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美国有450万户家庭在自家屋顶安装了太阳能电池板。大多数客户对此感到满意——他们的电费几乎消失了，而且这对地球也有好处。但成千上万的人对他们所购买的产品感到非常失望。他们的电池板比应有的价格贵，他们说当电池板损坏时很难找到人来修理。事实证明，这种有时糟糕的客户体验并非偶然。它与大型全国性太阳能公司最初如何建立业务有关。为了诱使人们安装昂贵的太阳能电池板，公司开发了新的融资模式，降低了客户的前期成本。他们部署了大量的销售人员来发展业务。但在推动更多家庭安装太阳能电池板的过程中，消费成本上升了，重点似乎转移到了确保这些电池板真正发挥作用上。所有这一切都让一些消费者感觉自己被欺骗了。在今天的节目中，我们将探讨住宅太阳能商业模式是如何让一些人对太阳能感到失望的。我们将尝试弄清楚该行业未来可能走向何方。通过订阅 Apple Podcasts 上的 Planet Money+ 或访问 plus.npr.org/planetmoney，帮助支持 Planet Money 并收听我们的额外节目。了解赞助商信息选择：podcastchoices.com/adchoicesNPR 隐私政策</context> <raw_text>0 对 NPR 和以下信息的赞助来自爱德华·琼斯公司。什么是富有？也许与其说是达到一个神奇的数字，不如说是发现生活中神奇之处。爱德华·琼斯金融顾问是您可以信赖的人，他们可以提供帮助您支持您热爱生活的财务策略。爱德华·琼斯公司，SIPC 成员。
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我们尤其想听取以前从未参加过调查或新听众的意见。你们知道自己是谁。网址是 npr.org/pmsurvey。谢谢。这是来自 NPR 的 Planet Money 节目。2012 年，克里斯汀和约翰·斯卡莱拉因约翰的工作从新泽西州搬到了佛罗里达州。这次搬家，对他们来说仍然有点令人难受。我哭着喊着来了这里。
不想来这里。是的，所以……我做过的最好的决定。我已经12年没铲雪了。
不，我可能不同意。佛罗里达州当然是一个阳光明媚的地方，这至少部分解释了克里斯汀和约翰有一天是如何与一位名叫贾斯汀的年轻销售员坐在一起的。这是大约三年前的事了。贾斯汀告诉克里斯汀和约翰，在这个世界上，他们最需要的是在他们可爱的小牧场式房屋顶部安装太阳能电池板。销售策略非常简单。
电力只会越来越贵。因此，您的 300 美元的账单将变成 400 美元和 500 美元，而且没有尽头。但是您可以摆脱电费，实现能源独立。他们会付钱给你。是的。不仅如此，而且任何多余的，他们都会付钱给你。我的意思是，这是一个很棒的销售策略。你知道，这是一个很棒的销售策略。贾斯汀向他们解释了这一切将如何运作。无需首付，只需每月支付约 200 美元的贷款。
太阳能电池板将取代他们从电力公司获得的大约 75% 的能源。如果电池板产生的能量超过他们使用的能量，电力公司将向他们支付额外能源的费用。克里斯汀是一名高中职业指导顾问。约翰刚刚被解雇。大幅降低他们的账单非常有吸引力。更好的是，20 年后，他们将完全拥有这些电池板。在一个不用支付电费的房子里开始退休生活，这将是多么美好的一件事啊。他们当天就签了合同。大约一个月后，他们安装了太阳能电池板。头几个月还不错。我们没有覆盖所有的用电量，但账单只有 60 美元左右。它从每月 400 美元降到了 60 美元，这很棒。这种情况持续了几个月，然后我们收到了一张 120 美元的账单，然后是 200 美元的账单。
然后我们又回到了每月支付 300 多美元。这些电池板最终产生的能量远不及他们使用的能量的 75%。现在，除了电费外，他们还必须每月支付太阳能电池板的费用。此外，安装克里斯汀和约翰电池板的公司，他们的客户服务很糟糕。例如，他们甚至很难接通电话。我们会联系您的。然后没有人再联系您。
