Why Duolingo Worked (with Luis von Ahn, CEO)
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大家好，各位听众。今天我们有一期很棒的访谈节目。我们邀请到了Duolingo联合创始人兼首席执行官路易斯·冯·安。

路易斯曾是匹兹堡县梅隆大学的数学教授，从2005年到2012年。他之前创办过一个公司，我相信你们很多人填过成百上千次，该公司的业务后来被谷歌收购，时间是2009年。他出生于古特兰，并移民到美国，在杜克大学学习数学，后来在卡内基梅隆大学获得计算机科学博士学位。欢迎来到节目。

谢谢。

非常荣幸有你。我们非常兴奋能和你一起做这个节目。我认为Duolingo是一个非常引人入胜的公司。与其我来说Duolingo是一个什么，不如我们问问你，Duolingo是什么？

嗯，我们最出名的是一个语言学习APP，它是世界上最受欢迎的语言学习方式，也是世界上最受欢迎的教育APP。我们大约有一亿月活跃用户，我们还以一个古怪又可爱的绿色猫头鹰形象而闻名，它在TikTok上做了很多奇怪的事情。

它是公司吉祥物。你知道，我们基本上就是这么做的，我们想教人们学习语言。这一切都始于我们想教人们英语。

事实证明，英语在美国具有变革意义。我想，如果你不懂英语，在美国，你真的应该学习英语。但在非英语国家，英语的变革意义就更大了。学习英语的人可以赚到更多的钱。

所以，我们从一个非常有使命感的理念出发，那就是我们可以教世界各地的人学习英语。但如果我们要教英语，还不如教所有语言。我们开始教授其他语言。现在，我们是世界上最受欢迎的语言学习方式。

太棒了。所以，我第一个问题，我一直在听其他播客，并做了一些关于该公司的研究，来为这次访谈做准备。Duolingo是如何在如此大规模上取得成功的？你是一家市值90亿美元的上市公司。为什么它能成功，而过去语言学习领域的许多公司却规模很小，分散且规模较小？

有很多原因。但如果你问我一个原因，那就是我们很早就理解了一些事情。关键在于，自己学习最难的部分在于保持持续的动力。

所以，我们通过Duolingo真正做到了这一点，让学习变得令人向往。我认为这使我们非常受欢迎。大多数教育应用程序试图教授某些东西，主要集中在学习成果上。

他们试图真正教授知识，这很有意义。然而，这不是难点。事实上，你可以通过书籍学习任何东西。

你想学习量子物理学？你可以通过书籍学习，只是没有人这样做，因为这需要阅读一本量子物理学书籍。但是，如果我们能将它变成人们真正想做的事情，那将非常强大。

我认为这是最大的原因。当然，我们还做了其他事情。我们真的擅长产品开发。我们的设计非常出色。有很多事情，但最终，我们理解我们需要让大家想要去做。

好的，那么，你们是如何让大家想要参与其中的？

当我们2011年左右创立Duolingo时，我们开始着手开发它。我们正在开发一个可以教授语言的程序，我和我的联合创始人一起工作。我的联合创始人是一位瑞士德语母语者，我是一位西班牙语母语者。

我们决定要做的事情是，我要制作第一个西班牙语课程，尽管我不知道如何教授西班牙语，但我确实会说西班牙语。他将制作第一个德语课程。这真的很愚蠢。

我认为德语和瑞士德语是同一种语言。事实并非如此。我认为它们就像英式英语和美式英语一样。

它们不是。这就像不同的语言。无论如何，他恰好也会说德语，就像真正的德语。所以，他制作了德语课程，我制作了西班牙语课程，我们的目标是互相教授对方的语言。

但我们遇到了一个问题，我们会回家，第二天早上九点来办公室，我会问他：“你完成你的西班牙语课程了吗？”他会说：“不，太无聊了。”我也遇到了同样的问题。这是因为当我们开始时，我们制作的课程大约30分钟，没有游戏化，我们甚至无法自己完成。所以，这就是我们开始真正尝试添加所有机制的时候。

这与你的研究有任何联系吗？

或者这完全是偶然的？

嗯，我有点。他是我的博士生，我们正在尝试为他找到博士论文的主题。这就是我们当时在做的。我们甚至不知道这会成为一家公司。

我的意思是，我们心里可能想过，这或许能变成一家公司。我们并没有完全确定，但这个想法与我的研究有点联系，但最终只是想用电脑教大家一些东西。你的研究是关于众包的，对吗？我的研究是关于众包的。

是的，这只是关于尝试用电脑教一些东西。所以我们正在做这些。但这就是我们意识到想要让它更有趣的时候。

所以我们开始做一些事情。我认为第一件事是30分钟的课程。不好。

你想做3分钟的课程。所以，这是第一件事，3分钟。这非常重要。即使最终人们在你的应用程序上花30分钟。

让每个部分都短很重要，因为这意味着你可以在等公共汽车或上厕所的时候完成它们。30分钟太长了。所以你必须能够将内容分成小块。所以我们开始分块，这很重要。

所以我们让课程体验变得更容易接受。3分钟，有一个进度条让你填满。然后我们开始添加各种小剂量的多巴胺。

例如，当你答对时，会有一个小爆炸，等等。然后随着时间的推移，我们发现了许多其他非常重要的因素。一个非常重要的因素是连续学习天数。

所以我们有连续学习天数。我们已经坚持了大约12年。这个想法，你知道，标准是，如果你连续7天使用它，你的连续学习天数就是7天。

如果你在第8天没有使用它，它就会降为0。所以它只是记录你连续使用了多少天。现在这非常强大。

我认为我们有，我想我会记住这个数字。我想我们有800万日活跃用户。我们的连续学习天数超过365天。

所以我们有800万日活跃用户，在过去一年或更长时间里没有错过任何一天。所以超过365天。这非常强大。

这是一个非常强大的技巧。

大约8%的用户。

8%的活跃用户至少一年来没有错过任何一天。这非常强大。这确实是一个非常强大的因素。

通知。你知道，许多应用程序滥用通知，它们只是疯狂地通知你。事实证明，在教某人东西时，人们更容易接受通知，因为人们认为这对自己有好处。所以我们利用了这一点。虽然我们不是垃圾邮件发送者，但我们发送通知的频率可能更高。

如果我们不教什么东西，我们有一个非常复杂的系统，它试图弄清楚——这是一个我们多年来训练的AI系统，基本上试图弄清楚何时向你发送通知，在通知中说什么才能让你回来。这非常成功。然后，另一个在过去几年中变得非常成功的因素是社交元素，我们有排行榜。

顺便说一句，这背后有一整套如何制作排行榜的科学。起初我们做得不好，但现在我们做得更好。所以，你知道，我们有排行榜。现在你可以在朋友之间进行连续学习天数的竞争。你还可以与朋友一起完成任务。

