106. 胖东来永辉大战沃尔玛山姆
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各位 风投 圈 的 听众 大家好， 我是 黄海。 游学 活动 是 我们 和 听众 深度 互动， 共同 体验 和 成长的 一种 好玩 形式。 之前 我们 组织 了 日本 留学， 明年 春节 后 也会 安排 新一期 的 日本 行程。 但是 消费 行业 肯定 不是 只有 国外 才 值得 学习， 有 不少 行业 的 玩法 我们 国内 已经 非常 领先 了。 在 国内 这么 多 城市 里面， 其中 一个 消费 业态 最 繁荣 最 丰富 的 城市 肯定 就是 长沙。 我还记得 有 一次 在 长沙 出差， 晚上 12点以后 走 在 街头， 人流 依然 熙熙攘攘， 非常 热闹， 甚至 后半夜 还在 堵车， 这种 消费 的 活力 让 我 印象 深刻， 所以 我 对 长沙 一直 怀有 浓厚 的 兴趣。 几年 前 我 第一次 去 长沙 看 项目， 就 投 了 三顿 半 咖啡 这个 品牌。 最近 我 投 的 另一个 长沙 品牌 东 茅 街 茶馆 开业， 也 迅速 成为 了 长沙 最新 的 必 去 打卡 地。

如果 用 一个 词 来形容 长沙 消费 品牌 的 特点， 就是 细致入微 的 用户体验 设计能力， 很少 有 长沙 品牌 是 那种 同质化、 面目 模糊 的。 无论是 我们 节目 里 多次 分析 过 全国 知名 的 茶 颜悦色、 文 和友， 还是 最新 崛起 的 灵 寂， 还有 东 茅 街 茶馆， 他们 都有 自己 鲜明 的 特色。 同时， 长沙 作为 一个 典型 的 二线 城市， 它的 消费 业态 充满 了 市井气 和 烟火 气， 并不是 走 高大 上 路线， 因此 对 全国各地 的 从业者 都 具备 借鉴 意义。

风投 圈 组织 的 新 一次 游学 活动。 我们会 一起 走进 长沙， 在 一个 周末 的 时间 里 参访 长沙 当地 的 知名 消费 品牌。 这次 活动 我们 希望 是 从业者 之间 小 范围 的 深度 交流， 因此 名额 非常 有限。 接下来 real 可以 给 大家 介绍 一下 具体 的 行程 安排， 还有 加入 方式。

风头 圈 长沙 游学 考察 的 时间 是 12月 7号到8号 的 这个 周末， 我们会 带 大家 与 当地 知名 消费 品牌 负责人 进行 小 范围 闭门 交流会。 这次 我们 邀请 到了 三顿 半 咖啡 的 创始人 吴 骏， 超级 文 和友 操盘手， 多毛 街 茶馆 创始人， 简 铭 茶饮 连锁店 茶 颜悦色 的 品牌 负责人， 以及 林记 的 合伙人。 感兴趣 的 朋友 可以 微信 搜索 风头 圈 公众 号， 发送 关键词 长沙， 了解 具体 行程 和 报名 方式。 下面 开始 今天 的 节目， 欢迎 收听 风投 圈， 这 期 我们 终于 要 聊 这个 胖东来 了， 这个 是 很多 朋友们 已经 呼唤 过 我们 很 多次 了。 然后 最近 黄海 你是 去了 一趟 许昌， 亲自 去 朝 了 下 圣。

是 吧？ 没错， 真的 是 朝圣 之 旅。 大家 知道 说 胖东来 这个 非常 著名 的 超市， 全国范围 内 只有 两个 地级市 是 有 它的 门店 的， 都是 四线 城市， 都在 河南。 第一个 就是 它的 大本营 是 许昌， 第二个 是 据说 是 胖东来 老板 的 老婆 的 老家 就是 这个 新乡， 对 吧？ 就 这 两个 四线 城市， 这 两个 四线 城市 中间 就是 河南省 的 省会 郑州。 但是 他 跨过 了 郑州 并没有 进去， 就 只 进了 这个 郑州 南边 和 北边 的 各 一个 地级市。

郑州 已经 被 包围 了， 但是 我就是 不 进， 对 吧？ 这个 是 为什么？

对他 其实 是 通过 调 改 永辉超市 变相 进入 了 郑州。 因为 郑州 是 有 永辉超市 的， 到头来 没有 进 郑州。 但是 他在 郑州 帮助 永辉超市 调 改成 了 像 胖东来 的 样子。 所以 这次 我的 河南 之行， 就 先 去了 郑州， 再去 了 许昌。 所以 也 看 了 永辉超市 被 调 改 后， 还有 就是 正牌 的 这个 胖东来， 两个 地方 我 都 去了， 刚好 给 大家 分享 一下。 首先 先 讲 个 段子， real 就是说 据说 许昌 在 出 胖东来 之前， 上 一个 在 许昌 全国 知名 的 事物 还是 三国 时期 的 曹操。

许昌 这个 城市 这么多年 这么 没有 存在感 的 吗？

对， 这 是一个 笑话， 这是 段子。 当然 就是 这个 段子 背后 的 意思 就是 刚刚 你说的 就 讽刺 说 这个 许昌 其实 存在感 不强。 在在 出了 这个 泡 中台 之前。

确实 也是。 如果 大家 很多 不是 河南 的 朋友们， 可能 听到 许昌 真的 就是 想起 三国 什么什么 的 故事， 对 吧？ 就是 现代生活 你 好像 很难 想象 到 他 有 跟 你 能 跟 他 发生 什么样 的 交集。

但 如果 大家 看 新闻 的话 会 发现， 今年春节 期间， 许昌 胖东来 旗下 的 商场 成为 了 整个 河南省 人流量 最大 的 景区， 对 吧？ 我们 说 它是 景区 已经 不 夸张 了， 因为 他的 流量 超过 了 所有 景点， 作为 一个 超市， 他 一旦 成为 了 被 追捧 的 对象 的话， 胖 东 就 被 很多 的 自媒体 神话 了。 例如 说 很多 自媒体 说 胖东来 的 创始人 于东来 心中 有 大爱， 对 吧？ 对于 员工 像 对待 自己的 家人 一样， 赚 100块钱 分 90块钱 给 员工， 自己 不 赚钱？ 但 其实 你说 这些 话？ 把 员工 带 当成 像 家人 一样， 内心 就是我 毫不利己 专门利人？ 这些 观点 我 觉得 肯定 也有 它 成立 的 部分， 他 肯定 是 于东来 他的 特殊 之处。

但 我 认为 如果我 跟 瑞宁 我们 两个人 录 一期 这样的 节目， 这 期 节目 的 核心 观点 就是 胖东来 成功 是因为 老板 是个 圣人， 对 吧？ 那 我 觉得 这种 节目 没有 必要 录， 因为 对 大家 没有 太多 的 借鉴 意义， 我们 都是 普通人， 不是 圣人。 所以 我们 其实 分析 这个 问题 的 角度， 还是 希望能够 给 到 大家 一些 借鉴 意义。 我们 把 它 抽象 出来 不一定 你是 需要 做 超市 的， 甚至 你 不一定 是 做 零售 的。 但是 我们 分析 胖东来 能不能 给 所有的 听众 带来 一些 意义。 所以 我们 不会 从 什么 他 又 对 员工 多好啊， 他 又是 多么 的 无私， 就 这种 就是 上纲上线 式 的 这样的 一个 角度 去 讨论。 我们 还是 回到 我们 节目 最 擅长 的 就 这个 商业模式 的 这个 讨论 当中 去。 因为我 看完 之后， 我 有 个 核心 的 观点， 就是说 畅 东来 的 商业模式 是 超市 引流。 但 实际上 真正 赚钱 是 靠 商业地产 去 收租 赚钱 的 这样的 一家 公司。

这 里面 你的 意思 是 说 就 他是 那个 商场 的 业主， 还是 说 他 只是 商场 运营 方？

首先 我们 去 许昌 的 时候， 我们会 发现 有 好几个 商场， 其实 就是 属于 胖东来 在 经营 的。 但 其实 我们 不知道 说 这个 地 或者 这个 开发商 是不是 就是 胖东来 自身， 是不是 他 就 盖 这个 楼， 这个 我 不确定。 但 现在 他 一定 是 这个 商场 的 运营 方。 也就是说 所有 进驻 胖东来 超市 所在 商场 的 商户， 他 都 是要 给 胖东来 去 交租金 的。

你可以 想象， 超市 是 这个 商场 的 其中 一个 门店， 它是 属于 主力 店， 对 吧？ 所有的 用户 都是 被 超市 吸引 过去 的， 慕名而来 的。 但 这个 商场 里面 肯定 不会 只有 超市， 超市 一般 就在 负 一层， 对 吧？ 负 一层 整 一层 可能 是 超市， 但 一层、 二层、 三层、 四层、 五层， 对 吧？ 购物中心 好 多层 的对 吧？ 那 这 里面 其他 的 商铺 实际上 都要 交租金 给 胖东来 的对 吧？ 这个 其实 是我 去 之前 也 不知道 的 一个 事情， 但 你 其实 实地 一看， 你 就 很 明显 了。

所以 它 不是 一个 单纯 的 超市 的 这么 一个 品牌， 它是 一个 商业 的 地产 的 一个 品牌， 就 类似 于 华润万家 之 于 华润 商业 这种 感觉。

它 确实 有 一点点 像， 但 对于 华润万家 来说 的话， 你 会 发现 它的 商业地产 属性 会 更强。 但 一听 华润 地产商， 但 其实 你 一听 胖东来， 它 其实 反过来 的， 它是 超市 属性 更强。 99% 的 人 听到 胖东来 第一 反应 这 是一个 超市 连锁。 但 实际上 它 有 比较 多 的 利润 是 来自于 商业地产 的 部分， 这个 是 结论 哈那 我们 对于 这个 结论 肯定 要 展开 去 分析， 为什么 这个 结论 是 成立 的那 我们 把 这个 观点 分成 两半？

前 一半 我们 叫做 它 如何 引流？ 你 首先 得 引流 才行 吗？ 不是说 你 开 个 超市 就能 引流 了， 中国 99% 开 个 超市 在那 是 不能 引流 的对 吧？ 因为我 记得 will 你 有一个 核心 的 一个 吐槽， 也是 我们 平时 在 聊天 的 时候 你 经常 说 的。 你 对于 逛 线下 超市 这个 事情 对你 来说 是一个 负担， 它 不是 一个 享受， 就能 不 逛 就 别去了。 对我 发现 现在 越来越多 人的 这个 感受 跟 你 很 像。

逛 超市 不是 一个 令人 愉快 的 体验 了， 至少 现在 对于 很多人 什么 不适 了。

对 很多 年轻人 的 想法 会 跟 real 是 类似的。 所以 不是说 开 超 就能 引流 了。 我们 前半部 分 先 分析 这个， 后半 部分 我们 再去 分析 它 所谓 的 这个 商业地产 的 模式 是什么。 这个 超市 的 这个 情况， 我们 也 把 这个 客观 的 业绩 给 大家 分享 一下。

胖东来 发展到 现在， 1995年 创业 到 现在 只有 14家门店， 非常少 的 一个 数量 在 两个 四线 城市。 他 对外 宣布 自己的 利润 1.4个 亿， 我 非常 怀疑 这个 1.4个 亿 的 利润， 是 单纯 超市 部分 的 利润， 不 含 他的 商业地产 的。 因为他 不是 个 上市公司， 他 也没有 投资人。 所以 人家 于东来 是 没有 任何 的 意向 公众 公布 他 真实的 利润 情况 的对 吧？ 人家 不需要 干 这个 事儿。 那 他 接受采访 的 时候 随口 说 了 一句， 赚 了 1.4个 亿 对 吧？ 但是 这个 看 下来， 这个 生意 是 除非 你 去 查账， 你 也 不知道 是 真假， 对你 没法 查证 对 吧？

是 这个 大 概率， 我 猜测 这 是一个 超市 的 利润。 因为 它 在 超市 这个 业务 当中， 它 应该 是一个 接近 百亿 规模 的 一个 超市。 但 其实 超市 的 业务 的 利润率 是 不高 的。 很多 朋友 应该 都 知道， 像 沃尔玛 这种 全球 的 最 顶尖 的 超市， 实际上 利润率 也就 3到5个 点。 超市 是 出了名 的 一个 苦 生意， 这 利润率 是 不高 的。 所以 胖东来 赚 这 1.4个 亿， 实际上 在 超市 当中 也 不算 赚 的 太狠 哈那 实际上 其实 还是 一个 苦哈哈 的 一个 业务。

他的 那个 净利率 大概 多少？

因为他 也没有 公布 他的 收入， 我们 只能 去 评估 它的。 超市 收入 大概 在 100亿上下 这么 一个 水平。 一百亿 上下 的 超市 在在 中国 能 排 到 多少 名 呢？ 在 中国 大概 也就是 排 第十名 左右。 所以 从 营收 的 角度， 它 在 中国 的 超市 里面 不是 前三名， 也 不是 前五名， 就是 在 十名 左右 的 一个 水平。 但 实际上 他 已经成为 了 中国 无论 第几名 的 超市， 都 是要 拜他为师。

但 我们 算 一下， 如果说 他的 那个 营收 是 100亿这个 水平， 然后 他 挣 了 一点 多个 亿， 那 大概 净利率 也就 不到 两个 点对。

但 这 数据 其实 没有 太大 分析 的 必要。 没有， 因为 主要是 都是 老板 自己 随口 说 的。

反正 我们 就 姑且 他 相信 他说 的 是真的， 我们 就 大概 再 判定 一下， 他 就 感受一下 超市 到底 是个 什么样 的 苦 的 生意。

有 道理， 是的， 大家 感受一下 这个 利润 是 不高 的对 吧？ 所以 在 这个 情况下， 你 会 发现 大量排 在 它 前面 的 这些 超市， 例如 说 我们 节目 里 经 之前 也 专门 分析 过 的 永辉超市， 已经 陷入 了 连续 三年 的 亏损。 就 中国 的 超市 现在 是 过得 很惨 的。 所以 为什么 胖东来 被 捧上去 了， 是因为 全 靠 同行 衬托， 对 吧， 大部分 的 超市 都 过得 很惨。

