51. 从泡泡玛特谈起：物质消费中的情感价值
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欢迎 收听 风投 圈。 今天 我们是 我 跟 黄海 是 又 在线 下 面对面 的 录音， 这个 我们 节目 还是 比较 少见 的。

是的， 因为 之前 我们 通常 都在 两个 不同 的 地方， 我 通常 在北京， 对， real 通常 在深圳。 然后 今天 刚好 我也 在深圳， 然后 我们 就可以 见面 录音 可能 还会 更 顺利 一些 是 吧？

对对对， 但 这样的话 就 可能 大家 可能 听到 中间 因为 有 这种 面对面， 有些人 串话 的 地方 可能 效果 没有 之前 分开 录 的 那么好， 大家 可能 要 包含 一下。

对， 这 没关系。 今天 我们 录 什么 话题。

我们 沿着 这个 37的话题 往 下 探讨 呗。

是的， 37期的 时候， 我们 讲 过 一个 话题， 叫做 中国 有 太多 追求 效率 的 公司， 太少 能够 创造 美好 体验 的 公司。 这个 话题 是 一直 我们 都 很感兴趣 的 一个 讨论 的 方向， 所以 今天 这 期 节目 我们 沿着 这个 话题 再 进行 一个 深挖 和 延伸。 我相信 这也是 对 大家 来说 很 有意思 的 一个 话题。 因为你 看啊 美团 每天 3000万单 的 公司， 对 吧？ 把 效率 做到 极致。 王鑫 的 这个 目标 就是 到了 五年 后， 每天 有 一亿 单 的 外卖 配送， 每一 单 赚 一块钱。 然后 他 一天 就 赚 一个亿。

对 吧？ 很 简单粗暴。

这个 就是 典型 的 效率 公司， 对 吧？ 那你 要 你 要 知道 说， 如果 他 每天 只有 1000万单， 假设 是 只有 10分之1， 可能 就 一分钱 都 赚 不了 了。

那 他 固定成本 在那里。

对， 因为 它的 那个 网络 的 成本 各方面？ 所以 他 一定要 到 规模 极大， 这样 效率 拉 到 极致， 对 吧？ 他 能 赚 一块钱， 你 要 跟 他 竞争， 可能 你 都不 赚钱 的。 饿 了 么 可能 都是 不 赚钱 了， 因为 阿里 没 公布 饿 了 么 的 这个 具体 数据， 那 应该 是 不好看 的。 对的， 所以 这个 就是 典型 的 效率 型 公司。

另外一个 效率 型 的 公司 的 例子， 我们是 便 举 一下。 当然 今日 头条 也是 一个 非常 典型 的 例子。 就是说 我 用 算法 把 你们 这些 用户 的 数据 做到 极致， 然后 把 这个 广告 推送 的 效率 优化 到 一个 很高 的 程度。 所以 你 作为 一个 消费品 公司 也好， 你 作为 一个游戏 公司 也好， A P P 推广 也好， 你 在 我 这边 打广告 肯定 是 最 精准 的对 吧？ 那 这个 也是 一个 典型 的 效率 公司。

流量 变现 效率 最大化。

对的， 张一鸣 其实 之前 也 讲 过 一句话， 他们 公司 虽然 做 内容 推送， 内容 算法 推荐 的， 但 他 不是 一个 内容 公司 对 吧？ 他是 个 算法 公司。

内容 不是 他的， 他 也 不想 把 这个 内容 做得 非常 好。 你 也 很难说 头条 内容 是 多 好多 好。

对 吧？ 对， 因为他 不干 这个 事儿， 本质 上 他他 跟 内容 创作 没关系， 他是 一个 算法 推荐 的 法。 所以 你看 这个 就是我 咱们 中国公司 里面 非常 擅长 的 一种 典型 的 一 种类 类型 哈那 我们 看 另外 一种 类型， 我们 之前 的 节目 里面 也 多次 谈到 了 一些。

另外 那边 就 如果我们 把 它 看作 一个 天平 的 两边， 我们 刚刚 讲 的 效率 这 一边 对 吧？ 这个 非常 典型 的 中国式 的 千 亿美金 公司 就 长 这个 样子 哈那 另外一个 天平 它是 长 什么 样子 呢？ 中国 这样的 公司 比较 少， 这样的 公司 在国外 相对 多一些。 迪士尼 肯定 是一个 创造 美好 体验 的 一个 公司， 然后 苹果 肯定 也是， 星巴克 肯定 也是， 露露 柠檬。 我们 也 讲 过 非常 多次， 这个 公司 肯定 也是 在 我们 心目 中 也是 属于 这样的 公司。 所以 你 会 发现 很 有意思， 我们 可以 稍微 去 展开 一点点， 就是说 苹果 是 那个 real 最 懂 的。

星巴克 的话 我 就 研究 很多， 所以 我们 可以 相对 分享 一下 这些 国外 的 这种 创造 体验 来去 获得 盈利 的 公司， 他们的 特点 是什么。 首先 苹果 我 觉得 我们 可以 跟 real 你 探讨 一下， 其实 苹果 的 毛利 大概 有 多少？ 这个 手机。

毛利 不知道， 但是 他的 财报 里面 公布 的， 他的 整个 公司 的 净利 是在 30%。

那就是说 其他 的 手机 卖卖 六千多 的 这个 刚 出的 iphone 的 力。

应该 有 一多半， 你是不是 没 买 了。

我 已经 买 了， 还没 到货。 所以 其实我 觉得 这个 事情 其实很简单， 就是说 这种 能 创造 超过 一般 体验 来去 赚钱 的 公司， 通常 来说 消费者 不会 太 去 计较 我 是不是 被 苹果 坑 了。 其实 虽然 你 告诉我 现在 苹果 的 利润 这么 高。

但 我 没 觉得 我 被 他 坑 了。 其实 因为他 产品 确实 好， 对 吧？ 然后 你 觉得 值 这个 premium， 这个 衣架 是的。

所以 这个 其实 是啊 第二类 就是 天平 这 一侧 的这 一类 公司 来说， 你看 它 跟 美团 有 明显 的 区别， 美团 是 靠把 效率 做到 极致， 对 吧？ 如果说 美团 他说 我 这个 A P P 有 更好 的 体验， 我 送 的 餐 有 更好 的 体验， 所以 我要 每 一餐 都是 五块钱。 那 这个 事情 很 明显 用户 是 不会 买账 的， 用户 马上 就 全部 转 投 饿 了 么 了。 所以 美团 是 一定要 把 这个 盈亏 平衡 的 效率 模型 做到 极致， 对 吧？ 哼 包括 小米 的 创始人 雷军 也有 一句 经典 名言， 他 要把 它的 综合 毛利率 卡 到 颈部 的 位置， 对 吧？ 这 样子 的话 他 刚好 在 这个 水 的 上面， 水 没 到 警。

别人 都在 水下 淹死。

别人 就在 水下 淹死 了。 因为 它是 小米， 他 把 效率 做到 极致， 所以 他 刚刚好 露出 了 那个 鼻子 可以 呼吸， 对 吧？ 所以 他 就 活 了 变成 死 了， 这个 是 典型 的 效率 型 公司 的 思考问题 的 方式。 但 苹果 会 想着 说 我 把 它。

定 到 颈部 的 位置。

可能 我 觉得 乔布斯 跟 库克 从来不 会 这么 想。

他他 可能 在 腰部， 我 觉得 还没有 到 顶部。

所以 我们 其实 讨论 这个 天平的两端 的 这样的 公司， 其实 它 会有 很多 区别。 首先 我 总结 出来 第一个 区别 是 说， 其实 毛利 是 很 重要 的对 吧？ 它的 毛利 通常 来说， 效率 型 公司 的 毛利， 它 会 赚 的 是 规模化 之后 才能 赚 的那 一点点 的 薄 的 钱。 但是 苹果 可能 它 赚 的 不是说 我 一定要 卖到 1000万台， 每 台 赚 两块， 对 吧？ 不是 这个 概念。

因为 苹果 我们 看 它 整个 看 市场份额， 它 其实 也 只占 到 市场份额 可能 10%几， 在 中国？ 不到 10%。

所以 你可以 理解 安卓 是 美团 的 市场份额， 然后 苹果 是 饿 了 么 的 市场份额。

你好 惨。 但是 人家 的 利润 占 比是 这个 市场上 的 绝大多数。

所以 就 反过来 了。 所以 就是 效率 型 市场 跟 这种 体验性 市场 反过来。 虽然 苹果 是 饿 了 么 的 市场份额， 但 它 赚 的 是 美团 的 作为 一个 市场 规模 大 的 那边 的 人的 利润 和 安卓 反而 利润 薄。

对对对， 这个 是一个 很 有意思 的 一个 事情。

是的， 所以 你看 这 两类 公司 它的 逻辑 不一样， 对 吧？ 第一类 左边 这个 天平 的这 一类 公司， 它 一定要 追求 大规模， 它 一定要 追求 比 别人 成本 更 极致， 对 吧？ 走 量 赚钱 的 是 这个 根基。

而且 它的 门槛 是 说 这个 那 刚才 说 雷军 讲 的 那句话 就是说 我我我 只是 刚好 能够 能 呼吸， 你们 如果 要 跟 我 竞争， 你们 就得 被淹死。 对， 就得 被淹死。 对， 所以 一定 是 头部 那个 才能够 什么 the winner takes all.

对 吧？ 对的， 没错。 所以 我 为什么 对 这个 问题 这么 感兴趣？ 因为我 认为 咱们 中国人 特别 擅长 做 左边 这样的 公司。 你看 雷军， 你看 王鑫， 你看 张一鸣， 理工科 直男 对 吧？

你 左边 这个 简单？ 有一个 非常 明确 的 这个 K P I 可以 让 你 去 优化？ 你 奔 着 那个 规模 去做 就可以 了。

对的， 所以 你看 乔布斯 是个 什么人？ 乔布斯 是个 退学 的 一个 学 艺术 的， 去 印度 搞 冥想的， 搞搞 禅修 的对 吧？ 他 这样的 人， 其实 他 赚钱 不是说 我靠 优化 什么 效率， 对 吧？ 据 我 了解 的话， 其实 苹果 内部 的这 工作效率 其实 说实话 应该 挺 低 的。 我 认识 一些 朋友 在 里面。

也 不是 大公司 里面 不是 就 跟 中国 大公司 比 肯定 不算 强 的对， 但是 在 美国 应该 还 算是 中上， 我 觉得 是是是。

另外一个 很 典型 的 星巴克， 这个 我 比较 熟悉 了， 大家 也都 听 我们 讲 过 很多 星巴克 了， 所以 大家 也都 知道， 星巴克 那边 给你 卖 35块钱 的 咖啡， 其实 它的 成本 是 5到6块钱 哈那 这个 毛利 是 多少？ 这个 毛利 大概是 七八十。 对， 所以 但 他 就有 能力 卖 这个 咖啡， 卖到 让 你 卖 三十多块 钱。 然后 在 中国 现在 开 了 四千多 家 店， 对 吧， 一定要 开 到 1万家 店。 在 中国 未来 5到10年， 咱们 中国人 是 当年 是 哪个 公司 站 出来 跟 他 竞争 呢？ 一个 叫 瑞 幸 咖啡， 现在已经 造假 被 揭穿 的 公司， 这个 公司 当时 怎么 想 跟 他 竞争， 想 靠 效率。

我 比 你 便宜 对 吧？ 那 我 店面 比 你 小， 坪效 比 你 高。

对， 就是 咱们 中国人 爱 搞 的这 一套。

就是 瑞 幸 最高峰 值 的 时候 有 多少 家 店？

瑞 幸有 接近 4000家店， 还没 到 1万。 瑞 幸是 这样的， 他是 当时 是 标 冲着 这个 星巴克 是 四千多， 他 要 超过 星巴克， 所以 他 一直 猛冲， 冲 的 快 接近 了， 快要 超过 的 时候 发现 挂 了， 发现 也 不能说 挂。 我 据说 人家 现在 退市 了 之后 还在 持续 做 业务， 听说 还是 有 很多人 买单 的， 底子 还是 可以， 这 还是 有一个 底子 的对 吧？ 但 我们 就 不 谈 这个 瑞 幸 这个 造假 后面 会 怎么样， 会能 不能 东山再起， 我们 今天 不 谈 这个， 我们 只是 说 他 就是 一个 想 靠 效率 来 跟 星巴克 的 竞争 的 公司。 那 你说 你 想 靠 体验 来 跟 星巴克 竞争， 好像 中国人 还没 做出来。

