Deep Dive
Shownotes Transcript
我听你说这段你就有一种无名的嫉妒的和恨的感觉你知道吗其他人要费尽全力才能碰一点点的东西在你这里就是你说的如此的轻松我那还在后头呢但是我并不想要做一个中国版的陆无蓝版我认为任何牌子应该它自己
然后我也发现的确品牌是创始人的投射这个创始人本人是知情不回忆的时候他的品牌也会激起你吧但是我觉得在早期到中期其实我觉得是更能控制的但到后期我感觉其实已经有一点点稍微有一点点失控了
从营销看透人心大家好欢迎收听温柔一刀我是刀姐 Doris 我们是一档关注品牌营销商业趋势以及多元人生的博客节目如果你是品牌人营销人广告人创业者想在品牌营销领域精进自己可以在 show notes 中加我微信邀请你加入我的朋友圈另外告诉大家一个好消息一年一度的刀法年度品销峰会已经开售了每年我的峰会都是营销人必去的峰会我也会在峰会上发布我的年度方法论
这次的峰会形式呢更是大升级将会有两天两个主会场四个分论坛总共有 30 多个议程分享我们将围绕本土品牌和国际企业两大视角深入探讨全域时代下的品牌解法感兴趣的小伙伴可以在 show notes 中了解峰会和购票详情
哈喽大家好 欢迎来到温柔一刀今天呢我请到一位我的好朋友 Lisa 然后她是 Maya Active 的创始人说到 Maya Active 呢大家应该都想到说最近两年其实新消费都不是很好就是不是很好过吧
但是我觉得 MyActive 非常厉害的是在这么不好过的时候呢我们听到一个新闻说安踏收购了 MyActive 其实我当时就是非常为 Lisa 感到高兴然后我也觉得因为一路从很早就开始观到出 MyActive 也知道中间其实是很不容易的风风雨雨过来
DTC 的模式为女性的运动品牌 Lisa 其实她的经历也非常有趣其实是本来是在纽约工作室我心中印象一直是你是高顶设计师然后后来我也不知道为什么她回来要做一个女性运动服饰为什么会选择最后是卖给安踏就一直很想跟她坐下来好好聊一聊她的人生和经历首先我们非常欢迎 Lisa
谢谢 Thank you for having me 真的很开心今天能跟 Dorothy 一起聊因为你知道我来之前其实超紧张的因为我之前其实没有什么路过播客所以我就希望把我第一次献给你谢谢谢谢其实 Lisa 我一直很好奇你是很早就知道自己是喜欢设计很早就知道自己是个设计师的命吗因为我很早就知道我
很喜欢营销我是在二十岁左右的时候知道你是什么样一个过去
我其實是一個不得不的選擇欸就是一開始是不得不後來才在這過程中找到這個事情的熱忱因為我一開始小時候其實不太會讀書就是功課特別差度我老師還叫我媽就是來學校跟她說我可能智商有問題啊但是我一直都很喜歡畫畫就畫畫對我來講一直都是一個很輕鬆很容易很愉悅然後我得到很多正反饋的事情
就是因為這個契機後來就慢慢發覺說 ok 那我如何讓藝術成為一門可持續的或是能養活自己的事情吧後來發覺其實我很喜歡買東西然後就因為這麼膚淺的理由去學了設計但是在那個過程中才發覺其實服裝對於我來講可能除了漂亮以外其實還有另外一層的含意這個我還蠻好奇的因為我從來很少有藝術生的朋友吧
你说你本来是工科就是理科特别差吗理科特别差特别差那你父母是跟做设计或者艺术有关的吗没有我们家是做就是重工业重工业
所以你是家裡一個很不同的一個存在對我就是我們家的怪人大家都覺得我是一個奇妙的存在那你是比如說設計或者說你畫畫你以前是畫什麼的呢
我在高中的時候我進入一個藝術的高中那時候我媽媽就覺得說還是要幫孩子找到一條適合他的路嘛然後在高中時候我其實就是非常喜歡捏陶因為我覺得捏陶其實是一個很治癒的過程捏陶啊 陶藝欸對陶藝陶藝對陶藝但其實很治癒的過程因為你就一個人然後再跟這個陶土接觸然後才把它變成各種不同的形狀然後它燒出來會有不同的樣子
就是當時就非常的喜歡這個事情廢寢忘食的做吧有時候就會做到那種忘記吃飯就覺得沉浸在捏陶的世界裡面後來就是因為捏陶而考進了 Parsons 因為當時其實我也很喜歡時尚捏陶考進 Parsons
Parsons 會考這個的嗎 看捏陶嗎 Parsons 要給一個 Portfolio 嘛但我的 Portfolio 裡面 70%都是我的陶圖作品你這個軌跡我以前都聽什麼水彩畫啊什麼你是從捏陶進去的但是在那個過程中我才發覺說其實做服裝其實是一個很有技術性也是一門很好的生意
我第一份時期在 Carina Herrera 當時有一個美國的女明星過來我們幫她訂製了一件禮服她就跟我老闆說非常謝謝你我這個禮拜真的是很糟糕我狀態非常糟糕但我今天來穿上這個衣服我現在感覺到一股力量從我身體出來然後謝謝你們當時那個時刻我就發覺說
可能對於女生來講女性來講衣服的存在不只是好看或漂亮它應該是一種像盔甲讓你感覺到很自在很自信所以那是我的最初的時刻我就覺得說其實做這個事情很有意義的因為其實我之前也在很多的採訪裡面聽過你有說這段然後我今天其實挺想問問你背後的一些故事的我記得你說你是高中去美國的嘛好奇問一下就是你為什麼高中就當時就選擇去美國了呢
我也忘了說實話當時我記得是你自己選擇還是你父母希望我當時應該是去了一個 summer school 一個暑期學校然後去以後就覺得哇超級自由我要去美國念書然後那時候我爸媽也工作也很忙嘛然後也申請到一個很不錯的學校然後就誤打誤撞去了那時候我覺得其實沒有什麼真正的什麼深層的思考覺得說這個很好玩是一個很新鮮的世界跟之前完全不一樣所以想要去試一下
但是我说实话就是在这一步你就已经跟很多人拉开了区别了很多时候我就觉得高中就去美国其实是挺 privileged 的一个存在会你刚刚说捏陶因为你刚刚一下就跳跳跳跳到了 Parsons 然后后来去了高定社对你是怎么会捏陶考上 Parsons 的呢
因為當時 Parson 的情況你只需要去給一個就是所謂的作品集當時作品集它是不太限制任何的形式後來我回去問我們老師就 Parson 的選擇標準是什麼後來發覺他們選擇標準是看孩子創造力其實他們其實在看你有沒有一個自己的
觀點從你的作品裡面或是他能不能看到裡面的一致性去展現你的個人特色他的這種形式可以是 Anim 可以是藝術可以是畫畫可以是陶土可以是甚至大型作品更多在找的是一種這個人有一個 point of view 當時可能也是因為他們在我的陶土作品裡面看到了 point of view 雖然我不知道那個是什麼
在我看來還挺南進的一個學校好像在你看起來就很輕輕鬆鬆就過去了就是這中間是一種自然而然的還是說你中間有很多努力或者說你很刻意的在選擇這樣一條路徑當時我是知道我想去做服裝設計然後我就在想說哪個學校是最適合或者說在美國來講我覺得是最優秀的學校吧
但是我認為最後進去的那個時刻其實在我自己看來其實是個結果的結果然後它的開始其實是我很喜歡一個東西我花了非常多的時間非常多的熱忱就是其實它其實是某種相對無目的的它不是說 OK 我因為要去這件事情所以我就做了一個適合他們的 portfolio 不是我這就完全是在展現自己因為我對這個事情的熱愛
