Costco
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我觉得我从未如此爱过一家公司的商业模式。

你是谁？完全是芒格吗？

你挖得越深，发现的好东西就越多。通常情况下，这恰恰与早期风险投资者的想法相反。

阶段的风险投资家。得到真知。轻松地与你相处，与你坐下来，说。

欢迎来到第十三季，关于伟大科技公司及其背后故事和游戏规则的安静一集。我是吉尔伯特·罗森塔尔，我们是你今天的主人。如果我告诉你，有一个地方可以将所有这些东西都放在一个屋檐下，一个两磅半的现金容器、处方眼镜、一箱汽油、汽车新轮胎、九十六卷卫生纸、新的冰箱、户外棚、十克拉钻石戒指、一些新鲜的寿司、物美价廉的葡萄酒，甚至可以在你离开时买一个热狗、汽水和免费的火腿，只要一百五十美分？

我不相信你。

嘿，价格已经保持了四十年不变。

四十七年。

是的，你们大多数人对这个我所说的消费者价值乐园都很熟悉。它就是Costco。这家公司表面上看起来很简单。

如果你卖书，你可以向你的顾客提供巨大的优惠。但真正让它运作的是多年来精炼的五十项巧妙创新，它们像一支排练了几十年的乐团一样协同工作。从超宽停车位到整个促销鸡，Costco的一切都不是偶然的。

如果你想为顾客提供极高的产品价值和最低的价格，有很多方法可以做到这一点。今天，我们将探讨Costco为实现这一目标所做的具体决策和权衡。所以，听众们，记住极高的价值、高质量的产品和最低的价格。大卫，我的天，这种方法有效吗？查理·芒格喜欢这家公司是有原因的。

他有没有关于Costco的伟大玩笑？哦，没有。

好的。所以，这里有一个关于飞机被劫持的宏观故事。劫匪给每个人一个最后的心愿。他们首先问查理。

查理说，我想在死前再讲一次关于Costco美德的演讲。然后，他们问巴菲特，他说，先杀了我。太棒了。

这实际上发生在一次商业会议上。这是uw.youtube。

我们将在节目说明中链接到它。当然，芒格是Costco董事会成员，也是这家公司的长期粉丝，你应该也是。

所以，这里有一些疯狂的数据。Costco的收入在过去三十年里一直保持着大约百分之十的增长。他们每平方英尺的仓库收入比沃尔玛更适合与蒂芙尼谈话。

他们似乎有巨大的国际扩张空间。大卫，这里有一个专门为你准备的。他们的自有品牌，Kirkland Signature，仅此一项的收入就超过了商店里所有其他商品的总和，甚至超过了耐克。

我敢打赌，这太棒了。我认为Kirkland Signature作为统一品牌，可能是全球收入最高的品牌，也是全球最大的包装品牌。是的，这是一个商业数字，因为他们卖所有东西，你知道，大多数其他品牌只卖鞋子。

但他们每年销售五十多亿美元，比耐克多出大约十亿美元。听众们，如果您想知道，每次发布新一集时，您都可以注册电子邮件更新，地址是acquired.com/email，还有两件新事物。

我们现在将在电子邮件列表中包含一些关于下一集内容的小提示，以及在听众在发布后与我们分享反馈时，提供一些后续信息，无论是更正还是其他见解。所以，注册acquired.com/email，在acquired.com/slack上与我们讨论这期节目，并向可能比大卫更了解这些主题的听众学习。如果您想了解更多大卫的节目，请查看我们的第二个节目ACQ2，可在任何播客播放器中找到，只需搜索ACQ2。

我们接下来的几期节目将讨论人工智能，以及在世界飞速变化的时代，那些引领潮流的首席执行官们。在进一步讨论之前，本节目并非投资建议。我和史蒂文可能会在节目中讨论的公司持有投资，本节目仅供信息和娱乐之用。老罗森塔尔，所有历史事实是什么？

众所周知，Costco于1983年在美丽的西雅图成立，由零售业老手吉姆、西、纳格、阿尔和杰弗里·布朗创立。杰夫来自西雅图的长期零售家族。他的父亲是零售商，他的兄弟也是零售商。杰夫是星巴克的首批投资者和董事会成员之一。太酷了。是的。至于吉姆，我们将在节目中讨论他。但如果你在1983年有购物年龄，你会知道Costco的历史比那更早，与我们在沃尔玛一集中讨论过的某个人有关。

传奇人物索尔·普莱斯及其两家公司FMR和Price Club。虽然Costco成立于1983年，但我们今天所熟知的公司实际上是Costco与其前身Price Club合并的结果。Price Club实际上是Mark的先前公司Fed Mart的结果，而Fed Mart本身实际上源于Fed Co。在20世纪40年代。

在某种程度上，我们必须在这里讲述整个行业的历史，但从另一个角度来看，这些都是同一公司的不同阶段，因为它们都是索尔·普莱斯及其多年来各种“脑力结晶”的累积学习成果，形成了今天的Costco。

完全是。我们从1906年1月在纽约市布朗克斯区开始，那里出生了索尔·普莱斯。他的父母是来自白俄罗斯的犹太移民。他们抵达的时间比亚历山大·汉密尔顿早几年。

青少年时期，他们一无所有。他们不会说英语，他们一文不名。

所以，普莱斯的父母，就像纽约周围的许多犹太移民一样，最终在洛里西德的服装厂找到了工作。这些工厂的条件非常糟糕，简直糟糕透顶。如果你在美国上学，你可能在美式历史课上学习过关于1911年三角衬衫厂大火的事情。这是美国劳工运动和共产党的开端。美国出现了社会主义党，这是对这种可怕灾难的回应。

工厂老板实际上会锁住大门，以防止工人偷东西。然后发生火灾。有146人丧生，其中大部分是妇女和年轻女孩。这太可怕了。

索尔·普莱斯的父母并没有在三角衬衫厂工作，但他们确实在其他类似的工厂工作。你可以想象一下。所以，也许历史上最有影响力的美国零售资本家之一，是三角衬衫厂运动、共产主义、社会主义以及当时纽约犹太社区发生的一切的产物。

哇。你说其中一位是最有影响力的，我认为是前两位。与沃尔玛的萨姆·沃尔顿并列前三名。当然。

萨姆·沃尔顿实际上在《美国制造》中写道，他从索尔那里偷走了比他职业生涯中任何其他人更多的想法。

好的，这是一个非常有说服力的论点，他可能是最重要的。

美国零售资本家。吉姆讲述了一个故事，一个记者曾经问他是否从索尔那里学到了很多东西。吉姆回答说，不，那是不准确的。

我没有学到很多。我学到了一切，绝对的一切。我从索尔那里学到了。所以我们找到了索尔的传记，它非常罕见，已经绝版了。它是由一位名叫罗伯特的作家写的。

如果你喜欢Costco，想了解零售业，或者只是想了解所有这些商业实践，你绝对应该尝试找到这本书。我认为世界上没有其他地方能详细说明Costco及其前身公司是如何运作的。这太棒了，也超级有趣。Blinkist赞助了本期节目，并为我们总结了要点。

是的，在节目开始之前，我一直在给大卫发短信，我说，我不认为很多人会像书和Blinkist那样，同意订购一本并将其输入Blinkist，这样你就可以获得摘要。我们将链接到节目说明，说明如何做到这一点。但大卫，另一件疯狂的事情是，我认为罗伯特可能签署了这本书的每一本副本，因为他签署了你的那本，也签署了我得到的那本。

太棒了。这就是这本书如此罕见的原因。回到索尔年轻时，他在书中写道，引述他的话，当时纽约犹太社区没有共和党。社会主义者是保守派，共产主义者是激进派。

所以，这真的说明了索尔的政治意识形态是如何形成的。

绝对。所以，当他还是个孩子的时候，他患了一种眼部疾病，导致他的左眼下垂。你可以想象，他对此非常焦虑。但结果是，他将这种不安全感转化为在学校取得巨大的成就。

所以，他跳过了两级。在高中期间，他的父母将家人从纽约搬到了加利福尼亚州的圣地亚哥。现在，圣地亚哥是一个大约有15万人口的小镇。这与今天的圣地亚哥大不相同。

我们今天知道，那里没有Qualcomm，没有Illumina。只有美国海军和国防工业的早期迹象。

但当索尔搬到圣地亚哥时，这仍然是一个小城镇。在与萨姆·沃尔顿早年生活类似的时刻，索尔在高中时遇到了他的未来妻子。结果，索尔的未来妻子名叫海伦。就像萨姆的妻子也叫海伦一样。海伦及其家人对索尔的影响很大。

索尔的情况也一样。就像海伦·沃尔顿一样，海伦·莫斯科（未来的海伦·普莱斯）来自圣地亚哥最富有的家庭之一。这简直就像圣地亚哥。沃尔玛，简直一模一样。

这就是即将发生的事情，就像在Costco和沃尔玛出现之前十年。哇。所以，海伦的家人经营着一家废金属生意。

20世纪30年代的圣地亚哥废金属生意，在当时来说，可以说是非常有利可图的，因为圣地亚哥在二战期间即将经历巨大的转型。它将成为美国海军太平洋舰队的首要港口，成为战争期间的主要海军行动中心。

这座城市将成为造船中心。这将是海军，这将是金属。大卫和我刚刚在圣地亚哥拍摄了关于它的节目，我参观了那里的博物馆，看到了我们幸运的战利品。

你可以感受到历史的痕迹，所有那些老飞机和一切。圣地亚哥在过去七十五年里一直是重要的海军文化中心。

战争期间和之后，所有这些水兵和海军陆战队都经过这座城市，然后回到他们全国各地的家乡，他们会想，为什么我住在堪萨斯州？我应该住在圣地亚哥。

圣地亚哥很棒。

从一个15万人口的小镇，到萨姆·沃尔顿战后搬到那里，圣地亚哥发展成为美国第八大城市，比西雅图还要大。

它比旧金山还要大，我猜。

所以，这将成为战后美国新零售企业的理想市场。但在此之前，索尔去了美国，获得了法律学位。他们回到圣地亚哥，他开始当律师。现在，索尔的时机真是太完美了。

他在经济繁荣之前成为一名律师。在一个小城镇当律师，我的父母年轻时也在一个城镇当律师。你为你的客户服务，但你也在为他们提供商业、房地产谈判、离婚、信托等方面的建议。所以，战后，索尔开始为圣地亚哥新兴的零售概念创业公司提供咨询。

其中一家创业公司被称为“七海俱乐部”，其业务模式实际上是一个俱乐部，海军水兵可以在休假期间储存他们的制服，以便在穿着便装时外出，在船上时储存个人物品。但实际上，这只是一个诱饵，让所有这些消费者进入其主要业务，然后在俱乐部内提供各种商品和服务。

所以，有洗衣店、干洗店、服装店、珠宝店、食品店和理发店。这听起来有点熟悉。另一个客户是一家名为“四星珠宝”的珠宝店。

除了经营自己的珠宝店外，这些家伙还在向其他零售商批发珠宝。结果，有一家客户占他们所有外部批发业务的大部分。这是一家位于洛杉矶的零售概念公司，叫做Fed Co。Fed Co是什么？这里发生了什么？但还有。

好的，他们是如何做到如此高销量的？去看看发生了什么。

是的，完全正确。Fed Co原来是一个非营利性会员俱乐部。它是一个客户集体，被称为Fed Co。因为它只对联邦雇员开放，主要是邮政工人。

战后，洛杉矶地区大约800名邮政工人决定以某种方式将他们的购买力集中起来，并成为联邦雇员。因此，他们成立了俱乐部，以便他们能够团结起来，以更优惠的价格购买商品。结果，全国各地，尤其是在圣地亚哥，有很多联邦雇员。他们收取会员费。

他们收取会费。但与今天的Costco不同的是，他们并没有从会员费中赚钱。记住，这是一个非营利组织。所以，一次性会员费是五美元，终身有效。

是的，很难想象这能行得通，但实际上，从通货膨胀调整的角度来看，今天的会员费与我们的会员费非常相似。我曾经一次性支付过85美元，只是为了让我对商店和员工更有亲和力。这并不重要。

这比喻完美。这正是Fed Co的运作方式。是的。

所以，你可以想象，Fed Co在洛杉矶地区政府雇员中非常受欢迎。然后，不仅仅是洛杉矶地区。人们开始从加利福尼亚南部各地，包括圣地亚哥，有时要开车数百英里来往，在Fed Co进行大部分购物。Fed Co是时候扩张了，但Fed Co是非营利的。他们不想建立一个庞大的帝国。

完全正确。所以，珠宝商们看到洛杉矶的Fed Co的批发业务正在蓬勃发展。

他们想，我们必须想办法在圣地亚哥开一家Fed Co，而且我似乎找到了合适的地址。结果，海伦的家人拥有一栋21000平方英尺的仓库，位于圣地亚哥的工业区，目前空置。所以，他们检查了一下，说，哦，是的，我们完全可以在圣地亚哥的这栋建筑里建立Fed Co。

如果索尔是萨姆·沃尔顿，故事到此结束。他只是说，太好了，我找到了一个克隆。

Fed Co。不，索尔与萨姆不同，我认为这与他的纽约成长经历有关。

你知道，当时发生的一切。他联系了洛杉矶的Fed Co董事会。

他说，我们想与你们合作。我们认为Fed Co在圣地亚哥会做得很好。我们能否在圣地亚哥建立一个合资企业？我们有这栋建筑，我们可以经营这家商店。

让我们一起合作，成为合作伙伴。Fed Co，就像他说的那样，是一个非营利组织，他们对扩张不感兴趣，所以他们拒绝了。索尔很生气，他打电话给董事会，说，不，不，不，我们真的想这么做。我们能怎么做呢？你们可以拥有整个企业，我们只是在圣地亚哥开一家特许经营店。

你们获得所有收益，获得所有企业价值。我们不在乎，我们只想把这个带到圣地亚哥。他们再次拒绝，因为他们不想扩张。

一方面，你可能会认为索尔·普莱斯不是一个精明的商人，他应该接受这个礼物。另一方面，他非常有原则。

后来，他被问及他对成为现代美国零售业之父的感受。他思考了一下，仍然很爱。他说，也许我应该警告一下巴菲特。

哦，所以。

但这不是说他是一个笨蛋。他是一个非常好的商人。他只是非常有原则。是的，这将直接体现在Costco上。好的，回到Fed Co。

在第二次被拒绝后，索尔和他的团队说，我想我们现在可以自己做了。所以，1954年11月，他们在仓库里开了一家店，他们必须想出一个名字。他们想，基本上，这与Fed Co一样，但我们不能用那个名字，而且那个名字也不好。如果我们借用相同的品牌知名度，并将其命名为Fed Mart呢？

同样糟糕的名字。

同样糟糕的名字，但它将产生历史影响。你认为沃尔玛为什么叫沃尔玛？你认为Kmart为什么叫Kmart？

哦，因为它是第一个“Mart”。这就是我所说的，在《美国制造》中提到的。到沃尔玛开始的时候，人们已经知道“Mart”这个词了。

他们正在全国扩张。他心想，太好了，我们将借用“Mart”这个品牌。Kmart也是如此。

Fed Mart成为第一个规模化、全国性的折扣店。人们喜欢折扣店，沃尔玛、Kmart、塔吉特都是这个行业的一部分。

所以，我们说的不是今天的Costco整体。Fed Mart不是像大型百货公司那样出售大量商品。它更像沃尔玛。你想买一罐可乐，你买一罐可乐。重要的是，它将包装食品和杂货商品放在一起。

是的，正确。一方面，Fed Mart显然是Fed Co的克隆。另一方面，最大的区别在于，它是一个营利性公司，而不是非营利性公司。所以，就像所有营利性资本家一样，索尔和珠宝商们有动力扩张。

是的，现在可以。

这不是会员俱乐部。嗯。

所以它仍然是一个会员俱乐部。你仍然必须是联邦雇员。你仍然必须购买会员资格。

我想他们可能将终身会员价格降至两美元。所以我削减了联邦覆盖范围。所以他们喜欢这样。

但显然，这不仅仅是关于会员资格。他们这么做的原因，以及为什么其他折扣商在此之前没有真正扩展的原因，真是疯狂。实际上，美国当时有法律规定，商品制造商可以为零售商设定最低销售价格。而且，零售商向公众提供低于该价格的产品实际上是非法的。哇。所以，折扣商的“折扣”一词意味着低于制造商的最低价销售。请问，你是如何规避的呢？嗯，他似乎偶然发现，如果你是一个会员俱乐部，你就不向公众开放，所以你可以规避这些法律，并以低于制造商最低价格的价格销售。

