How AI is Transforming Labor Markets
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现在有了软件代理，它们有效地完成了65年来一直由人类完成的工作。这会使软件收入翻倍吗？它可能会增加10倍。它甚至不在同一个竞技场上。所有数据都在云端。所有计算都在云端。现在你只需要将它们混合在一起。许多现有公司不会发展。每次出现新的技术转变时，我们都必须挑战我们认为行不通的每一个投资论点。

而且现在许多人都会工作。模式仍然很重要，而当今软件中的许多模式与以往一样。对于这些公司来说，弄清楚该怎么做既是防御也是进攻。

人们对人工智能有很多讨论和投资。但这种机会通常以软件术语来描述：预算、市值和上一时代的现有公司。但这个时代从根本上来说会不会有所不同呢？考虑一下，几个世纪以来，最大的科学流派是炼金术，目的是将铅变成金。而今天，人工智能实现了更强大的转化，将软件转化为劳动力。

资本不再仅仅购买工程师或硬件。它购买的是取代或增强劳动力的代码，从而开辟了全新的市场。这正是我们在今天的节目中与三位a16z普通合伙人Alex Rampell、Angela Strange和David Haber一起讨论的内容。

我们一起追溯了先前云时代的演变，以及这些演变告诉我们未来会发生什么。也许最重要的是，这里真正的新事物是什么？也就是说，3000亿美元的企业软件市场只是数万亿美元白领劳动力市场的极小一部分。

这些以前不那么有趣的利基市场现在可能非常有趣。我们还将介绍我们在采用曲线的哪个位置、初创企业的优势和防御能力，以及价格是如何被颠覆的。如果他们没有正确地做到这一点，他们可能会失去所有或大部分收入。如果他们做得非常好，他们可以将收入增加10倍。最后，如果您在这个领域进行建设，我们很乐意听到您的声音。只需联系podpitches@a16z.com，我们将为您指引到正确的地方。好了，让我们开始吧。

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Alex，你最近写了一篇文章，《输入咖啡，输出代码》。但是这种将资本转化为劳动的想法，难道一直都是真的吗？这里有什么新东西吗？

当然，它长期以来都是正确的。如果你看一些关于罗马人的老电影，你会看到所有这些罗马奴隶劳工或罗马士兵在船上齐心协力地划船。然后，当然，你得到了轮船，然后你就不再需要这50个人划船了。因此，显然，技术在某些情况下一直在增强劳动力，这是一个漫长的历史轨迹。

但它总是体力劳动而不是脑力劳动，对吧？我有很多人被封闭起来，现在我有织布机了。对。但是所有现在我们称之为白领的东西，以前都没有发生过。我谈到的是软件的三个或四个不同领域，只是存储信息。所以很长时间以来，如果我想追踪从莱特兄弟开始谁在我的飞机上，我会有一个文件柜，就像，“哦，这是泛美航空192航班。”嗯哼。

这是谁在上面，我正在写下他们的名字，然后他们可能会打电话或在过去的日子里发电报说，“我不想再坐那架飞机了”，然后我把它擦掉，然后我重新归档。对文件柜进行数字化处理的第一个例子之一是名为Sabre的东西。这是美国航空公司开发的。

我认为是在1959年或1960年与IBM合作开发的。这是将这个文件柜（实际上是追踪谁在泛美航空航班或美国航空航班上）放入数据库的第一个例子之一。因此，现在您无需使用带有大量橡皮擦和涂改液的文件柜，而是用计算机替换文件柜。

这反过来又产生了旅行社和旅行社，因为他们有一个瘦客户端，一台小电脑，一个终端。我还记得在20世纪80年代与我母亲一起预订机票。你会走进旅行社，他们有一台连接到德克萨斯州大型机的绿色屏幕电脑，Sabre就在那里。因此，从1960年电脑成为一件事情开始，软件的第一个领域实际上被称为。

从文件柜中获取，它可以是人力资源文件柜，可以是医疗文件柜，可以是财务文件柜，并将它们放入软件中。那是什么？它是一个带有前端的数据库，用于实际输入内容。因此，Quicken在20世纪80年代为财务报表做了这个工作。有一家公司叫PeopleSoft

它做了这个工作。这是第一个将人力资源文件柜作为软件放入的东西。Sabre显然为机票做了这件事。电子邮件，我甚至会认为，它为邮件做了这件事。没错。就像你有很多邮件文件，现在你只是在你的电脑上有一个文件柜。但是对软件执行的操作实际上是一样的。

所以想象一下一个人力资源部门，有50个人在人力资源部门工作。他们可能有一人负责文件柜，人力资源人员说，“嘿，给我大卫的文件，因为我想和他谈谈一些事情”，这非常可怕。别担心，但给我大卫的文件。因此，文件柜管理员，这个跑腿的人，这通常是文件柜管理员被称为的东西，这个跑腿的人。这就是它的意思。有跑腿的人，比尔·默里试图在《开心球童》中杀死他，但也有跑腿的人，他去拿东西的人。

如果你是在创意艺术家经纪公司做跑腿的，你就是在去拿文件。所以那个人走了，文件柜也走了，从空间角度来看效率更高，但今天仍然有50个人力资源人员。因此，软件的第一轮实际上是将文件柜放在不是物理文件的地方，而是一个带有前端的数据库中。第二轮，可以说是从1998年、1999年开始，这就是Salesforce所做的，

