128.天下苦办卡久矣，美发和瑜伽行业如何纠偏？
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大家好， 欢迎来到 乱 盘 叔， 我是 叛乱。 今天 我们 来 聊 一 聊 储值卡 这个 投诉 顽疾 问题。 就是 为何 现在 的 理发店、 健身房 和 瑜伽馆 都在 拼命 的 推销 办 卡。 你 洗 个头 tony 老师 都 不让 你 亲近， 你 请 个 教练 如何 使用 一下 器械， 他 却 一直 在 跟 你说 买 课 的 事情。

那 这 办 卡 背后 的 商业模式 是 怎样 的当 办 卡 他 把 本 应该 是以 这个 产品 和 服务 为 导向 的 行业， 变成 了 以 销售 为 导向 的 行业 之后， 它 明显 的 损害 了 消费者 的 利益。 就 因为 消费者 他 办 个 卡 之后， 只能 全 靠 这个 商家 的 良心， 就是 预付费 模式。 它 其实 每年 都 应该 是 整个 行业 客诉 率 的 绝对 的 大头。 那 是否 存在 一种 新的 可能， 就是 把 消费者 靠 对 商家 的 良心 的 这种 信任， 转变成 商家 对于 消费者 费 者 信用 的 信任。 就是 让 这个 行业 回到 最 原始 的 大家 靠 手艺 吃饭 的 状态。 这就是 我们 今天 讨论 的 核心 问题。 OK 三位 嘉宾 做 一下 自我介绍。

好好好， 我是 博卡 软件 的 创始人 吴 新民。 这个 处置 感 我 做了 19年 了。

美发 行业 的 龙头。 周建。

好 大家好， 我是 何必 科技 的 创始人。 我们 主要 的 产品 其实 小 酷 约 课 服务 的 也是 运费 行业， 主要是 瑜伽 舞蹈 健身 类 的 这样 一个 场景。 实际上 这个 行业 的话， 它 没有 运费 和 这种 场景 的话， 实际上 是 没法 支撑 的。 所以 所有的 东西 都是 先 给我 钱 我 再 服务， 是 这样的 一个 场景。

OK 郭鹏， 大家好。

我是 郭鹏， 我是 支付宝 芝麻信用 运营 的 负责人。 然后 刚才 吴 总和 周总 其实 都是 我们在 行业 上 非常 紧密 的 合作伙伴， 也 推出 过 很多 产品， 也 跟 芝麻 有过 很多很多 多 的 业务 合作 了。

之前 对 芝麻 的 印象 还 停 在 免 押金， 然后 酒店 新荣 柱 的 份 上。 今天 我们 来 聊聊 这 一块儿， 就是 储值卡 预付卡 这个 方面， 我们 先 从 那 篇 报道 开始 聊 好了。 就 比如说 人物 对 吴总 的那 一篇 的 采访报道， 其实 是 我看 那个 评论 区 很多人 也都 在 抱怨， 包括 今天 我们 刚才 做 调查 的 评论 区， 大家 其实 都说 给孩子 办 的 教育 卡 没用 完， 教育机构 就 跑 了。

这 其实 是 大家 经常 遇到 的 一些 情况。 就是 商家 他 其实 平时 用 这种 储值卡， 然后 来 吸引 消费者 说 你 办 卡 就 给你 优惠。 但 问题是 有的 商家 他 就 没法 履约， 那时候 我 退费 也 无门， 对不对？ 如果 中间 他 因为 结算 不行， 那 我的 有效期 应该 怎么说呢？ 就 比如说 比如 在 理发 行业， 这个 消费者 心中 都有 哪些 痛？ 就 是从 大家 的 留言 里面 你 感受 到了 什么？

OK, 这个 问题 我 回答 一下， 你看 为什么 那 篇 人物 的那 篇文章 发出 去 影响 反响 蛮 大大的， 10万加 的 阅读量， 我 觉得 最最 关键 的 里面 所说 的 问题是 很多人 亲身 遇到 过 的 问题。 你看 我们 随便 关注 一下 媒体， 包括 电视， 杂志， 对 吧？ 包括 自媒体， 这样的 事情 屡见不鲜 的。 哪个 店 刚 买 了 卡 逃掉 了 是 吧？ 那 我们 这个 行业， 美容美发 行业 是一个 重灾区。 只要 买 过 卡 的 人， 很少 有人 没有 受过 痛 的， 无非 是 痛 的 次数 多少次 的 问题。 所以 我 觉得 这 是一个 很 普遍 的 问题， 所以说 他 自然而然 引起 了 很大 的 一个 反响， 说明 这个 问题 也 已经 很 严重 了。

我看 这个 评论 区 说 理发店 其实 就是 靠 这个 预 充值 来 拓展 自己的 新 门店， 然后 以此类推， 启动资金 就是 靠 这种 商业模式。 其实 刚才 周建 也 聊到 的 也是 这种， 就是 有 很多 行业 它的 商业模式 就是 基于 这种 来 去做 推导 的。 那 他的 今天 会 遇到 什么 问题 吗？ 就 比如说 今天 其实 是 消费 下行， 然后 大家 对于 这个 店家 跑路 这个 事情， 其实 心里 面 有 警惕 的。

其实 这个 行业 它 开店， 原来 不是 靠 这个 储值卡 融资 来 的 钱 来 发展 的。 因为 本身 开 一个 店， 它 毕竟 是个 手艺 行业， 门槛 并 不高 对 吧？ 做 一个 不大 的 门面， 装修 也 不需要 那么 特别 豪华， 对不对？

需要 的 钱 是 不多 的那 为什么 后面 变成 了 大家 觉得 靠 这个 储值卡 来来 拓展 店 的那 是 后面 慢慢的 被 玩坏 了。 因为 一旦 尝到了 这个 卖 卡 的 甜头 以后， 发现 这个 来 钱 实在太 快了， 钱 多了 怎么办 呢？ 要么 分 掉， 是 这样， 那 不分 怎么办 呢？ 一定要 把 它 用 出去， 用 出去 最快 的 方式 再 开 一个 店。 几个 合伙人 你 当老板， 我 当老板， 大家 很 开心， 不停 的 开店， 一向 欣欣向荣 的 景象。 所以说 有时候 也是 自然而然 的， 钱 多了 自然 想办法 干点 事情， 所以说 这个 行业 就 快速 这么 演化 过来 了。

我看 你那 篇 报道 里面 写 的 是 这个 储值卡 这个 模式 其实 是从 台湾地区 传过来 的。 然后 我 就 想起 香港地区 传扬 的 这个 楼花 制度， 这个 都是 很 给 我们 反向 输入 了 糟粕。 我想 问 一下 朱 建， 就是你 刚才 其实 提到 像你 服务 的 客户， 他 其实 就是 靠 这种 其实 预 充值 他 某个 层面 其实 算是 融资 了 来完成 他的 运作 的那 今天 有 碰到 什么 新的 问题 吗？ 我 其实我 我也想 问 一下 你 这个 问题。

其实 这个 问题是 这样的， 就 我们 这个 行业 跟 吴总 这个 行业 其实 是 类似的。 但是 我们 为什么 说 预付费 这个 场景， 它 这个 需求 这么 强烈 呢？ 我们 站在 商家 的 视角 来 想 这样 一个 问题， 就是 一个 瑜伽 房 或者 五房 或者 健身房， 他在 开业 这个 周期， 如果 不能 在 短期 之内 把 他 这个 会员 基数 给 蓄水 或 储备 上来， 那么 他 就要 面临 长期 的 去 拓客。

如果 长期 的 拓客 客 的话， 带给 商家 就是 什么 呢？ 他 每个 月要 支付 员工 的 工资， 店 内 的 运营 的 成本， 所有 相关 的 费用。 但是 会员 技术 是 大 概率 是 不会 去 支撑 他的 开支 的。 所以 预付费 的 模式 是 解决 觉得 当下 当时 是 这个 需求， 他 可以在 短期 之内 快速 的 把 我们的 会员 给 收集 上来， 让 我们的 场馆 可以 持续的 盈利。 实际上 当时 也 不是说 因为 想 去做 我们 会员 这种 预付费 的 模式。 这 我们 做 大概 十几年 就是 深刻理解 和 复盘。 最终 总结 是 为了 让 我们 商家 可以 短时间 之内， 然后 不让 这个 资金 可能 每个 月都 是 负资产 这么 支出 去， 所以 出来 这个 运费 的 模式。

但是 在 发展 的 过程中， 这个 预付费 模式 就 跟 每页 就 很 像 了当 他 预付费 模式 自己 发现 尝到 甜头 的 时候， 市场上 又会 出现 很多 营销 的 团队 去 帮 他 做 这种 预收款。 然后 打着 很多 预存 多少钱 抵多少 钱 这样 一个 营销 的 噱头， 然后 让 很多 消费者 看到 貌似 就是 买到 这个 东西 便宜 了， 打折 了， 然后 疯狂的 去 充值， 是 这样的 一个 模式。 在 这样的 发展 的 过程中， 又会 遇见 一个 什么样 的 问题 呢？ 就是 很多人 觉得 这个 行业 很 暴利， 那 大家 也没有 去 算 成本 和 利润 的 问题。 就会 导致 很多 外行人 进 局， 然后 也 去 玩 这样的 模式。 这种 行业 就 内卷， 然后 市场 也 内卷。 然后 很多 就是你 想 良心 正常 去 经营 的， 他 也没有 办法 去 解决 了 他的 现金流 问题， 解决 开支 的 问题， 所以 就 导致 很多 目前 这种 现状， 就是 很多 场馆 他 没有 办法， 然后 就 导致 这种 跑路， 然后 给 我们的 消费者 造成 很大 的 损失。