我们应该提到游戏化这个概念。我的意思是，这在2012年到2015年左右是一个非常热门的词。是的。你2011年创立了公司。所以你在这方面确实开创了先河。将游戏机制应用于非游戏体验的想法非常有趣。回过头来看，在所有风险投资人演讲中，这都是一个热门话题。你真的用这个概念建立了一家上市公司。

是的，对于某些事情，游戏化并没有那么有用，特别是那些你无论如何都必须做的事情。例如，Duolingo业务中较小一部分是Duolingo英语测试，约占我们业务的10%。这是一个标准化的英语测试，类似于托福考试。

它就像托福考试。它就像一个竞争对手，人们需要参加考试才能进入大学，等等。你可以对它进行游戏化，也可以不进行游戏化。

这无关紧要。事实上，人们必须参加考试，并为教育目的而完成它。我认为意义最终变得非常重要，因为它与保持动力有关。所以，我认为这最终是游戏化的一种非常好的应用。

你是否感觉到，你已经扩展了语言学习市场，那些本来不会寻求学习的人现在也学习了？

这取决于国家。例如，在美国，80%的用户在使用Duolingo之前没有学习过语言。

典型的美国人。

就像没有。

学习。

是的。

在英国，情况类似。

在其他国家，特别是那些人们学习英语的国家，我们可能没有那么大程度地扩展市场，但在像美国、英国、澳大利亚这样的英语国家，我们已经极大地扩展了市场。

在筹集资金时，你是否遇到过很多反对意见，认为这个市场并不大？我猜想你努力解决这个问题。我们的产品如此出色，以至于我们极大地扩展了市场。

是的，我们确实遇到过。我们第一次筹集资金是在2011年，由Union Square Ventures进行的。当时，Union Square Ventures非常热门。无论如何，这都是一笔大交易。

我们去了那里，幸运的是，他们发现Brad Burne是我们的合伙人，他加入了我们的董事会。多年后，我们成为了好朋友，他给我打电话。他们当时并不认为你会成功。

他们只是喜欢你，他们认为你会转向其他事情，也许你会做一些事情，但他们实际上并不认为你会成功，因为我们没有产品。所以，在达到B轮融资时，情况就变得非常不同。我们筹集了资金，并为自身创造了回报。

我很好奇，在创立公司之初，你的思维过程和讨论是什么样的？甚至在那之前，当你还在寻找博士学位时，你是否一直计划做移动优先、原生移动应用？因为就在那一年，我开始转向。

你说的完全正确。在2011年，几乎没有公司是移动优先的。每个人都像网站优先，因为大多数流量都在网络上，就像大型笔记本电脑一样。即使在我们开始时，我们也认为应该做一个网站。但相对较早，可能在最初的几个月里，我们意识到几乎所有东西都在转向移动端。

我们有这样的洞察力，当时大多数公司都是网站优先，然后有一个配套的APP，就像银行一样。你可以访问主网站，但在配套APP中，你可以查看你的账户余额。我们当时除了做这些之外，什么都做不了，但它只是一个配套APP。

我们有这样的洞察力，即我们可以将网站的所有功能都整合到APP中，所以它不是一个配套APP，也不是其他任何东西。一旦我们发布了iPhone APP，它就超过了网站流量。

几周之内，我们的iPhone APP的流量就超过了网站APP的流量。所以，就在那时，我们决定要移动优先。现在，我的天，我不知道这是否占了95%的流量。

是的，因为这里的类比非常接近。我们当时。

顺便说一句，我们很幸运，而且我认为我们从中受益匪浅，因为我们不是第一个语言学习APP。还有其他APP，但我认为我们是第一个好用的。因为在我们之前，人们在APP中做的事情基本上是制作网站，然后将其缩小。我制作了一个非常小的网站，但他们只是将所有内容都塞进移动屏幕。

当我们推出移动APP时，我们正在关注像Instagram这样的东西。当时还有其他途径。所以我们一直在关注所有这些APP。

我们想，这就是你制作APP的方式，不是制作网站然后将其缩小。你实际上必须改变所有这些东西。我认为我们从这种思维方式中受益匪浅，即让我们制作一个真正的原生移动应用，而不是一个网站的简化版。我们很幸运。

我对这种关于市场规模的误解着迷。我相信你经常会收到很多想法。很多人可能会向你提出这样的想法：“嘿，就像Duolingo一样，这个市场似乎不大，但实际上，我们将在其中建立一个大型业务。”当这种情况可能发生时，一个好的策略是什么？

嗯，我不知道一个好的策略是什么，但我可以告诉你这一点。我认为美国对语言学习的重视程度非常低，因为在美国，人们不需要学习语言。事实上，如果你已经会说英语，英语是世界上最强大的语言。

这就是重点。我在一个国家长大，如果你想取得哪怕一点成功，就必须学习英语。我的情况就是这样。

如果我没有学会英语，我就不会来美国。我肯定也不会像现在这样成功。迈克尔（创始人）也并非出生在英语国家。

我认为，如果你在一个非英语国家长大，你会意识到，是的，你可能会认为市场规模不大，但几乎每个人都在学习语言，特别是英语，或者想学习英语，而且每个人都理解这一点。所以，在某个时候，你就会意识到，哇，数十亿人想学习英语。所以，这肯定是一个巨大的市场。

必须有巨大的需求。我认为语言学习就是这样，我不知道其他领域的情况，但在杜林戈，我们寻找机会时，肯定会关注每天或接近每天都在做某事的人数。

这就是为什么当我们尝试扩展到其他科目，比如数学和音乐时，我们选择了这些科目，因为这些都是数十亿人正在做或想做的事情。我们并没有选择像化学之类的科目，因为可能没有数十亿人学习或想学习化学。

你对杜林戈在X领域的早期信号是什么？你提到数学和音乐。你们是从最适合你们产品类型的用例开始的，还是觉得这只是一个局部最大值？可能还有更好的、更合适的方案。

有很多公司。我的意思是，我经常收到广告，不像我的Instagram或Twitter之类的，上面写着“杜林戈的什么什么”。人们很想知道杜林戈的“愤怒”课程。

我不知道他们想让老师如何变得愤怒或不愤怒？我不知道，但无论如何，我收到很多广告。我说了，杜林戈的“愤怒”课程。

我的感觉是，可能还有其他不错的方案，但很难与语言学习竞争。我认为数学和音乐会很大。我不知道它们是否会像语言学习一样大，但它们会很大。

我认为很难与语言学习竞争的原因是，不仅有很多人想学习英语，而且语言学习本身就有一些优势。其中之一是，它是人们在学校内外都想要学习的少数几种技能之一。所以，大多数事情人们只是在学校里学习，比如数学，就是一个例子。