客户关系管理产品的理念已经存在很长时间了。Rolodex是一个实际的物理事物，你可以在其中放入每张名片，按字母顺序排列，然后你会找到你想联系的人。Salesforce没有将它放在软件中，而是放在云中。因此，QuickBooks长期以来所做的事情，或者Great Plains Software长期以来所做的事情，NetSuite在云中做了。

他们将财务报表放在云中。Zendesk将电子邮件支持放在云中。所以它仍然是软件，但你不再在你的办公室里某个地方有一个巨大的大型机，而是在云中。但再次回到人力资源的例子，所以PeopleSoft首先做了这个

使用内部大型机计算机，人力资源文件柜现在作为软件。然后Workday出现了，做了完全相同的事情，现在它在云中。这只是容易得多。你不必有一个专门的IT团队来担心你的服务器如果你的办公楼着火了会爆炸起火。所以它更安全。

所以它是软件1.0，然后变成了软件2.0，它在云中。这从1998年到大约2010年一直在进行。然后随着金融服务的插入，它又增长了一点，因为我喜欢这样思考：有多少餐馆需要并愿意每年支付数万美元购买软件。

就像，泛美航空公司在1960年需要这个，但是一家只有一家分店的餐馆会花10万美元购买服务器并支付软件费用吗？1960年不行，2000年也不行。但是当捆绑和支付处理的概念成为金融服务中的一个概念时，现在市场已经足够大，可以容纳餐厅软件了。

这就是Toast的由来。Toast是一家价值150亿美元的公司，它就是这样做的。或者Service Titan，同样，1965年HVAC承包商的软件市场是多少？零。HVAC承包商的云软件市场是多少？零。但是一旦你捆绑上这些其他的东西，它就变得足够大了。

但我想要表达的重点是，1960年工作的50个人力资源人员与2024年工作的50个人力资源人员相同，2024年的电子邮件支持团队与1985年的电话支持银行相同，与1965年的信件打字支持团队相同。什么

人工智能令人兴奋的是，它正在获取这个文件柜，现在允许对文件柜进行操作。我认为这才是真正的革命性变化，因为你实际上可以向Workday这样的软件文件柜应用程序询问，“我想添加一个受抚养人”，现在Workday将完成所有相关工作。Workday可以为此收取溢价。那么为什么是输入咖啡和输出代码呢？整个想法是，你现在有

软件工程师可以在这些基于云的文件柜之上构建产品，这些文件柜现在可以完成最终用户在1960年、1970年、1990年、2000年、2010年、2023年、2024年所做的工作，但在2024年、2025年及以后，现在你有了软件代理，它们有效地完成了65年来一直由人类完成的工作。

是的，这听起来非常重要。所以我想强调一下，你经历了这个时代，就像你经历了非软件时代，然后是软件时代，然后你进入了云时代，然后你进入了这个由金融服务驱动的云时代。现在我们正处于这个新时代。你能谈谈当我们绘制这些不同时代的图表时，这个新时代的规模从根本上来说有何不同吗？

是的，它完全不同，因为它实际上是将工资与软件进行比较。为了举一个来自完全不同领域（该领域也没有软件市场）的例子，美国大约有470万注册护士。护士的平均工资每年略高于12万美元。所以这是一个高薪职业。这意味着每年的护士，不是软件市场，而是工资市场超过6000亿美元。

哇。很多。而全球软件市场不到6000亿美元。顺便说一句，护士的数字只是美国的。当然，英国、法国和安哥拉都有护士，就像地球上的每一个国家一样，对吧？我相信南极洲肯定有护士。几乎可以肯定。他们在那里的薪水可能更高。所以……

劳动力市场规模巨大，但护士的专用软件市场是多少？可能为零，因为没有人花时间开发软件。你可以尝试开发软件，但只是没有预算。经济上没有意义。没错。但是如果美国的每家医院目前都面临护士短缺的问题，或者你可能在明尼阿波利斯，那里有一家巨大的索马里医院

侨民社区，你需要说这种语言的护士，你如何找到他们？而成为一名护士实际上需要三到四年的时间。现在你有一个软件产品可以提供并非护士所做的一切。当然，它不能成为一名采血员，它不能进行心肺复苏，但它可以在结肠镜检查前一天晚上给你打电话说，“不要吃东西”。

它可以用45种语言这么说，它实际上可以与你进行对话。这是一个劳动力例子，或者回到金融服务领域，NetSuite被使用，我认为是

70%的上市公司都在使用NetSuite。我敢肯定我听过一个播客广告，里面有这句台词。是的，也许更高。大约是这个数量级。如果我错了10分，这并不会贬低这一点。但关键是你总是有付钱给你的人。就像你会查看你的应收账款，你会看到，“哇，很多客户欠我数百万美元”。当你查看你的财务报表时，你会看到这一点。然后，这又是人类对这些信息进行操作的地方。

