Deep Dive
Shownotes Transcript
哈喽，Acquired LPs。欢迎收听LP Show的另一期精彩节目。这对我和David来说都是第一次。我们邀请了一家公司，它是PSL Ventures的投资组合公司，名为Trovatrip。Nick和Lauren是那里的创始人，而我在董事会任职。所以这是一次非常有趣的谈话，对我来说非常贴近实际。我说了什么？我问他们，你知道，情况如何。我说，好吧，很明显，你和Ben现在并没有互相讨厌。我是开玩笑说的。是的。
David，这句话就像个铅球一样落地了。谁能讨厌Ben呢？他最好了。是的，我说，不，很好。
非常好。不，谈话很有趣，因为该公司在融资之前进行了几年的自筹资金。我们谈论了很多从自筹资金中学到的经验教训，这些教训迫使你在建立业务时具备许多非常积极的特性，当你处于某种境地时，你必须具备这种自律性，否则你就会失败，而且你没有风险投资资金的奢侈享受。我们还谈论了很多关于他们现在如何实现产品市场匹配的情况。这是一个非常棒的故事。我的意思是，在过去的一年中，从你那里间接听到这个故事，但是……
这是一个很棒的故事。他们建立了一家伟大的公司。完全正确。当然，我们谈论了很多创作者经济方面的事情，因为这有点像旅游和创作者经济的融合。
我们要感谢我们节目的长期朋友Vanta，领先的信任管理平台。Vanta当然会自动化你的安全审查和合规工作。因此，像SOC 2、ISO 27001、GDPR和HIPAA合规性和监控这样的框架，Vanta负责这些对你的组织来说原本极其耗时和耗费资源的工作，并使它们变得快速而简单。
是的，Vanta是我们在Acquired上一直谈论的引语的完美例子。杰夫·贝佐斯，他的想法是，一家公司应该只关注真正能让你的啤酒味道更好的事情，即只将你的时间和资源花在真正能推动你的产品和客户发展的方面，并将其他所有不相关的方面外包出去。每家公司都需要与其供应商和客户建立合规性和信任。如果你是一个
它在实现收入方面发挥着重要作用，因为客户和合作伙伴需要它，但它却不会为你的实际产品增加任何味道。Vanta为你处理所有这些事情。不再需要电子表格，不再需要分散的工具，不再需要手动审查来拼凑你的安全和合规性要求。它是一个单一的软件面板。
它通过API连接到你的所有服务，并为你的组织节省无数个小时的工作。现在有AI功能使它更强大，它们甚至与300多个外部工具集成。此外，它们允许客户与其内部系统建立私有集成。
也许最重要的是，你的安全审查现在是实时的，而不是静态的，因此你可以监控并与你的客户和合作伙伴共享，以增强他们的信心。因此，无论你是初创公司还是大型企业，你的公司都准备好自动化合规性并简化安全审查，例如
像Vanta在全球的7000个客户一样，回到让你的啤酒味道更好的工作中来，请访问vanta.com/acquired，并告诉他们Ben和David让你来的。感谢节目的朋友Christina，Vanta的CEO，所有Acquired的听众都可以获得1000美元的免费积分。vanta.com/acquired。Lauren和Nick，欢迎来到Acquired LP Show。非常感谢你们的邀请。是的，很高兴来到这里。
好吧，这对我很亲近，听众们，我要提前挥舞我的手臂。我与Trovatrip的Lauren和Nick一起在董事会任职，并代表PSL Ventures与他们密切合作。我非常喜欢我们在过去几周进行的一些谈话。他们有一个非常有趣的创业历程和业务。所以……
我想我首先要问的问题是，为了让听众们更好地了解情况，Lauren和Nick，Trovatrip是什么？我们是一家消费者团体旅游公司，令人难以置信的是，我们竟然在疫情期间实现了增长。
但在高层次上，我们是一个平台，使创作者能够与他们的受众一起在全球各地举办团体旅行。所以，如果你想象一个瑜伽老师有兴趣去巴厘岛举办瑜伽静修，他们可以使用我们的平台找到巴厘岛认证旅游运营商提供的瑜伽行程，然后利用我们的平台建立旅行微型网站，销售名额，处理付款和管理旅行前的预订。基本上，它消除了建立团体旅游业务的所有麻烦。是的。
太棒了。那么你如何对它进行分类呢？它是一个市场？它是一个平台？你如何看待这个，这个业务是什么？是的，这是一个好问题。所以它肯定随着时间的推移而发展，因为我们是在2017年12月开始的，那时我们上线了。但我认为它是一种市场加平台的组合。从某种意义上说，它非常像市场，因为我们正在将这些创作者（我们称他们为主持人）与来自世界各地的旅游运营商联系起来。而且
所以我们通过我们的市场进行这种连接。但还有一个平台组件，我们为主持人提供工具和技术，使他们能够销售名额，管理预订和建立他们的团体旅游业务。所以它有点像混合体。
太棒了。然后你想分享一些关于Trovatrip今天运营规模的信息吗？预订旅行的人数等等？是的，现在已经有超过10,000名旅客预订了Trovatrip。这个数字正在加速增长，尤其是在世界开始重新开放旅游业的时候。
超级有趣。好吧，我认为今天节目的重点是，我们可以谈谈你最初从引导业务中获得的一些经验教训。也许你可以带我们回到过去，并告诉我们创业的故事。然后是一些最初的，缺乏更好的词语，你经历的困难。
是的，当然。Lauren，你想开始讲述创业故事吗？是的，当然。我想首先要说的是，我们进入市场只是想为年轻专业人士提供团体旅游服务。我们并没有立即找到这种市场加平台的解决方案。所以我们进入市场只是想为年轻专业人士提供团体旅游服务。
我们作为年轻专业人士知道，我们热爱旅行，我们想与志同道合的人一起旅行。我们不想要那种快节奏的、住在青年旅馆的间隔年体验。我们也不太想参加为期14天的欧洲探险，因为我们无法休那么长的假。所以我们决定……
