Kindergarten Ventures’ Vanta investment, and building a new Strategy for Venture (with Thomas McGannon)
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您好，Acquired LP。欢迎收听另一期LP Show。这一期节目实际上是为另一个播客录制的。David在幼儿园风险投资公司(Kindergarten Ventures)的LP之一，Thomas McGannon，今年早些时候启动了一个很棒的播客，叫做《无限合作伙伴秀》(The Unlimited Partners Show)。Thomas是我们两个人的好朋友，我很高兴能听到这期节目而不用参与其中。但是你

但是Ben，你开场白做得真好，谢谢你，谢谢你，David，你和Thomas聊了什么？Thomas联系我，想做这个节目，问我能不能聊聊我们最近对Vanta的投资，我们在节目中和Vanta一起做了SPV，Thomas也参与其中，我

我说，当然可以。我们花了很多时间讨论Vanta，但我们也讨论了幼儿园，幼儿园如何与Acquired相交，以及我现在正在尝试的这种新型风险投资。我称之为非专业风险投资。

这是一个难得的机会，可以听到GP和LP一起讨论投资理念。我认为最有趣的是，你可以谈论你从公司那里获得的所有第一手知识，从与Christina的谈话，从我们与Fanta所做的一切。然后Thomas作为一位适当怀疑的投资者加入进来，谈论他如何尽职调查，有哪些悬而未决的问题，以及如何确定价格。太棒了。所以听众们，你们有福了。

我们要感谢我们节目的老朋友Vanta，领先的信任管理平台。Vanta当然会自动化你的安全审查和合规工作。因此，像SOC 2、ISO 27001、GDPR和HIPAA合规性和监控这样的框架，Vanta负责这些原本会消耗大量时间和资源的工作，并使它们变得快速而简单。

是的，Vanta是我们在Acquired上一直谈论的引语的完美例子。杰夫·贝佐斯(Jeff Bezos)的想法是，一家公司应该只关注真正能让你的啤酒味道更好的事情，即只将你的时间和资源花在真正能推动你的产品和客户发展的事情上，并将其他所有事情外包出去。每家公司都需要与其供应商和客户建立合规性和信任。

它在实现收入方面发挥着重要作用，因为客户和合作伙伴需要它，但它却不会给你的实际产品增加任何味道。Vanta为你处理所有这些。不再需要电子表格、分散的工具或手动审查来拼凑你的安全和合规性要求。它是一个单一的软件面板，通过API连接到你的所有服务，并节省无数个小时的工作。

对于你的组织来说。现在有AI功能使它更强大，它们甚至与300多个外部工具集成。此外，它们允许客户与他们的内部系统建立私有集成。也许最重要的是，你的安全审查现在是实时的，而不是静态的，因此你可以监控并与你的客户和合作伙伴共享，以增强他们的信心。因此，无论你是初创公司还是大型企业，如果你的公司准备自动化合规性并简化安全审查，就像

像Vanta在全球的7000个客户一样，回到让你的啤酒味道更好的工作中来，请访问vanta.com/acquired，告诉他们Ben和David让你来的。感谢节目的朋友Christina，Vanta的CEO，所有Acquired的听众都能获得1000美元的免费积分。Vanta.com/acquired。照例，这些都不是财务建议。接下来是采访。

当你那时联系我的时候，我刚开始做天使投资。我已经全职投入Acquired了。我负责运营它。幸运的是，我生命中一个伟大的、意想不到的真正祝福是……说这话总是很有趣，但我不知道该怎么说。Acquired，我非常喜欢做，并且和我在世界上最好的朋友之一一起做，不知不觉地变成了一个真正的生意。所以这有点……

最近才发生，我只是在天使投资，你知道，大部分来自Acquired，要么是通过节目的嘉宾建立的关系，要么就是社区，特别是Slack社区。我天使投资的一些公司，我最近才认识。

创始人，因为他们在Slack上给我发私信，然后你给我发私信，你知道，这开始了这种关系，这超级酷，因为你不是唯一的输入，你知道，当然，我在幼儿园的合伙人，这也是一个很大的输入。但你对我们决定围绕这个成立一个基金有很大的影响。你是我们第一个承诺向那个第一个实验基金投资的大型LP，现在也是我们第二个更大的LP

我不知道你怎么定义“真实”，但让我们称之为长期基金吧。所以，非常感谢你成为幼儿园Acquired投资之旅和Vanta的一部分。一直很棒。是的，我不知道。我很感激听到我嘴里有时说出的废话对现实世界中的决策树有真正的影响。

将播客作为建立投资和合作伙伴关系的工具的决定，对我来说非常有意义。

当你找到最聪明、最有创造力、最努力工作的人实时发言时，你可以伸出手来提问，建立关系。对我来说，这是一个非常明显的决定。所以我很高兴，对我来说很明显的事情已经发展成为一个真正的业务和真正的伙伴关系。你长期以来一直担任风险投资人。

当你开始运营幼儿园时，你想要复制的一些经验是什么？你认为你能比你之前迭代的风险投资做得更好的事情是什么？基本上，你看到了哪些可能存在的问题，你们可以帮助解决？

即使幼儿园可能是一个小型基金，但它最终我认为，所有企业都始于小型企业。我认为这是资本形成演变的反映。例如，你们在建立它时的一些想法是什么？是的，我们可以在这里提取许多线索。首先我要说的是，我不认为我有这样的想法，幼儿园，

我们并没有真正考虑如何做得比我过去以及传统风险投资的方式更好。但我们非常有意地考虑做不同的事情。你知道，我的目标，我认为我们在这个生态系统中是一个非常共存的参与者。生命很长。你永远无法预测会发生什么。但我非常、非常惊讶，如果我们正在做的事情最终以某种主要方式扰乱了传统的风险投资。我认为这是非常……

非常共存的，你知道，资本形成和传统风险投资的补充方面。我在我工作过的公司以及观察和接近的公司中获得的一套经验，我认为在

投资伙伴关系中，伙伴关系非常重要。我们在上一期节目中讨论了很多，我们在上一期《无限合作伙伴》节目中一起做的。所以这就像一个非常、非常有意的重点，你知道，与Nat合作，慢慢开始，让它成为一件非正式的事情，看看会发生什么。这已经，你知道，很高兴我们选择了这个方向。到目前为止，伙伴关系进展顺利，但就不同于传统风险投资而言。所以，嗯，

有很多因素在那一刻融合在一起，我看到了。首先，当然是非常……

是这种赋能技术，如果你可以这样称呼它的话，AngelList和AngelList基金的赋能平台。正如你所知，第一个幼儿园基金最终总共筹集了280万美元。我们最初的目标是筹集100万美元。我们想创建一个100万美元的基金，这

这完全不可能。在AngelList基金管理平台出现之前，这无论如何都不可能实现，该平台已经存在几年了，但它只是像，

达到让我作为前所谓的专业风险投资基金经理感到舒服的程度，就像，好吧，你知道，通过这样做，我们会做出一些妥协。一切都是权衡。但就像，我们可以在这个平台上运营一个基金，尤其是一个小型基金，这是可行的。这当然是一个，就像，好吧，这很好。

可能的。你知道，然后第二，这种动态已经存在一段时间了，但我在我天使投资和Acquired周围越来越频繁地看到它，我觉得风险投资生态系统中还有空间，就像我说的，补充传统风险投资基金参与者的资本。最难的部分之一是

可能是我对所谓的传统风险投资生涯的反思中最难的部分是，归根结底，每一轮都是零和博弈。如果你是一个规模很大的基金，你真的需要领导几轮。我做了很多合作和拆分轮次等等，这可以在边缘发生。但真的，如果你想成为一个伟大的基金经理和一个伟大的基金，

你需要在最好的公司中领导几轮，而最好的公司往往竞争非常激烈。所以最终归结为，你知道，回答一个非常简单的问题，那就是为什么一个企业家会选择你的钱而不是，你知道，而不是红杉资本(Sequoias)或Andreessen的钱，或者基准(benchmarks)的钱，或者，你知道，创始人基金的钱等等。

坦率地说，大多数人都无法很好地回答这个问题。很多人都会回答这个问题，但他们的答案并不好。在我的整个风险投资生涯中，我认为我都没有很好地回答这个问题。天使投资和走出这种动态

让我明白的是，这是一个完全不同的世界，它不是代替，你知道，它不是零和博弈。这不是选择我的钱而不是Andreessen的钱。这是选择Andreessen的钱和我的钱。这确实是我们在幼儿园所做工作的核心组成部分。对于一个100万美元的基金来说，我的意思是，你这样做不是为了企业的经济效益

你怎么看待你投入幼儿园的时间以及它与公司、其他资本合作伙伴建立的关系？我认为你建立幼儿园的方式在我的脑海中非常具有战略意义，我很想听你谈谈其中的一些内容。

是的，是的，是的。你知道，第一个基金，你知道，在任何维度上，你只能用100万美元完成这么多。这完全是为了做一个实验，看看我们的一些假设是否成立，比如，AngelList平台是否可行？当我和Nat都有非常耗时的全职工作时，我们能否做到这一点？并且不要把它当成我们的业余爱好，而要当成一个

我们生态系统中所有这些的整合部分，我认为这是你的问题，我们稍后会讨论。这个实验进展顺利。现在，正如你所知，我们目前的基金规模超过1200万美元。加上一些SPV，包括对Vanta的投资，我们的管理资本将大幅增加。通过天使投资，我看到了什么，Nat作为创始人，作为特定领域SureTech的领先创始人，看到了什么，那就是

