一年内做成北美 Top 1 的 AI 教育产品，出海到底该咋干？ | 对谈 Answer.AI 张阳
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Do something there.

我们 今天 请 到 的 是 安卓 A I 的 联合 创始人， 主要是 在 安卓 I 负责 产品 和 运营 的 张扬。 跟 可以 跟 大家 打个招呼。

大家好， 我是 张扬。 然后 曲。

老师好。 对我 觉得 安泽 A I 可能 很多 人是 没 听 过 的， 其实 相对 是 比较 水下 的。 你看 我们 之前 采过 Monica， 但 Monica 其实 听 过 的 人 还是 比较 多 的。 虽然 他 也是 完全 做 海外 市场。 是的， 对， 然后 虽然 也是 完全 做 海外 市场， 现在 量 应该 算是 国内 做 海外 市场 这 一批 里面 比较 好的 了， 对 吧？ 就是 大家 能 算上 的 可能 比如说 像 黑 镇 oppos， 然后 Monica 对 之类 的 一些 是 出海 比较 典型 的。 是 然后 L 3I应该 是 紧随其后 的。

是 吧？ 对我 就在 这个 细分 领域， 比如说 A I 教育 和 A I twitter 这个 事情 里面。 现在 我们 看 在 北美， 应该 是 就 用户 体量 和 收入 规模 应该 是 最大 的。

我们 大概是 什么 样子？

就 去年 已经 过 百万 的 这个 用户 量级 了。

你 访问 的 这个 用户 是 大概 什么 维度 的 定义？

就是 注册。

O K 对对对。

但 日 活 应该 也 比较 大 了 现在。

对， 明白。 然后 收入 量级 也 还 可以 是 吧？ 因为 你们 也是 一 上来 就会 收费 的。 是的， 然后 你 整个 的 背景 其实 也 相对 比较 typical 的。

总结 一下 就是 其实 你 之前 的 几份， 第一份 是在 小米， 然后 是 做 软件 的， 以 印度 为主。 第二份 是在 字节， 对， 其实 最后 也 落到 了 东南亚 和 印度， 对， 这是 偏 社交 的 这种 产品。 然后 中间 短暂 的 去 做了 一些 社会 责任 的 东西， 然后 又 回到 了 珠海 这 一块。 那你 最后 回来 创业 这个 公司 其实 一开始 先 做 社交， 现在 也是 到 C I 对我 我 觉得 我们 可以 把 你 做 的 事情 拆开 两 部分， 产品 跟 增长 对 吧？ 所以 我们 先聊 产品。 产品 其实 你们 算 老本行， 就 这么多年 一直一直 在 做 产品。 对， 而且 主要 就是 做出 海 相关 的。 是啊 对， 总结 下来 你 觉得 出海 的 产品 大概 有 哪些 方法论 跟 这个 核心 的 点？

我 觉得 可能 分两 部分 讲， 一部分 就是 产品 通用 的 部分。 因为我 之前 也 看， 张一鸣 在 他 最后 接受 一个 以 一 的 访问 里面 就有 一个 核心 观点， 就是 好的 国际化 产品 它 应该 就是 通用 的对 吧？ 比如说 我们 看 facebook， 看 instagram， 它 其实 并没有 做 很多 的 定制 化 的 设计。 它 产品 的 底层 的 逻辑 是 一样， 它 就是 做 比如 做 信息 分发 这个 底层 逻辑 可能 是 相通 的 情况下， 它 只需要 在 内容 层面 或者 在 运营 层面 去做 本地化 的 事情 就 够了。

确实 像 tiktok 这 事情 其实 都是 这样 做 的， 它 产品设计 上 本身 并没有 太多 的 区别， 然后 还有 就是 一些 比较 小的 这种 本土化 设计， 比如说 像 印度 的 当时 的 情况 很多人 看不懂 icon， 就是你 比如说 你 这个 案件 到底 什么 意思？ 在 中国 可能 大家 非常 习以为常 的 电话 就是 电话 对 吧？ 然后 消息 应该 长 什么 样子？ 在 印度 你 这 都 不一样的 吗？ 你 他他 看不懂。 对， 为什么 会 看不懂？ 因为 这个 东西 其实 是 被 教育 过 的， 就是 图形化 的 东西 其实 是 被 教育 过 的 OK 对 吧？ 在 中国 可能 很多 老年人 他们 用 手机 其实 也 看不懂 那个 icon O K。

所以 一个 必要 的 事情 就是你 在 icon 下面 需要 加 一行 字， 电话、 消息， 搜索。 很多人 当时 就 很很 好笑， 就是 我们 当时 发现 比如说 这个 产品 里面 的 搜索 渗透率 很低。 不是 因为 他们 不想 搜索， 他们 不知道 那个 放大镜 是 搜索 的 意思。

O K O K 对， 所以 你 要 在那 里面 加上， 这个 从 产品设计 本身 来讲， 需要 这 两个 部分。 你的 产品 上面 一层 的 运营 的 部分， 对 吧？ 就是 比如说 你的 以 内容 产品 为 例子， 你的 内容 上 从 哪里 来， 那 你的 创作者 关系 要 怎么 维护？ 我 觉得 这个 地方 其实 是要 有 很 本土化 的 经验 和 很 本土化 的 团队 才 去做， 才能 做好 的。

然后 我 回到 产品 这个 东西 本身， 所以 你 想 就在 最底层 应该 是 没有 什么 区别 的对， 然后 区别 的 还是 说 你 对于 不同 地方 的 人 他 需求 的 理解。 讲到 最后 还是 回到 本源， 就是 对 需求 的 理解 把握 这件 事情。 是的， 我 其实我 我 就 应该 问 的 是 说， 海外 的 这些 人， 比如说 美国 的 人、 欧洲 的 人、 印度 的 人、 东南亚 的 人 等等， 他们的 需求 和 国内 的 人 或者 他们 之间 的 需求 的 区别 会 很大 吗？

我 觉得 分 场景， 我 觉得 底层 的 东西 其实 是 差不多 的。 比如说 大家 都 爱 玩游戏， 大家 都 喜欢 看 短 视频。 但是 区别 的 可能 会 在， 比如说 像 教育 这件 事情， 区别 我 觉得 就 很大。

举 个 例子， 比如说 中国 的 学生， 我们 学习 最终 的 目标 是 为了 高考。 然后 中国 的 学生 可能 会 花 非常 多 的 时间 去 磕 一道 题， 他是 为了 最后 那个 成绩。 但是 这件 事情 在 美国 就 不会， 因为他 最终 他 上大学 的 标准， 它 不是 靠 那一次 考试 决定 的。 比如 I C T 它 只是 你的 一个 门槛 级， 甚至 I C T 的 难度 可能 类比 于 我们 高中 会考 难度。

那 他们 上大学 看 什么 呢？ 他 可能 看你 整个 高中 期间 的 学习 的 表现， 每 一门课 考 的 怎么样， 然后 你 在 课堂 有没有 举手发言， 然后 你 除了 成绩 之外， 你 还有 没有 别的。 比如说 你 体育 怎么样， 他们 我 觉得 好的 学生 也很 卷， 比如 我们 说 谷 爱 凌 他 也很 卷。 但 他 卷 的 东西 不完全 是 成绩， 他 会 去 卷 他的 其他 的 各个方面， 来 证明 这 是一个 对 学习 某一方面 的 知识 很 有 热情， 很 有 兴趣 的 这样 一个人。 所以 他们的 无论 教育 产品 或者 教育 服务 都会 因此 产生 很大 的 变化。 对 这个 我 觉得 是 会有 很多 不同 的。

很多 公立 高中 现在 其实 在 美国 面临 一个 比较 大 的 问题， 就是 他们 老师 其实 非常 短缺。 因为 在 美国 他们的 公立 高中 的 老师 的 收入 其实 并不是 很高 的， 甚至 可能 是在 整个 社会 里面 算是 比较 低 的。 以 他的 这种 学识 和 他的 这种 教育 能力， 他是 完全 可以 获得 一个 更高 工资 的 事情， 所以 老师 短缺 非常 严重， 尤其是 在 这个 疫情 之后。

对 然后 我们 就 去 访谈 的 时候 发现 一个 很 有意思 的 事情。 我 之前 没有 意识到 就是 他们 老师 短缺 会 到 这种 程度。 有一个 学生 跟 我们 说， 就是 他 去 上 一门课， 就是 因为 他们 高中 也会 学习， 可能 大学 的 比如说 微积分 的 课， 他 这门课 上课 的 时候， 他 这个 老师 一 学期 只 出现 过 两次。 一次 是 开学 的 时候， 然后 跟 他们说 这个 要 学 什么东西， 然后 可能 你们 每节课 上网 下载 资料 怎么样。 到了 期末 的 时候， 快 考试 了， 来了 一次， 剩下 的 是什么 纯 网 课、 录播 课。 然后 就是 他 可能 给 你看 下 资料， 你 自己 完成。 那 学校 其实 并 不小， 当时 是 德州 的 一个 很大 的 公立学校。 这个 事情 就让 我们 觉得 就 非常少。 对。