考虑为千禧一代创造体验。所以我们试图提供真正优质的团体旅游体验。我们很快了解到，如果没有大量资金，旅客获取真的、真的很有挑战性。甚至在我们推出之前，这一切都始于一个，我认为，我们的热情，
Lauren和我总是谈论过可能一起创业，并互相交换想法，我们在工作方式上是完全互补的。我非常擅长左脑思维的运营、分析。她非常擅长右脑思维的销售、营销和品牌推广。所以感觉非常合适。实际上，在我们和几个朋友在欧洲一起旅行时，我们开始随意讨论这个想法。
这有多么有趣？如果我们可以为每个人创造这些体验，并使旅行更容易获得呢？因为我们很幸运，也很有福气能够旅行。我们如何让它更容易获得，更容易呢？我们发现，对于18到22岁的年轻人来说，有很多团体旅游机会。有间隔年。有一些品牌专注于这个群体。而且有很多机会是针对50%。
以上的人群，但中间却没有。所以我们从对这个行业的热情开始，然后我们看到了机会，但我们并不完全知道我们将如何应对。所以正如Lauren所说，获取成本非常高。当我们在2017年12月进入市场时，
我们直接面向消费者销售，没有旅行证明，没有品牌，这非常昂贵。我们也在Facebook上花费了不少钱。我们必须快速学习，因为我们没有融资。
当你提到昂贵时，是因为很多人都在竞价这些关键词，还是怎么回事？是的，竞争非常激烈。我们与Expedia、许多其他拥有更大资金储备的品牌竞争。而且我们过去也没有执行证明。
当你在考虑团体旅行时，你是如何定义和思考的呢？是，我正在和我的朋友们计划一次旅行。我们彼此相识。我们有共同的历史。我们将一起玩得很开心。这将是一次爆炸性的体验。还是更像间隔年或50多岁的旅行，例如，我不认识这些人。这只是一个看起来很酷的行程，我将出现并沿途交朋友。是的。所以它更偏向后者，我们如何
让这些类型的与朋友一起的团体旅行体验更容易被那些可能没有旅行团体或可能不知道如何外出的人所获得。是的，你到达人生的某个阶段……
很难让每个人在同一时间休假。有些人开始组建家庭或从事不同的工作，拥有不同的经历。所以很难组织一个团体。这是我们在那个年龄段遇到的最具挑战性的事情之一，试图计划一次旅行。所以很多人有兴趣旅行，独自旅行是他们最好的选择。
还有什么比与志同道合的人一起旅行，并且所有事情都安排妥当，你不用担心，因为你忙于做其他事情，没有时间计划更好呢？所以在这个时候，你根本没有想到创作者会参与到业务中来，但你确实有两个问题：一是很难获得分销，而且成本很高；二是你在寻找某种方法来找到一群志同道合的人，让他们一起做一些事情。是的。是的。
创作者是如何参与进来的？我的背景是数字营销。我在广告网络和广告技术领域的初创公司工作，并且有销售联盟营销的背景。所以我想，如果社交和搜索上的付费广告不起作用，为什么我们不开始联系那些已经接触到我们想要接触的受众的旅游博主呢？
我会在Instagram、Pinterest搜索、Facebook上找到他们，并直接联系他们，说，嘿，你愿意以每位旅客100美元的CPA来推广我们的团体旅行吗？我有……
联系了数百位内容创作者，感觉好像听到了一千次“不”。最后，我与一位名为Blog Abroad的内容创作者进行了通话。她的名字是Glow。这位内容创作者在旅游博客领域，并提供……
每年去巴厘岛的旅行，这些博主聚会，这位内容创作者会计划所有事情，住宿、处理付款使用像PayPal这样的解决方案，并整合体验。
并且在营销和吸引人们注册方面做得很好，但无法在其他目的地重复此过程。所以他们问我们是否愿意计划去葡萄牙的旅行。我们说，当然，是的。我们负责所有事情。内容创作者进行了推广，让每位旅客都注册并参加了研讨会。
我们想明白了，啊哈，我们解决了旅客获取问题。而且也很有道理，对吧？就像，不仅旅行，而且在学习你热衷的事情的同时旅行，从你仰慕的人那里学习，这有多酷，对吧？这对我们来说是一个巨大的顿悟时刻。
对。有一种内在的可信度和亲属关系，你知道，这个人一直在你的社交信息流或播客信息流中出现这么长时间。而且，你知道，现在体验不仅特别，因为你去了一个很酷的地方，做了一些你感兴趣的事情，而且你是在一个已经吸引你注意力的人那里做的。是的。
太棒了。它真的就像这两个群体中间的混合体，就像间隔年一样，它不是关于学习。而是关于，我们将与，你知道，志同道合的人一起玩得开心。然后你有了，你知道，50多岁的旅行，至少在我看来，我认为通常是大学校友，就像一位教授来参加，就像，
这两个东西的中间是什么，交集，比如内容创作者？是的。从消费者的角度来看，这在澳大利亚、英国和欧洲等其他国家已经流行起来，但在美国却很少。所以这是一种闪电棒，将每个人聚集在一起，为旅行者创造这些令人难以置信的体验。
好的，你从这样的想法转变而来：让我们看看我们能否向创作者支付100美元来推广我们的旅行，创作者总是被，你知道，营销机会所轰炸，并且必须非常有选择性地选择向他们的受众营销什么以保持信任。你是如何想到他们实际上是这次旅行的主持人，并且他们以可变的方式获利呢？
是的。你知道，我一开始听到“不”的首要原因不是他们不想旅行。他们基本上会告诉我，你需要先让我去旅行。我需要确保这是一次高质量的体验。如果我要将我的品牌放在它后面，我想信任这个产品。Nick和我一样，我们
我们甚至不知道我们是否会进行第二次旅行。所以这行不通。但对于内容创作者来说，保持品牌完整性非常重要。你必须选择性地选择你赞助的内容和推广的内容。因为这位内容创作者已经做过静修，所以她的观众已经相信她会亲自举办非常棒的研讨会。她冒了一点风险与我们个人合作。
