Visa
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这集有点无聊。一开始觉得这集会比较中规中矩，容易理解。但一深入研究，发现没什么特别的故事。

但其实总是有故事的。别急，别急，你等等看。别急，你忙着呢，你看到我了吗？说，州。欢迎来到第十三季。

本集是“收购”播客的第几集，播客关注伟大的科技公司及其背后的故事和策略。

然后是吉尔伯特。

今天我们有幸邀请两位主持人。我们将讲述一个绝对精彩的系统的故事。你可以带着一张塑料卡出现在世界任何地方，用任何货币兑换任何你想要的东西。

商家不需要了解你或信任你，你也无需了解或信任商家。Visa 和另一家竞争对手 Master，花了数十年的时间，将所有银行、商家和消费者联系起来，使这一切成为可能。现在，这只是故事光鲜的一面，商家可能对 Visa 的感受没那么美好，因为他们的大部分利润都流向了交易费。但故事的真相才是我们想要了解的重点。

今天，我们将探讨这一切是如何发生的，并尝试理解信用卡系统创造的价值，以及它被谁、在什么情况下捕获了多少价值。以下是一些关于 Visa 的惊人数据。它是全球第十一大最有价值的公司。

它的价值超过世界上任何一家银行，包括所有参与创建 Visa 的银行。Visa 的品牌在全球享有极高的信誉和可靠性。但话说回来，如果你问大多数人 Visa 是做什么的，他们可能说不清楚。

Visa 不发放贷款。他们不发行信用卡。他们不直接与商家合作。

他们不直接与消费者合作。他们既不是银行也不是金融机构。他们从不承担任何风险。他们仅仅是一个连接银行的网络。大卫，这说得通吗？

这是一个如此精彩的故事。难以置信，在第十三季，我们还没有谈论过这家公司。但正如我们即将看到的，它一直被低估和忽视。

也许在过去十年左右，它并没有被低估。如果想了解最新一集的播客，可以订阅我们的邮件更新，访问 acquire.fm/email，获取更多精彩内容。邮件现在包含一些关于下一集播客内容的小提示和预告。

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现在，不废话，本节目不提供投资建议。大卫和我可能持有我们讨论的公司股票，本节目仅供信息和娱乐之用。大卫·罗森，我们今天从哪里开始？

我们实际上要感谢大卫·斯特恩，他撰写了关于 Visa 及其历史的无可争议的最佳书籍——《电子价值交换》。我们今天要感谢他撰写了这本书，并感谢他在我们研究过程中给予的帮助。

我们准备好了，各位，让我们开始吧。这本书，其标题是如此奇妙地隐喻——《电子价值交换》，我认为是他的博士论文，后来变成了这本书。

好的，让我们回到过去。

所以，Visa 的创始人迪·霍克，我们将在这整个过程中谈论他，他讲了一个很棒的故事。在 Visa 工作之后，在他年老的时候，他会在演讲开始时给听众做一个小练习。他会走上讲台。

他会举起他的 Visa 卡，问大家：“你们认识这张卡吗？”当然，房间里所有人的手都会举起来，我假设你们在听的时候也是一样。然后他会问：“你们知道这家公司是谁拥有的吗？”房间里所有人的手都会放下。

然后他会问：“这家公司是怎么开始的？”没有人举手。谁在管理和领导这家公司？没有人举手。它的总部在哪里？没有人举手。正如我们在开头所说，这家公司如此重要，但直到今天，我想知道答案的人可能比以前多了一些，但并不多。

是的，这其中也有很多事情。这是美国唯一一个重要的金融基础设施，但它不在纽约运营。

所以，今天我们要解决这些问题。我想你们中有些人，或者大多数人，可能不知道。我们从 1958 年在加利福尼亚州的弗朗西斯科开始。

弗朗西斯科。这是这本书中章节标题的名字，《行动的一部分》，讲述中产阶级如何加入富裕阶层。第一章，弗朗西斯科，1958 年。弗朗西斯科这个词在金融科技行业中，已经成了 1958 年的代名词。

而世界其他地方却一无所知。那么发生了什么？美国当时最大的银行——美国银行（原名意大利银行，两者都是误称，因为实际上更准确地说是加利福尼亚银行）——当时在多州经营银行是非法的。

而它之所以被称为“大维塔利”，是因为它是由一位意大利移民创立的，他想为加利福尼亚州的意大利裔美国人创造一些东西。

是的，主要是农民和商人。它实际上是从一个小型社区银行开始的。

所以，美国银行决定向他们位于雷泽诺市的 65,000 名客户每人邮寄一张小长方形塑料卡。完全没有预告。

关于这一点，有两点很奇怪。我认为当时雷泽诺市的居民大约有 20 到 25 万人，所以美国银行几乎覆盖了整个雷泽诺市。当时加利福尼亚州也是如此。

他们只是把这些东西寄了出去。很明显，这些是信用卡。人们不知道它们是什么。他们不知道如何使用它们。

没有人想要它们。书中有一句精彩的引言，描述了这一点，并说弗朗西斯科居民既没有渴望这种设备，也没有意识到这种设备正在开发中。它只是突然出现，就像从天而降一样。

所以，为了解释我们如何走到今天这一步，我们需要花更多时间来了解美国银行的历史以及美国支付行业的银行历史。

正如我们所说，美国银行在 1950 年代是美国最大的银行。但它与当时其他大型银行不同。

它是一家消费银行，而美国其他大型和有影响力的银行，例如摩根银行，

都是位于纽约的精英企业银行。我们在关于耐克的播客中也谈到过这一点。在历史上很长一段时间内，银行跨州经营都是不合法的。

所以，当时银行要获得成功，几乎所有其他行业都必须进入企业领域和投资银行领域，因为他们可以服务于大型企业，这些企业本身规模庞大，会产生大量存款和贷款活动。投资银行业务围绕着这些活动展开。这些业务显然非常有流动性。

这就是摩根银行，摩根家族如何成为世界中心的原因。大部分情况下，消费银行都是小众的、不重要的。没有办法积累足够的客户，从而变得足够大。

而且大多数州对银行可以拥有的分支机构数量都有限制。在一些州，例如德克萨斯州，你实际上只能拥有一家分行。

其他州会将限制设定为三家，或者说，只允许在城市内开设分行。所以，你基本上就是一家城市银行。你也可以将这些银行视为信用机构。

而我们今天所认为的大型银行，加利福尼亚银行恰好与众不同，因为你可以在这整个州开设分行。加利福尼亚州的人口也相当大。所以，你唯一能建立大型消费银行的地方大概就是这里了。

是的，完全正确。当时加利福尼亚州是美国第二大州，仅次于纽约。但纽约的银行业非常分散，因为美国银行（从意大利银行开始，由所有这些移民建立）已经建立了一个消费群体。

他们确实很独特。所以，你知道，覆盖面广的业务，银行，你接受存款，发放贷款，你的利润来自贷款。美国银行做了大量的、小额的、急需的消费贷款和放贷。

所以，显然，更多贷款。以及今天的汽车贷款。但他们还做洗衣机贷款。

他们还做“先买后付”。但不是在网站上，而是去当地的银行分行，预约时间，与银行经理坐下来，他授权你花 150 美元在某个商家，然后在接下来的几个月内分期付款。每次你想先买后付，你都需要重复这个非常繁琐的、一次性的、手动流程。

以及特定商品。所以，他们去买冰箱。想象一下，这在今天看来是多么不可思议。

所以，你可以理解为什么像美国银行这样的大型银行，在如此大规模地开展这项业务时，消费信用卡的想法非常棒，因为你可以将所有这些分散的贷款计划整合到一张卡中，减少大量运营成本，并提高效率。这就是他们推出的第一款产品，首先在弗朗西斯科作为试点市场。他们称之为美国银行。

一个很棒的名字，一个很棒的名字。它会持续很长时间。

这并不是赊账卡和信用卡的新想法，这些想法已经存在了几十年。新的是，银行开始大规模进入这个市场。

所以，让我们谈谈美国的历史。

转账。钱的转移实际上并不容易。你有两种选择。你可以使用现金，或者你可以使用支票。支票有用，但也有问题。首先，在 1910 年联邦储备系统建立之前，收款人实际上并没有收到支票的全部面值，因为需要做很多工作，例如邮寄东西，在全国各地旅行，这被视为支票的折扣。

这非常重要。我们今天在信用卡交易费率中看到的情况，在支票出现初期也存在。处理支票的成本和风险非常高。当然，你会从支票中扣除一部分，因为你承担风险，并为此花费资金，以确保支票最终会变成你手中的美元。

所以，第一个问题是，你没有收到全部的钱。第二个问题也很严重。这需要很长时间。

想象一下，我们谈论的是 1800 年代和 1900 年代初期。这些东西是通过驿站传递的。你知道，纸张在非常大的国家四处传递，这并不理想。

直到 ACH（自动清算），银行每天会聚在一起，决定：“我们彼此了解多少？”“你了解我多少？”然后汇总一下，进行一次交易，然后我们自己处理内部会计。

他们实际上是逐张支票地处理，说：“好的，我收到这张支票，所以你欠我 6 美元 8 美分。”“好的，下一张支票是 4 美元 20 美分。”这是一个疯狂的系统，人们拿着支票从付款人那里拿到商家那里，商家再追踪钱，然后把钱带回来。

ACH 系统直到 1970 年代才在美国发展起来。哇。人类确实非常聪明，特别是当他们被金钱驱使时。

所以，商家和他们的常客对此有一个明显的解决方案，那就是信用账户。而不是给我钱或支票，让我跟踪你购买了什么，价值是多少。我会记录所有这些。

月末，你会给我现金。我记得我小时候，在 1800 年代，我们附近的一个加油站就有这样的信用账户。每次我们家人去加油站加油，我们都会进去说：“我们有账户”，他们就会记录下来。月末，我爸爸会去付钱。

这节省了所有人的运营成本。这很棒。我们只需要在月末转移一次资金。我信任你，因为我见过你很多次。

所以，从个别加油站或杂货连锁店的个别分店开始，很容易想到下一个进化阶段，那就是一张卡或账户可以在所有分店使用。所以，加油站开始大规模使用这种方式。标准石油公司也开始大规模使用这种方式。全国各地的标准加油站。你可以拥有一个可以在所有标准加油站使用的账户。

是的，1939 年，迪纳斯俱乐部在迪纳斯俱乐部发送了 25 万张未经请求的卡给所有……

……他们的客户。这在当时只是沧海一粟。

有趣的是，这比 Visa 早了 20 年。但再次强调，这不是银行。这是一个单一商家，专门向其客户邮寄卡，供其在该商家使用。

所以，在某个地方，一些零售商会聚在一起，意识到他们彼此竞争，但自己运营这些赊账账户计划很糟糕。他们可以合作，建立一个标准的赊账账户系统，供大家共享。

这仅仅是为了简化后台操作。

是的。对于消费者来说，这也很棒，因为你真的不想在钱包里放 57 张不同的卡。你更希望有一张卡，可以在你想要去的地方使用。

更不用说，共享信用记录也是一个巨大的好处。现在，所有这些商家都在损失钱，因为人们来消费，但他们以后会还钱。但事实证明，他们到处欠账，却没在任何地方还钱。有了共享卡的概念，你实际上可以在不同地点和不同零售商之间共享消费者的信息。

是的，这在 1930 年代、1940 年代的美国大萧条之后出现。这听起来很像 Visa，但正如他指出的那样，这里有一个问题。随着合作零售商网络规模的扩大，网络内的竞争也越来越激烈。

所以，他想要达到一定的规模。没有人真正有动力让这一切继续下去，因为现在你让顾客可以在你的竞争对手那里购物，但一旦参与者超过几千人，像我们这些个体商家就没有资源来管理这样的网络。

对吧？所以，你必须建立某种共享组织，所有商家都投入资金，代表所有商家运营网络，这会变得很复杂。

或者，可以有一个独立的营利性网络来做这件事。这就是迪纳斯俱乐部和美国运通出现的时候。迪纳斯俱乐部，可能有些人没听说过。

它仍然存在。它就像发现卡的一个子品牌。迪纳斯俱乐部有一个非常著名的传奇起源故事。

在 1949 年，在纽约经济繁荣之后，在曼哈顿，一位名叫弗兰克·麦克阿当的纽约商人正在举办一场盛大的商务晚宴。

在晚宴进行到一半时，他意识到自己把钱包忘在家里了。

他没有现金支付晚宴费用，所以他离开座位，去打电话给妻子。她住在长岛，赶到城市，及时支付了晚宴费用，挽救了局面。

他作为商人的声誉得以保全。然后他开始思考，这肯定有更好的方法。应该有一个专注于商务人士的赊账卡网络，可以在曼哈顿所有举办商务晚宴的餐厅使用，这样人们就不用带现金了。

你可以想象一下，在迪纳斯俱乐部或任何餐厅，我们可以站起来，授权账单，离开，不用掏钱。月末，我们会收到一份包含所有商务交易的账单，这很重要，我们需要支付，但所有交易都在一张账单上，这方便了我的费用报告，我不用带很多现金。当然，我可以在同事面前显得非常出色。

我认为这里有两个非常重要的点。首先，他说：“我付钱。”我不关心我的公司。

最重要的是，我可以在同事、客户和我想给留下深刻印象的人面前显得非常出色。我不用带现金。他们认识我。我付得起。

我们之前谈到过支票，我们正在谈论支票的折扣。即使在迪纳斯俱乐部和美国运通的早期，我们谈论的是 5% 到 7% 的折扣，即最终支付给餐厅或零售商的金额与消费者授权的金额之间的差额。

所以，这是一个非常棒的故事。它完全是虚构的。尽管我相信类似的故事每天都在曼哈顿上演。

事实是，弗兰克只是觉得这是一个好生意，而他确实是对的。你经常会在网络效应的企业中看到这种情况。

0 很棒的观点。所以有一些激励性的分享。这几乎就像为了你的铁杆粉丝进入捆绑包的原因，他们只占你客户的5%左右。当然。你想建立一种专属关系，你想最大化你能从他们身上获得的价值。但是对于那些喜欢你的业务但并不一定需要你的业务的普通粉丝，你应该想出一个捆绑系统，让你用你的赞助来配合，这样人们就能以最简单的方式购物，你仍然可以从每个人身上赚到一些钱。

你让顾客更容易、更频繁地在你的餐厅消费。你并不介意他们也去其他餐厅，因为他们无论如何都会这么做。就像餐饮俱乐部能够向餐厅和其他紧急扩展到酒店、航空公司等任何商务人士旅行者所需的地方收取7%的毛额一样，这太疯狂了。

你知道，马丁今天抱怨了3%，7%。这些餐厅，这太疯狂了。最终，他们对自己的所作所为拥有如此大的力量。

这个产品非常好。他们还在卡持有者和公司收取费用。这不是个人支付的费用。

当然，公司支付这笔费用。很乐意支付它，它让生意兴隆。真是个绝妙的主意。

我们应该说，这是行动中的定价权，拥有这些非常高的费用。这也没有必要。在之前的技术时代，运行这些网络的成本非常高，而且它还没有完全实现。

所以，这只是在纽约市与一些餐厅和零售商合作。所以你实际上需要很多人，因为技术不多，但即使他们实际上不是很多商家，你仍然需要很多人。所以，运行这个系统实际上有很多成本。

餐饮俱乐部最终会消失，尽管它拥有超过一百万的会员，由城市银行收购，然后在2000年出售给发现。我们今天仍然有这个品牌，但当时几乎不可能从头开始创建一个独立的网络，因为你只是在谈论运行这个东西的运营成本。想想商家和客户的获取成本。