很少有人在学校外想学习数学，但是如果你问街上随便一个人，你想提高西班牙语水平吗？大多数人会说，为什么不呢？所以，我认为这是一个很大的优势。

另一个很大的不同之处在于音乐。音乐有一个很大的问题，那就是你需要乐器，这很重要。

我的意思是，不幸的是，乐器要花两三百美元，而语言学习不需要任何东西。我认为有很多方法可以很好地学习语言。我不知道它是否是最好的用例，但它确实很不错。

是的。所以，谈到你们之前提到的语言学习业务，英语是人们最想学习的语言。所以，你们的用户，如果我没记错的话，大部分都在美国以外。

人们想学习英语，但你们的大部分营收来自美国。如果你能告诉我们一些关于它如何演变以及你如何看待它的信息，那就太好了。

是的。如果你看看数据，大约45%的活跃用户正在学习英语。仅英语就占我们用户总数的45%，而且大部分用户都在美国以外。

就美国用户而言，大约20%的活跃用户在美国。

其余80%都在国外。收入也有，但有一半来自美国。

原因是，你知道，美国是一个相当大且富裕的国家。

但更重要的是要理解的是，美国人非常习惯于付费使用数字服务。

但我们发现，在某些国家，美国领先于大多数国家。在某些国家，人们习惯于付费。在其他国家，人们不习惯或非常反对。

这些国家，即使是Spotify或Netflix，渗透率也远不如美国。我认为这是一个很大的不同。我们只是在美国有更大的付费意愿，以及该国的财富。

另外，我们有一个非常好的免费版本。

事实上，如果你看看我们的月活跃用户，只有大约9%是付费用户。其余91%的用户没有付费。这是因为我们的免费版本非常好。

我们发现，在贫困国家，即使你降低价格，很多人都有这样的想法，那就是他们不会主动付费，除非他们必须付费。所以，即使是50美分这样非常便宜的价格，除非他们必须付费，否则他们不想付费。而在美国，人们更愿意为便利性付费，比如“好吧，我不想看广告，所以无论如何我都会付费”。我们没有在越南或巴西等国家看到这种行为。当然，一些人会在这些国家付费，但远少于美国。

你们确实有广告支持的版本。

是的，对。免费层级在课程结束时有广告，但广告量很小。我的意思是，基本上，你可以在课程结束时看到一个可跳过的广告。大约3到4分钟的课程后，出现5秒的广告，广告量很小。是的。

我认为对于听众来说，理解你们业务的这一部分很重要。你们的产品何时发布，你们何时开始获得第一笔收入？

我们在2012年发布，但发布时我们没有赚钱。我们没有广告，你也不需要付费。我的意思是，我们根本没有赚钱，因为我们没有赚钱的方法。

我们只是没有把它放在那里。直到大约2017年，情况都是如此。我们从2016年开始考虑如何实现盈利。

发生的事情是，我们刚刚从当时被称为谷歌资本（但现在不叫谷歌资本）那里筹集了资金。我记不清具体估值，但估值大约是5亿美元，没有任何收入。他们的合伙人从他们的办公室飞到我们位于匹兹堡的办公室，然后，你知道，他很坚定地说：“你们必须开始赚钱。”

当然，作为创始人，你很清楚，比赚钱更好的事情是根本不赚钱。介于两者之间的情况都不好。

是的，完全正确。不，这就是秘密。所以第二天我去了办公室，这很有趣，因为最初几年我们没有赚钱，甚至真的在努力赚钱。

我们招聘的所有员工都非常有使命感。我们招聘的所有员工都热爱提供免费教育的想法。所以当我走进办公室告诉大家我们必须想办法赚钱时，大家都很震惊，他们说：“为什么？”我说：“因为我们必须支付你们的薪水。”他们说：“你们一直都在支付我们的薪水。”

问题是，为什么你们不能继续做你们一直在做的事情？我必须解释，你们不能再为这里筹集资金了。

我们将进行一次关于后期资本的杜林戈研讨会。

你们知道吗？我花了大约六个月的时间说服公司员工，我实际上并不邪恶，只是想赚钱。最终，人们相信了。

我认为人们相信的主要原因是，每个人都明白，如果我们赚钱，我们就可以在使命上投入更多。我认为每个人都明白了，好吧，好吧，所以这意味着我们可以让更多人专注于开发更好的产品，从而赚钱。

我说，好，这就是我们要做的。今天，在公司中，致力于赚钱的人相对较少。我花了大约六个月的时间说服人们我们应该这样做。当时另一个复杂的问题是，我们不确定如何赚钱，同时尊重我们仍然希望大多数人能够免费学习的愿望。

你知道，当时Spotify正在发展，关于它的情况并不十分清楚，这种免费模式是否有效，即你可以免费使用它，但你可能需要看一些广告，如果你不想看广告，你必须付费。当时还不清楚我们是否能做到这一点。结果证明，我们做得很好。

它运作得非常好。这对于我们来说非常重要，因为它非常符合我们的使命。基本上，你可以完全免费学习。你可以学习，而无需付费，但如果你想关闭广告，你可以付费。这非常符合我们的使命，但当时情况并不十分清楚。

这很有趣。现在这已经成为一个非常基本的假设，但在2018年，YouTube你不能付费，你只能看广告。Netflix你只能付费，你不能看广告。

实际上，大卫，我认为谷歌贡献者确实存在。

我甚至不知道那是什么。

那是YouTube Premium的先驱，它适用于其他产品，你可以基本上支付谷歌从你观看的所有小时中获得的金额。

我不确定我是否...

除了爱德华兹之外，我不确定。我不知道。我应该弄清楚这些事实。我曾经是谷歌贡献者，客户。我的意思是，他们称我为贡献者，这说明了很多。

这很有趣。再次强调，对于我们来说，当时情况并不十分清楚，但这确实有效。

这是否有什么战略意义？是否存在网络效应？例如，是否应该不限制增长速度，因为更多用户会带来更多用户？

我非常相信，我们能够取得如此大的增长，部分原因是我们尽早实现了盈利。现在，我不能向每一家公司都推荐这种做法。我的意思是，对于某些公司来说，你们可能应该尽早实现盈利。

但在我们具体的情况下，发生的事情是，我们发布产品时没有赚钱。我们也无法像那样投入营销资金，因为性能营销是一种你可以向谷歌支付30美元，然后他们会给你用户的方式。但我认为，为了获得一个用户，支付30美元似乎很荒谬。如果我们不能从该用户身上赚到钱。

