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我能想象我和我的妻子为这位首席执行官工作/与他共事吗？我会辞掉我的工作去为他工作吗？这就是问题的关键。如果你是一位正在筹集资金的首席执行官，你应该用这种视角来看待与每位风险投资家的每一次互动。你应该以一种极具个人魅力的方式出现，让他们被你吸引。这是他们对你设定的标准。无论公司是否准备好接受投资，适当的尽职调查都是一个值得思考的重要话题。本集是为准备接受投资的创始人或希望开始对自己的工作提出正确问题的创始人而制作的。Ben 和 David 深入讨论了你可以合理地期望风险投资家进行的尽职调查，以及如何让自己为长期的价值创造做好准备。最重要的是，Ben 和 David 讨论了你应该准备好回答的问题，以及你应该准备好被问到的关于你的问题。赞助商：Quartr 请务必关注 Acquired Podcast：Acquired.fm@AcquiredFM</context> <raw_text>0 您好，有限合伙人，欢迎来到西雅图，David。是的，很高兴来到这里。第一次来到完全改造后的家庭播客工作室——Wave Capital 北部/Gilbert 住宅。看起来真的很棒。这里有很多隔音措施。是的，你应该提高你在 Airbnb 上的房价。是的，没错。好了。
我不知道这是否会奏效，或者如果它像“待在这个 Airbnb，也是一个播客工作室”那样，效果不好。我想，如果你想在旅途中做播客，这实际上可能会非常好。好吧，我们有 Acquired，你知道，我们已经去过我们的客人那里，并寻找过播客工作室。如果我们能找到一个也有工作室的 Airbnb。这可能是北部的 Impact Hub 圣巴巴拉。是的。是的。
好了，有限合伙人，今天我们讨论的是尽职调查，特别是关于在公司融资过程中，公司通常会要求什么。进行多少合理的探查？我们认为这一集特别有用或特别具有可操作性的原因是，当你的创业公司时间有限时，很容易让投资者拖延下去，因为他们通常不会受到时间限制，除非这是一笔有竞争力的交易或其他什么，你知道的。而且，尤其是在早期阶段，你真的不知道什么是正常的。你知道，你只做过几次。我们也应该明确一点，我们谈论的是风险投资融资轮次的尽职调查。是的。这与例如收购或其他类型的交易的尽职调查非常不同。是的。我们将讨论不同阶段的尽职调查，从种子轮开始，然后逐步进行。这方面的 TLDR 是，许多这类法律、技术和会计方面的内容变得越来越重要，但我们会深入探讨。
回到我们真正的目标，那就是试图提供更多关于你可以期待什么、什么是合理的信息，坦率地说，是为了让企业家为尽职调查做好准备，这是一个耗时的过程。但是，你知道，从长远来看，围绕谈判桌的所有人和参与公司的人都感觉你们都了解了事情的好坏和丑陋之处，最终会为每个人创造巨大的价值。因此，我认为适当的尽职调查对公司来说是一件好事，坦率地说，无论是否有投资。是的，是的。
感谢有限合伙人 Scott Elchison 在 Slack 上提出这个建议。我认为 David 和我有一些关于我们想在这个 LP 节目中做什么的想法，但是 Scott，当你写下这个的时候，它就像一吨砖头一样击中了我，我们绝对应该做一个关于这个的节目，让我们这次就做吧。好吧。我们应该深入探讨吗？让我们开始吧。好的。所以……
基本上有两种尽职调查。“尽职调查”这个词，当你处于融资过程、风险融资过程中的时候，作为一家公司，它意味着两件不同的事情。在条款清单阶段，你可能正在与一家公司或多家公司进行“尽职调查”，在这个阶段，双方仍然处于求爱过程。
然后还有尽职调查过程，这是一个非常技术性的尽职调查过程，发生在条款清单签署之后。这主要由律师和会计师等完成。我们将在本集中介绍这两者。但首先，我们将讨论主要过程。
业务尽职调查，它被称为“业务尽职调查”，但它是公司和初创公司决定是否要签署条款清单的相互求爱过程。是的。在我们即将介绍的大纲中，我们更多地讨论了公司将对公司进行的尽职调查。但我认为，重要的是也要考虑公司应该对公司进行哪些尽职调查。我们将触及这两点。绝对的。开始
从风险投资公司在考察一家公司时会做些什么开始，更多的是在早期阶段，但在所有阶段，它都始于团队。在团队中，它始于创始人。我们在 Acquired 上已经讨论了很多，包括在主节目和 LP 节目上，你知道，当你从一家公司获得风险投资时，你正在进入一种人际关系。在许多情况下，风险投资公司的那位合伙人将进入你的董事会。你将与他们长期密切合作。然后和你一起，这其中的个人方面是最重要的，这仅仅来自于一起度过的时间。
当我思考什么是尽职调查，什么不是尽职调查时，你知道，这从你进行初始电子邮件交流的那一刻就开始了。电子邮件的语气是什么？这个人是如何处理这件事的？当然，在你的第一次或第二次会议上，你不会认为那是尽职调查，但它是一种尽职调查。而且，这真的是一种，你知道，人们需要在彼此感到舒适之前，才愿意在彼此身上进行大量的投资，无论是时间还是金钱。我们花费数年时间选择朋友，当然也选择我们的伴侣，这很有趣，但你最终
试图在几周内选择一位董事会成员或一家公司，这可能会改变你的生活，而在这几周内甚至没有花很多时间在一起，比如每周一两次会议。尽管这些互动往往非常忠实，尤其是在事情变得更深入的时候。所以我想说……
对我来说，最好的描述方法是，我将借鉴 Jake Saper LP 集中他所说的话。他认为，我认为，他独立得出了关于任何投资他都会问自己的最重要的问题，
我能想象我和我的妻子 Dani 为这位首席执行官工作吗？另外，我认为我在几年前的那一集中说过，我读过 Spark Capital 的 Bijan Sabet 写的一篇博客文章。他将这个问题表述为与以下问题大致相同的问题：我会辞去在 Spark 的工作去为他工作吗？
这就是问题的关键。如果你是一位正在筹集资金的首席执行官，你应该用这种视角来看待你与每位风险投资家的每一次互动，你正在努力以一种极具个人魅力的方式向他们展现自己，让他们被你吸引。你知道，在某些情况下，实际上，你知道，有时风险投资家会