没有人知道餐饮俱乐部是什么。他们必须现在去扫描整个曼哈顿岛，最终，你知道，整个国家和世界，注册所有这些商家，并让他们的员工使用它。这是一个非常昂贵的销售建议。

从这一点开始呢？基本上，所有进入该行业的其他人已经建立了与市场一方或双方的关系销售渠道，这当然也让我们想到了这里可能正在考虑的品牌。美国运通。

今天的餐饮俱乐部，是企业最青睐的信用卡，也是最常用于旅行、娱乐和用餐的信用卡。

是的。所以，就像你可能还记得我们几年前的B. Hathaway一样，

0 对吧？他们做出的假设中有一个是正确的。另一个则过于自负。第一个假设是一个不错的商业模式决策，这也没什么问题。

我们现在创建了一个分布式资产，即所有拥有我们的卡并想在许多商户处使用我们的卡的客户。人们当时还没有像今天这样使用信用卡，只是把它当作现金，用于咖啡和其他小额消费。我仍然把它当作用于大额购买的卡，其中一些我可能想以后再融资和决定。

那也是一种非常私密、有点禁忌的东西，对吧？在那个时代使用信用卡，你暗含地表示你用债务来购买这笔交易，然后看看结果，你不想让其他人知道。

知道这一点有点奇怪。但消费者显然确实想将此用于他们今天使用的一部分目的。因此，美国银行（Bank of America）可能会倾向于说，我们拥有这个资产。我们肯定能从中获得巨大收益。但他们对如何利用所有这些消费者拥有该卡以及所有这些商户接受该卡的事实来取得进展的具体实施方式做出了错误的假设，这是一种奇怪的特许经营方式。

错误的假设是其他银行会同意基本上被困在他们的王国里。

是的。

但一开始，其他银行看到了它的力量。现在美国银行（Bank of America）告诉他们这是为了什么，他们说，哇。

这已经是美国，如果不是全世界，最大的信用卡网络了。我们现在可以将其带到我们的州。我认为它为各地区的银行提供了独家特权，最终当然会取消。

但这确实吸引了很多人的兴趣。因此，到1968年两年内，有几百家银行加入了进来。全国各地有600万张卡持有者。

实际上，英国的巴克莱银行当时已经签署协议，成为美国银行（Bank of America）的特许经营商。

哇，这是哪一年？

这大约是在60年代中期。哇。

比我意识到的国际扩张要早得多。

是的，它已经走出美国了。因为这个系统很棒。但随着其扩展到其他地区，很明显，很多事情。

要么只是假设，要么是美国银行（Bank of America）内部的业务方式。或者两者兼而有之。他们不必担心规模会扩大到数百家银行，遍及所有50个州和世界各地。我之前在加州的一个例子中看到，美国银行（Bank of America）拥有和运营的美国银行系统，交易中的所有各方都是美国银行（Bank of America）的客户。因此，消费者、卡持有者和银行之间实际上没有区别，一旦他们扩展网络并允许其他银行加入，他们就可以控制双方。但情况几乎从未如此。

对吧？知道吗？美国银行（Bank of America）意识到许多企业家（包括我自己）的常见错误，实际上并非许多其他客户的模式，而实际上是结束。我是一个IOS同步器。因此，当我仅仅根据自己需求做出关于所有未来客户的假设时，这实际上是一个错误的假设。

因此，美国银行（Bank of America）在VISA网络、万事达卡和其他网络中最终被称为发行银行之间没有区别。这些银行向客户提供卡，而商户银行是商户的银行。对美国银行（Bank of America）来说，这都是一样的。

是的。这些商户银行（稍后我们将回到一些术语），后来被称为收单银行，因为这是与客户建立关系的银行。

因此，在这个新的世界里，交易的双方都是不同的银行，这需要一个网络和运营服务来结算这些交易。这被称为互换，而互换费显然是VISA今天所做的。

是的，这是我们开始看到与美国运通不同之处的第一时刻。最初的市场非常类似于美国运通和万事达卡，它们是封闭循环系统。一家银行向其支付终端发卡，所有这些都留在该银行的封闭循环网络中。

现在，随着美国银行（Bank of America）开始开发的这个新的许可系统，它将成为VISA。这是一个开放循环系统。它是一家银行拥有客户，另一家银行拥有另一方。我们将使这些系统能够相互通信，但它们不是同一方。

现在是开放循环。因此，所有其他现在加入成为大市场系统特许经营商的银行，他们成为一种方式。

嘿，这件事本身就是一个问题。美国银行（Bank of America）并没有提供任何服务来做到这一点。此外，这些其他银行还为此承担了所有这些成本，因为他们需要弄清楚互换机制。

哦，所以他们遇到的问题就像美国银行（Bank of America），你是如何构建所有这些技术的？

美国银行（Bank of America）的回应是，我们没有这个问题，因为在我们这边，我们是双方的银行，对吧？我们是封闭循环。所以我不明白你们是怎么弄清楚的

事实上，这相当疯狂。现在有超过125,000家企业使用并称赞它，从希尔顿酒店（PS）开始。在两项客户评选中，他们连续八年被评为终端检测和响应领域的行业领导者，并在今年夏天再次荣获管理检测和响应领域的行业领导者称号。

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是的，而且他没错。嗯，机会总是青睐有准备的人。你知道你该怎么说吗？是的。

那么，再谈谈为什么很难组织现在相互竞争的银行群体进行碰撞。同一个州的几家银行都是这个体系的一部分。让我们以埃拉诺·Y为例。

为了坚持这一点，伊利诺伊州的几家银行现在都是美国银行支付网络的一部分，这与他们的银行业务紧密相连，令人望而生畏。如果我是其中任何一家银行，我会想说，比如，不，我想成为唯一一家银行，并知道自己在做什么。好吧，也许这里有其他几家银行和我在一起，但我肯定不是。

我希望把门关上，不让任何人进来加入这个网络。当你考虑如何提升网络的价值和力量时，你希望系统中尽可能多地有商户和持卡人。

显然，商户希望系统中尽可能多地有持卡人。同样，持卡人希望系统中尽可能多地有商户。这意味着你需要所有银行，因为你需要所有商户，你需要所有客户，你需要所有银行。

你基本上希望事情尽可能快地发生。所以，也许你只允许美国或某个州的20%的银行成为这个组织的成员，最终他们可能会以某种方式启动整个网络，但这需要花费大量时间挨家挨户地拜访。也许特定商户不想建立第二个银行关系。他们已经有一个了。

他们完全正确。这是一个典型的双边网络。你希望在网络的两侧尽可能快速地实现普及。所以，当D思考这一切时，他意识到根本问题在于你拥有一组庞大且多样的银行，它们既直接相互竞争，又需要相互合作才能让这个组织真正运作。

这听起来像一个非常、非常、非常难以解决的问题。即使你能做到这一点，你又如何让美国司法部允许你这样做呢？我相信这肯定是一个问题。

但是，你知道，如果这是D，他会想，好吧，如果我们能做到这一点，机会是什么？嗯，我们已经看到了美国银行的机会。这是一个闪耀的案例研究。

因此，至少，这可以为世界其他银行做D为美国银行所做的事情。但是，甚至更重要的是，美国银行试图在此处扩张。他们在一定程度上变得贪婪，想要扩大业务范围。这排挤了两家其他银行，但其他银行加入了这个组织，他们愿意支付特许经营费和一定比例的交易量给美国银行，因为对他们来说，这样做的好处非常大。

而且，由于这是消费者想要的东西，所以它非常强大。

是的，绝对。在某种程度上，这有点……我不想说不可避免，因为这绝对不是不可避免的。但是，在思考你是否能做到这一点时，实际的组织本身，比如网络，将具有巨大的价值。你知道，如果你能把美国的所有银行，然后是世界上的所有银行，都纳入其中，而D从一开始就想到要做到这一点，并且你可以建立一个全球支付和信用网络，并且你被允许对交易量收取费用，那么你将解锁的价值将令人难以置信。

如果我们能扩大蛋糕，那么A、A和B就能感到满意，不必拥有全部。这是这里的底线。

所以，这是他从他的书中摘录的一段精彩文字，其中之一。他说，任何能够保证、运输和结算以排列电子粒子的形式进行的交易的组织，我们称之为数字信息，真是太棒了。

每天24小时，每周7天，遍布全球，将拥有世界上所有价值交换的市场，这令人难以置信。必要的技术已经发现，并且将在几何级数递增的丰度和几何级数递减的成本下可用。但有一个问题。

没有一家银行能够做到这一点。没有一个等级森严的股份公司能够做到这一点。没有一个国家能够做到这一点。事实上，我们能想到的任何现有的组织形式都无法做到这一点。

我凭直觉估计了全球所有银行的财务资源。它远远超过了大多数国家联合的资源。他们能够做到这一点。

但是，这将需要一个前所未有的组织，以全新的方式将各个机构和个人联系在一起。这是一个机会，这就是他基本上向美国银行提出的内容。现在，我们必须谈谈这个情况，因为这个情况很疯狂。

D是一位银行家。他在西雅图的美国银行特许经营计划中工作，这将成为你所在银行的一部分。但他是一个局外人。

他有点默默无闻。他不是西雅图一家小银行的高级职员。他在犹他州农村长大，基本上是在大萧条时期贫困中长大的。他没有上过四年制大学。他只有副学士学位。他在西海岸做了一些随机的消费金融工作，而且他都被解雇了，因为他太有创造力了。

他如今走进了美国银行的董事会，这正是他将要做的，并且与美国银行副董事长针锋相对，说我认为你应该给我美国银行信用卡计划，因为这样做符合你的自身利益，这几乎是他当时在董事会说的话，这简直太疯狂了。机会总是青睐有准备的人。机会总是青睐有准备的人。

然而，重要的是，机会总是青睐那些已经努力弄清楚如何调整激励机制，以便逻辑思维的人会得出与他相同的结论的勇敢者。

这就是重点。D肯定是一个天才。但他非常了不起，基本上完全是自学的。

他阅读量非常大。他开始阅读关于……你知道，他从小农场的一切书籍。你知道，他从这些书中获得的知识，甚至在多年后仍然非常重要。

你知道，这就像史蒂夫·乔布斯。你只能在回顾过去时才能连接这些点。他在高中时体育不是很好，所以他转而学习辩论。

然后他在大学也学习了辩论，并获得了副学士学位。因此，他利用从竞争性辩论中学到的所有技巧来进行说服。他有一句非常精彩的名言。

他说，在我大学辩论的那些年里，我一直坚持这样的观点：直到有人反复说“不”并且坚决拒绝再谈论这个问题，他们还在说“是”并且不知道。这基本上是硅谷创始人的原型。他只是在错误的行业里早了一代。

我曾经在十到十二年前，让一位硅谷创业者在一次初创企业会议上发表演讲，他说，直到你的公司倒闭，你才刚刚开始成功。

从同一块布上剪下来，是的，从每个州都剪下来。我认为这里还有另一个重要方面，我们应该重点介绍一下，这有助于他以及所有Visa的成功，那就是他与J.P.摩根的形象相去甚远。你可以想象，这正是促成这一切的原因，因为如果他是另一家银行的首席执行官或高级主管，或者是一位受人尊敬的人，走进了美国银行的董事会，并与他们的董事会针锋相对，说我希望你们把你们非常珍贵的王冠上的宝石给我，

那绝对行不通。当然，美国银行会说，这对你有什么好处？我不信任你。即使他们信任并相信这个人，如果他们屈服于可能与他们地位相当的人，他们也会失去所有面子和声誉。

所以，他们只是为了实现这种宏伟的愿景，比如，你应该把这个令人难以置信的资产给我，因为它在你手中和你的部分所有权之外创造的价值将远远大于它本身。这是一种巧妙的策略。就像……

你宁愿拥有一个占默认全球商业模式一部分的少量股份，还是宁愿拥有美国银行的100%股份？

美国银行最终同意这样做，这真是太不可思议了。世界上没有人会想到会发生这种情况。但现在，工作才刚刚开始，因为他现在需要做两件事。

首先，他实际上还没有想出如何构建这个组织，以便它能够运作。所以，他必须去做。然后，他必须回到所有即将成为前特许经营银行的银行，并说服他们为什么应该这样做。

这与他向A、A和B提出的论点不同。他试图让这些银行把资产交给其他银行。他实际上需要让他们改变行为。他需要去说服伊利诺伊州的几家银行，这些银行是美国银行体系的现有特许经营权，说，嘿，这个组织的新规章、新运营法律将适用于所有银行，我可以加入，我们积极地想说服所有竞争对手加入这个体系。

我明白了。所以，他基本上是在向他们提出建议，说我希望你们放弃对某些地区的独家经营权，因为这里有一个新的结构，或者我们都在一起工作。你们所有人都在同意，如果我们放弃独家经营权，对我们所有人来说都是有益的。

你知道这是什么吗？这就像NFL的比赛。

是的。

完全正确。当NFL开始集体谈判全国电视转播权时，对个别球队的限制被认为是错误的，因为如果我是喷气机队，我在纽约都会区做自己的电视交易，赚的钱比从NFL分得的更多，那么我就会争取更多。但从长远来看，NFL集中化运作绝对是正确的决定，对包括喷气机队在内的所有人都有价值。

你宁愿拥有喷气机队在NFL今天拥有的140亿美元的电视转播协议中所占的比例，而不是在70年代拥有他们自己非常肥厚的合同。

这完全一样。好的，那么这个组织将如何运作？D和他的其他几位委员会成员前往加利福尼亚州北部，在金门大桥对面，在索莱达的一家酒店待了两天。

在那里，他们制定了一些运营规章和准则，这些规章和准则对于这个假设的新实体至关重要，我们将在这里讨论其中的四项。第一，这个新组织（名为美国国家银行）的所有权将以不可撤销的、不可转让的参与权的形式存在。所以，你不会在这个组织中拥有股票。没有股权。你对网络拥有的所有权和百分比，取决于你对网络的贡献量。

这很有趣。

这意味着几件事。一是，根据对网络的贡献价值，拥有某种代表权和所有权，并且不可转让。所以，如果一家银行说，嘿，这现在对我来说没有吸引力了，那么我就不再有参与网络的任何动力了。如果这种情况开始发生，那么网络中的退出将导致价值损失。所以，你无法做到这一点。

所以，它基本上设计成让你在其中收支平衡。如果你在整个网络中贡献了17%的交易，并且你支付了17%的交易费用，那么所有利润中，17%会回到你手中吗？

你假设这是一个只产生成本的组织，而忘记了它是有史以来最伟大的商业模式和收入来源之一。你贡献了该网络17%的交易量。你应该获得17%的利润，这些利润是从商户和持卡人那里提取的。

是的，因为这是内部变化的自然商业模式，与销售代表所做的事情完全相同，你向零售商提供折扣。当我说折扣时，我的意思是，我正在打折你从客户那里收到的100%金额，基本上是采用旧的支票承运商商业模式，并将其以网络形式进行承运。

完全正确。因此，D和他的同事们计划使用的实际法律结构是一个营利性非股份会员公司。这听起来很复杂。

它就在那里。

有传言说Visa最初是一个非营利组织，并在2000年IPO之前转换为营利性组织。事实并非如此。它一直是营利性的。

它只是一个非股份会员公司。这样做是为了避免银行出售股份。所以，如果你不参与其中，你就不知道它。

所以，再说一遍，它是一个营利性非股份会员公司。你的所有权就是你的会员资格。这就像一个警察局。就像所有……是的，是的。D描述给其他银行的方式是，它是一个反控股公司。子公司拥有母公司，而不是母公司拥有子公司。