有趣。

嗯？所以这真是疯狂。我认为，一个强有力的论点是，索尔确实是美国资本零售商中的佼佼者。我们甚至还没有得到价格俱乐部和整个屋顶以及Costco。他后来也发明了这些。

首先，他发明了折扣商，然后山姆·沃尔顿（Sam Walton）用K、R、约会与目标复制，并成为美国的主导零售形式。两件事完全不同。他发明了这两者，真是疯狂。

所以当索尔和他的伙伴们在1954年开设第一家联邦市场时，它立刻取得了巨大的成功。他们最初的梦想和期望是第一年销售额达到一百万美元。这家商店在1954年第一年就实现了300万美元的销售额。

哇。你为什么觉得它有效？

它之所以有效，是因为我已经在工作了。这是一个零风险的赌注。显然，联邦公司。

已经在洛杉矶证明了这个模式。他们只是以盈利公司的身份做了同样的事情。

说得通。在圣地亚哥开设第二家联邦市场一年后，他们就在距离床铺很近的X地开设了第二家联邦市场，并开始大规模发展。

这里还有一个爆炸性的故事，当他们开设时，从商店各个方向延伸出去，排队等候进入停车场的队伍长达半英里。他们将它带到德克萨斯州，他们去了圣安东尼奥，他们去了休斯顿，他们去了达拉斯。所有这些商店都取得了巨大的成功。

所以，现在发生了两件事，这对联邦市场和索尔来说都至关重要，他当时正在练习法律，并全职加入了联邦市场。他成为联邦市场二号的总裁。他雇用了一位来自圣地亚哥城市学院的年轻大学生，作为圣地亚哥商店的一名兼职收银员。吉姆·辛纳（Jim Cinna），吉姆最终在联邦市场工作了22年。

最终，吉姆最终负责了联邦市场的整个分销和中央仓储运营，包括仓储。你在这里可以看到Costco的图景正在形成。所以，联邦市场在1959年上市。他们筹集了两百万美元。

他们将这笔钱用于扩大全国各地的商店数量，但还要记住，回到70年代的储物柜俱乐部，他们提供的商品和服务，在某些情况下，甚至不在屋顶下。这就是他们将汽油添加到联邦市场的时候。所以，Costco汽油站就是这样开始的，从fdc k开始。

他们会故意将价格比该地区其他加油站的价格低几美分。在那个时候，几美分是一笔巨款，因为汽油大约是25美分。与加油站不同，联邦市场也在商店里赚取消费者购物的钱，所以他们可以以成本价出售，吸引所有顾客到商店，然后在商店里赚钱。

他们还在联邦市场添加了药房，Costco药房。如今，人们对它非常虔诚。所以这里有一个疯狂的故事。为联邦市场建立药房部门的这个人开始收到行业人士的死亡威胁。

有人朝他的窗户扔石头，这简直就是黑社会行为，因为他们正在如此大幅度地削减这些药房柜台的利润，以至于他的保护者接管了联邦市场的药房部门，当他退休后，这个人继续创办了Costco药房。令人惊叹。对于Costco的故事来说，最重要的是，在他们上市后，索尔利用部分资金开发了自己的品牌，用于他们货架上销售的一些热门产品。

就像FM品牌一样。

对吗？FM品牌。是的，我们是否曾经见过关于FM的旧照片和东西，比如这些纸币上写着FM、可乐、FM等等。

这就是联邦市场。然后，联邦市场还有另一项计划，我们可以这么说，在索尔在公司最初几年担任管理层期间，他开始制定一些零售管理理念。

他以一种著名的、几乎被奉为圭臬的方式将这些理念作为联邦市场的优先顺序原则。他向公司所有新员工传授了这些原则。第一优先级，首先，为客户提供最佳价值。

第二优先级，为员工支付高薪，并提供良好的福利，包括健康保险。在50年代，这就像是一些进步的东西。第三，保持诚实的商业行为。然后，最后一个，为投资者赚钱。所以，如果你是一个Costco狂热者，并且可能有很多Costco投资者在收听，这些可能听起来很熟悉，与Costco的优先顺序价值观非常相似。

对吧？不是完全一样，但很相似。当谈到Costco时，我们会深入探讨这些内容。

所以，你可能会听着说，是的，是的，这听起来不错，但我正在考虑，你知道，也许我今天去沃尔玛，或者我走到目标商店，我看到墙上写着类似的东西。

但如果你真的认真对待这些，它们并不完全相同。不，索尔在联邦市场所做的，以及Costco今天所做的，与他们的竞争对手有非常明显的不同。例如，你在商店里卖亏本商品吗？亏本商品是指你将商品的价格低于成本，以吸引顾客来商店购物。如果你是一家其他零售商，当然，这在现代零售业中是一种常见的策略。当然，你可以在美国吹嘘这一点，我们能够获得如此多的会员，但你可以在停车场建造一个舞台，并让顾客参与其中。

如果你今天是索尔和Costco，你绝对不会这样做。不。

他们不会出售任何东西，除非他们能从中赚钱。

因为亏本商品的另一面是，你必须在其他地方弥补。你必须将商店里的其他商品的价格提高到高利润率，才能让它值得这样做。亏本商品基本上意味着你把顾客当傻瓜。

这正是我在阅读这篇文章时想到的。我觉得大卫在《收购》中第一条准则就是，如果你要进行亏本销售，就要让你的观众觉得聪明。这实际上违反了这条准则，并说，如果我们想欺骗我们的顾客。

这是一种天生的索尔。他把这种理念传给了他的团队。

这是一种天生的索尔。好的，这就是一种权衡。这里还有另一个非常重要的权衡。

你给员工多少钱？所以，在2006年，《哈佛商业评论》发表了一篇名为“低工资的高成本”的优秀文章。他们非常直接地比较了Costco和沃尔玛的员工薪资和福利。

对于听众来说，如果你想了解今天的数字，Costco的平均小时工资是26美元，而沃尔玛是9.95美元。如果你在两家公司中选择同等工作，差异非常大。此外，在今天的Costco，你还可以获得带匹配的401k计划和非常非常好的医疗保险，即使是小时工。所以，如果你今天去其他公司工作，你很幸运能去Costco工作。

所以，联邦市场当时以及今天的Costco所做的权衡，就是为公司创造了更高的每位员工的劳动力成本。

是的，完全正确。但好处是什么？这就是我们如何将这些权衡结合在一起。

所以，你得到了什么？你会得到低员工流失率吗？当我这么说时，我的意思是极低。在今天的Costco，第一年员工流失率只有7%。

这真是太棒了，这是指小时工。

是的，典型的零售业是20%。所以，招募和培训新员工的成本要低得多，因为你通常需要花费大量资金来让员工适应工作。Costco和联邦市场不需要这样做，因为他们真正地奖励了员工。

员工忠诚度也强化了人们不应该偷窃的想法。他们对这份工作感到感激。他们很高兴能从事这份工作。今天的Costco的商品损耗率或未经核算的商品数量惊人地低，仅占销售额的0.15%。

这真是太疯狂了。所以。

商品不会从商店里走出去。他们还非常重视内部晋升。所以，如果你看看今天的Costco，36%的美国员工服务时间超过10年。

我认为这在主要的美国公司中，至少在联邦市场之前，是独一无二的，高级管理层的故事是一样的。我的意思是，吉姆在50年代开始时是一名杂货收银员。在联邦市场，克雷格·埃莱尼（Craig Elene）在联邦市场开始了他的职业生涯，作为一名小时工。这些人的服务时间有多长，以及这些故事是如何联系在一起的。

如果你看看今天的Costco高管团队，基本上他们都在公司工作了25年以上。唯一没有达到25年服务时间的副总裁是他们为了解决几十年来出现的问题而不得不聘请的数字电商人员。

真是疯狂。所以会发生什么？联邦市场确实是第一个在全国范围内扩展的折扣商。所有这些创新，即使索尔提出了这些想法，当其他公司开始扩展时，他们可能并没有真正拥有大规模运营的专业知识，也没有获得资金来真正抵御竞争。

如果你还记得我们关于沃尔玛的节目，它来自一家大型百货公司，所以他们拥有更多的资金，当然比联邦市场，甚至比山姆·沃尔顿和沃尔玛当时更有能力，为了争夺每一英里的市场份额，建立分销网络，索尔和联邦市场并没有真正拥有竞争力。

所以，他们需要资金，或者他们需要出售公司。看起来他们似乎偶然。

是的，在索尔的传记中，他评论了当时加入公司的罗伯特，他说：“我们擅长创建企业，但不太擅长经营企业。”好的。

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正如你所说，到了60年代末、70年代初，索尔已经精疲力尽了。他和罗伯特不想大规模地经营这家企业。首先，他聘请了专业的管理人员，并晋升为董事会主席。

其次，他开始寻找资金合作伙伴，以帮助企业在与其他折扣商竞争时处于更公平的竞争地位。他们最终去了欧洲。这对发生的事情来说非常重要，但这也引出了价格。

科林，在70年代，Costco在欧洲出现了一种新的零售概念，实际上是由法国公司Carrefour率先推出的，它仍然是当今全球最大的零售商。这种概念是超级市场。那么，超级市场是什么？超级市场将我们刚刚讨论过的折扣商、普通商品零售和全面的杂货店超市结合在一起。

所以，新鲜食品，所有东西。这就是今天几乎所有的沃尔玛，超级中心。它将杂货和商品放在一个巨大的、巨大的仓库里，你可以这么说，这很有趣。你本以为。

美国人会先想到这一点，但实际上是法国人。

正是法国人。这种概念当时还不存在。直到80年代末，沃尔玛才真正拥抱这种概念，并在美国各地推行。

所以，当索尔和罗伯特正在寻找合作伙伴，将联邦市场提升到一个新的水平，并前往欧洲时，他们正在与所有这些超级市场运营商会面。所以，他们最终与由一位德国零售企业家胡戈·曼（Hugo Mann）领导的德国公司合作。这个想法是，曼先生将帮助索尔和联邦市场，将这种超级市场概念以及现有的联邦市场商店更多地转变为超级市场，就像沃尔玛后来所做的那样，取得了巨大的成功。但如果15年前发生了这种情况，我们今天的故事将会完全不同。

我们可能在完全不同的商店购物。发生的事情是，索尔是一个创新者和优秀的商人，但不是一个优秀的交易者。所以，似乎有两种致命的错误。

一、没有真正询问胡戈·曼，他为什么要做这笔交易？这对你来说有什么意义？你想要如何经营合并后的公司？然后，二、出售大部分股份，并将他们视为少数投资者。

索尔正在寻找增长投资者。

他最终获得了收购。是的，与我的兴趣有关。

所以，在交易完成后的几个月里，也许可以预见的是，索尔和胡戈在第一次。

董事会会议上发生了巨大的争吵。

第一次董事会会议上，他们互相怒吼。这可不是什么好事。

嗯，胡戈·曼解雇了索尔和罗伯特，并更换了办公室的锁。他直接把索尔赶出了自己的公司。这非常糟糕。

然后，联邦市场剩余的高管们，他们被委派去做所有这些事情。你认为他们想做什么？那么，谁告诉了公司其他员工发生了什么事？你知道是谁吗？不。

吉姆·西卡（Jim Sica），不可能。哇，这太令人震惊了。

哦，这太疯狂了。我认为这里发生的事情是，胡戈·曼意识到联邦市场拥有大量的房地产，他只想拥有房地产组合。而索尔和罗伯特想要的是来自胡戈·曼的运营资金，以便更积极地开设更多的联邦市场。

商店，并在美国开创超级市场。是的。

当然，胡戈·曼对此没有任何兴趣。

是的。所以，如果事情没有像这样发展，我认为索尔可能已经退休了，新的管理层接管了联邦市场，一切都会好起来的。他并不想继续他的职业生涯，但是因为这件事，他被赶出了办公室，他当时已经60岁了，他决心要有所作为。

成为创始人的好时机。

太棒了。我喜欢他成为美国零售业的典范。是的，当然，T、M、C、X0。

他们将创办T、S、M、C。所以，索尔和罗伯特在被赶出办公室后，第二天就一起工作了。

我们又回到了索尔和罗伯特，让我们继续。但他们知道他们不会直接与联邦市场竞争，因为联邦市场在这一点上已经失败了。他们不会被联邦市场压垮。

其他所有人。顺便说一句，联邦市场在五年内就完全倒闭了，胡戈·曼在房地产上赚了一大笔钱。但是，联邦市场已经倒闭了。

所以，索尔和罗伯特坐在他们新办公室里，思考他们的策略是什么？他们不断回到联邦市场业务的一个部分，他们觉得在他们还在联邦市场时，没有得到足够的重视，也没有充分利用。那就是吉姆·西卡负责的中央仓储运营部门。

所以，他们两人，你知道，如果我们放大来看，这实际上是一种不同的看待联邦市场业务的方式。你可以说，吉姆负责的仓储运营就像一个独立的业务。他们为各个联邦市场商店（这些商店实际上是较小的企业）提供供应。当你这样看时，公司几乎所有的利润都来自仓储层面。商店本身并不特别盈利，而且很难与竞争对手竞争。

我没有意识到他们认为将利润分成这两部分，几乎就像价值链中的两个部分。

是的。所以，他们想，有没有办法将吉姆的运营重新创建，并将其作为核心业务？所以，他们提出的商业计划就是为其他小型企业，其他零售商建立仓库。他们设想的是加油站、餐馆、小型杂货店和类似的独立连锁店，他们可以到这个中央仓库来进货，为自己的货架补货。

所以，只是企业主可以成为会员。

只是企业主，如果我们这样做，我认为这将为这些小型企业提供巨大的服务，因为我们从经营联邦市场商店中了解到，他们面临的一个主要问题是如何管理库存，例如，如何物理地存放库存。如果你是一家小型加油站，你没有自己的仓库，我们可以成为你的仓库。

好极了。最后一点，之所以运行仓储运营很棒，是因为物流很简单。你把东西搬到仓库的一个位置。

是的，所有这些关于Costco瓶子的完全真实且令人惊叹的部分都是真的。其中有一部分尤其让它成为一个双冠王，也是吉姆所做的事情如此令人着迷的原因。如果你经营的是一个批发仓库，你就不必经营任何物流。制造商会直接将产品送到你的仓库。你不需要跑卡车，不需要经营其他仓库，也不需要在全国各地搬运货物。

对吧？企业主可以直接从仓库或直接从制造商那里取货。

正因为如此，因为这家新公司，这家Costco俱乐部即将成为赛车俱乐部，为在那里购物的小企业提供了如此宝贵的服务，为他们管理所有这些物流。或者我应该说不是管理，因为Price Club也没有管理这些，而是制造商自己来做，就像我们可以回到最初的Feed Co会员制理念一样。

与其让它仅仅成为规避法律的一种方式，不如为这种会员制收取真正的费用，因为我们正在为企业提供真正的价值。添加到企业中。是的。所以一旦他们制定了这个商业计划，索尔和罗伯从Fed Mart和其他地方招募了一些人，包括他们聘请了哈佛商学院的超级天才年轻人南吉尔斯·巴特曼担任他们的首席财务官。

然后他们开始行动。盖尔斯后来成为，你知道这个范围吗？不，是美国警察局的董事长。

这对我童年时期以及从不仅仅是Fed Mart，还有Price Club中涌现出的众多零售商来说，都是非常重要的组成部分。我想他可能在新的管理层下在商场里被关了一段时间。之后，几年后，他会过来在Price Club短暂工作。优秀。最好的都在这里出现。

所以他们决定……

在开始时，为了保持运营的紧凑性和最大化收益，你所描述的这些运作方式，他们只将他们认为大多数其他零售商会卖给客户的约3000种高销量商品列入库存。当时，沃尔玛和Kmart大约有5万种SKU，甚至Fed Mart当时可能也有接近这么多，一直降到3000种。这是一个完全非共识的举动。