你 别看我 挣得 少， 别人 都在 亏。 对。

没错。 所以 在 这个 情况下， 超市 它 能 做成 像 景点 一样， 成为 河南省 最 顶尖 的 景点。 甚至 全国各地 的 老百姓 为了 去 超市 逛一逛， 专门 去 许昌 这个 地方 旅游。 他 这个 就是 一个 非常 顶级 的 一个 引流 的 能力。

我真的 去了 之后 才发现， 为什么 胖东来 很 有意思。 它是 一个 对于 我们 生活在 一线 城市， 我 生活 在北京， 你 生活 在深圳。 但 我相信 我们 如果 一起 去 的话， 也会 被 他的 整个 超市 的 氛围 所 感染 到。 究竟 是什么 能力 呢？ 我 去 看完 之后 发现 其实 就是 胖东来 的 选品， 他在 里面 卖 的 这些 产品 不是 一般 的 超市， 他 选 了 一些 非常 能 激发 消费者 购买 欲望 的 一些 商品。 你可以 理解 为 你走 进去 你 感受到 一种 幸福感， 这是 我心 真实的 感受。 如果 你 会 看到 消费者 对于 美好生活 的 向往。

你 进 他们的 第一个 次 的那 个体 感， 就 忘掉 他是 胖 多大 这件 事情。 跟 你 在 一线 城市 的 超市 去 比， 比如说 你是 去 这个 欧 华润， 那 叫 欧乐 对 吧？ 然后 有 华润 家， 还有 像 什么 大润发 这种， 它 肯定 是 不同 档次 的 这个 超市。 胖东来 的 整个 他 在 许昌 旗舰店， 超市 给你的 体感 是 属于 哪个 档 的？ 属于 高中 还是 低？ 我 觉得 它 属于 高， 它 给 我的 体感 是 属于 高端， 所以 它 在 体感 上 应该 是对 标 欧乐 这种 级别 的 超市 的 感觉。

没错， 它 其实 是 有 大量 的 进口商品。 所以 你 刚刚 说到 的 华润 的 这种 高端 超市， 它 主打 的 定位 叫 进口 超市。 对， 但 这 里面 有 很 巧妙 的 一个点 是 胖东来 的 产品 既有 高端 的， 也有 平民化 的， 也有 大众化 的。

就 比如说 我给你 举 个 例子， 如果你 要 买 可乐 的话， 2块51瓶 的 可乐 是个 普通 可乐， 对 吧？ 这个 是啊 到处 都有 有的。 但是 你走 到 胖东来 卖 可乐 的 那个 货架， 你 会 发现 光是 可乐 它 有 十几种 可乐， 它 有 北海道 的 限定 款， 它 有 这个 葡萄味 的 可乐， 柠檬 口味 的 可乐， 各种各样。 我们 平时 在 一般 的 超市 里面 看不见 的 这种 款式， 他 都 给 到 你。 芬达 和 雪碧 也 一样， 每一个 这种 常见 的 饮料， 它 都能 给你 一些 新鲜 的 感觉。 但是 如果你 想 买 一个 普通 的 2.5块， 它 也 放在 那， 对 吧？ 所以 实际上 它 能 营造 的 这种 感觉 是一种 极大 的 丰富 和 新鲜感， 会 让 你 觉得 逛街 这个 事儿 本身 是 快乐的。

你 不可能 每次 逛 超市 都 去 买 个 北海道 可乐， 毕竟 它 一瓶 要 8.5块， 对 吧？ 这个 价格 还是 挺 高 的。 但是 它是 一个 让你在 里面 购物 的 过程 当中 觉得 新鲜感 好玩， 对 吧？ 那 除了 可乐 之外， 你 会 发现 还有 其他 的 类目 也有 类似的 情况。 例如 说 酱油， 它 有 多少 种 酱油？ 我 觉得 比 我 平时 逛 北京 的 超市 里面 看到 的 酱油 品类 要 更加 丰富。

有机 酱油， 无 麸质 降 有 对， 无 肤质 这个 词 可能 如果你在 海外 留学 的 时候 有 看到， 在 国内 其实 提 的 比较 少。 对， 北美 喜欢 提 的 比较 多 无 麸质 酱油， 然后 还有什么 松茸 酱油 对 吧？ 然后 还有什么 黑豆 酱油， 还有 一些 写 着 日文 和 韩文 包装 看不懂 什么东西， 没有 中文 的 这种 酱油。

对， 因为 大部分 的 那种 就是 呃 中低端， 如果说 在 售价 上， 就是 它 中低端 超市 它的 那个 选品 是 没有 那么 丰富 的。 通常 吃 一些 就 基础 款 个 2 3334个 口味。 哪怕 是 像 我 回忆 一下， 哪怕 是 让 你 去 沃尔玛 这种， 就 不是 那个 山姆， 就是 沃尔玛 普通 沃尔玛 那种。 它的 可乐 的 类型 可能 也就 大 几种 不得了 了， 不会 有 十几二十种 这么 多 的 给你 选择 了。

对， 可能 也是 一 两种， 就 最 普通 的 可乐， 对 吧？ 所以 大家 能 听 完 我们 这个 介绍 就能 发现， 他 其实 是 故意 的 把 产品 的 丰富 度 做 的 非常 的 吸引人， 对 吧？ 然后 我们 刚才 说 的 酱油， 调味料 里面 有 非常 多 的 这种 细分 口味 的 调味料 你可以 选择？ 像 油醋汁、 沙拉酱， 还有 这个 烤肉 汁， 包括 寿喜锅 之、 黑胡椒 汁、 鱼生 酱油， 各种各样 的 一些 非常 垂直 细分 的这 种类 目的 调味料 可以 让 你 去 选择。 那 除了 这个 调味料 和 可乐 之外， 我们 还 看到 方便面， 方便面 基本上 整个 货架 上都 是 韩文 的 方便面。 据说 现在 韩国 的 方便面 在 国内 很 火， 对 吧？ 就是 反正 也没有 中文 的， 对 吧？ 在 低度酒 的 那个 货架 上， 也是 基本上 没有 中文 的， 也都 是 韩国 的 品牌 的 这个 低度酒。

胖东来 很喜欢 用 一招， 这 一招 就是说 用 日本、 韩国 的 进口商品 来去 成为 他的 一个 选品。 这 里面 我 思考 了 一下， 如果 在 当时 我 看到 这个 景象， 我 就 开始 在 看 这个 问题。 就是说 如果你 把 一个 所谓 的 美国 欧洲 的这 英文 包装 的 产品 放在 货架 上， 实际上 那个 高级 感 不一定 有 韩国、 日本 那么 高级 的。 你知道 为啥 这个 心里 特别 有意思？ 是因为 中国人 从 小学 英文， 他 觉得 挺 认真 吧？ 所以 英文 的 东西 其实 也 没 啥 新鲜 了， 对 吧？ 大家 也 接触。

很多 日文 韩文， 除非 你是 去 那种 专门 的 超市， 其实 你是 比较 少见， 那个 新鲜感 还是 不一样。

没错， 日文 韩文 的 大部分 都 看不懂， 所以 你 就会 天然 的 就 觉得 是 有意思， 对 吧？ 能 激发 你的 一些 好奇心。 日本 韩国 也是 出了名， 在 吃 这件 事情 上 跟 我们 中国人 的 口味 比较 像。 例如 说 韩国 最 火 的 那种 什么 辛拉面， 什么 火鸡 方便面 之类 的， 那大 概率 咱们 中国人 也是 爱 吃的。 而且 咱们 现在 不是 也是 非常 担心 这种 食品添加剂 的 问题， 大家 也都 会 觉得 说 日本、 韩国 它 至少 是个 发达国家， 它 在 食品添加剂 这些 方面， 它的 控制 会 比 咱们 中国 的 商品 会 更好。

未必。 就 先 强调 一下， 这个 是一个 大家 的 认知， 但 不一定 是 事实。

对， 没有 非常 严谨， 这个 是一种 固有 的 观念。 对， 我们在 讨论 的 也是 说 胖东来 他 怎么样 去 打造 这种 胖东来， 怎么 巧妙 的 让 大家 对 他的 信任感 越来越 强。 就是 靠 这些 固有 的 这样的 一些 认知， 对 吧？ 但 实际上 是不是 韩国 的 方便面 是 一定 比 我们 国内 的 方便面 健康 呢？ 我 认为 不能 下 这种 结论， 对 吧？

这里 你说 它 有 很多 这种 所谓 的 看起来 像 外国 产品 的 sku， 它是 真的 是 进口 的， 还是 只是 一些 包装 上 的 处理 而已？

它 真的 是 韩国 和 日本 的 品牌， 但是 食品 的 进口 它是 有 进口 的 经销商 是 完成 了 这个 进口 的 程序 的。 所以 胖东来 不需要 真的 跑 去 日本 跟 韩国 去 拿货， 他 只需要 跟 这些 进口 的 经销商 去 对接 就行了。 实际上 刚刚 我们 所说 的 所有的 产品， 我在 现场 的 时候 都 随手 打开 拼 多多 和 淘宝 进行了 搜索。 基本上 拼 多多 淘宝 上都 会有 这样的 产品。

就是说 他 把 这些 线上 比较 少见 的 sku 搬 到了 线下， 然后 摆在 一起， 让 你 感觉 好多 好 丰富 的 感觉。

这 没错， 这也是 一个 非常 关键 的 问题。 就是说 不是说 你 在 淘宝 和 拼 多多 上能 搜 到 这个 产品， 胖东来 做 的 这个 事情 就 没有 价值。 对， 我们 不能 这么 看， 为什么呢？ 很 简单， 淘宝 跟 拼 多多 上 有 这么 多 成千上万 百万 级别 的 S K U 的 产品数量， 我 不可能 能 找 得到 这些 产品 的。 我在 逛 一个 电商 平台 的 时候。

你 就 不会 去 想说 韩国 有什么 可乐， 对 吧？ 你不会 这么 去 说。

同时 因为你 在 超市 里面 买的 东西， 通常 来说 都是 买 完 回家 直接 要 用 的。 所以 你 哪怕 打开 一个 手机 去 比较 一下 价格， 我 就 发现 了 大部分 的 商品， 拼 多多 上 同一个 产品 的 价格 会 比 胖东来 略微 便宜 一些 的。 但是 我 也没有 动力 去 在 拼 多多 上下 单， 因为 这个 产品 我是 买回去 马上 要 吃的， 对 吧？ 那天晚上 我在 许昌 住， 那 我 晚上 回到 酒店 想 吃 点 好吃 的那 我 不可能 再 下 个 拼 多多。 如果你 是个 正常 生活在 许昌 当地 的 消费者， 那 这个 问题 就会 更加 明显 了。 超市 内幕。 它 哪怕 贵 一点点， 你 还是会 在线 下 买， 对不对？

他 还有一个 尝鲜 的 问题， 比如说 你说 那么 多 口味 的 这个 可乐， 不同 口味 不同 国家 来源 的， 你 不可能 在 拼 多多 就买 一罐， 对 吧？ 你 肯定 是 买 一个 一件 至少 也是 六 罐装。 但 你 觉得 没有 必要 你 尝鲜， 只是 尝 一下， 万一 不 好喝。 所以 你 这种 单件 买的 还是 这个 超市 这种 聚合 的 是 有 优势 的。 聚合 的 价值 就在于 给你 一个 非常 低廉 的 尝试 的 成本， 不管 是从 心理 上面 还是 从 金钱 上 面对。

其实 说到 这 我们 就可以 总结 一下， 就是 零售 上 大家 都在 说 多快好省， 这个 词 是 大家 非常 熟悉 的。 多快好省 当中 这 四件 事情， 电商 至少 在 三个点 上 有 优势。 我 认为 电商 的 优势 它是 在于 说 第一 多。 就 好像 其实 你 别看 胖东来 丰富， 但 其实 淘宝 和 拼 多多 上 肯定 都有， 对 吧？ 不可能 说 它 覆盖 不到。 因为 胖东来 就 是从 经销商 那 拿货 的， 那些 经销商 不会 在 淘宝 拼 多多 上开 个 店 吗？ 对 吧？ 这 肯定 可以 开， 但 核心 的 问题是 线上 的 多会 造成 了 发现 的 困难。 你 找不到 胖东来 帮你 精选 过 之后， 他 哪怕 没有 线上 那么 多， 但是 你 会 感觉 他 帮你 发现 这个 行为 是 有 价值 的。 因为他 选出 了 你喜欢 的 东西。

多 和 丰富 还是 有 区别 的。 多 但是 别人 看不见 或者 找不到， 其实 也是 没有 这种 丰富 的 感觉 的。 但是 他 给你 线下 聚合 在 一 摆在 一个 架子 上面 去， 你 能够 一排 一眼 望 过去 都是 二三十 种 不同 的 可乐 的话， 这个 丰富 的 感觉 就 出来 了。 多 和 丰富 是 两件 事情。

没错。 所以 多 其实 线上 有 优势， 快 基本上 也是 线上 有 优势。 胖东来 他 线下 流量 太好了， 他 根本 就 不 开 互联网 配送 的 这个 渠道， 他 也 不在乎。 我在 店 里面 分别 问 了 好几个 店员， 说 你们 在线 上下 单 怎么 配送 到家 呢？ 店员 非常 惊讶 的 看着我， 什么 是 线 上下 单？ 这 意味着 他们 平时 接触 到 这种 问题 特别 少， 就 没什么 人 问 这个 问题。