这与您一遍又一遍地与他们进行的相同的小舞蹈一样。因此，他们发送电子邮件。他们向佛罗里达州政府投诉。有一次，克里斯汀甚至找到了公司注册的地址，开车去了那里。我想我想要弄清楚，它真的是一个地方吗？就像我没有看到它实际上是一个物理场所一样。我不明白。这太令人抓狂了。真的。这太疯狂了。
事实证明，它只是一些不知名的建筑物。没有标志，什么也没有。那家公司最终倒闭了。一家新公司接管了他们的服务合同。很快，一位新的光鲜亮丽的年轻销售员主动提出要纠正错误。这个人的名字叫埃文。埃文说，你屋顶上的那些电池板，在你安装它们的时候就已经过时了。它们永远不会像第一个家伙说的那样给你提供那么多的电力。
但是一套更新的太阳能电池板将弥补这一点。屋顶上的那些，我无法摆脱。我必须继续支付它们的费用。所以我已经完成了一半。就像，你知道，要么全力以赴，要么就放弃。克里斯汀和约翰又签署了一份为期 25 年的更多太阳能电池板租赁合同。新电池板与旧电池板的情况相同。他们的电费仍然很高。就像，也许……
也许它们下降了一点，但远不足以抵消他们为电池板支付的费用。我现在有 10 万美元的债务需要偿还，而这房子已经还清了。其中一个是租赁，甚至不像我什么也没买一样。这是一个 80，一个
8 万美元的租赁。就像，我不知道我们当时到底在想什么。因为他们的电费居高不下，克里斯汀和约翰开始认为他们的新电池板可能根本没有连接好。因此，他们拒绝支付租赁款，直到他们能从太阳能公司找到人来确认电池板工作正常为止，他们说该公司从未这样做过。克里斯汀和约翰的太阳能电池板体验并不好。
这并没有给我们提供任何财务上的缓解。它恰恰相反。它使我们的财务状况变得非常困难。在我自己把它们拆掉之前，把它们从我的房子上拿走。听着，我准备上去把它们自己拆掉。我不是在开玩笑。给我一把锤子。我完了。我不在乎。
您好，欢迎收听 Planet Money 节目。我是基思·罗默。在本期节目中，我将与《时代》杂志高级经济记者阿兰娜·塞缪尔斯一起。你好，阿兰娜。你好。阿兰娜，我们请你来是因为你一直在写关于像克里斯汀和约翰这样的人的文章。是的。所以，让我们从规模感开始。
全国有 450 万户家庭拥有屋顶太阳能，其中许多家庭对此感到满意。他们说他们的电费几乎消失了，这对地球来说是一件好事，如果我们不赶紧从化石燃料过渡到其他能源，地球将会燃烧或被洪水淹没。
但是这种过渡的细节很重要。你的报道表明，至少对于太阳能电池板来说，我们可能并没有完全成功。对。住宅太阳能市场的一个角落里，成千上万甚至数十万人对他们所购买的产品感到非常失望。
它比应有的价格贵，客户说当他们的电池板损坏时，他们找不到人来修理。所以，阿兰娜，你将帮助我们弄清楚我们是如何走到这一步的。在过去 20 年中，政策制定者和住宅太阳能公司做出的这一系列决定是如何导致克里斯汀、约翰和所有其他人的困境的。
因此，今天的节目将探讨为什么这个看似显而易见的好主意——在人们的房屋上安装太阳能电池板——有时会产生如此糟糕的结果。此信息来自 Capital One 公司。使用 Capital One 进行银行业务可以帮助您在钱包中保留更多资金，因为支票账户没有手续费或最低限额。你的钱包里有什么？适用条款。详情请访问 CapitalOne.com/bank。Capital One N.A.，FDIC 成员。
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好的，所以很容易看到克里斯汀和约翰在佛罗里达州的遭遇，并说，你知道，他们只是做了一笔坏买卖。这种情况会发生。
但是阿兰娜，你的报道表明这并非偶然。不，正是如此。他们所经历的一切，他们融资和租赁太阳能电池板的方式，签署合同的销售人员的咄咄逼人，甚至他们的客户服务体验有多糟糕，所有这些都与住宅太阳能业务的建立方式有关。在早期帮助塑造该行业的一家大公司叫做 Sunrun 公司。我们联系了它的创始人之一。
