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Shownotes Transcript
大家好！欢迎回到《诚实之饮》。我是贾斯汀。如果您喜欢这个播客，请给我们评分，订阅该节目。您知道该怎么做。好了，我今天的嘉宾是一位世界级的销售教练。他曾帮助谷歌、思科、惠普、中国电信、欧莱雅、紫荆花、施华洛世奇、美国运通等公司，名单还在继续。他也是一位作家。他的新书名为《赢得中国B2B销售》。
他帮助无数团队和公司通过一些关键原则改善销售业绩，我们今天将探讨这些原则。我们讨论了建立信任以及信任如何在每种关系中扮演关键角色，无论是交易关系还是情感关系。我们讨论了如何从你的同事和老板那里获得最大收益。我们谈到了销售大师。我们谈到了史蒂夫·乔布斯和托尼·罗宾斯。我们讨论了不同社会中不同程度的信任。我们还讨论了沟通质量如何决定你的生活质量。所有这些都促成了销售。无论如何，我们都在销售一些东西。所以这是一次非常有趣的聊天。所以，事不宜迟，让我们欢迎CJ Ng。
你的生活质量。所有这些都促成了销售。无论如何，我们都在销售一些东西。所以这是一次非常有趣的聊天。所以，事不宜迟，让我们欢迎CJ Ng。
你好，CJ，你好吗？很好，你呢？
我很好。一如既往。一如既往，对吧。你刚结束隔离吗？我刚结束隔离。这是你隔离后的第一天吗？这是我的……我星期一来。哦，好吧。所以理论上，我应该下周一才能来。哦，我们在这里违反了一些规定吗？我不知道。这是一个灰色地带。他们说，你知道，不要不必要地外出。不要参加大型聚会。不要参加聚会。是的。
是的，我知道你桌上有威士忌，但我认为这不是派对，对吧？不，不，不，不。如果你想的话，我们可以把它变成派对。不，不，今天不行。我认为参加播客，尤其是我们的播客，是必不可少的。好吗？所以我认为你这次可以免除。是的。谢谢你来到这里。不客气。我很荣幸。
好的。所以让我们，你知道，我觉得你做的事情非常有趣。我认为有很多相关的主题，就像我们所说的那样，适用于你所做的研究领域、工作以及你所做的演讲。
和你的新书。谢谢。所以我想进入你的书，但让我们先为我们的听众奠定一些基础。我想，你知道，先简单介绍一下你自己。你做什么，你以什么闻名？好的，我的名字是CJ，我做的事情，或者说我闻名的事情是，我做销售培训。我指导销售人员。我有时会为一些公司提供一些咨询服务，
这些公司想要建立一个分布式网络，或者稍微调整一下如何提升其销售团队的能力。通常，销售是一项非常注重行动的工作，但我关注的领域是，我们负责销售中的“书呆子”部分。
你所说的“书呆子”部分是什么意思？好吧，我们会进入公司，进入销售团队，试图分析哪些有效，哪些无效，他们应该更加关注哪些事情。这可能是诸如销售人员是否做错了什么，是否存在错误行为，或者需要调整其
薪酬福利、团队领导方式、区域战略等等。我所说的“书呆子”类型是指，你知道，当我们谈论在中国销售时，它不会是威士忌，而是白酒。20年前，
20年前，如果你问人们，如果你想雇佣一名B2B销售人员或工业设备销售人员，
招聘此类人员的首要标准是什么？20年前，在2001年，这可能是，你能喝多少？多少——酒量。——是的。对，但是如果你快进到今天，情况就完全不同了。所以我所做的“书呆子”工作超出了白酒、宴请和真正的经销商。
方面。我们帮助公司，我们帮助销售团队了解哪些有效，哪些无效。我想是销售的科学，销售的艺术？可能吧，是的。我们试图在资源有限的情况下尽可能做到科学。我们试图给出一些基于事实或至少一些客观观察的建议。好吧，
那么，这到底归结于什么呢？因为并非每个人的职位都是销售人员，但我认为每个人都在销售一切，无论他们是在销售自己，还是销售他们的形象、信誉，或者他们在生活中销售的任何东西。你认为，如果我们想把它与某种
对每个人都相关的东西联系起来，你能把它归结为什么呢？它是否归结于像……人际交往能力一样简单的事情？这真的是通过人和人更好地沟通、更好地合作，并理解如何以某种方式与人交谈和谈判来赋能人们以取得更好的成果吗？我的意思是，在我进入……每个人
每个人都能带走的主要内容之前。我只是稍微谈一下，既然你提到了与人合作、团队合作和与人协调。有人说，我忘了是谁说的，但有人说优秀的销售人员能够向外部客户销售。
优秀的销售人员能够向外部客户销售。外部是什么意思？公司外部。他们向普通客户销售。而优秀的销售人员能够向外部客户销售，他们也能够向内部同事销售。很多时候，客户可能会有一些非常奇怪和独特的要求。
这只能由公司里的某个人来满足，无论是你的研发同事、技术同事、供应链、财务、你的老板，任何人都可以。你需要在一定程度上为客户代言，并说服他们
你的公司或同事为什么需要为你的客户付出额外的努力或加倍努力。所以，从这个意义上说，有两个方面
销售的方面。很多人只关注如何处理外部客户，而与内部同事合作可能不仅仅是由销售人员完成的，而且是由大多数需要……你知道，
获得帮助或完成不同部门、甚至不同业务部门的某些事情的经理完成的。或者任何需要在团队环境中工作的人，对吧？是的，就是这样。从某种意义上说，你知道，有时团队和部门这两个词往往会混淆。或者有时
也许你的团队是部门的一部分。也许你的团队都是你的直接下属，对吧？所以他们无论如何都会听你的。但是，嗯，
从更广泛的意义上说，这里的团队指的是跨部门团队。你在一个团队中工作，但这些人并不是来自同一个部门的同事。他们不一定向你汇报。你需要运用你的影响力技巧来试图说服他们，劝说他们帮助你实现你想要达成的目标。回到如何将它简化为人际交往能力，我们如何使它
适用于我们日常生活？对。就是这样。当我们谈论销售时，对吧，在西方，在国际上，我们喜欢谈论咨询式销售技巧。
在亚洲，咨询式销售是一种技术或一种看待销售的方式，但更强调关系销售。我并不是说关系在西方或亚洲以外的任何地方都不重要。它仍然很重要。只是在亚洲，在中国，它可能会赋予关系更高的价值。如果你看看各种关系，不必是销售关系，可以是父子关系、夫妻关系，等等。
任何形式的关系，其基础都是信任。
信任度越高，关系越好。所以，如果你把它提炼到这个核心本质，那么如果任何人都能够与他们工作的人、他们沟通的人、他们生活在一起的人建立信任，他们就会取得更大的进步。他们将获得更多支持。
无论他们是否是销售人员。是的。那么你如何……好的，这是一个很大的话题。我的意思是，你如何建立信任？这似乎……
我觉得这似乎是被忽视了，但在我们的人际关系、沟通和日常交往中却至关重要。是的。你有什么方法吗？你有什么建立信任的秘密或秘密见解吗？有一些简单的方法可以建立信任。现在，首先，在我们进入信任建设之前，让我们先看看信任本身。信任不是一个开关，它不是说我信任你或我不信任你。而是我有多信任你，你有多信任我。