这里还有一个NFL的类比。NFL不拥有球队。球队老板拥有NFL。

但是NFL制定了比赛规则，所有球队都必须遵守。

Visa的最佳类比可能是NFL。NFL是组织吗？

我认为完全是。所以，第一点，可能是最重要的一点。第二点，它是一个自我组织的实体，每个成员都有不可撤销的管理权。我想这也是它为什么像我所说的那样，这基本上意味着这是一个民主。

每个成员都有权决定这个组织如何运作，任何你可能想投票改变的规章、首先制定规章、预算费用等等。每个成员银行都有投票权。重要的是，每个成员银行都可以随时发起投票。我的意思是，这简直就像一个同侪民主。

哇，你可以想象如果每个人都有权这样做，会发生什么。

他们说，为了让任何事情发生，需要80%的支持。所以，除非你真的认为你能争取到80%的投票，否则没有人会浪费大家的时间去发起投票。

这很有趣，实际上这只是让所有权力都掌握在公司手中，因为每个人都会听从他的指示。第三点，我们基本上已经讨论过了，那就是该组织的使命是促进竞争机构之间的合作和信任，使美国银行支付网络比任何一家机构都能单独建立的更大，这是美国银行领导层所期望的。此外，这隐含地禁止网络中的银行离开并加入或参与竞争网络。所以，借用一个加密术语，不允许侧链，所有事情都发生在主链上。

我明白了。所以，这些银行目前都不是内部银行的成员。这些银行都是各自网络的成员。

处理器的名称是美国国家银行。我想。

美国国家银行，是的。

在当时。A，我相信诉讼很快就会改变这一点，我看到了。但在当时，情况就像，不，你只能是美国国家银行的成员。你不能加入其他银行的MasterCard，也不能创建自己的网络，剥离网络的一部分。你所有的支付卡业务都需要通过这个网络进行。

这是一个非常大的合同设计。

我认为这就是为什么他们需要支付美国银行和其他所有银行的费用。奖励值得付出。是的。

最后，第四点，将会有一个单一的、通用的运营和管理程序集，就像美国宪法一样，可以通过所有成员的投票来无限修改。

这就是我说的80%。其次，就像美国宪法对公民一样，所有成员都同意遵守其法律，无论现在还是将来修改后的法律。所以，如果你加入这个组织，你就是在加入今天的规章和运营程序，以及任何你将有权投票的未来变化。这是一个民主，但你不能离开这个民主。

对吧？你加入的是一个可能在未来发生变化的东西。你今天无法知道未来会发生什么，但至少你可以……

这正是他的论点。基本上，即使现在描述了这一切，完成了所有研究，阅读了所有书籍，写了我们正在讨论的剧本，我仍然无法相信这真的会发生。D在全国各地巡回演讲。他与所有银行会面，美国银行帮助了他。

他们带来了他们的高管，帮助你与所有银行会面，说服他们。之前的银行市场特许经营组织中的每个成员银行，他们都加入了由D领导的新组织，没有人退出。当时有多少家银行？超过200家。哇，这太疯狂了。我的意思是……

一旦达到70或80家左右，似乎每个人都会加入。但在最初的20家左右，没有人退出，这太疯狂了。

D与美国银行合作，帮助他们。他们确定了13家最有影响力的银行，并与他们进行了初步会谈，讨论如何让这些银行加入。然后，你可以激励所有其他人，但每个人都加入了，没有人退出。

这是什么时候？大约在1970年代。

这个过程始于1968年，并在1970年或1971年结束。重要的是，我们已经讨论过，我相信D。

哦，美国司法部。你会认为这会在华盛顿引发巨大的警报。美国司法部提前介入。

所以，D去见了他们。他向政府提出了同样的论点。他说，比如，很明显，整个行业，行业中的所有竞争对手都在合作，以便一起工作。

0 总统对NFL的例外，就像反托拉斯豁免一样，是的，我们接受你们可能正在进行合作，甚至可能串通。但这实际上是我们认为会让国家变得更好的事情之一。

所以，去搞定美国银行，制作卡片。哦，简单。这一点很重要。

然后去说服其他所有银行加入，因为他们提出的第一个问题是：如果我们这样做，难道我们不会招惹司法部吗？我们可以说，例如，请看，这里有信件。

我们很好。哇。太棒了。

所以，在创建NBICard（国家大美国银行卡）之后不久，也就是1972年，他从GEICO的角度思考全球问题。他创建了一个类似的国际银行组织，利用银行市场系统。VISA从一开始就具有全球性。

而不仅仅是英国的巴克莱银行，还有苏格兰银行、泛欧银行，以及欧洲其他银行、加拿大和拉丁美洲的银行。我们不会在这里详细介绍所有细节，只讲述一个精彩的故事。

如果你能想象的话，这实际上比组建NBICard更难，因为对于一些国际银行来说，加入全球网络对他们来说可能比控制整个国家更有利。例如，假设你是日本某家母公司银行，你必须决定，加入VISA并成为其部分所有者对我来说是否值得？或者，我可以成为我所在国家的唯一主导性信用卡网络，这更有价值。

对于他们中的许多人来说，他们可能会认为，成为唯一主导者实际上更有利。比如，看看中国银联，在中国，它就是支付的主要方式。这对他们来说是正确的选择。

所以，在南利多，这一切都达到了高潮。D知道可能并非所有国际银行都会同意。有些银行会走自己的路。

所以，他召集了一个在萨拉多举行的最终峰会。第二天早上，你们将投票决定谁将加入SUDPVA网络，谁将独立运营。

在晚餐结束时，他发表了一篇充满怀旧色彩的演讲，说道，就像在南埃达，看着海湾，我们和同事们在这里构思了这个愿景。很遗憾，这无法扩展到全世界，形成一个真正的全球支付货币系统。但我们都聚集在这里。

我们应该庆祝我们取得的成就，并有机会实现这个梦想。仅仅有机会就值得了。他真的很擅长辩论，然后他说，在我们明天再次见面，显然解散这个项目，让这个梦想成为记忆之前，我们还有一件事要告诉你们。

还有一件事，他就像史蒂夫·乔布斯一样，给你们一个小小的感谢礼物，感谢你们抽出宝贵的时间和精力参与这项全球性事业。请从座位下拿出这个小盒子。每个人都从座位下拿出小盒子。

他们打开盒子，里面是一对镀金袖扣，上面刻着图案。每对袖扣上都有半个地球仪。一边写着拉丁文“studium ad prosperitatem”，翻译过来是“成功的意愿”。

另一边写着“valere，in convenienti”，翻译过来是“妥协的恩典”，解释说这是灵魂。人群中有人喊道：“你真可怜，巴德”，因为他刚刚触动了所有人的心弦，他赢得了投票，第二天所有犹豫不决的人都改变了主意，他们都加入了进来。这简直难以置信，它真的发生了。这些事情确实存在。你可以搜索，他确实做过这件事。

所以，他基本上是在说，无论你是否投票支持，你都会带着一些东西离开，说，我太棒了，即使你不知道你反对的原因，我也愿意妥协。

他是一个人物。所以，他做的其他一些事情，非常有趣，一旦这一切都安排好了，VISA的国际部分就变成了第一银行、国际银行协会和公司。此后不久，他们将整个组织更名为VISA，我稍后会详细介绍董事会。

董事会规模很大，因为来自每个地区、每个国家的代表都参加了。董事会大约有25人。D会在世界各地举行董事会会议，你知道，每次都在不同的城市。

这是一个全球组织，但他邀请所有董事会成员的配偶来参加每个地点的活动。他的其他家人也参与其中，你知道，然后他想到一个主意。他邀请配偶参加董事会会议本身。

哦，真是个噩梦。

所以，25名董事会成员加上他们的配偶参加他的董事会会议。这意味着两件事。首先，什么也做不成。房间里的人太多了，尽管他需要这些人相处融洽，你知道，互相合作，还有什么比他们的配偶坐在他们身后更好的方法来让他们表现得更好？你真的会在所有人的面前，不仅在你的配偶面前，还在所有这些全球银行家配偶面前表现得很好吗？

这太有趣了。让我们开始这样做。

我们已经闲聊了，嗯，基本，太棒了。

我认为两者都不。

会加入。

好的。那么，VISA这个名字是怎么来的？国际组织和国内组织是如何结合在一起的？

以及VISA的重要性。这不仅仅是一个更名。一旦这个国际组织建立起来，就必须发生。

是的。

美国可以是银行的名字。美国银行不行。重要的是，稍后会详细介绍。

这对美国运通来说也是一个巨大的问题。即将成为VISA的组织知道，如果我们真的要实现全球化

我们刚才描述的一切，惊人、不可思议、难以置信、千载难逢，但这一切都归结于VISA的机遇。

是的。

他实际上向美国银行和其他银行出售的，是一个即时全球支付网络，全球大部分商业都依赖于它吗？是的，必须构建大量技术才能实现这一点。如果你在1668年问这个问题，好吧，让我们假设我们这样做。

我们将这些VISA卡交给地球上每个消费者。他们真的想用它们代替现金支票吗？答案可能不会令人兴奋。

现在，他们想在特定用例中使用它们，例如当你指出它时，当你想要进行信用购买时，当你基本上想要做以前安装的融资时，当你有很多X、Y、Z和其他因素时。以迪诺俱乐部为例，当你想要在你的商业伙伴面前留下深刻印象时，它们就是用例。但这不像今天这样，很明显你会用你的信用卡（可能是VISA，也可能是万事达卡）来支付所有东西。

你随时随地都能使用。是的，为了说明，我们会把这个链接放在节目的说明中，但有一个来自1993年的老电视片段。

不是那么老。相当近。

真的令人悲伤的消息。1993年是30年前。是的，我们会记住它，但现在是1000年。1993年到今天就像1950年代一样。

问我们小时候的时候。不好，不好，大卫，不好。这个1993年的电视片段，消息是汉堡王刚刚推出了信用卡。

这应该告诉你很多。汉堡王在1993年之前不接受信用卡，或者至少这个广告是这么呈现的。他们采访了这位女士，她说，当你不得不使用信用卡去快餐店时，我觉得这很悲伤。这是1993年有人坐在汉堡王里，另一个被采访的人说了一些类似的话，我希望他不要放慢速度，因为你知道，他们得打电话给纽约，然后他们得做这件事，我希望他不要放慢速度。这就像当时流行的想法是现金很快，现金容易。

现金体面。信用卡过时了。这位女士说的是，如果你需要用债务来买汉堡，那真的很悲伤。

是的，但即使在那个时候，人们也认为这是一种笨拙的东西，而不是一种方便的东西，拿出卡，而不是，你知道，我实际上认为汉堡王公司可以改变数字。他们就像我们处理零钱的时间，我们只想鼓励每个人一直刷卡，即使有。

你知道，损失一些零钱。这太疯狂了。是90年代吗？我的意思是，我知道你们，但当有人在我前面排队开始拿出现金和硬币时，我会生气。

哦，我的天哪，你在做什么？所以让我们回到起点。我认为我们上次检查结算方式是在字面上收集纸质销售单。

草稿，然后开始牛奶。是的。所以，从那里到今天，VISA需要构建三项主要技术，其中之一是交易授权。

所以，当我们谈论早些时候发生的交易时，汉堡王里的那个人指的是，哦，他们得打电话给纽约，他们得授权交易等等，我们忽略了VISA和其他信用卡网络实施的某种权宜之计/限制，即他们并没有实际授权每笔交易。所以，当你用信用卡在商店付款时，所有商家都有一个所谓的底线。

底线是，任何超过该限额的交易都不能直接在店里授权，比如，我不知道，50美元。任何用信用卡支付的金额低于50美元，基本上都取决于收银员是否同意，所以每个人都同意。我的意思是，现实情况是，这是银行和这些银行愿意接受一定程度欺诈的阈值。

有趣。然后，超过该限额，收银员必须打电话给商家的银行，说，嘿，这里有一张卡。它的号码是这个，有人在买一台冰箱，然后那个商家的银行必须查一下那个卡号，根据卡号找出哪个银行向持卡人发行了这张卡，打电话给持卡人银行，我的天哪，让那里有人接电话，说，嘿，我有一张你的卡，持卡人的卡号是xyz，你知道，123。你能查一下他的信用额度，看看他是否想买一台500美元的冰箱吗？你能告诉我他是否适合吗？

对吧？如果他们达到限额。

是的，他们是否达到限额？发行银行，我们去查一下。那里的人实际上是商家的银行的人给他们答案。然后，商家的银行会把电话转回商店的收银员，说，是的，这张卡适合，或者不适合。

所以，商家银行的人打电话给持卡人银行的人，然后反过来。

但重要的是，商家银行的人打电话给持卡人银行的人。是的，今天，这就是为什么中间有一个系统来消除银行与银行之间的电话的原因。

所以，这是我们刚刚描述的流程中很大一部分，可能需要20分钟。而且，对于这些银行来说，这在非工作时间根本行不通。所以，假设现在全国各地都有信用卡，很快将走向国际化，想象一下，你走进一家商店买东西，付款时，杰弗里商家的银行打电话给你的持卡人银行，在美洲，关门了，这笔交易根本不可能发生。

哇，这太疯狂了。

不好。绝对有必要。所以，VISA知道这是他们必须解决的第一件事。在1971年，在NBA成立后不久，他开始了一个名为美国银行授权系统实验（BASE）的项目，以构建解决这个问题的技术。

整件事实际上开始得相当不顺利，因为在所有批准都通过，让他成立NBII之后，我想他是在第一次董事会会议的前一天晚上。美国银行走过来对他说，我们可以使用你的想法吗？你需要知道一些事情。

哦，天哪，这总是很有趣。在第一次热身之前。

他们说，嗯，有点难告诉你。我们秘密与美国运通进行了数月的谈判，以创建一个合资企业，美国银行和美国运通，这将创建一个自动系统，用于全国各地多个信用系统的交易授权。我们将这样做。所以，你知道，如果你们想继续留在NBII中，我记得，这是美国银行，这是最重要的部分，哦，我的天哪。

我知道。

你知道，运营协议的一部分就像，你知道，我们不能在NBII的范围之外运作，但这实际上不在NBII的范围之外。

这是一件单独的事情。这是一个授权系统。我们将这样做。如果你说我们可以做到，哇。所以，不好。

而且是真的。这不像发行新卡或获得新商家。这是一个技术提供商。

因为美国运通都看到了，嘿，这是一个非常非常有价值的技术。嗯，当然，他很聪明，但他会怎么做？接受还是拒绝？他接受了，然后他讲述了故事，美国银行和美国运通走出去，试图说服NBII中的其他银行、国际万事达卡加入这个系统。

但其中有很多问题，他们不知道如何构建技术，整件事都失败了。也许，也许这可能是故事的一部分。另一件事是国际万事达卡实际上参与了这个项目。

整件事然后演变成一个由美国银行、美国运通和国际银行组成的三方联盟。这在某种程度上是老朋友。司法部开始在周围徘徊。

现在，这实际上是在网络竞争行为中串通一气。所以，如果你继续这样做，我们将起诉你。他们都放弃了这个项目。这对VISA来说意义重大，因为这意味着他们可以自己构建它。

有趣。

所以，他们当时做了自然的事情。即使他们只是在硅谷，这些银行家，他们向IBM系统集成商、当今的埃森哲等公司发布了RFP，让他们为他们构建这项技术，为美国银行卡VISA网络构建一个计算机化授权系统。所有投标都回来了。

