Courageous Entrepreneurs Are Heroes, Not Consensus Seekers
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投资初创公司并非某种高度理性化的抽象过程。这是一种我们与企业家建立的有意义的情感伙伴关系。因为在一个10笔交易的基金或15笔交易的基金中，任何一笔交易的机会成本都非常高。您正在收听《SureShot Entrepreneur》播客。

一个面向拥有雄心壮志的创始人的播客。风险投资家和其他早期支持者会分享他们切身经历的、富有洞察力的和真实的创业故事，帮助您实现自己的愿景。欢迎收听《SureShot Entrepreneur》播客。我是您的主持人Gopi Rangan。今天我的嘉宾是Dan Kimmerling。他是Descience Capital的创始人兼管理合伙人。Descience专注于金融科技领域的种子投资。

我们关注的许多主题有很多重叠之处，也与保险科技相关。Dan既不住在硅谷，也不在东海岸，他住在阿尔伯克基。我们将进一步了解他、他的决策过程以及他喜欢支持什么样的创始人。为什么他要以如此集中的投资组合来建立Descience？人们错过了什么？创始人与他见面之前可以学习什么？

Dan，欢迎来到《SureShot Entrepreneur》播客。非常感谢，Gopi。我很高兴来到这里。让我们从你开始吧。你是在新泽西州爱迪生长大的，但现在住在新墨西哥州的阿尔伯克基。请跟我们说说这段旅程。

是的，当然。我在爱迪生长大。爱迪生是纽约郊区的一个通勤小镇。但我认为它最有趣的特点是它是美国最多元化的地区之一。它拥有非常庞大的南亚和东亚社区。我既不是南亚人也不是东亚人。

你知道，我在来自世界各地孩子的包围下长大。这并非有意为之，那是我的妈妈把我搬到那里的。但那是一个很棒的成长地，尤其是在我学习如何与每个人合作和建立伙伴关系方面。在很早的时候，你就尝到了如何与那些看起来和行为方式与你不同的人一起工作。

是的，可能早在小学或中学的时候就是这样了。你是否觉得那些日子真的塑造了你的思维方式，并且至今仍在帮助你？

它当然让我对南亚文化有了强烈的欣赏。你知道，我的两位商业伙伴都是南亚人。我喜欢南亚文化、食物和音乐，当然还有甜食，印度甜食在全世界都很有名。但我想，当你长大后，你不会意识到在一个如此多元化的地方是多么不寻常。

是的。你在那个小镇上，就像你没有控制权一样。就像我无法控制我的成长环境一样。

直到我上大学，我才多少有了些控制权。你知道，你只能去你所在的学校。但这让我对能够与每个人相处、与每个人合作、与每个人建立伙伴关系、欣赏他们的文化和传统，并让他们欣赏我的文化和传统有了深刻的认识。我认为这在今天，30多年后的今天，仍然对我有益。

我看到你是一位荣誉南亚人。这种开放的态度至今仍在帮助你。你从在TechCrunch担任分析师开始你的职业生涯，几年后，你创办了自己的公司，并将公司卖给了硅谷银行。你深入了解了金融科技领域，最终进入风险投资领域并创办了Descience。Descience是做什么的？Descience与其他风险投资公司有何不同？

Descience致力于与那些希望建立下一代优秀金融服务企业的企业家合作。这正是我们100%关注的重点。你知道，这导致了一些不同寻常的做法。

首先，我们只牵头融资。在我们过去进行的24笔投资中，有23笔都是我们牵头融资的。所以这是我们实践的核心部分。我们与每一家公司都密切合作。我的同事Ishan喜欢开玩笑说，如果我们把工作做好，创始人应该把我们当成他们的第三位联合创始人。我们也不害怕做那些别人不在乎的事情。

我们真的已经发展出了自己独特的道路和世界观。这指引着我们。Gopi，正如你所知，而且我认为你的许多听众也知道，平均风险投资回报率很糟糕。50%的风险投资基金无法获得1倍的资本回报。

