Max Winthrop: 'Quirkiness Matters' | Next Gen
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核心价值观之一是：如果它没有坏，那就让它更好。

欢迎收听《巴伦周刊顾问：前进之路，新一代》，这是一个特别系列节目，重点关注正在塑造金融咨询未来新兴领导者。我们每月两次深入探讨策略、见解和改变游戏规则的举措，帮助您将业务提升到一个新的水平。我是艾莉森·图奇，今天我的特邀嘉宾是马克斯·温瑟罗普。马克斯是温瑟罗普财富公司的首席执行官。今天，我们将讨论如何利用技术来建立您自己的金融公司。

欢迎来到播客。谢谢你，艾莉森。很高兴来到这里。很高兴有你。那么，请告诉我们一些关于你公司的情况，特别是你的客户类型、你的顾问和你的资产中心管理。好吧，由于这是一个新一代的播客，我们技术上是第二代。公司很久以前就成立了，将近40年前，我的父亲和叔叔就在这个行业工作。但是我们……

我们主要服务于高净值客户。每个人对高净值客户的定义都不同，但我们的服务范围是平台上或管理下的500万到2500万美元。作为一家注册投资顾问公司（RIA），我们报告受监管资产。所以这就是我们保持合规的方式。他们通常是有一定复杂程度的客户。我们称他们为AAA客户。因此，他们的资产会产生复杂性，例如遗产税问题，我们可以帮助他们解决。

他们态度很好。这非常重要，因为我们需要参与。这是一个帮助他们的合作过程。第三，第三个A是倡导。因此，我们的客户愿意不遗余力地确保他们的家人和朋友也能得到照顾。所以你会得到很多推荐。与家人一起工作如何改变

改变了你与你父亲、叔叔以及你整个家庭的关系？我进入公司是为我父亲工作。我的父亲和叔叔都在一家大型公司RAA下担任顾问。现在他们那里有26000名顾问。

但在当时，他们都发展了各自成功的业务。他们有一些共享资源，但他们是独立运营的。当我加入时，我的任务是真正创建一个企业。因此，创建合伙制结构、创建RIA、创建集中式资源，

这并不容易，对吧？仅仅是试图做出改变就带来了很多紧张。成功的顾问通常不喜欢做出很多改变，因为如果达到了某种程度的成功，比如你在《巴伦周刊》上排名靠前，你在福布斯上排名靠前，你是全国顶级顾问，那么有些事情运作良好。

所以这就是我最引以为豪的地方，也是在家族企业中工作并试图做出改变时一些更具挑战性的

动态。这是一个很好的观点。让我们深入探讨一下。我以前与试图将其从家族企业转变为实际公司结构的企业和公司合作过。人们经常说，人员流程技术是您真正考虑这种转变的方式。他们会叠加法律风险和合规性。特别是最近，针对REA出台了新的合规法规。

但是，让我们分解每一个组成部分，首先解决人员方面的问题。您是如何看待团队的薪酬，激励薪酬的？为了真正实现您版本的成功，您做了哪些改变？我认为薪酬非常重要，但这并不是这个行业中最终极的因素。

你在争夺人才，这些人才有机会在大型机构担任不同的角色。如果你看看资产管理方面，根据你选择做什么以及你在哪里管理资金，潜在的薪酬非常非常高。因此，业务的三个关键支柱是：投资组合管理、财务规划和服务。这就是我如何看待它的。而且

这些关键领域确实需要在正确的位置安排合适的人。所以我一开始不是从薪酬开始，而是

我的兄弟卢卡斯是我们的首席运营官，他很棒，因为我更像是一个有远见的人。我们在领导业务方面做了很多合作的事情，但他能够帮助实现和实施它。但这关乎人员安排，对吧？那么我们在正确的位置安排了合适的人吗？我将暗示这个功能责任的概念。我认为这是

我们经营企业时可以想到的最重要的事情，任何从事这项工作的人，你是否有正确的功能框架来取得成功？这意味着责任最终归于一个人，而不是两个人或三个人，它不是共享的，对吧？所以功能责任很简单，让我举个例子。我兄弟专注于市场营销，对吧？他负责市场营销。就像我们有一个人担任该职位的副主任一样，

但如果发生某些事情，如果有机会或挑战，它最终归他所有，而不是归我所有。我负责财务。那么你应该找谁，谁负责呢？因此，确保在正确的位置安排合适的人。你可以拥有不止一个职位。我可以负责财务。我可以负责投资组合管理。我可以履行我的首席执行官职责。但你不能让两个人共享一个职位。所以我真的很喜欢这个概念。