辞去他们在公司的工作，去公司工作。这种情况发生过很多次。这真的是他们对你设定的标准。是的。需要考虑的事情，你知道，这个清单上还有很多其他事情，但如果你在考虑，好吧，我能做些什么来激励投资者？你知道，人们经常说，哦，这都是关于人的。
好吧，这是什么意思？关于人呢？我认为投资者，至少我经常寻找的是，这个人是否值得信赖，他们所追求的空间是否可信？这并不意味着他们在这一领域拥有丰富的经验，但他们已经做了尽职调查，知道他们正在做什么。到目前为止，他们学到了什么？他们学习的速度有多快？如果他们正在向我推销并在其中经营一家企业，我不应该比他们更了解某个领域。所以这是可信度。这是……就像……
Trip Hawkins 谈到 Don Valentine 的话。我需要你做什么？如果你不是在董事会会议上发言，并且像经营这家公司一样，我到底需要你做什么？对，对，对。然后，另一部分是引人注目或鼓舞人心。投资者经常会利用他们自己的信念来理解，如果你能招募到一支真正全明星的团队，如果你能让他们准备好冒险一试。
当我想到向我推销过的最好的企业家时，他们让我倾斜着身子说，天哪，我做我现在正在做的事情而不是跟随这个人是不是犯了一个错误？我认为，作为一名投资者，在某种程度上，你可以将这种感觉代入他们能够聚集在一起的所有其他人。因为最终，
创始人的工作不是在公司做任何一件事情，而是让合适的团队聚集在一起去做这件事。我的意思是，这主要是我在这个阶段寻找的人。这是为了扩大到多个阶段。当你进入后期阶段时，我说的是后期阶段，你知道，
也许是 B 轮，但实际上是 C 轮及以后的初创公司典型生命周期。这在实际互动中变得不那么重要，因为此时证据已经很明显了。比如你建立了什么？你有什么团队可以证明这一点？你的客户对你说什么？我们稍后会详细介绍这些。但在早期阶段，这就是为什么
团队和这种关系如此、如此关键，因为你必须相信这一切还不存在。因此，作为一名投资者，你实际上是在问自己，我相信这个人或这个团队能否集体地将这个可能非常困难的事情变为现实吗？因为如果所有好的机会都值得从无到有地追求，那么它们都是困难的。我会说，David，中间也有一个中间地带，比如，
如果这是一家 A 轮公司，仍然存在巨大的团队风险。所以你试图评估，是的，他们到目前为止已经有了业务。他们可能正在做一百万美元的生意。他们可能有成千上万的月活跃用户，诸如此类。但是，就像
你绝不是那种已经达到逃逸速度或已经脱离困境的人，正如他们所说。因此，你试图弄清楚这个阶段的人员尽职调查是不同的。这不仅仅是我可以和你见面，并被你个人吸引，并相信你是可信的。当我与你的其他团队成员交谈时。
我是否从他们那里得到了同样的反馈，即你是一位伟大的领导者，并且你将继续让这个团队团结在一起？当有牵引力和产品市场契合度时，存在规模风险，例如市场可能不够大。存在一些产品风险，但主要的人员风险是你将无法建立一支 A+ 团队来继续执行你已经拥有的少量牵引力。因此，人员尽职调查开始不仅仅局限于创始团队。是的，我很高兴你提到了这一点……
这不仅仅是非常、非常重要，可能最重要的，是风险投资合伙人和创始人、首席执行官或创始人之间的一对一互动或一对多互动。但我认为，在许多情况下，将……
普通的风险投资家与真正优秀的风险投资家区分开来的是，那些愿意透过自己的直觉或更深入地挖掘，并超越这些互动去看的人，我想到的是 Zoom，我想到的是 Zoom 的 Eric Yuan。当他第一次向机构风险投资界筹集资金时，他经历了非常艰难的时期。
当然，你知道，我确切地知道，这与他的口音和他的出身以及他是一个铁杆工程师等等有很大关系。但是，如果你稍微忽略一下这一点，你会看到，天哪，有 40 位来自思科的工程师辞去了他们的工作，盲目地追随 Eric，因为他们会追随他到天涯海角。这就是你正在寻找的。有时这并不明显。
有时，特别是如果像 Eric 这样的创始人很谦逊，这是一个你想要寻找的优秀品质。但我怀疑 Eric 在任何与风险投资家的推销会议上都会说，我太棒了，40 位工程师追随我。有时需要稍微挖掘一下表面才能找到这一点。所以这真的是一门艺术。是的，是的。我想在人员尽职调查上再补充一点，如果你正在推销一家种子轮初创公司，请期待……
投资者会联系你最近的所有前任老板，这是最重要的一点，以及为你工作过的人，因为你想了解一下，这个人只是向上管理吗？他们是否在吹嘘我，因为我可能会开支票？我对他们以前的上司怎么说感兴趣，但我更感兴趣的是为他们工作或与他们并肩工作的人怎么说。因此，我认为我倾向于做的最重要的事情，除了对市场的基本了解，我们稍后会过渡到
这里的一分钟是真正地获得关于这个人过去在专业环境中是什么样的完整星座图。好吧，还有一点，我们花了很多时间在这个上面，但我们之所以这样做，是因为正如我们一直说的那样，这在早期阶段尤其重要。你要求两位种子轮投资者谈论尽职调查。他们很快就找不到其他事情可谈了。不，只是他们谈论了很多关于人的事情，因为这是最重要的事情。我想再次强调一下这门艺术的程度。
使它成为艺术的一个方面是我之前所说的，有时人们在正式推销会议上的表现掩盖了他们表面上表现出的潜在优势。这方面的另一个方面是，你知道，Ben，你刚才说你想找出某人在专业环境中的行为方式。有些创始人，同样取决于他们的个性和机会，
在以前的专业环境中表现得很糟糕。这对他们作为企业家来说可能是一个非常好的迹象。我没有说他们必须在以前的工作中循规蹈矩。他们会做出决定，然后他们会利用这些信息。对，对。这一切……而且……实际上，就是这样。作为……
投资者，你应该处于信息摄取模式，你试图拼凑创始团队集体人格的所有方面，然后将其与市场以及他们试图攻击市场的方式相匹配，看看是否一切都能对得上。
