S4E08｜抖音美团打仗变算账，巨头家也没余粮了
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欢迎收听商业外交我是杨萱让我们一起来向世界多问几个为什么在这个快速变化信息爆炸的世界挑选你不容错过的商业现象了解你不变亿万变的本质逻辑

欢迎大家收听我们这期节目我是杨轩一个观察人类在各种风口反复横跳的主编这期呢我们想聊的话题呢是叫做就是抖音和美团的本地生活大战然后这个这次这个战争吧我觉得算是互联网战场上硕果仅存的这个战争了也没剩几场了

然后这期我们邀请到的嘉宾呢是三六课的两位作者然后一位是三六课内容挑衅的报道负责人杨玲然后另一位是三六课的资深作者然后也是我们这个话题的一篇深刻文章的撰写者王玉禅嗨两位好

哈喽大家好这篇稿件发出之后然后呢读者也是有一些反馈和反响我不知道就是禅妹你会觉得说有谁的留言给你留下了比较深的印象吗好的谢谢老师是这样的就是我们的这篇文章下面热评最高的一封这个留言是这样写的他说作为整个经历了 21 到 24 年的字节本地生活员工这篇文章写得特别好

最大的感触是商家无比期待巨头的五消燕的战争因为这代表着一个商业链条无数的参与者一次财富增长的机会无论是员工还是代理商还是商家都是一样的好的

就是说其实这个事看起来好像是两个巨头的战争但其实它牵涉到的人特别多对吧然后其实有成千上万的商家然后都跟这场战争有关是的是的对其实我觉得我们可以先聊聊看我们当时是怎么会想到要去写这么一个选题的一个信息是公开的所有人都知道从 21 年到今年的两月份之前

美团的股价出现了断崖式的下跌一度跌走了 2 万亿市值这是一个非常大的跌幅

其实一直以来呢二级市场其实对美团是一直很有信心的为什么因为他们认为美团在这个行业里面已经形成了垄断性的优势就是在今天这个世界上不会再有任何一家公司能够像美团那样重建一个非常庞大的外卖团队也好还有就是 BD 团队也好就这个难度已经非常之巨大所以美团已经形成了不可动摇的优势但是为什么它跌走两万亿市值呢

其实就是大家发现就是抖音进入了这个市场之后原本被认为不可能实现的事情也实现了就是他确实在到店这块业务上面被抖音吃走了三分之一的市场就说到这个战争的事嗯刚好其实那个当年我身边的这个杨玲杨玲老师她就是以写饿了吗和美团外卖打架啊

作为它的代表作之一的那其实上一次美团股价美团其实上市之后有一段时间它股价是一直在下滑的那个时候也是因为竞争因为那个时候阿里买了饿了嘛然后大家就是整个投资市场就很想知道说有了阿里的这个支持之后

美团跟恶冷吗这场恶战会不会就是继续恶化下去然后它整家公司的市场地位和财务表现会不会都会不保然后当时整个市场都带着一种浓浓的官网情绪然后我们就能看到它的股价一直在往下走

那那是上一场战争当然我觉得最后美团就是也就像你刚讲的美团其实是在上一场战争的时候证明了自己就是当年无论是恶冷魔的创始人张学豪然后跟美团打没有打过还说阿里那个买了恶冷魔之后用阿里的资源去推也同样没有打过当那场就是战争进入到一个相对固态的格局的时候我印象中当时王兴经常讲一个叫 721 格局是吗对对

721 格局就是说美团占七成的市场那这个市场可能就固定了就是这个市场也不是说一家独大就是不是说只有一家公司但是它的那个就是老大的市场支配地位是比较强的就 70%的市场风格对 但是王兴说的是

美团要占到 70%饿了占到 20%那个时候还有一家公司叫百度外卖哎呀 古老的名字对 说百度外卖和其他的可能就是一些地方性的小外卖公司可能占剩下的 10%

对 然后但是我是觉得说这次战争跟上一次战争非常不一样的是比如说上次战争的时候大家其实是地面部队对 地面部队对吧大家考验的是说我铁军的这个地推能力然后外卖骑手这个组织能力它是一个非常怎么说呢非常地面的一个战争但是我觉得这次出乎很多人意料的是说没想到抖音真的能够

干掉美团这么大市值真的去拿走这么多的市场

我觉得抖音是在用一种非常不地面的方式在打这场战争,然后就是这整个战争就非常的特别,所以我们当时后来就是想说这场战争有什么特点,中间有一个非常大的特点,我们叫天空打地面,流量打铁军,对吧,它不是铁军打铁军,它是流量打铁军,是两家基因秉父做事风格非常不一样的两家巨头,

打在了一起我觉得这也是这个战争挺有意思的事但是我觉得其实我们当时然后在有一件事情上我们仨纠结了很久就是说我们想去选一个小的切入面然后想去选一个具体的城市具体的地方去看看这场战争是究竟是怎么进行的

但是呢就是我们当时在说竞争发生的最胶着的地方究竟是哪里然后就是抖音偷走美团的这个市场究竟在哪里因为大家都知道中国是一个就是从大到小有不同的城市从南到北从东到西都很不一样的地方比如说当年像美团和饿了吗在打仗的时候你们其实也能看到看起来好像是美团赢了

但其实在不同的地方就格局是不一样的可能有些那个恶努莫要力保的城市它可能是还是还不错的但是可能有一些对吧就是美团更强一些然后在不同的层级大一些的城市小一些的城市也是不一样的比如说美团在一些更下沉的市场更中小的市场它其实是更强的因为你要去管那么多城市尤其是要铺到很广很下沉的话对你的组织的考验能力是更大的

然后所以我们当时就纠结了很久就是说我们究竟应该选哪个地方去去那个地方去哪儿下乡对吧

好的其实我们当时选择温州有一个非常重要的原因就是有一个人给我们提供了一个信息一位已经离职的杭州抖音本地生活 BD 告诉我今年三月份杭州有 70%的抖音 BD 都人在温州然后我就问他们说为什么人在温州呢他提供了两个原因第一个原因是一个很现实的原因就是温州是没有自己本地生活办公室的也就是说那边其实是一个没有被人呃

没有被任何字节人拿下的一块市场那么杭州的 bd 就觉得像温州这个地方其实就像是一个

杭州宁波甚至安徽所有的 bd 的他的一个什么共享资产吧就是比如说我这个月要完成 kpi 我可能觉得有压力了我就跑到温州去收购一波电我再回来然后其次第二个原因是一个很现实的原因就是他们认为在温州是比在杭州更容易出成绩的所以这个原因其实就是因为其实杭州它是一个新一线城市嘛一个特大型城市呃所以其实在这个城市里面美团是已经

有相当牢固的阵营了首先在这里打美团就很难其次在这里也是抖音相当于把这个资源挖到无可再挖的这种地步了大概也陷入一种内选的状态那么对于周边的这些城市的 bd 来说这就是一个很大的诱惑了所以我们当时觉得温州这个城市很有意思有意思就在于他虽然没有自己的 bd 在这里入渣

