12.创业前该怎么做调研？如何“算账”才能降低亏钱概率
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大家好,欢迎来到最小单位这期的嘉宾很特殊是我正在启动的家居零售项目的合伙人 Rocky 他在加入我项目之前其实离自己的创业项目启动也只有一步之遥了硬是被我托家带口拉到了上海来这期就想请 Rocky 讲讲他当时差点就启动的创业项目之前就有听有说我的节目应该改名叫《大厂人创业劝退指南》今天终于有一个正面的案例了

回想当时我和 Rocky 第一次聊的时候就觉得他调研的特别细想的特别清楚今天听完如果听有想落地这个项目的话可能可以直接抄作业了

OK,那 Roki,你可不可以简单给我们介绍一下你的职业经历以及讲讲为什么会考虑创业?OK,Hello,大家好,我是 Roki,然后我的话是 2020 年从大学本科毕业,然后毕业之后就进到了一个互联网,可以算是大厂吧,然后在里面做管备生,然后先做过线下运营,然后再做线上运营服务管理,然后最终定岗定在产品经理。

可以理解为我在互联网里面的各个岗位可能大概除了研发之外都默帕滚打过一遍在这份工作中可能持续了两到三年最近一段经历的话是回到厦门去一个国企里面做

诱援可以理解为就是财销就去做一些 2B 的销售为什么会回上门进国词其实最起初的触发点是因为我觉得我可能在互联网里面真的没有什么太多的成长了会有很多成长的焦虑然后这是一个才两三年就没有成长因为我时刻在关注我有没有在成长催个就是让我觉得我很不妙没有在成长然后就是在单纯的在变现我自己

你自己已经有很强烈的感知了有的 而且这一件事情在 2022 年的下半年就开始不断地提醒我然后就让我持续观察以及广泛地去搜寻我身边的人问那些工作两三年的人工作四五年的人他们是不是跟我一样然后样本大概有 13 个发现大家都有同样的样本 13 个为什么这么精确因为我精准地记得跟每个人聊的是什么然后他的状态是什么样的不会让我发现说我没有成长这件事情很糟糕因为我在乎的是成长

对这是 trigger 然后我的最核心动机是我真心的是想创业的这件事情可能说起来有点点奇怪就是为什么那么年轻想创业但真正认识我很久的朋友发现我从大学就一直囊囊的说我要创业我要创业那原因呢可能是因为我是来自于福建泉州我们那边大家就说一句俗话叫睡地板也要当老板大家都在做生意然后你见多了或者每一年过年国庆回家发现身边的人

就是我读书读得最远对吧然后我读完大学本科出来那些初中高中回去的人人家就是大富大贵的样子人家就是很有钱的样子而且人家生意当中可能亏钱了或者有上上下下起伏那种生活状态在我看来很刺激

或者我很期待你不怕承担风险对我不怕承担风险而且我还蛮期待这种自己去跟市场一对一的进行交互或者在市场当中去进行历练自己的感觉而不是单纯就是窝在一个企业里面不是受到系统制约的而是说你实打实的去做市场会给最真实的反馈对的所以内源性的说回来内源性原因就是我真的是挺想创业而且一直在思考这个命题而基于我觉得没成长然后又真的想创业这时候我就面临选择了我应该创什么业

那这时候可能摆在我面前的选择不能说很多就肯定有那么几个想法这样那样的一些想法当时回到厦门核心是在于说我对创业有一个认知是说它肯定是会偏向于在某个具体场景下或者某个城市下去创业因为我清楚地认知到我不会做互联网创业

对这件事情对于我这样的一个也没有什么家底然后也没有什么技术壁垒的人来说只是一个综合数字还可以的人来说是占不到任何优势的窗口是早就过了对所以我需要选一个地方扎根下来让自己做那我有想过要不要在北京继续待着后来发现北京可能也不太适合我而且我能明显感觉到我其实也不喜欢北京这个不宜居的城市

无数人跟我说过不喜欢北京生活对那我选到的是厦门因为我从厦门毕业的那我就会发现说我对厦门有很多熟悉的东西而且我本来就是一个泉州人就是闽南人那我对那边的地方风俗消费习惯等各方面都更有感知且最天然的优势就是我从那边毕业的大学在当地还算一个还不错的大学吧

就是能够调动资源会更多一点最直观的我就打过一个例子说我蛋白想要做什么事情我直接问老师老师可以给我推荐出很多的路子那些当地比较牛逼的企业可能都是来自于我们那个大学那回去的话可能这就是我的一个敲门砖或者我比较适合我开始的一个地方

对然后我就选择回去这是为什么回厦门吧那回厦门之后做什么工作在我看来其实不那么重要了因为我更多是想要找到一个不那么占用我工作时间能给我留到留出更多的个人时间去探索去研究自己最终能做什么的一个岗位去做一个软着陆所以我选择国企但是想错了

对的因为我发现国企现在其实是很卷的因为国企有个概念叫做市场化国企和传统国企有点敏感像比如说烟草或者什么电网他们可能就偏向于是传统国企但我去的是一个其实也是一个世界 500 强但它是一个市场化国企然后也有个大背景是现在土地财政不行了政府要挣钱政府就会这是可以讲的吗

那我不讲了反正就是压力很大其实很忙但是我效率很高的情况下我很快完成了我所有工作的情况下我仍然要在那做班有一个很具体的场景是我快速把工作都干完了然后做班做了一个小时五点半我下班我一走出办公室门遇到同事刚上完厕所回来问我说你要下班了吗他觉得很诧异对的不仅是诧异甚至是他试图想要影响我让我不要下班他觉得我好像太出跳了这样可能在领导面前观感不好

对但是我还是下班了显然这不能阻挡我所以我选择了因为本来你也没打算干特别久对的然后这件事情就会让我感觉就是其实它也不是一个很好的过渡的选择但 anyway 反正先回厦门那就算再忙我也要抽出时间去调研我自己想做的事情对 OK 那就说到你

的项目了要不和大家展开说说 OK 其实我想做的事情应该很多人都消费过相信很多人都应该都点过果切就是顾名思义就是你通过外卖或者通过线下你去的时候可以直接挑好一些已经切配好的水果它们可搭配的然后你也不用自己单独再去剥皮然后以这样的形式来消费

然后我要做的可能几个需要强调的点吧第一它是纯外卖点第二它就是纯做果切不做成果的交易为什么纯做果切不做水果纯做果切的核心原因吧就是是我其实最开始我觉得稍微插个题就最开始我研究到水果是因为我觉得水果这行真的有很多的空间值得去

而且我也对水果这一行挺喜欢的想做水果后来发现水果如果我去简单做一个水果的零售它会存在非常多具体的问题损耗率特别高比如说像百果园它可能很多水果铺成出来它这种损耗率可能有将近 10 到 20 那这 10%到 20 的水果它就是今天没有卖掉就是会坏掉那如果我做果切的话它能够很大程度避免掉这件事情就是我只有在接到订单的时候我才把水果从冰柜里面拿出来切掉

然后去卖掉这第一就是从我内部体调上第二果切这件事情在我看来是更符合消费者趋势的因为像我自己可能在家有点点娇生惯养了就是我虽然也爱吃水果但是没有人帮我削水果我就是不想吃我宁愿不吃我也不想动手去剥一个橘子

在家可能有我妈或者谁惯着我就给我搞一下但在外面我在外面工作的时候就没有所以我会选择点果切的形式它更省事这件事情是个消费趋势然后稍等我打断一下这个消费趋势的话有没有数据的支撑嗯

