Vol.140 独家专访：泡泡玛特如何做出海？
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欢迎来到高能量我是李翔这次请来一起聊天的是泡泡马特国际业务总裁 Justin 文德一这次能够约 Justin 聊天其实是因为我最近在做泡泡马特创始人王宁的详谈王宁就跟我说说你要了解泡泡马特一定要去跟 Justin 聊一下因为全球化是泡泡马特最重要的工作之一他未来要通过全球化去再造一个泡泡马特

同时这也是我自己非常感兴趣的话题全球化跟出海这两年就是非常热而且已经有一些非常不错的中国公司在海外布局所以我就想也可以顺便约 Justin 来录一期播客就看一看一个一线的公司是怎么做跟怎么考虑问题的

2017 年我在北大 MBA 上课

然后呢一个课堂上就偶然的机会跟他见面当然就那时候就不认识然后呢我们第一个课堂就一一介绍自己明显的大家都会知道我是班里的唯一的外部人中间这个课间休息的时候我出去去洗手间那时候有一个人就拦住我他说你来自韩国的那个公司我比较熟悉那个公司旗下有电影院

还有一个面包店他说我们有机会就一起合作然后说兄弟先不要谈工作我们做一个朋友先喝个酒吃饭就这样子其实那句话是客套话后面就因为同学里边有很多 CEO 精英创始人然后说我们以后能合作是不确定的事情所以后来

真的他联系我就一起吃个饭喝个酒开始慢慢就变成了一个朋友的关系对就这样的一个缘分就从开始就认识他了那后来就是 17 年认识到 18 年加入达利亚公司中间你们是有这样的工作上的合作的是吗对我们有两次的合作首先呢 17 年

他过来跟我说我们公司要推出一个新的销售的方式我们有自动拍卖机你懂吧所以自动拍卖机里边我们的一些公仔在里边销售听起来就很有趣但是

也是很奇怪的是因为之前我看过的都是饮料还有一些一些小零食等等的其实我觉得这个想法很奇葩的而且很有趣的我之前的公司旗下有一个电影院

能不能就介绍一下放到电影院对放到电影院的门口因为当时电影院是一个非常重要的一个渠道所以他说能不能就放到那边去当时我们公司旗下有 140 家的门店是非常不错的渠道他说 OK 好的没关系没问题我帮你弄一下我们经过

多轮的谈判我们就把机器放到电影院门口但这个谈判是不容易的是因为他想要的租金

很低 电影院反而就很高是因为非常醒目的位置非常重要的位置后续我们选择了一个最好的位置四家电影院放到我们机器这个是第一个合作第二个 18 年 5 月份他在上海就办一个潮流玩具展说潮流玩具展就能不能把

我们旗下的餐饮品牌比如说面包店或者咖啡店还有韩餐店等等等等就放到那边去我说可以啊没问题就帮到他就真的是入住那边去提供一些产品和饮品的服务这种两次合作之后就可以了解这个人的工作的方式可以了解泡泡馆头以及创业团队的一些工作的风格

那它是什么情况下比如像你提出来这种邀请的希望能够加入到泡泡马特大家一起来做事情刚做完潮流玩具展对对对做完潮流玩具展然后我跟他说你好我们公司和你们泡泡马特是有很多的地方可以合作嗯

然后我们不仅是餐饮或者电影院的一个摆放机器的合作我们就把这种合作做到更大一点所以就把他拉到韩国去出差王领跟斯德和胡建三个人我就陪同他去我们以前的公司的集团就参观一下谈一些更大的一些合作的时候没想到他反而邀请我到泡沫

他怎么邀请他会有一个画术来诱惑你吗画一张未来的活泪的基业蓝图他是非常独特的一个人因为他不是你要不要加入我们团队不是这样子不是直接问的对他说

你有没有想过创业我说没有为什么没有当时我 39 岁我已经到了中年就想创什么业我就没有这个念头因为朋友之间的关系所以我们的讨论是比较直接的他说了你还是很年轻怎么说我年轻但是你知道楚世坚吗我从来没听过这个名字我不知道他说

你知道成王吗不知道你知道宏太山吗知道他说对这个同事人 70 岁还可以创业你还没有到 40 岁很年轻的一个阶段他接着问我你觉得创业有什么样的事情什么样的因素是最重要我说我觉得

创业的项目很重要我们可以选择什么样的一个赛道可以掌握这个市场的一个地位这个是很重要的 OK 还有呢还有我觉得创业团队很重要创始人或者创业团队的一种愿景他们的干劲热情等等这个很重要他接着直接问你要不要加入我们的创业团队这个是他的一个 offer

