#19 三十天听二十场技术分享 - 在新加坡做技术销售
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欢迎收听二分电台,我是主播 AB

然后今天我们有幸请到了我最近认识的一位新朋友 Devin 老师然后要不我们先请 Devin 老师做一个简单的自我介绍 Hello 大家好我叫 Devin 我是 Thinking Data 的技术销售我刚来新加坡一个月很高兴和大家认识

这些标题大家已经看到了就是 30 天听 20 场技术分享然后来自新加坡的一个技术销售人员对就是我们的老师其实基本上我觉得因为我们的听众主要是互联网方向的然后也可能大部分我猜哈可能是工程师的软件工程师很多软件工程师在大家的眼里有一种刻板印象就是可能比较内向啊或者说比较不善于社交啊所以我第一次见到这位老师的时候呢啊我就深深的被他的这

交谈能力所吸引了所以作为一个普通的工程师我自己个人也是蛮感兴趣技术销售的这个方向或者说这样的一种职业那么要不现在我们先请代班老师聊一聊你作为一个技术销售的过程中你的工作职责都有哪一些

首先作为销售的话最主要的职责就是去签单去找到潜在的线索然后把线索转化为商机然后再转化为一个付费的客户作为我们这类 B2B SaaS 产品的话可能就需要一些懂一些技术相关的知识比如说 SDK 集成一些 API 的对接还有一些包括数据库的一些这种基础知识

所以在跟客户对接的时候一方面是从商务层面去看客户的需求怎么用产品去解决另一方面可能在客户有遇到一些产品技术问题的时候也要去相应的能够回答他的一些问题这样客户才能觉得你的专业性还有你的公司的产品可以真的帮到他

所以你必须是一个懂技术的首先你是一个懂技术的有一部分工程师属性的这样的一个销售对吧在我们这个互联网行业里面做这个职业可以这么说对可以这么说你刚才也提到了你们其实最终还是要奔着赚钱对吧你要签单

所以这个 30 天听 20 场技术分享这个背后的原因是不是你需要见很多的不一样的人来自不一样的行业呢因为我刚到新加坡嘛所以可能

第一个首先要做的事情就是去熟悉这边的环境然后和这边的一些开发者社群还有这边的一些科技公司去建立一些联系参加活动就是一个最快捷也是一个最高效最自然的一种方式去和他们一起去学习听其他人的分享同时也可以去认识很多人跟他们做一些交流分享一些我们之前做的一些这种科技

客户的案例或者我介绍我们的产品也好所以这也是为什么最近会疯狂参加这种活动技术分享的一个原因

我跟 Devin 老师其实就是在这样的一种场合下面就是在一个会议下面就认识了他其实那天来参加的是 JoyCon 你比较感兴趣的应该是那天游戏相关的一些 topics 对因为我们公司的产品主要是面向游戏客户所以当我看到活动的日程里面有几位

跟安卓生态和游戏开发相关的分享的时候我就会比较感兴趣同时也是除了分享之外比如说在 launch break 在平常在会前会后也可以跟很多与会的人员做一些交流做一些学习这也是我和 ABE 认识当时是通过这种途径认识的

没有错我们两个是 lunch break 的时候然后排队去拿那个所谓的自助餐的时候我们两个人排队的时候就机缘巧合正好是排在了前后两个位置对然后 Demo 老师就蛮主动的来找我聊天我们两个人就过来过来聊了大概有十来分钟然后突然间我问哎你是哪里来的他说我中国来的

我說我也從過來的要不我們就切中文對這邊確實很多時候因為華人和中國人也長得一樣第一次見的時候默認都是講英文不太確定他會不會講中文或者是講的好不好

有很多情况就是讲了可能已经讲了十几二十分钟发现对对方也是中国人而且是可能过了没几个月除了我们上次就是讲到的 joycon 这样的会议你还参加过哪些其他的会议呢就这 30 天里面的二十小分享参加过一些游戏行的大会像 gamescoms asia 还有新加坡这边的一些科技活动像 switch