我们有机会与其他创始人和其他公司建立关系，这些公司是伟大的公司，正在从最好的风险投资者那里筹集巨额资金。我们有机会投资资本，但同样重要的是建立关系。

业务和个人关系与这些公司。最容易在Acquired方面说明的是，你知道，我们节目中的嘉宾，我们节目中的赞助商，我们节目中会有风险投资家，他们会做，你知道，几轮，他们会邀请我们一起参加，比如，XYZ公司的GP，我正在为这家公司进行一轮融资。

当然，你知道，我会把70%到80%的资金投入到这一轮中，但我们会为增值天使、其他人留下一些空缺，你知道，你拥有Acquired这个很棒的平台，拥有播客，拥有社区。我们很乐意让你成为其中一部分。所以我们看到了，嗯，

从字面上看，就像VC邀请我们参与交易一样。这与之前的零和博弈完全不同。但公司也是如此，你知道，我们的赞助商，你知道，我们的嘉宾，你知道，他们想与我们建立更深层次的关系。他们会联系我们说，嘿，我们正在进行一轮融资。你是否有兴趣参与其中？很乐意让你参与，或者有时甚至，你知道，我们得到了一些创始人的说法，哦，

你看到了如此出色的交易流。让我知道你什么时候做交易。我也做天使投资。我也很乐意参与其中。所以这就像我们想，伙计，幼儿园可以成为一种方式，将所有这些联系在一起，并以比我们自己个人资产负债表所能做的更大的规模来实现。

当我和Nat建立顶层渠道并筛选出哪些对幼儿园来说是令人感兴趣的投资时，这个过程是什么样的？你们通常使用什么方式进行沟通？你们如何阐明优先级堆栈，以便对方真正理解什么是最重要的？在机会中，什么是有益的？是的，是的。

好吧，我可以告诉你我们不做的事情，那就是传统风险投资公司所做的事情，也是我过去所做的事情。我们没有星期一的会议。我们不会坐在一起。我工作过的一家公司，我不会说出他们的名字。在我职业生涯中工作过的一家公司，我真的很喜欢这个。这太棒了。他们在一块白板上运营整个公司。所以他们有一个白板和会议室。

星期一的会议将在那个会议室举行。白板上装有门。所以在一周的其余时间里，门会关着，这样其他人就看不到它了。从字面上看，整个公司，投资组合公司，正在进行的投资组合公司，公司正在推进的交易渠道以及排名顺序，所有这些都只是在白板上。他们会聚在一起。他们用白板做这件事很有趣。但每家公司都会做这个版本的。你谈论投资组合，需求是什么，谁在融资。你谈论

所有交易，你知道，每个合伙人都感兴趣，你知道，哪些是最高优先级的，然后你对齐。我们不做那样的事情。我们根本不做。非常有意地。我还不想声称，你知道，我们在董事会上没有任何真正的业绩。我们还处于早期阶段。所以我不希望声称这是像，

一定会奏效。但是当我们与公司见面并与公司互动时，这并不是在他们进行一轮融资、来找我们推销并展示他们的方案、试图筹集资金的背景下进行的。我们以一种非常、非常不同的方式了解这些公司和这些创始人。就我而言，我

我认识Acquired上的赞助商，Acquired上的嘉宾。我看到，我与他们互动。我在播客上采访他们。所以我以这种方式认识他们。然后我可以看到Acquired社区，我们的听众群体如何对这些公司或我们的赞助商做出反应？点击率是多少，我想，有多少人在节目结束后联系我说，天哪，太棒了。我很想……

联系它。你知道，我可以帮助XYZ。有多少VC联系我说，太棒了。你能把我介绍给创始人吗？我想领导他们的下一轮融资，你知道吗？所以我只是有一种自然的感觉。然后，你知道，对于赞助商来说，与这些公司建立业务关系，我知道他们如何合作。

我现在关掉了我的摄像头，但我现在笑得很开心，因为你通过这个过程收集的数据，我认为它非常与众不同。我认为……

在许多方面，你都能看到人们认为自己没有被监视时的样子。你可以看到一个企业的沟通渠道，我认为这在传统的融资途径中甚至是不可能的。

不，因为它是表演性的。正是如此。是的，有机会建立这种真实的，什么是真实的？它不是表演性的。它是即兴的。它真正体现了这些人是什么，这些公司是什么，以及它是硬数据。如果你在谈论有多少人喜欢你。然后通过与创始人的合作过程，让他们成为客户，看看你的社区是如何相关的，如果你看到那是不真实的，那么我认为你有一种非常特殊的方式，可以让你的播客业务的废气转化为我认为非常有趣的资本形成循环系统的东西。所以让我们以Vanta为例。让我们以Vanta为例。我的意思是，它

是我们投资组合中最突出的例子。我的意思是，这是一个如此美丽的案例研究。你是什么时候认识Vanta的？那是什么时候？是的，我会带你了解整个故事。

我和Ben都认识Vanta。我们很久很久以前就认识了创始人Christina Cassioppo。她过去曾在Union Square Ventures担任分析师。那是我离开纽约之后，我认为她加入了，我加入了Madrona。我从未真正和她联系过，但她写博客，USB非常公开，我当然听说过她。然后

你知道，当她离开USV去创业并参加YC时，我们跟踪了她，她仍然是一位多产的博主，但我们从未真正见过面。我和Ben，你知道，都非常熟悉她和她做的工作。然后有一天，来自《像最佳投资者一样投资》(Invest Like the Best)的Patrick O'Shaughnessy，我们所有人都是朋友，他给我和Ben发了一封电子邮件，他说，嘿，我投资了Vanta和Christina。她，她很棒。

她想见你们，她喜欢Acquired。也许在Twitter上，我们有过一些互动。我知道她是粉丝。她喜欢Acquired，她想和你们谈谈赞助。这就是我们第一次直接与她联系的方式。我们喜欢我们所有的赞助商，许多赞助商都是这样的，但她合作起来简直是梦寐以求的。我们直接与她互动。我们也认识了公司里的其他人。她对……

Vanta业务是什么，为什么它对创始人公司使用Vanta具有吸引力，为什么我们的主要由创始人组成的受众非常适合。和她做生意真是太好了，公司也是如此。

非常顺利和轻松。所以这就是赞助过程。此后不久，公司进行了一轮融资。她给我和Ben发了一封电子邮件，说，嘿，这正值幼儿园刚刚开始的时候，她说，嘿，我们正在进行这一轮融资。我喜欢你们。如果你有兴趣，我很乐意让你成为其中一部分。别有压力。显然，你会明白你的投资额会很小。没什么大不了的。所以幼儿园从基金中投资了10万美元到那一轮。我认为接下来发生的事情就是这样。

然后我们通过赞助更了解了她。她邀请我们参加Vanta全体员工会议。

如果我没记错时间线的话，这应该是今年春天。我记得听过它。我在新加坡。气温高达100度，我正在长跑，我正在听。就像全体员工会议一样。就在你决定开始播客之前。是的。实际上只有几天。是的。是的。所以她邀请我和Ben。Ben当时在城里。那是我们与Brad一起做Altimeter节目的时间。是的。

没错。我们告诉Christina，Bam会来城里。我们很想聚在一起。她说，实际上，我们正在举行全体员工会议。你为什么不来参加，我们来做一个小型炉边谈话呢？我会采访你们。我们最终将其作为LP剧集发布，但她没有要求这样做。这不是目的。我们只是觉得它太好了。我们想，太好了，我们会带上麦克风，如果效果好的话，我们会录制下来。

所以我们有机会在办公室里亲自见到整个团队，并且相处得很好，我们对每个人都印象深刻。我们见到了工程主管Matt Spitz，然后他来了。他们正在为我们几个月后在5月份举行的竞技场演出做准备。我们邀请Christina来参加舞台上的采访部分。她

她不能来，因为他们正在做我们在3月份做的事情，我想，是定期每周或每两周一次的办公室全体员工会议。他们在棕榈泉举行了年度公司外活动，整个公司从世界各地飞来，你知道，他们显然在那里领导。

我们在全体员工会议上认识的Matt，他来了个快速往返。他从棕榈泉的公司外活动飞到西雅图参加演出，然后当晚飞回棕榈泉。无论如何，我说这些只是为了说明这种关系的深度，以及在我作为专业风险投资者的职业生涯中，这一切都不会……

成为等式的一部分，所以当他们当Vanta进行这轮融资时，这轮融资是Sequoia领投的A轮融资，Craft和David Sacks领投的B轮融资，在今年2022年4月和5月初，

我们在本季的赞助时段与Christina讨论过。从字面上看，我认为这是2022年迄今为止任何公司进行的最佳一轮融资。这是一轮1.1亿美元的B轮融资，估值为16亿美元。所以Christina在今年夏天后期联系我们说，嘿，我们将对该轮融资进行二次收尾，因为许多LP和VC有兴趣投入更多资金，你知道，

如果你有兴趣，你们是否愿意考虑投入更多资金？我说，好吧，可能不会从基金中拿出资金，因为我们规模很小。这不是我们的策略。但我可以联系我们的LP，看看我们能否成立一个SPV。因此，Thomas，你从这里开始讲故事吧。说实话，当更新显示你们在这里做SPV时，

我打算忽略它。我忙于其他事情。如果你没有联系我说，嘿，Thomas，我认为这非常适合你们，我们现在就不会在谈话了。我认为你应该看看。我的意思是，我确实通过你的……