我们了解到，并非所有内容创作者都是一样的。我们必须开始了解哪些人有兴趣使用我们的产品，但在推广它并让他们的受众注册方面也很成功。在我们开始开发时，这是一个学习曲线
在各种类别中重复这一点，而不仅仅是旅游博主，因为兴趣在那里。很多人想旅行并获得报酬，但并非每个人都能成功地销售2000美元以上的旅行，并让足够多的人注册才能实现。那是每人2000美元的旅行。没错。所以问题就变成了，
你如何弄清楚，例如，你如何创建机制，以便你与合适的创作者合作，你知道他们实际上可以销售旅行？大量的测试和大量的失败和快速学习。但为了真正简化我们所寻找的东西，还有很多其他的内容，我们关注的是喜欢度、相关性和真实性。而这些实际上是可以衡量的。
所以当你想到喜欢度时，你的关注者数量是多少？你的参与率是多少？真实性。人们是否真的在评论和回应你发布的内容？你是否在展示你作为品牌的形象方面表现得脆弱，并真正将人们拉近你正在创建的社区？我们查看这些KPI，并且有很多工具可以让人们……
查看内容创作者并确定哪些人真正脱颖而出并做得很好。
你主要从哪些创作者平台寻找主持人？因为我想象你从YouTube、Instagram、播客或其他平台、新闻通讯中获得的数据会有很大不同。是的，这是一个非常好的问题。我们开始了解到，不同类别或行业的内容创作者有时在不同渠道上的表现更好。例如，
随着TikTok成为一个较新的社交媒体平台，在活跃运动和舞蹈领域的那些内容创作者可以在TikTok上创建非常酷、快速的洗牌舞蹈视频。我们发现我们的舞蹈内容创作者在TikTok上的表现非常好。
而提供在线研讨会的内容创作者可能传统上更关注博客，例如如何成为内容创作者并建立你的SEO策略，你将在Facebook和Instagram等传统社交媒体平台上找到他们。你必须开始……
测试和关注不同的平台，以真正了解哪些平台正在吸引哪些类型的创作者人才。你会采取，你会寻找主持人和创作者，无论他们在哪个平台上，只要他们有受众。是的，没错。Lauren，你什么时候就知道这将是一个全垒打？例如，当你看到一个创作者时，你有什么五件事让你觉得，他们具有这些特征？哦，我的上帝，这将对他们产生巨大的影响。
我不在乎你有多少粉丝。你可以有2000个或一百万个。但最重要的是，我们寻找作为旅行主持人的条件是，你的品牌背后有一个真实的个性，一个我实际上想向他学习或与他共度时光的人，或者你建立了一个如此强大的社区，以至于我觉得我属于这个社区。我们最近开始取得很大成功的方面是Facebook群组。
我们刚刚与一个群组一起推出了一个旅行，我认为这个群组不到5000人。它被称为霍比特徒步旅行者。它只是一个志同道合的人的独特社区，他们来自各个形状和大小的户外活动。它只是一个空间，人们觉得这是我的家。所以我会去世界上任何一个这个社区正在旅行的地方。
所以总受众规模为5000人，可以进行……每次旅行8到16人，平均每人支付2000美元。对吗？是的，所以……这是一个合理的受众转化率。是的，所以平均旅行规模约为15人。我们通常将旅行的最低人数设定为6到8人，因为这是……
对主持人、运营商和我们来说都有意义的点，也为旅行者创造了良好的体验。好的，你得出了这样的结论：为了通过创作者获得分销，你
他们不能仅仅是联盟营销的事情。他们必须参加旅行。他们必须感觉这是他们的旅行。他们从成为旅行主持人中获得了很大的收入份额。但你没有筹集任何资金，你从事旅游业。所以有一些现金支出要做。你是如何考虑你的现金流周期以及你从早期被迫进入这种状态中学到的习惯呢？是的，好问题。我们很快又了解到了这一点。Facebook，
广告。如果它不是一个非常快速的正ROAS，你可能会遇到麻烦。但当我们考虑业务的经济性时，我们必须以一种现金周期为正的方式来构建它。所以预先收到现金，在收到全额付款后支付供应商。在某些行业，这是不可能的，但我们能够以一种可能的方式来构建它。然后，正如我提到的，限制不成功旅行的下行风险。这是我提到的倾斜模型，其中
你知道，旅行只有在达到一定数量的旅行者时才会发生，这对我们来说非常重要。当然，我们必须非常谨慎地进行投资，从早期的Facebook广告中吸取教训，并确保我们衡量我们所做每项投资的ROI，因为早期真的很可怕。我们没有给自己发工资。我们拥有的一切，我们都投资回公司。Lauren和我住在我们父母家，我觉得自己很幸运能有机会在早期这样做，因为这……
使我们能够弄清楚。我们只是变得非常精明，并学习快速失败。我的意思是，从我们在2017年12月推出到与Glow进行那次谈话之间大约一个月。所以我们在一个月内快速迭代了。然后在那之后几周，我们完全改变了业务重点，专注于这些由创作者主持的旅行。所以
很多迭代。我认为我以前从未在节目中做过这个，但我将窃取投资备忘录中的一部分内容，那就是，好的，当你通过Facebook广告获取客户时，他们在看到第一个广告的那一刻就开始付费。然后可能需要很长时间才能成为你的客户。对于任何一家公司来说，这可能是几年、两年或五年。在你的业务中，
当旅行者从创作者那里被吸引到Trova trip时，他们正在向你付款，但你直到旅行快结束时才向创作者付款。所以你实际上，而不是在某人真正成为你的客户之前就在漏斗的顶部花费你的营销资金，你与旅行者的第一次互动就是他们向你付款。然后在那之后，你开始向你的供应商付款。是的。
没错。所以他们预先支付25%的首付，这在旅行开始并得到确认之前是全额可退还的，嘿，这将要发生。我们保证这种体验。然后在旅行前60天，他们将支付剩余的75%余额。那时我们向参与旅行的主持人和运营商支付费用。