他们 连 那种 比如说 商场 周边， 比如说 3公里 以内。

他们 也 不说 吗？ 我 确认 了 好 几次， 不同 的 店员 告诉我 的 方法 都是 不一样的， 说明 他 这个 事情 没有 经过 统一 的 培训 和 入口。 如果说 同城 的 配送 他们 都 不太 熟练 的话， 异地 的 配送 你 就 更 别 想 了， 对 吧？ 就 根本 没有 可能。 所以 在 胖东来 它 就是 一个 现场 买的 东西， 所以 其实 快 这个 事情， 其实 不是 快 不快 的 问题， 它 就是 不 配给 你？

就要 快， 你 只能 自己 跑的快 一点， 自己 去 商场 买， 四川 的 超市 买， 但 你 在 家里 坐 着 等是 没有用 的对。

你 要 你 真的 要 快， 你 只能 很快 的 跑 过去， 你 不能 坐在 家 等 他 很快 的 送过来。 是 然后 这个 对， 这个 就是 快 的 问题。 那 省 那就 不用说 了， 我们 刚才 已经 说 了， 同样 的 产品 你 在 拼 多多 上 还是 便宜 一些 的对 吧？ 胖东来 没有 说 他 全网 最低价， 胖东来 也没有 承诺 说 你 买的 东西 它 就是 可以 你 在线 上 比 一下 价， 对 吧？ 他 还 赔 给你， 他 不成 这些 东西。 所以 省 也 不是 他 最大 的 强项， 只剩下 他 最大 的 强项 确实 就是 好， 对 吧？

多快好省 里面 他 觉得 把好 做出来 了。 刚刚 我们 有 说到 的 这个 丰富， 这种 日韩 的 进口， 包括 各种 的 细分 需求 的 满足。 这些 点 实际上 背后 都是 指向 了 胖东来 非常 注重 用户 的 体验， 对 吧？ 这个 其实 就是 他在 主打 好的 这个 点。

他 为了 把 这一点 深深的 植入 到 消费者 的 心目 中， 他 会 故意 卖 一些 高 客单 的 产品。 例如 说 胖东来， 其实 他 有 很多 的 一些 送 你的 礼盒， 是 他 卖 的 很 好的 一个 类目。 因为 在 许昌 当地， 如果 是朋友 或者 亲戚 之间 互相 送礼， 基本上都 会 首选 胖东来， 对 吧？ 因为 这个 无论是 商业 的 场合， 还是 这种 节日 的 场合 都很 合适。 所以 潘多拉 就会 推出 了 一些 商务 礼盒 套装， 里面 装 的 都是 非常 明 贵 的 药材。 例如 说 冬虫夏草、 人参， 包括 他 放了 一些 蜂蜜 进去。 那个 礼盒 里面 的 东西 挺 多 的对 吧？

就是 燕窝 也 在 里面， 阿胶 也 在 里面， 它 还 放了 一些 蛋白质 粉， 还有什么 这种 高端 巧克力， 这 各种各样 的 这种 我们 刚刚 说 的 这种 高端 的 这种 食材， 成为 了 他的 一个 送礼 的 礼盒。 这个 礼盒 卖 多少钱 呢？ 21100元.

2万块钱 一个 超市 的 礼盒。

这种 礼盒 实际上 它 有一个 妙处， 就是说 大家 觉得 说 你 能 卖 这么 贵 的 东西， 而且 里面 的 这些 东西 大家 肯定 相信 你们是 真材实料， 对 吧？ 所以 他 愿意 去 花 这个 钱。 他 一旦 花了 这个 钱 买 过 一两次 礼盒 之后， 再 反 过头 来 让 他 买 个 几十块、 几百块 的 东西， 都是 属于 比较 便宜 了。 那 在 这个 情况下， 他 对 胖东来 的 信任 在 这个 不知不觉 的 过程中 越来越 深。 我 几万块 我 都 买 过了， 我 还我 还 在乎你 平时 的 那个 牛肉 三文鱼 那些 几百块 的 东西， 但是 就是 贵 一点点 对 吧？ 实际上 一看， 我 一比 它的 三文鱼 的 价格， 确实 比 我在北京 在 山姆 里面 买的 三文鱼 确实 要 更 贵。

所以 胖东来 这个 超市， 至少 在 许昌 这个 地方 的 定位， 它 其实 是 当地 最高 端的。 这个 不是说 商场， 就是 超市 这 头， 它 这块 是 定位 是 定 到了。

它 肯定 是 许昌， 甚至 是 河南省 的 一个顶 流 的 一个 超市。 或者 这么说， 老百姓 收入 一般 的 老百姓， 你可以 在 胖东来 购物， 对 吧？ 没问题。 因为 我们 刚刚 说 了， 它 也有 便宜 的 实惠 的。 但 如果 是 你是 当地 的 土豪， 你是 当地 收入 最高 的 群体， 你 在 胖东来 也是 基本上 完全 能 满足 你的 所有 需求。

现在 他 出名 的 多了 很多 游客 的 流量。 一旦 游客 的 流量 来 的话， 对他 卖 这些 中高端 产品 又是 一个 大大的 帮助。 因为 游客 在 旅游 的 时候， 消费 都会 比 平日 在 自己 原来 地方 的 时候 消费 要 更加 阔绰。 你 发现 了 吗？ 去 一个地方 旅游， 你 去 日本 旅游 的 时候， 你 总得 买 一些 纪念品 回国， 所以 你 就会 买的 更 多一些。 你 平时 在 国内 可能 也 不会 买 那些 东西， 你 一旦 出去 旅游 的 时候， 你 就 更 愿意 去 买， 对 吧？ 其实 胖东来 也有 一点 利用 了 这种 好处， 就是 全国各地 慕名而来 的 人 越来越多 之后， 实际上 他 卖 这种 中高端 产品 就 越来越 得心应手。

许昌 还有什么 别的 旅游景点 吗？ 好像 也没有 特别 知名 的 是 吧？

完全 没有。 我 觉得。

这点 他 跟 长沙 有点像， 对 吧？ 长沙 也 没什么 特别 知名 的 旅游景点， 但是 大家 还是 愿意 去 玩、 去 购物、 去 吃喝 这种 他 有点 有点 相似性 在这里。

是的， 说到 他的 这个 产品 的 优势， 很多人 就会 问 说， 这些 优势 其他 超市 能不能 学 呢？ 这 是一个 非常 大 的 一个 疑惑， 对 吧？ 大家 也 知道 最近 有一个 非常 著名 的 一个 新闻， 就是 超市 行业 的 上市公司 永辉超市 接受 了 胖东来 给 他的 调 改。 这个 所谓 的 调 改 的 意思 就是说 永辉 开放 了 自己的 业务， 让 胖东来 进来， 把 自己 原来的 产品 全部 改 一遍， 变成 胖东来 说 你 要 上 什么 我 就上 什么。 这个 就是 胖东来 去 帮助 永辉 来进行 调 改。 这个 调 改 的 这个 新闻 影响 可大 了， 我们 先 说 一下 这个 调 改造 成了 什么 结果。 第一个 造成 的 结果， 就是说 永辉 的 股权 发生 了 极大 的 改变， 永辉 30% 的 股权 被 名 创优 品 所 买 走了。

这个 跟 调 改 是什么 关系？

这个 跟 调 改 的 最大 关系， 就是说 名 创优 品 发 了 一个 公告， 说 他 要 买 永辉 30% 的 股权， 成为 永辉 最大 的 股东。 所有的 投资人 就 去 跑 去 问 这个 名 创优 品 的 老板 叶国富， 对 吧？ 我们在 节目 里面 也 多次 分析 了 叶国富 的 创业 的 这些 战略 的 升级 的 过程。 从 原来 十元店 到 什么 现在 I P 之类 的。

你 为啥 一个 高 毛利 的 商业 要 去 买 一个 低 毛利 的 商 超市， 到底 是 为啥？

然后 叶国富 在 整个 晚上 的 投资人 的 电话会议， 就 回答 投资人 这个 问题， 为什么 我要 去 买？ 那天晚上 我 听 了 整个 会议 1个小时， 这个 会议室 基本上 叶国富 从头到尾 说 的 就 核心 观点， 就是 他 很 认可 胖东来。

东来 教徒。

他 买 永辉 的 股份 完全 是因为 他 看好 胖东来 调 改 永辉 之后， 新的 那个 永辉， 而 不是 老的 永辉。 那 这个 问题 投资人 一听 内心 就 一凉， 为什么 内心 一凉 呢？ 盘算 一下， 在 他们 开 那个 会 宣布 收购 30% 股份， 也就是 名 创优 品 投资 60个亿 去 买 30% 的 这个 股份。 在那 一天 的 时候， 胖东来 有 多少 家 店 已经 调解 完毕 开业 呢？ 在 永辉 里面 问 你猜 一下 有 多少 家 店 在 他 宣布 要 投 60K1K.

有 十家 吗？

不到 10家， 在 那个 时候 不到 10个位数。 对， 个位数。 在 我们 今天 录 节目 的 时候， 刚刚 超过 十家， 对 吧？ 所以 名 创优 品 的 老板 叶国富， 明显 是个 胖子 的 粉丝， 在 看到 10家店 以内 的 数据， 就 完全 做了 一个 60亿的 投资决策， 所以 把 投资人 都 惊呆 了。 他 宣布 这个 消息 的那 一天 晚上 名 创优 品 的 市值 就 直接 跌 了 60个亿。 就 把 它 投出去 的那 60个亿 跌 没了， 投 了 60个亿 出去， 再 跌 了 60个亿， 120亿 买的。

但 这个 故事 没有 结束， 这个 没有 在 一个月 之后。 也就是 我们 录 节目 大概 这个 时候 我们 录 节目 的 时候， 已经 过了 他 宣布 收购 之后 一个多月 了。 一个多月 当中 他 涨回 了 120亿120个 亿 买 现在 别人 免费 买 了， 对， 有点 这种 感觉， 零元 购 了， 这 第一个 点名 创优 品 的 股价 又 涨回来 了， 而且 涨 得 更多。 然后 这 还 不是 最 夸张 的， 最 夸张 的 是 永辉 的 股价 在 他 宣布 买 之后 一直 上涨， 现在已经 翻倍 了。 就 永辉 作为 一个 亏损 的 超市， 在 一个多月 之内 股价 翻倍。

等一下 名创 买 永辉 股权 交易 交割 了 吗？

他 对外 宣布， 然后 说 在 2025年 的 上半年 交割。 所以 你是不是 特别 担心 卖方 会 反悔， 对 吧？ 卖方 觉得 说 不想 卖 了。

亏 大 了。

然后 大家 知道 这个 卖方 是谁 吗？ 应该 大家 也都 非常 熟悉， 这个 卖方 就是 我们 京东。

袁大头 子 苦苦 哈哈 的 拿了 这么久， 终于 要 爆发 了， 已经 卖掉 了。

签 了 协议 了。 但 当然了， 这 里面 的 逻辑 是， 如果 名创 不做 这个 交易， 没有 这个 信息 传开， 使得 胖东来 调 改 永辉 这个 新闻 成为 中国 商业 领域 最受 关注 的 一个 新闻。 关注度 上去 才能 股价 上去。 大家 做 二级 市场 的 人 肯定 都 知道， 对 吧？ 你 没有 关注度 股价 怎么 可能 涨 呢？ 所以 如果 这个 交易 没有 发生， 他们 也 涨 不 上去。 当然， 如果说 我是 京东 的 这个 投资部 负责 这个 项目 的 负责人， 可能 我 现在 压力 非常 大， 可能 这个 老板 这个 东哥 就会 找我 麻烦， 对 吧？ 如果我 是 主导 这 交易 退出 的话， 为什么 你 这个 价格 给 公司 少 赚 了 这么 多 钱。

但是 这个 永辉 已经 亏损 了 好多年 了， 我 得 赶紧 把 这个 烫手 商业 给 甩掉。 我 好不容易 甩掉 了 他， 结果 涨 了， 你 这时候 你 就 怪 谁 去。

对， 确实 有 这么 一个。 所以 我 他 能 理解 京东 为什么 愿意 在 一个 低价 的 时候 卖掉。 因为 其实 在那 之前， 永辉 确实 连续 亏损 了 三年， 而且 股价 一路 下挫。 其实 你是 很难 看到 希望 的对 吧？ 对， 但 这个 话说回来， 这个 故事 我们 就说 到 这儿， 我们 就 把 这个 重点 回到 胖东来 调 改 永辉 的 这个 事儿 上面。 他 究竟 怎么 调 改为 什么 永辉 不能自己 去 改 呢？

调 改调 什么 我还没 还没 讲完。 调 改 主要是 调 它的 那个 S K U 的 构成。

对 吧？ 就 好像 我们 平时 去 普通 的 一个 沃尔玛， 普通 的 一个 华润 超市， 普通 的 一个 永辉 的 这种 超市 里面 商品 是 很无聊 的。 为什么？ 大家 都有 一种 逛 超市 是一个 很无聊 的 行为。

能不 逛 就 不 逛。 每家 超市 都 长 得 差不多， 摆法 也是 一样的， 就 那 几个 分类 的那 几个 特价 对 吧？ 然后 产品 也是 差不多 的， 就 没什么 感觉。

没错。 所以 为什么 越来越 多人 会 像你 有 一样的 想法， 不愿意 去逛 超市？ 就是 因为 超市 的 商品 没有 给我 带来 幸福感， 我 觉得 很无聊， 我 就 不想 去了。 核心 的 调 改 就是 把 这种 无聊的 感觉 改掉， 改成 一种 让人 充满 了 购买欲 的 感觉。 也就是 刚刚 我们 描述 的 这些。

把 那个 丰富 度 给 做出来， 对 吧？ 刚才 我们 讲 的 那个 丰富 度， 就是你 能 感知 到 的， 琳琅满目， 这个 词 好像 很多人 已经 没有 听到 过了， 对 吧？ 这个 感觉 给 做出来。

