167.都2024年了，为什么小红书还在提主理人？
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欢迎来到 罗盘 叔， 今天 我们 来 聊 小红 书 电商 以及 他的 助力 人。 三位 嘉宾 都是 相关 的 从业者。 要么 先 做 一个 简单 的 自我介绍， 从 周琦 你 开始。

Hello 大家好， 我是 choky 的 主理 人 周琦， 然后 我是 做 服装 赛道 的。

我是 o casual 的 主理 人 之一， 我 叫 binda， 然后 是 做 家具 来 hello 大家好。

我是小 红书 交易市场 的 负责人 来 克 OK。

因为 我们是 聊 助理 人， 就是我 前 阵子 看差 博士 写 了 一篇 文章， 叫 求你 别 再 叫 主理 人 了。 他说 不知道 从什么时候开始， 我们的生活 和 社交 的 圈子 里面 已经 冒出 了 越来越多 的 主理 人。 什么 酒吧 主理 人、 咖啡 主理、 人民 宿 的、 婚庆 的、 厂牌 的， 就是 朋友圈 里面 卖 面膜 的， 可能 都 叫 那个 之前 叫 微 商， 现在 叫 美学 助理， 包括 我们 做 播客 的 同学， 更是 人均 主理 人。 他说 如果 谁 朋友圈 里面 没有 一两个 主理 人， 那 可能 就是 他 压根没 朋友。

但 就是 在 今天， 主理 人 这个 概念 感觉 就是 一个 框， 什么 职业 都 可以 往 里 装。 我们 比如 先 从 主理 人 开始 聊， 就是现在 主理 人 泛滥。 譬如说 两位 都是 主理 人， 另外 两位 也都 是 主理 人。 你们 觉得 什么样 的 人才 叫 主理 人？ 在 今天 都 写。

其实我 我自己 觉得 主理 人 他 其实 是一个 比较 宽泛 的 概念， 就是你 其实 从 字面上 去 理解 主理 人， 他 其实 似乎 在 强调 说 他 其实 在 全过程 的 去 管理。 所以 我 感觉 就是 对待 这个 称呼， 其实 我们 可以 有一个 更 包容 的 心态， 就是 不必 拘泥于 某 一种 叫法。 但是 如果 是 说 一定要 跟 比如说 像 创业者， 小老板 这种 店长 有 一些 区别 的话， 我 觉得 主理 人 就是 需要 满足 以下几点， 就是 相对 小众， 就是你 你 再去 处理 一个 相对 小众， 然后 有 调性 的。

我我我 前面 有 跟 大家 说， 我说 处理人 其实 就是 有 调性 的 个体户。 因为 大家 之前 有有 说过， 主理 人 不就是 个体户。 其实我 觉得 他 就是 有 调性 的， 个体户 就是 有 调性。 第二 是我 觉得 毫不 吝啬 的 去 表达 热爱。 第三个 是 打理 与 品牌 和人 相关 的 一切， 就是 包括 这次 的 大会 小红 书 有 提到 说 生活方式 电商， 其实我 觉得 主理 人 他 承载 的 就是 热爱生活 的 样子。 我 觉得 是 这样 理解 的对。

其实 是 有 调性 的 个体户， 我 觉得 是一个 比较 好的 描述。 因为 感觉 真的 脑海 里面 想一想 的话， 还都 是 这个 画像。 它是 一个 个体户 或者说 一个 超级 个体 一个 小 团队。 然后 再做 某 一项 偏向 于 内容 创作 或者说 创造 的 审美， 生活方式 的 一些 创造性 的 东西。 布 琳娜 你是 一个 什么样 的 感受？

因为 这个 的话 其实我 是在 前几天， 就是 我们 另外一个 主理 人， 就 阑夕 也是 我们 创始人， 他 发 的 一个 笔记。 然后 当时 发 的 就是 小红 书写 的 你好 主理 人的 那个 海报。 一发 出去， 底下 我们 没有 想到 会有 这么 多人 会 热议 这个 词。 而且 这个 词 好像 大家 会 觉得 说是 好像 是不是 有点 装， 或者说 是 那 不就是 个体户 吗？ 不就是 就 各种 都有 讲说 什么 那就 生 英豪 主理 人， 或者 各种 的 怎么说 的 都有 串 主理 人。 对对对， 烤串 主理 人 就会 这么 讲说 螺蛳粉 主理 人。 当然 后来 我们 就是 官号 我们 也 去 讲， 我说 那 也很 好吃， 也很 好。

因为 其实 当时 在 我们 看来， 其实 我们是 会 觉得 主理 人 跟 像 刚刚 提到 的 说什么 创业者， 什么 个体户， 老板 等等 这些， 其实 他 都 只是 一个 称呼。 然后 一开始 我们 用 主理 人 称呼 自己的 时候， 其实 反而 是因为 我们 觉得 好像 叫 老板 有点 太 严肃 了， 有点 太 装 太 有 距离感 了。 所以 就 觉得 说 好像 你 叫 主理 人 的话， 因为 我们 毕竟 是 作为 一个 初创 团队。 其实 我们 只是 说 组织 起了 一群 的 小伙伴 一起 做 事情， 一起努力 把 我们 想要 做 的 东西， 把 opens al 这个 事情 已经 做成。 而 不是 好像 可能 大家 想 的 就是说 老板 在 背后 就 只是 做 指挥 的 这样。 所以 我们 理解 的 主理 人 其实 是 躬身 入局， 真的 是 贯彻 渗透到 可能 说 公司 的 每一个 环节 的 人 去 把 控 可能 公司 整一个 的 发展 策略 走向， 然后 包括 落实 到 细节 去做 事情。 所以 当时 可能 在 T V C 里面 可能 也会 有 说， 我们 说 把 主理 人 比作 是 主厨， 就是 把 一个 售前 售后， 然后 包括 可能 整个 设计 的 环节， 后面 的 服务 等等 的 每一个 环节 都 做好， 最后 给 大家 端 上 一盘 好的 菜， 这是 我们 理解 的 主理 人。

听 下来 就是 更为 这个 事情 本身 负责 一点。 就 比如说 他 跟 公众 号 时候 的 自媒体， 或者说 小红 书 里面 正常 的 博主 来说 的话， 他 有可能 是 更 偏向 于 我们的 职业化。 尽管 我们 依然 是 个体， 不管 是 超级 个体 还是 一个 小 团队 都 好。 但是 是 我们 把 他 自己 真实的 当成 一个 事情 来做 的， 不 只是 一个 在 发发 内容 而已， 或者说 哪怕 是在 做 内容 上， 我们 做 博客 也是 把 它 当 一个系列 的 节目， 在 尽可能 向 专业 那个 方向 或者 持续 生产 那个 方向 去做 的那 如果 这个 问题 再 回到 小红 书 这边， 就是 去年 小红 书 的 电商 伙伴 大会 的 主题 还是 买手 时代。 怎么 到 今年 就 变成 你好 主理 人 呢？ 为什么 要 办 一场 面向 主理 人的 大会？ 就是 小红 书 这边 如何 定义 主理 人我。

去年 这个 主题 买手 时代 以来 的 时候， 其实 大家 没 看见 的 叫 台下 的 观众， 就 台下 听 的 观众 其实 是 分为 两群 人的。 第一 群 是 所谓 的 博主， 第二圈 是 所谓 的 商家。 其实 那 两个 那 两群 人是 混 在一起 在 听 那个 大会 的。

我们 后来 在 经过 了 大概 三个月 的 时候， 就会 发现 其实 博主 对 那个 会 的 启发， 或者 是 博主 觉得 这个 会对 我自己 的 喊话 感 是 更强 的。 商家 觉得 他 最大 的 收获 感 是， 我 终于 在 小红 书 找到了 一条 在这里 做生意 可以 有 爆发 的 路径， 叫做 找 买手。 But 我在这里 持续 经营， 该 怎么做 不知道。 所以 经过 这一年 的 时候， 我们 看到 了 商家 群体 和 博主 群体。

这 两群 不同 的 人 在 小红 书 做 经营 的 时候， 他们 诉求 和 路径 都是 非常 不一样的。 在 今年 开 电商 大会 的 时候， 我们 天然 就会 想说 两群 人 有 不同 的 诉求， 不同 的 痛点， 不同 的 经营 路径。 那 我们 要不要 开 两个 会？ 最早 我们 觉得 说， 我们 要 开 一个 商家 大会， 开 一个 买手 大会， 就是 非常 直接 的 想法。 但是 后来 去 回归 到 今天， 真正 小红 书 电商 到底 是 什么样 的 生意 模式， 到底 和 其他 的 平台 有什么 不一样的 时候。 我们 先是 回归 到了 人， 回归 到了 个体。 其实 从 今年 到 去年 的 整个 的 主题， 我 觉得 大家 可以 看到 那个 相似性， 叫做 都是 属于 个体 的。

我还记得 去年 那时候 我们 开会 还有 时代 以来， 我们 整个 大 的 开篇 柯南 分享 的 主题 叫做 成就 个体 的 电商时代。 我 觉得 今天 回到 今天 你好 主理 人 这个 主题， 这个 方向 依然 是 没有 变 的。 我们 还是 首先 是 对人 喊话， 不管 是 说 站在 台前 的 人， 也就是 买手 以及 生意 背后 的 这个人， 也就是 我们 今天 的 主理 人， 他们 都是 属于 个体， 所以 延续 着 个体 的 一致性。 我们 就 想 今天 对 商家 去 针对性 的 去 讲 他的 经营 路径 解决方案 的 时候， 我们 想 把 这个 会 更 清晰 的 去 让 他们 知道， 他们 来 这里 做生意， 他们 就是 跟 其他 平台 做生意 是 不一样的 一群 人， 以及 他们 来 这里 做生意 的 小红 书 给 的 解决方案 和 经营 的 路径 都是 不一样的。

我们 其实 看到 这样 在 小红 书 起步 的 商家 群体， 真的 是 有一个人 在 做 的。 有 所谓 的 夫妻 老婆 党 在 做 的， 也有 今天 像 ocasio 和 齐 哥 一样 这样 十个 人 到 20个人的 小 团队 开始 做 的。 他们 各 阶段 不一样， 但 其实 本质 上 背后 经营 那个 人是 最 重要 的。 我们 觉得 他 从 所谓 的 前端 到 今天 跟 消费者 直接去 卖货， 包括 整个 操刀 他的 直播间 的 不仅 主播 话 术， 甚至 是 到 后面 的 客服 售后 和 群聊， 这些 维护 跟 客户 之间 的 关系 上面 都 是在 亲力亲为。 我 觉得 他 就是 主导 着 所有 大大小小 的 事物， 凡事 都会 去 倾诉 自己的 想法， 倾诉 自己的 灵魂 在 里面。 我 觉得 这个人， 我们 自己 认为 这样的 人 本身 就是 主理 人 最好的 定义。

O K 那 我问 一下 周琴， 做主 理 人和 做 博主 做 买手 有什么 不一样 吗？ 尤其 就是你 之前 其实 做 了不 少年的 时尚 编辑， 作为 一个 K O L 或者 做 买手， 然后 你 自己 不 碰 供应链， 对 我们 做 内容 出身 的 人 来说 不是 更 舒服。 一人 吃饱 全家 不 饿， 怎么 想 的？ 就要 去 做主 理人 了。 然后 当你 去 做主 理人 之后， 跟 摆手 又是 一个 什么样 的 关系 呢？