我 还是 先 把 储值卡 这个 问题 给他 聊 的 更 透 一点， 还是 问 一下 吴总， 就 比如说 这种 储值卡， 我 钱 放进去 之后， 谁 来做 这个 资金 监管 呢？ 为什么 我们 经常 会 看到 那些 款 跑路 的 那个 新闻 呢？ 就是 我我我 怎么 知道 我 存 的 钱 他在 哪， 是不是 还在 账 上， 以及 商家 他 什么时候 能 提取 这笔 钱， 他 需要 经过 什么 手续 吗？

这样的 一般来说 店里 的 储值卡， 你 买的 卡 的 钱， 直接了当 当 这个 老板 或者 是 门店 的 大股东， 这个 私人 账户 里 的 一般 都是 这样的。 这个 钱 他 就 随意 用了， 不会 有 任何 监管 措施 的， 那 这个 时候 是 很 容易 是 被 滥用 的对 吧？ 因为 进钱 太快 了？ 一下子 那么 多 钱， 买车、 买房、 贷款、 玩 别的 东西 就 很 容易 发生。

我 顺便 想 补充 一下， 为什么 储值卡 这个 模式 是 很 容易 把 门店 给 带坏 的？ 我 先 说 一下 这个， 你看 储值卡 门店 肯定 是 先上来 第一个 事情 卖 卡， 五千、 3800千 的。 把 这个 金额 定 好， 打折 的 优惠 这个 幅度 定 好， 反过来 再来 定 单价。 因为 单价 相对来说 虚的， 根据 我所 需要 的 单价 来来 定。 因为他 知道 没人 来 做我的 店， 是 不太 接待 那个 散客 的， 也 肯定 都 办 卡 的。 不办 卡 消费者 肯定 会 亏 的 很， 对 吧？ 所以说 反向 来来 定 这个 单价。

单价 定 好 以后， 开始 我们 门店 的 所有 员工 开始 训练， 训练 如何 把 它 卖出去。 这个 时间 往往 在 三个月 左右 是 没问题 的。 所以说 这 三个月 里面， 门店 的 员工 都很 嗨， 老板 也很 嗨， 不用 干活， 干活 干 的 相对 比较 少， 但是 来 钱 特别 快， 因为 卖 卡 的 销售 提成 往往 是 10%， 一张 1000块 的卡 就 100， 一张 1万块 的卡 就是 1000， 对 吧？ 那 这个 比 你 剪 个 头发 或者 洗 个头 来 钱 快 的 多了。 所以 所有人 的 注意力， 无论是 管理层 老板 还是 员工， 都 全部 一个 星期 的 卖 卡。 一到 这个 下班时间 就 问 今天 掐 了 几个 叶子， 这是 行话。 掐 了 几个 叶子 也就是说 卖 了 几张 卡 出去 了， 大家 比 的 就是 这个 数字， 叶子 掐 了 多少。 但是 问题 是一个 店 开 在 一个地方， 他的 客人 能够 覆盖 的 范围， 能够 到 他 店 里面 来 消费 的 客人 是 有限 的。

三个月 差不多 的 时候， 该 来 的 客人 来 的 差不多 了， 叶子 也 切 的 差不多 了。 那 下面 来 的 客人 都是 那些 曾经 买 过 卡 的 客人 来 销 卡 的， 不会 有 现金 的那 员工 的 积极性 立马 掉下去 了， 因为 靠 手工 的那 一点点 提成 跟 原来 比那 是 千差万别。 老板 也 觉得 现在 没 现金 进来 了， 每个 月 肯定 发工资， 水电 一样 不少。 但是 进来 的 钱 现金 就 没有了， 因为 都是 来 销 卡 的对 吧？ 工资 照发。

那 这个 时候 很 容易， 因为 前面 进来 的 钱， 很有可能 因为 几个 开店 往往 是 几个 合伙人， 合伙人 一看 进来 那么 多 钱， 老大 分， 不分 不行， 对 吧？ 放在 你的 账户 里面 我 也不 安心， 对不对？ 那 分 掉了 以后， 你 认为 这个 钱 到哪里 去了 呢？ 肯定 都 被 用 掉了。 但是 这个 时候 你 要付 房租 付 工资 的 时候， 又 没有 现金 进来， 那 基本上， 老大 最近 不好， 怎么 没钱 进来？ 算了算 了， 我 还是 自己 去 开 个 小 工作室， 我 跟 你 拜拜 了。 这种 情况 很 容易 发生。 因为他 发现 后面 没钱 了。

对， 那 股东 A 出去 了， 股东 B 出去 了。 老板 一看， 我靠 分钱 的 时候 你们 都 走人 了。 现在 所有的 负债 又 不是 他一个人 身上， 每个 月 的 工资 还得 全部 拿出 去。 发现 进来 的 钱眼 掩盖 不住 房租 和 工资 的 开支。 这么 下去 这个 无底洞， 是不是 我也 拍拍 屁股 走人 就行了， 对 吧？ 所以说 到 6个月 的 时候， 往往 这个 店 了 散了吧， 关 了， 重新 外面 再 开 一个 店， 所以 这种 模式 是 很 容易 引导， 这个 店 开 了 就 关， 甚至 有些 店 很 过分， 把 这个 当成 一个 商业模式 了。

六个月 的 店 就是 一个 商业模式， 因为 它 绝对 的 是 赚 很大 的 钱。 后面 因为 欠 了 3000个人 或者 5000个人 的 储值卡 项， 每个人 可能 就 几千块 钱。 刚 开始 可能 骂 姐姐 娘 对不对？ 到 哪边 去 投诉 一下， 几千块 钱 你 也 不会 打官司， 对不对？ 但是 可能 有 几千个 这样的 消费者， 没有 一个人 主动 站 出来。 店家 觉得 我 很 安全， 虽然 大家 都 很不 满意， 但是 没人 告 我， 法律 也 没法 惩罚 我， 也很 安全。 但是 钱 挣 了 不少， 所以 这个 处置 卡 的 模式 把 老板 带坏 了， 把 员工 也 带坏 了。 然后 消费者 吃 了 苦 没 地方 诉说， 也 没人管。

因为 金额 单个 金额 太低， 但 如果我们 把 整个 金额 拢 起来 看， 其实 它的 金额 是 不 低 的， 动不动 上百万 的。 所以说 这种 模式 是在 某种程度 上 讲， 坏人 真的 是 得利 了， 我们 有 一句话 叫 劣币 驱逐 良币， 是 这样 吧？ 有 这种 感觉 出来 了。

所以 这个 模式 你说 不是说 我们 美容美发 这个 行业 的 人心 不好， 但 每个 行业 都 差不多， 社会 人都 平均 的。 只不过 这个 模式 本身 有点 诱导 那种 恶 的 成分。 我是 这么 看 的， 因为 的确 没有 第三方 的 监督， 而且 是 鼓励， 大家 是 忘 有点 忘本。 本来 做 手机 行业， 安安心心 的 把 手艺 做好， 踏踏实实 的 每天 有 收入。 因为 我们 这个 行业 利润 本身 是 可以 的， 15% 20 还是 有的。 但是 一旦 卖 卡 了 以后， 他 把 这个 应收款 当做 一个 收入， 当做 利润 来看 的 时候， 那就 变成 不正常 的 一个 利润 了， 是 这个 道理 吧？ 对， 所以说 这个 模式 你看 它 天然 有 它的 缺陷 在哪里。 所以 让 很多人 一旦 尝到 甜头 以后， 完了 他 下次 还会 玩 六个月 的 店。

所以 我 经常 跟 朋友 讲， 如果 这个 店 开 的 时间 没有 超过 六个月， 不要 去 买 卡。 因为 它 属于 高风险 期， 绝对 是 高风险 期。 但是 如果 这个 店 开 了 三年、 四年、 五年 的， 我说 不用 怕， 去 买 就行了。 为什么？ 因为他 号 的卡 跟 他 卖 的卡 的 金额 是 平衡 的， 也就是说 他 每个 月 金额 还是 稳定 的， 销 卡 进 卡 对 吧？ 那 这个 店 你 买好， 虽然 他 也是 卖 卡 的， 但是 风险 不会 有， 因为 淘 对他 来说 不值得。 所以 我们 站在 人性 上 讲， 就是 这个 时候 如果 关 店 对 他是 最佳 选择， 那 这个 选择 是 很 容易 做出 的。 如果 这个 选择 做出 了， 对他 无力， 他 为什么 要 做出 这个 选择 呢？

我们 发现 真正 倒闭 多 的， 关 的 快 的 往往 是 那些 新店 六个月 左右 的那 当然 也有 一种 极端 的 情况， 这个 店 开 了 很多很多年 了 是 吧？ 然后 其实 是 另外一个 现象， 因为 储值卡 它 的确 有 融资 的 效果。 融资 效果 了 以后， 一大笔 资金 到 老板 那里， 如果 出问题， 往往 是 老板 干 别的 事情 了干 别的 坏事 了。 不是 在 本行业， 因为 本行业 不太会 容易 出 事情。

对 吧？ 但 你 刚才 说 六个月 不到 的 店 他 可能 跑路。 但是 这个 六个月 的 新店 我愿意 去 为 他 去 办 一张 储值卡， 它 大 概率 是 有一个 品牌效应 在那边 的， 它 很有可能 是一个 加盟店， 它是 一个 大 品牌 对 吧？ 你说 你 谁谁 不知道 没， 就是 一个 新店 我 可能 也 不会， 但 为什么 那些 大 品牌 的 加盟店， 它 也会， 或者说 这种 直营 跟 加盟 这种 店， 它 这个 中间 它 有什么 差别 吗？