我们要感谢我们节目的长期朋友 Vanta，这是一个领先的信任管理平台。Vanta 当然会自动化你的安全审查和合规工作。因此，像 SOC 2、ISO 27001、GDPR 和 HIPAA 合规性和监控这样的框架，Vanta 会处理这些对你的组织来说原本极其耗时和耗费资源的工作，并使它们变得快速而简单。
是的，Vanta 是我们在 Acquired 上一直谈论的引语的完美例子。杰夫·贝佐斯，他的想法是，一家公司应该只关注真正能让你的啤酒味道更好的事情，即只将你的时间和资源花在真正能推动你的产品和客户发展的方面，并将其他所有不相关的方面外包出去。每家公司都需要与其供应商和客户建立合规性和信任。
它在实现收入方面发挥着重要作用，因为客户和合作伙伴需要它，但它却不会为你的实际产品增加任何味道。Vanta 会为你处理所有这些。不再需要电子表格，不再需要分散的工具，不再需要手动审查来拼凑你的安全和合规性要求。它是一个单一的软件面板，通过 API 连接到你的所有服务，并消除了混乱。
为你的组织节省了无数个小时的工作。现在有 AI 功能使它更强大，它们甚至与 300 多个外部工具集成。此外，它们允许客户与其内部系统建立私有集成。也许最重要的是，你的安全审查现在是实时的，而不是静态的，因此你可以监控并与你的客户和合作伙伴共享，以增强他们的信心。因此，无论你是初创公司还是大型企业，如果你的公司准备自动化合规性并简化安全审查，让我们
像全球 7000 多家 Vanta 客户一样，回到让你的啤酒味道更好的工作中来，访问 vanta.com/acquired，并告诉他们 Ben 和 David 派你来的。感谢节目的朋友 Christina，Vanta 的首席执行官，所有 Acquired 听众都可以获得 1000 美元的免费积分。Vanta.com/acquired。我们应该继续讨论市场格局吗？让我们开始吧。
好的。所以有几种方法可以做到这一点。作为一名企业家，如果你正在向投资者推销，了解他们是否已经对你的领域进行了尽职调查是有帮助的，因为首先有一种市场地图视角，即投资者对该领域感兴趣。他们已经围绕整个格局是什么样子建立了内部文档？不仅包括初创公司，还包括价值链是什么样子的？
以及我们认为权力能够在价值链中集中在哪里？我们希望确保只投资在我们认为能够从原材料生产到接触消费者的成品的高杠杆位置。作为旁注，这是 A 轮和 B 轮投资的一种非常经典的方法。大多数
这些阶段的投资者都采取这种方法。是的。并对他们想要投资的领域有自己的论点。Uber 集中最经典的例子是，比尔·格利在找到 Uber 之前几乎三次投资 Uber。他花了五年时间寻找 Uber。是的。
但是另一个，是的，另一个，这对我来说在 PSL Ventures 来说会更常见，我们在那里关注西北地区，或者 David 在 Wave，你们关注市场以及来自 Airbnb、Uber 和 DoorDash 等许多市场公司的人。这并不是说我们只投资这些人。我们会投资。我们投资的最新团队没有任何以前的经验。而且，你知道，就像
当然，我们是西北地区为基础的。我们也是主题性的。我们不仅仅是说，嘿，你知道，无论什么公司，我们，我们，我们对未来将会是什么样子没有任何信念。这是，你知道，你可以在你投资的事情周围设置一个边界，并在该边界内具有主题性。我认为在这种情况下，
某人可能已经从他们查看过的先前交易中对你的领域进行了尽职调查，但他们不太可能主动制作市场地图来寻找要在该特定领域支持的公司。是的。我们在 Wave 的思考方式是，我不想说我们不考虑市场、机会和领域。你知道，我们当然会考虑，但我们考虑的次数远少于 A 轮公司。我们更关注人员方面。
就像我们刚才谈到的那样。这样做的原因很简单。在 A 轮阶段，可以说，我对某个领域有一个论点。现在我想去寻找所有在这个领域运营的公司，与他们会面，决定我是否喜欢其中任何一家公司并投资它们。在种子轮阶段，你不能这样做，因为还没有公司。这些公司只是，它们是你将播种的小小幼苗。而且
而且，如果我们采取这种方法，并说，我们想与 X 领域的所有公司会面，当我们刚开始的时候，我们尝试过这种方法，我们意识到这是一个愚蠢的任务，因为甚至无法知道。我们认为，在这个阶段，一个更好的方法是从团队开始。
我完全同意，David。在 PSL 网站上，在个人页面上，我们一直在努力做到这一点，嘿，这是我个人感兴趣的兴趣领域。我，你知道，我有生产力，有计算摄影，有数字健康。但坦率地说，我的合伙人 TA 更擅长数字健康。他花了十年时间建立了一个品牌，嘿，我是这个领域的数字健康专家。因此，所有数字健康方面的事情都会流向他。但是，如果没有这种二元性
做了很长时间，每个人都把你推荐给一个种子轮投资者，并说，哦，如果你正在建设，那么在这个时候，David，我觉得你们实际上做得非常出色。哦，你正在启动一个新的市场业务。你应该去和 Wave 谈谈。种子轮投资更多的是关于
你已经与谁建立了一级或二级关系，而更少的是，哦，是的，这些种子轮投资者专门追求这个领域。真正的原因是你所说的那样，这些公司还没有运营足够长的时间。没有足够的数据来运行搜索，但我认为，
当我们考虑 Wave 的市场时。顺便说一句，如果你正在启动一个种子轮市场或正在考虑启动一个种子轮市场，请与我们联系。无论你是否在 Airbnb 或任何这些公司工作过，对于我们来说，市场方面，我们发现这是一个很好的方法，A，这是我们的专业领域，但我们可以说，对于我们来说，在种子轮阶段，这是一个非常有效的方法，
如果你正在建立一个市场并正在寻找种子轮投资，请与我们联系。就像，这就是我们如何让人们了解我们。我觉得我们正在渗透到风险投资的采购策略中，这实际上，我的意思是，应该告诉你所有你需要了解的关于风险投资家如何看待世界的信息，但在尽职调查阶段，但是是的。
那么，鉴于此，种子轮企业家如何确保为他们在想要运营的特定领域找到合适的风险投资家？很简单。这家风险投资公司是 Wave Capital，如果不是，那就算了。当然，我开玩笑的。我认为有几个选项。
