CM 235: Jonah Berger on How to Get Your Way
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几乎我们所做的一切——无论是在个人生活中还是职业生涯中——都会受到我们所用词语的影响。

<raw_text>0 我们所有人都在一直使用语言。我们写邮件试图说服老板、同事或客户。我们做演示文稿试图表达一个想法。我们想说服别人。我们想吸引注意力。我们想要更深厚、更好的关系。我们都在生活的各个方面都有想要实现的目标。通过理解魔法词语的力量，我们可以增加我们在任何我们试图产生更大影响的领域的冲击力。欢迎来到《工作中的好奇心》。我是你的主持人，盖尔·艾伦。

几乎我们所做的一切，无论是在个人生活中还是职业生涯中，都会受到我们所用词语的影响。它们帮助我们建立关系，说服他人，并传达情感。但如果我告诉你，有六种类型的词语比其他所有词语更擅长做到这些事情呢？

这些发现是乔纳·伯杰最新著作《魔法词语：如何心想事成》的核心内容。乔纳是一位畅销书作家，他研究了在各种环境中使用的数百万个单词。他发现某些词语是心想事成的关键。无论你想在实现目标方面更有效率，还是只想更了解自己是如何被别人看待的，这本书都适合你。

一个小小的请求，如果你喜欢这个播客，请花一点时间在iTunes或你订阅的任何地方留下评分。你的反馈会向寻找下一个播客的人发出强烈的信号。现在，这是我和乔纳·伯杰的采访。乔纳·伯杰，欢迎来到播客。很高兴再次邀请你。非常感谢再次邀请我。我们使用的词语比我们想象的更重要。这件事有多重要？

当我写这本书并思考这个领域时，我已经在语言方面“摸爬滚打”了大约10年或15年左右，我意识到了一些相当令人震惊的事情，那就是我们做的几乎所有事情

都涉及到语言。所以，你知道，无论我们是写电子邮件，还是准备演示文稿，还是打电话，还是与客户或同事交谈，还是发表重要演讲，所有这些事情都涉及到语言。语言是销售人员说服客户的方式。这是领导者领导的方式。这是医生与病人交谈、老师与孩子交谈、父母教养孩子的方式。我的意思是，甚至我们自己的私人想法也依赖于语言。所以

我们做的几乎所有事情都涉及到语言。

但这里有一个重要的转折点，那就是虽然我们花了很多时间思考我们想说什么。所以，如果我是一个领导者，我正在做一个重要的演示，我会花很多时间思考我想表达的主要思想是什么？或者如果我是一个销售人员试图说服客户，我想强调哪些主要观点才能说服他们达成交易？我们花了很多时间思考我们想说什么，但我们花的时间很少去思考怎么说。

我们在说这些事情时使用的具体词语。这是一个很大的错误，因为语言上的细微变化会产生巨大的影响。

例如，在一个句子中使用一个词语，可以使我们的影响力提高50%以上。你知道，在我们解决问题时改变我们使用的语言可以使我们更有创造力。即使是与所爱之人建立联系，或者，你知道，更好地与工作中的同事建立联系，所使用的语言也会产生巨大的影响。所以这本书的全部内容是关于什么是这些魔法词语？它们是如何运作的？以及通过理解它们，我们如何在生活的各个领域提高我们自己的影响力？

我们怎么知道词语的选择如此重要，而不是其他事情，比如说话的人以及他们有多少地位？是的，你知道，我一直在思考这类问题。老实说，我经常思考这个问题，因为我不是世界上最伟大的沟通者。

在我的个人生活中，我不是……个人生活，我的意思是除了写书以外的生活。所以，无论是作为顾问，还是作为演讲者，还是作为配偶、父亲或足球教练，还是我们所有人扮演的所有不同角色，我并不总是考虑我的语言。实际上，我认为我不是最优秀的沟通者。我认为所有……

我们都有这种直觉，你看，有些人真的擅长用词，对吧？我们都能想到我们生活中的一些人。他们是一个伟大的故事讲述者，一个伟大的演讲者。而且，你知道，每当他们开口说话时，人们都会倾听。我们也知道伟大的作家，对吧？当我们从他们那里得到一些东西时，我们会说，

