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Shownotes Transcript
我们邀请了 Tock 的首席执行官 Nick Kokonas 来讨论他们是如何对抗 DoorDash/Uber Eats，帮助“餐厅反抗者武装起来”的，这与 Shopify 对抗亚马逊，帮助电子商务商家类似。本期节目充满了关于如何执行反定位策略以颠覆根深蒂固的巨头的经验教训，包括 Nick 的朋友/Tock 投资者、诺贝尔经济学奖获得者理查德·塞勒的影响。无论您是正在建立“镐和铲子”型业务的企业家，还是对食品行业未来或整体颠覆感兴趣的投资者，都不要错过这一期节目。查看 Ben 最初发布的引发本期节目的推文：https://twitter.com/gilbert/status/1277740701246083072有很多精彩的回复有助于理解餐厅科技生态系统，当然，Nick 也发了一条推文，最终促成了他来到节目中。（感谢 Matt Shobe 将我们联系起来！）您可以在此处阅读所有回复中提炼出的观察结果。“即使您看好特斯拉，也不要购买特斯拉期权。”——Nick Kokonas（Instagram：@nkokonas，Twitter：@NickKokonas）赞助商：Quartr 请务必关注 Acquired Podcast：Acquired.fm@AcquiredFM节目链接：Tuesday is Not Saturday Tim Ferriss 采访 Nick：VCs Congratulating Themselves</context> <raw_text>0 好的，听众朋友们，今天我们为大家准备了一份大礼。我们将深入探讨一个我们将在高层次上称之为“帮助餐厅反抗者武装起来”的话题，与 Nick Kokonas 一起。你知道，我从 Shopify 那里借用了一点这个说法，有点像帮助反抗者对抗亚马逊。我们是在食品行业的背景下思考这个问题的。我们将讨论的内容远不止这些。但这就是我们本期节目的工作标题。所以我想在 Nick 来之前先向大家介绍一下他。
Nick Kokonas 是 Alinea 餐厅集团的共同所有人和联合创始人，该集团以其同名餐厅 Alinea 而闻名，Alinea 曾被多个非常、非常有信誉的食品行业协会评为美国最佳餐厅和世界最佳餐厅。Nick
Nick 也是 Tock 的联合创始人兼首席执行官，Tock 是一款预订和 CRM 系统，现在是餐厅行业领先的（我不太清楚该怎么称呼它）彻底革新的软件系统，以前被称为新的预订系统，在三月份扩展到更多功能。
所以我们很高兴能邀请他来，深入探讨他的创业历程，他多次的创业历程，以及背后所有的故事。所以 Nick，欢迎来到 Acquired LP Show。谢谢 Ben。谢谢 Dave。你们好吗？我们很好。一切安好。我很好。是的，差不多吧。我们现在都是这样。每周都不一样。所以，你知道，这周是好周。我敢打赌。是的。
对于听众朋友们，再多一点背景信息。如果您听过我们“适应”迷你系列中的 Canlis 集，我们在三月份和四月份播出了这个节目。这基本上是故事的另一面。所以 Tock 是 Mark Canlis 提到的软件平台，当时他正在谈论芝加哥的这些很棒的家伙，他们的预订系统我们试图从日常工作中破解，以使送货工作。好吧，你知道，Nick 就是 Tock。
所以我认为在这里了解故事的另一面是很酷的。本期节目是如何组合在一起的，这源于一次偶然的 Twitter 互动，当时我很好奇，正在做一些研究，我发了一条推文，亚马逊之于 Shopify，就像 Uber Eats 之于空白。
谁在帮助餐厅反抗者武装起来？Nick 回复了，显然有一些想法。我们认为，今天讨论的一个非常好的起点是深入探讨帮助餐厅反抗者武装起来，在过去五年中，随着食品配送、这场全球性大流行以及未来的发展，市场是什么样的。
Nick 显然是讨论这个问题的最佳人选，既从 Tock 的角度，也从餐厅的角度，以及他自己作为投资者的角度。并且他有一个非常有趣的故事讲述这一切是如何发生的，我们知道他对这些以及更广泛的“帮助反抗者武装起来”主题会有很好的想法。所以事不宜迟，让我们开始吧。
让我们深入探讨一下。Nick，现在有两个主要的商业模式正在对抗。一个是市场或聚合器。你得到了 Uber Eats。你得到了 DoorDash，现在已经合并了 Postmates 到 Uber Eats。然后你得到了这些 SaaS 平台，它们都在帮助人们独自发展。你认为身处这个行业，你是如何看待这种分化的？是的。我的意思是，当然，这是准确的。与此同时，我还……
我把它简化了一点，我告诉我们的餐厅客户、酒庄客户等等，你们必须拥有自己的客户。对我来说，十年前 OpenTable 的不好之处在于，我无法访问或拥有那些显然来我餐厅的客户的数据，不是因为他们在市场上找到了它。
而是因为他们想专门来芝加哥在 Alinea 就餐。然而，他们会通过 OpenTable 预订，然后我没有他们的电子邮件地址，我不知道他们来自哪里。如果他们出现在我的其他餐厅，我不能说，“哦，是的，是同一个人，”他们喜欢在饭后喝茶。所以，你在酒店业做的一些事情，让体验看起来更神奇一些，这与每个企业试图实现的事情完全一样。
你如何做到这一点？好吧，你了解你的客户。然后当你想要做营销时，自己做营销的成本会低很多。如果只有你可以将一些东西放入工具中并说一次性向 10,000 人发送电子邮件就好了。好吧，有的。有很多很棒的系统可以做到这一点。但是如果你无法访问你自己的客户，你就无法做到这一点。所以这真的是……
这以及缺席的低效模式是我在 2010 年为自己创建 Tock 的原因。当时它还不叫 Tock，它只是我为了解决自己业务中的一些问题而构建的软件。但核心问题是拥有你自己的客户。所以为了回答你的问题，如果你在 DoorDash 或 Uber Eats 上，他们想做什么？好吧，他们想拥有客户。
然后销售的归属不会归于像 Canlis 这样很棒的餐厅。很明显，现在西雅图的任何人都从 Canlis 外卖，他们在几天前刚刚在 Tock 上推出了一个蟹肉小屋。
会去 Canlis，不是因为它位于顶端。他们会去 Canlis，因为 Canlis 已经存在了 40 年或更长时间。我不确定具体时间，但它已经是一家经营了几十年的餐厅了。他们会去 Canlis，因为它拥有卓越的声誉和赢得的声誉。我不假装
Tock 奇迹般地为他们带来了客户。现在，我们当然会尝试为所有 Tock 客户寻找和引导新客户，我们也会代表他们做各种营销，但我们不会为此收取任何费用。从长远来看，这只会使我们的平台更强大。这就是我看待它的方式。当你赋予人们拥有自己客户、查看数据的能力时，就会发生一系列美好的事情，
然后他们还可以更高效地运营。你知道，从历史上看，餐饮业一直是一个利润率非常低的行业。但我不知道它是否必须如此。最重要的是，还有关于酒店员工、最低工资和小费模式等等所有问题。
从低利润率中产生的其他许多事情，如果你解决了利润率问题，就会得到解决。在 Alinea 集团，我们支付医疗保健费用。我们为员工提供 401k 匹配计划。这些计划花了十年时间才实施。但现在没有理由你不能做到这一切。
餐饮业的利润率低是出了名的。我认为现在关于 Uber Eats 是否应该存在、DoorDash 是否应该存在的高度情绪化的许多论点，都源于这种观念。它本来就是一个利润率非常低的行业。所以当你说它不必是低利润率的行业时，
你的成本结构已经存在，劳动力占业务的比例我不知道是 30% 还是 40%。你的租金将占你业务的比例，我不知道是 20% 还是 30%。不，不，不，不。如果你签署的租约占你业务的 20% 或 30%，你就为自己制造了一个生存问题。我不是想打断你并纠正你。不，请便。有些人，如果你一开始资金不足，并且正在开一家餐厅，你可能会签署一份租约，其中 6% 或 7% 的总收入用于支付租金。
这是一个错误。快速说一下，人们在签署这些租约时，它是一个可变的东西吗？例如，它是按收入百分比写入租约中，还是一个固定成本，无论你的收入如何，最终都会变成？答案是以上所有。所以我见过人们签署的租约，其中是，你知道，更大的……
这是疯狂的部分。每月 10,000 美元或收入的 6% 中的较大者。我看到这个，我只是觉得，哇。就像如果你突然有一家热门餐厅，你稍微扩张一下，你的销售额从 200 万美元增加到 500 万美元，那么额外的 300 万美元乘以 6% 就是每年额外的 180,000 美元。就像你为什么要签署这个，你知道吗？