但是，如果你只卖给企业，而这些企业是小商店，那么我们就不需要像太阳底下所有东西一样进行库存。它只需要足够。

对吧？非常重要。记住，他们还没有考虑消费者。然而，当他们在旧金山开设第一家Price Club门店时，与Fed Mart不同，它并没有立即获得巨大的成功。事实证明，让企业来你的客户那里销售比仅仅吸引消费者要困难得多。

而且这些企业之间也没有像病毒式的口碑传播。他们也不是随时随地都在接触。完全正确。

所以，在几个月后，他们担心这件事可能行不通，他们可能需要关闭它，然后他们得到了最大的好运。他们在旧金山四处走动，试图让企业成为会员。他们与旧金山城市信用社会面。

信用社管理着范克。我们是信用社，不是零售商。我们实际上并不购买很多东西，或者对这件事不感兴趣。但是，你知道会员吗？如果我们能找到一种方法让他们获得你在这里所做的事情，那可能是一个非常好的福利，我们可以提供，比如，你可以以批发价购买商品。

所以，盖尔斯，这位年轻的首席财务官，他去了信用社，敲定了一项协议，任何信用社会员都可以获得Price Club的新报价，报价，团体会员计划，并被允许在那里购物，只是比企业会员的价格略高。事实证明，这有两件事。一是它将消费者带入Price Club。

这不仅带来了销量，还带来了口碑。这是Costco今天没有真正做广告的种子。这是他们第一次意识到，消费者会互相告诉彼此这件事。

而且比这更好的是，消费者不仅会告诉其他消费者，事实证明，许多小企业主也是消费者。所以这也推动了小企业主成为会员。由于企业会员在商品上获得略微更好的价格，突然间，这些消费者四处走动。就像，“嘿，我想我的蚂蚁主人美甲店或类似的东西，让我让她注册成为会员，然后我可以使用她的卡获得更好的……”

地方，是的，大卫，你知道这周我做了什么吗？

嗯，我怀疑你喜欢Costco。

你知道现在Costco也有企业会员了吗？

哦，你好，我的卡在哪里？实际上。

我想你需要去拍张照片。我以前是个人会员，但我这周来这里，就像你知道的，会很合适。所以我们现在有企业会员资格。

嘿，我们是一家小企业，对吧？我还有另一个有趣的故事，因为这解锁了病毒式的消费者口碑渠道。当然，这家第一家位于旧金山Price Club门店的客流量开始不断增长。所以索尔·罗伯开始收到当地热狗摊贩的电话，他们想在店门口摆摊。

如果你……

一开始，他们忽略了这些电话。然而，最终，他们开始收到足够的电话，他们想，“嗯？也许我们应该对此做点什么。”

也许与其让这些人来摆摊，不如我们自己来做？所以他给全国热狗公司打了电话，问他们是否能为他们在店里出售热狗提供热狗，而这位兄弟说，我们不仅会卖给你出售的热狗，还会提供摊位，因此诞生了Costco 1.5美元的热狗。所以，一个交易诞生了，直到今天，也就是47年后。

这很有可能就是Costco今天所有亏损领导者的……

Costco销售的商品。没有限制。我知道他们已经经历了无数次房屋改造，所有运营都旨在降低成本。

哦，他们实际上自己制作热狗。现在他们每年也卖出1.3亿个。

哇。

这不仅仅是美国。但是如果我这样说，那就像三分之一的美国人每年都会去Costco买热狗。是的。所以现在这个问题得到了解答，那就是有一种糟糕的购物方式，我需要直接从仓库大量购买。没有良好的零售体验。

消费者真的会这样做吗？你知道，这一切都是为了企业主，并且卖给企业主带来了所有这些好处。再次强调，你不需要一个单独的零售区和批发区。

物流要容易得多。你知道，你永远不必拥有自己的物流来将货物从仓库运到不同的商店进行销售。但是我们的消费者会这样做，他们立刻就明白了。是的，这有点令人震惊，就像，哇，消费者愿意去仓库直接从货架上买东西。这发生的事情非常出乎意料。

事实证明，至少在美国，可能在全世界，如果你以比其他任何地方更低的价格出售某种商品，你就能卖出很多，无论人们想跳到什么希望。

是的，还有一件事。你知道这个仓库所在的建筑以前是什么吗？

我知道。这太酷了。

各位听众，这是霍华德的飞机库。大型航空公司合作。

还有很多我服务过的哈里·休斯，但是的，我们会在某个时候在……

收购公司中涵盖哈里·休斯。

所以，在旧金山取得了如此巨大的成功之后，Price Club迅速扩张，就像Fed Mart一样，首先到达亚利桑那州，然后超越了它。不过，这次与Fed Mart大不相同，竞争对手很明显，资本动态也不同。所以，由于Price Club模式的巧妙之处，马克的资本相对竞争对手来说受到限制，而这些门店的现金流却很充足。所以供应商负责物流，直接运送到仓库。

所以让我们跟踪现金周期。他们把货物送到仓库的那一刻，他们就开具发票。发票通常是净30天。这意味着货物送达后，你有30天时间付款给供应商。

但是，一旦货物送到仓库……

这些商品就可以出售了，对吧？没有更多的内部供应链，没有更多的拆包，没有更多的上架。它只是立即可以购买。

所以，在很多情况下，如果不是几乎所有情况下，在Price Club和今天的Costco，这些商品在Price Club向供应商支付发票之前就已经售出，这太神奇了。

我，大卫？我有很多很棒的东西要给你。所以我们稍后会快速回顾一下今天的情况，但是我非常感谢Costco。

首席财务官理查德·加尼花了一个下午的时间和我一起讨论许多让Costco运作的特性。所以我在西雅图郊外他们的校园里闲逛时，收集了很多很棒的信息，我邀请了你们。你本可以坐飞机来的。

好的。所以这就是今天的运作方式。Costco的库存周转率实际上每年为12.4次。

仅供比较，沃尔玛的库存周转率为8次/年。家得宝的库存周转率更像是5次/年。所以，大卫，在这个每年超过12次的数字上，正如你所说。这意味着Costco的库存周转率比每30天更快、更频繁。具体来说，他们的销售周期大约是26到27天。

27天。

这太神奇了。所以，在典型的净30天付款期限下，这意味着他们实际上没有库存资金。事实上，正如你所说，他们能够利用资金浮动赚取一些利润。

当然，这只是一个平均值。有些东西可能在一两周内就卖光了。其他大件商品可能要坐一个月或两个月。有时，Costco甚至可以在向供应商支付之前将商品周转两到三次。这被称为负现金转换周期，供应商实际上为Costco的库存提供了资金。

你知道，我正式地站在查理这边。他可以在这里连续讲十次关于Costco有多棒的演讲。我会听完所有这些。我支持这家公司。

所以这里有两个有趣的组成部分。有些公司可以实现负现金转换周期。但是他们这样做的方法是通过具有掠夺性条款，他们会去找他们的供应商，说，“我不会在三到六个月内付款”，这是一种方法。Costco在这里使用标准的30天付款期限，对吧？

所以，有两件事使他们能够做到这一点。一是这种仓库模式，商品可以立即出售。顾客直接来到他们被送达的地方，稍后我们会详细说明。

但在Price Club，那绝对是，直接从货架上拿东西。另一件事是，直到今天，Costco一直保持着很低的SKU数量。SKU是指商店出售的独特商品。我想，大卫，你之前提到过Price Club当时有3000种商品。如果你看看今天的沃尔玛，他们出售的SKU大约有10万到15万种。

超级中心。的确。

过去十年中，Costco的SKU数量大约是4500种。然后他们看了看，说，“我们可以降低它”，然后降到了4000种。如今，他们大约有3800种。所以这个数字还在下降，而不是上升。

如果你计算一下，如果你开始思考，那么，如果你没有出售很多SKU，但你的商店有许多顾客，这意味着什么？这意味着任何给定的商品都会更快地周转，这与仓库中商品立即可售的特性相结合。这是低SKU数量直接让你快速周转库存的能力。

这太棒了。我的意思是，如果你看看Price Club，当然还有今天的Costco，资本轻量化，这句话从你的脑海中消失，你可能会想，这些都是巨大的建筑，投入其中一定需要很多钱。是的，这是真的。

但这是一个资本轻量化的商业模式。这太疯狂了。所有这一切都是你的供应商为你提供的资金，因为这些动态。

当然，今天，当Costco开设新仓库时，他们可以非常准确地预测其表现，因为他们知道其他仓库的表现。当然，开设新商店需要大量的预付款。但是一旦发生这种情况，你就会确切地知道它将如何成熟，以及你如何投资于该新地点的所有固定成本。你拥有负现金转换周期，所有库存实际上对你来说都是免费的，如果不是有利可图的。好吧，它就在那里。

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在这些世界第八大奇迹般的现金流动态的推动下，Price Club在成立三年后，于1979年上市，我说上市，不是通过首次公开募股，也不是通过直接上市。他们没有在任何地方上市，也没有筹集任何资金，因为他们不需要任何资金。

所以发生的事情是，原始股东之间有如此多的买卖活动，因为这件事变得如此有价值，这是我第一次真正听说过这种情况。Price Club超过了500名股东的标志，当时，如果一家公司拥有超过500名独立股东，则必须开始作为上市公司进行申报。所以Price Club，就像，“好的，我会申报，我们将成为上市公司。”他们不需要钱。

这太疯狂了。所以他们已注册为上市公司，但他们没有在纽约证券交易所或全国交易所上市。

在交易所或他们不在全国交易所交易。

哇。所以，在最初的三年里，我需要知道Price Club的股东才能购买股票。

是的，可能有一些做市商系统。我认为这就是OTC市场无法做到的。但是，是的，你可以直接在交易所交易。

哇，太有趣了。所以，在1982年，他们最终在纳斯达克上市，可能只是为了在交易中获得更多的流动性。

此外，在1982年，索尔收到了他老朋友威尔顿的电话。他想出来。他想看看。索尔想和这两位一起吃晚饭。让家人团聚。

他想像他过去一样购物。

而且，所以Price Club很棒。你的第二幕，我想亲眼看看你。所以，就像，“查理，出来吧。”我想他知道索尔在做什么，但他并不真正关心……

会阻止他去商店。

你知道，完全正确。所以索尔和海伦都出来了。他们在洛杉矶一起吃了一顿不错的晚餐。

索尔告诉他们所有关于Price Club的事情，如何运作，现金流动态。所有这些，当然，都回到了伯顿维尔。在12个月内，消息传开了，似乎很接近。

哦，这，这真的是这里与萨尔顿的不同之处。索尔·萨尔顿并不在乎。他就像，“当然，你知道，我会阻止你吗？”他们保持着友谊。

有一个很棒的故事，索尔在《美国制造》中讲述了这个故事，几年后，索尔再次来到Price Club，用录音机记录竞争对手的定价和营销策略，商店保安没收了他的录音机，索尔最终只是把录音机拿了回来，就像被困住了。差不多同一时间，另一个人来到旧金山拜访索尔和Price Club，这个人叫伯尼·马库斯。

对于一些听众来说，这可能会引起共鸣。伯尼的故事与索尔非常相似。他曾是Handy Down五金连锁店的总裁，被董事会踢出了公司，对这件事很生气，正在寻找第二春。

所以索尔带他去了旧金山。他向他展示了Price Club仓库。

他给了他一份计划书，他说，“伯尼，你拥有所有五金方面的专业知识。采用Price Club的计划书。去挑战他们，开设Price Club五金店。”伯尼·马库斯，当然，回家后开始创办家得宝。

听众们已经说过十次了，我们需要家得宝的故事。在某个时候，我实际上不知道伯尼·马库斯的名字，也不知道他是家得宝的创始人。所以我想现在我们必须……

现在我们必须。所以，这最终让我们回到了1982年，马克·卡尔也来了。在零售业中，有1962年，以及马丁·凯尔。

在三十年前发生过的类似回响中，伯尼和杰夫说，好吧，我们无论如何都要做这件事。我们将关闭 Price 代码模型，并在西雅图启动同样的项目。我认为索尔完全没问题。

因为我当时的价格俱乐部发展势头强劲。

他们确实如此，但他们并没有计划前往西北部。他们遵循着联邦市场（Fed Mart）在亚利桑那州、德克萨斯州、佛罗里达州等地，以及中西部南部地区的老式贸易路线。接下来发生的事情非常滑稽。

杰夫·罗特曼直接给价格俱乐部（Price Club）的商品负责人打了电话，说：“嗨，我和家人在西雅图开了一家价格俱乐部（Price Club），我们认为西北部市场非常适合。你愿意离开价格俱乐部，来这里担任创始人吗？”商品负责人说：“嗯，不是因为我不认为这是一个好主意，而是你看到了价格。”

我叔叔说：“但是，让我给你介绍另一个人，你真的应该给他打电话。我认为这个人非常适合你。我们和他在联邦市场和价格俱乐部合作了很长时间。”

他离开了。他现在从事一些零售咨询工作，所以他可能会愿意和你谈谈。他的名字叫吉姆·西纳·巴纳纳。

这就是这一切是如何联系在一起的。杰夫打电话给吉姆，说服他来西雅图。他准备好了。正如他们所说，他准备掌控自己的事业。所以吉姆搬到了西雅图，他们创立了Costco，商业计划实际上几乎完全就是复制价格俱乐部。

吉姆确实是索尔的得意门生。这就像复制价格俱乐部，但有一个更注重规模和细节的人在公司内部。

他不仅是索尔的得意门生，而且还是一位杰出的执行人才，他领导的部门也激发了这一切。他真的是最合适的人选。所以，听众们……

你们可能现在意识到，当我们在节目开头说，这实际上是一个公司的故事时，从联邦市场到今天的Costco，这确实是一条直线。

所以吉姆搬到了西雅图。他在布朗那里筹集了750万美元。

是的，他们为此出售了公司50%的股份。他们立即招募了8个人，大部分来自联邦市场，一些来自价格俱乐部。而且所有这些都有联系。

这就像一个由10到12个人组成的团队，他们以前都在一起工作过。行业老手有自己的暗号，他们就像：“我们有资金了。好吧，开始吧。我们知道该怎么做。”

真的。这就像T.S.和M.C.的故事。

或者像Zoom的故事。这就像一群人找到40个人，他们知道如何建立Zoom，然后就去做。

是的，太棒了。所以，在几个月内，他们在西雅图开设了第一家Costco仓库。几个月后，他们又开设了第二家。当然，这两家都立即起飞了。然后他们去了加利福尼亚北部、不列颠哥伦比亚省。

在这里，你可以看到索尔关于在价格俱乐部中在商业上具有创造力但执行力不强的说法。考虑到他们最初是在南加州成立的，为什么价格俱乐部没有进入北加州？这些都是他们犯的错误。所以，在成立不到三年内，吉姆领导下的Costco的营收就达到了10亿美元。这是80年代。

六年内达到30亿美元，这是有史以来第一家公司。他们也达到了这个里程碑。

这太疯狂了。他们在两年多后上市。

成立后不久，就疯狂起来。

当然，山姆会员店（Sams Club）也在崛起。

价格俱乐部做得很好。再次强调，资金不是竞争的关键因素，但他们没有那么积极，扩张速度不如Costco和山姆会员店。

价格俱乐部在某些方面的情况与联邦市场的情况类似。正如索尔本人所承认的那样，他抢走了零售业最伟大的创意。

现在，规模不是竞争的关键因素，这与以前不同。在联邦市场时代，联邦市场受到限制。你知道，他们之所以寻找资本合作伙伴，是因为他们需要更多的资金才能开设更多门店，与沃尔玛和Kmart竞争。

这些价格俱乐部仓库的资本回报率非常快，尤其是在考虑到我们之前讨论的现金流动态之后，与联邦市场相比。所以价格俱乐部做得很好。它并没有衰退，但吉姆、杰夫（Costco）和山姆（沃尔玛和山姆会员店）都在积极扩张。这并不是索尔·普莱斯（Sol Price）的演示。

不。如果你仔细阅读，你会发现Costco似乎并没有从价格俱乐部挖人，但很多优秀人才都找到了Costco的工作。所以，在这一点上，Costco无疑拥有西海岸最积极、最优秀的一批销售人员。