所以慢慢的慢慢的或者進去 Parsman 是因為一個熱愛的結果而不是一個精心規劃過或至少在我這邊嘛它不是一個精心規劃過的一個結果所以你是喜歡捏陶喜歡購物然後就開始喜歡服裝設計然後就一步一步後來走到了這個服裝設計師這條路上對那後來發生了什麼呢
第一份工作其實是在一個美國的小眾設計師叫 Dory 這個設計師當時是非常火的可以是 one of the hottest 那我去那邊工作發生他們工作室很小就十個人然後我是助理設計師所以等於說每個人都要做無限多的事情因為這個工作室就包含了服裝企業的所有你可以想像的 marketing 版型 設計
生產一系列但是我在那個過程我非常 enjoy 跟 Dory 一起工作的創意人士但是我也看到她因為公司她沒有一個好的商業夥伴或是沒有人去幫她管理那些她其實會消耗她的能量的東西而到最後我發覺她其實過程中不斷的在消耗自己的時間然後做了很多她其實不擅長也不喜歡的事情反而沒有時間做那些她真正擅長跟很喜歡跟她有絕對優勢的事情
所以这个是我的第一份工作的起练吧就是我就发觉说 OK 服装自己是其实实在造英雄的因为你的才华但是你的才华背后必须要有一个好的商业模式跟商业团队去做你才华的支撑因为最后东西你不是做一件你要做很多件你要展示到给它送到很多消费者手上
其实还是有很多环节那这是我第一份工作大概的经验吧我发现这个非常有意思因为我觉得每个人的第一份工作跟后面的自己的选择有非常大的关系那你刚刚说你看到他是被很多东西消耗了你能跟我具体讲讲你看到什么吗我看到的是他其实花了第一个花了很少的时间做设计或做版型他花了很多的时间在管他的大货在做采访
然後甚至在管他的財務就會覺得如果從一個旁觀者的角度他的絕對優勢其實是沒有被放大那第二個我看到的其實是說因為他自己也太忙碌了就是你一天有十個事情他已經被就是分身乏術的狀態他其實過程裡犯了很多錯誤那有些錯誤其實比較致命
例如說我們之前有一次送一批貨到 Barnes New York 那批貨賣得非常差為什麼因為尺寸小了一碼半那原因就是因為當時我們不想花錢用自己做一個 Fame model 但他個子很小所以導致那批貨其實就是他其實某種程度上是一個相當致命的一個問題因為下一季買手機就不會再訂你的貨了貨訂得很少所以就是我看到一系列這樣的問題然後我也看到他花真正花在他喜歡的事情的時間上是很少的
我覺得你能這麼早就能看到這一層好不容易啊因為也就是說這是為什麼我能理解你後來其實在自己創的時候你還是選擇有一些 business partner 來分擔你發現書也有專攻而不是一個 CEO 做所有的事情那後來呢就第二份工作我的第二份工作其實在 J.Crew 因為當時我就覺得說我想要去一個完整的體系看看因為沒看過這種完整體系
然後去 J 庫就發覺哇天哪一個真正的練跳長什麼樣因為可能從前面的商品的計畫到設計到
生產 到店鋪基本上你會發覺鏈條分得極細而且非常長而且每個人都非常疏遠有專攻這時候我才發覺說 OK 未來要運營一個成功的服裝企業其實你就需要這個鏈條而且我也看到了說當一堆很專業的人並且你的流程很清晰的時候他其實是能產生非常多的好的在裡面所以這個我覺得對我來講也是一個很大的體驗我第一次看到說才華是不夠的
就是你除了才華以外你需要這些經驗這些專業這些 operation skill 或 management skill 才能夠 get 到下一個階段吧我記得那時候 Jay Cruz 是不是一度在美國橫火後來又往下狂跌對我的那個年代是 08 年是他生意最好的時候就是超級超級好感覺像推出什麼都可以買完對他那段時間為什麼這麼好呢
我覺得他當時是因為他做了一個很成功的轉型他以前是一個戶外的這種大爺大媽的牌子嘛就比較老派那時候他們找了一個傳奇的這個 CEOMickey Dressler 就以前 Gap 的那個 CEO 他當時從團隊裡面拉出了一個 J.Crew 自己的設計師幫他提上來叫 Janna Lyon 她後來是我們的 President 也是我們的 Creative Head 那他們兩個搭配然後後來他就跟 Janna 說你就做你自己喜歡的東西我覺得你很有 Style 你就做你喜歡的衣服好了
Janna 本身的風格是非常有顏色非常有色彩然後她還是有一些美式的這種
就是美式休閒但它帶有一定的精緻度所以我覺得她當時就做出一種自己的這種所謂的新美式風格是某種程度算一個 breakthrough 吧對於一個大型品牌來講然後再搭配上了 Mickey 的運營能力商業能力對那所以這個事情就驗證了你之前的一些猜想就是有才華還是要商業要各分實質所以 J.Crew 完了以後你就回來創業了嗎
沒有 結束完了以後我當時就想要回來中國因為就覺得中國第一個想要離我爸媽近一點因為當時我想說我在美國這麼久了第二個其實我看到中國有很多的商業機會完全還沒有被 fulfill 那當時回來第一份工作就加入一個美國的品牌去做他們的他們是高定的牌子去做服裝去做他們的設計師你是不是哪個牌子 Badger Mischka 不知道是哪個他是個美國的這種高定牌子吧就第一次看到說
就是他的每一個環節都是體驗就是他真的是把這種所謂的精益求精抓到極致從你幫這個人開始做 fitting 你要幫他做一個他的人形然後到說你整個給他試穿的環節到甚至你要怎麼捧這件衣服所以我就看到一種精益求精的精神原來做一件衣服可以用這種真的是苛求苛刻的一種態度
那時候我覺得也是挺 inspiring 我覺得對我來講也是一個比較大的一個感觸吧你已經到下一個高定了然後你會發現其實就精益求精的態度那所以剛剛那幾段經歷其實聽起來我就聽到有很多的東西它編織成了後面的 myactive 的精神包括你的對顏色色彩下一段就是 myactive 嗎還是你後面還有一段經歷沒有我後面就是 myactive 了其實你一直在時尚圈然後做設計師
就是听起来就是很光鲜亮丽也很好啊就为什么要开始创业做自己而且不是做时尚品牌而是做运动品牌呢
當時幾個契機吧如果從我個人的角度來講我是一直很喜歡運動那時候你知道很多牌子也沒有進來然後選擇也很少我就覺得說為什麼好像找不到我喜歡的衣服我希望我運動的時候我也能找到很舒服的衣服適合我的衣服度那如果從商業的角度來說的話我當時看到的是我覺得中國一定會有自己的牌子出來因為中國本身是一個很特別的市場
消費者的需求其實都非常不一樣因為這個特別的市場有它特別的需求而產生了一些自己的牌子那這些牌子未來也會有機會能夠跟國際大牌去競爭但現在看到其實也是像安踏也好 林寧也好某種程度上都成為了一個國家自己的一個牌子那第二個我看到的其實是我覺得女性賽道非常空白
因為我當時的感覺其實是我對那些男性的品牌沒有什麼感覺就是你跟我講我要更強更高就是那種哇我去運動不是這樣我去運動是因為我想要讓我自己更好我想要開心啊我希望我這種狀態好所以那些男性的廣告跟男性的產品它並不是很能打動我那從產品的角度我也發覺好像很多衣服穿起來
就是不是很舒服我是在這裡癢那裡癢或把我的肉肉給擠出來或他不太能 cover 一些我自己很 conscious 的一些問題包括像 T 恤會覺得自己肩膀很大但這我只知道為什麼很多男性品牌他們做男性的牌子思路是他不是要讓你看起來瘦他希望你看起來壯所以當時就因為這個契機想說 OK 那我要不就把工作辭了自己來做這個事情吧然後一開始真的想挺簡單也沒有想到能融資也沒有想到