我非常、非常、非常喜欢尽可能低的固定租金，你知道，每年增加 1%，诸如此类。当然，这假设你在一开始就拥有足够的资金来做到这一点，并且足够精明，知道永远向你的餐厅缴税是一个糟糕的主意。但即使你这样做了，你也将达到 6% 或 7%，而不是 20% 或 30%。所以让我了解一下其余的成本结构，也许可以得到两个不同的薄片，比如……
Alinea，我敢肯定，它的成本结构与快餐店非常不同。那么这些看起来像什么？我喜欢说，实际上，Alinea 每晚接待 100 人，每人 300 美元，而其他餐厅每晚接待 300 人，每人 100 美元。实际上，它比你想象的更相似。所以如果你把它扩展到下一个阶段，如果你下降一个数量级，你可以接待 3000 人，每人 10 美元，你现在就有一家塔可店了。
这完全是一样的。如果你做得正确，你会看到 25% 到 30% 的食品成本，30% 的劳动力成本。如果你经营得非常好，你可以让餐厅的利润率达到 20% 到 30%。真正的关键是，我做了一个名为“周二不是周六”的演讲，以及其他七件你已经知道但没有做的事情。
Tock 的核心信条之一是“周二不是周六”。我的意思是，如果我说，你认为这意味着什么？对。你以前没听过这个。你拥有一家餐厅，周二不是周六。你有什么？
好吧，我们作弊了，因为我们听过你的演讲。哦，是吗？好吧。至少你承认了。我想，我觉得你应该收取不同的金额，你应该激励人们以不同的方式占用这些餐桌，因为它们是即将过期的库存。是的，你肯定听过这个。你知道，核心是周二的需求与周六的需求不同。就像如果你经营一个滑雪场之类的东西，你会知道淡季有，
就像第一场雪，每个人都会出去，他们会说，哦，不太好。接下来的一周会很糟糕。你应该改变你的定价。你应该改变你的模板。牙医和餐厅都是一样的。然而，奇怪的是，每个餐厅系统，包括 DoorDash 和 Uber 等，他们并没有真正关注需求的变化。他们没有关注在 15 分钟内可以从厨房中取出多少餐食。
好吧，而且在像餐厅这样的地方，你真的必须注意固定成本与可变成本的动态。是的，是的，是的。如果你当晚为餐厅配备员工，你知道，这是一个你必须支付的固定成本。是的。人们也没有考虑食物浪费。所以即使你以成本价出售食物，你也会带来本来会浪费的收入。
更不用说你不想这样做的一切环境原因，以及你不想做的一切伦理原因。所以对我来说，令人惊奇的是，那些充满热情地开设食品服务业务的人，他们中的大多数都是激情项目，至少在他们开始的时候，他们就像一个大型的全国连锁比萨店，可能也是从某个家伙开始的，他说，嘿，我有一个制作比萨的想法，就像，你知道，这已经做了 1000 万次了，但是
每个人都忘记了这一点。就像，有人说，哦，我们将从这个最初的想法开始，将其扩展到 500 家不同的商店，这真的很罕见。而这些几乎从未奏效。就像我在过去几年里见过几次。而且，你知道，那个用藜麦碗做的，是从硅谷出来的那个吗？
我听说过这个，我想，好吧，你正在自动化一些最终会被自动化的东西。我不怀疑这一点。但你并没有真正关注最重要的事情，那就是人们与产品的情感联系。我认为，可能是 Life Kitchen？那是来自硅谷的那个吗？不，不，不。那个实际上是坐下来的。我在想一个只是像，它有点像有这些自动化的碗，
你会进去，你可以选择你想要放在碗里的所有配料，然后一个机器人会把它们都扔进去。地上的机器人。太硅谷了。是的，是的，是的。Life Kitchen 实际上还不错。我实际上认识那里的投资者。他们只是没有正确地扩展它。如果你经营一家餐厅或一个餐厅集团经营得很好，无论哪一方面，你都提到了你可以用这家企业实现的 20% 到 30% 的净利润。是的。
所以如果你看看这些食品配送平台，他们的佣金大约是 20% 到 30%。正确。这正是我要说的。这正是我要说的。所以这是你的餐厅老板的心理以及他们如何向他们推销。你有一家成功的餐厅，规模略低于中型市场，勉强低于中型市场。你看到的是平均每张支票 20 到 25 美元的大城市。
而且他们有一种每个人都喜欢的产品。可能是辣鸡翅，可能是他们的汉堡，可能是排骨或其他什么，一些可以装在盒子里运输的东西。销售代表打电话来说，基本上是这样的，看，你只需要一个 iPad，你就可以下载这个东西，我们会取走食物。你根本不需要增加任何劳动力。而且我们平均每天可能会多卖 500 到 1000 美元，从你的后门出去。
而且你不需要雇佣任何人。你不需要做任何事情。就像，这就像奇迹般地会有额外 30 个汉堡从你的后门出去，每个 20 美元。你会说，好吧，太好了。这对我来说是每天额外 600 美元的收入。他们说，好吧，我们会拿走其中的 20%。所以你不会得到 600 美元，你会得到 480 美元，但这仍然是 480 美元。你不会在一年内乘以，你会
每天 500 美元，你知道，每周 2500 美元。那是每年 10 万美元。你会得到你本来不会得到的东西，它直接进入你的利润。所以这就是他们所说的。听起来非常有吸引力，对吧？假设这不会蚕食我的直接销售，我实际上与客户有关系，他们会通过我的前门进来，也许他们会坐下来，也许他们会直接向我订购。那么听起来不错。听起来不错。是的。这就是他们所说的。对。而且，而且，
发生的事情是，即使是我的餐厅，对于 Royster 来说，我们做这个炸鸡晚餐要 50 美元或其他什么，半只鸡要 25 美元。它做得非常漂亮。它做了三种方式。它呈现得非常巧妙。当你在那里的时候，你会觉得非常值得。这是你通过鸡肉吃过的最美味的食物之一。我们的一些员工说，好吧，让我们开始送一些出去吧。这是四五年前的事了。
而且一旦他们这么做了，我就点了一份到我家，因为我想看看它是怎么来的。我打开盒子，我说，这看起来不值这个价钱。最重要的是，他们不仅向餐厅收取 20% 的费用，而且通常还会向你收取送货费，这取决于你查看的是哪个平台。
所以突然这顿饭变得非常昂贵，而且其他东西都缺失了。漂亮的盘子，服务员向你解释一切，你知道，酱汁。我打电话过去，我说，一周后就关门吧，因为体验不好。但除此之外，我还想，好吧，我们在这里赚了多少钱？
我意识到，考虑到我们的食物利润率以及其他一切，如果你确实考虑了劳动力，我的意思是，看，如果你真的在这方面很成功，你将不得不雇佣另一个厨师或两个。它并非完全是增量的。它根本不是，对吧？然后当 COVID 来袭时，我很快意识到，即使是 Alinea，一家米其林三星餐厅，唯一可能的业务也是外卖。而且……
Canlis 比我早两周意识到这一点，因为不幸的是，科瓦特在西雅图比它开始向东移动早了几周，对吧？所以那些真正精明的运营商很快意识到，嘿，即使这不是我们所做的，它现在就像看到世界本来面目，而不是你想要的样子，我们立即开始采用数据结构，
Tock 在后端使用的时间、可变定价以及以 15 分钟为增量对厨房的节奏进行的所有这些事情。顺便说一句，这不是我的主意。这是我们的首席运营官 Jeff Kaplan 的主意。他说，嘿，我真的认为我们需要做 Canlis 正在谈论的事情。这应该不难。
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Nick，你能解释一下二月份 Tock 是什么吗？是的，是的，这是一个很好的观点。所以 Tock 是根据我们之前的提到的那样构建的，你知道，它实际上是为了解决一些问题而构建的，那就是免费预订的缺席率为 10% 到 15%，OpenTable 仍然是这样。当你在大城市预订你最喜欢的餐厅晚上 8 点的周六预订时，他们在对你撒谎。他们知道他们不可能在 8 点让你入座。
相反，大约 15% 的人也对他们撒谎。他们不会出现。这就像一架飞机。这是一个信任破裂的循环。是的，这是一个信任破裂的循环。这是一个很好的描述方式。所以你将在酒吧等待 45 分钟，糟糕的酒店服务，或者你根本不会出现，因为你当晚做了两三个预订。我的意思是，人们会这样做。然后他们会说，我们今晚想去哪里？然后他们选择其中一个。
所有这些都会严重地搞砸事情。所以我最初创建 Tock 是为了解决这个问题，方法是收取押金。行为经济学家理查德·塞勒现在是 Tock 的投资者，也是我的朋友。但我十年前根本不知道他是谁。我只是知道沉没成本是真实存在的。就像如果人们……
在某些东西上投入了五美元或十美元，他们会打电话给你取消，以取回他们的五美元或十美元，这是一种非常真实的心理学，你可以……我的意思是，我见过，这绝不是夸张，我见过亿万富翁为了取回他们的钱而取消 Alinea 的预订，这对于他们来说显然毫无意义，对吧，这不仅仅是为了……讨好你