我们可以对此进行讨论。首先也是最重要的一点是，你在了解一位合伙人和一家公司过程中建立的关系。你不能过分强调这一点的重要性。你正在进行，尤其是在种子轮阶段，一项非常、非常长期的承诺。这经常被提及，但我们在这里会重复一遍。这就像一场你无法离婚的婚姻。它是完美的。
永久的。是的。成功的公司平均退出时间是美国平均婚姻时间的两到三倍。当你进入这个过程时，请考虑一下这一点，停下来，花些时间，确保你找到了合适的合伙人。所以我认为，最重要的事情是这种人际关系，以及
更详细地说，我认为这不会。有些人认为这意味着你必须与你的投资者以及反之亦然成为朋友并兼容。我认为情况并非如此。我认为更重要的是，对你们正在建设的目标以及公司可以成为的目标有一个共同的愿景。
在旅途中，你可能会与这个人成为朋友，但我认为，用你可能会喜欢的方式来评估这种关系是一个错误，我会喜欢和这个人一起出去吃饭吗？因为有时你不想一起出去吃饭的人，是在专业环境中推动你成为最好的人。完全正确。我认为，作为企业家对投资者进行尽职调查时，你可以考虑的另一个重要的事情或试金石，因为它适用于你的领域，是
在你们的谈话之后，你是否觉得你们的未来董事会会议上的人会点头？或者你是否觉得在未来董事会会议之前，你会在几天前收到电子邮件，说，嘿，我们是否尝试过其他举措或其他方向，并不断推动你做你不想做的事情？我有一个朋友最近——
签署了一份条款清单，并从一位投资者那里获得了投资，例如，这位投资者非常兴奋地进入加密货币领域。这家公司不是一家加密货币公司。因此，在每次董事会会议之前，都会有一次谈话，比如，嘿，那么我们是否对这件事考虑得更多了？这可能很好。这完全可以成功。但是，你知道，这只是一个非常明显的例子，说明在
空间将如何发展以及你的公司将在其中如何发展方面存在某种不匹配，进入业务运营。我认为在这里帮助，作为企业家框架，如果你有，
在投资者中进行选择，你总是在某种程度上这样做，即使你只有一个投资选择，你总是有选择扩大你正在谈话的人群的机会哦，是的，上帝知道在过去几年中，已经成立了足够多的新的风险投资公司，在这个房间里就有两家……
但我认为，用机会成本来表达这个问题是有帮助的。如果你选择这样的投资者，你知道，也许还不错，但如果这个人总是试图强迫你，或者这家公司总是试图强迫你做一些你不想做的事情，那么这可能不会很好，并且与之进行权衡，与之相比，
你理想的投资者和合伙人会是什么样子，以及你在未来 10 年与他们的业务互动会是什么样子，并考虑一下这种差异。因为我认为，如果你只是考虑一下摆在我面前最好的东西是什么，它可能会导致你做出一些决定。但是，如果你退后一步，考虑一下，好吧，对于我的公司来说，什么将是最能最大化价值的关系和伙伴关系，这可以推动你走向更大的目标？
是的。所以让我们再回到创始人身上，对于企业家来说，这是对风险投资者的尽职调查。David，向你提出一个问题，创始人为了决定是否要从你这里拿钱，曾经做过什么最好的尽职调查？这听起来很简单，你会认为每个创始人都会这样做。
我能想象我和我的妻子为这位首席执行官工作/与他共事吗？我会辞掉我的工作去为他工作吗？这就是问题的关键。如果你是一位正在筹集资金的首席执行官，你应该用这种视角来看待与每位风险投资家的每一次互动。你应该以一种极具个人魅力的方式出现，让他们被你吸引。这是他们对你设定的标准。无论公司是否准备好接受投资，适当的尽职调查都是一个值得思考的重要话题。本集是为准备接受投资的创始人或希望开始问一些关于他们工作正确问题的创始人而制作的。Ben 和 David 深入讨论了你可以合理地期望风险投资家进行哪些尽职调查，以及如何让自己为长期价值创造做好准备。最重要的是，Ben 和 David 讨论了你应该准备好回答的问题以及你应该准备好被问到的关于你的问题。赞助商：Quartr 请务必关注 Acquired Podcast：Acquired.fm@AcquiredFM</context> <raw_text>0 但这实际上相当罕见。只需简单地致电这位风险投资家曾经合作过的其他每一位创始人，询问他们当时的体验如何，以及他们是否会再次与他们合作？这就像你招聘时的推荐信一样。大多数创始人会进行一两次这样的电话沟通。
最好的创始人会进行所有这些电话沟通，并且会致电你合作过的所有人，而不仅仅是你告诉他们致电的人。不是你目前在 Twitter 个人资料中列出的人，而是他们可以找到你之前投资过但你没有在 Twitter 上炫耀的人。是的，完全正确。获得这两种观点都很有帮助。好吧，实际上，我会说获得所有三种观点都有帮助。一家成功公司的观点；一家失败公司的观点；
可能同样重要的是，处于中间状态的公司。因为在那里你才能真正看到……我们开玩笑说，投资的最佳情况是它做得很好。第二好的情况是它显然失败了。最糟糕的情况是它不明确，并且长期处于中间状态。很长一段时间。因为这既费时又令人沮丧。当一个人被逼到极限时，那时……
你真正想要评估的他们的版本，就会显现出来。因此，与这些企业家交谈并了解他们与投资者的合作经验，我认为非常重要。我还建议创始人对投资者进行另一种很少进行的尽职调查。实际上，嗯，
我想我从未主动被企业家问过这个问题。我一直，当我们处于尽职调查过程时，我总是自愿提供，那就是钱从哪里来？是的。而且，这非常非常重要。你尤其因为一些支持了许多这些公司的主权财富基金而开始获得更多信息，但是。
是的，我很震惊这个问题没有更频繁地出现，坦率地说，企业家对答案完全满意。很多大型机构，你知道，是一些大学，是一些捐赠基金，是一些养老基金，人们只是点点头说，好吧。是的，是的。我认为，“钱从哪里来”这个问题有两个层面的答案，你真的需要同时了解这两个层面。一个是你刚才提到的层面，Ben，那就是……
钱从哪里来？比如基金里的钱是谁的？你的有限合伙人是谁？我是否认同他们的价值观以及他们作为机构的形象？而且，这非常非常重要，因为最终，作为创始人及创始团队，你们正在非常努力地建立这家公司。你知道，这是你的，你知道，