是的，完全正确。在这一点上，他再次证明了自己。在他从联邦市场糟糕的离开之后，他再次证明了自己。他从日常运营中退了出来。

他把权力移交给罗伯特。他开始真正关注房地产。他不再像以前那样积极。所以，在1993年6月，Costco和价格俱乐部合并，组成了统一的价格Costco。正如我们所讨论的，这实际上是他们的重聚。

最终，价格俱乐部要么与沃尔玛，要么与Costco合作。索尔·普莱斯（Sol Price）不想成为沃尔玛，他非常想与吉姆和杰夫合作。所以他们最终实现了这一点。这是这个合并业务的自然继承者。现在有趣的是……

这笔交易实际上与我们在这档节目中见过的任何交易都非常接近，它几乎是平等的合并。吉姆显然将领导合并后的公司。在交易中，合并后公司52%的股权归Costco股东所有，48%归价格俱乐部股东所有。在交易时，两家公司规模大致相同，每家都有100多家门店，但Costco的增长速度更快。所以，如果他们再等几年，优势就会完全倾向于Costco。

是的，你似乎能感觉到Costco的人对价格俱乐部的人非常尊重，因为我相信他们为价格俱乐部的股票支付了30%以上的溢价。所以我觉得每个人都在互相观察，Costco似乎知道他们将来可以以更小的比例收购价格俱乐部。但是为什么我们今天不做呢？我知道这对价格俱乐部的人来说是一笔好交易，让我们称之为平等的合并，让我们成为一个团队。

是的，而且当时确实有迫切的需求。这不仅仅是吉姆对他的导师索尔·普莱斯（Sol Price）和价格俱乐部有感情。山姆会员店和沃尔玛在当时都在积极扩张。

所以，如果他们再等太久，山姆会员店可能会变得非常庞大，并可能主导市场。所以，合并之后，即使是新合并的Price Costco，在门店数量和营收方面仍然比山姆会员店略小。所以他们需要尽快完成，否则山姆会员店可能会跑掉。这太有趣了。

这很有趣，因为这是一个纪律性更差的企业。Costco和价格俱乐部的DNA都非常有纪律，并且值得称赞。而山姆会员店则让我觉得是一群牛仔，他们一直在改变策略。

嗯，你知道，这是沃尔玛的第二条业务线，而沃尔玛超级中心业务线是，如果不是有史以来最伟大的零售业务，也是最伟大的零售业务之一。它当然至今仍然是最大的。索尔·普莱斯（Sol Price）令人惊讶地活到了93岁。

他在2009年去世。合并之后，他将余生（15年以上）都投入到慈善事业和政治中。他在圣地亚哥做了很多国际发展工作。

他回馈了南加州大学（USC）。USC的公共政策学院是价格公共政策学院，因为他还积极参与了民主政治。事实上，当奥巴马在2008年首次竞选总统时，他来到圣地亚哥，会见了92岁的索尔·普莱斯（Sol Price）。这体现了他的影响力，以及他在余生中对民主党捐款的巨大贡献。

你知道谁在2012年民主党全国代表大会上发言，帮助奥巴马当选吗？

我知道，是吉姆。

所以，正如我所说，在意识形态上相似，或者说是自然的继承者，或者说是索尔·普莱斯（Sol Price）的另一个儿子，吉姆和索尔·普莱斯（Sol Price）在很多方面都持有相同的观点。

只是吉姆的执行力更好。

所以，让我们谈谈这个业务的执行力。有一些概念我认为我们已经高层次地讨论过，但我们还没有深入探讨为什么它们如此有效。老实说，大卫，我大概有10到12个这样的概念。

所以，我们现在将讨论两个重要的概念，然后我们将逐渐过渡到现代商业模式。是的，让我们开始吧。

我们还没有讨论过会员经济学。今天每个人都明白一些显而易见的事情。基本会员费是60美元。作为消费者，我假设通过支付60美元，我可以在以后获得一些优惠。即使在了解Costco之前，我也知道这60美元是预先支付的，以便以后获得低价商品。但是，让我们分析一下会员的次级效应，我认为这些效应可能比显而易见的影响更有趣。

这里有很多心理学在起作用。是的。

第一个是它实际上会筛选出……

富裕的客户。是的，这太神奇了。

就像购买书籍一样。你购买的商品单价实际上更低。你省钱了，但你需要预先购买很多商品，就像你需要预先支付会员费一样。这意味着他们倾向于吸引那些不那么关注现金流，并且在家中储存空间充足的会员。

所以我查看了一些数据，试图用数字来衡量。一家独立研究机构发现，典型的Costco消费者家庭年收入约为12.5万美元，并且拥有四年制大学文凭。相比之下，沃尔玛的平均年收入约为8万美元。

请记住，美国中位数收入为7.1万美元。

所以Costco的顾客的收入比美国中位数高70%。

是的，这是关于Costco最令人惊讶的事情之一。他们拥有最低的价格，但他们拥有任何大型零售商中最富裕的消费者。

是的，这非常有趣，而且非常聪明的消费者，他们能够看到交易，并意识到自己实际上会从中受益。关于这一点的另一个有趣的心理学是，当你预先支付60美元时，它会鼓励你使用会员。因为你已经预付了一部分资金，所以你更有可能去购物。

我认为这被称为禀赋效应。如果我记得我的心理学课。

是的，你只是假设通过预先支付会员费，你实际上得到了某种优惠。你想最大化你能够获得的折扣，这非常有趣。另一个是会员制度进一步降低了损耗。

我们已经讨论过，员工的留任率对于确保人们不会偷东西非常重要。所以，这个会员制度让一些会员不想失去他们的会员资格。你感觉自己仿佛加入了一个俱乐部。

这些商品很大。很难偷。你如何偷一辆ATV？你如何偷两磅半的坚果？所以，有很多因素，会员制度就是其中一个，它确实有助于降低损耗。

是的。现在你提到获得优惠。我们之前在联邦市场时代讨论过，如何失去领导力和销售能力，这在某种程度上与价格俱乐部格格不入。这如何应用于此？

是的，这非常有趣。Costco基本上想为消费者提供极高的价值。他们希望你作为会员获得的优惠，比在其他任何地方购物都更好。

他们如何做到这一点？他们强制限制了他们愿意在任何产品上赚取的利润率。所以，他们内部决定，不允许将任何产品的价格提高超过供应商向他们出售价格的14%。

我可以告诉你，他们对供应商既严格又公平，确保他们为会员获得最好的价格。所以Costco决定，我们只允许将任何商品的价格最多提高14%。他们实际上将其他商品的价格提高得更少，因为像电子产品这样的商品，他们实际上只能提高6%、7%或8%。

所以最多14%。唯一的例外是某些特殊商品，他们会稍微作弊，允许自己提高到15%。相当宽容。

那么，这与其他零售商相比如何？我认为这是这里有趣的地方。在百货公司，一个常见的做法是将商品的价格提高100%。有人以50美元的价格买到商品，然后以100美元的价格卖出。

我的意思是，即使在沃尔玛（折扣店），他们也提高了25%的价格，几乎是Costco利润的两倍。所以吉姆·西纳尔（Jim Sinegal）对此有很好的评价。有人问他这个问题，他的回答是：“你可以将一瓶饮料的价格提高到1.03美元，而不是1美元。

没有人会注意到。将价格提高3%将使我们的利润增加50%。为什么不做呢？这就像海洛因。你稍微做一点，你就会想要更多。当我想起会员制度时，所有这些都与会员信任有关。会员必须相信他们能够以最优惠的价格购买所有商品。Costco不会玩这些游戏，否则他们就会去亚马逊或沃尔玛。

你完全正确。40年前的价值主张是，你在这里购买商品将获得尽可能最好的交易。他们喜欢称之为极端价值主张。

而且，他们已经坚持了40年，这确实深深地印在了人们的心中。我完全理解这种英雄主义。我认为一年作弊很容易。在未来的几年里，你可能会作弊，因为你已经破坏了与客户和股东的期望。Costco与供应商之间的关系甚至有一种神奇之处，供应商知道，当Costco对他们施加压力，要求他们提供最低价格时，Costco不会反过来提高50%的价格，赚取大量利润。Costco将保持他们一直以来的利润率。

完全同意，值得花点时间仔细看看供应商关系。Costco与供应商的关系与沃尔玛与供应商的关系大相径庭。你作为供应商去沃尔玛，你必须尽力让沃尔玛尽可能多地榨取你的利润。

这并不是Costco与供应商的关系。他们会与供应商合作，他们会了解你的业务，他们会来拜访你。是的，好的。

我本来想留到以后再讲，但我们必须现在讲。Costco的道德准则，正如它今天所存在的那样，在很大程度上受到了40到50年前联邦市场价值观的启发。首先，遵守法律。

我有一个关于它是如何产生的有趣的故事。第二，照顾我们的会员。当你在阅读这些时，顺序很重要，每个陈述的主体很重要，每个陈述的措辞也很重要。

所以，第一，遵守法律；第二，照顾我们的会员；第三，照顾我们的员工；第四，尊重我们的供应商。我发现他们使用“尊重”这个词非常有趣，因为他们采取的是一种既严格又公平的态度。

所以，有一个很好的例子，我听说过一个，但你可以找到很多这样的例子，通过各种电话会议或与公司供应商交谈，Costco的采购人员总是会问为什么供应商想提高价格。这并不是什么新鲜事，我想沃尔玛的采购人员也会问为什么。采购人员非常深入，所以他们实际上了解供应商的商品价格。例如，一家巧克力公司出售巧克力产品。如果巧克力公司说：“嘿，巧克力成本更高了。”Costco的采购人员会说：“嗯，我知道可可的价格，我一直关注商品市场。我了解牛奶和糖。”

为什么更贵？请给我反馈。很多时候，这就像商品价格上涨了，或者他们使用某个地区的劳动力成本上涨了，或者他们与自己的供应商签订了长期合同，合同规定了人为的高价，直到合同到期。

所以Costco的采购人员会记录所有这些，并跟踪这些信息。因为他们管理的账户数量很少，他们实际上可以跟踪这些信息。每个采购人员每年可能只新增3到5个，最多15个新客户，但他们管理着非常紧密的客户关系。所以他们会给供应商回电话，说：“嘿，上次我们谈话时，你说可可价格很高。”

我注意到它们已经下降了。你们是否会降低价格，以便我们为会员降低价格？这就像拥有少量客户的巨大好处，他们可以对供应商既严格又公平，并且坚持下去。

所以，由于Costco的毛利率始终目标是11%，最高为14%。这意味着，Costco的供应商每降低1美元的价格，顾客实际上都能看到大部分（89%）的好处。所以Costco实际上只是将他们获得的好处传递给顾客。

89%的好处都归会员所有。我认为一些公司总是寻找增加利润的方法。Costco则相反，他们寻找为会员提供更多价值的方法，并让会员更长时间地成为会员，并鼓励他们推荐朋友成为会员。他们努力通过聪明才智和效率来降低运营成本，而不是通过压榨或低薪等方式。

所以，有一个非常有趣的Acquired故事，与这个故事有关，这在布拉德·斯通（Brad Stone）的《Everything Store》一书中有所记载，即2001年吉姆·西纳尔（Jim Sinegal）和杰夫·比奥斯（Jeff Brotman）在贝尔维尤的星巴克、Barnes & Noble之间进行的咖啡约会。

对。所以，在2001年，亚马逊的股票跌至谷底。他们承受着华尔街的压力。

第二天，情况就像我正在推翻之前的政策，并且说的正是你刚才所说的。这个世界上的公司有两类：努力让顾客多花钱的公司，和努力让顾客少花钱的公司。因此，第四点，截至今天，亚马逊是一家努力让顾客少花钱的公司。这是吉姆·西内加尔亲口说的。

哇，太棒了。关于供应商这一点，第四点，这里有一些快速的数学计算，说明了为什么他们必须如此谨慎，以及为什么他们拥有如此强大的影响力。所以，沃尔玛今天的营收大约是Costco的三倍。

但在美国，由于Costco销售的商品数量很少，每个供应商的客户群非常庞大。他们之间总是存在这种超级对立的关系。由于这种技能数量，Costco每个产品的平均营收大约是沃尔玛的十倍。哇。所以，每当他们进行谈判时，我的意思是，几乎每次坐在谈判桌对面的人都会看着Costco，就像你是我最大的客户一样。

你就像我一半的生意。

我认为他们尽量避免这种情况，但你很容易成为这种情况。所以，尊重供应商是他们四项主要意图之一。现在，这些四项意图中，最引人注目地缺失的是股东的概念。吉姆·西内加尔阐述道，如果我们在整个组织中做到这四点，而且，这四点是：遵守法律，照顾我们的会员，照顾我们的员工，尊重我们的供应商，按照这个顺序，那么我们将实现我们的最终目标，即回报我们的股东。

回到我们上一集，想到罗布在耐克的十项原则，真是很有趣。一方面，耐克的原则和Costco的原则可以说是南辕北辙。另一方面，罗布在耐克的第十项原则就是，如果我们做对了事情，就会赚钱。几乎是自动的，对吧？这实际上是一样的，百分之百一样。

关于这些道德准则如何发挥作用的有趣故事。在八十年代中期，当Costco申请出售酒精饮料时，华盛顿州的酒精控制委员会对Costco进行了严格审查。我认为当时，只是啤酒和葡萄酒。

基本上，酒精控制委员会正在寻找任何可能的理由来拒绝他们。我认为可能存在一些腐败行为。该州有兴趣阻止大型零售商成为葡萄酒和烈酒销售的巨头，因为他们秉持着这些原则，并以干净利落的方式通过了审查，最终获得了许可证。

你实际上找不到任何可以用来拒绝他们的理由。因此，该公司很幸运地意识到，在早期，无论诱惑有多大，真正超越自身都是非常值得的。他们必须建立一个完全痴迷于这些道德准则的文化。

你可以在各处看到这一点。我的意思是，他们的工资，他们对待供应商的方式，他们对马克思的严格要求，他们不经常提高会员费的纪律。我认为他们已经六年没有提高会员费了，即使是五美元。这是一种荒谬的、干净利落的、着眼于长期发展的思维方式。

回到故事。在合并时，合并后的公司营收约为160亿美元，而Costco单一公司在1989年的营收为30亿美元。因此，通过1993年的合并，Costco和Price Club的营收分别约为80亿美元，合并后为160亿美元。增长迅速，规模已经令人印象深刻。

而且，到目前为止，商店主要集中在西海岸，但遍布美国。

是的，合并了200家商店。规模相当大。他们在加拿大，他们在墨西哥。他们已经开始国际扩张，这将在2000年代对Costco变得非常重要。

但就在那时，Costco迈出了一个非常重要的步骤，为公司开启了下一章，那就是创建著名的Costco Signature品牌。关于这一点，有一个有趣的故事，当他们谈论创建自有品牌时，公司的总部位于华盛顿州的柯克兰，在西雅图湖对岸。

所以，Costco Signature这个名字就由此而来。我认为，当他们真正推出这个品牌时，已经搬到了更南部的伊萨卡。他们想，我们不能叫这个伊萨卡。

Costco Signature。没有百分比签名是好的。

但这与国际扩张有关，因为他们需要一个可以在他们运营和计划运营的所有国家/地区使用的品牌名称和商标。因此，Costco Signature在日本、韩国和台湾都能使用。

听起来如此普通，甚至在我十二年前搬到西雅图时，我都把它拼凑在一起，当时那里的当前林是当前林签名，因为当前林对安特来说几乎毫无意义。你知道，全食超市的版本是什么？有趣的是，随着时间的推移，Costco Signature的含义已经发生了变化，那就是一定质量水平。

没有人会测试这个当前林签名是否像乐乐柠檬一样，使用了精美的材料和最先进的技术。但它代表着一定质量标准，足以满足Costco会员的需求。这大概就是Costco对Costco Signature的理念，我们只会在认为自己能够为您创造价值，并且价格低于您在其他地方可以获得的价格时，才推出产品。或者，反过来，我们可以创造比您从许多我们之前在销售或正在评估销售的品牌产品中获得的更好的产品。