所以有些人可以彼此信任他们的生命，对吧？我们不会深入探讨这个问题。我们只是在谈论彼此作为同事的信任。所以如果我请一位同事帮我做某些事情，我相信这位同事足够能够完成它，或者
或者至少如果他或她无法完成它，我会得到反馈，我会知道接下来该做什么。但这似乎是一个相当低的信任标准，对吧？只是相信他们足够去做某事。当然。我的意思是，对。但是是的，我的意思是，我想你暗示了这一点。信任有很多不同的程度。没错。然后当它，当它涉及到销售时，你，
无论我卖给你什么，你都需要足够信任我，才能拿出你辛苦赚来的钱来购买我卖给你的东西。所以这可能会把信任标准提高一点，对吧？所以这真的取决于情况。我们正在考察不同程度的信任。所以这不是，我得出的结论是，它不是一个开关。这与你是否信任无关。尽管人们往往会更快地失去信任，对吧？
比建立信任快得多。哦，当然。我完全能理解。我的意思是，你可以在一秒钟内失去某人的信任，而你可能需要10年时间来建立某人的信任。是的，或者永远不会，对吧？所以建立信任需要很长时间，而失去信任只需要很短的时间。现在，当你建立信任时，再次，因为我们说建立信任需要很长时间，有一些事情，如果你每天都做，它就会建立你的信任信用。
好的。它像捷径还是方法？它们只是方法。建立信任有捷径吗？这真的取决于你……
你想投入多大的精力。它可以缩短。我不会说这是捷径。所以这是关于你如何处理它，而不是拥有它的捷径。这是建立在，如果你谷歌搜索，实际上确实存在一个叫做信任方程的东西。
我不会给出关于信任方程的建议。我有一个简化版本。根据信任方程，我们可以提炼出四点。第一，有两个展示，有两个谈话或两个发言。我会说到这一点。所以两个展示，第一个是展示你的关心。
所以信任的关键是
你会信任我，因为你知道我不会让你陷入危险。我不会把你搞砸。我不会让你帮我做某事，然后把你扔在一边，对吧？所以我会表现出一些关心，不，我需要你的帮助，但同时，我也很关心，不，你可能还有其他事情要做。什么时候是……
请求你的资源的好时机。所以这是关于日常的关心。关心可以通过说“你吃午饭了吗？”“周末过得怎么样？”“家人怎么样？”等等来表达。所以只是表现出你关心这个人。这建立了信任。当然，如果你能够表现出更多的关心，那么缩短建立信任所需的时间是可能的。
重要的信任。所以展示你的能力，这是第一部分。第二部分，在工作场景中，无论你是一个销售人员还是一个在公司工作的普通人，展示你的能力意味着你是一个好人。但仅仅做一个好人是不够的，如果人们要将任务、工作或工作任务委托给你。你需要展示你的能力。
你需要展示你有能力完成事情。能力。不仅仅是能力。能力，当然。但同时，你是否能够坚持工作计划？当你达不到目标时，你是否能够掌握其他人来帮助你？你是否能够找到合适的资源来完成事情？所以这是关于展示你的能力，无论这个笼统的术语“能力”意味着什么。所以展示你的能力，展示你的能力。
第三件事是信守承诺。
所以如果你承诺了什么，它与展示你的能力有些相关，但在这里，更像是，你是否能够兑现你的承诺？对吧？如果你告诉……你可靠吗？是的。我可以宣布你值得信赖吗？是的，值得信赖。所以如果你告诉你的客户你三点钟来，然后三点半了，你还没出现，客户打电话给你，你联系不上，而且……
是的，客户会对你产生怀疑。对内部同事也是如此。你的同事请你帮忙或帮助做某事，你说没问题，没问题，然后你就会无线电静默，全世界都在
或者可能在寻找你，但你却无影无踪。所以这并没有信守承诺。当然，我们确实理解，在当今世界，有很多不确定性，对吧？或者你可能被困在交通堵塞中，或者发生了某些事情，或者你住的地方发生了新冠肺炎疫情，你正在隔离。所以你可能并不总是能够履行你所有的承诺。当这种情况发生时，好吧……
尽快通知对方。让他们知道我被困在某个地方，我有一些问题。如果你能够安排替代方案，如果我不能来，我的同事可以来吗？我们可以在线上做这件事吗？等等？如果有替代方案，那就更好了。但这只是为了表明你正在尽最大努力信守承诺，对吧？第四个是保持联系。
你知道，人们倾向于信任他们感觉更亲密的人。我说的不是浪漫的意义。我只是在说，我认识你吗？我们经常一起沟通吗？是的。
在我们的沟通中，我们是否理解彼此的细微之处等等？在企业界，有时有些人，我们给他们贴上的标签，这个词以A开头，以E结尾，中间有一些字母，对吧？我可以说出来，混蛋。所以这些人……
只有在需要你的帮助时才会来找你，而当他们完成任务后，他们就会消失得无影无踪，什么也不留下。所以让别人喜欢你，愿意支持你的关键在于你总是保持联系。你并不仅仅是……
只有在你需要帮助的时候才出现。有时当你有多余的能力时，你可以提供帮助。或者一般来说，只是保持联系，只是为了了解人们的情况，最新的项目是什么，他们有什么有趣的事情。如果你有员工食堂，可以和他们一起吃午饭，或者请他们一起吃午饭，诸如此类的事情。这实际上有助于建立
同事之间的融洽关系，并让你不那么像个混蛋，对吧？你不想只出现。用中文来说，就是没事不登三宝殿，对吧？你只是因为需要帮助才来。所以这使得其他人，好吧，
更愿意帮助你，因为他们可以理解你。他们知道你不是那种人。所以只有四件事。我并不是说这是建立信任的灵丹妙药，而是一些我们可以轻松遵循的事情，只是展示你的关心，展示你的能力，信守承诺并保持联系。
好吧，这……所以我有一些问题。第一个，你提到这……你是在谈论同事的背景下使用的，对吧？我想同事们处于相同的水平。对。当老板和员工之间存在权力差异时，这是否仍然适用？是一样的，对吧？所以问题是……
让我们来展示你的关心。老板最需要关心的是什么？老板最需要关心的是老板的目标。
老板想做某事，或者老板想避免某些风险。老板议程上的首要任务是什么？他们的优先事项是什么？所以如果你能够表明，嘿，老板，我帮你搞定了。我知道你想实现这个目标，而这些是我一直在做的一些事情，以帮助你实现这个目标。这对于老板来说意义重大。
一般来说，老板喜欢解决方案，而不是问题。他们已经有很多问题要处理了。所以如果你能够说，嘿，老板，那里有一些东西。不，这不是一个完整的解决方案。它可能是一个半成品的解决方案，但我们正在做一些基础工作，以便在需要时能够支持你。所以，是的。
曾经，我认为我在领英上写了一些关于如何成为老板想要拥有的最佳员工而不必奉承老板的文章。好的。你如何做到这一点？就是这样。我的意思是，你需要知道老板想要实现什么。只是表现，我想。不仅仅是绩效指标。它可能是……
你的老板可能与公司里的某个人或其他人有矛盾，你不想让你的老板难堪。如果你的老板需要通过他非常非常讨厌的那个人来完成某件事，你能充当调解人吗？你能充当中间人，代表老板说话吗？所以这是关于真正思考……
