧？ 他 好像 应该 是 不会 拿 自己的 事业、 生育 家庭， 未来 冒险 来 救助 这些 犹太人 的 那种 人。

然后 杉 原 千亩 当时 发现 这些 犹太人 的 要求 之后， 就 给 东京 打了 电话， 申请 给 这些 犹太人 发 旅游 签证。 东京 那边 外交部 的 上司 因为 担心 会 伤害 日本 跟 德国 的 关系， 所以 就 拒绝 了 他的 请求。 杉 原 千亩 马上 提出了 第二次 第三次 的 请求， 三次 都 被 拒绝 了。 这位 当时 40岁的 外交官 直接 违背 了 上司 重申 了 三次 的 命令， 开始 给 这些 犹太人 发 旅游 签证 了。 虽然 他 非常 明白 的 知道 这样 做 一定 会 被 外交部 开除， 后来 确实 就 被 开除 了。 虽然 他 知道 从小 就 憧憬 的 职业 梦想 就此 再也 无法 实现。 他 明明 知道 会 付出 这样的 代价， 但 他 还是 毫不犹豫 的 就 这么 做了。

在 被迫 关闭 立陶宛 领事馆 的 前 几个 星期， 杉 原 千亩 从 清晨 到 深夜 一直 在 为 犹太人 准备 文件， 签发 签证。 领事馆 关闭 之后， 他 住 进了 宾馆， 在 宾馆 内 仍然 在 发放 签证。 当时 他 因为 巨大 的 压力， 然后 变得 形容 销售 精疲力竭。 他的 妻子 也 因为 巨大 的 压力 没有了 奶水， 无法 为 襁褓 中的 孩子 喂奶。 即便如此， 他和他 的 妻子 也 还在 一刻不停 的 帮助 犹太人。 他在 发放 签证， 哪怕 最后 他 已经 登上 了 离开 立陶宛 的 列车， 在 站台 上， 在 列车 上， 他 仍然 在 签发 证件， 并且 把 写 好的 签证 抛向 窗外 那些 求助 的 犹太人。 等到 列车 开通 的 时候， 伤员 千亩 朝着 那些 他 来不及 帮助 的 人 深深地 鞠 了 一 躬， 表示歉意， 请 他们 原谅 自己 已经 无能为力。 我们 都很 熟悉， 辛德勒 用 自己的 名单 跟 生命 拯救 了 1100 人， 杉 原 千亩 用 自己的 职业 前途 和 名声 拯救 了 超过 六千多 名 犹太人。

杉 原 千亩 为什么这样 做 呢？ 因为他 爸爸 是 税务官， 早年 在韩国 外派 的 时候 开 过 一家 旅馆。 他的 父母 非常 愿意 接纳 形形色色 的 旅客， 无论 客人 是谁， 他们 都 为 客人 提供 服务， 提供 浴缸， 帮 他们 洗衣服， 哪怕 有些 客人 穷困潦倒 付不起 钱。 山人 千亩 回忆说， 就是 这些 事情 点点滴滴 给 了 他 很大 的 影响。 有 研究 就 表明， 只要 父母 愿意 打开门 接待 形形色色 的 人， 孩子 就会 学到 多元化 的 概念， 就 更容易 会 把 跟 自己 看起来 非常 不同 的 人 也 看成 自己人， 就是 他们 心中 形成 的 那个 我们的 群体， 这个 群体 就是 一个 非常 多元化 的 群体 了。

杉 原 千亩 自己 早年 也是 在 哈尔滨 做 外交官 的， 后来 到了 立陶宛， 他 也 接触 过 形形色色 的 人。 所以 我想 在 他的 心里， 他 所 归属 的 群体 也 一定 是 整个 人类， 而 不是 联盟 国， V S 协约国 日本 V S 其他 国家。 对他 来说 这些 犹太人 都是 自己 人都 是 同胞， 都是 我们 这 事儿 还有 个 后续 这些 犹太人 抵达 日本 之后， 德国 就 开始 向 日本 施压， 要 他们 解决 在 日本 的 这些 犹太人。 东京 方面 陆续 收到 了 德国 有关 集中营 医学 实验、 海上 集体 溺 杀 这样 各种各样 的 提议。