我有负责催收的团队会打电话给你，提醒你付款，否则我会切断产品。这是一种现在可以在NetSuite中完成的操作。

他们还没有这样做，但我相信他们会这样做。与收取文件柜的费用相比，现在他们可以说，“好吧，我们知道你想雇佣五名催收人员。我们知道你每年为这些催收人员支付8万美元的工资和福利以及其他一切。我们知道培训他们需要一年时间。现在我们的软件产品可以做到这一点，不是每年8万美元，而是每年2000美元。这太不可思议了。所以

问题实际上是客户将如何看待这个问题？因为一旦他们开始向NetSuite支付比去年多10倍的费用，他们就会说，“哇，我的软件预算激增了。我必须削减我的软件支出。”或者他们会说，“哇，我节省了这么多钱，因为与这五个职位空缺相比，我正在等待支付40万美元的年薪给这五个催收人员。现在我可以每年向NetSuite支付1万美元，我为软件支付的费用更多，但为劳动力支付的费用更少。”而这部分，它非常非常新颖。

但是我们在这个类别公司中看到的许多超高速增长是因为他们真正进入的是劳动力市场，而不是软件市场。护士的例子就是最好的例子。绝对的。看看人们的胃口将会非常有趣。如果你回想一下应用商店早期的日子，当时人们非常不愿意为一个应用程序支付99美分。

出于任意原因，只是因为这是他们习惯支付的费用。因此，当我们总结这些云时代时，你提到了PeopleSoft或Quicken或Zendesk以及所有这些正在捕获数据的公司。由于之前的时代，我们现在是如何独特地建立起来的？

是的，我认为如果我们在1960年直接转向人工智能，这根本行不通，因为你仍然需要人工输入来收集客户信息。我们已经构建了所有内容，现在这不是一个API，但是如果我想回答客户的问题，这个问题已经出现在互联网上了。它已经存在于数据库中了。所有这些事情都为此奠定了基础。

成为最终平台。这就是为什么我们喜欢投资我所说的记录系统。记录系统只是拥有运行业务的每一个细微之处的系统。它可能是你能想象到的最奇怪的业务。如果我经营一家自助洗衣店，实际上有专门的自助洗衣店管理软件

所有这些为各种不同业务和各种消费者用例出现的记录系统，例如，现在许多成年人和儿童的主要沟通方式是短信和电子邮件。就像，不是语音。它都在云中。现在你可以执行这些操作。所以我几乎可以说，这是一个60年的物理事物数字化时期，将它们放入云中。

为什么云部分很重要？好吧，同样，如果这是20世纪70年代的大型机时代，你将如何获得位于某个谷歌服务器上的AI？它如何才能真正访问印第安纳州某个服务器地下室中的所有信息？这真的很难做到。因此，所有数据都在云端，所有计算都在云端，现在你只需要将它们混合在一起。因此，如此多不同类型的业务和如此多不同类型的消费者用例的记录系统的事实

现在已经广泛传播，并且已经从这些记录系统中创造了数千亿美元的公司市值，无论是水平的还是垂直的。垂直的例子是像Toast这样的公司，它垂直地运营一家餐厅。水平的例子是像Zendesk这样的公司，它只是为每种不同类型的公司在云中提供客户支持软件。

在此基础上，如果你以Toast为例，从云浪潮开始，转向金融服务浪潮，最初的假设是这些垂直SaaS公司将从金融服务中获得更多收益。快进到今天，Toast的80%收入来自支付、保险等等。

各种金融服务与软件。因此，如果你经营Toast，或者我最喜欢的例子是MindBody，它运行健身工作室软件。它为员工安排时间表。这是一个CRM。他们也从金融服务中赚了很多钱。但除了瑜伽教练之外，他们仍然需要很多人。你有你的财务后台。你有人接听电话来回答非常基本的问题。就像所有这些都可以用人工智能来完成。

我认为最乐观的说法是，好吧，然后你就不需要雇佣人来完成人工智能可以做得更好的非面对面任务。这会使软件收入翻倍吗？这可能会使收入增加10倍，这取决于客户的看法以及他们愿意让软件预算流入劳动力预算的程度。我认为挑战或潜在的破坏性在于，定价模式可能需要发生相当大的变化，对吧？你在你的

文章中谈到了这一点，Alex，Zendesk今天按每个席位收费。但是如果你真的在侵蚀一些劳动力，你可以按工作的产出来收费。这如何为增加ACV创造潜力，但同时也为许多这些大型现有参与者创造了潜在的破坏，因为他们现有的定价结构？我们能否实际讨论Zendesk的这个例子？软件组件和人工组件之间有什么区别？

好吧，它显示了差异有多么巨大。因此，大多数公司，如Salesforce，按席位收费。因此，在我写我的文章时，Zendesk可能已经改变了他们的定价，但它是每月每席位115美元。

所以想象一下，你有1000人在一个基于电子邮件的支持中心工作，他们使用Zendesk。然后，随着你雇佣更多的人，Zendesk就会获利，因为1000比100好。因此，每月11.5万美元大约是每年140万美元的Zendesk软件支出。我认为Zendesk从所有这些每月付费的席位中获得了大约20亿美元的收入，大约是这个数量级的年度经常性收入。