老板需要什么，以及他或她的议程上有哪些重要的事情，以及你将如何交付这些事情？是的，我认为老板们真的喜欢那些减轻他们工作量的员工。绝对的。对吧？那些替他们分担重担的人。我认为这是
我认为这可能是老板们喜欢的主要事情之一。所以你展示你的关心，如果你是一个有能力的员工，你展示你的能力。老板们会喜欢你。如果你承诺了某件事，它会按时或提前完成，老板们会更喜欢你。而且有很多员工非常害怕他们的老板，他们只是逃跑。他们只是躲起来。
每当老板在附近的时候。问题是，如果你能够增加沟通，与老板进行任何形式的沟通，嗯，
这使得与老板一起工作容易得多。而我认识的人在与老板一起工作时，老板会带他们出去吃午饭，他们了解老板的家人，他们知道老板在工作之外做什么，老板可能甚至有什么样的愿望。从这个意义上说，老板和下属之间有很多同志情谊。
是的。我个人经历的一些轶事。我只是觉得在老板与员工的这种动态关系中，雇主，对我个人来说，真的讨厌那些只提出问题的人。
只指出问题。我的意思是，显然要意识到公司或业务中的问题非常重要。否则你无法解决它。但是如果这就是你所做的全部，并且没有成为解决方案的一部分，或者至少没有尝试帮助解决问题，
这就会变得非常烦人。在那时，你只是提出问题，但你不是解决方案的一部分，这会适得其反。我觉得这种情况经常发生。部分原因可能是你提到的，有时员工只是害怕说出来，对吧？他们不想把自己的想法说出来，因为害怕如果他们的想法行不通，以后要为此负责。是的。
对此，只是向老板提出建议。因为最终，无论老板说同意还是不同意，都是老板的责任，对吧？而你只是在提建议。当然，也有一些老板非常自信，他们会说，不，我不需要愚蠢的建议。我会自己做。
如果你得到这样的反馈，好吧，你知道，那么你就不必再提出进一步的建议了。但一般来说，老板会欣赏建议，特别是如果它能够以某种方式提供帮助的话。一般来说，如果你能够投入一些资源，无论是你的时间、你的专业知识，还是帮助老板完成工作，老板都会非常感激。你也会受到高度赞赏。是的，我认为这适用于很多事情。更多的是，我的意思是，这是……
以结果为导向是很好的。它肯定是有用的。但在现实世界中，并非每个人都能一直取得成功的结果。是的，当然。在这种情况下，至少在我看来，同样重要的是了解这个人的……
思维方式、运作方式、逻辑以及他们计算和处理问题解决情况的方式。他们不必给我最好的答案或最好的解决方案，甚至不必有一个有效的解决方案。但只要你能看到，或者我正在表明我正在以这种方式思考，这比那些没有以这种方式思考的人要好得多。你知道，一些事情，你知道，
我的老雇主曾经对我说过，你知道，
当我告诉你做某事时，就像告诉你从A到B做某事。但是如果我说A到B，我的真正意思是让你以后也考虑C、D、E和F，对吧？而不仅仅是停留在B。当然，当然。这对我来说是一个令人大开眼界的评论，就……你知道，他们想让你看到全局，并从老板的角度，从整个业务的角度来看待它。当然，当然。现在，有时它比这更简单。
假设这个人A从老板那里得到一个任务，他需要与B合作才能完成任务。而B的问题是，B也很忙于他需要为他老板做的事情。结果，他并没有全心全意地帮助A。那么A应该怎么做呢？现在，
很多时候，有些人会说，哦，如果B不帮我，如果我是A，B不帮我，我会做的是，我会去找我的老板，我的老板会去找他的老板，然后事情就会发生，对吧？这叫做升级。现在，问题在于，你会惹恼B，对吧？
你会惹恼B的老板，你也会惹恼你自己的老板。因为你对老板说的是，老板，这是你的烂摊子。这是你的问题。现在，去和B的老板谈谈，这样我才能完成工作。对吧？所以，
从这个意义上说，这并没有什么帮助。就像你刚才说的那样，老板们通常喜欢解决方案，而不是问题。如果我是老板，我只是给你分配了一个任务，然后……
在短时间内，你只是来找我，让我去和另一个家伙的老板谈谈，对吧？那么谁是老板？是我还是你，对吧？所以这些是老板们非常不喜欢的事情。即使你没有完整的解决方案，他们想看到的是你与B谈了什么？你尝试与B协商的一些事情是什么？对吧？
可以采取哪些变通方法？以及在尝试变通方法时，哪些事情可能需要额外的批准？
也许你需要一些额外的想法。这时，A去找老板，老板实际上可以增加价值或做出决定或给予批准。这就是老板们想看到的。这就是他们的存在价值所在，做出决定，使事情向前发展。是的。是的，这就是为什么我认为你不能总是只关注结果，因为……
某些结果的成功，有很多变量可能会决定这一点，就他们运气好，或者他们碰巧与某个特定的人在某个特定情况下有良好的关系而言。无论是什么，更重要的是长期投资于人们的运作方式，对吧？你可以长期投资于此，因为你知道他们会将相同的逻辑、相同的方法或相同的运作方式应用于所有事情。如果这是你的一种方式
同意你的观点，如果你认为某件事物有价值，那么投资于它比追求短期成果更重要。当然，绝对同意。但是还有一点，我认为到目前为止的谈话，我们一直在讨论的是，在一个协同工作的环境中，同事之间有时间去建立关系，并致力于你之前提到的四五件事来建立信任。当然。
但我觉得对大多数人来说，当他们想到销售时，他们会想到电梯演讲。你有30秒的时间向这个人推销东西，对吧？这让我想起了，你还记得《华尔街之狼》这部电影吗？是的。他们当时，我想是那个家伙，乔丹。乔丹，是的。乔丹·贝尔福特。他当时正在演讲，他说：“我过去做过这样一个测试，就是卖这支笔。把这支笔卖给我。把这支笔卖给我。”是的，现在就把这支笔卖给我。
其理念是你只有非常有限的时间来促成交易。那么你该如何处理这个问题呢？因为我们一直在讨论的是同事。你有很长的时间来与同事建立信任。正如你一开始所说，你与外部客户打交道的時間非常有限。嗯哼。
是的，这就是B2B和B2C发挥作用的地方。B2B代表企业对企业，他们向组织销售；B2C代表企业对消费者，他们向个人销售。所以，如果你在B2C领域销售，比如销售星冰乐，或者销售一支笔，顾客会决定，我喜欢这支笔，我就买；或者我不喜欢这支笔，我就不买。而且没有……
它纯粹是交易性的。几乎没有售后服务，也没有什么可以建立关系的基础。要么接受，要么放弃。可能会有讨价还价。基本上就是这样。所以，当你进行B2B销售时，很可能会有不止一个人负责做出购买决定。
而且由于会有很多人参与，很可能会经过多轮谈判。整个销售过程可能会持续数月，甚至一年以上。因此，在你最终达成销售之前，你有很长一段时间来建立信任和关系。这就是区别所在。还有，是的。
你知道，如果你说的是笔，现在假设是万宝龙钢笔，对吧？曾经，上海以万宝龙钢笔而闻名，尽管不是真的。曾经，对吧？所以，如果你在万宝龙专卖店里卖万宝龙钢笔，那么……