这个 确实 蛮 神奇 的对。

然后 这种 事情 我 觉得 就是你 如果 不到 那个地方， 你 其实 很难 理解 对 吧？ 就是你 你 如果 坐在 中国 去 设计 这些 产品， 其实 你是 很难 理解。

对， 这个 就 讲 回到 我们 总 说 出海 的 一个 问题， 就是 你到底 要不要 人 也 出去， 你 团队 是不是 一定要 在 那个地方。 包括 我们 去 看 过去 十年、 20年， 所谓 的 海外 的 公 在 国内 的 基本 最后 都 死掉 了， 对 吧？ 在 最后 总结 的 一个 核心 的 原因 就是 水土不服。 就是你 你 外国人 在 海外 他 也 不懂 国内市场， 中间 又会有 各种各样 的 延迟， 各种 人 反馈 的 问题。 对， 那那 现在 你们 其实 也 还是 在 国内， 对 吧？ 对我 怎么看 这个 问题？

对， 这 是一个 特别 好的 问题。 就是我 觉得 是 这样的， 如果我们 就是 一个 笃定 要 做 国际化 的 产品 和 团队， 那你 一 完成 你的 目标市场 肯定 是要 有人 在 那儿 的。 但是 这个 事情 我 觉得 回归 到 底层， 它的 问题 应该 是 说 我们 要 怎么样 去 了解 用户需求， 怎么样 更多 的 去 做好 用户研究。 它 底层 其实 这个 问题？ 我自己 觉得 就是你 首先 作为 一个 出海 团队 去 出海 产品 团队， 你的 用 研 的 必要性， 你 要 放在 一个 非常 高 的 位置， 这件 事情 我是 在 字节 和 小米， 其实我 都 看到 就是 大家 以前 是 怎么做 事情 的。 比如 小米 我们 刚刚 提到 还有 非常 好的 这种 粉丝 的 这种 谈。 他 其实 通过 这件 事情， 一方面 是 做 branding， 另外 一方面 是 他 通过 这 里面 获得 了 大量 的 用户需求 和 反馈， 就是 当时 的 小米 的 产品 经理， 无论是 在 做 国内 的 还是 做 海外 的， 他们 应该 都是 有 非常 多 的 时间 泡 在 论坛 上 和 用户 去 沟通 的。

比如 在 海外， 那你 做 一个 产品， 可能 你 也可以 考虑 在 最 早期 你 就 去做 discard， 对 吧？ 你 去做 instagram 去做 这种 社群 的 运营。 比如 我们 现在 可能 在 几个 大 的 媒体 渠道， 我们 基本上都 是 有 10万份 以上 的 这种 社群 的， 这个 是 很 必要。 另外一个 就是你 做 这种 调研 的 频次， 我 觉得 要 高， 可以 去做 问卷， 去做 电话 访谈。 尤其 在产品 早期， 我 觉得 你 对 用户 的 调研 应该 保持 一个 非常 高 的 频率。 对， 我们 看 那个 Hayden 他 不是 有一个 分享， 还 提到 就是 他们的 用户 访谈 其实 非常 多 的， 非常 高频 的。

对我 我 觉得 你 这个 回答 很好， 就是 因为 本质 上 它是 一个 用 研 的 问题。 就是你 怎么样 更好 的 了解 用户， 出生 和 长大 的 那边 的 人， 他 可能 自己 最 理想 的 是 他 自己。 你 本身 就是 这个 用户， 他是 最 了解 这个 人群， 他 就 不需要 去 问 太多 东西 了。 但 你 作为 外部 人 来讲， 你 只能靠 努力 来 把 这块 补 上了。 是的， 然后 你 再 在 其他 的 地方 可能 能 超过 他是 的。

我 觉得 但是 这个 里面 其实 也有 一个 作为 外来者 很 好的 点。 在于 你 作为 一个 外来者， 其实 你 很多 时候 反而 有 一些 跳出 盒子 的 这种 知识 思考。 就是 你可以 用 更 科学 的 方法 去 调查。 对你 更多 的 时候 你 可能 像 一个 人类学家， 你 在 那儿 做 田野 调查。 因为你 所有 东西 对你 来说 可能 都是 很 陌生 的， 所以 你 反而 容易 更 敏感 的 把握 到 那些 很 不同 的 东西。

是对 对， 确实 是 这样。 对， 你 刚才 其实 提到 字节， 我 还 蛮 感兴趣， 字节 他们 用 眼 是 怎么做 的 呢？

也是 非常 高频 的， 会 去 出差， 会 去做 很 大量 的 访谈。 这个 过程 我 觉得 还是 很 重视 的。

你看 从 自己 来讲， 自己的 最后 他 还是 招 了 大批 的 美国 人在美国 本地 的。

对的， 这个 不是我 刚刚 提到 那个 访谈 里面 一明 也 提到 了。 就是说 有一个 核心 的 点， 就是 他 觉得 中国 团队 出海， 其实 在产品 技术 主 研发 这些 上面 其实 都 不会 落后， 甚至 是 更强 的。 真正 难 的 事情 是 做 全球化 的 人才 的 部署 和 全球化 的 组织 的 升级。 这个 事情 他 觉得 是 非常 难 的。 然后 他 举 的 例子 说 做得 很 好的 像 华为， 确实 是。

比如说 我们 看 中国 出海 的 几个 阶段。 第一个 阶段 就是 华为 的 对华 为 做 的 非常 好 对 吧？ 然后 它的 收入 可能 大多数 来源 其实 来自于 海外 的对 对。 然后 第二个 阶段 是 移动 互联网， 小米 出货量 应该 很 长时间 排 到 全球 第一。 在 海外 小米 然后 O V 还有 就 传音， 传音 其实 很 有意思 对 吧？ 传音 专门 做 非洲。 然后 再 下面 一波 就是 软件 这 一层。 软件 这 一层 其实 在 头条 之前 是 猎豹 猎豹 的 工具 这 一波 其实 做 的 影响力 是 非常 大 的对， 但是 我 觉得 直到 自己 开始 做 这件 事情， 他 才 第一个 真的 把 有 全球化 的 平台 型 产品 做出来 了。

中间 还有 一批 其实 是 做 跨境 品牌 的对 对。 这 其实 有 一批 我们 刚才 讲 的 就是 有有 利用 工程 能力 的， 有 利用 渠道 能力 的， 然后 有 利用 供应链 能力 的对， 然后 有 工具 电报， 我 觉得 其实 利用 的 是 产品 能力， 是 更多 的 是 产品 能力。 最后 直到 tiktok 其实 才 做到 的 比较 意识形态 比高 的 这个 位置 上。 它 可能 是一个 综合 的 全方位 的 这么 一场 仗， 算是 打赢 了。 是的 是的 是的。

然后 我记得 过去 几年 里面， 可能 比如说 五年 前 你 要 想 找 一个 有 出海 做 软件 能力 的 都 很难 找， 对 吧？ 可能 猎豹 是一个 很 好的 选择， 其他 的 我也不知道 了。 对， 反正 可能 有 一些， 但 很少， 但 现在 应该 明显 人是 多 的 非常 多 的 是 吧？ 就 这么多年 过去 以后。

是的， 其实 这些年 积累 下来， 无论是 我们的， 比如说 国内 的 人， 能 做出 海 的 人 曾经 比 之前 要 多 很多。 各个 厂区 都 培养出来 很多人， 不管 是 自己 也是 快手 的对 吧？ 其实 大家 都 投入 很多 的 资源 在 做 海外 的 也是。 你 现在 在 湾区 随便 哪个 地方 你 找 个 中国人 非常容易， 甚至 世界各地 对 吧？ 你 去 印度， 那 很 容易 找到 一个 在 印度 经营 多年 的 中国人。 对， 这个 是在 十年 前 你 都是 无法 想象。

是 这 还 挺 有意思 的。 所以 你 这么多年 出海 做 起来， 你 觉得 现在 大家 对于 出海 这件 事儿 想 的 是 偏 过于 简单， 还是 其实 他 想 的 有点 太难 了？ 其实 没有 那么 难。

我 觉得 还是 两方面。 对 产品 这边 我 觉得 大家 其实 是 难度 有 高估。 就是你 如果 能 在 中国 做出 一个 好 产品， 你 应该 就能 做出 一个 全球化 的 好 产品。

尤其 to c 我 觉得 to c 好像 我们 确实 实力 还是 比较 降 维 打击 的。 去去 海外 的话。

对， 就是 中国 做 to c 产品， 然后 做 比如说 运营 的 能力， 然后 增长 能力， 我 觉得 应该 在 整个 全球 来看 肯定 都是 第一 梯队 的。 我 觉得 真正 难 的 地方 还是 在 刚刚 说 的 组织 那个 部分， 就是你 怎么样？ 真的， 当然 这个 问题 可能 是一个 后面 的 问题。 比如说 你 产品 已经 涨 到了 一个 截断 了 之后， 你 真的 需要 做 团队 的 时候， 这个 时候 我 觉得 其实 是 很难 的。 甚至 我 觉得 到 现在 我们 也 没看到 一个 很 好的 例子， 说中国 团队 在 海外 建 的 team， 在 当地 得到了 很大 认可。 没有 对 吧？