他们甚至无法收回投资者给予他们的资本。直到第55个百分位数，你才能达到1倍的回报。这是数据，所有年份，所有行业，追溯到70年代。所以就像一个非常大的数据集表明，中位数风险投资结果很糟糕。所以如果你相信这一点，

那么你必须愿意并且能够做一些非中位数的事情，挑战我们所谓的挑战正统观念，在追求卓越、追求令人难以置信的回报、与推动世界向前发展的企业家合作（在经济和非经济方面都很重要）等等方面，与主流背道而驰。

我想谈谈其中的一些话题，但让我们先澄清一下，当你提到你想牵头投资时，你更喜欢牵头哪个阶段的投资？是种子轮前、种子轮、A轮吗？你的最佳投资阶段是什么？是的，我们称之为A轮前。

这可以包括从与那些还没有想法的人一起工作（我们已经做过），到为他们寻找想法和人才。我们已经做过这一切，一直到那些营收达百万美元的企业，他们正试图在进行A轮融资之前找到最后一轮融资。嗯，

你可能会称之为种子轮后或种子轮加轮，等等。有很多不同的说法。但就像我们想在A轮之前作为牵头融资方参与一样。但是在那之中，你知道，我个人非常喜欢孵化工作。我从中获得了许多个人满足感。但我也很喜欢与那些已经建立了早期真正业务的企业家合作，但他们有一个卓越的中心，一个卓越的焦点。而且

我们在这两方面都取得了巨大的成功，并且对这两方面都充满热情。你投资A轮前，这可以是在公司成立的时候，也可以是在种子轮、种子轮加轮等等的时候。我知道你对风险投资采取了一种非常有原则的方法。而且我可以看到你投资初创公司的方式以及你与创始人建立关系的方式，这是一个非常刻意、深思熟虑的过程。

一些风险投资家和有限合伙人错过了什么？你为什么采取这种方法？为什么你的投资如此集中？

在投资资本有限的投资组合中，例如我们的第二支基金是1亿美元。不是1.01亿美元，只是在所谓的有限美元基金中，你必须在三个变量之间做出权衡。你做多少笔交易？你写的初始支票

以及你为每家公司保留的资金百分比。这些都是有意的，对吧？就像你不能同时优化这三个变量一样。你必须在这几个变量之间进行优化，并弄清楚什么是系统的稳态平衡。所以，你知道，我们的信念可能是有点像查理·芒格，但它就像这个想法，

我宁愿把所有的鸡蛋放在一个篮子里，像老鹰一样守护着这个篮子，而不是，你知道，像分散我的赌注那样。这是一方面。我认为第二点是企业家真正想要的是合作伙伴。成为一名企业家是一段极其孤独的旅程。

他们正在寻找那些能够在最纯粹意义上成为合作伙伴的投资者。我认为大多数企业家不想要交易型融资者。他们想要能够帮助他们建立业务的关系型合作伙伴。我认为这是第二个组成部分。

第三个是，我将引用另一位风险投资家，Altos Ventures的Ho Nam。他说尽职调查始于结束晚餐。我认为这是一种非常优雅的方式来描述这一点。作为投资者，你是在外面向内看。Gopi，如果你向我推销，我会了解你和你公司的情况。

而且我们总是会受到所谓的委托代理问题的制约，因为我们是在外面向内看。但是一旦你投资了……

一旦你借用了Ho的措辞，进行了那顿众所周知的结束晚餐，你就不是在外面向内看，而是在里面向周围看。部分原因是，一旦我们进入内部，我们就可以帮助企业家避免地雷，并且，你知道，做得更好、更大、更快。我们可以非常精确地分配我们稀缺的后续资金。

我认为这确实是我们在努力改进的方面，也就是所谓的再投资过程。这是我们流程的另一个重要部分。如果你有100家公司或50家公司，你就无法花那么多时间在每家公司上。因此，身处内部并不能真正获得特权或专门的知识。而如果你只有10家或11家公司……

身处内部实际上可以让你获得一套相当复杂的见解和观点。因此，作为一位拥有高度信念和高度集中的投资者，因为你的篮子里鸡蛋较少，你会像老鹰一样守护着它，并且你将成为创始人的真正合作伙伴，而创始人会真正享受并受益于这种伙伴关系，因为这是一段如此孤独的旅程。一段孤独而漫长的旅程。我们预计将与这些企业家合作至少十年。