但是字节却在这里吃下了三分之一以上的市场那也就是说大部分的商家他是在从来没见过字节 BD 的前提下自己去上架了自己的抖音商铺那这个其实就有点违反我们

怎么说过去这些年见证过的美团他打打打市场的这样一个状态就是美团的 bd 是一支铁军他会挨家挨户的去敲这些商铺的门然后以各种各样的比如说是这个利诱也好呀或者是

口舌之功也好就是怎么样都要把这个商家搞到美团上面来然后这也是美团非常大的优势但是抖音提供了一种可能性就是他向商家抛出了一种很大的诱惑以至于我不需要以很强的人员布局就可以把这块市场拿下那么这块诱惑是什么呢就是抖音上面巨大的流量对商家来说就是只要有流量就会有生意这也是温州的商家对接纳自己的一个原因

就是我其实觉得说我们当时选温州吧然后也多少有一些偶然然后一个就是产妹说其实很多人都去就是其他城市的 BD 都去温州拿市场觉得这事很稀奇然后另外呢其实也是因为产妹人 based 在上海然后我们想找一个想找一个出差近一点的地方

于是就去了因为最开始我一直心里其实是要打一个问号的因为我自己的预判是说就是抖音一定是靠自己的流量优势拿到了一些美团以前没有进入的市场我猜这个是这个战争

的一个特性所以我觉得会不会就是很下沉的地方抖音的这个优势会更明显一点所以我当时一直会希望说你们要不要去看看更低线的市场所以当时也扑指产品说你要不要去看看现成这样的地方产品在温州那边的时候你有去一些就比如除了市区你有去一些更下沉的地方去看看吗比如县里啊或者怎么的

哦有的有的呃温州它是一个下甲的县区非常多的一个城市它下面还有呃月清啊或者是其他的一些地方而且温州它呃

我记得有龙湾区就是它的不同的区之间它的发展的程度其实也是有很大区别的它最繁华的区域是比如说市政府和一些核心的机构设立的区一般都在陆城区那其他的像比如说像龙湾区这样的地方它就是以工业区为主了然后在那种地方其实我当时的一种感受就是

从路程区出发即便是搭乘最擅长加塞的温州司机出租车司机一般也要行驶一到两个小时才能到达另外一个区而且它的这个周边的风貌就会非常不一样然后经常就是在一些比较荒凉的区就是路上

少有行人基本都是以这种大型的货车为主的这样一个状态但是即便在这样的区里面其实你也会非常清楚地感受到就是自己对这个地方的渗透哦对有什么感受

就是一些非常小型的商家你可能比如说他的这个面积可能只有十来平左右的一个非常小的理发店你都会看到他在抖音这个美发榜上面是顶尖有名的这种状态甚至我印象最深刻的是我去一个山上啊就是这个山就是

我当时是乘坐出租车过去的好像开了有三个小时左右吧我记得我来回好像花了一千两块钱的出租车费就在这个山上我居然批了你这一千块钱的报销我批了我批了天哪不好意思当时确实没有预料到会这么远因为我当时查路程的时候我可能对这个路程也缺少一个直观的感受吧然后但是我去了之后我就发现真的是在山里面在山里面然后

像一家这个山里面的这种烤全羊店烧烤店什么的他在这个抖音上面的运营就是拍视频也好然后投流也好什么的都是颇有见地的就是你很难想象在一个这样的山沟沟里面而他的老板也是一个少数民族的什么一个普通的店老板可能四五十岁的人甚至都会在抖音上面搞这件事情对这个是我的一个让我觉得印象很深刻的一个感受

就是不愧是温州是吧温州山里也是这么的 fashion 是这样的印象中你的那个文章中有一个细节你那个细节写的是说就可能就在很下沉的很小的店里然后就是大姐大哥然后叔叔阿姨然后之前就是可能也不会用这种什么团购网站或者美团但是他们就会拿出抖音说在这上面我可以便宜几块钱然后我就想试试这个东西

对的对的就是其实在北上广深之外有非常大的市场非常多的人他是从来没用过美团特别是 40 岁往上的人他是从来没用过美团但是他们会刷抖音他们因为会刷抖音也就会自然而然的尝试在抖音上面搞团购也好或者怎么样也好可能拉动他们不需要很高的投入也许就是他们经常点的那个套餐在抖音上面可以便宜一到两块钱他们就真的会迈出自己的第一步这样

对是其实我觉得这是抖音在这场战争里吧打个引号的战争我觉得它有特别价值的地方因为确实是以前那些互联网公司在这地方都沉不下去哪怕当年就是比如说那个美团跟恶魔打得再红火然后再说我要搞下沉我要多开多少城市但是它也沉不下去因为对当地乡里乡亲你要让 40 岁网上的这个大哥大姐然后我还下载你的 APP 然后我也太难了

对吧但是我觉得就是这个短视频平台就是流量的魅力吧然后其实我们刚才聊到一件事情就是说文珠这地方很有意思它其实是过去两年多时间它其实在当地都是没有办公室的没有直营的这个地面推广人员的但是它的业绩就能做上来就这种奇怪的事就是据你的观察是怎么发生的呢因为我知道你跟当地的这种代理商聊了很多

我当时采访了一个服务商他说了一句让我印象很深刻的话他说为什么字节愿意去干本地生活呢因为有很多像我这样的人愿意帮他去干因为我们之前就像我们前面所说的为什么美团的市值可以那么稳固我所说的是 21 年之前大家是认为没有一个公司有能力在重建如此庞大的一支军队但是事实是什么呢

字节他因为是一个流量的富矿所以很多人会觉得这里没有淘金的机会

所以就会有很多的服务商即便不领自洁的工资他也会认为我可以通过自己的方式比如说我去做商家的生意我就能在这里面赚到钱然后这些人就像是无数之尖刀一样就是插进了美团的这个牢不可动的这种市场之中所以最后所以我们就以一种什么样的方式去形容他们呢就是一种不领自洁的自洁员工的这样的一种身份

就是这种你虽然不领字节的工资但是你干着这个活其实是不是对相比你上班而言其实会挣到更多的钱这里面是有很多的这个搞钱的机会的我印象中那个对我的受访人他是一个非常年轻的人年轻到什么程度他现在还是大学大三大三再读的大学生看看人家温州大学生他去年一个人

就经手了 1000 万的 GMV 就在温州这个地方就是这么庞大的 GMV 当然他自己可能赚的就是他从中抽取的佣金并没有这么高但是他的流水会有这么高

这位温州大学生他是比如说按单比如说每一单个人收钱还是说他按你的流水抽成他是怎么挣钱的他会帮商家去运营他们的 Zoom 账号然后帮他们拍摄视频帮他们做运营甚至帮他们去做直播等等这些工作他们会抽取佣金这是普通的服务商的做法就是比如说一单我抽一个百分之二

1%左右现在这个抽成的份额是在逐渐降低的因为这个市场会变得越来越卷是这样的去年最高的也不是去年吧可能 21 年左右的时候他们甚至能抽到每单 10%哇这就是一个非常高的比例了那就是我替这位小哥算算账如果他一年均手 1000 万减 V 然后他抽 10%那就一年挣 100 万了对

