Deep Dive
Shownotes Transcript
哈喽大家好欢迎来到最新一期的出海进行时我是 Nicole 我是 Mag 那本一期呢我们请到的是一位卖家朋友
她现在是在美国工作和生活那我们先欢迎本期的嘉宾潘欢迎大家好大家好我是潘潘呢现在是在这个也算是比较有名的一个某出海品牌吧他们北美分部业务的负责人然后这个品牌呢在亚马逊上也算是
充电器男手宝这个类目的第一的品牌大家感兴趣可以自己去搜一下然后潘现在是在人在美国对吧对我现在是常住在华盛顿特区所以今天这个录音还是蛮艰难的 12 小时的时差一个特别早一个特别晚的时间是因为本身也很喜欢这个节目所以有这个机会就特别希望能来交流谢谢潘潘要不还是给我们听众简单的介绍一下你之前的职业的背景吧
我记得你之前是在上海就是工作的好好的怎么突然间下定决心去美国工作了呢那就如刚才 Nicole 和 Mac 讲到的我目前的话是在美国是负责一个咱们国内出海头部的充电式暖手宝品牌负责整个北美的这个办公室的运营
在这之前的话其实我在亚马逊那个时候是广告经理所以也是有那样的契机是跟国内大量的亚马逊的跨境卖家有做交流和沟通的机会一直的话就是为出海品牌帮他们做一些策略或者广告
这些计划其实来到美国当然也有很大一部分也是个人和家庭的原因是去年的下半年过来的过来之后也有这个奇迹就跟这一个头部的男寿宝的品牌他们刚好也一直想要把美国的这个分布运营起来做一些更当地资源的一些事情刚好有这个信息我就接手过来那在这边更主要的也就是去负责这个男寿宝在北美本地的线下市场入住的这个事情
天哪这个 offer 听起来好香啊北美就是是你一个人还是他们有一个团队目前的话北美是我一个人点一个今天的题是说北美品牌的线下入驻嘛这是今天的主题这样子的案例在国内的出来品牌里边有虽然不多但是更多的呢都是一些非常非常头部比如说 AnchorKC5 这样一些我们就众所周知的品牌
那我们今天这个案例可能也是一种就相当于头部但还没有那么巨头的一些企业会分享在这样子的状态下像我们在美国就只有我一个人这样更从零到一的品牌入入线下的这个经验而且你们产品也比较单一嘛就很垂内的那个听起来你这个事情难度好像也不小就只有你一个人而且是从零到一去做线下渠道的搭建
那这个事情现在已经做了多久了我是从去年去年七八月份加入的这个公司所以是中文八经做对都快一年了我还在正想说半年因为也是有一点小小的成果了吧所以今天也是专门请到潘海来跟我们
就像刚刚讲的我们今天这个分享的主题呢就是围绕中国品牌如果想要去拓展一些线下的渠道尤其是在北美在美国吧去进到一些线下的商超那我们到底应该怎么样去入驻有哪些成功的一些经验对我觉得这个可能也跟当下大环境有关系因为我们三个人其实都是在这个行业当中工作嘛那我们知道其实就之前疫情的时候我觉得那个时候在某种程度上它其实凸显了就整个电商的潜能
或者说放大了吧但是如果你冷静地去看看一些数字你会看到就从这个生意规模的角度来讲其实线上市场它确实是整个零售业务的一部分尤其是在美国其实线下是有很多很多的空间的
而且现在我觉得我们接触到的很多的卖家他们不论是已经发展得很好了还是说还在刚起步这个海外业务的阶段其实都在同步地去看一些海外的线下的一些机会尤其是对于某一些品类来说可能更有这样一些需求所以今天也是通过这样一个机会吧就是跟潘一起来学习然后探讨一下入驻海外商超到底有哪些的坑啊有哪些的经验
我觉得就跟 Nicole 刚才讲的市场确实是我看过很多份的数据调研其实每一份可能数据稍微有不一样就比如说有一些说线上线下在美国可能是四六开五五开六四开都有但至少这个在体量上就帮我们说明线下它绝对绝对是一个非常大的市场那在此之外呢我其实还想要分享一个我看到的一个点那就在于说包括这个节目和大家中国卖家都很关心的是品牌之路的打造嘛
那大家有各式各样的策略呀你做什么样的物料啊品牌的升级其实做线下它有一个隐藏然而非常巨大的点就在于说它对你品牌打造的赋能因为在美国其实有一句话就零售业我们有一句话就叫做 everybody can sell onlinebut only decent brandcan sell offlinein a physical store
其实就是指说什么样的东西什么样的品牌都可以在线上去售卖然而只有真正有品牌沉淀的牌子它是能够入驻线下商超的这确实是一个真实的情况至少在美国绝大部分的商超无论它大还是小什么样的类目其实它里边都是卖的有一些品牌沉淀有一些产品沉淀的东西店铺里边不太会有杂布
这是一个现状我们当时南书堡做这个事情一方面肯定是要销量其实另一方面我们就是很大的需要说要让我们的产品在一个消费者他去线下逛的时候无论他去大店还是自己喜欢的精品小店都能看到我们的品牌到这一步的时候他对我们的品牌就有一个更好的认知了
所以你们这个策略可能也是因为创始人或者是公司整个战略长期规划想要做品牌你们才会去拓展线下业务是完全是我觉得你刚才那句分享特别好我觉得可能会打动很多那些在线上就是已经卖得很好但是想要去拓展线下业务或者是想长期做品牌的卖家是的你真的是进到这种商超了就会觉得这个品牌的这个信任度对在消费者眼里就更高了会高很多
对因为商超就帮你有背书嘛这个当然在后边我们也会分享到什么样的出海的品牌卖家他是比较适合于去进线上就是说你到什么样的状态适合做什么样的事情这个是大家可以分享的这个可能也是我们很多在听的人比较关注的一个点对
那我们正好顺着这个话题我们可以先来开始讲讲就咱们像海外特别是美国线下商超的一个生态情况是怎么样的就比如说在美国啊你一般会接触些什么样的这种商超
领袖商吧对吧我觉得说到美国性价商超十五八九咱们咱们中国的卖家就会想到沃尔玛 CostcoTargetTarget 对这个因为它名气大嘛而且它确实店铺数量多在大大小小的城市或者郊区都很普遍这个也是毋庸置疑的那在之之外呢我是希望说用我们 case 来举个例子
在我觉得讲现在商超分类的时候就要看两个事情一个是看类目一个是看大小单选择类目的话我可能觉得我们充电燃烧宝最近的因为我们知道户外这个事情对我们是有很多消费群体的并且户外这个商超它也算是众多类目里边相对比较纯
我就拿它举个例子先返回去说沃尔玛 CostcoTarget 这一种基本就是他们三个加上 Best Buy 这四个店拿在美国其实有一个专业词叫做 Big Box Store 就是超大型的那种综合店铺那然后说回到我们的户外
像户外的话它就分大小和类目但是它下面的类目会怎么分呢基本会有 huntinggeneral storefishingbike store 就其实它就跟我们所谓户外的这个户外运动是完全相关而且它会分得很细对有很多的店它就只售卖与狩猎相关的它可能会卖的就是枪支枪支的周边红外望眼镜包括我们的暖手宝这样子的一些东西
ice fishing 的话比如说那个冰吊那无非里边就是以冰吊为主然后你的就是冰里边穿的那种靴子然后冰吊的设备就这一系列的东西为主 bike store 自行车店我就不
就不讲就很多了这是说这种分类其实在每一个咱们卖家适合的类目里边都有蛮细的这种分类但是它之间会有这个交叉而且比较有意思的是大部分时候是比较容易去判断它这个分类的比如说冰调店它很多很多时候就会叫自己什么什么 ice fishing store 这种是连锁的吗这个问题特别好这就是我想要讲到商超分类的第二种第一个是我们先去看的
类目嘛第二个就是看商超的大小至少在户外这个因为我们相对比较熟可以分享多一点在户外这个的话其实基本是呈现六四开这个跟国内我感觉还蛮不一样的就是它的这个六是在独立商超里边的独立商超就是可能是一个家族企业或者一个小的企业它的店铺数量可能就在一到十家店里边而且大部分的这十家店其实可能都在一个州
然而它的那 40%才是我们所谓的户外类目里边大一点的比如说叫美国这边的 REILB Cabela 就是 Best ProSportsman Warehouse 这种相对大一点的店它其实在户外只占四成
我当时就感应到两个信息一个是大店我们得做因为像最大的户外店 Cabella 这种几百是基本接近一千个店了覆盖全美如果我们能做进去它这样一个店我们就发了嘛对吧但是在此之外户外的话它有 60%这个店其实是独立商超也就是说我们这一部分独立商超不能放的关于说这个大小就是有各式各样的展会嘛