但 你说 这种 调 改， 他 能 不能说 永辉 考察 学习 完 胖东来 之后 自己 去 改 的？ 难道 永辉 做了 这么多年 超市， 他 也都 是一个 上市公司 的， 连 这些 商品 的 结构 照抄， 他 都 需要 别人 帮助 他 吗？ 这 里面 就 很有钱， 很 有 玄机。

没有， 就是 因为 在 一个 超市 里面 采购 这个 角色 是一个 水 很深的 角色。 在 永辉 这么 大 的 超市 里面， 它的 采购 肯定 在 这么多年 的 业务 合作 当中， 跟 供应商， 也就是 把 商品 放到 永辉 去 卖 的 那些 品牌 方， 已经 有了 非常 深 的 这种 利益 勾连 关系。 就是 永辉 作为 一个 超市， 它 作为 渠道， 它 有 个 采购 这个 角色。 他是 对接 品牌 方， 对接 产品 供应方 的。 所以 产品 方 跟 这个 采购 之间， 它是 有 很 深度 的 利益 绑定 的。 就 拿回扣 对 吧？ 对， 就在 中国 的 很多 语境 当中， 他 也 不一定 是 那么 的 夸张 的 贿赂， 但 总的 就是 有 一些 利益 在 里面， 对 吧？

所以 在 这种 情况下， 内部 改 这个 东西 哪怕 是 老板， 永辉 的 老板 叫 张轩松， 对 吧？ 哪怕 是 张总 大手 一 挥， 我 就要 改 了， 大家 全部 都 换成 胖东来。 那 下面 的 人 他 很多 方法 可以 搪塞 你， 他 什么 方法 呢？ 张总 换 完 之后， 在 胖东来 可以 卖 得 动， 在 我们 这儿 可是 卖 不动。 你看 一下 数据， 改 完 之后 确实 就 卖 不动 了， 还是 调回去。

对， 那 几个 8.5块 的 进口 可乐 就 没 卖 动， 动销 很差 的对 吧？ 放过 期 了 都。

确实 是 可能性， 那 你说 张总 那么 忙， 对 吧？ 那 你说 下面 的 人都 跟 你 一起 说 这么 多 的 一些 杂七杂八 的 信息， 你 不好 判断 在 这个 时候 对 吧？ 所以 你不知道 他是 真心 为了 公司 好 跟 你说 这 句 话 的， 还是 说 其实 就是 他 不想 动 那个 跟 他 有 利益 关系 的 那个 供应商， 你 没有 办法 判断， 他 可以 找 很多 冠冕堂皇 的 理由 来 搪塞 你， 哪怕 你是 老板。 所以 在 这个 时候， 他 引诱 胖东来， 让 胖东来 按照 胖东来 的 逻辑 一步一步 的 去 改 这个 事情。 那 他 内部 的 阻力 可以 少 一些。

所以 调 改 其实 并 不是说 他 表面 上 是在 改 他的 sku 其实 内 不是。 这 本质 上 是 改 这个 企业 内部管理 结构 的 问题， 或者 这个 利益 链条 的 问题。

没错。 而且 永辉 的 管理层 在 这一次 的 事情 上 做 的 非常 聪明 的 一点， 就是 他的 调 改 是 先 从 每个 省份 选择 一家 店 来 作为 那个 省份 的 标杆。 先 去 查 尝试 这个 调 改 对 吧？ 然后 如果 他 成功了， 他 才 复制到 那个 省份 其他 的 区域。 如果 不 成功 的话， 我在 这个 店 在 不断 的 去 迭代， 他 就 不会 给你 一些 理由 说 这个 不行， 那个 行。 那 我 反正 在那 一个 店 先调 的 好 为止， 对我 我 再去 别的 地方。

就这样 就可以 把 各个 品牌 的 叫 什么 大区 经理 跟 这个 超市 集团 的 采购 的 决策 的 人 之间 这个 利益 链条 就 给 打断。 因为你 不可能 说 我 改 一家 店 你 也 阻止 我， 对 吧？ 这样 你 就 太 明显 了。

而且 他 如果 每个 地区 只 改 一家 店 的话， 它 可以 组成 一个 特别 部队， 或者 在 一个 内部 的 一个 特殊 团队。 这个 特殊 团队， 它是 独立 于 原来 那些 大区 采购 的。 因为 反正 我 每个 区域 只 选 了 一家 来 去做 这个 调 改。

对， 就 不 依靠 原来的 三头 了 对 吧？ 我们 外来 一个 派 来 一个 新的 队伍 来 干 这样 事情， 可能 就是 胖东来 的 队伍 来。

干 这件 事情 没错。 然后 这个 特殊 队伍 一旦 能干 好 的话， 最终 就 把 原来的 那 套 体系 慢慢的 再去 替代 掉。 他是 这么 一个 思路。

所以 还是 什么 外来 的 和尚 会 念经， 讲 的 是一个 内部管理 的 问题。

对的， 没错， 所以 这个 是一个 非常 关键 的 一个 调 改 的 逻辑。 所以 在 这样的 一个 过程 当中， 大家 听众 你们 所在 的 城市， 你们 可以 搜 一下 有没有 胖东来 调 改， 永辉超市 已经 开业 了。 如果 有 的话， 也 非常 建议 大家 去 体验 一下。 北京 刚刚 开业。 但是 北京 那家店 我 还没有 办法 去， 为什么呢？ 因为 人 实在太 多了。

在 这种 情况 才 不 进去 是 吧？

排 不 进去 对 吧？ 在 石景山， 在在 西边， 在北京 是 有点 远。 对， 也 不是 远 的 问题。 如果 他 不 排队， 我是 愿意 去 的， 但是 他 还得 排队， 真的 是 有点 苦恼。 然后 在 那个 real 你们 深圳 这个 店 是 11月份 会 开业。 11月份 这个 店 开业 之后， 我 估计 头 一个月 你 可能 也 进不去。

你是 在哪里？ 深圳 哪。

一家 是 福田 的 卓越 会， 就 不是 福田 中心 那个 卓越， 是 梅林 的 那个 卓越。

我知道， 那个 也可以 也 方便， 可以 看一下。 如果 不 排队 的话。

所以 深圳 的 朋友 现在 这家店 已经 开 了。 在 节目 上线 的 时候， 你们 也可以 去 体验 一下。 所以 在 不同 的 大区 里面， 他 都 选择 一家 代表性 的 店， 先 去 进行 这样的 一个 调 改。

所以 根据 名 创优 品 的 老板 的 叶国富， 他 所 跟 投资人 分享 的 观点， 就是 他 认为 不需要 等到 什么 一 两百家 店 都 调 好。 因为 永辉 在 全国 有 900家门店， 大家 只是 说 你 1% 现在 在 调 改 成功， 你 说明 你 900家店 都能 调解 成功 吗？ 为什么 当天 晚上 叶国富 的 很多 的 这个 观点 投资人 难以 接受， 就 觉得 这个 比例 实在太 低 了。 但是 叶国富 他 有一个他 作为 一个 零售 创业者， 非常 成功 的 零售 创业者。 他的 观点 就是说 只要 那 几家 店 跑 通， 其实 复制到 剩下 的那 几百家 店 不是 最难 的， 最难 的 是 前面 那 几家 店 要 跑。

通叶 总 现在 心里 面 想 的 是 说， 你们 这帮 不干 不 经营 企业， 不管 人 不 带 队伍 的 投资人 知道 个 啥？ 企业管理 最难 的 就是 内部 的 问题， 一些 内部 问题。 如果 一旦 能够 跑动 模型， 那 复制 起来 那不 轻轻松松， 对 吧？ 没有 山头 能够 挡住 你 了。

没错， 这个 其实 就是现在 究竟 是 叶国富 是 对的， 还是 大家 质疑 方式 对的， 这个 也是 一出 好戏。 这个 好戏 背后 不仅 是一个 商业 问题， 它 还是 个 真 金白银 的 投资 问题， 对 吧？ 因为 一旦。 叶国富 是 对的， 或者说 永辉 调 改 这个 事情 是 可行 的那 无论是 永辉 这个 公司 的 股价， 还是 他 现在 的 最大 股东 名 创优 品 这家 上市公司 的 股价， 都会 得到 非常 大 的 一个 提振。 所以 这件 事情 也是 我 觉得 非常 有意思 的 一个 趋势。 所以 分析 胖东来 也 不仅 是 为了 满足 好奇心， 背后 还是 有 很强 的 投资 价值。

反正 叶 总 说， 不管 你们 信不信， 我 先 信了， 先 砸 60个亿， 你们 跟 不跟？

而且 叶 总的 60个亿 在 我们 录 节目 的 今天 已经 翻倍 了， 但 他 肯定 不能 现在 退出。 如果 叶 总 现在 退出， 那就 真的 是 他 推出 啥。

他 不 还没有 交割 吗？

有 道理。

就是 还没有 买 这个 东西， 已经 涨 了， 这个 盈利 已经 归 我 了， 反正 就 看 这个 你们 愿不愿意 真的 交割 了。

对 吧？ 对， 就 看 京东 那边 会不会 临时 对 吧？ 这个 也是 开玩笑。 所以 我们 来看 完 胖东来 的 这个 模式 之后， 我们 就 大概 了解 了 它的 超市 怎么 引流。 但 我们 刚刚 不是说 了， 超市 引流 只是 它 商业模式 当中 的 引流 这个 层面， 对， 不是 它的 利润 层面 对 吧？ 利润 层面 超市 是 很薄， 三五个， 可能 更 少一点。

那 为什么 更 少一点？ 我也 补充 一下， 是因为 胖东来 对于 员工 待遇 实在 太好了， 所以 我们 有一个 让 我 非常 惊讶 的 一个 事实， 跟着 你 分享 一下。 就是 胖东来 里面 的 员工， 如果 你是 胖东来 负责 他 水产 部分 的 那个 水产 师傅， 也就是 鱼 和 虾 卖 活鱼 卖 活 虾 的 那个 师傅。 如果你 做到 他 公司 里面 最 顶级 的 那个 岗位， 就是 负责 水产 的 师傅 里面 的 那个 头， 你的 年薪 一年 能有 100万， 在 许昌 当地。

对， 我 能够 理解 了。 所以 胖东来 内部 是 没有 那个 山头 的， 没有 那个 就是 吃拿卡要、 拿回扣、 供应商 回扣 的 山头。 那 是因为 他在 高薪养廉。

没错。 为什么 胖东来 不需要 调 改 自己 呢？ 是因为 胖东来 已经成为 了 自己， 这 句 话 我 再说一遍， 这 句 话 听 得 有点悬。 就是 为什么 永辉 要 调 改， 是因为 永辉 山头 林立？

内部 采购 的 这种 利益 链条 错综复杂。 但 胖东来 从 一开始 老板 的 心态 就是说 我 给钱 给 够， 但是 你 一定要 全身心 的 向着 消费者， 你 一定要 做对 消费者 有意义 的 事情。 为什么 他 给 一个 水产 师傅 能 给 到 100万的 年薪？ 是因为 胖东来 地处 内陆， 他在 河南省。 所以 一个 从 沿海 区域 运 过来 的 活鱼 活 虾， 在 中间 是 有 很大 概率 坏死 的。 一旦 坏死 了 之后， 就 对 消费者 来说 没有 价值 了。 所以 他 雇 一个 水平 很高 的 水产 师傅， 把 他的 活鱼 活 虾 在 他 门店 里面 多 养 个 一个 星期， 多 养 个 几天， 这 样子 的话 给 到 消费者 创造 的 价值 就会 更高。

不仅 是 这一点， 这 里面 我 突然 理解 这个 高薪 两年， 特别是在 水产。 你 拿 水产 这个 例子 来 举， 我 突然 理 整个 它的 模式 是 怎么 一回 事儿。 就是 水产 东西 你 除了 就 消费者 能够 直观 感受 那个 品质 的 问题 之外， 对于 这个 超市 来讲， 它 其实 是 很难 去 核定 这个 东西 的 品质 的。 就 不像 说 你是 一个 我们 叫做 C P G 对 吧？ 就是 这种 快消 品， 它 你说 一个 可乐 它的 那个 尺寸， 它的 大小 它 都是 恒定 的， 你 唯一 能 判断 它 品质 好坏， 就是 所谓 的 这个 出厂日期， 新新 不 新鲜， 其实 也没有 那么 重要， 对 吧？ 只要 是在 保质期 内， 一个 可乐 和 07可能 最多 有 二氧化碳 的 含量 有 一些 区别。

但是 水产 的 这个 品质 的 高低 是 完全 取决于 现场 那个 人的 判断 的。 如果 他的 薪酬 不够 高， 他 有 生活 的 压力， 他 想 去 拿 这个 供应商 的 一些 回扣。 它 可以在 那里 放水， 就是我 拿 这个 活鱼 到底 我 进来 的 时候， 这一 十条 100条鱼 进来 都是 活 的。 但是 你为什么 消费者 一看 都是 死 的那 中间 死 了 你 有什么 办法？ 这种 事情 你是 你 作为 超市 的 管理方， 你是 说不清楚 的。 你 只能 在 一线 的 基层 员工 才有 这个 权利， 或者 才有 能够 亲手 接触 这件 事情。 如果说 你 没有 他 没有 一个 很高 的 薪酬， 然后 如果说 他的 供应商 愿意 去 买通 他 的话， 你 作为 超市 的 管理者 是 无法 解决 这种 内部 的 这种 腐败 的 问题 的对。

所以 咱们 聊到 这里， 就可以 引出 于东来， 我 认为 他 最 经典 的 一句 名言。 因为我 看过 他 不少 的 访谈， 他的 一些 对外 的 发言 有 很多 的话， 对 吧？ 但是 我 觉得 有 一句 最 经典 的话， 就是 跟 刚刚 瑞 你说的 这个 观点 非常 吻合 的这 句 话 叫做 给 员工 的 薪资 高了， 企业 的 成本 才会 低。 这 句 话 太 厉害 了。