希望是你一生的工作，而由此产生的很大一部分财务回报将用于支持你的投资者，也就是你的有限合伙人。所以这可能是大学捐赠基金。然后这笔钱将用于支持研究。这将用于支持奖学金。这将用于支持校园的新建筑，扩大学生人数，诸如此类的事情。这可能是，你知道，正在提供赠款的基金会。这可能是富裕的家庭，你知道，
这很好。他们可能会这样做，但是他们也可能会用这笔钱做其他事情，比如，这很好。但这也有可能是主权财富基金，然后你就是在支持政府，这也没什么错，但你应该考虑你在支持哪些政府。是的，我认为，
在这个融资阶段的企业家有很多事情要做，也有很多优先事项。很难抽出时间来关注这个问题。是的。对我来说，最重要的，如果你只关心这个问题的一个答案，比如，好吧，你的投资者是谁？你想知道的是它基本上是不是单一有限合伙人。当只有一个人的钱时，公司的行为会大相径庭，
这个人只是雇佣了一群人来代表他们进行投资，而不是一个对他们的有限合伙人进行标准报告的基金，他们的决策将比单一家族办公室、单一有限合伙人更有条理。也许普通合伙人是有限合伙人，而进行投资的人实际上拥有基金中的所有资金。你知道，这些事情更多的是凭直觉做出的，并不
需要那么多的后续跟进。它们也可能非常出色，因为一个人可以决定将他们的大量时间投入到你的公司中，但这确实很好地了解。那么，你在这里谈到的第二个方面是钱从哪里来？这非常重要。再说一次，我真的从未被问到过这个问题，但它至关重要。提问的方法是，你问钱从哪里来，然后还要问，作为一家公司，你们的模式是什么？而且
这开始揭示合伙人和公司围绕你的公司和你的投资的激励机制是什么。例如，这是一个经验之谈。我们有一个 5500 万美元的基金。
我们的大部分资金来自机构。这意味着各种各样的机构。他们非常关心。Wave 是他们在投资组合中进行的最冒险、最长期的投资。那么他们想要从我们这里得到什么？他们想给我们 5500 万美元。他们希望我们很久以后能给他们带来这个数额的很多倍的回报。
所以他们是一致的。他们愿意等待很长时间。他们还有其他短期投资。他们拥有广泛多元化的投资组合。他们愿意让我们以及公司花尽可能长的时间来最大化我们的成果。让我们明确一点。当你提到很长时间时，指的是 10 年，而不是 20 年。加。10 多年。
人们是否预期在 12 年左右后会开始有点焦虑？所以我们的基金是 10 年，可以延长两年，这很典型。但是，我预计，对于我们这种类型的 LP 基金和大多数 LP 基金来说，如果有一些像我们在主节目中报道的许多这些 A+ 公司一样的大公司需要超过 10 年的时间，他们完全没问题。
对此。这对于资金来源非常重要。但还有你如何围绕这些回报目标对公司的投资活动进行建模？一种方法是在相对较多的公司中投资相对较少的资金，然后让赢家随着时间的推移而发展壮大。另一种方法是在相对较少的公司中投资相对较多的资金。
当你开始弄清楚公司的投资模式时，这意味着对于你作为企业家来说，你将从风险投资公司获得多少关注？你可能想要更多或更少，我并不是说一个一定比另一个更好，但你想要确保他们的激励机制。再说一次，如果你像 Wave 一样，我们将在这个基金中拥有大约 15 家投资组合公司。
三年内，你将从我们这里获得很多关注。我们是投资组合规模非常小的一端。其他规模较大的公司，你将从他们那里获得相对较少的关注。是的。很有道理。
好的，所以我们已经涵盖了人员和市场的双向性。现在让我们进入产品。显然，对于种子轮融资，你知道，种子轮融资有很多含义。种子轮融资可能意味着你只有一个 PowerPoint 演示文稿。种子轮融资可能意味着，你知道，你拥有 10,000 到 20,000 美元的年度经常性收入 (ARR) 或年度经常性收入 (MRR) 的牵引力，并且你有一个投放市场的产品，显然你已经组建了一个小团队。如今，它可能意味着很多事情。但假设这是这种
150 万到 300 万美元的所谓的种子轮融资，你已经开发了一点产品，但还不足以证明存在明确的客户牵引力。有一点客户牵引力。我的意思是，我认为唯一真正可以描述它的方法是筹集这 150 万到 300 万美元的资金。我们最近进行的一项投资拥有
可观的收入牵引力，你知道，比许多优秀的 A 轮公司还要多。但是围绕它的团队和公司就像，没有建立起来，你知道，所以他们想进行种子轮融资，并来到 Wave，因为我们可以帮助他们在其周围建立公司的基础。他们还没有准备好吸收大笔资金。对。是的，这很有道理，因为仍然存在某种基础，公司某种程度上跳过了一级
在没有太多结构的情况下，我们可以建立多大的业务？然后事实证明我们仍然必须去建立。所以有很多，我的意思是，一年前，我会同意你的说法，并说你可以找到，你知道，你可以大致设定种子轮融资的界限。现在，我认为唯一的界限只是金额。它从一个人的 PowerPoint 演示文稿到每年数百万美元的收入牵引力不等。是的。
这是一个有趣的问题，即你可以期望投资者对你的产品进行哪些尽职调查，特别是如果它不是消费者应用程序或消费者网站。在绝大多数情况下，你是在向投资者推销一款并非他们作为客户的产品。所以……
当然，他们可以向你索取一些凭据并登录试用，以确保，哦，看看所有这些链接，这确实感觉功能齐全。哇，这个工作流程意义重大且构建完善。但是，这方面的替代指标是我们的客户是否满意。因此，这时通常会问，嘿，我可以得到一两个客户的电话号码或电子邮件吗？你知道，如果投资者感觉，好吧，我宁愿与业内人士建立关系，他们可能是客户或已经是客户，并且只是进行他们自己的尽职调查，他们也可能不会问。不要感到惊讶。这在 A 轮、B 轮融资中非常常见，你也会预期到这一点，但在种子轮融资中也是如此。在 A 轮
B 轮融资阶段，你将获得大量客户尽职调查，风险投资家将对目前是你的客户和不是你的客户的人进行尽职调查。这非常重要。在种子轮融资阶段，也有一些这样的情况，但这更像是一种艺术，原因是在种子轮融资阶段，大多数