但是当然他入局的时间相对比较晚所以应该不会抽到 10%这么高他那稿子里面提到说之前有一个二代服务商在一个眼镜店里面的时候抽成好像直接达到了 35%还是 30%几 35%对吧对对在一些行业是抽的格外的高因为眼镜大家知道相对来说是一个比较暴力的行业嘛

所以其实一些服务商也是利用了商家不懂的这个时机吧去割了一些韭菜实际上 35%我们听起来都会觉得太夸张了但实际上可能很多商家他是不太懂 ROI 的就像我的受访者跟我讲很多商家他是凭着经验在做生意然后等到他们发现投成这个比例不对的时候其实也为时已晚了这个里面还是有很多残酷的故事的

对感觉 35%只有你去旅游区买玉石然后给人家带货才能抽 35%这么高对吧对对

我有一个选择题让你们猜你们觉得是像美团这种我自己正经雇佣的员工他的战斗力更强还是说是抖音这种他不拿抖音正式公司但是想去上面淘金的这种外包服务商代理商他们的战斗力更强你们两位会怎么选杨玲要不然你先选因为你可是非常熟悉地面铁军大战的记者哦

我原来会觉得说美团的地面部队是非常强的,我记得好像就是做这个题的时候,我跟杨轩我们俩还讨论过,然后我说我觉得美团之所以吧,在很多之前的地面战争能够无往不胜,其实最主要的原因就是美团地面部队的效率非常高,

我记得你还记得我 18 年年初的时候写过一个美团铁军那个随风牵鞋的这么样的一个生客记得记得对我们这次标题其实也跟那次有关系我们当时叫十万铁军的十万手段对吧所以这次也用了十万铁军这个词对因为我觉得美团这家公司其实它的一个优势是在于说它在百团大战当中出来二十多年的时间里面培养了一个非常精湛的一个地面部队效率高

然后人效高并且有 20 多年吗 10 多年吧不好意思 10 多年我记得一个美团的一个人跟我说我是美团的谁反正就是某一个人跟我说过吧说美团就很多的地面就是打团购也好包括说后来打外卖也好就是说很多公司吧他就觉得他们的地面部队有一些人是可以达到两分的程度比如满分是十分啊

有一些人可以达到两三分的程度有一些人可以能达到比如说七八分八九分的样子但是总体平均下来是不及格的但是他觉得每团的每一个人就是效率都很平均大概能达到七分左右七分到八分之间

我觉得这个可能在互联网的商战里面就是一个很厉害的一个数字了或者说很厉害的怎么样的一个效率了对尤其你考虑到这个其实它最后是个规模战争你不能是一个人两个人特别厉害你应该是整体的全国的全国性的很厉害对吧对然后而且就是说美团其实它在成本这块的控制其实一直做的还不错就是

就是你记得有没有一次有一次大家好像跟一个互联网行业一个大佬聊天他认为美团这家公司吧在过去的几场重要的战争当中它的最大优势是它没有做出过特别错误的这么样的一个措施或者没有做出一个没有犯过什么错对没有犯过特别大的错误

其实你不需要你有多么高的一个能力或者手段但是只要你能做到一个平均就是及格分往上一点其实这就是美团过去几年的一个重要的一个能打赢战争的一个原因规模化的管理能力对对

那我不知道产妹会怎么做这个选择呢你觉得谁比较厉害其实我觉得很难评价说谁的效率比较高因为金钱对人的诱惑力是同等的就是我不管是赚工资也好我拿提成也好还是我直接抽佣金也好这个诱惑力都是非常强的

但是有一点我觉得是肯定的就是当这些员工是领你工资的人的时候你对他们的管控你对他们的质量的把握就会更强但是你想要去把握这些不领工资只是在上面赚钱的服务商就会很难这是一个真实的问题就是字节他后面也意识到这一点这也是为什么字节后来在这个注册服务商的时候

把这个服务上的准入门槛大大的提高了然后规则大大的变严了就是这个原因我可以讲一些我觉得很有意思的案例吧就是刚刚所说的跟这个眼镜店老板抽成 35%的这个案例已经是个很典型的案例了

其次我还想说一个案例就是很有意思的一点是字节的 BD 在 4 月 1 号成立了温州办公室而当他们第一次去跟这些商家老板们沟通交流想去建立联系的时候他们偶尔会被商家拦在门外为什么呢

因为过去那些年在没有字节 BD 的时候服务商都是自称我就是字节 BD 以字节 BD 的身份去跟老板们谈生意的然后那么这些服务商的治疗良有不齐有的时候老板就被他们骗了骗了之后呢老板就非常反感字节这群人所以等到字节真正的官方的 BD 来找他们的时候他们就不太乐意接见这就是一个很典型的事情就是即便是不领工资的员工也会收取隐形的费用

即便是自己也只是使用了一种非常巧妙的手段让人家帮他干了自己该干的活但实际上他的这个怎么说呢他该付出的代价会就是他分摊在以后的很多年之中他还会慢慢去消化这个过程之中产生的一些负面影响比如说在战争的某些阶段比如说比较早期的初期的阶段你利用服务商去扩大你的商户然后扩大你的规模其实是有他是 walk 的

但是时间长了之后它的一些弊端开始会显现其实我理解说美团后来都转都转那个做直营然后用自家的 BD 然后其实用的还是自己的人但是抖音一直其实拓展下证市场用的是外人两位基本上相当于达成了共识吧就是字节那边呢可能稍微群目乱舞一点嗯

然后美团这边还真的是正规军然后它相对管理还是很规范然后它的水平都是相对平均性的更高一些但是我觉得从这个结果也蛮有意思的就是我们刚才也提到说自己没有官方的人在温州这个地方就是是不是就是自己还是拿下了温州非常大的一块市场的就陈美你的这方面体感是怎么样对是这样的当地的一个比较

经验丰富的一个温州服务商跟我讲他说即便我们刨去一部分已经被服务商收割了然后在字节伤了心以至于他后面下架了字节商店的这一部分商家我们把这一部分来过又走了的人都跑去字节也在温州拿下了三分之一的到店的市场就是说他认为现在字节有至少三分之一的商家已经接纳了这个市场

当然我要小小的提个醒是到店到店就是我去店里消费而不是说我点外卖因为点外卖需要一支那个配送网络然后配送网络需要的人呢就是还是会比那个线下的 BD 要多一些反正我当时在起标题的时候就是算了半天的账就比如说我在想说我要用一个什么样的数字体现这种这个铁军的力量但是我算了一下就是美团也有 10 万员工但是这个 10 万正式员工但这 10 万正式员工里面肯定不是都是 BD

所以 10 万是一个虚值但是中国送外卖或者说以美团体系为主的这个外卖体系大概有大几百万的配送员所以这个外卖的这个网需要的这个人他的我觉得他的这个竞争壁垒还是更高的所以就是大几百万这么多我看我查了一下好像是七八百万吧但是我不是非常确定这个数字是不是那个最新的其实我觉得这也涉及到一个蛮有意思的事就是说

我觉得抖音其实是拿下了一部分他真的应该拿的市场我觉得这是整个市场的增量我觉得甚至在很增量那些部分两家公司是没有交火的因为在非常下沉然后在比较大年龄的用户层反正美团已经也没有吃下锅嘛但是我觉得渐渐的这个市场就真的就在交火了因为抖音不可能只吃一个边缘市场