这个 真的 是 管理学 大师。 想起 另外一个 就是 网 也 网上 经常 看到 关于 胖东来 的 这个 案例。 就是说 他 除了 就 刚才 我们 讲 他 高薪养廉 这个 逻辑 之外， 你 还会 看到 他 会 严格 处罚， 对 吧？ 但凡 有一个人 对他 东西 的 品出 了 任何 一个 问题， 他 会 很 非常 严厉 的 处罚 内部 的 员工， 并且 高价 奖励 发现 这个 问题 的 消费者。 其实 也是 一种 反腐 的 方式。

相当于 有一个 外部 的 你 就让 你的 顾客 成为 你的 兼职 的， 这个 叫 什么 来着？ 监察员 对 吧？ 你 发现 这个 品 有问题， 为什么 会 这个 品 会 出问题？ 那 肯定 是 内部管理 出了 问题， 对不对？ 那就 我们 就 拿掉 这个人， 一边 高薪养廉， 一边 高压 监督 这 两件 事情。 使得 它 内部 的 是 更 小的 概率 出现 其他 那种 普通 超市 里面 那种 内部 山头， 内部 利益 链条 的 问题， 而 不是 一个 超市 怎么 开 的 问题。

没错。 所以 其实 我们 分析 到 现在， 我们 就能 理解 说 为什么 堂堂 一个 上市公司， 永辉超市 900亿的 年销售额， 胖东来 是个 100亿的 销售额。 但 实际上 从 经营 水平 来说 的话， 胖东来 才是 有 资格 去 教 永辉 超 是的 那个 老师， 对 吧？ 这个 其实 背后 就是 在 这么 一个 道理 上面， 我 现在 完全 理解 了。 所以 从 这个 点 上 我们 还 可以 给 大家 分享 一些 有趣 的 一些 意识。 就是说 也是 我 去 许昌 当地 发现 的。 据说 胖东来 公司 要求 员工 下班 之后 不能 穿 工作服 走在街上， 也就是 不能 让 大街上 的 人 看到 你 这个 胖东来 员工 为什么？ 因为 容易 被 打劫。

都 知道 你 会 收入 高。

对 吧？ 就是 整个 许昌 的 老百姓 都 知道 你 胖东来 的 员工 收入 高。

那 许昌 治安 也 太差 了。

大街上 还是 打劫 的， 他 可能 是 少数 太晚 的 时候， 对 吧？ 但 真的有 这么 对。

他们 可能 下班 比较 晚， 是不是 要 打烊， 是不是？

胖东来 的 员工 是 当地 收入 最高 的 一个 群体， 特别 受到 尊重， 在 社会上 是 特别 受 尊重 的 一个 群体。

一个 超市 的 员工 能够 得到 社会上 尊重， 这个 确实 是 非常 难得 的 一件 事情。 实话 说是 这样 在 中国 的 当下 的 社会 环境 下面。

没错。 所以 你 如果说 从 感性 的 角度， 你说 胖东来 这个 公司 特别 爱 员工 对 吧？ 但 如果我们 从 商业 理性 的 角度 来说 的话， 他 爱 员工 实际上 对 公司 也是 更好 的 一件 事情， 对 吧？ 这个 是 我们 今天 分析 下来 非常 核心。

的 一个 观点。 就 难得 实现 了 公司 的 利益 和 员工 的 利益 是 相对 一致 的。 而 不是 像 很多 超市 里面 出现 这种 超级 超市 开店 好不好， 关 我 这个 小 员工 基层 员工 什么 事儿 的 问题。

把 这个 问题 分析 到 这个 程度， 大家 就能 理解。 你说 为什么 超市 你 也很 难 是一个 高利润 的 一个 行业， 对 吧？ 因为你 其实 你 把 那个 损耗 降低 了， 你 用了 一个 更好 的 更 诚信 的 一个 水产 师傅， 但 实际上 你的 成本 还是 要 给 到 这个 师傅 的 这个 工资 上去 吧？ 你 给 的 不够， 他 会 从 供应商 身上 赚 回来的， 所以 其实 总体 来说， 公司 那个 利润率 还是 那个 利润率， 你 也 高 不 到哪去。

那 在 这个 情况下， 胖东来 是不是 只 赚 了 这么 辛苦 的 超市 的 利润 呢？ 我 认为 不是， 对 吧？ 他 还 赚 了 这个 流量 溢出 的 钱。 这个 流量 溢出 其实 是 给 胖东来 更大 的 一个 奖赏。 这个 奖赏 就是你 把 超市 经营 到 这么 极致， 你 吸引 了 这么 多 流量， 还是 有 一些 比 超市 更好 赚钱 的 业态 存在 在 购物中心 里面 的对 吧？ 购物中心 我们 刚刚 说 了 是 由 胖东来 经营 的。

胖东来 除了 超市 以外， 其他 的 业态 还有 哪些 呢？ 有 举 个 例子 给 大家 举 一下。 第一个 是 卖苹果 手机 的 店， 对 吧？ 这个 real 非常 熟悉 了， 在 每一个 商场 都 会有 一个 经销商 开 的 店， 就 不是 苹果 的 那个 官方 苹果 店， 就是 一个 经销商 店 授权 零售商。 但 这种 店 在 四线 城市 许昌 这种 地方， 也有 很多 的 老百姓 他在 买手机 的 时候， 他 愿意 到 线下 看一下。 他说 他 不一定 相信 线上， 对 吧？ 还是 有 这种 习惯。 我 到 线上 看一下 这个 手机。

而且 我在 胖东来 这么 一个 商场 里面， 我是 这么 信得过 胖东来 这个人， 他 卖 手机 肯定 是真的， 对 吧？ 不会 有 这个 假冒伪劣 来 骗 我。

没错， 所以 他 这个 钱 就是 属于 胖东来 可以 赚 到 的。 而且 胖东来 赚 这个 钱 的 方式， 是不是 说 我 租给 一个 什么 第三方， 他 直接 自营 这家 经销商 的 苹果 店 就是 他 开 的， 他 就是 那个。

经销商 对 吧？ 胖东来 苹果 手机 介绍。

有 一些 业态 他 愿意 去 收 租金， 他 不用 自营。 例如 说 我在 这个 商场 里面 看到 了 良品铺子 的 零食店， 我们 看到 了 小米 开 的 小米 的 那个 电子 商品 的 那些 店， 对 吧？ 那 这些 店 说实话 它的 流量 都很 不错。

还有 一些 服装店， 就 例如 说 三四 线 城市 都有 那种 相对来说 我们在 一线 城市 不 熟悉 的 那种 服装品牌。 但是 它 在三 四线 城市 它 可以 卖 的 挺 贵 的， 一套 女装 的 这种 裙子， 也可以 卖到 1000块钱 以上 的 这种 服装店。 大家 都能 想象， 大家 回老家 逛街 的 时候， 都能 看到 这种 很贵， 但是 又 活 的 很 好的 这种 女装店。 然后 牌子 你 还没 怎么 听说过 的。 没错， 这种 东西 在 全国 都 还是 依然 存在 的那 在 胖东来 的 商场 里面 也 存在 这样的 门店。 这样的 门店 他 给 胖东来 交 的 租金， 我相信 也 非常 可观。 因为 服装 是一个 高 毛利 的 品类。

而且 这 几个 业态 是 属于 典型 的 吃 流量 的 商。 那个 超市 是 生成 吸引 流量 的， 然后 这 几个 就是 消化 流量 的， 所以 他 要 向 这个 业主 方， 也就是 产生 流量 这个人 要付 更多 的 佣金。

没错， 就是 我们的 听众 里面， 如果 是在 互联网 平台 工作 的 朋友， 应该 非常 能 理解 和 非常 熟悉 这个 逻辑。 一个 平台 它 有一个 获 客 的 抓手， 对 吧？ 它 有一个 变现 的 渠道。 就是 我们 用 一个 最 通俗 的 比方， 不 恰当 但 大家 最好 理解 的 比方 就是说 微 就是 腾讯 的 引流 的 那个 抓手？ 游戏 那 就是 腾讯 变现 的 那个 利润 品？ 那 其实 把 这个 逻辑 放到 胖东来 上， 胖东来 就 靠 超市 来 吸引 这个 流量？ 再 通过 其他 的 业态 进行 变现。 我 觉得 从 最 本质 的 逻辑 上 是 有 它的 一致性 的。 虽然 在 具体 的 层面 上 有 很多 区别， 我们 用 腾讯 这个 例子， 但 实际上 在 最 本质 的 层面 上都 是你 要 先 解决 的 是 流量 怎么 来 的 问题。 其实 很多 业态 它 缺 的 都是 流量。

这个 世界上 不 缺 那些 会 开 苹果 专卖店 的 小 商家， 也不 缺 会 开 服装店 的 商家， 甚至 不 缺 良品铺子 这样的 品牌 方， 对 吧？ 别说 白 排 了， 连 像 良品铺子 这样的 品牌 都不 缺。 因为你 想 除了 良品铺子 之外， 还有 三只 松鼠， 还有 来 一份 有 那么 多 类似的 商家。 那 如果 把 那 家 良品铺子 换成 个 三只 松鼠， 那 这个 流量 同样 那么 强 的话， 那个 店 一样 也能 赚钱。 我 管 你是什么 零食 品牌， 其实 区别 没 那么 大 的。 所以 核心 还是 说 你 能 开 在 胖东来 隔壁， 那你 这个 店 的 营业额 就 会有 保证。 这样一来， 这些 商家 就会 趋之若鹜 的 给 胖东来 付 一个 高 租金。 据说 胖东来 的 购物中心 里 的 租金 是 可以 媲美 北京、 上海 的 一线 购物中心 的。 所以 胖东来 人 在 许昌， 他 赚 的 租金 是一个 北京 上海 这个 级别 的 租金。

太 强 了 太 强。 你看 就是 我们 这个 时代 的 问题， 对 吧？ 我们 属于 叫 什么 来着？ 供给 过剩， 有效 需求 不足。 而 潘多拉 通过 超市 这么 一个 抓手， 他 相当于 是 手握 了 许昌 当地 的 有效 需求， 那 可能 就是 他 能够 有 定价权 了。

没错， 他 还 自营 了 很多 有意思 业态。 因为 胖东来 说 他用 商业地产 的 逻辑 去 变现， 也不 局限 在 收 租金 这个 行为 上。 因为 我们 刚刚 说 的， 他 也 不一定 是 租给 别人， 他 也有 可能 自营。 因为 如果 那个 业态 确实 很 优质 的话， 这个 钱 没有 必要 让给 别人。 对于 潘 总 来说， 他 不仅 赚 租金， 他 把 那个 差价 也 给 赚 了。 例如 说 除了 苹果 店 之外， 它 还 自营 了 金铺 黄金， 这是 胖东来 自营 的 带有 黄金。

这也是 很多 超市 应该 是 出口 那个 附近， 一般 都 会有 这种 小店， 对 吧？ 买 个 小也 不是 很大， 但是 可以 买 一些 金条。

金饰品 之类 的。 除了 金店 以外， 还有 茶叶店， 也是 在 超市 附近 很 适合 开 的 这个 茶叶店。

茶叶 是个 高 毛利 的 品类。

这 两个 品类 金 的 毛利 会 低 一些， 茶叶 的 毛利 会 高 一些。 但 它 还是 有一个 共同点， 就是 他们的 客单 都 很高。 你 先 别说 毛利率 高 不高， 但 反正 毛利额 和 客单价 那 肯定 是 够 高 的对 吧？ 你 进 这个 金店， 进 这个 茶叶店， 花 个 几千块 钱 甚至 上 万块 钱， 那 都是 很 正常 的 事儿， 对 吧？ 所以 在在 这样的 业态 当中， 胖东来 就 直接 干了。 所以 我们 就可以 下一个 结论， 胖东来 实际上 垄断 了 许昌 老百姓 的 各种各样 的 消费， 许昌 的 零售 基本上都 在 胖东来 的 掌握 之中。

他 这样 确实 这 还 挺 难 开 的 出去， 没错， 怎么 从零开始 实现 这一点， 对 吧？ 他 从 一个 超市 起家， 然后 能 做到 现在 这样的 一个 携 流量 以 令 诸侯 的 这么 一个 状态。

他 不 开 出去 有 很多 方面 的 原因， 我 认为 其实 可能 有 一方面 的 原因， 我 觉得 值得 跟 大家 分享 的 就是我 究竟 是 做 深 还是 做 广， 什么 叫做 广 呢？ 我看 蜜雪冰城 我 开 一个 非常 标准化 的 小店， 我 把 它 复制到 全 中国， 我在 全国 开出 的 3万家， 这个 就是 标准化 复制 的 逻辑， 像 个 细胞 一样， 细胞 复制， DNA 复制 一样 去 复制到 全国各地， 对 吧？ 但 还有一个 就是 胖东来 这个 逻辑 叫做 我 做 深。 对我 不做 广， 但 我 做 深 我 把 学校 所有的 业态 都 做了， 吧？ 我 从 金铺 到 苹果 店 到 茶叶店， 他 还 做了 药店， 还 做了 什么 电影院， 那些 我们 都 没有时间 去 聊， 吧？ 就 全 做了。 基本上 电影院 他 也 做对 餐厅 他 也 开。

商场 还是 一个 配套 的 电影院 的对， 这也是 流量 的 来源 之一。

所以 在 这样的 一个 情况下， 胖东来 如果 要 扩 出去， 他的 超市 我 认为 他 肯定 能 很 轻松 的 扩 出去， 所有的 商场 都 想要 胖 东南 的 超市， 但是 你说 胖东来 的 那些 周边 的 那些 业态， 他 能不能 像 在 许昌 一样， 就 直接 把 那个 商场 全 拿 下来， 全部 变成 他 自己 经营。 我 觉得 他出 了 许昌 这个 事情 的 难度 还是 要 高 很多 的。 但 如果 他 只是 靠 超市 出去 的话， 我 认为 太 辛苦了。 我 觉得 这种 钱 其实 他 也能 赚 到 一些 钱， 3到5个 点 他 还是 有的， 但是 就 没 必要 实话 说 的。