听起来你们、你的兄弟、你的父亲、你的叔叔确实遵循一些内部信条。这些原则是什么？这些是我们是谁的核心价值观。我们实际上聘请了一位教练。

大约两年前。这是我们做过的最好的事情之一。我们有一位顾问教练，但这是一位帮助我们改进运营系统的执行业务教练。我相信辅导。我从小就参加滑雪比赛，无论是私人教练还是我父亲与呼吸教练合作，业务教练都非常棒。所以如果你能找到一个，我强烈建议你这样做。它将释放你的增长。所以我们和我们的教练一起经历了这个过程。核心价值观之一是：如果它没有坏，那就让它更好。好的。

所以我们一直在发展。我们生活在一个很容易做同样事情的行业中。或者答案是，这就是我们一直以来的做事方式。所以我们不想停滞不前。我们总是想突破界限。我们要确保我们的团队能够承担这些风险，并且不会因此受到惩罚，而是会得到奖励。

另一件事是激情。嗯，我们在我们的行业中有很多激情。人们是照顾者。他们想帮助客户，这是一件美好的事情。所以，嗯，这种激情驱使着我们，原则就是让合适的人坐在合适的位置上，让他们更深入地投入到他们的热情中，无论是财务规划、专门研究财富转移技术、现金流规划、税务规划，投资组合管理就是一个很好的例子。嗯，

然后我会说，我不会分享全部四个，但我将分享我最喜欢的一个：古怪很重要。好的。你得到了四个中的三个。所以古怪很重要……

我们团队的每个人都有一点古怪。我认为人们天生就有古怪。有时我们会试图隐藏这些古怪，因为我们想树立一种专业的门面，我们想以某种方式面对世界。我来到这里化了妆。我以前从未化过妆，但你知道，我们在镜头前。所以，比如隐藏瑕疵，我们希望人们能够以真实的自我出现，并感到舒适地这样做。所以这就是

这是我最喜欢的。那么你的瑕疵是什么？你的古怪是什么？我的瑕疵，我的古怪是我真的很傻，我喜欢开玩笑。我认为这也让我更容易接近。我试图将它作为一种优势。当你查看你的顾问时，你提到了你业务的不同部分。你是否以某种特定方式考虑过你的顾问的细分？你是否考虑过你的客户的细分？如果是这样，怎么做？

因此，客户细分，特别是技术辅助的客户细分，因此你不能作弊，是释放顾问能力的最佳方式之一。这就是我相信技术和投资技术和人工智能的原因。我们已经大规模地做到了这一点，因为如果我们能够帮助顾问了解他们花费时间的地方，首先，以及这有多赚钱，那么我们就会

它改变了他们的一天。它改变了他们星期一早上上班时的关注点，例如，我需要接触我的顶级客户。我们正在使用的咨询辅导系统之一

称之为80-20规则，帕累托原则。因此，排名前20%的客户创造了80%的收入、推荐，以及一般的业务。所以这应该是重点领域。当我们在业务的底部花费太多时间时，顺便说一句，我绝不是在提倡你应该给那些没有那么多钱的客户

提供劣质服务。我提倡你应该为他们找到一个绝佳的住所，在那里他们可以得到帮助，但也许不是在你这里。

我认为这是这些大型银行正在采取的一些策略，摩根大通就是其中之一，创建他们的远程顾问渠道，卸载那些客户存款和投资不足以分配给个人顾问的业务。他们真的为他们提供了一个全国性分行的住所。你也在富国银行的各个不同地方看到了这一点。他们开始根据客户规模的账面价值进行客户细分，以真正释放顾问的早期观点，充分利用他们的时间。这并不一定意味着解雇客户。我认为顾问有时会认为是这样，但实际上……

向他们展示更多的爱。因为如果你不打算关注他们，你最好把他们交给某人，也许是一个崭露头角的顾问，他会给予他们真正需要的关注。我无法说得更好。如果我们能花30秒钟更多的时间在这个话题上，我对此充满热情。顾问与客户之间建立了一种情感纽带。放弃那种，你知道，50万或

根据你的业务规模，你与之合作了20多年的百万美元客户，这真的很难。这可以说是世界上最难的事情之一。与此同时，你欠那个客户，就像你刚才说的那样，确保他们获得极好的服务体验。当我与顾问进行这种对话时，我们在内部进行，是的，这很难。但我们可以问他们的一个问题是，他们是否获得了你希望他们获得的体验？