我們有後面的宏大的 idea 一開始就想說 OK 我覺得我想要做一件這樣的事情我去盤點一下我現在有的資源跟我的我有可能會失去的一些東西吧其實講白了對我來講其實
如果失敗了大不了再去做一份跟以前一樣的工作就行了但是如果成功了呢對吧所以那我當然覺得說那還是得搏一把我的人生信條就是不要後悔要勇敢就是要踏出那一步然後我就覺得 OK 那就辭了就開始做了
我听你说这段你知道吗有种无名的嫉妒的和恨的感觉你知道吗就是你刚刚说到现在我不知道听众什么感觉就是我有种他的人生好顺遂就是有种
为什么我跟你说我听起来我就是想问你你听起来就是美国上高中然后去了 Parsons 就捏你然后发现了自己天赋然后后来去了各种时尚品牌然后有一种你什么感觉就是有种其他人要费尽全力才能碰一点点的东西在你这里就是你说的如此的轻松
就有一種她的人生好幸福為什麼呢她是不是個富二代她是不是從小就天賦異稟你知道就我現在聽完有這種感覺苦難還在後頭呢所以到那一段為止其實對你來說其實是比較
順遂的事嗎就是你沒有太多的 struggle 在裡面其實就已經得到了其實您再來起跑一些我覺得如果你從工作的角度來講其實也不完全是我剛去美國的時候不會講英文而且我去了我那個學校是在那種超白人的白人中其實你肯定是得到了很多的歧視然後你就需要自己去戰鬥因為你知道美國其實是那種大家其實不喜歡弱者你就需要 be very tough 有可能我剛才講的過於輕鬆吧
但我其實覺得在那個年代那個階段對我來講其實很困難的就你自己如何去融入美國這個社會然後去找到一種我覺得一種生存方式吧然後可能剛才沒有講到其實我是 08 年畢業的我畢業的時候其實是很難找工作因為我是需要一船逼的所以基本上我找了一年的工作都找不到工作然後我當時就是真的是
瘋狂的發簡歷 發了來擊敗封簡歷然後瘋狂在 linkedin 給人家發信息然後不斷的去約人家 have coffee 因為沒有人會願意給一個設計助理去辦美國公簽的其實很難的因為你之前也來過美國公簽你知道我是真的在公簽前的最後一天把那個 application 交進去了一整年才找到工作所以可能我剛才講的好像是很輕鬆的就是不是的
包括我地方工作在讀育的時候其實我作為助理是一個很失敗的助理說實話因為我不是那麼細心然後讀育是一個就要求極高的人就極高但一段時間其實對我個人而言是一個那種就自信心的毀滅性打擊我畢業的時候覺得說你看我這麼有才華然後到那邊就發覺什麼也不行什麼也不會我還記得有一次我們在做 fitting 的時候
我知道他對我不開心後來我就問他說他當時要走秀了然後他跟那個 Styler 做 fitting 我問他說你需要我可以拿我需要幫你做什麼他就說你知道嗎我不應該告訴你你應該幫我做什麼你應該要觀察我的眼睛我看到一個什麼你就給我你應該幫我拿過來這個是他對我的要求然後我就發覺其實我有一點
就是不是那麼敏感不能看眼色是嗎我其實不是一個敏感跟很細膩的人所以我說觀察不到那時候覺得說就是每天就是非常的覺得說我發覺我這個也不行那個也不行這也不行那個也不行可能沒有把這一部分講出來但是的確這個過程中也是有它一定的一些困難就從這個可以看出來其實 Lisa 是一個
非常實幹的人其實你不太會講說賣慘也好或者是你其實不太會去把這些事情去過多說出來你現在是你說你啊我剛想問這個是真誠的還是一個你知道嗎就是很多時候人表現出來的一個狀態和實際樣子其實是一個巨大的反差因為我們也是慢慢慢慢熟悉
第一次見到你的時候我會覺得你可能是個非常難搞然後又比較會講然後就是反正會對你有很多刻板印象就第一眼看到你結果發現完全不是這樣其實你知道我曾經還蠻有趣最近我也是在跟我的療癒師在討論這個話題嘛就示弱這個事情到底對於我來講是什麼
然後我這時候才發覺說我不喜歡虛弱然後我們倆就還在討論歸因嘛我後來就發覺其實跟我的成長環境有關因為你就很小就去美國了然後包括我現在美國學校的時候其實我剛去的時候不會講英文的所以我還被留了級然後當然就他就把你扔到一個全部講英文的環境上你啥也不會說啥也聽不懂每天就在那邊
過兩年但我覺得可能在美國那個社會你就會覺得說 OK 你要 be tough 你要 be confident 你要很強你要很有自信你要很外向這是美國的教育告訴你的因為美國人其實崇尚你看美國人最喜歡就是啦啦隊打美式橄欖球的隊長之類的就發現了其實是因為
我的過去告訴我的是說當你示弱的時候是不 OK 的可是對有些人來講他們覺得示弱其實是一種可能是一種他會覺得他自己很可愛其實對他來講是一個正面的事情但我的經歷告訴我就是可能它是一個負面的事情我可能要跟這個人很熟我才願意去講我也發現這是一個可能是叫恐弱的過程吧那後來就開始創立 Maya 了你覺得剛開始碰到最大的困難是什麼
我們一開始創立的時候其實我覺得
我覺得第一次最大的困難應該是在融資因為我們一開始其實並不是特別的順利銷售額也很少 16 年的 6 月上線的然後當前的一年多我就自己一個人默默在做這件事情了然後上線了以後第一年我們才賣了 100 多萬其實很少的然後就發覺可能品牌要增長還是需要一些資金那第二年可能的年底吧就有一位合夥人加入我們合夥人就加入我們一起做這件事情
但我們後來就開始去融資第一次融資其實極其不順利的我們見了三四十家機構都沒有人要給我們錢最後終於有兩家機構給了我們一筆很小的錢
並且那個投資人到今天他都跟我說 Lisa 你知道嗎我當時候我想跳槽我要找工作都沒有人願意 Hire 我因為他們都笑我說你怎麼會投一個女性打底褲的生意所以這一開始我覺得第一個最大的困難其實在早期你在沒有什麼資源的狀態下去融資其實是非常困難的你最早期的產品是什麼
我們最近的早期當時其實也沒有想到說我們所謂的這種單品的策略或者這種品類的新制當時其實做了一個小的系列是然後能夠比較像時裝就很搭配性但是服裝來講的話它是面料也是很好的版型也是非常非常好的一種的一個產品但是那時候賣價也賣得很貴所以其實並沒有創造出一種商商拍子很想要買或他必須要買這個產品的一個新制這是為什麼當時第一批值銷售不怎麼好
那时候还没开始做瑜伽裤是吗那时候做了就是没有做跑道 marketing 更多是在讲一种感受一种 mood 就像做时尚一样明白了我其实一直很想问你这个问题刚刚说穿那些为男性做的运动服让你很不舒服当时 Lululemon 已经出来了吗你在创的时候你有心中想着 Lululemon 吗
一開始創立的時候我們也看到 Lululemon 在國外做得非常好所以我當時也覺得說那這個事情在中國一定可以做但是我並不想要做一個中國版的 Lululemon 我認為任何牌子應該是它自己但是我是一個 Lululemon 的非常忠實的用戶包括我也非常崇拜它的創始人我跟你一樣就是 Chip Olsen 是我的男神我很欣賞他這種非常
Authentic 的這種幹勁吧怎麼說呢但是我當時看到中國的情況是我會覺得其實中國的生態很不一樣就包括消費者的身形然後女生在乎的一些點然後例如說我自己是很在乎我的婦孺的我不太喜歡把它露出來但以前我在美國買熊照的時候這邊都常常會他會把這邊剪得很出來嘛所以你就會露出來