你希望从该用户身上赚取超过30美元。

是的，或者任何其他金额。所以我们无法投入营销资金。我们没有赚钱，但我们有许多工程师。

那么我们应该专注于什么？我们决定专注于提供更好的教学和提高用户留存率，因为这是我们唯一可以专注的事情。

所以，从2012年到2017年，我们基本上一直在优化用户留存率，并且我们优化了很多。例如，我们关注留存率。所以，当人们出现时，第二天或第三天有多少人回来，当我们第一次发布时，这个数字是13%。

这意味着你失去了87%的用户。

他们可能会回来。另外87%的人可能不会在第二天回来，但他们可能会在以后回来。但这就是我们看到的情况。我们在这段时间内进行了无数A/B测试，但到2017年，这个数字已经提高到大约50%，我可能记错了确切的数字。

但我们能够显著提高留存率，因为这是我们唯一可以专注的事情。如果我们没有这样做，我们可能会花所有时间优化广告渠道，优化各种奇怪的事情，最终会让你赚钱，但我认为这并不能帮助你获得如此大的增长。回顾起来，我认为当时这是一个非常明智的举动。我们当时可能并没有意识到这一点。

这是否让你拥有了持久资产？我的意思是，如果一个产品能够最大限度地提高用户留存率，那么用户群，以及你最终赚钱的机制，将更加持久。

没错。当然，现在我回顾起来，当时我可能只是想让大家喜欢我的产品。

我们也在筹集资金，估值达到数十亿美元。

所以，从某种意义上说，钱很容易获得。但它确实有效。好的。

所以你开玩笑说你没有做任何营销。从某种意义上说，这是真的。从某种意义上说，并非如此。你们有绿色猫头鹰，你们一直拥有一个很棒的品牌。来自卡内基梅隆大学的几位博士生，是如何想出这个可爱的绿色猫头鹰并将其打造出来的？我不认为卡内基梅隆大学是世界上最好的设计和营销机构。

他们确实有一个很好的设计项目，但看看它随着时间的推移是如何演变的。我们很早就知道我们想要一个吉祥物。

我们想，让我们有一个吉祥物。我们不知道这是否会有帮助。我们不确定。

最终，我们选择了一只猫头鹰，因为在西方文化中，猫头鹰至少象征着知识。它之所以是绿色的，是因为我的联合创始人讨厌绿色。我认为这很有趣。所以它就是绿色的。

这就是为什么它是绿色的。现在你整个办公室都看着我。

最初的版本并不那么可爱，我的意思是，说实话，它看起来不太好。随着时间的推移，它发生了变化。我们聘请了一些很棒的插画家。

我们聘请了这个人，他仍然为我们工作，是我们的艺术总监格雷特·哈特曼。随着时间的推移，他创作了一些非常棒的作品，所以这就是它的演变。

我们刚刚制作了一个看起来很棒的资产。然后，另一件事发生了，它开始拥有个性。但个性有点意外。

第一种方式，他理解的是，个性实际上根本不在应用程序中。起初，人们唯一看到的地方是应用程序图标，它有点像房屋脸的版本。此外，当您收到通知时，它带有表情符号，因此看起来像是来自外部。

因此，个性首次出现的地方基本上是我们所说的通知内容。我们开始在通知中说一些奇怪的事情。我认为人们开始赋予我一些个性，因为随后通知中又发生了一些事情。

在某个时候，我们决定我们可以做得更好。所以我们打算在活动五天后停止发送通知。如果，如果您五天没有使用它，就停止。然后，我们想到，好吧，我们就不再发送通知了。

我们也可以告诉你，你应该为它负责。

是的，所以人们知道我们是好人，这就是我们所想的。因此，最后一条通知，第五天，我们写道，这些通知似乎不起作用。我们现在将停止发送它们。这就是我说的。

好吧。

好吧，我们不知道这一点。我们预计会发生这种情况。结果，这导致很多人回来，因为他们认为应用程序放弃了他们。这就像你的母亲。这有点像让你内疚。

由于这一点，我在互联网上开始看到关于应用程序如何痴迷于让你回来，如果你不回来就会杀了你的各种梗。但是，你知道，那是社区。我们没有这样做。

之后，我们意识到我们可以利用这些梗。因此，我们开始用这些梗来取笑自己。这效果非常好。在某个时候，我们有了让应用程序拥有套装的想法。有人可以穿的套装。

起初，我们认为它适合招聘活动，例如去大学尝试招聘人员，它会出现。结果，你可以开始让它出现在 TikTok 视频中做一些奇怪的事情。这吸引了很多观看者。所以，但这是偶然发现的。事实上，第一个开始这样做的人是一位年轻女性，当她提出这个建议时，我认为这是一个愚蠢的主意，我显然完全错了。结果，这在世界范围内为我们带来了很多关注。

你尝试量化过吗？我的意思是，这就像双语业务策略的核心支柱。在这一点上，如果你尝试量化拥有所有这些或租用媒体的业务影响。

是的，我的意思是，我们相信大约 15% 的用户每天都来自那里。大约 15% 的新用户来自……

某种程度上更好。

我们的一些东西。大多数人来自人们告诉朋友们关于它的信息，但大约 15% 来自这些奇怪的事情。

仅仅为了将你谈论的其他一些数字相乘，如果它真的是 15%，而你有 1 亿用户，那么 1500 万用户的价值是多少？好吧，如果它实际上是每位用户 30 美元，那么获得这些用户的付费成本是多少？那就是 4.5 亿美元。

好吧，你只考虑活跃的……

每位用户 30 美元，在谷歌上获得用户 ID。

一位可能不会留下的用户。因此，对于 100 美元的最有价值的……

全部。

历史上，我不知道通过，但这对我们来说非常有效。

这很有趣。我们想再次提到我们节目中长期的好朋友，Vanta，领先的信任管理平台，Vanta，当然，自动化您的安全审查和合规性工作。因此，像 SOC 2、27 条 GDPR 和 HIPAA 合规性以及建模之类的框架，Vanta 负责这些原本会占用您组织大量时间和资源的工作，并使其快速简便。

是的，Vanta 是我们在这里经常谈论的格言的完美示例，并被收购。杰夫的基础理念是，公司应该只专注于真正让你的啤酒味道更好的事情。也就是说，只花时间和资源在真正会对您的产品和客户产生影响的事情上，而将其他所有不重要的事情外包出去。每家公司都需要与供应商和客户建立信任和合规性。它在实现收入方面发挥着重要作用，因为客户和合作伙伴需要它，但它不会给您的实际产品增加任何风味，它会为您处理所有这些事情，无需电子表格、碎片化工具或手动审查来组合您的安全和合规性要求。它是一个单一的软件平台，通过 API 连接到所有服务，并消除您组织无数小时的工作。现在还有 AI 功能可以使其功能更强大。它们甚至与超过 300 个外部工具集成，并且让客户能够与他们的内部系统建立私有集成。