其实西小山户外这个类目的话它就是有独立户外商超这样子的一个展会它里边所有都来的买手都是这种独立小店的买手那我为什么讲这个呢是因为我最近去的时候我会发现来的居然有比如说我的展台旁边是尼康然后尼康的旁边是 Columbia 和 GoPro
就是其实很大的牌子他们都会来就是因为大家都意识到至少在美国独立的户外商超其实是一个很大的盘子大家都是要来吃的这种独立的商超的话可不可以理解成在时尚圈就是那种买手店所以那种独立的也是有不同牌子就比如说你冰调店是不是也是有不同牌子的冰调的那些这个设备我感觉不完全一样因为它
很多的时候独立至少就是我们做客户和从他的官网的信息看下来一个就是说他真的是很小他可能就是爷爷奶奶自己的店一袋一袋传上来就真的就是一个 physical store 他一个店他里边会卖所有的东西如果我也会问这个问题是他怎么存活呢这里边其实可能就衍生出来两个事他怎么从一个人说这种这种店他一般很有情怀他的情怀是说他在自己当地的那个 local community
会做很多的事情比如说每周来这周我带你划船很多年的历史历史是他一个你看这些店打开他的官网基本就说我们已经 80 年了家喻户晓然后另一个是他有很多的情怀就经常讲夏天了来我现在带你怎么野外生存我带你划船
教你去坐划船这个事所以他会做很多这种事情然后衍生的第二个点待会可能在最后我们也会详细地提到绝大部分时候就是户外这种东西无论你卖的小三 C 还是说你的衣服因为我们刚才讲到户外的话你基本都卖的是真正的品牌然后品牌来说尤其越大的品牌它其实越会注重全渠道同一家
就是它的价格跟大厂甚至是沃尔玛甚至是亚马逊它的官网其实是一样的所以这也是它有的一个生存之道然后正好他们又开在比如说中部啊有些正好就是在你家旁边因为像大城市这种基本上就 REI 那种但是美国居然咱们知道的它本身人口分布就比较散
很多时候在你的那个社区就会有自己的那个独立商超还有很多时候这种户外的运动商超他们会在度假就比如说滑雪啊或者刚好那个 lake 这个湖旁边就很多人去旅游刚好我就要去买补一补装备补充一点就刚才说到这个类目和大小就是一个是说这是帮助我们了解生态另一个是待会我们会介绍到
因为我们要先分清楚这两个东西你对其中每一个不同类目和大小的商超的店铺你入住的就销售模式还不完全一样卖家进场的时候都要先把这两个事情分出来我觉得销售模式不一样一个是讲到说你的报价我觉得报价也是我们所谓遇到的困难或者说很大的一个文化差异
因为今天虽然我们一开篇就是讲我们说品牌线下入驻希望麦加朋友一定要理清楚是说我们这里就跟传统的外貌其实完全分开了传统的外貌我们可能是去阿里巴巴上去等客户寻盘这个时候别人来买的要么就是你一个中性的产品没有你的牌子就他是来买你的产品的然后
然后你或者是给那个客户去做 NameJump 就把他的品牌印上去他作为客户品牌下的一个东西去入住然而我们今天讲的其实完全都不是这种事情了我们完全讲的是你自己的品牌就是你现在卖的是什么品牌印在上面你的 Slogan 包装印在上面去直接放到他进家店里边这种叫品牌入住那为什么强调这个事呢是因为在外贸的时候因为我们公司也有一小部分的业务是外贸嘛
那我接触到卖家也知道外贸,我们的报价很多时候是梯度报价,然后这个梯度的话是完全根据你的订单的数量来去报的,然而在美国的话,这也是我们走过很大的一个坑,就是你这种拿过去一个梯度报价给到客户,人家压根就看不懂了,就是他是不知道你这种这是要干嘛的,还补充一个就是说在传统外贸里边,你报出去的价你是自然而然是要等着别人来给你讨价还价的,
在美国的商超也是没有这回事的你就是一份标准的报价讲会里面这个报价是能够分发出去的别人也不会来跟你讲价然后你这个报价最多最多也就分三层就三个梯度而且这个梯度不一定是根据别人的订单量而是根据于对方的这个商超的大小比如说我们现在
报价分为三种第一个叫 distributor 就是说经销商那至少在户外这个领域经销商基本你可以默认就是怕我权利最大的所以我给他的报价就无论他来下多小的单子我给他的报价都是相对较低的因为经销商他知道他自己这个权利在这他跟谁去拿货都是拿最便宜的报价
然后第二的话我会给大家讲中等型的报价中等型的报价呢 again 这个时候其实不是他跟我下单的数量而是说他店铺的数量比如说户外我们目前可能就把它只要你是 30 到 100 个店我不管你你今天可能就来下一个男手吧我也给你中等的报价那再往后走才是我们的叫 dealer
第一个就是说普通的商超你可能用个体户呀一到三十个店我给你一个报价然后这个报价就是相当于进货价最高嘛我就只给这三层你更多要来跟我 argue 的是说你可以说我也二十九家店但是我
潜力巨大我这个店铺今年要开多少新的我跟你 argue 对我要跟你 argue 是你想要拿我中间 tier 的这个价所以它报价是这样子而不是说你下了 500 个我给你多少价下了 2000 个我给你多少价其实他们是不这么玩的所以这点就是跟国内还挺不一样的非常非常的不一样还有就是说大家可能都有关系的讨价还价因为我们之前也有这个担心我要不要报高一点我才有还价的余地
你在展会也好或者平常的沟通也好其实大家是不讲价的他只做接受与不接受这个事情他是不讲不会说你要 20 美金能不能 18 给你拿是不会的唯一的讲价可能出现在什么情况呢巨大的那种店或者非常非常大的店他会给你签一个 vendor agreement 然后这个 agreement 里边其实说实话第一年第一次进单一般都不会讲价就是一个接受与否
而他可能会在第二年第三年有一个东西叫做 bulk order 就是他跟你已经合作一年了然后到第二年他是一个合同里边他会保留一条叫做我有这个资格来跟你讲价所以那种讲价其实就变成了你两个人坐在那商业开会啊就是很 formal 的讲价的形式了然后这种讲价一般这种 bulk 就真的是很 bulk 就比如说很多收市比如超过一百万美金啊就第一
第一年我做到的单子超过了一百万美金我第二年才来跟你讲价也不是我们很多传统的外贸什么几百甚至几千单就来跟你讲价也是不一样那可以理解为就相对而言比较透明一些然后这个是因为一些文化的元素吗就是会呈现这样的情况
我觉得透明是绝对的,但不是每一家,但是绝大部分在线下那种品牌的展会,就是大家就是买手会来的那种展会,绝大部分的就是这种品牌发册子的时候,自己的那个零售价和经营市场价会直接标出来的。
就非常的公开透明这个是绝对在我觉得不假加这个事情我觉得有一点点文化差异在里边因为我觉得总的来说咱们中国或者亚洲人我们假加的技能是很奇特美国这边真的就是纯粹的就是接受与否但是
往多衍生一点也是因为这个常规值是很固定的像比如说 3C 类我们算是某种 3C 嘛然后算大牌类是常见的什么衣服呀这种东西它的市场就是你给它的这个所谓批发价
和它的市场售价就这个利润是差不多的差不多就是在 40 到 50 之间我们作为品牌商也好这个商超的买手也好就大家心里是有预估的你如果是一个特大特大的牌子可能像 Petagonia 这种
那它的利润率会给的比较低我了解到应该是给到差不多 20 到 30 之间但这个就是因为人人都想就是商超都想买所以它有这个权利去要给你很低的利润那像大部分的 3C 和市面上绝大部分的东西利润差不多就是在 40 到 55 最多到 60 之间比如说你市场售价卖 100 美金那你的进货价差不多就是在 50 到 60 美金这样子
所以就是 everything 就大部分东西都差不多是这个值你自己的报价已经肯定也要是要根据这个值去走然后只要在这个值里边大家基本就都 OK 那你们当时这个品牌想要拓展线下的这个商超肯定也做了很多调研嘛就是比如说刚刚提到你要去看这个类目啊包括商超的这个大小去做一些分类嘛然后来判断说如果你要去跟他们合作
你肯定要去看自己现在业务的,对吧,现阶段的情况,然后最终选择说哪些渠道可能是我现阶段比较适合的,所以怎么去找到和判断就是哪些渠道是适合自己现在的这个发展的阶段,我觉得这个可能也是就是我们很多,比如卖家,他们可能也会去考虑一个问题,当时你们是从哪些维度出发的?