那包括我覺得像天氣因為其實在不同天氣的時候你的體感是不一樣我以前在美國買的褲子我只要一回到亞洲我得馬上脫下來因為潮濕它會讓你的皮膚更敏感所以它對舒適度的要求會更高那包括身形我也覺得我之前因為我之前不是做高頂的嘛我也了解說女生你的版型穿得好你穿上其實你會感覺那個衣服很順你動起來也很順然後你穿上是覺得是貼合你的身體的但我很少在運動服飾上找到這樣的這種怎麼說舒適感吧
那当时我是从产品的维度是从觉得看到这些机会点那从品牌的维度我自己是觉得说我不是当时不对这些男性的男性的品牌不是很感冒为什么我喜欢 Lulam 因为它是一个非常女孩子的品牌它是从女性的角度出发不管她的产品也好品牌也好她讲的话她说的事情都是比较有这种女性力量的感觉
但反觀很多男性牌對我來講是沒有感覺的我看到我就覺得 OK 中國應該是可以有一個自己的這樣子的牌子它的產品是適合亞洲人的能夠解決亞洲人的痛點那從品牌端的話它能夠更貼向女性
从整个品牌它只服务一小群人并且把这群人服务得很好做得非常深这是我当时一开始的一个初衷吧这个很神奇因为我这两年一直在讲人群战略你知道吗就是说只服务一群人你在那么早你刚刚说是 16 17 年
因為我非常記得我是 17 年回國的那時候是互聯網大潮嘛那對我非常理解你說什麼女性打底褲這個這種生意模式聽起來如此的不性感那你為什麼要切瑜伽服這個品類呢
為什麼要切瑜伽服是一個很好的問題你說這個褲子本身嗎還是說你後來就是是因為妖精褲那個系列開始就開始有點起就起事就起來了吧對因為一開始我們我自己是覺得說在一個品類裡面你運動它最核心的是它先要認為你是個運動品牌對吧然後運動品牌的背後什麼事它需要認為你專業
對 其他方面他其實就你就是買一條普通打底褲就好你不用來買一個運動服嘛這你的品類的一定要有的產品應該是你的標杆產品就例如說跑步裡面我說鞋子是標杆的因為你跑步你一定要穿跑鞋的女生的品類裡面其實瑜伽褲跟胸罩是標杆因為你去運動你可以隨便穿個 T 恤你可以穿個棉質 T 恤也可以但是你褲子是一定要穿的胸罩也是一定要穿的第二層我就在想說有哪些東西是
拓展性更高使用場景更高更能夠被看到那這是我第一個才沒選的褲子的原因是因為它具備了從我覺得從運動到生活的一個切換就例如說它可以當作打底褲穿嘛那第二個我是覺得說它更能夠被看到因為在腿上你的 Logo 可以看出來你在胸杖裡面其實很難除非它脫下來其實你看不到這個衣服
然後第三個我覺得它是在這個品類裡面的一個最核心的頭部商品就因為這三個原因去選擇了做褲子然後接下來我就會到來說 ok 那我到底要做什麼褲子呢我後來就發覺說其實中美是有蠻大的差異在客人的這種喜好上面就例如說我覺得
美國消費者他們可能會更在乎的一些點是可能功能性啊美觀度啊但中國人他可能會例如說 specific 的點他可能會更在乎說這個東西能不能幫我收復呀或者是說他這個東西我穿上了以後會不會讓我癢啊我覺得很敏感啊所以中國消費者我會發覺他們點不太一樣所以我中間就做了很多的
消費者調研我個人是非常相信消費者調研的原因是因為我覺得數據告訴你這是過去其實未來在於消費者他們的變遷你能不能抓到那個微妙的這種變遷
並且大部分消費者說不出來你可能要觀察我們當時做了很多的洞察就是可能還有跟這個人去回他家就有點像個變態跟在他旁邊整天但是後來你就會發覺說其實你真的從他的行動上找到了很多的一些特點我去找這個 insight 那當時做了很多的研究然後跟消費者討論
他們會跟我說這都很好但我還是希望我看起來我穿上我就覺得我自己很美我很有自信我很顯瘦我很舒服後來我就發覺其實穿上讓他看起來好跟穿上讓他看起來舒服是兩個核心的關鍵點那我們在討論說他們有哪些比較關注點很多人都跟我說其實他會覺得他想把肚子蓋起來因為很多人對他的肚子是有一些他會覺得說我肚子上面肉肉很多我不喜歡我的肚子我喜歡高又的褲子我想把它蓋起來
所以我們就當作想說那我要解決肚子這個問題那接下來就到了我們的這個研發過程研發過程我們就開始去找了一些國內外最好的供應商跟我們去共同研發去研發說這個功能性我怎麼樣讓它做到又薄又舒服但又能收因為很多時候收的這個動作是要靠比較厚的布料把它收起來但就不舒服
所以在那個研發的過程中包括這個線其實我個人是一個特別皮膚特別敏感的人我是那種裡面有根線然後我會想要抓它然後我想把它脫掉會覺得很不舒服所以我當然就一直在尋找一個完美的線我如何讓那個縫線讓在我皮膚上覺得很無感就我穿上我覺得 so comfortable
然後並且我穿上我覺得褲子讓我覺得很有自信我們就是光那條線本身就大概測了三四十版吧用不同的線做褲子然後穿然後去運動等等然後在布料上面我們當時用了一個非常非常細的紗線這個紗線特別難做就是一個二十五滴的一個紗線基本上是一個當時是夜間裡面玩的最細的紗線但它很麻煩時間非常長這個造價非常貴但我覺得還是需要這個產品因為它真的穿上這種讓我覺得是最舒服的
所以因为这样子以后那我们就终于把这个产品打磨出来了这个雏形打磨出来了听到的我觉得很有意思的是我当时一直在想 Lululemon 的瑜伽库已经这么成功了直接 copy 不就好了吗对然后呢我也一直在想的是到底 MyActive 的瑜伽库跟 Lululemon 的瑜伽库有区别在哪儿
你刚说那点就是完全让我印证了我的一个想法就是我觉得 Lululemon 是很舒服但它的确没有遮我肚子就是它有遮肚子但它没有像 MyActive 这么明显的就是你们是有一点点硬然后正好把我给平掉的我就想说太贴心了
這個點你抓的很準然後 Lululemon 是真的舒服我是覺得 Lululemon 太舒服了但它的確讓我的小肚子更明顯了就是我穿的話我會常常覺得那個線很癢因為美國比較乾燥
那如果說是比較濕的環境的那個布要怎麼不同呢一般來講比較濕的環境的布面是要更平滑的因為它跟身體的接觸點少它跟身體的這種毛絨感少所以就比較不容易癢一般來講是要更平滑然後一般來講會減少它所有的縫線就任何一個縫線都是在創造不舒服的過程然後你的線要用得特別軟
所以包括像雲感酷當時為什麼裡面做無內縫那個工藝很麻煩而且超級貴我當時是一整片這邊不要加一個 SIM 因為這個用料就很多就是因為我覺得
在大腿內側有縫痕一樣後來是怎麼做營銷或者傳播的呢其實當時我就是一直在思考消費者為什麼要來買東西啊對吧你早期你在講一個品牌的所謂的情感故事有沒有人真的 care 我後來想清楚就是其實早期零到一的品牌沒有人想聽你講故事你要告訴他的是這個產品能幫我做什麼
那我做這個廣告我一定要把產品講清楚但我如何很美的把產品講清楚因為當時大家在拍都是那種很就是更勵志型的那種運動廣告但當時我就從一個小紅書的一個帖子他就在做很多 before after 那時候做 before after 都是做的就是蠻醜的嘛
那我就在想说 OK 那我认为我应该要把美感美学品牌的个性加上这个这种前后对比的方式融在一起然后花了 20 万拍了腰间裤的第一支 video 有一个画面就是她穿上肚子是出来她拉上肚子就不见了