也许最重要的是，您的安全审查现在是实时而非静态的，因此您可以监控并与客户和合作伙伴共享，以增强他们的信心。

因此，无论您是初创企业还是大型企业，您的公司都已准备好自动化合规性和简化安全使用，Vanta 在全球拥有 7000 多名客户，并回到让您的啤酒味道更好，访问 Vanta 网站，并告诉他们 Ban 和 David 派你来的，感谢节目中的朋友 Christina Vanta，首席执行官，所有收购的听众都将获得 1000 美元的免费信用额度，Vanta.com/acquired。

我将继续回到我的问题，即初创企业提出的英雄类型问题，他们提出要运行类似策略的想法。在什么时候可以工作或不工作时，有什么建议？或者这只是昙花一现？我不知道它是否会起作用，有些事情。

我认为您可以重用策略中的几个支柱。有一件事我们还没有谈到，我认为它占公司价值的一半左右，那就是我们对 A/B 测试的痴迷。我们通过 A/B 测试达到了现在的水平，并且可能每年运行了大约 286 次各种测试。

因此，我们围绕整个产品组织构建了公司。这不仅仅是产品经理、工程师和设计师。整个系统都是围绕尽可能快速地发布 A/B 测试而构建的。

这对我们来说非常有效。我会说，如果您拥有消费者产品，您应该在任何地方都这样做。我的意思是，如果您有 A/B 测试，那么您不应该对 A/B 测试进行 A/B 测试，如果说不同的事情，那就做不同的事情。

但是对于拥有大量用户的消费者产品，您可以通过 A/B 测试来改进几乎任何指标，您应该做的另一件事是建议他继续做的是，拥有一个您一段时间内不会货币化的优质产品。我会告诉你其中一个原因，为什么这可能不再有效。我们发现自己，但我们在各处都看到了。

我们很幸运，我们在 2012 年发布了一个应用程序。应用程序市场当时还没有完全成型。如今，它已经相当成熟，但并非百分之百。

但是，如果您查看全球排名前 50 的应用程序，今年与去年相比，它们非常相似，也许有一两款有所变化，但它们非常相似，与前一年相似，与前一年相似。现在进入这个市场非常困难。我认为我们 2012 年采用的策略在今天可能行不通，因为应用程序市场已经相当成熟。我的意思是，它只是……

关于一些巧妙的事情，赚取数百万美元的免费媒体之类的策略怎么样？

如果您可以做到，那就太好了。当然，许多员工在其中投入了大量智慧，但我认为我们在某些方面很幸运。我认为我们是一家教育公司，这给了我们一些其他公司可能无法做到的自由，因为很难说语言学习对您有害。

这意味着我们可以在 TikTok 上做一些冒险的事情。但是，如果一家公司试图做一些金融科技公司之类的事情，我认为指责他们做一些事情要容易得多。我认为这帮助我们，因为每个人都认为我们是好人，我认为我们能够做很多事情，因为很难说语言学习不好。

对吧？如果我以某种方式向你提出，你可以争辩说这是一个公平的利率，或者你可以争辩说这是一个预测利率。如果我有一个拿着刀坐在那里的吉祥物，说使用或更多，它不会起作用。好吧。

正是如此。我认为我们从最终为教育服务的这一事实中受益匪浅。因此，人们可以接受其中一些风险，对吧？

有趣。

顺便说一句，当我们与其他公司交谈时，每家公司都想与我们交谈，不是因为他们从我们的书中学习，因为我知道你们，是的，你们很有趣。这很好。

没有人认为我们有竞争力，这很好。因为几乎每次我们与任何随机公司的聪明人交谈时，我的女儿都喜欢你。我认为我们从中学到了很多东西。

这太疯狂了。还有多少其他 100 亿美元的公司可以这样说，比如一年或 100 亿美元的公司？几乎你会认为，就像默认值一样，你将与你的榜样敌人再次交谈。

因为我当时在……是的，是的。所以一个有趣的……

关于竞争对手的评论。在这一点上，您可能不会举行很多关于传统语言学习公司的会议，讨论如何与他们竞争用户。您认为哪些是您的用户竞争对手？

我的意思是，我们认为我们竞争的是时间。因此，我们的竞争对手是 Instagram、TikTok 等，我们竞争的是时间。所以，我们花在应用程序上的时间比 TikTok 或 Instagram 少得多。

但是，当我们查看我们的用户，并看到我们的用户可能停止使用应用程序或其他事情时，我们会问他们为什么停止。最常见的答案是，伙计，你知道吗？我在其他社交媒体网站上花更多时间。我在 Instagram 上花更多时间。竞争对手就是任何占用你时间的东西。

您是否想谈谈我们本集播客中一分钟前谈论的种子？但是，我与所有与双语应用程序互动过的人交谈过，包括以前的员工和您在其他播客中出现过的人，都是关于实验、A/B 测试和数据驱动。对于任何想阅读关于您的推送通知背后的 AI 以及所有这些系统如何运作的优秀博客文章的人来说，有很多关于它的讨论。您作为领导者如何平衡数据和实验驱动型文化与直觉驱动型文化？

我们实际上很奇怪地兼而有之。我会告诉你这是从哪里来的。我们很早就意识到，纯粹的实验可能会将你带到非常糟糕的地方。如果你根本不考虑它，你就会……你就会陷入糟糕的地方。

我听到的关于这一点的最佳故事之一，我们经常在 Duolingo 中重复，我们从 GroupOn 的创始人那里学到了一些东西，他恰好来自 Piper。

我们是大规模的 Descript 用户。是的。

他是一个很棒的人。他告诉我们一个故事，你不会想告诉它的。在这一点上，产品已经有点改变了，因为我可能现在记得 Duolingo 的法律应该是什么，他告诉我们的故事。但是，你知道，他告诉我们一个关于电子邮件的故事，关于 GroupOn 和 Piper。

所以，你知道，GroupOn，基本上你有一个交易，在开始时，他们只能每天发送一封电子邮件，其中包含一个交易。他非常严格，只允许每天发送一封电子邮件，因为超过一封电子邮件就是垃圾邮件。在某个时候，一些有进取心的产品经理出现了，并说，如果我们发送两封电子邮件会怎么样？

然后，这位产品经理提出了一个反对它的精彩论点。我们不是要推出它。我们只是想知道你是否反对知识，当然没有人反对知识。

所以，你知道，他同意了。好吧，好吧。所以他们测试了两个，猜猜发生了什么？两个比一个好得多。

所以他们开始发送两封。我就像，如果两个更好，那就测试三个，结果三个比两个更好，四个比三个更好，以此类推。

他们通过 A/B 测试的方式，我不知道，到七、八个或其他数字，直到该渠道停止工作，因为人们将其标记为垃圾邮件。然后该渠道死了。所以，关于 A/B 测试的要点是，你必须在 A/B 测试之上做一些常识。