这个 又是 一个 行业 的 一个 特征 了。 其实 你 别看 他 加盟 的 直营 的， 你 不用 管 这些 东西， 你 就 看 营业执照 上面 的 老板 是不是 连锁店 的 老板。 因为 按照 一般规律 来讲， 所有的 这些 店 的 都是 独立 的。 但 每个 都 是一个 小的 营业执照， 根本 就 不是 一个 真 连锁， 它是 个 假 连锁。 对， 每个 营业 照 都 是个 个体户， 都 是个 个体户 老板， 真正 是 这个 法律 所 追究 了， 不会 追求 上层 的， 不会 的。

所以说 这个 行业 其实 站在 我们 角度 来看， 我们是 不 把 它 当 连锁 来看 的。 就是 一个 单店 单店 一个月 都是 单店， 所以 这 也很 有 迷惑性。 我 还 认为， 这个 店 是 大 连锁， 我 放心 的。 其实 你 真正 看到 营业执照 就是 一个 个体户， 对 吧？ 因为 很多人 不会 注意 的， 接 在 门 头上 挂 的。 但是 你 要 知道 这个 行业 的 门头 没 那么 讲究 的， 有 几个 注册 的， 有 几个 有 很深的 这个 法律意识 关系 的 承担 的， 没有 的对 吧？ 所以说 连着 不 连着 不重要。

OK, 但是 就是 在 之前 的 这个 预付卡 这个 模式 里面， 最好 在 最初的 时候 大家 特别 有 干劲。 对， 就是 他 可以 很快 的 把 钱 给 拿 进来。 那 这个 问题 我想 问 一下 朱 建 跟 姓名 多多 就 想 问 一下， 当你 要 去 试图 改变 这个 模式 的 时候， 就 跟 房地产 楼花 这个 逻辑 它 很难 改 的。 这个 就是 大家 都 先 付钱， 拿 的 都是 期房 这种。

现在 你们 在 做 肉 会 遇到 什么 问题 吗？ 就是 原本 我 卖 张 年卡， 我 拿 提成， 然后 就 过 得很 好了。 但是 现在 你 需要 把 这个 逻辑 给他 换掉。 那时候 就是你 老板 员工 就 不同 人， 他 怎么 来 重新 在 这个 方式 下面 去 团结 利益 呢？ 周杰伦 是 这样的。

其实 我们 这个 行业 预付费 的 这个 金额 相对 来讲 比较 庞大。 因为 整个 瑜伽、 舞蹈 这个 行业， 它 从 刚刚 的 探索期， 然后 一直 到 发展期， 到 最后的 一个 预售， 大家 都 觉得 它是 红利。 因为 大家 他 对于 家 这个 认知 就是 高端 女性 这样 一个 场所， 所以 大家 这个 充值 额度 也 比较 大。 然后 瑜伽 的 老板 基本 都是 女性 的。 然后 这个 预售， 当 那个 预售 火 的 时候， 大 概率 这个 瑜伽馆 店 的 瑜伽馆 一般 在 商城 店 它的 预售 金额 可能 会 突破 500万， 然后 做 的 好的 是 500到1000万。 所以， 这样的 店 的 老板， 他 当时 也是 不会 算 他的 成本 和 利润 的。 当然 他 也 知道 要 耗 卡， 但是 在 他的 内心 里面 去 想， 每个 月都 可以 做 这样的 高 业绩， 当时 是 没有 竞争 的 时候， 所以 在 什么时候 转型 呢？

就是 市场上 因为 从 商场 店， 然后 很多 新 进来 这个 行业 的， 包括 瑜伽 教练 去 开店， 他 没有 那么 多 资金， 他 就会 开 社区 店。 那 社区 店 其实 就 把 我们的 商场 店 这个 流量 给 截 去掉 了。 然后 随着 这样的 店 越来越多， 然后 大家 这个 预售 的 资金 收 不 上来。 但是 每个 月 又有 大量 的 客销 的 费用。 这个 五种 说 那个 号 卡 是一个 逻辑。 所以 这个 阶段 我们的 商家 他 收不到 钱 了， 然后 他 又 没有 办法 去 开 工资， 所以 这个 时候 他是 有 痛点 的。

他 想 用 一种 新的 方式， 能 解决 他 这个 持续 收 现金流 的 问题， 然后 也 迎合 市场 现在 一个 消费 经济， 所以 也是 被逼 无奈， 他 可能 去 选择 这种 先享后付 这种 模式， 然后 我们 也 给他 算 一笔 账， 因为 整个 行业 负债 它 属于 负债经营。 那 我们 想 如果我们 通过 这样的 方式， 它 可以 锁定 我们 消费者 一年 的 消费 金额。 然后 每个 月 消费者 都是 上 一个月 扣 一个月 的 钱。 那 这个 过程中， 消费者 就 不会 担心 我们 场馆 跑路。 那 随着 这个 时间 周期 的 推动， 整个 瑜伽馆 每个 月 的 被动收入 就会 增加。 一直 到 什么 这 这个 比例 在 什么 程度 呢？ 就是我 每个 月 被动 的 收入 会 覆盖 掉 我的 所有 支出。 其实 我们 就 把 这个 行业 的 整个 经营 业态 给 改成 正向 盈利 的 这种 方式 了。

还有一个 问题 是什么 呢？ 就是 当我们 在 推动 的 过程中， 我们 这个 商家 几种 心态。 第一个 是 我 就 想 把 这个 东西 收 我 这个 现金流 收 全款。 这种 其实 就像 吴总 说 的， 他 有 一定 的 品牌 背书， 有 一定 的 影响力， 然后 有 一定 的 客户群， 然后 他 还是 想说 全款 的。 第二种， 他是 被逼 无奈， 我 就要 接受 这种 新鲜 的 这个 消费方式， 不然 我 这个 店 就 倒闭 了。 这种 方式 是 第二种。 所以 先 去 跟 我们 达成 这种 合作， 或者 我们 最先 去 改变 的 也是 第二种， 他 把 我们 当成 一 最后 一颗 救命 的 稻草， 然后 让 我们 去 改变 它。

其实 在 推动 过程中， 老板 的 问题 解决 了， 下面 就是 员工 的 问题。 我们的 员工 跟 吴总 说的是 一样的， 当你 大额 预售 的 时候， 他 其实 拿到 的 是 大额 的 提成， 他 也 比较 兴奋。 所以 大额 提成 他 看到 的 表象 也是 这个 行业 这么 做 的话 会 很 赚钱。 所以 是 很多人 去 周边 开店， 甚至 带着 原有 的 会员 去 开店。

那 我们 为了 去 改变， 怎么 让 员工 去 大力 去 卖 这件 事情？ 也 给 他们 算了 一笔 账， 就是 我们 要把 整个 这个 行业 里 的 绩效 给 改掉 掉了。 就 是从 你 以前 一次性 拿 所有的 交易额 的 提成， 改成 按月 去 拿。 但是 按月 拿 的话， 那 员工 觉得 我 这 提成 很低， 他 肯定 不愿意。 所以说 我们 还要 给他 去 讲， 我们 是因为 成交率 高了 之前 可能 还要 跟 我们的 消费者 去 讲， 一次性 充 个 1万2万。 那 这个 过程中 肯定 不如 你 先 上课， 每个 月 可能 扣 几百块 钱 来 的 容易。 所以 这个 会给 我们 商家 带来 高 的 转化率 和 每个 月 被动 的 收入 的 增长。

我们 员工 也 发现， 这个 过程中， 实际上 他的 整个 谈 单 相对 较 容易。 然后 也要 讲， 就是 你们 因为你 每个 月 谈 单 容易 了， 所以 你 只要 持续 你 每个 月 的 去 复 购 这个 会员 或者 推广 这个 会员， 你 每个 月 的 被动收入 相对 就 多一些。 也要 给他 一个 长期 主义， 让 他 去 算 这个 账。 所以 是 这两点， 我们 把 整个 刚 开始 先 用 先享后付， 或者 按 阶段 扣款 这样 能力 的 场馆 给 推动 起来 了。

吴总 的 这边。

我们 这个 行业 稍微 有点 特殊。 的确 我们 储值卡 在 我们 这个 行业 根深蒂固， 这个 惯性 是 特别 强 的。 你 要 一下子 改变 这个 行业 老板 的 思维， 员工 的 思维 蛮 难 的。 但是 因为 这个 行业 处置 他的 问题 真的 是 太 过于 严重 了， 这个 消费者 的 填满 反感 了。 所以说 这个 行业 本身 就 存在 一类 店 不 卖 普 延 卡， 这是 他们 给 消费者 一种 良好 的 承诺， 就是你 到 我 这个 点 不会 来 打扰 你 了， 不会 烦 的， 安心 来 消费。

本身 这个 行业 本来就 存在 一部分 提倡 不办 卡 的 这样的 门店。 那 这种 门店， 接受 我们的 先享后付， 这样的 会员卡 就 特别 喜欢。 因为 原来 他 为了 提供 良好 的 服务， 也 一直 对 消费者 承诺 不 卖 卡。 但是， 实际上 他 心里 还是 希望 把 客人 锁 在 自己 门店 的这 是 这是 不用 怀疑 的对 吧？ 那 现在 一方面 的确 他 还是 继续 不 卖 卡， 但是 他 又 能够 把 客户 的 以 会员卡 这样的 功能 锁 在 门店 里面， 所以说 对 这里 原来 不 卖 卡 的 门店， 真的 是 找到了 一个 比 办 卡 还好 的 一种 工具。 还有 另外 一类 店， 是 本来 想 卖 卡， 但是 卖 不动， 因为 消费者 已经 深受其害， 很多 消费者 一听 卖 卡 扭头 就 跑， 他是 卖 不动 卡 了， 或者说 旁边 有 规模 比较 大 的 品牌， 比较 想 的 他的 卡 的 这个 信誉度 在 消费者 心目 中 不高， 卡 怎么 卖 也 卖 不动。 这类 店 其实 也 不少。