对不可能一开始就去一个特别大的是是其实我们可能也是我们就是从零到一我们确实是绕过很多弯路的我觉得在讲说怎么判断之前大概率以后可能每一个卖家都会都先是试水
但是这个试水是怎么试呢基本就是展会所以可能这个问题再往前抛一步去怎么选展会因为你所有的信息我适合于谁一定是要你去展会聊了十个一百个人你大概心里才有数因为我们的情况不一定适合各个卖家不同的情况像我知道市面上我不敢确定但就从一些公开的信息看来像我知道的一些中国出海品牌
起家也是亚马逊品牌起家然后慢慢卖到线下的我目前了解到这些大的国内卖家肯定都知道了基本它跟我们走的路子是反的比如说我记得 AnchorAnchor 如果我的信息没有错的话它可能它头几个商超是 Best Buy 就这种非常顶级的 Big Box 卖家它的策略应该是一开始就从什么 Microsoft 啊 Dyer 啊
这种挖他们的总监级的级别的人是靠这种巨大的投资然后去直接拿下一两个核心人物这个核心人物就直接把资源带进来这是一种路子然后你一进就进的是大店所以他带的资源是零售就是零售店的那种对对对可能就以前就是给戴尔去卖到 Best Buy 的人
但这个我不确定就是说我是从公开的信息去了解到的这是一条路子我觉得这种对于有资本并且你一开始就愿意在美国至少招个好几号人而且你能够支持周边的什么财务啊人力啊这一些你能够去支持这一套的话我觉得不妨可以直接试一下充大电因为大电的这种体量真的是很大很大待会我们也可以介绍一下这大电它一般启定量就是很大
这是一种方式那像另外一种像至少我们我们并不是一种走资本路线的就真的是用自己的钱我们可能你叫他农村包围城市也好或者你叫他小波快走也好我们就是我一个人慢慢在这边摸索那我们一开始就知道大店对我们来说是很难
所以我们就去展会然后从展会里边就意识到 OK 其实我们有很多这种独立的商超而且他是很愿意去接受我愿意去尝试我的所以我们是从这个方向开始去走的然后
都补一嘴就说展会怎么去选一个展会我这里边有好多好多小小的技巧比如说你首先每个卖家你一定是要判断自己的行业的但这个行业我觉得不希望大家掉入一个误区比如说我们充电是暖收宝但是我们就不会去 CES 为什么呢都是电子产品
那种挑科技的因为我们现在是讲卖货嘛如果你纯粹是为了打自己的品牌没有问题但我们的目标我要去入驻我要去卖货我相信也是大部分卖家的这个目标你就要想
我首先能卖到什么样的店里边去那你想我们一个男手宝我从我线上的数据知道很多时候人家爬山首例也会用到我们所以我要去找这样子的店铺所以我才去找的户外的这个店另一种呢我们当时也买不准就觉得我们产品人人都可以用很多时候也会去送礼我就想去试一下礼品的店但是后边你就去了一个你才会发现这边的礼品的展会呢
它其实很多时候是指那种国家的博物馆动物园的礼品店或者是说那种国家公园的那种店卖纪念品对是所以就也没有那么适合于我们但这种我们也是在慢慢地摸索像我们就觉得其实我们很多理疗医生护士老师也适合我们所以我们接下来可能就会去找一些这种相关的展会
所以我觉得一个卖家你真的是要自己想清楚你的受众是谁然后去找类似的店而不是说我是电子产品我就蜂拥而至 CES 对我觉得你刚刚讲的听上去有点像是去找你这个产品的一些特定的使用场景然后再看说有没有相应的一些展会然后再去聊去盘资源的感觉
是的这是我们比较幸运有一个适用的场景就所有卖家一样如果有适用的场景你就沿着这个场景去找一定是比你找那个大类目好但是如果没有我就举个例子比如说你就是卖什么收纳箱家具展我可能还说的没有那么高档的收纳箱就是搬家用的收纳箱这种你可能就没有特定场景因为也没有一家店叫做搬家店了
那这个时候你可能就比较无奈你的选择就会有些很多第一你就进那种 big box store 就综合性大型商超然后还有呢就是美国一个叫 hotware store 这种我觉得在国内我没有看到完全匹配的就是 ace hotware 啊
它的名字翻译过来叫做五金店硬件店但是呢它其实也是美国非常常见的那种类目之一我对它的大小定位是仅仅小于那种最大的店然后它里边卖的只要是硬的东西你家里用得到的桌子椅子收纳箱
然后什么花盆其实所有都有感觉像生活杂物是生活杂物但是它唯一在美国跟国内不一样就是因为国内我今天都挺 low 的嘛就是你家门口的那种小店但是 Hauer 这种其实在美国非常的就是店铺体量很大而且它普遍的店铺面积也蛮大的如果非要比的话就变成了一个更高级更大的 7-117-117-11
所以我就提到这个如果你找不到自己的场景你可以试一下 Hotware 它一个体量很大一个是它比 Big Box 更稍微容易近一点点所以这可能也是一条路但这个也是无奈之举了如果是像我们一样刚好有一个场景的你就沿着场景去找 Hotware 那个倒是蛮神奇的地方又很大的你要搬家是可以过去逛一圈啥都买得到平常买个电池也
也会买得到都在那那听上去好像是蛮杂的对我买过那种就是搬家的箱子在里面这关于转会还有一个问题就像你的话就是说你是作为就是说餐就是说你是过去像去逛的你也可以去搭台子的
就招揽人的对吧都有这种是当然我们作为一个想卖货的你肯定是搭台子嘛多补两句哈找到了自己的内幕之后大家都说买家可能你就在谷歌上去搜我是户外店呢还是我是一个什么样的店你当然就去搜
然后很多时候呢我觉得算是一个小技巧吧因为你去之前你永远都不知道这个展会好不好然而我目前感觉到名气越大的比如说 CES 然后比如说我们户外最大的叫 outdoor retailer 就有名气越大并且中文媒体就是你能搜出来中文结果越多的我明显的感觉到它品轩的作用是大于它卖货的作用的就是进去你就感觉很高大上大家牌子都可漂亮了而且
就去看大家的目的啦像什么我记得 CES 去年的那个 sponsor 好像是绿莲吧就是很品圈的作用来的人可能都是科技大咖或者说网红或者是相互之间就是 CTO 这种角色都是来看市面上有什么东西的如果我们的目的是这个那当然就要去这样子的展会
然而如果你很多时候是卖货像我们一样我们就是小公司去卖货就很奇怪的一个发现就是中文资料越少的这种展会反而它就是更存就是很土来的就是那种店家的爷爷奶奶就是进来进货的反而这种其实我们的效果是更好的
我觉得这种也跟这跟你们的目标更匹配对也看这个展会它的宣传因为当一个展会它要迎接最大的最前沿科技的品牌的时候它必须要各个语言它的广告都打得很好现在很多的高科技都是咱们中国出的嘛所以它中文的资料就会很多反而像那种本地进货的那种商超它就很纯粹它不需要打广告所以这个也是很遗憾的一个点像户外的
很多展会你压根骨骼搜就搜不出来它没有那么它不打线上的广告那你怎么找到他们的呢所以这就是一个是谁的过程我们单仅限于那种完全没有经验的买家就跟我们一样一个人跑过来的那这种情况你大概率如果你没有现成的资源和信息你大概率你就是先去一个展会你去你能找到的然后就在展会上问顺藤摸花吗对真的是它会有两种情况一个是你的邻居因为
邻居大概率今天比你多一点点邻居就大家都会去聊哎呀你去年去了什么样的展会哪一个效果好很多是这样子扒出来的还有一些是你的客户我就记得我们去了一个很大的展这个就是那个枪支展这是非常非常大的展的片我觉得就是户外枪支展的 CES 了但是呢我来的来的那些客户就说哎呀你怎么没有去 Mid-State 你在那一定卖的好然后那是我第一次听 Mid-State 这个词
然后才去发现它是一个最大的枪之类的买手集团的展会口口相传确实就没有办法自己去宣传要混圈子对就是口口相传要混圈子了但是这里我就讲会最后一个东西要补充我觉得也非常重要这种仅限于说是小品牌线下出海的不是说你工厂做 OEM 的在很多这种大一点的展会呢我觉得也比较天然的一个点就是我走进去会发现
它怎么有一个专门的中国台然而这个中国台一般都是给你放到很边的地方不仅放到很边的地方而且这种呢你就是一看就是知道你不是品牌你就去做 OEM 的但如果我们本身就是个工厂纯做 OEM 这就很适合你
因为我的位置一直都比较好我一般就像刚才讲的我旁边就是尼康或者我旁边就是很大的一个韩国品牌这种就我们都是品牌部下边这个这个展位下边的一个牌子很多中国朋友就会过来问我你怎么找到这个位置的
但我不知道是不是一个具体的公式但是我觉得有一些固定点是可以参考的第一你不要去找中介你找中介你一定拿到的就是那个中国台的位置对一定是说自己去官网报名第二呢就是说有一些展会抱一抱吧有一些展会它其实你报名之前会有销售来找你的就是来销售问你你是谁然后就跟你推销他们展位有多好然后想让你去报一些大的展位加一些附加的东西嘛这种东西
