哈喽大家好,欢迎大家收听新一期的河马啵啵啵,我是主播橙子夏天除了吃水果之外,有时候也想喝一些比较清爽的果汁来解馋本期我们邀请到了两位非常懂果汁的嘉宾一位是河马的冷藏饮品研发采购陈静在去年冬天的时候有一款红心苹果汁曾经在网上非常的红今年夏天呢,她又做了西瓜汁,苦瓜汁,还有很神奇的香菜汁
另外一位今天的嘉宾是来自播客 窄播一下的主播乐乐她是新消费的资深观察员现在我们就先有请两位嘉宾和大家打个招呼吧哈喽哈喽大家好 我是河马的采购 我叫汤晨静哈喽哈喽大家好 我是播客 窄播一下的主播乐乐首先我想问二位一个问题就是你们上一次喝果汁是什么时候
我比较喜欢的果汁有两个一个是椰子水算吗算对然后就是这个是高频摄入的另外一个就是含蔬菜的果蔬汁然后最近我自己喝的一款比较好喝的果汁当然就是河马推的那个苦瓜汁对因为它对我来说对苦瓜苦不苦对我来说它就比较符合我就是既单心糖度同时它又健康同时还是一个比较顺口好喝的饮品
嗯嗯其实像采购的话我们每一天可能都要喝十几款果汁那如果是我作为消费者的话我们家现在长期备的是和马刚刚上线的特小份西瓜汁嗯
特小凤西瓜汁我也尝了就是它那个西瓜是黄色的那个瓜的品种对其实在水果里面也不是特别特别常见它是一个东台的品种其实我们在半个月前刚刚和我们的基地然后一起去了源头去溯源那一批西瓜汁是投茶的特小凤西瓜榨出来的汁但其实我还有一个蛮好奇的问题比如我们刚刚聊到的 HPP 然后它可能现在有了
比如说苦瓜汁这种东西它已经是复配的了里面可能加了柠檬加了黄瓜然后喝起来就会很多层次而且它很新鲜就是我记得我小的时候对果汁的第一印象是那种粉剂酒汁还是果汁就是冲起来喝的就这个中间就都发生过什么样的变化嗯
其实果汁这两个字的涵盖面是比较大的而且消费者对于果汁的理解可能还不太一样刚刚提到说我们可能小时候喝的第一口是用那个粉冲挑出来的其实那也很
那也不算果汁但我们小时候会觉得那是很好的东西对我们说喝点果汁补充点维 C 其实那个里面其实几乎不含果汁的可能那是我们如果把这个果汁按照金字打去分它可能是算果味饮料果味饮料然后再往上可能它就能叫一种饮料激出果汁门了就是完美地诠释了风味这个词对所谓风味就是加了科技与很活的某一种东西
然后再往上的话可能是果汁饮料但是它的果汁含量也是比较少的里面可能配料表你可以看一下可能第一个就是水第二个一定是糖那可能是精制糖可能是代糖代糖已经是比较贵的了然后这是果汁饮料然后再往上的话可能是我们的 FC 果汁 FC 果汁就是浓缩还原果汁它的杀菌供应一般也是通过
热沙比如说巴沙呀或者 UHT 沙菌但是 FC 的话它其实会有一些营养成分的流失其实河马也是有 FC 果汁的但是 FC 果汁它更多的是在常温那再往上就是其实现在是应该说体量会比较大的叫 NFCNFC 其实就是我们的非浓缩还原可以看一下配料表它其实也是果汁含量是百分之百的嗯
就是 NFC 果汁其实现在在常温和低温都有涉及那品类上比较多的可能像橙汁啊葡萄汁啊这些都是比较代表的口味我看今年还上了一个火山菠萝汁对那个卖的很好那是我们常温做的一款 NFC 果汁卖的很好
然后再往上就是我们的 HPP 果汁其实这边我也想借着这个机会跟大家普及一下就是前面讲的 FC 果汁 NFC 果汁它其实是果汁的一个品种然后现在叫 HPP 果汁其实 HPP 它不是一个类型它只是一个杀菌工艺但因为这个工艺现在逐渐被消费者大众所接受所以大家会说 HPP 果汁
现在市面上的 HPP 设备基本都属于后杀就是我们的这个原料我们先进到工厂我们做前处理清洗啊切配啊挑剪好然后我们去进行简单来说进一步做这个压榨那榨出的汁我们就做罐装那这个时候我们再去把这个瓶瓶罐罐的
预包装的商品放进我们 HPP 的这个设备里面去做后杀一般的这个杀菌其实在灌装前就已经做好了杀菌但是 HPP 是做后杀它是在最后一步做杀菌它能完美地保留水果本身的一个香气和口感所以很多人当时为什么大红苹果只卖的那么好就很多人会觉得哇就像在吃新鲜水果一样
所以基本的层次是这个样子对对它有一个进阶从 FC NFC 到 HPP 它其实价格是越来越高的那消费者为什么要选择价格更高的
并不代表说今天贵的它就是所谓的就高端它今天贵它可能是跟原料有关它跟置费有关它跟工艺有关它也跟它的产能有关导致了它今天的贵我们只能是说我们用合适的原料去匹配合适的技术