正电 对 这样的 先享后付 这样 的卡 也是 蛮 接受 的那 我们的 想法 是 先 从 这 两类 店 开始 渗透， 让 他们 尝到 这样的 先享后付 这样的 次 卡 的 好处。 消费者 他 尝到 这个 甜头 之后， 他 到 别的 店 的 时候， 他 会 选择 的 他 把 那个 大店 里面 去 说， 你们 有没有 这样 的卡？ 可能 第一次 说 跟 人家 说 我们 没有， 但是 如果 几个 客人 都是 来 这么 问 的那 他 会 就 很 有 压力 的。 因为 旁边 这个 店 有 这样 的卡， 他 没有 他的 客人 就 被 别人 导流 过去了。 那 这时候 说， 那 我也 引进， 对 吧？ 所以说 消费者 的 选择 会 成为 慢慢的 渗透 这个 行业， 改变 这个 行业。

我们 不是说 一下子 颠覆 储值卡， 至少 让 消费者 有 个 更好 的 选择， 有 第二个 选择， 而 不是 唯一 选择。 消费者 如果 慢慢的 越来越 喜 这种 卡， 当然 这种 卡 先享后付 的卡 是 明摆着 是 保护 消费者 的 储值卡， 是 肯定 是 更有 安全感 的那 更多 的 消费者 接受 在 行业 里 慢慢 传播 之后， 这个 行业 也 慢慢 自然 就 接受 了。 所以 我 认为 需要 一点 时间， 消费者 他们的 选择 自然 会 影响 这个 行业， 让 这种 风气 慢慢 在 行业 里面 扩展 开来。

我 觉得 刚才 吴总 聊到 的 大概是 这个 行当 或者 是 两种 不同 模式 中间 的 核心点 了。 就是 储值卡 其实 是 完全 单方面 的 利好 商家 的。 但 其实 是 像 现在 如果我们 做 这种 就是 一个 新的 模式 的话， 它 其实 是 类似 于 看看 我的 芝麻 分。 它 其实 是 有点 是我 原本 是 冲 你 大 品牌， 我愿意 给你 去做 预 储， 但 今天 可能 这个 消费 逻辑 改过来 了， 就是 因为 我这个人 很 值得 被 信任， 然后 你可以 把 那个 优惠 给我。 就 相当于 是 这个 信任 构建 的 对象， 就是 他 从 我 个人 对 商家 的 信任。 但 这种 信任 很多 时候 是 不得已 的。 然后 现在 变成 了 商家 他 对于 个人 的 这样的 一种 信任。 而且 这种 信任 他是 对 个人 来说， 他 风险 是 更加 可控 的。

但 这 里面 商家 可能 也会 担心 一个 问题， 比如说 我问 一下 郭鹏， 假设 说 就是现在 我 商家 使用 这种 新的 模式， 把 这个 用户 给 锁定 住了。 但 如果我 未来 没有 按照 这个 承诺 完成 这个 消费， 就 如果 用户 违约 的 时候， 商家 能 怎么办？ 芝麻信用 能够 帮助 商家 做什么 呢？ 你是 扣 他的 用户 的 芝麻 分， 还是 说 去 扣 用户 的 钱。 然后 这个 钱 他他 从 哪个 地方 扣 呢？ 你 要不要 给 商户 心里 面 也有 底， 给 他们 做 这种 资金 兜底 呢？

这个 问题 问 的 挺好的， 因为 其实 一开始 我们 谈 的 初期 的 一些 愿意 接受 我们 这种 模式 的 商户， 或者 是 尝鲜 的 人， 他 其实 最 关心 的 也是 这个 问题。 其实 这样的 我是 先 去 澄清 一下 这个 违约 的 概念， 其实 在这里 头 出现 一种 情况 是 说 消费者 就是 要 退出。 所以 其实 我们 跟 周总 吴总 他们的 设计 里头， 他是 有 退出 机制 的。 就是 真的 是 比如说 我 举 个 例子， 比如说 他 就是 不 提供 服务 了， 那 消费者 不能说 那 我 还 对 你的承诺 还 有效， 其实 它是 可以 退出 的。 这个 退出 一开始 的 时候 我们是 做了 一些 至少 对 消费者 来说 是 非常 清晰 的 提示 的。 你 如果 中途 退出， 那你 其实 之前 可能 享受 的 这种 年卡 的 价格 之类 的 是要 有 一定 的 负 一定 的 责任， 但是 这个 会 在 合理 的 范围 之内， 且 要 明明白白 的 告诉 消费者。 那 我 觉得 这个 其实 不是 违约， 它是 一种 正常 的， 可以 说 双方 承诺 关系 或者 是 合同 关系 的 一个 结束， 这个 是 OK 的那 真正 的 出现问题 的 是什么？

就是说 其实 消费者 享受 了 服务， 但是 出于 各种 原因， 他 也没有 争议 的 服务， 但是 他 就是 不 付 这个 钱 了。 这种 情况 其实 从 我们的 经验 看 下来 是 非常少 的。 其实 消费者 享受 的 服务， 他是 有 这个 意愿 去 付钱 的， 真正 要不 付钱 的 是 比较 少。 如果 退 一万步 讲， 其实 偶尔 会 出现 个别 的那 确实 钱 不 付 的 这种 情况， 但 他 又 享受 了 服务。

那 我们 也会 尽 我们 所 能， 就是 芝麻 会有 一些 能力 去 在 他的 之前 的 这个 渠道 上 扣 他的 这个 钱。 那 最后 实在 扣 不 回来， 我们 要 非常 谨慎 的 会 芝麻 分会 有 浮动 的， 这是 一整套 的 机制， 也是 对 商家 的 一个 保证。 所以 其实 我们 并不是 只 约束 了 商家， 其实 也 约束 了 消费者， 双方 的 这个 关系 是 可以在 这 承诺 的。

而且 这里 头 还想 岔开 说 一点， 我 觉得 比较 有意思 是 一开始 我们 也没有 意料到 的 是 它 还有 一种 反向 的 约束。 但 其实 一开始 并不是 只是 说 咱们 在 这 消费 关系 的 一个 约束， 他 对 服务 也有 一些 更好 的 促进作用。 就是说 商家 其实 往往 在 一开始 办完 卡， 在 储值卡 的 时代， 我 把 你的 钱 已经 拿 过来 了， 你 已经 办 了 我的 卡那 后续 在 服务 交付 上 或多或少 的 会有 一些 冷淡， 或者 是 不 那么 积极 的 现象。 但 如果你 会 发现 这个 承诺 关系 变成 一个 长期 之后， 其他 的 交付 是 一段 一段， 支付 也是 一段 一段 的 时候， 他 还 反而 有 动力 把 自己的 服务 提上来。 这样的话 也能 减少 B C 之间 的 纠纷。 所以 消费者 觉得 我 其实 是 享受 了 你 这个 服务， 欠 你的 这个 质量 也是 可以。 所以 这个 能 更能 保证 他的 那个 支付 的 行为 也是 及时 的。 所以 这 其实 一个 双方 的 约束 是 这么 做 的。

就 比如说 吴总 这个 更 具体 讲一讲， 就是 在 这 过程 里面 就是 这种 你 既要 保证 这个 商家 他 能 赚 到 钱 不 倒闭， 同时 还要 保证 用户 获得 这个 利益， 就 这 里面 那个 动态平衡 他 怎么做 呢？

我 举 个 例子， 今天 你来 剪头发 100块钱， 你说 我 今年 都在 你 这里 剪头发， 因为 很多人 我们 到 店里 去 觉得 你 记得 都 挺好的。 我 今年 都在 你 这里 剪头发， 说 我给你 50块钱 打 5折， 是 这样 吧？ 但是 为什么 我 不敢 给你 打 5折？ 因为 你是 空口说白话， 说不定 下个月 你 就 不来 了， 是 这个 道理 吧？

那 现在 就是 没关系， 一年 你 每个 月 来 一次 12次。 你 说好 了， 一年 都 到 我 这里 去 的话， 那你 O K 你 办 个 先前 后 的 12次的 一个 次 卡 的， 我 今天 立马 就 给你 5折50块钱。 如果你 如愿 每个 月都 来 剪头发， 那 的确 50 50 50 享用 是不是 很 优惠。 但 如果说 你 中间 不来 了， 你 有 一定 的 违约， 没关系。 那么 没关系， 我们 重新 算 一下 账， 那 前面 的 重新 恢复 了 100块钱。 对， 我 重新 把 你 扣回来 对你 有没有 损失 给你 单 次 消费 是 一样的。 所以说 你 给我 承诺 你 能 做到， 你的 优惠 一直 享用。 但是 如果你 做不到， 我们 重新 上 一张， 把 那个 给我 扣回来。

那 这件 事情 谁 来做 呢？ 就是 支付宝 来 实现。 对， 是 简单 的 就是 这么 一个 道理。

让 我 想起 之前 办 健身卡 的 血泪 教训。 就是 办 张卡 一共 就 去过 两次， 一年 五六千块 钱， 中间 想 退 也没有。

这 都是 口头上 的话， 你 相信我， 我相信你 都是 一直 在 互相 欺骗， 有点 感觉。

周 姐 在 你 这边 是一个 什么样 的 观察？

其实 是我 这边是 这样的， 就是 我们的 客户 其实 有 两种 场景。 第一种 就像 潘 罗老师 说 的， 你 花了 钱， 我 就 上了 两次 我 就 不来 了， 属于 冲动 消费。 因为 我们 这个 行业 就 非 刚性需求， 对不对？ 但是 还有 一种 是什么 呢？ 他 其实 是， 办 了 这 张卡， 然后 他 也 持续。 训练 了， 但是 他 胜 了 两次， 他 不敢 去了， 因为他 害怕 被 销售 对 吧？ 对。