不，我的意思是，他们会自动这样做。他们点击一个按钮，你知道，但就像你看到即使他们这样做，他们也不会仅仅是缩短或保留他们的选择权。就像如果你身价十亿美元，500 美元的饭菜是什么？就像它是一个镍币。对。
我以前听你说过这个比喻。这就像如果熊队和公牛队在同一天比赛，你不会同时购买两队的门票。你只会购买其中一队的门票，然后你会出现。如果你不能出现，你会得到退款。是的，他们不会再比赛了，对吧？或者你卖掉门票，或者把它们送给朋友，或者其他什么。所以它一开始就是这样。所以第一件事是能够收费才能预订，这样你就不会因为没有出现而造成损失。你提到了第二个组成部分。
第二个组成部分是我之前提到的了解你的客户的问题，这样你就可以说，好吧，这些人不仅是为了更好地为他们服务，而且还像，嘿，当你开你的下一家餐厅时，我有 10 万人在我的第一家餐厅吃过饭。我可以很容易地给他们发电子邮件，说，嘿，我们有一家新餐厅即将开业。对我来说，在我开始下一家餐厅时，我无法做到这一点，这让我感到震惊。
最先进的技术，就像你看到的，我将在这里提到竞争对手，但 Resi、OpenTable。我迫不及待地想跳进去。是的。他们考虑过，嘿，这些是我们的客户。你知道，我们会让他们在餐厅就座，但他们不是餐厅的客户。是的，他们当然不会这么说。他们会说相反的话。但实践是这样的，首先，他们只得到一个电话号码。他们不要求，就像 Resi 最近改为了要求电子邮件登录，但他们以一种非常草率的方式做到了这一点。
因为他们想要消除获得自己客户的尽可能多的摩擦。当然，当然，当然。所以最终，像 OpenTable，他们在月底给餐厅的报告，这是我立即觉得的事情，就像 100% 的客户都是通过 OpenTable 来的。他们只给你记入通过你的网站预订的客户。但如果你仔细想想，如果你在谷歌上搜索一家餐厅，假设你进入谷歌并输入 Canlis。如果你在 OpenTable 上，会发生什么？
OpenTable 的 SEO 很好，所以他们占据了第一位和第二位。然后他们在顶部投放一个 Google AdWord，他们希望你不要点击，但即使他们点击了，他们也知道平均有 3.2 个用餐者，他们每位用餐者收取 1.50 美元到 7.50 美元不等的费用。所以他们做 AdWords 套利。然后他们在右侧的 Google 知识面板中有一个链接，所有这些都流向 Google 地图等等。那么，这个归属去哪里了？好吧，它应该去 Google.com。
谷歌知道这一点。他们对此无能为力。对。有机。你去哪里不去？好吧，你可能不会去 Canlis 网站，因为你只想预订。你不需要知道它在哪里。你不需要看到他们的网站，这是一个艺术项目。这很漂亮。是的，他们的网站恰好非常漂亮。众所周知，大多数餐厅网站都很糟糕。对于 OpenTable，我相信，如果我错了请纠正我，
OpenTable 声称他们获得的任何积分，他们都会向餐厅收取费用。是的，更高的费用。如果直接在餐厅网站上预订，那么他们就不需要支付 OpenTable 的费用。不，仍然有费用。只是费用较低。他们现在甚至对散客收费。所以我去了 OpenTable 上的餐厅，看到了散客的黄色便利贴，因为他们不想为散客支付每位 50 美分的费用。哇。哇。
这也很疯狂，因为我理解OpenTable至少一开始是作为SaaS平台，而不是市场。对。所以理论上，这应该是餐厅的工具。但现在它被Booking.com收购了。
对。那么Booking.com做什么呢？好吧，你知道，他们预订航空公司和酒店的库存，并从中抽取一部分。是一样的，你知道，这就是它对他们如此有吸引力的原因。这就是他们为此支付26亿美元的原因，即使他们现在已经减记了9亿美元。对于Booking来说，这已经成为一项失败的业务。归根结底，
人们去大多数餐馆。我的意思是，如果你去DoorDash OpenTable，无论你输入“我附近的墨西哥菜”，这都有价值，但你也可以在谷歌上或你的手机上做到这一点。你可以说，“嘿，Siri，你懂的，给我看看我附近的墨西哥餐馆”。它会做什么？好吧，它会进行一次广义搜索。所以我们构建Talk是为了优先考虑移动网络，并且
是的，我们有一个应用程序。是的，它可以在笔记本电脑上运行等等。但大约80%的人进行我刚才描述的那种互动，他们只是输入餐厅的名称或类似的东西。
我们也链接到所有这些东西。例如，我们有Talk SEO，我们拥有所有这些。餐厅无需为此付费。归因是诚实的。换句话说，如果它来自谷歌，那么你可以访问谷歌分析查看你的Talk页面。我们实际上会提供谷歌分析网站属性ID。如果它来自社交媒体，我们有Instagram和Facebook像素ID。因此，如果你正在运行社交媒体推广帖子或广告，如果有人通过Talk预订，
但从Instagram开始，然后进来，在葡萄酒上多花一百美元。所有这些信息都会发送到Talk，并将其归因于Instagram上的广告支出。因此，它赋予餐厅自己做这些事情的能力，拥有它，然后在此基础上进行构建。
你在这里触及到我认为对于特别是早期创业公司来说非常重要的事情。这就是你如何制定定价模式以及它与你的业务长期保持一致的方式，并决定成功。
你的客户将如何行动。因此，例如，在你的便利贴示例中，客户激励与OpenTable的激励不一致，他们将做一些对他们不利的事情，以便节省一些钱。有趣的是，通常做出决定让餐厅获得软件的人并不是软件的最终用户。
这是我们理解并试图向餐厅解释的事情。这是其他公司理解并试图利用的事情。作为餐厅老板，我每天都使用Talk。好吧，我过去也每天都使用Talk的竞争对手。令人沮丧的是，我不能只是打开我的笔记本电脑并在家里实时观看它。你知道，你可以用其他SaaS产品做到的基本事情。
所以有很多时间。我的意思是，它现在是一个非常深入和广泛的产品。你知道，我们最初试图解决的问题只是获取信息。但即便如此，定价，就像你说的那样，定价激励，就像，太好了。例如，在OpenTable上，一家繁忙的餐厅每月很容易花费四五千美元，但他们一次只花一美元。感觉就像，你知道，一小口一小口。我想，我们每月只需收取六七百或八百美元的固定费用。
就是这样。好吧，所有风投基本上都说，那么你的TAM不够大。可能你也是，戴夫。可能我过去也是。但我们会问你的体验如何。我会说到这一点。所以我认为，哇，这是世界上最明显的事情。我们可以将其价格定为OpenTable月费的十分之一。
谁不会这样做？在美国OpenTable上，35000家中型餐厅中，哪一家不会这样做？答案是，没有一家会这样做，因为他们想，哇，这似乎真的很贵。我想，什么？你在说什么？他们说，哦，是的，好吧，例如，在八月，我们完全关闭了。我们仍然必须花费700美元。我说，把它年度化。你在OpenTable上花费60000美元，你担心八月份的600美元吗？你在开玩笑吗？
人们购买任何东西的非理性
变得像……就像用餐者预订一样。对我来说，这是一个反乌托邦的世界。运营杠杆不是一个直观的概念，就像下行保护一样。所以我肯定他们在想什么，哇，我不想支付……这是我所处的艰难行业。我不想为我没有很多食物送出门的时候支付费用。百分之千。他们应该做的是说，等等，如果我做得很好，那么所有这些都应该归我所有，而不是你。
完全正确。因此，我们对创建新的计划进行了大量调整。每个SaaS产品都有一个三层定价计划是有原因的。这是因为在某些时候，有人说，嘿，让我们把它做成一个扁平的东西，让它变得非常简单。然后他们开始与实际客户交谈。实际客户说，不，不，不，不，不。我们不一样。我们需要一个不同的计划。
尽管他们都认为自己与众不同，但他们在世界任何地方都不一样。解决的主要是相同的问题。最终，很多时候，企业主和SaaS产品的用户之间存在脱节。你可能会得到总经理和员工的巨大支持，说这更容易、更好，所有这些。如果业主认为
仅仅是因为非理性的原因，OpenTable网络，这在过去十年里一直被灌输到他们的脑海中。美国有一个主要的、主要的餐厅集团，规模巨大，是美国最大的餐厅集团之一，不是按门店数量计算，而是按每家门店的营业额计算。他们的一些门店每家门店的营业额为4000万、5000万或6000万美元。他们对我说，“尼克，我们89%的预订来自OpenTable。”
他们说，“你看，这是报告。如果你看，我们89%的人在OpenTable上预订，你知道，然后5%的人打电话给我们，5%的人通过我们得到的一些其他小事情预订。”我说，“听着，这就是问题所在。那是你的数字前门。所以人们必须在上面预订。他们别无选择。我说，当人们来我家时，我家有一扇蓝色的门。