也根本没问你觉得这个项目怎么样这个团队怎么样直接说来吧对我们已经是一个朋友的关系很了解对方所以说他直接就单刀指入的方式就问我要不要加入我们的创业团队我说那我做什么他说我们公司需要开拓海外的市场我们刚需要

你这样的人因为你作为一个韩国人做过中国去拓展也有一些海外的拓展你有经验我就想继续因为我就真的是没有想过创业的而且这种创业的勇气都没有的我就从来没有想过但是你身边的人创业多吗无论在韩国还是在中国我身边的其实没有太多几乎没有的都是大学毕业之后到了一个企业我们韩国人就到了一个公司

比较长期的工作所以我身边就真的是没有韩国的朋友但中国的朋友是有创始人和创业的团队其实那时候应该是 2018 年前后其实韩国没有这种创业文化是吗

有也有但是韩国的创业是比较难的原因是首先资金也好市场也好比较有限的而且是国家的一些政策和整个环境是对一个创业者发展起来有一些难度的所以说没有太多你开始拒绝后面怎么就改变了想法拒绝的原因是

不想上岳师吧首先我就没有想过我不拒绝了感谢感谢你的邀请但是后来回来之后一直他说的一句话就打动了我就跟我一起共创美好的未来等等的这些这些话我后来想想就这个是可能会

中年的时候给到我最后的一次机会是不是中年危机了是不是后来就想跟其他的一些身边的朋友和我的老婆家人就一起想了这件事情大概我问了 60 多个人基本上都是他们鼓励我去挑战到一个创业公司

因为当时我只能看到 17 年的财报财报里边就没有到两个亿的水平营收是吧对营收是两个亿的水平团队也比较小门店的数量也是

比较少的一个状态但是为什么大家都鼓励我去那边就可能会因为不是他们自己的事情所以可能会随便说话的第二就可能会他们的一些心里边的欲望寄托给我如果我是你可以大胆的挑战但是如果他真的是我的话不可以这么轻易的决定这么重大的一个事情但这里边唯一一个人反对我加入到泡沫的是我老婆

我太太她当时跟你一起在中国是吧对她拒绝的原因很现实第一那家公司能给多少钱这是第一第二这家公司有没有

补贴就住房补贴啊 朝一补贴因为我的儿子当时就他马上要上小学的我们之前的公司拍钱的人都是上国际学校但我那时候就不确定真的是能拿多少的薪水第二补贴等等补贴的意思是我要换房子或者我要放弃我儿子上国际学校等等他越反对

我越叛逆还说自己没有中年危机你看看如果她说你走吧 OK 我同意那这样的话我知道不行我对这个家有责任但是她反对男人嘛其实都有一些男孩气所以说有叛逆老婆反对我一定要证明我想的对一直说服她一直说服她跟她说

我们的未来很重要还是现实的问题重要等等等等整整一个半月的时间得到老婆的同意我加入到泡沫码头是 2018 年 8 月初来到泡沫码头我当时递交一个理智心的时候我们公司非常惊讶我们所有人因为拍钱的人员

没有一个主动离职的我是一个唯一的拍线人员主动离职的所以公司里面都问就泡沫到底是什么公司他是什么待遇就过去那边就这样的你怎么回答呢我没法回答因为当时认识泡沫的人也不多我不能确定我一年之后两年之后就一直待下去有可能我可以生存有可能泡沫就死掉但是

当时也有很多的疑问我到那边去做什么我能在这个创业公司而且是在中国的创业公司做一个外国人能够生存下来我有很大的疑问

所以有很大的期望和恐惧一半是期望一半是恐惧当时王景找你过来希望你来做海外市场的是吧对当时泡马特有开始做海外市场吗当时的想法大概是一个什么样子当时也有一部分的所谓的海外业务但是没有形成一个规模以及体系化的海外的客户要一些我们的泡马特产品的话我们就通过快递的方式

就发过去这个是当时的一个状态我没想到我来了泡马特是只有我一个人就这个部门是吗对我从临的一个部门当时海外事业部文德一一个人我下面什么都没有直接像创始人汇报说大家以为职务很高其实一个人都没有对我下面没有我只有一个上面的一个人说实话无奈

是因为落差是很大的我以前就想过的一些管理层和高管和当时的一些情况是完全不一样因为高管的韩国人的一个固定的想法第一有一个房间第二有一个秘书也有司机公司配一个黑色的车辆叫车公司马上就给你一个信用卡

预算范围之内的一个信用卡等等这种概念当然我知道创业公司没有太多的一个期望

但是比我想象的还差的是没有座位是一个工位是吗没有工位工位都没有就来办到了之后不知道坐哪儿了我们人是一个最高富的人他看看这座位这个是你的位置我说这个是我的固定位置吗不是是临时的位置这个是什么位置上周离职的人的位置