还有之前的那个 Fintech Festival 也有参加还有一些像新加坡游戏协会还有一些云场上办了一些这种线下的一些 meetup 还有去跟 web3 NFT 相关的活动都有参加感觉除了游戏之外你还聊到了很多现在不少客户在动不下什么 web3 然后什么云游戏等等的对因为我们公司服游戏行业的话其实有很多客户他是做

web3 游戏 区块链游戏所以在这块的话我觉得在业务上来看东南亚确实是一个新的增长点所以从商业角度来看我们也会有相关的相应的一些解决方案和产品来去服务这块 web3 游戏客户的需求所以也是通过参加活动去了解一下他们现在都在做什么然后认识一些行业内的一些朋友

像我们现在服务的客户的话可能有 90%还是传统游戏所谓传统游戏就是非 web3 游戏比如说像手游 SLGCancel 还有 MMO 棋牌卡牌这种

然后 10%是 blockchain gameweb3 游戏但是有很多 90%里面的 web2 游戏的公司他其实在研究怎么去做 web3 游戏所以这也是一个很多游戏公司都在去探索的一个方向

说来说去就是 web2 web3 其实很多人会不是很喜欢这样的叫法对吧对他们觉得说这个东西其实定义不是很明晰你们服务的这些客户里面就是他们用 2 还是 3anyway 其他的任何的这种名词对你们来说有什么有什么样的不同或者说对你们服务的这个过程中 SDK 这些代码上面的层面对什么样的不同吗

因为我们的产品是做游戏分析就有点像游戏行业的 BI 软件所以我们的产品的话是只读我们只会去读取数据而不是会去在一些

客户的游戏逻辑里面去做一些写的动作然后在区块链这块的话我们也是从区块链上去读区块链的数据不会去写智能合约或者去发一些 token 之类的所以在去服务 web3 游戏客户的时候唯一的区别就是多了一个数据源就是区块链的数据源结合 web2 游戏里面有用户行为和营销数据 web3 游戏的话就是用户行为营销数据再加上 blockchain 数据

讲到就是具体的技术的话好像会清晰一点因为你刚前面提到说你是刚来新加坡然后想要更多了解像东南亚的游戏产业相关的这些情况

如果没有这个前提的话就比如说你是在中国或者说你本来就是在西安河本土的一个 sales 一个这样的普通销售你也要每天都去参加这样的会议吗我觉得分阶段如果说你到一个新的市场认识的人也不多也没有在这边生活学习过

可能前期的一些做交是必要的这样在你后期去打开市场的时候你对整个这边的行业人文或者说你的整个人脉的建设都会帮助很大如果说你已经在这边生活了五六年甚至更久可能就不需要这么密集的去参加一些活动

所以是从短期或者长期的这样一个角度来看对你个人的一个经验你个人本来已经铺开的网络有多大对在不同的阶段可能关注的重点可能不太一样比如说可能在三到六个月之后可能我参加的活动可能也不会这么多可能更多的是更精细化的去运营一些现有的一些线索以及怎么去服务已经签单的一些客户

我很好奇你在这些大会里面认识到的人然后你比如说加了他们的 whatsapp 或者加他们的 telegram 等等的一些社交软件对那你后期是怎么样去 pitch 他们然后最终达到前半段一个过程就是 general 来讲的话对

一般我比如说当天认识完了之后第二天都会 say hi 就说很高兴昨天认识你我一般都会加一个地点就我们在哪里认识不然可能时间久了对方也不记得你是谁然后会给加到了一些联系人做一些归类比如说如果说他就是做游戏开发和发行的公司我们直接的潜在的

如果说它是也是跟我们一样也是服务游戏公司比如它是报游戏公司做广告播放报游戏公司做一些游戏美术或者是游戏音乐或者说其他的一些技术类的项目这种云服务我会把它归类为就是游戏服务商然后还有一类的话是一些投资人他们可能是更看重投资一些游戏公司我会把它归类为就是游戏投资人

