18. 拼多多=中国的Costco?
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大家好， 欢迎 收听 风投 圈。 大家 听到 这 期 节目 的 时候， 应该 已经 是 春节 以后 了。 虽然 我们在 春节 前 录制 的。

我们 今天 讨论 什么样 的 话题。

上次 我 有 一次 因为 家里 有点 事， 回 了 一下 家。 然后 我 发现 留意到 一个 东西， 就是 一个 叫做 拼 多多 的 应用。 在 这种 所谓 中国 广大 的 四五 线 三四 线 城市， 好像 还 挺挺 流行 的。 关键 是我 我 一直 没想到， 就是 因为 刚好 是我的 那个， 就是我 这个 叫 什么， 我 丈母娘 对 吧？ 他 最近 老 是在 买 那个 东西， 就让 我 觉得 挺 还 挺挺 好奇 的。 就是 他 怎么能够 切入 到 这么， 他们 传统上 他们是 不怎么 懂 用 互联网 这些 东西， 就是 用 微信， 然后 他们是 怎么 切 到 这个 人群 的？

是的， 所以 你看 现在 他的 这个 人群， 就是我 爸妈 也 算。 然后 那个 real 你的 丈母娘 他们 也 买 了也 买， 我 爸妈 买， 我 爸妈 为了 能够 去 拼 团 成功， 一定要 我 去 下载。 点击 他 分享 给 我的 链接， 这 样子 的话 他 就 能够 拼 够 八个 人 什么 之类 的， 然后 他 就可以 以 一个 极 低 的 价格 买到 一双 跑鞋。

OK. 所以 就 这个 事情 让 我 觉得 非常 的 怎么说 就是 神奇。 就 他 通过 什么样 的 手段 能够 去 切 到 这 一波 叫做 什么 中老年 用户 的。 然后 这个 人群 在我看来 好像 就 还 感觉 还 蛮 就 数量 还 蛮 庞大。 然后 看 他们 对 拼 多多 的 参与度， 还 热情 还 蛮高 的。

我 觉得 他们 这群人 在 接触 互联网 的 时候， 其实 他们 第一个 接触 的 应用 很多 时候 是 微信。 怎么说呢？ 就是 以前 我们 有 P C 的 互联网 对 吧？ 然后 淘宝， 然后 很多 年轻人 一开始 就是 大学 或 甚至 中学 就 开始 网购。

但 我相信 拼 多多 这群人， 他 其实 不是 这样的 一个 过程。 其实 拼 多多 的 很多 用户群 刚 开始 接触 移动 互联网 的话， 其实 就是 微信 让 他们 进入 了 整个 互联网 的 世界。 就 例如 说 我 怎么 操作， 我 怎么 发红包， 我 怎么 发 朋友圈， 怎么 传 照片。 其实 所有的 这些 操作 其实 是 微信 之后 他们 才 慢慢 熟悉起来 的。 所以 从 这个 角度 来看 的话， 一些 典型 的 主流 网购 的 平台， 例如 像 淘宝、 天猫， 其实 他们是 比较 陌生 的， 甚至 很多 人是 没有用 过 的。

上面 如果你 要 很 麻烦 的 去 绑定 一个 支付宝， 其实 这件 事情 好像 对 我们 来说 是 很 普通 的 事情。 但是 对于 很多 刚 接触 移动 互联网 的 用户 来说， 其实 绑定 支付宝 的 门槛 是 挺 高 的。 最好 所有的 事情 都 可以在 熟悉 的 微信 当中 得到 解决。

就 以前 的 传统 这个 网商， 就是 淘宝 这个 逻辑， 或者说 再 往前走 就是 移动 互联网 之前 的 这个， 我们在 就 通过 在 P C 上面 去 上 浏览器 的 这个 网站， 淘宝 天猫 也好， 这个 逻 这个 门槛 其实 对于 这帮 用户 来说， 其实 是 没有 办法 去 逾越 的。 他 要 学会 用 很多 东西， 然后 他 得 学会 去 刚才 说 绑 支付宝 账号 那个 还 那就 还有 得 就 银行卡 的 一些 相关 绑定， 好像 微信 里面 就 完全 没有 这个 问题 了。 他们 首先 可能 都 应该 是 他们 都 不一定 有 绑定 那个 银行卡， 就 靠 那个 收到 红包 钱 也可以 在 拼 多多 去 进行 购买。

是的， 这 是一个 很 核心 的 一个 问题。 就是说 如果 没有 红包 这个 功能 的 设计， 不会 有 现在 微信 支付 这么 强大 的 一个 影响力， 可能 也 不一定 会有 拼 多多 如此 迅速 的 崛起。 所以 在 2014年 的 时候， 春节 期间 那波 微信 红包 的那 一场 攻坚战， 对于 卫星 来说 是 非常 关键 的。

就 直接 奠定 了 他 以后 这个 支付 就 切 到 这个 三四 线 这种 中老年 用户 人群 的 这么 一个 地位。 这个 是在 那个 时候 就 做好 了。

对， 因为 这件 事情 其实 不仅 对 拼 多多 是一个 基础设施， 对于 很多 在 微信 上 购物 的 人是 一个 非常 方便 的 一种 做法。 它 对于 腾讯 这家 公司 来说， 其实 有 非常 强 的 战略意义。 是因为 除了 游戏 以外， 其实 腾讯 能够 变现 的 两个 非常重要 的 砝码， 一个 是 广告， 一个 就是 支付宝。 其实 现在 支付 的 势头 实际上 是 比 广告 要 更 迅猛 的。

你说 这个 支付 它 是因为 是 通过 微信 支付， 是 抽点 对 吧？ 就是 那个 通过 微信 支付。

它 就 相当于 是一个 像 银联 一样， 就是说 你 用 微信 其实 就 相当于 是 绕过 了 银联。 对对对， 就是 这个 手续费， 这个 支付 滥竽 实在是 太大 了。 无论是 线 上线 下， 所以 包括 拼 多多 肯定 是 其中 一个 受益 的 一个 很 重要 的 一个 受益 方。 但 其实 整 一件 事情 现在 回想起来 是 14年 春节 的 那波 红包 所 引发 的 和 所 激起 的 这么 一个 后面 的 大家 无论是 男女老少， 一线 还是 三四 线， 都 对 这个 支 微信 支付 的 用法 非常 的 熟悉。 所以 如果 回想起来 的话， 在 14年 那个 时间点， 如果 是以 敏锐 的 意识到 这件 事情 的 重要性， 去 布局 相关 的 上下游 产业 的话。 我 觉得 回过头来 在 今天 一定 会有 比较 好的 收获。

所以 之前 我们 节目 里面 也 提到 这么 一个 概念， 就是 讲 微信 和 支付宝 的 比较。 就是说 在 社交 里面 做 支付 天经地义 是 吧？ 在 微信 在 支付 里面 做 社交 莫名其妙。 对。 然后 这里 有一个 问题 就是说 微信 支付 这件 事情， 对于 拼 多多 来讲， 就 刚才 我们 讲 的， 它是 基本上 是 决定性 的 一个 作用。 如果 没有 微信 支付， 这个 就说 是 很多 我 不太 清楚 你 爸妈 那边 他 有 装 支付宝 这个 应用 吗？

我 不太 清楚， 因为 他们 也 没 给我 展示 过。 但 我 很 肯定 他们 在 微信 支付 上 肯定 是用 的 比较 溜 的。 因为 理想 它 除了 拼 多多 还有一个 很 重要 的 场景， 对我 爸妈 来说 就是 自行车， 那就 共享 单车 共享 单车。

因为 共享 单车 这个 支付 场景， 其实 对于 他们 来说 是 比 滴滴 打车 要 更 刚 需 的。 OK 因为 对于 很多 长辈 来说， 觉得 打车 不是 一个 高频 行为。 他 也不 经常 出 那么 远 是 吧？ 也不 经常 出 那么 远， 而且 还是 有 那种 觉得 能 坐地铁， 能 坐 公交， 为什么 一定要 打车 呢？ 打车 这个 浪费 钱 什么 之类 的。 但是 对于 自行车 来说， 其实 对于 每一个 从 中国 六七十年代 成长起来 的 人 来说， 其实 都 是一个 非常 童年记忆 的 一件 事情， 是 非常 熟悉 的。 所以 这个 支付 场景 对 他们 来说 也是 一个。

天然 就 这个 也是 他们 没有， 比如说 他 没有 装 这个 摩 拜 的 那个 A P P， 是 直接 用 的 微信 的 那个 扫 码 开开 锁 的 那个 就是 摩 拜 的 小 程序。

对， 是的， 很多人 其实 不需要 去 装 摩 拜 的 那个 A P P。

对， 这个 也是 一个 很 重要 的 事情。 但 这个 可能 跟 本期 的 主题 关系 不是 很大， 我们 先 放到 一边， 就是我 因为我 我 比较 确定 就是我 的 那个 岳父 岳母， 他是 没有 装 这个 支付宝， 他他 甚至 都 没有 淘宝 或者 是 这个 账号 的， 所以 他们 都是 唯一 的 支付 和 社交 入口， 就是 微信。

是的， 因为 对于 这些 用户 来说， 网购 在 此前 在 他们 生活 当中 不一定 是一个 刚 需， 或者说 甚至 不知道 这个 操作 是 有 多 方便， 或者说 不知道 这个 事情 会不会有 假货。 就 好像 我 觉得 非常 有意思 的 一个 翻转 是 说 三四年 前， 我 父亲母亲 都 还 经常 给我 提醒 说 网购 一定要 提防 假货。 马云 的 淘宝 平台 上 假货 其实 很多 的， 然后 非常 的 语重心长。 但是 到了 今年 之后， 他们 自己 在 拼 多多 上 就是 非常 自如 的， 非常 习惯 的 去 购买 很多 东西。 或者 我 一个 担心 的 问题 好像 自然而然 就 消失了。