价格就没有问题了。要么你接受这个价格，要么你走，就是这样，对吧？如果你对价格还有其他想法，你一开始就不会走进这家店。你去一些，你叫什么，肮脏的小街角，然后那个家伙试图向你提供一支带引号的万宝龙钢笔，那么它真的……
这种情况下没有信任度。当然。你知道那肯定是假的。问题是，那个假货会在一天、一周还是一个月内坏掉？所以，我的意思是，是的，我想这都归结于信任。是的。但回到你之前关于B2C销售的论点，当你向个人销售时，
是的，我的意思是，我也认为它在很大程度上是交易性的，但它仅仅是这样吗？我的意思是，因为我们看到的很多电影，以及所有这些东西，都会让你相信其中有一种技巧，有些人有能力当场完成销售，进行推销。我在想，这更多的是在推销产品或服务，还是在向这个人推销我自己？好的。
我想说的是，如今，如果你在谷歌上搜索，或者查看YouTube，就会出现“假大师”这个术语。是的。
如果它增长得更少了怎么办？我会告诉你，免费加入这个课程。我将告诉你37个无需任何投入就能赚大钱的秘密。是的，有很多这样的课程。有很多这样的课程。然后，当你进入课程的那一刻，你就被吸引住了，因为它会引向更大的东西。现在你必须付钱，对吧？否则，我不会让你知道真正的秘密。所以在那些……
在那些层面上，这些人所做的是在推销一种渴望。他们不是在推销自己。他们试图让你相信他们真的非常成功，他们可以实现你内心最深切的愿望。这就是我们现在所处的状态。在某种程度上，是的，你可以做一个热情的推销，人们可能会购买，对吧？如果你从更积极的角度来看，
史蒂夫·乔布斯，iPhone，对吧？如果你看看2007年的第一代iPhone。
史蒂夫·乔布斯所做的是花了一个多小时来阐述当前手机的缺点，为什么你应该拥有更好的手机，以及他将如何提供一款完全不同于其他手机的产品，在接下来的五年里，没有人能够提供任何与之匹敌的产品。这就是他吸引人的方式。我们在某种程度上是不是在购买史蒂夫·乔布斯？
我确定。但他试图解决你甚至不知道自己存在的某种隐藏需求。
因为在第一代iPhone问世之前，没有人想到过会有这样一款触屏智能手机，它能让你生活如此轻松。——好吧，他也很出名地说，我可能引用错了，但我认为他还出名的是不想做客户调查，了解他们对iPhone的需求，因为他们就像，他们从未见过这个。他们对这个没有概念。他们怎么知道自己想要这个？
或者在我不向他们展示之前，他们不知道自己是否想要这个。史蒂夫·乔布斯与亨利·福特有很多共同之处。亨利·福特说过类似的话，那就是用福特T型车让汽车大众化，一种价格低廉、标准化且易于获得的东西。史蒂夫·乔布斯试图使用同样的术语，将电脑大众化，
让其他人也能使用。这就是他用Apple II和Macintosh所做的事情。但这到底意味着什么？这意味着让每个人都能使用它吗？好吧，它确实在某种程度上易于使用，人们喜欢它并想使用它，对吧？关于亨利·福特对客户调查的另一个说法是，你知道，在那个时候，在世纪之交，如果……
亨利·福特要对客户进行调查，了解客户的需求，客户只会回答他们想要更快的马。因为在那些日子里，是马车，对吧？所以没有人想到过汽车。所以，如果你当时做客户调查，那就只是关于马和马车。没有客户或消费者会说，我想要一辆汽车。
史蒂夫·乔布斯在试图推出一种完全突破性的产品时，也面临着同样的情况。是的。
但显然，他拥有的不仅仅是他著名的魅力、演讲能力和销售技巧，我的意思是，他手里拿着iPhone，并且正在演示。产品就在那里。这不仅仅是相信他会交付这款产品。产品已经开发完成，就在他手中，他正在演示。所以，这在当时是无可辩驳的。
在那一刻，iPhone，他那天早上才拿到一个可用的iPhone版本。所以它真的差点就失败了……但想象一下，如果他没有……想象一下……
他们没有按时完成iPhone的生产。所以他不得不走上舞台，在没有演示的情况下进行演讲。你认为结果会一样吗？——不，不，不会。它会失败的。它会爆炸的。所以在某种程度上，在这个演示中，史蒂夫·乔布斯表明了他很关心，因为你正在使用很烂的手机，对吧？所以我关心你。我将为你制造一些能够改善你生活的东西。所以我关心你。
我正在展示我的能力，因为我不仅仅是在吹牛。我手里拿着产品。它就在这里，这是一个可用的模型。我会信守承诺。我会告诉你什么时候可以在商店买到它。
无论是在今天，还是在本周末，或者任何时候。所以我将信守承诺。通过他关于苹果公司正在发生的事情的所有片段，这也在保持联系。所以在某种程度上，他用一种易于消费的产品满足了所有四点。好的，你对某个人有什么看法，因为我们提到了这些……
我不想对每个人都使用“假大师”这个词，因为我不知道你在这个问题上的立场。所以我不想踩到任何人的脚趾。但你对像托尼·罗宾斯这样的人有什么看法？像这样真正主流的人，我想，他是一个所谓的励志教练、销售教练、领导力教练，无论你称他为什么。对，对。大师。是的。
我的意思是，你对他的看法是什么？嗯，我多年前在新加坡参加过托尼·罗宾斯的“释放你的力量”课程。我也在新加坡做过火走热炭的活动。我还有其他客人也参加过。所以我很感兴趣。所以我不会用“大师”这个词来形容他。我想说他是一位优秀的励志演说家。
他有一些关于如何让自己产生共鸣以及一些令人信服的原因，说明为什么你想要更努力地工作并实现一个或多或少具有挑战性的目标的好建议。所以，是的，我会给他记上这一功。他所说的一些事情是基于心理学中的某些研究。而且无需深入……
你叫什么，大量的设备
学术资料，只是以非常简单的形式呈现，不，你只需要知道如何使用它。你不需要真正理解它背后的科学原理。所以，在……
方面，呃，是的，他完成了他的工作，而且很棒。呃，但与此同时，我，我不会，呃，想说他是一位大师，他，他真的可以解决你遇到的每一个问题，或者，或者你遇到的某个具体的业务问题或难题。呃，
他擅长让你产生一种自我激励的感觉，就是这样。那么，对他个人来说，他对你有多大帮助呢？嗯，我想说的是，在那个时候，我一直在考虑是否要离开某份工作，我当时有点犹豫不决。在某种程度上，他让我，我称之为，直面我内心的恐惧。
并思考最坏的情况是什么，并让我做出决定。好吧，那么是什么，他们称之为火走热炭。你做了什么？就像你走过煤炭是什么感觉？是的，是热煤。但问题是，实际上你的灵魂，我们的灵魂，不是S-O-E-L，而是其他的链接是脚。我们的脚底，是的。
我们的脚底有非常厚的皮肤。是的。所以，如果你走得足够快，你什么感觉都没有。好的。对吧？所以它更像是一个比喻。正如我所说，你得到了这些燃烧的东西，它真的是燃烧的东西。所以它真的是热炭。它真的是热炭。好的。对吧？但问题是，如果你犹豫不决，如果你走……