当然，它们都超预算，超时间。所以，好吧，我们自己来做，这有多难？哇。

所以，这是他做的事情。他从那些在投标过程中给他留下深刻印象的公司中招募了人，是TRW。以及一位名叫德拉姆·图利安的人。

德拉姆·图利安就像，我喜欢你。你来为我工作。离开TRW，让我雇用你。

你在这里建造这个。哇。我会给你资源。你来加入我们，并在NBII/VISA中建立自己的团队。他来了，加入了，开始。VISA的核心团队，他给了他9个月的时间从头开始构建整个东西。

这包括建立一个首先是全国性的，然后最终是全球性的电信网络，以便进行电子通信，在全国各成员银行中安装计算机系统，这样银行就不需要打电话给其他银行，而是可以通过计算机来完成。第三，培训银行员工如何使用这些新计算机系统。然后，也许最重要的是，从长远来看，建立一个VISA的中央数据中心。

这变成了现在的VISA大楼。你开车经过7号高速公路时，可以看到它。我相信这就是今天的VISA总部。现在，在他们建造数据中心之前，有很大的差距。

我想明年它会回到独立的，当他们完成大楼时。

没错，我想它会搬到使命湾。

所以更多。

埃格鲁·斯莱和他的新团队在VISA技术团队中。他们做到了。他们花了9个月的时间做到了。而且它有效。

戴夫·斯特恩在他的书中写了关于这一切以及迪恩·霍克的整个情况，他坚持认为，如果你给计算机人员更多时间，他们只会消耗它。所以他总是坚持，所以这是真的。所以他总是坚持更短的项目和不妥协的截止日期。

他们只会消耗它。

只是可以做到，有趣。

好的？所以，他们现在在内部构建了VISA。你知道，当时没有互联网，所以一切都只是通过电话通信。

是的，直接运作，运作得很好。

所以，他们只是从加州的数据中心运营整个网络。

是的。现在重要的是，这只是为了交易授权。卡和销售点还没有数字化。

这将是VISA构建的技术的第三部分，当商家打电话给他们的银行说，嘿，这张卡对这个金额有效吗？这是我看到的银行间通信。

那么，在这个历史时期，结算是如何发生的？

所以，接下来是VISA需要解决的下一个重大运营技术问题。

就像字面上移动资金时需要移动资金。

核对交易、移动资金、在一天、一周、一个月结束时完成所有事情、发送报表，所有这些事情。你可以把我们刚刚描述的第一个部分看作是支付卡系统的前端。结算是后端。

你知道，前端消耗了很多人力。后端消耗了大量纸张和时间。也许更多时间，但就像大量纸张。

因为你实际上。

正在邮寄支票，而且随着网络的增长，情况变得更加不可预测。在这个时候，VISA正在爆炸式增长，结算部分的复杂性也在呈指数级增长。每个新加入系统的银行现在都必须与所有其他银行节点进行交互。所以，这是一个困难的计算机科学问题。

一个n平方问题。

这是一个计算机很容易解决的问题。但是当你用纸张手动完成所有这些操作时，这是一个非常大的问题。

当你用纸张而不是计算机来做这些事情时，平方问题会更糟。

是的。所以，为了充分完成这个过程，回到本集的开头，你需要一个清算中心。你需要一个自动清算中心。这令人难以置信。

一些人向我们提到过这一点，我们在做研究时，但我直到最后才想到这一点，我当时想，天哪，VISA为他们自己建立了一个自动清算中心，以便通过网络进行电子结算。他们最终将这个项目命名为BASE 2，BASE 1是第一个授权项目。这与美联储同时在同一地点建立自己的自动清算系统（ACH）系统，用于支票，你知道，美联储旧金山分行在70年代建造的，与VISA在70年代建造的自动清算系统本质上是同一时期。

这太疯狂了。

现在，我从未读过任何东西。我找不到任何东西。我从未听说过任何人谈论他们彼此交流，他们知道任何事情，他们分享了实践。我假设他们可能没有，但同样，在同一地点，同一时间，解决同样的问题，解决同样的问题。

这再次是，这个巨大的交易列表只是发生了。人们只是同意让它们发生。现在我们需要在一天结束时结算。如果你付给我100美元500次，而我付给你100美元400次，实际需要转移的净额是多少？这是一种更有效的方式。你知道，批量处理比每次都转账要有效得多，但仍然可能是一个复杂的问题，尤其是在等式两侧有数千家银行的情况下。

这真的就像这两个团队都在解决完全相同的问题。而且，由于相同的用户和相同的银行，一旦BASE 2完成，这完全是。而且，它也发生在不到一年内，它就启动并运行了。

VISA网络上交易的平均结算时间从平均一周变为每天晚上批量完成。网络上的每笔交易每天晚上都结算。所以速度非常重要。这对银行之间的浮动有很大的影响。你可能会在银行之间、商家之间、发行银行之间有一些好坏。

如果你欠钱，你可能希望付款时间更长？

是的，完全正确。此外，这是戴夫的书中提到的。它最终在第一年就为银行节省了大约1500万美元的劳动力和邮寄成本。想象一下，如果今天还是手动完成。我今天不可能手动完成。

不，你需要他们已经实施的技术解决方案，才能支持今天在这个网络上流动的商业规模。

也是在这个项目期间，历史上最著名的攻击团队故事之一发生了。

这是一个好故事。

这是戴夫的书中提到的。所以，我想他当时在BASE 1工作，然后可能转到了BASE 2。他正在考虑系统，可靠性非常重要。你知道，这个网络崩溃了，他就像，嗯。

我们实际上。

在这个系统中有一个非常严重的漏洞。所以，他去了CD，整个VISA组织，我想当时不到50人。

哇，太疯狂了。他就像，迪恩，你知道，我们正在构建的所有这些技术。你知道，我们正在运行授权，或者正在运行结算，整个VISA网络现在都依赖于这项技术。

我们正在提供服务，一个数据中心的一台计算机，它由木头制成，位于一个山坡上，旁边是干草地，下面是高速公路，下面是一个在悬崖上购买的停车场。我们还距离同一区域的断层线大约一英里。所以，你知道，我们可能真的应该考虑在其他地方建立一个冗余的数据中心。

迪恩·霍克就像，让我在周末考虑一下。他星期一回来，说，好吧，你是对的。我考虑过了。

你现在有一个新工作。你的工作是解决这个问题。你的任务是去东海岸的某个地方。我不管在哪里。找到一个可以建立冗余数据中心的地方，在六个月内完成所有建设。

并发明技术来保持这些东西同步，所以它们实际上是冗余的。

是的。所以，现在迪恩·霍克的技术水平不足以谈论这一点，但这非常重要，直到那时，在数据中心世界中，标志性的数据中心是，是的，拥有冗余的备用位置。但是通常的做法是，你的主要数据中心一直以全容量运行。

备用系统就像冷存储。它们就像休眠的备用系统，只有在必须从主要系统切换时才会上线。然而，VISA技术团队却想，你知道，如果我们要经历所有这些麻烦和成本来建立另一个数据中心，让我们使用它，让我们使用它。所以，他们重新设计了BASE 1和BASE 2的架构，使其可以在多个数据中心同时运行，就像在多个数据中心共享操作一样，我认为这可能是第一个或最早的例子。

哇。太疯狂了。对。我不知道这是否是第一个，但它肯定不是当时最先进的。

整个数据中心世界仍然很新。VISA通过独创性，发明了一种方法来做到这一点。有趣。

当然。

现在，这就是今天世界上每天运行的方式，非常惊人。所以，那是数据中心创新，它与结算数字化同时发生。技术构建的第三大支柱是最终将交易本身数字化。这需要找到一种方法使卡数字化或能够以数字方式读取，以及将商家销售终端数字化。

这在传统上是一个巨大的市场。

所以，现在所有的交易都在网络上进行数字授权。

没错。不仅是授权，还要考虑交易周围发生的所有数字事情，包括你，所有的一切。这是所有IT的开端。

正如我们提到的，实现这一目标的第一步是将卡片数字化。这实际上意味着使机器可读。在此之前，卡片只是带有数字的塑料片。你必须将数字输入到某个地方。

然后我想到了一个例子，如果你在IT上运行一个快照，使用带有卡片的zip应用程序，在打印阅读器中使用zip应用程序，你实际上可以获取数字而无需自己写下来。当他们推出印章阅读器机器时，这带来了巨大的生产力提升。

是的，这使得最终决定采用磁条技术。这是卡片背面磁性条带。直到今天，几乎所有卡片上都有磁条。围绕这一点有很多戏剧。城市银行资助了一种专有的磁性解决方案，他们试图将其推向行业，我认为这导致了一系列诉讼。

他们难道没有尝试破解磁条吗？然后他们确实做到了，只是为了证明专有技术会更安全。是的。

但它很完美。如果是这样，我们就不付城市银行任何费用，也不会在任何事情上绕过他们。

我们完全...

所以他们坚持使用磁条卡。下一步是他们必须创建一个数字点销售终端。现在，这与VISA本身能够做的事情相差甚远，比如大规模生产一种小型、廉价的硬件，需要分发到全球数百万商家手中。

这超出了他们的能力范围。是的。

正如我们之前提到的，当他们的电话普及时，就会出现这种情况。VISA所做的是制定规范。他们会说，我们需要创建这样的规范，然后邀请不同的技术供应商竞标。最终，维亚电话成为主要的供应商。我不知道他们的市场份额是多少。

我认为他们在巅峰时期占据了三分之二的市场份额。是的。

这很疯狂。他们设计出一种售价不到500美元的设备，可以轻松地放在商店内。这些商店还有很多其他东西，空间有限，需要分发和安装到所有这些商家处。商家并不一定想要这个设备，但我们激励他们获得它的方式是，在一定时间内，对通过数字网络进行的数字交易给予使用该设备的商家交易费折扣。

我看到，如果你使用这个而不是zip应用程序...

你会获得更低的费用。是的。

这正是如今的商业模式。我指的是，你如何收费会极大地影响收取的互换费，无论是手动输入数字、刷卡还是...

电子商务交易。围绕这一点，一个非常有趣的实施细节是，就像在基础授权中一样，VISA必须在所有银行之间建立一个电信网络。现在，VISA需要在全球所有商家之间建立一个电信网络，这又是一个巨大的飞跃。

就像百万级的节点。

是的。那么他们将如何进行试点项目？他们与一家大型电信供应商合作，基本上自己构建。

现在我们已经到了20世纪80年代，但他们意识到，有一个新兴的消费者网络服务，叫做CompuServe。对于那些当时不在美国或不了解美国的人来说，CompuServe是互联网早期时代的AOL竞争对手。

我认为他们发明了这个。

哦，我认为这可能是正确的。是的。因此，作为消费者，你将每月向CompuServe、AOL或其他服务提供商支付费用。它将成为你的互联网服务提供商，也是你的电子邮件和...

通往网络的门户。它是一个专有的互联网。

因此，他们以某种方式与CompuServe取得了联系。他们意识到CompuServe拥有一个动态，他们已经设计出了网络，以满足峰值容量需求。这可能是消费者晚上在家时，他们网络上有很多闲置容量。VISA最终租用了CompuServe的网络容量，以将来自商家POS终端的数字交易发送出去。我认为这持续了...

多年。这太疯狂了。我完全不知道。这太有趣了。完全正确。通常，你阅读问题时，会遇到精神容量问题，例如，人们需要你的额外容量时，你却没有任何容量。因此，它非常巧妙地定义了同一基础设施的互补用例，一个正在增长，另一个正在获益。

是的，非常酷。现在，最终，通过这一步骤，交易的所有部分都已数字化、计算机化，并已完全集成到网络中。

这对减少欺诈有巨大影响。以前在底层发生了很多欺诈。你知道，如果你对一张卡收取5美元的交易费用，对银行来说，这根本不值得。现在，由于所有内容都是数字化的和即时的，他们可以确定...

那是不是巴西的互联网？

嗯，在试点期间，参与该计划的银行和商家将系统中的退货率降低了82%。所以，这消除了大量的欺诈。

这实际上应该完全证明可以降低互换费。如果你不必为系统中的所有欺诈行为付费，那么运行该系统应该更便宜，绝对是。

在很多方面，这...

我们将会奖励你更低的互换费，以安装这些终端。从长远来看，VISA可能仍然保持利润率，所有银行也可能保持利润率，而不会损失任何利润率百分比，因为实施这项技术降低了运行该系统的成本。

现在，系统中所有部分都已数字化整合的另外两个结果。首先，这使我们今天所知的现代支付世界成为可能。你走到终端前，双击你的Apple Watch，或插入你的卡，等等。

它运行得很好，得到授权，你立即得到你的东西。这构成了所有这一切成为可能的基础。然而，对于VISA公司来说，作为一家企业，他们现在完全数字化了。他们可以无限扩展，基本上零边际成本。

是的，我们稍后会讨论这项业务令人震惊的财务状况。但现在，请记住，在这一点上，他们必须停止花钱，他们必须在基本达到底线后只关注每美元的收益。是的。

这解锁了一个难以置信的优秀商业模式。在此之前，将规模添加到系统中需要人工劳动。现在，它全部都是自动化的。

现在收费站已经完全建成。它是一个功能强大的收费站。啊，电影中...

不再有人坐在那里。你拥有快速通道系统。

无论如何，大卫，请带我们了解一下今天的情况。我会提供一些关于今天业务的信息，一些商业模式的变化，然后我们可以进行分析。但在此之前，我知道我们显然想讨论2008年的IPO以及整个事情的结构如何发生变化。但我认为你想要谈论的还有营销方面的内容。

是的，在进入今天之前，我想再谈一个有趣的营销方面，那就是奥运会。许多人，可能所有听众都知道VISA与奥运会有关。

他们可能是除了NBC之外最相关的品牌。

但这只在美国适用。NBC在全球并不重要。VISA在全球各地都是奥运会的象征。这与点销售的数字化同时发生。部分原因是1886年。

奥运会第一次向公司提供全球奥运会赞助。这就像NFL的赞助。在此之前，你可以针对特定国家的奥运会。

你可以赞助任何内容，广播任何内容，电视、电台报道奥运会。在某些国家，你可以有广告牌，但你不能进行全球赞助。没有像奥运会这样的活动能够做到这一点，当然，超级碗也不行，世界杯也不行。

你错过了美国的一大部分。这是唯一能够接触到全球所有人的活动。在此之前，美国最大的奥运会赞助商之一是美国运通。

因为这与美国运通非常匹配。这是为在美国出差的美国商务人士准备的。奥运会很棒，太棒了。

奥运会是国际奥委会...