之前 我 去 上 私教 最后 不 上了， 就是 因为 最后 两节课 我 感觉到 我会 碰到 一个 被 销售 的 压力。 就 因为你 跟 他 练 了 三 四节课 课， 最后 他 如果 在在 不断 跟 你说， 你 会 觉得 双方都 很 难堪。 所以 后来 我 去 选择 了 去去 超级 新星。 然后 因为他 是一个 按 次 来 付费 的， 然后 这种 他 教练 也 不是 确定 的， 也 不是 中间 有有 个 非常 明确 的 一个 具体 的 人。 他 让 我 觉得 我 有 更大 的 一个 选择权 跟 安全感， 而且 他 也 不是 那种 按 年 付费 的。 就 比如说 我也 去 选 过 乐 课 的 那种 多少 节 的 课， 但 我 后来 一不留神 发现 他们 其实 都 过了 那个 时期 了， 我 剩下 的 权益 也都 没有了。 所以 我 后面 更 多会 选择 这种 按 次 就 类似 于 理发店 的 这种 的 逻辑， 只要 我的 钱 还在 账 上 这种 的 感受。

但是 其实 是 像你 刚才 提到 的 那种， 我 感觉到 他 比 之前 一个 好的 地方， 就 类似 于 支付宝 一开始 出来 的。 比如说 十几年 前 叫 支付宝 支 托付， 它 其实 也是 在 这个 平台 跟 消费者 中间 提供了 一个 信任 的 桥梁。 对， 我不知道 该 用 担保方 还是 用 什么样 的 词 来做 这个 形容， 就是 他 把 这个 原本 就是 很 微妙 的 这件 事情， 他 可以 通过 一个 产品 一个 机制 来做 这种 的 保证。 对， 我 觉得 这 是一个 非常 有意思 的 一件 事情。

但是 就 是从 另外一个 维度 来说 的话， 我 还想 问 一下 郭鹏， 就是 因为 是 如果 是 这种， 我 承诺 更 多次 来 的话， 我 觉得 他 已经 跟 那个 充电宝 和 骑车 这个 事情 已经 不是 很 像 的。 一个 是 感觉 他 已经 有了 一点点 营销 的 意思， 其实 是在 帮助 商家 让 他 更 高频 的 来 这种 的 感受。 我不知道 是是是 这样 吗？

刚才 潘 老师 提到 那个 充电宝 之类 的， 其实 它 这 两个 模式 还 不太 一样。 我 先 补 一下 前面 的 问题， 刚好 周总 也 提到 了， 就是 这个 链条 里头 芝麻 可能 是一个 核心 的 能力， 是一个 基于 信用 的 一套 工具。 其实 这 中间 他 有 前 中 后 的 过程。 也 去 帮 了 商家， 或者 是在 这个 整个 环节 中 去 助力 了 这件 事儿。

就是 在 前期 可能 有些 筛选， 比如说 什么样 的 用户 能 办， 我们 还是 有 一定 的 条件 的那 在 中间 我们 会有 提醒， 其实 很多 用户 他在 中间 的 这个 健 不管 是 健身 或者 享用 服务 的 过程中， 他 并 不是说 不想 去 付钱 了， 其实 有可能 他 就是 忘了。 所以 这个 时候 支付宝 本身 把 这个 各种 能力 都 开放 出来 了， 包括 小 程序， 消息 触 达 能力。 其实 你可以 想 一下， 如果 一个 比较 小的 健身房， 它 其实 数字化 能力 之类 它是 比较 差 的。 它 更多 的 是 拿 一个 私教 来 不停 的 跟 你 沟通， 结果 大家 都很 尬， 对不对？ 然后 实际上 我们 通过 一些 系统性 的 消息， 而且 我们是 以 商家 的 身份 去 提醒 着 消费者， 你 这个 月要 来， 或者 是你 这个 月要 该 付钱 了。 其实 消费者 是 能够 更 容易接受， 而且 有了 触 达 的 通道。 事后 对于 真的 是 还没 付钱 的这 这部分 用户， 我们 也会 去 有 电话 或者 一些 提醒， 告诉他 你 这个 东西 还没 没有 去 付， 或者 是你 还有 这么 一个 订单 在途， 这是 一整套 的 一种 能力。

但是 整体 来说， 刚 潘 老师 提到 跟 免 押 之类 的， 当时 做 充电宝 那个 不太 一样的 地方， 其实我 就有 两点， 就是 像 充电宝 单车， 那是 芝麻 最早 先 也就是 你说的 时间 比较 久 的 时候， 然后 我们 做了 一波 在 共享 经济 的 时候。 但是 它 有 个 特点， 他是 几个 大 的 商户 就 把 这个 行业 都 覆盖 掉了。 不管 是 单车 还是 充电宝， 这 特点 非常明显， 且 他们的 数字化 能力 特别 强。 也就是说 冲 在 前面， 这是 一波 先锋 级 的 数字化 的 一些 企业。 我们 只要 把 他们 服务 好， 给 他们 一些 简单 的 能力。 他 其实 自己 能够 延展 出来 一套 行业 解决方案， 就 解决 这个 行业 的 问题。

但 现在， 其实我 觉得 就是 几年 过去了， 可能 都有 十年 了 快。 然后 其实 现在 进入 的 是什么 呢？ 是 数字化 的 深水区。 像 吴总、 周总 他们在干什么 事儿 呢？ 我 觉得 是 干 的 是 线下 且 非 标的 这种 行业， 所以 他 特别 不一样。 在 这种 行业 里头， 我 觉得 不管 是 支付宝 还是 其他 的， 我们 都 很难 去做 这种 头部 几家 就 把 它 覆盖 掉了， 不存在 这个 情况。 更多 的 是在 每个 行业 都 依赖于 合作伙伴， 像 吴总、 周总 他们 来 在 这个 行业 中 去做 对应 的 解决方案。 结合 我们的 能力， 然后 再去 做 覆盖， 然后 提高 这个 行业 的 数字化 水平， 去 解决 其中 一两个 核心 问题。

那 为什么？ 其实 这 几个 行业 其实 也 恰好 刚 吴总 说 的 特别 好， 就是 这个 行业 的 核心 问题 现在 恰恰 就 出 在这里。 然后 我们 有 一些 能力 能解， 然后 最后的 成功 的 画面， 我 觉得 可能 不是 像 充电宝 那样 几家 然后 跟 芝麻 以 合作， 有一个 标准化 解决方案。 因为你 去 看 这 充电宝 其实 大同小异， 都 是一个 流程 去做 完 的。 而 新的 成功 画面 应该 是在 每一个 行业 中， 它 都 会有 分化， 会有 不同 的 定制 化 的 行业 解决方案 解决 这个 行业 的 问题。

可能 吴 总会 很 好的 解决 美容美发 这个 行业 的 问题。 然后 周总 解决 了 健身 瑜伽 方面 的 问题， 然后 凑 起来 在 这 几个 行业 中， 我们在 中国 达到 一个 比较 好的 一个 覆盖度。 但是 我 觉得 这个 过程 就 跟 大家 也 聊到。 我不管 是 消费者 认知， 还是 一些 行业 固有 的 现象， 它是 需要 很 长时间 去做 市场 的 培育 的。 我 觉得 我们 也是 有 很 足够 耐心 去做 这件 事 的。

所以 需要 服务商 一起。 但 我 好奇， 就 譬如说 吴总 跟 周总， 刚才 郭鹏 聊到 的， 其实 是 他们 之前 做 免 压 那 一波， 就是 做 那个 充电宝 和 共享 单车， 其实 都是 行业 里面 有 几个 超级 巨头。 然后 跟 他们 比如 跟 哈罗 单车 一起 合作， 基本 其他 家 都会 跟进， 这个 事情 大概 就 推下来 了。 但是 今天 中国 有 150万 家 理发店， 就 肯定 也有 几十万 家 健身房， 这种 当 你们 去做 这种 某个 层面 上 是 散落 在 中国 各个 地方 的 小店 了当 你们 作为 这些 小电 去做 数字化 的 时候， 它 难 在 什么 地方 呢？

我们 这个 行业 难 就 难 在 太 分散 了。 你看 美发店 150万 多家， 美容院 可能 也 将近 百万 家， 大大小小 分布 在 每 条 街上。 你说 一家 一家 跑 不太 现实， 对不对？ 但是 一般 我们 这种 行业， 它 有一个 特征， 就 小 行业 它是 个 封闭 的 行业。 这群人 店里 窜 来 窜 去 也是 这群人， 开店 关 店 也是 这群人。 所以 我们 基本上都 是 通过 行业 的 这种 焦点， 我们 勃 卡 自己 每个 月 或者 经常性 的 有 这样的 行业 会议， 我们 来 组织 把 这样的 新 思想、 新 工具、 新方法 告诉 这个 行业 对 行业 有什么 好处， 怎么用， 我们会 不断 的 来来 传播， 来来 把 这个 在 当地 建立 可能 几家 典型 客户， 把 它 作为 样板， 让 大家 互相 参照， 互相 参。

因为 行业 我们的 行业 的 模仿性 还是 很强 的， 只要 一个人 说好， 那 大家 说 我们 也要 这样， 那 传播 节奏 特别 快。 因为 他们 原来的 时候 都是 师兄 师弟， 对 吧？ 今天 可能 各自 到 老板 了， 但是 几乎 都是 一条线 上 出来 的， 所以说 传播 还是 很快 的， 刚 开始 的 时候 整个 每个 城市 先期 的那 的确 是 需要 我们 博卡 自己 去 努力， 建立 这样 种子 的。 但是 种子 一旦 发芽 之后， 在 本 城市之间 的 裂变 式 的 爆发， 这个 是 自然而然 的， 也是 可能 跟 行业 特征 相关。 可能 我 估计 周总 那边 这个 宜家 行业 可能 也 类似， 因为他 也是 个 小 行业。