走过去，然后你不敢迈出下一步，你就会被烧伤。对吧？所以他们有引导员来帮助你确保你真的快速走过去，因为他们不想承担任何人们脚被烧伤的责任。对吧？所以，在某种程度上，这是一个很好的比喻，说明如果有什么东西阻碍你前进，呃，
也许只需要深呼吸一下，然后直接穿过。也许最好的解决办法不是你走了一半，然后你犹豫了，然后你被卡住了，然后你被烧伤了。这是一种比喻，只是要更果断地做事。我们的一位同事，我们的朋友，他所做的是以一种不同的方式，一种更容易的方式去做。因为
因为如果你做了一个研讨会，并不是每一个研讨会都能用热炭让人们走过去，对吧？所以我所做的是使用所谓的空手道板或功夫板，也就是劈断木板。哦，劈断木板。是的，所以你得到了那些人们在武术训练中实际使用的木板，让参与者，无论你是否有武术背景，每个人都会劈断木板。
所以在某种程度上，这是一个比喻。问题是，你知道，你是否能够掌握足够的意志，并拥有那种爆发力来实现突破？好的。好的。所以我们谈到了建立信任。我想很快地，有没有办法，我的意思是，根据你在这个领域的经验，有没有办法发现你不能信任的人？
在某种程度上，是的。在某种程度上，是的。我的意思是，当然，有些人真的努力地逃避或难以察觉，他们真的想出去骗你。
但对于通常的事情，例如，如果有人不试图说实话，他们可能想隐藏一些信息。当他们要求详细信息或扫描仪详细信息时，他们会试图逃避这种情况。
你要求推荐信，询问还有谁使用过它，而他们提供的正确答案很少，或者你检查推荐信，而那些是假的推荐信。所以这些是一些明显的迹象。在这个时代，如果发生的事情好得令人难以置信，
它很可能好得令人难以置信。对。嗯，也有一些人试图，呃，制造一种假象，呃，我，我是在……
知名组织的背后说话。事实上，当他们从你那里收钱时，他们会使用障眼法，使用不同的资金收取机构。所以他们并没有真正对我们坦诚，他们真的为这个大组织工作，还是在其他地方做一些兼职？是的。我的意思是，我认为这是中国反复出现的问题。嗯哼。
尤其是在信任这个问题上。我能相信这个人吗？我能相信这家公司吗？我能相信这个微信账号吗？无论是什么，它总是反复出现。我不知道，在西方长大，显然信任在世界任何地方都是一个大问题。但它对我来说似乎从未如此，也许只是因为我当时还年轻，但它似乎从未如此突出地出现在……
每个人的决策中。也许那里的人更天真，更信任。我不知道。但在这里，在每个人做出任何决定之前，首先想到的主要事情就是信任。它反复出现，反复出现，哦。
一直如此。它似乎是一个巨大而压倒性的问题。这不仅仅是中国。事实上，不太重视信任的国家或文化是少数。
只是早期工业化国家。所以可能是北欧、北美，因为首先是来自北欧的人迁移到北美。所以早期工业化国家往往更信任法律，
信任社会结构、社会制度，因为他们知道自己会被法律保护，所以他们不需要那么信任个人。——因为他们更早实现了工业化？所以他们有更多的时间？
我不知道是工业化进程，还是因为《大宪章》，你知道，英国的领主们迫使国王放弃一些权力的时候。然后就不是国王说了算，而是法律说了算。那是国法。所以我不确定。可能是这两种情况。但我们看到的是……
早期工业化国家倾向于信任法律，而在其他地方，人们更关注对人的信任而不是对法律的信任。所以在中国文化中，如果我和你发生任何纠纷，对吧，我们通常会自己解决。我们可能会……
找一些受人尊敬的共同朋友，你知道，在过去，村里的长者或社会地位更高的人来调解这个问题。就是这样。我们会尽一切努力避免求助于当局。
因为一旦我们中的任何一个人求助于当局，我们的关系就结束了。是的。在那一点上，没有回头路了。没有回头路了。所以，用中文来说，这叫做撕破脸。这就结束了。所以这是人们想要避免的事情。人们对相互信任、信任法律的重视程度要高得多。
如果你反过来看看工业化国家，人们可以互相起诉，但他们仍然可以一起做生意。所以重点不同，这真的取决于在不同的文化中什么有效。是的，这是真的，对吧？文化因素在这个问题上非常重要。
是的，我同意。我的意思是，我会回想一下，假设我们把时间拨回到美国，北美，你知道，在它工业化的时候，或者如果你回到更早的美国西部时代，我敢肯定那时非常混乱，人们对法律的实际结构并不信任。你更多的是要依靠人和关系。是的。
——是的，我们最近邀请了一位客人，杰夫·福克斯来参加播客，他是一位喜马拉雅探险家，对吧？他说他是第一个徒步穿越古代茶马古道的西方人。
他当时谈到，你知道，在那时，商业和安全都是建立在你认识的人际关系的基础上的，要知道走哪条路，要知道和谁合作，和谁不合作。他在播客结束时说的一句话引起了我的共鸣，这让我想起了你谈论的很多事情，他说的是……
大多数探险队，因为他会带这些登山探险队，他领导他们。他说大多数探险队失败不是因为人们没有能力进行探险，而是因为参与探险的人的性格、沟通和人际关系。
这让我想起了你在必须工作、沟通和信任他人的环境中谈论的很多事情。哦，绝对是这样。我的意思是，如果同样的概念可以直接应用到现代工作场所，对吧？
大多数项目失败不是因为你没有足够的计划，也不是因为参与项目的人不够专业。这是因为沟通。是人为因素导致项目延误，规格未达到，范围未达到，人们试图增加范围而不增加其他东西，最终陷入真正的混乱。
这是我生活中感觉非常真实的事情。我觉得，当你看到实际的执行时，执行事情是相当简单的。它相当黑白分明，对吧？我的意思是，它们可能很复杂，但有一些步骤是公开透明的，你只需要做这些事情，你就能到达目的地。而总是在这些步骤之间，总有一些人为因素发挥作用……
这会给整个过程带来麻烦，是的，这种情况总是会发生，我觉得好的，我想到了，因为我想确保我们有足够的时间来谈谈你的新书《赢得中国B2B销售》是的，见证中国销售环境的演变，是什么让你想写这本书呢？嗯……
关于在中国销售有很多误解。这些误解不仅来自国际公司。它们不仅来自一些坐在公司办公室里，距离一万多英里之外的老外。不仅仅是这样。即使是在中国运营的中国销售人员，对什么是关系、什么是关系、如何利用关系来达成销售也有很大的误解。
是的，有很多神话，对吧？有很多神话。有很多刻板印象和神话，人们会自动相信，这些神话可能并不真实，或者曾经真实但现在不真实了，对吧？
——是的。——例如，有人说：“观音坐者的定义是，你去娱乐，喝很多酒，然后最终给出好价钱，就能达成交易。”——是的，KTV。——是的，KTV，娱乐，你得到一个好价钱，就能达成交易。现在，我不是在这里充当道德警察。我不会对KTV之类的事情有任何道德判断。
但问题是，如果你真的有牢固的关系，价格不应该成为关键因素。如果你认为你把你的客户称为兄弟，你的客户也把你称为兄弟，但最终他们仍然在压低你的价格，你得到的只是你被利用了关系。