而且有时当这家公司不成功时，他们通常会首先选择在你开始下一家公司时再次与你合作。所以这是一个非常长期的关系。第三，如果你非常投入并且拥有如此高度的信念，你就会成为他们中的一员，你就会开始从他们的角度看待世界，你实际上可以帮助他们。公平地说，那些拥有非常多元化投资组合的风险投资家不会享受这三点吗？这

这三点的好处是，他们不需要像老鹰一样守护他们的投资组合，因为他们有很多赌注。所以他们可以承受一些失败，这不成问题。他们将无法成为创始人可靠的、深思熟虑的、深入的合作伙伴，因为他们有太多的投资组合公司，他们没有带宽来做到这一点。正因为如此，第三点也无法实现，因为当你拥有太多公司时，你无法从内部获得这种视角。

他们错过了什么？如果激励机制是这样的，你应该专注于尽可能多地筹集和部署资金，并将手工关系型业务转变为工业化交易型业务，这就是激励机制。

你问的问题是，其他风险投资家是否会喜欢Descience的方法？我不知道他们是否会喜欢。我当然不能代表他们说话。但我知道的是，激励机制是这样的，你想要尽可能多地筹集资金，并尽可能快地部署资金，这样你就可以筹集更多资金，并继续这段旅程。

而且你只想承担必要的风险

来获得足以筹集下一支基金的回报。对吧，Gopi？我认为我以前对你说过，我很乐意对你的听众说，Descience是那种“要么致富，要么一败涂地”的风险投资基金。对吧？就像，我知道，当然，我引用的是50 Cent的著名歌曲《Get Rich or Die Trying》。但这就是高度一致的伙伴关系的关键所在。

对。就像投资初创公司并非某种高度理性化的抽象过程一样。

这是一种我们与企业家建立的有意义的情感伙伴关系。因为在一个10笔交易的基金或15笔交易的基金中，任何一笔交易的机会成本都非常高，7%、8%、10%。企业家需要知道，当他们与我们合作时，他们的成功对我们很重要。这真的对我们很重要。这也与有限合伙人严格平行。

当有限合伙人或投资者向我们分配资金、向我们的基金承诺资金时，他们应该知道他们的成功对我们来说极其重要。同样，这并非抽象的，并非理性化的，而是非常本能的。

我们所有的有限合伙人都有我的手机号码。我们所有的有限合伙人几乎都可以随时通过电话、短信、WhatsApp或电话联系我，几乎每天从早上6点到晚上12点都可以。这并非象牙塔，并非沙丘路，而是在战壕里，在街头进行的风险投资。

传统的风险投资模式就是这样。顺便说一句，为了记录在案，我属于那种认为集中和信念比其他任何东西都重要的哲学、思想流派。我也建立了一个集中的投资组合。与创始人建立紧密的关系确实令人愉快和满足。即使有机会观察这段旅程，更不用说有机会投资甚至做出贡献，都是一种荣幸。

但是风险投资资产类别多年来一直在发展。现在有不同类型的风险投资家、不同类型的有限合伙人，他们的期望也不同。所以现在我觉得我们已经进入了一个风险投资家喜欢建立多元化投资组合，而不是建立如此紧密的关系的世界。他们会获得其他好处。我们应该在某个时候也谈谈这些。

而有限合伙人想要那样。他们想要那些能够追逐和寻找交易并建立一个又一个基金的风险投资家，而不是那些拥有集中投资组合并与创始人建立紧密关系的风险投资家。现在是一个有趣的时期，资产类别正在发展。你和我仍然以传统的方式进行风险投资。

我想说的是，世界著名的广告文案撰写者、Ogilvie and Mather的创始人、可能是历史上最好的广告文案撰写者David Ogilvie说过，在世界各地的公园里，你永远看不到委员会的雕像。