德国 当时 甚至 派出 了 一名 盖世太保， 这 名 盖世太保 曾经 在 波兰 下令 处死 过 16000 人， 史称 华沙 屠夫， 派 了 这个人 前往 东京 给 日本政府 施压， 日本政府 当时 就 不知道 该怎么办， 毕竟 他是 联盟 国， 他 就 想要 听听 双方 的 意见。 于是 他 跟 德国 那边 的 人 谈完 之后， 他 就 传召 了 犹太 难民 的 两名 领袖， 拉比 摩西 和 拉比 西门。 在 会面 中 日本 方 就 问 这 两位 拉比 说， 为什么 我们的 盟友 德国 这么 仇视 你们？ 为什么 我们 要 站在 你们 这 一边 反对 他们？ 这个 时候 拉比 西蒙 说出 了 一句 可能 决定 了 在 日本 的 犹太 难民 命运 的话。 他说 因为 我们 都是 亚洲人， 和 你们 一样， 在 这次 会议 之后， 日本 保护 了 所有 在 自己 领土 上 的 犹太人， 顶住 了 德国 的 压力， 一直 到 战争 结束。

除了 我们是 什么样 的 群体， 有时候 是 可以 让 我们 自己 自由选择 之外， 其实 我们 还 可以 通过 一些 方法 去 创造 一个 群体 出来， 创造 一个 更 多元化 的 我们。 我 挑 其中 的 三个 重点 给 大家 讲一讲。 第一个 方法 是 动作 一致。 其实 纵横四海 到 现在已经 讲 过 很 多次， 人是 身心 合一 的 生理 会。 影响 心理， 心理 会 影响 生理， 两者 相互影响。 这是 一个双 车道， 所以 就 双向 车道。 所以 我们 既 可以 用 认知疗法， 也就是 先 改变 认知， 然后 改变自己 的 行为 模式。 我们 也可以 用 行为疗法， 也就是 先 行动 起来， 从而 改变自己 的 认知。 就 fake IT until make IT， 你 先 fake 再说 fake， fake 多了 以后， 这个 行动 起来 了， 他 行动 会 带动 你的 认知 改变， 这两点 我们 都讲 过。 同理 那么 动作 统一 这件 事情， 我们 一旦 动作 统 一起来 了， 我们 就会 带动 我们的 思想 统一， 那 我们 就会 变成 一个 统一 的 群体。

早 在 古代 老祖宗 们 就 已经 发现 这个 让 群体 融合 成 集体， 让 自我 跟 他人 之间 的 界限 消失， 让人 产生 为 集体 牺牲 的 意愿 的 方法， 那 不就是 有 韵律 的 跳舞， 就是 祭奠 的 仪式 对 吧？ 跳舞 很多 古老 的 壁画 上都 画 了 人们 动作 统一 的 跳舞。 在 部落社会 在 大战 之前 战争 之前， 人们 也会 有 节奏 的 一起跳舞。

所以 如果 要 加强 一个 群体 的 团结 统一， 你 要 让 多元化 的 人 现在 不再 是 内部 分化， 而是 要 让 大家 意识到 我们 这么 多元化。 但是 我们 仍然 是一个， 我们 就 想办法 让 所有的 人 动作 统一。 这件 这个 简单粗暴 有用。 你看 销售 们 喜欢 做 早早 课外 人， 看起来 很 尴尬 是不是？ 但是 这 却是 让 他们 变成 一个 有 身份 归属感 的 很 有效 的 方法。 学生 们 做 课间操 是不是 也是 同样 的 道理？

第二个 形成 我们的 方法， 除了 跳舞 哈那 就是 音乐 了。 音乐 是一个 强大 的 统一 群体 的 方法。 因为 音乐 集合 了 多种 可 辨识 的 规律性， 节奏、 韵律、 强度、 节拍、 时间， 因此 拥有 极为 稀有 的 协同 力量。 听众 可以 很 容易 的 在 肌肉 运动、 感官、 声音 还有 情绪 维度 上 达成一致。 既然 达成一致， 是不是 就 产生 了 我们 自我 跟 他人 的 融合、 社会 凝聚力， 相互支持 的 行为 也就 随之 而 生。