没有数据出生,这是一个纯个人感知,然后以及小样本的身边朋友的一些调研。对,这第二个。第三个的话也是跟从消费者的体验上来说,点果切的话,我同样是用 20 块钱,我是可以点到三到四种水果,甚至五种水果,然后他们的搭配。如果我用了 20 块钱去买一个盘格装西瓜,那那个西瓜我一个人,甚至我跟我女朋友两个人也吃不完。

就从单身经济的角度上来说的话就不符合现在的趋势对的其实说大一点就单身经济但我更喜欢去细化一点说消费者实际消费的时候你说在具体的场景对具体场景就是 20 块钱我能够拿到更多的一些消费的体验对这是第三个点第四个点的话就是我去发现做果切和做成果交易之间成果就是成品水果之间交易之间其实就差了一个关键环节叫切配

就是你把水果做了一些简单的清洗切块然后搭配仅仅这样一个环节能让整件事情的毛利就提升不少那说明具体数字是多少我当时我必须补充一下这件事情是我将近可能 8 个月之前的调研就是当时初步看下来你有没有做这个切配的一个行为加上损耗率的一个折损能给你带来的效率提升大概有将近到 20%20%的效率提升对那果切的毛利是多少毛利能到 6 成

六成没有我想象的那么高但也挺高了水果的毛利就很看你的经营效率了没有一个定数就是你们店如果都卖的很好我简单也在岔开说一下水果吧水果其实就是你们店如果生意好你们店卖的水果就越新鲜然后你的损耗率就越低你也可能能够很接近六成你甚至就是差不多能到五十成左右水果零售都能到五六成做得很好的是可以的明白就看你的效率对做得很好是你损耗率低的其实你的采购成本也能低对

对然后我正常做果歇的话六成的原因是因为这是我自己的调研数据哈的原因是因为首先我就是损耗率低其次的话但是有一个折损就是我采购的水果量可能不多前期我自己开的话水果量可能在量小的情况下供应链也没有什么优势可能是偏市场化的价格去拿对的但我损耗率可能低一点然后综合下来能提升个差不多将近 20%吧我当时自己毛骨毛蒜的

明白其实当时我听到你说要做纯外卖店的时候我有一个武断的结论就是纯外卖店是一个辛苦钱因为在结合上果切的毛利也没有我想象的那么高但后来聊下来我们会发现这个事其实比我想象的还是要乐观一点咱们继续往下讲嗯

辛苦钱吧说实话它确实也是一个辛苦钱但在我看来可能没有我想象那么极端对没有那么极端就是可能不同场景下是不一样的辛不辛苦核心在于说外卖店它就是基于平台在搞流量说白了你所有的客流都来自于比如说某团或者饿了嘛

那这种情况下你到底能以多低的价格去拿到一个流量或者所谓的拿到一个成交这件事情只要你能算得来账那它空间就不会太小完全取决于你去算账你的买量成本会影响你的整个商业模型对的这件事情它是整个模型的本质就是外卖店的本质就是你能以多低的价格拿到流量

而且果切店相比其他的品类来说口味产品上的差异化消费者的感知其实都不会那么的强因为大家提供的产品是偏向于均质化的所以你的买量就成为了最核心的大家去竞争的点对其实刚刚提到了一个非常重要的点可能被我直接忽略过去了就是这应该是属于我

打算踏出来的第一步创业然后我有想过我要做很多事情有非常多分析的想法但是水果它可能是最接地气的一个因为水果消费这件事情它不需要被认证然后果节消费它也不需要被认证市场上已经有无数人在跑了对这是一个很成熟的需求然后这个成熟的需求我只要保证我能跑得比更直白一点就是跑得比身边的人更快或者跑得比他们更好更精细化就好了效率更高就可以对效率更高那

我倾向于觉得这件事情是我的优势明白那我有一个很具体的问题市场上已经有这么多玩家在跑了你作为一个后入者你会面临什么样的劣势吗这些劣势有没有可能影响你做这件事情的成功率我先说劣势有什么吧劣势核心其实就一个点

就是这个市场它的竞争程度如果大家体现在价格层面上那我会非常的没有优势因为如果一进来大家就是说白了就是红海大家在卷价格那我没有任何的优势我甚至都会慎重考虑我要不要进这个局然后反倒说我是真的仔细考虑过没有太多的后入者的劣势然后到优势上面可能反而就有特别多了首先第一就是我从

从互联网里面出来的然后可能互联网的各个相关岗位都有所涉猎就是我倾向于比较自负的自认为我在流量获取上能够比他们来得更优一点在平台上能跑出更好的数据对 这是一个宏观的判断这个判断下面有几个可支撑的论点

这是首先第一我观察了市面上目前在做这件事情做流量代孕营的特别是水果流量代孕营的他们是怎么做的他们首先第一没有厦门本地的公司都是在外面大部分集中在江浙湖他们住在江浙湖然后来调厦门城市的定价整个城市他们的定价是城市维度的

而不是地区维度也不是街道维度的甚至没有岛内岛外因为它是一个连锁品牌所以它没有办法做微操它可能要保持价格的统一对它可能就是一个毕业一两年或者甚至实习生在操盘一个城市的定价因为这个行业说白了在我看来它是不卷的

对它的程式运营是比较简单的很奇怪果切是一个相对来说门槛很低的纯外卖店为什么会不卷不卷是它的现状然后至于说为什么它不卷我个人理解就是它是有一个信息差或者声位差的就是这个行业水果店这个行业我跟我家里人或者我的好朋友说我要做水果他们第一反应就是 low low 的对

他说你好像一直在卷然后 Nunu Libby 怎么回来搞了一个出中正就能干的事情一直是别人家的孩子然后回来居然做了一个小小的果切外卖店对的就是这件事情后路子或者说新鲜血液或者说所谓真的有决心要做它的人其实没有很多但对于一个比如说

夫妻老婆店来说它是挺合适的一个选项可能不一定会有像你这样教育背景比较好过去是大厂出来的人去做但是想做它的人我觉得可不少是的这就是另外一个点就是首先是像我们这样的卷王带引号的像我们这样要卷的人没进去然后锁在这行业里面的人他们的综合水平吧不说差但是一定有比较多的优化空间

对然后这是整个竞争格局就是从业者的底色大概是这样的稍微我强调一点其实你前面说的都是厦门市场的状况不是全国对吗对的因为我说的更直白一点我更聚焦的是我在厦门能不能挣到钱

对然后我对这件事情的认知更多是我在厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦门厦

北上广深我简单有漏了一眼就是不算调研漏了一眼之后我会觉得它的复杂东西是很多的但我更聚焦在我微观的厦门就厦门市场相对来说你看的是比较清楚的你倾向于会得出一个很确定的结论叫做布局

对因为我这么说说说状况吧厦门其实我不太清楚都有没有来厦门玩过厦门其实很小厦门它是一个岛然后岛的半径大概是 8 公里从岛的一边打车到岛的另外一边可能只需要不堵车可能就花 20 分钟就好了打车 20 分钟然后将岛外面一圈的这样一个城市它有差不多 600 万的常住人口它的存外卖果铁店 50 家左右吧这个比大家想象的数量级可能要差了一个数量级

我不太清楚大家有没有这样的感知能不能会觉得我会觉得听起来真的很少因为这不算是一个很小众的需求果切我觉得在水果消费里面至少是一个常见选项吧然后我是真的去一家一家数的反正截止去年几月份 9 月初吧反正我全数完大概也就 50 来家纯外卖店像那种百果园他们兼着做水果果切那种我就没算那他们这些百果园之类的兼着做果切业务的在外卖平台上