就 胖东来 的 商场 不 整个 去， 但 只 去 超市 他 就 只能 挣 不到 两个 点的 精力， 这个 是一个 非常 吃力不讨好 的 事情。

除此之外， 他 还 找到 一条路， 就是 他 哪怕 肉身 不 出去， 但 实际上 他 能 出去。 若 你知道 这就是 我们 刚刚 还是 回到 调 改 永辉 的 这条路 上， 这条路 很 有意思， 胖东来 不是 个 咨询公司， 所以 他 就 调 改 永辉， 你 输出 这种 智力 服务， 他 没有 赚 咨询费。 但 你知道 他 赚 了 什么 钱 吗？ 对他 为什么 去 调 改 免费 的？ 好像 还是 他 调 改 完 之后， 永辉 心甘情愿 的 在 他的 门店 里面 放进 了 大量 的 胖东来 的 自营 产品。 例如 说 胖东来 自己 做做 的 月饼， 自己 做 的 啤酒， 自己 做 的 果汁， 都 可以 赚 供应链 的 钱。 胖东来 就可以 通过 我 不用 开店， 不用 那么 辛苦 的 去 管理 这些 员工， 我 还 能够 赚 到 钱， 就是 赚 的 是 供货 的 钱。 那 胖 来 就会 从 一个 零售 型 的 企业 变成 一个 制造 型 的 企业。

对 吧？ Make sense。 这 里面 其 是 也会 有一个 涉及到 刚才 那个 调 改 普通 超市 的 这个 利益 链条 的 问题。 它 打破 了 原来的 那个 利益 链条 之后， 而且 他 又 用 自己的 这个 供应链 的 S Q 去 换掉 了 原来 那些 山头 相关 的 供应商， 对 吧？ 对， 这样 也 把 原来 那个 个 斩断 了 原来的 利益输送 的 那种 格局。

没错。 然后 胖东来 的 产品 因为 是一个 公认 的 好 产品， 它的 流量 放在 那儿， 所以 他 把 产品 放进 永辉， 这 中间 不存在 任何 的 采购， 可以 私下 拿 什么 好处。 因为 跟 采购 没关系， 它 就是 一个 很 阳光 的 一个 事情， 对 吧？

对， 完全 公 对公， 跟 基层 采购 没有关系 了。

对， 完全 是 两个 大公司 之间 这样的 一个 对接。 在 这个 过程 当中， 胖东来 如果 自己 吭哧 吭哧 的 在 全国范围 内开 个 500家店， 600家店 其实 很 累 的。 中间 还要 管理 这么 多 的 一些 细节 的 这些 事情。

他 也 他 如果 自己 开店， 他 还要 去 初始 的 那个 资本 投入， 他 估计 也 挺 难。 这样 因为 这个 东西 你 也 不能 好 融资， 对。

没有 必要 对 吧？ 然后 永辉， 虽然 他 连续 亏了 三年， 但是 他在 全国 有 900家店。 人家 900家店 放在 那儿， 对 吧？ 我 这 900家家 店 放在 那 就是 一个 很 核心 的 资产， 对 吧？ 这 900家店 通过 胖东来 一 调 改， 直接 换发 的 新生 不用 投入 更多 的 一些 资本金 进去， 你 不用 去， 因为你 可能 只是 做 一些 内部 的 装修， 肯定 还是 要 花钱 的， 不是说 一分钱 不 花， 但 这种 内部 的 装修 和 你 从零开始 再去 选址， 再去 改造， 再去 开 一家 新的 店 出来， 这个 成本 还是 低 很多 的。 所以 胖东来 用 这种 高效 的 方式， 让 自己的 产品 进入 了 未来 有可能 是 全国 的 大 几百家 的 永辉超市 里面。 你说 他 这个 商业模式 是不是 又 实现 了 升级 了？

对， 自己 没有 出去， 但是 挣到 了 超市 该 应该 挣 的那 一部分 钱， 对 吧？ 就是 自营 产品。 因为 我们 之前 也 分析 过， 超市 最好的 商业模式 就是 挣 自营 产品 的 那个 毛利， 而 不是 挣 卖 别人 那个 产品 的 加价 那 一部分。

所以 如果你 从 这个 自媒体 的 煽动 情绪 的 角度， 很多人 会 把 俞 东来 描述 成 东胜 对 吧？ 就是 这个 词， 这是 网上 大家 在 传 的 一个 词？ 就是 他 舍己为人？ 就是 专门 对 员工 好， 对 自己 不好， 但 我 认为 在 中 在 任何 的 商业 领域 当中， 一定 是 双赢。 我们 不能 期待 着 有一个 圣人， 去 挽救 我们 所有的 普通人， 我 就 等着 他 对我 好 就行了。 没有 这个 世界上 没有 这么 好事儿。

不要 有 救世主 情结， 对 吧？ 还是 要 从 根本 的 这个 机制 上 解决 这个 问题。

有 这种 情节， 就是 俞 东来 肯定 是 先 帮 了 自己， 但 同时 也 帮 了 大家， 对不对？ 也 帮 了 消费者， 也 帮 了 员工， 但 他 肯定 自己 不会 是 舍身 为人， 对 吧？ 这个 世界上 没有 这种 事情 的。

对， 因为 之前 我 看到 一个 报道， 就是说 因为 这个 胖 总 在 那个 超市， 大家 也 看到 净利率 这个 水平 也 不咋地， 所以 他 也没有 赚 很多 钱钱 都 分给 了 员工。 不 拉。 但是 其实 今天 我们 分析 完 之后， 他 其实 很多 地方 他 可以 从 别的 地方 挣到 那个 钱， 对 吧？ 超市 的 这个 就 商场 的 其他 流量 的 一个 佣金， 包括 其他 自营 产品， 高 毛利 产品 这个 利润 他 还是 赚 到了， 对 吧？ 就是说 这个 事情 不在 超市 的 这个 板块 的 里面 能够 体现 出来， 而且 你 也 看不到， 因为他 这个 都是 私营企业， 他 也不 对外 公布 财报， 那 你怎么知道 他 赚 多少钱 呢？

没错， 所以 我们 今天 的 节目 就 完全 没有 把 重点 放在 他 如何 对 员工 很好， 这些 体现 他 胜 人 一面 的 这些 事情 上。 因为我 我 认为 这件 事情 对 大家 来说 没有 参考 意义。 而且 你 随便 参考 了， 你 觉得 他 对 员工 这么好， 但 你 没有 配套 的 商业模式， 把 钱 真的 赚 回来 的话， 你 这种 对 所谓 员工 好的 行为 也是 不可 持续的。

你 不要 反 自己的 人性， 你 作为 老板 你 要 想 多赚 点钱， 不然 你 干 这 苦差 的 事干 啥。

对 吧？ 没错， 所以 在 很多人都 会 去 宣传 一些 什么， 于东来 会给 员工 所谓 的 这个 呃 十天 的 叫做 不 开开心 价。 什么 叫 不 开心 价 呢？ 就是你 告诉 公司 说 你 不 开心 了， 公司 每年 给你 十天 就 没有 任何 其他 的 理由。 你 就说 你 不 开心， 我不想 来了， 我 就 在家 呆 着， 你 还能 要 给我发 工资， 对 吧？ 这个 事情 就是 这种 事情 特别 有 传播 性， 它 特别 能 吸引 眼球。

大家 听 完 这个 前面 的 叙事 之后， 你 把 这个 东西 客观 的 来 看待， 它 其实 也是 高薪养廉 的 一部分， 对 吧？ 我给你 最好的 当地 最好的 收入， 你 不可能 不要说 当地， 你 作为 一个 超市 的 基层 员工， 你 不可能 在 全国 任何 其他 超市 达到 同样 的 薪酬 水平， 这个 是一个 大 概率 的 事件， 对 吧？ 这是 其一。

第二个， 你 还能 享受到 超过 这个 劳动 法律规定 的 福利， 对 吧？ 这 很多人 很多 公司 做不到， 连 劳动法 规定 的 福利 你 都 做不到 的， 还得 加班， 还得 单 还得 什么 单 大小 周 单休 日 什么的。 你 还有 更好 很 好的 福利 吧？ 然后 还有 很 好的 情绪 价值， 你 在 这个 企业 还 得到 觉得 自己 得到 很 好的 发展， 你 作为 了 一个 快乐的 员工， 吧？ 这种 好事儿 你 哪里找？ 但 其实 他是 在 这个 体系 里面， 它是 有 它 合理 的 一面。

在 这个 体系 里面 它 跟 老板 的 利益 是 一致 的。

你知道 不去 贪 这个 就是 贿赂， 这个 就是 回扣 那 部分， 拿 供应商 的 钱 去 牺牲 消费者 的 利益， 你 就 不会 损害 到 这个 流量。 而 这个 流量 是 所有 前面 那个 整套 逻辑 能够 成立 的 最 根本 的 原因。 如果 一旦 没有 这个 流量 存在 了， 那 这个 事情 整个 大厦 就要 崩塌 了。

对不对？ 所以 我们 还是 尽可能 的 把 这个 商业 机制 怎么 建立 的 给 大家 分享 清楚。 而 不是说 像 大量 的 自媒体 一样 去 强调 人性的光辉， 对不对？ 这个 圣人 的 一 心中 有 大爱？ 有 很多 网友 在 我的 一些 分析 下面 留言 说， 胖东来 的 本质 就是 老板 心中 有 大爱。 果然 我 心想 这个 大爱 是 天生 的 还是 后天 的 文学。

不要 有 救世主 情结， 不要相信 人？ 要 相信 机制， 相信 制度。

没错。 然后 聊到 这里， 可能 我们 也可以 把 胖东来 跟 我们 之前 一直 在 分析 过 很 多次 的 另外一个 非常 成功 的 超市， 就是 山姆 来进行 一个 比较。 现在 这 两家 公司 可以 说是 中国 零售 行业 的 两座 神坛。 这 两个 都是 被 一致 的 认可， 东胜 和西 胜， 应该说 是 他们 做 的 好的 地方 都 被 极度 的 放大。 而且 所有人 都 知道， 他们是 在 今天 这个 线下 零售 不景气 的 时代 里面 逆势 增长。 在 做 调研 的 时候 就 发现 山姆 他 会 认为 说 自己 在 中国 高速 发展期 才 刚刚开始， 这件 事情 还是 很 可怕 的。 山姆 现在 在 中国 的 收入 是 800个亿， 胖 东 是 100个亿， 山姆 是 800个亿。

进 中国 二三十年 了， 他 才 刚刚开始， 对 吧？ 人家 的 心态 还是 很 不一样的。

这 山姆 的 这个 团队 跟 我 分享 说， 他们 800亿的 这个 收入 仅仅 是在 中国 开 了 50家店， 他 未来 还有 大量 的 空间 可以 去 进入， 吧？ 他的 这个 会员 的 福利 在 许昌 有， 山姆 没有 还没有 有 开 到 许昌， 在 郑州 已经 有了。 郑州 是 他们 直接 P K 的 一个 前线。

东胜 和西 胜 在在 郑州 打 一场 代理人 战争 对 吧？ 然后 东胜 就是 用 这个 永辉 这个 山姆。

对， 没错。 这个 可以 是 如果 有 在 郑州 的 听众 可以 给 我们 反馈。 因为 在 大量 的 城市 这 两个 没有 碰到 一起， 所以 没有 什么 直接 P K 的 这样的 一个 场合， 对 吧？ 郑州 可能 还有， 就 刚 开始， 你 郑州 才 一家 三， 我 就 一家 改造 完 三家 改造 完 的 永辉， 这 也 谈不上。 你看 整个 郑州 这么 大 的 一个 市场。

上了 一点 体量 再说， 吧？ 或者 是 正正 许昌 的 朋友们 一定 关注 一下。 如果我们 听众 朋友们 有 在 许昌 的， 如果 哪一天 山姆 开 过去了， 请你 务必 告诉 我们 发生 了 什么样 的 事情。

所以 两者 现在没有 任何 的 这种 直接 的 竞争， 空间 都 很大。 我想 给 大家 讲 的 一个 核心点 就是 山姆 的 团队 认为 今天 年收入 800亿的 一个 状态， 是 他们 高速 增长 的 一个 起步 的 点。 他 不是 一个 终点 对 吧？ 他 还没 发力。

我 刚刚 找到 点 感觉 对 吧？

然后 我的 调研 里面 也 发现 了 一个 很 有意思 的 点， 就是 山姆 会 认为 他 未来 给 到 会员 的 福利 要 越来越少， 而 不是 越来越多。 会员 越来越 就会 变成 一个 进门 的 一个 凭证， 对 吧？ 它 不是 分 两档 会员 吗？ 260一年 的 年费 那 档 是个 初级 会员， 他 就是 完全 一个 进门 的 一个 凭证， 没有 任何 的 其他 福利， 没有 折扣。 对， 680的那 一档 一般来说 会有 一点点 福利， 但是 在 他们 眼里， 他们 要 不断 降低 那个 福利， 最后 就 只剩下 2% 的 购物 返点。 原来 还有 一些。 什么 第三方 的 洗车 福利 对 吧？ 他说， 这 洗车 福利 太难 管理 了， 第三方 服务 参差不齐， 不要 了， 反正 不要 这个 对 我们 没 啥 影响， 所以 尽可能 降低 这个 会员 福利。

以前 还有 一些 什么 拉 新 活动， 什么 买 一年 送 两个月 什么 之类 的。 我 还我 作为 用户 我 还 享受 过 这个 福利， 对 吧？ 在 疫情 期间 买 一年 送 了 我 两个月， 再也 不搞 了， 这个 活动 没有 任何 意义 对 吧？ 还是 老老实实 把 产品 做好。 对， 就是 人家 的 这个 意思 就是说 我 现在 就是 不 缺 用户， 我不 缺 增长。 现在 就 我不需要 用 这些 拉 新 手段， 运营 手段 去 驱动 我的 增长。 我 就 老老实实 的 把 我 原来 最 擅长 做 的 那些 事情 继续 做好， 那 我 就有 一个 更 高速 的 一个 发展 了。 这是 山姆 那边 我们 调研 得到 的 一些 情况。