对， 其实 就 其实 之前 的 很多 担心 都是 出于 不了解， 你 真的 参与 过后， 然后 你 买 几次 觉得 没没 遇到 什么 大问题， 就 好像 这 也就 释然 了。

是的， 一个 是 来自 不了解， 一个 是 来自于 价格 可能 会 是 一个 很 重要 的 因素， 就是 在 拼 多多 上。 因为 大家 都 是在 薅 羊毛， 在 贪便宜， 最 便宜 的 东西， 其实我 觉得 中国人 的 抵抗能力 是 很低 的。

就 刚才 提到 那个那个 微信 的 问题， 我想 最后 再问 一个， 就是 我们 也 不知道 你 有没有 问问 过 你 父母， 他们是 装 了 拼 多多 这个 A P P 吗？ 还是 说 直接 用 微信 里面 拼 多 那个 公众 号？

是 这样的， 如果 你 在 微信 里面， 肯定 是 第一次 你 接触 到 拼 多多 这个 服务。 但是 拼 多多 在 2017年 开始， 它 有一个 核心 的 战略 是 把 微信 的 用户 往 他的 A P P 里面 去 导。 他 会有 很多 运营 的 方法 来 促成 这件 事情。 就 好像 他 会有 一个 免费送 你 一双 价值 两百多 元 的 跑鞋。 但是 前提条件 是你 要 让 八个 你的 好友 下载 拼 多多 这个 A P P， 我 就 给你 送 那双 跑鞋。 所以 我 父母 也 让 我 去 下载， 也 让 我身边的 一些 朋友 去 下载， 就是 我们的 亲戚 一起 去 下载。 因为 这 样子 就 能够 帮助 他 能够 得到 这 双 免费 的 礼物。

这件 事情 我 认为 这 双 跑鞋 的 成本 我不知道， 可能 几十块 钱 对 吧？ 那 几十块 钱 的 成本 能 得到 8个有效 的 下载。 那 其实 你 算 一算 这个 成本 其实 是 白菜价 了。

简直 是 所以。

如 我们 总结 一下 微信 这个 生态 上 为什么 会 出现 一个 全新 的 一个 电商 平台。 我们 如果 先 从 需求 这 一端 去 看 的话， 需求 端 发生 了 变化。 就是说 这些 人 之前 是对 网购 是 陌生人， 而且 是 不太 擅长 去 使用 淘宝 和 支付宝。 他 进入 了 微信， 通过 红包 各种各样 的 一些 机制， 让 他 习惯了 在 微信 上去 付钱 和 转账。

然后 这是 刚刚 说的是 第一点， 在 支付 相关 的 第二点， 其实我 认为 很 重要 的 是一个 群组 和 分享 的 这么 一个 生态。 这样的 一个 生态 其实 也是 微信 天然 的。 就 以前 我们 去做 电商， 我们 讲究 的 都是 投入产出比， 投 多少 广告 获得 多少 用户。 这就是 一个 简直 成为 了 一个 非常 标准化 的 一个 思考 方式。 但 你 在 拼 多多 这个 平台 的 崛起 过程中， 你 会 发现 这个 所谓 的 R O I 投入产出比 这件 事情 完全 不是 一个 相关 的 因素。 这个 因素 就是 变成 了 我 一个 用户 可以 拉 多少 个 用户 进来， 变成 了 这样的 一个 思考 方式。 所以 它的 增长 的 逻辑 其实 是 完全 不一样的。 它 不是 一个 电商 公司 自行 去， 我们 用 一个 很 时髦 的 词 来说， 中心化 的 去 投入， 然后 得到 回报 的 这么 一个 增长 模型， 是一个 去中心化。

就 它 有有 一种 裂变 的 过程， 对不对？

对他 是一个 利用微 信 群 去 进行 裂变。 很多人 其实 都在 讨论 说 微信 最大 的 武器 在哪里？ 有些人 说是 公众 号 很 厉害， 有些人 说 朋友圈 有 很 厉害。 最近 半年 其实 大家 都说 小 程序 很 厉害。 但 其实 从 用户 增长 和 用户 获取 的 角度 来说 的话， 整个 微信 最厉害的武器 我 认为 就是 群。 在 这个 工具。 它是 一个 天然 的 能 一传十， 十传百 的 一个 工具。 它 不是 一个 媒体 型 的 工具， 它是 一个 裂变 型 的 工具。

所以 如果你 用 好了 的话， 其实 你 才能 真正 的 去 利用 微信 的 社交 红利。 因为 社交 红利 的 核心 体现 就 体现 在 我的 关系 链， 关系 链 就 体现 在 群 上面。 所以 拼 多多 不像 很多 其他 的 电商 一样， 我是 做 公众 号 电商 的， 或者说 我 做 朋友圈 的 代购， 什么 朋友圈 的 微 商， 他 不是 这个 路数。 他 从 第一天 开始 他 就 确定 了 他是 做 群 的 生意。 所以 这个 基因 我 觉得 是 非常 的 一个 非常 厉害 的 一件 事情。

明白。 所以 刚才 讲 拼 多多 产生 的 几个 客观 背景。 一个 是 微信 支付 的 普及， 以及 教育 这个 就是 三四 线 城市 这个 市场。 第二 就是 这个 群组 的 产生 的 裂变， 以及 刚 还有一个 刚才 就 提到 的， 他 可以 直接 在 微信 的 那个 公众 号 里面 进入 一个 商城 就可以 买。 也 不需要 安装 一个 第三方 他 自己的 那个 A P P， 虽然 他 后面 有 做 导流。 所以 这么 对比 起来 看， 阿里 就是 腾讯 对 这个 事情 它的 产生 是 有 至关重要 的 作用 的。

那 对比 起来 看， 阿里 系 在 这个 三点 上 好像 是 似乎 都都 输 了。 阿里 系 在 没有 在 阿里 系 的 体系 里面 是 没有 办法 诞生 拼 多多 的。 你 发现 没有？

因为 阿里 本身 就是 一个 中心化 流量 分配 的 平台， 就是 谁能 获得 哪一个 商家 在 淘宝 和 天猫 上能 获得 多少 的 流量。 其实 很大程度 上 是 取决于 阿里 把 流量 分配 给谁。 因为 你看 阿里 的 流量 入口 是什么？ 第一 是 搜索， 搜索 的 排序 是一个 阿里 的 一个 盈利 的 一个 核心 的 一个 方法。 通过 把 付费 的 商家 放到 前面， 对 吧？

还有 一些 方法 是 说 我 通过 阿里 的 淘宝 的 内容 的 推荐。 因为 淘宝 的 首页 现在 也 在 做 一些 内容 化 的 一些 升级， 然后 这些 内容 就会 变成 了 去 推荐 一些 阿里 认为 比较 好的 商品。 但 你 会 发现 无论是 哪 一种 方式， 它 都是 由 阿里 去 控制， 而 不是 由 用户 去 控制 的。 所以 本质 上 这 两个 平台 它是 一个 彻彻底底 的 是 两个 不同 的 思路。

对， 这也是 我们 一月份 的 节目 提到 的 这个 就是 微信， 就 腾讯 系 和 阿里 系 的 在 投资 合作 的 整体 来讲， 他 对 这个 相关 生态 生态 链 上 的 相关 企业 的 一个 供求关系 是 不一样的， 对 吧？ 腾讯 系 可能 更 多是 给 生态链 上 企业 赋能， 赋予 流量 对 吧？ 然后 阿里 系 其实 是 好像 是 反过来 的。

阿里 是要 有一个 很 明确 的 一个 生态系统， 然后 看 谁 能够 去 满足 它 整个 生态系统 当中 的 战略 目的， 他 就会 去 跟 他 就会 去 收购 或者 投资 税。 其实 最 核心 的 一个 例子， 其实我 觉得 是一个 是 优酷， 一个 是 微博。 这 两个 其实 在 整个 大 淘宝 的 生态系统 里面， 充当 的 都 是一个 为 淘宝 去 引流 的 一个 角色。 所以 是 别人 为 他 服务， 但 腾讯 投资 是 腾讯 去 服务 别人。

对， 所以 这 两种 就是 我们 一月份 节目 里面 提到 这个， 如果 没有 听 的 朋友 可以 再去 回顾 一下 一月份 那 期 节目。 其实 黄海 已经 分析 的 非常 透彻 了。 这 两个 体系 的 区别。 但是 今天 我们在 每一个 非常 具体 的 例子 里面， 真真实实 的 感受到 这 两种 体系 的 这种 在 商业模式 的 这种 创新 上 的 区别。 我 觉得 这个 腾讯 系 的 体量 还是 非常 惊人 的。

是的。 所以 我们 刚刚 其实 聊 完 的 是 整个 拼 多多 兴起 的， 在 用户 内测 的 一个 背景。 其实我 觉得 很多人 不一定 完全 熟悉 的， 反而 是在 供给 侧 的 一个 大 的 一个 背景。 供给 侧 的 意思 就是 在 拼 多多 上 开店 的 这些 商家。 这些 商家 其实 他们 非常 大量 的 从 淘宝 迁移 到 拼 多多， 是 过去 两年 我们 看到 的 一个 现象。

这个 现象 背后 其实 有趣 的 事情 非常 多。 第一个 有趣 的 事情 是啊 整个 阿里巴巴 的 天猫 化。 什么 叫 天猫 化 呢？ 就是 天猫 这个 平台 在 整个 阿里 的 大 生态 当中 获得 的 重要性 和 流量 分配 上 的 优先级 越来越高。 反而 是 阿里 起家 的 时候 的 淘宝 这样的 一个 C 端的 C2C的平台， 其实 现在 是 越来越 不 被 重视 的。