关系了解了Vanta，他们也是客户，很多播客也是如此。再次，只是提到建立的网络以及促进人才、客户和资本之间流动性的……

是你做得非常好的工作，帮助我专注于此。时机非常好，因为我一直在与我的客户、我服务的家庭进行的许多对话中，他们都在寻求网络安全投资。他们看到了漏洞，看到了问题的复合性质以及安全数字资产中包含的价值，并希望投资于此。

就我个人而言，我一直很努力地进行网络安全投资。这里没有那么多高质量的、像一代公司一样建立的公司。很多时候，这是因为人们试图建立防护墙。

建立防护墙，这只是一个你可能建立的短暂优势。因此，投资的性质开始变得非常有吸引力，因为我知道我被要求这样做，当我开始对我的网络进行尽职调查时，联系投资者。

拥有大量对其客户子集洞察力的普通合伙人，你知道，快速增长的、许多YC支持的公司，他们正处于赢得客户的阶段。这是入门级的。这是一个期望。听到一些创始人说，哦，我的天哪，Vanta已经成为一个动词了。我们所有的投资组合都在使用它。它真的开始

激发我的热情，因为我认为你最初可以建立一个拥有SOC 2合规性的产品公司。但我认为，我认为它最终可以发展成为一个平台公司，就像。无论如何，是的。我们，

30-40分钟过去了，我们甚至还没有谈论Vanta作为一家公司是什么，是的，我们应该这样做，这也是让我如此兴奋的原因，你知道，当我还在西雅图的Madrona时，我做过一些网络安全投资，你知道，那是2014-2015年，并且

我和你描述的一样，托马斯，作为投资者，我也感同身受，那就是，很明显，这是一个巨大的市场，巨大的需求，任何大型公司、个人或公司都需要网络安全。需求是如此明显。它无处不在。每个人都需要它。是的。但我发现投资行业的问题，而且我认为，是的，

直到今天，这仍然是事实，那就是它都是，你知道的，都是危言耸听。都是像建造力场一样，就像你说的那样，你知道的，是来自美国国家安全局或以色列国防军的人员组成的团队，这些公司最终要么看起来像服务公司，要么，你知道的，他们建造了最新最好的力场，直到，你知道的，出现其他更好的东西。而且，

因此，在这个领域构建真正持久的产品和护城河非常困难。然后Vanta出现了。Vanta明确地表示，克里斯汀会是第一个告诉你的人，我们不是一家安全公司。我们不是来自国家安全局。我们在这里不是在建造力场。他们是一家安全监控公司。

这让我在了解他们、产品以及看到我们社区的采用率和节目说明中链接的点击速度时，有了顿悟，但你的客户采用率和他们每个季度都在增加数百个客户。它

非常类似于Datadog的情况。他们不是在建造力场，而是在监控力场，每个人都需要这个。可观察性的话题在我担任公开对冲基金经理的最后一年中占据主导地位。这些公司就像Datadog、Splunk、New Relic、AppDynamic一样。

了解数字资产，了解关于你正在使用的软件的元数据，了解正在运行的流程。我认为互联网是这个庞大的数据宝库，你需要某种整合和整理的过程。我认为播客就是这样酷。好吧，

同样地，监控可观察性，查看你的软件组件，尤其是在我们构建和运行软件日益分散的服务化、非常短暂的方式中，在整个组织中进行监控的重要性以及这一事实

正在达到一个规模，人工绘制的白板Excel流程、屏幕截图，根本行不通。它正在以加速的速度崩溃。看到这一点，我真的很兴奋，正如我之前提到的，

我之所以如此热爱软件，是因为听到了Salesforce的历程，CRM是如何作为一种数据洞察行动的支柱建立起来的，并相信随着软件吞噬世界，你将拥有多个其他平台

发展并发展他们对如何解决这个问题以及在哪里插入自己的观点。我发现它非常引人注目。现在必须是软件了。我的意思是，到这一集播出的时候，我们关于AWS的Acquired剧集将要播出了。亚马逊传奇故事的第二部分。我相信，多年来，还有很多部分要来。但AWS的故事。现在，你知道的，AWS只是

一个云提供商只是基础设施层，是构建我认为是技术产品，但实际上是任何东西的基础层。如今，一切都在AWS上运行。还有其他云提供商，而且各种规模的企业都使用多云。AWS拥有数百种不同的服务，而这仅仅是基础设施层。所以，像

了解所有这些服务，你知道的，你是否正确配置了它们？是否启用了正确的访问协议？谁可以访问数据？他们就像，那是基础设施层。现在加上像应用程序和软件的巨大分散，你知道的，你的基础设施和你最终产品之间的中间层产品。你知道的，你拥有数百到数千个，实际上是数千个不同的服务

软件产品，它们都访问数据，它们都存在安全漏洞，这些漏洞交织在一起，构成了当今世界上每个行业的各种产品和服务，人类团队不可能跟踪这些

不。我认为这个投资论点的一个部分，也就是广泛投资合规自动化，我真的很喜欢的是，当我查看一些著名的漏洞时，我昨天在听Okta的财报电话会议，有很多关于他们不得不处理的一些客户漏洞的讨论。我们主要谈论的不是Okta软件。我们谈论的是在其

供应链中的软件。所以，就像，你知道的，当你放学回家时，会说，“妈妈，我正在做这个，但其他孩子正在做那个”，就像，你对那些其他孩子在你的云软件资产中所做的事情负责。所以什么

你可以实施哪些期望来确保你引入的云服务以合规、可防御的方式运行，并且在一个具有合规文化的组织中运行？我认为我真的很喜欢做的事情之一

在投资论点中，是与像Capgeminis或Deloitte这样的顾问交谈，他们已经看到了数十个安全程序的实施，并且可以谈论像人员流程技术一样，什么有效，什么无效。我在通过Tegas进行这些电话会议时意识到的一件事是

Acquired和Unlimited Partners的另一个好朋友。Mike和Tom在那里构建的东西太酷了。Canalys的收购，我真的认为那是面向未来的金融服务提供商技术层。他们正在构建的东西将会非常非常酷。但无论如何，在与Tegas建立联系的这些专家交谈时，你真的会意识到

在网络安全方面，你所能希望的最好的事情就是拥有合规文化。这不是一年一次的快照。这是持续的。这是你构建方式、沟通方式的DNA的一部分。通过采用像Vanta这样的东西，

还有其他竞争对手。作为投资者，我非常重视这一点。但我认为这一层最终可能成为数字资产中一种非常大的支柱。在过去几年中，我们学到的一件事，我学到的一件事是，每当我快要说一些不可避免的事情或我无法想象未来不存在这种情况时，我都会说，“哦，好吧。”

我们谁也不知道。正如我们现在都知道的那样，奇怪的异常事件可能会发生。但我认为将来这很可能是一个非常大的软件类别，因为我很难想象。再次声明，永远不要说永远，但我很难想象你不会使用软件来做到这一点。是的。

我认为关于这是否是一个自动化的仪表化解决方案没有任何疑问。我认为对我来说，在基础层面上，就像当我进行投资时，我喜欢像杰弗里·摩尔那样思考。

他关于企业是什么的堆栈。在低级别，它是基础设施。那么，进入你的企业正在执行的环境中的第一个主要输入是什么？所以在这里，这是基础设施层，是软件吞噬世界和云主导的软件资产。其之上是商业模式。那么，你正在构建哪些产品来服务你的客户群？

这如何利用基础设施层正在发生的事情的浪潮？然后在其之上是运营模式。例如，你将如何进入市场？你将如何沟通、定价、创造和获取价值？所以在低级别，合规自动化执行的基础设施，我没有任何真正的担忧。我开始提问的地方是，

这个机会将会存在。这是一个何时的问题，而不是是否的问题。但这将是一家能够捕获这种摄取和处理通信层的合规自动化公司吗？还是其他什么？它会来自像Datadog这样的监控类型解决方案吗？这是……

工具，可以构建并附加到像ServiceNow这样的东西中。因为现在Vanta是，就像它是一个工具，它是一个产品。我认为有一个非常令人兴奋的未来，它确实发展成为一个平台，然后它有很多价值，我希望，也许我们可以在最后谈论一下对它的评分，但是Vanta还是它的竞争对手之一

拥有这个机会。他们创造了这个类别，但他们并不保证能够赢得它。我认为，当你查看集成深度、数据和流程的复杂性以及数据旅程正交部分的其他业务时，我的脑海中确实存在一个问题，即这个机会是否会被创造这个类别的参与者所捕获。

熟悉Vanta的人可能想知道为什么我们还没有提到这一点，SOC 2和合规性。如今，如果你在Acquired剧集或Invest Like the Best剧集或世界各地听到Vanta，或者如果你在你的公司使用Vanta，如果你没有使用，你应该使用它，你可能正在使用它来获得SOC 2合规性。这是一个非常有趣的

有趣的方面，说明了这个市场是如何发展的，以及Vanta开创的进入市场的方式，这些安全合规性标准中，SOC 2是最广泛和最著名的，大多数企业都希望拥有。

在Vanta及其竞争对手之前，但Vanta是第一个做到这一点的，企业获得SOC 2合规性的方式是，你雇佣一些审计师，无论是独立审计师还是Deloitte或Accenture或其他人，如果你是一家更大的企业，让他们来审核你的安全基础设施和协议以及你的所有软件供应链。