这个 问题 我 还 真的 是 考虑 过， 因为我 自己 有 复盘 过， 我 整体 就 走过来 的 每一个 阶段 的 一个 感受。 就是我 觉得 三个 关键词， 如果你 做 博主 的 时候， 其实 更多 的 我可以 用 关键词 就是 看见。 再到 买手 的 时候， 我 觉得 他是 认同。 就是 消费者 对于 这个 买手 认同 他的 审美， 认同 他的 这个 个人 就是我 觉得 是 认同。

但是 对于 主理 人 来讲， 我 觉得 更 多是 信任。 就是 他的 看见 认同， 信任 他的 整个 层次， 整个 信任 的 这个 深度， 它是 不一样的， 它是 循环 渐进 的。 就 比如 像 刚才 来客 说 主理 人 他 其实 是在 你 从就 比如说 我 到 现在， 我在 前段 我 直播间 也是 我。 但是 包括 客服， 包括 仓储， 包括 你的 商品， 包括 你的 你 在 做 的 这个 你 全 链条 每一个 环节 你 都 会要 倾注 很多 心血 在 里面。 他的 整个 感觉 是 完全 不一样的。

所以 我 觉得 这个 信任 的 成 程度 也会 更深， 还有 再 深 一点， 我 觉得 其实 做 博主 或者 做 买手， 对我 来讲， 我 觉得 是 更 轻松 一点 的。 但是 虽然 做主 理人 很 辛苦， 但是 我 觉得 承载 着 梦想。 我 觉得 说 这 两个 词 可能 会 有点 什么， 但是 我 觉得 是 承载 了。

梦想 的 O K 莱克 就是 今天 小红 书上 都 已经 有 哪些 主理 人 了？ 他们是 一个 怎样 的 分布 和 特质？

我 觉得 主理 人 首先 时尚 里面， 时尚 服装 里面 是 特别 多 的， 也就是 简而言之 跟 美 相关 的 主理 人 特别 多， 配饰、 服装、 鞋 鞋包 这些。 主持人 非常 多。 他们 以前 在 其他 平台 的 时候， 可能 叫 品牌 创始人， 或者说 叫 设计师。 他们是 以 这样的 身份 来到 小红 书 的。 到 最后 在 小红 书 发现 我 这里 得 开 直播， 我 这里 还要 发 笔记， 我 这里 还要 去做 直播间 的 布景， 我 还要 去 找 主播。 就 一系列 这些 事情 都 是在 他在 其他 平台 里面 是 没有 干 过 的。 所以 就 导致 了 大家 都 非常 一致性 的， 都在 各种各样 的 环节 上面 去 下功夫。 然后 就 确实 是 变成 了 今天 小红 书 主理 人 这样 一个 凡事 亲力亲为， 大事 小事 都要 自己 抓住 的 样子。 我 觉得 这是 一类 跟 美 相关 的 助力 人是 特别 多 的。

还有 一类 的话 我 觉得 是 有 一些 是 标品 的 助力 人的 这些 标品 它 可能 是 来自于 食品， 包括 还有 一些 是 跟 美 相关 的 一些 客户。 这些 主理 人 跟 传统 那些 大 品牌 不一样， 他们 不会 一 上来 就是我 要 做 品牌， 我要 做 新 消费， 去 喊 这样的 口号。 我 看到 一个 主理 人 叫 搜 菜， 他是 专门 做 健康 饮食 的。 他 就是 一直 在 找 那种 低糖 低 脂 这样的 一些 饮食 的 这种 所谓 的 超级 食物。 他们 在 找 这个 超级 食物 的 时候， 他 也是 在 各个 供应链 里面 按照 自己的 想法 去 怎么 把 这个 G I 给 拉下去， 怎么 把 口感 做 的 更好。 其实 你 更多 的 像 他 像 一个 产品 经理 一样的 人， 先是 把 这个 产品 给 做出来， 就 按照 他的 理念 和 想法 把 这个 产品 做出来。 他们 每个 人都 是 代表 着 自己 的那 一个 生活方式、 生活 场景， 甚至 更 具体 一点， 叫 解决方案 性 的的 一个 群体 的 存在。

怎么 听起来 就是 这个 时代 新的 创业者 呢？

是 其实 是 新的 创业者。 其实 我们 当时 一直 在 想说， 如果我们 今天 真的 对 电商 世界 的 人 喊话， 我们 要 喊 什么？ 我们 第一 反应 说 其他 平台 怎样， 这里 怎样， 这是 最 直接 容易 想到 的。 但 我们 后来 就 觉得 好像 不应该 是 这样， 不应该 是对 电商 领域 的 喊话， 而是 想 去 真正 想做 创业 的 人， 或者 更 具体 一点 叫做 做线 上 创业 的 人 喊话。 如果你 想要 有线 上 创业 这样的 一个 所谓 的 动机， 一个 念头， 你 甚至 哪怕 只是 一个 想法， 你 都 可以 把 小红 书 当做 一个 更 轻 也 更加 容易 拿到 反馈 的 一个 现象。 创业 的。

平台 OK。 那 我们 问 一下 平台， 比如说 O K L 这 一边 就是 你们 为什么 会 开始 做 这 一个 品牌， 以及 当 你们 选择 做 直播 的 时候， 为什么 是在 小红 书， 而 不是 在 其他 可能 流量 更大 的 平台？ 以及 在 这个 小红 电商 里面 你们 都 做到 了 什么？

其实我 觉得 我们 接触 小红 书 的 时候， 是在 我们 之前 做 就是 在 做 家具 之前， 我们是 做 民宿 创业 的。 其实 就是 当时 做 民宿 的 时候， 其实 它 跟 家具 很 像， 它 也是 跟 生活方式、 跟 美 跟 设计 这些 是 很 密切相关 的。 然后 当时 是在 民宿 做 的 时候， 运营 其实 主要 的 种草 也是 通过 小红 书。 然后 那个 时候 是 我们 自己 去 设计 改造 运营 那个 民宿， 然后 是在 贵州 的。 然后 当时 是 就 是从 佛山 拿了 家具， 然后 我们 改 了 放到 里面。 结果 一 外 的 发现， 其实 很多人 会 去 问， 就说 吧台椅 哪里买， 或者 是 沙发 哪里买。 然后 我们 就在 想， 其实 民宿 我们 可以 去做 那种 沉浸式 零售 的 这种 形式。 所以 就是 民宿 里面 的 家具 和 所有的 东西 都是 所见即 所售。

当时 其实 慢慢 开始 做 这件 事情 之后， 我们 就 还 开拓 了 第二家 店。 然后 当时 在 乌镇 跟 佛山 的 一个 品牌， 做了 一个 联名 民宿。 然后 那个 时候 就是 开始 慢慢 往 家具 这边， 其实 是 有一点 就是 入行 了。 当时 其实 也 在 别的 平台 里面， 我们 有 去做 一些 可能 是 品牌 的 一些 代 播， 就是 帮 别的 一些 家具 的 品牌 去做 直播。 那个 时候 是 我们 开始 好像 更加 的 了解 家具 这个 行业， 然后 也是 更加 的 可能 开始 了解 电商。

然后 当时 在 做 民宿 里面 卖 家具 的 时候， 也 通过 小红 书 可能 就 发现 通过 好像 笔记 它 能够 不断 的 是 种草 了 民宿 本身， 然后 包括 整一个 新的 模式， 好像 在 小红 书上 的 人群 大家 都会 更加 的 开放， 他们 会 接受 很多 新的 东西， 美的 东西， 然后 那个 是 慢慢的 一个 转变。 但 因为 当时 是 做 那个 品牌， 别的 品牌 的 代运营， 就 觉得 好像 没有 办法 去 很 好的 去 表达 很多 自己的 一些 对 产品 和 设计 的 一些 想法， 就 掌控力 特别的 弱。 所以 当时 就 想着 说 要 去做 自己的 设计， 要 做自己 的 品牌。

从小红 书 入手， 当时 是 就是 最 开始 的 时候， 我们 好像 发 的 关于 家具 相关 的 东西。 当时 甚至 是 只是 探索 的 试 着 发 一些 可能 生活方式 或者 国外 的 一些 优质 的 一些 家具 品牌， 纯粹 的 是 做 一个 种草。 然后 我们 去 好像 去 探 一 探 好像 在 小红 书上 大家 喜欢 的 风格 是什么， 喜欢 的 家具 类型 是什么。 然后 当时 还 出了 一些 爆款， 然后 那个 时候 是 通过 这样的 一些 趋势， 我们 自己 也 总结 出了 一些 好像 大家 当时 特别 流行 的 一些 家装 的 元素。 大家 喜欢 奶油 风， 喜欢 的 家具 就是 那种 很 软 的， 深陷 感、 包裹 感， 然后 Q 弹 像 云朵 那样的。 所以 那些 的 前期 的 在 一些 的 这种 积累 和 探索， 也 为 我们 后来 其实 做 第一款 我们的 爆款 就是 山茶花 沙发 出现。 其实 他 做了 一个 很 好的 一个 沉淀， 就是 一些 好的 借鉴。 所以 后面 那个 爆款 当时 我们是 只 发 了 一个 效果图 在 小红 书上。

然后 那个 时候 得到了 很多 关注， 然后 是 发 了 笔记， 笔记 爆了， 带动 着 我们的 小红 书 的 直播间 涌进 了 很多人。 在 小红 书 上去 做 直播 也好， 做 内容 也好， 和 在 其他 的 平台 上去 做 有所不同 的。 就是 大家 会 更加 的 有 耐心。 然后 对 美的 追求 和 小 众和 个性化 的 追求 会 更加 的 强烈 一些。 而 不仅仅是 关注 在 好像 要 薅 羊毛 和 卷 低 价格 这样的 一个 形式。

对你说 让 我想 起来 就是 前天 我 听 周琦 的 分享 里面 好像 也有 这么 一句。 我记得 周琦 你 当时 说 自己 做 的 是 时尚 的 生意， 不是 服装 的 生意， 这 有 啥 不一样？ 以及 前面 那个 故事 你 也 回答 一遍， 就是 在 小红 书 里面 做 直 我 为什么？

我 因为 一直都在 服装 整个 赛道 里面， 所以 我 其实 一直 都有 在 关注 整个 直播 的 这个 生态。 我 其实 有 对比 过， 就 刚 开始 的 时候 我 确实 有 考虑 过 说 我 做 直播 我 到底 去 哪个 平台 我会 比较 合适。 但是 为什么 最后 选择 小红 书？ 是因为 我 觉得 还是 直播 方式 的 不同， 第一 是 直播 方式 的 不同， 因为我 自己 我 声音 确实 也很 平， 我真的 喊 不 出来。 就 包括 整个 性格 的 也是 比较 这种 平 的 一个 性格， 那个 也 确实 是 没有 说 很 夸张 很 气愤 的 那种。

然后 第二 是我 觉得 就是 因为我 之前 在 做主 理人 之前， 我是 其实 有 在 小红 书 做 博主。 整个 我在 博 做 博主 的 这个 过程中， 我 发现 小红 书 的 消费者 用户， 他 确实 是 都 有一套 自己的 审美 跟 认知。 其实 在 我 做 博主 的 时候， 或者说 我 以前 做 这个 时装 编辑 的 时候， 大多数人 来讲 都会 觉得 你的 衣着 是 很 时髦 很好看。 但是 对于 我们 普通人 来讲， 他 会 觉得 那 适合 你 不 适合 我， 他 会 觉得 中间 有 距离。 但是 我 发现 在 小红 书 来讲， 他 好像 这个 精细化 这个 距离 跟 距离 之间 它 变小 了， 它 没有 那么 大 的 一个 距离。 所以 我们 很快 就是 在 小红 书 能够 找到 我的 精准 用户， 可以 这么 讲。