好的然后比如说我们申请电脑还有名片都是我自己要做的没人帮忙这个是完全不一样主要是不好意思找我帮忙是吧只认识他和四德还有胡建三个不好意思找是吧他们也很忙不想打扰他们我自己一个就去做然后工作的范围也是从低到高范畴是很广的

比如说我们订单的处理发货还有一些照片以及翻译我找一些合作伙伴以及制定一些加农方向等等这个是都

一个人要做的事情当时当然我有信心因为我大概的一个架构还有未来的方向比较清晰你来的时候我不知道会有谁参与你们对这家公司的全球化的规划和想象会是什么首先我判断当时我们看自身的角度我们

没有一些资源人也没有海外的经验都没有主要是领袖的经验所以我们要选择一个阶段性的发展首先我们是从 2B 的方式经销商找到他们来去帮忙把我们的产品就

就拓展到其他国家和地区这样的话我们可以利用当地的合作伙伴的能力去拓展市场速度比较快就可以利用当地的合作伙伴的力量就这样子所以我们用一个 2B 的方式但是我

想的是最终我们需要转成一个 2C 直接面对客户的一个方式来去延展但是有一个阶段性的发展而且是我们的产品是比较东方的因素为主的当时签的 IP 以及我们的产品都是东方的因素

我当时的一个 assumption 就可能会我们的产品对西方市场进入是比较困难的所以我们找一个比较邻近的东方国家就先进去亚洲国家对亚洲国家所以 2B 到 2C 东方到西方慢慢拓展市场

这样的方式大概制定就这种规划我们就扫描了大概全球 200 多个国家地区里边哪一个国家是值得攻略的亚洲国家里边也有挑选新加坡日本和韩国体量比较大最开始的时候就先选的这几个对三个国家因为体量比较大而且是在那边也有一些潮玩的

我自己以前的一些专长以及擅长的部分是我在国外找到一个合作伙伴建立关系我之前做过合资的方式所以这种方式来去建立当地的员工一起拓展市场所以韩国和日本和新加坡这个是我们最初期建立合资公司的三个

从 200 多个国家你们选出来的三个国家当时他会有一些标准这些标准包括什么首先我们考虑到一个宏观的一个经济因素比如说对人均 GDP 可支配收入人口也是非常重要的一个部分年轻人的比率 城镇化率等等这些指标也有一些 negative 因素

做了一个 long list 然后这里边选择 shortlist 就最攻略的一个市场最终大概抖出了 20 多个国家和地区阶段性的一个第一第二第三梯队我们就攻略这些国家和地区就包括港澳大地区以及东南亚的几个国家比如说泰国和马来西亚还有印尼越南还有菲律宾

这个是我们要首选的一个地区第二个是我刚刚说的一些欧美和澳洲的一个地区是第二个地队因为这场人口也多

而且是那边经济发达但是我们先把第一梯队的市场能够有一些信心的时候就移到那边去就是进入新加坡日本韩国开始也是从 2B 开始进入的是吗对 2B 开始所有的都是 2B 开始先后面就转通 2C 的

2B 它就是选择当地的一些线下零售商吗还是 2B 有两种他们拥有一些零售业态的合作伙伴另外他们是一个经销商他们可以卖给其他的零售商等等的就两种比如说我们在新加坡韩国日本都是用我们当地的一个经销商来去

探索这个市场后面就我们跟当地的经销商合资做合资的一个 2C 的公司对新加坡的合作伙伴是我们有一个 Medicom toy 的总代跟他们合作韩国是苏联的总代高手三江姐不就是之前泡马特代理的品牌是吗对三江姐还算有遗产是吧因为他们比较懂我们

所以我们不需要很多的说明他们懂而且他们卖过我们的产品所以他们也有一些欲望跟我们合作但我提出的是一个合资的方式你也投资我也投资我们做起来我们利润分成所以他们愿意投资的原因是前期泡沫的产品在当地接受度比较高所以有另外一个兴趣做一个零售的业态韩国的团队他们实际上就没有做过零售的

需要很长时间让他知道我们的一些零售的业态是怎么样的我们大量的时间就花在沟通和谈判这个方面吧画饼当画饼当时我们 Permat 能够卖的产品是没有太多我记得是 4 个 IP

Mori, Puki, S36 还有另外一个产品比如韩国和新加坡开一家店他们说 OK 但是我们能卖的产品是只有 4 个 IP100 平方米 150 平方米我们拿什么样的产品做出来这个是未来的一些产品的规划 IP 引进等等所以就真的是需要一个化大饼要让他