比如说 我们会 觉得 外企 在 中国 的 地位 其实 是 不错 的。 但 很少 有人说， 比如说 在 美国 说 一个 中国企业 的 工作 体验 很好， 或者 他的 品牌形象、 雇主 形象 很好， 就 没有 我们 就是 到 现在 为止， 我 觉得 没有。 比如 我们 刚刚 提到 可能 华为、 字节， 我 觉得 他们 在 当地 的 雇主 品牌 可能 都 不是 是 最好的 那 一批。 对， 那你 怎么样 去 在 当地 吸引 最好的 人才， 吸引 最好的 人， 我 觉得 这个 反而 是 其实 是 很难 的， 而且 没有 先例， 所以 大家 没有 能 参考 的 东西。

所以 产品 上 还有什么 其他 的 你 想要 这样的话， 就 对于 出海 产品 这件 事， 或者 是 如果 一定要 你 列 几条 最 核心 的 点 的话。

用 研 这 地方 其实我 觉得 还有一个 很 重要 的 事情 是， 无论是 你 团队 大 或 小我 觉得 作为 你 这个 团队 的， 比如 产品 或者 运营 的 人， 尽量 是要 去 接触 一手 信息， 自己 去做 调研。 我 觉得 这个 很 重要。 我们 之前 有过 一个 很 有意思 的 事情， 其实 挺 惨 的， 就是 我们 当时 在 印度 做 一次 调研， 因为 在 印度 做 调研 其实 有一个 很大 的 困难 在于 就是你 跟 当地 用户 很难 交流。 因为 他们 很多人 不说 英语。 对， 所以 我们 当时 找 了 一个 第三方 公司， 第三方 公司 帮 我们 找 了 一批， 我们 当时 想要 找 一批 我们 高 活 的 用户， 他是 很很 常用 产品 的 人 来做 调研， 然后 给 他们 帮我找 了 他们 十来个。

我们在 调研 的 过程中 觉得 很 奇怪， 就 这些 人 他 看起来 他 对 我们 产品 其实 并不 熟悉。 比如 你 问 他 一些 功能， 问 他 一些 东西 的 使用 体验， 是 他 答 不 上来， 支支吾吾 的。 然后 有 一些 人 他 就会 在 这 过程中 表现 很 紧张。 我们 忽然间 想 了 一批 演员 说， 对， 我们 就 想 为什么 就是 为什么这样， 后来 我们 就有 一天 就 吃完饭， 我们 当然 也有 研发 一起 去， 我们 说 就 把 这些 人的 UID 拿出来 查一下， 查价。 都是 前两天 刚 注册 O K 就 假的。

对， 其实 这个 事情 给 我的 印象 太 深 了， 而且 我们 当时 很 认真 的 做了 好多， 就是 至少 四五天。 然后 你 一天 可能 是 七八个 小时， 积累 了 很多 我们 认为 很 有用的 信息， 你知道吗？ 就是 积累 了 很多 这种 insights， 然后 很多 都 已经 发回去 了， 准备 产品 开始 改 了， 我 然后 发现 是 假的。 这 事情 所以 我 就 觉得 就 做 运营 这件 事情， 你 还是 要 自己 做到 那里。 你 跟 用户 面对面 去 聊， 你 才有 机会 发现 这个 地方 可能 不对劲。 对。

你 觉得 聊 用户 的 深度 跟 广度 这个 怎么 平衡？ 你 实际上 来讲， 你 觉得 大概 比如说 你们 做 R C 或者 之前 的 产品 大概是 什么 频率， 要 聊 多少 人 之类 的。

我 觉得 都 要有。 就是 广度 上面 它是 更 适合 一些， 比如说 天地 量 的 问题， 比如说 你 就 发 问卷 之后， 可能 你的 样本量 越大， 那你 可能 收集 上来 的 这个 质量 就会 越高， 这是 一类。 然后 还有 一类 就是 做 深度 访谈 的， 我 觉得 也要 有 就是 最好 是你 跟着 用户 能够 坐下 来 就 聊 40分钟 以上 到 1个小时， 针对 某 一些 你们 想要 了解 的 问题 聊得 很 深， 甚至 还有 比如说 你 如果 能 跟 你的 用户 保持 一些 非常 密切 的 沟通 的 渠道 和 关系， 时不时 的 聊聊天， 这个 我 觉得 就 更好。 对， 就是 他他 甚至 可能 就是 类似 于 你的 你 在 当地 的 一个 朋友。

所以 我们 聊 半天 发现 说 其实 跟 产品 跟 珠海 等等 都是 相关 的， 还是 抓 用户需求。 所以 肯定 是 用户调研 是 第一位 的。 那 除了 用户调研 之外， 还有 没有 什么 其他 的 类似 这样的 比较 重要 的。

还有 就是我 自己是 觉得 我们 做 这 一代 的 产品， 还是 要 更多 的 去 考虑 变现 或者说 商业化 这件 事情。 我 觉得 这件 事情 有 很大 的 不同。 因为 在上 一批 比如说 我们 做 产品 的 时候， 大家 选择 可能 更 多会 选择 比如说 哪个 地方 D A U 增量 比较 大， 那 我们 看 印度， 比如 看 南美， 很多 都是 这个 逻辑， 对 吧？ 当时 就是 大家 更多 的 是从 用户 体量 角度 去 考虑， 比如说 我 先 要把 市场 摘下来， 那 当 规模 到达 一定程度 之后， 规模 效应 它 会 产生。

对， 因为 很长 一段时间 互联网 都 是用 D A U 来 算 价值。

是的， 尤其是 像 比如 像 自己 很多 产品 它 有 规模 效应 对 吧？ 比如说 你 在 这个 市场占有率 到达 了 70% 以后， 你 无论是 你的 商业化 能力 还是 你的 也会 提升。 对你 去 谈， 比如说 创作者， 这 都 会有 一个 非常 显著 的 变化。 比如 你 如果 只是 一个 10% 的 产品， 70% 的 肯定 是 不一样。 对， 所以 那个 时候 是以 D A U 为主。 但 我 现在 是 觉得 我们 做出 海 的 时候， 尤其 如果 是一个 初创 团队， 那 你的 商业化 能力 其实 很 重要 的那 你 在 市场 的 选择 上面， 我自己 现在 做出 海 的 产品， 我 肯定 是。

优先 考虑 北美 的， 对， 这是 第一 选择。 其他 地方 我 不太会 看。 比如 欧洲 虽然 它 也很 不错， 比如 西欧 的 这个 人均 G D P 也不 低， 但是 它是 一个 非常 分散 的 地方， 然后 还有 它 各个 地方 的， 比如说 gdpr， 有 隐私 各种 问题， 它它 不一样。 所以 对你 出让 团团 队 去 出海 的 难度 就 变得 很大。 北美 反而 是一个 很 单一 的 大体 量 的 市场。 所以 在 市场 选择 上面， 我 觉得 你就是 大家 可能 在 这个 地方， 我 觉得 是一个 比较 明确 的 事情。

在 商业化 这件 事情 上， 我 觉得 就是 在 海外 和 中国， 尤其 我们 拿 北美 和和 中国 比， 就是 做 订阅 这件 事情， 我 觉得 是 make sense 的。 因为 他们的 付费 习惯 要 比 这边 好 非常 多。 然后 你 要 比较 大胆 的 去 设计 你的 商业化 的 变现 的 体验区， 分开 你的 免费 用户 和 付费 用户。 我 觉得 这个 事情 是 很 好的， 对， 也是 很 重要 的对。

我记得 之前 多 盯 国内 的 创始人 做 过 一次 tet， 还是 什么， 就是 讲 的 挺 有意思 的对 吧？ 它 里面 好像 有 一段 就 讲 的 是 说 它 里面 的 核心 的 付费 用户 其实 是 美国 人是 的。 然后 大多 的 免费 的 其实 是在 一些 什么 三线 国家 之类 的。 危地马拉。 对他 就说 这个 对， 所以 他 就说 这个 事儿 很好， 他 就 用 这个 有钱人 的 钱 给 那些 没钱 人 来 做做 免费 教育。 是的， 是， 这个 是 中美 两地 的 整体 的这 一些 用户 的 习惯， 付费 能力 等等 都 挺 相关 的。

最后的 结果 就是 国内 大家 先 想到 的 就是我 要 先 把 用户 的 量 做大， 先 做 免费 用户， 对等 做大 以后 再来 反过来 想 怎么 赚钱。 是的， 但 做 海外 市场 大家 都是 先 赚钱， 然后 可能 先 想 的 是 说 我 到底 要 赚 哪个 垂直 人群 的 钱。 所以 就 变成 说 海外 市场 很多 都是 比较 virtual 的 一个 垂直 人群 一个 东西 的。 是的， 但 这个 确实 对于 国内 的 很多 产品 来讲 可能 就是 个 挑战， 对 吧？ 就 你 一开始 的 时候， 你 就要 把 整个 的 流程 全都 想通。 然后 想说 怎么 设置 付费 点， 到底 要 怎么样 去 收 哪些 用户 的 钱 等等。

