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下面开始今天的节目。
诶？
where 啊？
最近我经常被问到一个问题啊，就是说在现在的这个环境当中呢，还有什么行业有发展机会？
因为大家都知道哈，过去一段时间呢，整体的啊，宏观经济形势并不是特别好哈，大家都常说一个词嘛，叫消费降级嘛，在这个大背景之下，那我们这个中国的商业领域，尤其是消费领域还有什么好机会呢？
其实我反而在这种情况下呢，我发现了一些中高端品牌逆势发展的例子诶。
那不是不是说我们要消费升级了？
哈哈，这个也很难这么说啊，因为消费升级这个词呢，确实是过去几年很少有人再提到的一个词了哈，就五六年前，我记得我刚做投资不久的时候，很多人都要讨论消费升级哈，但现在已经很少有人再去谈论什么消费升级了哈，但反而在这个环境下呢，我能看到一些中高端品牌逆势发展，在过去的一年时间里面，发展得越来越好的一些例子哈。
我们今天的节目就来围绕经济环境并不是特别繁荣的情况下，居然还有哪些中高端品牌在逆势突围，我们来讲这么一个话题啊，我觉得挺有意思的诶，那我们之前节目里面呢，其实也有好几个品牌是我们经常提到的一个常客哈，但我们其实今天也会把其中一个品牌再拿出来给大家分享一遍，也是我最近几年做啊商业的研究的过程中，我觉得是特别有启发意义的一家公司哈，就是很多朋友都很熟悉的山姆会员店啊。
山姆会员店这个品牌呢，我们之前经常把它跟这个盒马进行对比嘛，因为他们都是老冤家嘛，都是中高端超市的代表。
那最近呢，有媒体其实下了这么一个结论哈，新零售终于落下帷幕哈，因为阿里已经要把新零售的资产都要准备剥离啊，甚至是出售。
要把盒马卖掉。
对哈，没错，新零售落下帷幕之后，最终的赢家居然是山姆会员店，那大家就会觉得，呃，这里面有一些概念啊，很容易引起争议哈，例如说，唉，这个山姆会员店怎么能算新零售呢？
人家可是个美国公司哈，沃尔玛旗下的。
一点也不新，而且好多年了。
对，没什么新的，而且进入中国，你说有多新的？
也没多新，因为其实人家 90 年代就进入中国了， 96 年 在深圳开出第一家门店。
淘宝都还没有呢。
没错，那我们在节目里呢，确实也不用去强调这些概念哈，我们其实只需要去看到一个实际的情况，就是山姆会员店确实是今天中国开超市的企业里面几乎是最赚钱的，如果我们加一个定语就是中高端超市，那它一定是做得最好的中高端超市哈。
那我们怎么来定义这个中高端超市呢？
我先给大家分享一下山姆会员店，每个会员一年在这个平台上，在这个公司里面花多少钱，若你猜一下这个是什么样的一个数字？
他会费好像是一年是几百块，两百多啊，三百多块钱。
会费是一年 260 块，这个是初级会员，高级会员是 680 块，那啊就是几百块这个水平，但如果说你没有付这个会员费，你是连消费都不能买的，就你没有下单的权利。
然后你啊，如果你只是一个初级的 260 块那个会员的话，也没有任何的优惠，你就是获得了一个购买权而已。
如果说会费一年都是 200 多到 600 多这个区间，我一年怎么也得花个大几千才能够回这个本呢。
就是你都觉得你都花了这几百块会费了，你都不多消费一点对不起自己。
对，我不能充 600 块的会费，我就买 600 块钱，那不亏了嘛。
哈哈哈。
很有道理哈。
他可能确实也有利用了这样的一个呃会员的心理，你因为付了几百块会费，你要把这个会费赚回来，你至少得买个几千块钱。
但实际上山姆会员店在中国，他这五六百万的会员，一年平均的消费每个会员是 1.4 万元。
1.4 万一年，那一个月就是差不多 1000 多块钱。
一个月你得花 1000 多块钱，所以山姆会员店有一个别名叫千元店，大家都在做十元店，哈哈哈，百元店，它是有一个千元店这个外号啊，就是你去逛一次可能花个 1000 块钱，是一个非常正常的一个情况。
诶，我们再拆解一下，一个月就四四周嘛，不会每天去，可能一周去一次，那差不多每次去要花个两三百，其实这样算下来也还好啊。
但你们这里有个问题啊，就是说他并不是说一定要到现场才能购买嘛，你也可以在网上进行。
他可以网购啊。
对。
但无论怎么说呢，每个会员一年能付 1 万多块钱，这个依然代表着这个公司，它所拥有的会员可以代表中国的中高端的消费力，因为它这还有很多别的平台在争夺消费者的市场份额的。
大家知道最大的中国的电商平台，像阿里这样的平台呢，其实它每一年的啊，这个人均的消费也很高，但是没有山姆那么高，因为它毕竟它的这个数量太大了嘛，阿里的人均消费呢，每一年大概在 9000 块左右，其实这个数据也已经非常的夸张了哈，因为阿里有大几个亿的用户啊，是山姆的 100 倍，那当然阿里是个最大的平台对吧，拼多多也有大几个亿的用户，拼多多的人均消费呢，每一年在 3000 块左右。
它有个不一样，就是那两个平台，它是这种泛平台嘛，什么都可以买，一些大件的，你很容易对吧，家电啊，什么手机很容易充上去。
但三五是这种日常消费品，能买到一万多一年还是比较多的了。
对没错，因为像拼多多，像阿里，它完全可以用这种百亿补贴的手段，可以把人均的消费做得比较高。
因为你买一台手机，买一台冰箱对吧？
在这大平台上，你就已经是两三千块钱出去了，那如果你买个苹果，那就大几千了。
但是山姆上买这种东西的人还是非常少的，山姆就是日常的生活，就是牛排啊，三文鱼啊对吧？
这些东西它能卖到 1.4 万元每个人每年，那其实还是很厉害的。
我们来简单算一下这笔账哈，每个人平均 1.4 万，他有大概 500 万的会员，所以他一年的收入大概是多少？
这是一个大几百亿的区间对吧？
大几百亿的收入的公司，你绝对不能说它是一个小而美的公司对吧？
不然你这个口气也太大了对吧？
哈哈哈。
对，你就说唉，这个公司啊，就是太高端，小而美对吧？
就是很多人都会这么评论嘛，对吧？
但我们在山姆会员店的这个业绩啊，这个数字面前呢，我们其实不能用小而美这个数字去概括它，因为它是一个大几百亿收入的公司，中国没有多少个这样的公司，虽然它不属于中国企业啊，它是沃尔玛旗下的，所以它是个外企。
沃尔玛中国呢？
它除了山姆以外，当然也有自己沃尔玛的主页，但实际上现在沃尔玛中国的主页是山姆会员店而不是沃尔玛，因为无论从这个收入和利润啊，其实山姆会员店已经超过了沃尔玛哈，已经完全超过了，因为大家都知道传统超市这几年是很惨淡的一个情况哈，基本上是都在亏损哈哈哈！
而且被网商打得很惨对吧？
然后这个我们之前在 88 期节目里面也回顾过山姆为什么能够非常的坚挺，还能够力势长得那么好对吧，还是以他独名诀窍的没错。
因为传统的超市呢，跟社区团购这些模式其实是非常的重合的。
就如果大家关注这个呃上市公司的这个财报呢，你会发现美团因为做社区团购呢，在去年大概亏了 200 个亿，哼！
所以如果美团这种大平台在社区团购上要亏 200 个亿呢，那这些超市是不可能好过的对吧？
因为大平台都在给你烧，那你一个超市你怎么可能啊能够赚钱呢？
在这种环境下对吧？
但是这种社区团购的这种竞争哈，对于超市的影响，并没有影响到山姆会员店这种高端，因为它是一个非常明确的一个中高端人群的一个消费。
我们很多的呃，朋友在谈论中国的商业的呃竞争的时候呢，会经常用到一个思维叫做用户规模。
就我们谈论很多事情的时候，都会觉得用户规模是越大越好的，这种思维方式我觉得发展到今天哈，商业发展到今天，我觉得有必要去调整了。
我不知道你同不同意我这个观点啊，就是什么东西我们中国人都喜欢说，你没有个几千万用户，你都不好意思说你是干互联网的，哈哈，或者干那个消费的对吧？
这个这可能还是因为就是至少前面那一波投消费的还是按照这个互联网的这个平台逻辑来投对吧？
因为平台有平台逻辑，它有这个所谓的网络效应嘛，那你的这个用户翻一倍，你的那个效用是不止翻一倍，但是其实你落到更加传统更加本质的这个商业消费品这个逻辑来讲，它其实没有那么强的那个网络效应在里面。