所以，我们在 Duolingo 做的是，我们有这个两步问题。首先，在你甚至进行 A/B 测试之前。顺便说一句，我们反对知识。有些事情我们不想知道，因为这样做太有诱惑力了。所以第一步是在我们做之前。

然后进行测试，我们有一个名为产品审查的过程，我知道这在许多公司中都会发生，但对于产品审查中的每一个更改，公司领导层，包括我，大约有五个人。我们查看每个更改，并且必须同意它才能发布。我们在发布之前阻止了很多事情，以防止这类事情发生。

我们使用直觉和常识。但是，你知道，没有人想收到 32000 条通知。即使 A/B 测试显示它有效，那也是愚蠢的。我认为这帮了我们不少忙。

你过去有过反知识的例子吗？你曾经决定过不想知道的事情吗？哦，是的。我的意思是，最近有人想知道，如果在有人打开应用程序时显示全屏广告会发生什么。一个产品经理想知道。我们说，不，特别是对于单一化。

这太诱人了，因为你更有可能进行实验，然后它会说类似的话，如果你启动这个实验，它会让你每年赚五千万美元，你会这样看着它，很好。然后财务团队会弄清楚发生了什么，比如财务部门的人看着这个实验，突然CF出现在我的会议室里，或者类似的事情，他会说，你每年要出版一百万本书，你必须启动那个实验。我们尽量不去知道这些变现实验的答案。

当你戴上CEO或产品主管的头衔时，这些事情似乎显而易见。而其背后隐含的假设是，以尊重用户的方式对待用户，并让用户对你的产品产生好感，与之相关的未来收益价值是存在的。基本上，这样做会危及我们可能获得的所有潜在未来收益。我们正在预测未来的收入。

如果很难量化，但确实很难量化。

对它的预期价值计算很复杂。是的。你有没有尝试过量化品牌价值或未来价值？

我们没有。不，我们没有。我们拥有一群，我想，大约五位领导者，他们对这件事有很好的感觉，不，这太多了，或者知道这不是好事，我认为他们的感觉相当不错。

我会说我们有时会遇到这个问题。现在我们确实会进行实验。当我们必须做出权衡时，例如，我们正在进行一些实验，因为我们知道如果这样做，我们将失去一万名用户，这将使我们赚到更多钱，或者其他什么。我们从未知道如何使这些事情变得直接。所以，一般来说，我们会优先考虑用户，如果某些事情减少了我们拥有的活跃用户数量，除非它能让我们赚到五亿美元，否则我们真的不会启动它。

想想笑声。检查一下我的灯光。这适用于任何企业，对我们来说，如果你对我说“睡觉”，好吧，走。目标函数，最大化所需价值。我们可以在十分钟内列出很多我们确切知道正在做的事情，这将使……

欢迎来到本期每日必看节目。

是的，我会的。但不是在接下来的几个月里。

我甚至不确定这样做是否真的有价值，但我们永远不会这样做，因为我只会让我们的心碎，你会看到我这样。

是的，这也很重要，是的，这很有趣，你的心，你可以很好地煮青蛙。而那些做Duolingo的产品经理已经非常擅长慢慢地煮我的心。五年前我认为我不接受的事情，我认为现在我更能接受，因为他们只是不断地突破，取得了进步。

但是你最终会觉得，好吧，你知道吗？他们是对的，我再也不……有时……

我肯定在很多事情上都错了。我的意思是，这绝对是事实。但我仍然认为，从长远来看，真正重要的是为用户做最好的事情。我的意思是，不是用户要求什么，因为用户要求奇怪的东西，而是你认为对用户最好的事情。我认为从长远来看，我非常确定这是最大化价值的方法。

我认为这对于创始人领导的公司来说是一个非常具体的事情，那就是我们会根据我个人感觉对用户最好的方式行事，并且每次都能做到这一点。在专业的管理环境中，这种情况不会发生。

可能不会。我高兴的是，我会说五年前，我完全依赖我的直觉。而现在，有一群领导者。Gemer有一个类似的产品，首席设计官，他的想法在某种程度上与我现在的想法相同，可能只差百分之一。但我对这样一个事实感到很满意，如果我被一辆公共汽车撞倒，这些人对事情的看法与我非常相似，所以我们……

我们谈论过一点，这个想法是你在漏斗底部设置一个控制阀，我们谈论过漏斗中间的东西。那是A/B测试。我想你过去说过……

最新的数字是五十。

五十。好的。

这很早，接近五十。五十，我的意思是，它真的是五十。五十不是四十八或五十二。我无法解释其中一个，只是真的五十，五十个普通人的数字必须有所不同，但现在它已经接近五十了。

所以这引出了一个问题，为什么随着时间的推移，你们集体直觉对哪些实验会成功变得更好？改进的方式是……

因为我们积累了实验资源。我们的直觉就像一个学习机器，在这个阶段，我们已经积累了多年经验，人们一直在做的事情，产品审查人员已经做了很多年。

我们有许多年的经验，知道这种类型的变化，那种类型的变化。我们做得相当不错。我们不是百分之百，但我们做得相当不错。你不仅知道事情会朝哪个方向发展，而且也知道哪些事情的影响更大。

例如，我们知道课程后的会话和屏幕（即你完成课程后看到的屏幕）在让你第二天回来方面非常重要。但我们知道课程中间的屏幕，在让你第二天回来方面几乎没有作用。所以我们只是了解哪些屏幕以及应用的哪些部分对特定指标很重要。我们对这一点有很好的直觉。

你是否必须以不同的方式对待大型实验，而不是小实验，因为你的直觉在这些实验中没有那么多的训练数据？

是的。有些实验比其他实验复杂得多。有些事情需要我们花很长时间。

首先，我们现在也有相当成熟的数据科学，可以告诉我们应该运行某些实验多长时间。我们对这个特定实验应该运行相当长的时间也有相当不错的直觉。大多数实验都是我们运行两周的实验。我们有足够的数据，两周时间足以知道该怎么做。但有些实验我们运行了大约六个月，因为我们知道你一开始会看到很大的差异，然后随着时间的推移，人们会习惯它。

你的公司核心能力中包含非常重要的统计学成分。这来自哪里？

我的意思是，最初的许多员工基本上都是来自卡内基梅隆大学的计算机科学家。我想这就是我的来源。我们从一开始就理解了统计显著性。

是的，说得通。它与你的众包研究有关吗？或者你认为你带了什么，这对于公司来说是一个非常关键的支柱？

我不知道这是否与我的众包研究完全相同，但通常是公司最初的几名员工。我们对统计学有相当不错的理解。不过，我要告诉你的是，这很有趣。

这适用于大多数事情，我认为这并非Duolingo独有。你知道，我们对统计学有相当不错的理解，但我们今天进行分析的复杂程度与当时相比是疯狂的。我的意思是，我们现在有统计学博士，他们实际上，说实话，知道自己在做什么。

