To Get What You Want, Be Both Assertive and Warm
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哈佛商学院的执行教育项目培养了在全球产生影响力的领导者，他们的课程和体验展现了新视角的力量，并与新思想的世界建立联系。更多信息请访问 HBS 网站，访问 splash. 学习哈佛商学院的 DM E 闪存学习。

您正在收听哈佛商业评论的女性网络节目，我是艾米·加洛。您是否曾经有过顿悟时刻，意识到自己对某个重要概念的思考方式完全错误？我最近就经历了这样的时刻。

感谢艾莉森·弗拉盖尔。她彻底改变了我对女性获得权力、更多金钱、更大权威以及影响决策机会的看法。艾莉森研究组织行为学，研究员工的行为和互动方式，她在北卡罗来纳大学教授这门课程。她最近出版了一本书，名为《讨人喜欢的坏蛋：女性如何获得应得的成功》。

这本书中改变我思维的观点是：女性并非因为缺乏果断而受到分析，而是因为缺乏温暖而受到分析。我一直认为，果断和温暖这两项特质，尤其对女性来说，是冲突的，这被称为双重困境。

这种想法是，您必须在两者之间做出权衡：要么通过展示专业知识、提供反馈或宣示权威来展现能力，从而被视为有能力；要么通过认同他人的感受、表现得亲切和体贴，从而被视为讨人喜欢。但艾莉森认为，您不能同时兼具这两者。事实并非如此。

事实上，这些特质并非相互排斥。我们可以并且应该将它们结合起来，因为这样才能建立地位，展现我们既能相处融洽又能完成任务的能力。一旦我们建立了高地位，我们就能获得权力，控制资源。

因此，艾莉森的建议是，从建立地位开始，在每一次互动中都表现出好奇心和坚定、友善和自信、感激和进取。艾莉森建议您问问自己，我能做些什么来同时展现果断和温暖？相信我，这并没有那么令人望而生畏。

非常感谢您加入我们的节目。

我很高兴能在这里。

我能想到很多次，在我的职业生涯中，我曾做出过这样的选择：我要表现得出色、温暖和讨人喜欢，因此我淡化了自己的专业知识、权威或权力，以显得更温暖。

例如，我想起我在韩国担任管理咨询师时的一个项目。鉴于韩国职场中的性别动态，我认为最好尽可能表现得温暖、讨人喜欢和不具威胁性。但这真的对我没有帮助。事实上，我还记得一次特别的会议，我被多次打断，感到沮丧，最终忍不住哭了起来，不得不离开房间。我也曾偶尔被指责过于专注于证明自己的专业知识，而忽略了温暖。我认为，尤其是在过去的五六年里，我在这两方面做得更好。但有很多次，我做出了这样的选择，直到读了你的书，我才明白，为什么这一切都不起作用。

这始于对我们所有人都有过经历的意识，但它有一个名称。现在我可以开始识别它，并开始看到这些方式，我以前没有意识到，这在这一刻做出了选择，或者选择可能并没有帮助我。但我现在可以看到了，以及人们在生活中做出这些选择的意义。我对人们做出的选择非常关注，但我非常相信有意识的认识，如果我能看到它并能给它贴上标签，那么你可以做出选择，如果你说我要全力以赴地表现得温暖、讨人喜欢，而只是让别人看到我的能力，那这是你的选择，但至少你是在有意识地这样做，而不是基于错误的理论，认为我的做法会得到听众的认可，但事实并非如此。现在我感到困惑，我做错了什么，也感到沮丧，因为我没有得到回报，因为我真的很努力地想从这些人那里得到好的结果。

是的，听到你说你对那个选择持中立态度很有趣，因为我越来越不这么认为自己，我发现那些能够取得平衡的时刻，而不是在需要时提升自己较弱的一面，而是提升自己较强的一面，用你的书中的话来说。我只是感觉更投入，而且我觉得人们对我的回应也更多。

但我刚从休假回来，昨天在 LinkedIn 上发布了一条帖子，基本上承认我今年夏天没有达到预期的目标。我并没有完全做到，但同时也说，嘿，我正在为我的时事通讯做准备。我会告诉你们我从中吸取的教训。