没错，因为我们其实今天进入到这样的一个竞争环境当中，我们其实对于任何在中国创业也好，做消费做互联网的朋友来说的话，我们应该更加关注你所服务的人群，他的消费力和你占据他钱包的一个份额，你有没有从提供好的产品跟服务给到正确的人群，这个人群最好消费力可以更强一些，你可以赚到他们的钱，而不是说一味地去追求这个人的数字。
如果你只看人数的话，山姆一年只有 500 万的消费者，其实这个数字在 14 亿人面前确实是一个很小的，但你一乘以它的那个每人的消费的金额，乘出来就是一个大几百亿。
所以其实我们要更加关注每个消费者在你这身上就究竟花了多少钱呢，对吧？
就所以以前我们互联网经常讨论说用户规模越大越好，做大了之后就一定能找到变现的方法，我觉得这种思维是不是到了今天已经有点过时了？
就有很多人证明，你最后卷到最后是挣不到他们的钱的，对吧？
哈哈，对，我们有一期节目的那个呃，反馈也不错的，就是我们之前聊这个，第一次聊山姆的时候，是跟每日优鲜做一个对比的，如果你从购买用户来看的话，每日优鲜的购买用户还是比山姆更多的嘛，对吧，包括现在依然活下来的叮咚买菜这样的一些平台，但他们从商业价值上来看的话，跟山姆会员店是没有办法比。
那差太多了。
美优先我们来看啊，美优先已经破产，叮咚买菜它还在美股上市啊，还没破产啊，但是呢，它的市值呢，已经跌到了只有三四亿美金，这个市值是低于叮咚买菜这家公司历史上的融资金额的。
就它市值比融资金额的加总要更低一些哈哈哈模这个模式已经彻底认为了。
嗯，没错。
所以其实如果从这个角度我们去作为我们的一个讨论的出发点的话呢，其实我们就会觉得说我们对商业的评判和思考哈，就不能完全基于所谓的用户规模，就我们更多的还是要关注说你为用户创造什么价值，用户花了多少钱在你这个平台上哈。
因为如果你只看规模的话，其实山姆会员店其实真的是很很反直觉得进入中国 27 年，一共开了 50 家门店，但每家门店你算下来哈，其实它创造的收入超过 10 个亿，因为你用每年大几百亿的收入除以 50 家门店，那每家门店创造的收入就超过 10 个亿，但这 10 个亿并不是仅仅是到店的消费额哈。
如果你在线上点的，那通过啊配送，就是即时配送，配送到你家，这个也会归到这个销售额里面哈。
但无论怎么说，线上线下哪一种方式，每一个门店单店贡献的销售额其实是超过 10 个亿的。
那这个其实是一个特别让我呃得到很多启发的一个案例吧。
我其实甚至还认为一个点啊， real， 就是说美国人在中国做业务，他反而就是因为对这些什么新零售的什么新模式，对各种的什么互联网流量打法，人家没那么精通，就不懂那么多这种新鲜事物。
反而没有踩那么多坑，对吧？
对，反而没踩那么多坑，就反而没有去做那么多那种不必要的动作，因为我们之前的节目也反复都跟大家介绍过，山姆能够成功，核心原因是在于说它的自有产品很强，就不断地去打磨自有产品，这个产品买不到，我就只能选择它嘛。
那这个东西其实跟模式没有关系啊，跟商业模式没有关系啊，跟什么新零售没有关系啊，对吧？
所以这个中国公司就很喜欢被这些新的模式的吸引注意力啊。
大家说社区团购又是一种新模式，什么这个呃，新零售又各种的什么线上线下，什么又又各种新模式。
不能存下限量，好好做产品，不能形成长期的这个在这个高端消费者心中形成长期的这个心智的壁垒，然后最后模式一换，风一口一口就叫就凉凉。
没错，我觉得美国人真的是因为他跟不上这些模式，然后呢，他这种大的外企呢，你知道吧，他决策很慢的，看到个新模式要学呢，可能得总部审批一下，所以呢，刚好就躲过了这些坑，对吧？
我觉得其实美国的高管呢，他也不一定知道为什么中国的山姆店表现如此的优秀，对吧？
就我我看这个啊，沃尔玛的这个 CEO 哈，这个接受采访的时候曾经表达过这样的一个观点，就是说诶，疫情之后， 2023 年 他重返中国，然后呢，他啊，发现呢，我们的团队在经在中国经营着一些在全世界都能让人觉得好到不可思议的一些门店。
我我在中国又不是他印钞机诶，怎么回事？
对，怎么回事？
不是说好的经济不景气吗？
不是说好的这个这个中国竞争很内卷，为什么我们这个沃尔玛的这个业务在中国如此优秀，就可能这个美国高管也有点难以置信，我就在网上就分享这个这个细节嘛，在一些社交媒体平台上就很有很多网友给我留言说真的是这个美国高管可能真的是对于这些中国的新模式跟进得太慢了，所以就反而所有的坑他都没踩，所以就越做越好。
因为大家要知道呢，在很多领域呢，美国公司这种反应慢呢，其实是一个缺点啊，我不得不说，就是说其实好像我们啊，在咖啡的节目里面也反复讨论过啊，星巴克在各种的跟中国的咖啡企业竞争的时候，是面临很多的困难的哈，这业绩其实也不好，因为也是跟它迭代不够快速也会有关系。
所以在很多情况下呢，迭代不够快速确实是个问题，因为山姆它不太追求模式的这种创新，它就是不断地去把它的产品做好，但这个产品又成为了消费者最关注和最核心的一个啊痛点。
那在这个时候，其实反而他是一直在最核心的领域里面不断深耕，而没有去花时间去去做那么多奇奇怪怪的。
这创新现在不是很火的一个概念啊。
马斯克老说什么第一性原理对吧？
超市的第一性原理是什么？
对，超市地形原理。
其实就是第一就是你的产品别的地方买不到，那就买你。
第二，如果大家都能买到，是一个通货型的产品，例如可口可乐，哪里都能买到，你最好是最便宜的哈，就只有这两条，哈哈。
对，然后完了，你想明白这件事情之后，之前搞那些什么模式创新啊，好像都离这个第一原理有点远是不是？
没错没错，所以我们等一下又会继续 diss 一下盒马哈，我觉得盒马真的是一个特别值得去 diss 的一个。
我们在落井下石哈，哈哈。
不叫落井下石，我们上一期反，我们上一期录制的时候呢，其实盒马还没有现在那么盖棺定论哈，但今天我们录这一期的时候，它确实有点盖棺定论的意思哈，阿里已经正式要放弃新零售，要去剥离这个盒马的这样的一个资产的哈，这个已经可以到了一个盖棺定论的时候哈，也不是我们要落井下石，而只是当时再去下这个结论。
我记得当时我在录，我们在录那一期的时候，我也问过你对于盒马的各种的创新，各种的新尝试，你是什么观点，当时你给我的一个反馈也是不看好，哈哈哈，对吧，现在这个反馈得成为了一个现实哈。
我认为也是，不是说模式创新山姆就不跟进啊，山姆也有网上配送，它也有各种的这种东西，但这种东西对它来说就是一个标配啊，你们你们啊已经把用户习惯培育起来了哈，中国公司培育的用户习惯他就跟上，我也提供这个服务，就人有我有就行了，这个不是他的创新的核心点，这个不是大家去买山姆的理由，说你可以给我配送到家，因为这个东西是所有人都有的，它是个标配对吧？
核心其实还是啊，有什么东西是竞争对手没做到，你做到了对吧？
是盒马没有做到，但是山姆做到了。
这一点我觉得我还是希望跟大家再强调一遍，就是盒马在战略上啊，非常的呃折腾。
然后呢，他我们之前的节目也提到过，专注度很差。
盒马这个公司不断地在做新的模式，先做的一个盒马新生，它的经典业态，又跟随山姆做了一个会员店的业态，然后呢，又做了一个所谓的奥莱的业态啊，就做折扣店的，做打折获的，这每一个业态针对的人群都不一样，你看盒马鲜生针对的是一些中产和白领，会员店呢，针对的是家庭人群，因为大家知道会员店，像山姆盒马的这种会员店，它的这个分量比较大，很多时候都是家庭才会去消费的，如果是单身的人群的话，其实会觉得这个分量太大，并不会去选择这样的会员店。
那奥莱的话呢，针对的又是那种刚入职场的白领，或者说是老年人，因为他们比较爱去挑选，还有去啊，强调这种极致的性价比，那这个又是奥莱的这个呃人群，所以每一个业态的人群都不一样，都不知道你要服务的是谁，他这种战略布局，其实你能看到背后的呃出发点，就是什么东西我都要，市场上活什么的我都要去做，并不是说诶，我这个公司能力有限对吧，我就只把自己的这个中高端的人群服务好对吧？