懂我们的未来对就是为什么要先从 2B 开始呢为什么不上来直接尝试因为 2B 是不会亏钱的因为我们当时就真的是没有经验和没有信心没有人面所以说我们需要更快速的安全的方法来去探索这个市场有没有潜力的因为 IP 是来自于中华区的能够

吸引到当地的消费者是一个问号 未知数当然不是把风险转移别人的我们是一起创造市场我们用最安全的方法

因为一旦做了一个 2C 的方法需要大量的投资然后建立公司开账户所有的消费者的投诉和售后服务都要考虑到这个是很复杂的东西 2B 的话就比较简单包括卖给对方对方的渠道能力他们做一些售后和管理所以这个是比较简单的一个方法

进入一个国家从 2B 到自己开始做 2C 这中间一般会持续多久这个是按照市场的情况都不太一样因为有的市场是不太适合做 2C 的就还没有成熟的一个市场所以天时任何地利就最适当的时间就做适当的方式是最好的所以

比如说韩国的话从 2B 到 2C 的时间大概是一年多这个是比较快的比如说一般会到什么程度之后可能大家看市场的反过情况符合什么样的标准可能你就会觉得说我们可以在这个市场尝试建立 2C 的渠道了这个

这个很难讲就很难标准化的一个定量逻辑来去选择一个 2C 的方式 2B 的指标不代表这个市场的反应度因为有可能是我们选择另外一个 2B 的合作伙伴数据会不一样就另外一样子对所以说当然 2B 的一个数据是我们参考的第二是我们做电商的因为我们做一些跨境电商跨境电商是我们可以看到

那边的一个数据第三 SNS 平台 Instagram 也好 Facebook 也好这种数据也是参考提前我们准备进入这个国家需要大量的前期的筹备时间和调研时间是因为在那边首先需要开公司有没有外资的限制或者如果是外资的限制我们有没有其他的方法进入这个市场

等等就是这些考虑吧那韩国他同时也是第一个 2B 和 2C 的国家吗对没错因为我们是 2020 年疫情期间开第一家店我们现在是 83 家店当时很纠结是因为 19 年选择这个位置没想到 2020 年年初就疫情爆发所以我们已经选择了嘛疫情前电影院是一个核心位置

疫情后电影院那边就基本上关门没人去所以说我们啊这个是非常难的一个决定要不要进要不要放弃保证金就这样子但是我们还是需要一个果断的一个决策吧所以说

当时就还是要推进下去第一天就有很多的人戴着口罩就排队的情况我觉得还不错但是后面韩国也有一些疫情的措施

动不动就关门还有等等的所以就受到我们业绩的影响后来就慢慢就恢复他在海外的国家做 2C 主要比如开店他跟内地的开店策略会有什么不一样吗首先国内的话就还是

有一定的品牌的名气和影响力所以很多的 shopping mall 就希望我们跑马的路主对但国外的话就不太一样非常核心的位置是初期几乎不可能是因为我们的品牌的影响力是在当地就几乎没有的周边的

地区就直接慢慢的攻略到一个核心的地区的一个方式而且是在国外地区零售的业态跟国内不太一样国内的购物中心有很多但是比如说韩国和日本是白货业态白货公司你知道一楼是设计品化妆品二楼是女装三楼是男装四楼是体育品牌五楼是儿童品牌以及游乐园

游乐场还有电影院等等我们只能够进驻那五楼了对因为那边的定位是我们这个

拖一个玩具你应该是五楼那没办法就在一楼旁进的位置但奢侈品和美妆品牌不可能就给我们付钱也不行吗付钱也不行所以我们只能到五楼那我们在五楼就慢慢的开始我们就慢慢移到一楼因为业主看到很多人就排队这个效果很不错这个品牌也很

创新很独特的其实可以尝试一楼的我们就从五楼开始慢慢到一楼是这样子但他们都早期也经历过这种情况内地也是一样的我的意思他其实也是核心商圈的边缘位置是吗不是说我们选择首都

基本上最大或者最繁华的城市比如说日本的话就东京和大阪美国的话我们就洛杉矶到纽约我的理解它其实跟国内开始泡马特的逻辑也是一样的我理解比如说可能在国内从一线城市开始做起可能有一个考虑是因为泡马特它毕竟是一个潮流玩具在很多人看来它是一个带有无用的价值的这样的一个产品

所以他可能一线城市因为他经济更发达可能大家的人均收入更高他用户主要集中在这些地方日韩这样的国家包括新加坡他其实他的人均收入其实已经比内地是要高的他为什么也是必须从最好的城市最核心商圈开始做呢因为我刚刚我