也许最明显、最著名的是在葡萄酒和烈酒销售中体现这一点。Costco Signature葡萄酒。你知道，你会遇到一些葡萄酒爱好者，他们会喝Costco Signature葡萄酒。为什么？是的，是的，是的，你知道，Costco，但实际上，这确实是一款不错的产品。

尤其对于那些制作起来非常困难的产品，因此由少数人制作，例如由真正的野生制造商制作，或者电池肯定是由制造其他电池的公司制造的。这不像他们的劣质电池。因此，我认为，就像他们对所有产品的目标毛利率为11%一样，Costco将自有品牌视为为会员提供价值的机会，而不是为自己争取更多利润的机会。

但现在他们也有一个非常独特的机会。他们意识到，由于他们仓库中存放的商品数量非常少，因此在任何特定产品类别中，自有品牌的竞争要少得多。所以，就像你提到的，全食超市有365自有品牌。

沃尔玛有他们的自有品牌，所有这些大型零售商都有。Safeway几乎没有。但在标准的零售环境中，自有品牌将是货架上同类产品中五、六或十个不同品牌中的一个。在Costco，它可能是两个、三个或一个。

我的意思是，如果你看混合坚果，混合坚果是Costco Signature混合坚果。大坚果是Costco Signature大坚果。部分原因是采购人员评估了整个市场，并确定我们可以做得更好，价格更低。

我认为Costco的混合坚果是最好的混合坚果。但我认为，那是一个有进取心的采购人员，他很富有创造力，并与供应商合作，并认为，我认为我们实际上可以提供比市场上现有的产品更好的产品，价格更低。我不知道。

我认为有很多情况，消费者肯定同意，Costco Signature的销售额去年下降了520亿美元。这还不包括Costco Signature汽油。因此，在Costco的2300亿美元营收中，大约四分之一是Costco Signature的销售额，如果你包括汽油，则接近三分之一。

哇，太不可思议了。

这是美国最大的消费包装品牌。

与此同时，在90年代中期，他们也开始在国际上扩张。首先，他们去了英国，然后去了韩国、台湾、日本，最终是现在对他们来说非常重要的中国。

有趣的是，我认为当时，我怀疑几乎没有其他西方风格的全球零售商或有全球抱负的零售商进入亚洲市场，因为大型仓库和散装包装在像日本这样的文化中并不一定适用，那里的人们居住在拥挤的城市环境中，住房和公寓比美国小得多。这不是美国郊区，对吧？但它有效。很好，很棒。是的。我的意思是。

归根结底，人们真的很喜欢价值。高品质的产品以极具吸引力的价格，对全世界任何人都具有极大的吸引力。我们想提到我们节目中长期的好朋友，领先的信托管理平台Venta。当然，Venta可以自动化您的安全审查和合规工作。因此，像SOC 2、2701、GDPR和超额投诉等框架，Venta可以处理这些原本会耗费您的组织大量时间和资源的工作，并使其快速简便。

是的，Venta是我们在Acquired节目中经常谈论的格言的完美例子，杰夫基于这样的想法，即公司应该只专注于真正让您的啤酒味道更好的事情。也就是说，只花时间和资源在真正能推动您的产品和客户的指标上，并外包所有其他事情。每家公司都需要与供应商和客户建立信任和合规性。它在实现营收方面发挥着重要作用，因为客户和合作伙伴需要它，但它对您实际产品的味道没有任何影响。

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感谢节目嘉宾Christina Anta（首席执行官），所有Acquired的听众都可以获得1000美元的Venta信用额度，vantage.com/acquired。我想回到我们一直在讨论Costco Signature的讨论中，即为什么Costco可以只提供3800种商品，为什么人们对这种交易感到满意，或者为什么我不需要选择就可以在这里购物。我认为这里有一些例子可以说明这一点。

所以，大卫，让我们谈谈低选择性和它如何运作？所以，沃尔玛和其他零售商都假设购物者需要选择。这似乎是一个合理的假设，除非你从B2B批发商开始，然后倒退到消费者，然后意识到这对消费者来说也很好。

因此，很明显，如果您有选择，这会在很多方面给零售商带来很多困难，但人们只是假设您必须这样做。但Costco却押注于相反的策略。他们押注于，只要确保您购买的所有商品都是高质量的，那么您就不需要选择。

而这正是Costco运作的疯狂之处。Costco的整个采购团队实际上都在为您购物。他们会免费选择每个类别中最好的一两件商品。

消费者，因为他们提前做了所有这些工作，基本上只是接受牺牲选择，并说，只要你给我们提供良好的价值和优质的产品，我们完全没问题。这是一个重要的突破。您不能仅仅拥有低选择性，然后说，哦，所有东西都很便宜。它必须是高质量的，并且在该类别中是市场上最好的交易，这样人们才能接受低选择性，从而降低商品数量，进而产生我们之前讨论的所有惊人结果。

是的，这又回到了信任。此外，这部分也与索尔在FedMart时代所做的工作有关。索尔在FedMart时代发展了一种他称之为“智能销售损失”的原则。

是的，我一直在等着有人提出这个问题。

是的。这并不一定是指市场上品牌数量的选择性。这与产品尺寸有关。如今，Costco已经将这种做法推向了极致，例如，您只能购买2.5磅的坚果罐。没有像样的坚果罐。

你可以买很多小包装的坚果。

无论哪种方式，你都会带走很多坚果，是的。但其他零售商，以及FedMart时代的所有人，都有各种不同尺寸的产品。他们的想法是，通过提供不同尺寸的产品，您可以最大限度地接触到市场上的客户。

例如，索尔在书中用家庭用油的例子来说明，就像某种WT4类型的产品。他说，即使市场上有3盎司的罐子，我们也只销售8盎司的罐子。我们失去了一些只想要一两盎司的客户，他们只会买3盎司的罐子，而不会买8盎司的罐子。但这样做对我们来说是值得的，因为通过只提供8盎司的罐子，我们可以减少我们必须处理的理由，从而获得所有这些好处，正如你所说的那样。

我的意思是，我们多年来一直在尝试这样做，而没有给它起个名字，人们，赞助商，季节。有很多其他播客，他们会做各种疯狂的事情。而我们只是说，我们有这个。

它被称为季节。我们很乐意与您合作。这使我们的生活变得如此轻松。我们可以通过拥有低商品数量的方式以完全不同的方式经营我们的业务。

如果我们不这样做，我们需要一个敏捷团队或与Theo在外部网络合作，或者类似的东西，这会增加我们不想承担的业务开销。

对吧？所有这些都与您愿意做出的权衡以及每天将这些权衡结合在一起，以便每种权衡的好处都转化为另一种权衡的好处，这在某种程度上是一条线。

我知道我们一定会喜欢Costco的。

说实话，这可能是我研究过的最喜欢的企业。让我们在谈论它之前先谈谈其他一些事情。

我们已经提到过物流，并且低商品数量意味着他们可以简化物流。更具体地说，他们只需要与为Costco提供商品的少数供应商合作。由于他们以批发方式销售，他们可以将整个货柜运到仓库，消费者只需从货柜中挑选商品即可。

这是一个批发俱乐部。但我们还没有谈到Costco的配送中心。因此，他们使用一种称为交叉码头系统的系统。

现在，我之前在Price Club时代提到过，如今情况要复杂一些。并非所有供应商都直接将所有商品运送到一家商店、一个仓库。他们实际上需要一个系统来接收供应商的货物。

并运送到商店，是的，在Price Club时代，没有配送中心。

是的，这就是配送中心的工作原理。卡车从一侧驶入，卸下托盘。供应商的卡车在仓库的另一侧，Costco的卡车在另一侧。

因此，由于他们完全按货柜移动货物，没有部分托盘，知道这些货物去哪里，这些货物去哪里。供应商的卡车卸下托盘。它们直接被运送到Costco的仓库。

然后，几分钟到几个小时内，卡车就离开了，没有拆开单个包装盒。在设施中没有任何东西过夜。这要简单得多，并且真正与现金流动态相关，因为商品可以很快出售。为了强调这种系统的不同之处，Costco的92%商品都是交叉码头商品，而沃尔玛只有10%商品是通过这种托盘系统进行交叉码头的。

这并不是说沃尔玛没有在他们的配送和物流系统上投入巨资。

只是Costco做出了权衡，使他们的运营更加简单。他们承担了所有权衡的缺点，例如缺乏选择，但他们获得了权衡带来的所有好处。因此，这也与劳动力有关。

当您需要更少的人来产生相同数量的销售额时，您可以为员工支付更多薪水。您不会浪费人力。无需从托盘中取出商品，无需整理标签。

客户会做所有这些事情。因此，这实际上意味着他们只需要更少的人。这就是为什么他们每位员工的营收超过73万美元。他们只是有效地协调了他们的权衡。

我喜欢这个。这是实体零售业的SaaS业务模式，我们在节目中经常谈论，即如果您投资于构建围绕SaaS公司的业务，并关注SaaS公司的利润率，您可能会陷入误区，认为，哦，我为什么要参与利润率不达90%的业务？但实际上，您真正应该关注的，尤其是作为投资者，不是您的利润率百分比，而是您的绝对利润额。因此，是的，Costco的利润率低于竞争对手，但他们产生的销售额最终是值得的。

是的，即使Costco的毛利率只有11%，但它仍然是一家非常棒的公司。

是的，我的意思是，你刚才说了多少？230多亿美元的营收。

以及75亿美元的营业收入。所以，再次强调，利润率很低，但营业收入却达到了75亿美元。

非常棒，尤其是75亿美元的高防御性营业收入，是的。

真的。正如你所说的，由于库存融资方式，这是一个相对资本效率高的业务。他们正在建造这些拥有巨大货架和所有这些员工的大型仓库。这是一个非常资本效率高的业务。

很奇怪。是的。我认为现在是时候谈谈投资爱好者最喜欢的Costco故事方面了，那就是这家公司实际上有两家不同的企业在同一屋檐下运作。

有一家零售商，还有一家会员制企业。这就像很久以前，罗伯特在FedMart之后坐在办公室里，想，你知道吗，我们实际上有两家不同的FedMart企业。Costco也是两家不同的企业。有一家零售商的运营，还有一家会员制企业。

会员制业务？是的，续订率高达百分之九十，简直不可思议。谈论一家快速发展的公司。

但事实并非完全如此。准确地说，会员费约占公司营业收入的百分之七十，其余百分之三十的利润来自零售业务。近年来，这一比例略高于百分之三十，但大致保持在七比三的比例。

一家营收高达两千三百亿美元的公司，其利润的百分之七十竟然来自会员费带来的四百亿美元营收，这真是令人震惊。这说明零售业务的利润率之低，几乎到了我们不禁要问：他们为什么要关心销售增长？他们唯一应该关心的是提高会员的留存率。零售业务的比例只是足够大，让你关心销售增长。你会想，好吧，是的，我们应该关心零售业务的销售增长，但如果比例不是七比三，而是九比一或九五比五，你就会想，嗯，我们真的需要关心再卖出一件卫生纸吗？除非它能提高人们的留存率，否则我根本不在乎，而他们还没有达到那个程度。

但他们几乎快到了。不过，增加会员的方式就是增加零售额，对吧？

但过去几年，他们一直在增加每个会员的零售额。如果比例是九五比五，你就可以争论说，他们为什么要关心零售额的增长？记住，在七比三的比例下，零售业务带来的利润足够大，让你也关心它。

我喜欢它。就像亚马逊和AWS一样。对于亚马逊的零售业务。是的。

在过去的二十五年里，会员数量从几乎为零增长到如今的四五十亿美元。如果你看看九十年代初的数据和今天的数字，四五十亿美元，是的。

我的意思是，当我们谈论联邦市场的日子时，我当时花了两美元。

终身会员费，太疯狂了。再说一次，大卫，这种会员制业务几乎不需要投资。

他们不做任何广告。

对吧？引用我们朋友和评论员的话，我认为Costco基本上决定只做一个合理的投资回报率零售商，这使得他们能够获得疯狂的投资回报率会员俱乐部业务。是的，再次证明了安德鲁的观点。在巨额资本的长期费用流中，增长非常稳定。

我的意思是，这听起来像一家风险投资公司。这太疯狂了。

说到会员制，让我们谈谈在今天讨论业务之前，最后一个重要的创新环节。那就是Costco的双层会员制度和高级会员制度，他们于1998年推出了高级会员制度。

1998年，高级会员制度。那么高级会员制度是什么，我们为什么要花时间讨论它？它仅仅是价格更高的会员制度吗？它非常能说明管理层的思维方式。

所以我喜欢把它作为Costco的缩影。你可以额外花六十美元，总共一百二十美元而不是六十美元。你得到的回报是交易额的百分之二现金返还。虽然百分之二的现金返还有限制，但限制条件非常苛刻，例如你只能获得一千美元的返还。

增加六美元的投资。一千美元的返还相当不错。

如果你真的达到了这一千美元，那就意味着你一年在Costco的消费额超过五万美元，哇。

我相信有些人会这样做。所以。

这个六十美元的盈亏平衡点是三千美元，这并不难达到。事实上，它大约是Costco家庭平均消费额。所以他们希望让它基本上对每个人来说都是盈亏平衡的。

这也与其他零售商有所不同。我的意思是，现在也有更复杂的系统来做到这一点。但Costco一直能够跟踪每个客户的消费情况，因为他们都是会员。他们拥有所有客户的账户。

百分之百。其他人可能会想出类似的东西，说，如果我们认为他们不会使用它，他们就不会足够频繁地光顾这里，我们就能从那些不经常光顾的顾客身上赚到钱。我们对此感到兴奋，并基本上会从那些购买会员资格的人身上获得回报。

但你真的知道他们会光顾这里吗？这根本不是Costco在这里所做的。为了说明这一点，这里是最疯狂的部分。

如果你不使用它，他们会退款。太好了。还有什么比这更Costco的吗？这对会员来说是一个惊人的价值。

它的价值如此之高，现在美国有百分之五十五的会员正在使用它。但就像我们与Costco讨论的任何其他事情一样，这也对Costco来说非常棒，因为他们可以在年初获得你的钱，进一步提高他们的现金流状况。而且它变得更好，因为它会让你更有可能去那里购物。

现在，由于你获得了更好的现金返还优惠，你实际上并没有获得百分之十四的增长利润，因为现在你光顾那里时，他们只从你身上赚取百分之十二的利润，只要你消费三千美元或更多，它基本上会让Costco的利润率降低。有趣的是，全球付费会员中，百分之四十五是高级会员，但这些会员占销售额的百分之七十三。所以，无论因果关系如何，高级会员的消费额都更高。

估计普通会员的消费额不到高级会员的三分之一。所以这是一种令人着迷的客户细分方式，Costco能够识别并奖励那些消费额最高、最频繁光顾的顾客。正如你所料，高级会员的续订率也更高。因此，它有助于提高留存率，他们称之为三重奏会员制度。

这些人真是太精明了。我喜欢它。

如果你获得Costco发行的城市VISA卡，你的续订率会更高。所以他们有让你选择加入忠诚计划的层层机制。大卫，正如你之前提到的，所有这些都建立在高续订率的基础上。总之，美国会员中有百分之九十三每年都会续订。

太棒了。你真的可以在亚马逊Prime中看到这种DNA的印记。很明显，这一切都受到Costco会员制度的启发，但同样的动态也适用于亚马逊的Prime会员，他们会更频繁地订购，更有可能续订，并获得所有更甜美的服务。

它让你留在亚马逊生态系统中，并确保你购买更多东西。是的，亚马逊从商品中赚钱，Costco从会员费中赚钱。

但归根结底，保留忠诚客户对理解百分之九十三的会员关注度至关重要。再次强调，这只是所有会员，甚至不包括高级会员或信用卡持有人。

流媒体服务的订阅，每年只有大约一半的客户会续订。因此，消费者订阅的留存率超过百分之九十三，这太疯狂了。这在所有这些之上都非常疯狂。我非常确定这从未公开过，我也没有问过任何人。但如果你阅读行业出版物，人们似乎都相信Costco在交易中赚钱，当然，他们是在与城市和VISA合作，让Costco卡成为城市VISA卡。我的意思是，大多数情况下，当你处理付款时，你会从每笔交易中获得百分之二到百分之三的费用，但我想Costco的情况恰恰相反，Costco可以进行拍卖，说我们有大量的付款量，有良好的客户和良好的信用记录。你们想和我们做生意吗？谁想为成为Costco卡的受益者而向我们付费？