我只想指出，这是团体旅游领域的一个独特模式。Nick、Brandon和我，我们三个创始人，都没有旅游业背景。我们主要有技术背景。在团体旅游领域，旅游运营商通常会收取旅行者可退还的首付，这很常见。
直到旅行开始前30或60天，首付才会变成不可退还的。疫情之前，大多数运营商直到旅行完成才收到全额付款。所以我们以一种全新的方式来处理这个问题。
很有趣。就像，了解一些行业知识会很好，但由于不知道更好，你也可以发明一个更好的商业模式。是的。除了参加一些令人难以置信的旅行之外，我们没有任何旅游业经验。
缺乏经验确实在某些方面损害了我们，尤其是在早期，没有人有团体旅游的背景。好吧，那我就深入探讨一下。那如何伤害了你？你知道，所以我们从2018年年中开始与旅游运营商合作，那时我们真正开始为供应建立市场，并与这些令人难以置信的旅游运营商合作。这是一个陡峭的学习曲线，学习如何与他们合作，学习如何找到他们，学习如何审查他们，以及
这本来可以很好地拥有少量旅游业经验，但我们，我们很快弥补了这一点，并聘请了一位拥有这种传统经验的团队成员。所以我认为结果很好，因为我们，
带着对如何构建支付周期和经济性的想法，以一种我们认为有意义的方式做到了这一点。然后我们聘请了一位拥有旅游业经验的人来帮助我们建立规模化的供应端。谁来做行程规划？是创作者吗？是旅游运营商吗？是他们一起合作吗？是的。
我们有一个旅行体验团队，该团队致力于对认证旅游运营商进行入职和审查流程，确保他们拥有CMS，在进入该领域之前，我们不知道这意味着什么，危机管理系统。所以很明显，我们有很多东西要学习，确保他们拥有正确的保险，并且他们符合所有要求。一旦我们完成了这个过程并让他们开始在我们的市场上列出旅行，我们就
我们有旅行设计师与这些运营商密切合作，设计可在各种主题专家中重复使用的体验和行程。所以，如果你是一位在户外领域的摄影师，你可以找到符合你需求的行程，或者你是一位想提供作家研讨会的作家，或者
或者你是身体积极、赋权、生活方式内容创作者，你只想旅行并以安全的方式进行。所以这就是我们寻找运营商，然后在平台上获得真正好的行程和体验的过程。然后运营商负责地面上的所有事情。
所以住宿、交通、餐饮、活动，甚至在整个过程中提供认证导游，这样主持人就可以按照他们想要的方式出现，无论是提供研讨会还是只是与他们的团队一起闲逛。他们不必担心其他任何事情。
这是我花了很长时间才理解的事情。例如，TrovaTrip的员工不会参加旅行。这使你与过去这种业务的非常人力密集型版本非常不同。这种市场方法，你可以在其中找到令人惊叹的旅游机会
印度尼西亚的运营商经营着这家公司并拥有保险。一旦你将他们的行程纳入，在这个时候，行程库是什么样的？它是否可以很容易地用于其他创作者？是的，好问题。所以我们确实会派一名员工进行现场检查，然后我们才会让运营商入职。但这只是
我们与 TrovaTrip 的联合创始人 Nick Poggi 和 Lauren Schneider 坐下来，讨论创作者经济中的旅行。由于 Ben 在他们的董事会任职，所以这件事与我们息息相关！TrovaTrip 是一个市场，使创作者能够轻松地与他们的观众一起规划前往世界各地的旅行。这是一种全新的旅行方式，与志同道合、拥有相同热情和社群的人们一起旅行。我们与他们讨论了从自筹资金的企业发展到预订超过 10,000 名旅行者的历程，如何在疫情期间发展旅游业务，并深入探讨了选择具有有利现金流动态的商业模式的力量。敬请收听！赞助商：Quartr注意：收购的主持人和嘉宾可能会持有本集中讨论的资产。本播客并非投资建议，仅供信息和娱乐之用。在考虑任何金融交易时，您应该进行自己的研究并做出自己的独立决定。</context> <raw_text>0 那将是我们唯一一次去拜访运营商，我们每年都会这样做，这很有意义。但就行程而言，这取决于类别，对吧？所以我们可能有我们的巴厘岛运营商，他们会制定一个瑜伽特定的行程，其中包含研讨会的空位。许多不同的瑜伽老师有机会使用该行程并对其进行个性化设置，并加入他们自己的研讨会。所以现在供应非常，嗯，
可扩展且可重复使用，但对主持人和旅行者来说也是一种非常个人的体验。是的。我们最近刚刚推出了前往哥伦比亚的 LGBTQ+ 主题旅行，其设计旨在迎合该群体。因此，一些体验比较小众，但我们非常高兴能够继续添加更多内容，因为这对我们来说非常容易。我们所要做的就是找到真正优秀的运营商，他们知道自己在做什么，并且已经做了几十年了。是的。
我认为所有事情都是通过收购的视角来看待的，但即使是你刚才在哥伦比亚描述的非常小众的事情，那仍然是一个非常大的利基市场。我想象一下，如果我们将来有一天进行一次收购之旅，那将是太棒了，我们应该这样做。就像，
我们将去那些实际上没有人想去的地方，你知道，比如旧金山湾区南湾的随机废弃仓库。这可不是很多其他类别的内容创作者会做的。比如瑜伽内容创作者基本上都想访问相同类型的地方，行程是可以重复使用的。
你提到这一点很有趣。我们确实邀请所有从未提供过团体旅行的内容创作者访问一个工具，以便在他们开始规划旅行之前收集受众反馈，形式为调查问卷。他们将这份调查问卷放在他们的受众面前，无论这些受众身在 TikTok、YouTube 还是 Facebook 上。他们会询问他们并邀请他们在设计旅行时参与其中。在这项调查中，我们收集了有关
受众以及他们想去哪里方面的信息。我们还包括我们目前不提供的目的地。因此，我们使用这些数据来告知我们的扩张战略，并确保我们正在设计市场想要体验的旅行。到目前为止有多少人参加了这项调查？我认为大约 30 万人。这个数字总是让我震惊，因为绝大多数这些人从未参加过 Trova 旅行，但你现在与他们建立了关系。而且