喜 茶 算 吗？ 应该说 喜 茶 应该 是 算 体验型 公司， 喜 茶 不是 效率 型 公司。 对， 为什么呢？ 是因为 效率 型 公司 和 体验型 公司 的 区别 是 体验型 公司 能够 心甘情愿 的 让 用户 付出 溢价。 喜 茶 其实 在 奶茶 这个 行业 还是 有 溢价 的， 因为 它 价格 是在 奶茶 是 最高 的。 是啊。

因为 它 成本 跟 别人 应该 也 差 不了 多少。

反正 它的 贵 的 产品 能 到 30以上。

对， 这个 就是 新 加 的 星巴克 的 区间 了。

对， 进入 星巴克 区间 了， 它 只是 比 星巴克 略微 便宜 百分之 十几二十。 对对对 吧？ 但 本质 上 对于 国产品牌 来说， 它 已经 是 有 溢价 的。 这个 毫无疑问 占领 了 奶茶 这个 的 制高点。 是的， 所以 喜 茶 你说的 没错， real 是 属于 跷跷板 的 右边， 它是 属于 体验性 的 公司。 这也是 为什么 我 个人 也是 很喜欢 这家 公司， 因为我 觉得 在 中国 很 稀缺。 是 那 我们 可以 未来 找 一期 节目 专门 聊 一下 奶茶 这个 市场， 以及 说 这个 喜 茶 价 公司 是 怎么 创造 出来， 在 这个 市场 里面 创造出 一个 溢价。 你看 街边 有 很多 一点点， coco 十块 出头， 那个 就是 效率， 新公司 那个 都是 效率 的。

我要 比 这个 平 效 对 吧？ 比 到底 这个 毛利 能 压 到 多少， 我 还能 活 你 就得 死。

没错。 所以 我们 总结 一下， 我们 讨论 了 一下 这 两类 公司。 这也是 我们 37期其实 也 讨论 过 的 高 毛利 和 高 客单价， 还有 创造 溢价 这些 关键词， 其实 就是 属于 跷跷板 右边 的这 一类 体验型 公司 的 一个 特点。

那 我们 今天 要 深挖 的 就是说， 这个 体验型 公司 究竟 他 做了 啥 呢？ 那 为什么 能 创造 这个 意向 呢？ 对， 我们 得 把 这个 问题 给 挖下去， 不能 只是 举 这些 例子， 对不对？

那你 会 发现 体验型 公司 我们 要 分析 清楚 了。 我们 要把 消费者 买 一个 东西， 他 究竟 在 买 什么？ 我们 要 先 把 这个 事情 我们 先 把 它 搞清楚。 总的来说， 我 认为 消费者 买 一个 东西， 它 可能 有 两个 方面 的 价值 提供 给他。 第一个 叫 实用性， 功能性。 我们 用 大家 最熟悉 的 小米 和 苹果 作为 例子。 小米 就是说 我 跑分， 我 有 哪 参数， 对 吧？ 我 感觉 这 vivo 对 手机 行业 特别 熟， 直到 今天 中国 的 华为 和 小米 在 某 一些 参数 的 功能 上 应该 还是 领先 苹果 了。

早就 已经 就 看你 切 什么 维度 了。 比如说 最近 大家 都在 炒作 的 一个点， 就是说 这个 充电。 说 苹果 最近 买 那个 iphone 12不是 换成 这个 磁吸 充电 了。 对他 就说 那 这个 说是 十五 瓦 要 充 多久， 好像 比 以前 提升 了 一倍。 对， 但是 你 发现 现在 充满 就 从 零 到 充满 一 整部 手机 还是 需要 好几个 小时， 对 吧？ 对我 现在 说 华为 小米 他们 出 这个 高端机， 可以 100瓦的 无线 充电， 20分钟 充满， 是 这个 维度 确实 是 领先 了 对 吧？

对， 但是 有些 维度， 比如说 你说 跑分， 就是 这个 C P U 快 不快。 对， 这个 苹果 因为 他们 目前 是 自 研 的 顶级 的 C P U 可能 还是 要 更好 一点点， 但 这个 可能 已经 消费者 感知 不 那么 明显， 因为 痛点 没有 那么 痛， 因为 都 其实 都 很快 了。 对， 都能 满足 绝 大多 部分 消费 消费者 绝大部分 需求。 但 充电 这个 事情 确实 是 像 华为、 小米 这种 搞 这种 所谓 叫 大功率 无线 快充， 确实 是 目前 是 叫做 是 业界 首屈一指。

没错， 所以 功能性、 实用性 这些 点 其实 你 会 发现， 当 大家 一旦 竞争 到 一个 比较高 的 维度 上， 就是 手机 行业 不是 第一天 发展 的。 智能手机 已经 十年 了， 从 苹果 以 iphone 4 作为 一个 里程碑 的话， 所以 这些 功能 点 你 会 发现 其实 越来越 趋于 同化。 或者说 大家 只是 在 一些 比较 小的 点 上去 进行 一些 创新 了， 对 吧？ 所以 我 觉得 我们 举 手机 行业 这个 例子， 其实 也是 为了 说明 其实 你 在 泛 消费品 行业 里面， 不仅 是 手机 所有的 行业 里面， 我 认为 未来 我们 这个 社会发展 的 趋势， 普遍 都会 呈现 类似的 一个 状态。 什么 意思 呢？ 就是 功能性、 实用性 的 东西 很快 就会 被 满足 掉。 就 他的 那个 创新 的 瓶颈， 其实 都会 趋于 这么 一个 一个 阀值， 它 就 很难 再 突破 了。

是 或者 可以 这么 理解， 就是说 在 没有 底层 技术 的 飞速 迭代 的 情况下， 我们 要在 这个 功能性 实用性 上 做出 显著 可以 消费者 可以 明显 感知 到 的 差异， 都是 相对来说 是 比较 难 的。 但 如果说 你 把 这个 基础 不存在 的话， 其实 还是 有 一些 这种 不一样的 地方。 比如说 我们 看 回过 头 去 看 五年 以前 的 这个 智能手机 市场， 它 每 出 一代 新的， 它 确实 提升 还是 非常 大， 没错。 但是 五年 以后 的 现在 你看 其实 现在 你说 这个 iphone 12和iphone 11到底 提升 多少， 也 确实 也有， 但是 没有 那么 明显。

没错， 我们 刚 讨论 的 手机 行业 的 实用性、 功能性， 我们 又 用 另外一个 行业 举例， 奶茶 或者 咖啡 对 吧？ 那 奶茶 咖啡 这个 行业 的 实用性、 功能性， 就是 所谓 你 这个 饮料 是不是 就是 比 别人 好喝， 对 吧？ 这个 就是 你的 功能性。

实用性 这个 是 也 不能说 没有， 但 有点 难。

这个 事儿 因为 那个 real 在深圳 时间长， 你 这个 深圳 奈 雪 什么 喜 茶 的 随便 都能 喝 到， 喝 到 现在 你 感觉 应该 也 没 啥 区别 了。

我 觉得 可能 在 我 这里 长 没有 10% 以内 的 这种 就 没有 超过 10% 的 差异 了 可能。

对， 但 不同 用户 对 这个 东西 的 感知 能力 不一样， 我 觉得 这个 可能 有些人 就 觉得， 我 就 觉得 这个 喜 茶 这 款 就是 比奈 雪 好喝。

但 这个 事情 需要 有 推敲 的， 就 到底 他 觉得 是一个 客观事实， 还是 一个 加 了 主观 后面 那个 情感 因素 的 判断 在 里面。

是的， 我们 可能 只能 从 一个 大 面上 去 理解 的话。 其实 如果你 从 大 面上 人群 多了 统计学 上去 理解， 说实话 真的 区别 不大。

但 每个人 用 那种 盲 测 的 方法， 对 吧？ 比如说 我们 拿 十杯 奈 雪， 其它 同样 的 品类， 然后 把 那个 包装 去掉， 都 用 这种 同样 杯子 装， 然后 你来 喝 十次， 能能 准确 判断 出 哪个 比 哪个 好， 或者 能不能 一致 的 产出 这个 评价 结果 来 判断 说 确实 他 有 客观 上 是 比 那个 好的。

对， 一看 不就是 个 直男， 这个 话题 还 非常 的 科学， 可以 思考 了 一下 是不是。

拿解 这个 实验。

的 去去 测试 这个 实用性、 功能性 这个 问题。 所以 这个 是 第一个 方面。 第二个 方面 就是说 其实我 买的 是一种 体验， 买的 是一种 情感 的 体验 哈那 这种 体验 的话， 我 觉得 会有 几个 关键词。 因为 大家 这个 听起来 一 乍听 下来 是不是 有点 虚 这个 东西 怎么怎么 量化？ 我 觉得 第一个 关键词 可能 是 跟 审美 设计 相关 的， 体验 的 第一个 维度 可能 是 审美 设计 相关。 这个 最 典型 的 可能 还是 苹果 是一个 很 典型 的 案例， 对 吧？ 其实 它 在 审美 设计 上 还是 给 了 一个 高 增加 很多 的 高附加值， 对 吧？ 对。 第二种 可能 是一种 自我 感受， 就是说 我 买 了 这个 东西， 我 就 自我感觉 就 良好 一点， 对 吧？ 我 拿着 个 星巴克 的 杯子 跟 我 拿着 一个 瑞 幸 的 杯子， 我 可能 一个 是在 公司 里 要 被 鄙视 的， 另外一个 其实 是 也 不会 说 很 被 大家 非常。

的 在 相当长 一段时间 内， 我们 比如说 在 这 十年 以前， 你 拿着 一个 星巴克， 那 肯定 是 你是 一个 高档 的 象征。 是对， 现在 可能 有点 往 下滑。

现在 觉得 还 不错 对 吧？

但 没有 以前 那么 的 高大 了。

对对对， 这是 体验 的 不同 维度。 一个 就是我 刚才 说 第一种 就是 审美 设计， 一种 就是 自我 感受。 第三种 就是说 这种 我是 属于 某 一个 圈层 的 某 一个 群体？ 我 有 一种 归属感？ 认同感。

对我 觉得 露露 柠檬 其实 是在 这方面 做 的 非常 好， 就是说 瑜伽 健身， 这种 爱运动 的 生活方式 对 吧？ 其实 你 穿 的 露露 柠檬 大 一看， 我们是 同一 类人， 这 所谓 的 一个 这样的 一 志同道合 对 这样的 一个 群体。 所以 我会 把 这个 体验 这个 事情 理解 成 比较 泛 的 一个 东西。 其实 就是 一些 我 买 这个 产品， 其实我 买的 也 不是说 你 真的 就是你 星巴克 的 咖啡 的 功能性， 不是说 你 苹果 的 跑分， 也 不是说 你 录 柠檬 的 这个 材料， 对 吧？ 那 这些 东西 其实 可能 对于 我说 的 刚刚 这三家 公司 来说， 实用性、 功能性 他们 做 的 好不好 呢？ 我 认为 其实 他们 实用性、 功能性 是 做 的 挺好的， 至少 是 25分 以上。 对， 这 不是说 他在 那 方面 做 不好， 你是 实用性、 功能性 你 不行， 你 就 单纯 就 靠 搞 这个 体验、 情感， 那 肯定 也 不行， 但是 你的 底子 不牢 对 吧？

对， 但是 当 你的 实用性、 功能性， 其实 刚刚 我们 分析 完 这么 多 行业， 你 会 发现 到了 某 一个 平台期， 大家 还是 趋向于 比较 同质化 的。 在 这个 时候 其实 你 制胜 的 关键 就会 变成 了 第二个 方面 的 这个 属性 了。 所以 如果我们 把 这个 情感 体验 这个 属性 我们 去 推 到 极致， 去 说 一种 极端 情况。

这个 极端 情况 什么 情况 呢？ 就是说 在 这个 行业 里面， 产品 本身 其实 实用性、 功能性 很 平庸， 很 一般， 但 它 就是 靠 情感 体验 这个 属性 来 吸引 消费者。 就是说 这 两个 维度 的 因素 里面， 后者 的 这个 因素 占 了 非常 大 的 一个 份额 的 比例。 那 什么样 的 行业 是 属于 这样的 行业？

奢侈品 是个 典型 的。

对了， 说 的 很 对。 对， 你看 就 就 你看 我们 买买 苹果， 其实 你 使用 功能性 其实 也 重要。 如果你 苹果 经常 死机， 苹果 的 那个 C P U 慢， 其实我 也 不会 买 它。 所以 苹果 是 两边 是 相对 平衡 的。 对。

然后 咱们 中国 的 很好， 然后 再加上 附加值 的 属性 给你。

没错， 咱们 小米 和 华为 一开始 出来 的 时候 就 只 打 这个 功能。 现在 他 也 开始 拉开 什么 高端 线， 也 开始 往 这个 方向 走。 现在 也 想做 附加值， 也 想做 体验， 对 吧？ 所以 他们 刚 开始。