我认为这非常优雅地总结了这一点。就像，我和我的合伙人这样做是为了追求卓越。我们必须拥有勇气、胆识和毅力。我认为有很多风险投资家、很多投资者并非出于勇气而这样做。

我们经常谈论风险投资中的动量与价值的概念。动量投资是指投资任何一周的热门话题，并试图做一些事情来提高估值，并进入米达斯榜单或其他什么榜单。这是一种风险投资形式。显然，这对许多人都有效，但对我们来说还不够好。

多元化可以降低下行风险，但也会大大降低上行风险。这对有限合伙人来说也是如此。是的，Ogilvie还有另一句名言：没有勇气，就无法取得任何有价值的成就。

这就是为什么我们在公园里看不到委员会或雕像的原因。没错，没错。是的。当我们审视我们的英雄时，我们看不到委员会。你知道，我们看到的是那些拥有巨大勇气、巨大毅力的人，

他们愿意并且能够为了他们的希望和梦想而牺牲一切。他们是英雄。这些人是我想与之合作的人。那也是我想成为的那种人。我现在有一个七人的团队。而且，你知道，我们与25个团队合作。我永远不想要求别人做我不会要求自己做的事情。如果我要求企业家晚上和周末加班，

多年来承受血汗和泪水。而我却坐在象牙塔里。这感觉不协调。

我想问你，为什么是阿尔伯克基？因为我娶了新墨西哥州最优秀的女人之一，而且我真的很想和她结婚。你住在阿尔伯克基是因为个人原因，我知道你经常旅行，广泛地去你需要去的地方，无论是硅谷、纽约还是美国其他地方。让我们谈谈你的初创公司。大约每年投资多少家初创公司？两到四家。

你有一个七人的团队。所以你有你和另一位合伙人，以及其他一些帮助投资组合公司的人。所以大约每位合伙人投资一家公司。

每年每位合伙人一到两笔交易是一个不错的速度。尽管我们的模式是，我和我的合伙人拥有相同的收益分成。所以即使我在董事会，我们都在为彼此而战，而不是互相对抗。所以这更像是一项团队努力。所以在一年中，我们会做四笔交易。

三到四笔交易。也许一年我会做一笔，我的合伙人会做三笔，或者我们每人做两笔。随着时间的推移，它会平均分配。所以自己开始做这件事是一回事。你可以拥有那种勇敢、大胆的观点，坚持传统，坚持老派，坚持反潮流。

找到那些认同这种理念并加入你一起建设Descience的人总是充满挑战。我从你那里听说你们拥有平等的伙伴关系，这意味着这是一个平等的伙伴关系。你如何找到这样志同道合的人？

这需要很长时间。你正在寻找价值观和目标一致的人，对吧？我希望Descience成为世界上最好的风险投资基金之一，最好的金融服务风险投资公司。我希望我们取得巨大的成功。

而且我愿意为此付出一切，正如我提到的，每天，每天多年来都这样做。你真的在寻找那些拥有非常相似价值观和目标的人。

但技能、人脉和能力不同。我开玩笑说，一支全是Dan Kimmerlings的乐队会是一支相当无趣的乐队，对吧？你有点想要鼓手、贝斯手、吉他手和歌手，你需要各种各样的音乐家来创造一支伟大的乐队，就像你需要在风险投资公司的前台和后台都有令人难以置信的人才能让它运作一样。

而且你需要他们都非常致力于公司的成功。但你希望他们在知识、人脉和能力方面有很大的不同。举个例子，我开始意识到我并不像我需要的那样有条理。我很有创造力，但我不是世界上最井井有条的人。令人震惊的是，作为一个企业家，我知道。

所以，你知道，我们有令人难以置信的同事，他们非常有条理，并且让所谓的列车按时运行。Gopi，你的听众可能不知道，但当你经营一家风险投资公司时，行政工作简直令人难以置信。每年我们都要向美国证券交易委员会提交文件，还要处理税务、K-1表和审计。而且，你知道，每个人都谈论前台的才华。我认为后台与前台一样重要。