但情况总是这样吗？我的意思是，归根结底，这是生意，对吧？你必须注意成本。你必须盈利。当然，当然。所以，归根结底，我的意思是，这可能是一种非常西方的观点。我稍后可以谈谈我自己在这方面的经历。但是，我的意思是，价格驱动我认为也很重要，对吗？嗯，价格和成本之间是有区别的。
好的。好的，我的意思是，我的意思是：现在，假设你买一辆车，对吧？忘记牌照费等等。所以只是一辆车，你有一个车牌。假设你花20万人民币买一辆车。好的？这就是你为这辆车付出的价格。现在，拥有这辆车的成本可能是……
你的燃油，对吧？这辆车要消耗多少汽油，或者如果是电动车，这辆车每行驶一定距离要消耗多少电力。可能是维护，对吧？这辆车是不是每隔一天就坏一次，你需要花很多钱来维护？你会不会通过更换油漆颜色、一些挡泥板、一些音响系统来美化你的汽车？
等等。所以汽车的价格只是汽车的价格，对吧？还有其他一些因素需要考虑，这些因素构成了你购买的任何产品的总采购成本或总拥有成本，对吧？有时我问人们，你知道，如果是一辆车，一个新品牌，你不了解这个品牌，但价格非常……
——有吸引力，有竞争力。——有吸引力。——好的。——为了消除你的顾虑，他们会给你五年保修期，包括零件和服务。对吧？——你怎么能说不呢？——嗯，有时你必须深入了解，因为是的，他们可以给你保修等等，但如果你的车每三天坏一次怎么办？
然后他们需要两天时间来解决这个问题。但我的意思是，你画的图，我同意你的例子，但你画了一个非常清晰的例子，我觉得每个人都会同意。就像，当然，你知道，那是，但我感觉，
在现实世界中，通常情况并非如此明显，对吧？在选择两种不同的服务或两种不同的供应商或任何其他人时，情况可能并没有那么不同，对吧？
价格不同，但你可能会做出判断，归根结底，他们的服务质量可能与他们的价格反映的并不那么不同。我认为这是一个常见的例子。那么你如何平衡呢？你如何平衡，我想……
关系因素与价格因素。我将引用一项在全球范围内进行的研究，包括中国，但主要是在西方世界。这项研究进行了，我不知道，超过十年。他们采访了大约8万名客户，B2B，工业解决方案等等。所以是8万名客户。其中一个问题是，是什么促使你从你的供应商那里购买？
这是一个多项选择题。所以可能是质量，可能是价格，可能是品牌，可能是任何东西。其中一个选择是销售人员。39%的受访者回答了销售人员，对吧？这几乎是40%。它不是最大的，它是最大的问题……
所以我们不是在比较法拉利和大众汽车。是的。对吧？所以是法拉利和兰博基尼，诸如此类。所以它们处于同一水平。如果你看价格，有区别吗？会有。很多吗？可能不会。质量、功能，甚至售后服务方面有区别吗？可能会有区别，但不会很大。
关键的区别在于销售人员，以及能够真正让买家安心的人。如果我遇到一些问题，我会给你打电话，你……
掌握你所有的内部资源并帮助我解决它。也许你可以做一些事情来避免我首先遇到这个问题。并且有一种隐含的信任，不，在这些不同的销售人员中，我认为我会选择你，因为出于某种原因，我觉得和你一起工作更安心。这也包括我应该买什么？
现在，我购买工业设备，但规格应该是什么？附加组件应该是什么？配置应该是什么？如果你能够给出符合我利益的建议，而不仅仅是为了尝试销售我不需要的更多东西，而是推荐一些东西，以便我能够实现更高水平的生产力，
我会更信任你，我会更倾向于向你购买。即使你的价格可能比其他人高一点，我仍然会选择你。我想在这里稍微换个话题。我看到一篇帖子，我认为是在你的领英上，是你发的。标题是，《如何在没有明显需求的情况下达成销售》。是的。
- 我认为这很有趣，因为我认为这可能是大多数销售人员面临的困境，对吧？- 当然，是的。- 他们遇到的绝大多数人可能不需要他们销售的东西，或者并不明显。
那么他们是如何成功的呢？他们是如何达成交易的呢？对。在我开始谈论他们如何达成交易之前，我只想说明一下为什么提到这一点。因为许多西方销售技巧提供商都说你需要找到痛点，对吧？你需要确定需求并了解需求的痛点。如果问题没有解决，买家或客户将面临哪些灾难性的后果？
实际上，尤其是在中国或亚洲，首先，客户通常对他们目前的供应商相当满意。他们不是最好的供应商，
但他们也没有抱怨，对吧？他们不是那么糟糕的供应商，但客户也没有抱怨。其次，你销售的任何东西都可能已经被其他供应商、其他竞争对手满足了，对吧？所以你的客户对他们所拥有的东西感到满意。你可能有更好的解决方案，
更好的客户并没有强烈的愿望说，去他的，我不再从这个供应商那里购买了，我要从你这里购买。尤其是在 B2B 中，B2B 世界的概念是可预测性和稳定性。如果我一直和你做生意，
如果我一直和一个我不太喜欢的供应商做生意，他们通常会有这样那样的问题。但由于这些问题是如此可预测，
我知道我需要做什么来解决它们。现在，如果我要换成其他供应商，其他供应商可能会解决我当前供应商存在的问题，但是……可能会有新的问题。是的，没错。而且是未知的问题。就像去……那句话是什么？呃……
选择你所知的邪恶而不是你所不知道的邪恶。不要，是的，没错。所以就像我选择我所不知道的邪恶或我所不知道的魔鬼，它可能会更糟。所以这就是情况。所以与客户交谈的一种方法是，不，我知道你有一个良好的供应关系，你想看到哪些方面得到改进？所以我们不会把自己定位为救世主。
我们可能会把自己定位为合作伙伴，看看你正在使用的任何东西，是否有一些方面可以改进。当然，有时客户会说，是的，当然，如果我能以更低的价格获得它。所以又是价格问题。好的。除了价格还有什么？还有什么其他方面可以帮助你获得更好的结果或
减少浪费或减少风险，对吧？所以我们试图将谈话引导到那里。在客户和客户真正敞开心扉并与你分享需要做什么之前，可能需要不止几次谈话。但基本上，定位是，不，我如何才能帮助你改进你正在做的事情？
是的。好吧，我想因为，你知道，大多数销售某种产品或服务的人，对吧，他们没有奢侈地拥有像 iPhone 这样的突破性新产品，他们真的可以依靠产品本身来销售，并且说，看，这是未来。当然。加入我们吧。当然。大多数人，就像你说的，销售的东西很可能已经上市了，而且可能有很多竞争对手，而且已经很常见了。
所以，但我感觉在努力推动叙事方面，我还能为你做些什么？这太明显了。但归根结底，人们，我的意思是，这可能是一个巨大的概括。我不知道现在市场的温度是多少，但这似乎消费者或买家普遍仍然非常依赖价格。他们想要最好的价格。
我会说价格绝对是一个关键因素，但它绝不是唯一因素。但它会影响吗？你认为它的权重是否大于其他因素？不。它是一个关键因素。它不会有更大的权重。也就是说，如果一切平等，它的权重不会超过 50%。
不会因为便宜，我就忽略其他因素。我不会仅仅因为便宜就买。因为如果你看看，暂时忘记 B2B 部分，只看 B2C 部分。我们为什么销售那么多 iPhone？它们不是最便宜的产品。