对， 包括 我们 现在 在 谈 P M F 的 时候， 就 我们 之前 谈 P M F 可能 是 说 我 找到了 一个 用户 留存 很 好的 点， 用户 愿意 持续的 去 用 它。 但是 我 现在 觉得 它 只是 你 P M F 中的 可能 的 第二步。 第一步 可能 是你 这个 事情 在 你 自己的 产品 团队， 就是 在 你的 这个 实验室 里面 跑 通 了， 对 吧？ 大家 觉得 这个 很 不错。 第二 部分 是 用户 觉得 很 不错， 但 他 不 付费， 他在 免费 的 情况下 留存 很好。 我 觉得 第三步 是真的 有 用户 愿意为你 提供 的 产品 和 服务 付费， 这是 第 3个PMF， 我 觉得 这个 其实 是 更 重要 的对， 就是你 把 P M F 拆 到 最后， 你的 D A U 里面 多少 人 愿意为你 的 产品 付费。 我 觉得 这会 决定 你 长期 的， 无论是 你你你 的 增长 能力， 还是 你 获取 更 多用户 能力， 这个 其实 都会 就是 取决于 此。 对。

但 这样 最后的 结果 会不会 说 这个 事儿 他 就是 不会 做到 那么 大 的 用户 基础。

我 觉得 不会， 我 觉得 你 比如说 多 邻国， 对 吧？ 多 邻国 它是 这样的， 就是 免费 用户 当然 也能 用， 他 只是 用 的 没有 那么 开心。 因为 做 这个 产品， 我们 也 希望 让 比如说 更多 的 人， 他 能够 通过 这个 产品 能够 得到 一个 比较 好的 交易 体验。 然后 如果 拿 比如说 这个 产品 能够 获得 的 这种 家教， 你 为 一个 好的 家教 付出 的 成本， 其实 远 低于 你 在线 下去 找 一个 很 普通 的 老师 的 成本。 那 可能 那 那种 老师 可能 比如 在 美国 大体上 可能 至少 是要 比如 100到200 到 1小时。 这个 老师 可能 未必 能力 有 很强 的 可能 就是 一个 刚刚 可能 考 完 高考 的 这样 一个 学生， 和 我们 通过 A I 提供 的 服务 可能 还要 差 一些。 所以 我们 也是 希望 首先 让 更多 的 用户 能够 体验 到， 就 这个 东西 它 到底 有有 多好。 再 提供 一些 更 深层次 的 服务， 更 增值 的 东西。

所以 你说 我们 都说 一个 公司 要 做大， 要有 使命、 愿景、 价值观， 对 吧？ 那 你们的 使命 愿 电影 价值观 是 帮助 美国人 更好地 实现 教育 公平 平等 之类 的 吗？ 或者 帮助 全球 人 对 吧？ 对我 觉得 是， 所以 是不是 做出 海 的 公司， 自然而然 这个 格局 就要 打开。

是的， 比如 我们在 做 我们 用 年 的 时候， 我自己 有 两个 非常 深刻 的 用户 反馈， 第一个 叫做， 因为 我们我们 之前 预期 是 说 他 可能 很多 学生 是 来 解题 的， 就 解 完 题 就 走了。 然后 我们 后来 就 发现 有一个 反馈， 他是 这样 说 的， 他说 我在 这个 产 里面 不仅仅 得到了 答案， 然后 我 也可以 得到 更多 的 解释。 这个 东西 其实 给我感觉 很 深刻 的 一点 是 在于 他 真的 想要 把 这点 搞 明白， 然后 他 会 不停 的 去 问， 他 确实 我们会 看 就是 我们 付费 用户 交互 的 人次 其实 还 挺 多 的。

对我 觉得 这里 顺便 简单 介绍 一下， 你 这个 产品 大概是 一个 什么样 的 流程 的 产品。

N C I 是 这样 一个 产品， 我们是 基于 A I 来做 的 一个 教育 的 twitter 服务。 这个 twitter 服务 包括 几个 部分， 第一个 部分 是 你可以 通过 拍照 或者 通过 直接 问答 的 方式， 来 提出 你的 问题 得到 解答。 就是 拍照搜 题 的这 一块， 对， 这是 第一个。 然后 第二个 就是 因为 我知道你 问 过 很多 的 题目， 可以 针对性 的 再 给你 出题， 这个 可以 做 的 非常 个性化。 我 也可以 基于 你的 问题 帮你 制作 各种各样 的 学习 的 卡片， 或者 基于 工具 等等。 比如说 我们在 一个 比较 受欢迎 的 产品 叫 flash card。

以前 可能 大家 上学 好的 学生， 他 会有 一个 什么 错题本， 是的， 是 吧？ 然后 他 没事 就 拿出 来看 一下。 是的， 你 现在 是 相当于 说有 个 类似 错题本 的 功能。 但 这个 题 可能 也 不完全 是 那些 错题， 可能 是你 于 他的 那个 知识点 再去 生成 一道 新的 题 出来 了。 还有 另外 一部分， 就是 你说 那个 对话 的那 一部分， 对 吧？ 就是 他 拍 完 以后 不同 的 点 是 说 他 可以 继续 对话。

对对对， 当你 问 了 问题 之后， 你可以 持续的 去 问 他。 比如说 哪个 地方 不懂， 你 再 给我 解释一下， 或者说 哪个 地方 我 觉得 还没有 讲 明白， 或者说 你 可不可以 再 帮 我 举 另外一个 例子。 这个 都 是在 这 一代 A I 之前 是 完全 不可能 实现 的。 所以 我们 刚刚 那 说 的 那个 用户， 他 提到 他 觉得 非常 惊喜 的 一点 是， 他 除了 答案 之外， 他 还 可以 到 很多 的 解释。

但 A I 现在 确实 是 能 实现 这个 东西 的。 是的。

当然 也 看 了， 比如说 GPT4 的 能力 可能 就是 比 3.5好 很多。 对。

他 大概 他 搜 一道 题， 然后 真的 是 A I 在帮 他 解答， 然后 我真的 是 能 跟 A I 对话， 然后 他 就 告诉我 说有 这 里面 是用 了 什么 原理， 然后 为什么 是 一二三 这个 步骤 什么的。

对对对， 这个 体验 是 非常 好的。 然后 还有一个 反馈 是 这样的， 用户 说 我们在 这个 问问题 的 过程中， 他 之前 在 学校 里面 是 很 不敢 举手发言 的， 他 也 不敢 去 问 老师 问题。 哪怕 学校 有 一 老师在 办公室 里面 等着 他他他 也 不敢 去 问。

美国 也有 这样的 学生， 是对 感觉 国内 应该 有 大量 的 这样的 学。 是的。

所以 我们 后来 就 觉得， 这种 心态 的 变化 其实 是一个 非常 宝贵 的 事情。 所以 对于 这些 学生 来说， 他 最终 会 形成 一个 什么 呢？ 他 就是 会 在 这 里面 体会到 更多 学习 带来 的 正反馈， 这个 是一个 很 难得 的 东西。 然后 这个 也 打破 了 我 一个 比较 反 共识 的 一件 事情。 就是 我们 之前 跟 很多 中国 做 教育 的 团队， 我 跟 他们 聊， 他们 经常 提 的 一句话 就是 教育 是 反 人性 的。 你 这样的 概念 被 灌输 了 很多 之后， 包括 我自己 可能 在 中国 长大 学习， 其实 你 整 过程 其实 也 并不是 那么 快乐， 对 吧？

对 大家 讲 教育， 第一 教育 是 反 人性 的。 第二 教育 的 付费者 和 使用者 往往 是 分开 的。 是的？ 就有 这些 点。 是的。

所以 我们 当时 也 抱着 这种 想法 去 看， 但是 你 后面 会 发现， 其实 真的 好的 教育 其实 不是 这样的。 真的 好的 教育 其实 是 让 你 学 完 之后 是 非常 开心 的对 吧？ 我 举 个 例子， 比如说 你 去 健身， 你 健 完身 以后， 其实 很多 时候 你 整个 过程 是 非常 开心 的。

就 因人而异。

对， 或者说 你看 了 一本 不。

你 健身 完了 就是 他 分泌 那个 什么 多巴胺， 好像 是对 吧？ 对， 就是 对 那个 对， 就是你 要 坚持 到 那个 时候 是 开心 的。 对你 如果 没有 坚持 到 那个 时候， 可能 就 也没有 那么 开心 的。

是的， 然后 比如说 像 我们 刚刚 提到 多 邻国， 其实 我们 去 访谈 很多 邻国 的 用户， 他 不会 觉得 用 多 邻国 我是 在 很 痛苦 的 记 单词 学 东西， 不会 的， 很 开心 的 疯狂的 在 里面 卷 被 多 邻国 丁 猫头鹰 push 的 PUA。 然后 天天 催 你， 你 也 觉得 很 开心 OK。