我是专家，对吧？而我当时的想法是，我对此的回应如此之好，我本可以轻松地将其留作我没有取得任何成就的记录，看起来很讨人喜欢。人们会与我产生共鸣，或者我本可以只说，订阅我的时事通讯。我相信我不会得到很多回应，因为我没有做到两者兼顾。我完全同意你的观点。

我百分之百同意你的观点。如果要给我最好的建议，我会说，在任何机会中，你都应该寻找能够同时展现能力、关怀和真实性的方法。绝对。是的，一旦你开始思考这个问题，你会发现很多方法，你意识到这是一种错误的假设，我可以通过一些小的调整，让它与我正在做的事情一样真实，甚至更真实，因为我觉得我正在抑制自己的一些自然温柔。我可以……

实际上，两者兼得。是的，是的。因此，在谈判中，特别是薪资谈判和晋升谈判中，如何展现温暖？为什么这有助于谈判？

是的。几件事。温暖的维度不仅仅是讨人喜欢和友善，而是我是否关心除了我自己以外的人？我们尊重这一点。

我们不想与那些只关心自己的人打交道。因此，传达出这个人关心我的温暖，我想给予你一些东西，因为我相信你会回报我。

因此，这首先是建立信任，喜欢是说服某人说“是”的最重要因素之一，特别是当他们说“是”的事情对他们来说并非特别有利时。因此，喜欢是温暖的一个组成部分，人们会为他们喜欢的人做事情。我经常感受到这一点。

因此，每当我发现自己对某人产生自然而然的温暖，就像真的喜欢他一样，在一次微小的互动中，我会停顿一下。我会想，发生了什么？他们让我在这一刻真的喜欢他们。

我该如何将这种感觉捕捉并应用于其他人？或者，如果我发现自己对某人感到反感，他们做了什么，让我不希望有意地这样做？因为当你感受到“我真的很喜欢你”的时候，你会思考你愿意付出什么。

我刚刚经历了这样的事情，我的儿子参加了一个超级营地，我与营地主任进行了交谈，因为我的儿子提到他的背部疼痛。我只是问他情况如何。营地主任，他从未见过我，第二天给我回了邮件。他五岁，但之后他只是继续做了一些事情。

我无法告诉你们我有多享受与你儿子的会面。他真是他所在营地中的一位领导者，他真是这个营地的明星。我们非常幸运，在那一刻……

我只是想，如果营地主任第二天能发邮件说需要资金，我会拿出我的支票簿，给这个营地写支票，我之前并不喜欢他们。但是我想，嗯，你必须抓住这一刻，表达赞美，甚至比我赞美孩子更好，这更重要。现在，想想我有多喜欢你，如果你想向我寻求帮助，我更有可能在这时给予你更多。是的。

嗯，这让我想到你的观点，这是基于研究的，对吗？他们的果断性被抵消，而温暖是可以模仿的。

是的，这个想法是，当某人非常强势、非常控制时，我们研究过青少年，我，这是人类的自然反应是什么？当某人非常强势时，生活中很多行为都是模仿的。因此，如果我们面对面坐着，我交叉双腿，你交叉双腿，我前倾，你前倾，就会有模仿。模仿往往会建立亲密感和温暖。

所以我们想知道，我们是否会与人进行支配权的竞争？因为我们会模仿支配，如果你更强势，那么我们都会变得……你知道，互相较量，我们发现，不，人们并非如此。他们会模仿它。

因此，如果我在互动中更强势，你平均而言会变得更顺从。你更有可能按照我的要求去做，因为我展现了自己的果断性，反之亦然。如果你更顺从，我更有可能以某种方式行事。当我想到我是一个通常非常强势的人时，我会想到这一点。

但是，当我与不同的人建立关系时，例如我的丈夫，他是一个非常迁就的人，我是一个更强势的人，但我有几个朋友也是非常强势的人，我发现自己扮演了一个非常顺从的角色，我很高兴，我很好，但我并没有认识到自己，而处于这种角色的人也不会认识到我。是的，这是因为我正在回应这一点。因此，如果我们更果断，人们更有可能按照我们的要求去做。但是，有了温暖，我们会模仿它。