当然，他们希望他们的客户增加席位。现在，如果你假设每个席位，这个人被支付多少钱？他们的医疗保健费用是多少？他们的通勤和瑜伽福利以及公司投入的其他所有东西的津贴是多少？也许每年每人5万美元。那么50000乘以1000是多少？同样，1000个席位，那就是5000万美元。所以你花在人身上的钱是5000万美元。

顺便说一句，雇佣和培训这些人非常困难。所以我认为一个误解是，哦，人工智能很糟糕。它将终结所有就业，这将是一场混乱。我一直喜欢指出，当美国成立时，美国97%的人是农民。

而且他们中的大多数人都被拖拉机等东西抢走了工作，但这实际上没关系，因为他们转向了劳动的其他生产性部分。顺便说一句，当时的平均预期寿命略高于30岁。所以我觉得情况已经好转了。我喜欢青霉素以及我们获得的所有其他好处，以及化肥以及所有使我们的生活变得更好的东西。

所以你每年有5000万美元用于人员，然后你每年有140万美元用于软件。哪个更大？这就是令人担忧的地方，那就是在中期基础上，Zendesk实际上非常幸运，因为他们是一家上市公司，他们被私有化了。因此，两家大型私募股权公司收购了它，他们现在实际上正在努力解决这个问题，因为他们想，“哦，如果我们使人工智能真正优秀，那么拥有1000个席位的客户可能会减少到10个席位。”

因为有两种形式的人工智能工具。不止两种。但我们讨论的常见例子是自动驾驶仪和副驾驶。因此，副驾驶是生产力增强器。所以我试图弄清楚如何回答安吉拉的问题？我昨天才被雇用。我甚至不知道洗手间在哪里。我该怎么办？然后它就像，“嘿，我们认为这是正确的答案。”所以它

所以它使安吉拉在工作中更加高效，这很好。自动驾驶仪就像，“安吉拉昨天辞职了，我们需要其他人来回复电子邮件，因为是黑色星期五。我们该怎么办？我们该怎么办？好吧，现在我们只是将工具直接交给客户，让他们回答问题。这就是巨大的危险。副驾驶实际上也是收入的危险，因为为什么我有1000名支持代表？因为他们每天只能回答10个问题。

我每天收到10000个查询，所以这只是基本的数学。现在有了副驾驶，我的每个代表每天可以回答100个问题。我只需要100个代表。所以现在Zendesk损失了90%的收入。然后顺便说一句，如果自动驾驶仪成为现实并且运行得非常好，那么我就不需要任何人，因此如果我是Zendesk，我就不会销售任何席位。因此，对于这些公司来说，弄清楚该怎么做既是防御也是进攻。

因为如果他们采取进攻策略，他们可能会将收入增加10倍，因为这个例子。就像，是5000万美元用于人员，还是140万美元用于……我宁愿从Zendesk获得5000万美元，而不是140万美元。但他们可能无法获得全部5000万美元，对吧？因为最终，提供这些服务的成本非常低。护城河并不高。我认为对于拥有记录系统的公司来说，护城河更高，因为你与所有客户的所有过去通信都在Zendesk中。

一个Zendesk。如果我是Salesforce，我与任何客户的所有通信、我的渠道、所有内容都在Salesforce中。很难将这些东西拉出来，因为每个人都在使用它。这并不是一件二元的事情，明天我们都是自动驾驶仪。我们将看到很多这些副驾驶工具。它们将在记录系统上运行。但即使它们在记录系统上运行，我现在也需要更少的席位。

这就是Salesforce，它是一家市值超过2000亿美元的上市公司。如果他们没有正确地做到这一点，他们可能会失去所有或大部分收入。如果他们做得非常好，他们可以将收入增加10倍。就像，它会去哪里？作为早期阶段的风投，我们对此非常兴奋。是的，是的。这是问题所在，对吧？我们更担心找到下一个企业家，而不是现有参与者的八分之一。对于有进取心的年轻创始人来说，这是一个有趣的时刻，他们可以重新设计模型并收取截然不同的费用，因为许多这些现有公司不会发展。他们不会改变他们的个人定价，他们冒着这个风险。

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腐败。这就是优势，对吧？如果你是一家初创公司，你试图弄清楚我该如何进入市场，尤其是在你拥有像Salesforce这样的公司的情况下，它们拥有记录系统，它们拥有所有数据，它们拥有所有客户。这就是你所说的优势所在，我会压低价格，我会收取十分之一的价格，即使我的利润率仍然很高，因为我正在进入劳动力方程？我认为是这样。是的。我最近写了一篇文章，我称之为“凌乱的收件箱问题”，这是我描述的一种

我们在许多不同行业中看到的楔形策略。其基本思想是，有一类创始人正在构建软件产品来解决许多历史上在许多不同行业中需要判断的工作。有一些人类管理员的工作。它基本上是从大量非结构化信息中提取信息，无论是电子邮件、传真、转录电话，

然后将这些信息输入到这些下游系统之一以进行记录。它可以是电子病历、ERP 或 CRM 系统。从历史上看，这项工作存在于任何此类软件的上游，对吧？因为这是人类的工作，软件无法做到这一点。现在，我们看到一些公司逐渐介入并取代了混乱的收件箱问题，并用软件慢慢地蚕食所有下游工作流程。