为什么有人去年刚买了 iPhone 12，今年就需要买 13？几乎你看到的每一样东西，价格都是一个因素，但它不是决定性因素。人们想知道他们为的是什么付费。他们不会支付超过他们所能承受的价格。
所以如果我将这件东西的价值定在一个特定的价格，我不会支付超过那个价格。但如果你告诉我这件东西在某些方面会很好，无论是功能、品牌还是形象，它都会以某种方式变得很棒。
我愿意为此买单。如果我对此感到信服，我会为此买单。早些时候，你说，不，公司没有 iPhone。实际上，公司确实有 iPhone，因为一些公司，尤其是德国公司、欧洲公司，它们确实拥有非常顶级的设备、电机和机器。它们确实是一家价格高昂的公司。
它们占据了大约 10% 到 15% 的市场份额，对吧？如果你看看 iPhone，也是一样。市场上大多数智能手机都不是 iPhone。对吧？所以他们确实有 iPhone。他们面临的唯一挑战是他们没有 iPhone SE。
他们没有更便宜的版本或更低范围、更低规格的版本可以卖给低端市场。这就是他们面临的问题。他们不愿意这样做，因为仅仅降低价格并不意味着人们会降低他们的期望。
对。我将用一个 B2C 的例子来说明这一点。我有一个朋友，在书中也提到了这个故事，当 COVID 在去年或多或少得到控制时，有很多促销活动
酒店的促销活动，她要去山东某个地方，心想，哦，青岛有一个不错的酒店，可以俯瞰大海，是五星级的，非常棒，现在打五折
价格非常低，她通常甚至不会考虑去这家酒店。但既然你有了这家超豪华酒店，以半价出售。她认为和丈夫去度蜜月是个好主意。长话短说，她说旅行结束后，她说她再也不会踏进这家酒店了。
提到了，我们通常对超豪华酒店的简单期望，自助早餐，对吧？没有自助餐。你有一份定好的午餐盒。这对我来说是无法接受的。这对我来说是无法接受的。这在 TNC 中没有提到。只是你得到了这个折扣，对吧？这样做的理由是，因为顾客不够多。所以酒店提供自助餐没有意义。
由于担心传染，游泳池和健身房都禁止进入，对吧？由于顾客减少，他们将服务人员减少了，我知道，一个巨大的因素。所以人们无法获得他们应得的服务以及一系列事情。现在，如果这不是以这个价格出售的超豪华品牌，如果只是……
一家通常以这个价格出售的普通酒店，我认为我的朋友不会有任何抱怨。- 不，我们会接受的。- 真的吗？- 是的，我们甚至不会，我们不会眨一下眼睛的。- 是的，没错。但这是因为，哦，这是一家很棒的酒店。- 因为你的标准和期望非常高。- 没错，是的。- 我最近也有类似的经历。我不会说出酒店的名字，但我住过一家，那是一家非常不错的酒店。当我们到达那里时，
我们发现他们的餐厅一周只营业两到三天，其余时间都关门。所以根据你住在哪一天，餐厅是开着的还是关着的。所以他们没有向你开放全部设施。这就像他们按兼职时间表工作一样。他们说这是因为客人不够多。是的。
而且，你知道，从客人的角度来看，从客户的角度来看，这就像，我不在乎是否有足够的客人。我来这里是为了这些服务。你知道，你不能仅仅因为没有其他客人来就将服务减半。你知道，你仍然必须为在场的客人提供服务。是的。但我的意思是，从成本的角度来看，我想如果我是企业主，我可以理解。我不知道。是的。是的。好吧，我认为也许对许多人来说，当我们谈论信任时，
想到的可能不是显而易见的事情，对吧？或者不是更多，我认为，在我看来，也许更简单的事情，比如，你能相信这个品牌吗？我的意思是，大多数人都知道，对哪些品牌、哪些服务可以信任，哪些不能信任，哪些产品可以信任，哪些不能信任，都有一个想法或一个好主意。
他们根据品牌声誉等等来判断。但是当你与人打交道时，而你没有奢侈地花很多时间与他们相处，也许只是熟人，也许是你偶然遇到的人，你只是认识，但你并不真正了解。我们知道，就像我们前面说的，人为因素是一切中最大的变量。嗯哼。
你如何信任别人？因为很多人可能会做你说过的所有四件事，但这样做纯粹是为了赢得别人的信任。与此同时，他们可能不可信。有可能。
- 这就是职业骗子出现的地方。他们想赢得你的信任，然后以后背叛你。- 是的。我的意思是，但我认为这可能是大多数人会想到的，因为我认为大多数人，无论他们是对是错，
对自己的信心都有一定的感觉，就像，你知道吗？我有一个很好的判断力。我有一个很好的雷达。我不认为很多人会说，好吧，我完全不知道。我会相信任何人。不，像你我这样的人可能会四处走动，想着自己，你知道，我很有感觉谁值得信任，谁不值得信任。
无论这是否属实。但这是那些特殊情况，对吧？或者当赌注非常高时，我真正可以信任谁？这个人是不是只是为了骗我的钱？这个人是不是为了窃取我的信息？嗯哼。
无论是什么情况，我该如何真正信任呢？我认为这至少对我来说，是我的想法在信任这个概念中跳跃的地方。是的。我认为，更罕见的情况。是的，是的，是的。我的意思是，你能谈谈这个吗？好吧，嗯，
就销售而言，就 B2B 销售而言，双方都不太可能试图欺骗对方。因为 B2B 的事情总是一种可持续的方式
可行的业务。我不会只卖给你一次然后欺骗你然后逃跑。好吧，B2B 也更容易，因为你可以查找你正在与之打交道的公司，对吧？我的意思是，他们存在多久了？他们信誉好吗？其他人是否与他们合作过？是的。我的意思是，如果他们只是一家你不知道任何信息的不知名的公司，那么你肯定会……
三思而后行。当然，当然。无论如何，B2B 是一种人们会尝试长期合作的商业模式，双方都是如此。所以，当你展望未来时，你可能不想仅仅为了节省一些小钱而放弃。对吧？所以这就是，这就是，
更容易，这是一个更简单的生态系统。现在，在个人层面，要做的一件事，甚至在公司治理中，无论你多么信任某个人，你可能想让它，你不想轻易地给予诱惑
愿意。所以，所以就像，我相信你，因为我相信你，我会，我会把现金放在桌子上。我会把没有锁的贵重物品放在桌子上。我会，我会把我的所有详细信息、我的信用卡详细信息、我的银行信息都给你，没有任何问责制。在某种程度上，是的。就像同时保护自己一样。是的。我的意思是，你不会做我们所说的愚蠢的事情，诱惑别人欺骗你。嗯。
所以一开始可能是一种信任的关系，但你却把钱和贵重物品扔得到处都是，人们会想，嘿，这个人似乎是个很好的诱饵。一个容易上当的人。一个容易上当的人，对吧？所以你也不想走那个方向。是的，但我认为，是的，好吧，这是非常正确的。你不想完全……
天真。但我认为当你与个人打交道时，我不知道，我认为这是一个非常模糊的领域，对吧？比如，假设他们要求某样东西，或者他们要求帮忙，或者他们要求你提供某些信息。就像，哦，我觉得我可以信任这个人，但我不知道。有一种叫做循序渐进的方法，对吧？这在武术中有效，在谈判中有效，在销售中有效，对吧？