对于这种有销售的你反而你就有一个人你要去跟他去这就是变成了一个毕业的过程你要去告诉他我需要在什么样的位置我要好的曝光然后我希望我旁边都是一些其他国家的品牌本土品牌对你要强调自己就不是一个 OEM 然后这是一种但也有一些他压根就没有销售你就自己光往前填表结束了
但这个时候就有一个小技巧,我觉得你如果可以的话,你的公司地址尽量填美国的地址,他就会默认你是一个美国的品牌,美国的执照商,这里边可能也牵涉到你有没有美国的付款方式,因为你可能填地址就不够,你还是得有一个美国付款方式他才能默认嘛,但我觉得国内的卖家基本这些基本条件都还是有的。
所以你尽量填美国的办公室然后大差不差都会给你排到等地品牌这个范围里边来但是这个也是还是强调的话因为很多的卖家他本身就是 OEM 那你 OEM 你放在一个品牌馆里边其实并不合适一定是说你本来就是品牌想要出海的所以还是要看自身的情况不要让自己去错了队伍对但是 overall 说实话我有能力的话我建议尽量不要找中介希望听众没有中介朋友哈
因为这里边我之前聊过一个普通的展会 CES 因为我不知道了但是大部分的展会这种卖货效果比较好的展会你的展台的费用其实是从 2000 到 5000 美金差不多其实不贵然后最贵的像比如说高尔夫的那一些其实它一个展位也就 1 万美金然而我知道的很多的国内的朋友
好多人都是花大几斤上十万人民币然后去占了一个就中介给你的边角料的位置是很不划算的突然想当中介对对对有这个能力就自己自己去报我是这么建议的这样的就是信息差也没办法嘛也是因为人不生地不熟嘛也不知道那边的情况大家都想要有个好位置嘛其实美国这边有一个国内不一样的还有一个东西叫做买手集团哦
什么是买手集团比如说最大的那种大店它一定是有自己的一个部门叫买手部门这个买手就会去负责选品以及说这个品进来了去了解它卖的好不好我之后还要不要进这是大的店它是有买手集团的有一些有钱的中小店它也有采购对它也有这个买手部门
那么绝大多数店呢甚至有些中大型的店它其实没有这个精力或者资源去请一个全职的买手这种店有很多这种很多很多的店它就慢慢集合成成了一个买手集团就类似于工会之类的东西就有一个这样自他们而上的一个买手集团这个买手集团它里边就是全部都是专业的买手
这个买手他就是为那几十上百个这种零售商超服务我统一地派出一个人去帮你选品哦
然后这种买手集团慢慢做大了他就开始做自己的展会了你就能听出来这种展会跟普通市面上的展会非常的不一样因为市面上的展会比如说 CES outdoor retailer 他其实很多时候他的营收方式就是说我把这个场馆租下来然后我把它分租出去我在这里边去类似于赚这个租金的差价这是他的营收方式然而买手集团的展会他不是的他不是靠展会赚钱的
他更多是说我保证我进来的这些商超像我们这样子 DataX 的人是有提供好的产品给他的买手从而买手才能带更好的产品去线下的商超所以他营收模式完全不一样这就是为什么他不会去打广告他不需要因为他反而是管得很严收什么钱呢所以就这种买手他也会跟我们去收这个展位费但他的展位费普遍比那种对外宣发的展位费要便宜一点
而他这个买手集团的存活方式是在于他每年要给这些商超收比较高昂的这个费用他的钱从商超那赚了对因为他商超来说的话我不需要每个月花大几千去雇一个买手了而我一年花几千美金净值高一点点我去交给这个买手集团买手集团给我带来最好的产品以及
因为买手集团就大了嘛因为我们去买手集团的账户的时候可能一个买手下边都有 800 家店虽然 800 家都是个小店但是这个买手集团进来他就可以跟我就要我中间 tier 的那个报价了如果是一个直接的小商超来找我那我肯定只给他一个就是最低的就是最高价位的报价嘛就变成了这样几个集团因为说回到展会就说这种展会其实你真的就是你不知道你压根就搜不到就没办法
对你在说这个时候我就想到我有一个卖家朋友他前段时间就一直我看到就是去美国出差嘛就参加各种展会想进线下渠道然后才会去参加展会想去认识当地的一些资源嘛但他也当时跟我讲说比如说像他们拿到很多资源之后就会发现真正能够对他们抛橄榄枝的就还是那些很大的商潮像刚刚讲那个 big box 比如像 cosco 啊什么的
但是呢他们又会很有犹豫因为他们也没有说业务做得非常大就只是说想要去拓展一下线下嘛但是那些大的商超他们就是邀请他们进驻的也是有一些条件的比如说回款周期啊还有比如说资金流动啊就从我那个朋友他的判断
下来他就觉得可能还是有风险就他有点不敢进所以我觉得这就是你刚刚说的那些情况就是他去那些大的展会然后可能也是就是在看这些大的一些渠道但是后面评估下来可能又觉得还是不太敢去对是这就是很难的一个选择你从小中大你面临的就是这个德语师就是大的商超他一开始给你订单就很大
但是它条件也很苛刻给你收乱七八糟的费用也很多我可能也不知道你那比如说 Niko 你的那个卖家朋友他是就是他是说 Costco 去找他就直接是要给你进你这个货还是说你的品牌也放在上边去帮你去卖这个品牌了之所以问这个呢也是因为从大厂来说他们进货也是分两种一种就是说这种大厂他是有这个实力直接去中国去广交会去采购的
像这种采购一般利润点就已经给你留得很低了你稍微在一个不注意给你扣连费发连款你将来就亏本了其实是存在这个事情的然而像如果他给你品牌的话像我知道 Costco 比较特殊因为他很多时候是会员费嘛其实像 Costco 的话就是市场价 100 的东西 Costco 它的进货价可以做到七八十就是说他可以七八十美金给你买
然后这种是非常非常高的像沃尔玛的话整种其他沃尔玛 Best Buy 这种的话以 100 市场售价的东西它的进货价可能是在 40 美金所以我说到这种是针对于品牌的采购因为这里边应设一个点诀在于说当 Costco 或者 Best Buy 它用
50 美金来采购我这个市场售价能卖到 100 美金的东西的时候其实我自己的利润点是够高的所以我可能能去承担有时候出一些意外的事情和那个现金流的事情如果我们是存国内它就是来给你类似于批量采购没有你的这个牌子它把你当成一个信口商它给你其实是要的可能是 FOB 就是给的是更低更低的价格那你自然来说你的风险就是更大的
然后就是抛开了一点就像刚才讲的大厂他给你订单大账期长然后他给你杂费多然后小厂很多时候像我们基本接到的绝大部分客户就是提前付款的
这个在国内外贸也是很少见的我们是百分之百提前付款付款再发货所以也没有什么风险但它的订单可能就小这就是我们一直在 battle 的情况然后像中间这些厂因为有一些它是买手集团的公司买手集团自然也会做背书但它的上期可能就是 30 然后大厂的话上期可能是 60 再到 90 而且你还要去谈这个确实就是自己的选择但大厂呢
确实就是要有所注意我举个例子其实像那也不是说劝退你那个卖家朋友了但是也确实是一个实际的例子他怎么已经被劝退了比如说之前我忘了是 Target 还是 Warmai 有一个算是朋友的品牌也是纯美国的品牌他们是卖狗狗的项链的因为
因为沃尔玛生活都是一个趴了一个拖车拖车至少进嘛然后就进了一个拖车进了一个拖车呢因为你前边你肯定是有讲好我就是卖你我随便讲比如说 5000 个狗狗项链每个项链有一个小盒子放到一个拖车上沃尔玛你跟我进了一整个拖车沃尔玛干了什么呢他们就是拖车一撑就发现诶举个例子比如说这只有 80 公斤但是按照你给我的表格来算一个狗狗项链是多重我一个拖车应该是 90 公斤
那所以你肯定是给我少发了那少发了那没办法我肯定就要派人去煮嘛你每个款到底给我给我发了多少到底少发了哪一些然后你要给我补货嘛到这里都还是天经地义嘛你该给我补货但是结果呢我那个品牌商朋友他是收到了将近一万美金的罚款这个罚款是罚什么呢分为两个部分因为你少发了
所以我沃尔玛派人工去数了要派我沃尔玛的人去数所以他的工时费花时间是一大部分对然后还要罚款所以那单子肯定就是亏的就是说他并不会给你选择就是说你少发了你要不要接受这个罚款或者是工时我让人去数没有的
他就是直接去数了,你就去承担这个事情,所以就是大厂,而且大厂的话他会有很多额外的收费,就很多了,就分享一个比较通用的公式吧,就当我们去做报价的时候,你就要设计好最大的厂,他给你进货是一个价格,然而你基本可以预估到他来来回回可能还会给你收差不多十个点,