我们现在有 83 家门店是很起步的一个阶段我们还没有渗透到其他的城市所以首都是要首选的第二我们可以选择一个比如说旅游城市因为比如说韩国的伟利韩国伟利就首尔第二个城市是叫釜山釜山也是 340 万人口一个大城市世界各地的游客比较多我们没有普及到很多的一些

当地国家的第三梯队第四梯队的一些从事还没有到这个地步对那开始从东方到西方这个过程是从什么开始的西方国家的进入是我们

首先选择的是澳大利亚澳大利亚是因为首先人不少人不集中在海岸地区从摩尔本开始悉尼布里斯本那边是亚裔比较多就华人跟韩国人日本人比较多所以那边是相对来说纯欧洲和美国还是相对安全的一个地方所以就从

澳大利亚开始从澳大利亚开始到美国英国和法国就这样的方式当然我们的主要一个 target 客户群体不是一个华人或者亚洲人我们必须要进入一个 mainstream 当地最主流的一个市场但是我们第一个切入点可以是亚裔比较多的一个地方所以说我们从澳大利亚开始美国是我们

花了很长时间的调研是因为当时还是西部县还是西部就这样的一个方式在当地建立公司花了很长时间选择一个地点那边就施工团队开张付等等这个是需要一大堆的现在还好现在是我们积累了经验当时是什么都没有的情况下我真的是摸着石头过河去研究

我们 2022 年 6 月 15 号就开了第一家门店就非常火旺但每一家门店都在无论是在美国和欧洲的英国的等等就开店的时候我们充满怀疑充满的不确定性开业了之后才知道我们的选择是对的因为我们法国的门店当时法国的负责人法国区的总经理

我们通过微信就有微信线上面试面试完了之后就当地组织团队开公司等等但是法国团队没办法来到北京他们从来没有看过国内的门店我们都是线上支持很不可思议的事情他们从来没有看过 POMART 的门店我们从来没去过那边线上联系

做到一模一样的设计风格运营方式收银等等这个是非常可思议的当时对 但是你其实在类似于法国包括英国这样的欧洲市场它可能你就很难选

亚裔集中的地方巴黎他没有办法最好的商圈就是那个地方对你们在整个的全球化包括在海外开店的过程里面在国内的泡沫马特一套成熟的门店的陈列包括产品和 IP 的这种布置是为主的还是说

会考虑很多的不同市场做一些适当的本地化的工作我们一般是 70% 80%左右都是用国内标准的一个方法然后其余的 20%到 30%都是用当地的因素在里边比如说在韩国和新加坡我们有一个区域是当地的意思这个是我们国内就看不到的比如说在韩国有一个墙仓

是一个韩国艺术家的一个地方新加坡也是要展示一些新加坡的艺术家还有印度尼西亚的艺术家等等的东西当地的艺术家结合我理解他快贝贝应该是一个非常成功的当地艺术家做的 IP 什么

对但我刚刚说的是韩国的艺术家也有签约非常有名的一些艺术家我们就欢迎到他们产品放到我们的产品区那你们跟他们的关系是什么就你们是他的一个零售商吗不

不是他们把产品卖给我们就把产品卖给消费者的一个方式他们是真的是艺术家从艺术家那边就拿到货他生产也不是泡沫的生产不是 B 界对

理解这个是一个跟国内不同的一个地方刚刚说的对对对对但 Crybaby 就是我们千岳的艺术家泰国最活的一个国民级的一个艺术家在泰国开店的时候他也过来也剪卡一起非常豪宝这个 Crybaby 的艺术家因为当时疫情差不多恢复了之后泰国人就往外出去到处在

香港还有韩国那边就很多的泰国的游客就想买 crybaby 的产品到那边就都是端货买

就不是一个一个买这样子所以我看哇泰国市场非常非常非常棒像类似于 Crayon Baby 这样的它在你们进入的国家里面这是一个唯一的案例吗还是其他国家也有现在是一个唯一的案例但我希望是未来我们可以挖掘更多的当地艺术家能够做出一个比如说韩国的日本的美国的法国的就那种

当地非常受欢迎的只能在当地能够看到的一些艺术有可能是在当地先活起来对 先活发因为在当地受欢迎的 IP 在欧洲美国和澳大利亚和新西兰都是受到欢迎的有一种共鸣

像这种 IP 的考量我不知道未来它会是怎么讲比如说帕尔马克他全球最火的 IP 是在全球都要去努力的把它推到最火也可能比如说类似于不同的区域市场它可能就会有些不同区域的市场的 IP 它其实是一个 IP 管理是吗对 这个是一个 IP 管理的领域不是我的领域但是我希望是在很多的国家可以挖掘