那這個是從營銷端我們如何去把這個把他這個產品的特點給 RTB 給拎出來拎出來以後我們就在選擇說如何去找到對的投放渠道因為當時公司也沒有什麼錢嘛對我們來講現在客人到底在哪裡他們是哪一群人那我們的客人其實是 25 歲到 35 歲的中國女生他們很多都是都是這些一線城市的或都市白領那我當時我不太可能把所有錢放在 everywhere 所以我當時就決定說 all in 小紅書
O-IN 這個產品就是我們所有投放都放小紅書上面大部分的除了電商以外所有的
資源完全傾斜給這一個人所以我的策略是我要先成為這個賽道這個品類的品類第一用這個產品因為運動褲它其實本質上對於時尚的要求其實不高的他更多是喜歡這個型喜歡這個面料喜歡這個體感他喜歡了以後他會不斷買一樣的顏色不同的顏色或是不同的印花所以當時的策略是說先佔領品類第一的心智然後佔領這個賽道的絕對需要絕對要的這個明星品類
然後用一個非常垂直的方式去把營銷給做出來然後用一個非常垂直的渠道去把投放給做出去大概是這樣吧就是現在看來是非常明智的決定當時可能來說是個非常艱難的就是比較反主流的一個方式
对当时好像大部分的大品牌都还没有在做小红书说到妖精果其实一直想问你一个问题因为我当时在加州的时候我看到美国女神其实的确都是非常喜欢上 Lululemon 的然后因为显得屁股很翘但我当时其实回国的时候我见到 Particle Fever 的酒精
然後他就跟我說中國女生其實是不太願意露出這個前邊和後邊的這些肢體的所以更需要的是在瑜伽褲外面穿一條褲子所以你有發現這樣的趨勢和變化你是怎麼判斷的呢當時我看到那個趨勢因為當時有些人其實很不喜歡露出中間那一部分
但是我當時沒有選擇這樣的一個產品是因為我對未來的預判是這個趨勢不會久因為我某種程度上覺得中國其實在一種
跳跃式的方式在进步就可能例如说国外它可能经过了一个 80 年代 90 年代它是一个慢慢变迁的一个自然的一个过程但中国是因为我觉得之前是有一些已经有一些国外的 example 所以你消费者他的学习方式跳跃式我当时回来中国的时候我发觉所有女生在健身房都只穿胸罩跟裤子
然後不穿上衣因為在美國是大家還是會穿 T-shirt 我就很 puzzle 為什麼因為那時候中國其實還蠻保守的後來我就問了那些我們的同事然後問了很多客人他就說國外不是就這樣子嗎我才發覺為什麼因為他們看到所有照片可能都是 Instagram 上或是國外的一些照片過來他可能就是女生穿的胸罩跟褲子所以他其實就是基本上是個跳躍式就過了那個階段然後就直接到了下一個階段所以
我當時的預判是我不認為這個褲子外穿這種趨勢會 stay 很久我認為這幫女性會非常快速度在在有一些自我的這種覺醒或改變吧對 你這判斷還是非常準確那腰巾褲出現的這個產品是哪一年
它好像是 2017 还是 2018 等于说是你创立后的一年以后两年多三年吧两年多好像所以你觉得那个产品的出现是一个关键的转折点吗
我覺得我們零到一的最大的一個轉折點其實是爆品營銷的這個策略我當時先做了藥精褲那個廣告出售以後我記得第一天就賣了兩千多條就當時對我們來講對我來說這個是一個非常大的數字接下來我們又打了雲感褲然後打了前大鏈胸罩那前大鏈胸罩它的 inside 就是我當時觀察正正房的女神然後我就發現大家脫胸罩都很難脫就是這樣真的很難脫我到現在也很難脫
就常常會卡住然後我後來就去跟他們聊天嘛他就說 我說你在穿梭上有沒有什麼痛苦啊還有有沒有什麼痛點他就說 我覺得脫穿好麻煩好多人都跟我講脫穿好麻煩會黏住什麼的對 會黏住或卡住嘛然後你要這樣有時候還要從後面把它扒下來然後他有一個客人跟我提了一點他就說
我希望馬上感覺立刻的自由因為我全身很黏我想要 我就覺得我想要這樣有一個美國那種廣告有一個男的穿著一個旁邊有很多扣子的褲子他跟我講他說我希望就是像那個男的這樣把這褲子拉起來
好視覺形象我就在想這個事我就說 OK 那 Maybe 我可以做一個前面有拉鍊的胸罩因為那時候其實沒有什麼前面有拉鍊的胸罩所以我們第一個打的報評就是這個前拉鍊胸罩就是讓你一秒自由然後當時拍的就是他就這樣
有拍這個片子嗎 感覺太解放自由了我們好像用了氣球還是某一種其他的物品不是真的兇啦 但就是給他那個意思嘛但整條的片子的核心意思就是一秒自由所以我當時打了好幾個這樣的爆品冬天的羊絨褲等等等等 一系列的爆品我覺得這些爆品是幫我們拿到 0 到 1 的成功
对对对我还有一条紫色的你们中间有拉链的那条至今我都觉得很方便有没有一秒自由有有有对你刚刚说一秒自由我立刻想到了我把它脱掉那一瞬间你们在产品上我再说一点还有几个很有意思的小设计就是你们在裆部是不是有个小钻石啊
是当部吗就是还是我记得你们包括在背后屁股后面有一些小闪光的那个小片片和当部我也感觉你们的当部跟 Lululemon 也不太一样反正是有一些小设置在里面对你说那当部
應該是眼睛的當部吧跟別人不談因為大部分都是三角形那個其實也是一個 insight 就我剛才講不是講我自己很不喜歡大腿內側有縫嘛所以我們就做了一個大腿內側像雲感酷大腿內側其實是無縫雲感酷是我們主打瑜伽的產品那大腿內側沒有縫的時候那你就需要你的當部就需要做相應的設計它才能夠把這個地方的舒適度給做出來然後包括我們產品那些小小的點點是因為這個人如果要去戶外跑步
然後在晚上的時候那個點點是會反光的所以它其實是一個安全性的考量那我其實很好奇問你就是有時候它是一個結果嘛就是這些產品突然間出現了是個結果你覺得這中間是你當時的什麼想法變了還是說你的團隊變了然後達到了這樣一個
有一点像是跃迁的一样的状态就刚开始其实你就是可能也找不到方向然后慢慢的越来越对了越来越对这个手感就对了你觉得中间变化是什么呀
我覺得一塊是你慢慢的找到了一個清楚的策略你想往哪裡走然後定位好了自己然後另外一塊我覺得對於我們也招聘了很多優秀的團隊就是團隊也做了很多的迭代包括也很多人跟我們就一直支持我們所以我覺得這種過程中也離不開就是團隊給我們的一些幫助吧對 OK 那你們中間是有看一些商業的數據判斷還是說還是基於你自己的一些直覺你說產品方面嗎對對對
我一般做產品的 consumer insight 的話我會分成兩塊一塊是我會有很多數據的支持但是我覺得數據這個事情它只能告訴你過去真正的 insight 來自於你能不能對消費者的洞察有深刻的理解並且找到他自己都不知道那個點因為很多時候消費者他的問題是前後反覆的例如說我問一個消費者你的購買決策是什麼他會問我說好看
那我就問他說你平常最常穿的是哪一件他就說這一件我說為什麼他就說舒服穿得舊舊的洗了很多次軟軟的很舒服所以其實很多時候小鬼他的自我意識跟他真正的決定的那瞬間是自我矛盾的但我的工作其實或是我們的工作一個最核心的重點是我如何找到這個
然後把這個洞察用所謂的產品語言轉換成一個產品能夠滿足他這些洞察本身如何通過營銷把這個洞察把這個痛點給講出來我給 Marketing 團隊的要求就是一個你拍一支廣告他走出去他只能記住一件事情他如果記住三件事情你就失敗了因為他看完一分鐘廣告他記不住了
你整個廣告 everything 就是一件事然後所以這是一直我們一直來的一個方式吧明白明白我覺得這個是一個爆品階段現在就到品牌了你們開始覺得要做品牌是為什麼要開始做品牌