它这么大流量你想抖音差不多是十亿的用户量基本上就该覆盖都覆盖了所以就是说其实那些美团核心的地带美团核心的用户其实抖音也是去碰了的我觉得这也是美团极了的原因这个陈美你会觉得说你看到你能够在实地看到美团有什么反击吗他们有什么办法吗有什么策略吗有的有的其实一个

呃很直接的反应就是真金白银的诱惑就是美团会向一些商家提出降低佣金他们通常会向什么样的商家提出呢就是你在自己自己的这个平台上面在抖音上面稍微做出点成绩的美团觉得有必要把你从抖音的平台上面

怎么说呢吸引回美团的阵营的时候美团就会向你提出非常大额的佣金的优惠而且我在调查之中我发现其实美团的 BD 每一名 BD 大部分 BD 吧我不能说每一名大部分 BD 它都是有相当大的自由的权限去决定某一家商家它真正的这个佣金份额的所以商家其实在这个过程之中是跟美团有来有回的是有讨价还价的

那么美团的这个措施呢确实吸引到了一部分商家重新回到了美团的这个阵营之中这是一个很典型的一个诱惑吧然后还有就是我可以举这么一个例子这商家其实在这个过程之中他会权衡利弊大家都知道抖音外卖是一个相对不那么成功的这个一项一个产品吧那么其实最初尝试了抖音外卖的商家

在美团向他们提出可不可以重归美团外卖的这个申请的时候很多商家是完全没有思考就直接背弃了抖音的就是但是商家会告诉美团说我不在抖音做外卖了但是我还是想在抖音上面做到店的生意所以你就会看到其实商家他对于这些事情是拎得很轻的就是我发现你这个产品暂时不是那么成熟

我立马就走等我发现你这个产品好像有一些这个好转的时候或者你的某一个产品做的比其他产品更好的时候我就跟你讲 OK 我在这个上面可以做所以这个也是一个很有意思的现象

对是而且我觉得他的这个就是 take credit 行业叫 take credit 其实就是抽佣嘛其实能降下来的我记得有一次私下我就问一个美团的人我说你怎么看这场战争就是一家公司的硬的成本是百家当中你固定的你要开这么多人的工资你固定要租办公室这些成本都是硬的但是你跟商家就具体每一单收多少佣金这个事真的弹性非常大因为你每多赚一个点然后你每多赚一块钱都是白来的

所以我觉得他真的这个谈的这个可谈空间很大

因为它的编辑成本几乎为零嘛对吧对我记得王产行在稿子里面提到过一个商家的具体的例子是因为那个足浴店的这个例子嘛就是美团不仅跟他讲说我们可以降低这个抽油比例而且我希望你把你的店改为美团直营所谓美团直营就是你以后不用再操心什么竞价排名的问题了也不用再操心什么买这个什么这个叫买这个词条的这个问题了

所有的问题美团都帮你解决只要你找到美团之一那么在这个过程之中其实他们所找的很多这个商家以往是入不了美团的法眼的很正常平台肯定会寻找一些比如说这个流水更高的呀然后就是我采访了很多商家每个人都跟我讲他接到过美团 BD 打过来的电话美团 BD 会盯着他们上架了哪些套餐提供了哪些服务是不是美团比抖音贵了一块两块钱

如果是的话我美团立即就会打电话给你说我 OK 你可以做抖音没关系但是你不要把两家平台同一个产品的价格出现这么大的价差你这样会让我很难做这也非常对非常符合我对美团这家公司在线下市场的一个认知就是他们一个一贯打法的认知什么样的一贯打法就是我觉得美团

这家公司它其实一个很大的一个特点就是很多人问我说为什么美团能够做起来就是除了我刚才分析的那些它的地面部队其实效率很高成本控制很高之外我觉得美团的一个主要的一个护城河是在于它把线下很多大家不愿意去做的脏活苦活累活其实它全部都做了就是这家公司是一个嗯

他在发展初期包括我记得他刚做饿了吗的时候其实有一些就是非常小的巷子里面或者小区里面那种夫妻老婆店然后可能是饿了吗不一定能看得上的那些店但是美团都会用他的 BD 去把它拓展过来就是说那个其实他们拓店的能力包括就把这个活干得很细能力还是挺好的因为上次其实就是你讲了几个手段嘛第一个手段是说

降佣金对吧其实上次那个恶魔跟美团打仗的时候两家公司同样也是降佣金包括在孟回 2010 年的时候团购大战大家也是降佣金甚至我不收钱对吧然后这个是一个很重要的手段然后我觉得还有一个很重要的手段我觉得这也是美团厉害的地方就虽然美团的流量是不如抖音的但是美团的流量很精准

然后美团它本身的量也不小所以你看你刚才举的那个足浴店那个例子嘛就是说你把商家拉回来得双管齐下你不能说只是说我给你佣金降下去你还很重要的一个事就是说你真的要给人家生意

那我觉得美团的这个流量至少在它的核心地带还是有效的大家都是带着一个强的消费目的去美团对吧我去那就是干你这个这个事了然后你这个转化率估计什么都还可以所以我觉得就相当于双管齐下吧还是能够保住一些它的核心的竞争地带嗯我不知道我的这个看法就是是不是这么回事啊因为

因为其实我觉得像抖音同样的嘛因为抖音最吸引人的就是它的流量就是我能给你带生意来那生意其实就是就是一切嘛对吧那我觉得美团可能在最核心的地带这个这个

这个地儿也还可以虽然它可能就是我觉得它可能真的很难在整体的这个流量上跟抖音有一个竞争就是我们能够看到说今年以来美团其实是做了很多组织架构调整比如说它把它的到店和到家业务捏在一起然后它在组织上都是一个老板去管然后呢当时我们就猜测说

会不会这样的话他能够就拿拿着外卖业务跟到店业务一起去跟商家谈条件这样的话他的溢价能力会更强但是我们的产品你在实际在温州看到的情况怎么样就是他们有使出这个办法吗我觉得我去温州做调查的时候可能太早了所以那个时候温州的商家还没对这个价格调整太强烈的感知吧但是我觉得我是很认同宣洁的这个判断的就是价格调整之后呃

其实王浦中这个人我们有跟那个美团的员工去聊就是美团内部对王浦中这个人的印象就是能征善战特别能打硬仗因为王浦中之前有过在美团的很多个阶段他都冲在这个美团最关键的业务之上所以其实首先这个人他释放的一个信号就是美团要打硬仗其次把外卖就是到家和到店业务捏在一起

确实也会增加这个平台在跟商家去怎么说博弈过程之中的砝码吧不过确实因为我调查还比较早期所以商家暂时对这个变化还没有很强的感知但是我觉得宣警的判断是对的

对然后其实我觉得这个战争其实还很有意思的一点因为我们刚才说了它的第一个特点是说那个天空打地面流量打铁军这可能是之前的这个本地生活市场没有见过的一个事但是呢我觉得还有个很有意思的一个事是说其实它不太像互联网