他们是 把 那个 低端 的 剥离 成 这个 复盘， 对 吧？ 小米 把 那个 低端 的 极致 性价比 已经 拿去 给 红米 做了。 华为 是 给 到 荣耀， 所以 现在 小米 都 卖到 3000多 了。 我记得 在 五年 前 看， 3400千 的 华为 已经 看 上了 6700千。 华为 最 旗舰 的 这次 那个 叫 mate 什么 40 pro 加， 对我 看 在 欧美 的 定价 已经 到了 一千多 欧， 对 吧？ 折算 下来 应该 是 八九千 块钱 了。

没错， 所以 你 会 发现 不同 品类 呈现 不同 的 状态。 但是 我们 为了 理解 这个 概念， 我 给 大家 我们 给 大家 讲 一个 极端 状态。 就是我 买 这个 东西 其实我 不 追求 实用性、 功能性， 我 只 追求 后者。

我 买 个 劳力士 的 表 好像 还 不如 一个 电子表 准。

奢侈品？ 这个 绝对 是一个 极致 状态。 所以 其实 为什么 做 品牌 的 公司， 还有 喜欢 钻研 消费品 的 创始人， 我们 一定要 去 思考 奢侈品 这个 行业。 是因为 奢侈品 这个 行业 是一个 极端 状态， 它是 属于 只有 情感 体验 的。 它 其实 你 根本 没有 一个 奢侈品 品牌 会 告诉 你说， 我 L V 这个 袋子 比 你 买 小米 的 袋子， 我的 实用性 好 三倍 对 吧？ 我的我 的 耐磨？ 然后 那个 防水 什么 之类 的。

奢侈品 服装 从来 都是 不 耐磨 的， 你看 他们 都 不能 洗， 那就 只能 穿 一次 这种 感觉。

所以 其实 对于 任何 想 创造 产品 溢价 的 这种 公司 来说， 去 奢侈品 这个 行业 里面 寻找 一些 启发。 还有 一些 在 这个 行业 里面 读 一下 相关 的 书籍， 香奈儿 的 相关 的 书籍， 然后 包括 爱马仕 发家史， 这些 书籍 其实我 觉得 对于 想 创造 溢价 的 这样的 一些 公司 来说， 其实 很 值得 学习。 我 曾经 跟 喜 茶 的 创始人 交流 过， 他 就 很 推崇 奢侈品 行业 的 很多 运作 的 一些 规则， 这 样子 其实 是啊 对 这方面 其实 启发 很大。 你看 我们 刚刚 说中国 的 公司 擅长 做 效率。 另外一个 反面 的 证明 就是 中国 还是 出 不了 任何 的 奢侈品 公司。

现在 目前 中国 最 奢侈 就 消费品 里面 最 奢侈 的 是什么？ 茅台。

对， 除了 一个 国外 没有 的 品类。

对， 这个 东西 是 独自 中国 独有 的。 还有什么 茶叶， 好像 里面 有 一些。

茶叶 没有 大 品牌。

但是 它 有 那个 昂贵 的 品类， 什么 普洱 这种。

所以 你说 茅台 可能 真的 就是说 出 真的 就是 中国 的 奢侈品， 中国人 的 奢侈品， 对 吧？ 对， 这个 也 不是 靠 某 一个 公司 打造 出来 的， 它 靠靠 的 是 历史渊源， 还有 一些 不可 复制 的对 地理 文化 的 因素， 我们 以前 的 节目 里面 好像 也有 谈到 这方面。 对对对， 然后 这是 第一个 我 觉得 非常 有意思 的 行业 的 奢侈品， 是 能 很 能 体现 我 刚刚 说 那个 逻辑 的。 第二个 行业， 我们 也 来 探讨， 简单 探讨 一下， 也 非常 能 体现 我们 跟 今天 讨论 这个 逻辑。 就是说 在 这个 行业 里面， 它的 产品 本身 就是 给你 带来 情感 的 那个 人设， 而 不是 某 一个 什么 实体 的 有 实用性 的 一个 东西。 这个 行业 就是 娱乐圈， 这个 事情 稍微。

有 一点点 就是 纯 虚拟 行业 的 虚拟 物品。

你看 就是说 杨幂 或者 Angelababy 对， 我们 可以 把 它 理解 成 一种 泛 产品。

它 不是 一个 实物 的 东西。

对， 但 它它 是 某 一种 产品， 对不对？ 它 为什么 它是 某 一种 产品 呢？ 是因为 像 者 是 心甘情愿 为 这个 产品 付费 的。 我 例如 我 去 看 杨幂 的 电影， 我 买 他 代言 的 东西， 其实我 买的 还是 这个 明星 的 人设。 而 这个 产品 本身 实用性 功能 应该 没有 对 这个。

或者 是 他 跟 同类 的 有 肯定 没有 显著 的 差异， 很难 有 显著 的 差异。 或者说 是 但 凡是 明星 代言 的 什么东西， 对他 跟 同行业 其他 同等 这个 功能 东西 肯定 是 没有 什么 显著 的 差异 的。

没错， 所以 你 会 发现 在 这个 里面 有一个 行业 特别 喜欢 让 这个 明星 代言。 就是 我们 以前 也 讨论 过 的 这个 定制 家居 行业？ 你家 里面 要 做 一个 柜子？ 你 从 这个 机场 往 外 打车， 路上 都是 这些 定制 木门、 定制 橱柜。

豪华 按摩椅。

对 这些 公司 你 会 发现 每人 一个 代言人， 一个 就是 A 品牌 是 杨幂， B 品牌 舒淇， C 品牌 Angelababy 你 会 你 查一下 这 我 刚刚 说 这 三个 就 对应 三个 上市公司， 大家 查一下 就 知道 了， 这个 我 就 不说 名字 了。 这个 行业 在 中国 的 A 股 里面 有 接近 十个 上市公司， 然后 大家 的 产品 的 同质化 还是 比较 明显。 所以 你 会 发现 签 代言 就是 为了 用 明星 的 人设 来去 唤起 粉丝 对 他的 一个 情感 上 的 一个 喜爱， 来去 做出 这个 购买。 所以 你 会 发现 娱乐圈 我们 其实 可以 理解 成 它是 某一类 消费品 的 一个 极端 状态。 就是说 在 这个 行业 里面， 产品 就是 人设， 人设 就是 商品， 所以 其实 消费者 买的 是 这个 人设 带给 我的 这个 情感 体验， 所以 其实 你说 追星 我 能够 追到 什么 实用性 吗？ 对我 的 这个 生活 我 能 多赚 点钱， 还是 我 能 更 健康 呢？

还是 都 不行。

纯 精神 追求。 但 我 觉得 为什么 这个 问题 重要， 值得 多次 在 节目 里 探讨 呢？ 是因为 我 感觉 随着 社会 的 发展， 我们的。 功能 实用 的 东西 在 生活 当中 越来越 容易 得到 满足 之后， 其实 人的 追求 会越来越 转向 这种 心理 上 的 还有 精神 上 的 满足。

我要 搬出 以前 那个 老 俗套 的 什么 马斯洛 的 心理， 这 层 的 需求 层次 理论。 是的， 虽然 说 这个 模型 本身 是 不太 值得 去 推敲 的， 不管 是从 实证 的 还是 从 这个 理论 的 研究。 但是 用 它 来 分析 我们 日常 中 看到 很多 现象， 还是 有 一定 指导意义 的对 吧？ 我们 看到 最底层 的 需求 被 满足 之后， 以往 高层次 的 追求 都是 一些 更加 虚无缥缈 的。 什么 自我实现、 安全感、 认同 身份 认同， 就 诸如此类 的。

没错。 所以 你 会 发现 在 这个 事情 上 的话， 他 重要 就 重要 在 这个 事情 的 追求 是 可以 没有止境 的。 因为 功能 和 实用性 的 追求 是 有 止境 的。 我 一个 家庭 里面 三个 空调 够了， 两个 冰箱， 一个 80寸的 大 电视。 我家 里面 放 三个 电视， 第一 放不下， 第二 也 没 必要， 所以 这个 东西 是 有 止境 的， 但是 精神 追求 是 没有止境？ 上 不 封顶？ 所以 在 这个 事情 上 你 会 发现， 我喜欢 追星， 我喜欢 买 包包， 这个 事情 其实 都是 心理 的 体验 的 满足感， 这个 事情 是 未来 在 社会 发展到 一定 阶段 你 之后 非常重要 的 一个 任何 做 商业 的 人 需要 去 思考 的 一个 问题， 对 吧？

那 我们 回过头来 说， 那 我们 说 这么 多， 举 这个 效率 的 例子， 举 的 都是 国外 的 公司， 举 咱们 这个 举 效率， 不好意思， 举 效率 的 例子， 举 的 都是 咱们 中国 的 公司。 举 情感 的 例子， 举 的 都是 国外 的 公司。 所以 在 这个 过程中， 有没有 中国 的 公司 已经 在 天平 的这 一侧， 也就是 情感 体验 这 一侧 已经 做 的 比较 好 呢？ 我 觉得 还是 有的。 我们 今天 也可以 给 大家 分享 一个 两个 案例。 这 两个 案例 是我 观察 下来， 在 中国 在 这方面 非常 突出， 值得 大家 去 学习 的。

在 说 这 两个 案例 具体 是谁 之前， 我 先 卖 个 关子， 我们 先 把 一个 问题 先 去 解决 掉。 这个 问题 就是说 是不是 所有的 行业 和 所有的 品类 都 适合 去做 这种 带有 情感 体验 的 这样的 一种 公司。 那 其实 很多 行业 会不会 是 做不了 这样的 公司。 例如 说 我 举 个 例子， 有 很多 平平 无奇 的 东西， 就 好像 我 买 个 矿泉水， 就像 我们 以前 讨论 过 的 农夫山泉。 或者说 我 卖 个 纸巾， 或者 我 卖 一个 充电宝 对 吧。 那 这样的 行业 其实 你 会 发现， 我 把 充电宝 做到 充电 很快， 我 把 农夫山泉 的 水 做到 我是 天然 水质， 对 吧？ 大自然 的 搬运工， 这些 其实 都是 说白了 是 功能性 上 的 一些 问题。 那 我 把 这些 问题 解决 了， 其实我 就 完全 够了， 我 干嘛 还要 去 思考 情感 的 问题 呢？

对， 这个 心理学 上 还有 英文 叫 什么 attachment， 对 吧？ 你 有 多 你 有 投射 多少 的 你 个人 的 情感 和 认知 到 那个 东西 上面 去。 如果 它是 一个 功能性 的 物件， 好像 相对来说 这种 比较 难 一些。

是的。 所以 我们 今天 得出 的 一个 很 重要 的 结论 就是说， 不是 所有 行业 都 值得 去往 这个 方向 做了， 对 吧？ 这个 事情 不是说 我 去 在 矿泉水 里面 做 一个 有 情感 的 矿泉水， 我 就 做 的 比 农夫山泉 要 好了， 这个 也不 现实 对 吧？ 人家 大自然 的 搬运工 已经 够 强 了， 够了， 我 不就 喝 个 水， 我 不就 买 个 充电宝， 对 吧？ 那 我 充电宝 其实我 充电 快 不 就行了， 你 不用 再 跟 我说 别的。 所以 你 会 发现 有 一些 行业 其实 不用 走到 这 一步。 但 对于 另外 一些 行业 来说， 做到 这 一步 就会 特别 重要。

这里 有一个 简单 的 标准， 我 觉得 是不是 可以 这么 来来， 但是 可能 这个 维度 不一定 好啊。 但是 我 觉得 大 的 逻辑 上 应该 是 成立 的。 就是 到底 你 用 这个 产品， 你 多 大程度 上 把 这个 产品 当做 你 自己的 一部分， 是什么 意思 呢？

比如说 充电宝， 我 觉得 很难说 这 是我的 一部分， 对 吧？ 它 就是 一个 工具， 就 好像 一个 螺丝 一个 扳手 一样。 但 可能 会说 它 这个 工具 好 还是 不好 用， 对 吧？ 对对对， 它 充电 快 不快 不快， 重量轻 不 轻， 外形 好不好 就 够了， 这些 东西 都 会有。 但是 如果说 在 手机 可能 比 充电宝 又又 更进一步， 为什么呢？ 因为 你是 拿在手上 的， 是是是， 然后 你 会 拿出 来说 别的。 我 拿出 一个 最新 的 iphone 12， 他 好像 有 一点点 身份 认同 的 感觉 在 里面 了， 但是 他 毕竟 还是 在 你 身体 外， 它 不是 天天 跟 你 连在一起 的 一个 东西。 但 现在 虽然 说 他 大部分 时间 是 跟 你 连在一起 的。