因為我後來也慢慢發覺就只有產品力好像不夠因為我怎麼說呢我就在想說是不是被抄了很多也被抄了很多真是被抄了很多因為我從第一晚我就知道我覺得生意會有需要跟想要需要是反正你滿足我的需求就結束了對吧想要很多時候是它是一種情緒它是一種對自我反射它不是一個說好像感覺有點就像一團霧一樣所以我就一直在思考那個霧你們背後到底想要是什麼東西
後來我想清楚我覺得人性的底層就是要讓自己變得更好 I think 你為什麼要多賺錢你為什麼要做所有的事情如果要健身本身就是希望你自己變得更好
這個變得更好的背後它一定會有很大一部分的自我反射就是我穿上了這個東西我可能就成為了我希望的一個樣子或是我買了這個東西我可能就成為另外一個樣子就是我認為大部分的要做能夠所謂的智能品牌它都是需要能夠 fulfill 這個所謂的想要那這個想要後面就是自我的影射當時其實有一個氣其實我們有一年做了一個調研然後發覺消費者對我們的印象就是
一堆女生跳來跳去然後包括顏色好看對就是她們對我們印象是模糊的她不太她除了記得產品她不知道我們是誰我覺得這堆女生跳跳的紙上彩色非常形象我對你們也是這個印象就都是在天空中那裡很開心的跳就很早期的時候嘛這邊都是講產品
後來我就發覺說那我們怎麼樣去跟他有更深刻的連結或是我怎麼樣幫助他成為一個他理想中的自己吧然後那年我們就做了一個調整說 OK 我們要開始去做 Branding 真的完全不知道 Branding 那當時 Branding 像是個玄學 Toni 就是覺得是像是一個遙遠的外星球一樣是的
然後後來就慢慢一點點的學習後來我們就定了幾個方向第一個是我們希望成為女性的好朋友我們的角色是好友在旁邊給你支持在一個很困難的過程中給你鼓勵 Come on you can do it 然後信任你說 OK 在家有一點你可以的那這個是我們的角色那我們希望是女生都可以找到她自己的
找到她自己的希望的一個方式去 BSU wish 吧或者我們的 slogan 叫 BSU wish 我覺得中國女生現在真的很難你不覺得嗎就是你又要某種程度上要看到未來的希望但某種程度上還背很多過去的枷鎖像我自己常常會有很多很 guilty 的 moment 但我覺得這個就是中國女性現在的一個現狀是你
看到很多希望但某種程度上又有很多的非常重擔讓你無法完全按照你希望去走我們做 BSU WISH 是我們希望幫助他們去尋找到他自己的熱愛或是至少有勇去踏出那一步我們 BSU WISH 當時就通過了這個定位以後就開始做了一系列的 Campaign 包括我們當時也做了一個決定說我們就不再用代言人了
我們之前用過幾次但是說實話極其的失敗我們當時就覺得說那就不要做這些我們就用我們自己的客戶吧我們的客戶就是我們的消費者他們其實才是最真實的人那第二個我們就決定說我們包括我們所有的拍攝都是用我們自己的消費者去做的
去做拍攝 對然後當時我們還有另外就是我們每年會做一部分的錢出來就是要跟體恤講這件事情幫助消費者說他給他一些鼓勵有人開始在做說其實你也可以有 other option 然後當時拍了第一支片子叫做我不是漂亮然後用的全部都是我們客人他講就是說你可以是 anything you want to be 你可以是各種類型的漂亮漂亮不是只有一種定義所以後來就慢慢開始往這個道路去前進吧
你在说的时候我的记忆也在回溯到那个时候因为那段时间我就已经开始跟你开始认识见脸了然后我就在旁观对我就觉得很有意思然后当时我就在你说 Be as you wish 的时候我就想说为什么要用一句英文但是我后来其实觉得我也没想出来一个中文能够更好的去传递这句英文的本来的意思就是我后来在解读这句话的时候我觉得其实还是很妙的就是 Be as you wish 就是有一种
就是
你不需要被允許就是你想成為的那個你希望成為的樣子 Just be it 那種狀態是很難或者說用中文說的話就成為你想成為的那個自己就是自在我覺得自在跟能夠踏出那一步就你講得非常對啊自在自如的那種狀態我覺得是很對的但為什麼沒有把它翻成這樣類似的中文呢其實就跟你剛才講的一模一樣我想不到
我想不到一個字去把它變成中文就能夠很完美的詮釋它就是我一直想不到我們是想了很久想了無數種不同的可能但就覺得還是有一點你也沒有找一些文案人來幫你寫嗎找了各種文案人還是不滿意
就覺得還是差了一點就感覺還是差了一點那我不是漂亮然後 Be as you wish 這些都是由你自己的主觀的想法出來以後還是說是自上而下讓團隊想出來然後給你的我覺得我們的團隊有一個好的地方是我們其實比較像共創式的就是我會參與在很多的細節裡面後來我才發覺這個他也不是有一些叫做 Founders Mode 我是參與在很多的細節裡面
但是呢我覺得我的角色更多是一個參與者就我會坐在那邊我會跟你 argue 我會覺得我不同意但是我希望大家是能夠 be open 然後我們就 like you know 我們就拉扯吧因為我不覺得我 always 是對的團隊其實 Ashlee 反而他們說服了我說我就覺得說他們講的其實也很有道理就我其實很享受這種
就是這種碰撞的過程所以我一直跟他們講說我覺得很多時候就是你不要害怕去講因為你有可能第一個講的 idea 真的很不是很好但另外一個人可能因為這個 idea 就想了其他 idea 然後第三個人可能因為第三個 idea 又變成想其他 idea 所以我覺得那個碰撞的過程 always 對我來講是一個很享受的一個過程所以這些東西不是全部都是我自己想出來我可能跟他們給了一個方向跟我認為大概是怎麼樣但剩下的東西其實是團隊去做的他們去執行的
刚刚说到品牌升级 be as you wish 我非常认同就是因为我们那时候在美国做品牌的时候其实有很多东西潜移默化已经影响到你了然后你会看到说品牌的力量其实是需要的然后就要创造那个 aspiration 有种向往感
但是我觉得就是很有可能会变成品牌是品牌产品是产品的脱节的情况那你怎么确保说你的品牌你想达到的那种意义是让女生能够自在的做自己但产品又是跟这句话是相关的呢我觉得这是创始人的意义所在就是因为
它其實是一個你的自我反射所以包括你做的這個產品你為什麼做這件事情到你做了什麼樣的營銷其實它都在某種程度上是一個就在你自己腦海裡面所以可能跟傳統大公司不一樣就是你會有產品部你會有品牌部你會有創意部對吧那大家是都是完全不同的人對不對
在新品牌早期的時候它能夠我覺得能夠更好的去融合的原因就是因為這些東西都是一個人把控的它某種程度上就包括當時在 Maya 的時候我是負責產品的所有研發到 Marketing 到這個 Asset 產出等等所以其實基本上到銷售之前的所有東西在我的創始人模式就是我非常的細節的 Go into everything
所以那這時候它自然就是一個很容易的連結因為它都在你的腦海裡面在某種程度它已經就是這樣在一起了明白很有趣就是你知道因為我也不是見了很多創始人嗎然後我也發現的確品牌是創始人的投射但是很有可能這個創始人本人是知行不合一的時候他的品牌也會激起你吧