的竞争力和这些船外卖店比如何首先他们定价总体还是高的然后比船外卖店贵对然后更显而易见的就是他们在

线上的流量运营是做的就更多了因为他们主业就不在这儿那些纯外卖店虽然从你的角度来看它的流量运营做的不算好但至少人家还花了一些力气是的因为人家至少是目前市面上整个果切我一下说是全国全国果切跑出来 top1 的其实截止去年其实开了不到 1000 家现在不知道有没有 1000 家店

也才 1000 家它的流水其实也就 10 亿左右是切果酪吗对的切果酪对的它在上海应该也有挺多店它的总部在无锡因为我大概系统的研究他们整个公司然后他们做的模式其实核心就是做流量代运营然后他在广泛放家门放完家门其实没有几个维度第一供应链维度其实没有太多的负能就是大家水果都本地找就好了

就在本地的那些经销商就是批发市场去买对的然后他更多需要的是找到夫妻老婆店的人从业者踏踏实实的在这个店里面切水果然后他做的就是流量线上代孕营那他们之间的交易模式就是我帮你做流量代孕营给你客流然后你每单可能我要抽一个流量的点数

它其实就是给你一个品牌再帮你做流量代运营其他也就没了对所以从我的视角比较抽象的看切果闹类似这样的一些纯做果蝎的一些品牌已经跑出来的它的定位就更像是一个线上比如说线上外卖平台的一个衍生品就是垂直这个品类的流量代运营流量代运营有很多嘛

它只是贴着一个加盟的壳而已但是事实上它不像其他的加盟品牌一样做了多维度的赋能是的它几乎没有赋能它就是贴了这个壳能够收取更高的溢价就如果纯流量代运营其实收不上什么钱对吧对收不上什么钱且不容易得到这群从业者的认可然后必须回到人为度去看

我们当前竞争的这群从业者他们不仅是他们的综合时间能力还有很多提升空间之外他们这群人其实就是不那么容易接受纯线上来客这个模式他们的认知还没有完成很好的迭代对他们来说纯外卖店没有那么容易理解是的他们会觉得很不安全不安全感这件事情我还做了不少的调研你在了解从业者的视角是的我找了几个算是朋友然后朋友他们就是可能

链接比较多这样开夫妻老婆店的人他们能接受的普遍是什么就是类似于杀线脚趾我街边开个店那我就踏踏实实地一直干活对他们的直觉来说这是一个更容易理解的事情所以他更接纳对的因为这是一个既往一直都存在的就是我选好一个店铺选 Nana 之后我就一直干活就好了但至于他们如果开个纯线商店那这件事情如果不来单他们会猴急明白

那我修正一下其实切果囊还额外做了一件事情除了给品牌以及流量代运营之外的话也一定程度上承担了教育这部分从业者敢做这件事是的从这件事情延展出来我去看切果囊核心做好了哪两件事一个是他去真正他应该是我了解到的就是或者说做大的真正意义上去抽象出来真的只做

那个果切的从外卖抛弃的成果这件事情不去做水果水果的陈列等这第一件事他做了就是方向他对了第二个是就是他的招商是做得好的对因为这件事情他显然靠自营他自己一个人没有办法扩到像现在将近 1000 家店对那他的招商肯定是下了大光粉

他的招商什么样的渠道去推广你有了解过吗招商抖音做的比较多然后这个也是目前市面上大部分的小餐饮类的就做招商的主要渠道抖音买量是一个主要的渠道然后像快招公司也是但还有一些做的更好的品牌的话他们可能本身的流量就在他们也不需要额外的去为了招商再去做其他的动作了只需要去做承接就可以是的是的

是的我们回到那个问题上来就是为什么觉得我跟他们有竞争优势核心就是从业者本身底色的差异之外然后很多适合做这个模式的人那群夫妻老婆店的模型的这群一对对的 couple 他们其实对于这种从外卖店的那个接受程度还不够高至少厦门是这样的或者说福建区还挺像的这个样子这是造成就是他理论上应该做的这部分加盟商的客群但是很

又接受度不高所以开这样的店就少对这个结论我的确信程度可能不高但是它真的是一个这是一个合理的推测对这是我对这件事情的推测对因为我核心关注的是它的现状是真的是不卷的结果上是不卷的那去倒推它为什么不卷我简单做了一些从业者的调研而且也有种可能性是这些开纯外卖店的他们可能默认还是说午餐最好去做果其实这个需求对他们来说比做午餐的纯外卖店又会多了一层理解的障碍

甚至我补充一个很具体的我关于从业者的一些调研的就是他们的口径是怎么描述的一说到果切然后他甚至都还没有理解那个从外卖店这个概念他一说到说水果这件事情我说果切他就水果那就马上想到说我是没有谁做水果好产然后做不起来

就有一个很直觉的结论瞬间就切入了因为他们这群人是这样的就是水果整个可能整个单纯纯做水果这几年也没有那么好做吧因为现在是历经济嘛他们这群人其实被教育或者说愿意来接受这个心情是慢的我这里一定要插一句感慨了就是因为很多人知道我们做家具做家居嘛然后几乎所有对大家都会问一句话说现在房地产

不是很好的情况你为什么还要做家具啊和你前面描述的那个状况特别相似但事实上家居家居企业有非常多上市的我去仔细的拉过他们的财报你会看见从 20 年到 21 年到 22 年到 23 年大部分做的不错的企业他们的收入还是在增加的这就是一个反直觉的东西所以有的时候不能太相信直觉是的不好意思跑题了那

没事拉回来反正现状就是看到结果就是竞争不激烈回到对我自己个人的优势来说就是我在流量层面上能有比较多的优势然后从因为我区域就是基于那个本地区域的一些京西巴云营能够拿到更多的体效然后这第一个优势第二个优势的话可能就不叫优势吧是大家能轻易被拉平的

就是水果或者果切这件事情它有一个特殊性就是我敢确信可能不止厦门可能有 80% 90%的水果店他们的水果几乎来自于当地同一个农贸市场因为水果的供应链天然就是具有很强的属地化

他可能没有办法直接说打通最上游然后到你的小弊端他必定会要经历层层批发对的因为水果的属性就是这样的那说白了是什么呢就是我们既然都做果歇那大家水果都来自同一个农贸市场嗯

你不会在供应链上有劣势?劣势有可能会有,有可能是我一开始量小的时候,对量小的时候我溢价能力上会导致说我供电成本比别人高一点点但我觉得这件事情是我可以接受的,这可能比如说高个五个点对你来说也不影响对这个电的单电模型来说还是能跑通的还是 OK 的,然后这件事情可能就是能轻易被拉平那几个维度呢?第一个供给维度我觉得大家是拉平的或者我可以接受我稍微比别人差一点点

然后在最基本的切配维度这件事情可能就是几乎被我忽略掉了就是更多就是有一个靠谱的人在那切配切配就好这不构成什么难度对不构成什么难度然后流量层面可能就是我最大的优势甚至是说这整个商业模型核心的或者说驱动点那这件事情是我比较多的优势而且我除了存做外卖之外我可能还会设想出有很多我可以做优化的空间比如说举个例子

举个例子就是抽象一点去看整个外卖店外卖店它相比于街边店来说它其实就是类似于开了一个天眼我在我这个店为中心附近比如说差不多五公里三到五公里的区域都是我可以辐射的那这三到五公里区域里面可辐射的就是我精准我只要疯狂去反复的扫这群人那就慢慢的提高转化就好了而且水果它就是一个日常消费品

那既然在我当前选的产品它是一个日常消费品的情况下我可以精准的反复去扫这三到五公里那怎么扫呢几个延展第一个社区的流量运营那我肯定会去反复的扫社区然后比如说线下扫对目前想法可能会通过