再再 往上走， 我们 看 这个， 比如说 手表， 装饰品 对 吧？ 对， 好像 又 更强 的 那些 是你 手机 可以 做 的， 不好看， 没有 问题。 在 兜 里面 它 功能性 还是 要强， 但是 表 其实 很多， 哪怕 是 我们 觉得 我们 现在 戴 的 就是 这个 苹果 这个 apple watch， 它 虽然 说 还是 功能性 很强， 但是 它 已经 逐渐 的 有 一些 我会 在乎 这个 表带 好不好 看， 我会 我会 在乎 这个 表的 颜色 跟 我的 这个 衣服 搭 不 搭， 我在乎 它的 大小 比例 跟 我的 手 合 不 合适。

再 往上走， 比如说 眼镜， 虽然 它是 一个 纯 功能性 的 物件， 那你 我们 现在 买 眼镜 绝对 不是说 能 看得 清楚 这个 镜片 就可以 了， 对 吧？ 你 会 在乎 他的 这个 款式 是不是 你 这个 脸型 越来越多， 就是 这个 东西 越 往 它 越 成为 你的 一部分。 我就是 从 别人 角度 看起来 好， 他 越 容易 让 你 这个 拥有者 投射 更多 的 感情 过去。

没错， 所以 没有说的 一个 非常 好的 一个 判断 依据。 就是 究竟 这个 事情 跟 我的 个人 价值， 还有我 个人 的 个性 有 多 密切 的 关系？ 其实 充电宝 洗衣液， 矿泉水 这种 品类， 它 就是 纯 功能性 品类， 跟 我的 个人 是谁啊 关系不大。 对， 但 好像 这个 手机 肯定 是 关系 很大。

然后 我们 刚刚 说 的 咖啡， 或者 我 身上 穿 的 运动服装， 或者 我们 讨论 过 的 视频， 对 吧？ 这些 行业 其实 你 会 发现 都是 有 很大 的 去做 情感 体验 的 一个 操作 空间 的。 所以 以后 各位 听众， 我相信 你们 也 在 各个 行业 里面 去 做 你们 自己的 业务。 所以 你们 可以 也 带着 这个 视角， 可以 去 回到 自己的 行业 里面 去 看待 一下 自己的 行业。

你 所在 的 行业 是一个 很 能 承载 情感 体验 的 行业， 还是 它是 一个 纯 功能性 的 一个 行业？ 其实 这个 视角 我 觉得 是一个 非常 有用的 视角。 如果 一旦 你 能够 很 清晰 的 回答 这个 问题， 其实 你 就 很 知道 在 你 这个 行业 里面， 你 要 做好， 你 要 赢得 消费者， 你的 竞争 的 核心 的 要素 会有 哪些。 如果 是 纯 功能性 的， 你 就 不用 想 那么 多。 你 就像 小米 一样， 小米 擅长 的 就是 把 所有的 功能性 的 参数 做好 的 那些 行业 它 都 很很 强对 对 吧？ 那 小米 做 视频， 他 做 运动服， 我 认为 它 可能 会有 一些 问题。 因为 这些 行业 的 情感 体验 属性 更强。 所以 你 会 发现 你 一旦 有了 这个 视角 之后， 你 去 看待 很多 问题 的 时候， 你 就 已经 得到了 一个 非常 好的 一个 答案 了。

这里 给 大家 举 一个 我 这 两天 刚好 看到 了 一个 很 有意思 的 小 例子 我 这 两天 在 你 在 家里 很多 设备， 它是 要 装 电池 的对 吧？ 对你 买 电池 我想 肯定 是个 纯 功能性 的 物品， 对不对？ 是， 但是 刚好 我 还 看见 真的有 一家 公司 在 试图 在 这个 领域 里面 做 一些 情感性 的 尝试。

就 我们 一般 看 那种， 比如说 五号 电池。 对， 我们 一次 都是 买 一对， 或者 买 四节， 或者 买买 一大 盒 也有 对 吧？ 一般 都是 包装 都是 那种 很 实用性 的， 一个 它的 logo， 然后 多少 容量 对 吧？ 是是是， 宜家 那种 风格 也 比较 常见。 但 我看见 一家 公司， 他 把 那个 电池 的 包装 做成 了 一个 很 可爱的 不是 包装， 是 那个 电池 的 那个 壳体。 是是是 它 做成 了 一个 类似 于 这种， 比如说 小黄 人 这种 类似的 这种 卡通 的 形象， 对 吧？ 我 觉得 他 就 想 尝试 说 在 电池 这种 纯 功能性 的 物品 上， 做 一些 这种 情感 的 因素 在 里面 去， 对 吧？

是 我不知道 他的 这个 效果 怎么样， 但 我 觉得 可能 是 不太 合适 的。 因为 道理 很 简单， 你就是 买的 那时候 看着 他， 完了 之后 你 就 装进去 那个那个 用电 设备 里面 去， 你 再也 看不见 它 长 什么 样子 了。 所以 我 觉得 这个 好像 有点 不太 合适。

所以 不要 在 一个 错误 的 品类 里面 选择 这个 方法 去 做你的 企业。

这 可能 效果 不会 太好。

我 觉得 对对对， 所以 其实 有一个 更 粗暴 的 判断 标准， 就是 小米 一般 在 他的 那个 A P P 里面 卖 的 各种各样 的 东西， 通常 都是 白色 性 比较 强 的。

纯白色 的， 没有 什么 花哨 的 外观。

是的， 所以 我 一句话 概括 就是 不同 的 品类 承载 情感 体验 的 能力 是 不一样的， 对 吧？ 这 是一个 很 重要 的 一个 指标。 那你 会 发现 我们 有了 这样的 一个 视角 之后， 我们 可以 进入 到 具体 的 这样的 公司 里面 去。 首先 我们 第一个 公司， 也就是 大名鼎鼎 的， 在 录 节目 的 时候 还没 上市， 但 我 估计 上线 的 时候 可能 也 已经 上了。 我们 这 一期 节目 上线 的 时候， 今年年底 2020年 年底 会 上市 的 一家 公司 叫 泡泡 玛特。

他是 已经 报 了 I P O 了。

对 吧？ 豹 I P O 在 录 节目 的这 一天， 我们 他是 已经 处于 报 完 I P O 的。

就是 10月20多 号。

对。 是的， 所以 在 这个 过程 当中， 我们会 发现， 为什么 说 泡泡 玛特 是 一家 在 国内 做 情感 体验 做 的 首屈一指 的 公司？

这个 可能 要 给 不懂 的 小 听众 朋友们 介绍 他是 干嘛 的。

我 尝试 讲 一下。

对你 可能 要 稍微 解释一下 是 干嘛 的。

这个 他是 卖 玩具 的。

他的 这个 有点 泛。

就是我 介绍 一下， 它 会有 一些 玩具 的 形象。 对， 就是你 在 购物中心 他 店 里面 买 那些 形象 回家 摆对 吧？

就是 小 人偶， 其实 小人？ 类似 于 什么 手办。

如果 用 日文 词 来 叫叫 手办。

对， 但是 那种 它是 那种 小小的 特别 可爱的 那种， 不是 那种 体积 非常 大 的 手办。

是的， 不过 我 觉得 我们的 听众 不知道 他的 人 应该 非常少。

也 不知道 你 自己 搜 一下， 看一下 图吧。

对我 觉得 我们 听众 都是 年轻人， 所以 我 觉得 完全 没 听 过。 我不知道 他是 干嘛 的 人我 觉得 应该 会 非常少， 所以 我们 就 不要 花 太多 时间 去 科普 了。 其实 这个 公司 你 别看 它 这么 简单， 但 其实 这个 公司 很 不太好 理解 的， 因为我 理解 这个 公司 的 商业模式， 其实我 花了 挺 长时间 的， 有 一度 我 其实 是 陷入 到 一个 迷惑 当中， 为什么 这个 公司 能 做 这么好？ 他 要 做 多少 呢？ 他 2019年 有 16亿的 销售额， 它的 利润 到达 了 4.5亿.

16 4.5 的 百 就 净利 对 吧？ 净利 就是 4分之1 的 净利 了。

25% 以上 的 这个 很 厉害。 但 你 要 知道 这 25% 以上 的 净利 是 扣 了 所得税 的。 税后 的 净 所得税 是 百分之 是 是 那个 利润 的 25% 的 所得税。 对， 所以 你可以 理解 成 就是说 在 他的 除 个 0.75 税前 净利润 是 36。 对， 扣 了 九个 点的 所得税 是 27。 27是它的 税后 税后利润， 没 利润。 对， 所以 一个 公司 税前 的 净利润率 到达 了 36%。 这个 事情 如果 他 不是 因为。

也就 这样 了， 对， 评委 才是 三十多万。

说白了 他们是 一类 公司 是 一类 公司 靠 情感 体验 来 获得 溢价。 我们 刚 不是 讲 了， 就是 情感 体验 这 一侧 的 公司， 他们的 一个 很 明确 的 财务指标 就是 他们 通常 能 获得 高 溢价， 因此 他们的 利润率 会 很高， 对 吧？ 他 不需要 收入 规模 很大。 通常 来说 效率 型 公司 它的 收入 规模 会 很大， 但 它的 利润率 不一定 会 那么 高。

所以 它的 这个 利润率 的 支撑点 是什么？

没错， 这个 非常 好的 一个 问题是 我们 接下来 讲 这个 案例， 我 觉得 泡泡 玛特 真的 是在 这个 认知 框架 下 是 能够 理解 的 比较清楚 的 一家 公司。 首先 市面上 有 很多 对 这家 公司 的 解读， 我 来 一个 一个 的 说 一下 这些 解读， 以及 为什么 我不 认可 这些 解读。 第一个 解读 叫做 泡泡 玛特 是一个 I P 型 公司。 什么 叫 I P 呢？ 就是说 它的 一个 最 厉害 的 爆款 叫做 moi 对 吧？ 我知道 这个 小人 就 一个系列 的 小人 叫 莫莉 对 吧？ 就 一个 一个 它是。

一个 在 多个 形象。

应该 是一个 形象。 这个 形象 它 有 多个 不同 的 一个 装扮？ 今天 穿 这套 衣服， 然后 另外一个 就 穿 那那 套 衣服。

有点 中国 版 的 那个 芭比娃娃 的 感觉。

对对对， 我 觉得 real 在 解释 这个 事情 上， 解释 比 我要 要 深 送 一下。 这个 就 类比 一下， 说白了 就是 类比 成 芭比娃娃， 对 吧？ 他们 就说 这个 公司 为什么 能 利润率 这么 高， 做 这么 好啊， 他 成功 的 打造 了 这些 模拟 这些 埃 批 形象。 我 就 纳闷儿 了， 我看 完 这些 媒体报道。

我 就 纳闷 埃 批 多了 去了， 比 他 好的 也 很多， 为啥 别的 没有？

对 吧？ 对 对， 这是 第一个 问题。 第二个 问题， 大家 都说 I P I P？ 那 我 迪士尼 是个 I P 公司， 但 迪士尼 的 I P 首先 它 有 动画？ 它 有 游乐园 非常丰富？ 它 很 丰富， 它 有 很多 的 一些 内容， 有 很多 脍炙人口 的 故事。

像 葫芦娃 和 哪吒 这样的 中国传统 的 最 脍炙人口 的 埃 批， 其实 都是 建立 在 这些 神话传说， 包括 电影， 包括 书籍。 我们小时候 看 漫画， 我记得 我看 的 第一套， 话说 就是 葫芦娃 对 吧？ 这种 其实 都是 深入人心。 这样的 埃 批， 我 觉得 我 就能 理解 这些 埃 批 为什么 具有 这么 强 的 这样的 吸引力 和 价值， 但 对于 莫迪， 我说 的 直白 一些。

他 没有 那么 强 的 根基？ 它是 一个 形象， 它 不是 一个 I P， 它 有 故事 支撑 吗？ 我 还 不太 清楚， 没有， 这个 故事 没有 纯 外观， 纯 外观 就 连 故事 都 没有。 对， 连 故事 都 没有， 就是 没有 什么什么 人物 背景， 这些 都 没有。

对， 所以 我 觉得 这个 问题 如果我们 继续 往 下 深挖 的话， 如果你说 莫里 跟 葫芦娃、 跟 哪吒， 跟 迪士尼 的 埃 批 一样 都 算是 埃 批。 那 我 觉得 这 2个IP 的 定义 之间 还是 有 比较 明确 的 差异 的。