山姆到今天也没有做什么奥莱啊，山姆也没有做盒马鲜生这种小店呢，人家也没有做所谓的这个折扣啊，什么这个折扣门店呐，临期产品啊什么这种很火热的各种的概念对吧，人家都没有去碰啊。
这个盒马啥都干了，就是 07 火热他也干 07 对吧，社区店火热也干。
个社区店就槽点有点多哈，那我们就就暂时也不吐槽了哈。
这个这个大家应该也能感受到哈，作为这个我们的很多听众，应该也都是盒马或者山姆的用户，都能体验到这个两者的这个区别诶。
但其实关于山姆呢，也会有不少的质疑哈， real 也不只是有有人在夸奖它哈，也有比较多的质疑的声音，就其中有一个非常有意思的质疑，我想在节目里跟你好好讨论一下。
这个质疑呢，就是说山姆这种业态大的门店啊，然后呢，分量很大啊，它是面向家庭的人群啊，通常是啊，有娃甚至是二胎的家庭才去选择这么大的一个分量，说这种业态不符合我们中国社会的宏观趋势啊，因为呢，中国人呢，现在已经是呃老龄化了，大家不结婚，对生娃的人越来越少，所以呢，这个业态会未来会被时代淘汰的啊，因为这个这个分量太大，这个适合美国啊，美国人喜欢这种的，但我们中国这个呃趋势是跟这个不符合的诶。
但我认为这个可能是一个主观的观点，对吧。
但我们要先看客观的事实能不能支撑这个观点呢，客观事实明显是不支撑这个观点的，因为客观的事实是人人家的业绩特别好，对吧，然后呢，收入大几百亿，然后呢还很赚钱，大家别忘了，他收会员费，一年收十多个亿，这个会员费是纯利润的，这个会员费没有任何成本的，那人家的业绩这么好，那你说你这个宏观趋势不符合，不太符合事实，那你怎么看这个这个情况？
那好像这个观点听上去也挺有道理的哈。
跟前面提到的那个问题有一定的关系啊，就是说如果你是个平台的逻辑，你是追求这个用户规模对吧？
你看一下，除了三五点，我们今天聊到几个，什么阿里，拼多多，京东，都是平台逻辑，它的用户数都是这个以亿为单位来记的项目才 500 万，你说中国这个人口下降关项目什么事，他又服务不了那么多人，他感受不到那个这么宏观的影响的你的你的这个冲击，反倒是你平台，你就是说你实际用户的中国人口加价 10%， 那你肯定对吧，对你影响是致命的，对三种来说未必嘛。
又说到这个生育的这个问题了，诶，我不知道你你们留意到一个一个现象，反正我观察了很久，我身边情况是这样子的，在中国就是越富有的家庭，他的那个生育率好像没有受到太大影响，反倒是就是中低收入的这个人群的这个生育率可以是可以看到显著是下降的，但是我看一些身边很有钱的朋友们都是两三个，还有想生三四个的对吧？
也不在少数，你知道最近那个微博上有个人很很火嘛，叫那个徐波，他好像有十几个娃。
这个八卦新闻我有看到，我觉得呃 real 你说的这个可能也是你我们的一个个人的观察哈，因为我们其实并不是人口学家，所以我们对于这个呃收入跟声誉的这样的一个关系呢，我们也不好下一个特别权威的结论哈。
我觉得有一点在刚刚你说里面是非常明确的，就是一家公司如果他服务的用户群还没有到中国人口的 5% 10% 这种水平，其实你就不要先去思考什么宏观大势对你公司的影响。
我觉得这句话肯定是对的，因为其实我们每天都会看很多的一些新闻嘛，我们每个人在网上，无论你是阅读公众号，看今日头条，刷抖音对吧，你都会看到各种各样的一些社会新闻，财经新闻啊，政治新闻，对你会有一些不知不觉的影响，大家的心态会因此受损。
但我想给大家各位鼓个镜哈，就是说其实我们把自己的人群服务好，我们把自己的面向的客户服务好，其实你就可以做成一个很优秀的公司，就我们不需要每天去把中国的宏观趋势搞得特别清楚，搞得特别明白，我们才能够把自己的事情做好，这两者之间的相关性没那么高。
跟谁的相关性高呢？
跟阿里的业绩，跟中国的宏观经济的相关性是挺高的，因为它是阿里，因为阿里服务的中国八九个亿的人，对吧？
如果中国的宏观经济出现了一些挑战，那阿里肯定也会出现一些挑战，这个我们叫相关性肯定是很高。
但是哪怕以山姆为例，一个服务中国大几百万用户的企业，他是一个连 0.5% 都不到的一个人群。
完全没有必要担心这种问题的。
对。
所以所以在这个时候你去思考宏观经济呢，我觉得更多还是一个信息获取对吧？
个人开阔视野哼，它并不是一个真的对我们每个人的工作那么的密切相关的一件事情。
所以我觉得这句话可能是可以跟大家来共勉啊，尤其是我相信啊，我们的听众里面有很多创业者，也有很多投资人，大家在过去几年当中肯定会受到不少的一些宏观新闻的这种对心情的影响嘛，对吧？
我觉得山姆这种案例是一个很好给大家的一个正能量。
外国企业在中国其实在今天也没有任何的光环了对吧？
也没有人因为你是个外企就会去你这个地方买东西对吧？
现在国货是一个更加受欢迎的一个时代了对吧？
所以关起并不是什么啊高大上的，大家需要仰望的中国，我们早就过了那个年代了对吧？
但人家依然活得那么好，而且越做越好对吧？
其实他就是把那几百万人服务好就够了，大几百亿的收入对吧？
中国的这个少子化，不结婚什么的还没有到影响到他他的这个时候。
其实不仅是外企有这样的一个现象哈，我认为其实我们中国的一些企业其实也有一些类似的一个逻辑啊，我们可以岔开去延伸一下，我觉得跟山姆逻辑特别像的一个中国企业其实是理想汽车。
理想汽车它做的是当然是电动车这个行业。
但它的一个人群好重叠啊，对吧？
它跟山姆的人群基本上同一个人群。
就是有消费力的家庭人群。
就我们把这两个企业所面向的人群做一句话来简单概括对生活品质有一定追求、消费力中高端的家庭人群。
就这么简单就一句话概括完了，对吧？
那理想汽车也是这个人群。
理想汽车的人均消费当然比山姆要更高，因为他是卖的汽车。
那他去年卖了多少辆汽车呢？
你想啊，大概 38 万辆，这也是一个公开数据。
今年他本来说要卖 80 万辆，但他最近遇到一些挑战，大家都知道他麦杆卖得不好啊，所以他应该要下调一些他的预测啊。
对于今年，我们就把今年设得更保守一点哈，我们今年就设个 50 万辆吧，理想汽车对吧？
去年 38 万。
那山姆 1/10 的规模对吧？
山姆是 500 万，它 50 万，哈哈。
对，他 50 万，大概 3 亩的 1/10， 但是他的这个人均消费是 3 亩的多少倍呢？
我们又可以算一下人均消费这个维度哈，他有那种呃，30 万以下的产品，对，也有 50 万以上的产品，对吧？
我们大概算个平均数，然后卖个 50 万台。
然后呢，大概今年的销售额呢，在 1000 多亿到 2000 亿之间，哈哈，这个是理想汽车的销售额，就是网上也有公开的信息在分享啊，就是理想，就就是理想汽车的创始人，他分享到自己当年还没有上市之前，在给这个投资人融资的时候，他也是很困难的，是所有的新势力里面，他的融资是最困难的。
他为什么会困难呢？
当然有很多不同的原因啊，例如说他当时做增城啊，不是做纯电动啊，有一些投资人认为增城不是趋势，那这个是一方面，但还有一方面很重要的原因是什么呢？
是有不少的投资人会质疑，你专做一个家庭人群的汽车，这个定位是不是太小了，而且也不符合趋势，就是我们刚刚说那个中国那个不结婚，那个不生娃那个趋势，投资人说你不符合趋势，这个宏观趋势是不是看起来也没那么重要？
现在现在回头来看，我们往后泡一下。
所以理想是一个特别优秀的创业者哈，在于说他其实没有受这些啊，外界对他的这个质疑的影响，还坚持做了家庭人群，家庭人群有一个最大的好处就是消费力更强，他确实可以做到 30 万以上的车，一个国产品牌大家愿意去买单对吧？
这件事情在理想之前大家也比较难想象这件事情啊，大家觉得都是一些德国品牌，日本品牌对吧？
啊，这样的一个天下，这种高端的这种啊消费力。
所以其实在这个点上呢，你会发现山姆跟理想汽车它都有个共同的一个点，就是说它对这些优质的中高端人群进行了极致的服务和体验，这样大家心甘情愿地在它上面花很多钱对吧？
