Acquired Episode 15: ExactTarget (acquired by Salesforce) with Scott Dorsey
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好的。听众们，现在是时候告诉你们关于节目的长期朋友ServiceNow了。

是的，正如你们所知，ServiceNow是用于业务转型的AI平台，他们有一些新的消息要分享。ServiceNow正在推出AI代理。因此，只有ServiceNow平台才能让AI代理在各个角落发挥作用。

你们的业务。是的。而且，正如你们从一年来听我们所说，ServiceNow在拥抱最新的AI发展并将它们融入客户产品方面非常出色。AI代理是下一阶段。

那么什么是AI代理呢？AI代理可以自主思考、学习、解决问题和做出决策。他们代表你们的团队工作，提高他们的生产力和潜力。虽然你们获得了令人难以置信的生产力提升，但你们也可以保持完全控制。

是的，有了ServiceNow，AI代理可以主动解决来自IT、HR、客户服务和软件开发方面的挑战。你们可以随意命名。这些代理会协作，互相学习，并不断改进，处理你们业务中的繁琐工作，以便你们的团队能够真正专注于真正重要的事情。

最终，ServiceNow和AI代理是将AI部署到企业各个角落的方式。他们提高了员工的生产力，丰富了客户体验，并使工作对每个人都更好。

是的，通过点击淋浴笔记中的链接或访问servicenow.com/ai-agents，了解如何让AI代理为你们的人员工作。

但这可能是……

一集很棒的节目。太棒了。

是的，我认为管理员可能只会要求审核……

我们应该继续这样做。忙碌，你等着你，你得到。看到我下来，你。

欢迎收听第十五集的Acquired播客，我们将讨论技术收购。我是吉尔伯特，我们是你们的主人，我们将讨论2013年Salesforce收购ExactTarget的情况，今天我们有Scott Dorsey与我们同在。Scott是ExactTarget的创始人兼CEO，我大学时暑假期间实际上曾在ExactTarget工作过，而且呃，顺便提一下，Scott也是我的表哥。所以，非常非常高兴能邀请家人来参加节目，欢迎Scott。

他认为bbn非常感激，David很高兴能参加节目，并为你的团队发展感到自豪，很高兴你……你在ExactTarget工作过一段时间。这很不错。

超级超级有趣。Meta，那里有很棒的人……

自己会……

今天没有它。不，不，这是真的。我认为通常我们会谈论收购历史和事实，David会回顾一下，但我认为一个真正酷炫的方式来开始节目是，David，做一个小事实回顾，但有点像问答环节……

Scott，是的，这是一个计划，因为我们很幸运能请到主要信息来源与我们同在。所以，对于那些不认识的人来说，ExactTarget是由Scott和你的联合创始人Chris Baggott和Peter McCormick于2000年12月在印第安纳波利斯创立的。你们是怎么决定创办一家科技公司的？泡沫刚刚破裂。

呃，你们不在硅谷。当时你们在想什么？确切地说。

David，这是一个很棒的问题，也是一个经典的、有点不知天高地厚的故事，我们是在2000年12月创立ExactTarget的。在艰难的条件下，互联网泡沫破裂了。你们知道，风险投资资金已经枯竭了。

我们三个都是第一次创业的软件企业家，你们知道，在印第安纳波利斯创办一家科技公司，实际上我们都没有技术背景。所以，我们肯定是在逆境中。但我们对我们试图完成的事情有一个非常清晰的愿景，实际上是我的联合创始人Chris Baggott。

当我们在这里解开一些家族故事时，Chris实际上是我的兄弟，我们都嫁入了印第安纳波利斯这个大家庭，一个来自匹兹堡，我来自芝加哥，我刚完成我的MBA学位，在西北大学，并且真正学习了创业和互联网商业模式。而且刚刚从我们的顶峰课程回来，该课程正在研究硅谷生态系统，并弄清楚如何将其应用于芝加哥以及如何将其应用于中西部。Chris有一个关于数据库营销以及如何将数据库营销原则应用于互联网的伟大想法，而Chris就是这样一位令人难以置信的远见卓识者，也是AngelList的……

他多次做到这一点，甚至在ExactTarget之后，他创办了一家名为Compendium的博客软件公司。现在他非常深入地研究食品技术和农业。但是，你们知道，Chris有一种真正的感觉，即互联网将改变营销，特别是基于许可的电子邮件，这将成为小型企业更好地了解客户并能够建立这种个性化关系以及能够传递真正有价值的内容的一种非常强大的方式。

他是对的。所以，他对这个想法如此充满热情，以至于他真的说服我辞掉我的工作。我在芝加哥一家名为Divine的互联网孵化器工作，我们卖掉了房子，有两个小孩，把家人带到车里，开车去了印第安纳波利斯，说，让我们试试吧。

哦，那真是太好了。你们尝试从硅谷筹集资金了吗？因为，在那时，所以你们从朋友和家人以及一些当地人那里筹集了一些资金。我相信Bob Compton是你们的首席投资者。但是，但是，你们知道，我必须想象一下，在2000年12月，没有多少风险投资公司进行任何投资，更不用说在……

印第安纳波利斯第一次创业的科技企业家了。不，完全正确。我们每天都在和印第安纳波利斯和中西部的许多不同的风险投资公司交谈。

我们真的没有以有意义的方式回到山谷，但我们确实与中西部的许多风险投资公司进行了交谈，但完全没有成功，然后开始与天使投资者交谈，他们也行动缓慢。所以我们的第一轮融资是典型的家庭融资。朋友和家人。

我们从那些爱我们并信任我们的人那里筹集了大约20万美元。而那些早期投资者的名单包括我的父母、我的兄弟和我的岳父，然后几乎是Chris的所有邻居。Chris有一种极具感染力的热情，毫不夸张地说，他拿着……

P…M…在他的社区里挨家挨户地走访，收到了5000美元的支票。而且我们非常小心，你们知道，尤其是对家人来说。

我们只想从家庭成员那里筹集少量资金，如果失败了，就不会有任何不愉快，我们不会在感恩节晚餐桌上感到任何不适。所以我们收到了很多5000美元和10000美元的支票，以及一些……

第一批20万美元的业务。一个非常酷的故事是，对于那些在种子轮投资了5000美元并坚持到底的投资者来说，实际上有少数人做到了，他们一直持有股票直到Salesforce收购，这5000美元变成了，嗯，是的，超过100万美元。Chris的社区里开始出现很多游泳池和房屋翻新项目。我们有很多快乐的家庭成员。