哇，你知道，这太有思想性了，或者很雄辩，或者表达得很好。我希望我能成为一个伟大的演讲者。我希望我能成为一个伟大的作家。我认为好消息是，在花了一些时间在这个领域工作并筛选了这个领域的研究所得出的结论是，成为一个伟大的作家，成为一个伟大的演讲者并不是与生俱来的。这不像有些人只是碰巧或幸运地更擅长它，而且这是一种固定的特质。

如果我们练习并理解什么有效，我们可以成为更好的演讲者。我们可以成为更好的作家，就像一项运动一样，你知道，你对棒球击球的了解越多，你上垒的次数就越多。你对篮球的了解越多，投篮技巧的了解越多，你投篮成功的次数就越多。这里也是一样。我们对语言运作方式的了解越多，

什么时候有效，为什么有效，如何使用它们，我们就能成为更好的演讲者、作家和沟通者。告诉我们一些关于你花了大量时间做这件事的信息，你使用了哪些方法和工具来研究这个？是的，这个领域有两个很大的变化让我感到很兴奋。首先，我们一直在使用语言。我们使用语言的方式没有改变。追溯到50年前，我们仍然一直在使用语言。

但是现在，更多的语言以某种方式被捕获、记录、转录并进行分析，对吧？你和我现在正在交谈，但在谈话结束时，你可能会吐出我们谈话内容的转录稿，一个自动生成的转录稿，或者有人可以收听录音并将其写下来。在办公室里，我们每天都会发送数十封，如果不是数百封包含语言的电子邮件。

我们制作演示文稿并将其保存为PowerPoint演示文稿，而不是像人们20多年前可能使用的那样写在旧的投影胶片上。作为消费者，你知道，我们阅读在线评论并在社交媒体上分享我们的意见。当我们致电客户服务时，这些电话会被记录下来并可能被转录。因此，现在比以往任何时候都有更多的语言数据。例如，在我的研究中，我们分析了电影剧本和歌曲歌词，数千首歌曲。

数万部电影，因为这些数据是存在的。但我认为第二个很大的趋势非常巧妙，那就是分析这些东西的工具。

所以，有一个完整的叫做自然语言处理或自动文本分析的研究领域，人们使用机器学习或更简单的工具来计算不同类型单词的数量，来衡量语言的相似性，来解析现有的语言数据集。

这对我来说真的很令人兴奋。大约十年前，我在一个不同的项目中了解了这个领域。我做了一些关于什么使在线内容病毒式传播的工作。我们有所有这些文章，其中一些文章已经进入了大多数电子邮件列表，而另一些则没有。我们想说，好吧，它们有什么不同？对。当一篇文章病毒式传播而另一篇文章没有病毒式传播时，语言有什么不同？

但是数量太多了，我们无法坐下来阅读数千篇文章。因此，我们试图弄清楚，是否有办法衡量内容的特征？有的。我们使用了一种叫做语言学探究和词语计数的自然语言处理软件。今天，还有数十种，如果不是数百种其他工具。但这是一种解析语言的好方法，它为我们个人、领导者、员工、组织成员以及

组织本身提供了见解。我们还可以解析客户或客户创建的语言以获得许多见解。

所以，乔纳，当我们试图与其他人沟通时，我们所做的事情之一就是想让他们采取行动。你解释说，这可能像使用名词而不是动词一样简单。这是什么意思？是的。所以，写这本书时，我也尽量避免使用像名词和动词这样的词，因为你知道，我们中的一些人非常聪明，我们在英语课上表现出色，我们知道名词和动词是什么。而我们其他人则

我更属于第二类，对吧？就像我现在可以告诉你动词是什么，因为我花了大量时间写它并思考它。但作为普通人，我们不考虑名词和动词。我们考虑的是语言。所以让我更具体一点。我会说，一种思考方式是将行动转化为身份。我在这里是什么意思呢？好吧，当我们请求某事、需要某事时，我们经常使用某种动词来做到这一点。

我们说，你能帮我吗？帮助是一个动词。我们寻求帮助。或者，如果我们在某个非营利组织工作，我们试图让人们做一些事情，比如投票，我们可能会说，嘿，请去投票。使用动词“投票”来鼓励这种特定的行为。但事实证明，语言上的细微变化。通过将这些行动转化为身份，我们实际上可以让人们更有可能采取这些行动。斯坦福大学进行了一项伟大的研究