随着时间的推移，我认为其基本论点是，虽然最初的切入点与人类相比具有高度差异性，但它确实有机会蚕食其他一切，并成为一种新型的 AI 原生记录系统。我们以 Tenor 公司为例，该公司在医疗保健领域开展此项工作。他们解决的具体问题是患者转诊。因此，您去看您的全科医生，他们将您转诊给专家，可能是皮肤科医生或影像中心。今天，他们

经常通过传真发送您的病历，并且有人需要亲自去传真机那里，将这些信息重新输入电子病历系统。Tenor 针对我认为有 400 万份医疗保健专用文档训练了一个模型，现在基本上可以以编程方式提取所有关于患者的信息，并且已经有效地开始解决这个患者入院问题。他们现在能够减少大约 90% 的管理成本。

在患者实际就诊之前，患者入院的管理成本。因此，他们再次利用混乱的收件箱问题切入。随着时间的推移，他们现在正在蚕食诸如日程安排、资格和福利等方面。随着时间的推移，我们将看看他们是否会成为核心 AI 原生记录系统。您在那里指出的内容也是其防御能力，对吧？因此，您可以通过定价获得切入点，但您如何实际保护您的客户？我认为人们会想到的一个地方是，好的，您需要自己的模型或某种专有数据。这是未来的防御能力吗？或者您是如何考虑这个问题的？这有点像差异化和防御能力之间的区别。我认为 AI 是差异化的一个令人难以置信的催化剂，对吧？用软件解决混乱的收件箱问题比人类操作要好一千倍。它甚至不在同一种类型的竞技场上。一种超级差异化的切入方式，再次拥有下游工作流程。仅仅是这个切入点产品本身就能防御吗？

我认为不能，对吧？今天，对于他们合作的提供商来说，这感觉像是魔术。但我认为这种能力会随着时间的推移而商品化。他们现在可能拥有优势，因为他们已经训练了一个模型，但我认为这是短暂的。我认为防御能力来自于再次拥有所有下游工作流程，将自己深入集成到他们拥有的所有其他系统中，有效地拥有这种核心端到端工作流程。

我想说的是，护城河仍然很重要。如今软件中的许多护城河与以往一样。因此，成为记录系统、拥有网络效应、成为平台、将病毒式传播融入您的产品、将自己深深地嵌入现有系统中，使其难以移除。这些都是我们一直以来都在寻找的软件启发式方法。它们在今天仍然适用。

我同意所有这些。另一种思考方式是为什么软件从航空公司开始？好吧，很多人旅行。飞机票非常贵。这对他们来说只是九牛一毛。与拥有大量的文件柜和信使相比，这样做更有意义，

在 20 世纪 60 年代的货币中，购买一些大型 IBM 大型机需要花费数十万美元，这是有意义的。这就是我提出金融服务示例的原因。餐厅的软件没有意义。根本没有问题需要解决，市场也不够大。正如安吉拉所说，一旦你将支付处理和保险等其他他们本来就在支付的东西加入进来，你就把市场做大了。

因此，您可以尝试提出一个切入点，正如大卫提到的那样，然后弄清楚如何扩展您的切入点并使其具有防御能力，并成为记录系统。您所做的另一件事是，您只需找到像 1980 年的餐厅一样没有软件并且不需要软件、不会为软件付费，但其劳动力预算却非常庞大的东西。我在这里举的例子是，银行和金融机构合规人员的现有软件产品是什么？Excel？

微软 Edge 浏览器寻找坏事。他说：“那么，合规人员做什么呢？”我的意思是，由于这种取消银行业务的事情，它现在经常出现在新闻中。我在劳工统计局找到了这个。美国增长速度第四快的职业是合规人员。他们没有使用现有的软件产品。地球上每一个银行和金融服务公司都在招聘合规人员。培训他们需要很长时间。

如果账户开户增加，我需要更多的人怎么办？在某些情况下，由于合规人员积压工作，在银行开设商业银行账户需要一个月的时间。如果您通过软件提供怎么办？

而且没有软件，没有现有的公司能够像 NetSuite 对公司会计和财务主管那样添加 AI 模块，他们可以添加一个用于收款的 AI 工作模块。因此，您会发现这些其他领域实际上没有现有公司，或者现有公司就像 Microsoft Excel 一样。

有时这些事情非常奇怪。就像我不会考虑合规人员，直到我看到劳工统计局的这份随机报告显示美甲师排名第一。这是一个很难有想法的。然后第四名是合规人员。

然后你与银行交谈，例如，你们使用什么软件？它是 Excel。同样，巨额劳动力预算，使用软件的人不够多。您不必担心现有公司。它仍然是一个切入点，但您可能可以将其转变为记录系统。虽然我们没有在这个领域建立风险投资支持的公司，甚至是非风险投资支持的公司，但这就像……

我不能收取那么多钱。它不像 1980 年那样是一个很大的市场，没有餐厅软件市场。原因完全相同，但有足够的预算来满足这种非常非常紧迫的需求。我认为我们工作中最有趣的部分之一是，每次出现新的技术转变时，我们都必须挑战我们认为行不通的每一个投资论点。