潘东 来 不用说 了， 他在 许昌 成为 了 独一无二 的 景点。 然后 他 改造 的 这个 永辉 在 各省 的 第一家 店， 纷纷 刚刚 开 出来 不久， 那 也 成为 了 当地 的 一个 流量 的 一个 入口。 像 我在北京 最近 如果 要 去 那 家 被 胖东来 升级 过 的 永辉， 我也是 要 排队 的， 也是 非常 的 火爆 的对 吧？ 所以 你 发现 这 两家 感觉 怎么过 得 这么好 呢？ 对， 不是你 你 想 这 怎么过 得 这么好， 这个 背后 有 啥 问题 吗？ 就是 是 究竟 是 我们 其他 的 企业 太烂 了， 还是 说人家 真的 是 那么 厉害 呢？ 这 里面 我 思考 了 很久， 比如 我 跟 你 分享 一下 我的感受， 我的感受 可能 是 大家 会不会 确实 在 此前 很长 一段时间 里面， 忽略 了 线下 零售 的 潜力 和 它的 空间。 因为 大家 有一个 主流 的 观点 就是说 电商 太 强 了， 在 中国 就是 电商 的 天下。

都 干 不过 我 投降 了， 输给 线上 不是兄弟 无能， 而是 敌人 太 狡猾。

对， 第一 是 对方 太 强。 第二 就是说 你 有的 别人 也有， 就 好像 你 胖东来 刚刚 说 的， 你说 是 有 很多 丰富 的 选品， 但是 你 又 转念 一 想说， 难道 你 那个 超市 里面 卖 的 东西 电商 上 买不到 吗？ 吧？ 电商 是个 虚拟 货架， 什么 叫 虚拟 货架？ 就是 产品线 是 可以 无限 扩充 的。 理论上 淘宝 是 可以 卖 一万种 可乐 的对， 如果 这 世界上 有 1万种 可乐， 淘宝 是 可以 卖 一万种 可乐， 无所谓， 他 都 可以 上架。

打开 一个 页面， 各种 分类 方法 给你 摆 一万种 没有 问题 的对。

那你 这个 超市 有 啥 价值 呢？ 你 这个 胖 多 奶 你 摆 个 十几种 在那 说 的 自己 好像 很 厉害 一样， 那 不是 拼 多多 淘宝 会 比你更 多， 对 吧？ 就 大家 很 容易 陷入 在 这种 的 一些 思维 里面， 就 觉得 说 你 没有用。

就 刚才 我们 说 那个 问题， 多 和 丰富 它是 两个 概念， 就是 只有 能被 发现 的 多 才有 意义。 你 纯 多 别人 看不见 是 没有 意义 的。

没错， 这个 观点 也是 我真的 是 去了 胖东来 之后， 我 突然 意识 到了 刚刚 你说的 这 句 话 之前 我也 没 那么 深刻 的 体感。 很长 一段时间 里面 线下 的 潜力 不 被 看到， 但是 线下 的 缺点 被 反复 的 放大， 对 吧？ 其实 你是 可以 有 很多 放大 的。 例如 说 我 也可以 说 我在 胖东来 做 的 每一个 商品， 我 进行了 在 网上 的 一个 比价。 所有的 比价 我在 网上 都能 找到 一个 网店 是 比 胖东来 现场 买 是要 便宜 的。 如果 这么说 的话， 确实 没有 竞争力， 多快好省 对 吧？ 省 你 没有。

绝对 没有。 线下 8块51斤， 网上 要 卖 六 罐 起 卖， 一罐 66块。 你 觉得 买 哪个？ 你 只是 想 尝 一个 鲜 的话， 吧？ 是 网上 这 更便宜， 单价 是 更便宜， 但 你不会 去 买， 没有 必要。

但 这些 细节， 我们 刚刚 为你 分享 的 这些 细节， 其实 你 要 真的 在 实地 看完， 你 才有？ 我们 才能 有 这样的 一些 感受。 所以 这 里面 就会 出现 一个 共同性 的 主流 的 媒体 不断 的 去 放大 了 这个 电商 的 优势。 导致 的 无论 投资人、 创业者 还是 全社会 都会 倾向 于 看 衰 现下， 看 多 见 上， 对 吧？ 这 是一个 全社会 的 一个 倾向。

对， 因为 多快好省 那 四个 都是 单一 维度， 就可以 判断 谁 好 谁 坏。 但 其实 如果说 你 再 把 线 上线 下 这些 细节 加进去 之后， 它 那个 多 未必 是真的 多， 它 那个 省 未必 是真的 省。 但是 他 快 有 两 说， 对 吧？ 那 你是 送到 门 更快， 还是 你 去 拿 一下 更快， 这个 就 会有 很多 讲究 的 地方 在 里面。

没错， 在 这个 时候， 作为 一个 线下 零售 的 创业者， 叶国富 叶 总 就是 这个 名 创优 品 的 老板， 就 第一个 不服 对 吧？ 因为 叶国富 之前 也有 很多 新闻， 说 他 不服 马云？ 我要 挑战 马云。 我 认为 这个 电商 不是 全部， 让 大家 都 嘲笑 他， 你 这个 开店 的 这个 土 老板， 还 跟马 总 去 挑战， 想 啥 呢？

对 吧？ 名 创优 品 最近 和 哈利波特 联名 在深圳 搞 了 一个 线下 商场 的 这个 店。 我 那天 去 看 了 一下， 排队 非常 可怕， 要 排 三组， 就是你 要 排 三次 队 才能够 进 到 50平方 左右 的 一个 小 一个 中庭 摆 的 一个 小 摊位 上面 去。

对， 就 我们 在上 一期 讲 名 创优 品 埃 批 化 的 节目 里面 就 提到 了， 他们 跟 哈利波特 的 合作 已经 在 进 竞争 的 很快 会 上线， 果然 现在 就 已经 上线。 所以 人家 这些 做 线下 零售 的 老板， 也没有 我们 很多人 想 的 那么 土， 对 吧？ 电商 也没有 大家 想 的 那么 高大 上。 所以 在 所有人 都不 看好 的 情况下， 叶国富 就是说 我 用 60个亿 真 金白银 的 来 表达 我的 观点， 就是 线下 零售 大有可为， 对 吧？

对他 当天 晚上 宣布 这个 收购案 要 投 60个亿 的 那天晚上， 他 给 所有的 投资人 开 了 一个 电话会议。 那个 电话会议 我是 认认真真 的 听 完了 1个小时。 我 认为 现场 很多 投资人 提 的 很多 问题 都是 非常 的 怀疑， 对 吧？ 线下 零售 你 告诉我 今天 有 非常 大 的 机会， 用 叶国富 的话 叫做 20年 一 遇 的 大 机会。 大家 觉得 说 你是不是 上头 了？ 你是 干嘛？

精神 状况 是不是 出了 问题？

投资人 纷纷表示 迷惑不解， 为什么 你 能 得出 如此 的 观点？ 但 看 在 你 确实 掏 了 60个亿 的 份 上， 我 还是 跟 你 讨论一下 这个 问题 对 吧？ 就 这种 感觉。

结果 发现 都是 你们 太 年轻？ 没有 人家 这个 老江湖 在线 下 摸爬滚打 了 这 几十年 的 人 看 的 透彻， 你们的 投资人 懂得 啥。

又没 看开 过 店。 当然 我们 话说回来， 线上 跟 线下 它是 一个 它 未来 会 是一个 融合 的 状态。 我们 刚刚 其实 把 线 上线 下 做了 一个 对立， 来去 表达 一些 我们的 一些 观点 和 有意思 的 一些 对比。 但 其实 回过头来 说， 线 上线 下 也是 有 融合 的 地方 的。

像 胖东来 这种 完全 不做 线上， 我 认为 也 是因为 他 就在 许昌， 他 也 垄断 许昌 的 整个 零售， 他 不做 线上 也 无所谓， 反正 许昌 也 不大。 而且 他 开 了 十家 在 许昌， 他 去 他 线 下去 买 就 好了。 如果 判断 他 未来 开 到 北京、 上海， 或者 他 不 开， 他 依靠 他 调 改 的 永辉 去 开 永辉 的 北京、 上海、 深圳 的 他的 那个 门店， 他 也可以 不做 线上 配送 吗？ 这个 我 觉得 是 表示 怀疑 的对 吧？ 他 还是 要 做 的。

以及 说 山姆 他 最近 几年 的 发展， 它 有一个 非常 好的 一个 模式， 叫做 大型 线下 店 加 虚拟 前置 仓 的 电商。 它是 两者 搭配 一起 去 打 一个 城市 的。 例如 说 山姆 在北京， 它 目前 有 四家 大 的 门店， 都是 线下 非常 大 的 门店。 都是 配备 那种 停车场 的对 吧？ 大 的 停车场 的 空间 加上 一个 大 的 门店 的 空间。 但 它 除此之外， 它 会有 很多 前置 仓， 它是 虚拟 仓， 线下 不 营业， 只是 线上 配送， 就 开 在城市 的 中心 非常 方便 的 地方。 所以 如果我 在线 上等 山姆 的 时候， 它 不是 由 郊区 的 大殿 送给 我的， 它是 由 附近 的 虚拟 仓 送给 我的。 所以 山姆 他 也 迭代 出了 一种 非常适合 他的 一种 互联网 的 一种 打法。

中国 有 很多 专门 做 虚拟 仓？ 当时 已经 死掉 的 每日 优 鲜， 叮咚 买菜， 这种 都是 只 做 虚拟 仓 的。 但是 他们 都 面临 着 一些 获 客 的 问题。 因为 虚拟 仓 里 没有 获 客 的 这种 引流 的 这种 抓手。

你 就要 不断 去 线上 买 流量。

对你 在线 上 买 流量 或者 你 线下 派 传单， 吧？ 就 最 土 的 在线 下派 传单。 但 人家 山姆 有 那么 多 的 大店 放在 那儿， 一个 大店 开 在 那儿， 那 就是 流量， 那 就是 入口。

你 一两周 或者 一个月 去 一次 他的 大店， 然后 日常 有些 小 补给 你 就 用 他的 这个 前置 仓。 现在 下单 送过来 好像 也可以， 对 吧？ 也 不需要 再 花 额外 的 付 这个 获 客 的 成本 了， 反正 也 只有 真正 体会到 山姆 那个 大店 的 好处 的 人才 会 去 到 线 上下 单买。

而且 人家 的 那个 线上 的 配送 还不 影响 他 线下 大店 的 流量。 一开始 我 还 觉得 说， 那你 线 上都 很 方便 的， 为什么 还要 去 线 下去 买 山姆 呢？ 其实 你 不是你 每次 去 线下， 我 大概 就 一个月 吃 一次。 就像 你说的， 我就是 一个月 吃 一次， 但 我 每次 去 都 发现 人极 多， 都是 为啥？

我 跟 你说 他 搞 了 几个 非常 有意思 的 一些 线下 的 专属 的 点。 第一个 有 一些 产品 只有 线下 能 买到， 而且 还是 它的 拳头产品， 坚决 不 上线。 上。 你就是 买不到， 例如 说 烤鸡， 例如 说 这个 新鲜 的 三文鱼 刺身， 这个 寿司拼盘 就 不太好 配送 的。 这个 对我 我告诉你， 我 不太好 配送， 但 实际上 我 发现 是个 理由， 对 吧？ 实际上 是 可以 配送 的， 但是 他 不愿意 干， 他 就要 你 一定要 到 线 下去。 第二 就是说 他 会给 你 这种 试吃 的 体验， 例如 说 他 非常 的 欢乐 对 吧？ 就是 牛排 边上 有一个 直接 煎 好的 牛排， 你 就可以 吃 两口 牛排。

切成 小块， 给你 一个 小 叉 对 吧？

对， 给你 一个 小 叉 对 吧。 然后呢 这个 中国人 都 非常 喜欢 这种 贪小便宜， 吃 了 之后 不一定 买 这个， 这个 也是 一种 很 好的 一种 体验。

你出去 逛逛 就 吃饱了， 挨个 吃 一点， 今天 这 一餐 解决 了。

对， 这是 两个 很 实在 的 点。 但 还有 第三个 点， 我也是 去做 就 总结 出来 了。 就是我 发现 到了 山姆 去逛 的 大量 是一个 家庭 的 客 群。 我们 之前 也 分析 过， 它 很 适合 家庭 客 群， 大 概率 不是 个 没 结婚 的 年轻人 的 这种 群体， 对 吧？ 因为 它 包装 太大 了， 所以 去 山姆 又是 一个 为数不多 的， 可以 一家人 其乐融融 都 可以 参与 进来， 小孩 还 非常 喜欢。 因为 这种 试吃 的 这种 体验 也是 小孩 很喜欢 的 体验， 是一个 周末 打发时间 的 一个 亲子 的 一个 活动 的 场所。

还 省钱 了， 不然的话 你 得 花钱 让 小孩 去 上 个 什么 各种 班， 什么 兴趣班， 你 还得 花钱， 然后 还得 派 个人 在那 盯 着， 对 吧？ 或者 爷爷奶奶， 或者 是 公公 婆婆， 或者 保姆 在那 盯 着。 你 现在 自己 可以 一家人 玩， 还 买点 东西， 还 没花 这个 额外 的 钱。