更多是方向是会去扫那些社区但形式的话可能通过线下扫或者说某些节点可能会去线下去摆摊的形式但是摆摊只是为了获取他这个流量然后甚至说我精准拿到社区的流量之后我还可以针对于这些流量做一些精细化的运营我有一个自己偏向于比较有趣的 idea 就是我去反复的扫你们社区然后跟你们讲我这边提供一个服务就类似于大家以前可能说点一个什么光明牛奶然后

每天晚上给你送一份水果到这那我可以推出一个套餐服务叫做一个月 100 块钱每周送两次或者一个月送五次水果到你家你可以指定每天哪些时间类似于社区团购那你一个月 100 块钱下单完之后那我定期把水果送到你家来那这就是很好的能把我的流量承接住嘛就是社区的流量它持续从我这边复购那我

定义来说更像是他如果定期想吃水果那通过这样的形式跟我去做捆绑之后能保证说我每个店有一个稳定的类似于 2 小币的一个销量然后此外我同时会持续告诉他或持续的给他做用户教育你既然天天在我这买水果你某一天突然想吃水果那你不更有理由买我家的吗那你这时候你就直接扫一个码或者说跟你说这家店是我的你从我这下单

其实你说了两件事一方面的话是突破了平台的量限制因为你从平台上买量是要花钱的这个在你的会吃到你不少的毛利对第二个的话是你这样子去触达可能会让它的消费变得更高频然后更加的锁定在你这边但老实说我会对你前面描述的线下的这个板块有一些疑虑为什么因为果切的用户他

它在人群中的基数并不小但是比例我不觉得超级的高想象一下比如说年纪稍大一些的人男性都不一定会是你潜在的用户在平台上这个基数非常的大因为你平台是就像你说的周边三公里一定能触达得到但你在线下去触达它的效率有没有可能过低我是存疑的当然这点上现在我们都是空对空的同仁肯定是要试了才知道但我会存在一个隐隐的担忧

这个确实中间因为我没有去实践过我能设想当中可能有很多执行的细节是需要去把控或者去拿捏的但我会觉得它是一个很大的想象空间如果当它跑通了之后我的用户结构是什么样的就是价名的用户他们又想天天吃水果因为他想定期吃到很多的水果组合这样的一个消费形式果切这样消费形式的水果那他就买我的那种类似于订购制的套餐就好了

那他就买然后就你把平台的那部分赚掉的钱让你给用户然后可能会是拓出了一部分价格稍微敏感一些的用户对对对就是那群人我可以价格给他低那低了之后反正他定期找我买

我觉得这件事情逻辑上一定是通的但是在实践的过程中有没有可能说触达他们的效率太低导致这件事情不值得做这个我会觉得只有试了才值得有可能这件事情其实我有大概设想过如果真的要做还真得我自己做就是我不太可能线下去招或者说我可能招几个大学实习生靠谱实习生跟我一起跑一跑

这件事情还很难说我去单纯招一个那种切配人员然后他能够像我一样事无巨细的把细节跑下来但这件事情可能是我如果真的做了之后我想去尝试的他对于投入度以及基础能力都是有要求的对 然后但他存在的想象空间在于说如果我真的能把小区给他跑透了

这个小区效率高了之后,我后面整个,我可能就专门安排一个切配人员比如说每周三专门跑一次这个小区,跑一趟这个小区它效率就会变得特别高,他给我带的 GMV,当天晚上可能几百上千是有想象空间的,但是行得通行不通,这个我觉得要试了才知道,还挺有趣的但从你描述的眼神看来,我有一个想法,叫做

果切和其...这么说我们稍微差得远一点外卖平台包括滴滴为什么能存在是因为他们在高频的去撮合一些多样化的需求

高频撮合多样化的需求才是有价值的如果不是多样化的需求的话很有可能就会被绕开平台那这个时候我们回到你的果茄店其实就是这就是一个能够被绕开的因为这么说我不用今天吃黄焖鸡米饭明天吃一个什么炒粉后天吃一个

后天吃一个兰州拉面这个时候的话你很难绕开平台因为你每天吃的东西不一样但是果切如果有一些人他觉得你这边性价比高的话你可以通过返利的方式让他锁定在你这边消费彻底的绕开平台因为这是一个我今天吃果切明天吃果切大家水果就这么些嘛不会有特别显著的差异这点如果做好的话我会觉得整个商业模式就跳开了平台的制约但是我倾向于认为

这第一次的触达应该是在首次依旧通过平台触达了之后尝试去绕开平台而不是把首次的触达直接就放在线下但这也是我基于一些朴素的逻辑的推理不一定正确其实你说的很正确我们会做的事情就是其实这件事情成本很低的

我们只要发出去的每一份果蝎的外卖上面塞卡片然后说白了你只要比那些那种什么黄底大红字的卡片做得更优雅一点给一个好一点的钩子对好一点的钩子说清楚说你真的如果想要便宜一点的或者订阅制的如果你经常买我们家的那你通过这个渠道下单更便宜

那我们可能效率还能跑得更高我觉得除了极少数非常怕麻烦的用户但凡他的消费品次消费果切的品次高一点是很有理由可能被你转化到私域的关于品次这件事我补充个信息这个的话应该不算一个非常低频也算一个二手信息吧就是对于果切消费其实是有高频的是有些人可能会在某一家果切店可能一个月消费个十次这么高是的真有

这个信息的来源是在于说我去网上刷了很多跟裹切相关的一些信息的内容之后告诉我的然后我们还没有真的去验证啊因为我本来可能想着说我这个班子辞职之后要去裹切店兼职兼职个半个月我就能看到真实的数据了

但是这个数据应该可行度还比较高这是一个很适合绕开外卖平台的两个点第一个是它的需求没有很复杂又可高频复购的这两点结合起来确实是可以绕开就像很多奶茶店他们是能够用小程序绕开外卖平台当你品牌力足够强的其实果切也可以

是的而且奶茶我可能还想换不同店不同口味那水果的话我觉得没必要换店是其实综合上来看其实聚焦聚焦聚焦这个店的模型其实很简单就是我流量能不能玩得透那谁要能玩得透那倾向于就觉得能比别人跑开空间那我只要在别的一些大方向上不犯错比如说我选址或者说各方面不要犯他做那就行了

OK 那我们说了很多果切店好的地方我们先来看一下数据吧你能不能简单介绍一下当时你调研的 8 个月前厦门果切的

做的相对来说好一些的以及平均一些的它单店模型大概是什么样的我今天还特意搜了一下那几家我一直在关注的店现状就是某某店然后在厦门它一个月能卖一万单一万单单品牌一万单这个熟悉外卖朋友应该都知道这个数字很吓人这就充分说明了它客单价多少二十几吧保守估计就二十吧

也就是他传言月额能跑 20 几万然后我就拆这家店因为这家店我去蹲了他至少蹲了三天而且是白天到黑夜的蹲他就是首先他的那个

平台上的数据跟他最终的那个到店取取餐的数据其实几乎是一致的这个也不太会假因为你这么大的量没有必要去刷我怕他们有些是刷单嘛他刷单为什么呢他也不是做加盟的他没有刷单的这个必要性从业者是很混沌的他们可能会觉得刷单能让消费者对对对然后我去蹲了一下他们店他们店显然没有刷单因为他们的经营能力可能也不会考虑这些然后这个店大概八平顶天了嗯

然后在一个主干道拐角右拐角的一个小巷子里租金可能就小几千块钱租金我看不到但是小几千肯定能解决在下面那个组织肯定能解决然后他的单元就两个人然后两个人他们是 24 小时营业的然后两个人一个人可能平均工作个 13 小时吧然后中间那一个小时的交集就是高峰期一起切配因为那个店其实说实话长期两个人工作也也做不下啊