山姆作为一个超市，就卖食品的超市，一能花 1 万多，那这个肯定是很高的数字。
理想作为一个国产汽车品牌，平均的啊一个呃消费金额能达到三四十万，这也是一个很让人骄傲的一个数字哈。
那所以这些事情其实背后都指向了一个观点，就是说今天在中国的商业里面，我们应该更关注的是消费力，我们应该更关注的是有没有提供极致的服务，让这个有消费力的人能认可你。
就不是说你想做高端就能做高端的，你说这个每日优鲜能做高端吗？
哈哈哈，高端不是喊出来的对吧，你的东西得给力才行。
你东西得给力，你得够极致，对吧？
就是说理想汽车的那个产品，我相信对于很多体验过的朋友来说，应该也都能感觉到啊，就还是各种的细节和产品力还是挺不错的，对吧，那山姆当然也肯定是类似的一个道理，所以这个其实对我的启发蛮大的。
其实我一旦有了这个想法之后呢，我其实会故意地把自己从一些宏观经济的一些信息，跟我们的日常的无论是投资啊，还是商业分析的这样的一个工作，我会把它区分开，我会想一想，这两者是会有一个必然的联系吗？
就如果你的服务人群没有到中国人口的 10%， 那很大概率这些信息跟你的关系是不大的。
或者说就是你想做利润哈，你像你像赚那个利，毛利率啊，不是想去卷那个就低价的那个商品，就是拼多多那个心智的话，你可能只能这么选了，因为你对卷低价，你也卷不过别人。
对，你现在做一个新品牌创业，你还能跟跟拼多多卷低价吗？
你有没有任何胜算的？
没错，但是拼多多那个逻辑，它非常成功啊，它是在一个极致的规模和极致的这个性价比上去成功，这个是肯定是一条路，但我只是想跟大家分享，不是只有这一条路的哈，在中国做商业不是只有这条路的，对，就是山姆会员店跟理想汽车的这个路径，其实反而可能更值得学习。
你学习拼多多没有用，因为我们其实节目很多年前也聊过拼多多，但大家有没有发现，我们最近两三年也不怎么聊拼多多，我们最多聊一下出海对吧？
因为在出海这个事上还是一个比较新兴的一个趋势。
但拼多多国内的这个成功秘诀，你有什么好聊的？
没什么好聊，因为你没有什么好学的，你学不了。
对。
人家已经给摊牌了，你也抄不了对吧？
不值得学习对吧？
它是一个很厉害的一个公司，但你没什么好学习它的，因为你做不出来。
第二个跟拼多多呃类似的东西，但为什么我们愿意跟大家分享这个山姆会员店跟理想汽车，因为我觉得它里面这个逻辑是能够提炼出来给到大家一些启发的。
哈，这个可能是啊，他们不一样的一个地方，大家可以学对吧？
就中中高端这个事情，是大家是可以去思考的。
那我最近也也观察到一个跟山姆一个非常有意思的一个趋势哈，就是 real， 你平时在深圳，你肯定也对这个趋势比我体会更深，就是香港人以前是觉得我们在内地大陆的这种消费呢，他有点看不上他觉得他是国际化大都市嘛，他不会说来大陆去啊消费的。
但在疫情后，这个趋势呢，有所逆转，很多的香港人自发的到国内大陆进行消费。
香港是没有山姆的对吧？
对，香港没有山姆，因为香港开不出山姆那么大的那种店，你知道吧？
就以前我们就是大陆人去深圳人去香港扫扫货的时候也是拉行李箱拉囤各种东西啊，觉得便宜啊，又不又不用消费税嘛，拉回来对吧，现在是香香港人来深圳买的时候也是自拉行李箱过来买。
特别可怕哈哈哈就所以就是三十年河东三十年河西哈。
在在香港人北上消费这股大潮当中，深圳和珠海两地的山姆还有它的竞争对手，例如说 Costco 啊，肯定就是其中最大的一个获益者了对吧，因为这种产品对于这个香港人来说，他没有见过哈。
甚至我看到最夸张的就香港的旅行社，他会把山姆一日游变成他们的一个旅行团，你知道吧，这已经变成一个景点了。
组团来买的了。
这个旅行团也够简单的哈，他不需要去去做什么景点的开发，他只需要通过提供班车把香港人送到呃深圳或者珠海的山姆停下来，大家进去血拼，血拼完上车回香港对吧？
可能也不用在那个深圳过夜。
唉，这样挺好的，对吧？
也对，对深圳交通也没有太大的这个压力对吧，也不用去挤公交，挺好的，点对点直接买盘走人。
对于香港消费者来说呢，你肯定能理解，就是作为一个国际大都市，他们见过的这个市面肯定还是比较多的对吧？
如果你只是一个便宜或者怎么样，你不一定能吸引他，那他会觉得说，诶，山姆的这个东西他在香港真的买不到。
还是以这种价格对吧？
价格当然很合理嘛，对吧？
就价格非常合理，肯定也不算在这个水平，在这个品质来说，也是性价比很高的对吧？
但它不是绝对的便宜嘛，山姆是一个呃，品质过过硬，但同时在这个品质的水平上，呃，这个性价比 OK 嘛？
是这样的一个逻辑。
所以还有一个更夸张的逻辑是，有一些香港的超市，他们会去山姆采购完放在他们香港的门店里面送。
那这合法吧？
他这个满不满足他这个进口的这个当地的法规啊？
不知道。
这个我理解就是反向代购吧，就是以前我们去香港代购，现在是反向到深圳代购哈。
对对对对。
好像我觉得很长一段时间内，大家每次提到说性价比，性价比这个词的时候都想说一定要便宜对吧？
但其实未必啊，性价比它是个比值啊，对吧？
你可以高价的性价比，你可以低价的性价比嘛，重点还就是说你的那个提供在那个价位上，你提供的东西是不是有竞争力的。
就这个，我觉得可能是这次我们要好好思考的一个主题哈。
你说山姆，山姆卖那么好，它价格也不算便宜啊，你一个月花 1000 多，但你买的东西真的是在其他地方你买不到，对吧？
没错，最近，呃，我们如果经常那个关注商业新闻的话，大家应该会关注到一个词啊，这个词叫高端性价比，是某国货品牌发明的一个词啊，这个词其实挺妙的哈。
我觉得这个词是不是在搞笑呢？
一开始我第一次看的时候就怎么就有点，就是不知道在说啥，但你越琢磨越觉得高端性价比这个词背后还是挺有耐人寻味的哈。
首先你的前提是你必须要进入高端的一个选项当中，就你首先要进入到高端的那个池子里面，如果你不在那个池子里面，你就你就已经就拜拜了，但你进入了高端这个品牌这个词在消费者，对于那种中高端的消费者来说，你在他们的可选范围内，那人都不是傻的嘛，再有钱的消费者，在他的可选范围内，他都会选那个最有性价比的嘛，谁的钱都不是大风吹来的。
我用一个例子跟大家介绍一下什么叫高端性价比。
我最近在琢磨这个问题啊，就还是以车这个案例，可能大家比较熟悉，因为车这个行业最近比较火嘛，你说啊，对于一个中高端的消费者来说，理想汽车或者说蔚来汽车，它可能进入了这个高端的这个池子里面，一个想买高端汽车品牌的消费者，它会考虑这两个品牌，它会跟宝马呀，跟保时捷啊，对吧？
可能它都属于这种高端的这种感觉的品牌，但我就不点名了。
但我们中国的新势力里面，有一个其他的一些品牌呢，它是没有进入到这个池子里面的，所以你会发现呢，性价比它可能有，但高端它没有，所以那那些中高端的用户呢，就已经自动把它排除掉了。
所以就是我们说的这家品牌呢，它的销量一直上不去对吧？
就它其实定价明明比理想要低很多，它的产品从定价的角度是比理想便宜很多的。
做成了低端性价比，这就很难了对吧？
那那个如果说没有高端在前面，就只有性价比呢？
在中国就会陷入到一个非常的内卷的一个环境当中。
话说回来，如果说以这个见过世面的这种国际大都市的这种香港的人消费者，他到国内来，他肯定也是希望在一定的消费里面享受到更好的一个产品的品质嘛。
因为他如果他真的要极致性价比，要一定要低价的话，他可以去更便宜的地方，不不一定要去三亩买了对吧？
当然当然这就更多便更便宜的选择嘛，你要先把自己变成一个对于高端用户来说是一个可选项，你进入了这个可选项，下一步我们再谈在这个可选的范围内你具不具备性价比对吧？
所以其实这个其实是也是对我启发蛮大的啊一件事情，哈啊，这个可能是我们今天在聊这个中高端品牌如何突围这个话题上一个非常重要的一个收获，那其实我们讲了那么多的这个超市，其实我们也不能只讲一个案例对吧，我们在中高端的这个领域，其实也不只有一个山姆哈，也不只有一个理想汽车啊，其实还有一个我们也都非常耳熟能详的领域哈，也是我们节目长期关注的领域。