我想我们早期在制定教学方法时对统计学有相当不错的理解。你知道，我们已经有了如何教学的想法。现在我们已经聘请了数十位拥有博士学位的专家。

以及第二语言习得和他们对学习成果等方面的复杂程度，与我们最初做的事情相比，简直是天壤之别。所以我们对很多事情都有一些专业知识，但现在我们对大多数事情，包括对实验的统计分析，都变得更加复杂。根据我今天所知，我敢肯定，八年前的许多实验我们分析得都错了。

我们知道我们是什么样的？是的，我们看平均值，我们看统计显著性。我们没有关注今天人们关注的东西。事实上，我甚至不明白他们在做什么。所以非常聪明的人过来告诉我，这样做，我觉得很好。

所以所有这些对我来说，以及我相信许多听众来说，听起来像完美的AI。

你非常适合AI公司，也许只是在最高层。发生了什么？发生了什么变化？它如何影响我们刚才谈论的一切？

你是对的。我们非常适合AI。我的意思是，我们一直都是，当然，今天的AI与十年前的AI有所不同。AI已经存在了一段时间了。

但十年前，我的意思是，我们刚才谈论的一切。

是的，是的，统计学。你知道，自从我们推出以来，我们非常清楚我们想要做什么，我们想要让电脑教授语言，而不是另一个人。另一个人可以很好地教授你的语言。

这行得通，没问题。但是，让另一个人教授语言很昂贵。我们想要让电脑教授语言。

因此，由于这一点，我们非常适合。我们需要让电脑像人类老师一样优秀。所以，在过去的几年里，我们一直在尽力做到这一点。

变化的是这些大型语言模型。我再次强调，第二个“l”是语言。我们是一家语言学习公司。大型语言模型在语言方面尤其出色。因此，我们一直在大量使用它们。

我的意思是，我会告诉你两件大事，我们看到大型语言模型被用来……情况曾经是，我们为课程创建的大部分数据都是半手工制作的。我的意思是，我们制作了工具，但通常情况下，很多事情都是人做的。然后，你知道，也许，也许电脑会修复它，或者什么，但它基本上是半手工制作的。

我们已经到了这样的地步，大部分（不是百分之百，但大部分）我们为语言学习创建的数据都是由AI制作的。这有一些好处，它节省了人力成本。

但最有趣的事情是，我们可以更快地创建数据，而且不仅仅是更快。这是让你做以前不会做的事情。

例如，大约五年前，有人提出一个关于单一课程的功能，这是一种课程类型，它有点像迷你播客，就像两分钟的播客，你基本上学习如何用你正在学习的语言听。它看起来像一个小动画人物。我们现在称之为“播客”，但当时它是一个你可以观看两分钟内容并收听内容，学习如何收听的东西。我被告知创建数据需要五年时间。

我一听到这个，我就说，不，不，这个功能红灯，不要继续。我不想让任何人花五年时间来做一些事情，甚至不知道它是否会成为一个非常相似的功能。现在，我们可以在几个月内创建此类数据。所以现在我就像，为什么不呢？

今天是什么导致了所有由计算机完成的数据……

……应该由人工完成，才能对Duolingo的语言学习产生影响，我们需要制作数小时的内容，很多很多小时的内容。而且具体来说……

在这种情况下，你指的是像动画图形这样的东西。

不仅仅是动画图形，还有它的音频，就像你真正知道你要说什么，你必须让它有趣。所以你必须制作一些人们必须收听的内容，这很有趣，而且你必须做所有这些事情，这非常耗时，需要制作数小时的内容。我被告知需要五年时间才能制作，而且不仅仅是制作，还要制作我们教授的40种语言中的每一种语言。

所以这将需要很长时间。但是现在，你知道，有了AI，你可以很快做到这一点。我们所做的是，我们做完后，我们会进行一些检查。

如果我们不喜欢它，我们会重新做，我们很高兴能够做以前做不到的事情，但实际上做不到，为什么你会这样做？这是一个重要的地方，我们说，另一个重要的地方是对话练习。我们正在开发一些用户已经拥有的功能。我们还没有完全向所有人推出，但它基本上是你可以与Duolingo动画角色进行对话，看起来你正在与动画角色进行视频通话，这是一种练习语言的非常有效的方式。真正的对话，这是我们以前做不到的事情。

我听说马克·阿切尔谈到过大型语言模型的用例，或者也许是关于AI用例的，它让用户练习他们不想在现实生活中进行的对话，但他们需要感觉自己正在进行对话并获得一些真实的回应。

那么，在语言学习的情况下，最令人惊奇的是，你想学习语言，必须能够练习对话。你必须这样做，但人们不想这样做。事实上，我们进行过大量的用户研究，人们可能会告诉你他们想练习语言，但实际上他们不想这样做。

有一小部分极客专家喜欢它，但大多数人宁愿不与他们不太精通的语言的人交谈。但这里的美妙之处在于，你可以与动画角色交谈，你真的不在乎，因为你认为他们不会评判你，即使从技术上讲，他们确实在评判你。这基本上就是它所做的。但是你只是……

……想想这一点？这简直太不可思议了。AI数据还为你打开了另一个方向，你可以利用Duolingo内部的大量数据，并将其反馈到你的大型语言模型和其他大型语言模型中，这将非常非常有价值。这是否为你打开了一个全新的业务维度……

……也许现在还没有？我们没有这样做。我们正在使用这些数据来帮助我们自己。

我们每天都有超过十亿用户完成练习。所以我们有数据，基本上，我们一直在观察。我知道数百万人在学习语言。每一个。我们正在利用科技来更好地教学。

如今，双语学习法在语言学习方面与课堂教学不相上下，但尚未达到像一对一优秀家教那样的水平。承诺是，优秀家教每小时收费五十美元左右。我们还没有达到那个水平。

是的。打破未来很难。但我假设，如果给我们三年时间，我们的水平将与优秀家教相当。

而且，这需要花一个小时。我的意思是，如果你每次只做三分钟，那结构上...

...就存在优势，可以匹配回来。

是的，你就能接触到那些永远不会花一个小时的人。

是的。你可以雇用一个家教，他可以先辅导三分钟，然后三分钟后...

...他们就得坐在那里...

...明年等着。

三年要怎么表达？我想知道是不是因为你同时有两条加速发展的进步轨迹。你拥有LLM的基础模型，它正在变得越来越好，然后你有你的数据，你说的对吗？

每天有数百万个练习被解决。

不是每天。所以这两者的质量都在提升。所以我真的...

...不太擅长预测未来，事情会持续多久...