然后他们会发布一份合规性报告，并说，“好吧，你现在符合SOC 2合规性。”医疗保健中的HIPAA和欧洲数据实践中的GDPR也是如此。Vanta表示，我们实际上可以将其用作我们的进入市场渠道。我们将成为不会实际执行的软件产品……你仍然会有一位我们合作的审计师，你让他们来进行认证以获得合规性证书。

但与其让来自德勤的团队来你的公司待上几周，四处翻找，不如通过软件完成所有工作并将其自动化。然后合规性会变得容易得多，至少对于你作为一家公司来说，合规性负担会容易得多，尤其是在未来几年续约时。

因此，这就是进入市场战略。我认为这非常酷，因为最终我们希望，我认为Vanta和整个行业及其竞争对手可以发展到我们刚才谈论的关于安全监控、持续安全监控、安全领域的Datadog的宏伟愿景。但我认为Datadog或ServiceNow或其他人，当然在过去几年中，

他们不愿意说，“哦，我们将进入合规性认证业务。我们将进行SOC 2审计。”因此，这已经成为他们能够在其中建立业务的一个很酷的小型隔离泡沫。现在，随着Vantus及其竞争对手的出现，所有这些都会改变吗……很明显，这是一个非常大的市场。他们已经变得相当大了。我相信我们一直在谈论的那些大型公司正在关注这个领域。但这是一种非常优雅的创业方式。

是的。我认为最初当我开始我的研究并听到人们说时，这些是早期投资于该公司并一直在观察它一段时间的人，他们说，“天哪，我们真的希望整个过程能够自动化。”我的意思是，Vanta所做的是，他们将使你的流程自动化高达90%。但归根结底……

SOC 2合规性是AICPA认证。这些是制定规则的审计师。然后我和一位进行安全审计的人交谈。他谈到人们正在寻找答案。审计师总是会告诉你，你无法直接给我答案。

当我第一次坐下来时，答案是通过检查你拥有什么样的业务以及你如何处理你的合规框架的过程中找到的。所以我认为，你知道的，当我展望来自其他现有企业的潜在竞争时，我确实认为，这个事实并非完全自动化，这个事实是

她做了一个非常明智的决定，其他Vanta的早期竞争对手都没有这样做。

那就是她和Vanta早期的公司，他们与审计师合作。Vanta的价值主张不是，我们将接管所有这些人类审计师，并将所有这些变成软件。早期的竞争对手，这就是他们所说的。所有这些审计公司都消失了。这将全部是，你将点击按钮，然后你将获得你的审计。Vanta表示，我们将把管道、监控、工作、工具变成软件，对吧？

然后我们将与审计师和审计公司合作，他们将进行审计。因为正如你所说，审计是人的意见。这就是行业运作的方式。这样做有两件事。一，你知道的，它并没有激怒审计师，因为它会威胁他们的业务。你知道的，他们其他早期竞争对手的方式，是对他们业务的威胁。但同样，就像你说的那样，实际上并不是

用审计本身来做这件事的正确方法，让它完全成为软件。审计师对此有很好的理由。它所做的另一件事是，你谈到进入市场的方式很有趣，它使，特别是对于SOC 2，所有这些公司，年轻的公司，初创公司或年轻和规模较小的公司，能够

使用Vanta使他们能够获得SOC 2审计，而以前他们无法做到这一点。因为，你知道的，你是一个初创公司。你将引入德勤，甚至，你知道的，一个独立的个体从业者。你将让他们进入你的公司几周，然后

让他们审核你的安全实践。就像，不，当然你不会因为成本原因而这样做，如果没有什么其他的原因。但有了Vanta，你可以说，“哦，不，不，所有实际的工作，我们现在用软件做的工具。我们可以购买Vanta，然后让审计师进来，我们可以成为种子阶段、A轮阶段的初创公司。你认为Vanta在当前环境中会如何表现？

我们都在应对的天气状况。是的。到目前为止，情况良好。他们一直在完成2022年的计划，这很好，甚至略微超过计划，这很好。

一旦你开始获得合规性认证，特别是SOC 2，你就不会停止。除非像企业发生重大转变，否则我很难找到匹配项，就像，“好吧，我一直都在获得SOC 2合规性。我认为我将来不会这样做。”如果你与任何规模的客户或合作伙伴合作，尤其是在任何与金融服务相关的方面，这在当今几乎是

每种产品和服务以某种方式、形状或形式，你都需要这个。而且，而且，

当然你不会把它拿走。你的合作伙伴和客户会对此非常不满。如果你要把它拿走，你的收入风险巨大。所以我认为这是一个非常粘性的产品。我认为在这种天气环境下，正如你所说，对Vanta的风险是，如果他们的许多客户倒闭或转向其他东西，这肯定会的，除非……

情况完全稳定下来，或者，你知道的，在接下来的几个月里回升，这可能会发生。但如果这种情况没有发生，如果我们继续处于对经济和初创企业来说有点漫长、充满挑战的天气状况，你知道的，这肯定会开始发生，我认为。你如何看待这个问题？这是我考虑进行投资的一个重要部分。我认为通过与需要SOC 2合规性的公司合作，作为一种方式，你知道的，

他们的收入。就像这是他们客户购买的创收产品或服务。我非常喜欢这一点。当我一直在听公开财报电话会议时，人们非常关注合理化现有足迹。因此，如果你是一个基于用量的模型，一些东西，你知道的，

像Datadog或Snowflake，MongoDB谈到他们在云原生或数字原生客户群体中看到了一些放缓，只是对该足迹的合理化。但是，你是否拥有SOC合规性，你是否没有？以及这是否是你可以产生收入的关键因素？

我真的很喜欢这种关键任务性质。我认为Vanta做得非常好的一件事，我希望看到他们继续完善它，那就是找到将SOC 2合规性认证作为其客户的可宣布事件的方法，庆祝这一点，并将Vanta的名字附加到该事件中

成就，使Vanta成为一个动词，说明我们认真对待这件事。这是我们合规文化的一部分。我认为这是一种既可以帮助推动客户成功，又可以避免竞争的方式。

加深该组织对Vanta的承诺。我通过Tegas与其中一位人士交谈过，他曾为他们的竞争对手之一工作。他现在是一家上市学习公司的合规总监。现在我认为这里需要记住的是，就像，这是一个已经建立了职业生涯的人，建立了流程、实践和手册，说明了它是如何工作的。所以对这个人来说简单易行的事情是

对于那些没有如此专注的人来说，可能非常非常困难。但他的观点是，Vanta现在是一个记录系统。所以你去Vanta查看你的

流程是否按应有的方式运行。但这是可以做到的，你知道的，只要有正确的技能和重点，就可以内部化其中的一些，Vanta构建的产品。现在，当它变得不可能撤出时，如果它可以升级到一个系统

参与，通过自动化、仪表板和真正强大的集成，整个组织都在他们的屏幕上使用Vanta，它成为一种方法论

也许不是每天，而是每周、每月使用，人们在Vanta上花费更多的时间，这将是他们必须构建以升级到平台的非常必要的组成部分。但我认为，对我来说，Vanta和投资成功的真正决定因素将是他们能否实现这种转变。

我完全同意。我怀疑克里斯蒂娜和公司也会完全同意这一点。我认为这可能是任何软件平台的真实写照，对吧？就像如果你想成为一个平台，你需要成为……

我喜欢你这么说。从记录系统到参与系统。这就是Salesforce，对吧？对，没错。大多数企业，从一开始就很难构建一个平台。我认为如果你在你的业务的V1中说平台，你可能不会成功。你确实必须经历这个过程……

确定一个具体的用例，真正了解你的客户群以及他们的关键任务关键痛点是什么。我认为在发现和确定你正在构建什么样的业务方面，这是一个如此关键的低级别部分，这是如此必要的。然后

当你启动它时，要意识到，我的下一个行动，我的第二个、第三个、第四个行动将是什么。我喜欢你和安德鲁和霍华德·马克斯谈论的，随着创新周期缩短，现有竞争优势的持久性显著缩小。因此，历史上拥有一个记录系统业务将使你能够拥有一个特定用例十年。

事情发展得太快了。是的，不再是了。不再是了。这完全是，你知道的，为什么我说我认为克里斯蒂娜和公司会同意你的观点。你知道的，现在产品的重点是构建Vantatrust报告，这正是如此。像安全领域的Datadog，你知道的，是一个很好的快捷类比。但在这个领域拥有一个参与系统是什么样的？你知道的，它看起来既包括公司内部的监控，也包括公司内部。

外部的合作伙伴，你的客户。这是Vanta Power Dashboard，来自Vanta的信任报告，它实时向你展示，安全实践是什么？数据访问是什么？红色、绿色、黄色，我内部所有服务的状况是什么？我的软件供应链的状况是什么？只是分享它并保持开放。

你之前提到过你让克里斯蒂娜来谈论融资过程。人们已经对她的领导能力进行了很多讨论。对你来说，是什么让克里斯蒂娜成为这样的人，就像，“啊，她很特别”？我认为你永远不能低估你想要……

在一起的人，与之做生意的人。每次我和克里斯蒂娜互动时，就像我离开时，这是VC们经常说的一句经典的话。我认为他们这么说是一种捷径，因为你无法真正指出它的组成部分是什么，但她是一位典型的创始人。如果我曾经要为某人工作，

她就像少数几个我非常乐意为克里斯蒂娜工作的人之一。所以我认为这当然是一个因素。我认为另一个因素是，你知道的，我对她作为创始人的印象非常深刻，因为她开创了这个领域。Vanta是第一家公司。她是第一个人。