现在其中很多都将奏效。如果我们回到金融服务领域，有很多非常糟糕的记录系统，聪明的人试图将它们拆除并替换，但这根本不可能发生。我对 AI 的新结论不是他们永远不会这样做。而是替代品好两倍。它们并没有好十倍。

因此，如果我们回到合规性问题，Excel 中有很多内容，但例如，您可能已经阅读了 TD 在交易监控中被处以 40 亿美元的罚款，对吧？因此，他们使用旧的交易监控系统，MacTomyze 就是其中之一。他们可能应该获得一个发出错误警报较少的系统，但他们试图清除数万个警报的积压。他们无法雇佣足够的合规人员。

因此，现在一个有趣的切入点是，我们将为您提供所有这些代理。顺便说一句，我们还有一个更好的交易监控系统，它实际上将解决这个问题。因此，这种劳动力加软件捆绑包也有助于销售流程，然后有助于防御能力，因为您确实解决了主要问题，即……

更好的软件，而且我也无法雇佣到人。是的，我认为这是一个非常重要的观点，因为你们都指出了坦率地说，劳动力不足的领域。因此，当我们谈论软件扰乱劳动力时，自然而然的问题是，好的，那么所有这些工作会发生什么？但也许我们可以谈谈这一点以及创造新工作的另一方面，因为之前的轨迹，我们看到了什么，

产品经理、UX 设计师、社交媒体经理，这些都是先前时代留下的残余。我们认为这将如何发展？预测这些事情总是很难的，因为在 1789 年左右，很难说农民在拖拉机之后会做什么？坐在房间里聊天。没错。用这些电子麦克风和这种令人惊叹的火焰交谈。看看我们地下室的空中之火。我们的祖先会为此感到自豪。

没错。你知道护士是什么吗？这就像医学是放血、水蛭和祈祷。所以它显然发生了很大的变化。因此，我认为 AI 无法做到的一件事是，事实上，如果您有 AI 销售代表，例如 Salesforce，如果 AI 正在进行销售，为什么我还需要销售人员的席位？但是 AI 无法与某人在高尔夫球场上建立关系。

因此，我认为只有人类才能做的面对面的事情，这种技能可能会大幅升值。在极端情况下，我与一位相信在遥远的未来，只有两种工作的人交谈过。你要么告诉电脑做什么，要么被电脑告诉做什么。

还有一整套事情，当你的身边有一个小教练说，做这个，做那个时，人们在他们所做的任何工作中都可以提高很多效率。但我认为人际关系是最重要的，因为如果我认为其他任何时代的新型通信工具，想象一下拥有第一部电话。亚历山大·格雷厄姆·贝尔发明了电话。没有人有电话。那么，你如何扩展这个网络呢？你得到一个。唯一给你打电话的人是你母亲，她说你为什么不经常给我打电话之类的话？

然后，第一个电话推销员出现了，然后开始利用你拥有电话的事实，他们可以不用马车去你家，而是可以通过这部老式电话向你推销东西。对于第一个电话推销员来说，这是一个非常有利的位置。或者西尔斯罗巴克的历史非常引人入胜，因为

尽管他们拥有西尔斯大厦，他们拥有这些大型商店，但它实际上是第一个大型邮购目录。因此，他们是那些弄清楚如何使用美国邮政服务的人。传真问世了。人们开始发送未经请求的传真。所以我之所以提出所有这些，是因为你可以想象一个世界，比如

AI 正在向你推销一切，向你推销一切。现在它还是一个新奇事物，而且效果很好。但一旦它变得如此主流，以至于每个人都在这样做，就像尤吉·贝拉的表达一样，这里太拥挤了，没有人来这里了。你可以想象对实际人际互联的需求会急剧增加。它遵循了这种模式，一旦它变得如此拥挤，做不同事情的人，在这种情况下，是老式的方式，它可能更有价值。

我们思考这个问题的一种方式是，我们所有人都有部分工作是例行任务，可以用 AI 自动化。我认为我们坚信，至少每份白领工作都将配备副驾驶。有些可能是完全自主的，回到我们的 L1 合规审查员。因此，如果您想象我们所有人都不做任何琐碎的任务，或者任何人，都专注于人际关系、最具创造力的部分，并且有我们所有的时间花在上面，那么可能会实现什么？这是一种非常令人兴奋的思考方式。

绝对的。当我们考虑在这个浪潮中可以创建的公司时，我非常好奇，因为正如你们三位评估公司一样，它确实感觉从根本上有所不同。你们是否会关注新的指标？再次使用之前的浪潮，也许我们得到了社交媒体，突然之间我们开始考虑每日活跃用户。这是人们开始关注的一个关键指标。是否有新的指标？它们是相同的指标吗？现在说还为时过早吗？

我认为这实际上是完全相同的指标。这不像，“哦，这是 AI，因此未来的利润无关紧要。”这是未来利润的现值。这实际上归结为，您有多少客户？您是否留住了这些客户？然后您每个客户的毛利润是多少？然后您的运营费用是多少？我认为这些都没有改变。因此，社交网络之所以有趣，是因为我们知道客户会保留下来，对吧？但是人们会为此付费吗？它会赚钱吗？这是一个悬而未决的问题。