85%的人从我的前门进来。15%的人是通过后门走进来，你知道，通过我的花园门或其他什么地方走进来。我说，如果我把那扇门拆掉，换上一个新的、更好、更漂亮、红色的门，它还有一个邮箱槽和所有其他东西，还有一个小的摄像头，这样你就可以看到谁在走近，所有这些新东西。89%的人会通过那扇前门，因为那是我的新前门。那是前门。他们说，“是的，但是OpenTable，89%的人通过它进来。”
你会陷入这种循环论证中，就像，“哇，我不知道如何让你相信这一点。”所以我们学习了如何反驳这种网络论证等等。这真的很有趣。你是如何突破这一点的？部分原因是我们进入了较小的市场。
他们说，“好吧，你知道，如果我们在堪萨斯城或明尼阿波利斯或其他地方的Talk上获得五到十家餐厅，那就是堪萨斯城或明尼阿波利斯中重要的五到十家餐厅。”所以我们故意这样做，这再次让风投们抓狂。每个人都像，“好吧，你需要一个双向市场。你需要在纽约、洛杉矶、旧金山、芝加哥、休斯顿拥有B2B和B2C市场。”我说，“是的，我们现在正专注于堪萨斯城。”
他们说，“是的，我们不会给你任何人。这家伙疯了，对吧？”但我想要证明的是，你看，如果它在堪萨斯城或查尔斯顿之类的地方有效，我们所有的竞争对手都倒闭了，或者以不太好的价格被收购了，老实说，因为他们按照这种模式免费赠送。向纽约几百家餐厅免费赠送平庸的软件很容易。而且你往往会得到的客户
是渴望改变的客户。因此，你不会得到你可以真正为其产生投资回报并在之后拥有经过验证的白皮书的优秀客户，而是会得到一个这样的客户，“好吧，反正我都要倒闭了。也许OpenTable是问题所在。我会转到Resi或Reserve。”所以你在这里真正谈论的是……
采用SaaS思维模式，例如你的产品是软件，你正在生产软件，你正在销售软件，是的，市场是，我只是想尝试一下，然后我总是说，看，当我们得到1000万、1200万、1500万人
在Talk上，并将Talk视为寻找优秀体验的方式。我说体验，因为它不仅仅是餐厅的预订。它是动态的。我们前几天用它来预订酒庄。是的，是的。针对时间段业务的动态和可变定价。我们现在每天都有画廊和零售店加入。
当你消除出现在某个地方的模糊性，并且了解你的客户时，如果你正在销售衣服、鞋子或你的绘画作品，了解你的客户就会有效。所有这些企业都需要与客户建立情感联系。我会经常使用这个词。我们正在销售软件，但我们正在销售联系。
而且，你知道，为什么Twitter和Facebook既是一个伟大的产品，又可能是一个反乌托邦的产品？好吧，这是因为人们与它在情感上如此紧密地联系在一起，以至于他们一天看它50次，并获得这种好或坏的内啡肽释放，你知道，比如愤怒或快乐。如果将这种积极的情感联系掌握在小型个体企业手中，
这是一件非常好的事情。正如你在开头所说，这就是为什么Talk更像Shopify。我们正在为个体企业提供这样做的工具。是的，即使Shopify现在也在做市场，因为他们取得了如此爆炸性的增长。
我们正在构建Talk Time，这对于COVID时代来说并不合适。它几乎完成了。它是一个数字礼宾服务，基本上会在消费者方面做所有这些事情。所以，戴夫，如果你喜欢去这种酒庄，你的周年纪念日将在四个月后到来或类似的事情，我们会提醒你，说，“嘿，你的周年纪念日将在四个月后到来，我们看到你喜欢这些东西。”
这是酒庄和餐厅的Netflix推荐引擎。在这里，我们可以为你规划一个小的自动化行程，你可以点击一个按钮并预订所有内容。你看起来像个好丈夫。这即将推出。这始终是我的目标。这始终是你的目标。所以我甚至不知道你是否被埋葬了，但你知道，但你知道，归根结底，预测人们的愿望和需求是机器学习非常擅长的事情。
但是，如果你从头开始构建它，并说，“嘿，我们需要获得2000万用户”，这需要付出代价。我想有机地构建它。这就是我们所做的。我们大约有1300万个账户，目前每月有50万个账户。
那么让我们谈谈Talk的春季转型。所以你是一个系统，我可以去explore.tock.com，或者我可以去餐厅的网站，我会付钱，我会预订我的桌子，然后我会出现在那家餐厅。还有其他一些东西。顺便说一句，你不必，你不必一定要付钱，因为如果星期二晚上，明确地说，我们不是在售票。所以如果星期二晚上需求低，不要收取押金。
所以大约70%的预订是完全免费的。再次，从消费者的角度或餐厅的角度来看，他们会担心，“我可以收取押金吗？”就像，“当然，在周五、周六你可以，但在周二你不应该。”
所以它不仅仅是预付的。好的。谢谢你澄清这一点。是的。然后就像三月的第一个星期、第二个星期到来。我希望你谈谈那一刻以及在那之后你变成了什么。当你谈到你现在有多少用户以及你现在有多少餐厅时，那如何推动了这种变化？
我们通过Canlis和我们自己的餐厅认识到，生存的唯一途径是转向外卖。即使对于像Alinea这样的餐厅来说，这也是唯一可行的选择。归根结底，我们的业务是为人们提供食物。我可以谈论体验和款待等等。
这不是三月份、四月份、五月份，甚至现在可能也不需要的东西。我看到了我们在平台上大约20或30家香港餐厅的预订情况。我们在亚洲没有任何销售人员。他们只是找到了我们。我看着他们的预订从大约95%的容量下降到零，几乎在一夜之间。大约三年前，我给我们的首席财务官发了一封电子邮件，说，“史蒂夫，并非美国的每家餐厅都能同时关闭。”
我之所以这样做，是因为我们每月都在处理和支付数千万美元的资金。作为该交易中的中间人，你面临着一些存在的清算风险。突然之间，我想，“哦，我的上帝，如果每家餐厅都倒闭了，我们将需要向数百万客户退款。我们有钱，但这将是全部。”所以就像……
首先，我想，“这会毁掉我的餐厅。”然后我想，“哦，我的上帝，他们也将在Talk上没有任何预订。”而且Talk也是业内唯一一个真正处理支付方面的平台。而且我们还将一部分资金转给了部分餐厅。所以我们面临清算风险。
那是3月6日。我可以告诉你确切的日子，因为我的日历上有记录。那就像你的心脏骤停一样。那就像“哦，糟糕”的一天。如果你看看，那是在其他人意识到“哦，糟糕”之前大约10天到两周。所以我那天做了一些事情。我打电话给我们的董事会成员，说，“你知道，我们面临严重的生存风险、清算风险以及业务风险。”
年初，我们大约有80名员工，90名员工。我们计划今年招聘约50人。我立即实施了招聘冻结。我在纳斯达克上购买了你能想到的每家航空公司和每家酒店的看跌期权。我做过多年的交易员。代表Talk吗？不。
不，不，不。只是代表我自己，因为我的存在，我不能代表Talk这样做。它不是一家交易公司。我要告诉你，我认真考虑过代表Talk这样做。好吧，听起来你应该有一个财务部门来处理你所做的所有支付。我们有。我们真的有。我们有一个清算部门等等。然后我想，“哇，我们真的完蛋了。”所以我召集了我们所有餐厅的经理，说，“我们正在进行临时检查，”
每小时洗手。他们就像，“老板不明白，我们不可能每小时洗手，还能经营餐厅。”我只是说，“我不在乎。你知道，再说不，你将是第一个被解雇的人，因为我们一周后不需要你们所有人。”人们认为我疯了。我的意思是，真的认为我疯了。但我与西海岸的餐厅进行了交谈，他们只是看到预订量减少了20%、30%、40%。
之前就像煤矿里的金丝雀一样，只是从新闻中看到。例如，一旦西雅图疗养院发生不幸事件，这成为西雅图20%的预订量降至零的催化剂。
并非每个人都注意到这一点，但在大量数字的法则中有一部分人说，“哇，我现在不去西雅图。我要取消我的Canlis预订或其他一些餐厅的预订。”所以当我看到这一点时，我想，对于Talk和我的餐厅来说，最好的情况是短期内下降20%到30%。这实际上是我认为会发生的事情。但我制定了应对我们现在面临的灾难的计划。
然后，杰夫打电话给我，说，“嘿，我有一个主意。例如，我们的数据结构是这样的……”杰夫是你的首席技术官？首席运营官。首席运营官。是的，杰夫。他来自Zermed。他为医疗保健行业创建了数据科学公司，并将其中一家卖给了Zermed。大约两年前，Zermed被出售了。
他离开了Zermed。它被贝恩资本以7.5亿美元的价格收购。我在一次会议上遇到他，看看是否有人应该竞选芝加哥市长。那里有所有这些政治顾问。杰夫带着他的笔记本电脑在那里。很棒的招聘活动。杰夫带着他的笔记本电脑在那里，还有一些数据透视表和公开信息，说，
我认为你们这些政治顾问都不知道自己在说什么。通常情况下，我会举手说，“好吧，这不是我的领域”，但我想你们不明白统计数据，但请注意，他们确实是受雇来理解统计数据的人。相反，杰夫正在这样做。所以我搜索了杰夫，看到了他的历史，你知道，以及他所做的事情。我想，“哦，我的上帝，这家公司被卖掉了。我已经寻找销售主管和负责所有收入方面的人两年了。”