是的，我想Costco客户群体中违约的情况并不多。此外，所有这些也有趣的历史。所以，这个交易或协议，他们过去曾与美国运通合作，然后他们基本上可以进行拍卖，正如你所说。

我认为这一切的起源可以追溯到最初的Press Club商业计划，不是为了提供信贷，而是明确地拒绝提供信贷。转向这种批发模式的另一个主要好处是，他们可以摆脱在只向企业销售时必须参与的信用卡游戏。当情况是这样时，我就像，现金或支票，仅此而已，没有信用卡或兑换费用，我们必须承担。

然后，当他们将消费者纳入群体模式时，他们保留了这一点。因此，很长一段时间，你根本无法使用信用卡。Price Club的策略是。

这就是做难事的重要性。首先，通过证明他们能够存在并设定客户期望，只接受现金和支票，这意味着他们从未经历过可怕的时刻，如果信用卡公司施加压力，他们会担心客户不再光顾这里。他们从一开始就获得了百分之百的收入。

因此，他们知道反事实。他们知道客户无论信用卡公司或公司如何，都会选择光顾我们。如果你想与我们合作，欢迎你。但我们不需要为此付费，因为我们知道我们的客户不会离开我们。

是的，你们很乐意有我们的生意，而不是反过来。

当然，考虑到Costco的利润结构，他们实际上不可能，我的意思是，说到交易员，他们实际上永远无法接受信用卡。如何在百分之十一的毛利率内，将百分之三的利润让给VISA？我实际上会颠倒业务。

我们刚才谈到，他们在两千三百亿美元的销售额中创造了七十五亿美元的营业收入。如果让信用卡公司进入，他们就会吞噬你的利润。因此，坚持下去，先做难事，然后能够反过来掌控局面，这是一种非常了不起的局面。

是的，总之，我喜欢关于支付处理的观点。我认为这是Costco多年来一直使用的，而且每次都是必要的策略。Costco做了一些惊人的事情，他们需要这样做，因为他们做出的权衡。

所以，我认为这是最后一个重要环节。让我们进入今天的业务。

当然。所以，大卫，老实说，从八十年代末到今天，我们谈论的事情很少。这是因为这个模式基本上是坚不可摧的。我的意思是，他们增加了汽油，增加了辅助服务，你可以买眼镜，你可以买钻石戒指。也许有些事情早些时候就已经做了。

我认为很多都是。

从第一部分来看，但故事故意很无聊。如果你几十年来以百分之十的速度增长，做着完全相同的事情，拥有明确的权衡和强大的文化，会发生什么？

它会去哪里？是的。你在全球零售业，可以说是全球第二或第三大市场，对吧？

你在美国最大的市场中是第三大参与者，仅次于沃尔玛和亚马逊。所以，这些Acquired播客与众不同，因为其中很多都是对Costco业务模式的精彩解读，而不是对新奇事物进行解读，而是对这些聪明人做出的明智选择，以及他们长期以来付出的努力。

这就是故事，他们弄清楚了事情，从Price Club一代到今天，都是一条直线。所以，让我们描绘一下今天的画面。然后，我认为接下来有趣的话题是：

每个人都知道这个模式是如何运作的。它如何保持防御力？为什么只有Costco能做到Costco？但首先，请告诉我们今天的Costco。

我认为人们可能没有意识到，也许在播客的这个阶段，他们已经意识到了，但肯定在之前没有意识到Costco有多大。这是一个有点沉闷的故事，因为它隐藏在西雅图郊区。他们没有大肆宣传。

他们只是默默地做着生意，营收高达两千三百亿美元。美国第三大零售商。他们拥有全球一百二十四个会员。

三分之一的美国购物者是Costco的顾客。他们有超过三百万人，在八百六十家门店工作。我们已经谈论过。他们每位员工的营收为七十五万八千美元，是的，这很好。

如果我记得我们关于沃尔玛的播客，沃尔玛我认为有超过两百万员工，我相信亚马逊有超过一百万员工，是的。

所以Costco的营收大约是沃尔玛的三分之一到三分之二，但他们却用几乎少一个数量级的员工来完成。是的，这太疯狂了。他们每平方英尺的营收是任何批发商或折扣店的目标中最高的，大约为四百五十美元。沃尔玛大约为六百美元。Costco每平方英尺的营收为一千八百美元。

W说。A，如果Costco是一家苹果店。

而且他们有很大的面积。是的。让我们看看这个图表。

在1998年，他们每平方英尺的营收为六百美元，现在是每平方英尺一千八百美元，这增长显著。重要的是要指出，你提到了苹果。Costco的利润率远低于苹果。所以他们创造了大量的营收，但利润却不多。但正如我们一直在讨论的。

这就是今天各个仓库的重点。你可能拥有这些确切的数据，但我认为平均Costco仓库的营收超过两亿美元，而顶级仓库的营收达到三到四亿美元。单一Costco门店的规模可以与上市公司相媲美。

平均每年每家门店的销售额为两亿六千九百万美元。沃尔玛。为了好玩，让我们看看超过一千八百美元的还有谁。蒂芙尼是三千美元，所以差不多，只是两倍，不到两倍，他们卖钻石。

好吧。

Costco也一样。这是真的。苹果当然在每平方英尺五千五百美元的高利润率方面是冠军。

我的意思是，苹果只是做生意，但值得一提的是，露露柠檬正在接近Costco的水平，每平方英尺的营收约为一千六百美元，当然，门店规模远小于Costco。Costco的效率令人难以置信。我们之前谈到，这在员工数量上得到了体现。

但现在我们看到它体现在房地产效率上。是的，关于营收和利润增长的这个点很有趣。你知道，我提到它在过去二十五年里从六百美元增长到一千八百美元，因为它提醒我们关注零售业中的另一个重要指标，即同店销售额。

所以Costco去年的同店销售额增长了百分之十四。哇。同店销售额增长百分之十四，这就是你如何达到每家门店两亿六千九百万美元营收的原因。

他们在这方面做得非常好，以至于他们实际上在年度报告中按年份发布门店数据，几乎没有其他公司，当然也没有其他零售商这样做。他们清楚地表明，不仅大多数年份平均门店的增长都显著高于前一年，而且新门店也吸收了很多经验。所以新门店的第一年比几年前新门店的第一年要好得多。为了说明这一点，去年开业的一家门店的表现比2014年开业门店的第五年要好。

哇，太疯狂了。考虑到许多Costco门店已经开业三十多年，这些门店每年仍然以这样的速度增长，这也很疯狂。

对吧？太疯狂了。我的意思是，这部分是由于汽油和他们销售的其他大宗商品的增加，但部分原因也是他们非常擅长做生意，找到会员们喜欢并从中获得价值的小东西，并在各个方面进行优化。

是的，完全正确。你知道，今天Costco购物体验中一个著名的方面是它的寻宝性质。这是他们多年来学习到的东西。

你知道，最初的Press Club商业计划只是为企业提供三千种核心技能。然后，随着时间的推移，他们将业务扩展到消费者，他们意识到，嘿，如果除了我们拥有的基本商品（它们几乎不会改变），我们可以改变品牌，我们可以改变。但我们总是会有一些坚果，你知道，我们总是会有一些鸡肉，诸如此类。如果我们有一些数量不多的额外非日常商品，这样每次作为会员进入商店时，你都能找到一些新奇有趣的东西，以非常低的价格购买，这将提高重复购买率，并让Costco购物更具新奇性，更像是一场娱乐活动。所以，我认为今天他们有百分之二十五的商品是这些寻宝商品。

嗯？我没有意识到这一点。我的意思是，我知道他们多年来学习了很多东西，比如他们第一次引入新鲜食品时，他们没有优化商店中食品摆放的位置，但他们仍然看到了巨大的增长，因为他们提高了重复购买率。

当你提供新鲜食品时，人们会进来，他们想买一些其他东西，但他们非常聪明，想出了如何将商店中的新鲜食品摆放位置，这样你必须经过很多其他商品才能找到新鲜食品，对吧？所以，如果你来买新鲜食品，恭喜你。你将有机会看到所有这些其他有趣的东西，这些都是买家在世界各地发现并为你提供的。当然。

你得到了一些。是的。我认为对于这些商品，再次强调，非日常商品，寻宝类型的商品，他们故意想让它们售罄，这样下次你再来时，它们就不在那里了。是的，这是一个很好的观点。好的，分析时间。让我们来做，因为我们还没有深入探讨过这个业务。是的。所以，我们分析的第一个部分是力量，它改编自汉密尔顿·海默的《七种力量》一书，这是一套用于商业战略的绝佳框架。

这里的问题是，是什么让企业能够持续获得差异化回报？或者换句话说，一家企业如何才能比其最接近的竞争对手更有利可图，并且能够持续下去？七种选择是：反向定位、规模经济、转换成本、网络经济、流程力量、品牌和垄断资源。

这里有一个非常明显的例子，多年来人们反复观察到。最初的功劳归于投资者尼克·斯利普。力量是规模经济，汉密尔顿·海默认为Costco能够利用其规模来竞争其竞争对手可以获得的商品，或者可能从供应商那里获得比任何竞争对手都更好的价格。

下一个飞跃是，我认为描述Costco的最佳方式可能是与客户共享的规模经济。飞轮看起来是这样的。Costco拥有巨大的销量，他们利用这些销量与供应商交涉，询问他们能够以什么最低的价格出售商品，同时仍然获得合理的利润。

然后Costco会确保这一点。他们会进行调查，并确定一个价格，然后说，好。然后Costco会看看自己的业务，并思考如何最大限度地降低运营成本。

嗯，因为我们谈论的是他们的大多数，如果不是全部的供应商，他们无疑是他们商品的最大买家，甚至比沃尔玛还要大，因为他们商店里的SKU要少得多。这真有趣。我觉得Costco和耐克之间有一种共鸣，尽管表面上看它们差异很大。

也许这就像太平洋西北地区的事情，但我真的认为耐克拥有不可思议的品牌力量。但是他们选择不利用IT来提高利润率。他们选择利用IT来保持价格低廉，让顾客更容易负担得起。

Costco的情况也完全一样。Costco完全可以比现在获得更高的利润率，同时仍然比沃尔玛收取更低的价格。但是他们选择不这样做，而是将这种好处回馈给顾客。

这是一种对企业价值的投资。Costco选择将这些资金投资于让品牌更持久，从而赢得更多顾客的喜爱。

是的，这确实是一种选择和持久性。

我认为是的。事实上，这正是杰夫·贝佐斯所说的“你的利润率是我的机会”。但是Costco一直非常坚持地执行这个策略。

当你看看他们的运营成本时，Costco的运营成本只有10%到11%，而亚马逊的运营成本则接近30%。Costco选择了一种业务模式，他们实际上可以在某些商品上获得较低的利润率，因为他们不需要像送货上门那样做。他们需要的人更少，在技术上也需要更少的投资来做这些事情。

机器人、分拣和仓库的拣选和包装。Costco的业务模式是他们已经摆脱了所有这些。他们说，我们将玩这个游戏。我们的目标是降低运营成本，以便将最大的节省传递给顾客。

降低运营成本，降低向供应商支付的价格，以便将其传递给顾客。这太棒了。我认为这可能是本节目历史上第一个这样的例子。

我认为Costco今天拥有强大的反向定位能力，以一种他们刚开始时没有的方式结合了规模。嗯，这很罕见。他们可能在其他方面也有一些定位。

但我认为，如今他们与亚马逊和电子商务的反向定位能力非常强大。当我们谈论Costco的电子商务运营时，我们应该谈论这一点。但他们出名地，可以说，Costco的全部意义在于你去Costco。

Costco也相信这一点。

是的，它完全与亚马逊的根本目的——方便——背道而驰。当然，如果价格不是问题，那么在亚马逊购物网站上点击、点击、点击，然后让商品送到你的门口，会方便得多。

是的，当然有不同的权衡取舍。但作为一家公司，拥有反向定位能力通常是针对新兴公司做的事情。但是Costco是一家2300亿美元的公司，其他大型公司无法复制。我的意思是，沃尔玛正在尝试，但仍然没有成功。

因此，在我们研究本集内容的过程中，我总是觉得，是的，Costco很棒，但他们真的不太了解互联网。

我认为这在15年前也多少是正确的。我认为他们最初认为互联网会是一场灾难，这就是为什么他们一开始错过了互联网，现在他们有点故意地错过互联网。但我将在他们以自己的方式做的事情中深入探讨，但我实际上认为他们一开始就错过了。

是的。但我认为他们最终处于一个相当不错的位置，我认为比沃尔玛更好。而这个位置是，不，整个重点是，我们不是一家电子商务公司，不，重点是，你来到仓库，因为你亲自来到仓库，从货架上拿走东西，你就能获得绝对最好的价格，比其他任何地方都好。而今天的亚马逊已经与杰夫最初在与吉姆咖啡后想要的东西大相径庭了。有点愤世嫉俗。

它并不总是最低价。你经常在支付。

为了方便，远非如此。你很大程度上是在为便利性支付费用。我认为每种产品。

或者品牌，我经常会在亚马逊上买一些稍微贵一点的东西，因为我觉得，嗯，我可以轻松退货，或者，嗯，我相信这家公司。这与最初的想法大相径庭。

所以，是的，我真的很认为Costco，作为一家大型公司，已经发展出强大的反向定位能力。

是的，这是一个很好的观点。转换成本。我想，我不会去加入BJ's、山姆会员店。我已经有会员资格了，所以某种程度上是这样，但我认为这并不是他们赢得网络经济的原因。不是真的。

我认为获得规模。

经济效益，是的，流程能力，绝对。我的意思是，Costco有一种文化，其他公司未能复制，或者没有努力复制。

是的，我不认为有明确的研究，但品牌是一个有趣的问题。

让我们谈谈这个问题，对吧？最近，一些Costco员工被告知去阿兹特克敲钟，他们都穿着标志性的连帽衫，关于科林·卡图的玩笑就出来了，这值得一记脚注。这不是重点，但奇怪的是，科林·卡图似乎在某种程度上拥有热情的追随者，或者它正在变成一个真正的品牌，而这并非本意。

品牌标识是反品牌。

对吧？我认为我们当前的消费主义环境中有很多东西，我认为这感觉也很快。Costco从未在社交媒体上发布过任何推文，其账户拥有大量关注者，但没有任何推文。他们实际上不是社交媒体参与者，但他们从所有Costco TikTok用户那里获得了巨大的助力。人们不断分享关于他们发现的惊人事物或他们如何安排一天或。

Costco或他们的大厅。是的。

他们从网红那里受益匪浅。

这始终是策略的一部分，甚至追溯到马丁·普莱斯俱乐部时代，灵魂。然后现在Costco几乎没有或非常少地做广告。但他们过去非常有意地尝试在当地6点新闻中获得一些报道，比如Costco排队的情况。

疯狂的宝藏，寻找米科的宝藏。而且，每次开店时，新闻媒体都会疯狂报道。这有点像耐克运动员穿着运动画报封面的鞋子，这比你所能购买的任何东西都更有价值，并获得了更多媒体关注。

我们的戴维，我们在这里。我们必须讲讲热狗的故事。每次有关于Costco的任何文章、播客或其他任何内容时，这个故事都会出现。正如戴维提到的那样，热狗和饮料组合多年来一直是1.5美元。

当吉姆和一位女士在雨中赶来，并对杰克说，“你知道，我们在这里的利润率很低，或者我们可能亏损了。关于热狗，没有人真正知道，我们可能需要提高价格。”当然，吉姆和戴维看着他说，“如果你提高热狗和饮料组合的价格，我会杀了你。”这就是为什么他今天仍然受到赞扬的原因。这个故事获得了如此多的关注。

而且，这很经典，Costco风格，我敢肯定这实际上并没有发生。他们只是编造了这个故事，它可能实际上发生了。我猜克雷格在70年代就一直在做这件事。他永远不会提高热狗的价格。