地方太小了对太小了然后你想想两个人人工你工资往多的算因为他们假设那么比较辛苦往多的算一个人一个月 8000 已经很多很多了到不了已经很多很多了你按或者按 7000 算 7500 算两个人 15000 营业额 20 万平台综合扣点算上配送费大概多少大概 20 个点左右 20 个点毛利前面说是

60 50 几吧如果我初步算过我初步做的话可能就 50 几 50 几的毛利的话就是 11 万他们做的那么大的肯定供应链各方面还是有一家权的我觉得他们做个六成没问题的 12 万的毛利去掉平台的 4 万块钱还剩

7 万,7 万再去掉房租人工 2 万,其他也没什么钱了,5 万净利,这件头多少钱?单店几万块钱?7 万块钱顶天,我反复测算过在厦门多个地方,包括我去联系一下当地的那些房租大概多少,包括转单费,我简单聊了一张墙啊。

单店模型 7 万块钱包括前期可能半个月的能启动流量肯定都够了对只要你就是满单满算的话不浪费 7 万块钱启动单店肯定没问题这数据太恐怖了当然这可能是在厦门的一个偏极端的案例对吧对这是偏极端的案例就偏做得很好的那说到这个这么好的店一个月单平台 1 万单这是单平台单平它可能另外一个平台还能用另外一个平台可能能有它的六七成就是在厦门这个城市饿了骂是不差的

明白对然后天哪这么一个店你假设他一万五千单那我无脑开他对面假设真的有很多规则算法导致我后发者没有办法跑到那么好的流量我分他的三分之一不过分吧三分之一跑跑数据也很好了三分之一也够我起飞因为感觉有些纯外卖店一个月挣个万把块钱也就差不多了是的很多有店面有堂食的店快餐店想做到四五万的精力都非常非常困难

是的撇开这种极端做的很好的万丹店因为我就简单收了一家我没收的话但我敢肯定厦门现在至少三四家万丹店因为现在是旺季现在五月份还不是最旺的到七八月份更热点水果的人更多常规经营的一个月双平台加起来 2000 单算是那种

不高不低的然后我对自己定位就是我如果跑起来我单店我定下来可能就 3000 单我保守我就我就不会做那种很 fancy 的设想就假设我要做的很 top 就你算账的时候余量留的比较多对我会给自己留个余量我就做 2000 单我也能挣就是挣慢一点我要是做 3000 单这个店单店下来也有 3000 单的话月经历你算下来是多少一个月把人工那些跑掉我能 1 万多 1 万 5 左右 1 万 5 到 2 万 1 万 5 左右然后投入的话 7 万块钱的话也就是四五个月

对 15 个月回本但是现在是一个比较保守的估计我对自己的当时临门一脚打算启动了我对他的设想是 7 万单店那我手头钱不多那我投他个两三个店那三个月内能启动我真完整的测算过能启动可能一个月慢的话一个月就能搞定对然后你一个月内搞定的要花三个月内回本其实是我的目标就是我对给自己设的目标可能会近一点明白然后算账的时候保守是给个安全的底线对算账保守

但是这件事情说白了我三个月回本跟我六个月回本我都已经离职投入做这件事情了对我来说差别不大只要不亏钱就好了听起来这个亏的概率不是很高因为我经常说尽量去找对标然后去考虑一下自己的竞争优势在这两点你明显都已经想明白的情况下我觉得它的不确定性比较小而且这个商业模型就特别特别的简单它在外卖店里面都算是商业模型特别简单的所以它的核心就是你别出错然后

流量跑得好就可以了然后流量又是你擅长的领域是撇回来再补充一点刚说到别出错确实因为水果涉及到它是有点偏向于是一种大家要信任的一种消费品就是你里面有个脏东西乱七八糟甚至一次可能你就损失了一个用户对甚至今年 315 好像也有新闻就是说很多人果切就是拿那种坏果对吧坏果拿来切的

那这时候我必须要说一个小点我蹲了好多个店哈就是比如说某某某某知名品牌的水果连锁店如果他们做陈列同时他们又在做股签他们真的有动机会怎么做没错这个我觉得就从人心上来说太难避免是的直营店有可能能管得好一点哈但是显然现在这些水果他放的就是类似于我觉得加盟店更危险为什么加盟为什么危险是因为加盟店的老板他要自负盈亏对

它有强烈的动机去减少它的损耗带来的财务损失所以很危险对所以大家买纯果切真的就是买纯外卖店是好的因为纯外卖店是什么逻辑它是一直放冰柜它就是巴不得不拿出来因为它怕它坏了那你下单了它才从里面拿出来然后切切发出来就从逻辑上来合理因为我自己对纯外卖店的印象是不好的因为觉得卫生各方面品质是可能没有保障但在果切这个领域的话可能相反

宠外卖店的不能说一定安全吧但从道理上来说道理上来说似乎安全一点对然后说到不出错我再给你简单说一下同行他们现在做成什么样子我不说我们家店有点不太好就是我大概潜伏了有十个这种裹切店的他也每团是可以进到他什么商家群商家群的然后就是有人可能随便一拍你怎么切水果的时候抽烟烟头在里面嗯就是这么离谱的事情嗯

然后正常正常呃这件事情发生了之后也没有人去就是很久都在回复他那你想想这件事情他会怎么发酵嗯

可能还是行业从业者素质导致的对就是说白了进去之后有可能我要是因为我底线比较高我管得严那至少这玩意你不能出大问题对吧你得正常把你保证它是一个好的国签对然后再又把流量玩完好那其实我都不期盼说或者说我先设定为我自己可能有很多我不知道的坑那我进去之后我只要做个 80 分水平或者说那些明显做的不好的我跟他们弥补上来我觉得 3000 单跑下来

似乎是一个很合理且保守的推测对的对的对的然后流量再多想想花头搞一搞嘛然后我甚至为此还稍微研究一下直播就是

我想过一个形式,我就直播在切水果,每次下单就能看到那边有一个直播点进去,永远有人在切水果每一单就有一个标签可以说某某单号,切切切,你不一定进来看但是你知道他在,你就觉得这就像那些餐饮店的名厨酿灶一样对,因为这件事情是一个消费者的心理壁垒美团外卖和饿了吗都有这个功能吗?美团我看了,饿了吗我说说还没研究

明白美团至少有这个可以实现是可以做的如果你愿意做是可以这么去做的而且其实成本也不高就店里加一个单机位的摄像头而已不难的我做单店的情况下我想个法子找个地方有直播就永远有个出口告诉消费者你但凡想看在哪永远能看到我哪怕美团不能实现我在别的地方想办法实现或者去经营这些思路

去做出来去拿出来的话能够拿到更多的而且我作为消费者的话这点对我来说是有吸引力的因为你说果切还有什么痛点也没有了就是干不干净放心不放心对吧反正水果过来吃了好吃不好吃我吃了就知道的但是干净这一点如果能提供信心的话我觉得一定程度上是能影响消费者决策的

是的你去反观切果酪他们会去做些什么或者说很多果切他们跑得比较靠前的我是只能说通过打听或者网上搜的他们会想着法子去研究水果怎么搭配好吃就比如说很多人应该都吃过了叫番茄乌梅对对对那这确实是一个很不错的搭配对吧但是好像也没有跑出更多新的搭配然后可能那些头部的人他们也在研究怎么怎么搭配怎么怎么样跑得量好这件事情我自己的看法反而是觉得有人去这么做是有意义的但

敢为天下后吧我觉得这件事情不是我的优势且做了之后蛋盘跑得好人家分分钟就操走了也没有什么专利对这个东西是一个就是模仿起来很快的谁拿铁跑得好你也没专利啊对吧大家都能做