IP 不管是在当地在国内也可以火起来但是这个是要看嘛举个例子马来西亚的有著名的一个艺术家的产品不一定是在国内就火

对可能会在东南亚地区我们就区域的形式来去一些开发一些 IP 但我觉得还是现在是一个起步的阶段但是我们的未来的方向是这个方向现在比如说 IP 管理这块就是签 IP 这一块它还是由帕马特有一个集团整体来筹划这些是的然后国际化团队就可能会提出一些建议是吗比如说我们在马来西亚看到一个艺术家的 IP 非常好是不是可以把它签下来

是然后国内的 IP 团队再去跟艺术家去做这样的谈对如果是在当地的团队以及我们的我们的国际业务的团队发现一个很好的一个 IP 我们推给我们集团的 IP 的总部让他们就先审核是因为我们要考虑的是有不同的因素这个产品

的一些生产量或者渠道等等的都考虑因素因为我能看到财报上面会写比如说可能今天大家能看到比如说效率额最高的可能是 Scoopanda 然后接着是 Moli 这样的它在海外是这样的吗我们没有看到一个垄断或者非常集中到一个 IP 里面就比较分散

以及我们的一些产品里边有迪士尼的三菱啊等等的这些比较有著名的一些 IP 他们先偏好是在这个比较著名的 IP 为主的慢慢慢慢移到其他的一些 IP 这里边呢我觉得很有趣的是我们 PTC 我们内部的创造团队里边有叫

小野就是 GironoGirono 是我们在海外的每一个国家的排行榜上就在第三第四这样的一个水平但比国内还高我的一个不准确的分析因为其他的国家

也有一些比较可爱的萌萌达的产品的一个偏好是有的但是海外全球的国家的消费者比较喜欢这种独特性的非常有独特性的从来没有看过 Hirono 这样的一些设计风格比如说 Skull Panda 也是一样的比较独特的所以他们

对这种独特的产品被吸引住的海外你们在做 2C 的时候每个国家全都是选择合资的方式来进入的吗不是我们比如说美国和欧洲都是我们自营的我们自己直接进我们 100%自己做有些是我们用跟当地的合作伙伴就合资的方式或者代理的方式加盟的方式都有的所以我们

不是一个方法就按照当地的情况和合作伙伴市场的难度就都综合考虑最终决定进入的方式哪一种情况下比如他可能就选择自己 100%的持有去做会好一点哪一种情况下可能就是说我要找一个当地的合作伙伴可能会更好一点首先品牌的维度我们还是选择因为

自己做说明是慢因为我们自己建立公司大团队等等的都要一大堆的事情自己要克服的而且是在当地比较陌生的情况之下我们要做好准备做一些试错的情况但是这个市场可能会

速度比较要快我们是用跟当地的合作伙伴就建立关系就打市场的方法来去做这样的话我们可以

充分利用互相的一些优势我们可以利用他们的一些开拓的能力速度运营的能力等等这个是要看情况而决定的对以及也有可能我不知道我理解准不准确也有可能比如美国欧洲他可能对抗马特就更相对更加陌生一点找合作伙伴更难一点是吗会不会也是那边就真的是陌生合作伙伴也是比较分散的没有一个

龙头企业那就我们还是直接进入这个市场从零开始到打电的现在这 83 家门店它是分布在多少个国家 14 个国家和地区对对对那我有一个疑问是有没有考虑说比如我们先把某一个国家和地区或者说少数几个国家地区打

让他们链开到比较密集已经比如有可能像在内地一样已经是一个非常知名渗透率也还可以的情况下再去扩展到其他国家和地区为什么没有选择这个方式而是说就比较就迅速的对迅速的先占了一些国家和地区因为我觉得看到机会我们

不能懂我们就要进入这个市场而且不进入的话永远不知道这个市场会怎么样的您说的挺对的打脱一个市场但是打脱一个市场也是很难的需要很长时间中国是一个很庞大的一个市场我们经过很长时间的积累如果是我们打脱一个美国吧美国美国先打脱后面就做一些英国那就我们需要十年之后就打英国就这样子所以说我觉得这个是

还是更愿意去尝试对有很多的看到机会不能懂如果是着急是吧不是着急因为打脱这个事情是很难的玩具本身不是一个大中品如果是我们开到一个生活杂货品牌一样一下子开店要加盟的方式我觉得反而这个速度不是太好的

所以说打吐这个程度到了一个打吐程度需要很长时间打吐了之后再做一个我们失去了很多的机会现在在海外的话门店最多的一个国家或者地区是哪个地方现在门店最多的地方是

新加坡新加坡有几家店新加坡现在有 8 家店对然后今年我们预计大概 2~3 家店的新增其实如果新加坡因为它几百万人口的规模对不到 600 万对不到 600 万人口的规模 10 家店其实已经算是我理解应该蛮密集的了吧我觉得