所以 I P 本来 就是 一个 非常 模糊 的 一个 概念， 就 好像 新 零售 一样的。

没错。 所以 我 觉得 用 I P 的 视角 去 理解 它 的话， 反正。

看不清楚。

从 我自己 的 角度 我 觉得 是 看不清楚 的对 吧？ 所以 你 如果 要 硬套 I P 那你 怎么 解释 他 只有 形象， 而且 还是 一个 死 形象。 这个 形象 还没有 什么 互动性 的。

而且 是 关键 是 类似 这种 I P 其实 还 不少。 从 我们小时候 的 最近 我们 看 深圳 这个 万象 天地 在 做 那个那个 黄色 的 笑脸 小人儿， 那个 叫做 smile living faces。 他 也是 个 非常 只有 形象 没有 故事 的 一个 埃 批， 对他 显然 没有 那么 高 的 溢价。

是的， 所以 我 认为 I P 可能 是一个 结果， 它 不是 一个 原因， 或者 它是 一种 形 表现形式。 它是 一种 表现形式， 但 它 肯定 不是 这个 公司 的 本质， 对 吧？ 对， 所以 这个 I P 我们 就 pass。 在在 我们 理解 这个 公司 过程 当中， 概念 不成立， 伪 概念， 对 吧？ 然后 第二个 概念 很多人 讨论 过 的 到 的， 也是 说 分析 这个 公司 很多 文章， 泡泡 玛特 因为 最近 也要 上市 了， 他 都在 分析 对 吧？ 第二个 说法 叫做 潮玩 行业 要 崛起 了， 对 吧？ 这是 第二个 概念。

但是 它 也 不算 特别 潮， 我 觉得 莫迪。

这种 既不 潮 也 不好玩。

这个 怎么玩 我 还 不太 清楚。

没有 玩法。

就 只是 摆在 那里 看一下。

在那 它是 个 摆件 O K 不存在 什么 玩 不 玩 的。

就 好像 不是说 有些 什么 特别 潮流 玩具， 还有 一些 很小 小 心思 的 精巧 的， 看看 它 也没有。

没错， 我是一个 东西。 如果你说 好玩， 那 我 觉得 王者 荣耀 应该 挺好玩？ 然后 它 不。

具有 上瘾 性。

好玩的 东西， 有 情节 有 互动？ 这个 东西 其实 就是说 很 丰富， 很 立体。 我 玩具 我 先 不说 潮玩 了， 我 就说 普通 的 玩具， 我 起码 有 个 玩法， 我 怎么样？

我 有 个 有 我 有 这 核桃 还 可以 盘， 它 这个 猫 里 能 盘 吗？

不能， 此物 不 带电 的。

也 不能 排。

对， 所以 我真的 是 有点 有点 觉得 有点 纳闷。 就是 在 理解 这个 公司 过程中， 你说 他 潮 完 对 吧？ 潮 不 潮 我 觉得 这个 大家 主观 判断 了， 我 觉得 这个 东西 倒是 见仁见智， 但 玩 我 觉得 是 一定 不好玩 的对 吧？ 因为 它 就 摆在 那儿， 它 没什么 好玩的。 所以 我 认为 从 潮玩 和从 I P 这 两个 角度， 其实我 觉得 你 对 这家 公司 如果 只是 这么 去 理解 的话， 我 觉得 是 比较 表面 的对 吧？ 其实 它 不是。

这个 公司 这么 看 不 具备 预测性， 你们 没有 办法 就 用 这个 框架 去 发现 下一个 泡泡 的对。

你 如果 用 着 I P 跟 潮玩 去， 你 去 带着 这 两个 想法 去 发现 泡泡 玛特 的， 下一个是谁 是 发现 不了 的。

因为 这 有点像 最 开始 我们 说 做 新 零售 的 时候， 你 发现 我 随便 搞 个 货架 好像 也是 新 零售。

这样 就 做 死 了。 对对对， 所以 它是 一个 27% 之后 尽力 的 公司， 对 吧？ 我们 还是 很 值得 去 思考， 再 深一步 说 究竟 是 什么东西。 所以 我们 其实 会 发现， 我 有一个 思考， 角 哥 给你 分享 一下 这个 设想 之后， 其实 我们 刚刚 的 这个 分析 都是 集中 在 茉莉 或者说 泡泡 玛特 的 产品。 它 作为 一个 产品 我们 去 分析 它。 但 如果我们 把 视角 不要 放在 产品 本身， 我们 放在 这个 过程， 我 怎么样 得到 这个 产品 的 这个 过程 当中， 那 我 就会 发现 打开 了 理解 这个 公司 的 一个 新的 天地。

重点 在于 买的 这个 过程， 而 不是 买 完 之后 的 你 怎么用 它 来 干嘛。

没错， 就是 这么 一 这么 就 就是 这个 角度 是我 发现 我们 去 理解 这个 公司， 我 觉得 是一个 很 重要 的 一个 角度。 就是我 买 个 什么 产品， 其实我 就 看中 我 买的 是 咖啡， 我 买的 是 奶茶， 对 吧？ 那个 是个 产品， 我们 都 习惯了。 你 会 发现 如果你 把 你的 关注点 放在 过程 上， 而 不是 那个 产品 上 的话， 你 会 得到 非常 多 新的 一个 见解。 泡泡 玛特 是 怎么 去 购买 这个 流程 的 呢？ 大家 会 知道 说 这个 词， 也是 大家 在 网上 经常 看 他的 词 叫做 抽 盲 盒。

的 盲 盒 对 吧？ 盲 盒 就是 抽奖。

其实 是 怎么样 一个 呢？ 就是说 通常 在 小 程序 上？ 然后 他 告诉你 随便 说 39或49， 你 抽 到 摸 里 的 其中 一款 的 这个 人偶， 但 他 不会 告诉 你是 这 十款 当中 的 哪 一款。 对你 抽 到 才知道。 有些人 就 听到 这 就会 问， 这 不是 赌博 吗？ 为什么 国家 允许 这种 方法？

这 叫 抽奖？ 抽奖 对， 这个 有点 灰色地带。

我们 尝试 为 他 辩护 一下， 看你 看看你 觉得 有没有 道理。 就是说 赌博 是我 花 49块钱， 有可能 一无所获， 对 吧？ 那 我 可能 是 这个 钱 就 丢了， 那 这个 叫 赌博。 对， 但 现在 泡泡 马特 告诉你， 49块钱 你是 铁定 能 买到 一个 东西 的。 买到 一个 东西， 但是 可能 是 重复 的。 但 这个 东西 只是 是 红 的 还是 黄 的， 还是 绿的， 我不告诉你 而已。 对。

然后 你说 它的 价值 差 多少， 好像 你 也很 难 去 证明 说 一定 你 没 抽 到 那个 比 你 有的 那个 要 多 值 多少钱。 但是 对 来说 是 不一样的。

没错， 对你 来说 是 不一样的， 对 你的 情感 体验 是 不一样。

但 客观 来说 是 它是 差不多 的， 从 功能 和 实用性 上 是 完全 一样。

成本 也是 一样的。 所以 如果你 从 这个 角度 去 理解， 你 会 发现 非常 有趣。 泡泡 玛特 可以 给 自己 辩护 说 我没有 赌博， 对 吧？ 反正 我的 成本 都是 那个 成本， 我只是 不 告诉 你是 红 的 还是 绿的 还是 黄 的对 对 吧？ 那 这个 事情 还是 会给 你 一个 值 49块钱 的 人偶 的。

所以 这个 事情 我们 要把 这个 时间轴 往回 掰 二十多年， 对 吧？ 小浣熊 干脆面 大家 还记得吗？ 他 以前 有 里面 有 个 塑料 卡片， 对 吧？ 对对对， 然后 是 K G， 这个 好像 还 不是 鼻祖。

鼻祖 好像 是 干 干脆面 还是 有 实用性 的。

你可以 吃 这个 干脆面， 但是 他的 那个那个 卡 是 具备 盲 盒 特性 的。 你不知道 是 哪 一张 对 吧？ 好像 我记得 最早 的 是 那个 水浒， 108 将。 对， 然后 据说 他 只 出了 105个。 对， 那 有 三个 是 肯定 是 没 出的。 是的， 所以 你 要 集齐 所 有的是 肯定 是 不可能 的。 是 比如说 我 出 100万， 还是 那个 是什么？

一个 你 有钱 都 买不到。

就是 那个 东西。 对， 就 这么说， 就是说 我要 出 100万个 东西 里面， 我 可能 只有 一个 是 稀有品种 对 吧？ 是， 然后 有 绝大 99% 都是 那种 常见 品种， 这个 时候 你 就 去 慢慢 买。 是， 然后 他 这个 不同 在于 他 连 干脆面 都 不给 你 了， 对 吧？ 就 给你 这个 卡片， 你 就买 这个 卡片 就 好了。

是的， 他 抽 的 就是 那个 款式， 那个 跟 小浣熊 干脆面 是 一样的， 对 吧？ 就是 那个 卡片 你 要 收集， 所以 你 如果 从 这个 过程 来看 的话， 实用性 功能性 几乎 为 零。 我 刚刚 说 了， 这个 东西 不能 玩 的， 也 没法 互动， 但 他 给你的 情感 的 体验 和 满足感 是 极强 的。 这种 满足感 体现 在 什么 地方？ Vivo 是 我的好朋友， 我们 两个 是 好朋友。 但是 我 发现 他 居然 有 那款 稀缺 版 的， 我 居然 没有 不爽 了？ 对 嫉妒 羡慕 这个 是一种 很 强烈。

的 情感 七宗罪， 要 做好 这个 消费， 不是 要 做好 消费品， 一定要 去 研究 人类 的 那些 原罪 的， 这个 就是 什么 嫉妒 和 贪婪。

对 啊， 这 是我的 情绪， 这是我 真实的 情绪， 同时 我 还有 另外 一种 情绪 叫做 炫耀。 我 发现 我会 有 这 款， 如果你 没有， 哼 那那 我 一定 天天 发发。

朋友圈 给你， 气死 你们。 对对对。

自豪 对 吧？ 对， 自豪 开心 优越感 对 吧？ 这些 都是 一些 情感 上 的 东西。 其实 说白了 真的 你 有了 那款 又 怎么样 了， 从 我们 这种。

但是 他 玩 了， 然后 觉得 我 这个 是 很 有 成就感 的 一件 事情。 对， 那 我们 不玩了 就 觉得 so what。

所以 其实 如果你 从 这种 情感 的 满足 去 看待 泡泡 玛特 的话， 其实 你 会 发现 这 是一个 它 真正 的 魔力 所在。

所以 它 本质 上 是一个 物理 世界 的 游戏。 因为 我们 说 这个 比如说 我们 玩 的 绝大多数 这个 所谓 氪金 游戏， 是 他的 氪金 的 地方， 要 不就是 所谓 的 装备， 是 装备 它 在游戏 中有 功能性 除外， 它 绝大部分 的 让 你 花钱 的 价值 是 在于 它的 稀缺性 和 这种 排他性。 是 泡泡 玛， 他 这个 其实 是 把 那些 东西 虚拟 的 物品 实物 化 而已。 对， 所以 它 这么 讲， 你 就 你就是你 就 好像 就像 好像 你 玩游戏 一样， 你 玩游戏 不是 为了 打死 那个 boss 之后 你 会 怎么样， 而是 说 打死 这个 boss 这个 过程， 你 为了 去 打 这个 终极 boss， 你 要 去 收集 各种各样 的 什么 黄金 装备 是 吧？ 一套 要 凑齐 你 追求 的 这个 过程 中间 的 这个 相声。 是的。

不是 那个 卡片 有 多 厉害， 不是 那个 泡泡 玛特 的 人偶 有 多 厉害， 而是 收集 这个 卡片 和 人偶 的 流程， 让 你 感到 快乐。

所以 他是 在 重 过程 不 重 结果， 结果 是 对你 过程 的 一种 奖励。

没错， 所以 有 两个 关键词， 这 里面 一个 叫 游戏， 对 吧？ 它 本身 是一种 游戏， 所以 游戏 重 的 就是 这个 过程， 而 不是 打死 这个 boss 他 会 真的 会 怎么样， 对 吧？ 没错。 第二 这 叫 社交， 社交 的 意思 就是说 泡泡 玛特 的 这个 游戏 是 发生 在 微信 的 这样的 一个 生态 里面 的。

大部分 的 情况下 什么 意思 呢？ 我 举 一个 财务指标 大家 就能 理解 了。 泡泡 玛特 的 小 程序 销售额 是 高于 他 天猫 的 销售额 的。 这个 怎么 理解 呢？ 就 你看 通常 大部分 以 产品 为 核心 的 公司 来说 的话， 你是 卖 产品。