当然可能还会有一些其他细小的分类有了这些细小的分类之后一般都会去直接比如说和潜在的客户去聊聊他们的一些现有的一些技术战案他们现在数据分析的一个 team 或者说一个需求的一个状态

那也会通过就是像游戏服务商这样的跟我们一样的这种公司来去做一些 cross referral 就是我帮他介绍客户他也可以帮我介绍客户那游戏 VC 的话就是比如说我大伙跟客户聊到他可能

正在融资我可能会把我潜在的客户去帮他去融资做 Foreign 所以其实跟客户或潜在客户的交往的过程更多的是 Build 一个 relationship 就不是说我过来是非要给你卖我的产品而是说我在这个行业里面我的产品可能给你产生价值我的其他同行可能他们也可以给产生价值不管是营销也好还是游戏美术外报也好

如果说你需要融资需要去找投资人我也可以帮你对接所以更多的是一个 relationship 一个长期的一个良好持续的这样一个关系的建立所以这个是我目前最看重的一个社交完之后认识的人去保持的这样一个关系

这听了就里面有很多就是这种销售的哲学包括说你日常里面交朋友包括你在一个职场里面跟你同事处关系基本上都是很需要这方面的这些技巧软实力对其实都很相同因为销售更多是跟人打交道

所以你首先跟人打交道你得比如说互相有一定的认识然后知道他可能现在有什么困难有什么需求可能你在某方面可以提供一些帮助我一直坚持的理念就是 give first 然后 take later 就是你先给予然后给予之后大家都会知道你是帮助了他到最后别人也会反过来帮助你

互相保守互惠互利对然后这是一个相互的一个过程然后你在中间可能也成为了一个不只是你卖一个东西给他你可能成为了一个平台对可能下次他就想到我说我想融资我可以找这个人他就不会简简单单只说我想买你的产品我才找到你

说到平台这个事情我好像之前见面的时候听你说过之前做过创业相关的然后也是做平台这方面的一些东西从事销售之前你还有做过像 Data Analysis 相关的一些工作要不我们回到几年前聊聊你之前在美国读书的时候的一些经历包括你后来创业然后等等的一些经历我大学是在美国读的本科专业是

工业系统工程英文的话叫 industrial and system engineering

它的主要的核心的理念就是如何用统计学的一些知识去优化整个工程项目的一个效率最开始是用在制造业行业比如说怎么去优化人和机器的一个配置多长时间一辆汽车才可以生产出来怎么去提高或者说减短生产的时间最后专业也慢慢被应用到其他非制造业比如像服务行业 互联网行业甚至政府医院也都会用的

在我毕业之后我就开始因为当时学了很多统计数据分析的一些知识所以我就当时就开始办一些 data science 的 meetup 数据科学的一些这种线下的聚会

当时两年时间大概快办了有 100 多场这种 VDAP 也认识了很多朋友然后在办的过程中我就会去做一些比如说两天或者说一个月但是可能每周过来一次这种培训的短期的课程然后请一些比较资深的数据科学家来去培养一些这种新入行的一些数据科学家

也会收取一些培训的费用后来就把从 BuyMeDub 到培训到招聘做成了一个商业模式相当于是一个创业的过程两年里面我就办了很多活动也做了很多培训也办了很多科技公司像 Meta Google 还有 Amazon IBM 招了很多数据科学家算是一个本科刚毕业之后的一个创业的尝试

但后来反思我的整个创业过程就发现其实更多的重的是运营还有服务其实我自己个人还是想去多学习一些硬技能比如说去真正的去作为一个数据分析师来去在行业里面去工作几年有了这样一个沉淀之后然后再去做一些偏商务偏业务或者说自己创业也好这样的可能会更有一些这种 technical 的一些积累所以我当时就

决定加入了一家以色列的公司叫 Appspire 然后做数据分析师这家公司的话就是做营销数据和营销归因相关的一些产品所以当时就也服务了很多包括游戏还有社交还有金融还有电商还有一种 app 类型的客户