第三个 层面 来讲 的话， 因为我 自己 的话， 我是 没有 任何 商业 基础 的 一个人， 就 没有 团队， 然后 前期 也没有 资金。 我 觉得 在 小红 书 我可以 靠着 自己的 能力， 跟 热爱 先 去做 内容。 然后 通过 做做 内容 之后， 我 再 想办法 去 把 它 商业化。 我 觉得 在 这个 平台 我们是 围绕 人 去 出发 的， 就是 围绕 人 去 提供 产品， 提供 服务， 而 不是说 只 盯 着 产品 跟 赛道。 这是我 选择 小红 书 的 理由。

OK 如果 从 平台 视角 上 来看， 就是 小红 书 的 电商。 如果我们 看 用户， 用户 那边 他 都有 什么样 的 细分 类型。 如果 是 用户， 他们的 消费需求 和 消费 习惯 在 小红 书 里面 会有 什么 差异 吗？

对， 很多 商家 其实 都会 问我 这个 问题， 就是你 能不能 告诉我 一下 你 这边 的 用户 数据。 我们 很 习惯于 用 一种 人口学 的 方式 去 总结 用户 12线90后还是 95后， 男女比例 多少， 以及 他们 身上 到底 是 精致 的 还是 什么 尝鲜 型 的。 因为我 自己 做 营销 做 市场 这些 词 其实我 听 的 是 比较 多 的那 每次 我 去 用 这样的 方式 来 告诉 他们 这边 用户 的 特色 和 差异 的 时候， 我 总是 觉得 他们 好像 不是 很 满足 这样的 答案。 因为 他们 觉得 这样 好像 没有 把 小红 书 真实的 被 激发 的 那个 动机 讲 出来。 后面 我 去 跟 商家 去 聊 这里 的 用户 的 时候， 我 往往 还是会 去 提 几个 关键词， 就是 生活 场景 解决方案。 我 觉得 这 样子 去 告诉他 这里 的 用户 的 动机 上 的 差异， 阿姨 他 怎么 去 给你 点 赞， 他 怎么 愿意 去 关注 你， 去 评论 你。 甚至 在 进 你的 直播间 里面 去 听 五分钟， 听 十分钟， 听 半小时。 我 觉得 这个 是我 更 愿意 去 讲 这里 的 用户 差异 的 方式 的那 回到 今天 小红 书， 今天 用户 真正 跟 其他 平台 的 差别， 我 觉得 本质 上 我 还是会 回到 我们 内部 一直 思辨 出来 的 那个 回答， 叫做 一定 是 来 小红 书 想要 有 15度夹角 的 生活方式 向往 的 一群 人。

就 这里 的 用户 我 觉得 这 是一个 最大 的 共性。 他 打开 小红 书 的 那一刻 再去 划 双列， 去 点 开 一篇 笔记， 到 去 消费 内容， 甚至 是 买东西 的 所有的 动机 都是 15度的 夹角。 我 觉得 ocasio 和 齐 哥 的 直播间， 他 给 大家 带来 的 15度夹角 是 非常 不一样的。

回到 具体 的 东西， 叫做 场景 和 解决方案， 我 觉得 这个 更 具象。 就是我 觉得 今天 在 小红 书 里 的 用户， 他 一定 是 期待 着 你 要么 就 给我 点 经验， 给我 点 干货， 给我 点 攻略。 要么 你就是 告诉我 原来 审美 还 可以 这样 场景 还 可以 这样 布置 风格， 还有 这 一种， 我 觉得 这个 都是 给 用户 带来 信息 增量 的。 我 觉得 今天 小红 书上 的 用户 所谓 的 15度夹角 这样 一个 共 性生活 方式 向往 的 共性， 他 就 必然 对 你的 内容， 你 带着 信息 增量 的 需求 来去 看 的。

然后 另外 的 我 觉得 更加 务实 一点 的 说法， 叫做 这里 的 人群 是因为 兴趣 和 爱好 和 相似 的 审美 聚集 的 圈子。 这个 可能 是 大家 经常 会 听到 的 一个。 就 比如说 这个 人是 一个 多巴胺 女孩， 那个 人是 Y 2K的 千禧 风 所谓 的 风格 去 聚 人群， 还有 这些 兴趣爱好。 比如说 这样的 人 他是 喜欢 新 中式 的， 那样的 人是 喜欢 汉服 的。 而且 新 中式 和 汉服 的 圈子， 圈子 和 圈子 之间 还 非常 不一样， 心中 是 觉得 我是 在 做 时尚 的， 汉服 觉得 我是 在 做 国风 文化 的， 看起来 好像 彼此之间 没有 很大 的 差别， 但 其实 是 完全不同 的 人群。 所以 圈子 也是 小红 书上 跟 其他 的 平台 非常 不一样的 一种 用户 的 划分 的 类型。

但是 我 觉得 在这里 跟 其他 的 所谓 的 兴趣小组， 跟 其他 所谓 的 圈层 这个 概念 非常 不一样的。 就是 这里 的 用户 的 兴趣 的 圈子， 它 不是 一个 固定 的 一个 状态。 他 同一个 人 他 可能 会有 好几个 兴趣 圈子， 包括 他的 圈子 也有 可能 变得 越来越 饭， 去 过渡到 他 相似 的 圈子 里面 去。

我 觉得 这个 里面 我 看到 的 比较 有趣 的 是 姜 思达， 就是 姜 思达 在 做一路 以来， 就是 看看 这 两年 的 过程。 他 早年间 他是 一个 以 所谓 的 风格 极其 的 先锋 的 这样 一个 时尚 的 一个 博主， 被 用户 喜欢， 收获 大量 的 粉丝。 但 后来 他 自己 喜欢 去 跑步 去了， 然后 他 就 开始 去 分享 他 学 跑步 怎么 入 坑， 然后 去 买 那些 装备。 然后 到 现在 他 又 开始 去 健身 了， 他 开始 有 一些 健身 相关 的 内容 出来。 他 并不是 吸引 三个 圈子 的 人， 收割 了 三 波 粉丝， 而是 很有可能 是 他 早年间 喜欢他 先锋 时尚 风格 的 那群人。 慢慢的 跟着 他 一起 去 跑步 去 了也 慢慢 跟着 他 去 健身 去了。

所以 这是 这里 用户 非常 不一样， 就是 他们的 圈子 标签 是 非常 的 明显 的。 但是 他们的 圈层 的 这些 标签 也 不是 一个 定 死 的， 他 只在 这个 圈层 里面 去 活动， 去 分享， 去 消费 内容 和 购物。 所以 我 一般 就是 真正 想 去 跟 商家 朋友 去 讲 我们 这边 用户 的 差别 的 时候， 我 就会 他 会 跟 大家 讲 这两点。 这两点 下 我 就会 跟 商家 聊 你 提供 给 商家 的 15度的 生活方式 的 假 表示 什么？ 以及 你 今天 到底 第一步 在这里 不管 是 做 内容 还是 做 去做 直播， 你到底 是 吸引 的 最最 具体 的 哪 一群 人， 他 会 看 你的 内容， 来看 你的 直播。

马克 刚才 提 的 小红 书 的 15度夹角， 指的 就是 对于 生活方式 的 向往。 其实 就是 内容 和 观点 应该 来自于 生活， 但 稍微 领先 一点 生活， 这 可能 是 小红 书 这个 社区 原生 的 内容 气质。 我们 下面 再来 聊 主理 人， 他 怎么 在 这个 社区 里面 做 内容 也好， 做 产品 也好， 就是 怎么 在 这个 社区 里面 找到 你的 用户 跟 粉丝。 就 比如说 你们 都 用 什么样 的 方式， 就是 具体 一点 更好 一点。 就 比如说 先 做 笔记， 先 做 直播， 就是 这种 能 启动 那个 环节。 然后 在 这个 平台 里面 怎么 去做 自己的人生， 怎么 去 讲故事， 怎么能 让 大家 对 你的 品牌 跟 产品 快速 的 形成了 一个 认知。

好的， 这个 的话 其实 因为 我们 成立 的 时间 也不 长， 我们是 去年 6月份 之后 搬到 上海 的。 但是 其实 我们 做小 红书， 我们是 去年 2月份 就 开始。 然后 当时 的话 前面 也有 提到， 就是 开始 其实 我们是 先 做 笔记， 然后 最 重点 其实 是 笔记 得先 要 先 去。 比如说 做 一个 基础 的 一些 产品 的 介绍 或者 种草。 甚至 通过 笔记 去 互动， 去 可能 了解 一下 用户 的 一些 的 反馈， 或者 是 了解 一些 可能 一些 风格 趋势 等等 的那 后面 的话 其实 开播 这个 的话， 这 一步 我们 觉得 是 承接 笔记 的 带来 的 流量 的 很 重要 的 一 不那 当然 就是 在 后面 开播 的 时候， 不断 的 又 通过 笔记 的 再去 种草。 我 觉得 这 是一个 相互 的， 可以 让 我们 可以 去 两个 渠道 去 找到 我们的 用户 和 我们的 粉丝。

直播间 的话 它是 会 能够 相对于 笔记 来说， 它 可以 更好 更 实时 的 去 互动 和 解决 一些 问问题。 因为 特别 对于 像 家具 来说 的话， 其实 家具 是一个 客单价 比较高， 然后 很难 会 让 客户 产生 冲动 消费 的 一个 品类。 所以 在 直播间 我们 其实 并不是 一个 说 特别的 经常 实实在在 在线 人数 特别 高 的 一个 直播间。 其实 这个 也是 我们 想要 看到 的， 我们 更加 希望 其实 直播间 的 是 人群 是 更加 的 精准， 它是 真的 是 可能 带着 需求 来， 甚至 是 被 我们 某 一个 特定 的 产品 吸引 来 的那 在 直播 我们 不断 的 会 去 抛出， 一直 都会 去 引导 或者 是 问 我们 用户， 就是 他们 能够 告诉 我们 他 有没有 软 装 搭配 的 需求， 他 现在 在 找 的 东西 是什么。 他家 里面 很 具体， 具体 到 就是你 你的 沙发 背景墙 是 多大 等等 这种 问题， 就是 有来有往 的 这样的 一个 互动。 我 觉得 对于 在 直播间 解决 设计 上 的 一些 的 问题 也好， 还是 说 产品 上 问题 还好， 我 觉得 这个 才是 一个 更加 的 有效 的 一个 方式 和 有效 的 一个 沟通。

对于 其实 做人 设 的 这个 来说 的话， 我们 其实 最早 是 做 电波 开始 的 主理 人 账号， 这个 是 到 今年 其实 我们 后面 才 开始 做 的那 刚 开始 做 电 播 的 时候， 其实 也是， 我 跟 last 一起， 我们是 带着 主播， 其实 所有的 主播 我们 都是 培养 起来。 甚至 最 开始 我们的 主播 还是 我们 从 贵州 的 民宿 的 店长 就是 拉过来， 然后 带着 那 我们一起 去做 的 这样的 一个 直播。 因为 其实 我们的 公司 里面 基本 都是 90后、 00后。 相对来说 的话， 其实 在 直播间 可能 讲话 也会 比较 轻松， 然后 可能 相对 比较 有 网 感， 然后 会 比较 的 无论是 在 我们 自己 主演 账号 还是 电波 的 账号， 我们 也会 希望能够 增加 一些 记忆 一点， 甚至 去 延续 一些 我们 o casual 能够 拉近 跟 用户 之间 关系 的 有 一些 小 环节。