那 就是 三只 松鼠， 那就 需要 流量， 流量 来自于。

平台 小米 对 吧？ 那 你是 三只 松鼠， 你是 小米， 你是 一个 卖货 的 公司， 你 卖货 你 当然 需要 流量， 你 需要 一个 在线 的 一个 广场。 那天 猫 就 这么 一个 大 的 广场， 对 吧？ 对， 小 程序 不是 一个 广场， 因为 小 程序 你是 买不了 流量 的。 你 能 不能说 我 花 100万， 你 给我 小 程序 某 一个 曝光 的 一个 流量 位， 有没有？ 没有 不存在 这样的 流量 位。 是 主要是 张小龙 不 喜欢 这种 方法， 张小龙 喜欢 去中心化。

对你 不要 指望 从 我 这里 分 到 什么 流量， 但是 你可以 把 流量 带到 我 这里 来。 对的。

所以 如果 你的 小 程序 的 销售额 高， 说明 你的 很多 流量 从 哪里 来。 直接 一手 的 社交 的 分享。 从 微信 群从 朋友圈 这种 社交 型 的 这种 用户 的 分享 当中 来。

这个 跟 游戏化 本质 它是 一体 两面 的 东西。 因为 游戏化 你 要 实现 这个， 你可以 玩 单机游戏， 你可以 自己 在家 一个人 爽。 但是 我们 看到 绝大多数 所谓 成功 的 游戏都 是 所谓 的 网游。 网游 本质 上 就是 社交。 对， 必须 要 跟 别人 炫耀， 你 必须 要 跟 队友 组队？ 才能够 实现 你的 这个 心理 满足感 最大化。 对你 自己 偷偷 乐 是 这个 满足感 是 有限 的对 那 他 这里 其实 是 同样 的 一个 逻辑， 我自己 搜集 了 一套， 如果 没有人 分享， 那 谁知道 呢？

没错， 所以 游戏 和 社交 其实 不是 两个 维度， 它是 一件 事情。 因为 它是 这一 它是 一个 相关性 极强？ 没错， 共同 构造 了 这个 泡泡 玛特 的 这个 过程， 这个 体验 和 过程？ 所以 我 觉得 这个 公司 想到 这 一步， 我 觉得 我们 就 终于 可以 说， 能 理解 为什么 它是 一个 如此 赚钱 的 公司。 因为 这种 过程 和 体验 是 可以 不断 重复 的， 我 有 十个， 我可以 再有 十个。

那 有一个 问题 来了， 就 这个 模式 是 可以 复制 的对 吧？

他 得 在 某 一些 刚好 得 让 大家 有 收集 的 这种 体验 的 这样的 东西 上。

对我 的 意思 就是 他 这件 事情 能够 成立 的 客观条件 是什么？ 你 肯定 需要 一个 足够 大 的 用户 基数， 你 才能够 满足 这个 分享 的 一个 就是 网游 还是 要 追求 一定 规模， 这个 是 肯定 是 必不可少 的。 另外 就是 它 这个 产品 本身 是不是 还 具备 要 具备 一些 什么样 的 一个 原因。 或者说 我们 再 把 回 目光 回过 头 去 看， 20年 前， 为什么 是 小浣熊 干脆面？ 为什么 是 水浒 的 这种 刮刮卡？ 是 他 有 因为 有 他 有 足够 的 这个 分销 渠道， 能够 支撑 大家 的 去 量， 形成 这个 社交 的 基础。

其实 有 这个 问题 我 觉得 非常 好。 就是说 威尔 问 这个 问题 的 意思 是 说， 究竟 这套 流程 和 玩法 是不是 可以 用 在 不同 的 品类 和 不同 的 产品 上， 还是 说 它 只有 某 一种 特定 的 这种 产品。 其实我 觉得 都 不能 叫 产品， 我 觉得 只能 叫 载体， 对 吧？ 这种 东西 是 它的 一个 载体， 是 它 这种 玩法 的 一个 载体。 对， 以前 的 载体 是 水浒 的 那个 108 家的 卡片。 对， 现在 的 载体 变成 了 默 莉 对 吧？ 但 为什么 一定 就是 一些 载体 可不可以 换 一个 载体， 我可以 再去 copy 一个 新的 模式？

我 觉得 新的 公司 这 肯定 是 客观 是 存在 的。 因为 我们 反复 看到 这种 现象， 在 中国， 在 欧美、 在 日本、 日韩 都会 出现。 比如 日韩 的 是 那个， 比如说 最简单 的 是 那个 叫 什么 皮卡丘 对 吧？ 对它 也是 收集 的对 吧？ 对， 还有 像 美国 玩 的 那个 叫 棒球 卡， 棒球 卡 对它 也是 这种 收集 型 的 类， 可以 交换， 可以 收集 的 东西。 这个 模式 肯定 是 叫做 古今中外 通吃。

对 吧？ 是的， 所以 我们 其实 在这里， 我们 可以 让 我们的 聪明 的 听众 来 给 我们 一些 想法 和 一些 开开 脑 洞。 就是 大家 觉得 究竟 我们 刚刚 描述 的这 套 过程 包含 了 游戏 社交， 其实 本质 上 它是 猫 的 还是 什么东西？ 其实 我们 两个人 的 观点 是 其实 不重要， 它是 一个 载体。 那 今天 这个 载体 可以 用 在 什么 别的 行业 上 呢？ 大家 可以 给 我们 一起来 头脑风暴 一下， 别的 一些 产品 上 对 吧？

我 留意到 一个 最近 的 一个 例子， 就是 其实 是 应该 是 麦当劳 还是 肯德基， 他们 也 在 做 类似的 事情， 对 吧？ 现在 不是 麦当劳， 它 你 点 一个 餐， 他 会有 一些 特别 类型 的 餐 哈他 会送 你 一个 小 人偶， 好像 最近 是在 送 那个 机器猫， 就是 叮当。 哆 啦 A 梦 的 那个 小 模型， 然后 之前 是 送 过 那个 小黄 人 对 吧？ 为了 凑齐 这 一套 小黄 人我 就 把 它 每一个 餐 都 吃 了 一遍。 但 有些 时候 吃不下 了， 我 就 找 那个 淘宝 代购， 直接 给我 那 一套 小黄 人 就可以 了也 行。

是对， 所以 这个 事情 肯定 是 能够 存在 的。 但 就是说 这件 事情 你 怎么能 让 他 成为 那些 是 就是 在 不管 是 麦当劳 也好， 还是 小浣熊 干脆面 也好， 还是 水浒传 乖乖 孩 也好， 他是 把 这个 模式 用来 提振 它 本身 产品 的 销量 的 一个 手段， 但是 泡泡 玛特 不同 的 就在于， 他 把 这个 模式 本身 拿出来， 单独 成为 了 一个 可以 销售， 可以 售卖 的 一个 产品。 抛弃 掉了 一个 他的 所谓 的 我们 讲 功能属性？ 它是 一个 纯 精神 追求 的对， 虽然 它是 一个 物理 实体。

纯 满足感。 因为 它 买的 是 这种 情感 上 的 一个 满足感， 自豪感 也好， 炫耀 嫉妒 这些 都 好。 七宗罪 说白了 就是 是 所以 这个 我 觉得 其实 很 有意思， 没错， 所以 泡泡 玛特 一定 是 现在 中国 我们 看到 的 一个 非常 能 体现 这 一件 事情 的 威力。 或者说 他的 这种 一旦 你 能把 这些 做好， 情感 体验 的 这种 满足 做好， 而 不是说 去 完全 去 着眼于 什么 功能性、 实用性， 提高效率， 对 吧？ 那 其实 你 也能 做出 一个 很 优秀 的 公司。

这个 如果我们 往 饭 了 说， 现在 很多 做 那种 所谓 各种各样 类型 的 社群。 不管 是 我们 看到 最最 典型 的 像 那个 叫 得到 对 吧？ 对， 还有 包括 像 另外 还有 好些 这种 所谓 线下 的 各种各样 的 叉叉 商学院。 是是是 以前 商学院 是真的 有一个 楼 要 去 上课 的对 吧？ 现在 就是 纯 线上 的。 其实 本质 上 你 仔细 去 分析 他们 整个 的 营销 模式 也好， 他们 整个 的 你 对 用户 的 这个 价值 的 卖点， 其实 跟 这个 是 本质 上 是 一样的。

对 吧？ 但 你 不能 这么说， 因为 人家 那个 得到 可是 说 自己 学 是 有 收获 的。

不 我不 这个 收获 是你 一个 主观 的 一个 感受。 这 都 又又 这么 多， 又 没有 什么 一个 客观 的 衡量标准， 那 这个 收获 就 非常 的 主观。

如果 行， 你 这么说， 其实 你 泛 教育 行业 都有 这个 特征。 是因为 泛 教育 行业 你说 他 真的 能够 有 多大 的 提升。

或者说 我 就 没有 素质教育， 你 都是 为了 追求 你 心理 上 我 觉得 我在 提升 自己 这个 感觉 对 吧？ 对他 可能 就是 只是 说 这个 满足感 上 有 点点 不一样。 但是 我 觉得 本质 它的 在 模式 上 是 差不多 的， 追求 一个 游戏化 的 一个 过程。 我 因为 参加了 什么什么， 所以 我 获得 了 什么样 的 一种 身份 的 认同感， 一种 这种 社交 的 圈子， 其实 跟 这个 泡泡 玛特 在 某些 层面 上 其实 是 一样的， 对 吧？ 因为你 买 泡 玛特， 你 并不是 为了 要 模拟 小人 本身， 你是 为了 说 我 跟 我 作为 同样 玩 泡泡 玛特 的 朋友 有一个 社交 的 一个 话题。

是的， 摸底 的 功能性 和 实用性 是 非常 薄弱 的， 几乎不 可能成为 它的 一个 成功 的 可能性 和 原因。 是 好的。 我们 其实 今天 还有 另外一个 案例， 我 觉得 其实 也 非常 有意思。 其实 也是 在 这 一个 大 主题 上， 一个 最近 一年 我们 看到 非常 有意思 的 尝试。

Real 在深圳 可能 没有 去过 这个 公司 的 体验店， 这个 公司 叫做 画梅， 英文 名叫 哈妹， 这 是一个 化妆品 店， 国内 的 吗？ 国内 的 没， 国内 的 我 还没有 听说过。 在在 你 老家 成都 有， 成都 开 了 一个 一千 平 的 大店， 厉害。 然后 上海 的 新天地， 成都 的 太古 里， 北京 的 三里屯， 包括 香港 知名 网 红 地， 香港 的 上， 对 吧？ 这些 都是 中国 最 著名 的 商圈。 就是 租金 特别 高。 你 在 一个 租金 这么 高 的这 商圈 里面 开 1000平米 的 旗舰店， 这个 商业模式 是不是 没 听 过 这个。

他是 对 标 这个 丝芙兰 吗？

丝芙兰 开 的 店 通常 一两百 平米 比较 小。 对， 但 你看 开 1000平米 大店 这件 事情， 其实 它是 反 效率 的。 什么 叫 反 效率？ 因为你 追求 效率， 你 应该 追求 像 坪效， 坪效 越小越 好， 像 蜜雪冰城 一样， 最好 就是 3平米 的 门店。 蜜雪冰城 就是 那个 下沉 市场 卖 奶茶 的 那个 公司， 然后 那个 四块 钱， 把把 周转 这个。

也 不一样。 他 这个 追求 北京话 叫 什么 牌？

他 追求 的 其实 说白了 就是 体验， 用户体验 和 效 和和 效率 其实 是啊 两件 事情， 我 就 放弃 效率， 我 就 把 体验 做到 极致， 看 这种 情况下 我 究竟 赚 不 赚钱。 其实 他是 想 去 测试 这件 事情。 那你 会 发现 不管 他 成 不 成功， 我 觉得 他 思路 很 有意思。 因为 你看 互联网 发展到 今天， 你 要 比拼 效率， 一个 线下 店 你 能 比得过 互联网 吗？