人以一种非常非常不明显的方式看到了这一点。就像她走的是一条非常传统的硅谷道路，你知道的，就像她去了斯坦福大学，然后她去联合广场风险投资公司工作，对吧？就像，在纽约，而不是硅谷，但像一家非常硅谷的公司，即使它在纽约，这个神圣的地位。

然后她去Dropbox工作。好吧，她离开USB去摆弄一些产品，然后在Dropbox的全盛时期去Dropbox工作。然后她去创办这家安全合规公司

监控公司没有安全背景，并且进行SOC 2审计。就像，你知道的，我记得当时，就像在我看到她在做什么并关注它的时候，你知道的，我有点这种感觉，但我甚至没有关注它。我相信大多数人都像，“克里斯蒂娜，你在做什么？就像，你知道的，你应该去Uber或Airbnb工作，或者像开始一样，你知道的，天知道是什么，这太不明显了，这个领域将会变得很大，这里可以建立可防御的价值，所以你知道的，她，她做了Y Combinator，公司做了Y Combinator，他们筹集了一点资金，我认为

我无法得到这个。我认为，我相信Pair从Y Combinator那里领导了种子轮。很棒，很棒的人。喜欢Pair的人，认识Mar很久了。当我还在Maduro时，我们一起在一个董事会。无论如何，然后就像他们只是运营了很多年，很多年，每个人都忘记了他们。与此同时，就像他们只是在执行，对吧。在许多公司筹集了大量资金的阶段，呃，

没有产品市场契合度或任何东西。你知道的，她保持了如此精简，在YC之后没有再筹集任何资金，ARR超过了1000万美元。我相信她在筹集另一笔资金之前，公司的ARR达到了1300万美元，那是去年红杉资本的第一轮大规模融资。当这种情况发生时，就像，“我的天哪，我们都，你知道的，

在我们对克里斯蒂娜和Vanta的判断错误的程度上，就像，男孩，我们错得离谱，你知道的？所以我只是喜欢这一点，你知道的，就像你很少看到这样的组合，即某人，

像真正地，很棒。就像我很想为你工作。而且你可以如此反叛，就像你愿意做所有正确但并非显而易见的事情，伟大的创始人需要做的事情。现在，有很多关于持久增长以及构成持久增长的内容的讨论。我认为，当我……

试图问自己，哪些公司拥有最适合真正理解、内化和实践实现持久增长所需要的投入的人员和产品？对我来说，如果没有建立在稀缺性的概念上，就很难做到这一点。所以我最喜欢的公司，就像DoorDash的Tony Hsu，1%改进的概念

或者Cloudflare，考虑他们为了实现其业务的全部愿景而需要实现的可扩展性，以及从网络速度和安全角度来看，这需要什么。Vanta从零到1300万美元ARR的功能性自举业务，我认为对我来说，这是一个非常……

作为投资者，我需要自己回答的关键组成部分。他们现在正在进行增长轮融资。他们将获得超过1.1亿美元的资金。这是很多倍数。他们在A轮融资中筹集了多少钱？是5000万美元吗？

是的。所以无论如何，一年半内，他们将筹集2亿美元。没错。这就是他们从非常缺乏资金到超过2亿美元的资金进入业务的阶段。并且知道他们拥有，呃，

对美元价值的基层认知和构建，我认为，在你最近与克里斯蒂娜进行的关于这一轮融资的采访中，他们是如何真正采用科学的方法来构建他们的销售代表和效率的。每周现金报告。正是如此。我不知道2021年有多少公司

筹集了那种资金，你知道，那是很多公司都在做每周现金报告。你在弯道上赢得比赛，而不是在直道上。2021年是一条直道。就像去年没有人赢得比赛一样，但今年当事情变得更具挑战性，当向你的客户传达价值的标准变得更高时。你到处都能听到关于销售周期延长的讨论，这实际上是人们花更多时间问自己，

这个产品或服务真的值得吗？我认为，为了向你的客户传达这一点，我认为这是一种你必须在你的组织内部实践的东西。因此，这确实让我更有信心，投入如此大量的增长资本，并且是竞争对手筹资的投资资金的两倍多，我认为这确实预示着

在这个市场拐点中领先。我们现在都非常偏向于喜欢Vanta并想宣传它的一切。这很好，我们应该这样做。是的。

但为了稍微基于数据，观点只是观点。我喜欢。红杉资本过去常说他们非常擅长在有数据的情况下改变对事物的看法。他们会很早就见到公司，然后说，我不知道，这是否持久？这能成为一件大事吗？然后我认为这是莱昂的一句话。在某个时间点，数据不会说谎。如果收入持续增长，你必须接受它。所以在2022年第二季度，你知道……

那是当前的气候，可以说甚至比2022年第三季度这里还要糟糕。Vanta的客户增长加速了。他们在2022年第二季度增加了300多名客户。还有什么可说的呢？你知道吗？

我最关心的指标是，而且我认为这可能是我问你的第一个问题，第二季度会怎样，这与第四季度到第一季度的环比增长相比如何？因为你完全正确。这是实时传入的数据，看看橡胶是如何与道路接触的，数字不会说谎。

我不知道未来从市场角度、产品角度或客户期望角度会发生什么。但是，拥有一支数据驱动型团队，并且拥有这种，再次强调，将其稀缺性原则融入其文化中，我认为这非常重要。你是对的，这是一个关于

为什么我们热衷于投资Vanta的对话。我承认，我听过一些竞争对手的创始人进行的采访，他们给出了一些理由，他们的背景，他们作为创始人的信誉。Vanta赢得这一细分市场并非必然。

还有其他业务发展非常迅速。因此，我认为仅仅因为你创造了一个类别并不意味着你拥有它。观看它将会非常有趣。这一轮融资中是否存在任何动态

参与，就像我问的方式一样，当你进来查看一家企业及其正在进行的融资时，你问的一些问题是什么，比如这里正在完成什么？我们带来了公司以前没有的东西？这里可能值得讨论什么？回到我们关于

幼儿园的对话的开头，如果稍后有趣的话，我们可以谈谈Nat，或者你应该让Nat来节目中谈谈他是如何在其中运作的，对我来说，通过Acquired，从一开始就故意这样做，出于个人原因，只是个人偏好原因，而且我认为有机会，我不希望幼儿园成为

看起来像、是、感觉像或运作像一家传统的风险投资公司。我已经做过那样的事情了，你知道吗？那就像，很棒。那很棒，你可以赚很多钱。很棒，他们在生态系统中扮演着重要的角色，而优秀的公司确实非常优秀。但是这种思维方式，并非我认为这是，你知道，你在这里特别要表达的意思，但就像交易动态一样，

我真的不在乎交易动态了。这是我讨厌成为传统风险投资公司的一件事，尤其是在，在，你知道，虽然我喜欢我合作的公司，它们很棒。你知道，那不是，我们总是与红杉资本竞争。就像我说的，这个问题很尖锐。就像，你总是会有这样的问题，总是萦绕不去，就像，为什么一位优秀的创始人会选择我们的资金而不是你的顶级公司呢？呃，

然后你问自己的问题是，嘿，好吧，如果我和他们竞争，为什么创始人会选择我的钱？但另一个更阴险的问题，真正更阴险的问题是你最终会一直问自己的，就像，他们是否选择我的钱是因为优秀的风险投资公司放弃了吗？你知道，我只是讨厌所有这些垃圾。

我每天都在想格劳乔·马克思的那句话，你知道，我不想成为任何一个会接纳我的俱乐部的一员。我认为与你一起投资，与你的网络合作，以及你带来的许多支持性本质所代表的，这帮助我以我很少能做到的一种方式回答了这个问题，那就是说，我……

我加入了一个不会接纳我的俱乐部。我只是站在别人的肩膀上。我认为这就是为什么我认为在我建立与家族办公室合作的这种实践时，与你合作将成为我们网络中一个非常有价值的节点来建立。它确实做到了。因为这种动态是如此根深蒂固……

传统的风险投资生态系统。这有点像，你知道，鱼问，你知道，什么是水，哦，是的，大卫·福斯特·华莱士，总是，总是喜欢大卫·福斯特·华莱士的引用。完全正确？所以，你知道，把自己从那里拉出来。这真的让我大开眼界。无论如何，我思考这一切的方式，就像，我真的不在乎交易，好坏与否，我都不在乎交易动态。你知道，当我想投资公司时，是因为

我通过Acquired认识他们，他们是伟大的合作伙伴，我喜欢他们在做什么，你知道，我们在节目开头谈到的所有其他原因，你知道，在这个Vanta的案例中，你知道，Dale Downing，我很兴奋，你知道，Kraft和David Sachs，你知道，有史以来最伟大的SaaS投资者之一，在2022年第二季度崩盘的深处领导了这一轮融资，而且，我认为他们谈论过，他们没有说出Vanta的名字，但是

他们在All-In的节目中多次谈到过这笔交易。萨克斯也提到过很多次。我不知道为什么我没有说出名字，但是，嗯，任何时候有人谈论他们的投资组合，这只是……

一个公开的……侧翼，实际上，你知道什么，你是对的，我觉得尤其是在All-In上，你知道，我喜欢那些家伙，关于那个播客最棒的一件事是他们之间的动态和张力，但你是对的，他们不会谈论他们的投资组合，因为当他们这样做时，他们会互相批评，我喜欢他们这样做，但对我来说，这突出显示了我认为大多数伙伴关系中不存在的东西，当我

无论我和谁做生意，我做的任何采访，任何投资，任何我做的介绍，我都真心希望我遇到的每个人都能获得最好的结果。我想找到方法，哦，你有一个圣代？让我们在上面加些鲜奶油和樱桃。当你拥有……我喜欢。当你每周都对某些事情做出承诺时，这就像……