之后我说，“我向他介绍了自己，他说，“伙计，那是我参加过的最愚蠢的会议。我可以在此处说脏话吗？我想我可以。所以，所以，所以我对他非常感兴趣，我邀请他出去吃饭。真正有趣的是，大约10分钟后，我开始谈论Talk，
他说，“是的，我有一系列问题。”他拿出一个东西。他说，“我就像，我就像，哦，你好像知道我在和你谈论这个。”他说，“好吧，我认为这不是约会。我们就像，他说，“我知道，你知道，”我立刻就说，“这是我的伙伴。”当时我正在同时处理很多不同的问题，正如你可能想象的那样。我们正在与我们的首席财务官一起构建，例如，每家餐厅，在三天内，我们构建了退款的解析。
按餐厅级别、城市级别、州级别等等进行跟踪，所有这些东西，老实说，我们可能应该在一开始就构建这些东西。你正在快进到三月份。是的，是三月份。是的，但那是三月份的6号，然后杰夫打电话给我，他说，“嘿，你知道，我们需要为Talk构建一个外卖功能，Canlis想要这个和那个，这并没有那么多，因为我们的数据结构已经是这样的，我们已经以这种方式考虑问题了，并且
我立刻就说，“哦，是的，当我们在Grubhub和DoorDash以及那些家伙那里时，他们对厨房节奏或每小时想要多少订单没有任何概念。它只是增量销售。他们知道增量销售，就像，“好吧，你将获得多少订单？如果你是一家大型餐厅，每小时50个订单？你不会得到500个。但现在如果你关闭，你可能会得到500个。厨房节奏很重要。对于Alinea来说，现在一个晚上，你正在做……
一个，2000。是的。我们过去每晚做128人，这是一顿15道菜的饭。所以如果你计算一下，这再次回到我之前说过的话，相同，它就在那里，但它是同一家餐厅。所以无论你做100人，每人300美元，还是300人，每人10美元，还是1000人，每人30美元，盘子数量相同。收入相同。一切都是一样的思维模式，我一直都认为，所有餐厅在某种程度上都是一样的。
我立刻就说，在疫情期间，人们不需要300美元的食物。我们不需要五道菜的家庭式品尝菜单。我们需要35美元的舒适食物。三月份的芝加哥仍然阴雨连绵。所以这就是他开始着手做的。在Talk方面，杰夫抓住了我们的首席工程师罗宾·奥尼尔，他是一个很棒的人，还有一些设计师。他们只是开始着手去做。当我说是开始着手去做时，我的意思是，你知道，软件开发通常是这样的，
你会有各种原型屏幕和Figma，你会审查每个用户体验功能，你会做所有这些。而这就像罗宾直接进入代码核心，你知道，硬编码，呃，
小时，你知道，15分钟的模板。我也在苹果公司长大。那是编程的水平，对吧？就像，你知道，所以就像，直接进入机器代码，就像，“砰，这就是我们要做的。”而且，唯一的问题是，它能工作吗？它不是，它漂亮吗？它设计得好吗？它是什么，它根本能为Canlis工作吗？五天后，为Alinea工作吗？十天后？
然后我们将进行迭代。只要它不会对消费者或餐厅造成破坏，我的意思是，破坏，我的意思是，它不会完美。你正在处理付款。好吧，是的，是的。就像资金流过，订单来了，他们有一些方法可以看到它。它不会优雅。它不会漂亮。你不会有很好的报告等等。五、六天后，它就完成了。我们做了所有这些事情。我要说的是，毫不夸张地说，我们有15到20个人每天工作20个小时。
我必须告诉你，出于一个可怕的原因。让我明确一点。我不希望任何人经历疫情。但是，当你确切知道你需要构建什么时，在经营公司时，你会拥有令人难以置信的清晰度。你真的知道你的时间表，并且知道这是生死攸关的。那些说，“我认为那不可能做到”的人，你只需要说，“很好。去处理我们永远不会再发布的事情吧，因为世界变了，而你还没有弄清楚。”
我像个20岁的年轻人一样，在我的房子里留着胡子，吃着披萨。我完全承认，当我们推出那款产品时，那是我自2010年推出Next以来最兴奋的时刻。然后我们说，我们应该为此收取多少费用？
你知道，我们实际上就像，“好吧，我们应该收取6%、7%或8%的费用，或者其他什么费用。”但实际上测量总商品价值实际上是一个非常复杂的程序。是的，这是一个非常复杂的程序，因为它有很多保障措施，因为你会进入整个支付流程等等。对。以及退款和保持正确的分类账以及整理所有这些东西，这是一个难题。
这是一个难题。所以我们做了这个活动产品，人们只是为酒庄或其他什么东西做活动。他们可以每月支付0美元，并支付3%的GMV，因为他们实际上恳求我们这样做，即使那不是我们的模式。
所以我们把这个东西放在架子上，然后说，“好吧，我们将基本上以这种方式收费，因为我们有这个模块放在我们的工具箱里。”对。这就是对定价的思考程度。现在，如果你查看我们针对Talk to Go的广告，你会看到我们向餐厅收取3%的固定费率，这比我们的竞争对手便宜10倍，对吧？
我们邀请了 Tock 首席执行官 Nick Kokonas 来讨论他们是如何对抗 DoorDash/Uber Eats 等公司，成为“餐厅反抗军的武器”，这与 Shopify 对抗亚马逊，成为电子商务商家的武器的方式非常相似。本期节目充满了关于如何执行反定位策略以颠覆根深蒂固的巨头的经验教训，包括 Nick 的朋友/Tock 投资者、诺贝尔经济学奖获得者理查德·塞勒的影响。无论您是正在建立“镐和铲子”型业务的企业家，还是对食品行业未来或一般性颠覆感兴趣的投资者，都不要错过这一期节目。请查看 Ben 最初发布的推文，该推文引发了本期节目的讨论：https://twitter.com/gilbert/status/1277740701246083072有很多精彩的回复有助于理解餐厅科技生态系统，当然，Nick 也发了一条推文，最终促使他参与了节目。（感谢 Matt Shobe 将我们联系起来！）您可以在此处阅读所有回复中提炼出的观察结果。“即使您看好特斯拉，也不要购买特斯拉期权。”——Nick Kokonas（Instagram：@nkokonas，Twitter：@NickKokonas）赞助商：Quartr 请务必关注 Acquired Podcast：Acquired.fm@AcquiredFM节目链接：Tuesday is Not Saturday Tim Ferriss 采访 Nick：VCs Congratulating Themselves</context> <raw_text>0 我们的竞争对手是，如果您使用过 Uber、DoorDash、Uber Eats、Grubhub 或任何类似的应用。当然，我们应该说，这并不完全相同？因为这包括送货网络，也包括他们带来需求。嗯，这就是网络效应。这是真的吗？这就是他们会说的。这就是他们会说的。他们真的带来了需求吗？所以当世界上每家餐厅都同时成为外卖餐厅时，你突然会想，嘿，我们要向你收取 3% 的固定费用。
您可以对您的厨房进行计量，以便您可以说，我每 15 分钟可以做 40 份这样的餐点。您可以选择自提，这样您就不必支付送货费。现在，除了纽约以外，到处都可以正常进行自提，因为我们有汽车。例如，如果您在洛杉矶、芝加哥或克利夫兰，您有车，您不介意开车。实际上也很安全，因为您在密封的汽车环境中。
您可以打开后备箱，人们可以把食物放进去。这就是我们 Alinea 餐厅开始做的。我们从每晚 500 份餐点开始。我们达到了每晚 1250 份餐点。复活节，我们在早午餐和晚餐之间做了 3000 份餐点。这是创纪录的收入日。包括您正常经营餐厅的时候吗？是的，迄今为止。甚至都不是一个数量级的。哇。
这也让人们感觉良好，回到了那种情感联系。您正处于疫情之中，您可以从一家提供高质量餐点的餐厅以 35 美元的价格自提一顿美味的餐点。我注意到并开始说的是，高档外卖是一件新事物。
这是一件由可怕的事情催生的新事物，但我认为它不会消失。因为与其说是劣质包装和一些鸡翅（顺便说一句，我喜欢鸡翅）。是的。我不一定想用它来喂我的孩子或我的家人在周六晚上吃。但如果我很忙，我知道我可以得到一家真正高质量的餐厅，坐下来，吃一顿高质量的饭，但在家里吃。
您只需开车去那里。他们内置了双向短信功能，他们只需把它放在我的后备箱里。我们在三个小时内让数百辆车通过 Alinea 餐厅，没有任何问题。事实上，数量之多，以至于芝加哥市在疫情高峰期间为我们在 Alinea 餐厅前面创建了一条小车道。但我要告诉您的是，当我们构建这个系统时，感觉很棒。