当你有过这样拧巴的比如说就是太多创始人跟我说其实我的初衷是这样这样这样但是后来还是会可能因为融资也会很大的是一个有外部的阻力进来然后就需要有销量需要增长那这时候其实就是一个内心还不是很坚定的时候而且我们因为创业的时候其实大家都还不是特别的成熟嘛就大家都是在过程中成熟起来的真的所以那有没有一个时刻你是觉得
我本品牌是要這樣的但是投資人或者不是說投資人就是銷量要求是那樣的所以我就覺得自己很掙扎太多了太多了我自己回去回想的時候我到一定的體量的過程其實都是相對比較一致的就你還在一個可把控的節奏
但是到了下一個體量就開始會有很多這樣的糾扯因為你的團隊也大了然後包括你接下來的環境也更變得更困難就是或者更競爭那這時候包括現在中國很多的渠道像直播這些都要求的是品牌要有一定的給分所以在那個階段的確是有非常多的掙扎但我後來跟自己和解的地方其實是說就是
我覺得這中間一定有一些是不可觸碰的紅線就對於我來講品質是完全不可觸碰的就是我覺得如果這個是東西不 OK 我就不要賣了給你一個小故事搖金庫 4.0 上的時候就那時候我們已經把所有的廣告拍完了 MediaBuy 都買完了那批貨進來它那個布料太薄了薄了以後它會發生的事情它會變得比較緊所以你膝蓋關的時候它其實有點卡的
然後但是那個貨基本上再過幾天就要上線了然後這是個非常大的銷量但團隊把這個問題 bring into me 我覺得對我來講那個是一個非常 deciding moment 因為你可以講你的價值觀你可以講你相信的事情但是真正的事情是在你在你做了什麼不是你說了什麼大家都知道把品牌做好大家都知道把產品做好但過程是你到底放棄了什麼東西對於你自己也好對於消費者也好對你團隊也好展現了真正這樣子的一個行動然後後來我們的決定就是
就是不賣我們做的事情是所有的人去工廠一件一件把褲子打開摸那個布料然後哪些是薄的全部挑出來那一批我就不賣了那剩下的好的我們上線但是我覺得在早期到中期其實我覺得是更能控制的但到後期我感覺其實已經有一點點稍微有一點點失控為什麼後期會失控呢我覺得在後期的時候說實話我現在回去回想我認為
大部分的市能品牌是不應該有每年過高的增長對它應該是一個 slowly 往上的階段然後到某個階段某個時間點它的客人 ready 它市場 ready 了它可能就這樣子上去了但是我覺得當時我們的那種狀態是一個我們每年都在找這種所謂的拐點性增長但是其實
其實這不正常它也不健康因為作為一個品牌來講其實你會需要花很多的時間去打磨你的 operation 其實它鏈條很長 對吧然後到你的每一個環節都有可能會掉鏈對 每一個環節它跟消費者接觸點越多我回去看我們當時那個成長的過程我會認為其實我們當時每年都希望做非常高的增長這件事本身是有點違背所謂的智能品牌的一個軌跡的
我去看也認識很多國外的牌子他們是真的慢慢做慢慢做早期可能沒有融資靠自己的力量活下來為了活下來他打磨了很多他的運營上的精準度他打磨很多他產品上的精準度他到了某個階段他只是一個
我覺得是一個自然生長的一種方式所以他那個階段他上學的時候他的底功是足的因為他為了活下去他必須把底功打得非常的扎實至少我們那個階段我覺得某種程度上當然也融入很多資自己也可能也錯誤的判斷自己的能力
因为这样子你就会发觉说当你上去那个过程有点像催首的一个过程吧所以到后期的时候你就会发觉说当你品牌已经大了但是其实你的管理和你的 operating 各方面还没有完全开启你其实就会觉得说其实是有一点点就摇摇欲坠的感觉明白就是那个增长的速度和组织成熟的速度其实还没有跟上对其实的确需要时间需要时间来理解你的理念理解这个真的还挺挺费力的
那时候我跟 Chip 聊的时候他说了一些非常真实的话嘛他说 DTC 品牌其实是非常危险的模式因为很容易破产他说他卖了几个温哥华的房子是感谢你们中国人买了很多房价顶上来我卖了房子所以最后他活下来的所以我就在想你融资的过程也是不得不吧可能在中间有很多其实是非常需要去维系这个企业要做的事情
我覺得其實那個年代我們做了我們為了活下去所做的事情包括為了拿到更多資源去做的事情我回去回看我不後悔但我只是希望說我可能對那個事前的那個市場跟這個事情應該怎麼做有更清楚的認知因為在那個階段你很輕容到很多錢的時候其實你心態是有一點點稍微有一點點對自己的認知是不夠正確的
你可能覺得說我覺得某種程度上你可以這樣理解吧那這時候你就可能真的要靠自己的力量去打磨你的所有的 excellency 吧我覺得就是可能就是 operation excellency 包括你的策略那你留下那部分人就是那些他真正能活下來的人明白那李小我想問一下你是哪一個時刻決定要從線上走到線下去開線下店
我們當時第一家店是在 2018 年開的我覺得當時我跟我合夥人討論我們的思考其實說你如何正確的選擇最適合品牌的戰場因為到最後其實流量就是流量嘛其實誰都能買它其實並不是一個稀缺資源但先下店本身例如說你高端的帽就這麼多它一個帽裡面能承載的品牌就這麼多
然後包括我認為對於我們品牌來講我們的產品做工很精細穿上身板鞋很好包括我們很適合做這些可能更細緻女性化的體驗所以根據這樣子我們就決定說 OK 這是一個好的開線下店線下店應該對我們來講是一個好的機會所以在那年 2018 年就開了第一家店然後我覺得另外一個拐點其實在疫情的時候當時應該是 2020 年吧當時大家都很 panic 嘛很多大品牌都在車櫃
但那個年那個時候我們是覺得說 OK 這應該是個好的時間我們去拿到一些好的位置因為它現在的確稀缺資源就是要靠你平常拿不到東西你現在可以拿到了對於一個新品牌來講其實投入了大量的資源你看一家店只是你前面的前期的投入在裝修在在押金各方面其實都是非常多的
但我們還是覺得說 OK 這應該是適合我們的一個事情吧記得當時在吉安嘉麗那家店我們當時也達到了評效大概是同行的大概 2.5 倍左右所以是因為這個事情才給我們更多信心說 OK 那這個道路對我們來講應該是正確的然後很多消費者他們也發覺說他來我們就發覺在線下的時候他的購買的品質是更高的他建築是更多因為他穿上他覺得舒服他可能或他覺得喜歡好看那就買了更多的衣服
所以我覺得這些都是因為我們產品的特點跟品牌特性決定去做這件事情
好的那我们这个话题过了以后我还是想问一下商业的问题最让我好奇的就是很多公司其实不会轻易的走上 buy out 的这个路线你是哪一刻决定说要去被收购而不是说慢慢自己做要走上上市或者是另一个方向我觉得这个问题可以分成两个层面来回答一个是理性的层面一个是感性的层面
我先講一下理性的層面吧理性的層面其實是我當時已經可以看到市場已經變得非常競爭了以前我們剛開始做的時候其實你競爭對手不是很多的所以當消費者他要買這個產品他會想到說 Mind Active 或者是其他的一些女性牌子但不多但我這幾年我可以看到的是坐在牌桌上玩的都是大朋友不管是女性的牌子也好一般在做男性運動品牌的牌子也好他們都進入了女性這個賽道
並且他們手上都有非常多的資源非常多的錢 非常多的渠道跟經驗我們都沒有看到的其實是說第一個我們需要大量的資金我們需要很多的經驗包括我們需要天下渠道的能力包括團隊的成熟度我自己的成熟度我認為都是不太夠的再帶他到下一個階段那這個是從理性的分析然後從感性的分析上來講其實比較像說我知道我如果自己去養這個孩子