会给你额外的收集费用大概就是一些你入住费啦你要进他的比如说他第一单给你下了 500 个店第二单他要把小蚂蚁拖上 800 个店那每一个店其实他都要给你额外收一些费用的然后会有一些折损就是如果这个东西他就默认给他运到他的仓库里边的时候当然这种大厂其实他一般是他自己开车来你的仓库提货啊
他是默认肯定有一些责损的可能进的就坏了但这个是需要你提前来承担的然后还有一些就是偷盗他也会默认他东西可能就会被偷的那这个钱已经先算给你了所以就
对杂七杂八你就要准备好差不多十个点他是会额外给你收的所以你报价的时候这个东西就要算进去但是一样只有沃尔玛一上来就是一拖车拖车的买可能也是一个跟外贸不一样的就是外贸我知道大家进货量可能都很大因为你的利润点也很低几个点十几个点都算高的了一来就是整车整车的买但是其实在线下是没有的就是我们手里一些大店他可能先开始也都是试水就给你买小几百个
都算多的了
互相了解对然而像沃尔玛的话它可能也是一拖车一拖车的这样子走所以我们在做这个报价的时候就是最大的店你就按照最低的批发价的进货价并且你自己要算进去你可能有 10%个点会被莫名其妙的扣而且你跑不掉然后中型的商铺的话你自己就给它一个中位的价格预估呢可能也就是我觉得最多最多五个点但绝大部分情况情况一到三个点它
他会额外的来扣你就差不多了然后小型的商场那你就是不管你卖出去了这个提前收款然后你就不管他他不会有他没有其他的权利来给你收其他的费用他要跟大厂合作很多事情要提前做好心理准备好那我们就接着往下聊就聊一聊当时拍你在的这个品牌吧
因为刚刚也讲到就是你一个人嘛然后在那边然后从零到一摸索然后开拓线下的这个渠道入商超的一些实战的分享因为刚才给大家分享就是要先确定自己的类目啊然后包括说去做一些实地的调研找到合适你的展会然后分析一下各种渠道那当时你们确定了大概的这个基本的情况之后
开始入住了你们当时有定什么比如说 overall 就整体的一些什么策略吗到底后来是选了从哪些渠道入手呢其实因为我们老板也特别好虽然我们不是资本出身但是我们老板也愿意给我们时间去试水所以确实从一开始我们并没有一个很明确的数字上的目标但是我们知道我们既然选中了农村包围城市这条路
那我的数量就是这个店铺的数量是很重要的我可能第一年我想要进二十三十五十一百家这个店第二年我可能想要翻翻然后我就要又要让老客户能给我给我带来三倍的体量我们可能是选择了这一条路其实现在回想起来我觉得也是非常明智的通
通过这条路我们当时的一个所谓的策略零售策略是说不要求你 MOQ 就最小订单量我不要求你要进六个你愿意承担那个运费没有问题但是我更多的是要求我今年想要卖给这么多的商户我觉得这个也是对的因为你
其实你会发现小的商超他就会过来就是好呀我觉得挺喜欢的我就下单那就很简单嘛慢慢你做大了一点就我们今天开始接触几十甚至上百的这种连锁店的店铺他第一个问题就是说你还在跟谁卖他也要看你有没有这个背书所以我觉得这条路也是值得去走所以我觉得关于策略我们真的就是就一边打一边往前去看是这样子走
那当时你们就是打算去入住之后有没有些什么准备工作啊这个就说到痛点也是我想要额外介绍的一个点就叫做 retail readiness 这种是特别针对于电商亚马逊电商或者是独立站电商几家的卖家
这也是我们巨大的一个坑和花了很多时间才整合起来的我就先说一个有趣的小背景本身也比较爱社交我每次去展会就跟左林右舍打成一团嘛大家都会来问你下一个展会去哪我就说我去这个展会然后他们说我们也传美国品牌他说我们也想去但是我们都还没有 display 所以我觉得还没有准备好就先不去那我当时就觉得这个啥 display 包装不是在那吗
然后我就傻乎乎的去了去了那个展会比较大我发现很多的有些大一点的店他就会过来问我 What display do you have 他说的这个 display 指的是什么对啊所以那个时候我就很懵我就觉得我难受吧我这不是盒子在这吗你怎么还要什么 display 一个是大家会问你有什么样的 display 然后还有他会问你 Do you have any display set
就是这是两个事情然而很可惜的就是我们在国内的时候你有外贸这种平台别人问你一个问题你不知道你还可以去交流吗可是当展会上我们算了一下一个成功的展会我觉得一个人在你身上最多最多也就是两到四分钟而且在零售业有一句话就是这些买手他喜欢说一句话就是说 If I need time to work with youthen I don't have the time 就是说
如果你这个事情需要让我花时间来跟你合作好命啊对但事实就是讲如果我需要花时间来跟你合作那我就没有办法跟你合作这就是回到我当时讲的那一句话所谓的 retail readiness 就是当别人来问我你有没有 display set 那个时候我连 display set 我都不知道什么东西的时候我去当我再去问他 what do you mean 的时候
人家就直接很理了就直接就会 OK 那就再见这就是一个现状因为我觉得我已经暖手宝绝对全球第一了但是在他看来就是
你男生表没有 ready 那我就去买旁边的水杯啊我就去买旁边的望眼镜啊就是这是非常痛的一些教训所以回到刚才我说第一个例子那个我隔壁的那个邻居其实他的策略是对的你真的是要 ready 了之后你再去大的展会那现在我们就来讲到跟国内卖家分享一下这个 retail ready 到底是指什么这 display 又是什么东西第一个他这个 display 指两种事情一个是说其实专业名字叫 case pack
就是我们去发货的时候你一进场的一个发货你应该是无论是从国内发还是美国发你要有一个大箱大箱里边套小箱然后你要提前的告诉他我的规格是一个小箱自己订啊是四格六格还是然后我一个大箱里边有八个小箱这种是因为你稍微忙一点的店铺他是不可能把一个箱子拆出来发现你几个是几十个货他没有人去数这个事情的
它只会去打开我知道里边八个小箱每个小箱有六个我直接去扫你小箱的那个码然后一般来说呢这个小箱很多时候就是你的 MOQ 就是最小订单额然后这个小箱一整台把小箱搬出来你就可以直接放到推到你的货架上面去
就这个 case pack 的规格是我们要有的就说了嘛就是当时有一个店家就问我你的 case pack 是什么我就直接是 case pack 是什么东西我们反正从国内发都是一个大箱子里边装一百个暖手宝因为这个是对我们物流上是最方便的而且卖家们一般来说去对
卖家卖给亚马逊也是这样子的一个盒子一百个几百个东西因为亚马逊那边就直接拆箱嘛拆箱的时候他一个一个东西单卖但是线下不是这样子你一定要有自己的 case pack 唯一需要考虑的就是说一个是价格因为你的小箱很有可能就是你的 MOQ 了这个价格人家能不能接受然后还有就是你这个小箱的厚度你要能放到一个线下的实体店的那个货架上边去这是我们讲的一个 case pack
然后另外你比如说你有正常的货架嘛对不对然后货架的外边是不是有时候它还会有一个专门的木盒子就放那一个牌子对有就滚那一块有吧其实就是指这个东西叫 corrugated display 木盒子然而为什么要要呢
其实两个原因一个是因为刚刚可能我们暖手宝或者是针对于任何一种非常规品比如说水杯啊洗衣液这个东西就人人都卖它不需要就是这个店家里边有日消品它就放在那就行了
然后像这种相对于比较新颖一点的东西它原来是不卖你这个暖手宝的它其实你这个暖手宝它进货它不知道放在哪里的时候它就需要你给它一个 corrigated display 就是专门你自己设立一个小货架然后这是其中一个点其实对品牌来说是非常好的事情因为是代表着你的关注曝光率高呀单独的曝光然后呢这里还有一个点是在于
这也是我们之前的一个误解就我们老觉得哎呀我们暖手宝只有几个或者小几十个 SKU 是不是不够呀撑不起台面就线上其实大家的发展必经之路嘛你要去拓平然而线下其实完全是反的线下基本来说一个新的款式新的品牌它去试你的时候越少越好吧是
最多我的客户最多最多拿了四个 SKU 然后绝大部分也就是一到两个 SKU 但这个时候他就会问你了就是你给他摆了一排的暖手吧他就会问你我买哪个我听你的因为新的东西嘛客户没接触过你给他太多选择也不好