在 阿里 内部， 虽然 大部分 的 用户 还是会 下载 一个 叫做 淘宝 的 A P P。 但 实际上 我 这边 我 现在 定义 的 这个 淘宝 就是 所谓 的 C 店 内测 的 那个 平台。 那天 猫 就是 品牌 大 商家 内测 的 那个 平台。 所以 其实 从 内部 他们的 战略 来说 的话， 最近 两年 他们 会 把 更多 的 运营 和 更多 流量 的 分配 给 到 天猫。 那 究竟 为什么 会有 这样的 一个 它的 一个 侧重点 呢？ Real 你 觉得 从 你 现在 不是 专门 看 消费 的 这个 投资人 或者 用户 听 上去， 你 觉得 阿里 这个 战略 它 合理 吗？

我猜 的， 因为 这 对 这个 确实 不是 很 了解。 背后 的 原因 是不是 因为 那些 B 端 更 愿意 给 阿里 付钱， 就是 他 购买 的 能力 更好， 买的 流量 的 能力 更好。

我 觉得 有 几个 原因， 我也是 瞎猜 的， 反正 我 刚刚 说 那个 事实， 那 肯定 是 事实。 那 现在 分析 原因， 那 只能 是 我们 自己 去去去 推测 了。 我 觉得 第一个 就是 客单价 的 提升， 其实 是一个 很 好的 去 拉动 这个 G M V 的 一个 手段， 对 吧？ 这个 其实 是 非常 可以 理解 的 一个 道理， 对 吧？ 我 如果 永远 消费者 在 整个 平台 上， 客单价 是 50块钱 和 100块钱， G M V 可能 会 翻 一倍。 这件 事情 看起来 没有 那么 难， 从 50到100块 钱 的 G M V 的 拉动。 但是 以 阿里 今天 的 用户 体量， 把 用户 从 随便 说 从 四个 亿 拉动 到 8个亿 这件 事情 其实 是 极其 困难 的。

因为 它 已经 占领 了 绝大部分 市场 了。

已经 冷 网购 的 人都 来了， 所以 你 不太能 再去 增长 用户。 所以 从 营收 的 角度 来看 的话， G M V 的 增长 肯定 会 直接 跟 阿里 的 收入 是 息息相关 的。 所以 其实 这个 是一个 很大 的 一个 宏观 的 逻辑， 是 一定要 往 高 客单价 的 方向 去 走。

第二个 其实 很 重要 的 逻辑 是， 阿里 其实 他 会 比较 认为 未来 是 品质 生活 和 消费 升级 的 年代。 其实 消费 升级 新 零售 这些 概念 背后 的 推动者， 其实 阿里 是 非常 强烈 的 在 推动 的。 其实 他 对于 未来 的 网购 的 布局， 其实 他 很 希望 能 成为 一个 消费 升级 下 的 一个 网购平台。 为什么呢？ 因为他 早年 是 饱受 假货 山寨 这些 词 去 困扰。

其实我 认为 以 马云 或者 以 阿里巴巴 高层 的 一个 雄心壮志， 他们 肯定 不 希望 是 被 定义 成 这样的 平台。 他们 希望 定义 成 的 是 中产阶级 好 品质 生活。 天猫 的 那个 slogan 应该 就是 完完全全 的 就是 品质 生活。 上天 猫 就 类似 这样的 一种 slogan， 对 吧？ 所以 其实 他是 希望 摆脱 当年 的 五六年 前 大家 对他 常有 的 这种 质疑， 去往 中产阶级 和 消费 升级 这个 方向 去 靠拢。 这样的 一个 大 的 思想 号召 当中 之下， 他 其实 反而 把 低端 的 市场 给 有意无意 的 可能 就 没有 服务 的 那么好。 没有 服务 的 很 好的 一个 具体 的 体现 就是说 淘宝 的 整一个 大 淘宝 的 领域， 整一个 这么 大 的 一个 电商 平台， 淘宝 C 店 的 这个 平台 只有 60个还是 几十个 运营 人员， 就是 店小二 的 店小二， 或者 这些 运营 还有 几十个 这么 一个 数量级 的那 你 想 整个 淘宝 C 店， 你 现在 虽然 不是 重心， 但是 你的 交易额 至少 也得 一年 也得 1万亿， 因为 整个 阿里巴巴 平台 是 三四万 亿， 那 至少 得一 万多亿， 1万亿 不可能 都在 天猫。 所以 这么 如此 天文数字 的 一个 交易额， 他 只有 几十个 运营 人员， 基本上 跟 不 运营 是 差不多 的。

自生自灭 不管 了 是 吧？

就是 有 一点点 变成 了 一种 自 生态， 就是 自我 成长， 或者说 就是 让 你 这个 要 变成 一个 这种 完完全全 是一个 自我 成长 和 没有人 管 的 一个 这么 一个 生态。 什么 叫做 运营 呢？ 就 好像 我 经常 给你 报 活动， 我 经常 就是 广告位， 一起 搞 一个 什么 年货 节， 就 好像 现在 天猫 在 搞 年货 节， 就是 各种各样 的 这些 运营 的 方式， 其实 是 电商 的 卖家 能 得到 很 好的 流量 露出 的 和 这个 位置 露出 的 一些 很 好的 方法。 但 你看 阿里 在 这件 事情， 在 淘宝 上 他 只 配 了 几十个 人 去做 这个 事情。 所以 很多 的 卖家 应该说 会 感觉到 一个 后果， 就是说 觉得 在 阿里 上 不能 出头 了， 或者说 我没有 什么 机会 了， 或者说 阿里 对我 的 扶持 力度 不高 了。 现在 刚好 又有 一个 拼 多多 出现了。 所以 其实 供给 侧 的 这个 背景 跟 需求 侧 的 背景， 它 有 一点点 完美的 把 它 两者 是 结合 在一起， 所以 才 造就 了 这么 迅速 的 一个 发展 的 速度。

这样 看来， 其实 就 这里 多 插 一句， 真的 阿里 的 在 这 面的 这个 精神 里面 就 很 被动。 因为 它 高端 的 天猫， 当然 可能 它 有 自己的 作用， 但是 要 面临 像 京东 这种 服务 的 更好 的 这种 平台 的 竞争。 然后 低端 的 就 本来 是 自己的 这个 一亩三分地， 结果 又被 流失 给 了 这个 拼 多多。

这 里面 其实我 觉得 如果你 从 阿里 的 财报 来看， 这件 事情 其实 没有 完全 显示出 它的 弊端。 因为 阿里 的 G M V 是在 涨 的。 就是 刚刚 我们 分析 下来 这个 策略 之下， 它的 G M V 是 能 涨 的， 它 收入 也能 变 高。

其实 这个 道理 非常 的 简单。 如果 商家 能 卖 一个 100块钱 的 东西 出去， 他 给 阿里 可能 可以 贡献 20块钱 的 营收 成本。 但 如果 商家 只能 卖 20块钱 的 东西， 他 可能 最多 只能 给 阿里 贡献 五块钱。 因为 阿里 是从 营销 的 过程 当中 去 收取 商家 的 费用 的， 它 本质 上 是一个 广告 收费 的 一个 模式。 阿里 其实 本质 上 是 一家 广告公司， 它 跟 百度 的 盈利模式 其实 和 就 本质 上 看 去 区别 不是 特别 大都 是 付费 的 商家 可能 可以 排 到 一些 好的 露出 的 位置， 大概 上 就 这么 一个 盈利模式。 所以 从 这种 盈利模式 来看 的话， 其实 商家 的 付费 能力 就 完全 取决于 商家 能 赚 多少钱。

所以 我 如果 我我我 如果 平台 的 流量 是 一定 的， 假设 流 平台 的 流量 已经 移动 互联网 到了 一个 平台期， 流量 增长 不快 了。 那 剩下 来 的 问题 就是 给定 的 流量 我 分配 给谁 的 问题。 我是 分配 给 像 拼 多多 平台 上 那种 卖家 卖 个 比较 low 的 东西 的， 还是 我 把 它 更多 的 分给 更 偏向 于 消费 升级 类型 的 商家， 其实 这 是一个 分配 的 思路 的 问题。 这个 分配 的 思路 之下， 其实 从 财报 的 优化 的 角度 来看 的话， 其实我 是 能 理解 阿里 的 这么 一个 战略 的。

但是 这个 战略 的 一个 很大 的 一个 严重 的 后果 是 会 导致 了 自己的 后路 会 被 抄， 被被 抄后路。 最近 有 一篇 流传 颇 广 的 文章 叫做 谁 在 抄 阿里巴巴 的 后路。 这个 听起来 确实 有 一点点 这么 感 这种 感觉 是因为 为什么呢？ 是因为 虽然 我们 这个 从 短期内 从 财 报上 是 说得过去， 但是 你 从 流量 的 角度 来看 的话， 如果 你的 流量 被 切 走了， 你的 流量 不再 增长 了， 或者 你的 流量 被 拼 多多 分了 一杯羹， 其实 就 动摇 了 你的 基本 盘。 因为 流量 如果说 是你 不稳 的话， 后面 怎么做 分配， 就有 一点点 是 其实 是 把 最最 核心 的 问题 你 丢掉 了。 然后 你 去 优化 一个 眼前 的 一个 因子， 就有 一点点 这种 感觉。

其实 就 这个 问题 我 觉得 其实 挺 关键 的。 就是你 刚才 讲 的 那个 逻辑， 其实 总结 下来 就是 提 就是 阿里 在 没有 新增 流量 的 情况下， 再 想方设法 提高 它 流量 的 变现 的 效率。 那 这个 方法 也。

不能说 没有 新增 了， 只是 说 从 整个 大 的 移动 互联网 的 生态 来说， 谁 都能 理解。 就 无论谁 都 不可能 在 现在 再 变 出 一倍 更多 的 用户 出来 了。 所以 肯定 要 去 思考 怎么 挖掘 用户 价值 的 问题。