因此，如果可以的话，这是一个阿尔法，哦，哇，我们称之为微笑曲线，这非常罕见。显然，第一天 100% 的人都使用该产品，因为第一天是他们安装它的那天。但是人们在第一天、第二天、第三天停止使用它。通常，大多数产品只是呈指数衰减。因此，到第 200 天，在第一天下载它的 100 个人中，到最后没有人使用它。

有趣的是像 Uber 或 Facebook 这样的东西，同样，第一天 100% 的人都使用它。然后它在第一天、第二天下降，然后它又回升。然后它稳定在最初那批人的 50%、70%、90% 左右。这太罕见了。但问题是，Facebook 会赚钱吗？

是的，他们不会赚钱，因为它是免费的。但他们发现广告非常有价值。我认为我们现在看到的大多数东西都是通过订阅来获利的。因此，他们如何赚钱实际上非常清楚。DAU 现在与以前一样有用，但赚钱部分几乎是自动的。嗯。

就像互联网时代独有的东西一样，哦，变得庞大，然后以后再获利。我们没有看到那么多这样的情况，但我认为评估业务的基本原则并没有真正改变。唯一更危险的是，由于 AI 现在可以编写软件，因此启动这些东西变得非常容易。而要构建某些东西并将其扩展，Friendster 失败的原因是，Friendster 本应该成为社交网络的赢家，但他们的服务器无法保持运行。

而 MySpace 本应该成为赢家，但他们无法雇佣到优秀的工程师。还有很多其他原因在今天并不相关，因为技术堆栈大相径庭。但同样，它是现值，未来利润。这没有改变。我认为……

一件事，这不是业务指标，但已经改变的是潜在的市场规模。我们讨论了它如何在大型垂直 SaaS 市场中扩展。因此，在美国有一种叫做北美产业分类系统的东西，即 NAICS 代码。共有 600 个，它们将对行业进行分类，有多少公司在其中，他们的劳动力预算是什么。

并且有一系列行业，而如果您以前查看它们，您会说，好吧，有 1000 个潜在买家。也许他们每月会为我的软件服务支付 1000 美元。这是一个 1.2 亿美元的市场。如果我要建立一家风险投资支持的企业，这真的不是那么有趣。

现在，如果您认为您可以分层加入 AI，替换一些劳动力预算，那么这些市场就会变得非常庞大。因此，我认为软件可以构建的不同领域，这些不太有趣的利基市场，现在可能非常有趣。我认为我们看到的另一个维度是，您是在向现有行业销售软件，还是在构建全栈版本？Alex 在我们的《大门上的障碍》一文中写了一些关于这一点的内容，这有点像 AI 环境中私募股权的演变。

因此，您考虑一下专业服务或法律领域，例如，许多律师事务所面临的挑战是，他们按小时收费。对。因此，如果我可以做以前需要三个小时零三秒的事情，那么收入去哪里了呢？因此，我们看到一些人推销全栈式的 AI 原生律师事务所，它可能与克拉瓦斯或这些大型公司有完全不同的成本结构。

或者专业服务中的其他领域更适合从这种效率中获益。例如，我们有一家公司正在解决原告律师事务所中的许多工作流程挑战。他们在就业和人身伤害方面都有业务，在这种模式下，与按小时收费不同，他们按或有制收费，这意味着除非案件有结果或和解，否则他们不会获得报酬。例如，在人身伤害案件中，对于这些律师获得的每 100 个潜在客户，他们只接受一个案件。

而且有很多，再次是混乱的收件箱问题，需要筛选病历或就业文件，并且必须对他们将要处理的每个案件的价值进行量化，因为他们处理的任何案件都是他们劳动的投资。因此，这家公司正在做的实际上是以编程方式帮助解决这种入院挑战，这种混乱的收件箱问题，以帮助自动确定这些案件的价值。然后作为律师个人的副驾驶。

起草医疗年表、起草索赔函、提起诉讼，并基本上贯穿整个诉讼前和诉讼过程，这使得律师能够处理 3 倍或 4 倍的案件数量。但同样，软件为该业务提供的价值是降低了劳动力成本。因此，一种方法是您只需减少律师人数，而收入保持不变。或者在这种情况下，我认为将会发生的是，它将大大发展这些业务。在这种情况下，他们实际上将软件的成本转嫁给最终客户，

以技术费用的形式，他们历史上经常这样做。因此，软件为这些公司提供的价值与它对业务的影响非常一致。因此，我认为您可以接手的客户越多，为软件付费的人就越多。因此，在每个公司基础上，

存在重大的收入扩张机会。我认为这是您将在各个行业中看到的有趣张力，AI 如何通过降低成本来提供帮助？构建全栈版本还是销售软件更好？我认为在这两个方面都会取得成功，但这是我们看到的更多的东西。是的。还有一点补充，当您谈到成本转嫁给最终用户或买家时，这只是净成本吗？

随着这种现象渗透到整个系统中，通货紧缩。我知道这需要时间，但最终，如果您看到更多竞争对手和更多人创建这些基于 AI 的劳动力产品，并且

然后人们在价格上展开竞争，突然之间，要处理一个新案件，不再是 5000 美元，而是 500 美元。这是你们正在考虑的事情吗？或者，正如您所说，在之前的时代，悬而未决的问题是，我们能赚钱吗？我们能获利吗？随着时间的推移，这是否会变得通货紧缩，公司无法收取那么多费用？这是一个悬而未决的问题吗？