如果有人对我们友好或友好回应，有人对你微笑，你会微笑回应。如果有人对你粗鲁或冷淡，你会变得尖酸刻薄。这意味着，当我们展现出果断和温暖时，平均而言，听众会变得顺从和温暖，因为我展现出自信和能力，同时也很慷慨，你更有可能在回应我的温暖时变得顺从，而在回应我的果断时变得温暖。我想，还有什么比一个顺从而温暖的听众更有趣的呢？

因此，如果我们能够培养果断和温暖，我们最终会更容易地进行人际互动，因为人们会自然而然地扮演他们的角色。我们正在进行一种无意识的舞蹈。好吧，你已经确立了自己在这个互动中更强势的人。我会更顺从，但我也会对你同样友好，因为你对我也友好，对吧？

嗯，听到“顺从”这个词很有趣，我想到狗训练，这些词可能带有负面含义，但可以将其视为主张和迁就，主张和迁就给了我想要的东西，倾听我的信息，尊重我，给予我那种顺从……

这是心理学术语，用于思考迁就。但我真的很喜欢你的观点。因此，如果我们之前有过这样的谈话，如果我们在印刷之前有过这样的谈话，你本可以令人信服地……

但是，这个想法是，我希望一个人乐于取悦我，并愿意满足我的愿望和我的愿望。这是我们能够同时拥有自信和能力时获得的另一个好处。它还会改变听众对我们的反应和行为方式。

是的，想到你在书中使用的“C C 房间”引语，当她在 CBS 早间新闻节目中接受采访时，她被问到“你想当总统吗？”对吧？我想到如何回答这样的问题，特别是对于像 C、C、A 这样的女性，我们已经请她来节目，她实际上是一位谈判专家，她的回答非常出色，正如你指出的那样，那就是“是的，绝对是的”。

我必须说“是”，因为年轻女性、有色人种女性、有色人种需要知道，我有能力做到这一点。因此，他们的群体，我的果断性、主张性，是的，我绝对想当总统。但我也是为了他人这样做，这就是你所说的温暖。这是一个强大的沟通时刻，你会想到……我认为你在书中甚至使用了“大师班”一词，以及如何回答一个棘手的问题，特别是对于一个可能因为只是说“是”而受到惩罚的女性。

绝对。你可以想象另一种情况，某人正在淡化自己的雄心壮志，他们说“不，不，不，你知道吗？我只是来服务，无论发生什么都发生。”

他们只是这样做了。然后你会认为我们没有看到这个人作为领导者。莱克和她的选择非常出色，因为她说这两者可以同时存在。我可以对自己的能力充满信心，也可以谈谈我关心它对他人意味着什么。是的。

这让我想到我在开始谈判时使用的一个策略，我被付费演讲。很多时候，我会参加活动，发现演讲的男性，拥有相同的资格，在同一时间演讲，所有这些都比我获得更多的报酬。所以我开始说，这就是我想要获得的报酬。

但对我来说最重要的是，我应该获得公平的报酬。很多时候，我与女性进行谈判。我会说，“你知道吗，我讨厌发现一个地位和经验相同的男人比我获得更多的报酬。”

我为自己争取权益。我要求的是那种……但温暖在于我们同舟共济。

我喜欢这个。我知道我的价值，我也关心你。没有捷径，有无数种方法可以做到这一点，展现出我们两者兼具的品质。每次与某人谈论不同的方法时，我都会学到一些东西。他们这样做。

哈佛商学院的执行教育项目培养了在全球产生影响力的领导者。他们的知名教授都是经验丰富的教育家。他们将现实世界的经验和各种独特的教学方法结合起来，在他们的课程中创造了一个非凡的学习环境。

您将体验新视角的力量，并与新思想的世界建立联系。更多信息请访问 HBS 网站。访问 splash，学习哈佛商学院的 DM E 闪存学习。

各位听众，如果您想听到更多领导者来帮助您解答问题，例如，我应该在工作中谈论我的焦虑，或者我该如何争取领导权？那么您应该收听 TED 商业节目。该节目由哥伦比亚商学院教授梅杜拉·奥拉主持，节目中包含 TED 演讲，涵盖从设定明智目标到 D、E、I 和商业领域最新进展等方方面面，并附有杜布的简短课程，介绍如何在您自己的生活中应用这些课程。请在您收听播客的平台上收听 TED 商业节目。