对吧？无论如何，他都会知道。回到品牌。他们知道如何获得媒体关注的品牌。这有点像耐克，我认为他们拥有潜在的品牌力量。我在这里不谈论科林·卡图。

我指的是买家，比如买家会员信任Costco预先挑选的库存。我不知道这在何处体现。定义并不体现在价格上。

Costco永远不会因为品牌而产生访问利润，但他们的品牌却让他们受益。我的意思是，人们成为会员并信任他们。这导致某种结果，我假设这导致了销量。这导致了购买意愿，进而导致销量，或者这导致了客户保留。所以这是第二集，它不是汉密尔顿定义下的品牌力量，而是潜在的品牌力量。

是的，就像这里的大规模经济一样。是的。

在很多方面，我认为Costco所做的是，他们意识到自己拥有潜在的品牌力量和潜在的规模经济，他们选择不从这些方面获得短期利润。我认为这都是一个非常长期的游戏，这就是为什么市场愿意为Costco支付比任何竞争对手更高的倍数的原因。

有很多方法，如果Costco想的话，他们今天可以比现在赚更多的钱，但他们选择不这样做。所以，无论你把它看作是，假设他们拿到了更多的利润率，假设他们提高了会员价格，假设他们以某种方式利用了品牌力量并收取了他们应得的价格，那么倍数是否合理？绝对是。或者另一种看待它的方式是，这家公司是否会比竞争对手更持久地持续存在，因为他们做了所有这些事情。你最终会得出同样的结论，那就是值得为一家已经做出这些选择的公司支付更高的倍数，而不是仅仅关注今天的收益。

我的意思是，我们还没有谈到市值吧。Costco现在是多少钱？2400亿美元的收入？

是的。沃尔玛是6200亿美元。

他们走了。Costco显然以更高的倍数交易。沃尔玛则没有。

完全正确。我认为这是因为持久性。这是因为会员模式。你明白，收入不会消失。

而且他们可以选择不拿今天的利润。

是的。我认为Costco的定位非常独特，我认为无论经济环境如何，他们都会表现良好。在经济衰退时期，他们会表现良好，因为他们是市场上最便宜的零售商。在经济繁荣时期，我认为他们也会表现良好，因为他们的客户群性质。随着越来越多的人变得富有，他们更有可能在Costco购物。我认为这是。

完全正确。你可以在数据中看到这一点。他们在任何经济环境中都表现得很好。

而沃尔玛则在两方面都受到限制。我认为在经济衰退时期，他们可能会表现良好，但不会像Costco那样好，因为他们没有最低价格。然后在经济繁荣时期，我认为人们会从沃尔玛转向亚马逊购物或在Costco购物。

那么，我们是否应该进入游戏规则主题？让我们做到这一点。首先，我想对亚历克斯·莫里斯表示衷心的感谢，他提出了关于热身科学的投资主题。

他写了两篇分析Costco财务状况的文章，而且非常友好，戴维，我上周日花了很多时间给他发邮件，提出一些澄清问题。他与我分享了很多数据。

他非常乐于助人。所以谢谢。亚历克斯会在节目笔记中提供关于热身科学的链接，以打开本节。

我想引用一句吉姆和戈克的话。这并不是一项棘手的业务。我们只是尝试以比其他人更低的价格出售高质量商品。

我认为这非常滑稽可笑。他既是对的，又很俗气。这是一项非常棘手的业务。

我在我的研究中多次听到他说过这句话，我偶尔会听到他说这句话的第二部分，但他选择省略了。第二部分是任何人都可以以低价出售商品。诀窍在于赚钱。所以我们谈论。

在本集节目中，他们做了很多小事，所有这些都相互协调，让它发挥作用，你不能做其中任何一件事情，它就会崩溃。哦，我想要一万个杯子。

哦，我想成为电子商务领域的领导者。哦，我不想收取会员费。

哦，我想大量出售商品并进行促销。任何这些交易，如果失败，整个事情都会崩溃。是的，关于这家公司有很多有趣的小矛盾。

他们以尽可能低的价格出售商品，但这意味着他们拥有富裕的客户群。每次我回到这一点时，我都会感到困惑。我认为这也会让很多知名品牌公司感到困惑，他们拒绝在Costco出售商品。

我的意思是，直到大约十年前，许多品牌都认为低价对他们的品牌形象有负面影响。Costco花了很长时间才证明这一点。他们确实非常重视质量，这是他们价值主张的一部分。而且，他们花了很长时间才证明自己能够处理大量的商品。你知道，他们会赢得苹果到唐·佩里等所有人的支持。

是的，我认为这对于他们来说是一个关键的游戏规则主题。他们设法创造了一种Costco内部的“花园”。我用这个词不是通常意义上的“荒野”，即不友好。

你把他们留在花园里。在Costco仓库的花园里，情况恰恰相反。无论产品价格如何，消费者心中都不会认为价格与价值或价格应该是什么相等。在花园之外。

百分之百，你现在可以在西南航空公司买到500美元的东西，在Costco买到450美元。你实际上可以用更少的钱买到更多的东西。对于美国的大部分地区来说，这并不是什么稀奇古怪的餐馆或婴儿用品。这就像你本来就要花钱的东西，而这家公司决定以更低的价格提供它，这某种程度上是有效的。

是的，还有另一大因素是，对于大多数供应商来说，Costco要求你出售给他们的商品是独一无二的，顾客无法在其他地方买到。所以根本没有比较购物。如果你要买搅拌机，Costco的版本会附带一些额外的杯子，或者可能是一双牙刷，附带很多额外的牙刷头。

你知道，这些东西是专门为Costco顾客定制的。这真是一个奇妙的世界花园。戴维检查了这一点。耐克通常拒绝在Costco出售商品，当然，他们会这样做。他们是耐克。

他们甚至不接受亚马逊，除了我们上期节目中谈到的，他们有很多库存，需要打折才能清仓。耐克实际上无法在任何地方打折。我想他们有耐克专卖店。

但在接下来的几年里，他们将通过Costco出售大量商品，因为，你知道，这是Costco，这完全不同。老年人付钱才能进去。这完全不同。这不仅仅是心理因素，耐克实际上愿意通过Costco出售商品，直到他们解决库存问题。然后我敢肯定他们会再次与Costco做生意一段时间。但即使是世界上最注重品牌的耐克公司，有时也会配合。

你提到苹果，苹果通过Costco出售商品。

通过iPad，通过电脑。好的。所以我们还没有讨论过一个问题，那就是运营轻量化，你知道，低运营成本和大量垂直整合之间的冲突。

当你出售500亿美元的商品时，你有一些垂直整合。你做一些事情。最好的例子是鸡。是的，我知道你就要谈到鸡了。我只是在等。什么时候要谈到鸡？

我想做一整集关于Costco鸡的节目。

我们需要请Richard Costco的CFO来节目中谈谈鸡。

我知道，对吧？我们应该问他，对吧？所以，他们什么时候进行垂直整合？当他们能够为会员提供足够的价值，使其值得增加运营成本时，他们就会这样做。所以，这里有一个鸡的例子。他们每年出售5亿只鸡，不是磅。

这就像美国和加拿大的人口数量。

完全正确。而且不要想太多。鸡也是如此，其中1.3亿是旋转鸡。

所以，仅仅是旋转鸡业务，就占美国每年鸡肉消费量的三分之一。

当然，其余的是鸡胸肉、鸡翅和鸡腿，以及食品法院鸡肉烘焙中使用的所有鸡肉。因为当然，当他们制作东西时，他们实际上是自己制作的。如果你去买松饼，它们是在Costco的烘焙店里烤的。

美国只有四五家鸡肉加工公司。当供应商集中度如此之高时，价格可能会被人为地抬高。你知道，作为买家，你可能会处于不利地位，因为供应商太少。

所以Costco决定，我们将长期这样做。我们认为我们的会员可能会有交易。那么我们应该怎么做？我们可以通过自己加工来为会员提供更多价值。

所以，他们首先大概弄清楚，我们可以租用阿拉巴马州一家工厂的全部产能，以了解仓库零售商的运作方式。现在，我们正在成为鸡肉加工商。这如何运作？他们学会了。

然后，他们继续在内布拉斯加州弗里蒙特（奥马哈附近）建造了自己的全资工厂，并与周边地区的150家当地农场建立了关系。我的意思是，这太疯狂了。这家工厂每周加工200万只鸡。

现在，它有效了。哇，更进一步，他们还有两家非全资拥有的工厂，但这些工厂专门为Costco服务。他们现在每年可以加工2亿只鸡。所以，虽然他们仍在与其他大型鸡肉加工商合作，但Costco现在可以通过自己进行大量的垂直整合来控制定价。

哇，我们可能会在节目中劝退很多人成为素食主义者。

啊，我们甚至没有谈到热狗。

好的，让我们继续。

让我们继续。例如，像我之前提到的那些精美的混合坚果，我看到了改进产品的商机，直接与农民和供应商合作，并清理了整个供应链。他们在咖啡方面也做了同样的事情，降低了价格，增加了公平贸易产品，放入小包装中。当他们愿意利用规模来应对额外复杂性时，观察他们运作方式真是令人着迷，比如当他们认为对会员有利时，而不是说，你知道吗，我想我们会在这次尝试中取得成功。

所以，这就是鸡肉。有一点是，无论你与任何现任或前任Costco员工交谈，还是观看任何YouTube视频或阅读任何内容，他们都用一种感觉说话。这真是太疯狂了。

你听到大多数高管说话，他们都用美元说话，尤其是像杰森和N视频这样的高管。你听他说话。他用CEO的语言说话，类似的东西。但所有这些都在正负10%的范围内。

这里少几百万，那里少几百万。无论我们谈论什么，利润率都在70%左右。

他们会告诉你，那要花一百八十九美元。这种文化根深蒂固，每一分钱都很重要。我挺喜欢这一点，因为它与其他公司截然不同。

当你的利润率只有百分之十一时，这与业务性质和利润率有什么关系呢？

关心你所押的每一分钱。一直萦绕在我脑海里的是，这些人，你知道，这并非像我们一些节目那样完全是英雄之旅，因为这并非一路都是同一个人，因为赞扬太多了。吉姆高级管理人员是否在今天的管理团队中，因为他们大多数都在那里工作超过三十年？

所有这些人的想法和行为都像一种不同的英雄之旅，因为他们是一种不同的英雄。很多时候，在我们这个社会，我们塑造了那些疯狂的反社会者或极度吝啬的人。而这只是一群人，他们一生都在同一公司工作，只是尽力以微小方式改进模式。

个人野心如此之少。我的意思是，这些人中没有人有领英个人资料。他们有，但就像，他们只有一个工作，没有照片，没有描述，或者，你知道，Costco 的推特账户从未发过推文。

文化上有一种疯狂的一致性。我走进总部，咖啡是来自星巴克的现磨咖啡豆。当你坐在大厅里，有人问你，或者你想喝水吗？你肯定他们递给你的水是现磨的。我的意思是，你路过管理人员的隔间，它就像你想象的那样，与 Costco 完全一致。

是的，太棒了。关于这一点，还有几件事要说。

我刚才在你们说话时，看了一眼。格利克的个人资料。它仍然显示他是一名 E，V。

P。在 Costco。这家伙已经担任 CEO 十年了。太棒了。

我查看他的领英个人资料的原因是，这些人的背景与你通常认为的美国财富 50 强公司的管理团队大相径庭。吉姆上过康奈尔大学，对吧？克雷格上过州立大学。他们年轻时都在联邦快递当过搬运工。

他们只是在整个业务中一路工作。是的，偶尔会有人像杰尔·佩伊特那样进来，他们上过商学院。但这只是例外。

这不是一个市值数百亿美元的公司。现在，是的，太棒了。我要说的是，有一句关于亚马逊是为客户利益而运营的慈善机构的名言。你还记得吗？

我记得，实际上是 Costco。

实际上是 Costco，在销售额达到 200 亿至 300 亿美元时，运营收入保持在 75 亿美元左右。我从未见过一家公司为其生态系统创造如此多的消费者剩余价值。他们只是为周围的环境留下了很多空间。

说到这里的人，我认为这与一个独立的主题有关，它确实体现了内部晋升的文化。从一开始，一直到现在的状态，情况一直如此。对我来说，令人惊讶的是，一家市值 2500 亿美元的公司，这一点如此根深蒂固。

其他公司也谈论过这一点，但你就会看到，哦，他们去了 ACEO，然后从其他公司聘请了某人。或者类似的事情。除了 Costco，没有人真正做到这一点。

这是一家非常高尚的公司，他们做出的所有决定都非常高尚。你感觉他们很乐于高尚，但只有当你的机器运转良好时，你才有资格高尚，而他们的机器确实运转良好。我认为重点是，他们已经获得了有权这样做的资格。

没有人部分地将他们带到目前的位置，但他们已经获得了继续高尚的权利。这家公司从未做过大规模裁员。如果他们需要，他们会进行裁员。但他们以一种方式经营业务，并想出一种方式，他们从未需要这样做。即使在合并了几乎相同的公司之后，他们也没有裁员。

对吧？

太疯狂了。太不可思议了。所以，管理层太棒了。好的，我最后一个重要点是一个老报价。

一位医生兼银行分析师曾说过，成为员工或客户比成为股东更好，Costco 的管理层会说，是的，我们实际上已经印了它。它在我们的网站上。

这就是我们的公司道德年度报告。

所以短期来看，这可能是一件完全合理的事情，并且知道会有什么争论。但从长远来看，它一直是成为股东的绝佳选择。

我算了一下，如果你在 1985 年的 IPO 中购买了 1 万美元的股票，那么今天你将拥有 330 万美元，这还不包括你一路赚取的股息，他们实际上已经支付了很多股息，包括一些额外的特别股息。他们非常大。我不知道。

有趣的是，如果你想在一年或两年内进进出出股票，它对你来说不会很好。你进来时，它会是高价的。但你知道，它不会改变世界，但三十年后，它可能会改变你的世界。

你知道，投资中没有硬性规定，显而易见。如果你认为有，那将是让你损失惨重的好方法。但有趣的是，每当我们使用类似的短语来研究一家公司时，华尔街分析师认为 X、Y、Z 公司是为 x 利益而运营的慈善机构，结果发现这是一家非常不错的长期股票。

长期来看，非常棒。正如我们的朋友们所说，NCS 资本会提醒我们。是的，好的。戴维，让我们开始吧。

是的，让我们开始吧。

是的。

从基本情况开始，你是否曾经找到过关于这个主题的基本情况？我们可以在这里完全讨论，就像你一样。

好吧，无论好坏，他们对电子商务的反应都非常缓慢。

也许从好的方面来说，正如我们所讨论的。

但也许从坏的方面来说。我们讨论了大部分内容，但有一件事我们还没有讨论过，那就是亚马逊的运营成本约为 30%，而沃尔玛的运营成本约为 20%。Costco 必须以 11% 的利润率来运作，这确实让他们对电子商务视而不见。我认为这不是一个有意识的选择。

这是一个他们非常幸运的失误，恰好对他们有利，他们可以继续执行相同的策略，并且很长时间内跳过电子商务。我的意思是，他们比电子商务晚了 15 年。从结构上讲，Costco 可以比亚马逊提供更低成本的东西。

但归根结底，Costco 真的没有办法像其他公司那样进行电子商务。我的意思是，即使沃尔玛也已经弄清楚，沃尔玛在大多数情况下与亚马逊一样好，但他们正在付出巨大的运营成本来建立送货上门的基础设施。所以，我们将要讨论的是，Costco 正在做的事情，这是一种 Costco 风格的电子商务，而不是亚马逊风格的电子商务。

但我将在我的第二个楼梯中保存它。过去人们认为 Costco 会遇到年轻人的问题，但这可能是一个错误的案例。

没有什么比 Costco 更符合当代人的需求了。我知道 Costco...

