EP23. 全域种收，那些被种草的人都去哪儿了？
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主要议题 ·      “东市买骏马”？1500年后的木兰，如何秒全域商家？ ·      从资源为王到受众投放，从1个大创意到100个小创意 ·      全域种草，那些被种草的人，后来都去哪了？ ·      全域种收的未来进化方向 大家好！欢迎收听《Wavetalk》。 今天我们要聊聊**__「全域种收」__**的话题。 在数字营销产品和数据系统逐渐成熟的今天，越来越多的“种收”一体化的概念、营销产品和案例出现在我们的视野。数字媒体平台也为之开发出了各种不同的概念，AIPL、5A、KFS等产品应运而生，企业也对营销投资的确定性收益提出了越来越高的要求。 那么，我们应如何掌握「全域种收」的核心逻辑与发力点呢？ 今天，我们邀请到来自群邑和蔚迈的全域营销专家团，为大家拆解答案。 【本期嘉宾】

方继德 Andrew Fang，群邑电商总经理 王莎莎 Sasha Wang，群邑电商业务总监 张子扬Chester Zhang，群邑社交营销总监 邢慧  Tanya Xing，Wavemaker首席数字官 主持人：赵林娜 Linna Zhao ，群邑市场与传播负责人 *01.**“东市买骏马”？1500年后的木兰，如何秒全域商家？** 全域种收是个比较综合性的营销概念，强调消费者在可能接触的全域媒介平台进行品牌播种和收获，以来实现品牌传播和销售转化效益的最大化。 群邑社交营销总监张子扬(Chester Zhang)分享：“其实不光是在互联网时代，消费者的消费行为本来就不是在一个场域里头完成的。《木兰辞》里讲‘东市买骏马、西市买鞍鞯、南市买辔头、北市买长鞭’，就很有全域的画面感。但是，当时的曝光、考虑与选购是可以发生在同一个空间的。而当曝光和转化的‘域’越来越交叠，全域的错综复杂度就逐渐升高了”。 群邑电商总经理方继德(Andrew Fang)谈到了全域种收的概念：“其实全域种收不是一个新的概念，最早仅有广播、电视的时候，大覆盖的广告投放也算是一种全域种收。品牌通过覆盖足够多的人群，在不同的渠道形成销售闭环。随着时代进步，现在的媒体越来越细分，不同性质的渠道又迭加着不同的受众与体验，这就要求我们在整个域里去寻找靠生意的机会，然后再透过汲取消费者的兴趣去完成商业转化”。 群邑电商业务总监王莎莎(Sasha Wang)接着说明：“消费者自身的购买链路也变得越来越复杂，购买途径可能更在小红书或抖音这样的内容平台，也可能在京东或天猫等在线平台。全域种收的应用就越来越广，在实践层面也要求我们去挖掘在各个平台找到受众客群，并且透过数据去理解受众到底会在哪个渠道购买，什么因素会刺激进行相关消费”。 如果在1500后的今天，木兰再出发，今日的《木兰辞》会呈现出怎样的光景？面对线上与线下的各个公域与私域空间，木兰会如何秒杀全域商家呢？ *02.从资源为王到受众投放，从1*个大创意到100个小创意* 说到“全域”，“全”是一个重要的关键词。 我们需要以更加全线的、综合性的视角去看待整合营销，在可能触及消费者的所有领域进行品牌的播种和收获。这并不应该只跟短期目标相关，是一个品牌跟消费者之间的长久互动，最终实现品牌跟消费者之间产生关系信赖的过程。 从“资源为王”到“受众投放” 回溯现代全域营销的概念起点，Wavemaker首席数字官邢慧(Tanya Xing)说明道：“阿里之前提出的Uni Marketing的概念，也是现代全域营销被拿到公开场合去宣传的营销方法论。因为可以看到消费者在电商上购买的数据，同时有Unit ID可以追踪，可以看到从消費者被广告触达到转化的过程，这让传播变得直接可追踪了。之后其他大平台也开始开发相关的产品和数据平台，承载消费者跟品牌所有链路之间互动数据的平台。