几十年以前，他们去了当地的一所小学，他们要求学生帮忙打扫卫生。所以房间里乱七八糟的。到处都是积木和蜡笔。而且，你知道，他们要求这些小孩子打扫卫生。你知道，打扫卫生不是孩子们最喜欢做的事情。所以他们说，嘿，你知道，你能帮我打扫卫生吗？对于一些学生，他们说，你能帮我打扫卫生吗？对于第二组学生，他们提出了几乎相同的请求。如果他们添加了两个字母。他们说，你能成为一个帮手，帮我打扫卫生吗？你能成为一个帮手，打扫卫生吗？现在，帮助和帮手非常相似。一个比另一个只长两个词。但这导致了30%的增加

帮助的学生人数。你可能会说，是的，也许这是关于孩子和教室的事情，但我是在一个有成年人的工作场所。这真的会起作用吗？好吧，最近发表在《美国国家科学院院刊》上的一项研究

测试了他们是否可以使用类似的想法让人们去投票。同样，投票是我们都知道应该做的事情，但我们并不都抽出时间去做。他们向成千上万的人发送邮件，鼓励他们投票。但对于一些人，他们说，嘿，请去投票。你会投票吗？而对于其他人，他们说，你会成为一名投票者吗？这里的区别更小，对吧？投票者只是在投票的基础上多加了一个字母，在末尾加了一个R。

然而，这个额外的字母导致投票人数增加了15%。那么这里的区别是什么呢？好吧，简单的区别是这些变化将行动（投票、帮助）变成了身份。成为一名投票者，成为一名帮手，

因为人们想要保持理想的身份。我们都想聪明、体贴、关心、知识渊博以及我们所关心的一切。如果我们将行动作为一种宣称这些理想身份的方式，对吧？投票不仅仅是一种行动。当然，投票很重要。但是如果投票是一个向自己和他人展示我是投票者的机会，那么我现在更有可能去做。或者当然，帮助很重要。但是如果帮助是一种向自己和他人展示我是帮手的方式，我

我更有可能去做。对。因此，通过将行动转化为身份，我们可以让人们更有可能采取这些行动。同样的情况也适用于消极方面。你知道，失败是不好的。成为失败者是

更糟糕。考试作弊是不好的，但成为作弊者，好吧，那是一件更糟糕的事情。因此，研究发现，当试图让学生不要在考试中作弊时，告诉他们不要成为作弊者会让他们不太可能这样做，因为现在作弊不仅仅是一件坏事。这将向自己和他人展示你是一个作弊者，这是一个消极的身份。这很重要，因为身份是

随着时间的推移更加一致。它们更像是一种固定的状态。如果我告诉你两个人，我有一个朋友跑步，我还有一个朋友是跑步者，你认为他们谁更经常跑步？

我认为是那个跑步者。是跑步者，对吧？跑步者似乎更像，好吧，他们是跑步者。这必须是他们的一部分。有人喜欢狗。这很好。他们是爱狗人士。这必须是他们是谁。他们喝咖啡。是的，他们偶尔喝咖啡。他们是咖啡爱好者。这是他们的一部分。因此，身份似乎在线上更加稳定。

随着时间的推移。这有一些有趣的含义。首先，正如我们所讨论的，通过将行动转化为身份，我们可以说服他人，并让他们更有可能做我们希望他们做的事情。但其次，我们可以用一种塑造我们和他人感知的方式来谈论自己和他人，对吧？所以如果我在写简历，我说我很努力，人们可能会说，哦，那

太好了。但如果我说我是一个努力工作的人，那么突然之间，这似乎是一种更稳定的特质，对吧？如果我们称一个同事有创造力，其他人会认为他们，是的，他们很有创造力。如果我们称他们为创造者，现在他们似乎更经常这样做。如果我们想让某人做某事，让他们领导，这是一件好事。成为一名领导者，这是一个更理想的特质。我更有可能一起工作。

在那里。因此，通过将行动转化为身份，通过使用这些更固定的描述人们的方式，它可以使这些行动或身份看起来更理想，并使人们更有可能同意。如果你想有机会获得本周书籍的免费副本，请注册我们的时事通讯《123》，访问我的网站gailallen.net。

每个新订阅者都会自动参加抽奖，赢取我们最近客人的书。在我们发布下一集之前，我们会将免费副本发送给获胜者，并在播客中向他们致敬。本周的获胜者是来自希腊的尼科。恭喜，尼科。我们会寄给你一本吉尔·施莱辛格的书，《伟大的金钱重置》。什么是《123》时事通讯？它是一个主题、两个见解和三个你可以采取的行动。现在回到我和乔纳·伯杰的采访。