对， 这个 是 反正 整个 产品 这 一块 大概是 这样 OK 所以 最后 我们 讲 回来， 就是 再 讲 一下 增长 这个 事儿， 你的 增长 你们 大概 有 哪些 方法？

我自己 觉得 增长 其实 几个 点。 第一个 点 就是 增长 脱离 不了 产品， 产品 会 决定 你 增长 的 天花板。 对， 这个 是 增长 里面 最重 要的就是你 的 产品 底子 到底 是 怎么样。 第二 就是你 要有 持续的 弹药 支撑 你 去 增长。 因为我 觉得 一个 好的 产品， 你 不能 一直 在 指望 它 能够 自然 裂变， 自然 增长， 我 觉得 这个 在 现在 这种 竞争环境 里面 是 不太可能 的。

这块 美国 其实我 看 有有 蛮 多 这种 零 投放， 然后 就是 靠 什么 社群， 从 靠 twitter 靠 什么 各种 地方 来 增长 起来 的对 吧？ 对， 这个 事儿 好像 在 美国 还 蛮 多 见 的。

有 有有 很多 也有 很多 团队 和 朋友 来 问我， 就是你 觉得 我们 要不要 投放？ 我是 觉得 如果 你的 产品 已经 设计 的 比较 好， 包括 你 有 商业化 的 能力， 你 就 果断 的 去 投放。 为什么？ 因为 我们 如果 能够 通过 社群， 如果 能够 通过 自然 增长 的 方式， 或者 是 这个 增长 黑客， 我们 能够 通过 这种 方式 做得 很好， 那 当然 好。 但是 那 件 事情 的 成功率 它 不明确。 我 觉得 在 创业 或者 你 在 做 这种 早期 产品 的 时候， 尽可能 的 要 避免 不明确 和 消除 不确定 的 事情。 然后 你 要有 比较 好的 自己 供 血 的 能力， 才能 支撑 你 去做 更 大规模 的 投放。

然后 第三个 点 我们 就是 我们在 自然 裂变 或 在 自然 增长 这件 事情 上面， 我 觉得 其实 有 很多 可以 做 的 事情。 但 它是 要 通过 更多 产品设计 去 达到 的 一个 方式。 比如说 通过 用户 自然 的 分享， 那你 分享 的 路径， 你 分享 的 这个 体验 落地 页， 这个 其实 也很 重要。 像 比如说 抖 音 也好， 或者说 快手 也好， 它 其实 有 很多 的 团队 和人 其实 就是 在 做 一件 事情 就是 做 分享 做 裂变。

那 我 就 我 觉得 这一点 还是 讲 的 比较 偏 道德 层面 的对 吧？ 就是 如果我们 把 它 分解 分成 道 和 术 的话， 那 道德 层面 听起来 就是 理论， 说 国内 海外 什么的 也 不会 有 本质区别， 对 吧？ 可能 最 主要 的 我 理解 里面 核心 的 也是 算账， 就 I O I 怎么 算 之类 的， 然后 我们 如果 是 数 的 层面， 就是 更多 的 偏向 于 出海 这条 线 的 增长 的话， 在 海外 你 觉得 是 怎么样 的？ 有没有 一些 是 跟 国内 不一样的 地方？

我 觉得 基本操作 可能 不会 差 太多。 但是 在 比如说 就 以 投放 为 例子， 比如说 在 投放 这件 事情 本身， 有 很多 团队 可能 会 比较 多 的 选择， 比如说 用 带头 公司 去 投。 但是 我们在 实际 落地 的 时候， 会 觉得 带头 公司 他们的 优势 其实 在于 他们的 渠道 的 投放 能力 上面 比较 好。 但是 他们 在 比如说 投放 素材 本身 的 内容 上面， 我们 觉得 其实 并不一定 有你 自己 做出来 的 好。 或者说 你 自己 去 和 Q 2合作 去 做出来 的 东西 要好。

我 觉得 这个 点 其实 跟 在 国内 一样， 就是你 国内 你 找 带头， 你 自己 做 肯定 也是 自己 做 的 更好。 但 到了 海外 大家 就 开始 找 带头， 我 觉得 还是 因为他 就 没 接触 过， 他 不 熟悉 对 吧？ 他 完全 可能 不知道 海外 那 一套 是 怎么 运转 的。 第一 是 没有 经验， 第二 我 觉得 是 心理 上 自己 就是 有一个 恐惧。 对， 所以 你们 当时 是 会 遇到 类似的 问题 吗？

我 觉得 还好， 因为我 觉得 这个 事情 里面 比较 难 的 部分 其实 是 在于 比如说 Q L 对 吧？ 那你 怎么样 找到 一个 真的 合适 你的 Q L， 我 觉得 这个 其实 是 里面 比较 有 挑战 的 部分。 比如说 我自己 看 tiktok 很多 这种 流量 非常 大 的 视频， 我 经常 是 get 不到 的。 这 事情 为什么 这么 火？

对， 但 你 讲 这个 点， 我 觉得 有一个 特别 好的 点就 首先 你 一定 是要 自己 平时 就要 多 看 tiktok 了， 对 吧？ 那你 才能 把 自己 放在 那个 环境 里面 去 感受。

对你 自己 对 这个 内容 的 理解， 就是 会 决定 你 最后 产出 的 东西。 所以 我 觉得 怎么样 去 找到 一个 合适 你 产品 的 内容， 合适 你 产品 的， 比如 Q 二 这个 事情 我 觉得 其实 需要 比较 好的。 比如说 北美 的 网 感 的。 对你 得 知道 你 要 什么样 的 东西 能 打动 他们， 我 觉得 这个 其实 是 里面 比较 难 的 部分。

是的， 对我 我 如果我们 在 还没有 一点 比较 top down 来讲 海外 增长 这件 事情， 我 觉得 就 假设 我 现在 是一个 新人， 我 现在 就是 要 做 海外 增长， 你的 分别 最 主要 的 都 哪几个 手段， 哪几个 工具？

明白， 我们 分 两块 来讲， 就是你 做 增长 刚刚 我们 提到 其实 就是 两个 类别。 一个 是 通过 平台， 通过 媒体 来 获 量， 然后 第二个 我们是 通过 自然 的 方式 去 获 量。 就 我们 一个 一个 来讲。 第一个 首先 你 要 选择 适合 你的 媒体， 那 你的 目标 人群 是什么？ 比如说 如果你 目标 是 美国 的 高中生， 那你 去 投 facebook 肯定 就是 收益 非常低 的对 吧？ 然后 你的 渠道 选择 了 之后， 你 要 怎么样 去做 适合 渠道 的 内容。 然后 这个 渠道 里面 的 它的 投放 的 方法 和 这些 规则 是 怎么样 的， 这些 都是 很 低调， 就是你 要 去 了解 的 事情。 对， 但是 我 觉得 投放 里面 最 核心 的 就是 两个。 第一个 选择 渠道， 第二个 做好 内容， 然后 第二个 说到 自然 增长。

自然 增长 我 觉得 核心 其实 也是 可能 就是 两点。 第一点 是你 自己的 品牌， 他 有没有 能够 帮助 你 去去 自然 的 货 量， 对 吧？ 比如说 你 在 某个 品类 里面， 大家 一说 我要我要 找 一个 快搜， 对 吧？ 在 中国 可能 我 就 第一个 想到 可能 猿 辅导， 小一 搜 题 对 你的 品牌 有没有 到 这种 程度。

第二个 就是你 基于 你 自己 产品， 有没有 设计 足够 多 的 裂变 的 方式， 让 你的 用户 帮助 你 去 宣传。 比如说 我是一个 比如说 妙 鸭 相机， 我 拍 了 之后， 我 有没有 引导 用户 更多 去 分享， 或者说 有没有 引导 他 通过 分享 然后 回来 能够 得到 比如说 更多 的 拍摄 机会， 这个 就是 基于 你 产品 本身 要 做 的 设计。 对 然后 第三个 就是 社群， 我 觉得 社群 这件 事情 不论什么 产品 其实 都 应该做， 就是你 做 的 越早 越好。 你 做 的 越早， 你 这个 东西 其实 是 有 复利 的， 随着 时间 的 变化， 你的 粉丝 会越来越 多， 然后 你 通过 这个 事情 能够 扩散 的 影响力 也会 越来越大。 对， 大体 就是这样。

你们 现在 渠道 肯定 还是 tiktok 为主 是 吧？

对， 因为 我们是 高中生， 高中生。

对， 跟 那 你们是 会 自己 做 号， 还是 说 也是 做 投放 还是 怎么样？

我们 都有 我们 自己的 账号， 质量 也不 低， 应该 有 10万份 这样。

这个 是要 有 个 专门 的 团队 来做 吗？ 对， 我们 有 几个人 在 专门 做 这个， 就 专门 做 tiktok 就 自制 的 一些 视频 是 吧？ 这个 是 OK， 然后 投放 跟 K O L 合作 什么的， 也是 有 另外 一批 人 专门 在 做。