从根本上来说，充满了摩擦和竞争，在一个我认为不是正和博弈的层面。这就像，嗯，我喜欢由此产生的指导和对话，但我将以不同的方式建立我的业务，坦率地说，还有我的生活。显然，这对All-In上的好朋友们有效。哦，我的天哪，这个节目很成功。他们各自的公司都取得了成功。无论如何，撇开这一切不谈。所以萨克斯领导了这笔交易。然后，所有这一切的发生方式是

它总是写进文件中。他们正在考虑。有LP的兴趣，但随着2022年夏天的过去，你知道，克里斯蒂娜，我只是不想引用她的话，但我和她进行过很多关于此事的对话。我认为她只是决定，就像你说的那样，这个领域有竞争对手，而且正在进行一轮伟大的融资。她想，我认为她只是得出结论。她说，你知道吗？

让我们现在尽可能多地筹集资金，让我们只是填满战备金，而不是像2021年那样，哦，你知道，我是一家很热门的公司，你知道，甚至可能还没有实现产品市场匹配，让我们只是，你知道，为了筹集资金而筹集资金，但不是，不，嘿，这是一个新的环境，有竞争对手发展迅速，你知道，这是一个很好的估值，你有一轮伟大的融资，桌旁有很棒的人，让我们

现在是时候尽可能多地筹集资金，然后努力工作，执行并成为赢家，成为该领域中记录的参与系统。这就是这一切的来龙去脉。

当你看到Kraft领导一笔交易时，我不知道你是否与他们做过生意或参与过较低级别的交易。我们做过一些其他的交易，早期阶段的交易。你能描述一下Kraft的参与情况吗？Kraft的投资是什么样的？我以前从未与他们合作过。

我可以推测。这将是纯粹的推测。就像，我不知道。尤其是在，你知道，幼儿园，这不像我和他们一起坐在董事会上。是的，我知道。我认为只是……另一件不明显的事情是，当我把自己从专业人士中拉出来时，我使用“专业人士”只是指传统的做法。传统更好。风险投资生态系统，你知道，董事会席位。就像……

在那段时间里，我和一位非常优秀的，你知道，老一代的投资者进行了交谈，他真是太好了，是一位伟大的投资者，非常有名，所有这些事情。他对我说，他说，董事会席位是……你知道，自相矛盾的，像反秘密的野兽一样。每个人都如此，所有这些自我和地位都包裹在……谁在你的董事会？我，你知道，我想加入这家公司的董事会。我领导了这一轮融资，等等。这就像，

担任董事会成员没有任何好处。就像，在各个方面都没有好处。作为个人担任董事会成员对你没有任何好处。你让自己面临很多风险，但对创始人关系也没有好处。你创造了一种准对抗性的，你知道，不是对抗性的，但它使关系复杂化了。他说，你，

你知道，他说，在我的职业生涯中，我对公司的影响力更大。我可以更……你知道，更积极参与，更快乐，所有动态，而不是担任董事会成员。我说，啊，是的，你是对的。为什么我以前想担任所有这些董事会成员？因为认证。是的。

是的，认证。没错。这是一种完全正常的愿望。但我完全同意你的观点。如果我坐下来说，嘿，大卫，让我们进行一次非常愉快的谈话。我们将分享彼此的许多希望和恐惧。顺便说一句，我这里有一把上膛的枪，我，你知道，不仅有……

潜在的使用，而且在许多方面，都负有责任，也就是说，担任董事会成员意味着你负有责任。你有责任确保企业正在按照你认为的最佳用途运作。这是一个非常艰巨的责任。它确实改变了关系的动态。绝对是这样。我认为这是我正在学习的，并且真正欣赏两者之间区别的东西，我是一家公司的董事会成员，我和那位创始人有很好的关系。我认为这也有助于在种子阶段投资时与这些公司合作，加入董事会可能会有所不同，因为你知道他们的福祉，支持创始人是由董事会完成的工作。但是一旦你的收入达到5000万、6000万、1亿或5亿美元，这种关系就会变得更加复杂。或者更糟糕的是，上市公司。

绝对的。当然，他们是伟大的董事会。我和许多我担任他们董事会的创始人都建立了良好的董事会关系。但是这位投资者向我提出的观点完全击中了我的内心。你是对的。就像在你的职业生涯中或公司的生命周期中，有些情况是有意义的。而这位投资者，你知道，他担任董事会成员。这并不是说他不担任。总的来说，如果……

如果情况不需要，通常最好不要担任。无论如何，你的问题是关于Kraft的。所有这些都是从远处，保持距离。但我认为他们是什么，当然，他们是如何推销自己的，我认为他们非常擅长的是，他们真的非常了解优秀SaaS公司的属性，尤其是在……

估值和倍数等等方面。他们在这方面非常注重数据。好吧，我从未真正研究过所有数据。这样做会很有趣。但是，我通常认为是正确的普遍观点是，在B2B和SaaS产品中，就像

那样运作得很好。消费者是不同的，更受冲击驱动，并且可能发生更多意想不到的事情。但是，是的，我认为Kraft在这方面做得非常好，其他公司如Emergence也一样。有趣的是，我喜欢Emergence。我们在Acquired上与他们非常接近。他们更注重定性。他们对Kraft的SaaS投资工程方法更偏向人文艺术。这没关系。这对他们也很有效。但这就是我想到Kraft时想到的。这是

在我的情况下，我的位置，我带来投资的地方，非常有帮助。我不是像Kraft那样专业的投资者。我不是像房地产经理或私募股权基金那样专业的投资者。我必须通过代理的方式运作。所以在这种情况下，我被要求进行网络安全投资，我有一些

关于好的企业可能是什么样子，历史上哪些企业质量较差。然后，当我想到经营企业的员工和进入资本表中的投资者时，我必须看看

像依赖多年的经验和过去的业绩一样，并不表示未来的回报。那完全是胡说八道。赢家继续赢。所以对我来说，能够带来……至少在风险投资领域。在风险投资领域，过去的业绩绝对是预测指标。我认为它越来越成为未来回报的预测指标，就像规模的优势变得越来越明显一样。你知道，我确实相信企业……

尤其是在互联网时代，倾向于成为完美的商品或完美的垄断。我认为这是一个非常长期的充分时间观察。但是，尽管如此，为了能够与一些全球性的

资深、最严格的专注于B2B的SaaS投资者共同投资。这是一个非常好的机会，你给了我一个机会来参与并进行这项投资，因为这正是我在开始这段旅程时，当我联系你并说，嘿，我有一个关于播客网络作为构建投资计划的一种方式的论点时，我希望能够提供的产品。是的。

啊，太酷了，也许值得花点时间讨论一下，这是幼儿园在这个交易中的交易动态，嗯，也许不涉及具体数字，但对我和我来说，你知道，这回到了我一直以来所说的所有内容，在我们第一集和Nat和我与Ben一起做的LP那一集中，我们谈论了一些关于幼儿园的事情，主要关于Kettle，但也有一些关于幼儿园的事情，而且

我们没有尝试。希望很清楚，这是真诚的。我不是在虚张声势。我们真的没有试图建立一家传统的风险投资公司。真的，真的。我想做Acquired。Nat想做Kettle。这些都是事情。幼儿园是这个生态系统、飞轮的一部分，无论你称之为什么是。所以我们对

扩大管理下的资产规模以扩大管理下的资产规模，以及扩大管理费规模以扩大管理费规模，以及建立一个团队并收取高额的业绩分成，这正是我要在这里谈到的，你知道，希望我们能够为像你这样的LP提供一个伟大的投资产品，而在这个过程中，我点击了我的一些东西，我可能在与你聊天时已经有点直觉了，而且我认为这对你来说很有价值，就像当我们做的时候

我们不想筹集大型核心基金，像幼儿园基金2号现在大约只有1200万美元。我们可能会把它做得更大一些，但我觉得这是有意义的规模。这个SPV工具最终会做到，我认为我们

当所有事情都结束时，我们只是在处理一些松散的结尾，它的大小将与整个基金大致相同。我们投资于Vanta的资金是数千万美元，接近这个数字。我不需要为此收取管理费。我们不需要为此收取30%的业绩分成。我们甚至不需要为我们的大型LP收取20%的业绩分成。所以我希望你明白，这

引人注目且与众不同。它在许多不同的层面都引人注目。所以我思考你的业务，当我们了解你的动机时，当我们与你合作时。当我看到幼儿园是。

它真的为你发挥作用，而对其他人来说是工作，这是你所说的你的利润率，你的费用结构是我的机会的另一种说法。你多次提到你不是传统意义上的专业投资者。这是我的论点的核心，即你在这里提供的服务，将我作为LP与Vanta作为一家我可以投资的公司联系起来。

当我把自己放在你的位置上，看到你与Vanta互动的方式，你如何为他们扩大Acquired的表面积，以便他们能够充分受益于与你们的合作。

然后当我们开始谈论，好吧，他们开始了融资，这可能是我应该早点提到的另一件事。当我问人们，嘿，你觉得Vanta怎么样？我们有机会投资。人们说，哦，我的天哪，就像一个非常紧俏的、非常抢手的，你是怎么进入Vanta的？然后我说，哦，这是，你知道，是通过David Rosenthal。然后每个人都说，哦，是的，没错。每个人都喜欢David。我……