你谈到语言也可以表明谁在控制，特别是像“不能”和“不”这样的词。这是如何运作的？

是的，我稍后会谈到“不能”和“不”。也许我先谈谈“你”，因为我认为这是思考这个领域的一种更简单的方法。“你”这个词，再次强调，是一个如此小的词，对吧？它只有三个字母长，但“你”非常强大。几年前，我为一家大型科技公司做了一些工作。

他们让我查看他们所有的客户服务页面。所以基本上，你知道，你的电脑有问题，你的手机坏了，你访问网站并试图弄清楚该怎么做。

他们有这些页面。当人们阅读这些页面时，有时会问你，这些信息有帮助吗？有些人说有帮助。有些人说没有帮助。我们研究了内容的写作方式是否会影响人们认为它是否有帮助。所以再次强调，同样的内容是什么？帮助你修理手机，帮助你的电脑做正确的事情。同样的内容是什么，但表达方式不同。使用的语言会影响人们认为页面的帮助程度。

我们发现，在那里使用的“你”这个词对人们认为页面的帮助程度有有趣的影响。更频繁地使用“你”这个词，使用“你”这个词，会让人们觉得该页面帮助不大。当我们研究原因时，我们发现了一些非常有趣的东西，那就是“你”会让人们觉得他们受到了责备，或者他们必须做这项工作。

对，当你访问一个网站，上面写着“如果你的手机坏了，你需要重启手机，然后你需要做其他事情”时，你会觉得，等等，我必须做所有这些工作，为什么我需要做所有这些工作？你的手机坏了，对吧？这似乎更难做，而且对，为什么是我的错？我的意思是，我没有弄坏手机，手机坏了，是你的手机坏了。

因此，“你”既可以暗示责备，也可以有点指责。我也看到这种情况经常发生在人际交往中。在我们的家庭生活中，有人可能会问我们，你遛狗了吗？或者你做饭了吗？在我们的工作生活中，有人可能会说，你完成我们谈论的那份报告了吗？虽然这个人可能只是想知道，嘿，报告完成了吗？如果他们说，你完成报告了吗？

作为听者，你会觉得，好吧，为什么是我完成报告的工作？你为什么要把责任推到我身上？很多人需要做这件事。这怎么是我的错？即使不是，它也可能让人感觉像是指责。同样，在客户服务环境中，也是如此。他们越说“你”，就越像是，等等。我打电话给你是因为这是你的问题，而不是我的问题。

因此，我们需要小心避免这些带有指责意味的“你”，对吧？“你”可以暗示谁在负责，这可能是一件好事，但也暗示了谁应该负责或谁应该受到责备。这可能更具挑战性。因此，我们需要小心甚至使用像“你”这样简单的词语。

我认为这非常引人注目，我一直在思考当我阅读公司的说明时，哪些事情不会让我生气。例如，假设我有一些我想同步的健身工具，有时它对我来说就是无法同步，尤其是在它被另一家公司收购之后。

我一直在思考这种语言，并对自己说，哇，这已经够烦人了。如果他们加上了“你”，很快就会变得非常清楚，我必须做这项工作。我已经在做这项工作了，我对此感到不满，但这会让它感觉更糟。这真的引起了我的共鸣。所以我很高兴你指出了这一点。我喜欢你描述的方式，那就是，你知道，“你”本身并不一定不好。

对。你知道，如果你和某人相处融洽，或者事情进展顺利，“你”看起来就很好。事实上，在某些情况下，当你撰写发送给一大群人的电子邮件主题行或社交媒体帖子时，“你”可能很好，因为它会吸引注意力。它表明某些东西是个性化的。但是，如果其中甚至有一丝愤怒、烦恼、不适、不信任等负面情绪，我认为“你”可能会被解释为负面消极的方式。

绝对的。当你发现这些结果时，你感到惊讶吗？这让你感到惊讶，还是你有一种感觉会是这样？我经常在这个领域工作时发现，嗯，你对可能发生的事情有点了解，但你永远不确定。嗯，