你能再举一个例子，说明如何将温暖和果断性结合起来，甚至做得更好吗？让我问你一个关于外出回复邮件的问题。这是我在书中重点标注的部分。

我当时想，“好吧，我只需要剪切并粘贴所有这些内容，并提醒自己，因为外出回复邮件是一个很好的论点，这是一个很好的机会，我真的很想做。”因此，在读完你的书后，我实际上更改了我的外出回复邮件。我仍然不认为它很好。

如果可以，我想念给你读，你可以告诉我如何提升价值或降低果断性，两者兼顾。好的。所以，这是什么？问候语，对吧？问候语，温暖的符号，感谢您的来信。我尽力保持我的收件箱井井有条，但并非总是成功。因此，如果您需要尽快回复，请与我的助理安娜联系，如果您想邀请我在您的活动或组织中演讲，请与我的演讲经纪人联系。

好的，你准备好了。是的，我不喜欢，但我并不总是成功地表达所有情绪，因为你毫无理由地自我贬低，我们都没有成功地保持收件箱井井有条，所以没有必要那样贬低自己。所以我会去掉它。我认为我的电子邮件非常温暖，我认为谈论你在做什么……

所以，我不仅仅是不回复我的邮件。我正在做其他事情，我正在写，我的意思是，当你分享你在社交媒体上分享的，你打算休假，我记得你当时说你打算写另一本书，以及你打算做的一些事情。

所以我会说，这就是我正在做的事情，我很高兴能将这些好东西带给所有听你演讲和阅读你的人。所以，这将是推文。我认为你可以这样做，也许可以，然后留下其余部分。

就像它本来那样。我刚刚添加的句子正是这样吗？我尽力保持我的本色，但并不总是成功。实际上，我从一位男性大学同学那里得到了这个想法，我真的很喜欢他。我很好奇，因为他是男人，所以这个想法是否对他更有用。

但我担心的是那个句子，因为我认为女性尤其会尝试通过淡化来表达温暖，从而避免赞美，淡化自己的成就，或者当有人问候时回答“很忙！”。淡化我们的成功，是我们被社会化去做这些事情的方式，以避免显得可怕。你能谈谈这些行为对地位的影响吗？

是的。所以我们贬低了自己。我们倾向于在能力维度上贬低自己。

所以当我们这样做时，我们是在告诉人们，我在这件事上没有能力。研究表明，我们都是自己能力的专家。所以如果我告诉你某事你做不好，你会相信我。

所以，如果我们看看人们说自己不是特别漂亮，他们就被评为不那么有吸引力，仅仅是因为他们这么说；如果他们说自己不聪明，他们就被评为不那么聪明。为什么人们会这样做？有时这很有趣。这会让人放松警惕。它确实营造了温暖，但还有其他方法可以营造温暖，而无需以牺牲自己为代价。还有其他方法可以达到同样的效果，而无需贬低自己的能力，是的。

在贬低自己的行为中，与贬低自己类似的行为是避免赞美。我发现这一点非常有趣，我想是克里斯·利特菲尔德说的。他说，当有人对你表示赞美时，他们是在表达他们的观点，而当你表示“不，不，不”时，你就是在表达你不同意他们的观点，这实际上是一种不和谐。与其说是建立联系的时刻，不如说是以某种方式制造冲突，我发现……

真是太有趣了。我知道他们不想……

你的观点关于他们的观点，对吗？是的。让我们谈谈我们贬低自己的另一种方式。

你有很多话要说，关于为什么我们不应该在有人问候我们时说我们很忙。我今天已经这样做了四次，所以我现在迫切需要你的建议。我们应该怎么说呢？

我认为你有选择的权利，你可以选择怎么说，但你每天都在接受数百万次的采访，因为每当有人问“最近怎么样？工作进展如何？有什么新鲜事吗？”，他们都给你一个机会来讲述你的故事，你可以选择如何利用这个机会。

但是说“很忙”或“很好”，我个人最不喜欢“很忙”，因为“很忙”暗示着我认为每个人都……我听到有人说“很忙”，我脑海中就浮现出一个人在高速公路上飞驰，速度比他们的能力快了一半。他们需要保持这种速度，这看起来既不具备能力，也不显得温暖。所以我觉得这是一个浪费机会，用几个词，你可以说一些更有意义的话，我没有一个关于你应该怎么说才能营造温暖的脚本，但以下是一些选择：说一些能营造温暖的话，比如“我现在和你在谈话，感觉很棒”。