反正 对人 不多， 就是 这 几个人， 明白， 但是 回到 刚刚 说 那个， 就是你 自己 做 账号 那 事情 里面， 其实 做 的 最好的 或者 有一个 好的 就是 还是 多 邻国。 多 邻国 他的 tiktok 账号 应该 给他 带来 非常 多 的 自然流量。 就是 他的 那个 吉祥物 那个 鸟， 然后 拍 各种 梗， 然后 去 和 各种 的 东西 互动。 明白。

然后 你 刚 说 第一个 点 是 这个， 第二个 是什么 来着？ 社群 社 社群 你们 现在 在 用 哪个 渠道， 什么 工具 来做。

我们在 用 的 比较 多。 然后 当然 instagram 和 tiktok 也可以 支持 你 去 有 很多 follow 这些 事情， 对 describe 会 更好 一些。 O K 我也 知道 有 很多人， 比如说 他们 用 用 WhatsApp 或者 用 telegram， 但 可能 就是 适适 用于 不同 的 群体。

是 那 这些 你们是 会 去 招 到 专门 有 经验 之前 做 过 的 人 来做 这件 事 吗？ 还是 其实 也没有， 包括 比如说 做 tiktok 或者 做 tiktok 什么的。

我们 觉得 这个 事情 里面 比较 重要 的 还是 网 感， 就是 对 美国 的 比如说 内容 或者说 对 美国 的 这种 渠道 的 感觉 比较 好， 觉得 比较 重要。

所以 你们 找 的 应该 是， 比如说 他 需要 是 每 本 之类 的。

有 然后 也有 比如说 本地 的 同学， 我们 其实 觉得 比较 惊喜 的 反而 是 我们在 中国 有 招 到 一些 实习生。

就是 他的 网 感 也很 好。 不但 这个 网 感会 因为 文化 而 分割 吗？ 还是 说 他在 国内 的 网 感 比较 好， 他 到 海外 那块 也是 一样。

我自己 还没 总结 出 这个 规律， 其实 但是 从 结果 来看， 就是 有 一些 人 他 马上 就 能够 比如说 get 到 要 做 什么样 的 视频， 是 能够 吸引 到 流量 的。 但 有些人 比如说 我 可能 做出来 的 东西 就 不 太行。

tiktok 本身 里面 很多 路径 跟 抖 音 也是 能够 参照 的， 所以 可能 有些 有 感觉 的 人， 他 刷 几天 这 一套 可能 大概 也能 get 到。 有可能， 所以 你们是 没有 跟 外部 的 这种 什么 agency 什么的 合作 的。

Agency 没有 吗？ 也会 和 比如说 中国 的 很多 做出 海 的 投放 的 公司， 我们 会有 一些 合作。 同时 都在 跑 看 谁 效果 好。 对， 但 我们 更多 还是 觉得 这个 事情 还是 自己 来 自己 来 好 一些。 明白。

然后 N C I 大家 肯定 都 觉得 现在 它的 量级 是一个 很 数字 很好看 的。 你 觉得 核心 的 原因 如果 总结 一下 是什么？

几个 点。 第一个 是 我们的 可能 成本控制 的 很好， 对 吧？ 比如说 我们 成本 可能 应该 是 比 很多 的 这种， 我自己 过往 经验 里面 可能 算是 比较 低 的 成本。

主要 指的 就是 tiktok 上 的 投放 成本。 对对对， 获取 一个， 其实 最后 还是 算 I O I 对 吧？ 就是 tiktok 渠道 I O I。 是的， 现在 平均。 来讲 大概 tiktok 上能 做到 一比 几。

纯粹 去 买 一个， 比如说 用户 就是 一般 的 产品 可能 就要 三四 美金 一个 OK。 对对对， 我们会 低 一些。 所以 我们在 成本 的 把 控 上面， 然后 在 同样 成本 你 能 获取 的 流量 上面， 我们 可能 就 这 两天 做 的 还 不错。 然后 还有 就是 我们 自己 基于 产品 去做 用户 的 这种 裂变， 也 做了 很多 的 设计。 这是 第二点， 就 产品 基于 产品 本身 的 这种。 然后 第三点 是 我们 做 就像 刚刚 说 社群 做做 这个 branding 做 这个 事情， 我 觉得 大家 也 通过 比较 长时间 的 投入， 其实 做 的 结果 也 还 OK。

你的 所有的 力 现在 大概 有 多少 人？

有 四五万 人。

至少 OK 就 都 是什么 初 高中生。 是 那 他们 平时 在 群 里 都 干嘛？ 就 因为 这个 还 挺 有意思 对 吧？ 就是 他 还 不是 一个 正常 的 用户群？ 还是 美国 的 初 高中生， 然后 几万人 在 一个 群 里面。

就有 很多 是 潜水 的 了， 也有 一些 非常 活跃 的。 他们 有 很多 频道， 比如说 我们 有一个 频道， 就 他们 会 在 里面 发 各种各样 的 耿， 有 一些 人 就 发病， 有些 就在 里面 发 作业。 因为 他们 有 一些 他 可能 觉得 这个 东西 他 没有 灵感， 或者 他 需要 通过 这个 大家一起来 帮 他 看一看。

然后 会有 真的 会有 理会， 会有 会有 有人 跟他讲 题。

对， 然后 他们 有的 时候 还会 吵起来， 有的人 说是 这样， 有的 说是 那样， 然后 最后 可能 说 那你 去去 用 N C A I 就 好了。

就会 这样。

还 挺 逗人 的。 他 应该 不知道 这 是个 中国公司， 不知道 是 吧？ 不知道 他 他们 他们 很 有意思 的。 他们 还有 有 一次 还 问 我们的 运营 同学 说 你到底 是不是 个 真人， 他 以为 你 他 以为 是个 A I， 然后 说 我是 要 给他 拍拍拍 个 自拍 给他 看你 都 你 前段时间。

就是 去了 美国 一趟， 是 吧？ 对， 你你你 刚才 其实 提 的 一个点 是 说 美国 你 觉得 教育 什么 这个 资源 其实 是 跟 我们 想 的 挺 不一样的。 对， 就 还是 蛮 供给 蛮 不足 的。 是的， 还有什么 其他 的 一些 收获 的 点 吗？ 我 觉得 包括 跟 A I 什么 相关 的。

我们 当时 是 这样， 就是 几个 事儿， 一个 事儿 是 去 那个 OpenAI death day， 然后 我们 当时 也是 被 邀请 过去 def day， 就 很 好玩。 那个 时候 我会 第一次 觉得 硅谷 的 影响力 真的 是 很大。 北京 现在 感觉 大家 其实 创业 的 这种 氛围， 其实 就 跟 互联网 的 移动 互联网 进步 其实 还差 一些。 然后 那你 再看 硅谷， 就是 A I 的 讨论 热情 很高。 然后 他在 这个 会场 里面 就 来了 全球 的 人， 我 旁边 坐 的 韩国 飞过来 的， 右边 是什么 南美 过来 的， 就 很 热闹。 然后 大家 就 很 兴奋， 因为 还没 开始 之前 在 聊 自己 在 做什么， 然后 他 开始 发布 那个 GPT s， 然后 就 大家 就 慢慢 就 变得 很 沉默， 对， 然后 那个 很 热闹 的 会 就 很 明显 是吗？ 对对对， 然后 就 很 沉默， 就 面色 铁青 很多人， 然后 中间 那个 他他 有一个 break， 然后 就 出去， 然后 很多 就 开始。

去 打电话 现场 转型， 转型 就 很 逗。 你们 自己 没有 很 担心 这件 事情 吗？ 因为 本质 上 来讲 你是 拍 题 对 吧？ 然后 去 对话 等等。 它 其实 在 一个多 模态 大 模型 里面， 应该 这些 事情 也都 能 做 掉。

是的， 首先 我们 肯定 也会 去 上 一个 G P S。 对， 但 的确 就是 这个 问题 其实 很多人 问 我们， 就是 它 本质 的 问题是 说 就是 ChatGPT 或者说 模型 产品 对 吧？ 它 能不能 很 轻易 的 把 你的 这个 东西 吃掉？ 我 现在 觉得 是 如果你 你 在 教育 这个 场景 里面 做 的 比较 垂 的话， 或者说 你 真的 围绕 教育 去做 很多 的 帮助 学生 获得 更好 的 教育 体验 这件 事情， 它 其实 比较 难 被 吃掉 的。 比如说 我们 刚刚 提到 可能 帮助 学生 去做 flash card， 帮助 学生 去做 针对性 的 这种 学习 的 练习， 然后 针对 可能 你 这个 整个 环节 去 给你 提供 很多 的 教育 的 正反馈， 这些 事情 在 chat G P 里面 它是 没有 办法 去做 的。

就是你 整体 的 产品 的 复杂度， 场景 延展 等等， 这些 东西 做 起来 以后 其实 就 会好 很多 了。

是的， 就是你 围绕 着 教育， 围绕 着 提高 学习 的 成绩 和 提高 学习 的 体验。 你 做了 很多 的 设计， 做了 很多 的 复杂 的 这种 交互 也好， 复杂 的 业务 逻辑 这件 事情 到 最后 它 会 变成 一个 很强 的 壁垒。