我大概率能夠把他帶上一個可能普通的大學用我的能力我們現在有的資源他能上一個普通的學校但是有一個更適合的人能夠給他一個機會對的資源對的方式對的所有的策略他能上哈佛對於一個媽媽來講你需要做一個選擇其實我還蠻糾結很長一段時間
我的选择是我希望我的孩子能够坐在牌桌上跟这些大朋友们打牌然后他有对的支持帮助他去 get to 下一个阶段所以这个是我当时从感性上的一个思考吧
那最后还有对我自己的一个思考其实去回想我工作的最后一年其实我在一个非常不舒适的状态我们讨论独立的那个状态我花很少的时间做我真正喜欢跟擅长的事情我花很多的时间去做管理去做一些我其实讲白了我不认为我很喜欢我也不认为我很擅长的事情甚至那个过程中我觉得我是有点迷失的
所以最後我的體感就是我也看到了可能在那個階段自己的一些局限性我也認為其實我可能更適合做 0 到 10 的這個階段可能 10 到 100 就我可能就不再適合了所以這個時候我就會覺得說 OK 那對於一個媽媽來講這是放手的時刻然後包括我之前在創業的過程中我一直覺得
創始人如何優雅的下台一舉功是很重要的那個對著時間點對吧我覺得你需要做的是對小孩最好的決定那當然最後我覺得另外一個讓我覺得很欣慰的點是我自己非常喜歡安踏他們在理念上也好在能力上也好都是這個市場最好的選擇就是我的孩子在最好的人手上所以我覺得在這個情況下我應該要很我當時就是覺得說 OK 如果
这个市场上有一个人可以把 Maya 做得非常好我认为就是安塔那我就把她交出去所以大概是一个这样的一个契机吧就别人看来是这个公司卖掉财富自由今天看到了一个把孩子送出去放飞的母亲的悲伤过程是一个不舍的过程就你会觉得说你要跟她离开了你要跟她分开了
但我覺得那個過程本身其實就是一個離別嘛對吧你是一個你很愛這個孩子然後你想要放他飛了然後他接下來就不在你的這種掌控之下或在你的這種關懷之下了但你可以永遠的關懷他所以我覺得他其實是一種
是这样的
那这些都告一段落了我觉得挺好的然后把孩子交出去虽然很难受但是也的确是为他更好我觉得那对你来说你知道我其实非常能理解有一种你之前一直在忙碌忙碌这件事情突然间没了然后不用做了然后这是不是一种中年危机呢或者说你现在状态怎么样你是觉得很开心很自由呢还是说你现在准备做什么呢
我覺得我經過了幾個階段吧第一個階段其實是一個巨大的分離失去那種很空虛的感覺我還記得我第一天不用上班我早上起來我就發覺我今天要幹什麼我人生到底要怎麼辦我沒有工作天啊然後我就當時就覺得非常的恐慌所以我大概花了一段時間去讓這種就是失去的感覺慢慢的 go away
然後第二個階段就到了說 OK 那我以前好多事情沒有做我現在我覺得我可以去旅遊我可以去學我以前想學的事情然後就是你就會發覺這種就那種開始就在一種就是把自己搞得很忙然後一直在做各種各種事情上面然後就是開心開心開心然後但是你後來發覺那個開心其實不是真的它其實是一種某種程度上是一種假想就是你就是那種很短暫的
然後我覺得我現在到了一個狂喜之後你就坐下來然後 everything 就有點像就變得就是你可能一個晚上 party 了很久然後就安靜下來就是需要去做一些自我的探索這段時間對我來講其實是個自我探索期我不太確定我真的很了解我自己對然後因為在很多你了解自己過程中都是在一些交叉路你做了哪種決定你才會覺得說其實我跟我自己的認知是或我做這個事情跟我以前的認為自己是不一樣的
所以現在對我來講其實在一個自我了解的一個過程我覺得我當時就在想像我想要把這段時間作為像像像衝浪一樣你衝浪的時候其實很多時候你是在一個被動的狀態你要看著這個浪它來了然後你就想辦法上去然後你就可能跟著它飄跟著它走就我就希望說
可能這段時間對我來講是一個觀察期去跟著我的這種感覺衝浪就不要去太過用力的做任何事情你知道嗎我自己一直認為我是一個很鬆弛的人然後最近做了一個採訪他問了我很多的問題我就發覺說第一個有點 sad 我沒有任何的我跟他講了四十分鐘的工作以後他就說那工作以外你有什麼興趣嗎然後那個媽媽就發覺說天啊我就發覺我工作已經
之外我沒有好像什麼東西了除工作以外 除了家庭我沒有任何其他的我的自己的興趣自己的東西了我就發覺其實我真的是一個活得很用力的人其實我蠻羨慕那些就是一個能夠一種很舒適的狀態過活的人
所以我現在就是在一個我在學習怎麼成為一個放鬆的人這事情還要學習所以很可笑但是我現在的確就在這樣子一個狀態你說出了很多我們這種怎麼說呢我不想刻板影響自己但是女性創業者的困境就是之前說你不夠靈硬現在靈硬又太過用力現在又用力的鬆弛的活
对所以我觉得这是一个非常真实的一个现象然后反正我们之前私下也在说 Lisa 其实她的能力也许可以帮到很多其他的创业者因为毕竟你经历过的这些事情大家都还在过程中所以 Lisa 也可能后面如果大家想要请 Lisa 来做自己的教练或者是可以跟我们联系对然后一起成就其他的好品牌对
谢谢谢谢其实我今年我有三个目标一个是说就是了解我自己去做这个探索然后第二个目标是我希望我的经验可以帮助更多的人因为说实话我觉得这整个创业的过程我感到非常的幸运我遇到了很好的团队我遇到了很多的贵人然后这些人非常无私的帮助我贡献他们的时间他们给我的建议真的我说实话很多人不需要花这些 effort 去做这些事情的
所以我覺得對我來講現在我是希望說如果有人需要幫助我也希望我的經驗或我至少能夠幫助到更多人去找到他自己的方向也好我在過去有很多的
瞬间我希望有人告诉我说嘿你要小心你不要掉进去了所以我希望说 OK 至少我可以成为那个人帮助你至少一点点也好不要再掉入那个坑里面就是说我也不合时宜的插一个广告说 Lisa 会在我们的峰会上分享很多自己的观点和经验欢迎来我们峰会来跟她面击
請大家來找我玩然後今天也很開心跟 Lisa 妳覺得播客很好玩就是在這過程中可能重新我們有彼此認識的對方一次真的這是我第一次錄播客這樣對 它跟短視很不一樣它是一個心和心的交流我覺得真的很謝謝妳今天來謝謝今天邀請我來不是我今天但是我真的覺得如果
不是你我可能沒有辦法踏出這一步所以閨蜜可能更好能錄播客因為彼此對對方是坦誠的也是信任的那我們今天可能就這期的溫柔一道就到這裡也非常感謝 Lisa 做客歡迎大家來我們 12 月 5 號 6 號的峰會來見 Lisa 本人尤其是年輕的創業者可以來聽一聽自己可能會碰到哪些坑
谢谢 Lisa 谢谢感谢收听本期播客大家有任何想问的想说的欢迎在评论区和我互动留言下一期内容同样精彩可以期待一下同时预告一下今年刀法年度品校峰会又来了今年的峰会主题定为破戒主要意思是打破国际和本土品牌的边界打破私域和公寓的分界全面走向权益时代走向权益营销 3.0
我希望尽可能把全域这块蛋糕切开让里里外外每个人看清楚吃一口一如既往我们会邀请到重磅行业嘉宾和现场 1800 营销人一起在两天两个主会场四个分论坛三十个议题中全面探讨全域营销生态下的实操方法感兴趣的朋友可以在小脑子中加小花童微信购票我们峰会见
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