试图与他们签约，以获得这个全球赞助席位。他们认为这是理所当然的。他们给了美国运通一些友好的介绍。

或者他们提供了一笔交易，第一批人将获得1400万美元。美国运通拒绝了。哇。所以他们有他们的愿景，他们有他们的苹果，他们错过了它，在几年之前，对吧？随着VISA帝国的完成，网络的数字化完成，最终离开了公司。

我认为，如果他今天还活着，他可能会同意，D是历史上最令人惊叹的零到一企业家之一。尤其是在你从零到一，而你的股东和董事会是世界上一些最保守的金融机构的行业中。

很多事情开始摩擦，最终导致他在1884年离开公司。之后，VISA聘请了一位新的全球首席营销官，名字叫约翰·贝内特，他曾在美国运通工作了20年。他和他的团队意识到，IMAX错过了这个新的全球奥运会机会。

他们还在制定新的营销策略。到那时，营销策略主要侧重于在全球范围内提高消费者对品牌的认知。在任何竞争中，我们与美国运通竞争。

所以我们针对他们。约翰来了，说，不，这里获胜的道路不是与美国运通竞争。获胜的道路是与美国运通竞争。不是因为我们想消灭美国运通，我们实际上并不关心，我们比美国运通大得多，但我们需要全球普及和采用，让大家习惯使用VISA，习惯使用信用卡。记住，在1993年，仍然存在社会耻辱感，比如汉堡王说，如果你用VISA买汉堡，那很糟糕。

这很有趣，因为自美国运通推出以来，其银行卡的一个标志性特征是，在第一个月结束时，你可以选择将其转换为贷款。但我从未选择过这种方式。我持有这些东西，叫做信用卡，但那不是我的重点。我从未使用过任何信用。

对吧？如果我们是在1986年或1993年，你可能不会这样想。你可能对你的美国运通卡有这种感觉，但你不会对你的VISA卡有这种感觉。

虽然我应该说，说从未使用过任何信用可能是不正确的。银行会为你提供一个月的资金，但他们有一个月的宽限期，你无需支付利息。

是的，你正在使用它。你只是没有支付利息。

是的。

你知道，这很好。

银行提供了一个很棒的礼物。

世界是美国的方式。所以约翰只是开始...策略是针对美国运通的，以消除人们对VISA的耻辱感，并通过关联让大家觉得美国运通有这种耻辱感，因为我们甚至没有费心谈论他们。

那么我们如何针对美国运通？嗯，他们的网络要小得多。当时美国运通的商家网络大约是VISA的四分之一。因此，他们设计了一个完整的营销活动，以针对美国运通。

该活动的标语，你知道，他们展示了异国情调的场所，使用美国运通的客户类型，他们会在这些餐厅用餐，参加这些活动，在这些地方度假。你可能还记得确切的措辞。如果你去那里，记住，使用你的VISA卡，因为他们不接受美国运通。

所以很棒。然后，VISA的第二个标语是，它无处不在，你想要去的地方。所以奥运会来了，美国运通拒绝了。

约翰和他的团队与国际奥委会取得了联系。

价格标签上涨到7000万美元，仅仅是为了获得全球奥运会赞助商的权利，在任何媒体购买或广告之前。他们就启动了这个项目。他们成为全球奥运会创始赞助商。他们在1988年奥运会上又花费了2300万美元的媒体费用，总共花费了4000万美元，这包括一个全球性活动，包括夏季和冬季奥运会，但一年中只有一个全球性活动。

这大约相当于今天的1.1亿美元。

是的，这比他们花在任何技术项目上的钱都要多。

我的意思是，是的，研发需要花钱，但市场推广需要更多钱。

是的，那句话是什么？第一次创业者专注于技术。第二次创业者专注于分销。是的。然后，当然，他们成为奥运会的独家支付提供商。

所以，现在所有来到奥运会的人，也就是来自世界各地的许多人，在那里接受的唯一支付卡提供商是VISA。所以，这些年来，所有这些人的训练，已经持续了37年。VISA是奥运会的独家全球赞助商，合同持续到2032年。所以，至少在未来46年里，VISA将是奥运会上唯一接受的卡，这并不...

这并不重要，因为相对来说，很少有人看到媒体并了解这种关联。

当然，当然，但我们谈论这个的原因是，这是一个很棒的故事，但最后一点是让VISA帝国在全球范围内普及。最后一点是消除人们使用信用卡的耻辱感。

这是针对美国运通的策略。去奥运会。这是完美的活动。

你遍布全球。去奥运会的人。使用美国运通的人，他们使用VISA卡。

他们为此感到自豪，喜欢它。所以大卫，带我们进入IPO。这是一个拥有但没有股票的组织。

一个非股票盈利会员组织，对吧？

现在他们是一家非常盈利的上市公司。我们是如何从那里到达这里的？

是的，市值大约有一半万亿美元。促成事件实际上并非银行试图变得贪婪，并从中获利。他们拥有资产，尽管他们确实...

他们很乐意以他们目前拥有的方式拥有它。是的，从系统中产生的利润很好。2005年，最终又有一场巨大的诉讼，我认为，针对VISA和美国运通。

它实际上是一起由商家发起的集体诉讼，他们基本上对互换费感到非常不满。你知道，每隔十年左右，就会有一些有意义的商家试图推动改变或改变。他们要么在国会这样做，要么在集体诉讼中这样做，有各种各样的方式。

2005年的这场集体诉讼至今仍在继续。数字大多已经计算出来，VISA将根据2012年的裁决（然后被上诉）支付多少。所以，它还在继续。

但基本上，在2005年和2006年，人们对责任感到非常不确定。美国运通已经上市，根本没有解决这个问题。他们只是说，我们正在上市，股东，我们的未来有很多不确定性。

并因此出售股票。你可以想象，这根本行不通。因此，由于各种原因，他们正在准备上市，基本上，他们想要一些可以用来进行收购的流动资金。

他们必须与正在上市的美国运通竞争。美国运通已经上市了。你知道，你可以更容易地奖励和留住人才。这只是许多原因之一，为什么在这个历史时期，你希望这个东西成为一个独立的实体。

他们必须做的是创建B股，并将所有与这场集体诉讼相关的责任隔离到B股。所以，美国运通的IPO很糟糕。VISA的IPO很棒。因为他们说，无论法院做出什么裁决，拥有B股的银行，也就是现有股东，将拥有所有责任，而A股的新股东将受到保护。

或者我没有意识到，在研究中，它最终在2008年发生了，VISA上市了，对吧？金融危机开始了，这显然不是计划好的，但最终对银行和可能对VISA来说都很好。它成为美国历史上最大的IPO。到那时，他们筹集了180亿美元，市值达到900亿美元，但这180亿美元并非公司资产负债表的主要资本，因为VISA显然非常盈利，不需要资本。它印钱。你为什么要在繁荣时期筹集资金？这180亿美元是向银行出售公司股份的次要资金，我认为这对他们中的许多人来说，在金融危机中证明是一个巨大的救星，帮助他们...是的，我的意思是...

现在，VISA主要由大型机构股东（如Vanguard和Fidelity）持有。银行的股份...

现在，VISA的市值明显大于任何以前的...

成员银行。这太疯狂了，我的意思是，D. Hock基本上是对的。简而言之，这个信息网络，它不必承担任何其他交易风险，纯粹是将买家连接到卖家并来回传递信息，这被证明可能是最好的商业模式。

让我们看看今天的业务模式，听众们，你们可以自己决定。所以我和大卫已经提到过，这是一个非常现金流充沛的业务。我认为现在是时候真正检查一下今天的互换费，它们是如何随着时间的推移而变化的，它们是如何流动的，谁从中受益，VISA的份额是多少，所有这些。

这样你就能理解它。所以这是商业模式。你知道，从80年代到今天，交易方式几乎没有变化。

授权流程与以前完全相同。商家使用其银行与VISA网络进行卡验证，然后VISA网络与发行银行进行验证。该账户是否处于良好状态，可以进行此交易？一旦得到肯定答复，响应就会沿着链条向下流动，最终资金流动将在稍后发生。

嗯，几乎所有信息都可能作为新兴的贴现率出现。那么，什么是这种合并贴现率？这里有几个因素在起作用。

存在内部转账费用。这些内部转账费用会支付给发行银行。还有评估费或网络费，这些网络费会支付给VISA、万事达卡和SETA。

然后还有支付处理费。这些费用支付给收单银行，也就是接受商户的银行。这是商户的银行以及他们用于处理付款的任何技术提供商。

因此，在您的交易中存在三项费用：转账费、网络费和支付处理费。以下是一些可能的情况。我再次强调，这只是可能的情况，因为每个场景都不同。

Visa网站上有一份非常长的PDF文件，其中包含您可以想象到的各种组合。以下是一个美国大型商户的示例。因此，没有外汇交易。

接受信用卡的情况显然不同，无论是讨论借记卡还是小型商户，但美国大型商户使用信用卡时，商户会从销售价格中支付2%的折扣，例如一双售价100美元的鞋子。

您现在将获得98美元。那么这2%会发生什么？因此，这2%的大部分是内部转账，即支付给发行该卡的银行的1.6%。

给持卡人。

给消费者，对吧？因此，当地球上每个人都在向您推销信用卡优惠时，他们会获得大部分内部转账。因此，他们实际上在客户获取方面有很大的发挥空间，因为他们获得了大部分交易的内部转账。

有很多成本，而且有两个原因，因为他们承担所有欺诈风险。他们可以做很多事情，但我相信他们获得的大部分资金（大约0.2%或20个基点）会支付给收单银行。这可能是花旗银行。

富国银行、美国运通，这些是商户银行。了解这一点很重要。这可能还会与技术提供商分成。因此，有时金融机构直接拥有您可以使用的技术，但其他时候，您使用的终端或软件实际上并非背后的金融机构。因此，这0.2%的费用可能会在金融机构和技术提供商之间分成。

以及像First Data这样的公司。

是的，0.15%到0.2%的费用支付给网络。这个数字实际上很难找到。您阅读Visa的整个年度报告，然后会想，等等，您实际获得的份额是多少？这是因为他们以各种方式获得收入。

我想说，我不知道Visa的人是否会故意让它显而易见，或者我只是让它变得显而易见，但弄清楚这一点并不容易。因此，Visa，让我们将其四舍五入为0.2%，在100美元的鞋子销售中获得20美分。但有趣的是，20美分是固定的，没有可变成本。

是的，它不需要处理欺诈，也不需要移动大量数据。我的意思是，商户可以在Visa网络中拥有20个字符的名称。网络就像这样，可以堆叠尽可能多的元数据。最重要的是，我们这里不需要传输巨大的有效载荷。

没有像需要在数据中心运行以进行任何疯狂的LLM处理的视频芯片之类的，这里只是传输非常小的信息片段。与技术进步相比，数据量仍然非常小。因此，这0.2%，在100美元的交易中获得20美分，与之相关的可变成本非常低。

关于此债务的几个要点是，在大多数情况下，它要少得多，并且通常由于监管原因。这里的逻辑是，没有人实际承担任何风险来延长信用。因此，银行不应该从借记卡中赚取很多钱。

这实际上只是将资金从您的账户转移到商户账户。因此，借记卡的费用通常会更低，因为交易量较小。

对于这些小型企业，收单银行实际上需要做更多工作。想想看，向个人推销信用卡有多困难，而小型企业的行为有点像个人。因此，由于收单银行实际上需要做更多工作，并且成本更高，他们可以赚取更多利润。

因此，发生了一些非常有趣的事情，内部转账非常灵活。这是一个我想强调的重复主题。这项业务可能是世界上最优秀的课程，关于对齐的激励。

我与Lisa Alice在Mott Nath's Son谈过，她让我对这个想法有了新的认识。互换池具有优雅性。由于资金实际上从未发送给商户，网络及其合作伙伴银行或组成银行可以精确地确定每种特定类型的交易中资金的流动方式。这是一个整个生态系统可以使用的价值包。我认为，关于内部转账的重要一点是，它故意具有灵活性。

是的，这引出了一个显而易见的问题，我们可能应该在前面突出显示，这个网络实际上是一个五方系统。有消费者正在购买东西。有商户正在向他们出售东西。

中间是Visa网络，这是第三方。但还有第四方和第五方，即消费者、发行银行和商户的银行。因此，这种价值包的概念是有意义的，因为中间的三方（Visa和两家银行）需要分配价值。根据谁在做哪些工作，它应该以不同的方式分配。

Visa创造了这些产品，不仅仅是Visa卡。您可能会获得Visa签名卡、Visa签名商务卡或Visa。我不知道它们是什么，但他们基本上说，为什么不创建其他类型的Visa卡，只是更高的互换费？商户会说，这是什么意思，只是更高的互换费？

您的新产品就是您。

向我收取更多费用。Visa说，关于更高的互换费有趣的是，在价值包中可以有更多的资金来奖励交易中的其他参与者。因此，假设我们想告诉发行银行，嘿，对于今年的Visa签名卡，您实际上可以获得更多资金。

然后他们会说，好的，我将去奖励高消费客户。您是客户，然后Visa对商户的论点是，嘿，因为我们实际上在这张精美的卡上收取了更多费用，您现在可以接触到我们现在引入网络中的客户，这些客户是您真正想要在您的企业中拥有的客户。因此，这再次是一个非常有趣的事情，我认为用价值包来描述它，我敢肯定商户希望他们能够更多地参与决策过程，但这理论上能够激励所有生态系统成员受益。

是的。对于今天的规模商户，他们也参与其中，对吧？有亚马逊航空里程卡、Costco卡，商户可以通过与银行合作来参与讨论。如果您有特定规模。

在旧时代，如果您是印在顶部条纹上的亲和力标志，那么今天的运作方式是您与发行银行达成一项特殊协议，您将说，嘿，我们将帮助您获得更多卡会员，方法是将我们的标志印在卡上。因此，即使我们通常是商户，实际上我们正在帮助您在发行方分发卡，并且当这些卡在我们的企业中使用时，我们可能会做一些有趣的事情，给予额外的奖励，但它实际上是发行银行的营销渠道。因此，他们可以分享这些经济效益。

我想，在绝对最大的规模上，您拥有像亚马逊和摩根大通这样的关系，摩根大通是商户银行，也是世界上最大的信用卡发行银行之一。

因此，我拥有的亚马逊大通信用卡，我用它在亚马逊和全食超市购物，可以获得5%的返还奖励。因此，亚马逊或摩根大通，在这种情况下，他们两个一起合作，代表了这笔交易中的五方中的三方。唯一没有参与其中的是消费者和Visa网络本身。因此，这就是他们能够做如此多特殊事情的方式，他们可以控制如此多的价值包。

是的，值得运行。今天的系统很难改变，除非有政府干预，或者消费者最喜欢这个系统。商户支付的大部分费用以奖励的形式返还给这些消费者。

因此，发行银行和网络最终将消费者作为他们的倡导者。对于今天存在的系统。与此同时，没有一家零售商拥有足够的总交易量来实际发明自己的更好系统。因此，当商户尝试让消费者直接使用他们的银行信息时，消费者通常不会这样做，除非他们获得非常高的百分比返还，这实际上比互换费更贵。为了改变消费者远离他们非常喜欢的奖励信用卡的行为，您需要做一些非经济的事情，例如，您必须相信这样做存在长期的好处。是的。

而且，沃尔玛和塔吉特是著名的例子。我认为我多年来一直在尝试这样做，但他们从未成功。

不。原因基本上是没有人能够想出如何激励所有需要改变行为的参与者，以至于改变行为。

而且，在大多数情况下，商户实际上是唯一一个对这种安排不完全满意的参与者。

我的意思是，有人可能会以最负面方式描述今天的生态系统，那就是整个信用卡系统是对美国消费者的广泛贿赂，让他们使用零售商自己的资金探索全球零售商。但这是一种非常愤世嫉俗的观点。是的。我的意思是。

我想您可以更进一步地说，消费者实际上承担了大部分负担，因为商户会提高价格来弥补。

所以这是一个强有力的论点。一些独立研究机构已经研究过这个问题，基本上确定这是一个反罗宾汉情景，拥有奖励卡的富裕消费者是那些受益的人。因为所有商品的价格都提高了以适应互换费。