认为，是的，这就是业务。你查看邮件。这就是我想投资的业务。所以我理解为什么克里斯蒂娜会为你打开大门来领导一个SPV。然后当我和你谈论我需要做什么才能做好我的工作时，那就是带来——

周到的投资，以满足特定的需求，满足标准，我可以指出并说，这就是我们为你的灵活收费方式增加价值的地方。这真的让我感觉我正在做我的工作，作为一名机构投资者。我的意思是，我认为其中一个真正……

我现在感觉学到的许多教训是在分配者一方的桌子上，来自我们共同的朋友Matimco，特别是Nate Chesley和Nav Harukumar。他们非常关注费用，因为随着时间的推移，费用确实很重要。所以在这种情况下——

而且比业绩分成更多，但是，你知道，多年来，如果你收取3%的管理费10年，那就是基金的30%。是的。所以对我来说，能够向其他人解释这项投资，我的意思是，我们没有支付管理费。我们可能支付了一半的业绩分成。如果你说，你知道，只是电子表格数学，好吧，让我们，让我们称之为20。让我们，你知道，希望是，我不知道什么是保守的，但是，呃，

你知道，希望我们能获得超过20%的总回报，但为了计算起见，让我们假设总回报为20%。如果我投资于一个2和20的基金结构，那么我的净收入将约为14%。而你、我和Matt建立的方式，我们的净收入将为18%，每

在与Kraft、红杉资本和YC等基金共同投资的背景下。也许为了更全面地将所有内容联系起来。这就是为什么我如此兴奋，既对我们模糊地看到的幼儿园的机会以及它的实现感到兴奋，也对我的热情感到兴奋。一旦Acquired成为一个真正的业务，我就想，

哦，哇，我喜欢做这个。这太棒了。这可以成为我的生计，我不需要再玩同样的游戏了。当你处于传统的风险投资公司世界结构中时，你知道，我当然不会否认，贪婪的因素会进入，你知道，高额的管理费和业绩分成以及扩大管理下的资产规模等等。不可否认，有，

与之相关的广泛问题。我不是说风险投资中的任何个人都很贪婪，但总的来说，激励会驱动行为，对吧？但还有另一个原因导致这一切发生，那就是当你试图建立一家公司来参与成为领先一轮融资的最佳公司之一的零和博弈时，有机会在最好的创始人以及最好的公司中领先一轮融资，这是一个零和博弈，你必须打败其他人，

其中有很多人为因素，你的LP条款实际上就是其中一部分。就像能够对自己说，对你的LP说，对创始人说，对其他人说，让生态系统知道，我们收取高额的业绩分成，因为我们就是这么好，所有顶级公司都是这样做的。其中也包含了公司建设的因素。管理费也是其中一部分，你知道，办公室，多个办公室，你知道，庞大的员工队伍，所有这些都像，

再说一次，这没有什么错。这就是传统生态系统的工作方式。我认为这很好，很繁荣。我认为我们不会扰乱它。我们肯定会互补。做了这一切之后，我只是不想再做了。我想，不，我不想在我的生活中再有这个了。所以能够以不同的方式做到这一点真是太酷了。

是的。

可以非常有效地增长到数百万美元的经常性收入。当你投资时，因为这一轮融资是以优先股的形式进行的，你有一个清算优先权，这样只要公司出售的价格高于筹集的资金，你就能获得全部资本回报。筹集的总资金，是的。是的。我做过11年的公开对冲基金经理。我曾经买过的每一只股票

绝对有可能第二天就会下跌。对吧。而且我想象一下，如果你在公开市场上有这样的功能，你可以投资任何，你知道，X、Y、Z证券，然后说，我只为上涨而投资。我非常，你知道，99%的概率，你知道，我的基础不会低于这项投资的100%。它，

对我来说，作为一个可以出去的投资者，这是非常令人解放的。而且我经常把我的工作想成是调酒师或屠夫。我的工作是为正确的解决方案提供最好的产品。我的意思是，我正在帮助其他人实现他们的目标。所以我需要考虑他们的风险承受能力，他们的成熟度可能是什么，在这个位置有清算优先权，我可以，我可以帮助。我与之合作的许多家庭都是，是，

更具传统性质。所以这最终将成为他们第一次接触软件技术。我非常关心这是一次良好的体验，并且能够说，好吧，你知道，这家公司目前的估值是收入的10倍、20倍或30倍。我认为我们可以从中获得不错的回报。但是如果

你知道，预测结果并不像我们希望的那样。下行风险非常非常有限。再说一次，我认为这是软件业务独有的特点，当它们成功时，它们在经济上非常成功，筹集的资金总额相对于，你知道，80%经常性收入业务的内在价值来说是微不足道的。我认为，

对我来说，当我一直在思考如何驾驭私人投资计划时，我认为，A，这是一个我将继续寻找的特性，但B，它确实扭曲了定价。随着更多资金进入……是的，从FundFlow的角度来看，我们确实进行了一次重置，但是

长期趋势是，随着更多资金，更多机构资金进入“软件吞噬世界”的主题，并且随着这些清算优先权到位，价格，就像你说的那样，如果这是一项公共投资，你会如何定价才能避免亏损？那么上涨空间是多少？它真的被扭曲了。这似乎并不是市场上充分考虑的事情。你知道，当公司……不，这非常……哦，很有趣。让我们稍微讨论一下这个。是的。

这是隐藏在显眼处的秘密之一，是的，我认为人们对此讨论得不够。我希望我们可能会在我们不久前在Acquired上与Howard和Andrew Marks进行的采访中谈到这一点，当时我问他们，特别是Howard，关于公共市场投资（这是一个效率极高的市场）和私人市场投资之间的区别。我希望我们会触及到至少风险投资私人市场投资的这一特点。是的。

但是，是的，你完全正确。在我看来，优先股的概念是私人市场投资与公共市场投资相比能够获得超额回报的一个重要原因。当然，准入是一个更大的原因。特权信息权，所有这些都是真的。但这对我来说绝对是拼图的一块。如果你退一步想想

对我个人而言，在我自己的活动中，以及你作为有限合伙人，为什么我觉得将我大部分净资产以及我的时间和精力投入到私人市场科技公司而不是公共市场科技公司投资中感觉良好，而公共市场科技公司拥有……

许多相同的特征，例如仍然，你知道，在某些情况下，还有很多上涨空间，无限流动性，所有这些。这是私人市场投资的一大优势。它绝对是。对我来说，它很奇怪

它没有被当作估值中的一个扭曲因素来讨论。我最近一直在深入研究这个问题。我一直在浏览Twitter的兔子洞，只是搜索清算优先权和其他类似术语，看看人们是如何谈论这个问题的。许多二级平台，如Forge、定价、普通股和优先股，它们的交易价格非常

彼此之间的价格比我预期的要接近得多。当公司上市时，几乎总是会——上市时，优先股转换为普通股。所以我理解这个收敛点确实存在。好吧，也有——

根据情况，从纸面上看，这对投资者的益处大于实际益处，因为它只适用于并购场景。如果一家公司上市，那么优先权就会消失。事实上，在我风险投资生涯的早期，我就看到过这种情况，你可以让管理团队和投资者处于

强烈的激励冲突中，例如，如果一家公司，如果一个管理团队认为他们可以提高，比如说，他们以不再合理的估值筹集资金，你，你知道，公司的内在估值应该低得多，如果管理团队认为他们实际上可以获得

IPO并上市并获得流动性，他们强烈的动机是这样做，而不是以相同的价格出售公司，尤其是在相同的价格下。因为你出售公司，投资者会获得更大比例的收益，因为优先权。你上市，优先权消失，每个人都平等分享。是的。是的。我认为这是你当然必须表达的观点

所以Vanta以16亿美元的估值融资。如果他们上市，价格低于这个数字，那么你就没有这种清算优先权的保护。那么作为投资者，我问自己，克里斯蒂娜可能还有哪些次优选择？这家公司会在各种估值低于16亿美元的世界中上市吗？

这基本上只是归根结底，就像，这个油箱里还有足够的油吗？我很自信我们可以在未来几年达到这个门槛。我非常相信他们会做到。但我认为，随着更多资金进入……

早期阶段的技术资产。我把自己看作是促进这些资金流动的夏尔巴人。拥有清算优先权确实很有帮助。拥有清算优先权有哪些缺点？我的意思是，这最终会像组织中的债务一样运作吗？我认为在功能上不会。我的意思是，好吧，我们稍后会讨论棘轮条款。但我认为对于像这样的标准清算优先权，

就像我说的，在我的职业生涯中，我见过这种情况，你可以让一家公司、一个管理团队、普通股东与优先股东就公司是否可行但不如预期那样可行的问题发生冲突。

在这种情况下，这是一家资本密集型公司，筹集了大量资金。再说一次，永远不要说永远不会，对吧？我相信这种情况会在某些情况下发生，并且已经发生过。但在软件公司中，这很难，因为重要的不是估值，而是筹集的资金。所以让我们以Vantage为例。让我们说大约是他们筹集的2亿美元。这就是优先股结构。

估值是5亿美元还是16亿美元，就像这一轮实际情况一样，还是30亿美元或50亿美元或其他任何数字，这并不重要。重要的是将资金返还给投资者。所以，为了论证起见，假设Vanta的估值为50亿美元，但只筹集了5亿美元，或者公司X，估值为50亿美元，总共筹集了5亿美元资金。如果公司有机会以