今天其实在整个市场上应该量最大的是苹果汁和橙汁但我们没有选择用 HPP 去做橙汁和苹果汁因为 NFC 甚至 FC 的橙汁苹果汁葡萄汁它已经很好喝了
所以就没有必要为了做而做 NFC 依然是整个市场上包括河马它是市占或者说销售占比最高的一个果汁分层 HPP 它毕竟因为它的成本也好因为它原料的属性也好包括它这个设备本身它也是有产能的决定了它其实它的体量和规模一定是比不上 NFC 的
对对
就是刚刚陈金他有提到果汁它是有实令性的嘛你去年那个红心苹果汁它包装上好像就有写冬天的限定然后今年的夏天苦瓜汁上面也会写一个夏天的那个字眼对就是可能很多朋友都比较关心就是红心苹果汁到底什么时候可以回归
这个红心苹果它其实是在新疆产地是在新疆差不多六月份会挂果那差不多七到八月它才会果子成熟那我们应该回归的时间差不多在九到十月左右好就是今年的九到十月份大家就可以再和马重新看到红心苹果之上架对对
大红苹果汁它确实是受限于苹果的品种它这苹果没了它就炸不了汁了还有就是它这个苹果其实这个储存到后期它苹果会发面发面炸出来的汁口感就不如前期
所以我们还是为了要带给至少保证在和马货架期期间这个苹果汁是完美的口感那同时呢我们也在看有没有其他就是可以做全年的苹果并且适合榨成汁的这个项目我们也目前在看也可以期待一下所以其实果汁它是一个也是跟水果一样是一个实力性非常强的一个产品
只不过相比吃水果它的那个地域性和时令性可以延长的更久一点对对但它有个前提是 HPP 的果汁因为只有 HPP 果汁它是鲜果鲜汁因为我记得我们小学有一次组织春游当时去了学校附近的一个果汁工厂当时就看就榨果的整个过程就是因为你隔着玻璃去看那个工厂的时候看不清那个水果到底是什么样子的
然后就会有同学说嗯感觉就是果汁厂的那个水果的味道闻起来不是特别的新鲜
就感觉好像是把一些不太能卖出去的果子榨成了汁那现在的工厂都是选择什么样的水果呢我先讲一下水果的这个等级就其实水果它是分商品果然后是榨汁果然后才到等外果所以很多人会觉得你们工厂用的这个榨汁的果是不是都是外挂裂凿破损的就我要在这里说一下
一定不是今天我们用的是榨汁果榨汁果其实只是在大小上规格上会有一些差异但它绝对没有破损然后糖度也是跟商品果是一样的反而是等外果这个是我们坚决所不用的等外果其实它是有一些破损或者是外挂裂藻或者是糖度啊成熟度这些要求不符合我们榨汁工厂收获标准的那这些都会剔掉那其实上周嗯
大家也在那个微果清工厂去看了即使是今天他收回来的这些果他也会专门会再有一个就是挑剪果子的这样子的一个环节所以把这些他们不要的果子还会再做一次筛剪再做一轮筛剪那这部分呢就会直接扔掉或者用的比较多的就是把这个去当饲料喂给我们的
动物就是当饲料当饲料啊这当饲料也是一个要么就扔掉要么可能啊不坏的那些但不能榨汁的就可以当饲料去用这也是一个 recycle 嗯
我印象非常深刻的一个画面就是进入它那个仓库一个密封的仓库里面全放的全都是水果进去之后那个香味扑鼻而来我这辈子从来没有闻到我那么浓郁的苹果的那个香气我也是虽然我们是农贸产品但是我们一直要把农贸产品做在果汁里面是当标准品来的
所以在果汁的收获标准里面我们一定要做的事情是限制它的成熟度和中心糖度如果是拿西瓜来说的话就这次特小凤我们其实
收获标准会控制在 11.5 到 13.5 左右 11.5 以下的话它就会有点酸然后 14 度呢它就又过熟了所以其实它能接受的这个成熟度非常非常的窄且非常非常的精准所以这个也是为什么今天把一个农贸产品做成果汁之后消费者在货架上买到的这个果汁的口感品质
糖度基本是一致的基本是一致我不能说完全一致因为毕竟它是一个鲜果鲜榨果子是什么味道它其实糖度榨出来它就是什么味道所以它也会随着季节的波动就是大自然的自然结果对对但听起来就是把它榨成水果的过程当中就是一个非常标准化和商品化的一个过程是的没错
那不同的水果它在榨的时候难度是一样的吗还是说是有区别的
其实像 HPP 这个工艺比较适合的就是一些热门的水果和蔬菜所以其实可以看到像河马的话加上基本分成两条线如果是水果线的话前处理这些相对比较简单一点就是它会先清洗然后削皮然后榨汁但是对于蔬菜来说它就相对复杂一点比如说我们卖的很好的苦瓜或者羽衣甘蓝它要把不好的叶子挑掉