也有一些高端品牌最近过得特别好哈，在这个经济不景气的情况下，那我们首先先来说一个大家也是非常熟悉的一个呃品牌哈，这个 Lululemon， 我们在节目里也多次分享过这个品牌，但其实我们没有拆解过这个品牌的一些数据啊，我们节目这么久了，我们第一次来给大家拆解一下哈。
我们就还是只关注中国区，因为中国跟国外的国情很不一样，那我们先不关注其他国家，我们先关注 lululemon 在中国的情况，他有一个大概的数字可以跟大家分享的哈。
每 2023 年， 卢联盟在中国收入大概是七八十亿。
他并没有公布他的人均消费，但但因为呢，我们可以简单推算一下啊，因为它其实东西不便宜啊，一条裤子 1000 块钱对吧，啊，一件外套 1000 多哈，然后呢短袖可能是大几百，那我们就取个中间值吧，我们就大概人均客单价在 1000 块七八十个亿啊，除以 1000 块客单价，那大概呢也是七八百万的这样的一个水平，也是几百万的这个水平，实际的消费人群会比这个七八百万更小一点，为什么呢？
是因为我们刚刚说的这个是人次，是消费次数，但有可能一个人一年当中呢会消费对不止一次嘛，对吧，所以你想象一下这个人的这个数量肯定会少于这个次数的对吧，它不会多于嘛，它只会少于嘛，啊，我们就可以下一个结论，就是说露露了蒙在中国呢，每年的消费的人数应该也就是一个几百万的数字啊，可能最顶多也就 500 万吧，五六百万吧，对吧？
你看这个是不是和山姆差不多一个规模诶？
从人数上差不多，但山姆的这个，因为他公布了自己的这个人均消费哈，因为这个数字可能太好了，所以他就忍不住对外公布啊，这个山姆这本来他也可以不公布的，他露露没有公布对他我们主要不知道，就是说每个人平均每年消费多少次，所以就算不出来这个啊人均消费这个概念，只能算出单次消费的这个概念哈，但这个也不重要。
但量级是差不多的嘛，就说所谓的中国的这个，这个最顶端的这一个消费人群，可能就是这个 500 万上下，这个不到 1000 万这么一个量级。
没错没错，也在这个量级水平就反正大家能记住，也在这个量级水平，大差不差对吧，就是就就就非常的明明显了。
那在这个量级水平上，我们能看到哈，它作为一个北美的品牌哈，它最早是在温哥华崛起的，然后呢，其实是在美国上市嘛，现在呢，这个品牌呢，它在全球的运动集团当中，从市值来看排名第二，仅次于耐克这样的一个品牌呢。
如果你还用一个什么小众啊，这个呃，就是圈层啊，就这这个角度去理解它，我觉得你也是低估他了对吧，就大家也不要去觉得说他小众，因为我之前发过一些露露联盟的一些视频，分析他的整个商业啊模式啊什么的，有人说，唉呀，他就是个小众品牌嘛，这个呃，其实太高端了，不行的，那我就心想就是说，我就回复说这个人家小众到 500 亿美金的市值，哈哈。
然后全球排名第二，超过了阿迪达斯哈，也超过了我们中国的体育龙头，也就是安踏集团啊，安踏集团也非常优秀啊，我觉得未来这个全球的运动集团的第二名，从市值的角度就是露露了。
蒙跟安踏的竞争啊，这两个是竞争第二第一肯定是耐克嘛，但你会发现，路内蒙不是个小公司，它是个大公司，但这个大公司呢，它其实也是依靠这种中高端人群做起来的，哪怕它在做美国的时候，它大本营在美国啊，在中国可能只占它的销售额的比例呢， 15% 左右，还没还没到 20% 哈，他还是一个主要靠美国的一个品牌。
那他在美国的这个用户呢，他是怎么定义的哈，就是他们公司对于自己的典型用户是有一个很明确的定义的，这个定义呢，有一个词叫做超级女孩，叫 supergrowls， 什么是 supergirl 呢，就是年收入呢，在 10 万到 15 万美金，然后呢年龄呢，在 30 岁到 35 岁，这是最典型的哈，然后呢，学历很高，生活在大城市啊，生活很独立，然后呢，追求生活的健康，就这样的一群人，这个群体他哪怕在美国，他可能也算是一个中高端人群了，但我们要注意一点哈，这个其实我们可以给大家简单解释一下，美国其实是一个相对更像橄榄型的社会，就是说呢，它的这种中间的这个人群收入相对较高的，几万美金到 10 万美金这个人群它是相对多的。
中国其实它是一个分层很明显的一个社会，对吧？
美国是橄榄型，就相当于是中间大两头小。
中国分层很严重，五环内跟五环外呢，悲欢并不相通，大家并没有什么共同语言，在美国这个情况会没有那么明显。
所以我觉得对于哆啦 lemon 来说，它有一个很有意思的话题摆在它前面，其实在中国它会面临一个所谓的破圈下沉的一个问题。
但在美国好像它哪怕已经做这么大了，因为美国是橄榄型社会，中间是最大的，他把中间偏上一点的人群服务好，他就已经过得很好了。
但在中国好像他已他先抓的肯定也是这种中高端人群嘛，他也服务得很好。
但如果说他下一步要破圈的话，中国的这种五环外，五环外的消费者对 new Demo 你觉得能接受吗？
就根据你现在的判断。
买不起啊，你 1000 块钱一条裤子谁买你啊？
我淘宝 100 不好啊对吧？
哦，现在最近还出现了一个叫什么啊 lululemon， 什么阿里巴巴尾货对吧？
这种东西美国没得卖嘛？
美美国只能去奥莱，那你那个下限也比较有限嘛，啊，数量也比较少，而且不方便。
但中国也可以有方便的阿里巴巴，你可以直接买尾货，那为什么要去买 1000 嘛，就这个是他破不了圈啊，在中国。
对，我们来去给大家分享几个 lululemon 在破圈过程当中我观察到的一个有意思的现象哈，这我觉得都挺有意思的。
第一个就是 real 你刚刚说这个现象在拼多多上啊，在淘宝上，在闲鱼上有很多的所谓的撸卤原单这样的一些呃产品出现对吧？
他不敢说全民啊，因为全民你就侵犯商标了，他就只敢说撸撸原单这样子哈。
对露露你又不是商标对吧？
哈哈哈对我我就反正只只说前面一半对吧，我就不说什么露露什么我也不说嘛对吧，我就露露原单哈，然后呢，或者叫什么尾货啊，什么叫打板货啊之类的这种说法哈，然后价格呢，就卖个大概 1/5 到 1/10 1 百块钱左右对吧，给你一条然后呢，从颜色上，从图片上基本一模一样哈哈，然后啊，这个是啊，我观察到的第一个的趋势哈，就是说大家觉得贵，那我就平 key 对吧？
好了，那这里面有个问题啊， real 你认为露露内蒙应不应该主动的，无论是降价也好，推出一个低端的，专门针对这种呃人群的这种下沉的品牌，一个子品牌之类的，这种做法就中国企业最喜欢的嘛，对吧，我就反正或者就就降价嘛，或者我就悄悄推出一个子品牌嘛，我们还是以汽车为例，未来说，我就是做高中高端的，我不能降价，但我又舍弃不了那些 20 万预算的人群，那我就推出一个第二品牌，我就专注做 20 万这个区间，这个是未来的做法嘛？
哈哈哈，搞个搞个复牌的？
嗯，挺难啊感觉。
对好了，大家可以思考一下这个露 lemon 会不会这么做啊？
我觉得他应该不会哈他他可能各方面他不会，他为什么不会？
不会这么做对吧？
就这里面的一个商业逻辑究竟是什么？
还是说你大家会认为说他应该这么做对吧？
其实他不做其实反而是不对的对吧？
我觉得这个是一个可以去讨论的一个问题，因为你针对这么大的一个呃买不起露露联盟的这个人群，你是很坚定地不服务他们。
反正我就坚守我的高端，我就做我的这些用户，继续深挖啊，这也是一条路啊，因为我继续深挖，我可以做什么呢？
其其实 real 他路 name 还有很多招可以出的，因为 Lululemon 是唯一一个运动集团里面鞋子几乎是没有的一个集团，就是大部分的运动集团，无论是耐克，安踏，阿迪达斯，鞋子跟衣服都是半壁江山。
但是在露露类蒙这个案例当中呢，他的鞋的占比几乎是零，他刚刚推出了一款鞋，就最新推出一款鞋刚上线，哈哈哈，然后呢，我去逛街的时候呢，发现了有这双鞋，我就试穿了一下，发现一个做衣服的品牌做鞋呢，确实还是差那么点意思。
感觉这个新手，哈哈哈。