没错。 所以 山姆 他的 线下 的 销售 的 比例 跟 线上 相比 还是 五五开， 现在 是 这么 一个 水平。 我们 调研 下 就是 线 上线 下 五五开 其实 很 不容易， 你 线下 还能 占 50%， 因为 85% 的 商品 还是 能 在线 上 买到 的。 我们 刚刚 说 的 那个 线下 专属 的 最多 就 10到15。 而且 它的 大店 都 开 在 郊区， 对 吧？ 还 能够 吸引 消费者 按照 一定 的 频率 去 光顾 他在 郊区 的 那些 大店。 所以 山姆 在 这个 事情 上 还是 非常 的 有 想法 的。 所以 其实 无论是 山姆 还是 胖东来， 他 都 在线 下 零售 上 找到了 自己的 发展 的 思路。 而且 这个 思路 是 势头 越来越 猛， 发展 的 越来越 健康， 利润 也 越来越高， 对 吧？

大家 都 知道 山姆 是 沃尔玛 旗下 的， 但 沃尔玛 在 中国 可能 基本上都 混不下去 了。 沃尔玛 自己的 店 对 吧？ 可能 未来 有朝一日， 沃尔玛 中国 的 业务 就 等同于 山姆 了， 这个 概率 是 有的， 至少 这个 沃尔玛 会 不断 的 萎缩。 因为 它 就 属于 我们 刚刚 说 的 那种 普通 的 传统 的， 让 大家 逛起来 完全 没有 幸福感 的 那种 超市 这样的 一个 业态。 它是 在 不断 衰落 的， 但是 山姆 跟 胖东来 却是 冉冉升起 的。 所以 大家 会 发现， 实际上 并不是 整个 线下 都 衰落， 而是 很多人 衰落 了， 但 也有 一些 人 在 崛起， 对 吧？ 我 觉得 这 是一个 非常 发 人 身形 的 一个 状态。

在 这样的 一个 状态 下， 最后 其实 我们 今天 节目 最后 还有 一点点 时间， 我们 就 最后 对比 一下， 我们 说 胖东来 也很 厉害， 山姆 也很 厉害， 究竟 这 两者 的 优点缺点 是 啥？ 究竟 会 谁 能够 在 中国 最终 获胜， 成为 超市 的 头把交椅 呢？ 究竟 是 胖东来 阵营， 包括 了 他在 改造 的 永辉， 那 属于 胖东来 阵营 了。 现在 这个 名 创优 品 的 叶 老板 就是说 我 坚决 看好 这个 阵营， 我 觉得 山姆 在 中国 还是 个 外企？ 不会 是 山姆 的， 一定 是 这个 胖东来 阵营， 还是会 水土不服。

你 大包装 现在 还没 解决。

山姆 阵营 和 这个 胖 动 的 阵营， 究竟 可能 谁的 潜力 更大， 也 想听 一下 你的 看法。 最 多人 对 山姆 的 诟病 就 这个 大包装， 就是 这个 小家庭 都 吃不完， 就 别说 这个 没 结婚 的 年轻人。 你 觉得 这个 大包装 有朝一日 真的 会 成为 山姆 发展 的 软肋 或者说 一个 瓶颈 吗？

好像 没有 根本 的 原因 阻止 它 做 小包装， 对 吧？ 就 没有 什么 客观 的， 不就 小包装 不能 做 这种 原理 就 应该 是 可以 做 的。

我 觉得 他 不做 小包装 有 两方面 原因， 一方面 是 作为 跟 美国公司 的 惯性， 美国 就是 大包装 的， 美国 人的 冰箱 特别 大对 吧？ 美国 人都 买 大 份儿， 没有 这个 问题。

都是 一周 去 一次 或者 两周 去 一次， 不存在 小包装 这个 烦恼。 但 中国 确实 存在 这个 问题。

中国人 喜欢 每天 买买 小 份 新鲜？ 尽可能 不要 放 太久， 尤其是 南方？ 所以 一个 是 美国公司 的 一个 惯性， 这 第一个 问题。 第二个 问题 就是 山姆 自己 放在 台 面上 说 的 这个 特别 冠冕堂皇 的 一个 理由， 就是说 我给你 大包装， 是因为 我要 追求 一个 低价。 那 如果说 是 小包装 的话， 得 加钱。 对， 就 小包装 你 就得 贵 一点。

说白了 如果说 我们 还是 以 这个 核心 的 一些 单品， 例如 说 牛排 和 三文鱼 为例， 胖东来 卖 的 是 小包装， 山姆 卖 的 是 大包装。 那 如果我们 用做 一道 简单 的 数学题， 按照 每 100克的 价格 除 一下， 吧？ 山姆 可能 卖给 你 1000克的， 胖东来 给你 卖 一份 可能 是 200克的。 那你 除 一下 按照 100克的 价格 来 比 的话， 山姆 更 划算， 山姆 更 低。 而且 山姆 是 开 在北京 上海 这些 一线 城市， 你 胖东来 是 开 在 许昌 的， 房租 那 又 不是 一回 事儿。 但是 在 这个 情况下， 人家 山姆 的 价格比 你 胖东来 划算， 对 吧？ 这 是一个 客观事实。

但是 山姆 只 给你 卖 1000克的， 他 就 不给 你 这个 100克的 选择。 但 山姆 的 理由 就是说 我 这个 价格 那么 低， 我 就 只能靠 量 来 维持 我的 经营。 我 如果 还 卖 100克给你， 还是 这个 价格 的话， 那 我 就 经营 不 下去 了。 但是 我 又 不想 卖 的 贵 给你， 所以 我 就 只好 把 包装 变大。 这是 它的 一个 放在 台 面上 的 一个 单价。

不能 提， 但 就是 只能 强迫 大包装， 让 你 提高 客单价， 然后 能够 实现 他 需要 的 这个 毛利率。

对， 所以 他说 的 这个 也有 一定 道理。 作为 一个 四线 城市 的 胖东来， 在 三文鱼 和 牛排 上 它的 性价比 是 比不过 山姆 的。 坦白说 我在 现场 很 认真 的 看 完了。

他 现在 那个 前置 仓 配送 的 也是 大包装 的 为主， 对 吧？

没有 也没有 小的， 没有 的 都是 大对， 都是 大 的。 它的 那个 规格 是 规定 的。 所以 在 这种 情况下， 这个 是 山姆 的 一个 逻辑， 但是 也是 它的 一个 软肋， 因为 大包装 这个 事情 它 会 造成 一定 的 浪费， 对 吧？ 这个 是 它 我 认为 它的 第一个 劣势。 第二个 山姆 有一点 劣势， 就是说 它的 选品 偏 美食， 它 会 没有 做 水产 对 吧？ 我们 这 一期 的 节目 里面 反复 用到 的 水产 这个 案 这个 例子， 我们 就 继续 用 这个 例子。

就是 鲜活 水产 它 有 那个 冻品， 它是 冻品 水产。

但 没有 鲜活 水产。 没错， 没有 鲜活 的 水产。 山姆 告诉 你的 冠冕堂皇 的 理由 是什么 呢？ 是 冷冻 的 更 健康， 深海鱼 比 活鱼 更 健康， 对 吧？ 这个 就是 我们 节目 里 反复 多次 聊过 了 这个 问题， 这个 是 他 冠冕堂皇 的 理由， 但 实际 理由 是什么 呢？ 就是 我们 刚刚 分析 胖东来 的 那个 理由 就是 real。

你说的 那个 点 不好 管， 这个 活鲜 损耗 太 大我 那个 企业 管理者 说不清楚， 你 要 靠 基层 员工， 那不就 有 内部 山头 和 腐败 这个 利益链 的 问题 了， 那 索性 不搞 了。 都 标品 都 海外 采购， 总部 集采， 你 本地 不要 搞 什么 采购 经理 没有 这 一说 了， 配给 你 什么 你 卖 什么。

反正 山姆 卖 的 鳕鱼， 北大西洋 的 鳕鱼 对 吧？ 有可能 就是 美国 就 已经 采购 好了， 就 不需要 你 中国 碰， 对 吧？ 就 人家 美国 就 采购 完了。 减少 这个 中间 需要 基层 决策 的 环节。 没错， 这个 其实我 觉得 是 本质。 它 表面 上 告诉 大家 的 什么 深海 的 更 健康， 对 吧？

然后 其实 是 信不过 你。

这个 是 表面 的， 我们 认为 这个 是 表面 的， 其实 因为 这个 道理 站不住脚， 对不对？ 哪怕 你 认为 生 孩子 更 健康， 你 多 给 消费者 去 选择 不好， 对 吧？ 你可以 多 卖 一点。

中国人 喜欢 吃 活 的， 健康 又 不要 你来 帮 我 选。

所以 在 这种 情况下， 它是 为了 效率。 但 胖东来 不一样， 胖东来 认为 说 消费者 是爱 吃 活鱼 活 虾 的， 我 不能说 因为我 效率高， 我 就 不给 消费者 提供 那些 他 需要 的 东西。 对我 宁愿 100万年薪 养 一个 水产 师傅， 我也 给 消费者 去 提供 这样的 产品。 实际上 在 我们在 调研 当中， 我们 也 发现 水产 这个 类别， 有可能 是 整个 胖东来 里面 盈利能力 最弱， 甚至 有 一定 可能性。 水产 这个 类别 单独 核算 是在 亏损 的， 有 这个 可能性 的， 你们 就会 发现 确实 就是 效率 不高。 但是 胖东来 就是 站在 本土 消费者 这边， 他 认为 他 应该 要 做 这个 类目 对 吧？

我要 的 是 这个 流量， 我 又 不是 因为 赚 这个 钱。

对 吧？ 对了， 这 因为他 有 很多 别的 可能性 可以 变现。 水产 这个 类目 哪怕 真的 如 我们的 推测， 他 就是 不 赚钱 的那 无所谓， 对 吧？ 对 这个 潘多拉 来说， 反正 他 有的是 其他 赚钱 的 类目， 但 山姆 他 好像 也没有 做什么 茶叶店、 金铺 这种。

东西 管理 不 过来， 不想 搞 那么 多 对 吧？ 我们是 美国公司， 美国 总部 管不了 某些。

对， 所以 我们 就 大概 分析 了 一下 这 两者 的 区别， 他们 有 很多 共同点。 例如 说什么 进口 的 一些 新鲜 的 产品， 我 觉得 这个 是 共同点， 对 吧？ 你 韩国 的 方便面 我在 山姆 也 买 过， 我在 胖东来 也 买 过， 对 吧？ 这个 韩国 方便面 这 一类 的 这种 有意思 的 好玩的 新鲜 的 这种 产品 是 他们 共同 的 强项。 共同 的 我们 就 不说 了， 我们 刚刚 分析 的 主要是 他们 一些 区别 点。

好了， 最后 我们 给 大家 一个 我们 简单 的 一个 感觉 和 感 结论。 因为我 觉得 两个 都是 非常 好的 企业， 但 你 会 更 看好 胖东来 这 一派， 尤其是 他 改造 过 的 永辉， 还是 美国人 这边 的 这个 山。 我 抛开 爱国 情结， 我们 破开 爱国 情结 啊不要 说什么 我们 中国人 就 爱国， 就 中国企业 也好， 对 吧？ 也 不要 这样， 我们 就 客观 一点 对 吧？

没有 那 感觉 用 钱包 投票， 你们 觉得 听众 朋友们， 你们 亲自 来 判定 是 东胜 慎 还是 熙 胜 胜。

这个 东 对， 要不 我们 两个人 也 别 给出 我们的 结论 了， 我们 两个 的 结论 也没有 什么 代表性。

对 思考题。

对 我们 就 变成 一个 开放性 命题。 在 最后 大家 可以 留言 跟 我们 分享， 究竟 我们 讲 了 这么久， 你 觉得 你 会 更 偏好 胖东来 还是 山姆？ 但是 大家 不要 用 这个 爱国 作为 理由， 不要说 美国 人我 就 讨厌 他， 所以 我 就 觉得 胖子 蛮 好的。 有没有 别的 理由？ 除了 爱国 以外， 对 吧？

对对对， 最好 是你 自己 用 钱包 投票。 如果说 之后 真的 发生 哪一天， 山姆 开 到了 许昌， 或者 是 胖东来 加持 过 的 永辉， 跟 山姆 在 同一个 城市 里面 能够 正面 P K 的 时候， 你 会 去 哪家？ 然后 你 自己的 选择 的 依据 是什么？ 来 我们 很 期待 大家 的 反馈。

是的， 其实 现在 北京 的 朋友们 已经 开始 要 遇到 了。 因为 胖 用来 改造 的 这个 永辉， 在北京 第一家 不是 已经 开业 了 吗？ 然后 北京 的 山姆 有 四家。 对， 所以 我在北京 会 是一个 战场， 然后 你们 深圳 也是 个 战场。 因为 梅林 的 这家 改造 完 的 永辉 也 已经 开业 了。 然后 梅林 所在 的 福田区 就有 一家 非常 厉害 的 山姆， 据说 是 全世界 山姆 店 的 营业额 最高 的那 家 山姆 就在 咱们 深圳 的 福田区。

想不到 东胜 大战 熙 胜 的 这个 战役， 马上 就在 中国 的 首都 和 这个 改革开放 最前沿 的 城市 马上 就要 发生 了， 大家 可以 拭目以待。

对， 就 我们 录 节目 的 时候 刚刚开始。 如果我们 一年 后 再来 验证 一下 这个 战局 的话， 那一年 过去了 之后， 肯定 会 发生 非常 多 意想不到 的 变化 和 更多 的 一些 有意思 的 一些 进展。 我们 可以 过 一两年 之后 再来 review 一下 胖东来 大战 这个 山坡 的 这个 战况 好。

今天 节目 就 到 这里。 我们 今天 聊 了 很多 这个 思考题 给 大家， 大家 可以 回去 想一想。 然后 如果 是你 刚好 是在 这 两个 城市， 北京 和 深圳， 并且 你 也是 这 两个 超市 的 顾客 的话， 期待 大家 给 我们 反馈， 也 欢迎 大家 在 我们的 会员 社群 里面 进行 激烈 的 讨论， 这 是一个 非常 有意思 的 话题。 加入 我们 会员 社群 的 方法， 请 在 微信 搜索 风投 圈 的 公众 号， 可以 再 找到 入口， 我们 下期 节目 再见。