对，无论谁购买商品，价格都会上涨。

对吧？如果您不是使用奖励型信用卡的人，那么您的商品价格就上涨了。研究这个问题的研究机构，我认为是波士顿联邦储备银行，确定平均每年使用现金支付商品的家庭价格上涨了149美元，因为所有价格，无论您如何支付，都需要上涨才能实现这一点。因此，使用现金和信用卡支付是等价的，因为在大多数州，实际上不允许向使用信用卡的人收取有意义的溢价。因此，平均而言，使用现金的家庭有效地支付了149美元，并补贴了。

但使用信用卡的家庭获得了1100美元的价值。1100美元。

我知道。我想这很有意义。我想起我每年获得的奖励的价值。

每两年，它占所有金额的2%。

您将卡放入其中，是的，我的意思是，尤其是我们经营企业，我们投入了很多卡。

对吧？这是。另一个论点是，这对于世界来说有点不好，因为它在奖励和惩罚谁方面具有累进性。

另一个原因是，改变系统非常困难，这是个鸡生蛋的问题。我的意思是，所有双边市场都是鸡生蛋的问题。银行在没有监管的情况下通过向美国人发放65000张信用卡来解决这个问题。现在你不能那样做了。那么，当您不能像那样进行“投放”时，如何启动市场的一方？

当时，加州的独特之处在于，他们拥有如此大的消费者和商户市场份额，他们可以有效地创建这个。

网络本身，对吧？因此，您现在基本上依赖某种外部范式转变，可能是一种技术范式转变，它以某种方式或另一种方式使新进入者能够启动市场的一方，从而创造一个新系统。如果没有出现新的范式转变，或者政府干预，这就是我们已经铺好的床，无论好坏，我们都将继续使用这个系统。

我的意思是，我喜欢我的奖励卡。

对吧？看看通过启用电子商务创造的经济价值。如果没有美国邮政服务来运送包裹，如果没有信用卡让我们能够在互联网上支付商品，这一切就不会发生。这笔交易涉及数万亿美元的经济交易，否则就不会存在。因此，对商户的论点是，人们使用信用卡时会花费更多。

使用信用卡的买家范围更广。信用卡和借记卡的一个非常酷的功能是，它们保证付款，没有风险。它们可以立即授权。消费者现在想要这个，他们可以退货，但您确信他们有资金，并且您很快就会收到钱，当他们走出店门时，这在支票中不会发生。支票有成本。

对吧？如果您要接受某人的支票，您必须对该个人或实体有很强的信任感。

是的。如果您要求人们携带现金或支票来这里，您的客户数量会少得多，更不用说现金的设施成本了。对于一家咖啡店来说，这还算不错，但假设您经营一家跑鞋店，您出售的所有商品价格都在150美元到250美元之间。

在您的企业中会积累大量现金。因此，您需要确保您有安全措施，或者可能知道，让我们选择一个更高价位的商品，例如珠宝店。您需要安全措施。您需要将现金转移到某个地方。您需要抽出时间去银行存钱。

所有与之相关的运营成本。

提供付款服务有价值，而任何付款方式都有成本。那么，我是否说成本是3%或在旧时代是5%或7%？绝对不是。但无论使用哪种付款方式，肯定都有一些成本。

绝对。

因此，今天的Visa业务是什么样的？去年，Visa通过其网络处理了14万亿美元的交易量，这是一个几乎毫无意义的大数字。您如何看待这一点？

一种有趣的想法，我计算过，从1971年开始，银行美国网络从美国银行独立的那一年开始，网络上的支付量每年复合增长17.3%，持续了51年。

哦，我的天哪，太疯狂了。事实证明，世界最终确实想要使用无摩擦、快速且经常提供信用的方法。51年复合增长17%。

我的意思是，这里发生的复合增长就像图片级别，是的。

它不是。

就像你们可能认为的17%。我见过IRR，你们见过超过51年的吗？我们中很少有人见过。

太神奇了。去年他们处理的交易量超过1900亿笔。因此，地球上每个人（包括儿童）每年处理的交易量超过27笔。

嘿，伙计们，孩子们需要很多关注。

让我告诉你们。因此，目前流通的Visa卡有41亿张。他们的净收入为290亿美元，比两年前的220亿美元有所增加。

因此，我意识到Visa的一个有趣之处，我以前并没有真正意识到，那就是在我脑海中，Visa已经存在了很长时间，万事达卡也是如此。但在过去十年中，其收入和交易量以惊人的速度增长。

事实证明，他们最近十年的增长确实很大一部分是最近的。他们的增值服务。这是一个我想回到来的有趣点，是60亿美元。

因此，看看他们的总收入，290亿美元。他们的增值服务为60亿美元，我们稍后会讨论。这意味着关于这项业务最令人震惊的事情是，他们的净利润率为50%。因此，在他们赚取的300亿美元左右的收入中，他们的净收入为150亿美元。

这太荒谬了。整个故事都描绘了这样的画面，他们创造了一些几乎没有边际成本的东西，也许是世界上最大的业务，当然也是全球电子商务和非电子商务业务中的一项业务。

正如Visa所说，包括B2B业务。

啊，300亿美元收入的50%净利润率。

这真是太不可思议了，如果他们有50%的净利润率，那么他们的增长率是多少，因为它是SaaS级别的185%吗？不，他们的毛利率是98%。这项业务没有可变成本。没有销货成本。

难以置信。

因此，我认为，由于50%的净利润率，这实际上是世界上最赚钱的大型公司。我不知道任何其他规模如此之大，甚至小五到十倍的公司，其净利润率超过50%，包括万事达卡（43%）。

仅供那些不经常查看财务报表的人参考。微软的净利润率为34%。微软销售软件。

他们传输比特。苹果的净利润率为25%。他们拥有一个品牌非常强烈的产品，其利润率为25%。谷歌在信息市场拥有垄断地位。21%的净利润率涉及哪些成本？

我本来以为谷歌会更高，因为我们谈论的时候，我心里想，嗯，谷歌可能唯一能接近的。但哇，微软的利润率，我没想到。是的，它不是。

他们确实有27000名员工。在某些方面，这似乎是一个奇怪的大数字，在其他方面，我感觉很小。但我认为我们应该在增值服务的背景下讨论这个问题。有趣的是，我们最近在Acquired上讨论过另一家公司，其收入为300亿美元，员工人数为27000人。你知道是什么吗？

大卫？

那将是视频。是的。真奇怪。

视频的镜像在利润率方面与Visa不同。我认为这是最终解决方案。我认为。

是的，Visa每天处理7亿7000万笔交易。每秒8600笔交易，全年持续。

因此，一个重要的收获应该是，我的天哪，他们建立了一个全球高吞吐量基础设施。这真是令人难以置信，几乎没有停机时间。其正常运行时间为99.999%，我不是站点可靠性工程师，但我认为这是5个9。

VISA 的业务遍及全球 200 多个国家，拥有 16000 家银行，其分布在全球的 6 个数据中心，这真是令人惊叹。老实说，只有 6 个数据中心就能拥有这样的可靠性和高可用性，真是令人惊叹。

您之前提到过一个很好的观点，与之相关。数据包络，我假设是价值包络，尽管我认为这有点类似，但相对于其重要性而言，其规模也并不大。

对吧？

这不是 YouTube。是的，部分原因是这些交易是在 70 年代设计的。

这绝对是生态系统中许多人喜欢它的原因。如果您能以机器可读的形式发送整个收据，并通过该网络发送，那么我们现在就无法做到。我们只能使用最低限度的共同协议，并通过网络发送非常原始的信息。

我要说的是，生态系统中还有其他参与者，他们完全可以接受几乎没有信息或只有少量信息通过该系统。银行就是一个例子。银行不想分享任何可能使其处于战略劣势的信息。您的银行知道您的姓名、社会安全号码和地址，并且 VISA 会在网络上运行您的交易。VISA 只知道我的卡号，它对身份一无所知。这难道不疯狂吗？

我确实觉得这很疯狂。

银行喜欢这样，因为这样银行就可以说：“不，不，这是我的客户，VISA。我们将使用您的网络，因为这是我为我的客户完成某些事情的方式。但我不会把我的客户转给您的客户。”

我为什么要这样做？我们没有在故事中谈论的一个问题，因为我讲的时间已经足够长了，是关于借记卡的斗争。显然，借记卡是 VISA 网络中今天借记交易的重要组成部分。

但是，当 VISA 第一次尝试推出借记卡时，这导致了某人的下台。嗯，银行说：“不，不，不，不，不。”借记卡。

这听起来像是银行关系。银行关系是我的领域。这就是我赚钱的地方。这些是我的存款。您似乎试图跨越界限，从服务于我们转变为与我们竞争，显然，借记卡最终成为系统的一部分，但并非以您最初希望的方式。

对我来说，借记卡的功能出现得更晚，尽管我的信用卡实际上是一张借记卡，如果我愿意，可以在 30 天后将其转换为借记卡。

它具有许多好处。

对吧？显然，我可以多保留 30 天的钱。这并非完全相同。

但借记卡是一个简单的产品。因此，在 VISA 网络上，借记卡出现的时间比信用卡晚了数十年，你会认为他们应该从借记卡开始，但当然，他们不可能从借记卡开始。银行永远不会接受。

对吧？这实际上是银行的领域。实际上，VISA 和所有 ATM 网络之间存在一场大争夺。

他们希望您的 VISA 卡也能成为您的 ATM 卡。这很有意义，对吧？为什么会有

不同的卡？我的卡是今天的。

它们现在基本上是。但在许多许多年里，它们并非如此。在这些早期，当然不是。

对。我认为借记卡之所以以某种方式被迫出现，部分原因是消费者基本上要求这样做。他们说：“如果我可以用卡支付高价值商品，并且我不想使用信用卡，那么如果我不想使用信用卡，我必须走到街上，从我的银行提取现金，然后带现金。”

难道没有类似信用卡的东西，但不会让我有额外的资金吗？因此，在今天总结数字时，这是一个重要的数字，可能会让您感到不舒服。但我很好奇您对此有何看法。

大卫，根据尼尔森报告，美国商家去年在 VISA 和万事达卡信用卡费用上花费了约 930 亿美元。该报告发表在行业出版物上，930 亿美元比 2012 年的 330 亿美元有所增加。

哇，这真是更多数十亿美元。

这真是更多数十亿美元。因此，我们在这里谈论了很多关于内部变化以及 VISA 如何在交易中赚钱的内容。我要说的是，一半的美国人有信用卡余额，由于目前利率约为 22%，这绝对是残酷的。

大卫在做了一些研究后发现，我们之所以从北达科他州获得所有这些信用卡，是因为每个州以前都有反用户法，例如，不允许向您提供重大贷款。北达科他州是第一个取消这些法的州。这就是为什么所有银行都从北达科他州发放所有卡计划的原因，因为您可以在那里向消费者提供 22% 的贷款，并且完全没问题。这就是为什么您的信用卡总是来自那里的原因。

在所有这些消费债务方面，没有专门的，这真的很令人难过和不幸。一方面，我忍不住想说，很明显，商家支付的信用卡处理费在十年内增加了三倍，这太荒谬了。

但交易价值确实有所增加，例如总

交易量，是的，交易价值。但我必须想象，其中很大一部分是电子商务与传统商务的商业份额。信用卡网络确实为电子商务提供了大量价值，正如您之前所说，它们也为实体商务提供了大量价值。

如今，没有人想用现金或支票支付。但在电子商务中，没有其他方法可以做到这一点。因此，在那个世界中，信用卡网络及其相关方是否获得了更多价值？我认为是的。

很长一段时间以来，内部变化一直面临下行压力。我认为目前行业平均水平是 2.24%，考虑到我们从 7% 开始，这确实很有吸引力。VISA 通过诸如面对面刷卡等方式轻松地应对这种下行压力。但是，对于其大部分利润率极高的在线交易（增长所在），他们决定实际上为该领域设定了非常高的内部变化。因此，这有点像包装大师，想出如何让一些事情对我们的商家来说更实惠，或者免费提供，同时想出如何重新安排或发明一些利润率极高的产品，为未来提供很大的发展空间。

并进行思考练习，对吧？假设您的实体商家决定放弃所有信用卡网络，只接受现金或支票。我的意思是，您可能正在自杀式地经营企业，但如果您提供足够的价值，例如 ATM 存在，那么您就可以经营企业。

有很多只接受现金的酒吧。

是的，完全正确。但是，这是一个很好的例子。如果您在互联网上，并且说要放弃信用卡公司，那么您实际上是在自杀，对吧？我想您可以使用 PayPal。

但是，您为此付出的代价同样高。是的，完全正确。除非您让客户输入他们的账户和路由号码，否则您必须为互联网上的付款支付信用卡费用，这值得分享。因此，我们在这里关注的收入来源是卡发行人获得的收入，其中只有少数来自内部变化。

请记住，卡发行人获得的 1.6% 来自交易。卡发行人获得的大部分收入来自利息支付，对吧？

我的意思是，他们的银行，这就是重点。尽管回到本集的开头，美国银行在早期阶段的动机是什么？在早期，它可以极大地提升我的银行业务。

您的银行业务是什么？接受存款，用它们发放贷款，并从中获利。银行行业完全没有改变。

VISA 的激励是更多交易，因为我们想要更多 0.2%。发行人的激励是信用卡余额，因为这是我们获得大部分收入的地方。是的。

即使他们获得了交易费用的大部分份额，这最终也会以奖励的形式回馈给消费者。

以及欺诈措施和其他增值服务，他们必须从 VISA 购买。现在可能是一个很好的时机来介绍 VISA 在增值服务上做的 60 亿美元，这些都是他们近十年来发明的一些全新的高利润产品，他们正在尝试

向商家出售这些高利润产品，对吧？全新的高利润产品。

对吧？商家和银行基本上都在尝试向生态系统中的客户销售产品。以及欺诈分析，并且效果很好。他们从中赚了很多钱，并且认为这在未来也是一个很好的业务。

但同样，这有点像在同一张图中移动事物，例如，内部变化面临下行压力，我们可以向您证明内部变化正在下降。但是，我们有这个有益且基本上必不可少的增值产品，您也应该购买。并且有很多

正在发生的事情。

好的。因此，这基本上涵盖了当今业务的高级统计数据，以便我们可以进行分析，并对我们正在讨论的业务有一个大致的了解。但是，一家市值超过 5000 亿美元、年营收 300 亿美元的全球第 11 大公司，最终可以保留其中一半，并且无需承担任何财务风险。他们只是在移动信息，这真是令人难以置信。

他们可以在税后保留。最终，这是实际的银行存款。

对吧？这甚至不是，这是净收入，这太疯狂了。大卫，你有什么想法？

这对你来说不是好事。让我们谈谈。

大卫，各位听众，这是我们讨论汉密尔顿·海默的七种力量框架的地方，这旨在弄清楚是什么让这家特定公司能够持续获得差异化回报，比其最接近的竞争对手更盈利，并且能够持续盈利。

这很有趣。

这与“幸运标记”一集非常相似，其中。我实际上不确定我们是否可以应用正式定义，即什么使他们比万事达卡更盈利，因为他们一起就像一个政府机构，可以应用。

我们在“幸运标记”一集中使用的方法是，我们说，让我们将五家国防承包商视为一个实体，并说是什么使这五家公司能够共同击败新进入者。我认为这对于 VISA 和万事达卡也是正确的做法。最终，VISA 和万事达卡在彼此之间几乎没有可持续的竞争优势。这只是运营卓越，在他们愿意为这些增值服务或下一代产品线进行的赌注上略微更聪明。所以是的。