我不会说任何虚假的话，但相信我，如果你听到有人说你今天是最好的，比如“太棒了”，无论这代表什么，我喜欢这样说。说一些庆祝小胜利的话，比如“我今天过得很愉快”，你不需要用四五句话来解释为什么它很棒，但你可以激起一些好奇心，他们可能会问“哦，为什么很棒？”，然后你可以讲述一些你的故事，任何真实的故事，但要简短，因为没有人想听长篇大论，并激起一些好奇心，让你有机会告诉他们，你正在取得成功，或者你关心他们，这是一个很好的答案。所以，当你以前说“很忙”时，你有没有想过……你当时会觉得自然地说些什么？

我想，哦，艾尔森可能会难过。我当时的想法，当你描述那辆飞驰的火车时，我感觉就像“要出名”，但这就是我现在的感觉。所以说“很忙”感觉很真实。但他同时也变得……

习惯只是反射。我的意思是，准确的。但你只是说那样，因为其他人都是这样说的，它似乎只是每个人都说的东西，而不是我想在这一刻表达给你的最重要的事情，我的工作就像一种新的习惯反应。

嗯，我想，就你的观点而言，它有可能被解读为一种谦虚的炫耀，即“我太忙了，我太重要了”，或者包含一些无法管理时间或管理工作的能力，坦率地说，这对于我们中的许多人来说实际上是准确的。但我认为，当你这么说的时候，你给人的印象并非如此。

至少告诉他们你为什么很忙。我忙是因为项目又重新启动了。我忙是因为我的书出版了，至少告诉他们你忙于什么，比“很忙”要好一些。是的。

我喜欢你说的那些小步骤，对吧？它不需要像彻底改造我的帝国一样，参加公共演讲课程。只是小事。我想谈谈这些小事。当你谈论日常联系时，它是什么，你能解释一下吗？

是的，人们无法帮助你建立地位，如果他们不知道你的存在。所以当我们教人们建立网络时，人们知道他们被听到，这已经数百万次了。

如果他们没有这样做，他们会感到内疚。但我喜欢我正在做的事情。所以我想扩大我的网络，让更多人知道我的存在。我做了一些事情，尽可能保持一致。

我最喜欢的事情之一是，在很早的时候起床，我的房子还很暗，孩子们还在睡觉，我给自己冲咖啡，坐在几乎黑暗的环境中，我会做几件事。首先，我会阅读《纽约时报》，比如迷你新闻，好的街边摊位，这是一个很棒的新菜品。好的，我会这样做。

然后，我经常查看我的电子邮件和社交媒体，我会发送一些新的连接。所以，我正在建立很多联系，发送一些我可能想认识但还没有联系的人的连接，我可能想认识，但还没有联系。我发送一条信息，或者重新联系一段时间前见过的人。我尽量每天都这样做，但有时生活会发生一些事情。

另一个是，每当我开车等待接孩子参加活动时，我都会利用这个机会，因为我经常盯着手机，通过电子邮件或短信与某人联系，我通常会把一些人记在手机上，以便下次有时间联系他们，或者当我没有看到任何人的时候，我会在手机上滑动我的手指，在短信中滑动，我滑动十几次。所以，你滑到了最底部。我认为，如果我在短信的最底部，我可能会和你聊一会儿。我实际上强调了这一点，因为我想做这件事，然后我有很多事情想做。但我必须告诉你，我没有实施它，因为我害怕采访，因为我害怕，哦，我发送了这个链接，现在他们会要求我喝咖啡，而我不想喝咖啡，等等。所以我觉得这是一个很好的建议，建立联系。但是，你如何在脑海中写下它？对我来说，这感觉就像一个循环，就像，现在我的收件箱里又多了18条未回复的邮件。

嗯，这又回到了每个人都需要自己决定的地方。所以，如果这会开始产生压力，你可能不会坚持两天以上。所以，我认为这对你来说不是一个策略。

但我要说的是，忘记新联系，重新联系，因为我们曾经有过很多关系，我们只是让它们在藤蔓上自然生长，并非有意为之，只是我们太忙了。我认为，如果你只是重新联系你已经认识的人，那么就不会有巨大的新要求。