就举 个 例子， 可能 听起来 是 有点 土 的， 就是 我们的 每次 在 直播间 里面 下单 的 那些， 就 比如说 我 买 了 大件 沙发 的， 我们会 希望 他们 能 像 他们 买车 一样。 因为 他们 买 了 大件 的 家具， 其实 也是 陪伴 你 十年二十年 的， 就是 这个 仪式 感 很 重要。 我们 要求 我们 因为 通常 两个 主播 镜头 前面 一个， 镜头 后面 一个。 然后 包括 可能 在场 可能 有 运营 所有人 都 要说 恭喜 谁谁谁 喜 提 山茶花 沙发， 然后 就 放烟花 炮竹 什么的。 对， 然后 加上 手势， 镜头 面前 全部 都 这 样子 就 放 彩蛋 一样。 然后 很多人 就会 后面 就 会说 人 社 死 了。

但是 有的人 他们 可能 后面 的 时候 就 可能 就 会说 发 笔记， 比如说 返 图 的 时候， 他们 就 会说 我 当时 在 办公室 还 公 放， 突然 喊 了 我的 那个 网名， 恭喜 谁谁 什么的， 吓一跳。 但是 这个 是一个 很 好的 一个 我 觉得 可以 拉近 距离 的那 也会 让 他们 会 记住 o entia， 而 不仅仅 说 我记得 我 买 了 一张 沙发， 然后 包括 在 我们的 电波 和 自己 主理 人 账号 的 时候 的 里面， 都会 跟 我们的 主播 也好， 客服 也好。 就是 每一个 产品 出来 我们 都会 去 有意识， 就是 有 培训。 会 跟 大家 讲说 一定要 把 设计 理念， 设计 故事 一定 要说 出来， 这个 是 最 重要 的 一步。 因为 我们 不仅仅是 是 想做， 我只是 卖 一个 货 出去 就算 了， 这笔 钱 拿了 就算 了。 我 还是 希望 既然 是 做 原创， 想要 做 原创 正版 的 这种 设计师 家具 品牌 的话， 那 还是 希望 他 买回去 不仅仅是 一个 产品 用 就 好了， 他 更多 的 其实 有 价值 的 是 它 背后 的 一些 故事。 就 英文 就是 a comment。

The whole package 就是你 买的 是 一套 所以 像 我们的 致敬 建筑大师 系列， 电影 灵感 系列， 然后 包括 重塑 经典 系列 等等， 就是 今年 的 一些 新的 系列， 我们在 直播间 里面 会 不断 去 讲 这个 故事。 但 其实我 不是 硬 去 讲 这个 东西， 而是 当 你知道 了 一件 产品 它 背后 的 一些 设计 理念 的 时候。 比如说 我知道 这 一件 产品 它是 制定 的 是 包豪斯 主义 的那 其实 当 他 了解 了 我 拿了 这 一件 大件， 他 放在 空间 里面 是 C 位。 他 其实 再去 为 家 里面 比如说 购置 其他 的 单品， 比如说 地毯， 比如说 我的 一些 桌子 或者 是 椅子 等等 的 时候。 他 能够 从 这个 里面 也 汲取 一些 设计 底层 的 一些 逻辑。 它的 一些 设计 可以 统一 的 一些 思路， 为 他家 后续 的 一些 软 装 的 搭配 也能 提供 一些 灵感。 这个 的话 是 我们 希望能够 在 直播间 里面 这 一套 是 能够 做到 的。 所以 设计 灵感 它 不应该 只是 说是 好像 详情页 上 的 装饰， 而是 它是 真的 是 提供了 一个 设计 语言 上 更加 的 统一 和 一些 参考 意见 的。

朱琪， 你 这边？

我 这边 其实我 刚才 听 布 lda 讲 下来， 我 觉得 还 蛮有意思 的。 并且 我有两个 点， 我 觉得 跟 他是 高度 统一 的。 第一 是你 你 一定 是 先 做 笔记， 就是 在 度过 冷启动 的 这个 阶段， 没有 其他 的 方法， 就是 沉 下心 多发 笔， 多 开播， 就是 把 它 当成 一份 工作， 一份 事业， 而 不是 这种 发 两天 因为 数据 或者 因为 没有 正向 的 反馈 就 把 它 断掉。 我 觉得 这个 是 需要 前期 一定 是 需要 坚持 的那 第二点， 我 觉得 就是 进入 平台 一定 是 先 做人， 而 不是 做 账户。 就是你 可能 要 你 其实我 不太 喜欢 用人 设 这个 词， 因为我 我 觉得 人设 它 其实 就是 人物设定。 但是 对于 我 来讲， 我 觉得 一定 是 先 做人， 你 去 挖掘 你 整个 人的 核心点 在哪里， 你 自己 最强 的 是 哪个 方面， 你 自己 擅长 的 是 哪些方面。 你是 专业性， 还是 你的 人格魅力， 还是 你的 价值观， 然后 还是 你的 其他 的 什么。

比如说 对于 我 来讲， 我 觉得 OK 我的 专业 就是我 很 擅长 的 地方。 我可以 把 一件 衣服 换成 不同 的 花样， 我 OK 给你 七种， 给你 20种、 30种， 我 种 不同 的 搭 法。 可能 大家 看 他 觉得 好 夸张， 他 这 一件 衣服 居然 能 搭出 五十 多种 这种 穿法。 但 对于 我 来讲， 那个 是我 容易 办到 的 事情， 所以 我 就 把 我的 长板 放 长。 然后 其实 每 一条 内容， 它 其实 都 会给 用户 种 下 一些 新苗， 我 觉得 会 让 它 生根 会 发芽。

第三点 其实 就是 互动， 互动 非常重要。 因为 其实 我们 总 在 说 如何 去 讲故事， 如何 去做 内容。 做 内容 如果 是 只是 考虑 去做 内容， 那么 你 最终 你的 输入 不够 的话， 你的 灵感 是 会 枯竭 的那 我 觉得 互动 是一个 非常 好的 点， 就是 如何 跟 你的 用户 去 互动。 用户 的 需求 就会 变成 你 创作 的 原点， 去 变成 你 做 内容 的 一个 原点。 所以 我 觉得 第一 是 可以 作为 反向 的 去 作为 内容 的 输出。 然后 第二 是 可以 增加 这种 粘性 跟 转 介绍。 包括 我们 也是 我们 很多 这种 新 粉， 然后 转化 完 之后 都会 比如说 让 大家 去 加 到 群聊 里面， 就是 另外一个 小的 社区。 然后 通过 分享， 就是 除了 分享 你的 专业性 之外， 分享 你 做 衣服 的 这个 事情 之外， 其实 是 可以 分享 自己 很多 生活 状态， 然后 生活方式， 让 大家 从 多维度 的 去 了解 你 这个人， 然后 去 增强 这种 粘性。

紧接着 问题 就是你 在 小红 书 里面 做主 理人， 做 这种 品牌 的话， 当 你们 在 做 内容 的 时候， 我们都知道 这 是一个 所谓 的 小红 书 倡导 的 是一个 15度夹角， 就是 应该 高于 生活 的 这种。 但 在 具体 的 内容 的 时候， 他是 应该 是 去 传递 你的 品牌 理念， 还是 某 一个 卖点， 或者 是你 品牌 的 新的 元素 呢？

其实我 我 倒是 没有 说 一定要 从 哪里 去 宣传 这个 品牌， 我 觉得 更 重要 的 是在 提供 一种 解决方案。 我 觉得 提供 解决方案 就是 好 内容。 其实 你 从 品牌 来讲 也好， 从 个人 来讲 也好， 就是 包括 从 用户 的 角度 去 看 也好， 我 觉得 品牌 是 需要 去 理解 用户 的， 而 不是说 就是 飘 在空中 或者 是 孤芳自赏 或者 怎么样。 然后 那小红 书 的 用户， 我 觉得 更是 这样， 他们是 需要 一个 提供 一个 解决方案 的。 就 比如说 像 小红 书 的 slogan 就是 我的生活 指南。 我们 有时候 看 网上 的 那个 段子， 大家 说 我不知道 你们 有没有 看过 那 张 图说 搜索 就 找 小红 书， 看 小说 就 找 知乎， 打广告 就 找 百度。 其实我 觉得 小红 书 它 其实 在 某种程度 上， 它 其实 就是 在 为 大家 提供 解决方案。

OK 就是你 认为 内容 的 有用 性 应该 排 在 第一位。 对， 那那 布 琳娜。

其实我 也很 很很 赞同 周琦 老师说 的， 的确 就是 像 我们 的话 也会 去 有意识 的 会 去 除了 宣传 卖点 的 那种 视频 肯定 是要 的， 然后 还有 就是 要 提供 那种 搭配 场景， 这种 的话 其实 是在 做 内容 的 过程 当中， 其实 甚至 评论 里面 粉丝 都会 直接去 讲说， 我希望 你们 能够 拍 更多。 介绍 新品 的， 材质 等等 拆解 的 更 清楚， 或者说 是 提供 一些 比如说 我们 那个 新的 模块 的 那个 沙发 原创 的， 我 网上 找不到 其他 的 搭配 方案， 你们 能 不能自己 出 一点？ 因为 是 新的， 别的 地方 没有。 所以 这一次 的话， 我 觉得 很多 时候 内容 创作 他 也是 跟 产品 的 设计 一样。 它 也可以 从 用户 当中 再 反过来 提供 给 我们。

原本 一开始 当然 也是 需要 我们 有 一些 自发 的 自己的 去 可能 做 一些 差异化 的 内容， 就 不 限制 风格。 但 这个 的话 我 觉得 是 不断 的 摸索 的， 就是 很难 好像 一开始 我 就 能够 设定 和 找到。 然后 包括 之前 其实 跟 唐 老师 也 聊过 这个 事情， 的确 就是 这个 东西 要 不断 的 摸摸 摸索。 出了 一个 可能 大家 会 喜欢 看 的， 然后 有 流量 的 这样的 一套 内容。 那 我可以 再 多 做 这方面 的， 因为 可能 你 就 找到了 用户 真正 感兴趣 和 他们 需要 的 那个 点， 所以 这个 是 这 过去 一年 可能 在 做做 笔记， 做 内容 的 过程 当中， 可能 总结 出来 的 一些 点。

那你 在 做 直播 之后， 就是 内容 是一个 层面。 另外一个 层面 就是 大家 的 品。 这个 问题 我 首先 问 舟曲， 因为你 之前 也 做 过 一段时间 的， 在 这个 买手 或者说 在 服装 这个 产业链 里面 不同 的 环节 都 做 过。 当你 做 直播 之后， 就 比如说 你们 在 这个 产品 的 规划 上线 的 时间 上， 它 会有 一些 不同 吗？ 我记得你 之 前提 过 你 自己 其实 一开始 是 没有 属于 自己的 品 的对， 当你 有了 之后， 就是 你的 现在 的 更高 增速 的 都 来自于 哪些 品 呢？