所以那是我们的第一步。我们是一家自力更生的创业公司。你们知道，我们三个人在公司成立的头六个月里都没有拿工资。然后我们很幸运地找到了Bob Compton。

Bob是一位非常成功的风险投资家，但他自己也有成就，Bob投资了一家名为Software Artistry的公司，这是第一家上市的印第安纳州软件公司，后来被IBM收购。然后他成为了一名风险投资家，C…I…D…

股权，然后实际上经营了他们的投资，软件艺术。软件艺术以高价卖给了……所以Bob是一位非常成功的投资者和科技企业家，他成为了我们的主要投资者，并真正成为了我的导师。在公司成立的头七八年里，他一直担任董事长。首先，Bob向公司投资，筹集资金变得容易多了。我们拥有真正需要的信誉。

嗯？只筹集了20万美元。我的意思是，这是云计算之前的时代。你们是如何投资来建立业务的？

一个很棒的问题。而且它如此不同。你们知道，AWS……

不存在。所以我们正在购买服务器。所以我们正在租赁服务器。我们正在购买网络设备。你们知道，我们真的必须构建基础设施。

具有讽刺意味的是，我们的第一笔1万美元花在了Levers上，后来证明它是一家电子邮件营销竞争对手。但Levers有一个基于服务器的解决方案，可以批量发送电子邮件。那是我们早期许可购买之一。

所以，大部分资金都用于构建产品和构建早期基础设施。然后这很有趣。你们必须利用时机和独特的资产。

而我们独特的资产之一，也是那个时代的一个元素是，我们有很多很棒的朋友和同事正在寻找下一个机会，其中相当一部分人之前的公司没有成功。我们最终聘请了我们的第一支销售团队作为独立承包商，我们说服我们的朋友，我们有一个宏伟的愿景。这是一个需要抓住的机会，他们会为我们销售，我们给他们公司股份，他们会真正作为内部承包商为我们销售。

没有底薪，只有佣金，他们必须做所有事情。他们必须找到潜在客户，准备演示文稿，达成交易，收取款项，实施客户。如果他们完成了所有这些步骤，我们就支付给他们佣金。所以我们实际上在早期就建立了一个非常优秀的销售团队，这仅仅是因为我们有很多非常好的朋友，他们正在寻找职业生涯中的下一个机会。然后一旦我们发现他们，他们就成为了真正的员工，我们能够提供福利等等，但在我们真正能够负担得起之前，我们就建立了一个非常可扩展的销售组织。

你认为这种最初的DNA，完全给予……你们知道，纯粹的佣金制销售……给那些早期的销售人员，你认为这在多大程度上塑造了ExactTarget的构建方式？

一个很棒的问题。这是一个巨大的影响。你们知道，从第一天起，我们就一直是一家非常注重销售和客户的公司。而你们只是三位创始人的本质，都是销售和营销领导者，你们知道……一般的管理背景。

你们知道，每个人都在销售，每个人都花时间与客户相处，而且早期，我们会将自己描述为为营销人员构建软件的营销人员。你们知道，我们对我们正在解决的问题以及我们希望产品的外观和功能方式有着非常非常敏锐的认识。所以产品管理v1……你们知道，这实际上完全是由创始人驱动的。

但我们很早就创建了一种销售文化，三位创始人非常积极地进行销售并与客户合作。也许我最喜欢的软件即服务元素是，如果你们是一个好的倾听者，并且与客户密切合作，他们会为你们揭示产品路线图，你们知道。这真的是你们的工作……当然，要带来你们的愿景和你们的观点，但你们实际上是从许多……

许多个人和组织中提取客户和潜在客户的市场反馈。如果你们能够以正确的方式提取这些反馈并采取行动，你们就可以构建客户真正想要的一个惊人的解决方案。

所以，我认为我们真正的优势之一就是非常贴近客户，并且是优秀的倾听者，真正帮助他们塑造我们的产品。但由于我们建立的这种独立的销售代表网络，我们非常注重销售。

实际上，我回顾了一下，几个月前我做了一个关于ExactTarget历史的聊天。我回顾了我们早期的一个演示文稿，这……这甚至让我感到震惊。但……

在我们有44名员工的时候，我们实际上有26名……在销售方面，这很重，这很重。我们非常非常注重销售。

而且我们还……我们还比大多数软件公司更早地开辟了一个渠道。我们意识到，数字代理可以成为我们的伟大合作伙伴。他们正在构建网站，他们正在撰写文案和内容，但他们真的没有专门用于电子邮件营销的工具。

我们建立了一个大型渠道计划，允许这些代理利用我们的技术平台，根据需要进行重新品牌或白标，并建立这些产生收入的渠道，这对他们来说是有利的。这使我们能够开始接触大型……4000家和5000家公司，例如通用磨坊和Home Depot，通过他们信赖的代理机构成为我们的客户，而那时我们仍然是一家小型、充满活力的公司。所以这帮助我们在早期就超越了我们的实力。这是一个……这是一个重要的驱动力，早期的成功……

在这方面。我们应该把我们的东西带到……我认为这是我们第一次……我们第一次接触到的同行企业技术公司之一。

实际上，我很想知道Scott……正在说。

好吧，好吧，但我想要回到，因为你知道，而且我说这话是因为你知道，风险投资公司，这种，怎么说呢，当你审视企业投资时，就像，有一种矩阵，你知道，你的目标客户是谁，当你是企业软件公司时，你向谁销售，你需要做到，就像一个测试，你需要做到这一点。

就像，你是企业还是中端市场？你是中小型企业？你是直接销售还是通过渠道销售？你知道吗？而且，通常你需要对这些问题有非常清晰的答案。

但这听起来像是你们从一开始就对所有这些都说了“是”。这是有意的吗？你是怎么考虑这个问题的？

好问题，戴维。我们非常专注于小型企业，非常专注于小型企业。事实上，我们的第一批客户真的是餐馆、干洗店、宠物店。我们非常专注于中小型企业，而且非常注重零售。

我们最初试图解决的问题是，当零售商早上打开灯、开门营业时，他们往往对谁进门、他们的客户是谁以及如何建立更深层次的关系缺乏了解。这是克里斯为公司带来的背景的一部分。所以早期，我们的年订阅费是一千美元，而且非常专注于小型企业。

实际上，许多早期风险投资公司说不的原因是，他们无法想象这能成为一个大型企业。然后随着时间的推移，我认为通过精明、天使投资以及非常注重销售和客户，我们开始意识到，我们第一波扩张是同时抓住许多小型企业，你需要开始向特许经营组织销售。所以我们开始向特许经营组织发展，特许经营组织非常重视集中品牌和内容，但他们希望将自主权和创作权下放给特许经营商。