然后从数据分析师做两年之后后来我也慢慢的开始一些想法就是想去做一些开发类的一些这种有些积累一些行业经验所以就到了现在工作这家公司我加入之后第一份职位是做产品经理也是稍微偏数据和偏技术的一个产品经营的职位就是做一些 API 和

SDK 还有数据集成的一些相关的功能在做产品的过程中就会和很多工程师去接触然后可以学到很多除了产品分析之外的一些前端后端包括整个架构还有整个数据库包括运维很多技术相关的一些细节

所以我在从事数据分析师和产品经理这三四年里面其实是积累了很多技术相关的一些经验也是觉得当初从创业再回到行业里面去做一线的技术人员是一个非常正确的一个决定

我觉得这段会对大部分的听众都很有帮助因为比如说作为一个普通的工程师很多人可能会盯着他的工资线去看这个事情而不是说盯着我整个这个 career development 对整个职业生涯的这个发展去看这个事情你当时比如说你跳槽的时候你会考虑到我现在创业可能还赚了不少然后那我去一下以色列公司

然后换一个方向说实在说可能是类似的一个领域对吧都是数据相关的但是毕竟是换了一个方向对吧对然后你会觉得说这个会对你造成一些打击或者说对你的生活质量什么消息一些影响吗

其实从心态上来说是会有些转变因为你在创业的时候别人会觉得你是 founder 你在自己创业会觉得你很厉害的样子但如果说你到一个行业一个公司里面去做一个一线的比如数据分析师的岗位可能更多的不是这种外在的一些别人看你的眼光而是说

你真正的能通过你的专业技能给公司创造多少价值通过你的数据分析你的一些 insight 或者说你的一些业务实地来去证明你的业务能力

所以会有一些心态上的转变转变的过程可能会有一些调整然后从分析师到产品经理这个过程其实更多是想要探索除了分析之外整个软件的一些是怎么做出来的这样一个想法因为在做分析师的时候你很难去接触到产品的前后端还有它的一些从一个底层的角度去

去理解自己公司的产品只能从一个外在的一些现有的数据里面去做一些挖掘所以这也是当时为什么从数据分析师又跳转到产品经理的这样一个想法就是想在数据 SaaS DataSaaS 这个行业我还可以学到什么我还可以学到 SaaS 前后端

是怎么做出来然后它的一些架构它的一些底层的一些逻辑是什么所以这个是当初为什么又从分析师跳到产品这样一个决策的一个过程感觉这一整段很好的就是描述了你为什么过去几年里面每两年就挑战了一个新岗位再来一个新路历程对然后一步一步走到现在的变成了一个基础销售

然后从产品经理到销售的过程其实是在同一家公司因为我们的产品也是比较偏技术的一种产品

所以在公司考慮要拓展國際化市場的時候我就參與了這個項目從產品技術出身然後自己在海外美國又有創業經歷然後也對海外的人文還有整個商業環境也比較熟悉所以公司就決定把我派到新加坡這邊來來去做新加坡這邊第一個員工來去拓展海外市場以技術銷售這樣一個身份來去拓展

其实这两年吧这两年我感觉有蛮多的就客观来说蛮多的中国公司都有这方面的一些尝试对有一些公司是比如说老板然后带几个核心员工先过来这边查看一下这边的市场情况对东南亚几个国家全部跑一遍你这种的我觉得还蛮少见的你直接一个人就自己过来了对我应该是一个人过来然后过来也一个月所以也算是投石问路吧

那我们要不来聊一些比较轻松一点的话题我们前面聊到你先在美国读书然后去国内又工作了几年现在又跑到新加坡这边来虽然才了一个月但是可能也有一些不一样的新的感受吧相对我们这些已经来了蛮久的人那要不你来对比一下你在美国的这几年然后接下来是回国的几年又来到新加坡的这段时间

刚去美国的时候是有一些 culture shock 就是文化差异的这种震撼因为从中国我当时 18 岁去了美国就很多不管是从交朋友还是从上学

整个美国社会给你带来的是一种全新的不一样的世界但是生活了 6 年之后慢慢就习惯了就习惯了他们人与人交往包括公司里面同时相处的一些这种文化也慢慢的接受了或者说比较喜欢这种西方美国式的社交或者说公司的这种管理的文化