我 先 说 第一个 问题， 我 觉得 相对于 比如说 像 我 以前 做 买手店 也好， 或者 待在 传统 企业 里面 也好， 我 觉得 上 新的 频率 差别 还是 蛮 大 的。 因为 相较 于 线下 的 品牌， 或者 是 说 我们 就 讲 品牌， 其实 对于 品牌 来讲， 上 新的 频率 它是 相对 比较 低。 就是你 可能 这 一季度 你 在上 秋冬 的 时候， 你 可能 在 去年 或者 是 上半年， 你 就要 准备 下半年 的 一个 东西。 其实 对于 电商 直播 来讲， 我们的 上 新 频率， 包括 产品 的 迭代 速度 都是 非常 快 的。 我 觉得 它 更 结合 实施 当下， 它 会 更 实时 一点， 就是 没有 提前 到 那么 久。 我 觉得 还有 一些 区别 就是 品牌 来讲， 它的 整个 品类 要求 很 全。

对于 电商 直播 来讲， 你 一定要 找到 你 自己的 核心 的 优势 品类。 就 比如说 像 我们的 品牌 来讲， 我 觉得 我的 主力 就是 裤装。 我需要 找到 我 核心 的 品类 去 打 我 差异化 的 东西。 然后 对 上 新的 节奏、 时机， 上 新的 品类 规划， 包括 价格带， 我 觉得 要求 都会 更高 一点。 区别 我 觉得 小红 书 客户 其实 无论 对于 这种 服装 的 调性 还是 品 控， 我 觉得 其实 也都 会 更加 严格 一点。 然后 这样 其实 反向 的 也是 在 要求 我们 更 坚持 长期 主义。

我 consul 在 这边， 就是 在 你们的 货品 这边。

因为 我们 之前 就 没有 做 过 买手店。 但是 因为 对于 家具 来说， 因为 家具 其实 是 耐 消 品， 生命周期 它 会 比较 长 一些。 我们是 在 上半年， 因为 有 几个 爆款 出来 之后， 我们会 有意识 的 稍微 加快 去 补全 一下 我们的 品类 和 sku 所以 我们 当时 研发 和上 新的 速度 是 有意识 的 会 让 他 增强。 但是 今年 的话 我们 反而 有意识 的 又 给 它 放慢 了， 就 觉得 我们 sku 现在 到了 差不多 四十多个 了， 然后 有 几个 爆款 了， 可以 慢慢的 去 讲 我们的故事 了。 包括 后面 的 那些 产品 的 时候， 我们 其实 是 更加 的 希望 是 能够 更多 的 听 用户意见， 打磨 工艺。 然后 包括 优化 我们的 供应链， 以及 在 小红 书上 慢慢 去 积累 我们的 品牌 的 口碑。 所以 其实 在上 新和 产品 的 规划 上面， 对于 这种 大件 的 消费品 来说， 我们 反而 是 有意识 的 让 他 不要 太 急， 去 放慢 了 这样的 一个 速度。

然后 产品 上 的话 就是 因为 去年 火 的 就是 有有 几个 大 的 沙发， 山茶花 沙发、 布鲁克林， 然后 象牙 舟 这些 的那 像 今年 可能 我们 就 会有 很多 那种 很 彩色的， 可能 多巴胺， 我们 给他 称之为 I P 式 的 家具。 就是 更加 能够 可能 在 小红 书 就是 电商 的 这些 平台 上面 可以 一眼 被被 看到 和 记住 的。 说 的 正式 一点， 就是 我们 也 希望能够 拉 宽 一下 我们的 价格带， 培养 一些 潜在 的 消费者。 可能 是 没有 在 买 第一 套房， 还没有 到 买 大件 的 家具。

但 可能 我 现在 是在 租房 的 群体， 但 我 也可以 一眼 心动。 可能 potential 的 这个 小 编辑 或者 是 张 毛毛 的 小 单 以 我在 租房 的 时候 我 被 吸引 过来， 我 被 种草， 可能 我 带 回来 一件 小件， 那 到 第一 套房 的 时候 可能 就可以 又 回头 早 o entity。 所以 这个 的话 是 我们的 在 整个 产品 的 规划 和上 新 上面 可能 会 去做 的 一些 布局。

怎么 把 粉丝 留下来， 怎么 当 他在 有 新的 需求 场景 的 时候， 能够 想到 你们 就是 怎么 去做 成交 促 回购， 然后 跟 他 持续的 做 这种 深度 链接。 在 小红 书 里面。

其实 这个 的话 我 觉得 就是 要 回归 到 小红 书 它 可以 做 私 就是 私 域 就是 那个 群聊 的 那个 部分。 其实 它是 一个 很 好的， 能够 不断 的 跟 用户 去， 你 可能 在 里边 去 跟 他 有来 有 回 的 互动 也好。 然后 包括 就是我 在 直播间 和 在 群聊 当中， 我 更加 像 人 一样， 像 朋友 一样的 对话。 就是我 勾 着 他 可能 甚至 把 我 cancel， 把 我 当成 一个 日常 陪伴 的 一个 电子 榨菜。 就 更多 的 是 情绪 和 情感 上 的 一种 链接。

然后 在 我们 不断 上 新的 过程 当中， 其实 就是 会 他 会 认为 他 好像 也 不是， 好像 是真的 会 投入 到了 给出 意见 的 过程 当中。 他 其实 就会 觉得 他 已经 跟 你 这个 品牌 有 一定 的 绑定 了。 这就是 为什么 我们 一直 在 从开始到现在 一直 都会 认为 能够 引发 粉丝 跟 你 互动 的 时候， 已经 就是 他 最 成功 和 最 宝贵 的那 一个 特质 了。 他 一旦 觉得 投入 进来， 一起 共同 的 共创 的 一个 产品， 一起 去做 这件 事情 的 时候， 他的 情感 连接， 就 我们 跟 粉丝 和 用户 之间 情感 连接 其实 已经 开始 产生 了。

这个 的话 就是 在 不断 的 聊 积累 我们的 很多 粉丝 的 过程 当中， 他们 都会 觉得， 可惜 我不能 买 第二 套房， 或者 我们 就说 不会 的 姐妹， 你 很快 就会 抓 起来 买 第二 套房 的。 就是 更加 的 像 真人 一样的， 就 跟 小红 书 倡导 的 一样， 就是 为什么 要 做主 理人？ 首先 是人 先 被 看到 了， 然后 就是 你的 产品， 你的 可能 更多 其他 他的 一些 理念， 或者说 是 沟通 和 交流， 他 才 会有 后面 的 故事。

那 周琦 比如说 你 有 多少 个 群聊， 然后 聊 都 聊 什么？ 对我 听 下来 就是 小红 书 的 私 域 的话， 它 其实 主要 就是 沉淀 在 群聊 里面。

其实 我们的 群聊 还 蛮 多 的， 我的 群聊 有 现在 在 大会 之前 有 25个， 现在已经 有 26个 了。

一个 群 多少 人一个。

群有 500人.

你 怎么 让 他 引入 加入 群聊 的？ 在 群 里面 都 聊 什么 呢？ 就是 如果 500个人 乘以 将近 30的话， 那 很 口 缸 一个 数字 了。

对， 然后 其实我 倒是 觉得 还 蛮 快 的。 其实我 觉得 像 笔记 直播间， 然后 群聊， 我 觉得 它是 一个 互动 的 一个 关系。 就是我 可以 通过 我的 笔记 去做 内容 OK 引流 到 我的 直播间。 大家 会 被 你的 内容 吸引， 然后 到 直播间 又 因为 对 你的 整个 人 感兴趣， 然后 再 沉淀 到 你的 群聊。

其实 如果 是 说 用 人群 结构 去 理解 这个 的话， 其实 你可以 把 它 分为 几类。 就 比如说 A 1、 A 2、 A 3、 A 4、 A 5。 如果 是 A 一 的话， 他 可能 比如说 这个 人群 他 只是 说 对你 有 了解， 但是 对于 品牌 的 这种 感知 就是 他 不 深， 只是 说 很 表层 的 这种 互动。 然后 A 二人 群 你可以 把 它 定为 这种， 比如说 被 你 吸引， 然后 有了 一点 印象。 然后 A 3你可以 把 它 比如说 有了 问询， 产生 了 好奇， 就是 接近 于 转化， 但是 没有 转化。 然后 你可以 把 这个人 分为 几类， 然后 通过 你的 内容， 通过 你的 直播间， 最终 沉淀 你的 渠道。

在 群聊 里面 我们 其实我 在 刚 开始 的 时候， 我 确实 有 担心 过， 说 就是 这么 多 的 群聊 我 如何 去做 维护 跟 运营。 但是 后来 我 发现 并不是 因为 再 回归 到 最初的 这个 地方， 我们 说 其实 所有的 事情 都是 围绕 你 整个 人 开始 的那 大家 凡是 进 到 你 群聊 里面 的 人， 他 其实 都 经过 你的 内容， 经过 你的 直播间 已经 进行 筛选。 所以 这部分 人 对 你是 比较 有 深度 的 兴趣， 或者 是 说 已经 跟 你 产生 了 某种 链接 的， 所以 他 会对 你 有 极度 的 高度 的 兴趣。 所以 你 在 群聊 里面 去 分享 你的 穿 搭 也好， 或者 是 说 他们 对于 你 某 一个 身上 的， 比如说 鞋子、 包包、 项链， 他 所有 感兴趣 他 都会 在 群聊 里面 去 问。 甚至 说 对于 你 没有 分享 的， 就 比如说 像 这次 就是 包括 这个 大会， 我在 参加。 因为 这次 不是 做做 演讲， 我们的 粉丝 就在 群聊 里面 的 粉丝， 他们 还在 好奇 关心 我说， 奇哥 你 去做 演讲 你 要 穿 什么？ 他们 会 来 帮 我 选 衣服， 他 会 在 直播 的 时候 他们 都在 蹲 直播。 然后 在 你 直播 这个 演讲 完 之后， 他 会 在 群 里 给你 正向 的 鼓励 和 反馈。 就 跟 刚才 布 丽娜 讲 的， 其实 它 更 像是 你 人 跟人 有 情感 有 情绪 的 在 链接 跟 互动， 反倒 不是说 你 花了 很多 心思 想想 怎么 去 维护 或者 运营， 其实 它 就是 一个 链接 跟 互动 的 关系。

OK 我们 刚才 这一 趴 聊 的 其实 是 主理 人 如何 在 小红 书 平台 里面 来做 运营。 他 可能 通过 笔记， 通过 直播， 然后 通过 群聊， 就是 各种 的 方式。 如果 在 平台 这边， 比如 来客 在 小红 书 里面， 有什么 方法论 可以 给 到 这些 主理 人 吗？ 就是 他他 一个 典型 的 成长 路径 应该 是 怎样？ 他的 经营 和 这个 路径 到底是什么？

是我 觉得 这个 问题 其实 困扰 了 平台 很久。 我 坦诚 的 说。

因为 之前 博主 在 小红 书 里面， 他是 有 自然 的 上升 通路 的。 不管 是 去 接 商 单 也好， 然后 做 买手 也好， 对， 但 商家 其实 是 没有 的。

是是是， 我我我 觉得 我 可能 先 简单 介绍 一下， 我们 开始 听到 了 一些 困惑 的 声音。 我 觉得 再聊 一下 这个 解决方案， 可能 大家 会 觉得 更 具体 一点。 因为 早期 的 时候 我们 最先 做 耗电 一体。 也就是 小红 书 刚刚开始 把 商家 的 账号 打入 社区 的 时候， 我们 发现 商家 最 痛苦 的 一个 问题 就是 不会 做 内容。 就是 这里 的 创作者 五千 粉、 一千 粉、 五万 粉、 十万 粉， 他们 都有 内容 基础 在那， 商家 是 没有 的。 商家 以前 就是 拍拍 产品 图， 然后 做 一下 上 新的 look book， 这是 他们 之前 的 做 内容 的 基础。