他们实际上帮助塑造了……就像你之前有点在黑暗中摸索，但现在你有 30 万个数据点，告诉你实际上存在旅行的市场以及在这些旅行中做什么。是的，完全正确。这就是我们从供应角度、目的地角度、类别角度来看待扩张的方式，
以及我们试图以数据驱动的方式进行扩张。再说一次，我认为这源于早期自筹资金的阶段，你知道，我们负担不起犯错的代价。因此，我们必须聪明地利用数据来做出决策。在主题领域或旅行地点方面，有没有哪些令人惊讶的深层领域，让你觉得，“啊，我们把它作为一个实验，没想到会成功，但实际上却非常受欢迎？”是的。
有一段时间，我们认为格陵兰岛会很受欢迎。但那一次并没有那么成功。我相信它很快就会再次流行起来。所以我们沿途确实犯了一些错误。我实际上回想起了疫情早期，当时旅行停止了，没有人想谈论它。那时我们开始拿起电话，给正在使用我们平台的内容创作者打电话，只是进行健康检查，询问他们的情况。我们很快了解到他们过得并不好。
但当旅行安全时，他们确实想旅行。因此，我们开始举办这些仅限主持人的活动，为内容创作者提供一个安全的空间来讨论困难的话题，例如无法获利，因为广告收入正在消失。正是在这些对话中，我们从我们的客户（主持人）那里获得了反馈，并询问他们想去哪里。我们进行了一些测试，并开始提供真正令人心动的目的地。有些成功了，有些没有，比如格陵兰岛。我们并没有对所有这些都使用数据。因此，我们在那里进行了一些非常有趣的测试。但是
许多这些令人心动的目的地帮助我们度过了疫情，因为它们非常引人注目，以至于人们愿意预订，即使我们正在隔离，想着这是我想在旅行安全时从我的愿望清单上勾掉的东西。所以人们预订的是，这次旅行将在旅行安全时在未来的某个日期进行。但是人们正在预订。太棒了。然后你甚至在每个人都在家的时候也获得了一些现金转换。
没错。另一个方面是，直到疫情爆发之前，我们只进行国际旅行。因此，一旦疫情爆发，我们
我们意识到在美国建立国内供应和制定行程的重要性，因为我们 80% 到 85% 的主持人、他们的受众和旅行者来自美国，以便他们在疫情期间也能旅行。好的，所以这并非一帆风顺，就像自筹资金一样。我的意思是，它教会了你很多教训。有些是好的，有些是坏的。所以现在业务真正运转起来后，你发现自己不得不……
摆脱什么，你每天必须与哪些本能作斗争？是的，好问题。所以我们团队现在大约有 50 人。虽然许多自筹资金的习惯仍然存在，但我们必须在长期业务增长方面制定更具战略性的决策，并且在某种意义上可能不太关注短期现金流，以便我们可以做出正确的长期决策。例如，我们
在去年种子轮融资之前，我们的销售力度很大，因为我们必须精打细算，并且必须大力投资我们的创收团队。但有了投资，我们能够充实组织并建立一个强大的组织基础，这将使我们能够扩展规模，如果没有这项投资，这将非常困难。
然后另一个方面是，当我们进军新市场时，这些投资市场可能需要一些时间才能发展壮大。因此，我们需要更加耐心。再次强调，我们非常关注如何成功地实现目标，而不是以前那样，你知道，快速转向和迭代。所以总的来说，我们必须更加深思熟虑。
我只是回想起我们早期的时候，我们住在父母家里，而且有一年半的时间没有薪水。我们聘用了我们的第一位全职员工，并向这位全职员工支付的薪水比我们自己支付的薪水还多。我们总是非常精打细算……
我们可以在哪里省钱，然后自己动手做，现在我们实际上有一些钱在银行里，我必须忘掉这一点。这对我来说是一个挑战。例如，我们正在考虑做公关，每次我得到报价时，我都感到窒息。就像每月 15,000 美元一样。我想，好吧，我可以自己建立我的前 10 名名单并开始联系他们吗？我需要学习如何放手一点，开始花钱。这很难。是的。
我总是想到的一句话是，对于产品市场匹配之前的初创公司来说，公司之所以能够生存下来的唯一原因是因为你。你就像在用你自己的形象创造一些东西。而产品市场匹配之后，公司无法生存的首要原因是因为你，因为你拒绝放弃一些东西。
我必须想象一下，在你的整个日常工作中，让你在心理上做出这种 180 度的大转变一定很难。是的。我的意思是，这是我们的心血，我们创造了它，从委派的角度来看，放弃其中的一些不同部分有时会很难，但这是非常关键的。是的。
是的，作为一名第一次创业的创始人，在我的整个职业生涯中，我一直是一名个人贡献者，从事销售工作，突然之间，我拥有一个由 15 名员工组成的团队，我需要学习如何退后一步，开始招聘，你知道，中间的员工来管理，这已经是一个……
全新的领域，学习曲线，以及很棒的体验。但是有很多东西需要适应。我敢打赌。好吧，也许换个方向，我认为在风险投资领域，四年前到大约一年前，我们听到很多关于创作者经济的噪音。似乎 Web3 在某种程度上已经取代了它，并且有很多……
Web3 中的东西。因此，许多创作者的铁杆投资者已经将注意力转向了 Web3 中的创作者。我很好奇，就像，
我们可以阅读我们想要的所有来自以 30,000 英尺高度运营的人们的评论文章。但作为每天与数百名创作者一起工作的现场创始人，你如何在过去几年中注意到创作者经济趋势的变化？一个好问题。实际上，Signal Fire 撰写了一篇关于创作者经济演变的精彩文章，这与我们的许多想法相符。你知道，首先，
有创作者平台本身，对吧？这允许创作者建立他们的受众，Facebook、Instagram、TikTok、Pinterest，等等。然后创作者开始寻求获利，最明显的地方是与品牌和企业合作来做到这一点，这已经奏效了。它已经取得了成功，我们已经看到在这个领域建立了许多市场和平台，但是