对基础跟线上线上其实完全就反了我就是说我觉得然后到这个时候呢你就会发现很多的人就像我们刚才讲的他要去省时间他根本就不想听你哪个产品是干什么的他就希望你给他一个套餐我就买你一个整个 display 这个 display 你把你的 bestseller 放进去结束他就只需要买一个东西就完了
所以这种也是很重要就是我觉得卖家在做这个之前你自己的 case by 规格和你的 display 这个套餐要给他设置好我后来算了一下我手里如果不算百分之百的话那也是百分之九十展会来的人他都会问你好啊那我卖哪一款你有没有套餐就是他们会非常依赖这个销售人员的推荐所以这个事情也是一定要准备好你准备好这个东西之后也方便对方去工作了吗
其实对我们来讲这反而还是一个好的评宣机会因为你那个 corrugated displaydisplay 本身它也是广告广告呀你都是设计大小你都完全完全自己搞定有一些美国的 display 它就是比如说卖水吧就可能比较卷的类目 display 就是上边布置的花里胡哨的
就它很多品牌曝光的机会但这里边也有一个小有意思的点就在于中小型的商超它反正就觉得我需要一个这种 correlated display 它就给你买嘛反而大的厂就是你是要花钱给它你要花钱给沃尔蒙你才有资格去上这个对就变成了给地方就是买它的广告位广告位置的感觉了
然后一般来说这种 display 的话就是是送的因为你买这个 display 你肯定也是要买好几十或者某一些金额的钱因为一般来说你肯定也是要买小几十个甚至大百个看你的东西就是达到一定金额这个 display 去放才合适嘛所以本身这个 display 其实是送的而且这个 display 的话因为大部分都是木盒子要考虑到说它放在超市里边每天沉重消费者一个婴儿车或者他购物车又撞着
所以这个 display 的本身平均的寿命就是三个月你还要去考虑三个月之后如果这个客户他一直进货你其实基本都会再送的所以这些都是报价里边要考量的事情这个是我们刚才 Nicole 那个问题 retail ready 里边 display 这个地方然后我觉得另外还有一个很重要的点就是海外仓备货
这里又回归到跟外贸的不一样外贸我知道因为我们也做很多时候客户就提前下单然后从国内 FOB 的给你去拿货但其实至少在美北美加拿大和美国很像就这种商超直接来给你买货买品牌的这个时候啊
十有八九它都是在它就默认你是一个美国的品牌了不管你是中国人还是外国人站在那里美国的品牌它一定一个发货就是美国发货的无论中小第一单它可能我可以等你就是四十甚至六十天等你给我发货但是一旦是要涉及到翻单这个事情大家就默认就一十天最多十四天就要到货的
所以就逼着我们的卖家你必须是海外仓备货这个其实也合理了就像我们的外贸同事就跟我讲说欧洲那边我们接到阿里像寻盘是很多的就是这种品牌上架但是美国基本就没有这也是我后来意识到其实美国这边他就是买品牌的时候他就是没有派一个人什么去国外选货这个事情他都是就是被惯坏了嘛
就是展会上全世界最好的牌子都要来我的展会都是在这当场给我发货的我没有必要再去其他地方寻盘了对所以这就逼着你海外仓备货这也是一个风险点因为我们是电商卖家嘛所以很多时候到后边就是客户就说好我下单啊我可以下两周再到货嘛然后我们就逼他没办法就从亚马逊发货呀
幸好亚马逊那边还有亏着卖啊但我相信因为咱们的听众很多时候都是在就是有一些线上的生意嘛所以货是有但是你想从 FBA 提出来的货多贵啊我们就是亏着本卖一开始有尝试过说跟卖家讲哎呀不好意思我这边就是线下的货没有了我可以从那个亚马逊上给你提但我就要给你增加成本那一乱七八糟别人就只会觉得有一些是会接受的但别人 overall 就会觉得哎你家好奇怪啊
你怎么就是没有听过这种模式那所以我们今年的话就是专门分开背货就是走线下所以你给他的报价就我会觉得低风险你都算进去因为他一旦接受了你这个报价其实你自己里边如果你能够从标准的海外仓发后你就多多收就多赚一点其他的话你也不亏我不知道你可不可卖你没有没有这个概念其实
你的市场售价的四五十或者是五六十对于绝大部分中国的品牌其实这个利润点已经很高了所以其实财务是包得进去的但是大家还是要把这些考虑进去对对对就是传统外贸你可能利润就几个点然而我们走线下品牌的时候我们利润是可以冲三十个点因为之前跟一些卖家朋友聊过大家觉得很夸张
所以其实为什么我们宁愿冒着风险去海外仓备货去做规格做 display 这些东西还值得主要是因为有钱赚所以一定要进线下有钱赚以及说有品牌的这个力量有时候我们就觉得你说真的让我去上 target 上 best buy 我少赚一点但是我都能进 best buy 了那就是我就跟一个普通的伪店商品牌就不一样了也是给自己的产品在背书是的而且
而且这样的话我觉得你们可能线上也可能也会卖的越来越好吧对上下线联动对当然说到还是说零售就是 retail readiness 刚才我们讲到的规格和海外仓备货其实还有很大就是我们现在都还在解决的一个点其实是财务这不是说我们财务的能力而是有一些硬性的想都没想过的需求
比如说这边就是美国的商超大大小小它怎么支付呢就是怎么给你钱呢因为我知道外贸很多时候人家就给你 wireinternational wire 电汇还有什么 paypal 这些东西这种正规的商超在这边压根就没有了这边传统的付费方式是什么支票 ACH 或者是说有一部就小的很小很小那种提前付款的它是可以信用款付款的
新款付款倒还好说你就基本一个 shopify 大家都有网站嘛你就给他一个链接他就付掉了但是绝新款付款这个是很少的绝大部分五五开就是支票和 ACH 那么这两个就涉及到一个问题支票和 ACH 你唯一的收款方嗯
你一定要是有美国银行的你它是没有办法一个支票给你中国银行的所以这里边涉及着美国的银行一定要有一个靠靠谱的银行开得下来然后就是说支票你要有一个地方你要你要有这个资格去收收了之后有这个能力去给它兑现我觉得这个都还好一点点更难的其实是 ACHACH 就你可以我不知道国内有没有类似的它其实是一个被动付款的过程就举个例子
比如说我跟像这种大的沃尔玛这种一定是 ACH 的 ACH 它是一个银行的扣款的功能但它对接的是它自己的物流或者供应商系统也就是说沃尔玛给我下了一个 order 下了一个 PI 然后我这边要给沃尔玛一个发票对吧
这个发票沃尔玛就会直接进到他的发票系统这个发票系统会给他的财务系统去对接所以财务系统会去识别这个发票是说今天发货账期是比如说 45 天那 45 天之后举个例子 9 月 1 号那么到 9 月 1 号的时候这个 ACH 这个系统就会有所响应我这边就直接可以去跟沃尔玛的 ACH 扣钱我的钱就到账了
其实中间是没有人操作的这个事情的一切都是系统所以包括发票的规则就是那个发票的 format 其实都是很有讲究的因为之前我也犯过一个错我就觉得 Kemma 我就随便手写了一个发票
发票之后后来发音一直没有收到款然后去找对方财务人家财务说因为你一个发票格是我们系统规格不对我们系统认不了所以到那个时候我才知道你识别发票这个事情就是靠系统然后就才没有导致就收款延迟所以这里边就很多这种 retail readiness 你一步做不好你就会导致整个生意生意就会比较崩盘所以就支付方式很为重要一个 ACH 和 credit card
我们卖家要做的就是你美国的银行要有这个能力你自己要有一个人能去人去搞得定这个事情那真要有人 base 在那边会比较方便我们目前是没有就你嘛相当于什么事情都要做一点对对对我们会有一个类似于财务顾问也是发现国内的财务因为其实是超过了人家的专业领域的是完全要这边重新来的还有一个事情就是跟支付相关但是又稍微跳出支付其实是叫 EDI
这个是指说比如说我们航见的外贸也好其实你无非就是人家下一个单然后你给他一个发票大家就各自存在自己的文档里边了对吧然后一些大厂呢是不可能有一个真的人来给你下订单然后又在那存档这个事情的他全部都是 EDI 也就是说 Walmart Target 的人他会在自己的 EDI 系统里边下单了
他也不通知我但 EDI 这个工具会通知我这个 EDI 理论上来说他应该跟我的物流去对接上然后自己我的物流就收到我的仓库就收到通知 OK 沃尔玛有这个单明天来提货你就要提前准备好这种呢其实中小商超还没有大的商超一定是会有的所以也是要有就是咱们卖家朋友如果去