所以回国之后的话其实又有一点 reverse culture shock 就是反向的文化震撼就是发现好像之前在美国待 6 年的

社交还有职场的这种习惯跟国内又不一样又得慢慢去适应国内的这种状况在国内待了 5 年之后也适应了就能理解很多国内公司包括国内朋友他做一些事或者说一些话的一些出发点或者能理解他们背后的逻辑现在来新加坡相当于是西方和东方的一个结合

有很多华人在这边 很多中国文化 东方文化 也很多这种中餐厅生活也很舒适但同时又是一个很国际化 很现代的一个国家有很多外国人 很多外企这样看的话和我过去 10 年的经历正好是一个有点像融合的感觉就是在美国 6 年 回国又 5 年 然后新加坡你就可以理解

中美之间或者说东西之间文化还有职场差异就可以理解非常快速的和顺利的自然的去理解两边的不同一些在新加坡可以预期到是什么样的一个文化状态所以感觉一切都很顺利也很符合我的预期也很喜欢这种状态

所以你在那些 conference 或者说一些 meetup 的社交层面里面跟来自各个国家的不同口音的人交流基本上也都觉得一些都那么的正常没有什么太再来一次 cultural 的那个感觉吧对就再没有了就不管是和欧美和东南亚人去沟通还是去和中国国内的人去沟通

都会感觉比以前更加得心应手了因为可以去理解他们背后的逻辑以及讲话的方式去跟他们聊天的方式也可以比较灵活的可以切换过来所以我也很感激我过去 10 年有在中美两边都有工作的经历然后现在到新加坡正好是一个很好的结合

我们前面也聊到你是在公司里面转过一次杆对然后现在开拓国际化市场的时候你才又来到了新加坡对那这个外派的机会你是怎么样去跟你的 leader 或者说跟你的大老板去争取到的呢因为最早就是我和公司的 CEO 一起来做国际化这个事情最早其实我们做的不是新加坡市场做的是日本韩国市场

然后在做的过程中也慢慢的在日本韩国有了当地的团队然后也是一个自然而然的发展因为在做国际化的时候除了有当地的比如像我们行业的话在日本韩国是比较重要的日韩的游戏市场其实非常大文化氛围

然后英文呢作为一个国际通用语言其实是在一个中国公司做国际化的时候是一个必须要去做的一个市场或者说一个语言那与其说等到明年或后年再去做还不如说今年就可以同时做起来而且

而且正好新加坡的话和中国也是同一个市区也不远也可以去辐射到东南亚市场正好加上日本韩国整个亚洲市场包括印度澳大利亚新西兰整个亚洲市场 APAC 市场都可以囊括进来所以是作为整体的国际化的一个战略我们决定去做新加坡这个市场

在做的过程中的话我肯定是主动的去跟老板提这个事情说我可以在新加坡市场做一些这种贡献因为之前在美国也工作学习有一些经历也比较了解海外的一些人文还有一些职场的一些文化所以当时也是一个比较难得的一个机会老板可以给我这样一个机会让我来这边去做一个销售这样一个事情

所以从整个过程来看的话我觉得应该是需要自己主动的去跟你的上级或者你的老板去提你的真实的想法这样才能让他们看到你自己内心会有一个什么样的想法以及和公司现在的需求能不能符合如果能符合正好就可以去做这个事情

也算是天使第一人和了对对对确实是那你现在一个人在新加坡层面开拓市场会不会很寂寞因为你虽然好像白天都在跑各个社交场合晚上回家后会不会天哪我感觉今天的社交能量已经被用完了被榨干了我之前听过一个理论就是外杀的人他是

