CMO都在学的「反漏斗模型」，我们给你讲清楚 Vol.107
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⭐温馨提示：本期音频建议阅读|本期内容|后食用~

|本期内容|

又一年双11进入尾声。最近我听到有营销人感慨：大力做完双11对日常销售提升也没什么特别帮助，被双11优惠吸引来的消费者还是没留住。

这让我回想起，曾经负责活跃用户数增长的时候，我就发现：用户流失的速度比我拉人的速度快！拉新到最后大家竟然没留住！

于是我开始思考，如果连复购人群都没有，一直关注拉新其实也没什么用。“原先广撒网、大浪淘沙的正漏斗模型，一步步选出核心消费者的思路是不是也不对？”

就在2019年，海外有营销人写到“把漏斗反过来”，引起了我的关注。去年，小红书也提出了一个“人群反漏斗”模型直接击中我了，我就想说：太有共鸣了！可能这才是更适合当下的模型。但目前反漏斗还是很多人一知半解的新理论。

所以这一期，我特意邀请来我的咨询合伙人Peko出面，仔细聊聊：

• 反漏斗到底是什么？
• 为什么反漏斗能做到低成本高效种草？
• 营销人正逐帧学习反漏斗，但到底该怎么用？

补充：正&反漏斗介绍

我先介绍下正漏斗。营销界有个叫AARRR的漏斗模型，类似于抖音A1-A5的转化逻辑（从我知道-我喜欢-我相信-我购买-我推荐，层层筛选后完成交易），这叫正漏斗。

小红书的“人群反漏斗”模型，是一个先找核心人群，再逐步影响高潜人群、泛人群的影响力扩散逻辑。

|本期嘉宾|

Peko（前倍轻松市场负责人，刀法「Digipont」咨询合伙人）

|时间戳|

05：19理论介绍：正漏斗VS反漏斗，到底是什么？​

09：07流失速度＞获客速度，营销行得通要看什么？​

12：44流量变贵，市场人越活越像产品人​

18：05营销人迷思：“投完分众、又投抖音，但两者中间好像没有关系”​

21：51低渗透品类投大广告，就像大炮打蚊子​

24：28反漏斗的核心是人传人的病毒逻辑​

27：06营销人迷思：“用广告洗脑消费者，为什么洗不进去？”​​

28：17“15%的品牌未来能活好，剩下的85%面临断崖式的差距”​

33：07营销踩坑一：品牌核心人群≠利润贡献最多的人群​

35：02营销踩坑二：品牌核心人群≠品类核心人群​

36：08反漏斗的过程既是品牌影响力扩散，也是品牌内核的辐射​

47：06案例分享：所有东西值得用反漏斗做一遍​

55：24营销人迷思：“在不伤害核心人群的基础上，该如何破圈？”​

1：01：24营销人迷思：“害怕实现不了高端化、害怕未来不够年轻化”

|补充阅读|​

1、跑通小红书种草全网转化，用好这个模型很关键​)

2、刀法年度理论首发​)

3、10年了，小红书终于打破种草的最后一堵墙​)

|刀法活动|

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|关于我们|

主播：刀姐doris（刀法 Digipont 创始人兼CEO）

前互联网平台衣二三 CMO、北美支付宝市场运营负责人、纽约 MK 传播经理、北美联合利华护肤品类品牌经理。同时也是一个营销圈和消费圈的头部 KOL，全网百万粉丝。

刀法致力于打造全球品牌的营销智库。秉承「成就中国好品牌，带领走向全世界」的核心目标，为中国品牌找到企业发展所需要的「品牌之道」、「效果之术」，以及拥有同样价值观的人才及合作伙伴，助力品牌加速。

《温柔一刀》是一档聚焦于消费品牌、营销趋势、职业发展以及多元人生等领域的对谈性播客。由刀姐doris和刀法的小伙伴们一起制作。

|本期团队|

内容策划：大格

剪辑：晓雨

|片头片尾BGM|

片头：中国雅痞-CEM records/By.L

片尾：Don't stop-蔡依林