大多数潜在客户从未听说过你，也从未想过，在许多情况下，甚至从未想过你正在提供的整个解决方案类别。因此，虽然，你知道，我们 Wave 和种子轮融资的风险投资家会与这些人交谈，但你需要记住，呃，
这个事实。因此，你可能会得到很多，我永远不会使用这些来自人们的反馈，但这可能是一个错误的否定结果。是的。我认为这是，这是一个非常精明的观点，而且绝对正确。我与一些我正在关注的人进行了多次电话沟通，比如，哦，他们可能是这个东西的客户，尤其是在这些 B2B 公司中。最可能的情况是，他们已经研究过之前使用较差技术的迭代版本，并且他们已经
决定它不起作用，并且已经放弃了这种想法。他们会告诉你，你知道，我以前看过这个。它不适合我。它可能适合其他人，但它不适合我。这有点危险，因为每当有人告诉你它可能适合其他人，但不适合我时，你最终会有点受到鼓舞。你会想，好吧，我可能只是没有与合适的人交谈。我通常将其解读为，
这是一个明确的拒绝，也是我认识的所有其他人的拒绝。但这就是为什么随后与公司进行对话并说，好吧，谁是你们最有潜力的客户或现有客户？我会说，我在那次电话中问到的最重要的事情，如果你是一家初创公司，让投资者致电你的试点客户并问他们这个问题可能会让人害怕，如果产品明天消失了，你们的反应会是什么？这会没问题吗？
你真正想要的答案是这将对我们来说是一个大问题。但最常见的答案不是。Santi 在 Zoom 集中所说的我会辞掉我的工作去另一家公司工作。并去一家拥有此产品的公司工作。是的，最常见的答案是，好吧，我的意思是，我们以前也能应付。是的，我已经真正适应了我喜欢的东西。这就是为什么种子轮融资是一门艺术。因为很可能客户群还没有确信。好吧，而且产品很糟糕。
可能，你知道，在种子轮融资阶段，如果已经有产品了，就像红杉资本所说的那样，它有很多缺点。它有很多缺点。是的。巨大的缺失功能区域。但是你可以做到这一点，你知道，即使是这样，你仍然应该能够评估那里的核心价值。我还认为，尤其是在还没有产品的情况下，
真正最好的方法是再次通过与创始团队的对话来实现这一点，并真正推动他们了解……
他们对市场有什么看法或认为他们对市场有什么看法，因为再次你知道，在大多数情况下，如果很明显，它早就已经建成了，他们需要有一些不明显的见解或一些不同寻常的深入见解，你以前从未听说过，非共识且正确的，我们是否应该将节目命名为……关于产品组件的另一件事是……
在种子轮融资阶段极不可能发生，但在 A 轮、B 轮或更晚的轮次中，显然会对你的分析进行深入探究。是的，是的。我认为要稍微详细说明一下，你应该预期，再次，这取决于你是什么类型的公司以及你的客户是谁，但总的来说，你应该预期这种详细说明涵盖三个关键领域。
获取，你通过哪些渠道获取客户，它们的成本是多少，转化率，有多少客户正在转化，围绕转化的动态是什么，你对它的了解程度如何，然后是留存率。也许在转化率和留存率之间，再次取决于你的产品，激活。例如，如果你有一个免费增值版本，或者即使它是一个
即使它是一个免费产品，你认为激活是什么，比如，好吧，现在某人是完全活跃的用户，而不是尚未活跃的用户，一个正在入职的用户，然后是留存率。留存率，尤其是在 A 轮融资阶段，可能是最重要的指标之一，因为……因为你将开始拥有那些显示足够长时间数据的早期群体，以便让你对情况有很好的了解。漏斗上方的所有内容都比留存率更容易改进和优化。留存率是最好的……
产品真正价值的替代指标。如果人们在完全激活后取消订阅，那么这表明价值并不存在。是的。说得对。
好的。所以我的清单上的下一项是客户。我们已经讨论过了。David，你认为现在是时候切换到已经发布了条款清单，并且随后会进行尽职调查了吗？是的，让我们开始吧。所以这里要考虑的是，通常发生的情况是，投资者和投资者集团现在已经对团队、市场以及你的产品是进入这个市场的正确概念有了信心。你们已经协商并签署了条款清单，这……
上帝知道我们有一整集是关于这个的。你现在正处于将条款清单转化为最终文件的阶段。这大约需要两到五个星期。但这里仍然需要进行一些尽职调查。而这种尽职调查……
可以在条款清单之后进行，因为你们基本上已经达成了协议。你们已经同意投资者绝对想投资这家公司和团队。这实际上只是为了确保投资者认为机械上真实的一切都是真实的。那么你想解决这些方面吗？是的。所以总的来说，你可以将所有这些活动分为三类：法律、会计和技术尽职调查。
技术尽职调查是
我过去经常看到这种情况发生。我现在经常看不到这种情况发生，也许在中后期轮次中会发生。所以我们会快速介绍一下。这是，你知道，例如进行源代码审计，查看产品背后的实际技术和工程。过去的一件大事是，我最近根本没有看到过，但是记录你的开源库。这在 2010 年到 2013 年、14 年是一个非常重要的事情，或者至少，我的意思是，那是我在这个世界中运作的时候。
确保你拥有使用所有软件的正确权限。我最近没有看到这有什么关系，至少在早期阶段是这样。是的，我也是。我的意思是，我甚至不记得我上次看到这种情况是什么时候了。我认为原因有两个。一个，那个……
软件开发已经成为一种，而且软件产品也已经成为一种，也许商品这个词用得不对，但就像一种已知的艺术，你知道，相信它们可以被构建并不是那么疯狂，你知道，Bill Ryan，有很多很好的工具可以管理软件的各个方面，从 Stripe 开始，你知道，一直往下。所以我认为这是一个方面。我认为另一个方面是，也许正因为如此，并且由此实现，
再次，实践出真知，对吧？就像你可以分辨出好产品和坏产品一样。是的。
是的，我必须说这种情况仍然经常发生的一个领域是前沿技术。是的，我想也是。你知道，这大致定义为诸如 VR、区块链、AI/ML 之类的东西。这时，公司通常会有人担任风险投资合伙人，或者可能是公司中非常技术型的合伙人，或者可能是投资组合公司的首席技术官。事实上，可能是付费顾问或他们所谓的运营合伙人。你经常看到这种情况。