而且 我 听说 我没有 具体 的 证实， 但 我 听说 jasper 的 电 好像 现在 也 比较 稳 了， 也没有 大家 想 的 说， OpenAI 之后 什么 事 还 多少 出来， 然后 jasper 这种 就 不行了， 就 可能 要 倒闭 了。 就是你 但凡 做 一点 东西， 只要 对 这个 人群 的 体验 能 好 一些， 其实 大家 最后 还是会 就 没有 理由 不用。

是的， 就是我 觉得 大家 对 模型 的 能力 其实 比较 矛盾。 就有 的 时候 大家 又 觉得 模型 非常 万能， 对 吧？ 好像 什么 事情 都能 做。 但是 实际上 在 你 自己 构建 产品 的 时候， 我 又会 发现 很多人 其实 对模型 的 利用 其实 很 不足。 模型 其实 它 有 很多 的 能力， 但是 你 在 你 构建 产品 的 时候， 我看 我自己 看 的 很多 的 产品 其实 用 的 都 非常 薄。 比如说 你 在 某个 点 再 深挖 一些， 其实 就会 变得 可能 更 有意思 一些。

能不能 举 个 具体 的 例子。

比如说 比如说 像 我们 这个 场景 里面， 像 GPT4V 它 其实 在 某些 可能 图形 或者 某些 表格 类型 的 题目 里面 的 解题 率 其实 已经 非常 好了。 但 你 会 看 很多 的 就是 在 解题 这件 事情 里面， 做 产品 的 人我 做 产品 的 团队 他们 其实 就 完全 没有 去去 用 这个 东西。 一边 在 担心 这个 GPT 的 能力 非常 强， 把 我们 东西 吃掉， 但是 一 表面 就 其实 没有 把 它 挖 到 极致。

然后 整个 投放 推广 增长 这 一块， 其实 是你 在 新的 这个 事情 里面， 你是 从零开始学 起来 的， 对 吧？ 那 我 这块 有 两个 问题， 第一 是你 实际上 有没有 踩 过 一些 坑？

我 觉得 第一个 可能 就是 刚才 我们 说 的 那个， 就是我 我 这个 商业化 做 的 其实 并没有 非常 的 早， 或者说 没有 非常 的 激进。 你说的 是 社交 那个 吗？ 是 吧？ 社交 那个 以及 就是 R C I E R C I 其实 也 你 觉得 仍然 不够。 对， 其实 也 还是 在 前面 挺 摇摆 的。

OK. 对你 现在 如果现在 要 做 的话， 就是 应该 第一时间 上了 就 会有 付费。

比如说 或者说 你 就 觉得 你 整个 路径 就会 设计 的 很好， 然后 你 在 至少 在 你的 脑子里 面对 这 事情 不会 有 任何 的 犹豫。 OK 就是 很多人 会提， 比如说 认知 是 壁垒， 对 吧？ 我 觉得 认知 是 壁垒 这件 事情 其实 是 在于 你 是不是真的 信 这个 东西， 或者 你 真的 你 在 执行 的 过程中， 你 去 把 这个 东西， 你 了解 的 东西 真的 去 实践 了， 这个 才是 认知。

是对 就 很多 时候 比如说 我 我 其实 很 早就 知道， 比如说 我在 自己的 时候 我 就 知道 商业化 对 增长 的 意义。 但是 你看 我 可能 比如说 我在 做 这个 产品 的 时候， 我 刚 启动 的 阶段 我 其实 还是 很 犹豫 的。 我 到底 要不要 非常 激进 的 去做 变现， 非常 激进 的 去做 订。 这个 事情 你 即使 知道 你 其实 你 真的 和 你 去做， 我 觉得 他 之间 是 有 很大 的 gap。 那你 最后 是 怎么 去 用 你的 这个 gap 的？ 我 觉得 一方面 是 看到 了 当时 很多 的 无论是 莫妮卡 或者 是啊 很多 团队， 他们 其实 现在 这 事情 上 做得 非常 好， 也 确实 是 坚定 我们 信念。 就是你 其实 去 试一试 未必 真的 会 伤 用户体验。 然后 还有 就是 的确 我们 当时 也会 觉得， 如果你 就这样 无序 的 投下去， 那你 能够 撑到 多久？

对， 所以 这是 第一个 点。

还有 这是 第一个 点。 第二个 点 就是我 觉得 我们在 A I 的 这种 场景 里面， 或者 这个 产品 里面 到底 怎么 去 设计 新的 产品。 我 觉得 这个 其实 是一个 很 新的 挑战。 因为 模型 自己 在 不停 的 变化， 然后 你 在 哪些 事情 上面 其实 做 的 事情 会 被 模型 吃掉， 然后 哪些 事情 其实 是 你可以 构建 你 产品 的 壁垒。 我 觉得 这个 事情 其实我 也 花了 挺 多 功夫 去 想 的。 之前 还想 总结 一下， 就是我 我 比如说 我 做 这个 基于 A I 设计 的 产品， 做了 可能 小 一年 对 吧？ 那 到底 应该 怎么样 去 基于 I 设计 新的 产品， 或者说 基于 设计 的 产品 和 过去 到底 有什么 不同？

对 这个 是一个 价值千金 的 答案。 是的， 是 所有人 现在 我 觉得 所有 产品 经理 都在 想 的 问题。 是的， 所以 你 现在 有什么 大概 的 答案 吗？

我会 回到 我们 刚刚 说 那 两个 用户 的 反馈 上去。 对 基于 这个 L M 的 产品 到底 发生 什么 变化？ 我 觉得 它 其实 是 让 用户 输入 的 东西 和 输入 的 意愿 比 过去 大 了 非常 多。 对， 这个 点 我是 可能 最近 几周 我 才 想 明白 的。 对， 就是 用户 的 input 会 更 多会 非常 多。 就是 如果我们 而且 而且 比如说 我们 假想 一下， 比如 到 GPT5， 你 生成 能力 更强 了 之后， 用户 输出 的 意愿 会 更强。

他 愿意 为 这个 体验 去 输入 更多 的 信息， 是 这个 其实 是一个 非常重要 的 东西。 因为 比如说 我们 看 过去。 去 比如说 推荐 引擎 对 吧？ 比如 字节 他 做 的 推荐， 他 基于 的 用户 输入 其实 是 很 单一 维度 的。

是 他 更多 的 是 action 对 吧？ 就是 上 滑 下滑 喜欢 什么的。

是的， 点 赞， 然后 评论 等 他他 基于 这些 目标 要 去 得到 一个 值， 但 这个 其实 非常 单一 维度 的。 然后 再就是 用户 过去 输入 的 东西。 比如说 我在 搜索引擎 里面 输入 东西， 这个 信息量 已经 是 可能 我们在 就 人机交互 里面 输入 的 信息 最多 的 了。 就是 搜索 我 输入 的 东西 是 这 已经 是 最多 的 了。 然后 另外 就是我 在 社交 媒体 里面 发布 的 东西， 但 这些 东西 它 并不是 一个 人机 的 交互。 对 那 在 人机交互 里面， 我 觉得 是 第一次 让 用户 的 输入 变得 前所未有 的 大。

真的 是 靠 我 写 个 prom 的， 恨不得 写 个 小作文 进去 了得。

对， 而且 因为 像 我们 刚 说 的 那个 例子， 用户 因为他 想要 搞 明白 一个 问题， 所以 他 会 不停 的 去 问， 他 会 去 持续的 输出， 然后 得到 答案。 这个 事情 在 L M 之前 是 不可能 发生 的。 所以 用户 在 这 里面 不停 的 输入， 那 我 就有 更多 的 机会 去 了解 他。 对 那你 想象 一下， 如果 在 比如说 基于 这种 情况下， 我们 再去 做 推荐 引擎， 我 推 的 肯定 是 比 过去 要 准的 非常 多 的。 甚至 我 基于 它它 输入 的 东西， 生成 的 东西 也会 非常 好。

总之 第一 是 会 更 了解 用户。 我在 想 的 是 另外 一个点， 就是 其实 我们在 不断 跟 大家 聊， 就是 用户 参与 创作 这件 事情， 可能 是 只会 跟 以前 不一样。 是的， 对他 之前 其实 比如 我们 就说 抖 音 这种 场景， 他 其实 用户 是 没有 在 参与 创作 这件 事情 的。 是的， 对， 但是 你 刚才 讲 那个 场景， 用户 更多 的 去 输入 它， 其实 本质 上 是一个 用户 每个 人都 在 参与 创作 的 过程。

对， 就是 用户 创作 或者 用户 输入 的 难度 和 意愿 前所未有 的 降低 了。

比如说 我 举 个 例子， 就是我 可能 看 了 一道 题 对 吧？ 然后 我 跟 A I 去 互动 的 这个 过程 本身， 我 把 它 全都 贴出来， 它 其实 就是 一个 教学 的 过程， 是的 对 吧？ 是的， 对， 所以 这个 其实 本身 就是 一个 用户 参与 创作， 甚至 说 我自己 是一个 好学生， 我 就可以 变成 一个 好的 老师 的 过程。