我认为 VISA 和万事达卡之间存在差异的一个领域，可能如今已经不那么明显了，但在 90 年代和 2000 年代却非常突出，那就是品牌。我认为 VISA 在定位上做出了一个天才的举动，与美国运通对抗，在感知和与奥运会合作方面提升了市场地位。有趣的是，即使它像万事达卡一样是一种商品，他们仍然以某种方式

在这些市场中为自己创造了更好的品牌形象。

但是，您实际上永远不会，我想这是银行的，因为消费者永远不会在 VISA 和万事达卡之间做出购买决策。这不是您决定如何

品牌就像“英特尔内部”一样，是一种成分品牌。因此，银行做出决定，但实际上消费者做出决定，因为如果消费者更喜欢 VISA 或万事达卡，

他们会要求银行。没有足够的差异化来要求这一点。我只是不明白任何消费者会那样做。我五年前获得了花旗安全储备卡，因为它是我在消费类型上获得的最佳奖励卡，可能与我们一半的听众相同。我认为 VISA 无限卡是他们收费较高的产品之一，这就是为什么他们可以提供如此多的奖励。

我认为今天这是真的。但我根据研究认为，VISA 可能在某种程度上领先于万事达卡。我认为这其中有很强的品牌因素。我认为如今两者已经相当平等。

是的，很有趣。有趣的是，我过去觉得您获得的 VISA 卡似乎是由银行支持的，而现在它更像是您获得的定制专有产品，由银行为您发明，恰好是 VISA 或万事达卡。是的。

完全同意。或者商家。

我的意思是，当您拥有阿拉斯加卡时，您感觉就像拥有阿拉斯加卡。您会说：“对不起，这背后有一家银行，就像 VISA 一样，我不管。这是阿拉斯加。”

是的，我认为还有很多故事超出了本集的范围，但关于银行，特别是花旗和美国运通在过去几年中如何管理客户群的故事。

是的，我的意思是，部分原因是万事达卡的策略不好，部分原因是最终会发生这种情况，他们不会成为一个规模庞大的参与者，成为一个封闭的网络。您只会成为一个更利基的参与者。因此，作为每个参与者，您如何赢得比赛？您需要保留您的高价值客户和高利润客户。

嗯，他们错过了代际转移。我认为他们保留了他们的高价值、高利润客户。我认为这些客户只是 80 岁。不。

是的，这是真的。我认为我们这一代中，收入较低的人拥有万事达卡的比例较低。银行的高端产品是商家的事情。好的。

因此，VISA 和万事达卡结合起来，他们今天拥有哪些七种力量？如果您想进行分析，那么在早期阶段他们拥有哪些力量？我会从规模经济开始。VISA 或万事达卡进行的任何投资，都会在 16000 家成员银行、40 亿张卡和地球上一半的人口（或任何数量）中得到体现。我的意思是，任何固定成本投资，VISA 将会进行，如果它对客户群的任何小部分有效，其回报将是巨大的，这符合规模经济原则，例如，如果 Netflix 购买了一部内容，他们可以为此支付更多费用，因为他们可以向更多人展示它。VISA 的情况也是如此，所有固定的研发成本。

告诉我，如果您对此有不同的看法。我认为基本上存在经济规律，如果您的毛利率超过 75% 或 80%，并且您达到了一定的营收规模，例如阿戈斯，毛利率超过 75% 或 80%，但如果一家公司营收只有 2%，那么它在全球经济中将最小化营收。但是，如果您的营收规模达到数十亿美元，那么您必须拥有规模经济的力量。

对吧？说这一个就像“好的，是的，但这实际上不是让业务如此特别的原因。网络经济才是让它如此特别的原因。

对吧？这真是一个很好的观点。解释一下网络经济。

我的意思是，这甚至比经典的两边市场效应更好。这是经典的五边网络效应。

您拥有银行，它们利用其规模来放大您自己的市场推广策略。

是的，我认为网络经济、网络力量也是如此。网络中的参与者越多，复杂性就越大，网络效应就越难实现。有很多单边网络，例如 Facebook 至少在用户方面就是一个单边网络。广告商可以被认为是第二边，但在网络中，每个人都处于同一水平。

然后，像 LBNB 这样的网络有两边，或者类似的东西。可能存在三边或四边网络。显然，这是一个五边网络的例子。但是，随着您向网络中添加更多边，成功的例子会急剧减少，因为这太难了，对吧？

因为它们更难实现，但一旦实现，它们就非常牢固。

是的。我认为我们讲述的整个故事，关于这有多么难以置信地困难和不可能发生，意味着您拥有一个五边网络效应，这基本上是不可战胜的。是的，完全同意。

关于网络经济，我认为没有太多流程力量。我认为实际上没有转换成本。事实上，对于当今任何卡公司来说，这可能是一个最基本的情况，尤其是在数字支付方面，您甚至不必携带卡。我应该申请 50 张卡，并编写一个脚本，以便在每次交易中，最适合该交易的卡会自动出现在我的钱包顶部。我认为几乎没有转换成本，因为当这些银行的合同到期时，他们会与 VISA 和万事达卡交谈，看看谁给出的交易条件更好，因为两者都相同。

这是在银行引入双重性之后，第一次和第二次诉讼之后。在此之前，可以有多个，是的。此后，没有。

是的，我的意思是，在此之前，VISA 和万事达卡之间存在有趣的分析。

现在没有。是的，这正是奥卡预测的。

是的，但是 VISA 和万事达卡的寡头垄断与其他公司之间存在转换成本，我想是的，没有其他选择。

但是，如果是一家银行想要发行不属于 VISA 或万事达卡的卡

不，那也是一个封闭的网络。哦，对。他们自己就是银行。是的。

很有趣。没有人能反击。我认为，在过去，美国运通曾经有很好的反击策略。

他们是在美国唯一能够做到这一点的机构，能够吸收损失，在消费者和商家方面拥有最低限度的可行客户群，并且在加利福尼亚州拥有他们所拥有的动态，即使纽约州的规模更大，但市场在那里的细分程度如此之高，以至于没有一家银行拥有足够的资源来做到这一点。他们实际上是唯一能够做到这一点的人。是的。

绝对正确。我认为现在

这是力量。是的，让我们开始。

第一个是，这家公司就像一个收费站。收费站是伟大的公司，尤其是在每个人都必须在您的道路或您旁边道路上行驶，并且两者都收取相同费用时。

说得很好，我将尽力做到最好，我没有任何死记硬背的

现在开始。我认为 VISA 的另一个有趣之处在于，正如我从您的报告中了解到的那样，他们围绕新产品，特别是增值服务，营造了一种叙事，这些服务对消费者有益，而对消费者有益的事情，通常对 VISA 来说也是有益的，例如安全性和隐私。

我最想提到的两点，就像我们之前的 NFL 集数和基准集数一样，就是这个资本主义。

是的，最好的例子。是的。

IT 是我们研究过的，可能是世界上最好的共产主义资本主义例子。很难想象还有什么比这更好的。而且，这就像一种特殊的编码方式。

这个资本主义，你可能会笑我强加的，是民主共产主义资本主义，最终的极端，对吧？这是个想法，是的，它是资本主义，它的竞争对手一起合作，创造出比他们单独行动时更大的价值。但这在规模上是巨大的，就像与基准市场一样，有五个合作伙伴与 N。

F. L. 有三十到三十二支队伍，大概就是这样。

是的。这是我们整个全球金融基础设施，决定一起这样做。

对吧？这是成千上万家银行决定一起这样做。这本身就是一种不同的类别，我认为要做到这一点非常非常困难，是的，禁止你们知道你们，像收购一样，像共产主义资本主义一样新鲜。

如果我们和三个朋友一起创办一家风险投资公司，我们可以做到，五个人可以做到。但我们能用两百家银行做到吗？不行。

对，尤其当你不是从头开始的时候。我的意思是，他们用两百家银行做到了这一点，他们都有一个协议，他们拥有特许经营权，你必须去找他们，说你必须放弃你的特许经营权，然后签署另一个协议。这就像你并非从零开始。

你从负数开始。而美国、法国或其他国家必须去找他们，说，嘿，你们要为整个资产做 GTA。这是一个很好的观点。

这是其中之一吗？然后另外两个，我认为这是这里创新故事的双重故事，它确实让戴夫·斯特恩为这里的手提电话提供了提示，社会技术创新、组织方面、社区理想主义、民主资本主义，我们谈论的一切，都令人难以置信。此外，这里的技术故事也令人难以置信。由于这种奇怪的所有权性质以及它的建立方式，人们并没有真正理解这两点。但理查德的这两点，为了让阶级成长，都是令人难以置信的故事。

是的。

非常正确。并且写在这里，在硅谷。

谁会想到硅谷的成功故事？在过去几年里，我一直在为此而苦恼。他们真的值得拥有这一切。

但这就是我发现如此有趣的地方。没有人知道这是一家真正的硅谷公司。

你喜欢遇到那些挂在服务上的容易相处的人吗？

非常罕见。好吧，我在技术风险投资界收回这句话，在旧金山角上非常罕见。这在很大程度上存在，那就是旧金山的旧钱金融。

你可以在美国银行看到，绝对地，在这个世界里，在那个世界里，因为那些人坐在芭蕾舞团的董事会，那些长期赞助者和捐助者。芭蕾舞团的董事长多年来一直是 V Z U S A 的首席执行官。就像世界上有很多这样的人。有趣的是，你会认为这会更多地融入硅谷世界，但实际上并没有。

你会认为每家科技公司都希望成为 VISA。VISA 的业务财务状况比任何科技公司都更像科技公司。这是他们都希望拥有的东西。

是的，很有趣。好的。你想创造价值，获取价值，就是这样。最初，内部变化是为了支付运营网络的成本，创建一个值得信赖的系统，防止欺诈，每隔几年就提供创新以改进系统。

而 VISA 今天所获得的惊人利润率，更不用说卡发行银行所获得的利润率，很明显，市场已经发展到这些参与者可以在交易中收取比覆盖成本所需的更多费用。我并不是在这里谴责任何不使用成本加成定价的人，我是一个资本家。我完全接受企业可以在市场中并应该实现定价权的想法。如果你能把自己定位到这样做。

我们正在寻找高毛利率。

对吧？正是如此。但有趣的是，由于你提到的多层网络效应，大卫，在权力部分，自由市场很难，甚至可能不可能出现新的参与者来施加利润率压力。

自由市场显然没有发挥作用。除了重大的技术创新以巨大的方式改变范式之外，这些实体已经最大限度地优化了成本，并以巨大的方式继续扩展，以至于他们获得的价值远远超过了创造价值的成本。是的，似乎是无限的。

还有很多关于熊市的事情要谈。

是的。我的意思是，这种现象出现的地方是，几百分之一加三十美分，感觉很小。是的。

三十美分真的……

有害。尤其对于小额交易项目，比如咖啡店，这是一个例子，在节目来源中会链接到一家咖啡烘焙和咖啡店，他们必须支付的支付处理费比他们支付的咖啡豆还要多。

哇，这太疯狂了。即使是运营利润率很低的零售商，他们的运营成本也经常与他们的卡处理费相同。

我的意思是，任何平均交易价值低于 10 美元的交易，三十美分都是致命的。

这就是三十美分会杀死你的地方。但任何时候你都是利润率低的企业，许多零售商都是，如果你是一家折扣店，如果你像沃尔玛一样，你支付的是整个交易的 2% 或 3%。但是当你查看利润率时，它的放大方式是，你支付了该项目的 15% 或更多的可用增长利润率。

所以唯一不会杀死你的地方是，如果你是一家高毛利、高价商品的企业，那么卡费等等，但如果你卖的是高价商品，那么你经常会陷入一种情况，你会知道你正在进行的交易较少，考虑购买更多，你可以绕过系统。这是一个关于 VISA 的糟糕案例。他们是否曾经参与过房地产？还是汽车？不，不是以这些变化率。为什么有人会为了花费一千小时或更多的时间而支付这些费用？是的。

在我们进入熊市之前，我知道你和我们有很多关于可能扰乱 VISA 和万事达卡的事情要谈。我认为在评估创造力方面花一分钟是有价值的。我认为你之前说过电子商务，你真的说到点子上了。

是的，所有其他事情，我们只是在谈论 36，VISA 和万事达卡都在做很多价值获取。另一方面，我认为如果没有信用卡，电子商务就不会发生。

我个人不这么认为。还有很多其他创造价值的地方，很多很多。但让我们只关注电子商务。

我觉得这被忽略了。而且，你知道，这已经足够了。电子商务已经足够了，因为我认为如果没有信用卡，就不会发生这种情况。

或者至少会落后很多年，因为你需要发明一些新的机制……

……在互联网上启用支付。如果 PayPal 必须获得所有互联网支付的采用，那将是一场漫长的斗争。

我有一个很好的观点，顺便说一句，PayPal 今天在很多网站上都占据了令人震惊的很大一部分。PayPal 拥有很大的市场力量，因为他们已经渗透到美国。他们已经深入到人们的首选支付方式中，我以前对此并没有真正意识到。

我错过了研究中的一些内容，这让我感到非常惊讶。是的，好吧，这导致了所有支付文件的可接受性。

以及现在非常有趣的公司，因为他们的战略定位很好，但他们正在经历领导层过渡。所以你实际上还不知道新的战略是什么。是的。

好的，更好。

让我们做好。好的，熊市。在我真正进入 A A 舌头打结的笑话之前，如果他们最终停止在 F、X 交易中获得他们所获得的疯狂利润率，那么最终的熊市案例就是他们国内交易利润率的 100 倍。哇，如果你看看 VISA 如何划分细分市场，国际交易在进行货币兑换时是幸运的，有利可图的。

所以当你试图了解业务的形状时，这很有价值。国际化程度越高，对他们来说越好。但我的真正熊市案例是，他们的业务模式基本上一直与消费支付的数字化联系在一起。

自从他们推出你刚才谈到的三项关键技术以来，一直如此。大卫，我的意思是，在全球历史的这一点上，这真是太神奇了，我们终于到了这里。现在，超过 50% 的商户消费支付都通过卡进行。这花了很长时间才达到这一点，40 年或类似的时间，或者 50 年。但我们已经开始放缓，因为我们已经将支付转移到卡上，比以前转移得更多。

对吧？或者在采用曲线的后半段。

对。所以这是 VISA 一直拥有的尾部优势。任何时候你都能想出任何熊市案例，它总是被这样的想法压倒，那就是，更多的人会进行数字交易。所以他们只是在应对可能开始减缓的任何逆风。这不像 VISA。

核心业务收入将像停滞或下降或类似的东西，但他们将少有来自这种惊人长期趋势的增长动力，即人们将支付转移到卡和数字方式。随着时间的推移，你知道。我的下一个是像支付宝这样的封闭系统。

如果超级应用在美国出现的程度与在中国一样，我们将讲述一个截然不同的故事。我指的是移动生态系统中流动的交易量，这与信用卡系统无关。

我实际上不知道这是否会发生，但它的出现非常危险，人们经常会问，星巴克应用程序就是一个很好的例子，人们使用的是特定零售商的本地数字钱包。你知道有多少人用他们的直接支票账户、路由号和账户号为他们的星巴克应用程序充值？每个人实际上都是用信用卡充值的，这对他们来说一点也不坏。这只会对他们不利，如果他们真的能够直接与银行和商户联系，以数字方式启动不涉及卡网络的消费者支付流程。你。