我记得那时候阿里有一句话叫‘将花费变为投资Turn spending into investment’，就是对消费者资产的投资，因为消费者数据的精细化，让营销可以变得更加精细化。所以全域营销的概念非常强调在消费者不同链路决策状态，不同生命周期跟品牌之间的互动关系，它也让广告投放从传统的媒介策划视角转化为了受众策划的视角，这也是比较大的转变”。 从1个“大创意”到100个“定制小创意” 曾经，“大创意”几乎是品牌传播的固定模板。以大创意为主导，在落地到不同的广告形式和媒介。而今天，在全域里，要在不同属性的平台捕捉不同消费者不同场合下的需求，多样化的“小创意”成为了今天的传播配方。 群邑社交营销总监张子扬(Chester Zhang)分享：“可能过往在大的广告投资中，更多的是希望把消费者的关注点整合到一个话题上。比如过往央视的标王 - 可能大家还会记得‘孔府家酒让人想家’这个口口相传的广告语，就是一个例子。但现在，我们会需要考虑消费者的不同喜好，在社交媒体上创意的产出也比之前的要求更苛刻，需要真面向不同的人去讲不同的话”。 一方面，因为单一的创意承载的信息有限，另一方面，品牌也对传播的商业效果提出了更高的要求。在有了大的层面的传播方向和创意方向后，我们会需要补充更多的，对不同人有价值的共鸣点来去产生不同层级的效果。 “所以我们现在做的很多事情是如何把一个大创意翻译成为不同版本的小创意，然后去传递给对应的用户。这是一件非常重要的事，让消费者都能感知到属于自己的体验”。 【案例】 我们在TCL空调的的创意提案中，在做了研究之后，发现消费者买空调最核心的关注点就是省电。但很多品牌都在讲“一度电”的概念了。即便如此，我们发现很多消费者对“一度电”是没有概念的，于是我们希望把这个信息传递翻译成为能够被消费者认知的信息点。所以我们把一度电直接翻译成为直观的信息，比如一度电能够给特斯拉充电三分钟，一度电可以让一个地铁跑三米，等等。然后把不同的信息传递給不同的人。 听上去好像并不难，但这也为营销压力渐长的今天，带来了更多的挑战。 群邑电商总经理方继德(Andrew Fang)感概而言：“其实每个老板都关心，花一分钱广告预算是否能达到10倍以上甚至更多的传播收益效果。但如今经济大环境不是特别好的时候，品牌主没有那么多耐心去等待，去做那么多细耕种的事情。比如，当我们想要去面对这么多的创意点，更多的表达方式的时候，会回归到我们对于消费者的洞察到底够不够，这个就是最核心的挑战了。代理商的价值也在此得以体现，可以帮助品牌去做更多的细分场景以及消费者的洞察”。 【案例– 伊利舒化奶】 我们的客户伊利有一款产品叫舒化奶，它其实是乳糖不耐症的消费者可以买的产品。但是，当我们去看消费者在不同社媒上的评论时，我们发现其实这款产品有更多的用途。比如养猫的消费者，在面对猫猫肚子不舒服的时候，会给宝贝的猫咪喝舒化奶。于是，我们将这个洞察分享给了客户，我们应该把这个卖点去扩大。最后真的在生意的增长上很有帮助。 03.全域种草，那些被种草的人，后来都去哪了？ 今天的营销关键词，一定会包含“种草”。但，种草只是传播链路的前一半，在“全域种收”这个问题上，非常重要的是回答链路的流转问题。 Wavemaker首席数字官邢慧(Tanya Xing)总结说：“营销机构和平台一直在做跨域的努力，这也是品牌的需求和痛点。比方说最早的时候，用监测的方式去近似化地衡量在内容平台种草后，在电商上的销售转化是怎么样的。到后来有比如小红星和小红盟这样的产品，其实都是为了解决在小红书种草全域收割的这个问题。MMM模型也是非常好的方式，只是现在的数字生态的环境之下，可能没有办法拿到那么多的数据，来作出更精细和实时的MMM分析”。 现今媒体形式过于碎片化，消费者可能在任何一个触点上产生认知或转化，这为搭建传播链路提出了更大的难题。