然后 这个 时候 就 他的 隐忧 或者 长长 中期， 中期 来看 它的 问题 就是说 如果你 不去 重视 过去 给你 带来 基础 流量 的那 一部分 的 东西， 那 可能 你 到时候 能 变现 的 流量 是不是 会 就 不想 不 增， 就是 反 降。

是的， 这个 问题 其实我 可以 我们 可以 给 那个 听众 再说 细 一点。 这样的 一些 分析， 我相信 在 很 大部分 绝大部分 的 媒体 上 肯定 是 没办法 听到 的。 我给你 举 个 例子， 就是 啊 怎么样 去 用 一个 实例 去 阐释 什么 叫做 流量 被被 挖走 了， 或者说 阿里 的 这个 偏 高端化 的 战略 所 带来 的 一个 问题。

我 就举 一个 很 简单 的 例子， 同样 是 卖 一把 指甲刀 对 吧？ 阿里 在 做 流量 分配 的 时候， 他 可以 把 这个 流量 分配 给 客单价 卖 15块钱 一把 指甲刀 的 商家， 也可以 分给 五块钱 一把 指甲刀 的 商家。 这样的 指甲刀 其实 它是 一个 属于 低价 的 产品。 无论 你 买 五块 还是 15块， 其实 大部分 的 中产阶级 的 用户 是 分辨 不 出来 的。 所以 用户 在 购买 的 过程 当中， 你 给他 推 15块钱 的 指甲刀 排 在 前面， 转化率 不会 比 你 推 五块钱 的 指甲刀 在 前面 低 很多。 它 可能 会 低 一些， 但 不会 低 很多， 可能 它的 转化率 会 低 20%。 但是 由于 他 推 了 15块钱 的 指甲刀， 所以 他 从 这个 商家 当中 他 获得 的， 由于 商家 在 营销 过程中 给 他的 这部分 的 营销 费用， 也就是 阿里 的 收入。 它的 增长 它是 远远 会 超过 他 把 一个 相对来说 较 贵 的 产品 摆在前面 所 损失 的那 部分 转化率。

就 我 三倍 的 8折还是 有 2.4倍。

对对对， 我 肯定 能 理解 我说 的 这个 意思。 就 是从 这 最简单 的 商业 逻辑 来看， 我的 转化率 可能 会 下降 一点点， 因为 它 确实 是 稍 贵 了。 但是 我的 由于 用户 的 敏感度 不高， 所以 但是 所以 我 从 高价 当中 获得 的 这个 营销 的 收入， 还是会 远远 大于 我 把 我我我 把 那个 低价 的 商品 排 在 前面。 这个 是一个 很 实际 的 案例。

我们 间接 的 推演， 下一步 会 发生 什么 事情 呢？ 那些 卖 五块钱 指甲刀 的 商家 他 该怎么办？ 他 得不到 位置 的 露出。 但 实际上 可能 他 这个 产品 本身 卖 五块钱 他 其实 是 能 赚 到 钱 的。 但 只是 他 没有 一个 流量 的 露出。 在 阿里 的 这个 既定 的 玩法 之下， 所以 他 去 拼 多多 是 非常 的 顺理成章 和 水到渠成 的 一件 事情。 这些 五块钱 卖 指甲刀 的 商家 到了 拼 多多， 他 就 足以 引起 刚刚 我们 一开始 节目 所 提到 的 一些 三四 线 城市 的 一些 用户 的 尖叫。 他 完成 了 引起 尖叫。

为什么 会有 这么 好的 产品 在 这么 低 的 一个 价格？ 很多 主流 媒体 包括 我们 投资人 可能 第一 反应 都说 你 卖 这么 低价 的 东西 是不是 假货？ 你是不是 山寨？ 你是不是 劣质 产品？ 我相信 肯定 会有。 但是 这 里面 也 不能 否认 一件 事情， 就是说 很多 产品 它 未必 真的 就是 低价， 就是 劣质。 很有可能 以 中国 的 生产能力 和 生产 资源， 那些 商品 真的 就是 那么 便宜。 可能 一个 指甲刀。

就 低价 的 也 足够 好了。

对他 也 真的 就是 两块钱 的 成本， 他 真的 就能 生产 出来 了。 对于 很多 工厂 来说， 是 淘宝 现在 硬 要 卖到 15块 或者 20块。 所以 才 给 了 拼 多多 一个 机会， 让 他 去 把 这些 五块钱 的 产品 推 给 用户。 那 用户 还不 尖叫， 还不 拼 团 吗？ 那 这个 时候， 所以 这件 事情 感觉 来说 是一个 比较 棘手 的 问题。 我 认为 对 阿里巴巴 来说。

对 这 是一个 不好 解决 的 事情。 而且 这里 有一个 问题， 就是 这帮 在 阿里 就 淘宝 以前 那些 做 的 to C C to c 的 那些人， 他 去 到 这个 拼 多多 之后， 他 发现 他 这个 流量 好像 比 淘宝 来 的 还要 快。 就是 因为 这帮 人， 就是 这帮 三四 线 的。 比如说 我们 说 三四 线 城市 的 中老年人 群， 他们 本来 就是 不上 淘宝 的， 就 他 拿 的 是一个 全新 的 流量。

是的， 这 是一个 全新 流量， 这个 是 我们 刚刚 需求 侧 说 的 全新 的 流量。 支付 习惯 的 形成， 群主 的 分享 裂变 的 可能性， 这些 完完全全 是 天时地利人和， 对 吧？ 再加上 我 刚刚 所 分析 的 这个 供应商 和 商家 这 一侧 的 痛点 完美的 结合 在一起， 很难 再有 这么 完美的 时间点 的的 重合。

其实我 觉得 如果 是 学 经济学 或者 学 商科 的 那个 听众， 其实 刚刚 我们在 那个 分析 当中， 其实 有一个 很 核心 的 一个 经济学 的 规律。 因为 real 也是 学 商科 的， 不要 那个 很 有意思 的 规律， 就是 用户 对于 偏 低价 的 商品 的 敏感度 是 偏低 的。 价格 敏感度 偏低， 也就是说 在 经济学 的 概念， 我也 忘了我 以前 学 的 东西 就是 价格 弹性 是 不高 的。 就是我 要 买 一个 指甲刀， 或者 我 买 一双 一次性 筷子， 或者说 我 买 一些 一次性 的 纸杯 这种 或者 袜子 这样的 一些 低价 的 商品， 你 卖 十块、 12块、 15块， 对于 很多 用户 来说， 他 没有 感觉。

对 在 这样的 一个 经济学 的 原理 的 驱使 下， 我 觉得 阿里巴巴 从 一个 营收 的 角度， 他是 不可能 去 抵抗 那个 诱惑。 把 这些 类型 的 商品 当中 相对来说 偏 贵 一点点 的 东西 放在 前面， 它是 很难 抵抗 这个 诱惑。 因为 这个 转化率 的 下降 或者 转化率 的 损失 是 相对来说 是 小的。 所以 其实我 觉得 如果你 从 经济学 的 角度 分析 来说 的话， 阿里巴巴 的 做法 我 觉得 没有 问题。 他的 问题是 说 他 给 了 别人 一个 从 一个 可乘之机。 橙汁 机 这个 事情 来说， 真的 是 我相信 没有人 能能 在 两年 前 能 想到。

比较 讽刺 的 是 拼 多多 的 天使 投资者， 我 刚才 查 了 一下， 是 所谓 淘宝网 的 创始 C E O 叫 孙彤宇。 对对对。

当然 还有 很多 别人， 还有 丁磊。

我 觉得 这个 事情 但 其实 挺 讽刺 的 一个 淘淘 系 的 一个人 做了 这么 一个， 其实 也 合理 了。 因为他 其实 最 了解 这个 淘 系 的 原始 的 那些 商家 的 诉求 了。

是的， 其实 你 会 我 再 多 讲 一下 阿里巴巴 的 商业模式。 因为 这个 可能 也是 我 研究 比较 多 的 一件 事情。 阿里巴巴 的 商业模式 其实 跟 跟 国外 的 电商 的 商业模式 有 个 很大 的 区别。

亚马逊 是 按照 成单 来 收费 的， 就是你 在 这边 交易 了， 我会 抽 佣金 的。 但是 亚马逊 的 算法 是 完全 跟 广告 没有关系。 亚马逊 的 算法 就 完完全全 就是 一个 很 公平 的 算法。 因为 它 不在 算法 上 收钱 的， 他 是从 交易 当中 收钱， 这个 是 亚马逊 和 易贝 的的 这个 赚钱 方法。 但 阿里巴巴 的 赚钱 方法 是什么？ 它 是从 营销 上 收钱。 就是说 你 要 得到 这个 位置， 我要 收 你的 钱， 但是 我 不从 交易 当中 收 你的 钱。 对， 这是 他 跟 国外 很大 的 区别 的 一个 一个 赚钱 的 方法。

其实 阿里巴巴 的 这种 赚钱 方法， 具体 的 原因 可能 我们 今天 如果 展开 讲 的话 会 太 复杂 了。 但是 我可以 把 一个 结论 说 出来， 就是 阿里巴巴 这种 赚钱 的 模式 会 比 亚马逊 这种 赚钱 模式 对于 长尾 的 商家 来说 更 不 友好。 就 亚马逊 对于 长尾 商家 更 友好。 就 换句话 来说。

就 对于 亚马逊 来讲， 它的 长尾 的 商家 他就是他 是 统一 对待 的， 都是 按 交易额 的 那个 百分比 来 抽成。

是的， 是 就 没有。 就是我 的 意思 是 说 没有。

竞价 没有。

竞价 这个 过程 完全 是 大家 的 产品 好， 我 可能 我的 算法 你可以 理解 成 是一个 很 公正 的 算法。 就 完完全全 是 按照 你的 那个 口碑， 你的 复 购 率， 你的 产品 的 竞争力， 完全 按照 这个 来来来 去 弄 的。 对， 就是 亚马逊 不会 干涉， 但 亚马逊 干涉 的 是你 只要 交易 我 就 一定要 抽 你 佣金， 对 吧？ 所以 在 这种 模式 下， 中小 的 商家 其实 活 的 会 比 阿里巴巴 的 中小 商家 相对来说 会 更好 一些。