就是大家所熟悉的那些什么血战然后补贴打到底然后这个整个打得特别激烈因为今天整体的互联网市场都特别的低迷然后呢就是大家呢整个资本市场也都特别讲挣钱所以我觉得这个战争是不是就是打着打着哎

它这个味就有点变了它其实没有那么的狠就大家其实是有克制的然后其实是有一个度在心里的尤其是在今年这个变化是不是越来越明显了对对对美团这家公司的财报里面就是你会明显的看到它的这个营销支出已经大大的低于大家的预期了其实这个就是美团的一个特征美团它实际上是不喜欢打补贴的

但是如同我们的受访人所说但是美团更不喜欢输那就是什么就是如果我的对手打补贴我就会狠狠的打他我也会积极打补贴但是如果我的对手好像有一点怯仗了他把佣金变得没有那么低的时候我也会立刻把我的佣金提上来所以我的营销的开支就会大大减少

那么抖音现在是一个什么样的状态呢就是抖音其实也在考虑这个佣金的问题然后我们最近也看到抖音佣金也有小幅的上涨在某些特定的行业啊还有小幅的上涨其次就是他的架构调整就是把这个商业化的之前商业化的负责人蒲燕子啊换到了本地生活这个岗位上

那么大家是怎么理解普燕子上台这个信号呢就是以后抖音上面的流量会越来越贵抖音希望这些做本地生活的老板像做电商的老板一样大胆的在抖音上面投广告大胆的花钱来买抖音的流量电商老板的思路跟本地生活老板的思路是很大区别的因为电商老板他的工厂开动机器他其实生产力是无限的只要你下单我一定会把这东西给你生产出来然后送到你手里我这单就会赚到钱

但是本地生活老板是不一样的我这家店开在这里我只有 20 张桌子你今天给我吸引成千上百个人到我店里面来对我来说是没有价值的因为我供应不了那么多服务我需要的就是把这 20 张桌子做满我的愿望就已经达成了那如果我不花钱我只要做内容就可以让人把这 20 张桌子做满我有什么必要去投留呢

这就是我们当时一个受访者跟我们讲的他是一个温州当地的服务商他说他去年他所有的餐饮老板在抖音上面的投流 ROI 都可以达到 1 比 50 投 1 块钱中 50 块钱是吧对对 1 比 50 这是一个很夸张的数字我们对比电商来看一下电商 1 比 1 就很不错了对 1 比 1 就很不错了甚至达不到 1 比 1 所以这是一个很夸张的状态就是大家温州老板是怎么样的呢

我只要不开播我就不投流我开播最多投 200 块钱我这一场就只投 200 块钱你让我再多投我不干就是这样一个

你知道让我想起一个事三年前我有个朋友他的经验是比较在北京生活这块的当时他要去那个抖音然后他就问我说他能不能去抖音的本地生活业务我说你别去了吧我说有啥可去的我当时判断跟你讲的今天这个现实是一样的我就说抖音那个流量你要拿去卖货然后你能卖很多货然后如果你拿去打本地生活

那你一个流量太浪费了对吧你流量卖给电商业务你能挣多少钱你流量花在本地生活上你能带来多少钱你能带来多少钱最后一算肯定是不划算的所以我当时就说没去你就别去了但是呢我觉得现在看起来一方面我觉得当年那个基础判断还是对的但另一方面我觉得我当年那个判断也有错的一部分就是说其实这个市场没有那么好但是多少还能做一点

就是做一点能做什么呢就是比如说在本地生活这个市场其实还是有一些

稍微大一点的商家稍微大一点的连锁是能够给抖音投流的因为它的整个的承载力然后它的这个店的量桌子的量还可以就是说我花这个钱我算了算了之后也不亏所以就是我不知道我的这个猜测对不对今年能够看到一些像抖音和美团争一些大商家然后大连锁的餐饮跟名字说出来大家都听过

的一些故事和案例是不是就现在这个东西就变得就是是抖音的重点对的对的是这样的大家可以想象一件事情假如说我只是一家店的老板那就像我刚所说的那样我不需要那么大的客流但是假如我是肯德基我是星巴克

我是很大型的连锁商家我是泰尔酸菜鱼对对对我只要投一条视频我可以把我最接近你的那家商铺的链接放在下面你自动去识别我就可以把这条视频的流量分摊给我所有的这些店去承载那么我就会很有这个动力去投广告投流那所以确实也是这样的就是对于抖音和美汤来说这种类型的商家都是大家最乐见的吧

抖音也会渐渐地把这个流量分配的机制进行修改就是把最大多数的流量分配给最能给平台带来价值的公司对而且我觉得大的连锁机构它不仅会带来渐微的价值它还能带来一些品牌广告对吧就是我只要店够大我就说我的品牌也有一出效应所以它是广告费加那个抽用都可以一起上就是即使是今天全互联网

最赚钱的公司然后也得考虑说我怎么搞利润而不是说我白白的把我所有的资源都投入在一个新业务上因为我知道就是你们之前其实可能跟一些内部的人聊天然后他们会讲一个就是比较夸张的数字因为那个数字是带了很多的这个就是水分或者说带了很多就是叫流量流量直线的这个成分在对吧我觉得

就是王禅在采访过程当中跟我提到过一个事说这个事我们能不能写个独家呀我说什么事啊他说有人跟他讲然后抖音去年在本地生活这块投入了能有一百个亿这么多钱但其实是算了很多钱

有流量的其实有很多包括人员支出包括就是办公成本然后还有一些流量折现的钱但这个其实钱两项还是能算的但是流量折现这个就很难算了嘛对其实他们算的是一个机会成本嘛就是我这个流量给你本地生活业务还是给电商业务对吧那我给哪块业务带来的产出更大

然后所以就是抖音自己也得算算这个账比如说从过去一段时间去看自己的新闻讲了很久的去非增瘦就是说自己其实也在猜测一些自己可能就是做的没有那么好的业务像什么 Pico 就这种各种包括游戏那些对然后他们都在猜测然后整个互联网现在可能对新业务尤其是对不挣钱的新业务都是一个收缩的状态那没有道理说本地生活还能

就是挥霍无度的就干这个业务对吧这也是今天的一个特点对这好像跟我们前几年就是互联网红利期还比较充足的时候比如说当时大家打仗打得有点不计成本对吧对不计成本的然后去换规模嘛然后或者说换这个就是来交换成为这个市场的老大对我觉得对好像这一次就挺不一样的

然后包括我记得就是陈奔在稿子里面提到一句话我印象特别深刻就打着打着感觉字节越来越像美团了

这话怎么讲就是其实蒲燕子这个人他上台的信号就已经非常明确就是我要先讲利润我要先赚钱还有就是字节他对于他下面的这些小兵 BD 的要求也是越来越像美团甚至对自己来说他们在招人的过程之中他们想招什么样的人呢就是美团人你如果有美团的这个工作经验你来我的之前的我的一个信员告诉我说至少在杭州这个办公室里面

只要是有美团经历的人来应聘很少有不过的就是这样然后大家的话术也是越来越接近的嘛就谈这个 GNV 谈新增然后谈利润就其实在占有市场这件事情上和赚钱这件事情上面到底哪一项更重要呢现在很明确就是赚钱更重要是不是他们对那个就是一线的 BD 人员的这个激励政策也变了就是对他的工作要求也变了对的对的