还有空间是吗有一些市场就因为人口的一个理由就可能达到一个瓶颈期我可以说成长缓慢期到这个水平我们不要刻意的就在开店的方式来去把规模做大这个是对品牌不是很好的我们内部互相紧张

就一个互相竞争这种状态就出现我觉得还是要维持一个健康的状态吧现在在你们近的这十几个国家跟地区里面我不知道对于你自己而言从你的角度来评估的话可能哪一个国家和地区是比较难的可能有点出乎意料的难的

我觉得马来市场马来西亚是华人占比 20%70%是伊斯兰教然后其余的印度人等等那边的宗教和民族语言都不太一样

那边是比较中和的非常中和的一个国家所以说那边市场我们现在切入的是 20%的华人市场后边就庞大的主流市场我们真正意义上没有进入所以这个是因为中交的原因他们的消费习惯的原因现在还是摸索的一个状态我还是看到一个希望是因为对马来人

的生活里边他们对我们的这个潮流玩具是非常独特的很稀缺的第一次看过的人也有所以你看去去去去马来西亚我们的门店你看到带着图巾的一个女生嗯就看我们的

产品爱不释手的一个状态马来西亚市场是一个比较独特的市场中东我们现在在研究考虑还没有进对还没有进对阿拉伯市场这个也是一个独特的市场打开盒子每一个市场都是很难的也是盲盒是吧对确实一个盲盒打开了看数据每一个打开市场的时候给到我们

很大的一个惊喜这个产品不是一个中国的潮流品牌和产品我觉得可以给任何国家做到一个公民的一个产品因为这个产品不代表 made in china 就中国生产中国制造而中国的 IP 是一种快乐和美好我相信以后能够开拓的市场是非常多的其实我们还是一个起步而已的但是你三年加入来负责国际化的时候

创始人包括王颖 斯德你们在一起大家有讨论过这种国际化的目标或者什么样子吗有阶段性的目标以什么样的节奏其实没有并没有我加入泡泡码头的当天我们董事长王颖介绍我的时候突然宣布

文德一加入我们 POPMA 的团队我希望三到五年内能够做出我们公司的 50%的份额这个是跟我没有想念过的事情三到五年

但我们中间也没想到大家都没想到三点一起来了所以这部分可以从 kpi 里面扣掉是吧我们就怎么打市场怎么述运序怎么攻略怎么方法当然我跟我们董事长以及管理层关键的时候就跟他们沟通讨论但基本上都是要我自己要想办法要解决问题的这个是一种创业公司的一个作风遇到有困难

我该怎么办不会问因为大家都不知道有的时候我也不知道我也很迷茫因为我从来没有经历过的事情每天发生

比如呢比如突然就港口堵塞了港口那边就不能发货了我们要赶快要决定我们就把货移到其他的港口比如说深圳的港口那边把它放到一个危害的港口发过去因为危害的港口就可以发货的等等就这种情况或者就在当地发生一些火灾或者人员的伤亡等等我觉得从来也没有

已经经历过的事情但是我第一次出现这种紧张的状态的时候恐慌而且很紧张但是每天发生一个紧张的事情发生的话就被锻炼现在任何意外的事情发生了别紧张我们可以想办法解决问题的就赶快做出一个方案就这样什么打个赌赛了好的让他赌吧我们打个新店开业时间往后推进去也是一种方案

也是一种方法所以我们现在是没有正确的答案我们只有最杂的答案没有正确的潮流玩具出海是我们也是在先行找到一个角度没办法问哈佛商学院的案例已经完了所以说我们就要解决问题再做行动就这样子

非常快节奏非常快但是 23 年比如说海外的销售额应该已经超过了 18 年帕尔马特的销售了吧超过了吗 18 年的销售额

当然超过了对所以你就按照那个时候已经完成 KPI 了是吧就说到 KPI 我们都是一个成年人 KPI 是自己设定 KPI 的不是别人给 KPI 的或者公司给或者投资者给的我觉得我自己设定一个目标自己突破我自己设定的目标就这样的而且是我们董事长我跟他沟通的也是一样的我自己设定目标我跟他沟通

你看老板这个可以吗他说不够好 ok 再加如果是他说可以他说我就突破我设定的目标就这样的一个 kpi 的形式不是一个 top-down 的你必须要这样子没有的我就一步一步就做出来有很多的海外的有不确定的因素所以说

我们就定了一个目标但我们定的目标每一年都达成所以我觉得今年定的 24 年定的一个目标也有信心可以突破今年就是百分之百增长是吧不是是说超过上市之前的一个水平上市之前我们的营收 16.9 个亿我们今年突破 16.9 个亿的还不到百分之百增长不行谢谢老板