肯定 是 不行 的。 因为 互联网 没有 什么， 没有 坪效， 所以 我的我 的 那个 分母 是 零 对 吧？

无限大 屏 效。 对， 所以 他 其实 想做 一个 中国 版 的 来 就可以 这么说。 最最 庸俗 的 理解 就是 卖 化妆品 的 一个 化妆品 店。

对， 但是 不是 做 的 坪效 的。

但 他 不做 平平的， 对他 也 不做 什么 规模化、 标准化、 可 复制。 因为 这些 东西 你 做 的 极致， 可能 你 也 打不赢 互联网。

对你 肯定 拼不过 互联网 的 成本。

对的， 所以 他 就说 我 首先 要把 自己 做成 一个 你 一定 想来 逛街 的 地方。 我 就 假设 我 把 这 事情 做好 了， 我 把 这个 体验 做好 了， 审美 设计 做好 了， 对 吧？ 我 就像 一个 你来 成都 太古 里， 你 必须 要 打卡 的 一个 目的地。 这 对于 女孩子 来说， 对 对 女孩子 来说， 所以 你就是 非来不可， 对 吧？ 那 首先 我们 看一下 他 怎么做 这个 事情。 第一件 事情， 你 一 进门 你 会 看到 它 会有 两个 购物 框， 我 跟 朋友 描述 一下， 刚好 朋友 因为 没 去过， 所以 我可以 作为 一个 不了解 这个 想象 这个 店 的 人， 我可以 给他 介绍 一下。 一 进门 看 两个 框， 一个 框 是 红 的， 另外一个 框 是 黑 的这 不是 一个 这 一列 框 这 都是 购物 框。 它 会给 你 一个 提示， 叫做 如果你 想 被 导购 去 服务 的话， 你 就 去 拿 这个 红色的 框。

解决 了 很大 的 一个 痛点。

如果你 不想 被 导购 服务， 你 拿 黑色的 框， 你 就 自己 挑 这个 框， 就 意味着 你 想 不想 被 人 服务。 你 这个。

厉害 了 这个 厉害 了， 我 解决 了 之前 屈臣氏 一直 没 能 解决 的 问题， 对 吧？

现在 的 年轻人 购物 的 时候， 不太 喜欢 被 大家 那些 导购 问来问去 的。

对他 自己 比较 有 主见 是 吧？

对， 所以 这个 事情 如果你 哪怕 你 没 去过， 你 也 知道 这个 用户体验 的 细节， 这个 其实 是一个 不错 的 事。 而且 它 不用 别的 方式 来解决， 他 就 用 这个 选 颜色 框 这个 方法 来解决。

对， 因为 这个 事情 刚好 我 之前 是 陪我 太太 刚好 去 她 去 买 补给。 然后 我 遇到 的 一些 情况， 他 告诉我 就是 屈臣氏 最近 也 在 做 一些， 屈臣氏 他们 有有 那个 业务 有 重叠 的 地方。 对他 他 告诉我 说 屈臣氏 好像 这次 去， 他 没有 很多 这个 导购， 因为他 上次 去 屈臣氏 好多好多 年 以前 了。 对， 他说 在 10年 前 屈臣氏 是 非常 强 导购 的， 就是 销售 会 疯狂的 给你 推销 东西。 对， 他说 他 现在 去 基本上 就 没有了。 对， 就算 是在 转型 这件 事情， 因为 要 迎合 消费者 的 这个 购物 习惯 的 一个 变化， 但是 他 这个 就 直接 都 兼容 通杀 对 吧？ 是你 要 导购 我 也有， 你 不要 导购 不要 我， 我 也可以 不烦 你 这个 很 厉害。

我 觉得 没错。 你看 这个 其实 这种 细节 我 就 发现 其实 人家 追求 的 不是说 我 一定要 坪效 怎么样， 我 一定要 去 一个 小店， 然后 加 几个 导购， 然后 就 一 进来 就 推销， 赶紧 把 你 转化成 一个 购买 用户， 对 吧？ 不是 这个 逻辑。

你 不 两个 选项。

其实 是 我不想 被 打扰 了， 我 就 安静 的 在 这边。 那 这 样子 的话 用户 就是说 我很舒服， 那 我 多 待 一会儿。

而且 你的 自己的 这个 人工成本 也可以 控制 得 住， 对 吧？ 因为你 你 去 推 这些 是 没有用。

没错， 这是 第一个 细节。 第二个 细节 我 觉得 也很 有意思， 我发现了 第二个 细节， 叫做 它的 产品 的 包装 几乎 没有 中文 的， 都是 英文。

这个 是 为了 提升 这个 格调 提升 格调。

就是说 有 很多 国外 的 小众 品牌， 这 样子 其实 也 给 很多 用户 带来 了 一个 这个 店 挺 高端 的那 一旦 你 有 一种 潜移默化 的 高端 的 感觉， 你 会 发现 我 一家 就 好 做了。 我 不买 个 几百块 钱， 我 可能 就 好像 不太好 走 了得 意思意思 一下。 对， 所以 你 会 发现 这个 公司 一开始 是 做 丝芙兰 的 这个 类型， 就是 卖 化妆品 为主。 但 做 人家 也 卖 很多 别的 东西。 例如 人家 开始 卖 香薰 蜡烛， 开始 卖 这个 香水 对 吧？ 然后 我 最近 一次 去逛 的 时候， 发现 他 悄悄地 加入 了 一些 酒 红酒？ 或者说 日本 的 清酒 这样的 产品。

就是 越做越 偏 了 对 吧？

他 应该说 就是。

除了 美妆 这个。

框框 生活方式， 他 就买 一些 有 调性 对 吧？ 在 这种 环境 里面 有 体验 的 有 格调 的， 你 就会 愿意 剁 手 了。 如果说 你 就在 一个 私服 房 里面 放 一个 蜡烛 进去， 他说 搞 什么 不务正业， 我 根本 不会 考虑 在 这种 店 里面 买 一个 什么 蜡烛， 买 一个 什么 香氛， 这个 又 不是 刚 需。

对 吧？ 所以 他 其实 这样 又 悄悄的 切 到了 比较 类似 于 像 这个 名 创优 品 和 那些 范围 的。

但 那个 东西 其实 都是 走 效率 路线 的。

不但 我 就说 他 从 产品 的 分类 上面 它 开始 有点 重叠。

他 开始 往 家居 的 方向 走。

对， 就 日常 的 用品 那些。

应该说 你可以 理解 成 它是 一些 生活方式。 什么样 的 东西 跟 生活方式 有关 呢？ 就是说 我们 当时 这种 东西 就是 生活上 的 一些 东西， 但 它 完全 不是 糯米 和 名 创优 品， 我们 曾经 讨论 过 的 那个 逻辑。 对， 那个 逻辑 是 典型 的 效率 型 公司。 我们 今天 的这 两大类 里面， 那 两个 公司 都是 属于 效率 这 一类 的。 是的。

只是 说 他们 在 切 的 这个 品类 上 开始 有 重叠 的 倾向 了。 是的。

而且 人家 画眉， 不仅 你 做 这个 生意， 人家 还 办 过 画展。 人家 在 这个 店 里面 办 画展， 1万块钱 一幅画？

直接 降 维 打击 对 吧？

所以 你说 这些 东西 的 功能性、 实用性、 刚 需 性 非常 弱。 其实我 觉得 蜡烛、 香氛， 这种 东西 没有 什么 实用性 的。 其实 本质 上 画展 就 更 不用说 了。 这 1万块钱 的话 就 不用说 了， 其本质 上 还是 从 用户体验 出发， 所以 他的 是。

美好生活 对 吧？

美好生活 这个 主题。

其实 是一个 非常 大 的 一个 方向。 没错， 切割 的 比较 精准 在 上面 了。

没错。 因为 大家 可能 也 听 过 我们 讲 化妆品 的 一期 节目， 我忘了 是 哪 一期， 有 一期 节目 我们 讲 的 是 化妆品 的 这个 大 崛起。 对 完美 日记 为 代表 的那 其实 你 就可以 把 化妆品 理解 成 画梅。 这家 公司 在 做 美好生活 的 过程 当中， 只是 它的 一个 切入点， 或者 只是 它的 一个 主打 品类。 我 这个 品类 占 多少 我不知道， 我 随便 说 占 50， 可能 占 70， 它是 一个 主打 品类， 但 它 不是 丝芙兰 那样的 一个 化妆品 专门店， 对它 是一个 生活 美好生活 的 一个 想象 的 一个 店。

那 为什么 化妆品 是一个 主力 品类 呢？ 听 过 那 期 节目 的 听众 应该 很 容易 回答 这个 问题， 你 高 毛利 吗？ 没有， 又 说穿 了？ 带 得 动， 对， 这 容易 下手， 对 吧？ 容易 买。 谁 不 缺 一个 化妆品？

而且 刚才 你说 它 有 很多 这种 国外 的 小众 品牌。 对， 小众 品牌 一个 非常 好的 地方 就在于 它 定价 可以 很 随意。 对你 没法 比价， 没有 比价。 你 不像 现在 国内 那些 什么 常见 大 品牌 什么？ 价格 都 其实 线 上线 下都 比较 透明 了， 你 很难 做出 这个 溢价 出来。

没错， 所以 一旦 你 做成 美好生活 的 时候， 你 会 发现 对于 女性 来说， 美好生活 第一步 其实 还是 化妆品， 我们 先 把 自己的 妆 先 要 自己美？ 美 了。 然后 第二步 可能 是 家驹 家里 美家 家里 美， 环境 美 就 一个 是 环境， 一个 是 自己？ 对 自己 觉得 是 首要 首当其冲 的 自己 还是 刚 需。

还是 更 刚 需 一点， 我 觉得 是 必须 要 出门。

的对 对 对对对， 自己 更 刚 需。 然后 第二步 再到 环境， 再到 家庭， 这个 就是 美好生活 的 一个 想象。 那你 会 发现 这家 公司 其实 是不是 咱们 中国人 想象 出来， 或者 中国人 原创 的 商业模式 呢？ 我 认为 不是我 认为 在 日本 有 一家 非常 著名 的 公司， 恰恰 就是 话梅 的 一个 原型。 但 他在 日本 所 选 的 主力 品类 并不是 化妆品， 而是 另外一个 在 中国 是 很难 做， 但是 在 日本 才能 做 的 一个 另外一个 品类。 我给你 这个 提示， 如果你 能 想到 日本 的 这个 画面 的 原型 究竟 是谁？

我们 去过 日本 没有 概念。

你 没 去过 日本 就 来。

本来 想 去， 这 不 疫情 了 吗？ 下次 我们一起 一起 去， 上次 我们 说 要 组团 去， 组团 去。 然后 我们 听 黄 老师 带 我们 游 日本 的对。

下次 有 机会 我们 先 自己 去 看 一次， 看 能不能 有 路线 研究 出来。 对我 相信 我们 听众 里面 去过 日本 的 人 应该 也 非常 多了。

但是 有 这种 深度 的， 有有 目的 的 去 有 回去 看， 这个 还是 比较 新鲜 的。

对的， 所以 我 刚 说 这家 公司， 我也 不 为难。 没有， 因为 没有 还没 去， 所以 这个 公司 就是 茑 屋 书店。 这家 书店 这个 公司 非常 出名。

他是 卖书 的。

他是 一个 书店， 但 他 也 号称 自己 是一个 美好生活 想象 的 这么 一个 人家。

一个地方。 那 看看 起来 还是 人家 日本 比较 高级。 人家 美好生活 是从 精神 诉求 开始 的。

这个 跟 社会发展 的 阶段 不一样。 人家 美好生活 可能 真的 还是 对于 书 还是 有 很 有 追求 的， 对不对？ 就 它的 物质 上 已经 过度 满足 了。 是的， 我们在 中国 有 像 盐 几 又 西西弗 这样 类似的， 也 是从 书 来 切入， 想做 这个 美好生活 的。

以及 深圳 马上 要 关门 的。

这个 成品 对 吧？ 对， 但 我 实话实说， 我也 敢于 在 节目 里面 直接 说， 就是我 认为 在 中国 要 做 这种 东西， 化妆品 比 书 靠谱。

或者说 再 等 20年 再做 书吧。

对对对。

现在 好 聪明 了， 我 觉得 还没有 富裕 到 那个 程度。

对 吧？ 我 觉得 人家 画眉， 人家 一个 生活方式， 人家 做 20年 或者 做 十年， 人家 也可以 做 书， 对 吧？ 是， 但 你 第一步 你 要 先 赚 到 钱， 你 肯定 是 做 一个 又 刚 需 毛利 又 高 的 化妆品， 这个 品类 比做 书 要 靠谱。 做 书 是什么 情况 呢？ 我 先 在 这个 书店 里面 看到 这 本书， 发现 想 买， 然后 赶 拿出 手机 马上 就 开始 京东 当当 就 发现 没有。