作为 一个 舞台剧 和 音乐剧 的 爱好者， 我 其实 真的 一直 都很 折服 于 音乐剧 现场 对 观众 的 这个 情绪 洗刷 里。 这是 同样 的 内容。 我在 家里 屏幕 上 看 跟 在 现场 看 完全 是 两个 效果， 就 完全 没有 现场 那种 整个 灵魂 都在 共振 那个 程度 是 不一样的我 一直 以为 这 是因为 通 音乐 通过 空气 震动， 让 我 进入 到了 跟 大自然 最美的 这个 韵律 共振 的 这种 魔。 所以 音乐 有 这种 让 让 我 进入 大自然 韵律 的 魔力。 我 一直 以为 是 这个， 但是 现在看来 其实 这种 放大 作用 是因为 音乐 让 我 跟 现场 所有的 观众 一起 进入 了 这种 共振。 在 爱的 起源 那 一期 我们 讲 过， 边缘 共振 越多， 我们的 生理 就会 越 稳定， 感受 就会 越 舒适， 情绪 就会 越 健康。 所以 也许 是在 现场 所有的 观众 都 进入 到了 根据 音乐 统 一起来， 全部 进入 到了 同 一种 共振 场 的 时候， 那 我的 情绪 就 被 放大 了， 感官 就 被 放大 了。

怪不得 看 现场 看 音乐剧， 总有 一种 被 丰盈 的 人类 情绪 洗涤 过 灵魂 的 感觉。 很多 时候 演员 一 开口 唱， 我的眼泪 唰 一下 就 下来 了。 他在 台上 的 那些 感染力， 我 心中 就 觉得 整个 情绪 非常 丰盈， 非常 舒适。 出来 了 以后 就像 灵魂 洗涤 过 一般。 大家 如果 没有 体会到 的话， 非常 强烈建议 大家 去 现场 感受一下。 同样 的 道理， 为什么 人们 如此 为 演唱会 疯狂 呢？ 演唱会 不 也是 一样 吗？

全场 巨大， 这么 多 的 人， 动作 也 整齐划一， 甚至 有时候 带 的 着装 着 的 颜色 也 整齐划一， 然后 跟着 音乐 一起 共振。 这 简直 就是 极大 的 营造 了 一个 我们 音乐 具有 这么 大 的 魔力。 这 也就是 为什么 歌手 吉他手 在 大学校园 如此 受欢迎 的 原因。 出了 学校， 这种 效应 其实 也 还在 的。 一个 向往 平平的 人 如果 开口 跪， 是不是 突然之间 他 就在 我们的 眼中 魅力 4射了 起来。

因为 音乐 讲究 的 就是 和谐， 和谐 的 旋律 就会 唤起 情感 和 亲密。 那就 怪不得 所有 歌曲 中有 高达 80% 都是 浪漫爱情 主题 了。 就是 因为 音乐 唤起 的 是 亲密 是 情感， 所以 那些 想要 唤起 你 情绪 的 那些 广告 想 让 你 把 温暖、 舒适、 亲密 的 情绪 跟 产品 关联 起来 的 那些 广告， 几乎 都是 有 音乐 的。 但 反过来， 如果 是 靠 理性 决策， 理性分析， 比如说 我 卖 安全设备 的， 我 卖 软件 套装 的， 我 在那 详细 的 给你 分析 这个 功能 有多强。 这个 时候 如果 加上 背景音乐， 反而 会 起到 反 效果， 因为 它 唤起 的 情感 让人 不能 好好 做 分析 了。

第三个 建立 群体 感 的 方法 是 打开 自己， 持续 进行 双方 的 交换。 在 时间 贫困 那 一期， 我们 讲 过 一个 亲密关系 诱导 游戏， 就是 分别 花 两分钟、 五分钟 和 8分钟 彼此 问 一些 问题。 我们 把 这个 258游戏 用到 了 线下 聚会 上， 效果 也都 非常 好。 无独有偶， 在 影响力 这 本书 中， 作者 也 提到 了 类似的 增进 关系 的 方法。 这个 方法 其实 来自于 纽约时报 有史以来 阅读量 最高 的 文章 之一， 叫做 想 爱上一个人 请 这么 做， to fall in love with anyone do this.