后来 开 了 直播， 商家 又又 开始 不会 做 直播， 就 不知道 你的 这个 直播 到底 这个 布景 该 怎么 搭， 以及 主播 要 怎么着， 是用 外面 那 一套 吗？ 你们 这边 董洁 好像 很 火， 我要 不就 复刻 一个 董洁 直播间。 我 觉得 那个 时候 我记得 是在 双十一 的 时候， 去年 双十一 的 时候， 这个 时候 井喷式 的 爆发 出了 一批 董洁 式 直播间， 那个 打光 布景 都 长 得 一模一样。

然后 再 后来 出现了 群聊 的 时候， 我 觉得 是 慢慢 有人 先 尝试 出来 了。 先 看到 了 群聊 对于 他 整体 的 经营 的 订单 的 贡献率， 再 往上拉 以及 发现 原来 我 有了 群聊， 我的 直播间 里 的 观 播 人数 它是 有一个 基本 的 保障 的。 因为 可能 我 群 里 的 我在 群 里 喊 一 嗓子， 我 直播间 的 人都 全 去 看 直播 了， 且 他们 会 去 复 购。

我 觉得 我们是 看到 了 一些 非常 具体 的 问题， 也 看到 了 一些 大家 在 不同 的 商家 在 这 里面 找到了 一些 解法。 其实 刚刚 齐 哥 和 那个 blender 已经 讲 到了 经营 路径 第一件 事情 一定要 起号， 这个 是 很 重要 的。 因为 这 是你 早期 一个 商家 在这里 积累 第一批 粉丝 和 流量 的 最 基础 的 来源， 不在乎 它是 来自于 广告 流量 还是 自然 流， 它 就是 实实在在 的 内容 吸 粉。 做 账号 做 内容 很多 时候 是 很多 商家 死 在 了 第一步 的 最大 的 一个 原因。 但 我 说实话 他们 也是 真的 没有 在 认认真真 的 去 研究 到底 该 怎么做 内容， 而是 在 找 捷径。

然后 第二件 事情， 我 觉得 我 还是 想 跟 大家 说 一下 直播间。 因为 很多 时候 商家 会 问 我说 我 是不是 要 我要 涨 粉 到 多少 的 时候 我 才能 开 直播。 我 是不是 5000粉 就可以 开 直播 了， 我 还是 要 等到 5万粉 才能 看我 觉得 也是 没有 标准答案 的。 但是 你 不要 只有 100粉的 时候 就 开 直播， 因为 你的 流量 还没有 起来。

所以 从 喜好 到 直播间， 我们 今年 提出了 一个 非常重要 的 一个 关键词， 叫做 浩 波 一体。 这个 是我 觉得 今天 对于 广大 在 小红 书 里面 还在 苦苦 挣扎， 还在 找不到方向， 一些 商家 想要 入局 的 人 而言， 我 觉得 浩博 一体 真的 是 值得 好好的 去 研究 的。 去 找到 跟 你 相似 的对 标的 那一个人， 他的 账号、 他的 直播间， 他的 每篇 笔记， 甚至 进 到 他的 群聊 里 去看看。 就是 作为 一个 真正 的 主理 人， 每一件 事情 都在 大事 小事 一手 抓 的 时候， 他们 到底 和 其他 平台 的 地方 有什么 不一样？ 我 觉得 浩 波 一起 应该 是 今天 对于 商家 而言， 真的 是 非常 常务 实 平台 输出 总结 出来 的 一个 经验。

另外 就是 我们 今 我们 这次 大会 里面 提到 的， 非常 需要 商家 去 投入 时间、 精力、 人力 和 线下 搭建 的 成本。 也就是 直播间 这件 事情。 我们 一直 在 讲述 这个 直播间 灯光 需要 怎么样， 主播 需要 怎么样， 不仅 需要 怎么样， 货品 的 组合 需要 怎么样。 这是 我们 之前 真的 去去 研究 过， 优质 直播间 里面 的 这些 好的 方式 方法， 去 总结 方法论 的。 我们 最 想 给 商家 去 一句话 讲清楚 这 该 怎么做， 那句话 应该 是什么。 所以 我们 讲 了 叫做 把 直播间 当成 你的 线上 店 来做。

我 这里 有一个 非常 明确 的 例子， 叫 小黄 香蕉 手钩， 是一个 做 毛线 针织 的 一个 助力 人。 他 之前 就是 在 上海， 应该 是 聚富 城 那边， 开 了 一家 线下 的 店， 就是 他们 手工 编织 的 那些 小店 非常 小。 他 最早 就 是从 他的 线下 店 直接 一部 手机 在那 开播 的， 然后 线下 店 里面 后来 一直 都 没 生意， 他 已经 他他 是 实在是 房租 已经 交不起 了， 才 决定 要 做 直播。 以及 他 觉得 他的 产品 你看 其他 地方 根本 不可能 有 流量， 然后 就是 被 外部 的 一些 因素 来 导致 他 开播 的。

然后 在 小红 书 播 的 时候， 它 有的 时候 就是 一张 一个 手机号， 应该 应 应 应该 是一个 相机， 就是 把 自己的 大 脸 给 呈现 出来， 然后 告诉 大家 的 这个 耳环， 这是我 用 毛线 钩 的 一个 耳环， 然后 背景 就是 他 店铺 里 的 背景。 然后 播 着 播 着 发现， 我 为什么 线上 的 营收 比 线下 更好 了？ 我 好像 不需要 再去 做 线下 了。 他 后来 真的 把 线下 店 关 了， 他 直接 换 了 一个 更便宜 的 场 租 的 地方， 还是 按照 他 以前 线下 店 的 布景 再去 布 他的 直播间。 他 就是 非常 朴素 的 从 一个 线下 店 的 门店 直播 做到 了 现在 的 线上 的 直播。

包括 还有 一些 其他 的 一些 商家， 像 张辉， 张辉 在在 上海 长宁 来福士 的 那个 线下 店， 是 他们 非常 大 的 一个 生活方式 空间。 他们 现在 每天 的 直播， 也就是 他他 就是 一直 在 他的 线下 空间 去 走。 所以 我们 一直 说 怎么 去做 一个 直播 的 时候， 有些人 就是 拿 线下 店 的 方式 在 布置， 也 有些人 他 就是 按照 一个 我 今天 a one 就 觉得 我要 做 直播间， 就是 把 它 当做 我的 门店 来做， 当做 那个 门店 来做。 他 一切 对于 直播间 要招 什么样 的 主播， 要 做 什么样 的 布景， 要 做 什么样 的 商品 的 陈列， 马上 就有 想法 了。 因为 放到 线下 店 的 时候， 他 一定 不会 去 贴 一个 绿幕， 然后 贴 一堆 贴纸， 然后 挂 一堆 促销 信息 放在 他的 线下 店 的。 他 一定 会 觉得 low， 他 一定 会 觉得 那个 东西 是一个 大卖场。 所以 我们 今天 在 直播间 里面 给 到 大家， 可能 最简单 也是 最 容易 去 启发 大家 该 怎么做 的那 一个 方法， 就是 把 你的 直播间 当成 一个 线上 稳定 的 方式 来做。

然后 最后 可能 还是会 讲到 群聊 这件 事情。 从 数据结构 上 来讲， 真的 不能 太 去 小看 我们的 所谓 的 成交 价值。 因为 它 实实在在 的 就是 给你的 订单 的 贡献 占 比 是 有 20% 的 接近 20% 的 一个 数据。

另外 在 群聊 经营 上面， 我 觉得 可能 今天 真正 值得 讲 的 就是 更加 具体 一点。 就是 不要 把 群聊 想象 成 一个 会员 体系、 发 券 工具、 福利 场。 这是 往往 以前 当年 从 其他 的 电商 平台 到 后来 的 微信 所谓 的 甚至 微 商 去做 群聊 的 方式。

其实 刚刚 琪 哥 在 讲到 他 那么 多 群 的 时候， 你 会 发现 他的 人数 极其 的 庞大。 但是 他 心里 是 非常 有数 的。 他 知道 这 26个 群， 每个 群 500人分别 是 什么样 的 人， 他们 大 面上 分成 这 几类 人群 上 共性 的 需求， 以及 适配 他的 商品 搭配 应该 是什么。 他 对于 他的 人群 是 非常 有数 的， 而 不是说 很 盲目 的 就是 不要 去做 群 的 扩张。 所以 我 觉得 今天 真的 要 去 讲 平台 的 一个 新 商家， 或者说 其实 在这里 还没有 打开 生意 局面 的 商家 的 经营 路径 的话。

我 觉得 首先 最 重要 的 一件 事情 是 直播。 然后 其次 需要 去 改变 一下 自己 对于 做 内容 的 认知 的 东西， 叫号 薄 一体。 第三 就是你 需要 去 重视 的 一个 经营 场， 也 叫 转化 场， 就是 小红 书 的 群聊。 而 不是 把 它 当做 一个 发 福利 的 地方， 而 不是 一个 所谓 的 新品 上 新 了 发 下 预告， 然后 群群 里 无人 回应。 我相信 大家 应该 加 过 很多 这样的 群， 只有 客服 天天 在那里 发 上 新的 那些 链接。

那 你听 下来 就是 小红 书 的 电商 相较 于 其他 的 平台， 就是 你的 社区 内容 属性 会 更重。 然后 再加上 你 开头 聊 的 就是 你们 可能 个人 偏偏 生活 时尚 家装 这些 的 品类 的话， 它 可能 是 这种 就 跟 你们 宣布 那个 生活方式 电商 一样， 就是 你们 电商 的。 因为 叫 生活方式 电商， 就是 可能 是 更 看重 一些 审美， 是 这种 风格。 但 它 可能 不是 价格， 所以 理论上 来说 就是 更 适合 这种 非 标品 的 售卖， 是不是？ 我是 说 小红 书 的 生活方式 电商 是不是 只 适合 某些 品？

其实 这个 问题 挺好的， 因为 最早 的 时候 小红 书 旗 电商 反而 是 标品 起家 的。 奇葩 的 老师 应该 关注 小红 书 很久， 应该 也 知道 早年 现在 海淘 其实 就是 纯 标品， 大牌、 海外 品牌、 小众 品牌。 到 后面 的 时候， 反而 这些 非 标的 品 的 种草 的 内容 是 先 从 社区 里 出来 的， 而 不是 从 电商 里 出来 的。 穿 搭 家居 家装 就 小红 书 的 就是 所谓 的 穿 搭 和 装修 去 找 参考 图。 我 觉得 这个 东西 真的 平台 都 不用 宣传 了。 我 作为 一个 市场 人我 都 觉得， 我 今天 来 公司 能 做点事 啥？ 好像 这些 公司 的 心智 已经 非常 强 了， 都 不需要 我 做了。 反而 这些 内容 所谓 的 非 标的 商品 是 先 从 内容 里 出来 的。

后面 的 时候 再到 一些 美妆、 个 护、 运动、 户外， 然后 还有 一些 家电 类 的 这些 不管 是 大家电 和 小家电， 这就是 我们 电商 世界 里 的 标品 的 这些 品类 的 时候， 你 就会 发现 海外 小众 的 美妆 个 护 在 小红 书 是 非常 吃香 的。 然后 一些 新物种 的 小家电， 新技术 的 一些 家电 也 在这里 非常 吃香。 像 u smile 在 小红 书 做 的 就 非常 好， 他在 这里 的 内容 是 做 的 非常 好的。