这就是你找到它的方法，通过寻找价值观和目标一致的人。在我开始Shore Ventures时，我没有意识到这一点。

风险投资业务在幕后有大量的运营工作。你必须在法律方面和基金管理方面以及内部运营方面拥有可靠的合作伙伴。你必须定期制作季度报告。现在让我们谈谈初创公司。你创办了一家公司，将公司发展到现在的七个人，包括前端和后端。你平均每年投资大约两到四家公司，每位合伙人一笔交易。

你能举一个你遇到创始人的公司的例子吗？在第一次见面时发生了什么？你问创始人什么问题？第一次或第二次见面后是什么让你兴奋的？是的，我的意思是，一个有趣的故事。你知道，在第二支基金中，我们投资了一家名为Simply Wise的公司，这是一家由Sam Abbas和Ali Fledler经营的非常出色的公司。

但有趣的是，回到你的观点。几年前我见过Sam。我们在纽约吃过早餐，当时他经营着另一家公司。在早餐时，我向Sam解释了为什么它行不通。基本上，我花了一个小时的时间告诉他，他

他不应该这样做。然后几年后，不知何故，他打电话给我，告诉我我说的对。但他正在创办一家新公司，他希望我成为他的新业务的合作伙伴，因为我是唯一一个告诉他他是在浪费生命的风投。他知道，如果我曾经认为Simply Wise是新的业务，我不会有任何问题告诉他。所以这只是一个例子，说明这是一个漫长而反复的过程。

以及如果你像你希望被对待的那样对待别人，好事就会回到你身上。发自内心的诚实。你拒绝了第一家公司，但你投资了第二家公司。是什么让你对SimplyWise感到兴奋？Gopi，让我们来谈谈风险投资家如何选择投资对象这个大问题吧。

因为我认为这是神秘的。现在我已经做了很多年了，我所看到的是，大多数风险投资家投资的是其他风险投资家想要投资的东西。风险投资有一种深刻的，我称之为反射性的本质。如果有社会认可，人们就会这样做。如果没有社会认可，他们就不会这样做。

这意味着获得社会认可的交易会获得所有资金，而由于某种原因无法获得社会认可的优秀交易却得不到任何资金。它变成了一种非常盛衰的动态，一些轮次被大量超额认购，但大多数轮次却无法筹集到一分钱。Gopi，这对我来说从来没有任何意义。这很简单。

在风险投资中赚钱的唯一方法是投资非共识交易并获得成功。但如果你使用这种害怕错过（FOMO）的投资方式，如果你错过了我刚才提到的社会认可契约，你肯定只投资共识交易。因此，这导致了一段多年的旅程，围绕着建立一个框架，让我们能够在没有社会证明的情况下投资公司。

我们在decimes.com上对此进行了广泛的撰写。你可以阅读我们关于选择我们所谓的“卓越是什么样的？”的框架的所有内容。我们如何评估卓越，或者至少是卓越的先决条件，卓越的必要条件（尽管是不充分的条件）？这指导我们去做一些与众不同的事情，脱离共识。

所以多年来，你投资了24家公司，你对这些公司都建立了信念。你遇到了创始人，你决定在其中23家公司中牵头投资。在进行投资时，这是一种反潮流的观点。你做了一个与趋势相反的赌注。其他人并不相信。但作为牵头进行这笔交易的风投，很快，你想要下一轮或后续轮次的融资，你希望其他投资者跟进。

它不可能长期保持反潮流。它必须在一段时间内保持反潮流，在那段时间里，你实际上相信一些与众不同的事情，但很快它就需要跟随趋势。这对作为风投的你来说是一个非常困难的判断。你如何找到那些并非如此反潮流以至于没有人会相信的事情，

但它只是一段时间或也许是一两轮融资。然后它变得非常流行。许多其他风险投资家会跟进。至少需要少数风险投资家跟进。这就是我想了解的。例如，你问创始人什么问题才能让你产生这种信念？恕我直言，我不同意你的观点。我不同意你的观点，因为我不确定我们是否喜欢有共同投资者。