对，他在鞋里面上个新手，所以我的意思就是说他完全可以继续深耕这个人群，但是呢，我在这个人群的基础上，我不仅给你卖衣服啊，我还可以给你卖鞋啊，我鞋都没开始做呢，我刚刚开始还有一个思路，就像很多人一样，我们中国企业比较喜欢的一样，对吧？
或者有很多的中国的一些商业媒体，评论人家露露联盟的时候，也给人家指点江山，就说啊，你看这么大的一个市场，你肯定吃不到吧，1000 块的这个一一条的裤子，很多人肯定不会买你的，你就应该出个复牌，然后就专门做这种一两百块钱的这个人群对吧，去收割这些人对吧？
哈哈哈。
嗯，以以以我对这种呃呃品牌的这种企业的这个经营思路的了解呢，他大概率可能会选这个前者，他会把这个中高端人群进一步地去做更多的产品去服务他们，而不是扩充人群。
你感觉应该是哪个更好一点哈？
还是坚守高端吧，你就往下扩那个我就是对下无止境啊，那很容易就直接整个品牌都 flop 掉了，玩不好的话会玩崩的。
对，我觉得可能做下沉这个事情啊，它对于一个公司的挑战会比我围绕这个人群推出更多的产品，我觉得是要更大的。
这个是我自己的观点，就是说虽然做鞋也不容易啊，若你肯定也知道说做鞋的门槛还是比做服装更高对吧，很多听众应该多理解这一点啊。
所以呢，啊，作为耐克，它其实真正的壁垒肯定还是在鞋上嘛，对吧，这个乔丹的这种鞋对吧，这个还是很高壁垒的，那对于服装来说，大家会普遍认为可能壁垒相对没有写那么高，所以对于多多联盟来说，做企业也会有挑战的。
但这个挑战呢，我觉得至少是一个执行层面的挑战，它不是一个底层的一个挑战。
但我觉得你从一个中高端品牌去啊，那个硬要下沉，这个可能会对于底层是一个挑战，底层逻辑是一个挑战。
我给大家简单分享一下我们在网上看到的一些呃露露联盟的一些评论，尤其在抖音上的一些评论，因为他最近啊最近几个月刚开的他的抖音旗舰店，大家知道哈，在抖音上是有大量的呃新用户的，对于露露联盟来说，如果说他想扩大销售额，其实他进入抖音也是无可厚非的哈，对吧，就是因为抖音上毕竟用户量那么大嘛对吧？
但其实我发现了一些很有意思的吐槽哈。
real 就是说有一些人在 lululemon 发的这个视频下面评论说你这个衣服 1680，我去迪卡侬，我可以买好多件衣服了对吧？
只是一种一个评论。
还有人评论说呢，数据算法你搞错了，我买不起这么贵的衣服，为什么要推送这样的视频给我看？
这个算法匹配上出了点问题哦，没有匹配到他目标用户。
还有一种很有意思的一个评论啊，就是也是在抖音上的，就说这个衣服的品牌设计很一般呢，不太好看哈，这个我觉得很有意思，你知道为什么觉得用这个是有这个嗯呃评论吗？
real 就说是因为呢露露 lemon 原来的主打人群因为是中高端人群，大家在审美上比较偏向于简约啊，就是简单啊就是这样就是大家觉得高级。
反而就是我们之前也聊过嘛的那个 logo 啊，都不会在胸前放很大 logo 的啊，藏到一个很不起眼的地方都藏到什么袖口啊什么藏到这个腰啊这个这些位置的嘛这个其实是低调奢华嘛，给人感觉就是那种就是我不不高调，但是你能感你你识货的人肯定知道你在穿 Lululemon 嘛就他是想给人强调这种感觉。
当然呢，最近我们越来越发现 Lululemon 已经开始推出这种胸口露 Lulemon 几个大字的这种衣服了我要对得起货到 1680 哈哈哈这个衣服是最近一两年我发现他出的越来越多哈以前是比较少的以前就是我们说的这种低调奢华这种感觉哈他就就放在这个不起眼的地方哈但现在也开始出这种胸口的这种大字的这种衣服哈这是一种破圈的表现对吧满足了另外一些人群的心这个心理诉求没错没错这是一个他希望去主动破圈的一个做法对吧他这他肯定就是背后就希望破圈那我们回到说刚刚的那个呃抖音的评论说这个品牌啊感觉设计一般呢不好看呢这背后有一个原因就是因为对于很多的消费者来说其实这种特别简单的啊纯色的这种啊简约的衣服其实并不在大家的审美的范畴上的，大家会觉得这是一个好看的高级的衣服吗？
他觉得怎么这衣服啥图案都没有，我感觉啥花样都没有。
很素，哈哈哈！
对。
所以其实在整个破圈的过程当中，你会发现不同的用户不仅是价格承受力不一样，它在整体的这个审美啊各方面都是不一样的。
所以这个可能真的是一个非常有意思的一个案例哈，就是我认为就是我觉得未来的几年在 Lululemon 在中国的发展会非常非常的有意思，是因为过去几年 Lululemon 在中国的成功，我们刚说哈做到七八十一的这个年销售额基本上还是在舒适圈里面做出来的，它的舒适圈就是我们所说的这个，它的核心用户群对吧？
它定义的这个超级女孩在美国就这么成功的，在中国过去几年也是这么成功的，未来几年他在中国还要寻求更大的发展呢。
他不满足于这七八十亿啊。
我感觉可能这个超级女孩可能是不是做到一两百亿可能也差不多，人家有更大的想法。
中国这个 500 万超级女孩已经被他已经被他拿下了，对吧？
那下一个 500 万在哪里？
来，来，能不能来个超级男孩？
对，男男性用户也是他的一个很大的一个发力点对吧？
但男性用户，他可能也是先从中高端的男性用户开始对吧？
这个可能呃，相对来说挑战会比他职业下沉要可能也也会更小一点，因为中高端男性中高端女性这个相对来说还是呃，逻辑上相对来说会更加容易去去拉通一些，对吧？
所以真正的挑战是在于说你当你真的要走出五环外，对于这样的品牌来说啊，因为在美国它没有这方面的经验，因为我们刚刚解释的美国为什么它没有这方面经验，是美国这个橄榄型的社会，它没有那么明确的这个消费的这个这个区别哈，不同的这个消费者他可能有收入的区别肯定是有的，但没有那么多消费认知上的这种天差地别，所以这个我觉得是很考验一个外企在中国能不能去接这个地气啊。
我们回过头来去去去看山姆的话，你会发现山姆也没有跳出他的这个核心人群呢，他也没有走，我说为了去下沉的，但山姆当然有一个地方比露露 lemon 可能要更好的是他所在的那个领域呢？
确实可能是天花板更高，就因为超市这个领域嘛，国计民生，你每天吃饭嘛，对吧？
那你这个这个瑜伽的运动服装对吧？
你其实这个还不是说我一定要每天都买或者怎么样对吧？
你这我们就看这个。
呃，山姆的这个母公司是这个沃尔玛哈，沃尔玛直到今天它依然是全球所有的企业里面收入最高的公司，这说明其实山姆的好处就是说它的这个天花板足够高，就是所以它能够做到一年 1.4 万的人均消费，但我觉得 Lululemon 它应该做不到一年人均 1.4 万这些去消费，这个还是有点夸张，1000 块钱一条裤子，一年买 14 条，你说能达到这个水平吗？
对不对？
这个可能有点有点困难是吧？
不算是那种快消品了嘛，你至少可能还是穿个至少两三年对吧？
你不能穿一季就扔了吧？
没错没错，所以我跟大家去分析这个点呢，其实是想跟大家讲一个道理，就是说诶，当你挖掘这个人群，像其 lulimon 跟山姆，其实从人群上啊他们的数量没有差别那么大啊，但我听完我们的分析都知道都在这个几百万这个水平，肯定都是在中国算是比较呃高收入的人群的嘛，就那几百万嘛对吧？
但山姆的好处呢是他对那几百万人呢，他每个人能收到一两万一年对吧？
所以他天花板就更高。
lululemon 现在看起来不可能达到这种高度哈，你这个裤子不能一一年买 10 条啊，这个对吧？
太夸张了那所以呢，它必须要扩人群，所以它扩人群的迫切性要比这个山姆要更高诶，那暂时一定要涉及到扩人群了，这个难度就是刚刚我们分析那个问题了对吧？
抖音上的这些评论就来了。
没有那么多 super 女孩超超级女孩给你扩，那你怎么办呢？
诶你看啊，这个 real 就说到这，我们其实又可以把另外一个品牌也引进来，也是一个特别有意思的一个品牌啊，跟 blue 类目有点像啊，也是在这个运动领域的哈，也是我们节目里面之前也讨论过啊，大家应该也猜到了，也就是我们的这个始祖鸟哈，中年男人的这个最爱哈哈哈啊对！
那露露你们也不用干了对吧？
你的始祖鸟已经把这个男性市场给拿下哈哈哈！
中年男人的最爱哈。