周总 补充 插 一句， 今天 上午 我见 了 一下周 总， 周总 刚刚 从 成都 回来， 然后 给我 讲 了 一下 成都 他 去 拓展 的 一些 情况。 其实我 理解 因为 日常 交流 比较 多， 吴 总和 周总 都 是在 这个 行业 中有 密集 的。 这个 我不知道 是不是 能不能 公开 说， 但是 其实 他们 在 每个 行业 推广 都是 有 自己 不同 的 方式 跟 手段 的， 然后 恰好 能 符合 这个 行业 的 特点。 可以 让 周总 也 说 一下。

实际上 我们是 这样的， 其实 我们 从 发薪 或者 出新 来讲， 其实 帮助 我们的 商家 去 解决 他 经营 的 这个 降本增效 这样 一个 问题， 对 吧？ 其实我 我们 这套 解决方案， 不管 是对 我们 来讲， 对 商家 来讲， 它 都是 优势 大于 劣势 的。 但是 可能 是 我们的 商家 被 市场 割 怕 了， 他 可能 从 他的 内心深处 不 认为 这个 东西 是 对他 有利 的这 是 第一点。

第二点， 其实 我们 也 找到 突破口 和 解决方案 了。 既然 你 可能 我在 我们 传统 这种 方式 触 达 的 时候， 那你 你 不太 接受 我们 这套 理念 或 这套 解决方案。 那 我们 其实 也 采用 了 会销 这种 模式。 那 我们 还是 一对一 面对面 的 去 讲， 然后 邀约 我们 所有的 以 城市 为 单位， 这种 网格化 去 邀约 你 过来， 然后 就是 无偿 的 分享。 然后 到 现场 之后， 我们 把 整个 解决方案， 包括 客户 案例 去 分享 给 他们。 但是 这个 过程， 实际上 还是 28定律。 只有 20% 的 商家 可能 愿意 去 接受 这种 方式。 那 80% 的 其实 还是 不太 理解 整套 的 逻辑 和 为什么 这么 去做。

然后 我们 到 最后 到 现在 这个 阶段 其实 也 梳理 了 一下， 就是 为什么 我们在 整个 拓展 的 过程 遇到 的 问题 到底 阻力 在哪？ 然后 我们 总结 了 一下， 第一个 就是 我们 可能 每个 经营者 的 自身 这个 能力 半径 的 限制。 受 于 这个 原因。 然后 这些 人 又是 技术 出身， 可能 不愿意 去 聆听 一些 新的 方案， 新的 技术。 然后 还有 一点 就是 不愿意 尝试 新 模式。

但是 他们 愿意 干嘛呢？ 就是 愿意 从众， 这批 人是 愿意 从众 的， 他 只 相信 这个 地 区域 或者 他 知道 的 一些 品牌 用 这个 东西 做 的 好， 然后 他 愿意 去 跟随。 所以 整个 过程中 为了 把 我们 这套 方案 或者 我们 整套 这个 解决方案， 然后 还有 这套 能力 给 到 我们 商家， 我们 还是 要 不断 的 去 以 城市 为 单位 去 搞 推销， 然后 去 打 标杆 的 商家， 然后 让 商家 帮 我们 去 站 出来 去 分享 这样 一个 路径。

我想 就是 接着 问 几个 行业 的 问题。 我看 评论 区 也 有人说 就是 小店 它 其实 存在 一个 问题， 就是 地推 效率 不高， 这个 人员 流动性 还 大我 想 问 一下 这个 吴总， 为什么 理发店 的 他们 都 叫 为什么 都 叫 tony 老师， 然后 大家 都是 男性， 以及 流动性 怎么 就 这么 高 呢？

这个 行业 所有的 发型师 99% 都 有一个 终极 梦想， 自己 开 个 店 当老板。 所以说 当 了 几年 托尼 老师？ 那 一般 为什么 要 托尼 的？ 因为 以前 我们 这个 行业 都不 喜欢 用 本名， 都会 起 个 艺名。 可能 是 由于 这个 行业 以前 社会 地位 不高， 大家 都 不太 愿意 拿 真真 名 来来来 那个 对 吧？ 每个人 jacky、 tony、 什么什么 女性 什么 连 之类 的， 都有 这样的 什么 杰克， 都是 这些 比较 洋气 的 名字。 Tony 是用 的 最最 频繁 的 一个 词， 比 杰克 还 多。 所以说 后来 就 简化 为 托尼 老师 通知 我们的 这个 发型师 师傅 了。

那你 现在 为什么 这个 行业 不多？ 这 可能 由于 他 这个 因为 这个 行业 是要 站 着 的， 一站 是 早上 十点 到 晚上 十点， 要 站 12个小时 的， 其实 很 耗体力 和 精力 的对 吧？ 一般 这个 女孩子 这个 题 板 很难 承受 这么 大 的 一个 站 着手 抬 在那里， 即使 你 不 干活， 你 都很 累 很 累 的。 所以说 自然而然 这个 男性 偏 多。

但 我 今年 还有一个 问题 好奇， 就是 这个 tony 老师 的 升职 有什么 讲究 吗？ 我 经常 去 前两天 还是 一个 普通 的 理发师， 再 隔 两天 再 过 两个月 过去 就 变成 总监 了， 然后 这个 价格 立马 翻上去 了， 怎么？

这个 行业 的 这些 小故事， 其实 这样的， 这个 行业 的 职位 也是 没有 参考 意义 的， 今天 叫 什么 名字， 完全 取决于 他 想 给他 定 什么样 的 价位， 因为 名字 也好 听， 首席 可能 价格 可以 定 高 一点， 总监 稍微 低 一点 对 吧？ 普通法 就是 可能 再 低 一点？ 那 纯粹 是 他 享受 什么样 的 价位 了， 那就 给他 什么样 的 称谓， 这个 称谓 没有 第三方 鉴定， 也没有 什么 正式 的 岗位 待遇， 这 纯粹 是一个 名称 而已。 就像 一个 项目， 你 不同 的 定价， 你 总得 给他 起个名字， 对不对？ 那就 首席 剪发 当然 应该 是 100以上 了， 对 吧？ 你 普通 的 说 这个 发型师 剪发 的 肯定 是 50了， 对不对？ 纯粹 是 为了 收费。

一个 区别对待 的 一个 项目名称。 你 甚至 可以 这么 认为， 由于 项目名称 来决定 他 叫 什么 岗位， 对 吧？ 这个 没什么， 只是 很 随意 的 一个 称谓 而已。

那 不同 价位 质量 和 服务 有 差别 吗？

我想 问， 是 这样的 价位 是 取决于 他的 需求。 比方说 今天我 的 客人 太多 了， 比方说 原来 我 剪发 50块钱， 我 一天 能 捡 到 客人 就 八个 人， 对不对？ 但是 我 现在 每天 排 的 很 满， 那 我 必须 提价， 不 提价 我会 忙 死 的对 吧？ 因为我 没有时间 做 烫染 的 那些 高 售价 的 项目， 我 必须 把 价格 提高 一点， 一 让 一部分 客户 离开我。 因为 这样 我 有空 的 时间 我 才 可以 接 汤、 懒 这些 高价 项目， 吧？

所以说 价位 定 多少 也 取决于 我 今天 是不是 想 提高 客单价 了。 但 或者说 我想 把 一部分 客户 给 导流 出去， 那 我会 提高 价格。 如果 今天 客人 都 没 几个， 那 我 肯定 要 降价 了。 因为我 要 先 把 客人 先 塞满， 塞 完 客人 以后 再 是 淘汰 客户， 或者 叫 洗涤 客户。 它 也是 一个 技巧， 不仅仅 跟 技术 相关技术 只是 一方面 考虑， 很多 时候 是 根据 发型师 对 课程 的 调整 的 需要 来 定价 的。

OK, 我 还有一个 问题， 我想 问 一下周 总， 都是 固定 场馆， 然后 靠 教练 这种 方向， 那 瑜伽 行业 跟 健身房 行业 到底 有 啥 不一样 吗？ 或者说 这个 经验 可以 移植 复制 吗？

是 这样的， 就是 瑜伽 跟 健身 其实 外行 看 大 概率 都是， 这 可能 是 一样的， 只是 你 那个 瑜伽 女性 稍微 多一点。 然后 我们 先 理解 一下 这个 经营 场景， 健身房 的 经营 场景， 实际上 它的 年卡 是 不需要 人力 来 服务 的对 吧？ 你可以 看 办 张 年卡 买 了 一堆 跑步机， 这些 东西 其实 它 只是 消耗 在 一个 设备 的 成本。 我们 所有的 拓客 他 不会 局限于 什么 呢？ 你 卖 多少钱 来 多少 人， 他 不受 这个 时间 和 课程 的 限制。 我们 也 看到 了 很多 火爆 的 健身房， 其实 他的 消费者 是 愿意 我去了 之后 在那 等位 的对 吧？ 这是 经营 上 的 问题。

然后 第二个， 瑜伽 这块 是 什么样 呢？ 他的 课 是 排 期日 的， 就是 必须 有 老师 去 带 你 上课 的。 那 他的 那个 年卡 可能 是 固定 时间， 每天 可能 3节到 5节课 这样的。 但是 瑜伽 的 年卡 的 成本 相对 来讲 要 比 健身房 多 的 很多， 因为 每天 都 要有， 只要 没有 这个 课， 他 就要 付 这个 课时费。

第二个 是什么 呢？ 健身 那块 他 服务 的 人群 可能 有 一些 差别， 然后 很多 练 瑜伽 的 可能 是 这个 需求 更 垂直 一些。 比如说 他 塑形、 减脂、 维 密、 然后 马甲 线， 然后 这个 蚂蚁 腰， 他 打造 了 一些 专业 针对 女性 的 一些 专业 的 名词， 然后 专门 去 定位， 去 专门 服务 这些 女性， 包括 产前 产后。 所以 在 发展 这个 过程中， 慢慢的 可能 很多 想 塑形、 想 减脂 的， 他 可能 直接 聚焦 在 瑜伽 行业 了。 再 一个 就是 瑜伽 教练 这种 服务 方式， 都是 女 教练 比较 多一些， 然后 女性 服务 女性， 这也是 一个 不同 的 点。