所以结果几乎总是让我感到惊讶。“你”是一个如此简单的词。你问了——对不起，你之前问了“不能”和“不”。同样，超级简单，对吧？我们经常说，我做不到这件事。

关于我们的目标。所以也许我们想多锻炼。所以我们说，不，你知道，我不能，我不能去做这件事。我需要去锻炼，或者我不能吃那块巧克力蛋糕。我在节食。我们这样做，但我们不能让它看起来像我们想做这件事，但一些外部因素阻止了我们。我想吃那块巧克力蛋糕，但我不能。我宁愿和你一起去参加这个有趣的事情，但我被困在这里锻炼。所以它有点

用像“不”这样的词来破坏我们自己的努力。如果我说，我不吃巧克力蛋糕，或者不，我不。我不做那样的事情。这让我们感觉更有控制权。就像我们有代理权。我们掌握主动权。我选择不做这件事，不是因为我受到外部约束，而是因为我做出了决定。

因此，即使是像“不”这样简单的词，而不是“不能”，也可以帮助我们掌控局面，赋予我们代理权，并使我们在坚持目标方面更有效。完全同意。这是另一个让我恍然大悟的时刻，哇，为什么这感觉好多了？但事实确实如此。我们还通过词语的选择来传达自信。我认为自信当然是我们大多数人都想传达的东西，尤其是在工作环境中。你能谈谈我们可以增加自己展现自信的方式吗？

当然。是的，如果你不介意的话，我不想谈论政治，但我想要提一下唐纳德·特朗普，因为无论你爱他还是恨他，每个人都有权表达自己的意见。你不能否认他做得非常出色地推销他的想法。

即使你不喜欢这些想法，他也非常成功地让一群人，不仅仅是几个人，而是一大群人相信并支持他说的话。所以你可能会问自己的一个问题是，好吧，他在做什么如此有效？如果你看看他的演讲，他说的是，

很有趣，对吧？例如，当他宣布他的总统竞选活动时，他说了一些类似的话，你知道，我会建造一道伟大的墙。没有人比我更擅长建造墙。相信我，我建造它们的成本非常低廉。我们的国家正处于严重的困境中。我们不再取得胜利了。我们曾经有过，但我们现在没有了。你知道，我们上次在贸易协议中击败中国是什么时候？我一直都在击败中国，一直都在。

而且，当人们听到这个演讲时，你知道，一些人说，你在说什么？对吧？这过于简单化了。这是空洞的。这是纯粹的夸夸其谈。这甚至没有意义。然而一年后，这个人，你知道，人们说没有意义的人当选为美国总统。那么他通过他的语言做了什么如此有影响力的事情呢？如果你仔细观察，你会注意到他做了一些很多所谓的有魅力的人都会做的事情。

如果你看看大师，如果你看看初创公司创始人，如果你看看政治家，我们所有人也能在自己的生活中想到这样的人，当他们开口说话时，每个人都会倾听。这些人在共同点上经常做一件特别的事情，那就是他们非常肯定地说话。

他们说话的方式就像答案是显而易见的，而且是真实的，没有不确定性。没有人比我更擅长建造墙。我会以非常低廉的成本建造它们。在会议上，有人可能会说，这绝对是正确的行动方案。很明显我们应该这样做。答案是显而易见的。每个人都同意。像这样的词语表明了极大的确定性。当某些事情看起来如此确定时，很难不去跟随它们。

对吧？因为他们对他们所说的话如此肯定，它一定是真的。我喜欢这个确定性的主题，因为我认为我们可以将其与我们大多数人大多数时候沟通的方式进行对比，对吧？以我自己为例。我是一个学者。学者们以在这方面表现不佳而闻名。但是当我做咨询工作时，

客户经常会问，“嘿，你对这个策略或方向有什么看法？”或类似的话。我经常会说一些类似的话，“哦，是的，这可能有效”，或者，“我认为这可能是一个好主意”，或者，“这似乎是最好的行动方案”。我甚至没有意识到，我正在做一些叫做“套话”的事情。

我们一直都在这样做。“可能”、“大概”、“可以”、“或许”、“我认为这可能会发生”、“这应该发生”、“在我看来”、“在我看来”，所有这些都是套话的例子。我们一直都在使用套话。但套话的问题是，我们经常甚至没有意识到，我们正在削弱我们的影响力。