作者 叫做 Mandy land k 创， Mandy 提出 的 方法 就是 问 彼此 36个 问题。 这些 问题是 基于 心理学家 在 一项 实验 中 设计 的 一个 问题， 即 目的 就是 通过 个人信息 来 加深 两个人 之间 的 亲密 感。 它 一共 分成 三组， 每组 给 大家 挑 几个 问题 感受一下。 第一组 就是 有 这样的 问题， 比如说 如果可以 选择 任何人， 你 希望 邀请 谁 共 进晚餐？ 然后 比如说 你 生活 中 最 感激 的 是什么， 以及 如果你 能 改变 你 成长过程 中的 任何 事， 你 会 改变 什么？

第二组 问 的 是， 比如说 在 一段 友情 中 你 最 看重 的 是什么？ 你最珍贵 的 记忆 是什么？ 你的 家庭 亲密 和 温暖 吗？ 你 觉得 你的 童年 比 大多数人 更 快乐 吗？ 第三组 问题 包括 分享 你 生命 中 令人 尴尬 的 时刻， 或者 有 什么东西 是 绝对 不能 开玩笑 的， 或者 如果你 今晚 就 死去， 你 会对 谁说 什么？ 为什么 还没 说？ 完整版 的 36个 问题， 获取 的 方法， 我会 把 它 写 在 show note 节目 简介 中。 以上 就是 创建 新的 我们的 三个 方式， 跳舞、 音乐 和 亲密 游戏。

小 总结 一下， 在 我们 这个 硬 控 上 我们 能 做什么 呢？ 其实 我们是 很难 去 改变 它的 硬 控 效果 的。 如果 它 硬 控 一旦 发生 了， 这 事儿 就 已经 就是这样 了， 就是 改变 不了。 我 肯定 是 喜欢 我们 自己 这个 群体， 让 自在 群体 内部 保持一致， 在 群体 外部 非常 敌对。 所以 我们 在这里 入手 的 地方 在于， 我们 要 如何 选择 我们 所属 的 那个 群体， 以及 我们 要 如何 创建 一个 我们 更 想要的 群体。

最好的 方法 当然 还是 创建 一个 多元化 的 社会， 减少 因为 肤色、 种族、 地域、 文化 或者 信息 茧 房 营造 的 这些 强烈 的 偏执 的 观点， 以及 各种 阴谋论 等等。 减少 因为 这些 而 形成 的 各种各样 的 部落， 然后 部落 对 部落， 现在 就是 各个 部落 之间 打来打去， 环境 就 变得 越来越 差。 我们 需要 多元化， 在 多元化 的 这个 大 的 我们 中， 大家 都是 我们 彼此之间 就 不要 再 打来打去 了。 我们在 这个 过程中 可以 用 舞蹈、 用 音乐， 用 相互了解 信息， 创建 人与人之间 的 融合， 消弭 对立 和 敌意。 希望 我们 能够 从 自己 做起， 接纳 形形色色 的 人， 让 这个世界 变得 更加 和平， 更加 美好。 好的， 以上 我们 终于 把 七个 音 控 技能 全都 讲完 了。 他们 分别 是 互惠 原则、 喜爱 原则、 社会 认同、 权威、 稀缺 承诺 和 我们在 每一个 硬 控 技能 后， 我们 也 讲 了 很多 的 防范 的 方法。

如果 硬是 要 简化 成 一个 小 总结， 就是 只能 记住 三条 的话， 我 觉得 对我 个人 来说 是 这三条。 第一条 就是 everything has a Price， 大家 记住 这 句 话， 任何 事情 都是 有 代价 的。 第二条 是 remember why you started， 就是 记住 你为什么 要 开始 保持 初心， 记住我 最 开始 的 时候 想要的 是什么。 只要 我们 能够 保持 这个 清醒 的 头脑， 可能 很多 时候 我们 就 能够 从 硬 控 中 挣扎 出来。 第三 据 是 记住 一荣俱荣， 一损俱损。 记住 这 句 话 的 意思 就是 不要 等到 人家 欺负 到 门 上来 了， 我们 才 明白 说 我们 都 属于 这个 群体， 每一个人 其实 都会 被 这个 群体 所 影响， 每一个人 的 行为 都 形成了 这个 群体 的 规范。 所以 每个 人都 有 勇敢 发声 的 责任， 要 共同 去 营造 一个 更加 健康、 更加 积极向上 的 群体 规范。 那么 在 这个 群体 中 生活 的 每一个人， 才会 更加 的 舒心， 更加 的 自由。