差 没有 这个 溢价 可言 了。 对， 然后 发现 当当 首先 在 图 便宜， 这个 书 本来就 不是 一个 那么 刚 需 的 事情。

没 那么 刚 需 是 吧？ 同时 又 可以 容易 比价 对 吧？

对， 又是 个 标准品。 对， 然后 他 就 需求量 又 少。

书 也 不存在 什么 小众 品牌， 大众 品牌 不能 比较 的 问题。

只有 那一个 品种 吗？ 那你 就 那个 编号 的 就 那 一本。

但 所以 我 觉得 可能 如果你 从 品类 的 角度， 你 会说 画眉 就是 一个 丝芙兰。 但 其实 从 我的 角度， 我会 觉得 画眉 更 像 鸟屋 书店。 因为 他们 本质 上 其实 做 的 都是 对于 美好生活 的 一个 向往。 但 在 日本 我们 不得不 佩服， 发展到 社会 发展到 这个 阶段， 书会 成为 了 他的 一个 美好生活 的 载体 了。

这个 模式 至少 在 中国 深圳 是 被 验证 失败 了， 因为 成品 要 马上 关门 了。 对， 巧 的 是 这个 茑 屋 书店 现在 去了 杭州， 杭州 刚 开 的 那个 天目 里， 它是 旗舰。 我还没 去过。 我们 好像 就是 这 周 开业 的这 周 开业 的 是 吧？ 上周 开业 的， 应该 是 上周末。 对。

我们 下次 如果 到 杭州 搞 个 什么 活动， 可以 去 那边 找 个 地方 蹭 一下。 对对对。

因为 这里 有一个 很 有意思 的 问题， 就是说 我们 现在 是 来 预测 一下。 因为 深圳 这个 产品 开 了 两年， 然后 他 要 退租 走了， 你说 这个 杭州 鸟 书店 能 撑下去 吗？

可能 还是 要 看 品类， 如果 是 书 的话 我不 看好。

但 他 现在 确实 是 书 了。

在 现在 的 所谓 的 书店， 他们 也 越来越 精了， 大家 也都 知道 这个 问题。 对， 可能 他 搞 了 一个 500平米 的 店， 我 随便 说 了， 他 可能 就 100平米 是 书。 对， 400平米 是 各种 其他 的。

你看 它的 这个 布局 和 构成。 对， 所以 这个 要 去 看。 因为 车上 深圳 这个 产品， 它 其实 他 也有 一大笔， 就 应该 是 一多半 不是 书， 都是 一些 生活方式 的 东西。

对对对， 但 他 叫 书店 这个 名字 就是 起 的 不好。

但是 他 确实 是因为 这个 书店 带来 了 一些 人流， 但 并 这些 人流 并没有 在 他的 其他 周边 平台 上 完成 消费， 实现 这个 利润。 是的， 那就是说 看 鸟屋 在 杭州 这个 事情 能不能 验证 成功。

是的， 所以 你 会 发现 话梅 跟 泡泡 玛特 这 两家 公司 看起来 他们 非常 不一样。 一个 是 开 线下 店， 然后 主要 以 化妆品 为主。 一个 就是 做 玩具 做 人偶 的对 吧？ 这 两家 公司 看起来 拉 不到 一块儿， 但 我可以 给 大家 说 一个 这 两家 公司 的 一个 共同 的 一个 特点。 我们 概括 出来 了 这 我们 风投 圈 原创 的 叫做 在 这 两家 公司 里面。

产品 它 只是 一个 建构 用户 情感 和 打造 用户体验 的 一个 载体。 这个 载体 你是 要 精挑细选 的话， 你 好像 你 不能 选书。 我们 刚刚 讨论 了， 在 中国， 因为 这个 东西 不是 一个 很 好的 载体， 再 等 20年。 对， 但 一旦 你 发现 了 这个 载体 是啊 人偶， 或者说 这个 是 化妆品， 或者说 是 像 20年 前 的 这个 水浒传 的 那个 卡， 或者说 是 茑 屋 书店 在 日本 所 选的是 书。 但 其实 他们 本质 上都 是一个 载体， 这 不是 本质， 对 吧？ 就是说 我们 不会 去 觉得 说 你 画眉 做 化妆品， 你 就 这个 化妆品 跟 丝芙兰 的 化妆品 比， 你 究竟 能强 到哪去 呢？ 我 觉得 说 的 直接 点 可能 也 强 不 到哪去， 可能 也就是。

都是 那 几块钱 原料 东西。

对 吧？ 而且 品牌 可能 就是 大家 也都 有 欧莱雅， 也都 有 雅诗兰黛， 对 吧？ 可能 话梅 多了 一些 小众 品牌， 仅此而已 了。 但 这个 小众 品牌 也是 人家 品牌 的 货， 也 不是说 只有你 画 没 能 卖 的。 所以 在 这种 情况下， 我们会 觉得 说 在 这些 公司 里面， 它 更 重要 的 还是 说 他 怎么样 把 这个 用户 跟 这个 产品 的 交互 过程 的。 如果 用 我们 用 互联网 的的 这个 概念 来去 理解， 就是 这 是一个 交互 过程， 或者 它是 一个 用户界面， 用户体验 的 一个 打造， 这个 才是 它 最 核心 的 一个点。

你 本身 只需要 够用 就可以 了。

或者说 产品 你 要 选， 对你 不能 选错。

你 不能 选 输。 对你 不能 选 输。 然后 在 选 对 品类 之后， 你的 品质 要 过关， 但是 不用 做到 行业 最好， 对 吧？ 能 或者说 85分 就可以 了。

或者说 你 肯定 不需要 去 强调 你是 行业 里面 实用性 功能性 最好的， 不需要 去 追求 那些 东西。 对你 不用说 我 画面 就说 我的 这个 化妆品 就 比 别的 化妆品。 就是 质量 都 要好 三倍， 我的 这个 化妆 效果 比比 你好 三倍。

但是 你 要 整个 来 你 这里 的 体验 要 足够 的 好。

没错， 泡泡 玛特 我也 不用说， 我的 人偶， 我真的 是 货真价实。 我 这 人偶 成本 40块 都 卖 49， 没有 意义 的， 没有 意义。 或者 我的 这个 人偶 实用性 特别 强， 我 能 翻身， 我 能 打滚， 我 这 人偶。

我问 一个 问题， 这个 泡泡 玛特 主要是 靠 线上 对 吧？ 然后 这个 画眉 主要 线下 的。

泡泡 玛特 线下 也有， 它的 那个 但 它的 占 比， 购物中心 应该 是 线 上线 下 一半一半。 线上 的 泡泡 玛特 包括 了 我们 刚 说 的 小 程序， 还有 天猫， 线下 它 也有 实体店。 还 别忘了 泡泡 玛特 还有 另外一个 很 厉害 的， 它 有 自动售货机。

这个 就 厉害 了， 但 这个 算 线下。

对， 这个 算 线下 的对 吧？ 因为 这个 也能 打造 我们 刚刚 说 的 那个游戏 流程。 对， 就 你 抽， 然后 你不知道 是什么。

各种 地铁口 的 那种 盲 盒 机， 然后 抓娃娃机。

这个 逻辑 是 一样的。 泡泡 玛特 是 真正 的 新 零售， 你看 它 所有 渠道 都 可以 开店， 自动售货机、 小 程序、 天猫 都 有了。 这个 话梅 的话 梅 主要 现在 是 线下 店。

它 没有 线上 的。

线上 也可以。 它的 线上 其实 也是 可以 买的。 但是 如果 就 没有 去 的 那个 体验 的， 因为 它的 核心 是 打造 线下 的 这个 交互 界面。

也就是说 它的 画面 的 线上 是 不如 泡泡 玛特 的 线上 的 有 竞争力 的。

你可以 这么说， 因为 泡泡 玛特 的 那个游戏 的 那个 玩法， 线 上线 下都 可以 玩。 对， 但 泡泡 玛 游 但 画眉 他 打造 的 不是 游戏， 它 打造 的 是 体验 审美 设计 这 一块 的 这种 用户体验。 就像 我们 刚刚 说 那个 小的 细节。 如果 一听 觉得 这个 细节 还是 很 有 匠心 吧？ 其实 说白了 洞见 非常 深刻？ 有人 会 抄 他 了， 但是 不得不 说 你 要 给 人家 一个 credit， 对 吧？ 就是说 这个 是 人家 在 中国 原创 的 这个 小的 细节， 包括 这个 装修， 这个 英文 的 包装， 还有 各种 仓库 式 的 像 图书馆 似的 这么 一个 店 的 一个 风格。 这些 都是 比较 少见 的， 所以 很多人都 会 去 打卡 对 吧。 所以 其实 这些 事情 我 觉得 大家 如果说 刚好 在 上海、 北京 或者 成都 这 三个 地方， 可以 去 体验 一下。 就 现在 暂时 甚至 还没有。

甚至 还是 这点 比 相对 落后 一些。

那 肯定 很快 就会 有了。 因为 这个 公司 也有 融资， 融资 就可以 多 开 了。 所以 其实 我们 今天 讲 的 这个 东西， 其实我 觉得 给 大家 总结 一下。 说白了 就是说 咱们 中国 一定 会 出现 像 茑 屋 书店 这种， 体现 了 美好生活 的 向往， 是 满足 了 一些 情感 和 精神世界 的 追求。 无论 我们 说 这个 精神世界 究竟 是 高级 的， 所谓 高级 打 引号， 高级 你 看书， 还是 像 泡泡 玛特 这种 玩 个 小游戏， 这个 都 算是 一个 情感 的 满足， 对 吧？ 对， 那 可能 人家 日本 的 社会 发达 一些， 人家 就是 高端 的 满足。

其实 中国 其实 也有， 刚 你说 像 西西弗 那些 他 也 在 开， 只是 说 它 可能 满足 的 是 一些 所谓 的 这种 一 二线 城市 的 这种 相对 小众 的 小 众人 群 的 特殊 诉求。 但是 随着 我们 目前 这种 趋势 不断 往前 发展 的， 我 我 总有一天 我们 也会 走到 日本 的 那个 发达 的 程度 的。 我们 也会 说 更多 的 去 追求 一些 精神 的 内在 的 东西。 所以 这种 模式 可能 也会 起来。

没错， 你 像 话梅 跟 泡泡 玛特 这 两个 公司， 说白了 他们 现在 所 追求 的 这个 精神 的 东西， 情感 的 东西， 其实 也是 比较 大众化 的 层面 的。 他 也 不是 什么 高级 的， 泡泡 玛特 是 一个游戏， 对 吧？ 他 把 追求 是 游戏 的 满足感， 这个 肯定 是 很 朴实 的， 谁 都 可以 去 体验。 那 画眉 追求 的 是 设计 和 审美， 对 吧？ 你 会 发现 你 去 画眉 发现 其实 跟 苹果 的 这个 审美 还是 在在 风格 上 挺 像 的。 其实 还是 借鉴 了 很多 苹果 的 一些 思路 的。 所以 这个 点 其实我 觉得， 其实 它 也是 一个 非常 普 世 的 这么 一个 东西， 对 吧？ 那 至于 说 茑 屋 书店 的 这种 读书， 这种 精神世界 的 这种 读书 的 这种 追求， 相对 就 我们在 中国 现在 小众 一些。 我们 希望 如果 五年 后 还 做 风投 圈 的话， 我们 五年 后 可以 讲 一个 书店 的 案例。

争取 看 能不能 是不是 说 现在 的 西西弗 那些 对 吧？

但 从 现在 来看 的话， 我们 不得不 说 这个 书店 作为 一个 这样的 一个 载体， 其实 它 并不是 一个 特别 好的 一个 载体。

就是 相对 市场 比较 小， 然后 对于 大众 市场 还是 有点 太早 了。

是的， 今天 我们 讲 的这 一部分 的 内容， 其实我 觉得 还是 我们 风投 圈 这个 节目 非常 愿意 去 跟 大家 分享 和 讨论 的 一条 主线。 你 会 发现 风投 圈 这个 节目 我们 还是 有 一些 主线 的 这是 一条 主线。 然后 我们 其中 的 一些 另外 的 一个 主线， 可能 也 包括 一些 零售 模式 的 创新。 包括 我们 前面 几期 节目 提到 的 同城 零售 对 吧？ 然后 还有 可能 有 一些 跟 一些 某 一些 行业， 例如 说 大家 居 住宿 行业， 我们 也 讨论 了 好几 期， 包括 这个 饮料， 吃喝 这种 行业 我们 也 讨论 过 几次。 其实 在 某 一些 我们 感兴趣 的 主线 里面， 我们是 挺 愿意 去 多 做 几期 系列 节目。

这样 我们 其实 其实 我们 讲 消费 也就 四条 主线， 吃喝玩乐。 就 今天 属于 乐 的 部分， 玩 和乐 的 部分 对 吧？ 对， 是的， 这个 挺 有意思。

是的， 所以 我们 今天 的 讨论 可能 就 差不多 到 这里。

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