Jessica Douieb: How to Get Wealthy Clients the Expert Help They Need
2025/3/18
Barron's Advisor
J
Jessica Douieb
@Jessica Douieb : 我专注于超高净值客户的财富管理策略。高净值客户的需求已经远远超出传统的投资组合管理，他们需要更全面的、多代传承的解决方案。我每天的工作就是思考超高净值客户的独特需求，以及我们如何才能在服务这一特定群体方面脱颖而出。所有这些都是非常独特和定制化的，因为所有人的需求首先都是独特的。但这一群体尤其如此，我认为它带来了许多有趣的机会。因此，我和我的团队每天都在思考这个问题。
我们必须超越财富投资组合和经典的财富管理。虽然这是我们工作的基础，但关系的建立却远不止于此。它必须更深入、更全面。我们所说的“整体”是指，作为一家金融服务机构，我们能够并且应该做到多么全面，才能真正以一种长达几代人的方式建立深厚的关系。在财富管理领域，我们已经看到了这种转变，即投资组合管理中的费用压缩，这让我们不得不思考如何在这样的环境中调整策略，加深客户关系，使其更长久，并具有多代人的性质，同时又与其他试图做到这一点的机构区分开来。
我总是从询问客户的优先级开始。这包括短期、中期和长期的目标。了解他们的担忧，才能提供有针对性的服务。例如，很多客户最担心的是家人，包括子女或孙子女的健康问题、子女教育、购置房产等等。这些才是我们真正需要关注的重点。
我们利用摩根大通的网络资源，为客户提供更广泛的服务，这远远超出了传统的会计师和律师的范围。我们已经建立了一个平台，汇集了各个领域的优秀服务提供商，包括网络安全、私人航空、医疗保健、教育咨询等等。我们对这些服务提供商进行了评估，确保他们拥有良好的记录和专业知识。此外，我们还处理各种临时请求，这需要我们积极倾听客户的需求。当客户惊喜地发现摩根大通能够帮助他们解决这些问题时，这就是我们所说的惊喜和愉悦。
我们最常遇到的需求是网络安全，这包括家庭办公室安全、身份盗窃、恶意软件等等。随着人工智能和技术的进步，网络安全问题将持续存在。私人航空和医疗保健也是需求量很大的领域。医疗保健涵盖了从获得第二诊疗意见到老年护理和心理健康等各个方面。
在推荐服务提供商时，我们通常会提供三个选项，并根据客户的具体需求进行调整。我们会协助安排与服务提供商的会面，然后通常会退出，让客户自行决定是否继续合作。我们定期与服务提供商进行沟通，了解他们的服务质量，并向客户征求反馈，以确保我们提供的是最优质的服务。我们不追求排他性协议，而是始终关注服务提供商的质量。
我们的重点是建立和维护客户信任，这不仅仅是为了顾问自身的成功，更是为了建立长久、全面的客户关系，惠及客户及其后代。
@Greg Bartalos : 作为主持人，我主要负责引导访谈，提出问题，并对Jessica Douieb的观点进行总结和补充。
Deep Dive
This chapter explores the unique needs of ultra high net worth clients and how advisors can go beyond traditional wealth management to build deeper, multi-generational relationships. It discusses the evolution of wealth management and the need for a more holistic and comprehensive approach.
- Unique needs of ultra high net worth clients
- Evolution of wealth management beyond traditional portfolio management
- Holistic approach to building multi-generational relationships
- Commoditized fee compression in portfolio management