我的名字是纳特·克莱默。我从事清洁能源企业家工作近二十年了。纳特，我们应该说，他现在不为 Sunrun 公司工作，但让我们从客户如何支付屋顶太阳能的费用开始吧。纳特说，该模式是在 2000 年代初期开发的，当时业内人士试图解决这个非常基本的问题。
所以人们对太阳能的想法感到兴奋。他们对清洁能源的想法感到兴奋。早期采用者，这绝对是正确的。但是你然后告诉他们，你必须投资 5 万、4 万或任何数额的美元。换句话说，用现金支付太阳能系统。这就像说用现金买车一样。而且根本没有那么多客户准备好为太阳能支付那么多钱。
对。你在许多新技术中都能看到这一点。你有你的早期采用者，然后你必须弄清楚如何吸引其他人。纳特的解决方案？与其要求房主支付 5 万美元，不如让他的公司来到你的房子，在你的屋顶上安装电池板。你永远不必购买任何东西。纳特的公司将拥有这些电池板。你只需要同意以商定的价格购买这些电池板产生的电力，这很可能低于你支付给公用事业公司的价格。
这被称为 PPA，即电力购买协议。Sunrun 公司于 2007 年在加利福尼亚州签署了第一份 PPA。实际上，这在《今日美国》的一篇报道中得到了介绍。它有房主站在屋顶上的照片，周围是红杉树，你在加利福尼亚州的天际线大道附近。
因此，当 Sunrun 公司销售 PPA 时，另一家公司 SolarCity（顺便说一下，这家公司是由埃隆·马斯克的表兄弟创立的），他们正在销售太阳能电池板租赁。这里的想法与纳特的想法类似。消费者可以在不支付所有前期费用的情况下在他们的房屋上安装太阳能电池板。PPA 和租赁都使更多人能够进行转换。随着太阳能电池板变得更便宜和更高效，许多人签署了使用太阳能来降低电费的协议。
在接下来的十年里，超过一百万户家庭开始使用太阳能，而之前的 40 年只有 4 万户。我们改变了太阳能行业。克里斯汀和约翰在佛罗里达州，他们为他们的第一套电池板提供了资金，并以 25 年的租赁期获得了他们的第二套电池板。但是，虽然住宅太阳能公司解决了一个问题，即如何扩大客户群，但他们也创造了第二个问题。所有这些在屋顶上安装 5 万美元太阳能系统的人，他们并没有预先支付很多现金。
这意味着 Sunrun 和 SolarCity 等公司需要大量资金来支付所有这些费用。因此，该行业进行了重大转变。这些公司开始将太阳能电池板视为一种金融产品，而不是消费产品。我们在融资方面进行了大量创新，这听起来可能非常深奥，但我们为什么要这样做呢？因为我们想让太阳能成为最便宜的能源形式。
除了安装太阳能电池板外，像纳特这样的太阳能公司还有其他几种赚钱方式。第一个是税收抵免。对。近二十年来，美国政府一直在为一些清洁能源项目提供 30% 的投资税收抵免。
因此，假设房主在屋顶上安装了一个 5 万美元的系统，他们可以从税款中扣除 1.5 万美元。但请记住，纳特的公司 Sunrun 公司拥有太阳能电池板，而不是房主。
所以纳特想，我们可以获得税收抵免吗？我们与税务律师和会计师一起花费了 50 万美元或更多来有效地解决这个问题。事实证明，答案是肯定的，Sunrun 公司可以申请该抵免。但是，只有当您有应税收入时，这些太阳能税收抵免才真正有帮助。Sunrun 公司并没有盈利。
但是纳特从所有那些律师那里了解到，你被允许与另一家确实有大量税单需要支付并且可以使用这些税收抵免的公司合作。例如，谷歌公司，它赚了很多钱，并且想为环境做一些好事。所以纳特的公司就是这样做的。
我们应该说，谷歌是 NPR 的赞助商。但这对我来说有点疯狂，最初旨在让普通房主在他们的房屋上安装太阳能电池板的这些税收优惠最终降低了谷歌的税单。是的。欢迎来到美国，基思。谢谢。好的。所以是税收抵免。这是这些太阳能公司赚钱的另一种额外方式。另一种是资产支持证券。对。