我不知道，这个法律例子可能很独特，因为客户也在等待和解。因此，此报价的成本实际上来自律师能够为客户赢得的任何东西。因此，他们并没有像其他行业那样感受到技术的成本。我认为技术，如果做得对，总是通货紧缩的，因为你会获得生产力提升。因此，我肯定认为，我认为防御能力点是我们经常苦苦挣扎的最相关的点，那就是

哇，构建这些东西太容易了，因为最重要的用例，这几乎是一件递归的事情。这就像哪个行业最常使用 AI 工具？

这可能是实际构建工具的技术人员。这就是 Cursor 变得如此流行的原因。像 Stack Overflow 这样的公司正在遭受如此严重的损失，因为我不再需要去 Stack Overflow 了，因为我只是从 Clot 获得答案，或者从 Cursor 获得代码示例。做这些事情太容易了。因此，它从根本上说是通货紧缩的。但是如果最终有 50 家公司做完全相同的事情呢？这是困难的部分。

但我认为我无法看到价格比人类更贵的情况，或者价格不会持续下降的情况。大幅下降。大幅下降。这就是技术的简史。我的意思是，再次，就像 1960 年的 100 兆字节硬盘一样，重达数吨，字面意义上的数吨，可能价值一百万美元或其他疯狂的数字。现在这简直是滑稽可笑。就像这些小东西一样，我在网络星期一买了一些。我买了所有这些小型的微型 SSD。

对于 1 太字节来说，大约 10 美元。这简直令人难以置信。因此，我认为这对于技术的成本来说是一个不可避免的过程。然后您还会获得新的用例，我已经单独写过这方面的内容，那就是供求曲线右侧的一切。这是一个非常有趣的用例，就像根本没有需求一样

有供应的地方。如果我想向领先的商标律师提交商标申请，那么每小时 2000 美元的工作有很多供应。因此，商标市场或专利市场可能非常小，因为成本太高。但现在如果只花费 5 美元，哇，也许每个人都会这样做。或者翻译是我发现的一个引人入胜的方面，因为它根本没有意义。

如果您是一家小公司，要将您的介绍视频翻译成曾经存在过的约 45,000 种不同的语言。我为什么要把它翻译成古希腊语？但是你知道吗，为什么不呢？

它是免费的，对吧？因此，您拥有所有这些其他东西，因为成本急剧下降而扩展了市场。最后，你们希望看到更多建设者将自己应用到哪里？你们显然看到了很多公司，很多人感到兴奋。此外，现有公司显然也对加入这一浪潮感到兴奋。您是否希望看到更多关注的领域？我的观点是……

默默无闻是好事。当有人走进来，已经默默无闻十年或更长时间时，我们非常喜欢。他们从事一些奇怪的工作，或者他们从事一些从未听说过的事情，农业、采矿业、任何行业。然后他们说，

他们实际上拥有其他人没有的洞察力，他们实际上了解 AI 的潜力。因为另一件事是，了解这项技术尚未准备好用于许多事情的自动驾驶非常重要。这就像用例太复杂了。集成不同的管道太复杂了。过早地超前，就像会有很多失败一样，因为在每一次技术革命中都不可避免地会发生这种情况。

不是因为这个想法不好，而是它不够好，无法好一百倍。我认为这就像默默无闻，然后找到那些至少目前为止，

这项技术对于手头的默默无闻的用例来说足够好。我还想说，在许多行业中都有这种情况，但金融服务和保险行业拥有大量旧系统，例如 30 多年的记录系统，现在可以结合劳动力将其改进 10 倍，并以工作流程的形式重新设计它们。因此，对这些领域的深入了解，例如，我们有交易监控和沙丁鱼。我们有一个抵押贷款发放系统 Investa。我们有服务。

在保险方面有一些。因此，真正了解这些领域并能够将 AI 思维带入其中的企业家，我认为这是一个巨大的机会。我认为我们将继续看到许多企业家利用混乱的收件箱问题进入许多利基垂直行业。我们仍在寻找水平软件、AI 原生版本，销售给销售团队、营销、产品管理、分析、CFO。在这些类别中，您通常确实拥有大型现有软件竞争对手。因此，这是一种张力。您必须了解市场结构以及

现有公司改变其定价模式并构建更多 AI 原生功能的可能性有多大，但我认为在水平软件中，将以 AI 原生方式构建具有时代意义的公司。非常令人兴奋。谢谢各位。谢谢。谢谢主持人。我相信你也会成为一个好农民。

好了，今天的节目就到这里。如果您坚持到最后，首先，谢谢您。我们对每一集都投入了大量的思考，无论是嘉宾、日历俄罗斯方块、与我们令人惊叹的编辑汤米一起的周期，直到音乐恰到好处。因此，如果您喜欢我们制作的内容，请考虑在 ratethispodcast.com/A16Z 上给我们留言。让我们知道您最喜欢的剧集是什么。这会让我很开心，我相信汤米也会很开心。我们下次再见。