我们需要依靠平台的数据抽丝剥茧来厘清消费者的动机与路径，以快速识别并即时匹配相关的内容和体验。 群邑社交营销总监张子扬(Chester Zhang)分享了飞鹤的合作案例： [案例：飞鹤奶粉] 在跟飞鹤合作的案例中，客户也想要去验证这样的一个问题，就是在抖音做种草是不是真的能够把抖音的用户引导到天猫或京东，来做进一步的转化？ 那款奶粉是一个高端的产品的系列，受众是精智妈妈（智力的智），是一群不会因为在抖音上看见一个推荐奶粉的帖子，就会做出选择的用户。我们就不仅需要在抖音上针对需求和痛点做触达，再到电商平台进行沟通，帮助用户做出选择。在这个过程中，我们会需要分析看过抖音视频的用户，在电商平台是否真的浏览了官方旗舰店和加购。只有这样把前端和后端的梳理进行整体的拉通，才会更好地把握种草和收获之间的关系。 04.全域种收的未来进化方向 在营销机构、品牌、媒体与平台的不断努力下，全域种收这个话题正在不断被探讨和回应。那么，有哪些未来的方向是需要被关注的呢？ 1，全域机会的猎取 群邑电商总经理方继德(Andrew Fang)讲到，“我觉得全域营销的一个要点是全域机会的猎取。主要有三个方向，一个是能不能帮透过全域的能力去帮品牌看到更多的机会赛道，是否能找到帮品牌找到全域对他最价值的机会人群，以及是否在全域范围能找到效率最高的流量，生意的增长问题是不变的”。 2，从单一画像到全域画像 Wavemaker首席数字官邢慧(Tanya Xing)继续分享道: 之前我们团队发布的平台营销解决方案“鲲鹏计划”就是基于在当下众多品牌方的痛点营销需求之下，所提供一个新平台导向的营销解决方案，同时它的1+4的模型也部分解决了全局跨平台数据的问题。 比方说品牌在各个电商平台都有一方数据，我们会以此进行进一步的匹配和计算，让我們原先的人群画像变成360度的全域画像，同时也可以把它推到公域的平台再去做投放，这样就可以找到更多的近似的消费者，把整个品牌的生意逐步做大。 3，组织内部的融合与协同 群邑社交营销总监张子扬(Chester Zhang)：在组织架构上有需要调整的空间，就是品牌方内部的业务切分的也会比较细，比如社交营销部门主要负责社交营销的投资，电商部分负责电商的投资，分别看的KPI也各不相同。本身的组织架构并没有一个能实现全域营销的部门。但至少在群邑，起码我们内部有这一套流程来做整合，这也是我们一个很大的优势。 在全域营销的探索中，我们与平台早已是非常紧密的伙伴，不仅参与到平台产品的研发，我们也在为企业提供从战略策划到营销落地，再到评估监测完整服务。我们希望帮助品牌提前布局，站在更加开阔的视角，提前去收获全域营销的红利。 【结语】 方继德(Andrew Fang):  我觉得全域种收最终还是会回归“人”，虽然可能老生常谈，但是全域种收核心真的是“人”。这里「人」指的是，对消费者 X 场景/触点要有深度洞察与多维拓展测试，以及如何高效驱动组织架构里众人的协作效率减少因全域而造成的熵增。 张子扬(Chester Zhang)： 以前讲品效销，现在讲全域营销，其实很多概念都有很大的近似度。全域营销的每一个环节都有可能实现品牌的认知提升或者转化的。每一个消费路径上的触点都是重要的。 王莎莎(Sasha Wang):  全域营销其实说大不大，说小也不小，其实还是以人为导向。可能某一个小小的消费动机，把它背后的消费因子挖掘出来，也能打动这部分消费者，实现全域营销。 邢慧(Tanya Xing): 全域营销达到理想化的状态，还有很长的路要走。我会更关注说在当下，我们能做什么样的全域营销，它有可能不是完美的，有可能也是不能解决品牌所有对于全域营销的理想。在这个过程当中，希望我们跟品牌能够达成共识，先聚焦最重要的问题。最后我想说，全域营销需要长期的视角，需要耐心，就像种花和种果子一样，到收获的时节是需要时间的。 感谢您的收听和阅读，我们下期见！