如果 用 最简单 的 原理 去 解释 这个 现象 的话， 其实 它的 原因 是什么 呢？ 它的 原因 是 如果 阿里巴巴 上 的 头部 商家， 他 会 强者 越来越 强。 因为我 越 变成 头部 之后， 我 就 越 有钱 去 买 位置。 我 越 有钱 去 买 位置， 我的 交易额 又会 更多， 那 我 就 越 会有 更多 的 钱 去 买 位置。 所以 我会 像 滚雪球 一样， 我会 越 滚 越大， 我的 位置 会越来越 兼顾 我 这个 位置。 但是 对于 亚马逊 的 商家， 他 由于 没有 这个 买 流量 的 机制， 所以 他 这个 头部 的 商家， 他的 那个 集中度 肯定 就 相对来说 会 低 一些。 对。

明白。

所以 从 这个 角度 出发 的话， 其实 阿里巴巴 由于 对 长尾 结论 就是说 阿里巴巴 对 长尾 商家 更 不 友好。 所以 长尾 商家 去 到 拼 多多 的 可能性 也就 越大 了。

明白， 说完 这 两个 就是 商 背景 和 这个 商业 逻辑， 我想 从 用户 的 角度 考虑一下， 这也是 这次 为什么 我们 这 期 节目 聊 的 拼 多多。 就是 因为 上次 我 回 了 一下 老家， 处理 一下 家里 事情 的 时候， 就有 一个 非常 深刻 的 体会。 就是 通常 你 会 觉得 说 一线 城市 的 这个 物价 那个 物价 会 比较 贵， 然后 这个 二 三线 城市 三线 城市 物价 会 比较 便宜 是 吧？ 可能 在 大类 上， 比如说 房价 这些 比较 大宗 的 上面， 你可以 看 明显 是 有 数量级 的 差异 的。 但是 我 觉得 在 一些 所谓 日常用品 的 这种 小的 就 什么 轻纺， 小小 日常 一些 小东西 在 上面， 反而 是 这种 三四 线 城市 的 东西 叫做 什么 来着？ 叫 质次价高， 就 比 一线 城市 的 选择面 少， 质量 更 差， 而且 价格 也不 便宜。

OK 你 觉得 原因 会 是什么？ 我们 可以 看。

我 就 觉得 我 之前 我 就 这个 我是 最近 突然 意识到 这么 一个 问题。 因为 好 也有 好几年 没有 回去 了， 我在 想 原因， 第一个 是不是 因为 竞争 也 不是 那么 充分， 就是你 比如说 你 去 就是 刚 还是 拿 刚才 那个 指甲刀 那个 例子 来来来 举例。 我们 现在 在 一线 城市 或者 你 在 网网 上去 网购 也好， 你可以 选 品牌， 什么 张小泉 这些 国产品牌， 或者 是 像 什么 一些 进口 的 什么 双立人， 那些 都 还 你 你 都 知道 有 东西 可以 选， 对 吧？ 但是 反而 你 去 这种 这种 三四 线 城市 的 这种 什么 线下 的 那种 小店， 反而 是 一些 什么 不 知名 的 牌子， 或者 是 知名 牌子， 你 也 不确定 它 是不是 假货， 然后 就是你 你 反而 就 丧失 了 这么 一个 比较 的 这么 一个 能力。

所以 你的 意思 是 在三 四线 城市 由于 可以 选择 的 东西 不多， 你 反而 更难 比较， 所以 你 可能 看到 啥 就 差不多 你 就买 了， 是 这 意思。

对， 而且 这 不光是 选品 很少， 而且 同样 的 这种 店， 比如说 你 真的 去 到 一个 小 县城， 你说 你 要 买 一个 不是 那么 不是， 可能 还是 要 分 一下 类别。 比如说 说 你 你 如 你 如果你 买 个 可乐， 那 很多 地方 都 可以 买， 所以 价格 他 大家 还 相对来说 比较 透明 的对 吧？ 如果说 是 某 一些 那种 个别 的 物件， 可能 整个 县城 总共 就 两 三家店 卖 这 一类 的 东西。 然后 你 会 发现 你 就 很难， 你 也 不可能 说 为了 货比三家， 你 再去 走 个 什么 两三公里， 跑到 另外 一两 公里跑 到 另外一个 街区 去 去 看 那 家 电视 一个 什么样 的 状况， 对 吧？ 你 可能 就近 说 可能 贵 个 两三 块钱。 刚刚 不是说 价格 不明， 价格 不 敏感， 你 也就 买 了。

反正 也没有 太多 选， 对 吧？ 是的， 所以 我 觉得 你 是从 需求 来去 去去去 理解 这个 事 哈那 我 其实我 个人 理解 这个 事儿， 从 这个 现象 来看， 我 觉得 可能 在 背后 的 成本 也是 会有 一些 区别。 就是我 觉得 我们 买的 东西 我们 可以 分成 两类。 我 认为 第一类 是 我们是 本地 的 供应 和 本地 的 消费。 本地 什么 叫 本地 供应？ 你 开 一个 餐馆 是 本地 的 供应， 因为 你的 人 是从 本地 招 的对 吧？ 你的 房租 给 的 是 本地 的 房租。 所以 这件 事情 肯定 是 三线 城市 会 比 一线 要 低 的。

但是 有 一些 供应 是从 全国 供应 到 那个地方 的， 就 好像 我要 买 好喝 的 牛奶， 对 吧？ 我 就 用 牛奶 来 举例， 那 我的 牛奶 可能 都 是在 一个 统一 的 地方 生产， 然后 派 送到 全国 的。 所以 是 经销商 把 这个 东西 层层 的 把 它 送到 这个 末端 的 消费者 的 这种 零售 的 终端。 像 这种 小卖部 这种 地方。

那你 会 发现 其实我 在 一线 城市， 在 整个 流通 过程 当中， 环节 是 比 三线 城市 要 少 的。 因为 我们都知道 一批 二批 对 吧？ 一批 在 省会， 二批 在 每个 城市 可能 还要 再到 县城 的 三批 什么 之类 的那 这个 批发 的 过程 当中， 我 如果 层层 的 经销商 的 加价， 那 这个 层级 越多， 那 按道理说 他 这个 加价率 就会 更高。 所以 这也是 我 觉得 很 容易 解释 为什么 在 三线 城市 的 房子 和 吃饭 很有可能 会 比 一线 城市 便宜， 这个 几乎 是 肯定 的。

但是 在 三线 城市， 我 举 个 例子， 你 买 服装 很有可能 会 比 北京 要贵， 这个 现象 我 觉得 是 特别 明显 的 一个 现象。 买 服装 这个 事情， 因为我 也 去 三星 调研 过， 我 觉得 服装 这个 和 餐饮 还有 房子 的 核心 差别 就会 在于 我 刚刚 分析 的 那个 差别。 明白。

所以 但是 就 这个 事情， 你是 说 从 供应 层， 因为 它的 中间环节 比较 多， 所以 它的 成本 下不来， 对 吧？ OK 那 这个 东西 就是 在 现有 的 这种 这种 互联网 普及 情况下 有可能 改善 吗？ 就是说 先 不 讨论 拼 多， 我们 先 考虑 这种 三四 线 城市 它 本身 的 这些 零售业 态， 它 有没有可能 在 互联网 或者 移动 互联网 普及 的 情况 下去 减少 它的 中间环节。 因为 这个 事情 比较 有意思 的 在于， 是 去年， 我们 看 我看 了 一个 项目， 就是 他是 做 母婴 的 用品 的 海淘。 但是 是 卖到 这种 三四 线 城市 的， 不是说 是 一 二线 城市。 然后 他的 逻辑 就是说 因为 中间环节 太多， 他 想 把 中间 能不能 干掉， 他 成为 那个 唯一 的 中间人。 然后 他 由 他 直接 给 他的 这个 终端 门店 直接 供货， 就 只有 一层， 这样 通过 这样的 方式 能够 解决 这个 问题 吗？

我 觉得 有可能 的。 因为 其实 刚刚 我说 那个 问题， 其实 它 背后 的 本质 是什么 呢？ 它是 中国 的 零售 的 发展 不太 够 成熟， 它 不发达。 其实我 觉得 刚刚 你说的 很多 的 这种 什么 B2B的项目， 其实 大部分 的 B2B然后他 如果 是 那种 零 售快 销型 的 B 2 B 就像你说这种 母婴 型的 B2 B我 认 为 它本质上都是 想 解决 这 个问 题。

O K 就是 减少 传统 这种 中国 低效 的 零售 体系 的 中间环节， 从而 提高 它的 整个 整体。

对对对， 因为 这个 低效 是 只是 一种 中国 不成熟 的 状态， 它 不一定 未来 一定 还是 这样的。

它 不是 一个 内生 的 一个 东西。

很 明显 来看 的话， 美国 就 不是 这样的， 美国 就是 链条 其实 挺 短 的， 美国 其实 没有 B2B的创业 项 目。 你 发现 了 吗？

这就是 直接 配货 到 终端 的。

你 会 发现 美国 有 SARS 的 创业项目， 对 吧？ 美国 有 消费类 的 创业项目， 美国 也有 互联网 金融 的 创业项目。 但 唯一 一类 创业项目 好像 中国 有的， 美国 没有 的， 就是 所谓 的 b to B。 对， 所以 这个 是 中国特色 的 创业项目。 而 为什么 中国 有 这种 特色？ 就是 因为 中国 的 线下 的 零售 的 效率 还是 比较 低 了。