它会从那里发展出来。是的，或者如果他们想重新联系，喝咖啡，你实际上很兴奋。我建议你从一些真实的东西开始，或者以一种非常具体的方式，我只会联系我想联系的人。

但我认为，如果你想联系新的人，你也可以这样做，并将其变成一次亲密的谈话。不要留下一个非常开放的邀请。你想见面吗？而是，我一直在关注你的内容。

我认为这真的很令人印象深刻。我从中学到了很多东西。我只是想让你知道它产生了很大的影响。非常感谢你。

是的，你知道，你让我想到我脑海中有一个人的列表，最终把它添加到我的笔记应用中，这些人我见过他们演讲，读过他们的文章，我只是想感谢他们。这样做对吗？我喜欢收到这样的信息，为什么我不为其他人做同样的事情呢？它不需要像“我想了解更多关于你正在做的事情”或“我想问你很多关于这件事的问题”那样大。我喜欢人们在信息中这样说，所以我不需要回复。我只是想……

我当时在想，对吧？所以至少建立联系，营造温暖，你已经赞美过他们，所以他们已经认为你很聪明，因为他们认为自己很优秀。所以，如果你告诉他们你也很欣赏他们，你的智力也会得到提升。

这对你来说也是一种地位提升，因为当有人对你表示赞美时，你更有可能对他们表示赞美，或者对其他人说一些关于他们的好话，对吧？所以，如果你赞美他们，说“你做得真好”，下次他们参与你不知道的谈话，你甚至不知道有这样一个人，比如艾米·G，她很棒。我也喜欢她。

因此，通过你做一些真实的事情，即告诉他们你真正欣赏他们的地方，你就能赞美他们，提升你的地位。所以，这就像真实性和策略。它们可以并存。

哈佛商学院高级管理教育培养了在全球产生影响力的领导者。他们汇集了来自全球各地有影响力组织的各行各业的高管。多元化同行群体视角激发了深入的学习和挑战你的思维方式。

你会体验到这些新视角的力量，并与新思想的世界建立联系。在哈佛商学院了解更多信息。它是否显示了哈佛商学院的网址？访问哈佛商学院的学习网站。

让我们谈谈另一个我还没有勇气开始的练习，即收集“不”的练习。你能解释一下这是什么吗？这是我在谈判影响力课程中开始使用的，其中一个课程是教MBA学生在现实世界中拓展他们的技能。我们经常认为谈判是为了得到“是”，但这个练习是为了得到“不”。目标是向十个人提出十个不同的要求。

所以不要只找同一个人问十次，找十个人，直到你得到十个“不”，它不需要是“不”这个词。关键是这个人以某种方式、形状或形式告诉你，这不会发生。

每次你得到“不”，你就可以把它添加到列表中。如果你得到“是”，它不算数。这对你来说很好，因为你得到了“是”，但你不能把它用于练习。

是的，大多数人认为这个练习会在新年前完成，因为人们总是告诉我，这会很容易。我知道，我会告诉他们，要求任何你想要的东西，大或小，因为这样你不会输。如果他们对你说是，你得到了“是”，太好了。

如果他们说“不”，你离完成练习又近了一步。这比他们预期的要花更长的时间，因为他们会得到更多“不”。他们开始意识到的是，人们说“是”的界限，与他们脑海中设定的界限并不完全相同。在许多情况下，它更远，我希望它能帮助人们意识到，他们可以为自己的生活争取比以前更多的东西。

好的。那么，你听到女性在工作中提出的一些要求是什么？一些例子……

……要求额外资源来完成项目。有时，在工作中，人们会为自己争取晋升、加薪或类似的事情。但实际上，这很有趣。

你以这种方式问我这个问题，因为我总是记得那些人们得到“是”的例子，我想要改变我的角色，我想要做更多这方面的工作，少做那方面的工作，人们说“是”，我想要在展示方面获得更多曝光度，我想要真正地出现在人们面前。我想要他们支付额外的资源，这些资源与我的职业发展有关。派我去参加这个项目，我想要参加这个课程，等等。

