Deep Dive
什么是反漏斗模型？
反漏斗模型是一种营销策略，先找到核心人群，再逐步影响高潜人群和泛人群，形成影响力扩散的逻辑。与传统的正漏斗模型不同，反漏斗模型强调从核心用户出发，通过他们的影响力逐步扩展到更广泛的用户群体。
为什么反漏斗模型适合低渗透率的品类？
低渗透率的品类在市场上认知度较低，传统的广告投放效果有限。反漏斗模型通过先影响核心用户，再通过他们的口碑传播逐步扩大影响力，这种方式在低渗透率品类中更为高效，因为它避免了大规模广告投放的浪费，专注于精准用户群体。
反漏斗模型的核心思想是什么？
反漏斗模型的核心思想是从核心用户出发，通过他们的口碑和影响力逐步扩展到更广泛的用户群体。这种方式避免了传统广告投放的浪费，专注于精准用户群体，并通过他们的反馈不断优化产品。
为什么品牌核心人群不一定是利润贡献最多的人群？
品牌核心人群通常是品牌的忠实粉丝和形象大使，但他们未必是利润贡献最多的人群。利润贡献最多的人群可能是品牌的泛人群或辐射人群，他们虽然对品牌没有强烈的情感连接，但却是实际购买和消费的主力。
反漏斗模型与传统正漏斗模型的主要区别是什么？
传统正漏斗模型是从广泛的人群中筛选出核心消费者，而反漏斗模型则是从核心人群出发，通过他们的影响力逐步扩展到更广泛的用户群体。反漏斗模型更注重用户的口碑传播和影响力扩散，而不是单纯的大规模广告投放。
为什么现在的流量越来越贵？
流量变贵的原因主要有两个：一是用户注意力的分散，导致广告投放的效果难以预测；二是市场竞争加剧，企业需要在多个渠道进行投放，增加了市场部的复杂性和成本。
反漏斗模型如何帮助品牌破圈？
反漏斗模型通过先立圈再破圈的策略，先明确品牌的核心人群，再通过他们的影响力逐步扩展到更广泛的用户群体。这种方式避免了直接大规模广告投放的浪费，专注于精准用户群体的口碑传播。
为什么品牌在高端化和年轻化时容易陷入误区？
品牌在高端化和年轻化时，容易陷入追求价格和外观的误区，而忽略了品牌的核心价值和用户需求。高端化和年轻化并不是简单的价格提升或外观改变，而是要通过产品和服务的创新，满足不同用户群体的需求。
- 正漏斗模型效率低下，用户流失速度快于获客速度
- 反漏斗模型更适合当前营销环境
- 正漏斗模型类似AARRR漏斗，层层筛选
- 反漏斗模型先找核心人群，再逐步影响其他人群
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⭐温馨提示：本期音频建议阅读|本期内容|后食用~
|本期内容|
又一年双11进入尾声。最近我听到有营销人感慨：大力做完双11对日常销售提升也没什么特别帮助，被双11优惠吸引来的消费者还是没留住。
这让我回想起，曾经负责活跃用户数增长的时候，我就发现：用户流失的速度比我拉人的速度快！拉新到最后大家竟然没留住！
于是我开始思考，如果连复购人群都没有，一直关注拉新其实也没什么用。“原先广撒网、大浪淘沙的正漏斗模型，一步步选出核心消费者的思路是不是也不对？”
就在2019年，海外有营销人写到“把漏斗反过来”，引起了我的关注。去年，小红书也提出了一个“人群反漏斗”模型直接击中我了，我就想说：太有共鸣了！可能这才是更适合当下的模型。但目前反漏斗还是很多人一知半解的新理论。
所以这一期，我特意邀请来我的咨询合伙人Peko出面，仔细聊聊：
- 反漏斗到底是什么？
- 为什么反漏斗能做到低成本高效种草？
- 营销人正逐帧学习反漏斗，但到底该怎么用？
补充：正&反漏斗介绍
我先介绍下正漏斗。营销界有个叫AARRR的漏斗模型，类似于抖音A1-A5的转化逻辑（从我知道-我喜欢-我相信-我购买-我推荐，层层筛选后完成交易），这叫正漏斗。
小红书的“人群反漏斗”模型，是一个先找核心人群，再逐步影响高潜人群、泛人群的影响力扩散逻辑。
|本期嘉宾|
Peko（前倍轻松市场负责人，刀法「Digipont」咨询合伙人）
|时间戳|
05：19理论介绍：正漏斗VS反漏斗，到底是什么？
09：07流失速度＞获客速度，营销行得通要看什么？
12：44流量变贵，市场人越活越像产品人
18：05营销人迷思：“投完分众、又投抖音，但两者中间好像没有关系”
21：51低渗透品类投大广告，就像大炮打蚊子
24：28反漏斗的核心是人传人的病毒逻辑
27：06营销人迷思：“用广告洗脑消费者，为什么洗不进去？”
28：17“15%的品牌未来能活好，剩下的85%面临断崖式的差距”
33：07营销踩坑一：品牌核心人群≠利润贡献最多的人群
35：02营销踩坑二：品牌核心人群≠品类核心人群
36：08反漏斗的过程既是品牌影响力扩散，也是品牌内核的辐射
47：06案例分享：所有东西值得用反漏斗做一遍
55：24营销人迷思：“在不伤害核心人群的基础上，该如何破圈？”
1：01：24营销人迷思：“害怕实现不了高端化、害怕未来不够年轻化”
|补充阅读|
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|关于我们|
主播：刀姐doris（刀法 Digipont 创始人兼CEO）
前互联网平台衣二三 CMO、北美支付宝市场运营负责人、纽约 MK 传播经理、北美联合利华护肤品类品牌经理。同时也是一个营销圈和消费圈的头部 KOL，全网百万粉丝。
刀法致力于打造全球品牌的营销智库。秉承「成就中国好品牌，带领走向全世界」的核心目标，为中国品牌找到企业发展所需要的「品牌之道」、「效果之术」，以及拥有同样价值观的人才及合作伙伴，助力品牌加速。
《温柔一刀》是一档聚焦于消费品牌、营销趋势、职业发展以及多元人生等领域的对谈性播客。由刀姐doris和刀法的小伙伴们一起制作。
|本期团队|
内容策划：大格
剪辑：晓雨
|片头片尾BGM|
片头：中国雅痞-CEM records/By.L
片尾：Don't stop-蔡依林