他将进入你的 GitHub 并在那里花大量时间，弄清楚你以这种独特方式使用这个神经网络所取得的真正突破性进展，这是否是真实的东西。这是一个非常好的观点。所以，如果这是你宣传中的价值主张的重要组成部分，一些深奥的技术方面，你应该预期这种情况。对于我们 Wave 和我们投资的类型的事情来说，比如，我无法想象我们会这样做。是的。
这里有一个很好的过渡到法律方面，通常这也包括审查你申请的任何专利或你提交的任何临时专利，并试图了解，你知道，你使用的 IP 律师是谁？我们与他们有关系吗？我们认识与他们有关系的人吗？这，你知道，这最终是否具有可防御性，或者你只是因为认为这在融资期间看起来不错而申请的？我见过这种情况。这介于技术尽职调查和法律尽职调查之间。但这是一个很好的桥梁。所以让我们深入探讨……
法律。实际上，我们将把法律留到最后，因为它最重要。会计，这很简单，你知道，在后期阶段，你那时应该已经有了审计财务报表。所以在早期阶段，审查你过去几年的财务审计报告，这是，你知道，你拥有的尽可能多的东西，对吧？而且，你知道，我们很乐意，比如
让我们访问你的 QuickBooks。而且，我们只是想看看，你知道，如果你有收入，它实际上是否存在，你是否以某种形式进行了账目记录。你知道，如果你过去筹集过资金，那么这笔资金实际上是否在银行账户中，诸如此类的事情。是的。这更多的是金融而不是会计。但我必须说另一件很常见的事情是，每个人在他们的演示文稿中都有一张幻灯片，最终会与他们未来的财务预测出现一定比例的偏差。
在幻灯片上查看这一点并没有那么有趣，而查看构建它的模型则更有趣。这通常是尽职调查的一部分，向投资者展示这一点。这也可以在条款清单之前进行。我们不认为这方面是所谓的财务尽职调查，而更多的是我们投资流程的一部分。我们对我们投资的每家公司都这样做。我们一起构建一个围绕里程碑和北极星指标等的财务模型。对我来说，条款清单之后的事情更多的是
比如，最重要的就是，如果你一直在运营，如果你有收入，并且你在融资期间对收入做了声明，那么只需验证一下，比如，你没有撒谎。或者，而且，呃，甚至不需要是恶意行为，但是，但是，你是否在那里误解了什么？是的。
是的。好的。所以法律，最重要的一部分。这至少在条款清单之后发生的典型情况下占 95% 的工作。我认为我们在条款清单集中也讨论过这一点，将条款清单转换成更冗长且涵盖更多内容的一套最终文件。双方之间有很多来回沟通。但实际的尽职调查包括诸如，嗯，
股权在股权表上吗？它是否已正确分配？它是否已分配？股份证书是否已正确持有？如今通常在 Carta 中，例如，公司所有创始人及员工是否都与公司签订了知识产权转让协议？
之前参与过公司的人是否已经签署了他们的知识产权协议，或者是否存在未决事项？承包商。投资者最不希望的事情是向公司投入一百万美元，然后立即因之前没有签订知识产权协议的人提起诉讼而导致资金无法用于公司建设。我认为我们在 Square 集中看到了这一点，对吧？是的。是的。雇佣协议是一个很大的问题。
条款清单和最终文件的一部分通常也会重置之前设置的内容，例如创始人的归属或归属时间表，或者为创始人设置归属。你经常会看到客户合同被审查，你希望确保你的软件不会
不会，你知道，允许客户一次性付款永久获得许可证之类的事情。我记得，Tripp 在关于史蒂夫·乔布斯和微软的那集中所说的内容。是的。所以，有很多事情，你知道，坦率地说，当你不是一家获得融资的初创公司时，你通常不会使用最好的、最规范的法律服务。而且，你知道。而且说实话，这没关系。尤其是在种子轮融资阶段，这个条款清单后的法律尽职调查过程的一部分是
不是对抗性的。它是在帮助公司纠正可能发生的错误。仅仅因为存在错误或某些事情是错误的或没有做对，并不一定意味着投资者会退出。就像，好吧，太好了。让我们来解决它。让机构投资者参与其中的一部分附加值是，你知道，你可以在那时变得不那么像牛仔。这与资本一起出现。是的。法律尽职调查的另一个重要方面，我们
体现在所谓的公司将作出的陈述和保证中。听起来像个律师。是的。陈述和保证或简称陈述就是它们被称为的方式。这些事情就像，嗯，那就是公司和创始人作为组织，
公司的高管将依法声明某些事情是真实的或不真实的。例如，其中之一是公司没有未决诉讼，或者如果有，每个人都知道是什么，并且愿意承担这种风险。
所以，假设没有，你作为公司和创始团队将依法向投资者声明公司没有未决诉讼。如果你撒谎，那么你将受到法律约束。然后这就是欺诈。你可能会被投资者民事起诉，也可能因此入狱。所以。
认真对待这一点。这不仅仅是诉讼。这是一整套你将在其中声明的事情。这是相当标准的。你的律师会帮助你完成它。关于
所有这一切，我认为我们在条款清单集中也讨论过这一点，我最想说的是，在这个交易中，确保你使用的是经验丰富、信誉良好的风险投资法律事务所。对于初创公司的许多一次性法律工作，通常建议使用非常优秀的个人、合同律师等等。但融资过程，风险融资过程是你想要使用的。有
少数几家公司，比如节目的赞助商Perkins Coie律师事务所，就是其中一家非常优秀的公司，他们经验丰富，处理所有这些交易，你应该选择其中一家。是的。我认为这可能是即将到来的赞助活动，但我前几天做了一个赞助录音，当时我想，哦，这实际上非常有趣，而且被低估了，因为
我倾向于这样做，而且在我为Taunton公司获得种子资金时也是这么做的，一旦我们签署了条款清单，我就把自己从驾驶座上移开了，把它交给了律师，并说，听着，你们是一家很棒的律师事务所。我相信你们。负责这个流程，并通过电子邮件让我参与其中。比如，每天让我知道进展如何，等等。
当出现需要我们做出业务决策的实质性修改意见时，但你已经准备好了数据室，如今这只是共享给所有不同律师和相关人员的Dropbox的华丽名称。或者Box，是的。而且，你知道，其中包含我们正在讨论的所有这些内容，所有合同、所有资本表、公司注册，所有这些东西。但真正好的部分是，作为一个运营者，你可以轻松地呼吸一下，说，听着，我有一个很棒的顾问，他们不仅在做法律工作，而且还在管理，他们是这个流程的项目经理。是的。