所以，这些例子总是让我印象深刻。当然，有些人提出这些要求，并且他们也得到了“是”。但我总是想，这比你想象的要难，让别人拒绝你。然后人们会更有信心，他们要求的东西并没有那么不合理，也许比他们想象的要合理。

当我想到在工作环境中提出要求时，我立刻想到了两件事。一件是要求别人替你做一些事情，也就是所谓的同事委派。

第二件是问“我们可以下周开会吗？而不是这周？”，“我可以把这件事交给你吗？”，“我可以晚一周交吗？”这很有趣，因为我认为研究表明，在这些情况下，人们更有可能说“是”，比我们预期的要多，正如你从这个练习中发现的那样。

但我实际上，因为我还没有尝试过，我实际上想问我们的听众，对于任何正在听的人，哦，我也应该这样做，但我害怕，我们可以一起尝试，然后汇报，也许我们会在下一期节目中跟进，也许我们可以想出如何沟通，但请给我们发邮件，让我们知道你是否打算尝试。你可以告诉我们你打算这样做。但我对这个问题有疑问。得到“不”会影响你的地位吗？

不，我认为它不会不必要地影响你的地位。如果你提出一个非常容易接受的要求，并且你非常坚持，而某人不得不第八次说“不”，那么它可能确实会影响你的地位，因为你表现出来的不是以他人为导向或很关心。但我认为你说的不是这种情况。

我认为你说的更多的是“这对你来说行得通吗？这对我来说真的很有帮助，如果我将这个期限延长两周，而不是今天。”

是的。他们说“不，我们需要今天完成”，你停在那里，你说“好的，我明白了，我们会想出另一个解决方案”，类似的情况。不，我不担心这会影响你的地位，你为自己争取了机会。但是，当你表示“我理解你的顾虑”或“我们可以更深入地讨论这个问题”时，如果这对你来说真的很重要，你真的想坚持下去，是的，也许你可以得到你想要的东西，这就是整个谈判能力。所以我不应该对此感到害怕。事实上，人们从中学到的另一件事是，哦，我有一个关于事情会变得多么糟糕的故事，我会感到悲伤，如果我得到“不”，没有人会再喜欢我，你意识到，哦，这些事情实际上都没有发生，即使在那些我得到“不”的例子中，它也不起作用，然后我们从那里继续。

因为我认为你应该谈谈与自己谈判。所以，你正要提出要求，但你却想出所有对方会说“不”的理由。对我来说，在工作中与之联系的恐惧是，我正在失去地位。

如果他们说“不，你不值得加薪”或“不，你为什么问？这完全不在时间范围内”或“你以为你是谁？”，那么就会有担忧。有时，这与其说是得到“不”，不如说是对我的地位的影响，我担心……所以让我们暂停一下……

……因为我认为这很重要，我想提供一些建议。但任何人都可以……

我们都知道……他是一位职业扑克玩家，后来成为行为心理学家。

她真是太棒了。我真是太聪明了。当我跟她谈话时，她说，人们会认为，如果你说这是对我来说更好，那么其他人会不高兴。

事实并非如此。人们想知道这对你是更好，因为如果他们能做到，他们也会担心你在他们眼中的地位。地位是我们所有人都在乎的东西。

所以你告诉我，我更喜欢a而不是b，人们通常不想让你选择b，因为它对你来说更有价值。所以，当我们说出我们真正需要的东西时，这个想法会非常有帮助，因为如果我们不了解通常情况下，人们会感到内疚。他们并没有感到强加，而是感到不好，他们无法说“是”，因此在未来的谈判中，你得到了信用，因为他们不想两次说“不”。

但最重要的是，他们会想，哦，如果这对你是更好的，那让我很高兴，我实际上可以做到，并享受能够做到这一点。是的。关于这件事的其他所有说法都是，你知道，聚光灯效应。

我们认为人们对我们的关注比实际情况多得多，而人们担心自己生活的事实，在某些方面是令人担忧的，在其他方面是令人振奋的好消息。当你提出要求并询问时，你需要做的就是不要留下深刻的印象，因为你离开的那一刻，那个人就会回到正在困扰自己生活的问题上。他们不会想着你。