今年 4 月 1 号开始也是这个自己的薪资结构调整他的基础薪资是有降低的那毕竟你想要多挣钱你想你你怎么才能拿到更高的提成呢就是你首先必须是新店其次必须是 GNV 要高然后你拿到才能拿到更多的提成不然的话你收入就很低当然这个就是一个很很明显的一个

高层那个思路折射在这个低层的人的身上的一个表现对因为 GMV 其实代表着这种一种非常明显的偏好嘛如果我考核的是你的

那个门店数量对吧那我搞一堆小门店嘛无所谓的但是当我一旦去考核 GMV 然后 GMV 这个东西其实它最后就直接跟抖音本地生活能挣多少钱相关那可能就大家就要去充大电了充大电是最重要的因为你提过他们去充美特斯邦威这个商家的案例我觉得它提前出两点它第一点就是说这是一个非常大的连锁然后第二点是说这种就是类型的商家其实是美团的弱项

对吧美团之前大家不太在美团上买美特斯邦 VM 这很奇怪但是抖音很神奇可以做这个业务我后来也跟很多这个在字节上面做生意的人有聊过大家都盛赞说字节最近的思路真的是很不错为什么呢

它相当于不去跟美团直接短兵交接它去选择去捡这个美团之前做的不好的进场零售的这个市场比如说我们不会在美团上面买电动车不会在美团上面买这个什么衣服啊买美妆啊什么之类的但实际上线下有很多的电动车店它是需要流量它是没有流量或者是服装店服装店根本是非常惨啊

线下服装店是没有流量的那么抖音为什么不做这些事情呢然后所以他们就像圈姐刚刚举的这个美特斯方位的这个案例这个是很有意思他们不光是在温州这样做他们在全国都跟美特斯方位有广泛的合作就是让美特斯方位的线下门店在抖音上面做直播搞团购然后他们这个功效也是很显著的包括电动车也是这样然后还有什么服装啊香包啊美妆店

还有什么钟表店瓷砖店那些吧这些都是线下非常缺流量但是美团可能只是把他们归于其他这个类型对美团来说可能之前他觉得价值不大但实际上现在都都是自己非常重视的一块也就是他们自己真的会拿出比如说我跟你的优惠就是第一个月免佣金第一个月我直接补充你成或者是我给你很多流量付出你只要来等你上面来尝试做这件事情

其实我觉得这也是说抖音它这个产品业态的魅力就是你刚讲的那些比如说什么美妆美发什么就这种店然后这种线下店它其实特别需要内容展示的就是我这个商品长什么样

然后我给你就是拍个视频看一看你可能就觉得这东西我能下单但是如果他是用以前美团那种比较老的那种展示方式他可能就是一个你知道就打对图文那这个东西就很难讲了甚至你在那个抖音上直接搞直播对吧你就是那个我甚至在线上就让你说老板你把那个车转圈给我看看是吧就是我觉得他的这种场景是增加了用户价值的

这个其实我觉得就是抖音该挣的钱就是它多产生的价值它应该就是应该被他拿走

对对对嗯这也是后来美团之前美团也意识到这个问题所以我们呃前段时间大家应该也有感觉到吧就是在美团上面点外卖的时候你经常会点开美团的直播就是商家真的在美团上面开直播但后来大家其实有感受嘛就是其实我们真的不需要在美团上面看直播就是我们点开美团的需求是非常明确的我就是要下单我马上要吃饭就是这样所以呃

呃这个也是一个什么样的一个反应呢就是大家在互相学抖音在学美团没想到在学抖音但是后来大家会意识到一个什么样的事实呢就是美团就是美团抖音就是抖音其实大家的本质上是不一样的之前有一个呃服务商他讲了一句话他说美团像是一个超商像是一个超级商场那商家就会觉得我在美团上面上架我的商铺我就是在这个超商里面租下了一间办公租下了一间店面

所以现在很少有商家说我今天开店了我不做美团的不会因为他会觉得我要有一家自己的店面但是抖音不是这样他们觉得抖音是一个广场

就是我想做活动的时候我想让大家比如说拉新的时候让大家知道我最近出了什么新品的时候我要做活动我就去抖音上面做我不会在美团上面做我想向大家展示我有什么好看的好玩的好吃的东西的时候我会去抖音我不会在美团上面做所以两家公司其实一个比较偏传统另外一个其实本质上是广告公司嗯

嗯对你这么说其实我觉得跟抖音电商和传统电商业务有点像比如传统的电商阿里金东拼多多然后他们可能更货架一点然后抖音电商在一开始的时候它就是以这种展示为它最主要的特性的嗯

那今天在本地生活也有这种特征而且我觉得其实就是这个事也给了大家很大的启发吧我觉得过去 20 年吧互联网的战争很大程度上都是同质化竞争对吧就大家打一模一样的产品然后用一模一样的打法但是我觉得今天可能就是因为说大家对于这种利润的追求也好然后对于这种不想消耗这个太多的体力精力能量

也好然后我觉得这种错位竞争反而可能是对整个生态更好的事情就是大家就是比如说你新入场的人你吃的是一个新增的钱对吧那老的朋友老朋友把自己的传统业务做得更好那可能就是说整个的市场的盘子是更大的蛋糕是更大的而不是说完全打得头破血流然后就是你多吃了一口就是我少吃了一口

我觉得这个反而就是这种答法反而是大家应该今天去思考和学习的对这个很有意思我说一个案例吧就是我的一个社会人才当时给我举了个例子他说首先他的父母从来没有在美团上面叫过保洁他们就是每年过年的时候都自己擦擦洗洗的

但是他的父母因为刷抖音他就意识到原来在互联网上可以点保洁这件事情因为他会刷到保洁的视频还有就是他自己出去吃饭的时候经常会被那些隔壁的叔叔阿姨他所说的叔叔阿姨可能就 50 多岁以上的人他们会把自己的手机递过来说哎小伙子你帮我买一个团购券你看看这个怎么弄就这些人他是从来没有在

手机上面点过外卖的或者点过这个美团的团购但是他们会意识到这件事情就是我可以在手机上面搞这件事情今天我在抖音上面搞了也许明天我都会尝试去美团上面搞所以这个就是一个怎么说呢共同扩大市场的一个状态吧因为还是回到我一开始所说的呀就本地生活这个行业它本质上是一个互联网程度并不高的行业对就是要先意识到这件事情再去谈两家公司的竞争

对因为我印象中当年美团的策略或者战略叫 T 型战略就是我有一个平台然后我在不同的垂直细分的赛道我一行行做下去但最后我们能够看到说他真的做下去的就真的做得好的也就那么几个比如酒旅做得非常好然后跟吃有关的做得非常好但是那些特别小特别鸡脚嘎啦的未必然后但是反而有些很特别的需求就是再小的

就是电和再奇怪的内容你可能都能在董事上搞一搞因为我自己就在这种短视频平台上然后下单过非常奇怪的业务比如说改鞋的业务改靴子的业务把靴子改大一点这种很奇怪的业务我觉得反正我是肯定不会在美团上想到我要去干这个的但是在短视频平台上它就有这么一个