如果你推广得太频繁，可能会显得不真诚，并开始疏远你的受众。所以你必须小心。我认为我们正在进入第三阶段，并且它已经开始了。但这就是创作者将自己确立为企业并完全控制自己的品牌和收入的地方。Trova Trip 是一个使他们能够这样做的平台，因为他们可以选择自己赚多少钱。这是他们的团体旅行业务，他们可以发展和拥有它。
那么与你们合作的创作者的经济状况如何？是的，平均每次旅行，他们可以赚取大约 6,000 美元。但我们看到主持人赚取了 20,000 或 30,000 美元以上。再说一次，这完全取决于他们自己。他们了解他们的受众。对于那些提供这些
千载难逢和令人难以置信的研讨会的人来说，他们能够收取高价。他们也会参加旅行，对吧？他们会参加旅行，是的。从另一边来看，很有趣，起初我戴着我的风险投资家帽子说话，现在我戴着我的创作者帽子说话。我和大卫确实注意到了……
在 Acquired 的整个生命周期中，创作者的工具越来越多，这样你就可以让你的业务更加定制和量身定制。我认为当我们刚开始的时候，大卫，感觉就像如果你正在制作播客，你正在做一件事情。如果你正在成为一名 YouTuber，你正在做一件事情。现在感觉就像你可以更多地决定你使用哪些工具以及这如何适应你受众的独特性。是的。
你可以以不同的方式使用平台。就像我们刚刚开始使用 TikTok 一样。这是一个实验。我不确定我们会继续使用 TikTok，但是……
测试一下看看很有趣，好吧，在我们非常了解的业务中，我们了解我们的渠道，我们了解我们受众的需求，我们从进行广泛的调查中了解他们的统计数据。每个内容分发网络、内容格式类型以及参与模型（称之为 Slack 或我们与受众互动的方式），如何让这些内容都适合 Acquired 的世界，而不是 Acquired 如何适合成为一个单一平台业务？
内容。是的。是的。你知道，当你做一件事情的时候，你太深入其中了。这有点像你们说的，如果你在旅游业工作，你会按照旅游业的惯例去做，而你没有。所以你必须换个角度思考。做了这么长时间的合唱团，在我的脑海里，我自然地将
成为内容创作者与成为企业家等同起来。这是一个范围。就像有些内容创作者是完全的企业家一样，你知道，我和本一样，你知道，Paki 或 Mario，有些人根本没有经营企业。
然后很多人处于两者之间。这意味着很多不同的东西。所以这很酷。就像，你知道，Trova Trip，像 Palette 这样的带有招聘广告的平台。现在你可以调整所有这些旋钮来增加或减少你的企业家水平。对于你们能够提供这一点，这太酷了。作为一名创作者，你可能除了 Trova Trip 之外不会以任何其他方式获利，或者你可能以 16 种不同的方式获利，其中 Trova Trip 是其中一种。
是的，观看使用我们平台获利的一些人的主持人旅程或内容创作者旅程非常有趣。我目睹了内容创作者辞去全职工作，并开始成为 100% 的数字游牧民。这太疯狂了。这是一段旅程。这很紧张。我真的很尊重内容创作者。他们就像企业家一样。他们是他们自己品牌和企业的创始人。让它取得成功真的很难。
我们有一位主持人，在疫情爆发之前，她从事健身行业，那是她的品牌。它完全围绕营养和重量训练。她有一家在线营养公司，她实际上还有一家实体健身工作室。她在疫情爆发前卖掉了她的健身工作室，时机真的很好。但在疫情期间，她决定
完全改变她的品牌，并专注于成为一名户外专家。她热爱攀岩和滑雪。因此，她能够利用这一点，成为一名登山向导，然后通过 TrovaTrip 平台每年为她的社区提供 5 次以上的旅行，让他们和她一起在巴塔哥尼亚攀岩，在新西兰徒步旅行。看到我们的品牌如何帮助这些内容创作者将他们的品牌提升到一个新的水平，这真的很有趣。我们的业务是帮助他人发展他们的业务。
对。
她的热情在于户外，她不再热衷于，你知道，重量训练。所以她能够做出改变并让大家参与进来。这很有趣，因为我知道在她的一些更密集的旅行中，你会进行重量训练。
一天要徒步 10 多英里。她实际上为一些人免费提供了一些她的训练、营养和运动研讨会作为增值服务。我知道，在我们的旅行中，她的旅行者中经常会有一些来自她其他业务的人。所以我知道她设法保留了一些。
当我们开始更深入地研究 Web3 时，我和大卫对此思考了很多。我们想，哦，我们会疏远哪些反加密货币的铁杆 Acquired 粉丝？我觉得我们取得了很好的平衡。但很有趣的是，一旦你开始以某件事而闻名，你是否必须担心追逐一些……
你知道，不是你的事情。你必须追随你的热情，否则你将无法坚持下去。我看到内容创作者完全放弃了，因为他们不再热衷于他们所做的事情。内容创作者每天都会面临很多困难和痛点。他们拥有一个庞大的平台。他们拥有巨大的影响力。有时会有专门针对
对该内容创作者进行恶意攻击并将其贬低的 Reddit 论坛，并评论他们所说、所做的一切以及他们的表现方式。当你不断阅读那些真正伤人或私信的评论时，这会对你的心理健康造成影响。因此，你必须确保你热爱自己正在做的事情，就像一个创业者创办企业一样，否则你将无法坚持下去，因为你需要消除很多噪音才能坚持下去。
是的，我知道一些在辞去工作后成为 Substack 通讯作者的人，现在又有了工作。草地并不总是更绿。这是创业规模。就像，你知道，有些人对此感到满意。他们想要全力以赴。你知道，我想要所有的风险。我想要所有的好处。有些人想要相反的结果。我认为很酷的是，很多人处于这两者之间。Trevor Tripp 是一个很好的帮助方法。2020 年的融资轮是什么时候发生的？
20 年还是 21 年？我们实际上在 2020 年进行了一轮种子前融资，这很有趣。这是你创业三年后的事情吗？是的。进入 2020 年，一切都很顺利。当预订一夜之间降为零时。