这显然远低于估值，但在并购退出中，但投资者将收回他们的5亿美元资本。因此，对于像你所说的那样高效扩展的软件公司来说，这并不是什么大问题。棘轮条款很有趣。我想知道我们是否会开始看到这种情况再次出现。这发生在2010年代中期，当时人们对

经济通货膨胀有点不确定，Square是最著名的例子。Square的最后一两轮私募融资都采用了我们正在讨论的这种动态，但还有一个棘轮条款的额外功能，棘轮条款基本上是指，嗯，

这种动态适用于IPO和并购。因此，清算优先权通常只适用于并购。如果你上市，优先权就会消失。但棘轮条款说，不，不，它仍然存在。因此，如果你以低于本轮的估值上市，投资者基本上会通过各种机制收回他们的资金。

有趣。是的，我认为我可能最期待的是资本形成周期的这个持续和不断发展的阶段，作为一名从业者，学习随着时间的推移而出现和消失的特性，并越来越多地将这些特性用作工具，以及作为绘制我们在资本周期中所处位置的方法。我认为看到这一点将会非常有趣。

而且有趣的是，你知道，棘轮条款在那段时间里名声很差。我不太确定为什么，你知道，如果你尽可能客观地思考它。早期投资者讨厌它们，我认为这就是它们名声不好的原因。因为如果你是一家像这样的公司的早期投资者，

以Square为例，棘轮条款会严重损害你。它会导致你在IPO时遭受更多稀释，你可能已经对IPO时的稀释感到不高兴了，但由于棘轮条款，你会遭受更多稀释。所以我认为许多早期投资者当时非常直言不讳地表达了对它们的厌恶。但就像任何事情一样，它是一个术语，它是一个特性，对吧？就像你正在为新投资者提供进一步的下行风险保护，以换取

更高的估值以及更重要的是，更具体地说，可能是更多资金投入到业务中。我不确定它实际上是否那么糟糕，你知道，管理团队的位置介于两者之间。如果你想深入了解，我们也可以讨论他们的动机。是的。

这取决于具体情况，对吧？例如，业务的具体情况、如果筹集资金，边际美元可能实现什么。然后，我还认为，我在这里真正喜欢的一件事是，我从一些与Vanta合作的投资者那里听说过，他们喜欢参与其中，因为他们认为克里斯蒂娜将是一位拥有多个角色的创始人，我不知道为什么。

这是否有依据。但关键是，她的次优选择，我经常考虑次优选择。对她来说，这看起来是什么样的？她必须继续将自己毕生的工作投入到Vanta中，这将是一个非常高的门槛。所以我觉得当她可能认为

做其他事情更具吸引力时。获得最高价值，并让这成为一个较早而不是较晚的数据驱动型决策，我认为，当我开始考虑所涉及的人员时，他们的次优选择是我认为他们将来可能做什么的一个非常关键的因素。是的。很好。你想继续评分吗？哦，是的。是的。

你想如何评分？好吧，我认为这需要具有前瞻性。什么是真正的糟糕情况？所以，非常糟糕，你知道，F是Vanta属于的这一类……我们刚才讨论的所有内容实际上都变得相关，但我真的认为这是不可能的。我认为也是如此，但我有点想为了后代这样做，因为……

作为一名长期从事对冲基金管理的专业人士，我的事前分析和事后分析就像将希伯来语翻译成中文。未知的未知因素往往是占据主导地位的基本因素，我应该关注这些因素。所以，我认为对我来说，这样做具有一定的后代价值。

所以，从这里来看，什么是真正的糟糕情况？所以，非常糟糕的情况看起来像，好吧，也许我们会回到杰弗里·摩尔的思维模式。因此，在基础设施层面，我很难在“软件吞噬世界”的层面制造风险。

风险开始显现的地方在于，创造类别并不意味着你将继续拥有它。事实上，它吸引了许多竞争对手，其中一些竞争对手非常强大。此外，还有一些大型巨头控制着与Vanta相关的许多数据和工作流程。因此，存在增长急剧放缓并最终成为风险的情况

公共公司类似的估值，大约是4到6倍的收入倍数。我认为，幸运的是，对于Vanta来说，增长放缓的环境可能会导致该公司拥有相当不错的现金流利润率。16亿美元的估值绝对存在下行风险。2亿或2.5亿美元有下行风险吗？不，我认为很难达到这个水平。不过，关于这一点，你提到的

这是一个有点旁白，但我前几天学到了一些让我大吃一惊的事情，那就是你关于大型现有企业的那一点，你知道，软件公司可能想要进入一个领域。我了解到微软推出的一款新的软件，一款新的产品，云软件，你知道，微软18个月前推出的应用软件产品，现在每年的收入已达15亿美元。我只是想，我的天哪，这太疯狂了。

太疯狂了，这太令人印象深刻了，微软，你知道，仍然可以做到这一点，并且确实做到了这一点，就像，伙计，太棒了，你知道，10年前可能做不到这一点，但是，哦，当然，是分销做到了这一点，但是，就像，但是他们能够看到，就像《指环王》中的萨鲁曼之眼一样，看到这个机会，然后说我的

15亿美元的年度经常性收入转眼之间就有了。在以生态系统驱动的互联网服务世界中投资是一个非常具有挑战性的部分。所以我对Slack非常看好。事实上，我认为这是我们在工作的基金中进行的为数不多的私人投资之一。但我们是用户，我们非常喜欢它。它改变了。谈谈参与系统。

但是，我的天哪，微软压制Slack的能力确实非常出色。我认为，鉴于……的性质，我对此感到更舒服一些。

这只是一个聚合层，很少有公司是单云的。因此，只要数字资产具有很大的异质性，只要你拥有Azure、AWS、GCP以及用于构建基础设施的一套云服务，我认为这相对不受云的影响。

大型可怕的平台竞争对手。中等结果是什么样的？我的意思是，我认为他们在未来十年将继续以超过100%的速度增长

左右，但随后在两年内下降到大约50%左右。我认为这是中间地带。我认为我们实际上并没有在公司内部说过。我不会说具体的数字，但我们的Panta的收入增长率和年度经常性收入增长率令人难以置信地令人印象深刻。确实，确实是一流的。在我整个职业生涯中看到的最棒的之一，这太棒了。所以这是公司的另一个优势。是的。随着业务发展

增长如此之快。我认为，对于卓越的增长而言，门槛必须提高。当你考虑继续改进你在运营环境中的投资理念时。我的意思是，我记得我刚开始接触软件时，40法则公司真的很好。所以40法则意味着经常性收入增长加上他们能够赚取的现金流利润率。Vanta是，你知道，远超三位数的40法则。嗯，

远超三位数，是的。这令人兴奋。我认为，让这个数字持续保持高位，这实际上是数据驱动型决策的结果，这些决策正在对业务进行面向回报的投资，并采用强制排名的方式来优先考虑资本，这实际上是克里斯蒂娜和团队正在进行的资本配置工作。但无论如何，对于中等结果，我认为他们将继续在SOC 2中占据主导地位。他们找到了将SOC 2产品与一些PCI合规性、也许还有一些HIPAA、萨班斯-奥克斯利法案结合起来的方法。我认为对我来说，这部分将非常重要。现在，他们的净留存率很好，但我希望在接下来的几个季度看到它有所提高。我

我认为这将是……的结果。他们没有良好的扩展产品流程。这有点像，你购买Manta？扩展是你添加更多合规性证书。现在它不是基于用量的扩展，正如你所说，这在艰难的环境中可能是一把双刃剑。但总的来说，基于用量的扩展非常好。是的，是的。所以我认为中等情况是他们继续留在记录系统世界中。他们有一些扩展，但没有很多……

三年后，是2亿多美元。你可能可以达到16亿美元的估值。也许你可以从这里获得15%到20%的回报。它只是，你知道，它

这是一项不错的投资。但我也想说的是，现在具有挑战性的是，当市场出现错位时，你现在可以做出许多购买决策，这些决策可能看起来像是一项非凡的投资。因此，从相对的角度来看，门槛相当高。再说一次，引入清算优先权确实有助于证明这项投资是合理的，即使在结果中等的情况下也是如此。

这里A是什么样的？A看起来像是在数字资产中建立合规性自动化作为主要支柱。例如，像CRM或服务管理，就像ServiceNow所构建的，甚至像Datadog正在构建的可观察性。在这种情况下，你最终会摄取数据

上游流程，创建一个可视化和参与层，真正关注业务的核心风险状况。我想补充一点，这真的会让我对A+感到非常兴奋，那就是当我考虑业务中存在哪些信息能够真正告诉我一些关于其DNA、其文化、其可能性的事情时……

执行并赢得大型市场，它确实与Vanta捕获的信息有关。因此，如果他们能够找到方法将他们正在摄取的数据转化为对外部世界关于该公司是什么的某种沟通，这几乎与标准普尔或穆迪公司评估财务稳定性所做的事情类似，我

如果Vanta能够成为一种沟通运营稳定性和卓越性的方式，我认为这将有各种各样的方法来创造和捕获价值。在这个世界中，一家千亿美元的公司并非不可能。所以，当我做白日梦时，我偶尔会这样做，这就是我——我喜欢你之前表达的方式。这真的就像——

捕捉你正在谈论内容的好方法是，Vantik能否跨越从记录系统到参与系统的鸿沟？如果他们能做到，是的。就像这是围绕安全、合规性和数据安全监控的参与系统。

将是一个巨大的市场。再次声明，通常的警告是，我现在无法确定任何事情，但是，但是我很确定这将是一个巨大的市场。是的。好的，听众们，感谢你们收听本期节目。我们下次再见。我们下次再见。