因为当我这样说时，我认为这可能有效，对吧？我同时在说，是的，这可能有效，对吧？或者这可能是一个好主意。但我也在说，我不确定。

正因为如此，人们不太可能听我们的话。我们进行的一系列研究表明，我们使用的套话越多，听众就越不可能听我们的话。他们不太可能采纳我们的建议，按照我们的建议去做，因为我们看起来不太确定。套话让我们看起来不太确定，这使得人们不太可能听我们的话。所以我认为这里的第一个要点是，如果我们试图传达自信，如果我们试图说服他人，我们想要放弃套话，对吧？避免使用套话，因为我们不能。

我们可以。但这并不意味着我们不应该使用任何限定词。我稍后会谈到这一点。但是，你知道，不要仅仅因为我们自然而然地这样做就使用限定词。使用限定词是因为我们有意为之。在某些情况下存在不确定性，想要传达不确定性。但在我们想要显得确信某事或想要说服他人的情况下，

放弃限定词是有帮助的。其次，有些限定词比其他限定词更有害。例如，如果我说，这似乎是一个好策略，而不是这在我看来是一个好策略，或者这可能有效，而不是

与我认为这可能有效相比。同样，非常相似。但在这些情况下，我说的是一些普遍不确定的事情。这似乎可能有效，或者在我看来这似乎可能有效。我把它归咎于我自己。同样，“可能有效”或“我认为这可能有效”也是将它归咎于我自己。我们发现，当我们使用限定词但将其归咎于自己时，我认为这在我看来，在我看来，人们更有可能倾听我们，因为我们显得更有信心。

是的，存在不确定性，但我们愿意承认这种不确定性，并说在我看来，这似乎会奏效。因此，因为我们显得更有信心，人们更有可能倾听。因此，如果我们需要使用限定词，也有更有效的方法。不要仅仅因为我们可以就使用限定词，确保我们有意为之。当我们确实使用限定词时……

使用那些更有说服力而不是更没说服力的限定词。这很有道理。但再一次，我认为我们没有花足够的时间去思考这一点的构思。哦，是的。而且，你知道，我自己在这方面也很糟糕。实际上，当我签约进行这次采访时，Zencast 上似乎有一些东西说，你知道，去掉嗯和啊。

我以前从未见过这个。我希望我早点看到这个。它会出现在书里。但我也在自信章节中谈到了这一点。“嗯”和“啊”是我们一直都在做的事情。当人们问我问题时，我经常说，“嗯”，我们这样做基本上是因为我们在给自己争取时间思考。

对。我们正在填补那个空间。通过说些什么来给自己争取时间思考，这并不是死寂。但这是一种口头习惯。有些人经常说“像”。同样的事情。他们仍在思考。所以他们需要一些东西来给他们时间。所以他们说“像”这个词。

当我们说话时，这不算太糟糕，但如果你曾经把它转录下来看看，它看起来很糟糕。这也有助于我们了解听众的体验。它鼓励我们摆脱这些东西，因为诸如此类的东西，这些被称为非流畅性或不流畅性，会让我们显得不那么自信，不那么确定，并使听众不太可能倾听。

我是一个喜欢提问的人。在适当的情况下，什么样的问题才是正确的问题？我们如何将它们像好酒一样搭配？你如何将它们搭配好？

我喜欢提问。当我更多地参与到这个领域，并且我在《催化剂》中谈到了一些问题，并且在我的上一本书《催化剂》中学习了更多关于问题的内容，我学习了更多关于问题的内容。问题所做的工作真是令人惊叹。我们经常认为问题是收集信息的方法，它们确实是这样，而且它们在这方面做得很好。

但它们也塑造了我们被感知的方式。它们也塑造了，它们就像聚光灯一样，塑造他人的注意力并引导他人的注意力。它们可以做很多非常有趣的工作。所以我谈到了几种不同类型的问题，也许我会在这里提到几个。首先是寻求建议。我认为我们许多人都有一种直觉，我不应该寻求建议，对吧？当我遇到棘手的问题时，我们正在处理一些困难，

你知道，我想寻求建议，但我 shouldn't。为什么？因为它会打扰别人。它会打断他们。你知道，也许他们甚至不知道如何帮助我。即使他们知道，对吧，他们会不会因此而看不起我？他们会，你知道，我的老板或我的同事会说，为什么你不知道自己怎么做？就像，他们会认为我不称职或缺乏知识，这将是有害的。