还有一个 瑜伽 跟 健身。 关于 这个 瑜伽， 其实 五千 吨 多年 的 历史 来 才 只是 来源于 我们的 印度。 瑜伽 的 流派 也有 很多， 包括 阿斯 汤加、 阿 于 吠陀 就 很多。 但是 每个 流派 就是 类似 于 我们 中国 这个 武术， 你 武当、 峨眉 还是 什么， 这个 大概 我是 这么 理解 的。 那个 健身房 其实 也有 那个 体系 的， 是 来自 蓝莓 体系 但是 那块 我们 就 研究 的 弱 一点。

我 之前 也 报 过 一些 剑道 空手道 的 班， 然后 我就是 发现 光 在北京 这 一个地方 都 封 好多 流派， 其实 整个 受众 也 没多少 人。 但是 大家 聊 回来， 就是 今天 在 二位 就是 在 各自 行业 里面 在 推 先享后付。 当你 去 说服 客户 的 时候， 客户 他 其实 他 最 担心 的 问题 是什么 呢？ 然后 你是 怎么 说服 他们的？ 比如说 赵 总 同意。

其实 商家 担心 的 问题 就是我 不能 一次性 把 这个 大额 金额 收回来 了。 然后 他的 员工 没有 办法 去 驱动 他的 员工 去 卖 大额 卡 了， 这是 最 担心 的 问题。 然后 他 也有 顾虑， 顾虑 是什么 呢？ 就是 他 又 担心 其他人 用。 那 为什么 说 潘 伦 老师说 他 有 营销 的 属性？ 然后 我们 其实 发现 整个 先享后付， 它 解决 的 是 转化 的 问题， 这是 最 核心 的， 它 就 解决 转化率 的 问题。

我们 商家 两大 痛点 问题 到底是什么？ 我们 以前 在 讲 很多 我们 功能 产品 功能， 产品 卖点 这些 很 现在 我们 理解 其实 都是 伪 需求。 我们 商家 最 关心 的 两个 点， 第一个 是 流量 的 问题， 流量 从 哪里 来？ 拉 新的 问题。 第二点 就 转化 的 问题。 这个 两个 点 的话， 我们 解决 了 转化 的 问题。 我们 再 倒过来 去 讲 拉 新的 问题， 它 就 简单 了。

以前 的 这种 商业模式 是什么 呢？ 我 拉 新来 了， 我们 没法 转化。 给 我们的 商家 和 经营者 造成 的 就是 我们 这个 流量 获取 或者 是 R O I， 其实 它是 不 可控 的。 花了 钱 来了 我 转化 不了， 其实 这部分 也是 造成 了 他 一个 投 产品 的 一个 损失。

后面 已经 通过 芝麻 先 享 这个 能力 解决 了 转化 的 问题。 我们 就可以 告诉 我们 商家， 你可以 大量 的 去 做你的 推广。 只要 这个人 到 店， 我们 就 大 概率 把 它 转化。 当 转化 的 问题 解决 之后， 我们 前面 就可以 大量 的 用 其他 的 营销工具 把 这个 流量 做 过来。 我们 理解 它的 营销 属性 其实 在 这 里面。

但是 它 本质 上 还是 一个 信用 产品。 对 然后 这个 信用 就像 刚才 聊 的， 就 比如说 如果说 储值卡 预付 这件 事情， 其实 是 凭借着 消费者 对于 商家 的 信任， 我 提前 进行 预存 享受 一些 优惠。 现在 这种 先享后付 这种 模式 其实 就是 反过来， 然后 让 商家 来 相信 消费者， 我 觉得 这是 对的。 我们 比如说 看 多多， 譬如说 看 所有 新的 那些 公司 起来 的 时候， 都是 把 他 那个 屁股 站在 消费者 这边 的。 然后 我想 问 一下 吴总， 当 这种 信任 他的 对象， 或者 是 让 杜 就 是从 商家 到 消费者 身上 之后， 两人 的 关系 其实 发生 了 变化。 之前 是 我相信 商家， 现在 商家 要 来 相信 消费者， 当然 中间 多了 芝麻 的 担保 中介， 这会 带来 什么样 的 变化 呢？

这个 原来 是 消费者 存钱， 现在 是 消费者 诚信 用。 对 消费者 来说， 这个 资金 的 安全感 是 完全 不一样的， 就是我 始终 处在 安全 状态。 而 不存在 我 一下子 今天 第一次见面， 我要 一下子把 几千 上万 的 钱 给你， 这是 让 我 很 担心 的 一件 事情。

第二个 很大 的 改变 是 心理 的 改变。 比如说 今天我 要 一下子 拿到 钱， 那 这是我 对 你的 服务 绝对 是 特别 好， 吧？ 马上 有意 想到 1万块钱 的卡 可以 卖出去， 但是 任何人 在 后面 一次 服务 中 是 看不到 现金 的 时候， 再 怎么 服务态度 好 也好 不到 哪里 去。 因为我 心里 的 预期 是 没有？ 你 一年 的 卡都 已经 买 了， 我 后面 再 怎么 对你好， 是不是 你 也 不会 买 卡， 对 吧？ 那 就是 一期 都 没有 的 情况下， 你说 他的 脸 能有 多 好看 吗？ 服务 就 好 到哪里 去？ 因为 心里 最 根本 的 激励 因素 都 不存在， 所以 他的 服务 是 只能 走下坡路。

最后 消费者 也是 越来越 受伤害。 第一次 卖 我 卡 的 时候 笑脸相迎， 但 后来 业内 人脸 到 最后 赶紧 走人， 因为 这个 人脸 太 难看 了。 对 实际上 你看 这种 模式 让 整个 消费 的 服务 是 必然 往下走 的。 但是 今天 有 这个 保证， 因为 每次 消费 都是 平等 的。 也就是 你 必须 保证 每次 都 让 我 很 满意， 我 才会 遵守 我 对 你的承诺， 对不对？ 也就是说 这个 抗衡 机制 或者 这个 监督机制 一直 有效。 所以说 消费者 能够 得到 稳定 而 持续的 良好 好的 服务。 店家 他 不敢 懈怠 他的 服务， 因为 消费者 他的 有 法杖 在 手里， 随时 可以 把 你 踢出去。 所以说 互相 制衡， 让 服务 有 保障， 资金安全， 消费 体验 保持稳定。

其实 一个 一个 你看 我 刚才 讲 到了， 我们 这个 行业 不稳定 在哪里？ 不稳定 就是 因为 钱 一下子 来 一下子 没钱， 对不对？ 但是 当 这个 店 里面 绝大部分 卡都 是 这个 模式 的 时候， 他的 收入 是 很 稳定 的， 反而 让 这个 行业 变得 更加 稳健。 不存在 一下子 一堆 钱 进来， 一下子 没钱 了， 对 吧？ 你 该 逃 的 逃， 该 溜溜。 但 现在 每天 进来 的 钱 都是 一样的， 其实 对 老板 而言 这是 更 安全 了。 因为我 这么 持续 稳健 的 经营， 也 不存在 那种 原来 股东 给我 压力， 钱 都 在那里， 一定要 分 掉， 不分 掉 不行， 对 吧？ 现在 钱 还没 进来， 大家 都 没 得分， 大家 好好 干活， 后面 还有 饭 吃。

所以说 对 合伙人 的 关系 也是 一个 令人 很 良好 的 数据， 对 行业 的 健康 也是 一个 保证， 对 消费者 更 安全 更好 的 服务， 对 从业者 的 心态 也是 一个 很 好的 保护。 因为他 不会 再 整天 盯 着 一下子 来 笔 大钱 了， 他 追求 的 是 我 好好 把 头发 剪 好， 我 有 每天 稳定 的 收入。 就是我 认为 它 可以 让 整个 行业 真正 的 良性 健康 运转 起来。 原来 如果说 储值卡 让 行业 变得 有钱 了， 这是 一方面。 但是 另外 一方面 的确 了 行业 有点 偏 了。

现在 我们 需要 做 的 事情 是 把 这个 偏 的， 由于 这 人性 之 恶 那 一部分 偏 的那 一部分 把 它 扭过来， 让 信用 真正 变成 真实 行业 可见 的 东西。 而 不是你 欺骗 我， 我 欺骗 你， 你 把 钱 借 了， 我 赶紧 溜 了 骗 你 对 吧？ 这 我告诉你， 你 给我 打 个 很深的 折扣， 我会 一定 会 来 的那 也是 骗人， 对不对？ 所以说 把 欺骗 赶走， 把 信用 拿 回来， 让 行业 重新 拾得 这个 消费者 的 信用， 我 觉得 这个 行业 不再 整天 上 电视， 对 吧？ 整天 挨批 了。

之前 办 卡 其实 就是 一锤子买卖。 其实 那个 时候 你说 那个人 他 到底 是一个 销售 还是 一个 手艺人 呢？ 他 自己 对 自己的 工作 的 定位 认识 到底是什么 呢？ 就 因为 那边 的 太快 了。 然后 就是我 觉得 现在 如果 是 按 一次一次 服务 的话， 对于 消费者 来说 我 肯定 都 非常 开心。 因为他 是一个 某个 层面 上 说， 他是 变成 了 一个 多次 博弈， 我 随时 可以 用脚投票， 我 之前 的 损失 就是 损失 一点， 我无所谓。 就 比如说 我 上 那个 三十 节 私 教课 一万多块 钱， 我 其实我 上 几节 我 就 想 跑路 的， 我 多付 点点 钱 我 没问题 的。