所以我们开始构建这种父子关系和这种企业架构来服务特许经营组织。这给了我们很大的推动。然后我们开始意识到，世界上每个组织都需要电子邮件、数字营销，与客户沟通，无论你是非营利组织还是微软。

在企业方面，确实存在共同的需求。我们只是构建了更复杂的技术。然后具有讽刺意味的是，从我们公司成立之初，我们就一直是Salesforce的客户。所以我们是Salesforce的学生。我们真的观察Salesforce如何建立规模，我们钦佩他们是一个多租户SaaS平台，服务于从小型企业到大型企业的所有客户。

我只是爱上了这样一个想法，即你可以从一个地方构建，然后一遍又一遍地销售和部署，你可以构建你所知道的每一个功能。你知道，我们有一个交换机，没有开关按钮，我们可以部署软件，并以非常灵活的方式打包，对小型企业来说非常简单。或者我们可以为更复杂的企业开启所有高级功能。

他们基本上只有一个代码库，我们的客户年付一千美元，也有很多七位数甚至八位数的客户都在使用同一个平台。这是一个了不起的规模和灵活性水平。有很多关注点适用于围绕细分市场的组织，为谁构建产品，如何构建服务或你的什么。

支持模型。但所有这些都是令人恐惧的。

是的，绝对的。但我们从小做起，然后我们通过逐步向上游市场发展来颠覆现状。我认为他们经常低估我们。

但正是这种灵活性。我非常强大。我真的很想，我想成为软件民主化的一部分。

我想以一种经济的方式为小型企业提供引人注目的软件。我觉得如果我们能够继续为中小型企业和大型企业服务，我们的市场机会将会更大。然后真正需要的是，小型企业成为大型企业，营销人员离开小型公司去大型公司。

所以我们有很多后续业务。实际上，我们最大的客户之一是Groupon。Groupon在他们刚刚起步时就加入了我们小型企业内部销售团队，他们能够与我们一起发展壮大，几乎每一步都如此。所以有很多成功的案例，这些案例涵盖了中小型企业到大型企业的范围。是的，这对我们来说是一个很大的区别。

是的，很清楚。所以，你知道，你从自力更生开始。你从很小做起，比如比萨店，然后，事情进展顺利，几年后，2004年，你从Insight筹集了1050万美元。

到2006年，你又筹集了700万美元。在那时，你的收入大约是4000万美元。关于那种阶梯式发展，你知道什么？

但你知道，从个人小客户到特许经营组织，再到我假设当你收入达到4000万美元时，如果你优先考虑企业，你开始接触企业，那时，它们是沿途的一些特定要点。我想，微软可能是你最大的客户之一。你是如何开始这段对话的？他们是如何加入的？

是的，戴维，这是一个很好的问题。也许我先从回顾一下那个时间段开始。所以在2007年12月，我们实际上未能上市。

我们的收入是4000万美元。我们是有利可图的，我们才刚刚开始接触企业领域，而且我们非常节约资本。所以你提到的融资都是准确的，但实际上可能有点误导，因为每一轮融资都是主要资本和次要资本的混合。

所以我们经常在融资中包含证券成分，以便为创始人、员工和早期投资者提供机会，让他们沿途拿走一些钱。我非常感激我们这么做了，尤其因为我们是如何自力更生地经营这家公司，以及我们的三位联合创始人工作了很长时间而没有给自己发工资。有机会沿途拿走一些钱是非常有力的，因为它让我们能够安心睡觉，知道我们为我们的家人有一定的经济保障，我们能够送我们的孩子上大学，所有这些好事情。

但这让我们更有动力，你知道，真的想把公司做大，确保我们不会过早地，是的，出售公司。所以有趣的是，当我们在2007年12月提交申请时，我们只筹集了600万美元的主要资本，而我们几乎同样多的资金未平衡，所以我们一直非常节约资本。所以我们于2007年12月提交了上市申请。

公开市场在2008年初崩溃了。我们实际上一直保留着申请，最终在2009年初撤回了IPO。我很乐意跳到这个话题上。

但我想说的是，在这个时间段里，我们开始接触企业，我们的业务性质也在发生变化，我们开始建立更专业的服务能力，你知道，业务的基本面开始发生变化，此外，股市也不太有利。这实际上对我们来说是一个巨大的福音，因为它给了我们一个机会，让我们能够保持私有，为公司带来更多资金，并重新定位到企业。作为一家私营公司，这样做要容易得多。

是的。我想接下来谈谈。所以你最终在2007年12月上市。

这是《JOBS法案》出台之前的日子，这很难想象。现在很容易，因为我们都经历过。但你的视角是公开的。从2007年12月到2009年5月，你都在提交文件，所有你的竞争对手都可以阅读你的S-1文件，看到你所有的财务状况，然后，然后你最终没有上市，我假设是因为金融危机，部分原因是没有IPO发生。那是什么感觉？

这太难了，太难了，你说的完全正确，所以每个人都可以阅读。

关于你的一切。你知道，你仍然是一家私营公司，但你没有享受作为上市公司的任何好处。但所有缺点都有。

完全正确。我会说，我们承担了上市公司所有的负担、成本和压力，却没有得到任何好处，因为你说的完全正确。这是在《JOBS法案》之前，你知道，我们每个季度都要提交报告，就像上市公司一样。

所以，有利的一面是，我们有一个很好的训练场，学习如何设定合理的预期，如何与华尔街合作，如何与分析师合作。我们必须与那些会跟踪我们股票的分析师进行季度财报电话会议，但这非常非常困难。这证明了我们团队的实力和公司文化，我们让每个人都保持专注，我们让每个人都保持积极乐观，但这只是经营业务的一年。

你知道，鉴于经济危机，我们的流失率上升了，因为许多小型企业客户正在倒闭，续约变得更加困难，追加销售变得更加困难，新业务也变得更加困难。存在很大的价格压力。所以你知道，我们在2008年过得很好，但这与我们公司成立以来的其他年份非常不同。

但这对我们来说是一个很好的学习和成长机会，在2009年初，很明显我们不会上市。我们当然不想。我们不需要资金。我们不想上市，除非我们非常有信心这将是一个成功的IPO。然后回到我之前的评论，业务真的开始更多地转向企业，我还学到了一课，那就是我们当时是有利可图的。