您正在收听《巴伦周刊顾问：前进之路，新一代》。我们将短暂休息一下。请继续收听。欢迎回到《巴伦周刊顾问：前进之路，新一代》。让我们回到谈话中。

因为我知道你想谈谈技术，我们很快就会谈到。但在那之前，正如我们刚才提到的，流程部分非常重要。因此，当您查看您的业务以及您如何将其推进到下一阶段时，您正在查看哪些流程以及您如何对其进行转换？我学到的是，不要一次做太多。好的。因为当你这样做时，

顾问们在他们的一天中非常忙碌，与客户会面，他们都参与其中。如果你给他们太多，我也是一名顾问，所以我明白。这让人不知所措。因此，改变必须是有意图的和可管理的。

因此，当我们考虑流程时，我们可以调整什么？我们可以调整哪个旋钮才能产生最大的影响？我将分享这一点，因为我们已经这样设置了，它对我们非常有效。集中式管理团队。因此，在我们的案例中，投资组合管理是集中的。所以我们是一个

25亿美元受监管资产公司，我们90%的资产管理规模（AUM）与我们的集中风险模型挂钩。这并不意味着它们不是定制投资组合，但风险框架使我们能够以非常深入的方式了解90%资金的风险水平。因此，当我们寻求做出改变时，我们可以非常快速地在投资委员会层面做到这一点，然后将其转化为投资组合。

我认为这非常明智。而且你正在集中你的资源，否则你所有的顾问都会这样做。你将面临重复的情况，他们将提出不同的模型，不同的风险分析。因此，集中化非常明智。你还提出了哪些集中式资源？我知道你会问这个问题。服务。所以如果我们考虑顾问开户，

顾问追查信息，甚至只是为了开户。嗯，

如果是复杂的信托，在需要从文件角度收集的内容方面，有一整套不同的要求，转移资金，进行电汇，收银活动，所有这些都是集中的。因此，我们的顾问可以插入我们的生态系统，他们不必开户，他们不必交易，他们不必转移资金。所以突然之间，我有一个关于这个的简短故事，当我第一次进入这个行业时，

我记得我的父亲和叔叔会打印出投资组合报告，他们会使用他们的HP-12C计算器，反向波兰表示法，并计算出每个账户应该进行的交易。现在，我认为我们有超过3000个账户。所以这根本无法管理。

我们将转向技术，因为我认为这就是我们真正想要达到的目标。所以我看到即用型资产管理平台（TAM）或其他此类模块化技术供应商的兴起，这些供应商帮助REA，尤其是在25亿美元规模的范围内，以某种方式扩展规模，并继续扩展规模，并为增长做好准备。您如何看待技术，自从您在公司工作了大约10年以来，它发生了怎样的变化？

剧烈变化。对于所有这些问题，我记得我刚来的时候，几乎没有CRM系统。我记得ACT，我相信一些听众使用过ACT数据库，它

希望你已经从那里转换过来了。它对于记录保存来说非常棒，但现在我们处于不同的世界，对吧？我们将人工智能集成到我们的系统中，并且我们正在获得见解。因此，我们一直非常专注于创建世界一流的技术基础设施，

以提高顾问的能力。这意味着什么？这意味着业务的所有方面都通过我们的技术平台进行。所以我们有集中的CRM。它是定制的。我们有一位首席技术官。人们说我们在启动时很疯狂，在我们组建RAA时规模不到10亿美元，就聘请了一位不产生收入的首席技术官。但我们知道我们需要清理所有东西，并拥有组织化的结构化数据才能前进和扩展规模。

然后是插入正确的交易系统，并拥有像Adapar这样的系统，Adapar的大型用户对我们来说具有变革意义。人们问我们，为什么你们要为一个报告引擎支付这么多费用？好吧，是的，我们有机构客户需要我们为其提供服务并运行即时定制报告，这太棒了。这可能是我们获得它的15%到20%的原因。

80%的原因，回到帕累托，是因为它解锁了我们所有其他系统。所以突然之间，你拥有你的数据，它得到了协调，然后你可以将其馈送到你的其他系统中。所以我可以查看艾莉森家，可能在其中有五个账户，我可以查看它，我可以说，我已经设置了投资组合应如何分配的参数。我知道它不能超过70%。也许我们会为你制定一个投资政策声明（IPS）。

然后，一旦它达到71%、72%、73%，我就会作为顾问收到通知，说，嘿，这已经偏离了。所以请关注它。这就是集成技术可以做到的一个例子。您目前如何考虑您的数据和组织战略，以应对人工智能？我知道你想谈谈人工智能。好吧，我很渴望，我们都很兴奋。我认为你必须创造文化。但数据组织非常残酷。