另外 还有 一些 标品 世界 里 的 东西， 我 觉得 今天 在 生活方式 电商 下面， 如果说 真的 要 讲 哪个 更 适合， 我 觉得 首先 跟 审美 相关 的， 跟 生活 场景 相关 的 东西 是 最 适合 的。 可以 不 避讳 的 说， 就是 非标 类 的 类目 是 最 适合 的。 因为我 看到 过 很多 大学生创业 在 小红 书 里面， 他们 卖 的 是 啥？

他们 卖 的 是 手机壳， 卖 的 是 假睫毛、 穿戴 甲。 最近 的 小红 书 里面 又 突然 又 起了 一阵风， 是 卖 鱼缸 桌面 的 鱼缸， 看起来 非常 的 ins 风格 的 那种 鱼缸， 这就是 都是 跟 美 相关 的那 另外 还有 一些 标品 世界 里面， 我 觉得 海外 小众 的 美妆， 比如说 在 今年 大火 的 狗头 头发 膜， 就是 被 章小蕙 的 直播间 里面 给 带 货 的， 包括 还有 一些 零食。 就 所谓 的 低 脂 零食， 包括 这一次 在 直播 伙伴 大会 里面 文森特 别 饿 带 的 那款 牛排， 它 其实 都是 属于 标品 世界 的 东西。

但是 我 觉得 今天 很 有意思， 我们 今天 看到 了 小红 书上 内容 上 的 优势 以后， 你 就会 发现 我们 反而 是在 标品 升级 这 里面 找 他的 非 标品。 因为我 刚 讲到 的 东西 都 不是 标品 世界 的 主流。 更 直观 的 一种 说法 就是你 很难 在线 下 的 一个 大 商超 里面 看到 这 一些 标品 摆在 货架 上。 所以 我 觉得 今天 我们 今天 去 讲 标品 和 非 标品 的 时候， 所谓 字面 意义 上 的 非 标品 一定 是 更有 优势 的。 但是 在 标品 的 世界 里面， 字面 意义 上 的 标品 世界 里面 也有 它的 非 标品。 所谓 的 狗 头发 膜 就是 伴随 着 高 颅 顶 这样的 一种 所谓 的 头皮 和 头发 的 一种 解决方案 诞生 出来 的 爆款。

就 比如说 如果 是在 主演 这 端的 感受， 当你 在 做生活 方式， 你 在 做 美学， 你 在 做 这种 审美 方向 的 事情 的 时候， 就是 前台 自由 意味着 你们 不是 那种 极致 性价比 的 导向 吗？ 那 你们 认为 现在 的 消费 趋势 是 怎样 的 呢？ 现在 是在 往 升级 的， 就是 往 你们 这种 更广 品牌 调性 跟 谁 北方 向 走 的， 以及 当 你们 在 做 这些， 尤其 比如说 像 我 看到 你们 做 的 是 这种 更高 客单 的 这个 产品， 在 今天 这个 市场 环境 下面， 他 需要 去， 当然 你们 已经 做了 一下。 我 刚才 听到 就 比如说 在 不同 的 阶段， 他 可能 要 租房 的 时候 去 让 他 去 布置 一些。 我是 说 你们 认为 现在 是一个 什么样 的 消费 趋势， 然后 跟 当下 要 做 一个 什么样 的 结合？

我 觉得 这个 问题 也是 我们 之前 也 内部 我们 自己 也都 有聊。 其实 的确 市场 的话 它是 一个 消费 降级 的 情况。 我 觉得 大家 就是 可能 行业 内， 各行各业 都 知道， 也都 会 这么说。 但 对于 我看 手 来说， 其实 我们 一直 是在 抓取 消费 降级 的 人群 当中。 他们 以前 可能 购买 的 是 十几万 的 进口 家具 的， 或者 他们是 在线 下 会 去 购买 那种 五六万 的 那种 沙发 的。 可能 他们 现在 也 在 寻找 一些 好的 替代品。

我 觉得 这个 其实 是一个 对 国产 替代 化 的 品牌 的 一个 考验。 其实 在 无论是 从 材质 的 优化 还是 设计， 还 整体 的 产品 力 上， 我们 能否 接住 他们 这样的 一个 需求。 我 觉得 这个 是 可能 是个 挑战， 但 它 也是 一个 很 好的 一个 市场 的 切入点。 所以 其实 对于 我 council 来说， 我们 自己 其实 是在 就 比如说 定价， 还有 我们的 材质 上面， 我们 都会 尽量 的 可能 会 去 跟 一些 其他 的 一些 线上 的 品牌 去做 一定 的 区分。

其实 也会 感受 得到， 就现在 消费者 他们 会越来越 多 的 追求 个性化， 然后 大家 高 审美 的 东西， 就 包括 其实 在 小红 书上 也是 感受 得到。 小红 书上 你 都能 很 及时 的 接收 到 全球 可能 最美的、 最 有趣 的， 或者 一些 很 前沿 很 潮流 的 一些 咨询。 甚至 你 都 可以 看到 有有 很多 账号 会 去 分享， 就 类似 这种 有什么 审美 提高 素材， 就 类似 这样的 专门 的 账号。

所以 其实 消费者 他是 不 缺乏， 特别是在 国内， 其实 不 缺乏 有 那种 对于 更 高品质 和 更好 的 一些 设计， 特别是 原创 设计， 他们是 有 追求 的 这样的 一个 人群 的。 所以说 针对 这 一部分 的 人群， 我们是 希望 是 能够 提供 一个 相对 的 比较 高性价比 的 一个 产品。 所以 其实 说到 卷 价格 的话， 其实 o casual 我们 也 卷 价格。 但是 我们的 卷 价格 其实 可能 更多 的 是 跟 海外 的 产品 卷 价格。 然后 我们 希望 的 是 卷 的 是 产品 的 设计 的 速度， 卷 的 是 设计 的 创新， 还有 卷 的 是 质量 和 品质。

可能 举 个 例子 的话， 就是 像 我们 除了 设计 以外， 我们 做 的 真皮 的 沙发， 我们 一直 都是 希望 是 能够 坚持 同 一种， 就是 那个 头层 牛皮， 就是 美国 产区 的 苯胺 皮。 那种 牛皮 的话 可能 在 以前 国内 大家 会 对于 头层 牛皮， 可能 他们 就会 觉得 说， 他 希望 的 是 那种 完美的 没有 瑕疵 的 那种 真皮 的 呈现。 但是 其实 对于 我们 来说， 可能 在 海外 很多 一些 大 的 品牌， 然后 包括 现在 慢慢 国内 的 消费者， 他们 自己 也会 慢慢的 接触 到 知道 可能 真正 好的 牛皮， 他 反而 需要 的 修饰 是 特别的 少 的。 它是 要 能够 直接 的 呈现 到 它 像 本安 皮 那样， 它是 能够 呈现 牛皮 最 原始 的 那种 触感 也好， 毛孔 也好， 包括 保留 原本 的 一些 小的 瑕疵 等等 的， 就 更 真实的 去 呈现 那 这样的 一个 好的 材料。 所以 我 觉得 这样的 一些 变化 是 慢慢的 在 市场上 我们是 能够 感受 得到 的那 所以 这也是 o entity 的 一个 选择 和 一个 方向。

当我们 在 提 生活方式 电商 在 提 生活方式 的 时候， 我 其实 脑子 里面 浮现 的 画面 就是 那种 当我们 走 在 这个 英国 街头、 日本 街头 那种 更 常见 的 我们 印象 里面 的 一个 景象， 就是 男男女女 老老少少 都 穿 的 非常 的 整齐 讲究。 或者说 就像 周琦 在 直播间 里面 的 笔记 里面 做 的 那种， 就是 出门 之前 我 非常 精心 的 去 挑选 衣服， 搭配 这种 东西。 但是 实际情况 是 我们 在北京 看 的， 就 比如说 尤其是 在 冬天， 基本上 所有人 都是 穿 黑色的， 都 只 穿 黑色 羽绒服。 夏季 的话 你看 大家 说 那个 朴 美 衣 也都 在 变得 更 少。 我是 说 这 生活方式 电商 是不是 这种 在 他们 解决 了 温饱 问题 很多年 之后 才会 出现 的， 就是 更 大众 的这 样子。 我我我 想 我的 问题 就是 比如说 周琦 像 我们 真的 到了 这个 阶段 吗？ 就 比如说 当你 在线 上 做主 理人， 然后 当你 强调 生活方式 的 电商， 这会 是一个 电商 的 经营 的 新的 常态 吗？ 还是 说 他 就会 跟 我们 主理 人 一样， 就是 在 当前 一个 相对 小众 的 状态。

我 觉得 其实 人们 最 基础 的 需求， 就是 像 您 刚才 说 的， 就是 大家 最 基础 的 需求 其实 就是 吃饱穿暖。 然后 再到 高 一级 的 这种 社交、 尊重、 衣着 方式、 生活方式， 然后 变得 越来越 具体 的 系统。 其实 以前 人 可能 没有 那么 讲究， 但是 到 现在 为止， 我 觉得 就是 越来越 多元。 我 觉得 生活方式 电商 的 这个 题， 就是 小红 书 提出 这个 生活方式 电商， 它 一定 是我 觉得 跟 当时 实价 是 合适 的。 就 相信 大家 随着 社会 的 发展， 人的 需求， 我 觉得 这种 商业模式 也 会越来越 契合。

我 觉得 是因为 市场 它 非常 大。 就 比如说 刚才 莱克 讲 的， 也是 在 今天 当我们 提到 生活方式 电商 的 时候， 它 其实 是 对于 非 标品 那种 讲求 审美， 它 可能 更 适应 一点。 我 其实 想 的 是 豆瓣 他在 20年 前 出来 的 时候， 他 讲 的 其实 是一个 相信 常委。

如果你 去 看 在 输赢 这个 消费 领域 完了 就是 书， 就是 大家 读的书， 并不是 那些 畅销 的 或者 排行榜 的 书， 其实 更多 时候 是 一些 偏 的 书。 我是 说 其实 所谓 的 小众， 它是 一个 你 因为 消费 它是 分层 的。 然后 所谓 的 小众， 其实 每一个 小众 他 都是 成千上万 的。 因为 每个人 他 关键 那个 东西 他 不一样。 但 如果 这些 东西 加起来 就是 一个 跟 最 主流 的 东西 是一个 规模 相， 而且 肯定 是 越来越大 的 东西。 而且 就是 明显 商品 它 跟 输赢 不同， 它 有一个 就 比如说 像 scheer 的 那个 沙发， 它 可能 就是 一个 过 万 的 定价。 它它 其实 只需要 一些 特定 的 一些 人群 就 O K 了。 它 其实 就是 一个 积小 众 变成 大众 的 这样的 一个 社会 实验。

因为 在 但是 在 今天我 理解 就 像是 像 我 跟 小 跟 周琦， 他在 小红 书 里面 选择 是对 这个 阶段 来说 你们是 更 合适 的。 可能 是因为 在 其他 的 更 大众 的 平台 里面， 你们 被 发现 的 成本 相对 比较高 一点。 就是 刚刚好 在 小红 书 里面 他 有 种草， 然后 他 有 买手， 然后 有 这些 ugc 他 给 大家 他 提供了 一个 更好 的 过滤器。