老式的资产支持证券。是的，我们在金融危机期间都了解了这些。它们的工作方式是，银行将大量抵押贷款的收入流捆绑在一起，然后将其作为证券出售。所以现在太阳能公司也做了类似的事情。他们将这些太阳能电池板租赁、PPA 和贷款的收入流捆绑在一起，并将其作为证券出售给投资者。
这帮助大型太阳能公司获得了一些他们预先需要的现金，而不必看着它在 20 年或 30 年内慢慢流入。现在，我们无法知道克里斯汀和约翰在佛罗里达州合作的公司是否将他们电池板安装所带来的税收抵免转让给了另一家公司，或者将其付款捆绑到资产支持证券中。但是，当你看到他们在多年努力中获得的客户服务帮助如此之少时……
很容易让人觉得他们被视为某种巨型电子表格上的收入流，而不是有价值的客户。这是我在全国各地客户那里听到的事情。大型太阳能公司在他们签署合同之前会非常关注他们，之后他们就不会很好地处理客户服务问题了。现在，这个难题还有另一部分，因为所有税收抵免和资产支持证券都没有让这些太阳能公司获得全部资金。
他们需要的所有资金。所有这些时间，他们也一直在尝试以更传统的方式筹集资金。他们发行股票，承担债务。为了吸引投资者，他们必须把自己打造成快速发展的公司。纳特说，这种增长需求可能导致该行业的一些人走了一些捷径。确实有一些公司领导人想睁一只眼闭一只眼。
对他们来说，一切都是为了数量。数量，也就是说，他们会尽一切努力说服尽可能多的人购买太阳能，这意味着部署销售人员，大量的销售人员。是的。我的名字是瓦利德·哈尔蒂。瓦利德不是来克里斯汀和约翰家里的销售人员之一，但他的故事确实捕捉到了所有这些销售方面是如何导致一些人遇到问题的。
所以瓦利德大约十年前开始从事太阳能行业。那时，他正在马萨诸塞州上大学。他有一份最低工资的端盘子工作，他听说他的一位朋友赚的钱比他多得多。我认识的人每月赚 2 万美元到 3 万美元，卖太阳能。
我想，如果这家伙能通过卖太阳能赚那么多钱，那我肯定也能做到，如果不是翻倍，那就是翻三倍。所以瓦利德报名参加了这个训练营，在那里向他揭示了太阳能销售的所有秘密。当你敲门时，你想要保持一定的距离，这样你就不会对房主造成侵犯。
你想侧着站。这不太具有对抗性。你想问一些会得到肯定答案的问题，他们说“是”的次数越多，他们就越有可能继续说“是”。你知道，这些小技巧确实有效。办公室文化以许多年轻的家伙和大量的夸夸其谈为特色。每个人都将成为百万富翁。每个人都将赚到六位数的收入。你知道，我们同时也在拯救世界。
就是这样。这就是我一直等待的事情。你知道其他人做得有多好吗？是的，有一个公开的排行榜。你知道，你就像一个与其他人竞争的运动员一样。事实证明，瓦利德擅长这项竞争。非常擅长。擅长到他辍学了。据他说，他赚了很多钱。很快。第三个月，我想我做了大约 14 次安装，大约是 2 万美元到 2.5 万美元。哇。
一个月。是的，一个月。我想，天哪，不可能。而且不仅仅是瓦利德一个人在敲门并使用这些策略。有成千上万个瓦利德。因为这些太阳能公司需要不断发展壮大。他们愿意不惜一切代价让他们的最佳销售人员继续努力。我记得 SolarCity 公司举办过一次领导力会议，他们把我们所有人都送到了拉斯维加斯，所有费用都包括在内。
你知道，你和其他的顶级表演者在一起，他们就像，“是的，我们正在努力，赚了很多钱。”你知道，想象一下一些励志演说家来回踱步，激励每个人，让他们齐声高呼。所以你，每个人都是我活着，我很警觉，我感觉很棒。我活着。我很警觉。每个人都会尖叫并高呼。我们都能做“我活着，我很警觉，我感觉很棒”的呼喊吗？是的。确保你感受到了。确保你不要只是说它，让你的身体，让你的身体参与其中。让我们开始吧。
一、二、三。我活着，我很警觉，我感觉很棒。我活着，我很警觉，我感觉很棒。我很警觉，我很警觉。哦，我做了太多次了。很容易理解为什么销售人员感觉如此棒，因为他们从他们工作的公司那里获得了很大的自由度。