对然后所以我会觉得这件事情就是应该说白了你哪怕是一个很小的生意但它毕竟是一个生意模型嘛它有一万个法子去努力有人努力是想说我选址怎么好有人努力是我的包装该怎么好看有人努力是说我怎么样做社区运营但是我真的会纯粹一点我纯粹就是流量部分就几个点第一个是投流第二个是怎么样把线下社区运营的流量去给它卷起来把这两个点打透了然后控好我的 ROI 就行了同意就不出错然后平台原生的嗯

流量获取你的 ROI 跑得比别人优秀对然后价格体系尽量更灵活一点通过价格去撬动消费者对的然后尽量把这些第一次消费第二次消费的人渐渐的洗进思域里面我能

想到的也就这些核心点做好了的话基本上效率可能比别人好个 50%80%是很有可能的有可能的近期化运营部分是其实是我跟切果闹在厦门有 25 家我也是每一家几乎都数过和大部分跑过就 25 家

他们是没有所谓的区域化精细运营的那它其实就是一个平台在远端去按照某些 SOP 去操作对啊因为我在互联网待过嘛就是我都能轻易设想在那里面做运营的人是什么样子的画像他每天工作是简单多怎么样的操作就是收到一个总部的要求那我今天上一个什么价格然后把店铺 logo 换成一个什么样的脚标就是他们操作的是这些

我能做的事情其实首先价格是很核心的优势或者说我觉得影响一周可能有到 70%的优势 80%的优势这是一个产品上做不出差异化的东西对第二个我能稍微做一点差异化的就是品类还是能够去推一些品类的因为我明显能感知到对于厦门或者说我不举厦门了吧就是不同区域消费力是不一样的嗯

但这件事情我是很熟的我只是知道哪些地方住的是一些打工仔哪些地方住的是一些所以你不同的门店之间如果你未来店开多了以后是可以做比如说 SKU 上的差异化的品类主推上

SKU 可能是一样的 SKU 我不会花时间去研究它说白了就都是组合但是你优惠策略上优惠策略上以及我哪些品类放在什么地方怎么搭售这件事情我相信空间还挺大的很合理因为我正有八年去跑过厦门那些有钱的地方他们的店在推的品类也是一些有些人可能大概率会看不上的品类为什么不推一些更能成交高价的品类呢这就是连锁的直线性嘛他们

有可能是为了方便也有可能是为了保持品牌中间可能各店之间不要打架对对对但说白了这件事情只能说我作为一个后发者然后以及我愿意卷的优势是说我愿意这么做但假设我真的在假设成功我在厦门或者在整个福建我假设我开了 50 家我的店这时候我还能这么精细化吗我心相于我可能是可以的

但再多我说实话我也没有办法做到那么事无巨细对对我不排除切过脑的人他们意识到这一点但是由于第一不卷他没意识到他没有那么大的动力去做对第二就是他们不做也没关系对明白

那我们说了果切这么多好的地方但作为一个项目不可能没有缺点你觉得这个项目的缺点是什么是刚刚我们更多讨论的是说我去做对比同行同业者我是怎么样的其实没有太多显著的缺点只要我很持股很执行说到这件事情的缺点其实我很理性的想过这件事情做了之后对我来说最不可控或者说让我觉得最有可能存在的风险几个第一有可能发现我认为我有的优势是不存在的比如货客

我现在非常押宝他然后我可能确实也做了很多能够相对佐证我说我货客或者我惊喜万有能比别人做得更好点但万一他们不存在那我的核心就是不在了那这件事情我的规避方式是我可能需要去某些店去兼职个半个月一个月就纯切配就好了那

切配不是为了学切是为了了解他们的店铺数据对吧单点模型用更直接的数据去看清楚那我的优势如果不存在这是一个很大的缺点第二个这个生意模型本身说白了我一个半路出家的人想干那随时大家都能干那只不过现状是他不卷甚至我大胆的设想就因为我现在在在上海嘛我也简单关注一下上海的果切生意显然比厦门卷多了卷多了对然后起送价也便宜起送价 15 块厦门有些地方起送价妥妥的占我 20 块钱

这听起来只差 5 块钱但是对利润的影响其实非常天差地别天差地别对但我不太清楚现在厦门怎么样但是我那时候看甚至有 25 块钱的很夸张然后也持续有人在开店那说回来就是这玩意儿他没门槛没门槛

没门槛那没门槛适合我这样愿意卷的人进来卷一卷但是说白了我能卷得好也禁不住就是千天万万的人涌进来然后一下子就把利润给打掉了对就是可以轻易设想假设我开了五家店那开到第二年之后大家在卷价格大家都是十元起送那我会选择直接关店

这时候除非你思域做的超级好否则的话基本上就没得搞了不完全同意思域做的非常好的情况下还是那个属性水果都来自一个市场然后他当晚吃过一个比你便宜五块钱的水果发现质量一样但人家有平台费你没平台费是这可能是一个价格优势的最底线的东西你至少能有 20 的利润

当然这也没钱赚了就更不性感了这些生意本身就不性感生意搞就更不性感我选择马上关店只是落袋为安所以说白了我觉得这个机会肯定会持续有人看到包括今天我觉得说出来可能有些人会选择要不要去做一下稍等我们这里强调一下就是 Rocky 对于这个项目的理解是基于他八个月前的调研的数据现在是否还有参考性这是第一第二的话是厦门市场和全国其他城市的市场

有可能有巨大的差异所以我觉得听友如果你听了以后对这个领域感兴趣可以尝试去调研但是以自己的调研结果为准并独立做出判断对 谨慎谨慎对 只能说谨慎再谨慎然后我们说回来第二个就是这事它真的很有可能就是一个短期的生意它不是一个事业

他上限不高因为你一开始说了一句话叫做你很看好水果这件事情这明显是一个很 top-down 的思路但你也知道我反复的强调 top-down 的思路可以去理解一个行业最终的终局他可能能知道未来的发展方向在哪里他是向上走还是向下走但是对于帮助你去找到一个具体的创业的机会从零到一从一到十来说并不是一个很有用的思路嗯

是的所以未来好像能不能做大也挺难说的我说实话我肯定不会说选择做这件事情就纯毛的说一两年干嘛我其实有想过说如果把它做大会做成什么样要么就做成切果囊要么就是我要扩平内我不能纯做果切我可能要延伸的做青石做一些相对更复杂一点的但是同样也是能够利用我切配的能力的不直接跟他们去打价格战这个有可能未来方向嘛但是终究它就会存在这样一个弊端第三个

就是单电模型太小了就是说白了一个店你想想单电模型那个一万单的店因为去年我是邮寄去的他们当时是两个人现在不知道有没有更多一点三个人哪怕一个店三个人他大部分时间是一个人独处说白了就是这样的店员不好管我真的觉得不好管就是说的难听一点很抽象也就是让他一直在切水果处理一下

OK 了很适合艾伦来干但艾伦干久了艾伦也会反感而且因为它单店模型太小了所以其实你的管理成本这么说我一直有一个观点叫做一个月如果一家店只能赚个 1 万多块钱的话用纯直营来扩张会非常非常的困难它先天性就只适合做加盟但是如果你做加盟来做的话又会碰到其他很多的东西冒出来

所以这样的裹切点如果说能够持续的做到比如说每个月两万块钱以上的净利润的话那直营的方式来拓还会好一点但如果做不到的话那整个商业模式你在扩张运营管理的过程中又会冒出来很多的困难保守估计是做不到的我