如果说露露了蒙是把运动跟休闲结合在一起，他就做了一个叫运动休闲的一个风格，那始祖鸟呢就是做了一个所谓的商务运动，就这个其实是我自己去给他下的一个概念哈，就是始祖鸟非常好的把商务跟运动结合在了一起啊，露露联盟是休闲跟运动啊，始祖鸟是商务跟运动，因为对于很多男性来说，他会有很多的商务场合，不希望穿西装那么的严肃，那么的拘谨，他希望能够在商务场合里面既正式但是同时也舒适，也也比较那个品牌也比较好，对吧，因为这个大家都知道这个始祖鸟是习大大亲自带货的品牌哈，它习大大是穿过这个品牌的，因为它是属于我们安踏集团旗下的，它并不是一个外企啊，它是一个中国品牌。
本来是个加拿大品牌。
给买掉了，对，所以这个是个中国品牌，所以呢，它就相当于从品牌势能上也很不错对吧，然后呢，也是咱们中国品牌，然后呢，它在商务跟运动上也有一个结合啊，它大概是这么一个定位哈，之前的节目也有讲过哈，我们就不赘述。
但我们这这一期，因为讨论的是中高端，所以我们也要来算一笔这个账啊，究竟这个始祖鸟的这个情况是怎么样一个情况呢？
哈，这个数据我们也是有的，因为始祖鸟呢，已经单独上市了哈，所以它的数据反而会更更充分一些，因为安踏集团旗下的一个部分，但安踏集团把这个部分单独上市，所以它有一个单独的财报哈。
这个始祖鸟这个数据是怎么样的哈，在中国哈，我们也也只说中国，我们不说海外，因为我们今天讨论的主要还是中国，中国市场嘛。
啊，始祖鸟呢，在中国大概呢去年是四五十亿人民币的收入，人均的消费金额呢，大概在 3000 左右，它比 lulimon 要更高一些的，肯定因为它的更贵嘛，它是那种外套啊什么的，所以人均消费 3000 左右，除一下大概在 150 万到 180 万的这样的一一个消费者。
所以离那个 500 万的这个高端人群的现还有一倍多两倍的空间。
对，但这个 500 万可能也只是一个参考啊，也不是一个死线哈。
就没有什么真正的逻对就大概嘛，就量级差不多是这个样子。
对。
当然，你也可以考虑说，诶，始祖鸟这 150 万到 180 万，它是偏男性为主的啊，刚刚我们说的这个，嗯， Lululemon 的那呃几百万可能是偏女性为主的对吧？
它有这么一个区别哈，彼此之间还可以再渗透一下啊，始祖鸟肯定想做女性啊，现在啊， Lululemon 肯定也想做男性啊，彼此之间诶？
始祖鸟它没有那么强的性别标签吧，女生也可以穿？
女生可以穿，但是它那个风格嘛，还是男性为主对，我记得应该是男性是 64 啊，这个男 6 呃，女 4 啊，这个还行对，然后呢，始祖鸟很有意思的一个点呢，就是说，它虽然是一个起源于呃加拿大的品牌啊，后来是先被一个芬兰的公司先收购，所以有段时间它是一个芬兰的一个品牌。
从芬兰这个品牌的手上呢，又被我们中国的安踏收购了，这现属于我们中国的品牌。
中国区也是现在整个始祖鸟全世界做得最好的区域。
我们刚刚说过了， Lululemon 的中国区只占全球 15% 左右，但始祖鸟的中国区是占全球的 50% 的。
这是一个中国撑起半边天的一个品牌。
而且还有一个现象啊， real 就是说始祖鸟在中国收入占一半，但中国的利润的贡献不止一半，就贡献还超乎了他的收入的比例。
哈哈，卖的是高价的是吧，在中国更高毛利的。
就是说在中国更赚钱。
我们录这期节目是我们刚从日本的 2 期考察回来哈，在日本 2 期考察期间，然后呢，我在结束之后也在日本多待了几天，我也去买一些始祖鸟的产品，然后发现呢，由于汇率的原因呢，这个始终鸟在日本呢，确实比中国便宜很多，哈哈，这个所以中国的这个销售价格确实更高哈。
这样的公司啊，其实它针对的这 100 多万人呢，可能它确实就是也是中国最高端的这个人群啊，因为一件外套动辄是三五千块的啊，一这样的一个高端品牌，在全中国的门店也只有六七十家，现在始终鸟 lululemon 有大概 150 家啊。
石舒那还有个大概六七十家，其实这个这些数量你听起来都不是很大嘛，因为你想跟那种动辄什么我们聊奶茶聊咖啡的时候动辄是什么那千店万店的？
万店才入才才开始，有有能够被我们聊到千店，我们都不想聊他哈哈哈哈哈哈。
那个是那个领域的逻辑啊，那个领域是那个领域的逻辑啊，不同领域逻辑不一样，那不要混淆啊，不要以为说啊，千万不要得到一种一种感觉就说啊，做一个呃公司，一定要做到千店万店，这个你才有存在的意义，这不可能啊，这个完全不需要有这样的一个想法啊，就是说要看领域，奶茶这个领域它的特殊点是在于说，如果你没有千店万店，其实你上不了牌桌，你很难跟进大品牌竞争，但是中高端不是这个逻辑啊，中高端品牌你始祖鸟，如果你六七十家，他反而是一个很匹配他的人群的。
如果现在始祖鸟他就开出 1000 家来的话，你会发现这个品牌可能就烂大街了。
那不就变成这个各种下沉市场就能够覆盖得到了？
1000 家那很多了？
这不可能嘛，就就你很来想象市场还 1000 家嘛，对吧？
但你会发现一个只有六七十家门店的企业，它在中国的销售额也有四五十个亿，而且还在快速增长。
就我自己的判断呢，始祖鸟在中国最终哈终局来看的话，呃例如说五年以后，或者说呃最多十年吧，就肯定也不需要那么久了。
超过 100 亿我觉得只是一个时间问题对吧？
最终它也能超过 100 亿啊。
Lulemon 因为它已经七八十一的嘛，所以它超过 100 亿也会是一个很快的一个一个情况，如果你感不感觉，聊来聊去，其实核心的用户群，如果是中高端的话，在中国你搞个几百万用户，服务好你也就是一个百亿品牌了，是不是也好像说起说起来也也也挺好的哈。
这个事情是不是够了哈，不要那么费劲是吧，服务不了那么多人呢，好吧，把这个核心的，这个高端的，这 500 2F 差差不多吧，我们就拍这个 500 这个量级比较好记哈，这个中 国 V 百万这个高端消费者人群啊，不管男性女性对吧，因为其实刚才算沃尔玛，它其实也是家庭，它肯定也是就是两就两个性别都有嘛，然后刚才录入内蒙可能女性多一点，这个鸟可能就是男性多一点对吧，但是差不多就这么一个量级了，你就把这 500 人服务好对吧？
也不要想太多什么大师跟你什么关系对吧？
不管这个大师怎么样，正 500 这 500 万的消费能力还是比较好的。
所以其实我们今天节目的最后，如果我们要去总结的话呢，其实我们反而可能是要思考一个问题，而不是我就是究竟能服务好这几百万消费者的企业，他得具备什么能力，他才能服务好对吧？
因为我觉得大家听到现在，已经听明白了我们这个逻辑，但其下一步大家肯定就会思考，就我我要做这种中高端的生意，是不是就那么容易做？
但是不是我们就不要给人一种感觉，就好像说啊，做工工高端生意，反而比去做拼多多那种呃规模生意要更简单，就如果大家听完之后是这个感觉的话，这个理解就偏差了。
很难的。
高端性价比，就你以为就比低端性价比好做吗？
一分钱一分货对吧？
这个是男的很很耳熟，后面有一句话叫什么一毛钱两分货，一块钱三分货，就是你的品质的提升和你的成本的提升，就品质你可能只是线性的改改进了 1%， 但你花的那个成本可能是数量级的，要要往上涨，这个时候你去做高端性价比是非常困难的。
刚才我们讲那个车对吧，就很典型的一个例子，就说理想一个车三四十万，为什么人家还卖得好，他觉得人家做出了六七八十万的感觉，那才能干掉什么 BBA， 问题就是那你能不能够在那个三四十万这个价位区间内的成本控制好，这个在产品的这个特性上也做好，能够做到的超越你那个级别的感觉，你才能做出高高端性价比的，不然你就纯奢侈品了，你也没有那个本事，对吧？
那我们还是就中国品牌，至少目前还没有证明过奢侈品能成立这个逻辑嘛。
我觉得如果你说奢侈品这个道理，我觉得特别有意思，因为我们今天讨论的这个呃范畴，其实叫做中高端品牌，我们讨论的不叫奢侈品牌对吧？
这这里面我觉得你点到了两者的一个很大的区别，这个区别我们在节目之前忘记说了，但其实我们非常有必要在结尾的时候再去澄清一下这个问题，就是奢侈品牌的逻辑跟我们今天讨论的中高端品牌是不一样的，奢侈品牌更多还是一个身份象征。