因此，哈佛大学和沃顿商学院的一些研究人员聚在一起研究寻求建议的问题。他们让很多人随着时间的推移进行互动。其中一些人寻求建议，而另一些人则没有。他们观察了其他人如何看待他们。他们发现的结果相当令人惊讶。你可能会认为，寻求建议会让你看起来更糟，显得不那么博学，显得不那么称职。但这实际上并没有发生。事实上，恰恰相反。

当人们寻求建议时，其他人认为他们更有知识，而不是更少。你可能会说，为什么寻求建议会让你显得更有知识？原因基本上是每个人都是以自我为中心的，对吧？大多数人，包括我自己，我们都认为我们能给出不错的建议，对吧？也许这不是惊人的建议，但却是不错的建议。

因此，当有人来向我们寻求建议时，我们会想，哇，这个人一定非常聪明，因为他们足够聪明地向我寻求建议而不是其他人。鉴于我给出了很好的建议，他们也知道这一点，他们一定也很聪明。因此，你知道，首先，只要寻求建议，对吧？我们经常不这样做。这是一个错误。这会让我们看起来更好，而不是更糟。第二个是后续问题的威力。

在社交互动中，我们经常问问题是为了礼貌。在互动的开始，有人可能会说，你好吗？我们会说类似的话，很好，你好吗？回来。这不仅是谈话开始时的介绍性问题，而且还是一个相互的问题。有人对我们说了些什么，我们基本上会说同样的话。这些类型的问题并不坏，但它们并没有真正告诉人们很多关于我们的信息。它们只是告诉人们我们很有礼貌，他们可能已经知道了。

但后续问题的影响要大得多。当研究人员观察各种各样的谈话时，从办公室的谈话到约会谈话，再到许多其他类型的谈话，他们发现人们问的后续问题越多，其他人就越喜欢他们。什么是后续问题？好吧，如果有人说类似的话，哦，你知道，我从那次会议中得到了很多收获。

与其说，是的，我也从中学到了很多东西。说一些类似的话，哦，你最喜欢的一件事是什么？或者，是的，你知道，我也觉得它很有趣。你带走了什么？

有人说他们度过了艰难的一天。是的，我们想说，哦，我很抱歉听到这个消息，但我们还想说，哦，告诉我更多。什么这么困难？当我们的儿子或女儿放学回家时，他们说，哦，我在学校度过了美好的一天。有趣。你学到了什么？这些后续问题不仅表明我们注意到了，而且表明我们足够关心以进行后续跟进。它使其他人认为我们更有回应能力，并因此使他们更喜欢我们。

我们应该回避吗？什么时候回避是一种强大的工具？回避的想法对我来说很有趣。这里最基本的见解是，有时人们会问我们一些在某种程度上不恰当的问题，并不是非常不恰当，但也许我们在接受采访，有人说，哦，我很喜欢你。我认为你很适合这家公司，但我们正在努力确定薪水。你在上一份工作中赚了多少钱？

这不是一个非常不恰当的问题，对吧？但这是一个在某种意义上，你没有义务透露的问题。他们把你置于一个艰难的境地，你感觉你必须摆脱困境。因此，一些非常好的研究表明，我们可以使用问题作为一种盾牌，将事情从我们身上转移开，然后继续前进。如果有人说，你在上一份工作中赚了多少钱？我们中的一些人可能倾向于说类似的话，

我不舒服回答这个问题。这是公平的，对吧？这是诚实的。但非常令人反感。是的。想想另一个人，就像，之后会有沉默，对吧？这是一个困难的局面。我记得我的一个同事在一次工作面试中被问到，他们说，你知道，如果我们给了你这份工作，但你拒绝了，那为什么呢？

这不是一个真正公平的问题，这是一个有趣的问题，但它并不是一个真正公平的问题。如果他们说类似的话，好吧，我不舒服回答这个问题，同样，它会让你，面试者，看起来有点像傻瓜，就像你很难相处。但相反，如果你问一个问题，如果你说类似的话，他们说，你在上一份工作中得到了多少薪水？你说，哦，是的，这种职位的一般薪资范围是多少？

或者如果有人说，你知道，如果我们提供给你这份工作，而你没有接受，那为什么呢？你说了类似的话，哦，好吧，人们的一些常见原因是什么，你知道，喜欢这个组织，或者，你知道，最终，即使他们喜欢它，也拒绝了它？