我保守国际一家店你要稳定 2 万其实是有点难的有点难对吧因为它本身电力模型就小对我来说我觉得你去持续招这样的人就跟讲一朵花店那一期其实我很深的感动甚受因为那阵子我其实也就在想国企的店的事情就是他描述了同样存在的问题就是怎么样留住一个好的店员或者怎么样留住这样的店员国企店就是留不住的对就是留不住他就可能我可能会花很多时间到处在招人然后招人又怕这个人这个社会混混来了之后又乱切往里面放烟头什么的

其实这件事情可能会让我觉得很劳心费神他可能会在你的整一个后端去消耗很多精力吃掉很多的利润对的然后也带来很多的麻烦对这三点是我出发前已经明确隔射想到却觉得给我带来最大不安全感的三个点那最终抽象起来一句话概括就是很有可能他慢慢做了做就发现就是呃

我正有 8 点正地值了然后投身其中了然后搞得不温不火然后不挣钱不亏钱然后贼烦每天很多屁事那这时候这是一个有可能会发生的状况对挺尴尬的这个很具体的描述状况出现的时候我觉得就是代表着这个项目可能就是迷路了

我真的可能该怎么破局呢那这时候又会让我觉得很烦因为它的上限又不一定很高我很难又去 CPU 自己说我好长期正确的事情搞它你对它本来就是一个阶段性的看到了一个机会对吧在局部的市场里面存在着一个不太卷的机会然后模型又比较简单又能把你的

优势给利用起来但是当你真的陷入了一种比较胶着的状况的时候老实说我觉得退出就是唯一的解了是的就是因为我现在已经是事后在看当时了就是我现在会云淡风静的说如果发生这情况我马上退局因为我相信或者我有自信大概率没有亏钱我退局的时候但挣不挣钱不知道了我其实最贵的是我自己这个人了

OK 那 Rocky 其实果切这个项目咱们聊了这么多我觉得你做的调研的深刻程度非常的高几乎方方面面都考虑到了然后这个项目其实离启动也几乎不差什么了马上启动了就对那当时你是怎么下定决心说放弃这个项目来加入我的家具创业说实话很贴切当时已经敲定个七八分了然后

离职是敲定十分的差不多就是我一定要离职创业一定会辞职创业对的然后果切可以作为一个非常兜底的选项就是在我看来至少它不差它可能上线有点问题对的对的就但风险是不会特别高的我还是比较务实的同意同意你的调研做得非常非常的细了对然后在这样的情况下你说为什么选家具吧从大的方向来看首先第一就是家具它的晒道等于体量是更大的比

我去做果切来的更大第二就是从我个人能从里面拿到一些什么价值感上家具我说实话我还是会务虚的追求这些我在想如果我把果切做得很好我好像没有给太多人带来更多的价值你只是在赚钱对我只是卷了一下大家你让那些那些玩家赚的更少了对我只是卷了一下大家大家有可能能够更便宜一点点吃到水果但是卷死了很多人有可能

但是家具不一样家具我看到的现状是大家或者我在北京西二级工作互联网那边大家可能工作很体面然后穿着石珠鸟回家就租一个破破烂烂的房子就租的房子可能真的和你的收入或者和你的整个状态没有那么匹配对

那不只是租房包括我去那些已经在北京买房安家了的他们的家里居住状况也不好吗我不是对北京人有偏见也不是对新北京人有偏见但是大家可能由于是供给限制了大家的想象我觉得大家家居或者家可能都比较的粗糙一点

OK 我懂对那在我看来如果我在设想一个画面就是因为我做的很好好看的家具好的家具又便宜然后进入到千万家那多好啊我就不说千万家这种这么假大空的话了就我身边的朋友他用的我的家具很好看我都觉得很有成就而且那个家具在那边不是像水果一样吃完就没了

它是在他家点缀十年十五年它是实实在在的改变了一些消费者的生活的对我会觉得这件事情对我来说价值感是很强的这个年纪的我很需要这样的价值感驱动

核心是两个点吧然后再细一点更务实一点的吧就是这件事情能给我带来比较多的生味差就是我刚刚一直在说生味差是就果切而言吧生味差你指的就是可能整体的从业者他的综合实力不是那么的强对的对的就是你就果切来说我刚刚也介绍了嘛他们这群人可能新鲜血液进来的少可能我自己又能稍微卷一卷他们那我或许能拿到更好的一些结果吧但家具

很有趣啊他从业者也是类似的情况因为我自己就我们的合作里面我跑了很多工厂你对外跑的更多对我工厂跑多了之后就越来越发现那些工厂的人他们也是这个情况他们的画像是什么他们就是二三十年前误打误撞然后来到广东或者来到哪里闯荡然后进工厂当个厂工厂妹然后慢慢的因为他们有一定的领导力或一定的什么做的什么事成了一个工厂厂长的

他们是二三十年前的功勋他们很伟大但是他们的二代呢没人愿意做个战火类伍然后现在又有哪些专业会进到这个行业呢就大学专业没有吧对口的话可能是工业设计但工业设计你也不会去做家具可能会去消费电子去骑车等等对所以这行从业者对我来说我仍然也是可以拉开声位差然后再深一点讲就是家具这个行业我的声位差是能够给我带来更多的收益的

就是水果这个行业我哪怕比他们优秀一万倍但做不出什么话来你的微操的余地是小的对对那但是家具里面从业者可能他们的增厚水平也都是这样一般的水平然后我在跟他们对比之后如果我花心思多研究那我多一份投入可能给我带来的回报也是一分的或者甚至两分三分的然后

然后更底层的原因就是因为这件事情它高可单为一个家具的成交货客可能可以花上几千块钱但为一个水果的货客一单果切的货客我可能花三块钱顶天了很多了对因为在几千块钱的货客成本的基础上 ROI 依然不错那你能操作的余地就大得多

对虽然你不能单纯去看单次成交因为果切可能是要看一个 LTV 就是果切它的综合生命消费可能一年下消费也不少但是留给我微超的余地它就是小的这是不同赛套决定的那对于我来说我看完自己能在里面做什么事情我会觉得家具对我来说有更多的想象空间然后我是一个愿意投资其中的人那我如果真的做好了那我有很多的空间能够把我的生命差去拉大或者说做更多的呈现和体现

对这三个点综合下来其实就是选家具对也不得不说吧就是虽然是在你播客但我觉得还是不得不说我觉得找到一个靠谱的合伙人对我来说也真的很珍贵对就是我之前真的试图去因为我一直想着要创业然后我也一直觉得我自己有局限性

对那有具现象的情况下怎么样去解决摆在明面上就是找到一个靠谱的合伙人一起合作但这件事情在我看来挺难的我是一个非常异的人我到处在社交到处在交朋友但我找到一个各方面合适的合伙人真的真的不容易只能说真心不容易简单分享一个那个小事就是我大学遇到一个好哥们我觉得我们俩很合拍以后很有可能一起能做事然后

我真的有意识在培养说怎么样能够跟他一起走的就是一直在互动密切我会看完一本书我会把书寄给他然后跟他说啊不行这本书必须得看听起来很养成识对啊我就是很希望我们的认知我们的价值观我们各方面能够一直匹配然后定期打个电话嗯

这说明你对于找合伙人这件事情是真正很在意用心的对所以这几件事情算下来你看第四点嘛第四点就能说人合作方面就是我去干火切说不定其实就是我一个人你也不可能说再去承担额外的分摊一个合伙人没必要完全没必要我觉得我一个人能力可能就已经有点溢出了对于光做好水果这件事情多一个人反而使决策变得复杂然后空间不一定大那家具这件事情我觉得

就是找一个靠谱的合伙人那也能 PV 的更好这些事情对我来说也很重要四个点吧 OK 我觉得你前面概括的总结的很好但似乎还是略微有些抽象好像有点抽象那我说点具体一点的吧就是其实我很认可你应该是第三期就是在你的口播的那一期单口那期对那期其实我很认可你的观点就是找到一个好的对标我在认识你之前我在做果切项目的时候

