Kevin Myeroff: 7 Simple Ways Advisors Can Improve Client Conversations
2025/2/11
Barron's Advisor
@Kevin Myeroff : 作为一名从业近40年的顾问,我发现最大化对客户的价值至关重要,这不仅能证明我们的收费是合理的,还能在竞争中脱颖而出,增加获得推荐的机会。为了更好地服务客户,我们需要尽可能多地了解他们。传统的提问方式,例如询问“你的目标和目的是什么?”,往往无法触及客户内心深处的想法。我建议将问题重新构建,例如询问“我在这里帮助你过上最好的生活,这对你来说意味着什么?”。这样的问题能激发客户更积极的反应,将顾问关系从纯粹的财务层面提升到更全面的生活层面。此外,在评估风险承受能力时,不要直接问“你能承受多大的风险?”,而应该问“你对金钱最大的恐惧是什么?”。这样能更深入地了解客户的担忧,从而制定更合适的投资组合。同时,不要只关注客户的财富,也要关心他们的健康状况,包括自身健康、家庭健康和子女健康,这些因素都会影响我们的资产配置和遗产规划。在与客户沟通时,明确界定我们的服务范围,让他们感到放松和信任。最重要的是,要认真倾听客户的担忧,让他们感到被理解和尊重。通过这些方法,我们可以与客户建立更深层次的联系,提供更个性化、更有价值的建议。
Kevin Myeroff: 此外,我建议大家使用清单来确保涵盖所有要点。通过初步的寒暄建立舒适的氛围,然后以最适合客户的方式进入提问环节。生活方式比金钱更重要,你不需要富有才能变得富有。一开始就谈论预算会让客户感到不舒服和防御,个人投资者的回报通常低于官方回报,因为人们倾向于在高位买入,在低位卖出。通过练习来适应这些新的沟通方式,可以与同事、配偶或兄弟姐妹一起练习。在练习时,让对方诚实地回答问题,而不是进行角色扮演。这种沟通方式能够获得更多的信息,从而提供更多的价值。