我想调查的两件事是，中国发生的事情是否会发生在这里？首先，只是为了建立基础设施，支付基础设施在这里已经更同步地建立起来了，技术基础设施之后才建立起来。虽然中国也可能发生这种情况，但更重要的是政府的影响，我怀疑中国政府希望 VISA 成为一家有能力的美国公司，为他们的支付提供支持。

实际上，有一个非常有趣的情况，中国银联和 VISA 达成了一项协议，如果你在中国使用 VISA 卡，它会使用银联的系统。但如果你去一个没有银联的本地商店，你知道，西雅图。

如果你来这里刷卡，它会使用 VISA。但他们似乎拥有国家安全利益和中国人民在国内进行交易的经济利益。这使用的是中国拥有的支付系统。是的。

你知道，我的意思是，这可能是一个相关的熊市案例，对吧？中国本身。其他国家政府是否会开始采用类似的立场？

是的，下一个类似，但略有不同。实时支付网络开始成为一种趋势。这些即时银行转账并非支付系统。它缺乏支付所需的大多数功能，例如退款功能。

这是一个突出的问题，比如当你只是发起银行转账时，就没有关于收费退回或退款或类似事物的任何保险，但你可以在其上构建支付类型功能。实时支付在许多国家开始成为一种趋势。当然，美国有联邦资金，但它的采用速度很慢，因为没有联邦要求它发生。

在其他国家，例如巴西的 PIX，它的采用速度非常快。印度的 UPI 也是如此。英国有一个名为“快速支付”的东西。当它们开始在新加坡和印度等地区开展业务时，这可能会对 VISA 造成特别大的威胁。这是一种在国家之间转移资金的方法，与 VISA 无关，他们非常关注并试图弄清楚，我们是否能成为政府决定其国家应该采用的实时支付系统。

你知道，我的意思是，当然，世界各地都在建立技术和基础设施生态系统，例如 YouTube 和节目中很棒的朋友，现代财务，他们正在完全支持这一切。

是的。苹果，我只是认为这是一个普遍的熊市案例，但这是我的一种具体实施。

苹果，对吧？

是的。所以，在苹果支付交易中，我非常确定苹果的收入与 VISA 差不多，因为他们还在其他三个费用（我们之前谈到的）之上增加了 15 个基点，一个给发行银行，一个给商户银行，一个给 VISA 本身。

所以，如果苹果说服商户，在每次交易中损失另外 15 个基点是可以接受的，因为用户使用手机进行支付非常方便，那么这只是一个方程式。这是苹果支付的真正极端熊市案例。如果苹果拥有支付终端，那么他们就可以完全在自己的网络上运行所有苹果支付交易。

目前的情况是，你需要一家银行发行的卡，很可能是在 VISA、万事达卡或美国运通卡上发行的，然后它会通过这些支付系统。苹果只是在上面加收一点费用，然后就像任何其他交易一样。但是如果我用我的苹果卡通过苹果支付在苹果 POS 终端上进行支付，为什么它还需要通过 VISA 网络？苹果现在并没有制造 POS 硬件。

但是，如果他们收购 Square，或者如果他们做一些超出他们 DNA 的事情，并收购像他们的手机或传统提供商，他们就可以创建一个自己的封闭循环网络，他们实际上是支付方式和商户技术提供商。

是的，我实际上并不认为他们需要这样做。我的意思是，他们的苹果，对吧？他们只是使用 iPad，他们将拥有苹果支付的商户软件。

它将存在于 iPad 上。不，这太难了。这种采用曲线很糟糕。我认为他们会支付 Square 的市场价值，或者像现在这样的区块链公司，大约 300 亿美元。苹果完全可以一夜之间收购区块链公司，并点亮……

……所有现有的商户。

你还能用 2500 亿美元的现金做什么？我的意思是，他们可能尝试，但苹果不会直接拥有销售团队来注册所有这些商户。

我不这么认为。我对此有反驳意见，但我们先谈谈熊市。所以，我在这里写了一些小字。好的。

我的意思是，关于苹果的另一个更轻量级的熊市案例是，即使他们不尝试建立自己的封闭循环系统，当你的钱包是你的手机时，谁真正关心你的钱包里有什么？现在，如果你用你的手机进行支付，你的支付方式就是你的手机，就像汽车底盘一样。这并不重要，除了你需要记住自动支付。

而且，你知道，有奖励的支付方式。大多数人并没有想到这一点，因为我认为大多数人没有奖励信用卡，但他们加载了一些卡，他们基本上忘记了，他们只是支付。苹果实际上是支付方式，而不是卡。

即使这些资金通过这些系统流动。消费者并没有这样想。是的。所以我不确定这将如何削弱 VISA 的价值。但可以肯定地说，卡网络和卡发行商在消费者心目中的作用不如以前，因为我们知道移动支付。

苹果支付和谷歌支付，以及我认为是许多、许多、许多最成功的替代支付系统。

对吧？谷歌支付也很受欢迎。

是的，是的，是的。还有什么？我的意思是，多年来还有其他替代支付系统。但没有一个，至少在美国，能与苹果和谷歌支付相提并论。

所以，我的 TL;DR 熊市案例是，核心业务的增长动力正在减弱，出现了更多针对每个用例的支付网络，这进一步削弱了他们可用的用例，即使不是他们今天使用的用例，但他们将来可能要处理的用例可能会被其他人抢走。

他们会浪费很多钱试图弄清楚这一点。但这些是我能想到的最好的熊市案例。最有趣的是，当我问，在节目结束时，我们与他们交谈过的人，当我们问他们，嘿，你对 VISA 的熊市案例是什么？基本上，每个人都给了我们一个熊市案例，因为他们认为……

……所有案例都是显而易见的。是的，我说的显而易见。这只是一个非常强大的网络效应，已经持续了 50 年，而且是五方面的。上帝知道，我想不出任何其他五方面的网络……

……在一个不断增长的市场中产生效应。

在一个不断增长的浪潮中，而且没有人打破过它。过去的业绩是衡量未来业绩的强有力指标。

是的，熊市案例也很多，人们在五年前、十年前说过很多类似的熊市案例。而且，这些事情都没有发生，VISA 每年都在以两位数的低增长率增长，我想，根据你的计算，在 51 年里增长了 17%。过去的人们说过很多这样的熊市案例，但它们从未实现。

所以，这可能是最明显的。我发现的一些潜在的熊市案例，与他们的核心业务有关，因为事实是，互换面临着向下的压力。我的意思是，我们谈论的是从 7% 到 2% 的变化。

所以他们做了这些有趣的事情。数字支付的好处之一，我们谈到了苹果可能以某种方式直接影响它的潜在缺点。

这还不是完全清楚的，组织方面。苹果支付的工作方式是，你的卡实际上并没有发送到商户，你的卡号也没有发送。

相反，你的卡被标记化，一个代表你的卡的标记被发送，VISA 会告诉你，这对于安全和隐私来说非常棒。它还允许他们创建更多专有的服务。

你想让我们提供哪些酷炫的代币基础服务？我们提供的服务利润率很高。所以，这种代币化对他们来说是不错的选择。

他们现在拥有的数字代币数量超过了卡片凭证数量，这一数字增长非常迅速，去年翻了一番，他们网络上的代币数量也翻了一番。Visa 在此评论称：“这标志着向数字化的巨大飞跃，以及我们在确保更广泛的支付生态系统安全方面取得的重大进展。” 毫无疑问，这对于长期利润率和后期产品叠加具有积极意义。

这是我最喜欢的一张幻灯片，关于每秒万亿美元的交易。这是 Visa 的支付版本。所有支付的交易量约为 200 万亿美元，而信用卡交易量仅为 20 万亿美元。

所以，我们一直在这个微不足道的可行市场中运作。他们提到了几个他们想进入的领域，B2B 支付如果能获得 IT 支持，其交易量约为 1.2 万亿美元。B2B 电子商务的规模实际上比 B2C 电子商务更大。

如果你考虑一下通过 ACH 电汇支付的账单中流动的资金量，我认为 Visa 非常清楚，他们不太可能在公司向另一家公司提供价值百万美元的服务的账单上收取 2.5% 的费用。但是，B2B 领域确实存在一些变化。我的意思是，如果你使用彩虹砖卡进行刷卡，那也是 B2B 交易。

他们对解决 B2B 问题非常兴奋，既包括进一步推广信用卡，也包括开发具有更合适货币化模式的 B2B 特定产品。然后，我们还谈论了很多关于消费者对企业的支付。例如，当我在企业中支付某些东西时，如果将企业转换为消费者，这将是一个 30 万亿美元的交易量可行机会。

你可以想象一下，保险公司需要在发生车险理赔后快速支付，或者需要进行退款。假设你从未购买过任何东西，但公司仍然需要向你支付款项，或者 Uber 需要向其司机支付款项。Visa Direct 是他们创建的一个面向消费者企业的支付业务，这对于他们来说是一个新的尝试。

最后一个是跨境支付的扩展。如果他们能够处理更多的国际交易，那将是非常有利可图的。这些就是我试图忠实地呈现 Visa 向股东描绘的看涨情况。因为，大卫，这些要点很容易理解。你应该在报告中阅读所有内容。

其中一个补充说明，我打算补充说明的是，作为对苹果（以及关联的谷歌）看空论的回应。几乎所有我们交谈的人都会指出，目前对 Visa 最明显的看空论点是苹果和谷歌在支付系统和交易中取得的巨大进展。但是，正如你所说，所有这些交易仍然只是通过 Visa 或万事达卡进行的。

对吧？今天是广播。

是的，今天是广播。你知道，可能这里面有一些遗漏，但是，如果我们假设苹果决定要挑战 Visa，我不确定苹果如何在不成为银行的情况下做到这一点。

你知道，IMX 是一个封闭的循环系统，是一个银行发现的封闭循环系统？它是一个银行。苹果想成为银行吗？

或者他们可以成为像 Stripe 一样的公司？

是的，我想是的。

或者像 Square 一样，成为技术提供商，背后有商户收购银行。

是的，当然可以。苹果的金融和金融科技业务并非独立存在。苹果是否会承担所有与监管和审查相关的风险，从而影响苹果的品牌？这取决于情况。苹果最终会饱和其市场，并寻找全球经济中 200 万亿美元的交易量的新前沿。

我认为，是的，绝对会发生。但是，如果苹果在董事会层面上讨论这个问题，让我们进行一次即兴思考练习。苹果成功了。

他们做到了。他们击败了 Visa。苹果的市值现在增加了。很好。苹果的市值现在下降了 25%。

我认为他们必须认为自己可以改进某些东西。他们不会这样做，除非他们认为自己可以改进用户体验并创造更好的业务。好孩子，好孩子。我想，Vision Pro 会出现，我们将不得不看看这是否就是未来。但是，之后，他们可能会进入汽车行业或支付行业。

他们会继续追求更大的目标。

我们所知道的可爱苹果已经不复存在。我们必须思考，一个优秀的资本家会如何利用其战略地位。

我不是说可爱苹果仍然存在。我只是说，我认为进入这个领域给整个公司带来了相当大的风险，他们必须以某种方式应对，而其他一些市场则不必。是的，这非常正确。

在进入下一个环节之前，我有一个小问题。你可能已经知道了，但是你知道你今天可以申请美国银行卡吗？

我不知道。这就像美国银行推出的 Visa 品牌产品吗？

这是一个由美国银行推出的品牌产品，可在美国银行网站上申请。没有其他途径。请访问他们的网站申请。

这个故事的有趣之处在于，美国银行的美国银行卡使用万事达卡。

当我开始设置它时，我就知道你要说什么了。我知道你要说什么。

在节目说明中，你可以申请美国银行卡，并使用万事达卡进行交易。这是一个很棒的网络。

哇，这是一个很棒的结束故事。

可能有很多人正在申请这个东西。你可能会认为 Visa 会尽力促成这项交易，仅仅是为了安装目的。

这简直是对互联网商业历史的犯罪。真是一个故事。

是的，真的。好的。现在进入下一个环节。我的节目可以在 Netflix 上找到。这是一个名为《你应该离开》的节目。我很久没有这么认真地看过一个节目了。每个节目大约 15 分钟。它包含三个喜剧短剧，由蒂姆·罗宾逊（Tim Robinson）主演，他也是许多剧集的幕后推手。

所以我们正在谈论这个。

我们去纽约喝饮料。是的，如果我是你们听众，还没有看过这个节目，我会去看第三季第一集。

我最喜欢的短剧大约从第六分钟开始，实际上整个剧集都非常精彩。但是，第二和第三个短剧绝对令人难以置信。他非常离谱，我不知道。这就像喜剧短剧应该具有的所有元素，在尽可能高的制作水平上呈现，拍摄得非常有说服力，我认为使用了相同的摄影师，但使用了完全不同的镜头、灯光设置和后期制作，以至于他们试图模仿的任何东西，无论是游戏节目、约会节目还是广告，都感觉像是合适的模仿。

它真的很好。看看它有多棒。我的下一个环节是一本我认为一段时间以来我最有趣的虚构小说。

布兰登·桑德森的《长子》，这是该系列的第一部。我们也可以将其作为独立作品阅读。它已经出版了一段时间，有很多粉丝。我的朋友，Sneak Time 的创始人，向我推荐了这本书。Sneak Time 是一家非常大的网络安全公司，我相信很多人知道。

对吧？是的。

贬值。你可以在各个地方看到他们的广告牌。

但是，是的，他之前向我推荐过这本书，我花了一段时间才读完，完全是出于父母的责任。但我读了，我觉得很棒。珍妮读了，她喜欢。

当然，她现在已经读完了整个系列，因为她是一个非常积极的读者。世界观、魔法系统以及所有核心有趣的元素都非常棒，还有政治阴谋。强烈推荐。

太棒了。我们确实讨论了一些。非常感谢大卫·斯特恩抽出时间与我们交谈，并讲述了他的学术论文。我读这本书真的太棒了。

我个人要感谢我的好朋友杰森，他提供了很多帮助，让我对支付行业有了更全面的了解。感谢丽莎。

丽莎·艾丽丝（Alice from Muffet Nath's Son）在几周前与本·汤姆森（Ben Thom）进行了一次精彩的访谈。如果你是一位策略家，那绝对值得一读，我更喜欢听，所以去听听吧。读完后，我给她发了邮件，我说，你应该做这件事。

我很想与你谈谈这些。非常感谢我们的好朋友德米特里（来自现代财务），他帮助我们快速了解支付行业，以及我的好朋友大卫，他以前是 Stripe 的产品经理。订阅电子邮件，了解最新 Acquired 节目的信息，以及我们对下一集的预告。

以及后续和更正。在从他们那里学习之后，你应该加入 Slack 群组，Acquired Data，m/slack。你应该查看 ACQ2。特别是，我们下一集（目前还没有发布）将是对本集 Visa 的后续分析。我们的朋友加夫（来自 Thrive Capital）将加入我们，对当今的支付格局进行后续分析。

加夫在整个职业生涯中一直是金融科技公司的创始人兼投资者，他们实际上在这次节目中为我们提供了关于信用卡历史的研究。所以，在任何播客播放器中搜索并订阅 ACQ2。下周或两周后，我们将发布与戈尔的访谈，请务必查看。查看 Acquired 商店，获取一些很棒的周边产品，包括一些关于支付变化的精美周边。

很棒的周边产品。

对。对。

下次见。下次见。真相是，你，你，你得到了真相。