除了这种大的营收目标你刚才提到说他可能没有跟你商量过突然讲说可能泡马特的海外营收应该要占到整个泡马的营收的 50%除了这样的大的营收的目标之外就王晶还会给你什么要求或者建议吗

他有很大的一个方向跟我对齐他要求的是希望是在海外地区更多的亮点对,更多的亮点做出来所以说我就按照这个方向去努力

我们叫 Landmark 就我们就标志性的一些门店在当地有影响力的一个品牌 雇主品牌等等我们往这个方向努力去实现他给到我的是一贯的一个方向叫我们规模的增长同时我们品牌的影响力要重大就是可以构成量感的是什么旗舰店

还是店店是一方面比如说我们韩国的旗舰店非常醒目的以前韩国已经有很多的门店在里边但是没有一个街边店可以主动楼的一个旗舰店首尔宏大这个位置是非常醒目的位置而且是游客的

所以大家都去了那边就拍照做个纪念还有我们今年比如说法国的罗浮宫啊还有英国的纽金街

香港的铜锣湾的旗舰店等等就这种项目等等还没有确定的一个项目也有越南印尼的开拓市场等等在海外做品牌的方式跟内地有什么不一样吗基本上差不多不一样的是我们和每个国家都有不同的社交媒体的一个习惯

比如说 Instagram 跟 Facebook 是一个主流社交媒体日本的话是 Twitter 对韩国的话对 Instagram 东南亚就 Facebook 都有不同的一种社交媒体的习惯所以我们现在就用不同的社交媒体的平台而且是主账号以及分账号的一个形式比如说我们 PodMart 的一个全球官方社交媒体平台是有的这个是我们在这边就运营的

第二呢就比如韩国日本越南英国法国美国都有分站的在那边就用不同的语言来去运营的这个是跟国内就不太一样的营销的方式也是不太一样的我们是按照当地的文化习俗来去做活动比如说开店久离着在马来西亚新加坡

他们那边是用舞狮用舞狮的一个传统方式去做一些开店的典礼其实我在这边中国大陆地区生活 15 年很少看到开店舞狮的一个情况那边可能更传统那边是更热闹这种情况所以说

这个是我们按照不同的地区有不同的方式的一个营销方式你们开店速度最快的是哪一年去年 2023 年是最快的我们开了 30 多家的本店

他快是因为你们团队决定说要有一个加速度因为当地的团队的建立需要很长时间当地的团队成熟度也有关的现在就慢慢成熟起来在当地也有一些开拓市场的能力以及运营的能力就足够好了所以说去年就开拓市场我不知道你们内部有讨论过比如说在这种全球化的速度有可能会更快一点吗如果回过头去看的话

没有谈论过那你自己决定的我觉得吧海外更快中苏可以看到我们国内的中苏和海外的中苏海外的中苏从 18 年开始到现在一直是三位数增长三位数增长刚刚老师您说的就

今年是 100%的增长有一点难度是因为不能是一直三位数增长我们前期搭建平台的时间比较长国内的话就我们在总部或者搭建一个平台完全可以脱单比如说越南我开拓越南越南的从零开始

我们开拓印尼从零开始来每个国家都有从零开始有的成熟的地方就比较快有的地方刚开始比较慢但是有的快的地方是可能会市场刚刚说的就市场的容量市场的人口消费者的数量是有限就到了一个天花板刚开始的时候我们需要慢慢就打品牌的需要漫长的时间所以这个速度是每个国家都不太一样我问最后一个问题

我不知道在已经进入的这些海外的国家和地区里面就有哪个市场是让你比较有意外惊喜的就超出了期待值的泰国吧泰国现在有三家店就马上开第四家店我们从 9 月底开始这个速度是很惊人的就二三年 9 月底开始不到六个月之前开四家店已经确定好的两家店都陆续准备这个速度是非常快的

当然我知道泰国市场是黑马但是没想到这么爆发力泰国首家门店是在 Central World 是非常好的位置但是面积短短 160 平方米连续业绩是非常不错的业绩一直做到大概是一个平均门店产出的 10 倍的水平 10 倍的水平 10 家门店的一个水平

然后我们点第三家店也非常不错所以说这个是给我带来很多惊喜的一个地方不单单是我们有很多的在当地的品牌想跟我们合作还有其他的一些新业态的一些开拓的机会也挺多的所以我看泰国市场是非常给我们带来很多惊喜非常自豪没有后悔应该早点进去我觉得像结婚一样

交結婚也不一定是好適當的時候結婚所以我覺得適當的時候找到適當的合作夥伴做得更美好的結婚生活是最好的吧所以我覺得不後悔好 謝謝 Justin 謝謝 謝謝