你知道，公开市场真的希望看到利润率的扩张，并且很明显，如果我们要上市，我们将不得不展示利润率的扩张，包括毛利率和营业收入，这将使我们很难进行我们想要的战略投资。我们非常热衷于超越电子邮件，进入一个更全面的数字营销平台。我们已经准备好进行国际扩张。

我们准备开始进行一些收购，所有这些作为一家私营公司都变得容易得多。所以我们在2009年初撤回了IPO，同时进行了一轮大型融资，由Battery Ventures和Scale Venture Partners牵头。

T. Rowe Price也加入了。我们内部的口号是“比IPO更好”。我们真的，我们真的向员工解释了这一点。

然后你在2011年进行了另一轮融资。你能在私募市场筹集比你最终在IPO中筹集的更多的资金吗？

是的，我们在2009年筹集了1.45亿美元。再一次，其中有很大一部分是次要成分，但这给了我们一个资金储备，让我们能够积极进取地扩张业务。我们制定了一个名为“加速2013”的愿景，我们对公司在2013年的样子进行了非常具体的规划。

我们从最终目标出发，然后倒退工作，这与当时的情况非常相反。这是Square发布他们著名的关于“好时光结束了”的幻灯片的时候。几乎强制要求其他公司裁员20%。

当所有竞争对手都在收缩时，我们却踩下了油门。我们在研发、建立强大的销售能力方面投入了大量资金。最终，我们建立了一个销售组织，其规模是竞争对手的三到四倍。

所以在2009年和2010年，我们进行了超额投资，相信当经济复苏时，我们将处于最佳位置来利用这一机会。事实也确实如此。然后我们在2012年初进入公开市场时，势头非常强劲。

我们的增长率正在加速。在那段时间里，2008年到2009年，我们的增长率约为30%。然后我们上升到40%，然后在我们进入公开市场时上升到50%。所以，在那段时间里进行的超额投资以及保持私有的决定为我们带来了巨大的回报。是的。

然后谈到加速增长，我一直觉得关于ExactTarget真正独特的一点是，你们是如何有意识地进行内部扩张以及利用渠道合作伙伴来实现增长的。我认为我们从未真正讨论过我们的国际扩张。我很想知道你是如何考虑这个问题的。

我很乐意告诉你，你说的完全正确。这是我们渠道和代理商计划的衍生品，我们知道我们可以通过这种方式接触到我们可能无法直接接触到的市场。我们有三个渠道合作伙伴，我们在国际上也做了同样的事情。

所以我们在英国找到了一个合作伙伴。他们基本上建立了一个ExactTarget经销商，我们在澳大利亚也做了同样的事情。随着这些，你知道，优秀的团队，后来也成为了朋友，他们建立了自己的业务，并在ExactTarget平台上真正扩展了IT，当他们开始接触一些关键的大量客户和员工时，我们随后收购了这家公司。

所以这是一种低成本、低风险的方式，让我们能够在原本无法做到的时候进行国内扩张，你知道，这是一家小型资本效率高的公司。我们真的通过这些合作伙伴验证了我们的软件和服务在美利坚合众国以外的市场是有需求的。然后我们开始与耐克、Expedia、微软等跨国公司合作，这成为了一个乐园。

我们将发展我们在国际上的这些关系。所以连续三年，我们实际上每年8月1日都会收购我们在英国的经销商。

并以此为基础，扩展到欧洲。然后在下一个8月，我们收购了澳大利亚的一家经销商。然后在下一个8月，我们在巴西圣保罗收购了一家经销商，这让我们很好地进入了那个市场。所以在ExactTarget的历史上，我们进行了六次收购，其中三次是产品扩张，三次是地域扩张。

是的，所以你经历了这段时期，从一个注定不会发生的失败IPO开始。你撤回，你筹集了一大笔资金。在一个没有人能够筹集资金的时代，你加速了业务发展，然后上市，时间是2012年3月。

然后仅仅一年多一点时间，收购就发生了。我将展示我们想要，并且我们将讨论类别和技术主题，以及其他所有内容，稍后再说。但我想要花一点时间。

我们在节目开始前进行了交谈。我们喜欢在Acquired中做的一件事是深入研究这些法律案件，查看文件，并且也深入研究ExactTarget的案例。我认为没有任何主要的法院案件，但是当一家上市公司被收购时，会发生一件事，呃，你被要求，这很快就会公布。

我迫不及待地想深入研究。你被要求向SEC披露收购的来龙去脉。所以节目中会有链接指向它。这是一个关于ExactTarget收购是如何发生的令人惊叹的文件。

我很想，你知道，就像你一样，谈谈这个过程，你知道它是如何开始的，以及所有这些都被记录在案，公开的，就像还有其他三个竞标者一样，呃，我们可以谈谈他们的身份，他们在文件中被称为甲方、乙方和丙方。但是多次报价来回进行。对他们来说，这对你来说一定是一段非常紧张的时期。你是如何度过难关的？

这太不可思议了。这是一次令人难以置信的学习经历，令人兴奋，同时也令人紧张，当然，我们已经上市五个季度了，你知道，生活很美好。我们实际上玩得很开心。

我们的IPO非常成功。你知道，我们在纽约证券交易所上市，估值超过10亿美元。我们的IPO严重超额认购，我们感觉从第一天起就有所有合适的投资者支持我们。

所有在2008年和2009年发生的学习都真正帮助了我们进行第二次IPO申请和上市，以及如何选择合适的银行和分析师。我们度过了令人惊叹的上市时光，并且非常喜欢它。然后五个季度。

上市公司是否更多的是相同的事情？你知道，我们每个季度都达到或超过了计划。我们真的受到了华尔街的欢迎，并且拥有一个强大的投资者基础。

我们完成了对Ego Digital（预测分析领域）和第二家公司Parrot（B2B营销自动化）的两次收购，生活非常美好。我们作为一家独立的上市公司非常开心。

我们的年增长率超过40%。真正发生的事情，你知道，在整个软件生态系统中，营销云解决方案开始真正获得更多关注。我会说，世界上最大的五到六家上市软件公司，你知道，都在转向云计算，并且公开声明并倾向于更深入地参与营销，你知道。

所以这开始大规模地发生。对我们ExactTarget来说，我们战略的一个重要部分是建立一个非常开放的平台、强大的API和大量的集成合作伙伴关系。所以我们的前提是，营销人员需要一个地方来存储他们拥有的所有客户数据，然后利用这些数据来推动更个性化和相关的沟通和关系。

