田
田里
田里：To B方向的投资，特别是SaaS，与To C相比，更注重技术能力和销售能力，并且很多业务是可以被量化计算的。To C投资更关注产品设计和用户体验，而To B投资更关注技术能力、销售能力以及业务的可量化性。To B的商业模式与To C不同，需要考虑销售环节和客户留存，销售和客户成功团队在To B公司中占比很大。投资To B项目，除了关注产品能力和团队聪明程度外，更要关注技术能力和销售能力。To B公司的销售和客户成功团队非常重要，其人员占比和营销费用占比都很大。To B的市场营销和公关更注重精准性，而To C则更注重覆盖面。To B的产品和服务更具有针对性，通常针对特定行业或应用场景。To B的市场营销比To C更难，因为需要更高的精准性和更低的营销成本。中国中小企业数量众多，但生存周期短，给To B投资带来挑战。美国云计算SaaS公司跑赢大盘，证明To B市场潜力巨大，中国市场虽然基础设施落后，但移动化和云计算发展迅速，也存在巨大机会。中国移动化发展迅速，企业对云计算的接受程度高，为SaaS发展创造了有利条件。To B的增长速度比To C慢，但更扎实，一旦占据统治地位，护城河很高。中国中小企业生存周期短，更倾向于采用SaaS这种费用化购买服务的方式。中小企业关注开源、节流、效率，大企业则更关注管理。中小企业SaaS的定价和获客成本不能太高，需要寻找其他变现方式。To B SaaS可以借鉴To C的模式，通过间接变现来降低获客成本。To B SaaS通过间接变现的模式在中国市场尚待验证。服务中小企业，应尽量收取费用，但费用不宜过高，并需寻找其他变现方式；服务大企业，则应在每个客户身上赚取更多利润。中小企业SaaS应尽量标准化，大企业SaaS则需要考虑个性化定制。中小企业SaaS应注重核心功能的完善和标准化，大企业SaaS则需要考虑个性化定制。大企业SaaS可以通过提高可配置程度或引入第三方开发者来满足个性化需求。大客户很重要，但企业底子更重要，要保证不依赖任何一个大客户也能生存。中国SaaS投资应关注非核心业务外包、技术驱动交易场景化、中小企业工具一站化和工具协同化等趋势。中小企业数量持续增长，经济发展从增量转向存量，倒逼企业精细化运营，为SaaS发展创造了机会。中国SaaS发展趋势：非核心业务外包、技术驱动交易场景化、中小企业工具一站化。技术驱动交易场景化是重要的SaaS发展趋势，大数据在征信和广告领域应用广泛。中小企业SaaS应实现工具一站化，提高用户粘性。工具协同化比协同工具更具优势，前者更容易获得流量并产生病毒效应，后者则更依赖流量和平台化。工具协同化和协同工具的区别在于，前者通过解决痛点需求切入市场，再扩展衍生需求；后者则更依赖平台化和用户粘性。中国QQ和微信等超级平台的存在，对协同工具的发展构成挑战。中国许多垂直行业存在SaaS发展机会，这些行业相对落后，移动属性强，且有很大的效率提升空间。SaaS的商业模式逻辑：获客、留存、变现。SaaS的关键指标：获客成本、流失率和LTV（生命周期价值）。SaaS获客成本高，但获客速度快则收入增长快，应在现金流抬头时加大投入。SaaS流失率是关键指标，应密切关注并采取措施降低流失率。CSM（客户成功经理）在SaaS中扮演重要角色，负责客户留存、销售和市场营销。SaaS创业的成功关键：领进来（获客）、留得住（留存）、能赚钱（变现）。SaaS创业机会：营销与销售、人力资源、工具协同化、IT（包括安全）、垂直行业。To B SaaS创业者需要具备行业知识、韧性和销售能力。To B SaaS创业者需要对行业有深入了解，具备韧性和销售能力。
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Deep Dive
本期节目讨论了SaaS投资，特别是针对中国市场的特点。嘉宾田里分享了在经典SaaS模式中（获客-留存-变现），应该重点关注哪些指标，以及把产品服务卖给大企业还是中小企业，各有什么利弊。
- 经典SaaS模式的三个环节：获客、留存、变现
- 重点关注指标：获客成本、流失率、LTV(生命周期价值)
- 大企业客户价格不敏感，但销售流程长、公关成本高；中小企业客户价格敏感，但容易倒闭
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