但我们不想承担我们所谓的生存融资风险。

所以我们思考这个问题的方式是，如果你正在建立一家公司，而且发展势头很好，但你需要筹集资金，否则公司就会倒闭，你就引入了我们所谓的生存融资风险。我们已经观察到，公司经常会变得可以融资或无法融资，而与公司业绩无关。它更多的是宏观驱动或行业驱动的。

因此，与其鼓励公司承担生存融资风险，我们实际上鼓励公司通过弄清楚如何优化增长速度来避免需要进行下一轮融资来规避生存融资风险。

因此，在某种程度上，我们鼓励公司避免你刚才谈到的情况，Gopi，在这种情况下，我们被“迫使”说服其他风险投资家应该投资我们。

我们不希望我们的公司参与胁迫或强迫游戏。我们希望我们的公司如此出色，以至于街角的每个风险投资家都想投资它们。如果其他风险投资家没有看到我们所看到的，那也没关系。你知道，我们是长期、耐心的资本。

奇怪的是，其他风险投资家需要我们的交易，因为我们选择的是好的交易。这是创始人并不了解的力量动态的一部分。如果创始人不需要他们的资金，风险投资家就没有工作。因此，在某种程度上，不需要资金是最终的炫耀。

你牵头交易，你愿意采取反潮流的观点，但你不是资金表上的唯一投资者。你还有其他共同投资者也持有类似的反潮流观点。随着公司发展……我们愿意成为唯一一个，但这很少发生。我认为这只发生在我们大约10%的交易中，大约是这样。

我认为在我的职业生涯中，我参与了50笔交易，其中只有一笔交易是我在那一轮中唯一的投资者。这种情况可能会发生，但这并不常见。当这些公司的潜力被释放出来时，当董事会增加了几分时，下一批投资者更容易产生更大的信心，而他们可能在早期投资阶段并没有这种信心。所以我明白你思考问题的方式。

风险投资多年来一直在发展。我想问你一个更哲学的问题。你想改变风险投资的哪一方面来改善这个行业？

我希望风险投资公司更多地根据业绩获得报酬，而不是根据费用获得报酬。我认为最大的基金产生如此多的费用收入，以至于作为企业家的业绩几乎变得无关紧要。因此，基金经理获得的报酬更多

他们根据费用获得报酬，无论基金是好是坏，无论他们是否为企业家或客户创造价值。您可以通过多种方式来增加业绩费用并减少管理费用。

其中两种方法是引入障碍利率，只有当您的回报率超过一定的指定回报率（通常为 8% 到 10%）时，您才能获得报酬。这在其他私募股权资产类别中非常常见。或者，回到基于预算的公司，客户必须每年或每个季度（也许是半年），无论如何，物流无关紧要。

但作为交换，如果你获利，就会有更多的利润分成。因为我认为，通过更多地关注收益而不是费用，你实际上可以实现企业家、有限合伙人和普通合伙人之间的更紧密协调。我认为这就是你想要实现的目标。创始人、风险投资公司和有限合伙人之间更好的协调。

我们的谈话即将结束，我想问你一下你的社区参与情况。你热衷于哪个非营利组织？哪个？

我们非常参与大阿尔伯克基的活动。对于所有听众，我鼓励你们来新墨西哥州。这是魅力之乡。这是我去过的最美丽的地方之一。我很幸运能住在这里。但最终，它并非拥有巨大的财政资源。

因此，我和我的妻子通过阿尔伯克基社区基金会积极参与大阿尔伯克基及其周边地区的慈善工作。社区基金会是全国各地令人难以置信的资源，我强烈支持社区基金会，它们帮助支持全国各地的当地非营利组织和社区。

很好。丹，非常感谢你抽出时间和我一起。感谢你分享那些我们无法在风险投资中听到的反对意见、不同寻常的观点。这曾经是风险投资的传统旧方法。我很高兴看到你仍然保持着这种新鲜的视角，同时你还在建立一家新公司。我期待着与世界分享你的智慧结晶。谢谢你，戈皮。

感谢收听 SureShot Entrepreneur。我希望您喜欢收听关于早期支持者支持有抱负的企业家的真实故事。请订阅播客并发表评论。您的评论将帮助其他企业家找到这个播客。我期待在下一集中与您见面。