Predicting Revenue in Usage-based Pricing
2024/6/10
a16z Podcast
D
Dan Burrill
M
Mark Regan
T
Travis Ferber
Mark Regan: 本期节目讨论了基于使用量的定价模式的优势、挑战和最佳实践。基于使用量的定价模式虽然存在收入不确定性的风险，但其带来的客户价值和长期增长潜力是巨大的。成功的关键在于建立正确的流程、组织补偿结构和运营机制，以及持续关注客户的成功。
此外，Mark Regan强调了准确预测的重要性，以及在销售过程中与客户建立长期承诺的重要性。他认为，即使在基于使用量的定价模式下，健康的预订元素仍然是准确预测的关键。销售团队需要持续与客户互动，监控其使用情况，并进行预测，同时深入了解客户业务的动态，才能进行准确的预测。
Mark Regan还强调了销售团队在预测中的作用，以及准确预测对公司投资决策的重要性。他认为，销售团队需要持续与客户互动，了解客户业务的动态，并利用数据科学模型和历史数据来预测客户的使用情况。
最后，Mark Regan总结了基于使用量的定价模式的未来发展趋势，包括混合定价模式的出现以及人工智能在预测和改进销售团队洞察力方面的作用。
Travis Ferber: Travis Ferber分享了Fivetran公司从按预订的定价模式转向基于使用量的定价模式的经验。他指出，这种转变需要对内部系统和流程进行重大投资，并带来收入的不确定性，尤其是在客户数量较少的情况下。宏观经济因素和产品与其他产品交互的变化都会影响基于使用量的定价模式的收入预测。
Travis Ferber还讨论了数据科学模型在预测客户使用情况中的作用，以及销售团队在改进模型和提供额外洞察力方面的作用。他强调了数据科学模型和销售团队洞察力相结合的重要性，以及在长期规划中考虑客户流失率、增长率和客户群体等因素。
此外，Travis Ferber还分享了Fivetran公司在长期规划中使用的模型，包括需求驱动的容量模型和基于客户群体的增长预测。他指出，长期规划需要考虑更多的假设，例如客户流失率、增长率和客户群体等因素。
Dan Burrill: Dan Burrill 阐述了基于使用量的定价模式的优势，包括按需付费，直接将价值与产品联系起来，以及帮助客户轻松体验产品，建立更强的客户关系并实现增长。他还强调了基于使用量的定价模式迫使公司始终关注客户，并通过直接的收入反馈，使整个组织围绕客户成功而努力。
Dan Burrill 还讨论了基于使用量的定价模式的挑战，包括收入的不确定性和对内部系统和流程的投资需求。他认为，成功的关键在于产品的价值和持续改进，以及与产品组织的紧密合作。
此外，Dan Burrill 还分享了Alchemy公司在销售预测和长期规划方面的经验。他强调了健康的预订元素对于准确预测的重要性，以及销售团队在了解客户业务动态和改进预测模型方面的作用。他还指出，人工智能可以帮助预测客户的使用情况，并改进销售团队的洞察力。
Deep Dive
The panel discusses the rise in popularity of usage-based pricing due to its alignment with customer value and the flexibility it offers.
- Usage-based pricing allows customers to pay for what they use, tying value directly to the product.
- It helps customers experience the product without a large upfront investment, fostering stronger relationships over time.
- Usage-based pricing forces companies to continuously think about customer success, aligning the entire organization around customer value.
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