张老师， 我 补充 一下， 原来的 行业 出现 一个 很 可悲 的 情况。 你看 会 嘴巴 的 收入 最高， 真正 干 手艺 的 人 根本 就 没 收入。 因为 早就 卡 被 别人 卖 了， 提成 拿走 了。 我 干 手艺 我 什么 都 拿 不到。 对， 好好 干活 的 没钱 挣， 整天 不会 干活 的， 整天 嘴巴 厉害 的， 大把大把 的 销售 提成， 整个 就 颠倒 了， 变成 不是 一个 手艺 的 行业， 变成 一个 靠 嘴巴 这个 销售 行业 了。 这 违反 了 我们 本地 生活 最 基本 的 定位 了。 它是 服务业， 它 不是 一个 零售业。

对 吧？ 对我 觉得 还有 一个点， 就是 当 他 短时间 内 见过 大钱 高 激励 之后， 他 就 有点 其实 很难 像 你说的， 就是 在 认识到 自己 做 的 其实 是一个 服务业 了。 其实 就像 那种 你 像 所有人 都会 教育 小朋友， 或者说 大家 经历 过 身边 各种 的 案例 之后 都会 意识到， 就 比如说 黄赌毒 不要 碰， 那 其实 为什么 不要 碰？ 他 其实 把 你的 那个 预 值 系统 给 破坏 掉了。

对。

这个 一下子 那么 刺激 的， 我 只需要 办 卡 就行了， 我 就有 大笔 的 收入， 他 就 不会 想着 再去 好好 琢磨 钻研 自己的 手艺， 靠 服务 持续的 来去 赢得 客户 了。

对， 整天 机械 三分钟 如何 沟通？

对我 觉得 社会 都 是在 给 大家 学 那种 速成 的 成功学， 就 没有 大家 说 其实 是 好好工作 才是 可以 走 的 最 长远 的 事情。 对对对， 其实我 在 为 这场 直播 做 准备 的 时候， 收集 材料 发现 红杉 之前 也 投 过 一家 想要 做 类似 方向 的。 去 解决 这种 预付 储值卡 相关 问题 的。 应该 很快 就 黄 掉了。 因为 我在这。

行业 那么 多年， 其实 储值卡 这个 问题 一直以来 有 很多人 动心。 包括 银行， 包括 我们 国家 的 这种 大 的 机构， 包括 第三方支付 机构， 都 曾经 想办法 去 解决 储值卡 的 问题。 因为 国家 也 认为 储值卡 是个 大问题， 因为 投诉率 实在 太高了， 在 整个 居民 投诉 比例 占 了 70% 以上。 但是 谁 也没有 拿出 一个 真正 可行 的 方案 来过。

我也 谈 过 很多 银行， 我也 谈 过 很多 第三方支付 机构， 其实 所有的 方案 都是 单向 的， 也就是说 保护 消费者。 但是 问题是 没有 商家 的 支持， 光有 消费 的 支持， 这个 方案 是 落地 不了 的。 因为你 落地 是要 靠 商家 的那 现在 我 觉得 支付宝 的 方案 它是 平衡 的， 商家 利益 也 考虑 了， 消费者 利益 也 考虑 的。 只有 这 两个 都 同意 的 情况下， 我们 这个 方案 才 慢慢 被 行业 接受， 对 吧？ 你 在 这 之前 从来 都是 只 为 消费者 考虑， 从来不 为 商家。 商家 一看 我的 命脉 都 被 你们 掐掉 了， 我我我 做什么 做 的 对不对？ 所以说 我 认为 这个 方案 最大 的 好处 就是 双方 平衡， 彼此 保护， 而 不是 只 考虑 一方面。

我们 这边 实际上 这样的， 首先 我们是 发现 了 问题， 就要 解决 这个 转化率 的 问题， 然后 解决 这个 商家 良性 经营 的 问题。 实际上 我们是 也 像 判断 老师 讲 的， 就是 很多人 去 找 做 这个 解决方案， 包括 预付费 预付费 好， 但是 我们 就 发现 一个 问题， 就是 商家 也 尝试 过用 银行卡 的 方式 去 解决。 那你 想象 如果我们 的 消费者 过来， 他 那 银行卡 办理 的 是 分期 业务。 但是 这个 分期 业务 它 这个 链路 实在太 长了， 需要 也 去 银行卡 的 网点 去 办 一张 卡， 然后 回来 去 签 这个 代扣 协议。 那 有 这个 过程， 那个 消费者 肯定 就 不愿意 去 买单 了。

然后 这个 转化率 本来 是 一件 很 好的事情， 但是 落地 的 方案 太 复杂， 然后 也 比较 繁琐， 所以 很难 去 落地。 我们 就 想 整个 国内 谁 最有 能力 去做 这样的 事情 呢？ 我们 第一时间 就 想到 了 支付宝。 因为 大家 对 支付宝 的 认知 可能 是一个 比较 值得 信任 的 一个 支付工具。 然后 去 深挖 这样 一个 支付宝 的 一个 信用 能力， 正好 能 提供 这样 支付宝 这个 芝麻信用 的 信用 能力， 可以 解决 我们 当下 的 一些 问题。

两位 一说， 我 就 感觉 压力 就 来了。 因为 其实 芝麻 本身 即使 在 支付宝 内， 也是 一个 挺 独特 的 能力， 而且 市场上 的 知名度 也 还是 比较高。 所以 我们在 芝麻 其实 是以 产品 做 输出 的， 所以 这个 产品 做做 的 好 跟 不好， 其实 还是 有 很大 的 影响 在这里 边。 所以 其实 像 周总 吴总 也 经常 会给 我们 提意见。 所以 这个 产品 我们 还是 想 把 它 做 的 更好 的。 且 前面 还 面对 着 这种 千千万万 的 消费者， 他们的 体感、 认可 程度 也是 一个 压力。

第二点 我 觉得 就是现在 我们 还是 在 做 开放， 所以 这里 头 也是 要 去 守 好 底线， 在 更 安全 更有 底线 的 情况 下去 开放， 做好 这种 相关 的 开放 的 准备。 也 不能说 出现 什么 劣币 驱逐 良币， 或者 一些 之前 做 的 比较 好的 一些 合作伙伴， 反而 不愿意 了， 或者 是 发现 不好 的 地方。 所以 怎么 把 这个 开放 做好， 我 觉得 也是 今年 一个 大 的 命题 在 这边。

我 还有一个 问题 就是 问 你， 可能 是 这个 直播间 很多 朋友 也会 关心 的 一个 问题。 我 感觉 就是 这场 应该 还有 一些 服务商 在 听， 就 是从 评论 区 里面 来 判断。 就是现在 在 这个 储值卡， 比如说 预存 就是 它 最大 的 场景 都有 哪些 行业， 帮 我们 捋 一捋。 然后 同时 芝麻信用 下面 打算 再去 拓展 哪些 行业。

好的， 这个 其实 同时 在 看 的 行业 也 比较 多， 但是 其中 我们 已经 验证 过， 不管 从 消费者 的 体验， 还是 商家 的 接受度， 还是 我们 平台 的 开放 的 这个 准备 来说， 健身 是 已经 比较 ready 的 一个 行业。 其实 有 四个 行业 健身， 第二个 是 教 培， 这种 培训 类 的， 我们 也是 开放 的。 然后 就是 美业， 美容美发 的 美业， 然后 宠物 这 四个 行业 是 目前 我们 准备 好去 开放。 那 后续 也会 有 一些 行业 逐步 会 我们 觉得 是 成熟 一个 开放 一个。 比如说 像 定水 定 奶， 这个 其实 它 跟 这种 次 的 这种 模式 非常 像。 所以 这个 我们 也是 在 积极 的 去 看， 估计 在 下半年 也会 去 开放。 然后 剩下 的 一些 可能 也 在 探索 中。 但 这 几个 我 觉得 是 目前 看起来 这种 成熟度 比较高， 且 模式 跟 咱们 的 现在 产品 相对 匹配 的 比较 好的。

感觉 你就是 可以 把 大部分 的 用 储值卡 的， 然后 去 买 年卡 的 变成 订阅 制。

有点 这种 感受， 有点 这个 意思， 非常 像 但是 刚才 也 跟 潘 老师 几位 也 聊过， 其实 我们 就是 特别 对 这些 行业 还是 有 敬畏 之 心。 因为 它 每一个 行业 它 确实 都有 细微 的 差别。 因为 它的 交付 是在 纯 是 在线 下 做 的 一些 交付， 有些 千差万别。 这里 头 我们会 也会 找 合作伙伴 去 打磨， 看 哪个 方式 更 合适， 然后 我们 把 它 推出 来。 但 整体 的 底层 逻辑， 我 觉得 刚 几位 也 帮 我们 总结 了 一下， 我 觉得 总结 的 非常 好， 基本上 就是 这种。 比如说 我们 其实 之前 总结 了 大额 或者 有 预付费， 有 阶段性 交付 的 这种 服务性 的 行业， 我们 觉得 都 可以 去 看一下 OK。

咱们 今天 的 讨论 大概 就 告一段落。 支付宝 的 芝麻信用 下面 将 会 跟 更多 的 行业 去做 结合。 然后 让 至少 让 更多 的 社 恐 的 人， 他 可以 减少 他 不 想要的 那 一部分 的 出。 因为 是 那 部分 的 需求 是我 一直 有的， 但是 那 一部分 的 接触 是我 一丁点 都不 想要的。 OK 那 咱们 今天 就 先 到 这边。

拜拜。

OK 今天 就 先聊 到 这边。 大家 可以 订阅、 点 赞、 评论、 分享， 如果 还有什么 想 听我说 的， 欢迎 在 评论 区 互动 留言， 我们 下期 见。