是的 是的， 这个 是我 觉得 是一个 非常 大 的 不同 的 基于 此 产品 的 设计 其实 就 更 应该 更多 的 去 帮助 用户 更好 的 去 输出， 给他 更多 的 输入 的 动力， 然后 把 用户 输入 的 东西 足够 好的 用 起来。

对， 现在 也好， 但是 还没有 特别 用 起来 这 一步。 之前 其实 抖 音 里面， 我 有 一段时间 我 经常 刷 到 什么？ 就是 一张 图， 然后 一句话 一张 图 一句话 对 吧？ 那个 其实我 觉得 蛮 好玩的。

对， 在 那个 之前 可能 大家 没有 想到 说， 我就是 用 一句话 就能 把 这些 东西 全都 串 起来。 大家 可能 在 想 的 是， 我要 做 一个 非常复杂 的 用户 的 输入 体系， 才能 得出 一个 好的 内容。 是的 吧？ 没有 想到 说 大家 可能 用户 就是说 什么 生成 一顿饭 对 吧？ 然后 就 觉得 这个 饭 还 不够 香， 对， 然后 还 可以 再 香 一点。 那 可能 就是 非常简单 的 一句 人 话。 是的， 然后 就可以 做出 一个 特别 好的 内容。 是的， 然后 这 段 内容 重点 是 在于 说 这 段 内容 我 把 它 全都 拉 下来 以后 变成 几张 图片， 它 就是 一个 可 消费 的 非常 好的 内容， 没错。 所以 现在 的 所有的 对话 形态 的 产品， 是不是 里边 也有 很多 是 可以 做到 这一点 的。

对对对， 用户 在 整个 过程 里面 参与度 会 变得 前所未有 的 高。

对我 最后一个 问题 就是你 你是 怎么 去 学 做出 海 这件 事情 呢？ 是 比如 通过 跟 很多 专业 的 人 聊， 还是 通过 招 什么样 的 人， 还是 自己 慢慢 摸索， 还是 怎么样？ 大家 是 能 复制 这个 过程 吗？ 如果 能 的话 怎么 复制？

首先 是 我自己 的 过程 肯定 是 聊 了 很多 我 觉得 很 不错 的 人。 然后 因为你 自己 之前 的 经历， 所以 你 也 看到 过。 比如说 那些 快速增长 产品 到底 是 怎么 起来 的这 对我来说 其实 最好的 case 就是 要 坚定 的 去做 商业化。

我 觉得 首先 你 要 兜底， 对 吧？ 比如说 因为 我们 刚刚 提到 你 有 商业化 的 能力， 你 再去 投放， 你 再去 做 比较 大规模 的 这种 增长 的 时候， 你 不 害怕。 对 那你 即使 是 错了， 你 其实 不会 一下 死掉。 我 觉得 就是 兜底， 或者说 你 要 有一个 底线 意识， 这个 是 很 重要 的。 然后 止损 线 是 吧？ 对对对， 就 跌破 多少 点 以后 要 坚决 清仓。 是对 对， 其实 这个 是 很 重要 的对， 不要 那 什么。

因为 增长 有的 时候 我 觉得 其实我 觉得 还有 就是 增长 有的 时候 会给 你 一种 幻觉。 对， 就是 当你 有 非常 多用户 涌进来， 或者说 你 当你 通过 投放 能够 非常 便宜 的 去 获 量 的 时候， 你 会有 一种 幻觉， 就是 你是不是 马上 就 能够 爆发， 对 吧 就 有点像 你 你 在 你 在 股票 里面 追高， 对， 就 会有 这种 我自己 是 相对 克制 的， 因为你 产品 未必 在 这个 阶段 就 能够 接 得 住 那么 大量 的 用户。 然后 你 这么 大量 的 用户 进来 了 之后， 对 你的 生态 未必 是 好的。

对， 就是我 觉得 这也是 一个 必要 的， 关键 整个 节奏 还是 要 控制 的 比较 好。 就是你 没有 必要 追求 一下子 变成 一个 很大 的 东西。 其实 好多 东西 都 是我 觉得 是 慢慢 长 起来 的。

对， 所以 如果现在 一家 公司 就 很 实际 的， 就是 一家 公司 现在 他 就是 在 做 国内 的 业务， 他 现在 要 出海。 那你 觉得 他 要不要 招 人？ 要招 什么样 的 人？ 如果 不 招 的话， 他 自己 最 核心 的 几件 要 做 的 事儿 是什么？ 一开始 的 时候。

我 觉得 首先 你 作为 一个 初创 团队， 你 要 决定 做出 海 这件 事情。 你的 初创 团队 肯定 是 多多少少 要有 一些 出海 经验 的。 如果你 整个 团队， 比如说 我 现在 的 问题 就是 国内 很多 是 没有 的。 对， 那那 我 就要 招 人 先 还是 是要 肯定 是要 有的， 肯定 是要 有的， 要不然 你 在这里 面交 的 学费。 因为我 觉得 创业 的 过程 里面， 你 早期 的 时间 肯定 是 很 重要 的。

然后 就是 早期 我 觉得 未必 真的 需要 人 到， 就是 人 一定要 摸不到 海外 去。 很多人 会 问 这个 问题？ 人 是不是真的 要 揉成 过去？ 我 觉得 早期 比如说 你 就 五个 人 以内 的 时候， 你 这个 事情 未必 是 必须 的。 你 在 国内 一样 可以 把 一个 产品 的 P M F 找到。 然后 你 在 国内 也 一样 有 条件 去做 大量 的 线上 的 访谈。 所以 早期 我 觉得 五个 人 以内 会 你 产品 都 没有 出来 的 时候， 出去 并不是 一个 必要 的 选择。

这个 我 觉得 是 我们 一开始 的 时候 就 很 好的 回答 了 一个 问题， 它 本质 其实 是个 用户研究 的 问题。

是的 是的， 你 通过 各种 方式 把 用户研究 搞 明白。 对， 到了 某 一个 阶段 之后， 我 比较 坚定 的 是 认为 你 海外 是 应该 有 团队 的， 并且 这个 事情 可能 是一个 比较 长期 的 事情， 就是 长期 有 挑战， 然后 组织 越大， 你 产品 做 的 越好， 然后 后面 的 事情 会 越 难。 就是 海外 团队 的 搭建 能力 会 越 难， 但是 那个 能力 会 形成 一个 非常 好的 壁垒， 到 最后 拼 的 可能 就是 这个 部分 的 能力。

对， 从 你的 经验 来讲， 因为你 当时 在 自己的 时候， 可能 你 每年 要 去 大概 几个 月 的 印度， 对 吧？ 就 你的 经验 来讲， 大概 创始人 或 创始 团队 在 什么 阶段， 大概 要 到 那个地方 去 待 多久， 以及 说 在 什么 阶段 就要 开始 招 本地 的 人。

我的 第二个 问题 可能 相对 好 回答 一些。 就是 当你 在在 你 在 一个 市场 里面 有 一定 的 用户量， 比如 当然 取决于 你的 产品 形态 的。 比如 你是 一个 to c 产品， 那 可能 当你 有 比如说 不到 10万用户 的 时候， 我 觉得 你 就 值得 去 至少 在那边 有一个 长期 配合 你的 人 在 那儿 了。

当你 现在 说 5到10万 用户 的 时候， 你 想 的 是 D A U 还是 付费 还是 什么？ 你 还是 想 D A U， 对 吧？ 对。

OK 只能 因为 D U 比较 好 衡量。 对对对， 就 不同 的 产品， 可能 你的 感觉 5到10万DAU 那边 就要 有人 了。 我 觉得 最好 那边 就 有一个人， 他 能 无论是 兼职 实习生 或者 什么的 都 好。 对他 能够 帮你 去 更多 的 去 了解 当地 的 事情。 Ok 然后 这个 时候 最好 你 也 能够 过去 看一看。 对， 除非 你 对 这个 地方 本来 已经 很 熟悉 了。 如果你 完全 没有 去过， 比如说 我 对 美国 其实 之前 并没有 那么 熟悉， 可能 之前 都是 去旅游 干嘛 的。 我 觉得 这个 阶段 你 应该 去去 看一看。

然后 更大 一些 的 时候， 我 觉得 因为 我们 刚才 还没有 谈到 一个 事情， 就是你 在 当地 除了 去做 用户 层面 的 事情， 你 很 可能 你的 产品 还需要 去 接触。 比如说 其他 stay holder， 比如说 像 我们 做 教育 对 吧？ 你 可能 需要 接触 老师， 需要 去去 接触 其他 的 机构， 甚至于 说 政。 是的， 这些 事情 你 当面 坐下 来 聊， 我 觉得 会 比 远程 聊 效果 会好 很多。 其实 你是 陌生人 的 情况下， 对 用户 还好， 因为你 远程 聊 有的 时候 也 还 OK 是 吧？ 所以 有可能 是 说 随着 你的 产品 在 某 一个 市场 的 发展 越好， 你 在那边 的 人和 时间 投入 就 应该 越多。

O K 好， 差不多。 好， 感谢 张扬。

感谢。