从业务角度来看，就时机而言，我感到非常幸运，因为我们仍然很小而且灵活。我认为我们当时大约有六七个人的团队，我们筹集了一些资金。我永远不会忘记那一刻，我与一位不愿透露姓名的风险投资家安排了一次电话会议。我正在和他谈话，这次电话会议是在疫情爆发之前安排的，但电话会议是在 3 月下旬进行的。他说的是，
我说，你有什么建议吗？他说，好吧，你已经取得了很大的成功。也许是时候关门大吉了。我们当时正处于这种，你知道，唉声叹气之中。我们在旅游业工作。这，这太糟糕了。这太痛苦了，但那一刻。我记得我告诉劳伦这件事。没有什么比有人告诉你你做不到某件事更能激励你了。所以那时我们才真正开始反应和迭代。是的，
是的。所以这很有趣。我最喜欢的一句话是，你知道，在这个世界上有两种方法可以确保某件事发生。一种是自己动手做。另一种是告诉企业家他们做不到。是的。然后是 2020 年 5 月，令人难以置信的是，从预订角度来看，这是我们有史以来最好月份的两倍多。
这要归功于产品路线图的许多变化，让我们的主持人聚在一起，内容策略等等。因此，我们重新进入市场，我们基本上从天使投资者和风险投资家那里得到了两种回应。要么你疯了。旅游业不可能。你在开玩笑吗？或者哇，你们在疫情期间发展壮大。这看起来很有趣。让我们来做吧。
我们在 2020 年 7 月完成了种子前融资。然后我们的种子轮融资，我们在 2021 年 6 月完成，由 Pioneer Square Labs 领投。你知道，现在距离那时已经一年了。情况如何？显然，你和本还没有互相讨厌。哇，别把这个加进去。是的，是的，不。
哦，进展顺利。我的意思是，我认为在董事会任职，尤其是他关于 Acquired 的观点，以及了解整个行业，这对我们的发展至关重要。正如我之前提到的，这实际上是关于充实组织和为更大规模做好准备，同时在我们摆脱 COVID 和疫情的影响时为更多增长播下种子。
现在世界重新开放了，今年的大部分工作都是执行工作。因此，我们将与 4,500 多名旅行者一起进行 300 多次旅行。我们专注于为我们的旅行者、主持人和运营商提供令人难以置信的体验。是的，随着世界重新运转，我们开始环游世界，将会有很多灰尘需要拂去。
我知道你最终，领导技术组织的布兰登，经过，什么，四年半之后，你能够让你的所有不同系统都能自助服务并相互沟通。因此，旅行者门户网站，人们可以在那里预订旅行，运营商门户网站，你与运营商一起工作，然后是所有内容的主持人方面。现在这一切都是一个系统。这是什么……
为你解锁了你以前作为企业无法做到的事情？它如何帮助你扩展规模？这是一个好问题。我们总是开玩笑说，双边市场很容易。Airbnb，你有房主和租客，对吧？但我们实际上有三个实体，因为我们有主持人、运营商和旅行者。因此，我们一直在投资，以使他们能够完全自助服务。正因为如此，直到最近，该平台一直是仅限邀请的。对。
因此，这使我们能够做到的是，由于该平台现在在这些实体中是自助服务的，因此它大大降低了启动旅行的成本，这使我们能够向更多主题专家和创作者开放平台，让他们开始建立自己的团体旅行业务。这对我们来说也很重要，因为我们认为我们的使命是让旅行对所有人来说更安全、更容易获得。
是开放这个平台，以便任何人都能够真正成功地建立自己的团体旅行业务。当你提到，你知道，降低成本时，它基本上意味着你可以从直接的对外销售（即座位）转向实际的营销模式，对吧？完全正确。
此外，幕后使旅行成功所需的所有手动工作，我们都通过技术减少了很多，这使得人们能够自助加入并请求旅行，并将该请求直接发送给运营商。运营商收到请求后，会将其发送回来，内容是运营的成本。现在你已经定价了。之前很多事情都是手动的。因此，我们也可以处理更高数量的旅行。所以这将是一个很好的机会。
美好的未来。早期，我们主要依靠 Google Sheets 和 Zapier 来连接所有不同的平台。这很好，因为它使我们能够在无需承担大量平台发布的负担的情况下找到产品市场匹配。但显然，另一方面是扩展起来有点更具挑战性。所以现在我们已经构建了平台，并且非常依赖平台，从需求方面来说，它更具可扩展性。当你谈到收购和重新整合时，
已经提到从销售驱动转向你知道也加入营销，这是收购创作者主持人，对吧，而且
正确。你是怎么做到的？因为你在不同的小众市场和类别中拥有如此多样化的创作者。你从哪里找到他们？你如何出现在他们面前？这是一个好问题。因为每个类别都不同，我们试图专注于我们如何扩展到各个类别，因为这还需要供应才能成功。因此，我们从类别到类别地进行处理。首先，我们开始进行直接
外展，并与该类别中的这些创作者合作。这样做也为我们提供了构建正确供应和构建正确行程的数据。然后，当我们达到临界规模时，我们可以查看这些数据。然后我们有 KPI 来告诉我们，在该类别中，什么才能使主持人成功，这使我们能够启动营销。因为你是对的，每个类别都非常不同。以及决定成功的 KPI。
将商业模式的概念应用于自助服务所实现的功能很有趣。你知道，你有一个很大的风险范围，即创作者能够卖光一次旅行并获得良好体验的可能性有多大。而且，你知道，你……
泰勒·斯威夫特位于频谱的一端，你 100% 确定如果她推销一次旅行，它就会被填满，而且会是一次很棒的旅行，而且会盈利，所有这些事情。然后，你知道，你还有你的当地飞盘高尔夫教练，他有八个粉丝，但也许所有八个粉丝都喜欢