做这边业务的人要有这个能力去把 EDI 给搭起来所以这个也是稍微做大一点一定要有也还蛮难的其实我们也是在踩这个坑对我觉得这一些 retail readiness 就是你必须得做的我觉得可能还有一个点的话其实刚才报价刚才讲了你报价你不能再用传统的外贸报价了所有都要用新的梯度也变少人家是不给你讲价的然后还有一个就是说可能涉及到说
接下来我猜我们可能会聊一聊这个适不适合你我先讲 retail readiness 里边因为像规格我觉得银行账户这些就是你要硬着头皮你是都可以搞的
那么还有一个就是我还是会建议一定是要先有自己的品牌了然后再去做线下说先有品牌了再去进可能就是你会更有信心一点嘛那怎么定义先有品牌呢其实你在展会里边你去推销自己的时候你要有一个锚点能去讲像我们我们就很好讲因为
因为我们刚好是行业第一不然就我们线上很大了然后这是我们的一个背书别人就不会觉得你是一个乱七八糟砸牌你给自己的品牌背书找到一个点因为我们的点就是吃亚马逊嘛但此外还有一些就是线下大家经常会问你一个问题就是你公司成立多久了
他其实也是怕你今年办了一个展台明年你就跑路了我们来讲点很多首先我线上第一而且我研发了蓝寿宝这个品类我是研发的最多的公司比我的美国本土的品牌公司还要多我觉得这个不是一个硬定而是说你卖家你自己你比如说去卖水杯啊就是水器啊你就自己要找得出要么你产品特别牛把这故事讲好
你一定要有东西去讲其实我觉得所幸就在于这里那为什么我会讲说可能亚马逊至少中央部因为这个东西才会是你的一个背书因为我相信国内的卖家朋友们不太有这个除了亚马逊之外可能其他的背书更少
所以就更难抓然后美国当地的品牌也有小的呀那人家就是一个做鞋子的对我就记得有一家鞋子他就会说我们很多鞋子人家潘朱峰的时候用的这也是他的一个卖点其实他很小他比我们小多了什么意思啊对他就会说这是潘朱梅尔峰
他认为说我的鞋子很多潘朱峰的人都会拥有这一个队他们就专门是选用我们的鞋子那 OK 他很小他最近官网很多还没有建好那他也 OK 就是一定要找到一个自己点找存在感否则如果你你又没有强烈的线上销售数据然后你又没有其他的商超在卖你
你品牌又没有其他东西可以讲那你基本就是很难卖的这种就是又回到了我们前几期一直在讲的怎么把这个故事性讲好嘛对的对的是真的是这样子我觉得说最核心的 retail readiness 我真的会建议就像我之前那个邻居建议我一样大家准备好了再上因为涨会几千美金不便宜嘛没有准备好之前真的会去浪费浪费很多的资源的
其实还有一个点它不是 retail readiness 是一个大家都压根没有想到我自己很诧异的一个点至少是在美国销售的方式其实它分为我们自己去卖讲会里边认识买手直接去卖还有一个压根没有想到的其实叫销售代表
找个人听起来很对其实听起来很 low 是不是就感觉地推原一样但是令我惊讶的是这是在美国一个必经之路就美国一些大牌比如说我的邻居尼康他们卖户外的这条线 150 个 million 的线下的生意他们尼康全职人员就三个
但这个不是说他没有很厉害,而是指连李康这种公司他都是靠销售代表的,就是这是一个非常成熟的运营方式了,尤其是他也刚好也很幸运,很适合我们这种中国出海的卖家,所以他的销售代表是怎么回事呢?他不是那种地推员,而是他真的是一个公司,他可能这个公司下面就一个人,
也有可能像那种全球性质像我们找的我们的消费代表其实下面有 40 个全职的人每一个人覆盖一个地域然而这些人他也不一定说很高科技或者销售很厉害然而他就是过去几十年每天的工作就是开车到不同的店里边他跟每个买手都认识他可能就是说你这个什么时候你这一批什么时候卖完下一批我给你推荐一个新的
所以一个销售代表他可能会带着一个 15 个样品品牌的样品不同的品牌就去跟人家去做这种很传统的地推但为什么是所以说但为什么说这个领域又很成熟呢是因为基本没有品牌不用销售代表
而且销售代表他其实又回到说我们找到自己的品牌锚点我当时以为因为销售代表特别好对最黄金的点是在于这边正常的销售代表是纯庸的卖家没有吗
就是卖家没有任何的风险卖就是你的品牌方你收到了钱你再给销售代表打钱所以非常的安全我觉得也是救了我们美国移民但这又反过来推大家好像听下来就觉得那我什么都不用做我去找个销售代表就行了呗但我自己的经验来说你其实就是销售代表非常非常的挑拼我讲个自己的例子我当时一共是发了 60 个邮件去找那种户外内部的
销售代表一共就一个人回我而且后来他没有把我们选上所以要跟他们合作也挺难的是吧
其实挺难的他们非常非常挑品他也知道自己是纯庸如果他挑了这个品他觉得不好卖他是绝对不会接你这个单子的他一定要选他有把握的对就是你得先给他卖好然后他才来跟你去聊后来我们是怎么找到销售代表呢是展会上他摸到了我们的产品而且刚好就是运气那么好他过来的时候我有一个老客户刚好也过来了
老客户就在帮我猛推就是这种很强的倍数下运气也蛮好的销售代表才来接我们这个单子的所以这条路我觉得是捷径但是又没有那么捷径就是你千万不要想着销售代表纯优然后就马上就开始谷歌搜销售代表推
回到底还是要有自己的实力但是确实就是说这个销售代表如果我们非要自己找的话你就要回到我们第一个聊的第一个点先去看那个类目因为销售代表他们有很多很多销售代表但是他也是首先我是画类目再次我画地域一定是我是做户外带枪的那种 hunting 类的销售代表又有户外那种 general store 就是 REI 这种就是纯讲爬山讲绿色的这种销售代表
但还有讲礼品的卖那种礼料的他先是一定是分类目分了类目之后每个销售代表再去给自己圈地盘有一些销售代表他是全美他覆盖就像我讲我们那个四十多个的他就是每一个人覆盖一个州然后也有那种销售代表可能就两三个人他是就只做北边或者只做西边这些州你跟他签合同的过程其实这个都会划分好唯一就是说去避免
因为你也不希望有两个销售代表走到同一家店里边去,你这种对你自己的声誉也是不好的,所以这个就补充一个销售代表,所以就大家也不用怕,但你前边基本的一些东西准备好了,站好脚跟了,有故事可以讲了,也不用怕说非要美国招一个大的团队,像我们这样一个人也可以,然后你就要去依赖这个销售代表,
但当然有一个点在于这些销售代表你会发现他真的你跟他的合作很纯粹为什么又回到说美国可能还是需要一个人是因为这个销售代表他真的是每天都会给你打电话就是这客户问你的 MOQ 多少这客户问你有没有红色
这个客户问你的暖手宝这个电量是多少这是很土的这些问题但它已经在买手面前了就是我每天要接很多这样子的电话所以你如果纯粹在国内你也搞不定感觉很多细节我感觉就是要真的去经营线下商超致险其实真的是要做蛮多准备工作的
很多准备像我们这样子我觉得就是运气好卖了一些小单我们现在也基本全没有 50 家小店铺了但是其实完全是可以做得更好的但就比如我自己躺出来的路分享给大家帮大家避坑嘛一边摸索一边总结经验
就刚刚咱们也讲了这么多品牌就你这个品牌遇到的一些这个挑战和解决方法然后我们讲了很多这个过程那么还是要就是问我们的这个向我们外加朋友们提供一些这个建议吧就是到底适不适合就是他们所以这些优缺点跟风险潘恩再给我们讲讲也是算是一个小会总优点的话我觉得最为明显的就是首先是高利润的
其实就像刚才讲的外貌外貌传统外貌我们可能是几个点顶天了然而你直接品牌入住你的利润是可以走到 30 个点这是很夸张的一个数另外一个优点也是品牌卖家很看重的就是品牌的倍数真的很强你都没有打广告你就已经已经这个店铺就在帮你去倍数了
可能还有一个点呢是在于科管控的这个销售成本这里就是指其实如果我们报价呢因为你报出去的价就像我讲的人家就不会来跟你讲价的所以你报价的时候你就知道我今年能赚多少对而不像至少在亚马逊上你还要想说今天卖的不好了我还要我还要降价我还要打折这样那样的其实其实是对其实是没有的因为基本就是说他
给你下了这个订单了你这个就结束了反正就卖给他了我这边就不管了你卖不卖不出去就是他的事了所以我觉得这些是很浅的一些优点性质但我觉得可能最显而易见的其实就是体量嘛我们一开始讲到像我觉得我自己给自己定的一个小目标就是希望三到五年之内我们线上线下是能打平的那你就相当于你亚马逊上的销量翻倍啊也就是很大很大的市场那我觉得这是优点的一些地方风险