感觉也很好，因为我们从一家在酒店业做一些非常有趣的事情的公司，转变为一家对员工来说真正至关重要的公司。它从普通工作变成了重要工作，我们正在拯救工作岗位和餐厅，并为餐厅的未来建设桥梁。我们非常迅速地做到了这一点。当然，发生的事情是我们的商品总额从
比如说每天一百万美元的预付款等等。然后这代表着每八笔交易中就有一笔，因为其中很多是免费预订等等。所有免费预订都变成了零。您一百万美元的商品总额变成了零。每家餐厅都表示，好吧，我没有营业，所以我不会支付您的 SaaS 费用。因此，我们的收入从非常好变成了零。
然后六天后它开始回升，因为我们开始做这个，你知道，首先是每天十万美元，然后是每天 50 万美元的外卖。然后是一百万美元。这是您所说的外卖商品总额的 3%。是的。所以您每天做一百万美元的生意。那是每天 3 万美元。您每月有 90 万美元的收入，仅此而已。对。与其不得不让餐厅相信 Tock 比 OpenTable 更好，不如
OpenTable 表示，是的，我们只是会链接到 Grubhub 和 DoorDash。我们对此没有产品。Resy 表示，是的，我们只是会链接到 Grubhub 和 DoorDash。因此，所有这些餐厅都打电话给我们，说，我在 DoorDash 上，在五月份，我每小时收到 750 个订单。我不得不整晚告诉其中 650 个人我们无法为他们做饭。
这是一个烂摊子。人们来取餐或送餐。送餐员来了，但没有食物可以送。所以有 50 个 DoorDash 的送餐员。这是芝加哥一家墨西哥餐厅的真实故事。好吧，这种情况经常发生。第二天，猜猜他们在哪里？他们在第二天就排在前面。
我想停下来确保我完全理解这一点。这里有两个组成部分。一个是 DoorDash 等应用中没有计量……没有库存控制的概念。对。例如，使用 Tock 的票务系统，您可以说，厨房不能再做超过那么多。我们确切地知道厨房什么时候可以做多少。这已经内置了一段时间了。所以它使……永远。完美。但另一方面是，如果……
OpenTable 和 Resy 的解决方案是，嘿，去看看这些聚合器。这为餐厅解决了不同的问题。这解决了这样一个问题，即，是的，我们不知道如何获得我们自己的客户。我们不知道如何自己送货，假设我们正在送货的话。它不允许餐厅使用任何资产。
它会向他们收取他们可能不需要的东西的费用。是的。我的意思是，如果您在 OpenTable 上，您关门了，然后有人访问 OpenTable 页面，因为他们不想关闭页面。对。因为那样 OpenTable 就消失了。他们只是说，现在对餐厅来说是一个非常艰难的时期。然后他们只是直接写上点击此处订购外卖。然后它会带您到他们正在使用的任何外卖服务。我要说的是，OpenTable 联系了 Tock，说，嘿，您构建的东西真的很酷。
也许我们可以一起做些什么。现在，我一周都没看到那封邮件。真实故事。因为我太忙了。我喜欢 Steve Hafner。Steve Hafner 是 OpenTable 的首席执行官。我应该说我们有一种亦敌亦友的关系。我认为 OpenTable 完全是一堆垃圾。但是……
但我喜欢 Steve Hafner，他继承了一堆垃圾，他知道所有这些，就像我说过的那样，这不是什么秘密，他给我发了邮件，但那是七天后的事了，通常情况下，如果您给我发邮件，我会在 30 分钟内回复您，否则我就死了，对吧，或者在睡觉等等，所以我一周都没给他回邮件，到那时我已经很尴尬了，我没有给他回邮件，他可能认为我只是没有注意或者什么的，但我只是精疲力尽了，
但 OpenTable 甚至联系了我们。他们没有计划。Resy 也很久没有计划了。那么我们做了什么？好吧，我们在过去 12 周内签约了 2000 多名 OpenTable 和 Resy 客户。然后发生的事情是，当他们看到这个市场是胡说八道时，
这些人仍然找到了他们的餐厅。顺便说一句，哦，看看后面所有其他的东西。你刚才在谈论。然后看看所有其他的东西。例如，当我们回到露台时，我们立即开始构建 Tock 2.0，我们想，他们重新开业后需要什么？所以一旦 Tock Go 成为迭代改进，添加新功能，使其变得漂亮。我们开始打磨我们发现的小宝石，
我想，好吧，我完成了。那些家伙非常擅长这一点。我们有很棒的人。我们重新开业后需要什么？好吧，我们显然会在户外重新开业。所以现在我们需要改进我们的桌子配置器。所以我们需要这样做。我们需要进行非接触式支付。所以我们需要这样做。所以还有所有这些其他事情将在六到八周后发生。让我们带上我们拥有的同样核心疯狂的团队，然后说，好吧，我们将构建 Tock 2.0。
它是什么？这是您现在在 2020 年重新开业所需的。所以我们想能够转换所有这些人，因为我知道会发生什么。我知道人们会说，嘿，这对于外卖来说效果很好。但一旦我们恢复正常，OpenTable 就是我们的前门。顺便说一句，我们将在八周内恢复正常。感谢您的帮助等等。我们将来会再次考虑您。但我不想在疫情期间重新培训我的员工。我们刚刚开放了我们的露台。今晚只有 30 个座位。我们只是会回到 OpenTable。
所以我可以说，好吧，你打算如何配置它？您必须致电 OpenTable 并重新配置您的布局。顺便说一句，您必须将它们隔开七英尺。但如果情况好转，您只需要将它们隔开三英尺。
所以你必须再次打电话给他们。但我们构建了这个很酷的小巧闪亮的玩具，您可以像玩电子游戏一样玩它，移动您的桌子，您可以双击它并隐藏一张桌子。所以它还没有在您的库存中，所有这些东西。我们在接下来的六周内做到了这一点，并在那里构建了一系列功能。将其作为 Tock 2.0 推出，并将全国各地的餐厅集团从 OpenTable 转移过来，一年前我曾与他们交谈过，他们基本上说我们太害怕了
然后，当他们进行那次谈话时，我说，是的，我知道，我知道您可能想这样做，但您需要先看看这个。然后他们说，你什么时候有的？就像，是的，我们在过去六周内构建了它。他们说，哦，我们三年来一直在要求我们的 OpenTable 应用。
然后，因为我们是基于云的系统，所以我们有 API，你知道，350 个 API 端点。对，因为 OpenTable 是本地部署的，对吧？是的。就像，你在你的餐厅里放一台电脑。是的。所以他们有一个基于 iPad 的东西叫做 Guest Center，这是他们现在试图向所有人出售的东西。但是当您进入并看到其中一个旧屏幕时，您知道，旧的触摸屏，每 30 分钟就会 ping 一次服务器，这大约是……我实际上无法判断。我不知道确切有多少……
安装了多少这样的设备，但我确实知道他们开始尝试强制要求每个人都必须从这个 ERB（电子预订簿）迁移，该预订簿是 1998 年构建的，他们需要从该预订簿迁移到大约七年前为 iPad 构建的 Guest Center，
有些餐厅集团只是会说，是的，我们不想切换，因为我们不想重新培训所有人。所以我们构建了所有这些，并且我们将全国各地的餐厅集团转换到了 Tock。甚至包括一些投资者、董事会成员等等，我们竞争对手的大使。
这些是我喜欢的天。我可以想象你在说谁，但我不想用。我不想用名字。错位是世界正在发生的悲剧的一个商业术语。但为了使其成为一种可重复的事情，世界上存在错位。你们对此采取了积极主动的态度，并埋头苦干了一周，创造了
足够有效的东西来解决世界上这个新问题。然后一切都与以下内容有关：好吧，当错位结束时，或者当我们在社会的新配置中重新定位时，我该如何设法保留迄今为止已经积累的所有好处？是的，我们现在就在做这件事。然后有些人，当洛杉矶重新开放时，我们在洛杉矶的餐厅数量从大约 50 家增加到 300 或 400 家，对吧，在八周内。
有些人仍然说，好吧，我们现在要重新开放室内了。所以我们只是要使用 OpenTable，因为它已经在那里了。OpenTable 将免除我们今年剩余时间的费用，然后他们必须签署一份合同，该合同对 2021 年有巨额违约金。你知道，那里有很多小字。我们基本上说，哦，好吧，你不应该那样做，因为有 Tock 2.0 等等。有些人还是那样做了。然后不幸的是，发生的事情是，三天前，加利福尼亚州再次封锁了。
所有那些人做了什么？他们说，哦，对。是的，我们需要回到 Tock。所以现在我们积压了很多人来回切换到该产品，不幸的是。我说不幸，是因为我不希望加利福尼亚州关闭。我不希望休斯顿关闭。但让我说，所有这些都归功于 Tock，不是因为我们在过去 12 周内构建了它，而是因为……
六年前，当我们开始重建我在 2010 年开始构建的东西时，我们从头开始。我们做出了艰难的决定，以更慢的速度构建实际产品。就像有很多风投说，你正在为一些没有人想驾驶的东西建造一辆法拉利。我说，不，我正在构建餐饮业的必然结果。到 2030 年，餐桌上还会出现支票吗？然后你用笔写下小费