展示空间提供了很多 idea 是吧就是这东西你可能会想不到然后你忽然刷到觉得还可以这样那我去弄一弄对吧我觉得这个是新增的市场那这场战争打到现在我不知道两位对这个未来的后世有没有什么预判或者大家有没有什么期盼因为我记得好像王禅那个稿子里面有提到过打了三年好像现在双方的这么样的一个份额占比其实变化不是特别大

嗯对好像这个市场的这个市场份额有点趋稳的态势对吧这也是为什么美团股价能够回升因为相比最低点已经涨了一倍了好像就是大概是一个 2 比 1 的这么一个市场份额比例对我不知道茶米是这个体感吗就是大家

怎么看待美团股价回升这个所释放的信号并不是说美团彻底赢了就像之前他赢了什么百度外卖或者赢了那么一样他不是彻底的赢了他只是不再后退了但是他所不再后退他释放出来一个就是留下的是一个什么样的战场呢我引用我受访者说的一句话他说本地生活再也不会回到一家独大的局面了就是

美团守住了一部分市场但是其他人会拿掉一部分我所说的其他其他人其他公司不光是抖音还有小红书快手甚至马上要到来的微信视频号也是这样的因为我们有获得非常明确的信息就是后面其他这几家平台也有计划去进入本地生活行业为什么呢因为本地生活行业对内容公司来说实在是太宝贵了就它不光是一个消耗流量的一个行业它天生就是一个产生内容的行业就像宣姐刚刚说的

你在那个平台上面看到有人在上面修鞋子这个内容本身是一个很有意思的内容然后你才会下单对就是他本身是扩充内容平台的内容的所以没有任何一家内容平台他会觉得没有价值去做本地生活他会觉得这件事情是我肯定要做的只不过是时间问题而已就是现在是一个什么样的状态呢就是炮筒在暂时降温但是士兵正在装弹

就是后面的视频已经在列队了就是这个战场并不会重新回到之前那个局面对而且我觉得抖音相当于给大家带了个头就是说证明说这个市场不是铁板也不快不是说美团就是老大然后就永远站住了这个位置哎大家会发现哎我干内容公司在这个市场也有我的一杯羹哦哎为什么抖音能干我不能干我也有我的流量我的用户然后我的内容哦

我当时离开温州的时候有一个医美店的老板他跟我讲嗯他说其实他在抖音上面做的很憋屈为什么因为抖音其实有彻查过一波就是医美的内容啊就是后来包括不允许的医美行业再去做直播等等因为对他们来说这个行业太敏感太危险了然后像这样或者说价值不大的这种跟女性相关的行业还有什么呢就是美妆店啊或者什么之类的就是让你变美的这种

生活美容之类的行业就他们其实在抖音上面嗯做的也不是很开心因为他们发现就是在抖音这个全民都在用的平台上面其实你做女性的生意是比较困难的甚至你吸引来的很多羊毛党而医美这个行业又是非常需要

人去做高价的复购他们才能真正赚到钱的所以当时在我离开的时候那个英美店老板很开心的跟我讲他说我听说小红书要做本地生活了他们马上要做那个招商的宣讲会我明天就要去参加我真的很看好怎么的他说我今年会把更多的利息放在小红书上面做投流对所以我觉得这个就是一个很好的一个状态就是我当时有一个说法是这样形容本地生活的战场就是同一间房子然后我们站在不同的角落都在吹气球

只不过我吹这个行业你吹另外一个行业偶尔我们的气球会相交会有重但是这个房间是很多人的房间不是一个人的房间

这是一个很有形象很有意思的形容因为我看其实有你的社访对象当时在跟你叨叨一个事说抖音能不能把饿了吗给满下来能不能进军外卖业务对不对大家是有这个想法的是谁说的这句话呢就是我前面所说的那个美团外卖一来拉他他立刻就走的那个曾经做过抖音外卖的商家就是我觉得抖音外卖这件事情很有意思的一点是什么呢它暴露了自己的某一种认知缺陷就是

就是什么样的公司才会觉得我通过外包就能把外卖做起来字节当时是怎么做外包的呢就是我雇用一些什么顺丰的达达的什么骑手去让他们顺便帮我把外卖送到家我觉得通过重包这种方式就能解决外卖的问题但事实是什么呢就是当你对骑手没有非常严密的把控的时候那么这个服务的质量就绝对不可能好

就是很多商家会说我们的顾客跟我投诉说为什么我点了一个多小时了还没有人去帮我送就是根本都没有到店去取播这这份饭或者是就是哎呀这些棋手就是态度很恶劣或怎么样但是我觉得就其实他他反映一种很残酷的事实是什么呢可能大家对之前还那个人物写这篇稿子还有印象啊就是美团棋手困在系统里这个就是美团他其实是一种非常严苛的

制度去管控这些棋手以满足他对于外卖运单质量的这个要求的那其实字节暴露出来的他的短板是什么呢他就明显是一群就真正坐在办公室里面的白领去想象这个市场什么样子就是对我通过小额的奖励我通过互联网我就能把这个业务做起来但他实际上他并不了解就是真正的这些外卖市场上面的就是这些棋手他们的

生活状态他们肯定会先去满足美团他们这些单的要求满足顺丰满足达达最后没事干了再看哦我可以在抖音上面接个单原来等于给我拍了一段我没发现就会这样所以等于外卖这个业务也就是我们所说并不成功的一个业务然后这个商家说一个很有意思的话就是他会希望抖音把恶冷吗买下啊他会觉得哎如果等要是能把恶冷吗买下来的话等于外卖做起来那我是不是有

再去跟美糖外卖谈这个降低佣金也好就是降低服务费也好的这样的一个机会了就是很多商家就像是我们在西部片里面看到的那些普通居民一样他们会躲在那个窗户后面

政派和反派在这个城市的中心街道上面决斗就他们会在后面压住他们会说今天压谁会赢也许我真的就能从里面小赚一笔但他们可能并不 care 到底是谁和谁在打仗谁会胜利但他们会觉得这里面有我赚钱的机会所以这个也是很有意思当然等于到底要不要买恶魔这件事情其实坊间是尝过很多轮了甚至有一回我们真的以为要买了

但是又辟谣了反复辟谣今年三月中旬的时候甚至一度传说三月二十一号要官宣对精确到某一天某一个时刻就说今天要官宣但事实上还是没有然后我们也分析这件事情恶努太贵了就是对抖音来说肯定是有价值但是在这个利润之上的这个时期

巨头也很难对就是花这么大的一笔价钱去买这种音乐的就是比如说我们拍脑袋乱想啊觉得说抖音买掉饿了吗这件事好像还挺 make sense 的因为当时阿里买掉饿了吗其实主要看中的就是他的一个及时配送的团队但是有个问题有个问题我们要回到 2018 年当时阿里买饿了吗花了多少钱 95 亿美金呀 95 亿美金我们当时还问了王辉文说哎

这个你们有没有参与竞价然后美团说我们抬了两次价让阿里高价买了 95 亿美金花了那么大代价买下的资产那是 2018 年那是那个时候正是移动互联网涨到最顶峰的时候那个时候网信说这是未来十年里最好的一年然后现在是 2024 年六年过去了现在互联网市场这个什么尿性大家也知道了