风险就是在于第一个不知道算不算风险就是说很高很高的软性门槛就像我们讲的你要有故事然后你自己 retail readiness 要有然后你美国的财务你要搞得定不仅是说能开银行账户下来你还得有一个人来把这个事情就 EDI 能对接吧 ACH 你会去 pay 就这些事情要做然后当然我们讲的现金流管理尤其是你作为中上大的你就是避不开账期这个事情的
但是我们说到现金流因为我们自己也有这样几个认知现金流之所以怕是因为怕风险那我在这里基本可以跟大家卖家朋友分享就是国外账就是账期的就是恶意托款这个事情至少在美国尤其是面对面这种线下品牌入驻你可以理解几乎为零包括
包括说他不是一开始给你申请账期吗他会他申请账期的时候就会给你什么资料呢自己的银行账户你是可以给他的银行经理去打电话的然后还有他会给你提供好多好多他的 trade reference 就他其他的供应商这个在国内也是很少的因为他都不愿意给自己的供应商嘛
他就会给你很多的数据再然后他的店铺有多少个这种东西他会给你而且他官网上都是可以讲的再然后呢很多的就我们刚才讲说很多中小的商超他会属于隶属于某一个买手集团那么买手集团本身是要给你背书的就如果你有点倒闭了买手集团会把他的未清账款给清掉的再加上我每次都会跟邻居就前后左右邻居我都会去问就是这个你都给他账期你怕吗他们就说其实
没有就是过去做了 12 年 15 年的生意是没有这个问题的但唯一的问题是人家倒闭了那这个就只能是自认了但还有一个小细节回归到说财务美国基本上还有一个扣款方式但很少见是在于说你别人给你签合同的时候你是可以让他把他的信用卡信息写下来的
你作为一个品牌商你是有这个资格就如果他涨基道他不给钱你是可以直接从他信用卡扣款对当然会有手续费嘛然后他也会对要求你去银行也不是人人都可以做我不可能作为个体这样子吧但是你也要跟银行去申请你银行也要去查验你是一个合规的品牌方有没有交税啊有没有那种叫什么 SSN 或者企业税号银行才会给你开这个功能你才有可能去
做这种扣款,因为我们说到是风险嘛,是现金流,就确实现金流是一个风险,但是它的账期反而没有太大的风险,账期反倒是这个风险是可以预期的对吧,很小很小,然后还有一个风险,我觉得就是海外仓了,就像我们刚才讲到的,你基本是海外仓被获,这个没办法的,
最优缺点就是这些那我如果可以补充的话我是希望帮麦佳自己去判断一下我们合不合适对用哪些应景条件嗯
我觉得硬性条件一个就是说现在的一个品牌的销售额一定不是说你工厂的销售额因为人家是不会去认你一个工厂多大的跟他没有关系他只会认你这个品牌销售额是映射着说你有一个自己的卖点如果你产品超强如果一讲你就爆掉那也可以你可以很少的销售额那就说你自己要有一个猫点你要这个故事讲得出去然后我觉得业务的规模包括你这个品牌有多少年其实也是一个很好的背书
因为人家就人家也会怕你今年把你放到店里边了出事故了或者说明年你就跑了这种是对他的店的品商誉有影响的还有一些硬性条件就在于说供应链的领袖准备嘛就是我们说的那种 case pack 呀就是规格呀那种成维价这些东西我觉得这些是些硬性条件但是我觉得如果实在想不清楚呢我觉得非要去给一个值的话我会觉得你这个
品牌在亚马逊上我觉得至少连续两年至少得有一个年销售额在那就是 500 万美金以上我觉得是比较有戏的如果你小于这个并且你又没有其他的故事可以讲其实真的挺大还是要线上有基本的销售额的门槛
当然你也可以在展货里面完全瞎吹啊这个你还要有人去验证嘛对但是我觉得至少要有一些底气的这其实跟国内就是那些品牌进渠道一样的就他们也会去看你在什么天猫啊淘宝上这些比如说类目上是不是第一然后你的年销售额
我觉得这些是一些硬性条件了我觉得可能还有一些软件的条件就在于说我们去思考到底要不要本地人是放本地还是放美国内因为美国的话可能就贵嘛我始终会觉得怎么怎么你都得有一个人就像无论你这个人去跑展会还是你去找销售代表其实你基本本地都要有一个人帮你
你想我进来不到一年我跑了十个展会今年可能还会更多所以我觉得还是有一个人然后另外的话就像我讲的我觉得财务上财务因为你不需要太对外所以你自己一定要 base 在美国可以外包但是你要有一个懂美国市场和税务的人来去帮你去搞这个事就是要有这个能力跟美国的银行账户的经理去沟通基本
美国也挺扯的很多时候你这个功能人家不给你看你要去跟他要的所以这个能力要有其实确实是就跟我们之前很多期聊营销嘛其实也是一样的如果很多卖家想要把营销做的本地化其实最好也是在本地需要有一个人可能正好最好还得是一个老外懂当地人的人然后跟国内去去沟通去打交道因为他必须要懂那边嘛就跟你现在这个角色其实很像的
很像很像是去 research 然后去那个协调各种资源然后去再去找把这个相关的一些事情给分发出去对所以像我们讲的一个人这个就是说最低配吧我们现在就最低配但是我觉得至少至少需要一个人慢慢发展下次跟潘聊天的时候他已经团队了
在后面帮我呢希望那你现在你们这个线下业务是拓展了快一年我很好奇你们线上线下这个协同的作用是怎么样的肯定是有正面影响的对不对明显吗我们虽然说有一年了但因为我们是季节性产品所以其实我们线下也就三四个月所以现在肯定是不明显而且去年可能一大半的时间都在试错吧
都在摸路但是我觉得我们自己的话可能也就是一到两年因为我们今年就想要做一些偏大一点的户一旦偏大一点的户的时候我觉得这个协同的影响就会起来了因为没有太多实战但是我觉得可以分享一些我们心里的理想状况和目标我相信听众们可能都
都能感觉到就是亚马逊平台呢它这个平台属性还是太强了就是只买品牌和只从官网买货的是一波消费者另一波消费者就根本不 care 就是亚马逊想买哪个便宜买哪个那因为过去红利的时代红利的原因我们是亚马逊起家的亚马逊起家那现在就要面临它的问题就是说人家明明在看我的暖手宝然后亚马逊主动地帮我去推荐一个更便宜的暖手宝你就没有办法
某一种情况下必须去打价格战你必须价格要往下压得住然而我们想象的就是那我现在肯定是没有办法的
亚马逊生意不能放那如果要打价格战就只能那如果当有一天如果我线上线下五五开了线下其实有一个东西叫 MAP 刚才可能忘了讲了就叫做 Mark and Map Price 就是你告诉这个商操你最低的售价是多少他们是必须要遵守的他也许可以做比如说今年我全店都 50%的折扣那这种是可以的但是他的平常售价他不经过我的允许他是不能低于这个价格
所以它的价是死守的那如果当我线下的体量那么大的时候我线下都能够卖到高价的时候然后大家又能够去接受这个暖手宝我线下看过就是这个价那我在线上就也会去守这个价的所以这是很大的一个因素所以我刚才就有提到一嘴就说
真正的牌子尤其是越大的牌子它全渠道更是同一家我们也要去做到还有就是消费者的认知因为像亚马逊上我们已经是卖得最贵的几个男手宝之一了但是你说还是没办法你得降价你却去贴合这个市场的平均价然而像线下的话我们同样都是三五十市场售价的东西所有的买手给我反馈就是你这个东西好便宜啊
所以慢慢的我们就会去做一些高价产品就是专门专攻线下嗯你必须跟他们 battle 对线上就没办法嘛就是
就是这种讲的你自己卖 40 然后亚马逊马上下边推荐一个广告 38 我还是相信那一句话就是如果我们只停留在线上的话你会很担心自己成为一个唯一品牌因为就一波一波替代就没有但是当你走到线下的时候这个事情就可以沉淀下来了就看得见的感觉这个也是一个思路就是去进一步去拓展你们生意的一个思路因为线上已经卷不动了但是你们现在这个策略其实也是为长远铺路嘛
非常感谢潘安今天帮我们做的这个非常细致的一个梳理又学到了很多尤其是我自己身边的一些卖家的朋友最近一两年真的在看一些线下的渠道然后在频繁地去一些展会是在不断地摸索的过程
今天正好这期节目潘通过你过往的经验过去一年才带那么多展会包括你们这个品牌现在也在线下也做了一些小小成果嘛就正好趁此机会就给大家一起分享一下那如果大家对于这个今天这个话题想要有更多的跟我们讨论探讨的地方也可以在我们的评论区给我们留言感谢潘期待跟大家沟通谢谢谢谢拜拜拜拜那我们就下一期节目见拜拜
但如果你會掉下去
i'll catch you
Hey Hey
i wanna fuck you upi wanna fuck i wanna fuck
what's the deal with this shitwhy y'all standing around
i can definitely