所以即使在API更改之前，我们也与Salesforce和Microsoft Dynamics集成，并且与Adobe和Marketo等许多其他公司建立了良好的关系。所以很合乎逻辑的是，我们参加了与所有这些公司的展会和会议，并与他们建立了联系。但是Salesforce，我们与他们之间有着非常密切的关系，从客户到集成的合作伙伴，再到一起在市场上做很多事情。

你知道，我们了解了市场和团队。Salesforce在营销方面投入了大量资金，进行了8x8和Buddy Media的收购，并且真的，你知道，采取了社交优先战略。随着时间的推移，很明显他们的客户想要更多。

你知道，社交是一个重要的渠道，但他们真的想要一个多渠道平台。他们想要更强大的数据能力，他们想要一个通常面向B2B客户，但也面向B2C客户的平台。所以你知道，我们一直与Salesforce保持着密切的关系，并且总是分享产品路线图、愿景和方向。

而且很明显，他们将对营销进行更大的投资，他们敲响了我们的门，说，嘿，我们想，我们想合作，更仔细地看看。某种程度上是合力。当你是一家上市公司时，你会收到这种主动询问，你绝对是对的。你知道，治理和流程的级别是完全不同的级别？

是的。我很好奇，我们会链接到这份文件，你应该阅读它。它就像，你知道，它就像一个法律版本的，就像体验剧一样，但是有人给你一本策略手册，可以这样说，好吧，你知道，在这种情况下你该怎么做，或者你们是边走边想出来的吗？

这显然是我第一次经历。但幸运的是，我们有一批优秀的顾问和董事会成员，他们在这一领域拥有相当丰富的经验，以确保我们真正遵循正确的流程。我做了最终符合我们股东最大利益的事情，你知道，对我来说，我是创始人兼首席执行官。

这当然可能是一种情绪化的、苦乐参半的过程。我希望我们得到的溢价能够非常可观，这将是我们股东和员工的绝佳结果。然后我真的希望我们最终能被一家非常有战略意义的公司收购，并且会继续投资于这家公司，而Salesforce就是这样做的，而且做得更多。

所以这个过程令人惊叹。这令人兴奋，当然也伴随着很大的压力。但我非常非常确信，这是对我们的股东和员工以及我们所有利益相关者的最佳决定。现在我们能够看到过去三年发生的事情，我百分百确信，这对Salesforce和ExactTarget以及所有参与公司的人来说都是一个巨大的胜利。

是的，我真的很想知道，你们以大约比公开交易价格高出50%的价格出售了公司。一定有很多报价来自投资银行家，或者甚至首席执行官打电话给你，说，嘿，你知道，我认为这可能会成功。你从什么时候开始真正关注和倾听？比如，你什么时候……

形成收购承诺，我们对……收购发生在2013年6月，25亿美元，每股33.75美元。而你的IPO可能是在一年多前，价格为19美元。所以我想……

前一天的交易价格大约是22美元。

是的，差不多。

差不多。

我们的IPO价格是19美元。我们以23美元的价格上市，然后你知道，主要在20多美元的区间交易，当Salesforce第一次向我们提出每股26美元的报价时，我们正处于20美元出头的区间。我会接受它，这与其说是想出一个令人感兴趣的数字，不如说是真正专注于确保当你得到第一层主动兴趣时，我们认真对待它，并以一种非常专业的方式处理这个过程，并且我们，你知道，正在遵循作为一家上市公司所需要采取的每一步，并且让这个过程最终进行，让收购委员会在流程结束时做出最佳决定。

我认为，在谈判过程中，你们发布了第一季度财报和业绩指引，这很有帮助，正如你之前提到的，当你第一次撤回IPO时，你知道，然后出去筹集资金，然后在加速增长的基础上上市，就像，你知道，伟大的收购发生在公司被收购的时候。所以当你们有一个美好的未来，一切进展顺利，并且没有遇到任何人时，你知道……

是的，这正是你所写的，你真的最大化了价值。当你处于优势地位时，就会有多方真正有兴趣进行风险投资或最终收购公司。不幸的是，我们做到了。

我们做到了，我们非常完美地融入Salesforce。你知道，他们对营销云有宏伟的愿景。我们是他们已经进行的两次收购的完美补充，我们真正带来了这个非常以消费者为导向的数据架构。

所以我们让Salesforce大举进入B2C领域。我们带来了，你知道，这个多渠道营销平台，到那时我们已经扩展到电子邮件之外，包括移动和社交以及网站分析。我们拥有一个非常广泛的，你知道，数字多渠道平台。

我们是世界上最大、增长最快的营销软件公司。然后我们能够填补他们的一个巨大空白。一个意外之喜是，我们最近收购了Parrot。这是一家位于亚特兰大的宝石公司，我们以1亿美元的价格收购了它。他们是一家B2B营销自动化公司，与Salesforce紧密集成。所以Salesforce，你知道，不仅能够获得ExactTarget带来的所有好处，而且Parrot是一个很好的补充，这使得Salesforce能够与Marketo和其他参与该细分市场的公司竞争。

酷。

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他们提供了一种革命性的方法来管理网络安全，这不仅仅是关于技术，而是关于真正的人员提供全天候的真正防御。

那么它是如何工作的呢？好吧，你可能已经知道了，但对于入门级黑客来说，购买被入侵企业的访问权限和数据已经变得非常容易。这意味着针对小型和中型企业的网络犯罪活动达到了历史最高水平。

因此，Huntress为其客户创建了一个完全托管的安全平台，以防范这些威胁。这包括端点检测和响应、身份威胁检测和响应、安全意识培训以及一个刚刚推出的革命性安全信息和事件管理产品。基本上，这是一套完整的优秀软件，您可以用来保护您的业务，加上全天候监控。购买一支由人类威胁猎人在安全运营中心组成的精英团队，以阻止软件解决方案有时可能会错过的攻击，Huntress正在使安全民主化，特别是网络安全，通过采用历史上仅供大型企业使用的安全技术，并将它们带给只有十名、一百名或一千名员工的企业，价格点对他们来说也很合理。

事实上，这非常疯狂。现在已经有超过12.5万家企业使用Huntress，他们对它赞不绝口。在G2评级中，他们被客户评为端点检测和响应领域的行业领导者，连续第八个季度，以及今年夏天再次成为托管检测和响应领域的行业领导者。