奢侈品没有性价比，忘掉性价比这件事对吧？
对，就不谈性价比对吧，因为它完全就是一个身份象征，一个社交属性。
但我们今天的节目里面想跟大家聊的其实不是这个概念。
我们想聊的还是说你服务这群人，他是中高端，但这群人在消费的时候，我们还是觉得人还是理性的。
就不是说你山姆性价比低，是我去买山姆就是为了显示我是一个高端人群，是我就要去买这个东西，显示我的身份。
不是这个逻辑哈，我们今天讨论的不是这个逻辑。
所以就这里面还是那个核心的问题嘛，就说就低端低性价比那个录那个故事，一旦已经耳熟能详了，以至于性价比这个词本身就已经默认低价，但其实不是嘛，性价比性价比，它是个比值对吧？
高价也有性价比，高端也有性价比，那高端下面怎么做？
这个是我觉得可能这这一波啊消费创业者要重点思考的问题。
我觉得有几个事我们可以就是稍微探讨一下，没有答案哈，我觉得还是最开始那个问题，是说你作为一个品牌创始人或者是管理层，你有没有那个啊心性啊，大家喜欢想一个比较玄学的一个词，能够静得下来，能够沉得住去，就说你的目标人群就 500 万人，你能不能够认认这个事？
如果说你还是想做到 1 亿 1 亿人以上的生意，那你可能就很难在这个赛道上坚持得下来，因为你没有，你还是想着去破圈，你还是想着就怎么去服务一些更下沉的人群，这个这就做不成了嘛。
这个可能是最创始人最大的一个考验，你能不能够静得下来，等得起，然后有耐心。
没错，我觉得你说到很关键的一个点啊，比如就说做这种中高端的生意，它很难像做规模化生意一样，用钱和用是呃这个投入去换时间，对吧？
就你不能说我去人为地催熟这个市场，我靠去买用户买流量对吧？
像当年这个新零售大战一样对吧？
就是大家社区团购啊，我去补贴就是。
好像我们刚刚聊的这些公司，没有一个是这么做起来的。
理想汽车山姆会员店， Lululemon 始祖鸟我们聊的今天这个节目里面所有的案例，没有一个说所谓的花钱补贴买用户啊，然后好像这个逻辑完全不存在。
买不来没有用，对对这这是，这个是一个大问题。
然后第二个呢，就是说，嗯，你做高，你毕竟还是做的是高端嘛，中高端你还是要有一定的所谓的这个品牌调性的，那品牌调性从哪里来？
那第一个，你产品肯定要好对吧，你要给人家跨级的这个这个价值感，你才有性价比这这一说嘛。
这个可能就是在产品这个定义和这个执行上面的能力，就非常考验团队了，你到时候省一点，消费者感觉不出来，这个其实是很容易的对吧？
中国人最擅长砍卷，产能卷这个低价很容易就这点砍一点，那点砍一点就做出一个东西，那你觉得还要差不多，但其实这个东西就很容易就把你这个品牌不精的就给你拉掉，而且它这种伤害是不可逆的，就是一旦消费者，你的这个核心人群认为你不是这个圈层的东西了，那你就很难再回回得来这他的这在他的那个心目中去选，这个是非常难的一件事情，就是你要忍得住那个诱惑，不往下沉，然后还能够在里面坚持，坚坚持，这个就基本功啊，不出错对吧，然后不要让让你的用户觉得你把他当傻子，这个是很就又是一个执执行层面的最大的一个挑战，虽然是说这个不是奢侈品，但是你说他有没有一点点那种奢侈品的社交的价值肯定也是有的，对吧？
你穿个露露，你穿个这个鸟出去，你肯定跟在搜索场，你还是一眼能分清楚我我是一个什么样的人，我一我和什么样的人打交道，在他这一点上，我觉得他跟奢侈品上有一定的呃共通性。
它没那么的呃显著，它可能有它不是最重要的那部分，可能也会有一定的程度，但肯定奢侈品是完全是这个嘛。
但可能对于露露，对于此组长来说，它的功能性，本身我买到的这件衣服本身给我的舒适度，给我在户外穿着时候的一个功能性，还有例如什么防水啊，速干呐，各种各样的这些东西吧，它还是一些啊挺实在的东西，它的实在的比例还是会比奢侈品要多很多的。
刚才车的那个例子也其实非常好嘛，对吧？
中国那个新势力 3 家有两家你觉得你开出去商务一下问题不是很大对吧？
那有一家你始终觉得开出去好像有点奇怪，怎么开了个网约车出来见客？
对就就这个事是很很微妙的，也就说这个事就还是有一些他这你需要去借鉴奢侈品，你还是要往上仰视一点点对吧，可能是 30 度角的这种，看看那些他们是怎么玩的，你能哪些东西是可以借鉴到你自己这个品牌里面去的，这个我觉得是很多这个中国品牌需要去研究摸索的地方，这个也是最玄学的地方。
我就这个东西是我们啊这一波消费，这这个这个创业者需要去思考的一个问题。
现在这个环境啊，其实对于未来产生中国的这样的品牌，因为我们今天的这个案例里面很多都是啊，海外品牌嘛，包括始鼠鸟现在现在被中国集团收购了，但它最初也是海外品牌做起来的。
其实这里面为什么中高端的品牌当中，海外的占比依然是比国内更高，这个问题其实是有原因的。
这个问题的原因是因为海外的商业世界确实没有我们中国变化那么快啊，前面的很多的时间里面也没有中国的机会那么多，中国因为机会多，变化快，所以大家对于这种需要慢慢沉下心来，要去养的，要去跟用户沉淀的，要去把啊中高端的比较挑剔的用户好好服务好的，这种事情在过去我们中国的发展机会很多的，那个时代当中要实现这种沉下心来去慢慢做，对于很多企业来说会很困难，这个我觉得是一个海外品牌在中高端会占比更高的一个原因。
但这个情况不是最近也在发生变化对吧？
real 就是我们中国的这个创业者也慢慢也经常会抱怨说最近诶好像创业机会变少了，现在宏观经济也没有以前那么的好了对吧？
但会不会反而在这种环境下，对于我们今天聊的这个中高端品牌这个话题反而是一个好事，因为大家更容易沉下心来去慢慢雕琢自己的那个产品，去服务好自己的那个用户群体。
毕竟我们是后富裕起来嘛，我们真正的这个从这就我们刚才老师讲那个 500 万这个高端，中国的高端消费者，那也是最近 20 年才产生的对吧？
可能在 2000 年以前这个事情也不怎也不怎么存在。
呃，我们就是有钱的时间还比较短，那么大家还不再摸索怎么去搞这个事，所以可能人家发达国家发达市场有钱的时间比我们长对吧？
然后他已经那么几十年啊，有些什么上百年的都已经很富有，他当然有更好更多的成功。
建我们要去学习新的这一波创这个消费品牌的创始人，他要去看这个问题的时候，他要去怎么去找到中国特色的这个东西，我觉得这个是可能是接下来会比较有意思的一个点。
我不知道你们有看到什么一些比较有意思的呃国内的案例？
我觉得可以让大家来一起去分享，因为我觉得这个话题啊，我认为他刚刚开始我们聊中高端这个话题，尤其是在现在宏观经济并不十分景气的情况下，我们来聊这个话题，我们其实希望引起大家更多的讨论，因为其实在这种低潮期来说的话，它可能是孕育下一代优秀品牌的一个很好的一个契机。
我们今天聊的这些案例都是海外的，但我们中国的呢，它会怎么出现？
它跟这些海外的品牌会不会不一样？
中国的中高端品牌应该长什么样子？
对我们今天下结论肯定是没有意义的， real 对吧？
因为这个结论是完全太早期了嘛，对吧？
刚刚开始只能看苗头嘛，我们只把这个趋势和这个苗头啊给大家描绘出来，让大家不至于那么沮丧，大家看到这个趋势在哪里，然后未来真正去创造，真正去进一步地产生更多的这样的一些企业出现，那肯定是我们会很值得我们持续观察，持续讨论，甚至是参与到投资这样的一些品牌当中去，对吧？
这个其实是我们一直非常希望看到的一个趋势嘛。
所以我觉得这个还是就是在整个就是大家都信心比较差的时候哈，还是有一些这个比较积极的方向给大家这个呃呃展示出来哈，不要那么沮丧，还是有机会的对吧？
对。
那反正我们今天的讨论就先到这，然后这个话题现在因为处于很早期，我们这个话题未来也会持续讨论，也很欢迎大家给我们更多的一些反馈哈。
好，那我们今天节目就先到这里啊！
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我们下节目再见！