瓦利德说，在每次销售中，销售人员都会得到一个他们必须向新客户收取的最低价格。你知道，也许每千瓦太阳能电池板可以产生 3000 美元。但是，如果销售人员能让新客户每千瓦支付 4000 美元、5000 美元或 8000 美元，他们就可以把差价装进口袋。你可以以任何你想要的价格出售它，只要房主愿意接受。你就会得到……
越来越多的钱，你收取的价格越高。没错。这几乎就像，你知道，你有一辆 2 万美元的车，而这个，你知道，经销商，经销商可以以 4 万美元的价格出售它，如果他们愿意的话。这意味着像瓦利德这样的人可以赚取巨额佣金，但像克里斯汀和约翰这样的房主最终支付的费用比他们应该支付的要多。所以除了客户服务问题外，还有一个中间商问题。这是一个好系统吗？绝对不是。不。
瓦利德通过销售太阳能电池板和管理销售太阳能电池板的人员赚了很多钱。但是，当他听到更多关于客户感到陷入糟糕交易中的故事时，他就像，这个行业不能继续这样下去。你不必是天才就能弄清楚，这不可能继续下去。你不能赚这么多钱，你知道，而且以这么高的价格出售。
并且有如此多的不满意的客户体验。所以他辞职了，但他并没有完全退出太阳能行业。如今，瓦利德经营着一间名为 Mona Lee 的科技公司。它旨在让房主在没有销售人员的情况下获得太阳能。
休息后，我们将尝试弄清楚住宅太阳能业务对企业本身的可行性到底有多高，以及这对所有像克里斯汀和约翰一样与该行业建立长期关系的客户意味着什么。
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阿兰娜，你过去一年左右一直在为《时代》杂志报道太阳能行业的难题。你之所以开始关注这个问题，是因为你自己的太阳能电池板也出了问题，对吗？是的。所以我买了一套已经安装了太阳能电池板的房子。当它们不工作时，我也遇到了客户服务问题，试图让它们得到修复。
所以我开始调查为什么这么多公司似乎在处理客户的问题方面如此糟糕。对。这就是我们接下来要讨论的内容，即住宅太阳能行业是否能够使用我们一直在讨论的商业模式生存下去。
为此，我们将采访保罗·莱萨加诺。我是彭博新能源财经（清洁能源研究部门）的高级分析师。当保罗在 2020 年开始在那里工作时，他的前任留下了他所写的所有关于住宅太阳能的内容。他将美国住宅太阳能行业称为，我认为，我相信它被称为住宅太阳能死亡螺旋。然后当我阅读这些报告时，基本上是第一天上班，我意识到
这个系统有多么糟糕，这个行业有多么糟糕。保罗说，基本问题是我们之前谈到的增长需求。这并没有消失。经营一家全国性的太阳能公司仍然需要带来大量资金。为了继续吸引投资者的资金，太阳能公司必须继续扩大其客户群。当你扩大业务规模时，当你试图获得额外的客户群时，
你实际上在获得新客户方面花费的钱比你作为公司整体获得的利润还要多。保罗说，这些公司最终已经远离了安装太阳能系统的实际操作。你的公司不是太阳能公司。你的公司本质上是一家销售和金融工程公司，碰巧安装太阳能电池板。
就像我们之前提到的那样，这会对客户最终支付的费用产生巨大影响。所以，如果销售和营销没有那么多，在美国太阳能的价格会低很多，我的理解正确吗？
是的，完全正确。在德国这样的国家，能源成本非常高，人们有动力在没有销售人员纠缠的情况下安装太阳能电池板，客户支付的价格是美国的一半或三分之一。关于德国的另一件事是，大多数安装人员都是当地的。他们不花很多钱在营销上。相反，他们依靠自己的声誉来获得客户。因此，更好的客户服务和由于中间商较少而带来的更好的价格。
我们应该说，在美国也是如此。有很多成功的较小的当地公司没有遇到这些试图扩大规模的问题。但是当保罗观察美国大型国家住宅太阳能公司的现状时，他并不乐观。那么，那些已经扩大规模的大公司，比如 Sunrun 和 Sunova 会怎么样？你认为他们会走向何方？好吧，我……
我必须谨慎地回答这个问题，因为作为一名分析师，我不能说任何暗示公开信息的内容，以及我认为一家公司是否会倒闭。我可以说的是，自成立以来，大型上市的国家太阳能安装商几乎没有盈利，如果有的话。如果你认为 Sunova 会破产，请眨两次眼睛。你不必说什么。