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Ben和David回归，首次涉足企业软件领域，在特邀嘉宾兼ExactTarget联合创始人兼首席执行官Scott Dorsey的帮助下，报道了Salesforce在2013年以25亿美元收购ExactTarget的事件。技术说明：由于我们在录制过程中没有发现的问题，本集的音频质量明显低于往常（尤其是David的声音）。我们深感抱歉，但仍希望您能试听一下——Scott提供了极具智慧和见地的内容，而ExactTarget的成功故事也激励着那些来自弱势群体的企业家，尤其是（但不限于！）位于中西部或其他传统“硅谷式”科技中心以外地区的企业家。赞助商：Statsig：https://bit.ly/acquiredstatsig24Vanta：https://bit.ly/acquiredvantaCrusoe：https://bit.ly/acquiredcrusoe涵盖的主题包括：在互联网泡沫破裂后以及在印第安纳波利斯创立ExactTarget的决定，Scott和联合创始人Chris Baggott和Peter McCormick之间没有任何软件经验从朋友和家人那里筹集初始资金，随后获得印第安纳波利斯风险投资先驱Bob Compton的早期投资和指导在科技公司内部建立和扩展优秀的销售组织重视早期关注明确定义的目标市场（ExactTarget的情况是中小企业），然后随着产品和业务规模的增长而逐步提升在金融危机期间ExactTarget首次IPO申请失败建立一家“资本效率高”的早期公司，以及在正确的时间筹集增长资本以加速发展的价值“二次”投资的价值，允许创始人、员工和早期投资者通过实现一定的流动性来“保持饥饿感”何时以及如何进行国际扩张以及战略经销商的重要性ExactTarget第二次成功的IPO申请以及作为一家上市公司向华尔街进行季度财务报告与Salesforce和其他竞标者（包括参考ExactTarget详细说明整个谈判的令人难以置信的SEC文件——向下滚动到“ExactTarget董事会建议的背景和理由”，从第13页底部开始）如何进行涉及数千人的重大收购的整合过程ExactTarget赢得微软作为大客户的有趣故事——包括实际的铁锤Scott在印第安纳波利斯的新风险投资工作室High Alpha此外，一如既往地对收购类别进行“严厉”的分析，否则会发生什么，技术主题——以及最终评分剥离Ben：2016年WWDC上与Phil Schiller和Craig Federighi的脱口秀David：传奇的49人队教练Bill Walsh撰写的《比分会自己照顾好自己》，最初由YC创业学校13届的Jack Dorsey（与Scott无关）推荐Scott：2016年斯克里普斯全国拼字比赛，包括一位决赛选手最喜欢的词：不知疲倦后续：Instagram令人难以置信的用户数量公告：5亿月活跃用户/3亿日活跃用户</context>

我们真正成为了运行在微软技术上的最大的云公司。我们是早期采用者，并且我们构建的一切都基于微软框架。我认为，在我们构建一个超级事务密集型、多租户平台时，我们把微软技术推向了极限。

但通过这种方式，我们建立了这种奇妙的关系。然后我们开始整合微软 Dynamics，并在那里建立了非常好的关系。最终，微软成为了我们的客户。

这是一个非常有趣的故事。微软有一个名为“Pens”的内部电子邮件平台，它为微软的业务部门提供营销自动化和电子邮件营销服务。而这个内部解决方案在微软内部并不受欢迎。

所以，当我们幸运地获得微软并真正完成采用时，我们建立了一个 18 到 24 个月的实施周期，在这个周期内，我们将把微软的不同业务部门加入 ExactTarget，并从内部系统“Pens”中将其移除。我们内部设定了一个目标，我知道 IT 方面有一个关于个人电子邮件的缩写，可能是关于通知的。

系统，也许是针对“Pens”的。

没错，完全正确。所以我们实际上与微软的实施团队设定了一个目标，他们与我们合作得非常好，当我们完成实施时，我们实际上能够关闭“Pens”的电源，停用这个在整个企业中都不受欢迎的内部系统，我们举办了一个庆祝活动，我们举办了一个派对，我们也确实这么做了。

我们实际上在微软园区内搭建了一个巨大的帐篷，举办了一个盛大的活动，美酒、啤酒、食物，还有微软团队。他们不得不获得消防部门的批准，但他们真的把运行“Pens”的服务器从微软的数据中心搬了出来，带到了派对现场。然后我们用大锤砸碎了这些服务器。

还有办公用品。

说真的，完全疯狂。这是一种非常壮观的方式来停用他们的内部系统。

这太棒了！这简直是完美地过渡到了技术主题，这对你来说说明了什么？这就像对我想谈论的一个主题的非常直观的体现，那就是企业使用软件即服务来外包任何非核心竞争力的业务。

我们在之前的节目中反复提到过这一点，现在企业，随着云计算的出现和公司创业成本的下降，企业使用数十家其他公司的基础设施和软件，甚至从免费层开始，或者使用某种三层定价结构。你知道，在那种规模上，情况有所不同，他们实际上是从自己内部构建的东西迁移过来的。但我希望你能谈谈你对 High Alpha 的工作，以及你如何启动这些新的 SaaS 公司。你如何识别这些“漏洞”？我们可以在一个平台上完成许多公司都在做的事情，然后他们都可以使用我们的平台。

是的，这是 High Alpha 令人兴奋的一部分。High Alpha 是一个一年前成立的风险投资工作室，我们专注于启动新的云公司。High Alpha 有两方面：High Alpha Studio 是我们的创业工作室，我们已经签约在未来三到四年内启动八到十家新公司。

High Alpha Capital 是我们的第二支臂膀，这是一个风险基金，用于在我们自己的公司准备好扩展时投资它们，并寻找全国其他优秀的企业家。所以你是对的，我们花费大量时间寻找企业云领域中未被满足的需求。我们通过自己的想法来做到这一点。

我们通过联系我们的企业家来做到这一点。我们花了很多时间与企业创新团队、大学和技术远见者交流，对市场走向有感觉。而这个概念，每个员工都是软件的购买者，这与以往大相径庭。

回想一下客户服务器时代，在云计算之前，支出和购买是由 CIO 和 IT 部门严格控制的。然后，随着云计算的出现，IT 开始向不同的业务部门开放，业务线所有者可以在一个框架内做出决策。现在我们正处于一个每个员工都是购买者的时代，他们有企业信用卡，可以在各种渠道和许多其他解决方案上花钱。

这创造了很多机会，但也产生了一些意想不到的后果。你会觉得很有趣，我们实际上已经启动了一家公司，虽然还没有公布，但它本质上是一个用于管理 SaaS 应用的 SaaS 平台，它针对的是这种支出的混乱和拥挤。