我认为我们可能都同意这听起来非常愚蠢。希望到那时我们也不再使用小费系统了。对，没错。所有这些事情。所以我会说，看，我正在构建事情的必然结果。我们是否会获胜，我不知道。我本来以为 OpenTable 会开始构建这些东西，但在每一个转折点上他们都没有。
而且没有其他人这样做。我可以说出世界各地的预订系统。你从未听说过 Quandoo、Book-A-Table。有很多预订系统。每个人都在复制 OpenTable 的东西，雇佣一堆乌克兰的程序员，然后说，复制这个。然后以每月 49 美元的价格将其出售给新西兰的餐厅。然后新西兰的餐厅说，哦，我想没有更好的了。我会用这个。我很高兴你提到这个，因为我想在结束之前，
问问你在这整个过程中的经历。就像，你一路为 Tock 筹集了资金，包括在 COVID 之后和 COVID 之前。但是我知道，作为早期与你交谈过的风投之一，你的愿景和你一直在做的事情并不符合传统的快速发展的风投模式。这段旅程对你来说是怎样的？
你知道，有点意思，有点令人沮丧，有点像所有这些东西。我认为我与大多数谈过话的人——我也是一些公司的投资者。我是公司种子轮的投资者。我经常坐在桌子的另一边，看着一些东西，然后说——
这几乎没有成功的希望。当然，我从来不说那样的话，这也是风投世界的一个缺点。没有人会说我们认为这是一个愚蠢的主意，你应该自己走另一条路。没有人曾经只是。不，你真的需要做一些非常疯狂的事情，他们才会说，这是一个糟糕的主意。
我实际上认为更多这样的事情可能会更好，但无论如何。当我开始筹集资金时，我们进行的第一轮融资，我已经投入了大量的时间、精力和金钱到将成为 Tock 的东西，用于我自己的餐厅集团。在某个时候，我想，我们有 17 家餐厅使用这个自制软件。维护所有这些东西成了一项工作。我知道
在我的脑海深处，我一直说，啊，OpenTable 会看到这一点并去做。就像，我不想与 booking.com 竞争，你知道吗？而且，我有，你知道，成功的餐厅。我还在交易。创业需要很多工作。我一直在醒来。当你说你还在交易时，就像，你职业生涯的开始是衍生品交易员，对吧？衍生品交易员，是的，是的。所以，我的意思是，我交易……
昨天在管理我的餐厅的同时，我交易了特斯拉期权，因为 Reddit 上的所有华尔街男女都在以 290 的波动率购买 3500 个看涨期权。虽然我不喜欢卖……我不喜欢卖……我们必须再和你做一期关于特斯拉期权的节目。是的，我不喜欢向人们出售彩票。但如果他们要支付一百万美元来赚取 5 万美元，就像……
随便。所以你应该知道 Nick 采取了非常经典的哲学专业毕业生转衍生品交易员转餐厅老板，并且非常非常成功，屡获殊荣，然后是风投支持的公司创始人之路。这基本上是传统的。是的。我 52 岁了。所以这就像我并不是……我六年前开始做 Tock。所以我 46 岁。
我每天醒来，这是我做某事的标准。如果你每天醒来，它都在困扰你，让你觉得，你必须这样做，就像如果你不做这件事，你会后悔不做这件事。好吧，最终 Tock 对我来说达到了这个地步，因为我一直说，看，为什么没有人这样做？这可是这个行业的必然结果。然后，即使我和餐厅老板谈话时，他们也不会明白。事实上，我认为这是一个资产，而不是一个负债。就像老史蒂夫·乔布斯说的那样，你不会做焦点小组来制造 iPhone。
就像你说的那样，你口袋里的电脑的必然结果是什么？对。所以同样地，我想，好吧，我想要为我的餐厅带来什么样的必然结果？这就是我开始构建的东西。当我 2014 年开始 Tock 时，我从我可以拿起电话说，嘿，我终于在做那件事了的人那里筹集了 200 万美元。你进还是出？
我也明白它是在 Next 餐厅的赞助下建立的。我们在那里的投资者，再次，许多人认识我 30 年了。
我说，这些投资者应该从 Tock 中得到一些东西，因为我们不希望五年后，如果我们出售这个东西，或者如果它对他们来说变得非常重要，他们会说，嘿，等等，你是在 Next 餐厅里开始这个的。所以知识产权会很混乱。是的。当你说在 Next 餐厅里时，是因为你正在用 Next 餐厅的利润来资助它，还是因为你花了太多时间或者其他什么原因？不。是的。所有这些。而且它也是在 Next 餐厅的平台上构建的，因为 Next 餐厅是……
一家非常成功的餐厅，这是预订它的方式，它在 Next 餐厅的网站上，我的意思是那里存在真正的知识产权问题，所以这些投资者我说，嘿，如果你想投资这家公司，你将获得 Tock X% 的股份，仅仅是因为你投资了这家餐厅，这就是我们正在做的事情，筹集 200 万美元，我有一些很棒的行业人士，我有一些很棒的技术人员，所以当时 Dick Costolo 是 Twitter 的首席执行官，我给他打电话说
嘿，伙计，我不知道你是否投资东西，但我需要你的钱。他说，我很乐意给你少量资金，并以少量的方式参与其中。你从芝加哥的 FeedBurner 时代就认识 Dick 吗？是的。我从 FeedBurner 时代就认识 Dick 了。我拒绝了。所以这是我拒绝的一个，因为我看了看它。我想，我不明白这有什么作用。
我不能投资任何东西。现在，这是一个巨大的错误，因为 FeedBurner 大约两年后就被卖给了谷歌。所以我要投入的典型投资是 25 万美元到 50 万美元。如果我那样做了，我可能在两年内赚了 20 倍。我没有这样做。但我与那里的人们保持了友谊。我打电话给 Kimball Musk，因为我认识他，因为他正在与芝加哥市合作，在
芝加哥公立学校做屋顶花园，他对此非常热情。当然，我知道他的背景，所以当我通过 Alinea 集团帮助他提高知名度时，我说，嘿，你也拥有很多餐厅，你是一个软件人员，而且你知道我，你有一个好姓氏，在这里投入一些资金，所以这就是我最初融资的水平，是我认识和信任的人，我也想要他们的意见。我
这次融资是为了开发产品和建立业务。就像你知道你要做什么一样。这与许多风险投资融资的方式不同。但在那时，我确实有这样的错觉，如果你建造它，他们就会来，就像跨越鸿沟一样，我在这之前从未读过任何这些东西。
我有两三百个客户恳求使用我无法提供给他们的东西。我只是假设后面还有两万个。一旦我们构建了一个很酷的东西，它就会像这样。对。那是大错特错。就像你需要销售。你需要教育。你需要销售。但我当时不知道。所以我就像，我们要筹集 200 万美元。
如果我们需要更多，我们可以回到同一个人那里。我们不会做任何这样的事情。所以我认识的芝加哥风投说，嘿，等等，你开始谈论 Tock 了。你没有打电话给我。我说，是的，伙计，我们很好。就像，我们六个月内就会盈利。就像，我从未经营过不盈利的企业。就像，我从未经营过亏损的企业。就像，我就是不相信那样。对。所以我就像，我们只是要像精益创业一样，我们要赚钱。我知道这是一个奇怪的概念，但这就是我们要做的。
所以在最初的两年里，我确实感到沮丧，因为我们确实得到了最初的几百人，我们得到了早期采用者。然后突然间人们说，是的，但你没有这个或那个。我开始查看我们的构建，你知道，我们未来的构建需求。我想，哦，我的上帝，这是一个巨大的项目。就像你不能像我们构建的利基一样，只适用于几百家餐厅。
需要明确的是，它就像超级高端餐厅，对吧？是其他餐厅。是的，当时。我知道那是真的。就像那部分的 TAM（目标市场规模）不会，你知道，500 家餐厅不会制造出一个产品。顺便说一句，你可以构建它，使其盈利，拥有一个每年赚几百万美元的小众业务。这没什么错。
我真的很想改进和改变这个行业。所以在几年后，两年后，我们开始筹集 750 万美元。我参加的第一个会议是与 Origin Ventures，因为他们之前来找过我，三个小时后我就拿到了一份条款清单。太棒了。芝加哥人。这是一个疯狂的估值。但这只是 750 万美元中的 300 万美元。
等等，为什么他们给你一个疯狂的估值？仅仅是因为你是 Nick 或者有什么竞争？因为我要求的。不，我只是要求的。你会得到你要求的股东，对吧？对。我要求的。他们说，这太疯狂了。你每年只有 40 万美元或 50 万美元的收入。我说，别投资。我真不在乎。这非常像硅谷。但问题是，就像，我也可以像我们的成本一样，我们当时的亏损并不多。
所以我实际上可以自筹资金。所以这有点像，好吧，如果你想加入，我并不真的想出售。我只想出售公司 10% 的股份。谈判 101，总是有一个好坏之夜。对，是的。但随后事实证明，另外 450 万美元非常难以获得，因为估值过高等等。尽管如此，我们还是得到了它。