循序渐进就像，你知道，你是一个客户，我是一家初创公司，我在市场上默默无闻，我没有业绩记录，但我提出的任何东西听起来都很棒，但话又说回来，我没有业绩记录。那么你该怎么办？与其购买我向你推销的价值数百万美元的东西，不如购买一些可以测试的东西，不会，不，如果情况恶化，如果情况恶化，
你的风险资本是最小的，对吧？你只想尝试一下这家初创公司，看看，你知道，我是否真的像我所说的那样好？我是否真的能够像我承诺的那样交付？所以在某种程度上，这就是你循序渐进的方式。有时也来自卖家，并说，不，我们衡量客户。他们是否愿意采取行动，将所有东西都改为我们的东西？
或者有很多担忧和疑虑，也许我会提供一些更容易让我们合作的低垂的果实。不要低估低垂的果实，因为大多数时候，如果你参加公开招标，
获胜者，我不知道，我忘了确切的数字，大约 70% 或 80%，大约 80% 的时间，中标者会选择现有的供应商。
当然，如果你一直在供应更大的东西，那么你中标的机会就会高得多。这在全球范围内都是如此。这不仅仅是中国。到处都是。关键的事情与腐败、合规或任何这些问题无关。只是如果我要进行公开招标，它很可能会很大，而且我不想让它失败。
我会把它交给一个我信任的人。我信任谁？我的意思是，我现有的供应商是我可以信任的人。如果这是一个大型供应商，这意味着我非常信任他们。所以如果他们能够做到，我会把它交给他们。如果他们做不到，我会看看较小的供应商，看看我还能给谁
把这件事交给他们，是的，是的，我认为低垂的果实的想法非常有价值，因为它可以成为你的敲门砖，是的，这就是你不会让赌注如此之高，以至于人们真的必须考虑，你知道，他们更容易接受这一点，并首先在试用基础上尝试一下，是的，好吧，我想总结一下，就像
你写了一本书，《赢得中国的 B2B 销售》。你做了很多演讲，你做教练。你会有什么，我想，主要的事情要学习或传达给任何听众？- 好吧，我会说这取决于。这本书是为在中国的外国公司写的。带着你的眼睛睁开，带着你的耳朵睁开，倾听你的客户，倾听市场。
如果你的所作所为在这个市场上有效，那就用它。如果它不起作用，你是否愿意做出调整，适应并找到一种在这个市场上运作良好的方法？我认为能够适应也是一项非常被忽视的技能。我们习惯于待在自己的圈子里。
我的意思是，就我个人而言，我认为我不得不适应很多事情，这对我来说并不总是容易的，而且直到有时为时已晚，它并不总是清晰和明显的，然后你试图弥补之后的地面。我发现的一件事是，特别是从在中国工作的外国经理的角度来看，
由于语言障碍等等，有时外国经理倾向于只与同事中英语说得更好的那些人来往，他们可能有也可能没有最好的意图。有些很棒。有些只是试图与经理友好相处，以便他们可以得到你需要的任何东西。作为一名外国经理，这更是一种有意识的努力
走出去，接触那些你不理解他们在说什么的人，他们并不真正理解他们在说什么，但找到一种沟通的方式。我还看到许多案例，有能力的中国员工没有获得晋升，主要是因为他们无法用英语流利或很好地表达自己。
是的，这是熟悉感和舒适区的问题。是的。这不仅仅是打破舒适区的问题，比如，我不喜欢跑步，但我开始跑步。我的意思是，这比这更难，因为有很多语言障碍和文化障碍。对我来说，作为一种类似 ABC 的类型，我来到这里，我确实必须付出更多努力，一种有意识的努力去
与不是像我这样的 ABC 的人交往，对吧？或者说我的语言，理解我的参考，理解我们分享的笑话的西方人。- 没错。- 因为你在那里感觉很舒服。离开那个圈子有时是如此令人震惊，如此不舒服和尴尬，以至于我通过这样做极大地限制了自己。就像你说的，我觉得我完全可以看出很多外国经理
我认为很多说英语更好、与他们关系更好、沟通更好的人可能在获得工作或晋升等方面更优先。与此同时，他们可能没有那么称职。是的，没错。因为我们在本节目中谈论了很多心理学和人际互动。而且，这确实是问题的关键。
尤其是在商业世界，尤其是在我们的人际交往中，这一切都是相互关联的。是的，是的。因为最终，我认为你在我们今天的谈话中早些时候提到的，你知道，销售是一种沟通形式，对吧？无论你是在工作还是学习，只要你与活生生的人打交道，你就是在沟通。
对。所以，如果我们真的想引用安东尼·罗宾斯的话，他的一句话非常贴切，那就是沟通的质量决定你生活的质量。沟通的质量决定你生活的质量。
哇。是的，这很深刻。是的，这很深刻。对于他所做的所有快餐式的励志演讲，这是我发现的一个真正、真正深刻的方面。从这个意义上说，这确实是发人深省的。因为
表面上，沟通就像，不，如果我饿了，我只需要点餐。如果我需要去某个地方，我会告诉我的滴滴司机等等。所以这只是沟通的一个层面。但沟通可以深入到更深层次。如果你与对你来说非常重要的人进行非常深刻和深入的沟通——
它很可能会决定你生活的质量。这是千真万确的。如果你与周围的人进行高质量的沟通，那么一切都会变得容易得多。是的。而且它并不总是奏效，但它会让你的生活变得更好。我们可以看看，你知道，即使在我们的人际关系中，这也是一件事情……
我有时，我不想听起来像是在高高在上，但我有时会对其他夫妇不得不经历的一些困难感到惊讶或震惊。对。对我来说，我觉得，嘿，简单明了的沟通本来可以很容易地解决这个问题。当然。它不必发展到这一步。是的，当然。如果你只是沟通了。是的。像这样简单的事情，我总是惊讶于……
看到这么多人没有沟通，或者沟通不好，或者有时选择不沟通好。这真的是一种选择。- 哦，是的，我的意思是，沟通需要努力，需要精力。现在如果是口头沟通，我们说话，我们倾听。你猜怎么着？倾听比说话更累人。它需要更多的时间。我们现在在我们的研讨会上做了很多练习
10 分之 10。我的意思是，那些扮演倾听角色的人，但如果你真的专注于倾听的世界，
这真的会消耗能量。这需要很多能量。是的。是的。是的。这是这个播客上的东西。我知道。就像，我喜欢倾听，但你必须非常专注。是的。是的。没错。但与你交谈时，专注一点也不成问题，CJ。哦，谢谢。谢谢。我认为，再次，你所做的事情非常引人入胜。这有很多更深层次的东西。是的，非常感谢你来到节目中。谢谢。我很荣幸。是的。
是的。如果你想找到它，人们在哪里可以找到你？哦，他们可以在领英上找到我。这本书在亚马逊上。它是按需印刷的，而且在 Kindle 上。它在 Kindle 和亚马逊上。现在可以买到吗？现在可以买到了。好的。《赢得中国的 B2B 销售》。是的。它看起来像是快速阅读，这很棒。它是一本快读的书。是的。好的。好的。大家好。好的。再次感谢 CJ。谢谢。我很荣幸。
我是贾斯汀。那是 CJ。这是《诚实之饮》。大家好。一切顺利。平安。权利在一边会看到我的骄傲。我们爱她想要什么。我就是我。