也是一样的逻辑对也是在找一个对标找的好的店来对标不要去做太多原创的创新对你揣测也揣不明白的那回到家具上来看家具上的对标我不说名字吧就是上海的某一家竞品它就是在上海的家具

郊区严格来说可以算比如说离市中心有个三四十公里然后这家店有个大概不到一千平吧就七八百平你说的是家定那家吗对家定那家 OK 他太远了就是我对上海还不熟我不太定义那个叫远郊还是近郊远郊车程大概四十几公里到市中心对我唯一的印象就是我地图上看他已经快到太长了对他可能是一个很远很远的店

而他的货客就只在小黄书上做然后对他没有做其他平台对这样一家店他在通过这个模式一年能做到 1000 万嗯嗯对

你会觉得这个对标对你来说震撼有点大对的我简单说一下他们的团队的情况他们就是两个小姐妹那天我去的时候还看到两个小姐妹在那边研究怎么拍怎么写脚本然后他们就是弄弄发发小王叔内容一个很接地气的老哥跟我带我逛逛展厅讲讲他们的产品收牌的

完全算不上专业就很随性简单逛一逛就这样的形式一年能够买个 1000 万那他们的供应链可能是他们的一部分优势吧就他们自己本身就是一个工厂对 它是的确唯一的一家纯工厂店做 2C 做得不错的

对但它垫实在是太小了我觉得这是一个很就它既远又小还能跑出这样的数据我觉得真的是很吓人 600 平嘛就这么小的一个展厅他们连床都没几张因为床太占地方了对他们沙发多床的话如果没积缩的话四到四五张五六张四张你记得这么清楚四张记得很清楚因为那个床它是歪的摆的因为摆不下

它展厅太小了就这样的一个形式能卖一千万一年在我看来这家店在我们的竞品里面其实不标准一它太远二它太小 SKU 也很少它的沙发占比就很高所以它客单价其实上不去我觉得它客单价

顶天也就两万多块钱在这个模式里面算是客单价很低的确实因为它跟我们要做的模式有几点不同核心第一个就是它太远了因为我们要坐在市中心这个车程 40 公里我觉得哪怕你要买家具你应该也不能轻易做出一个决策我要打车对而且如果没有私家车的话应该是去不了的在一个高速路口

高速路口旁边好像的,对,这可能就是一个比较典型的对标吧,它在模式上各方面跟我们都很像,那它唯一不同的就简单几个点都可以直接被定义出来,就是离得远,然后展厅小,它的品类啊,种类啊,可能都比较少,有局限,对,是有局限的,然后这样的店,它的明确业绩我们是知道的,那

这就是跟我们来说能做一个很明确的对标这个是一贯的思路就是无论在选果切还选家具上都是通过这样的对标去找到一个我想要做的事那通过这样的对标那其实也很明确就是发现或者更直接回答你的问题吧为什么我最终选择家具

而不是果切因为对标之后都是一个在我看来很明确的一个稳定的成功率的情况下确定性都很高对确定性高的情况下家具它显然是一个想象力很大的体量很大的一门生意对所以那 why not 对明白对就单店更大然后整体行业的上限又更高高得多对

对还有点很重要的之前一直都没有提到就是 Roki 其实是我的听友我们从去年开始聊你的果茄项目对吧然后我也会向你提家具项目最终也机缘巧合吧其实一开始没有想这么多但会发现 Roki 真的是一个卷王并且思路具清楚的一个小伙子所以就邀请他加入了团队其实一开始也没有明确是合伙人这样的角色但我们在合作的过程中我会发现 Roki 的综合实力真的

能够承担得了这样的定位很多朋友其实知道我做播客这个事情几乎没有变现可能很偶尔的接一两个听友的咨询也没有接广告或者做其他的事情但对于我来说认识很多厉害的人已经是非常大的一个收获而且还可以收集到很多的一手信息我觉得对于一个创业者来说都是很宝贵的所以这个时候我也想借这个机会打一个广告招人找合作

我们自己的项目其实也不算广告了 OK 说到招人就是 Roki 给了我一个很好的招人的基础标准这三个字非常简单聪明勤奋开放你能讲讲什么是开放吗其实这个词比较简单就顾名思义就是你能不能开放暴龙去接受别人的一些观点和意见但他后面所隐含的你这个人对这件事情的你这个人的底色是很不同的就是一个开放的

开放的人他能够广泛去接受别人的意见好的意见不好的意见注意哦这边不是建议而是意见就是好的不好的他都能听进去并且能够刚刚说到第一个点叫聪明嘛能够好的独立思考去消化他

这件事情口头说起来它很简单但很多人他可能不一定会意识到自己开放不开放做不到对做不到就是相信我简单举一个例子大家就能够马上联想到身边的一部分人就是有些时候你去跟他讲一个事情他不一定认可或者某个观点的时候他就是听不进去

他已经有结论了甚至是有信念了对他已经有结论或者有信念都是一种可能甚至有可能也有一些人比较偏激就是你不管讲啥他就是想要走走的去怼那两句俗称杠精对杠精他根本听不进去那我觉得能开放暴龙而接受新的事物新的观点新的建议去通过自己的一些思考去内化进去这件事情说起来很简单但在我看来是一个人底色里面非常重要或者说他就折射了这个人他未来的可能性

他决定了一个人的成长性和他的上限对就是成长性对之前我有同样的感受但是在你向我强调之后我会觉得这点的确非常非常的重要因为聪明勤奋的人其实不缺但是如果没有开放这个特质的话会有很多的问题

对,就是假设一个人不开放,但是他又一直在学习或者勤奋,那他的情况是什么呀?他会螺旋增强自己的一些观点,对,那他就哪怕他在看书,他也会选择性只会去看跟自己知识体系一样的书。他甚至都不需要算法也会进入新式检访。对的,对的。

是吧很贴切了已经所以我在组建团队的时候会非常的关注这三个基础的属性底色没错具体的经验和技能我觉得是重要的但不能抛开这些底色来聊对我们具体的职位有几个我念一下大家感兴趣的可以去 show notes 里面看更详细的介绍管理培训生实习生内容个人 IP 的

同时流量操盘手供应链的人甚至是如果你觉得你对这个项目感兴趣就算你的个人过往的履历和我们前面提到的这些聚血值能不一定匹配的话我们也欢迎你来聊聊看

对然后这是招人那合作层面呢如果你是独立设计师或者装修公司我觉得可以聊一下业业合作然后如果你有家具供应链相关的资源比如说家具工厂或者是像全屋定制当然全屋定制就像上期说的一定要靠谱啊

此外的话还有个很特殊的合作方式就是如果你正好在启动一个创业项目它是一个主要通过线上获客的线下店那因为我们有一个超大的空间又在市中心我觉得可以讨论一下说在空间上的

合作此外的话我们也在找单店的财务投资人有兴趣的话可以在 show notes 里面看一下详细的介绍然后最后最后最重要的是如果你过往两三年之内买过家具或者现在正在装修或者考虑可能要给自己的全屋去买家具的话我们特别特别想听到消费者的

声音请务必一定要联系我们 OK 我们今天终于聊到了一个偏向于正面的创业案例不再是大厂人的创业劝退了那这期节目就到这里我们下期再见拜拜拜拜

感谢收听本期最小单位如果内容对你有所帮助欢迎点击订阅如果你想创业或者已经在创业如果你的品牌想入驻购物中心如果你想加盟或投资一家实体门店欢迎加我微信帮你避坑也欢迎加入我们的听友群我的微信号可以在节目详情或者每期的 show notes 中找到我们下期再见