...在 TikTok 上大受欢迎。我们已经讨论过，但所有可用的数据都表明，年轻人的会员加入率与以往一样，当然，大部分会员都是 40 多岁和 50 多岁的有孩子的家庭。但随着时间的推移，情况并没有真正改变。

如果你喜欢过去十年投资者眼中的 Costco 业务，那么所有迹象都表明，在未来十年中，会员增长率将与过去十年大致相同。我将在基本情况中添加另一个。但我真的不确定它是否是一个基本情况。

值得指出的是，这家公司平均每年增长率不会超过 10%。他们确实经历过增长率飙升的年份，但平均而言，或者管理层可能并不希望如此，这也没关系，因为缓慢、稳定和持久有很多好处，但该公司在资产负债表上拥有大量现金，并定期进行股息和回购。

从“击中科学”中可以看出一个疯狂的步骤。在过去十年中，该公司将净收入的 80% 回馈给股东，而不是再投资于增长。原因是，扩张真的非常困难。

他们需要聘请合适的人才，对他们进行良好的培训，并进行内部晋升。扩展工作非常辛苦。新建筑、扩展供应商、在新的地理区域运输大量货物，我认为现金并不是阻止他们扩张的限制因素。

这家公司扩张的速度受到物理限制。所以我称之为基本情况，因为这更像是，你知道，你应该意识到，这家公司无法像疫情期间的 Zoom 那样快速扩张。这就像光谱的两端。

Zoom 或 Slice 基本上没有瓶颈，可以实现无限的即时增长，或者 Instagram 瞬间推出，拥有数百万用户。Costco 正好相反。瓶颈阻碍了扩张，再多的现金也无法解决这个问题。

我想引用查理的话，我没有什么要补充的了。

我以为你会这么说。好的，牛市。我的意思是，最大的一个就是飞轮正在旋转，我不确定谁能够跟上。

所以，再次引用“击中科学”的摘要：平均而言，Sam's Club 的收入仅为 Costco 的一半左右，并且随着时间的推移，由于业务的单位经济性，这一差距正在扩大。这是一个难以克服的障碍，这解释了为什么 Sam's Club 的会员数量比过去十年少。

然后，在十年前，Costco 将其美国仓库数量增加了三分之一。任何能够挑战他们的人都已经消失了。

也许部分原因是沃尔玛只是将资源投入到其他地方，尤其是在电子商务方面，与他们竞争。我认为沃尔玛基本上已经决定，我们不会让 Sam's Club 消失。但我们现在将竞争重点放在其他地方。

更公平地说，这不再是仓库零售业务的市场竞争，而是全球零售业务。问题是，Costco 的模式能够覆盖全球零售业的多少？这不是 Costco 对特定竞争对手的竞争，而是 Costco 对人类行为的竞争。

是的。这个市场到底有多大？我认为这实际上是 Costco 的牛市，因为你可以说，也许他们还没有在美国饱和。

但他们没有。

他们有，是的，我认为他们还没有。他们肯定在亚洲、世界其他地区、欧洲、非洲和澳大利亚都没有饱和。他们有很大的全球发展空间。

所以这是我的第二个牛市，你已经提到了。国内情况并没有改变。每五年，在财报电话会议和年度信中，Costco 都表示，他们对美国市场的饱和度感到惊讶。他们在已经有三四个分店的城市开设一家新店，他们发现这家店表现得一样好。当然，它没有那么多会员，因为你实际上要区分城市人口。

但更靠近商店意味着，你知道，它能像在全新的市场一样快速达到预期的回报目标。在某个时候，我们不会再感到惊讶，或者在某个时候，他们实际上会填满整个美国市场。但令人惊讶的是，他们一直保持着这种思维方式，并且从未觉得时机成熟。

我的第三个是国际扩张。正如你所说，尤其是在中国，需求非常旺盛。所以，这是从“击中科学”中引用的一段话，它非常棒。

美国平均每家门店有 68,000 名会员。

中国第一家门店于 2005 年开业，两年内会员数量增长到 40 万。美国成熟期的会员数量为 6 万。

中国，对吧？我一直在做中国科技节目，因为我觉得在那些节目中，每隔十分钟，我们就会说中国，那里的情况与众不同。

如果你能够在那里运营。我的意思是，对美国公司来说，这非常复杂，能够在那里运营。所以，在未来一年内，中国将有 6 家门店。

所有迹象都表明，这种模式的表现与在美国一样好，甚至更好。他们对中国战略非常谨慎。

他们在获得开设第一家门店的许可之前，等了 20 年。中国政府给了他们许可。比在感觉时机成熟时，等待 20 年后才开始做某事，这更像 Costco。

所以，为什么不呢？太棒了。这是我的第四个牛市，实际上是电子商务。请容忍我一会儿。

他们以非常 Costco 的方式接近电子商务。他们有很多不同的方法。

但我想要重点介绍其中的两点。其中之一是他们在大件商品上的差异化。他们正在投入大量精力。

他们花费了 10 亿美元收购了一家公司，这家公司后来成为了 Costco 物流公司。他们做的事情，例如将货架送到你家。对于传统的电子商务公司或原生电子商务公司来说，这非常困难。

这是货架、冰箱、洗衣机。对吧？

你今天早上几乎没有在 Costco 上订购冰箱吗？

是的，我这么说，因为我几乎不得不更换我的冰箱。结果，我很幸运地能够修复它。但我短暂地需要一个冰箱，Costco 的价格比 Best Buy 的价格低 20 美元，这就像 1500 美元左右。

是的，就像 500 美元的冰箱，我很高兴我买得起。但其他参与者，很明显，制造商，三星冰箱正在进行促销活动。

所以，建议零售价是 2000 美元，所有其他零售商都说，本周仅限于 1500 美元，而 Costco 的价格非常接近 70 美元。下周，Best Buy 仍然以 1470 美元的价格出售，而 Best Buy 的价格仍然是 2000 美元。

是的，完全正确。

所以，我认为这对于 Costco 和电子商务来说是一个有趣的方向。第二个是 Costco.com。你知道这是什么吗？

戴维？我没有找到这个。

它允许你直接在其他网站上购物，输入你的 Costco 号码，并获得折扣。

哦，Costco 达成协议...

...与这些公司达成协议，说只要我们给你带来流量，一旦你确认你给这些人打折，我们就会给你带来流量。

所以这就像 Costco 的 eBay。

是的。所以 Costco 看待它，哦，太好了。我们能够为我们的会员提供更多价值，而无需承担他们讨厌的电子商务物流，这会使他们的业务复杂化，并改变人们对 Costco 的印象。

太棒了。

这就像他们与任何想与他们合作的人合作的显而易见的方式。

这再次与供应商动态有关。表面上看，如果你是一家 XYZ 电子商务公司，那将是疯狂的。但你想到的是，我们可以获得大量高价值流量。也许我们应该这样做。

这就像在不通过 Costco 物理配送仓库的情况下通过 Costco 进行销售。这就像通过 Costco 进行互联网销售。

太棒了。所以，我的最后一个牛市实际上是 Costco 的文化，它超越了任何特定的季度、年度经济周期，甚至任何 CEO。通常情况下，当公司变得更大时，情况会变得更糟，卓越标准会下降，执行力会变得混乱。Costco 恰好与之相反？

我的意思是，Costco 实际上是在 1976 年与 Price Club 共同创立的。你可以说它在更早的时候就开始了，让我们说 1976 年。

我们现在是 2023 年。Costco 的历史上只有三位 CEO。所以，请按詹姆斯和格利克的顺序，他们都在联邦快递工作过。

是的，太疯狂了。好的。在我们讨论 carve-out 之前，我有一些关于 Costco 的琐事。

是的，让我们开始吧。

Costco 是世界上最大的优质葡萄酒零售商。优质葡萄酒是指 20 美元到 300 美元一瓶的葡萄酒，Costco 只是最大的零售商。

嗯，这真是他们人口统计学的绝佳概括。是的。

嗯，喜欢价值交易的人。你知道他们的退款政策吗？

无需任何问题。

是的，无需任何问题。你认为这种政策持续了多久？无限期。对于电子产品，有一个例外。

那是 90 天，但比其他任何地方都多 75 天。苹果是两周。如果我在 Costco 购买一台 MacBook Pro，退货政策是 90 天。如果我在苹果购买，退货政策是 14 天。事实上，我坐在这里...

...我真的很想买一台 13 英寸的 MacBook Air，但我担心今年晚些时候它可能会变成 M3，所以我应该直接在 Costco 购买。这并不是他们想要鼓励的行为。我知道，如果你反复利用它，他们可能会把你拉到一边，说，嘿，似乎我们没有为你提供价值。让我们退款或对不起，我们可以做得更好。

这真是表达“把你踢出去”的好方法。

但我告诉你，无限期退款政策包括钻石戒指。

哇。如果你离婚了，你可以退回订婚戒指。

去年，他们看到了一枚 10 克拉的钻石戒指。据我所知，这枚钻石戒指的退货政策是终身无条件退款。哇，所以这里有一些关于西雅图历史的有趣故事。你知道这个政策的灵感来自哪里吗？

是的，来自...

...是的，这真是一个著名的当地故事，关于他们最喜欢的无条件退款政策。

是的。所以，吉姆和杰夫，在杰夫不幸过世之前，他们年轻时会谈论这件事，尤其是在杰夫身上，因为他们都是西雅图的零售商，他们深受诺尔格的影响。诺尔格以相同的退货政策而闻名。

好，关于Costco的冷知识，有一个关于定价的著名故事。我想这是在Price Club时代，他们开设早期门店的时候。

在第一个新扩张地点，他出现并看到轮胎。他们的轮胎是Price Club出售的东西之一。轮胎都整齐地摆放在仓库货架和过道上。

然后他开始把轮胎从货架上扔到地板上。你们在干什么？你们疯了吗？发生了什么事？这简直是，我想，白痴。顾客要怎么才能捡到轮胎，当它们高高地放在架子上，而不是放在地板上？

顺便说一句，我知道北极圈已经调整了退货政策，不再无限期退货。所以现在Costco的退货政策比北极圈好。

太棒了。太疯狂了。

再补充一些有趣的数据。去年感恩节前三天，他们卖出了220万个南瓜派。他们卖出了全球三分之一的巨型蛋糕。当然，他们也卖眼镜，这是他们垂直整合的领域之一。我其实不知道为什么，但我怀疑是因为整个眼镜供应链的价格人为地抬高了。

哦，是的，眼镜行业以其残酷著称。

所以Costco现在拥有和运营着三家光学磨砂实验室，以生产处方眼镜，这真是疯狂。最后，还有一个关于他们文化的例子。我认为他们绝对相信，如果你想成为领导者，就必须努力工作、聪明工作和努力工作。

这些都不是可选的。你必须这样做。为了说明这一点，他们的市场经理和国家经理每个月都会来总部两天。所以，无论你管理哪个市场，你都要飞到伊萨卡。这意味着160人要在一个房间里坐两天，讨论哪些事情有效，哪些无效，以及如何让整个公司变得更好，并分享经验。

吉姆在演讲中经常谈到这一点。我在YouTube上看到，当他还是首席执行官时，以及我认为克雷格·G.也一样，他每年都会去每一家门店。

是的。

他确实做到了。全球有数百家门店。Costco门店的数量比一年中的天数还要多。

奉献精神，令人难以置信，疯狂，好吧，挖出一些东西。挖出一些东西。我必须这样做，而且我会同时做，因为它们很快而且很小。

第一个品牌叫Tifosi，它生产跑步用的太阳镜，你也可以在其他场合佩戴。但我喜欢它们，因为它们是不会从脸上滑下来的太阳镜，当你跑步或做其他事情时。你得到甜蜜。

它们在鼻子上有一些小防滑垫。我觉得我解决了生活中一个很小的、令人恼火的问题，这个问题困扰了我很久，那就是太阳镜不断向上滑。我的跑步太阳镜很不错，所以强烈推荐Tifosi。他们还卖了很多不同颜色和款式，很有趣。

太棒了。你正处于他的Oakley阶段。

是的，完全一样。第二个是我昨晚在寻找一些在完成研究和编辑脚本时可以听的酷东西时找到的。感谢杰森·科基，也就是《科基·道格》的作者，发布了这个。纽约市DJ Dwells四个月前发布了一个关于Radiohead和Kendrick Lamar以及Nine Inch Nails的混音，它太棒了，这可能也因为我每天都像这样。

我一直在编程。

它只是Radiohead，但它立刻把我带回了我的生活中的那个地方，这绝对是我听过的最好的混音之一。

我不知道混音还在流行，这太棒了。

我以前喜欢DJ亚文化中的混音，这太疯狂了，像女孩谈话、白熊这样主流的东西。

喜欢混音，是的。

Radiohead和Kriss Willink的混音，以结束节目。

受你启发，因为你做了挖出一些东西，我也要挖出一些东西。第一个是《投资像最佳朋友》的精彩一集，节目主持人帕特里克和吉米是好朋友。

那太棒了。

太棒了，这是今年最好的节目之一，我认为，尤其因为我们认识杰里米（来自Tiny）和帕特里克（来自节目）很久了，我们经常和他们一起玩，学到了很多东西，仍然在听他们的谈话。

而且这次谈话，我告诉你，就像和杰里米一起玩，但密度更高。他的个性和他播客中的表现一模一样。但它绝对是最好的，你知道，无论我经历什么，我都能得到六七个令人难以置信的妙语，这些突然冒出来的见解。播客在1.5小时内有30个，太棒了。

是的，太棒了。去听听吧。那么，我们去哪里？是的，我的第二个挖出一些东西，这是一个有趣的本地节目，我上周做了。

强烈推荐给所有父母。我们有一个我们喜欢的常驻保姆，我们每周五晚上都有约会，除非有变化。强烈推荐。

但我们去了秘密西岸的狗洞，很久没去了。它已经成为一个很酷的社区。我们去那里的一家很棒的酒吧喝了酒。

我们四处走走。之后在哈里·斯洛科姆吃了点东西。狗洞就在海湾边。

它有一个有趣的历史。我想，在50年代和60年代，它长期是健康天使的总部。你在那里工作过，对吧？当你还是实习生的时候。

狗洞实验室在皮尔街，我试着记住确切的数字。但是，当我还在做代码工作时，那里有一个协作空间。实际上，他们拆除了皮尔街，因为我当时想，我们已经在那里工作了一年了，我们不应该在里面有办公室，但是的，我在协作空间里工作，而Instagram的家伙就在我们上面，在那里创建了Instagram。

没错。但是，是的，你可能还记得，当时狗洞就像一个随机的郊区。是的，它很安静，很小，现在变得很棒了。

我路过一家游戏店，他们有D&D。就像，这太棒了，我以后会经常去那里。所以，如果你来参加会议，不要在市中心闲逛。

是的，城市的其他地方很棒。去狗洞。那是一种截然不同的体验。

感谢你拯救了我。在市场街的酒店住下。你会喜欢的。

不要这样做，天哪，不要这样做。我可能再也见不到你了。

但所有酒店都是一个大问题。

LBB是一个东西。

LBNB是正确的。有了这个，注册新剧集的通知。我们刚刚在acquired.fm/email上发布了实时内容。我们将在发布剧集后添加一些小信息，包括听众更正和我们录制时没有时间讲的小故事，还会预告未来的剧集。

所以，如果你想和我们玩一个猜下一集是什么的小游戏，我们会在那儿发布提示。你可以成为LP，acquired.fm/lp。更接近节目。每个月或每个季度与我们进行一次Zoom通话。帮助我们选择下一集，acquired.fm/lp。

LP，选择最近的节目。在这之前，他们做了。哦。

一件我们应该说的事情，如果你没有关注我们的社交媒体，没有看到关于节目嘉宾大卫·利兹基的推文，他写了一篇很棒的文章，关于《收购》。我们非常感谢他抽出时间，深入研究。

花了很多时间和节目核心人物。

基本上花了很多时间跟踪我们准备Nike剧集的过程。因为他从2017年和2018年就开始关注节目，所以他了解很多节目历史。所以，如果你在过去几年中给过我们邮件，说希望我们能做一些关于你们研究《收购》过程的节目，我写了一篇很棒的文章。

大卫记录了这一切，比我做得更好。所以，谢谢大卫。让我们继续保持这种欣赏。我们也会在节目说明中链接到Fast Company的文章。如果你想了解更多关于AI的信息，请在任何播客播放器中搜索《收购》，并查看我们的Slack频道，与我们进行讨论，acquired.fm/slack。

下次我会去看看。

我想去那里，去看看。

我想骑自行车。

我想吃鸡肉烤肉，比50美元多一点，但你知道，它更丰盛。

比我喜欢的3000卡路里多。

大约900卡路里。是的，你那天没有吃很多其他东西。

我想吃。下次见。下次见，和你一起。