对于所有这些方面来说，这是一个非常好的观点。一旦条款清单签署，你和你的投资者应该都希望你回到运营和建设业务的阶段。所有这些都应该在相对自动驾驶的状态下进行。如果你觉得它在与律师、会计师或其他合作公司合作的过程中没有处于自动驾驶状态，你需要更换你的服务提供商。是的。
好的，关于条款清单签署后的尽职调查，最后要说一点。对于种子轮公司来说，这是一个相对快速且轻松的过程。对于B轮、C轮、D轮及以后轮的公司来说，这是一个漫长的过程。是的。
这不仅仅是审查创始人或一些早期员工。它是在审查数百人的雇佣协议，并确保每个人都是2018年董事会批准的薪酬计划的一部分，你知道，在数百甚至数千人的资本表中，没有一股股票被错误分配。太多了。
如此之多，所有这些不同的客户合同，所有的一切都会被审查。这就是为什么在后期融资中，交易完成需要更长时间，而法律费用也会更高昂的原因。是的。是的。而且会计方面也变得更加……
也更加繁重。你知道，最好的情况是，当你进入中后期阶段时，你已经在作为一家公司和董事会进行审计和良好的卫生管理，积极地每年进行审计，不仅为未来的融资做准备，也为最终上市或并购做准备。
但如果你没有这样做，并且到了后期融资阶段，投资者很可能会要求你进行审计，他们会派四大之一的会计事务所来做这个过程。这将是非常繁重的。是的。而种子轮和A轮的条款清单签署后的尽职调查通常由CEO与律师事务所一起进行。之后，通常是CFO与律师事务所一起进行，然后根据需要让CEO参与进来。是的。
所以我想在结束之前提出一个讨论点……
并非所有交易都包含相同数量的尽职调查。我要说的是，作为最近参与了一些热门交易的人，尽职调查是一种你并不总是拥有的奢侈品。作为投资者，你必须决定，当有一个非常有竞争力的机会来为这个阶段的公司提供资金时，并且有一个很短的时间窗口来做到这一点，你必须在条款清单之前决定对你来说哪些尽职调查很重要。你只是
坦率地说，承担更多风险。其想法是，如果竞争非常激烈，这是一个你更愿意承担更多风险的创始团队。但理想的尽职调查量，我认为是我们刚才讨论的全部内容。做更多的事情并不理想。如果投资者做得超过了这些，他们可能是在浪费你的时间。但有很多时候，条款清单之前的尽职调查比我们在本集中讨论的要少。是的，没错。这就是……
双方都在进行一段时间的长期求爱，真正地花时间了解彼此。老实说，我不了解你，本，但这可能是完成的交易中少数情况。大多数情况下，它是简短的、加速的。某种仓促的过程，你决定你愿意承担什么风险。是的。是的，而且……
这主要有利于创始人。我认为这实际上是过去十年，特别是过去五年市场上发生的一个巨大变化，它将权力平衡从投资者转移到了创始人手中，因为现在有越来越多的投资者。十年前，你可能可以用你的所有手指和脚趾来数出像这样的投资者的数量，
是的。
它迫使风险投资公司更聪明地进行尽职调查，并找到高杠杆的方式来花费时间和尽职调查，而不是仅仅拥有来回发邮件并进行更多会议的奢侈。我的意思是，它真的迫使你思考，我能联系的最有影响力的客户是谁？这个人最有影响力的推荐人是谁？然后做出决定。是的。是的，并迅速形成观点。这是……
在过去糟糕的日子里，风投公司过去常常无限期地拖延这些流程，这太糟糕了。我要说的是，回到过去，我不认为我会收回我对所有这些都对创始人有利的说法，因为它确实如此，因为它赋予了创始人更多的权力。许多创始人在这方面犯的一个错误是
为他们自己好而运行得太快了。百分之百。这回到了我们在开头所说的最重要的事情，尤其是在早期阶段，那就是关系。所以作为创始人……
无论你在这个过程中拥有多少控制权和相对权力，我认为你最需要做的事情就是利用这种权力来确保你获得最好的关系。是的。我在运营方面有一些痛苦的经历，你试图运行一个太快流程并施加过大的压力。这是……
我伤痕累累。我认为这是一件你可能会让某人反感的事情。我想象中，伤痕既来自投资者退出流程，也可能来自有时实际上已经完成交易的错误投资者。是的。人们说，听着，我没有……
我无法这么快做出决定。这不是我能做的事情。所以，你知道，也许这对我们来说并不合适。然后我后来后悔地说，嘿，我把这件事搞砸了。我认为记住这一点非常重要，这些人承担着巨大的财务责任。风险投资者是他人资本的管理者。而且，你知道，你只能加快这个过程到一定程度。
所以它变成了，特别是对于第一次创业的创始人来说，它变成了一个真正的舞蹈，弄清楚应该施加多少压力才能确保你不会花费数月甚至数月的时间来做这件事，但也确保……
你允许一个过程发生。是的。我的意思是，你已经说过了。舞蹈是描述这个的最佳比喻。这正是它是什么。我认为我作为投资者总是会回到自己身上，对创始人的建议总是将所有事情都放在合作关系的视角中。就像你……
正在缔结合作关系。如果你采取这种方法，事情几乎总是会进展顺利。如果你采取交易性的方法，
有时事情会进展顺利，有时事情不会进展顺利。先去见见父母。是的，没错。有限合伙人，感谢你们继续关注我们。我们希望这对你们有价值或有用。我们喜欢反馈，所以请随时将其放入Slack或[email protected]或acquiredfm。我想我们在任何地方都锁定了这个句柄。
我们经常出没的地方。嗯，如果你喜欢这个，当然，呃，请随时与你的朋友分享，并分享你是有限合伙人。是的。再次感谢Scott提出了这个好问题。是的。呃，这非常有趣。希望你们也喜欢。我们喜欢。是的。
是的。我认为这可能会在第四季结束之后发布。所以我要说的是，如果你还没有填写Acquired第四季调查问卷，你完全应该填写。节目说明中有一个链接。这对我们来说极其重要，因为它确实帮助我们了解，嘿，谁在听？
我们不仅使用它来为未来的内容提供信息，所以回顾过去以了解你喜欢什么，你不喜欢什么在主要节目中，而且还帮助我们了解，嘿，谁会成为我们未来继续合作的优秀赞助商，并知道我们收集的所有数据
都是匿名和去个性化的，只是为了让我们能够整理材料，让人们说，哦，这就是那个真正很棒的Acquired观众。所以如果你还没有，我们会非常感激。它在节目说明中。填写Acquired第四季调查问卷。非常感谢。谢谢。