明白， 那 这里 提提 另外一个 问题， 就是 刚才 也 提到 零售 效率 的 问题， 跟 传统 这种 零 就是 三四 线 这种 线下 零售 的 业态 有了 本身 没有关系。 因为 我一直在 考虑 这么 一个 问题， 就 比如说 你 在三 四线 城市 开 一个 小卖部， 你 卖 一些 这种 小件 的 东西 可能 也不 贵， 十块钱 左右 的 这种 的 这种 单价 了。 但是 因为 你的 那个 它 不像 一个 大 超市， 它 流量 没有 那么 多。 就是你 可能 是 零零星星 来 几个人， 但是 你 还是 要 支付 固定 的 一个 房租 和 固定 人员 开支。 那 你可以 说 你 自己是 店老板， 那你 可能 再说， 但是 你 还是 我们 平均 下来 的， 你 有一个 你 要 达到 当地 的 一个 所谓 的 一个 基本 的 工资 的 一个 水平。 那 这种 低 流量 会不会 也是 导致 说 这种 他的 单价 下不来 的 一个 原因。

但 低 流量 会不会 也会 因为 它 同时 另外 一面 就会 低成本？

不是， 所以 这个 要 看 它的 那个 规模， 这个 是个 很 重要 的 点。 就是 因为 我我我 因为我 为什么 提 这个 事情， 就 刚刚 你 提到 美国 这个 案例， 因为我 仔细 回头 来 想你 在 美国 你是 找不到 那种 所谓 的 那种 小店 的， 他 一般 都是。

那种 没有 小店。 对， 美国 的 零售业 它 里面 是 没有 小店 的对， 这件 事情 我们 也 研究 了 一段时间。

对， 所以 就 这个 最小 的 那个 规 或者 就是 什么 规模， 你 要 达到 规模经济， 简单 来说 就是 你的 各项 开支 要在 要 足够 达到 一个 比较 低 的 水平。 你 必须 要 达到 一个 体量 才能 支撑 你的 那些 固定 的 开支。 就 刚才 讲 什么 房租、 水电、 工商 税务， 还有 人工， 对 吧？ 但 中国 这种 三四年 的 小店， 其实 很多 是我 觉得 是 不 规 就 没 达不到 规模经济 的。

是的， 我 觉得 零售 的 业态 比较 偏 小卖部 这个 形态， 其实 也是 一个 可以 被 未来 有可能 可以 被 升级 的 一个 可能性。 你看 美国 它 就 完全 没有 小卖部 这个 业态， 从来不 存在 这个 业态， 连 便利店 都 小卖部 可以 升级 到 便利店。 美国 是 既 没有 小卖部 也没有 便利店。

对， 这种 这种 这种 这就 这个 规模 就是 低于 一个 小 超市 的 规模 的 这种 这种 小 这种 线下 零售。 可能 反而 是 像 以前 我们 也 提到 过 这个 所谓 的 无烟 零售， 这种 和 贩卖机 这种 形式 可能 会不会有 更 一些 突破口 去 达到 一个 更好 的 一个 运转 的 效率。

是的， 所以 从 这个 三四 线 零售 的 这些 背景， 我们 也 简单 的 分析 了 一下。 所以 从 这个 大 的 背景 出发， 我们 就能 推导 出 其实 拼 多多 上 销售 的 商品， 其实 相比 于 三四 线 的 居民， 他们 日常 买到 的 商品 其实 竞争力 是 非常 强 的对 吧？ 这样的 一个 结论 是从 我们 刚刚 的 这个 分析 当中 实际 是 可以 得 出来 的。

而且 这个 在 实际 中 确实 能够 印证 的。 因为 特别 我 印象 特别 深刻， 因为我 岳母 说 他 要 买 一个 什么东西， 我 现在 想不起来 了， 反正 是一个 家访 类 的 东西。 他说， 当时 应该 趁机 多 买 几件， 因为 确实 很 便宜， 就 比 当地 的 这种 线下 零售店 卖 的 东西 可能 要 便宜， 可能 3分之1。 就是 它的 价钱 只有 传统 那个 店 的 3分之1 的 样子。

所以 我会 多 补充 一句， 这个 事情 我们 内部 在 讨论 的 时候， 在 峰 瑞 资本 内部 讨论 的 时候， 其实 我们 还有 这么 一个 猜测 和 推敲， 不知道 未来 是 怎么样。 现在 其实 因为 线下 零售 的 效率 不高， 对 吧？ 层层 的 加价 经销商 很多。 如果 未来 像 名 创优 品 这样的 一些 效率 比较高 的 零售 模式， 也就是 一些 直销 的 模式， 零 名 创优 品 是 没有 经销商 的， 相当于 就是 大 加盟， 我 开店 店 好了， 我 就 把 名 创优 品 总部 统一 把 这个 货 配 到 这个 店。 如果 这样的 一些 模式 的 更 我们 称为 更加 高效 的 零售 模式， 逐渐 的 发展 出来， 逐渐 的 下沉。 因为 高效 的 零售 模式 通常 是从 一线 城市 起步 的， 或者 是 一 二线 城市 起步 的， 因为 市场 更大 一些。 但是 我 慢慢 我 就会 发展 的 越 来 成熟， 会 下沉 到 这些 三四 线 城市。 到 那一天， 如果 真的 往 这个 方向 发展 的话， 其实 拼 多多 的 价格优势， 可能 如果 到时候 他的 竞争对手 是 更加 高效 的 线 更加 高效 的 线下 零售 模型 的话， 就 不一定 会有 现在 那么 高了。

明白， 就是 他 现在 是一个 非常 不对称 的 一个 竞争， 他是 打的 是 那些 低效 的 传统 线下 零售， 然后 就 经不起 这种 互联网 这种 高效率 的 冲击。

是的， 因为 线下 的 效率 提升 肯定 必然 是一个 相对来说 比较慢 的 过程。 互联网 肯定 是一个 弯道 超车 的 一件 事情。

所以 我在这里 插 个 题 的话， 我 一直 挺 好奇 的。 就是 如果 拼 多多 照 这个 发展速度 走下去 的话， 那 这些 三四 线 城市 的 这种 传统 的 这种 线下 零售 不 就要 面临 灭顶之灾 了 吗？

你说 到 这个 问题， real 其实我 觉得 这个 又 可以 延伸 到 我们 下一个 要 讨论 的 一个 话题， 也 非常 的 有意思。 就是 在 拼 多多 上 究竟 适合 买 什么？ 是不是 所有的 东西 都 适合 在 拼 多多 上 买？

就是 谁 会 受 他的 威胁 更 多一点。

谁 卖 什么样 东西 的 人 会说 他的 威胁 更大 一些。

对， 因为 零售 是个 非常 大 的 一个 框子， 很多 东西 都 可以 零售。 刚刚 说 什么 叫 饮用水、 牛奶、 服装、 家访、 小型 家 家庭用品 都 算， 但 其实 还是 要 来 分类 别的 来看。 好的。

所以 分析 到 这儿， 我可以 给 大家 提供 几个 线索。 第一个 线索 是 我们 来看 一下 拼 多多 的 购物 场景 是什么。 我们 从 购物 场景 和 产品 的 设计 去 推敲 它 究竟 适合 卖 什么。

第一个 的 购物 场景 是 拼 多多 很多 时候 是 及 刺激性 的 消费， 是 拼 团 式 的 消费。 以 A 看到 这个 东西 分享 给 B， B 看到 说 我 跟 你 拼， 我 一起买， 所以 它是 一个 偏 刺激性 的， 偏 临时性 的 一个 这么 一个 消费， 这是 第一个 特点。 第二个 特点 是 它的 东西 偏 便宜。 为什么 要 偏 便宜？ 你 能 马上 决定 要 买的 东西 通常 都很 便宜， 对 吧？ 我要 买 个 房 难道 要 冲动 消费 是 吧？ 对， 冲动 消费。

如果你 让 我 买 一个 8000块钱 的 手机， 你 告诉我 拼 团 能 便宜 50块钱， 我 就 马上 买了吗？ 这 怎么 可能 呢？ 对不对？ 你 不给 我 便宜 个 三四千， 那 我不 不会 马上 买的， 所以 越 低价 的 东西 越 适合 这么 拼 团 去 买， 对 吧？ 然后 一个 是 低价， 这个 低价 冲动性 消费。 还有一个 很 重要 的 一个 证据， 就是说 拼 多多 整个 产品 的 设计 逻辑 上 是 没有 购物车 这个 功能 的。

O K 这个 细节 我 还没有 留意到。

这 是一个 非常 有意思 的 细节。 是 为什么 没有 购物车 呢？ 淘宝 为什么 会有 购物车？ 因为我 可以 从 不同 的 店铺 选 商品 都 加 到 购物车， 然后 统一 的 去 下单。 有可能 放在 购物车 好 几天 我 都不 下单 了， 对不对？ 都 有可能。 但是 拼 多多 是 没有 购物车， 就是我 不给 你 这个 什么 放 几天 回头 再 思考。 我 也不 鼓励 你 从 不同 的 商家 那边 选择 不同 的 商品 一起 去 下单， 不用 搞 这么 复杂。

拼 多多 就说 谁 让 你 拼拼 的 那一刻 你 马上 下单 就 好了， 就 别 等 了。 我 也不 希望 我也 不需要 你 买 三个 东西， 要 要 合成 一 单。 你 哪怕 买 三个 东西 你 分成 三单， 那就 你 就 分成 三单。 但是 我 就 必须 要 追求 马上 要 消费者 来 下单 来 付钱。