你可以雇佣一家公司来帮忙。你可能应该这样做。我们已经做到了。自己动手几乎是不可能的，尤其是在你拥有大量客户的大型企业中。组织过去的数据也很难。但我查看它，我将给出的类比是农业。这太有趣了，因为我们的教练问我们，如果你今天不做你正在做的事情，

你会做什么？我和我兄弟都说我们会成为农民。你们俩都给出了同样的答案。是的，这太搞笑了。所以我想我们在合作方面做得不错。但是，如果你只是把一堆种子扔进草地里，期望能长出庄稼，

会发生什么？你的产量是什么样的？它有多井然有序？与故意用拖拉机在田里耕作相比，它有多容易收获，确保你翻过土壤，确保你施肥，确保你有灌溉，你有除草。我不是杀虫剂的支持者。所以，你知道，我不会……只使用有机产品。只使用有机产品。嗯，

但这更难，因为你可能需要手工除草。然后你必须照料它，对吧？所以我以同样的方式看待数据。就像你需要准备那个田地，那个数据，然后才能生长和扩展规模。所以在你可以将其馈送到所有系统之前，你需要拥有该数据结构和完整性。就像你做的那样，天空的界限似乎是无限的。这其中的另一部分是

每次添加新系统时，你都必须培训你的顾问如何使用它。因此，我们试图随着时间的推移减少登录次数。

你一天要登录多少个技术组件？你有你的托管系统。你可能正在进入它，它可能有一个交易系统，或者你的交易系统是单独的。然后你有了你的规划系统，然后你有了你的CRM，你有了你的密码管理器，它管理你所有的密码。所以很多。所以你越专注，登录越少或系统越少，

信息在一个中心位置越容易获得，你一天中就越容易有更多时间。花时间与客户在一起。因此，人工智能，你在你的旅程中处于什么阶段？一旦一切井然有序并运行良好，它就像添加火箭燃料一样。所以如果你有一架几乎无法飞行的飞机，然后你给它装上一个疯狂的喷气发动机，你升级了发动机，它不会运行得很好。所以……

在飞机飞行时建造飞机，但也许你不会，你知道，在你觉得有一架值得这种速度的飞机之前，不要超音速飞行。对我们来说，我们最近插入了Einstein活动捕获，这非常酷。所以这是我们人工智能之旅的第一步。我们有一个专门的预算项目用于创新。

所以，你知道，创造人工智能文化不仅仅是说，是的，我们正在使用这些工具做一些事情，而是要有意图地说，我已经划拨了一定比例的预算，我将将其分配给尝试这些事情。它们可能不起作用，但我们将尝试，我们将创新，我们不会因为失败而惩罚我们的团队，回到核心价值观之一，对吧？如果它们没有坏，尝试让它们更好，然后惩罚试图让它们更好的人。这行不通。

Salesforce中的Einstein活动捕获非常有趣，因为它会自动记录电子邮件，而不是让他们手动分配或将其与记录关联。然后，从那里，人工智能将使你能够获得见解，嘿，

你两天前给艾莉森发了一封电子邮件，她回复了，但你没有。你可能应该跟进一下。这在我们这个行业非常重要，尤其是在你有很多客户的情况下。

还有什么你想补充的吗？也许我们还没有涉及到。你即将面临平均年龄在50多岁的顾问的拐点。然后平均创始人的年龄比这还要大一些。所以说是60岁出头，也许是60多岁。我认为我们行业面临的最大挑战是招聘人才。

我们如何取代这些优秀专业人士以及他们能够对人们生活产生的影响？这真的很难。进入壁垒仍然太高。我相信需要更好的培训项目。谁愿意投资于此？我认为如果你在这个行业并且年轻，你将非常有能力产生影响。如果你能帮助指导其他人才成为优秀的顾问，那就更好了。

太好了。非常感谢你。感谢你的邀请。巴伦周刊顾问：前进之路，新一代的制作团队是艾莉·伊斯马拉杜、丽贝卡·比斯代尔、保罗·勒布朗、金加·罗伊贾克、约瑟夫·莱斯比和阿莱克西斯·摩尔。梅丽莎·哈格蒂是执行制片人。珍娜·马西斯是巴伦周刊顾问项目的节目总监。格雷格·巴塔拉斯是巴伦周刊财富和资产管理集团的主编。我们很快就会推出另一集。感谢收听。

资本理念，与资本集团的迈克·吉特林的对话，以我们顶级投资专业人士分享他们在当今市场中的驱动因素为特色。获取故事和可操作的见解。在您获取播客的任何地方订阅。资本客户集团公司。