越社交越跟别人聊天他的能量越多好像有的人内向可能他可能跟别人聊天越多他的能量会被吸走我可能是属于那种比较外向的就是

聊的越多 认识的朋友越多我反倒每天感觉会很充实然后回家之后也可以睡一个很好的一个觉所以我觉得即使我现在公司只有我一个人但是因为身边在这边来之后认识了很多朋友和行业内的一些这种同行所以也会感觉到不会寂寞可能跟我个人的性格也有关吧

挺好的我刚才新加坡的时候周末会约朋友去吃榴莲就是公司新人是要同事然后还有什么就是工作日晚上有时候大家比如说一起先去吃个饭然后再各自回家然后打打游戏等等的你现在是一个人还住在酒店是吧对还在酒店对所以约朋友到酒店玩游戏可能就特别现实

那我们最后来聊一聊你在新加坡的这些生活方面的一些情况吧对就既然我们刚刚已经聊到像你约有新朋友然后有约一些朋友一起玩等等的那你在新加坡

对新加坡的一个初印象是什么样的呢?你刚到一个月,你觉得这边的气候,然后这些食物,然后这些公共交通等等的,住房。气候我来之前的预期是会很热,但因为可能我过去两年也生活在上海,上海最近一两年也是特别热,所以可能有一个预先的准备。

来新加坡之后虽然会很热但是没有到受不了的那种地步而且很多时间都是在室内所以气候来说的话还比较适应吃饭的话也是很习惯因为很多中餐亚洲菜都比较符合我的胃口交通也很方便像 MRT 巴士都很高效

尤其我觉得一个小细节就是巴士它会有一个按钮就是你要下的话你才按一下你如果不下的话这个巴士可以很高效的就是超过基站然后去很快的到达你的目的地而且整个新加坡也不是特别的大所以你整个从东边到西边到北边去做一些不管是 MRT 也好巴士也好都很快的到你想去到的地方可能唯一在生活方面

跟国内不一样的话房租这边听说过去两年涨了 40% 50%所以也是一个最近新加坡的大家讨论比较多的话题房价租房也好买房也好都会比较贵

我认识的一个推特博主新加坡推特博主他之前写了蛮多或者说总结了蛮多来新加坡收获的一些相关的知识的剧本但是最近他的自停帖换成了确退

然后把他找房的这个过程什么的都也一五一十的把它列上去了对他找好的过程非常的艰辛是这是最近最大的一个劝退点我觉得对确实不好找而且跟几个朋友聊他们已经生活在这边房东要要求涨价可能涨 50%到 100%都有对

太夸张包括你前面把新加坡很小说成一个优点其实这个是一个两面性的东西对吧就很多人就觉得发展的太小了可能你过一年就不会是这个想法了你现在是这个想法觉得挺方便的哪里参加活动都就是很快捷那你之前在美国的时候办活动会要跨很多个城市的然后做很多不一样的场次吗

但是在美国可能频率最高的时候就一周一次而且当时都是在旧金山湾区去办所以距离也不会特别远然后新加坡这边的话可能像你说的也是我刚来可能觉得小是一个优点可能等我一年之后或者两年之后在新加坡去的地方已经很多感觉都已经很熟悉的话可能我的想法也会不一样对然后

然后美国房子应该也比较大了一般来说对美国租房的话是比较宽敞的对好我觉得那今天就差不多聊到这边今天 David 老师给我大开眼界真的是什么让我一个普通的一个工程师就有了更多你公司是怎么样

挣钱的呀然后这些人他们出去外面跟别人谈商务的时候是怎么样的一种体验呢他们的整个这个建立起沟通建立起这个可靠的这个合作伙伴的这个关系的过程它是怎么样的然后等等的这一些方面

然后我们也非常的感谢德文老师今天来二分电台做客也期待后面他能够来分享更多其他的内容因为毕竟我们今天也是一期线下录制我们俩短期来看应该也都还在新加坡会再待一段时间那我们下期再见拜拜拜拜好的今天的节目到这边就结束了如果你喜欢我们的节目欢迎在小宇宙等客户端订阅以及关注我们的微博或公众号接受最新一期的推送

我们下期节目再见拜拜