这是一个巨大的问题。我们的 MVP 即将与第一批试点客户上线。它将支出、SaaS 利用率和用户情绪、用户反馈结合在一起。它将这三个变量整合到一个平台中，以便组织能够至少了解他们在使用什么，为其支付了多少费用，在整个企业中使用了多少，以及可能支付了费用但没有使用的部分。他们在哪里拥有重叠的产品和平台，他们的创新在哪里发生，这可能是某个部门正在发生的事情，应该在整个组织中进行思考。所以这是一家我们非常兴奋的帮助组织了解其业务如何使用 SaaS 并以最佳方式使用它的公司。

我一直在提到的技术主题，这是另一个完美的例子，那就是企业领域存在业务历史，我们在这个节目中还没有过多讨论。有一些巨头，对吧？比如微软、SAP、甲骨文，还有 Salesforce，它最近成为这些巨头之一。

存在账户控制的概念，以及许多该领域的初创公司，但最终，这些大型公司是最大的。CIO 对账户控制的控制越来越大，并且越来越多的 CEO 和销售和市场营销主管可以推动产品进入他们的渠道。ExactTarget，正如我们所讨论的，作为一项业务线收购，非常适合 Salesforce，这是他们进入新产品领域的头四年之一，通过他们的主要渠道发送。

主要渠道。你对此有何看法？或者你想补充什么？我认为 SaaS 企业投资者会对此感兴趣。SaaS 正在发生变化。

你知道，人们可以使用个人信用卡。账户控制正在被削弱。你对此有何看法？我肯定……

我肯定看到了两方面。你完全正确，David。这是 ExactTarget 收购成功的主要原因之一。

Salesforce 与全球大型公司建立了令人惊叹的执行级关系。他们了解 Salesforce，他们信任 Salesforce。他们想购买更多产品。

他们想购买更多紧密集成的产品。当你查看 Salesforce 营销云的数字时，它们正在蓬勃发展，它们之所以蓬勃发展，是因为他们拥有所有这些值得信赖的 CEO 关系，而营销团队则非常擅长创新，并且擅长执行和扩展业务。这是真的，毫无疑问。然而，仍然有很多机会进行新的创新和新的进入，以及创新型公司提出新的想法、新的概念和软件，这些软件更轻量级、更灵活、更适合移动设备，更像消费者产品，我认为创新和新公司找到自己的位置的空间仍然很大。

你不需要 CIO 的批准就能购买。

是的，完全正确。

老实说，你谈到添加和获取新公司创意以及获得你的第一个客户，这显然是我在 Prior Square Labs 工作时非常重视的事情。作为经常外出进行客户开发并获得第一个客户的人，与你谈论你的需求，然后说：“好的，我们已经构建了这个，你为此付费。”当你组织中有一位拥护者时，这变得非常容易，因为你知道，你的产品收费不到一万美元，所以他们可以使用他们的信用卡，你不需要经过 CIO。所以这为我们打开了一个全新的局面，能够更快地获得第一个客户。

绝对正确！是的，完全正确。然后，所有这些伟大的云平台，你可以在上面快速编写、构建技术、构建 MVP，将其推向市场，并真正看看你是否拥有产品市场契合度，以及你是否拥有可行的产品。我认为这正是我们都在做的事情，提出新想法并启动新公司，这很有趣。你可以从想法到 MVP 和概念验证非常快地进行。

是的，是的，我想继续讨论节目的最后一部分？我认为我们之后还有几个很酷的部分，但……对收购进行评分，你可以选择参与或不参与，我觉得你可能有点偏见，但这显然是一个非常成功的收购。

我的意思是，你一次又一次地在一些最大的舞台上向全世界宣扬它，这显然是一个成功的案例，我们已经给那些拥有荒谬倍数的东西打过分了。我的意思是，看看 Instagram 对 Facebook 的影响，或者看看 Pixar 对迪士尼的反向收购，迪士尼动画，这些都是……我想我们应该如何评价呢？这对于 ExactTarget 来说不是一个负面评价。

我认为我的想法差不多。我们已经讨论了为什么这是一个伟大的结果。我们实际上并没有……

这很有趣。我们在这个节目中对收购的量化分析并不多。所以我们曾经讨论过你的收入。但我想提出一些数字，在 2012 年，ExactTarget 作为一家独立公司运营的最后一年，我相信他们的收入约为 2.94 亿美元，而在 2016 年 Salesforce 的财报中，截至 2016 年 1 月 31 日结束的财政年度，营销云部门的收入为 6.54 亿美元，不到三年时间就翻了一番多。我认为这是一个非常好的结果，并且说明了这一点的力量。我相信 Salesforce 在收购后做了很多事情，并添加了许多东西，但也说明了他们拥有的这些企业关系的力量。所以我认为这是一笔非常好的交易。我也会想到 Instagram，你知道，从 10 亿美元的收购价格到三年内 30 亿美元的收入，这……也提醒我们，让我们在这里犹豫一下，有什么共同点吗？

你们是苛刻的评分者。你们真的……你们真的非常严格，教授。这真的很难，这是一个令人难以置信的舞台，你们对给予 A+ 非常吝啬。

我知道，我知道，我知道 Instagram 是标杆。这是一个很高的标准，毫无疑问。我有点偏见，但我认为我会给它一个非常好的分数。

我绝对会给它一个 A+。我认为原因是这是一个非凡的结果，想想 ExactTarget，想想三个第一次创业的软件公司在印第安纳波利斯创办软件公司，而且……非常谦逊。

期望，结果是难以想象的，我们最终……

以 25 亿美元的价格出售了公司。我很感激 ExactTarget 的每位员工都拥有公司股份。这对我们的员工来说是一个有意义的结果，不仅是毕生难忘的经历，而且是成为我们称之为“橙色”的强大文化的一部分，而且还有一个有意义的财务结果。

最重要的是，以每股 33.75 美元的价格，从朋友和家人、风险投资到公众投资者，每一个投资 ExactTarget 的人都赚了钱。所以，当我想到这个对 ExactTarget 每个人来说都是多么不可思议的结果时，我就会笑。唯一的事情，正如你提到的数字一样，整合非常困难，收购公司并有效地整合它们非常困难。

当你看到 Salesforce 时，这是他们第一次收购一家上市公司，看到取得的成果，我了解 Mark 和团队对业务表现有多么满意。我给他们一个 A，双方都是，Salesforce 和 ExactTarget。