你知道，我认为人们会说，好吧，你不想以后再进行一轮下调融资。这就像，好吧，实际上，如果我计算一下，下调融资的唯一问题是，假设你真的超过了最初的估值，那就是，我想，
我想这就像一种自我感觉良好的事情。我想有一些，你知道的，你可以计算一下，看看这些东西在哪里崩溃。期权被套牢了。是的，所有这些事情，是的。但只要你反过来想。对，你最终的股权实际上可能因为进行了疯狂的高估值然后是下轮融资而更好。我的意思是，嘿，Square 在他们的 IPO 中进行了一轮下调，看看他们现在的样子。对，对。所以我猜我只是没有接受我被给予的很多建议。
在那第一轮之后，我们基本上能够在两年后筹集 1000 万美元，然后去年我们的增长率超过 300%，衡量标准包括餐厅数量、GMV 处理量、预订数量、消费者数量等等，增长率都超过 300%，达到了 500% 或 600%。这甚至是在疫情爆发之前。是的，疫情爆发之前。所以
今年年初，我想，今年我们将实现 10 亿美元的 GMV 处理量。我们将拥有 5000、6000 或 7000 家餐厅入驻我们的平台。我们将占据 20% 的市场份额。这是一家非常、非常有活力的公司。我们已经构建了这个 Talk Time 产品，我们将向消费者收取数字礼宾服务的费用。我向每一位风投预览了这个产品，我是在 1 月份和 2 月份预览的。是的，1 月份和 2 月份。是的。我向每一位风投预览 Talk Time 产品时，他们
基本上都说，哦，天哪，你刚为餐厅打造了 Spotify。这就是大头。是的，是的，是的。所以我们得到了，你知道的，所以我们的估值，有些人想以几亿美元的估值投入 2000 万、3000 万或 4000 万美元，对吧？当时这样做是有理由的。然后 3 月份来临的时候，我想进行一轮规模较小的融资，因为我认为我不需要 2000 万美元就能把这个产品推向市场并进行开发。我想，让我们只进行 1000 万美元的融资。
我当时正在和 Valor 洽谈。Valor 在上一轮融资中投入了一小笔资金。他们是 Tesla、SpaceX 的早期投资者，你知道的。Valor Equity Partners。是的。也在芝加哥，对吧？也在芝加哥。Antonio Gracias、John Shulkin，都是很棒的人。他们与其他风投公司非常不同，因为他们投资的一些公司更像是私募股权公司，这取决于他们所处的基金。
Valor Siren Ventures 获得了资金——哦，是星巴克或霍华德·舒尔茨的资金。——没错。是的，没错。所以这是由 Valor 运营的。这是霍华德·舒尔茨的事情。它显然是在食品领域等等。
我们当时正在就估值进行谈判。你知道的，就像他们显然想要一个较低的估值。我想要一个较高的估值和更多的资金。我不会说这是有争议的，但约翰是一个聪明的人，他是一个优秀的扑克玩家。我只是不断地告诉他，伙计，你应该足够了解我，知道我愿意放弃。
他只是说，好吧，如果你放弃，你知道的，这有点争议，因为我们当时非常接近。然而，我们谁也不愿意让出最后一步。然后他会提出一些我喜欢的有创意的解决方案。我没有看到 Nick 刚才做的引号。是的，是的，是的，是的。疫情发生后，大约两周后，我们刚刚推出了 Talk to Go。
我当时正在与一些我认为仍然可能参与进来的群体进行洽谈，包括东西海岸的一些主要风投公司，一些家喻户晓的公司，他们打电话来说，是的，酒店业看起来不太好。让我们保持联系。让我们保持联系。我想我们会看看情况如何发展之类的。这就是我所预料的。然后约翰打电话给我。我当时真的就像，我闻起来像动物园里的猴子。我已经三天没洗澡了。我精疲力尽了。
我当时正在我家附近走动，我想，哦，天哪，又来了一个这样的电话。就像我，我应该妥协了。你知道的，我那一刻产生了怀疑，你知道的，无论如何，每个人都会有这种感觉，如果我在 2 月份妥协了，我们就会有钱。我们不需要裁员等等。他说，伙计，我们在 2008 年投资了 Tesla，当时没有人认为它会成功，他们无法获得资金。我们投资于人和想法。
当事情变得糟糕的时候，你很快就会了解谁会深入战壕并挖出自己的路，对吧？在过去的 10 天里，你们所做的事情，我两周前还在谈判，让我们来做吧。你的条件不是我的条件。我当时想，是的！接到这个电话时你感觉如何？你知道我的感觉吗？我会告诉你我的确切感受。我不觉得我们没事。就像无论如何我们都会没事，对吧？我的感觉是，这是一个我想与之合作的人。
因为那些只关注表面问题，然后说酒店业糟糕透顶，让我们不要关注他们做了什么或这里的机会是什么。让我们，让我们放弃，等六个月看看结果如何。这些人本来就不会真正有帮助。对。我非常有目的地使用了“有帮助”这个词。所以，对。嗯，约翰打电话来的时候，你对模因文化非常了解。是的。
是的，我的孩子们会不同意。你在运营“风投公司自我祝贺”的推特账号吗？是的，对，对。我们正在揭露你的身份。是的，我的意思是，我见过它。不是我。是的，约翰的电话让我了解了他们是什么样的人，以及他们所看到的机会等等。仅仅三周后，我们的认购额就超过了大约 400 万美元。因为我们去了……
我们现有的投资者那里，说，嘿，这就是我们所构建的。这就是我们正在做的。这就是增长率。我们在三周半的时间里就取代了我们所有的收入。你们最终筹集了多少资金？我们筹集了 1000 万美元。没错。我们将其上限设定为 1000 万美元。我不想出售超过这个数额的股份，因为我不想在公司出售超过这个数额的股份。这非常有趣，再次强调，这真的很重要。这并不是因为疫情。这是因为我们之前所做的一切。这是因为不可避免的结果是
同样的情况将来也会发生在第三方送餐领域。人们会意识到 20% 或 30% 的费用是愚蠢的。令我惊讶的是，你知道的，现在这个领域正在发生所有这些整合。顺便说一句，我们现在有送餐服务。你知道我们为什么与 DoorDash 谈判并说我们将直接向消费者收费吗？在纽约市，你不能收取超过 5.75 美元的费用。在该国的其他地区，你不能收取超过 7 美元的费用，这是固定的。所以如果订单是 200 美元，你来自一家高端餐厅，他们将支付 40 美元的送餐费。消费者很乐意支付 5.75 美元，因为出租车送货的费用就是这样。很好。我没有问题。向消费者收取 5 美元。他们可以去取货，或者在纽约市支付 5.75 美元，他们可以点击这个按钮，让它送货上门。顺便说一句，送餐是一种更糟糕的体验。是的。我们总是选择自提，因为食物更好。食物更好。所以我的想法一直是，看，这些都是不可避免的结果。
你或者想把自己绑在这个旅程上。这个旅程可能持续两年。可能持续 10 年。它可能在我之后仍然存在，我们也可能破产。我不知道。我仍然不知道。我知道我们现在所构建的东西拥有送餐、自提、普通预订、活动，
以及非接触式点餐和支付功能，所有这些都内置在一个平台中，所有这些都通过相同的库存控制进行计量，所有这些都内置了 Google Analytics、Instagram 和 Facebook 像素 ID 以及社交媒体。你可以在一个基于云的平台上查看所有这些信息，并从任何地方使用它。这就是餐厅的 Shopify。这回到了你最初的推文。
以及为什么我会说，所有这些回复你推文的人，我说，不，不，不，不，不，不，不。那些不是……那些没有做所有这些事情。现在，并非每家餐厅都需要所有这些。但如果它只花费几百美元，你为什么不做呢？这样你就可以为自己的未来做好准备？这是本集的另一个标题，《为你的餐厅做好未来准备》。这是一个很好的结束语。非常感谢你们两位。我们可以花几个小时讨论这个问题。显然，我喜欢……
以及它的风投部分和融资部分等等。有很多东西。好吧，我们必须让你回来……我们将讨论 Tesla 期权交易。我相信我们会得到很多……这是一个非常、非常、非常简短的谈话。那就是，这真的很愚蠢，Val。不要购买 Tesla 期权。即使你长期持有 Tesla，也不要购买 Tesla 期权。热门观点。你在这里第一次或最后一次听到它。那么 Nick，听众可以在 Twitter 上在哪里找到你呢？
嗯，我在 Twitter 上是 Nick Kokonas，在 Instagram 上是 N Kokonas，Google 是你的朋友。我的 Talk 邮箱地址是 [email protected]。我总是会公布这个地址。我确实会自己查看它。我没有让任何人查看它，而且我会回复人们。太棒了。好吧，感谢你的加入。非常感谢。很高兴见到你。谢谢，Nick。干杯。
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