希望 了解到 这 七个 硬 控 技能， 能 让 大家 更好 的 从 硬 控 中 脱身， 做出 更 清醒 更 自由的 人生 决定。 也 希望 大家 在 评论 区 分享 自己 踩 过 的这 七个 硬 控 技能 的 坑， 帮助 其他人 避 坑。 最后 要 再次 感谢 本期 节目 的 赞助 品牌 泰诺 安芬 拉 名片， 也 想 借此机会 跟 大家 聊 一个 迷思。

我自己 是 有 痛经 的 问题， 所以 每个 月都 会 在 月经 的 第一天 适量 的 吃 一点 止痛片。 只要 按照 药品 描述 吃 相应 的 剂量， 真的 是 非常 安全 的， 既 没有 刺激性 又 没有 依赖性， 更 不会 产生 那种 长期 超量 使用 的 那些 副作用。 而且 止痛片 它 其实 是 作用 于 大脑 机理 的， 是 来 减轻 疼痛感 的， 它 又 不是 抗生素， 也 不会 影响 体内 菌群 吗？ 所以 我是 一直 很不 理解， 为什么 很多人 明明 痛 的 死去活来， 就是 死活 不肯 吃 一片 止痛片。 你说 现代医学 发展 迅猛， 很多 药物 早就 已经 更新 迭代 了 多少 回 了， 把 所有 药物 都 一竿子打 死， 视为 洪水猛兽 是 不 科学 的对 吧？ 关键 是要 理解 原理， 谨慎 跟 适量 的 使用 它。

我 把 这些 就 讲 给 一位 朋友 听， 她 痛经 比 我 严重 很多， 以前 就 以为 只能靠 硬 熬。 后来 他 就 跟 我说， 有 一次 跟 男朋友 出行 坐 长途 火车， 突然 来了 大姨妈， 碰到 在火车上 疯狂 打 男朋友， 幸亏 她 那个 时候 已经 知道 吃 止痛片 了， 带 了 止痛片， 她说 吃 完 喜笑 之 快， 让 她 热泪盈眶。 当然， 我 觉得 她 男朋友 更 需要 感谢 的 热泪盈眶。 我是 来自于 一个 医生 家庭， 所以 我 对 现代医学 和 药物 总体 来说 是 抱有 一种 美好的 情感。 因为 正是 现代医学 和 药物 的 发展， 能比 以前 更加 快速， 更加 有效 的 减轻 病人 的 痛苦， 延长 人类 的 寿命， 有时候 甚至 也 能够 提高 生活 质量 的。

就像 泰诺 氨 酚 拉 明片 这样的 药物， 它是 在 大量 的 临床 数据 上 发现 说， 夜间 睡眠 被 疼痛 干扰， 进入 恶性循环， 这 是一个 痛点。 除了 前面 说 的 恢复 慢 之外， 疼痛 也会 限制 睡眠 姿势， 就让 夜间 频繁 的 翻身 醒来， 疼痛 也会 让 白天 的 活动量 下降， 就 使得 夜间 更难 入眠。 也就 针对 这些个 痛点 专门 研发 的 药物， 它 不就 能够 通过 提高 疼痛 期间 的 睡眠 质量 来 提升 我们的生活 幸福感 吗？ 所以 我 觉得 药物 虽然 一定 是要 谨慎 使用， 一定要 注意 剂量， 要 谨 遵 医嘱。 但 同时 我也 真心 希望 大家 能够 把 药物 当做 一种 工具。 当然 不能 一边倒 的 依赖 药物， 可是 也 不要 一边倒 的 逃避 药物， 而是 要 努力 去 理解 它的 原理， 合理 的 利用 工具 来 服务 自己。

好， 希望 大家 喜欢 今天 这 期 节目。 老样子 想要 加入 听 友 群， 找到 片头曲 的 歌单， 或者 得到 今天 这 期 节目 里面 讲 的 36个 问题 的 方式， 都会 放在 show note 或者 节目 简介 中 了。 那 我们 就 下期 节目 再见 喽， 拜拜。