地主家也没有余粮对啊那你用一个什么样的价格去出售你当年高价买入的资产何时呢当年 95 亿买的你现在要打对折吗要打三折吗就是那抖音也不傻抖音肯定会想那你这东西值多少钱你不能用当年的价格卖给我那我们现在去看二级市场然后大量的互联网公司股价就是好公司腰斩

坏公司脚踩 10%对吗那你要用一个什么样的价格去买那个资产我们再去分析去看那个恶冷的资产恶冷有一大块当然是他的前端流量业务我觉得恶冷还是有一个很好的产品体验然后包括我现在自己也经常用恶冷下单那他那块资产也是有价值的但是这块资产对抖音有没有价值我觉得对抖音没有啥价值抖音自己就是最大的一个流量平台

那它只有配送的这个部分对抖音有实实在在的价值那你这怎么估价那你这个前端流浪业务要不要买要不要算钱还是说我只买你的配送业务只买配送业务按理答不答应我觉得这就很尴尬了如果还是在 2018 年所有人都热血上头了

就达到失去理智这是可以我觉得是有很大成交可能但在今天我觉得这个谈判所有跟并购有关的谈判就会进行得分外艰难

我相信他们绝对谈过不可能没谈过就是我多年当记者的经验坊间从来没有空穴来风绝对谈过对因为无论是卖就是买饿了还是说是入股我相信他们肯定是谈过的就是我之前采访过的一个杭州 BD 他跟我讲他是李直乐的杭州 BD 他跟我说他们自己内部也经常讨论这个问题就是自己什么时候我们的公司什么时候能买饿了

他们真的会讨论然后他说他之前问过他的领导说如果我们能把外卖吃下来的话我们的到店业务是不是也会更好做呢然后他的领导跟他讲他说你有没有想过字节为什么叫 APP 工厂就是为什么我们是产品工厂是因为字节他一直有一种很强烈的产品精神就是我发现这个业务你做起来了我也想做那我自己会先尝试去做等我积累了一些经验和一些教训之后如果我做起来了我会做的比较

如果我没做起来这个时候我才会去考虑我是不是买下你的一部分然后我再把这个产品做得更好所以他说我们现在没有去买恶梦的原因可能也是因为我们自己还没有搞清楚这个业务到底应该怎么

等我搞清楚的时候也许我就会考虑去买下然后有用户提问说自洁本地生活离职了很多老人然后不知道我们在前端采访的时候有没有这种感受和体感这是怎么回事有的这个也是很明显的因为它在一个剧烈的变动之中我举一个例子来说就是一个北京的服务商跟我说他说自洁的这个 BD 的 KPI 要求

频繁动荡到什么程度呢就是一周一动甚至不光是你的 kpi 会动就是你连你负责哪个片区你负责哪个行业你做什么事情都会一周一动就是代表着你这周做的事情也许你下周就就没有价值到这种程度然后还有就是很多人临时的原因也是觉得

在架构调整之后整个团队包括从高层到中层是换了很多人他们可能会觉得新的领导对自己不信任或者怎么样当然还有一个最关键的原因就是在新一轮的架构调整之中字节是以这个

区域划分取代了以行业划分就是我之前可能负责酒旅这个行业我就是出入一些大型酒店跟这些老板们含叫风声穿着西装的人但是你现在告诉我说要以地域划分取代行业划分就代表我以后要可能要去一些仓业小馆里面去跟这些老板聊这个怎么把一个 25 块钱的餐饮上架到等于那商城里

对就是这样的状态所以很多人会觉得不适应也就会离开对但是这个也就是一种嗯我觉得是一个变动期吧还有就是很多人会觉得降薪这件事情难以理解啊就是我之前可能我躺在功劳部上面吃气笑就可以了但是现在你把我薪资降这么低还要求我去搞很高的提成

但是我觉得这些任何一条原因都足以促成一个人的离职吧就是有用户问啊说感觉大众点评和美团的分割是尽未分明的然后很难连在一起用就是不知道你们在这个实际的采访中大家有对这个事有什么评论或者看法吗

点评和美团之间其实大部分的商家会觉得要一起做同时在这个商战之中的两家也体现出了一种一视对外的状态吧我举个例子就是其实美团 bd 会把上架本地上架这个大众点评的热门榜单这件事情视为自己的一个谈判方法

就是比如说有一些商家在犹豫说我是不是去做抖音啊或者什么样的然后每次 bd 可能就会跟他讲说如果你错去了抖音的话你就别想上这个大众点评的热门榜单啊当然这个我不知道是不是 bd 的他的个人的行为啊但是确实是有这样一个状态就是你会看到在商战之中其实两个应用他还是紧密的配合的这样一个状态

说明大众点评还是非常重要的谈判筹码对对对因为它很多商家是就是很多人特别是大城市很多人他是非常依赖这个大众点评这个榜单的就是我可能去那里吃饭我先看榜单上面 1230 对所以这个对商家来说还是很大的一个危险大城市的人更加效率优先对吧我就是现在要吃饭我马上就查到它就是大家经常讲的那种搜索型流量就是目的性极强

那种就是真的很有时间刷刷刷刷来刷去然后忽然产生了兴趣这可能是大城市的人民在消闲时间的行为习惯但正常的很忙碌的日程里面不会这样刷来刷去的我顺便也说一下吧就是抖音它之前一直有一个比较困惑的问题就是它核效率低核效率低于没团就是因为很多人他在刷抖音的时候他觉得这个东西好像挺好吃的我先买个券吧

然后买完之后第二天早上醒来他就发现这个地方怎么距离我这么远要 9 公里以上 10 公里以上他觉得那我还是把这个劝退了吧他就经常很多是这种冲动消费然后实际上他又不去折销的这种问题但美团就不会因为我打开美团的时候证明我已经真的很饿了就是我肯定会先去不仅先解决我这个饥饿的问题

所以它合照率就会比抖音好很多是一个非常确定性的需求刚需这就是为什么美团的流量虽然低但是价值也蛮高的就这个核心战场还能打还能保住有人问说商家的日子会好吗会好吗我的回答是会比以前更好这就是为什么很多商家乐见巨头打仗的人就是你参与的巨头数量越多我的谈判就会更低今天你不把佣金给我降

但是过去他们是没有这样的心态是不是终于有一种被人追着捧着的感觉了就是商家的状态就好像是被两个非常狂热的追求者追求的爱人就是你一旦一方做错了一件事情就会迫使他的爱人投入别人的好人才能感觉有点梦回 2010 了对当年的团购市场就是这样的由于竞争过激烈了

然后真的是每一个 bd 都是上赶着去追上追求上架的但这个情景也许已经

蛮久没有在线了好的然后我们呢要不然就愉快地聊到这里谢谢杨玲也谢谢王玉禅好 完美谢谢大家再见好 谢谢谢谢拜拜关于这期节目大家有什么想法呢都可以在各大平台给我们留言如果你喜欢本期节目也欢迎你点赞关注转发赞赏也欢迎大家关注我们的公众号声动活泼声是声音的声感谢大家的收听我们下期节目再见

好