完全痴迷，因为他们每周一起玩八次飞盘高尔夫。我提到飞盘高尔夫是因为我知道这对你们来说是一个有效的类别，作为一个前飞盘高尔夫爱好者，我一直觉得这很有趣。因此，这让你能够做到的是解锁更多风险范围，你可以在那里引导流量，而你无需与他们进行广泛合作来了解，好吧，我们应该一起跳舞并启动这次旅行吗？你可以直接说，我不知道，试试看，启动一次旅行。这对我们来说完全没有风险。如果你卖出了足够的座位，那么它就会上线，然后你就可以参加旅行了。我一直都在考虑这个范围。是的。我认为我们利用并提供给我们的主持人用来询问他们的受众的调查工具，你是否有兴趣与他们一起旅行？这不仅仅是我们用于扩张的工具。这是他们用来查看的工具，我是否有足够的强烈意向的旅行者愿意花钱与我一起旅行？他们的预算是什么？而且
我们可以快速查看这些数据，将其与我们收集的所有其他数据进行比较，并告诉他们，嘿，你每年可以进行一到两次旅行，或者实际上看起来你可以进行更多旅行。让我们达到五次。以下是一些推荐的目的地。以下是我们建议你如何定价。所以它更复杂一些，当他们开始测试这一点时，我们可以帮助他们，因为我们的大多数内容创作者以前从未提供过团体旅行。
这也很有趣，因为主持人和创作者认为他们的受众想要什么与他们的受众想要的东西大相径庭。所以考虑我们的一位内容创作者几年前对她受众进行的调查很有趣。她当时是一位沙漠居民，她的大部分内容都是阳光明媚、温暖和户外的。因此，她实际上使用了调查问卷，并
收集了足够的数据。在我们审查完这些数据后，她很着迷地了解到，我们观众最喜欢的目的地是巴塔哥尼亚。我永远不会忘记她笑着说，我的观众背叛了我，因为她不想去巴塔哥尼亚。幸运的是，我们没有强迫她，因为她可以选择想去哪里。你知道，她了解了一些她以前不了解的关于我们观众的信息。所以这对她理解如何有效地获利非常有帮助。是的。
好的，所以我想问大家一个问题，尤其是我对成功有既得利益，而且我不想显得太软弱，每个企业都有权衡取舍，而你们有很多优势。你们有这个，你们知道，
你们根据一开始的学习和精打细算创造了一个很棒的现金循环。你们有一个互联网旅游业务，你们不需要花钱来吸引游客。你们通过你们的房东获得了疯狂的分销。但是，比如，这个业务有什么不好的地方？什么真的很困难？以及，什么将继续很困难，并且
如果你可以挥舞你的魔杖，让这部分业务变得更容易或让它消失，那么在你的公司里是什么？所以一些……
我一直认为作为一个市场，我们如何确保安全？我们如何确保每个人都有良好的意图，并且我们有非常强大的社区准则，这样我们就不会吸引怀有不良意图的人？我想确保我们做得对，因为我们的使命是让旅行更安全、更容易获得。是的，很有趣。就像你之前提到的，一些创作者有Reddit，专门用来讨厌他们的子reddit。是什么阻止了？
是的，这是我们长期思考的事情。这是在早期就出现的事情。如果有人注册，而我觉得不舒服怎么办？这就是为什么我们创建了一个流程并将其构建到平台中，这样当房东打电话时，
推广和旅行者在房东门户网站上注册。他们可以准确地看到谁注册了。他们有信息。我们甚至收集Instagram句柄。所以背后有一个面孔，这样他们就可以参考那个人。如果他们因为某种原因感到不安全，他们有能力拒绝旅行者，因为安全是我们的首要任务。这对于他们能够控制谁参加旅行非常重要。
尼克，你对这种权衡、业务中独特困难或具有挑战性的方面有什么看法？业务有很多移动部件。我认为因为我们提供的是全栈体验，这不仅仅是软件。它也是现实生活中的。我们需要确保我们正在审查和入职世界上最好的运营商。我们需要考虑……
我们如何入职和支持我们的房东？我们需要为我们的旅行者提供客户服务和支持。我们需要一个很棒的技术解决方案。所以所有这些都需要大量的时间、精力和关爱。而且有很多移动部件。我们花了一段时间才弄清楚如何让它们一起工作。但我认为随着我们继续扩展，这将是我们必须继续关注的事情。
引用汉密尔顿主义，我认为这将是我们在这之前最近的一集，你知道，归根结底，技术只是降低了交易成本。在任何进行交易的平台上，你知道，通过构建越来越多的技术，如果你真的理解正在进行的交易的性质，你可以……
某种程度上成倍地降低该交易的成本。无论交易是字面上的刷卡，还是促成双方确保他们之间存在信任和安全，我认为……
你可以通过为人们构建越来越多的正确的东西来一点一点地继续努力。是的。这也使我们非常具有防御性。我们开玩笑说，如果我们要将我们的软件交给我们最近的竞争对手，它仍然会非常困难，因为那不是业务。业务是建立网络和流程，并创造这些令人难以置信的全栈体验，这需要大量的时间和精力。
好的。在我们结束之前，最后一个广泛的问题是什么？
是的。在过去的几年里，我们一直在快速发展。我们2020年的预订量实际上增长了约3倍，并在2021年加速增长，略低于4倍。所以我们现在有超过600次可预订的旅行。我相信我们在全球43个不同的国家都有行程安排。所以继续扩展业务的这一方面，确保我们提供令人难以置信的体验。
我们也开始探索一些新的市场。所以我们刚刚开始与一些不同的品牌合作，使用Trova Trip for Business。我不会说得太多，但我们正处于增长和扩展模式中。好吧，这太好了。尼克，劳伦，非常感谢你们今天来。非常感谢。是的，非常感谢你们邀请我们。谢谢。
下次董事会会议见。下次董事会会议见。这比下次再见更棒的结束语。
听众们，非常感谢。我们下次再见。下次董事会会议见。本，我们什么时候开一个Acquired董事会会议？Acquired有董事会吗？我认为每天都是Acquired董事会会议。不。这是一个好问题。也许我们需要一个。我们需要头衔吗？我们将在节目说明链接中发布Acquired董事会成员的申请。这样，当我和你争吵太多时，就会有人在那里帮助我们解决冲突。这种情况实际上发生在0%的时间。好了，真正的听众们，我们下次再见。我们下次再见。