当我问保罗这个问题时，我从未见过有人如此不动声色。他脸上没有一丝肌肉移动，这明确表示正式不予置评。但我们可以这样说。Sunova 和 Sunrun 是美国两家最大的住宅太阳能公司，它们的股价已从峰值下跌了约 85%。
许多其他太阳能公司已经破产。保罗说，所有这些混乱最终都会影响到客户。美国住宅太阳能系统的销售方式从根本上来说是错误的。许多此类销售很容易导致——我们不称之为骗局——但达不到预期。
波洛克估计，5% 的客户可能会遇到糟糕的交易。这超过 20 万户家庭要么没有像承诺的那样节省那么多钱，要么就是使用了无法正常工作的系统。
还有很多其他人支付的费用比行业运作更完善的情况下要高。佛罗里达州的克里斯汀和约翰这对夫妇就是两个不满意的客户。他们仍在偿还他们第一套几乎毫无价值的太阳能电池板的费用。但他们对租赁给他们第二套系统的 Sunova 公司采取了不同的方法。我付钱给第一批人，因为，你知道，无论如何，那是每月 200 多美元。但我一分钱也没付给 Sunova。
我想我最后一次试图查找最后一张发票时，金额大约是 1700 美元或 1800 美元。我什么也没给他们。Sanova 的一位发言人今天早上告诉我，实际上这些电池板已经开启了四个月。然后 Sanova 将其关闭，因为克里斯汀和约翰没有付款。这对克里斯汀和约翰来说是一个惊喜，他们说他们根本不知道这些电池板是否曾经开启过。
当我查看他们旧的电费账单时，你可以看到，是的，在电池板开启的四个月里，他们从电力公司使用的电力大约是前一年的一半。但他们被承诺这些新的电池板将取代他们所有的电力。如果除此之外，在 NPR 的记者问你之前不分享关于开启和关闭电池板的信息，这可能不是优质客户服务的标志。
Sanova 在一份书面声明中告诉我们，引用，“我们目前的客户投诉率仅为 2%”，并且他们已经进行了许多客户服务投资，以更好地为我们不断增长的客户群服务。克里斯汀显然已经厌倦了这一切，但约翰，他内心深处仍然希望这一切都能解决。电池板得到修复，他们的电费降至几乎为零。看，这个想法仍然是合理的。我相信……
我相信可再生能源。我认为，在某个时候，每栋房子都会安装太阳能电池板。他们必须这样做。他们都是骗子。对不起。他们都是骗子。这些说法并不相互排斥。根据他们与 Sanova 签订的租赁协议，他们唯一的办法是申请仲裁，并希望获得对他们有利的裁决。克里斯汀和约翰刚刚收到了电力公司寄来的最新账单。金额为 382.00 美元。
这几乎与他们在安装太阳能电池板之前支付的金额完全相同。再次，如果您愿意参加我们的调查，我们将不胜感激。它简短且匿名。您可以在 npr.org/pmsurvey 上找到它。一个词。它只需要不到 10 分钟，您将通过填写它来为我们 Planet Money 的所有人提供巨大的帮助。再次，如果您是以前从未参加过我们调查的人，或者您是新听众，我们尤其想听听您的意见。
那就是 npr.org/pmsurvey。谢谢。如果您想了解更多关于所有这些住宅太阳能方面的信息，请查看 Alana 在《时代》杂志上关于住宅太阳能的系列文章。本期节目由 Emma Peasley 制作。由 Jenny Lawton 编辑。由 Sierra Juarez 事实核查，由 Valentina Rodriguez-Sanchez 制作。Alex Goldmark 是我们的执行制片人。
我是 Keith Romer。我是 Alana Semuels。这是 NPR。感谢收听。此消息由 NPR 赞助商 Lisa 与 West Elm 合作提供。探索新型天然混合床垫，由天然乳胶和经过认证的安全泡沫精心制作而成，专为您的健康和地球而设计。访问 leesa.com 了解更多信息。
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