这个 跟 他 这个 供应商 的 逻辑 是不是 有一点 关系？ 因为 淘宝 上 我会 比如说 为了 可能 比如说 节省 运费， 你 可能 会 在 一个 商家 那里 凑齐 好几样 东西， 你 才让 他说 你 一 单 给我发 过来 对 吧？ 但 拼 多 上面 看 他 整个 首页 还有 整个 购买 逻辑， 就 你就是 为了 买 那个 东西 去 的那 家 商家 其实 是谁 并不是 那么 的 重要， 或者说 你 甚至 都 不知道 这个 商家 是谁， 你 看不出来 吗？ 完了 之后 就是 他 要 尽量 缩短 你的 看到 那个 东西 要 还是 不要 这个 购买决策， 要 就 直接 买 走， 不要 就 下一个。

对， 要 就要， 不要 那就 拜拜。 对， 所以 你 刚 我们 刚刚 说的是 我 认为 第一个 有意思 的 产品 逻辑。 其实 再 扯 一个， 第二个我 认为 很 有意思 的 产品 逻辑。 刚刚 其实 real 已经 说 出来 了， 就是 拼 多多 上 对于 商家 的 展示 是 比较 弱 的， 拼 多多 上 它 不太 有什么 商家 的 什么 很多 评分， 什么 店铺， 什么 收藏 一个 店铺， 就是 想都别想。 没有 这样的 功能， 就 不要 管 什么 商家 不 商家 的， 拼 多多 就是 根据 爆款 去 运营 的。 就是我 今天 拼 的 是 这个 商品， 今天 这个 商品 特价 我 就 卖 这个， 明天 商品 那个 东西 更便宜 我 就 主推 那个。 所以 拼 多多 希望 给 用户 的 是一种 永远 在 被 这些 低价 的 特卖 型 的 商品 所 刺激 的 这么 一种 购物 的 状态。 他 不他 不需要 你 去 精挑细选 什么， 这个 商家 有 十个 商品， 我 就 挑 一条 拼 一 拼， 在在 同一个 商家 里面 多 买 几个。 其实 这个 逻辑 其实 对 拼 多多 来说 不太 重要。 它 重要 的 还是 我们 刚刚 所 提到 的， 商品 是 足够 有 价格 的 吸引力， 你 能够 现场 在 微信 当中 被 分享 的 那一刻， 你 就 能够 冲动 式 的 去 购买。

所以 这 单 他的 名字 里面 也 写 的 还是 拼 多多， 这个 东西 跟 他的 这个 定位 有关系 吗？ 或者说 你 从 商家 的 角度 来讲， 商家 为什么 愿意 花 这么 大力气 上面 去 搞 这种 特价？ 他 不是 想 让 这些 客户 能够 从 这个 特价 商品 再 导 到 他的 那个 常规 商品 上面 去。 如果 是 一直 做 这种 逻辑 的话， 那 商家 岂不是 有 在 拼 多多 上 也是 没有 出头之日 的。

对于 商家 来说， 他的 出头 之一 之日 在于 说 拼 多多 能够 把 帮 他 把 量 带 起来。 你 不用 考虑 什么 复 购， 商家 别 考虑 什么 复 购 了也 别 考虑 什么 用户 关注 了 你 这个 店铺， 用户 收藏 你 这个 店铺， 这些 对 商家 来说 想都别想。 但是 他 能 给 商家 什么东西？ 我 可能 你 在 别的 平台 上 一天 可能 卖 十 单， 但 这个 拼 团 的 方式 天然 这个 单 量 就会 很大。 我 一天 可能 给你 推 几千 单、 几万 单， 甚至 那你 这个 商家 还 不爽 吗？

对你 这样 对于 商家 来讲 是一个 长期 来看 是一个 好的事情 吗？ 因为他 这个 拼 单 的 价钱 都 比较 低， 然后 那 他 肯定 还有 一些 所谓 高 毛利 和 低 毛， 就是 这 导流 款 和 这个 正常 的 盈利 款， 他 不用 这种 区别。

我 认为 你说 这个 问题 应该 是 拼 多多 在 未来 发展 过程 当中 一个 比较 核心 的 问题。 就是你 对于 商家 来说， 其实 商家 是 没有 安全感 的。 今天我 有 这个 商品， 拼 多多 给我 推 了， 别人 都 买 了， 我 就 一天 突然 我的 销售额 就 很高， 但 这个 东西 持 不 持续 呢？ 完全 的 掌握 在 拼 多多 手里， 而不 掌握 在 商家 手里。 拼 多多 明天 不 推 我 了， 我 就 可能 就 没 流量 了。

对 对， 所以 其实 就 刚才 回过头来 讲， 那个 商家 从 这里 的 淘宝 那里 跑到 拼 多多 那里， 好像 这个 问题 也 并没有 解决。

但 至少 短期内， 很多 商家 不想 那么 长远 的 问题， 你 能 给我 带 销量， 我 短期内 我 就 先 活下去 再说， 先 活下去。 对你 这个 量 真 不小。 如果 拼 多多 推 你 这个 商品 的话。

对， 就是说 直接 给你 100倍的 订单， 你来 不来？

对， 你来 不来？ 我 就 拼 团 这个 东西 本身 就是 一个 短期内 增长 订单 的 一个 最佳 的 法宝， 基本上 是 OK。

所以 这也是 整个 拼 多多 这个 产品 的 定位， 包括 它的 名字 也是 这么 写。 拼 多多？ 应该 多 也得 4份了。 那那 就是 他 就 没有 正常 的 这个 零售 的 概念， 或者说 我不会 想着 说 我 去 或者 怎么说， 就是你 有 目的 的 购买 的 时候， 你 会 去 拼 多多 去 找 某 一个 产品 吗？ 还是 说 打开 手机 看看 今天 有什么 便宜 买 什么。

我 觉得 这个 事情 是 拼 多多 很 希望 用户 去 建立 的 习惯。 这就是 为什么 我们在 节目 开始 的 时候 提到 了 拼 多多 在 吉利 的 把 微信 的 用户 往 他 A P P 的 用户 导。 因为 无论如何， A P P 是 更 能够 实现 搜索 浏览 和 寻找 的。 但 微信 当中 你 怎么 在 微信 当中 去 搜索 和 寻找， 你 就 只能。

入口 太 深 了。 他 得 至少 比如说 你 得 保留 一个 公众 号 或者 是 那个 服务 号， 然后 进 到 商城 再 搜， 或者 是 有 个 小 程序， 但是 都 不是 在 点 开 就 能够 找 的 地方。

就是 所谓 的 这个 产品 的 路径 还是 比较 长 一些， 就 还是 在 拼 多多， 在 A P P 上 会 更 自然 一些。

对， 但是 转化 就 会有 一些 问题。

所以 其实我 认为 刚刚 我们 聊到 的 这个 拼 多多， 我们 聊 这个 问题是 说 拼 多多 究竟 对 线下 的 零售 有 多少 的 冲击。 其实我 认为 这个 问题 的 本质 就是说 拼 多多 究竟 这个 模式 它所 代表 的 拼 团 模式 的 天花板 在哪里？ 它 究竟 适合 用来 买 什么， 不 适合 用来 买 什么？ 所以 其实我 觉得 我们 分析 了 这么 多， 这个 问题 的 结论 也 比较清楚 了 哈那 第一个 他 比较 适合 去 卖 的 就是 低价 的 产品。 这个 事情 其实我 觉得 已经 是一个 非常简单 的 一个 道理， 也 不用说 多 说。

然后 其实 还有 第二件 事情， 就是 拼 多多 比较 适合 卖 那些 生活 的 基础 需求 的 必需品。 为什么？ 因为 这个 必需品， 它 我的 必需品 和 real 的 必需品 是 类似的。 我们 可能 都 需要 一双 黑色的 袜子， 我们 可能 都 需要 一把 指甲刀， 我们 可能 都 需要 一次性 的 筷子 和 纸杯。 这个 事情 我 分享 给 A 分享 给 B 分享 给 C 大家 都 可以 马上 的 去 购买。 但是 有 一些 东西 它是 不符合 这个 逻辑 的。 例如 如果 是一个 漂亮 的 裙子， 一条 很 有 设计 感 的 裙子， 你 觉得 符合 这个 逻辑 吗？

就 标品 和 非 标品 的 区别。

应该说 他 也可以 这么说， 或者说 我 其实 就 用 这么 简单 的 非 标品， 其实 就可以 概括 就是我 的 需求 跟 我的 需求 不一定 一样。 就是 我们 对 时尚 的 理解， 每个 用户 肯定 是 不一样的。 穿 在 谁 身上 好看 的 衣服， 这个 肯定 是 不一样 了。 所以 拼 多多 上 的 服装 的 栏目， 你可以 用户 各位 听众 可以 去 看一下， 基本上 没有 那种 时尚类 的 服装， 都 是什么 家居服。

通用 款 羽绒服。

还有什么 睡衣？ 或者说 羊毛衫， 这些 其实 没有 什么 特别 多 的 区别 的， 一些 款式。 所以 但可 千万别 忘记了， 淘宝 的 销售额 的 最大 的 组成部分 就是 女装。 所以 如果 拼 多多 挑战 不了 这 一块 的话， 其实 理论上 来说 他 不一定 能 它的 数量级 跟 淘宝 还是 有 差距。 就 应该 这么说， 它 可能 是一个 千亿 级 的 公司， 但 淘宝 是一个 万亿 级 的 公司。 我 认为 他们的 差异 度 就会 在于 这个 地方。

因为 这个 非 标品 跟 它 初期 的 产品 逻辑 也不 兼容。 你说 我们 我 拉 八个 人 跟 我 体型 差不多， 能够 穿 这个 同样 的 女装 其实 挺 困难 的对 吧？