是的。你必须热爱你的公司，对吧？如果你不热爱它，那就不好。

哦，当然，当然。

没错。我们继续吧。我们在剧集结尾会有一些有趣的环节，叫做“汽车之外”，在这里我们会聊聊最近读到、看到或偶然发现的一些流行文化媒体或产品，任何让我们在过去几周里印象深刻的东西。我先开始吧，我是脱口秀节目的忠实粉丝。它是John Gruber在Daring Fireball上做的播客，主要内容是关于苹果的，John每年在WWDC（苹果最大的会议）上都会做一场现场直播。他的嘉宾通常是他的朋友或苹果新闻领域的其他人，而今年，Craig Federighi和Phil Schiller（分别担任苹果公司高级副总裁，负责软件工程和高级副总裁，负责全球市场营销）竟然出现了！这是一次令人难以置信的坦诚访谈，两位嘉宾都很有个性，你通常只能在精心策划、完美执行的苹果主题演讲中看到他们。能够像这样即兴地与他们交谈，真是太有趣了，如果你喜欢苹果，或者只是喜欢科技以及这些企业是如何运作的，你一定会喜欢这个节目。

那种感觉。接下来是我的，这是一本我快读完了的好书，我非常喜欢。这是个推荐。

我在2012年或2013年参加了Y Combinator创业学校，Jack Dorsey在那里做了演讲，他推荐了这本书，从那时起它就一直在我书单上，我终于读了它。书名是《比分会自己照顾好自己》（The Score Takes Care of Itself），作者是Bill Walsh，他是一位传奇的（不幸已故）教练，在90年代带领旧金山49人队取得了令人惊叹的王朝成就。如果你像我一样在成长过程中看过49人队的比赛，你就会认识Joe Montana、Jerry Rice和Steve Young。但这本书是关于他的哲学和领导力课程的，他是一个非常了不起的人，不像你想象中的那种教练，你知道的，那种大喊大叫的教练。他完全不是那样。这本书是关于承诺、卓越，以及这些才是真正重要的东西，其他的都是虚张声势。书中有很多很棒的教训。我强烈推荐你去看看。

这很有趣。我喜欢这个“汽车之外”环节。伙计们，这很有趣。

谢谢，David。我应该澄清一下，Jack Dorsey和我没有关系。我的意思是，我在节目中有很多家庭联系。我和Jack没有血缘关系，尽管那样会很有趣。所以我的“汽车之外”是发生在一个月前的事。

我当时在换频道，我想可能是为了看NBA季后赛，在TBS、ESPN或其他什么频道上，然后我看到了全国拼字比赛的结尾。全国拼字比赛。

两位决赛选手是一个11岁的孩子和一个13岁的孩子，他们非常擅长拼写非常难的单词，并且能够承受巨大的压力。比赛最后打成了平局。13岁的孩子有一个之前获胜的哥哥，而11岁的孩子是历史上最年轻的决赛选手。

看着这两个孩子比赛真是太不可思议了。对我来说，有两个小故事。一个是，我认为年轻人的发展速度如此之快，这非常出色。当我们观察我们业务中的各个方面时，新一代毕业生能够做出的贡献令人惊叹。他们今天能够为企业做出的贡献，在过去是从未有过的。看着这两个年轻的学生竞争，真是太不可思议了。然后，我最喜欢的一部分是，每个决赛选手都会分享他们最喜欢的单词，我肯定很难拼写或发音其中的任何一个，但其中一个让我印象深刻的是“indefatigable”，意思是不知疲倦的坚持不懈。当我与所有这些早期创业公司合作时，对我来说，CEO或创始团队最重要的特质就是他们拥有这种不知疲倦的坚持，他们内心燃烧着成功的火焰，想要解决一个大问题，并在世界上有所作为，你就会知道……

将会……

成功。David，我们来听听你的“汽车之外”，然后就结束本期节目。

是的。在8月1日之前，我们可能不会再做一期节目了，因为我们在节目中提到过几次，Instagram本周公布了最新的用户数据。Facebook公布了Instagram最新的用户数据。

太不可思议了。他们超过了5亿注册用户，3亿日活跃用户。想想看，每三个注册用户中就有两个每天都在使用Instagram。

太令人印象深刻了。

Instagram是我们最早的节目之一。它在经济上是可行的，但考虑到那里发生的一切，所有这些扩展问题，这项业务的业绩仍然令人惊叹。现在，感谢你。

我们要感谢我们节目的长期朋友Vanta，它是领先的信任管理平台。Vanta当然可以自动化你的安全审查和合规工作。对于SOC 2、ISO 27001、GDPR和HIPAA合规性等框架，Vanta可以处理这些原本需要大量时间和资源的工作，并使它们变得快速而简单。

是的，Vanta是我们在Acquired节目中经常谈论的引语的完美例子，Jeff Bezos说过，公司应该只关注那些真正能让你的啤酒更好喝的东西。也就是说，只把你的时间和资源花在那些真正能推动你的产品和客户进步的事情上，把其他所有事情外包出去。每家公司都需要与其供应商和客户建立合规性和信任。它在促进收入方面发挥着重要作用，因为客户和合作伙伴都要求它。但它并没有为你的实际产品增加任何味道。

Vanta为你处理这些事情，没有电子表格，没有分散的工具，没有需要拼凑在一起的手动审查来满足你的安全和合规性要求。它是一个单一的软件全景视图，通过API连接到你的所有服务，并为你组织节省无数小时的工作。现在它还具有AI功能，使其更加强大。他们甚至与300多个外部工具集成，此外，他们还允许客户构建与内部系统的私有集成。

也许最重要的是，你的安全审查现在是实时的，而不是静态的，因此你可以监控并与你的客户共享，以增强他们的信心。

因此，无论你是初创公司还是大型企业，如果你的公司准备像Vanta一样自动化合规性并简化安全审查，Vanta拥有全球7000多家客户，我建议你访问vanta.com/acquired，告诉他们Ben和David推荐了你，感谢我们节目的朋友Christina，Vanta的CEO，所有Acquired的听众都可以获得1000美元的免费积分。

嘿，为了结束节目，感谢所有收听节目的听众，告诉你的朋友，在iTunes上给我们评价，在Twitter、Facebook或任何你喜欢的平台上分享它，如果这是你的事情，在Snapchat上分享我们。Scott，我们的听众如何……

找到你？你可以在Twitter和LinkedIn上找到我。你可以了解更多关于我们在这里印第安纳波利斯正在建设的新企业的信息。

苹果很棒。

非常感谢。是的，非常感谢。

伙计们，非常感谢你们的加入。谢谢，谢谢，David。再见，再见，再见。

谁得到了真相。