就 比如说 你们 制造， 然后 有人 帮助 传播， 然后 更 平台 能够 帮助 大家 去 发现 它， 找到 它。 尤其是 在 今天 可能 是在 直播间 有 群聊， 然后 也有 笔记， 就是 各种 更 综合 的 一个 方式。 能够 让 这种 他 不一定 大家 都 需要 所有人 都 去做 那种 热卖 品， 都 去做 那种 用户 画像 特别 不清晰， 但是 它 天花板 高 那种。 但 我是 说 热卖 品 它 其实 也 在 呈现出 一种 趋势， 就是 商品 也 在 向 载重， 在 向 细分， 在 往 粒级 市场 去 转变。 尤其 是因为 真的 是 经济 和 社会 的 发展 都是 分层 的， 然后 众多 的 小 市场 它 其实 是在 已经 汇聚 成了 一个 大 市场。

我们 接下来 就是 可能 我 最后 想 问 的 一个 问题， 就是 什么样 的 人 更 适合 做主 理人。 以及 如果 想要 在 小说 里面 再 电商 里面 做 经营 的话， 主理 人 他 应该 怎样 的 更快 的 获得 一些 正反馈。 就 比如说 几位 都有 什么样 的 意见 也好， 建议 也好， 比如 还是 从 布 琳娜 你 先 开始。

我 觉得 话 应该 是 真正 的 是 想要 做好 一个 品牌， 并且 是真的 很 真诚 分享 的 人我 觉得 是 特别的 适合 在 小红 书 上去 做主 理 人的。 然后 想要 得到 就 更 快速 的 得到 一些 正向 的 反馈， 也 同样 是 回归 到 先 要把 你的 真实的 人 先 呈现 出来， 然后 才会 到 你 后面 想要 说 出来 的 故事。 还有 还是 说 回 主理 人的 概念， 这 开头 聊 的 那样 就是 躬身 入局 的， 亲力亲为 的 去做 这样的 事情。 才能够 去 消除 到 你 跟 用户 之间 的 这样的 距离， 才 会有 一个 真正 有 真诚 有效 的 一个 沟通。

周琦 我。

倒是 觉得 如果你 是一个 专业 能力 比较 强， 你的 长板 比较 长 的 人我 觉得 非常适合 来 小红 书 去做 经营。 如果 是 说 我 给 主理 人的 建议， 我 觉得 就 两点。 是我 结合 过去 我 这一年 的 一些 经验。 我 觉得 第一个 是 执行力， 就是你 在 整个 行动 过程中 去 不断 的 去 复盘 你的 问题。 因为 从 几号， 从 0到1从 1到10， 从 10到100， 它 其实 每一个 阶段 他 经历 的 过程 是 不一样的。 你 如何 在 整个 行动 中 去 复盘， 去 每日 去 复盘 你 这些 问题， 持续的 去 迭代， 然后 构建 出 自己的 这个 体系。 然后 第二 是我 觉得 是 信念， 就是你 相信自己 做 的 事情 是 对的， 相信你 这条路 前期 可能 会 比较 辛苦。 因为 在 起号 的 阶段， 从 0到1 的 阶段， 我 觉得 每个人 每个 主理 人 他 都是 辛苦 的。 但是 这个 艰难 你 一定 得 走 过去， 因为 创业 它 本身 就是 一个 很 艰难困苦 的 一个 状态， 就是 把 它 当做 一种 挑战。

第三点 就是说 如何 能够 去 快速 获得 一些 反馈 的话。 其实我 觉得 只要 你是 认真 的 在 经营， 你是 认真 的 在 做 产品， 你 就 一定 能 获得 正反馈。 因为 假如 说来 你 直播间 里 有 100的人， 如果 是 100个都是 负面 反馈， 那 我 觉得 要 从 自身 去 找 问题 了。 那你 一定 是 产品 没有 做好， 对不对？ 100个人 里面， 他 可能 是你 想要 那个 客户 是 小的， 但是 他 最起码 我 觉得 咱 没有 50个， 他 可能 有 20个， 30个， 再 少 我 就 十个。 就是你 如何 去 跟 你 客户 的 跟 用户 之间 的 这种 互动 链接， 你 去 自己 找到 这种 正反馈， 他 或许 大 或许 小， 他 不一定 或是 说 你 G M V 达到 了 多 少量， 或者 是 做到 了 多少 的 业绩， 他 有可能 是一个 非常 小的 反馈。 他 今天 从 你 直播间 里 买 了 一个 产品， 他说 你 这个 面料 好 舒服， 裤型 好好， 显得 我 好瘦。 我 觉得 这 都 是一种 正反馈， 就是 这个 正反馈 他 或大或小， 就 如何 在 这个 过程中 去 找到 支持 自己的 能量， 转化 为自己 的 能量， 支持 自己 往前 行 前进， 我 觉得 是 比较 重要 的。

莱卡 你 最后 做 一下 总结。

对， 其实 刚刚 齐 哥 和人 在 讲 的 时候 我 特别 认同。 因为 其实 很多 关键词 我们在 之前 聊 的 时候， 我真的 是在 疯狂的 记笔记。 因为 今天 我们在 做 一件 事情， 是在 总结 主理 人 身上 的 特质 和 共性。 其实 刚刚 大家 都讲 到了 有 执行力 超强， 就是 所谓 的 最近 很 流行 的 一个 词， 叫做 高能量 的 人我 看到 是 这样的 共性， 我 觉得 祁 哥 他 有些 事情 没 说， 就是 他 一天 工作 16个小时， 就是 真的 是 高能量。 然后 包括 产品 上 有 非常 有 自己的 想法， 不管 是 length 还是 什么， Linda 其实 都是 这样的。 包括 所谓 的 自己 本身 就 想 去做 点 跟 其他 平台 不一样的 做生意 的 做法。

我们 看到 那个 词 叫 人味儿。 首先 less 和 布兰达 本身 我在 日常 接触 过程中， 我 觉得 就是 非常 有人 味儿 的 人。 我们 就 看到 了 刚刚 他们 两个人 说 的 这些 东西 的 时候， 我们 就 看到 了 这些 闪光点。 但 其实 如果 真的 说 今天 谁 更 适合 来 小红 书 来 做主 理 人我 觉得 可以 分为 两个 类人。 我 觉得 一种 是 今天 电商 世界 里面 的 行家， 包括 在 小红 书 有 很多 的 厂 二代， 去 把 自己 以前 的 生意 模式 在 小红 书 里面 重新 去 找到了 新的 增长 机会， 而 不是 再去 做 工厂 货， 再去 做 所谓 的 工厂 直销 这种 模式。 我 觉得 这 一类 人 他们 很 有 很强 的 优势， 是 他们 真的 天生 太 会 做 内容 了。 因为 他们 真的 是从 可能 初中生， 初中 的 时候， 高中 就 开始 接触 社交 媒体， 接触 内容。

所谓 天生 是 非常 具备 网网 感 的， 以及 在 内容 的 那个 敏锐性 上， 我 觉得 甚至 是我 今天 做 一个 小红 书 的 工作人员 都 无法 媲美 的。 因为 对于 他们 而言， 他 可能 拍 一个 live photo， 比 以前 做 那种 棚拍 的 产品 图 点 赞 量 要 高 的 多。 就 这种 另外 一种 极端 就是 他们 在 内容 的 sense 上面， 在 内容 创作 能力 上面， 他们 不是 按照 传统 那 套 工业 流程 的 熏陶 下去 培养出来 的。 而是 被 大量 的 社交 媒体 上 的 热门 内容 和 自己 非常 有个性 张扬 的 表达 的 方式 和 创作 内容 的 方式 去 激发 出来 的。

他们 自己的 成本。 我 刚刚 提到 那个 鱼缸， 其实 就是 几个 大学生 的 创业。 就是 他们 就 摆 到 自己 一个 所谓 的 办公桌 上面， 打 一束光， 放 一条 斗鱼， 配 一段 音乐。 然后 很想 买 两千 赞， 我自己 看 了 都 羡慕 的 不得了。 所以 我 觉得 这 两种 人都 是 有 先天 优势 来做 主力 原则。

但是 进来 以后 并 不是说 年轻人 只要 做 内容 就 一定 能 报， 就 一定 能 卖 的 好。 或者说 是 行家 进来 之后， 我 有了 货， 我 只要 把 价格 做 低， 就 一定 能 卖 的 好。 他 还是 要 从 整个 所谓 的 做生意 的 常识 的 逻辑 上面， 你的 货品 本身 的 定价， 货品 本身 的 差异 点， 以及 在 直播间 里面 的 售卖 的 方式， 包括 在 最后 里面 给他 有 什么样 的 服务 和 售后。 甚至 是 到 最后 他 拿到 手 的 那一刻， 打开 快递箱， 他的 包 材 都是 这个人 入局 以后 需要 全方位 的 一起 抓 的， 不然的话 你 做 的 就是 一个 数字游戏。

为什么 我们 这里 退货率 这么 低， 然后 我们的 复 购 率、 平台 的 复 购 率， 同定 的 复 购 率 都 这么 高。 真的 就是 所谓 的 主理 人 这 三个 字儿， 我们 说 起来 轻松 就要 亲力亲为。 其实 是你 真的 是 看不见 的。 他们 到底 在 每一个 细节 上面 花了 多长 的 时间， 以及 花了 多 深 的 所谓 真诚 的 这种 功夫 在 里面。 所以 如果说 今天 对于 所有的 不管 是 说有 内容 sense 的 新手 小白， 还是 说 在行 家里 浸泡 很久 的 非常 懂 货 的 人， 来到 小红 书 可能 还是 要 去 必修 的 一堂 课程。 就是 不管 是 笔记 还是 直播， 还是 群聊， 方方面面 上面 都 需要 去 找到自己 做 内容 的那 一套 范式 和 范本。

这件 事情 真的 是 一定 没有 一个 绝对 的 方法论， 它 也没有 一个 绝对 的 捷径。 前提 是 你到底 怎么 看待 他， 你是 把 你的 用户 当 数字， 还是 把 流量 当 数字， 我 觉得 这个 是 很 重要 的。 可能 都 需要 有 自己 这样的 一个 慢慢的 认知 改变 之后， 你 才能 对 内容 这件 事情， 一是 去 味它 没 那么 难， 二 你 也会 对 他的 认识 会 更加 的 深刻 的那 除此之外， 我 觉得 平台 就是 除了 跟你讲 天天 讲道理 之外， 我 觉得 平台 还是 要 拿 点 东西 出来 的。 所以 我们 这一次 我 觉得 我我我 觉得 相比 去年， 平台 今天 对 主理 人的 扶持 和 投入 是 会 更大 的。 去年 我们是 拿出 了 千亿 流量， 500亿去 扶持 商家， 500亿去 扶持 买手。 那 今年 我们 就 直接 是用 千亿 流量 来 扶持 商家。 然后 我们 推出 了 这个 宝藏 主理 人 计划。 也 是从 一个 刚刚 入局 的 人， 或者说 在这里 经营 一段时间 的 人， 以及 包括 我们 今天 想要 再去 突破 自己 天花板 的 主理 人， 这种 不同 的 阶段 里面 去 制定 不同 的 所谓 的 激励 政策、 扶持 政策。

我们 今天 就 先 到 这边。

感谢 各位。 好， 谢谢 大家， 谢谢 奇哥， 谢谢 布兰达， 谢谢 潘龙 老师。

拜拜。

OK 今天 就 先聊 到 这边。

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