是的， 这个 就是 一个 核心 的 问题 了。

对， 而且 就算 你 真的 找到 8个人 跟 你 身材 差不多， 然后 这个 也都 喜欢 这个 款式， 你 也 担心 撞衫 的 问题。

当然了， 而且 我 买 时装 我 可不是 看到 了 这个 东西， 别人 分享 给我 了， 我 马上 就买 了。 我 还得 精挑细选， 看看 照片， 看看 评价， 挑 一 挑 尺码， 跟 这个 客服 沟通 半天， 这些 很 自然 的 购 在 淘宝 上中 这些 场景 都是 非常 自然 的， 淘宝 都是 很 容易 能 满足 这些 需求 的。 但是 拼 多多 的 这个 特点 不一定 在 这些 体验 上 会有 淘宝 好。 所以 现在 估计 是 没 太多 人 在在 拼 多多 上 买 这些 时尚类 的 东西 的。 所以 你 会 发现 拼 多多 的 核心 的 人群， 像 我 父母亲？ 还有 real 你的 丈母娘。 其实 他们 对于 这些 时尚类 的 产品 的 需求 应该说 不会 特别 高。 或者说 他 哪怕 有， 他 也 不会 在 拼 多多 上 买。

但 这群人 有 很强 的 这种 生活 日常 的 一些 需求。 就 我 刚刚 说 的 指甲刀 也好， 袜子 也好， 纸杯 也好， 毛巾 也好， 牙刷 也好， 其实 这些 都是 这些 家庭 很 普通 的 老百姓， 其实 也是 非常 庞大 的 一个 市场。 所以 拼 多多 现在 我 如果 用 一句话 来 概括 的话， 刚刚 我们的 分析 拼 多多 切 了 是 低端 的 标品 的 市场。

你你你 这里 提到 我 反而 想到 一个 东西 了， 拼 多多 本质 上 就是 乞丐 版 的 costco。

好吧。

你 想想 costco 买的 东西 跟 拼 多多 卖 的 就是 选品 逻辑 是 一模一样。 不 就是说 这个 品类 逻辑 是 一样的， 就是 大宗， 然后 是 标准化 程度 高。 因为 比如说 你 买 个 纸巾， 买 个 小 零食 对 吧？ 然后 买 个 这个 什么 饮料 对 吧？ 然后 那 可能 价格 和 品质 上 可能 还是 有 比较 大 的 区别。 科斯 克 他 还是 走 那种 品牌 货， 然后 是 低价 的。 但是 拼 多多 是 可能 非 品牌 货， 这就 更 低价 了 呗。

我 觉得 你 这个 分析 倒是挺 有 道理 的。 我 以前 没想过 这点， 我 觉得 对我 也很 有 启发。 我记得 我 看过 一些 关于 拼 多多 的 创始人 的 访谈， 好像 他 有 提到 他 创业 的 初心 就是 要 做 中国 的 costco。

竟然 是 那那 你那 就 这个 就 解释 清楚 了， 就是 他的 选品 逻辑。 那看 拼 多多 下一步 就 直接 看 costco 里面 就 哪些 东西 在 卖 就可以 了。

对你 刚刚 说 的 什么 纸巾 什么 那些 东西 特别 适合 拼 多多。

对， 就 好像 美国人 他 其实 这样的 道理 也 也就 也就 其实 中 美的 这个 消费者 贡献 也就 出来 了， 对不对？ 可能 美国 消费者 他 可能 是因为 别的 原因， 他 导致 必须 要 去 这个 科室。 比如 他 是因为 时间 和 交通 的 问题， 然后 他 必须 得 一周 去 costco 采购 一次。 然后 家里 面积 比较 大， 可以 囤 着 来 的。 然后 中国 的 这个 三四 线 城市 家里 房子 面积 也 比较 大对 吧？ 它 也 不存在 像 一线 城市 这个 存 不了 货 的 问题。 就 发现 这 两个 其实 有 异 异 异曲同工 的 这个 感觉 有。

异曲同工 的 感觉， 都是 靠 这个 量 的 大去 获得 低价。 对， 去 通过 走 量 的 获得 低价。 说白了 就是 这个 costco.

的 那个 走 量 是 靠 的 人口， 人家 一家 都有 很多人， 五六个 对 吧？ 小孩 三四个 这种。 那 拼 多多 是 靠 你 人 少， 那 你们 可以 几个 抱 成团。

有 道理， 因为 costco 是 不 卖 那种 散装 的 东西 的， 他 都 只 卖 那种 批 组合装 的， 那 叫 什么？ 就是 批发 装 的 那种 批发 装 的 东西。 对， 因为 美国 的 家庭 消耗量 比较 大对。

对 对对对。

其实我 最后 我 还有一个我 自己 总结 出来 的， 应该 在 所有的 媒体 应该 都 没有 被被 讲 过 的 一件 事情。 就是现在 你看 腾讯 系 的 电商 对于 淘宝 形成 一个 围攻 之 势， 分别 有 四家 公司， 代表性 的 四家 公司， 京东、 唯品会、 蘑菇街 和 拼 多多。 恰好 在 四个 不同 的 象限 对 淘宝 进行 攻击。 拼 多多 是 低端 标品， 蘑菇街 低端 非 标品， 京东 高端 的 标品， 唯品会 高端 的 非 标品。

淘宝 亚历山大。

是不是 就 刚好 四个 象限， 完全 四家 公司 的 矩阵 已经 组合 完毕。

对对对， 真的 是 买 腾讯 股票， 不要 拿 阿里 股票 了。

这个 不是 我们 投资， 不是 我们 节目 的 官方 的 建议， 是 吧？

不然 这个 但 我们 私下 聊 是 这么 聊。

我们 私下 是 有 这个 观点 的。 确实 我们 私下 都是 有 这个 观点， 但 这个 大家 千万 别当真。 因为 推荐 股票 不是 我们的 专业， 也 不是 我们 节目 的 这个 专场。

在 刚刚 我说 的这 四个 象限， 其实我 发现 其实 很 有 道理 的。 你看 京东 对于 这个 拼 多多 的 攻击， 其实 你说 它 很 在意， 或者说 他 很 惊慌 吗？ 他 显然 没有 淘宝 那么 惊慌， 对 吧？ 原因 是什么？ 原因 是因为 他是 家电 手机 这 一块 高端 的 标品 这 一块 跟 拼 多多 是 没有关系 的， 拼 多多 是 打 不到 那块 的。

然后 唯品会 的 人群 是 唯品会 是 这个 对于 品牌 是 很 强调 的， 唯品会 这 都是 品牌 货， 虽然 是 品牌 的 尾货， 但 客单价 都是 几百块 钱 的。 然后 拼 多多 的 客单价 是 50块钱 以下 的。 所以 拼 买 唯品会 的 人都 是对 品牌 有 追求 的 人， 所以 他是 高端 的 非 标品 对 吧？ 然后 蘑菇街 就是 学生 学生妹 或者说 刚 毕业 的 这些 他是 买 时装 的， 就是 好看 的。 所以 基本上 腾讯 系 的这 几家 他 会有 一定 的 冲突， 但 他的 合作 是 更多 的。

我会 发现， 但是 淘宝 就 很 明显， 就是 这 四种 类型 淘宝 都是 都要 包括 的。 因为 淘宝 就是 一个 电商 的 巨无霸， 所以 淘宝 是 处处 都在 被 攻击。 这件 事情 我 认为 对 淘宝 来说 是 很 头疼 的 事情。 你 究竟 是 把 更多 的 资源 放在 在 高端 天猫 这个 层面 去 跟 京东 去 P K 呢？ 还是 说 我 把 低端 的 淘宝 再 多 放 一些 精力 去 跟 拼 多多 去 P K 呢？ 对 吧？ 这个 事情 感觉 真的 是 有 一点点 比较 麻烦 的 事情。

双拳 难 敌 四手。

现在 是 而且 所有 这些 人 得到 腾讯 的 投资 之后， 都在 微信 当中 有了 一些 淘宝 无法 进 占有 的 这些 流量 的 来源。 对。

好像 是 唯品会 说 最近 在 微信 钱包 里面 有一个 入口 了， 还是 蘑菇街 我忘了。

就 我相信 大家 都 会有。 因为 蘑菇街 是 一早 投 的对 吧？ 京东 是 一早 投 的， 然后 拼 多多 是 京东。

和 蘑菇 现在 是 已经 有了。

那 唯品会 是 最近， 唯品会 是 最近 投 的对， 当然 拼 多多 的 野心 不仅 于此， 拼 多多 肯定 它 从 低端 的 标品 出发， 其实 它 最 容易 去 切 的 肯定 是 低端 的 非 标品。 就 因为 低端 到 高端 是 人群 的 差别， 人群 的 差别 是 更难 去 迁移 的， 去 更难 的 去去 延伸 的， 更容易 延伸 的 是 给 同一个 人群 去 卖 更多 的 东西， 对 吧？ 所以 他 肯定 是 希望 下一步 会 往 时尚类 的 服装， 也就是 中国网购 的 最大 的 市场， 就是 时尚 服装 这 一块 去 继续 的 去 生根。 所以 他 现在 就 希望 把 用户 从 微信 挪 到 A P P。 因为 A P P 无论 在 图片 的 展示， 在 客服， 在 这些 评价 这些 都会 更加 的 体验 更好 一些 了。 但 如果 他 做成 了， 我 认为 他 对 淘宝 就 真正 的 是一个 同样 的 一个 量级， 绝对值 肯定 还 超 不过， 但 肯定 在 数量级 上 可能 就会 成为 同一个 数量级 的 一个 竞争对手 了。 和 淘宝 这个 平台， 先 别说 天猫， 因为 天猫 跟 他 完全 的 人群 是 不一样的。

明白， 这样 看起来 这个 竞争 接下来 会越来越 1 2018年 应该 是 会 更加 剧烈 的。 这个 过程 2018年.

就 很 惨烈 的 一年， 我 觉得 2018年 对 阿里巴巴 来说 是 挑战 非常 大 的 一年。

好吧， 今天 的 我们 聊 的 也 挺 多 的， 这个 标题 我 觉得 可以 写什么 拼 多多， 就 中国 的 costco 打 个 问。

我们 也 做成 标题 的。 好的。

好， 谢谢 大家 收听 我们 下期 节目， 再见。