所以，如果你能做到这一点，他们很可能在晚餐时间就忘记了，那就完美了，知识就消失了。而你能够弄清楚是否可能。是的。

你知道，我们已经结束了，但之前我一直在想一件事，我们，你一直在说，你知道，如果这不是你的风格，这感觉很咄咄逼人。但是你同时也说了些非常有趣的话，关于观察人们，哦，我此刻对他们感觉很温暖，或者我真的很尊重他们，或者，嗯，我认为他们真的很能干，注意到他们正在做什么，并将其储存起来以备后用，我认为这是一个非常重要的任务，我在这里学到了，那就是观察他人。

虽然你可能现在不觉得对我来说是真实的，去做同样的事情，看看我是否可以尝试一下，看看感觉如何，因为我做了很多事情，作为一名50岁的女人，20岁的我，他可能会说他永远不会做，我永远不会觉得真实。但这可能会随着时间的推移而改变。我认为，当我们考虑获得地位，然后因此获得权力时，我们必须做一些对我们来说略微不舒服的事情，以便提升温暖或提升自信，我们每个人都在努力做到100%。

我的意思是，当我思考如何管理这些事情时，我采取了实验科学家的视角，那就是你必须改变一些东西，你必须尝试一些新的东西。因为如果我对你说，艾米，你的能力已经发展，你的能力很棒，因为你永远不会，你只是在写去年的东西，你，不要改变任何事情，没有人真的想要那样。

你想要成长、学习、改变和发展，这必然会涉及一些尝试，有些尝试效果不好。现在我知道得更多了，所以我总是帮助人们。如果它只是让你感觉有点不舒服，那么你就浪费了时间。

这已经是你知道如何做的事情了，我不在乎它是不是地位，还是其他任何东西。你必须稍微努力一下，但这是一个判断，介于一点点和之间。强迫自己去做一些感觉完全不同的东西，仅仅因为另一个人做了，那没有用。我认为，如果它在尝试几次后不起作用，那么它不适合你，你就可以继续做其他事情。

是的，我喜欢这个，我从这次谈话中学到了很多。但其中一件事情是，看起来像一个非常简单的问题，但我认为它对我们实现我们想要实现的目标至关重要，那就是问问自己，我此刻能做些什么来表现出自信和温暖？我非常感谢你在世界上提出这一点。我认为这会改变我的做事方式，我认为这会改变很多女性的做事方式。谢谢。

嗯，谢谢。特别是从你那里听到的，这真是一个令人愉快的赞美，我会欣然接受，而不会对你对我的意见发表我的意见，因为谢谢，这感觉很好。

非常感谢，非常感谢你参加节目。这次谈话非常有趣。

当然。谢谢。

艾莉森的书叫《讨人喜欢的不羁者：女性如何获得她们应得的成功》。我希望你们能和我一起再次尝试艾莉森的鼻子练习。规则是，你想向工作中的十个人提出任何对你来说有价值的东西。

你应该记下每个要求，以及你是否得到了“是”或“否”，还要记下每个人是如何回应的，以及你对他们的回应有何感受，并跟踪你需要多少次请求才能达到十次。我想听听如何进行，所以请给节目制作人阿曼达发邮件，发件地址是[email protected]。

告诉她你想参与这项练习，并附上说明。

完成后，与她联系，告知结果，并告诉她你是否想很快志愿参加后续活动，或者你和几位其他听众会告诉艾莉森和我们，当然还有听众，你在练习中取得了什么成就，以及你从中学习到了什么。哦，对于那些对这个感兴趣的人，我提到的C.C.阿布拉姆斯的节目，可以在2022年2月21日通过播客节目找到。

你会听到我们与斯泰西及其长期商业伙伴劳拉·哈德森的谈话。他们分享了共同创办和经营三家公司的一些宝贵经验。Women at Work编辑团队由玛丽·胡克、特里·罗伯、卡拉·阿卡塔、谢尔·福克斯和罗宾·贝茨组成，他们创作了节目配乐。

最后一点，我刚开始写我们的每月女性网络通讯。我接替了阿曼达的工作，她已经做了四年了。如果你还没有收到这份通讯，请订阅。

你可以访问hbr.org/newsletters，在那里找到Women at Work通讯，点击订阅，你就可以在收件箱中收到我们的每月电子邮件。好的，我准备好了，随时联系我。[email protected]