...人类是什么，而你也是人类。

所以，是的，我只需要说，在几年内达到与人类同等水平，这在教育领域来说非常困难。

在教育领域，你有没有看好的教育公司，作为建立伟大公司的典范？或者你主要从你所在行业以外寻找灵感？

主要是在教育行业以外寻找灵感，因为你想创办一家教育公司，你会遇到很多问题。首先，出于某种原因，大多数教育公司都选择通过向学校系统收费来盈利，这无可厚非。

但是，如果我们只是仰望那些公司，因为我们太不一样了，我们是消费者公司。过去我们曾经关注过这些公司，但从那些花大量时间为十二所学校建立销售团队的人身上学到的东西很少。我很高兴他们做得很好。

这可能行得通，我不知道，但从中学习的东西并不多。所以，最终，对于我们来说，因为我们是直接面向消费者的，我们更多地从游戏公司（比如Spotify、Netflix）以及任何其他应用程序中学习。这是我们学习最多的领域，因为我们是直接面向消费者的。但直接面向消费者的规模化教育公司并不多。

当然有，但它们都是非营利组织，比如卡耐基梅隆大学或哈佛大学。

是的，是的，它们确实存在，但它们不是应用程序，它们也没有接触到数百万用户，而只是接触到几千人。但是，是的。

想想看，这很有趣，我的意思是，每家机构的开始都像这样，利用当时最先进的技术。然后随着时间的推移，你建立了一个持久的品牌，并尽力避免以任何方式损害这个品牌。我刚才说的这些话也适用于Duolingo，你比那些机构早了大约75年。其他机构的目标是成为一个获得认证的机构，让毕业生觉得他们的文凭意味着什么，我真的很希望我们...

...在语言学习方面也能做到这一点。我们为英语制定了标准，但主要是因为英语有考试，比如托业考试。这个想法是，你可以去参加考试。

你可以在网上参加考试，它会给你一个分数，告诉你你的英语水平如何。例如，现在美国大多数大学都接受这个考试。

如果你是想来美国的外国学生，你必须参加英语考试。根据我们的调查，美国排名前一百的大学中，有九十八所接受我们的考试。

我们一直将考试和应用程序联系在一起，但我们希望，对于某些语言，我们已经做到了。

我们正在提供估计的考试分数。所以，如果你只是使用应用程序，我们会说，“我的考试分数是这个”，然后你可以去认证这个分数。我想做的是拥有语言的考试分数。

所以，现在如果你问某人，“你掌握了多少法语？”，答案通常是“我在高中学习了四年法语，或者我掌握了中级法语”，但这并不能真正告诉你我们想要达到的水平。关键是，如果你问某人“你掌握了多少法语？”，他们会说“我的Duolingo分数是65分”。

我们还没有达到那个水平。人们会说他们正在使用Duolingo，他们可能会告诉你他们的Duolingo连续使用天数，但这是我们想要达到的目标。我认为这将非常有价值。你是对的。我的意思是，也许在75年后，我们就会拥有真正坚固的石头建筑，以及一个价值300亿美元的市中心。

嗯，这取决于你拿到了什么。如果我是你，我会想知道斯坦福大学的市值是多少，如果它是一家上市公司，那市值会相当大。

是的。你知道，我们有一位董事会成员是戈登，他非常棒，他会很乐意告诉你，他会说，一家大学的市值是其捐赠额的两倍，对我来说，这感觉...

...像一个很低的倍数。我不知道...

...他从哪里得出的这个结论，但每个人都会告诉你。所以，斯坦福大学，大概，你知道，我不知道他们现在市值是多少。

是300亿还是400亿？

是的。好的。所以，一家800亿美元的公司。

这是一个非常有趣的实验，因为教育的使命非常重要。但过去20到30年里，投资教育科技公司一直很困难，因为它们很少使用现代商业模式，很少使用其他所有消费公司都在使用的技术和分销方法。相反，它们试图适应如何进入教育供应链，而你可能就是这个教育科技公司的典范。话虽如此，我并没有参与到现有的系统中，这就是你发明新事物的方式。

但我们肯定是最有价值的公司。我们可能是有史以来最有价值的教育公司。某一天，一个人比另一个人更有价值。有趣的是，我们只用一个应用程序就做到了这一点。如果你看看像Pearson这样的公司，他们卖出数百万本书等等，我的意思是，我们对能够真正更好地教学感到非常满意。但你知道，我们对这一点感到非常满意。

对吧？我想用一个关于头风和顺风的问题来结束。在Duolingo的运营中，最疯狂的顺风是什么，它让事情变得更容易？然后，你认为你将永远要应对的逆风是什么，它会阻碍你的前进？

对我来说，最大的顺风是，现在有越来越多的人想在线做有益的事情。我认为我们从中受益匪浅。我认为如果你花30分钟使用Duolingo，感觉与花30分钟使用Instagram大不相同，后者让你觉得，我的天，这30分钟就过去了。

我认为这确实是我们的一大顺风。逆风方面，对我个人来说，更多的是员工问题。

你知道，我们聘请了顶尖人才。我会用“诱惑”这个词。对我来说，这是否足够？我在一个国家长大，那里每天真的有2到3个小时没有电。这里有些人会问，为什么我们只有两种口味的椰子水？这总是很困难。

这很有趣，与你之前说的联系起来。这部分原因是，一些领先的教育机构在品牌和宣传方面做得很好。如果他们只是对你的产品经理能力进行Duolingo评分，那游戏规则就会变得更公平。

是的，完全正确。我们可以让那些不是被金汤匙喂大的孩子也能获得机会。

回到你之前说你在一个每天有几个小时没有电的地方长大的评论。你感觉在瓜达拉哈拉长大，你去了那所罕见的英语学校，这对你学习英语的机会有多大影响？这对你创办Duolingo有什么贡献？

影响很大。我的意思是，首先，在语言学习方面，学习英语改变了我的生活。这很重要。

但我认为，另一个原因是我很幸运。我接受了富人的教育。即使我没有变得富有。

我很幸运，我母亲基本上把所有的钱都花在了送我去那所好学校上。所以我跟很多富有的孩子一起上学。

我们不是穷人，但我们属于中产阶级。在瓜达拉哈拉，这可能属于贫困阶层。但在瓜达拉哈拉，我们属于中产阶级。

我真正看到了区别，因为我住的社区里的孩子，他们没有上我上的学校，我能看到我学到的东西比他们多得多。我认为我学到的东西是他们的两倍。

这在Duolingo的创办中很重要，因为我们想让每个人都能获得教育机会。这对我成长来说很重要，这与Duolingo的创办有很大关系。

嗯，这是一个很好的结束。路易斯。

非常感谢你接受我们的采访，大卫，谢谢你的提问。

除非还有其他问题，我们下次再见。

我们下次再见。