然后再做清洗然后蔬菜呢因为它是根茎类的或者是它带皮皮又很薄所以在处理完之后它的这个压榨过程也是有一点壁垒在里面的比如说它其实是板式压榨才能更好的保留它的纤维虽然板式压榨的出尘率相对是比较低的但是这样能更好的保留它的口感所以其实这也是为什么 HBP 果汁
或者果树枝相对就是它的成本或者价格比一般的要贵因为它的整个置肥确实是很耗费人力精力和这个大量的一个时间对所以你可以看到上次去看就是它在这个过程当中是不能产热的因为速度越快它可能会产热而产热就会对这些热敏的水果一个是变色一个是可能会影响它的风味我那天在工厂最大的感受就是特别冷
就是从那个放水果的那个仓库开始到后面的压榨啊灭菌啊所有的房间里面都非常的冷对但今天维果青其实从你进到工厂一直到最后的 HPP 杀菌整个环节其实都是全程冷冽的他们控制的温度是两到五度对就是一般的单位到了高温是高温补贴像维果青他们是低温补贴
因为他们的工厂太冷了因为我记得就是当时工厂的生产负责人他说所有的放水果的仓库它的温度还是不太一样的对对就是苹果是为什么可以做全年苹果的这个
冷藏储存技术其实在国内已经很成熟了虽然苹果的产迹其实是在冬天但其实你可以看到很多全年的苹果汁但是西瓜它不是西瓜它是一个比较热名的水果所以即使你在工厂去看它的储存也只能是通风阴凉储存它不可以用很低的温度去储存它
对所以所以就是呃今天做一个 hpp 的果汁他要对源头这个水果的呃品种然后产迹储存压榨方式以及可能糖酸比以及他适合跟什么样的水果或者蔬菜去做复配这个中间询问就很大了嗯
因为我之前会觉得比如你在家里面用榨汁机去榨一个水果哎挺简单的就捏白几颗水果洗干净然后放进去就可以了然后工厂应该也是同样的道理但是现在听下来其实要把一个果汁在工厂做的好吃它里面需要注意的环节是比较在家里面多非常多的对对所以你刚刚其实提到一个人说在家榨汁那今天其实河马的选品也是嗯
嗯 经过深思熟虑的 你今天看到货架上的一些果汁或者果树汁其实是不太方便买到原料或者是不太方便榨取 因为我们做复配的 所以今天其实呃什么样的就我刚刚前面提到 hpp 的置费其实是比较贵的所以我们也不会为了做 hpp 而做 hpp 今天 hpp 的布局就像我说的 它正常的是呃
分两条线刚刚讲到一个是水果的实令线消费者买不到的或者实令比较短的或者是用非 HPB 技术它做出来的这个果汁它是会变色变味那这个是我们会在 HPB 果汁线上去做布局
那还有一种就是蔬菜汁蔬菜汁我们今天一定不是单纯的去做一个黄瓜或者是苦瓜我们一定是以这个大品为基础然后做一些复配那其实今天采购我们一直讲就避免采购要自嗨式的研发就是很多时候就是我自己有感觉就是你现在这个情境里面你就会觉得自己开发这个商品因为都是自己的 baby
我觉得开发的很好但其实我们要聆听用户的声音今天去想用户真正的痛点是什么
如果今天 HPB 这么好我们把所有的果汁都用 HPB 去做其实消费者是不一定买单的苹果是一个大爆品苹果是一个基础款的流量品那都可以买得到但今天我们其实选取的是一个细分赛道的苹果且它的双苹果是不能直接使用的因为它的酸度很高所以我们把它再跟富士苹果去做一个复配达到一个黄金的酸甜比
我听起来这个故事就是比如说那个酸度很高的配上那个富士的苹果它是经过配比实现了一种在口味上比较稳定的一种商品化的处理就是果汁是一种农产品实现商品化和标准化的一种比较好的路径对说你总结的特别好突然间就升华了一种商业直觉对确实就是这样嗯
大家近两年会很关注糖这个事情就像之前你提到的可能早期的果汁它的配料表是水第二位是糖现在变成了水第二位是可能某一个水果
对,就是你看到比如说果汁饮料或者果味饮料,其实它里面应该都是大本加糖的,因为果汁嘛,就像冰淇淋一样,它不加糖,它不甜,它就没有愉悦感,它就不好吃,但是我们的这个 HPV 果汁,它其实是鲜果鲜榨,所以它是不额外加糖的。
那正好也借这个机会就是上海现在都在推行 ABCD 的这个营养分级所以我们的果汁其实是在整个河马的品类线里面是先行的可以看到我们的 HPV 果汁上其实是有这个 ABCD 等级的嗯
那如果是果蔬类的可能我们等级在 B 那如果是果汁类的水果榨汁类的它可能就到了 C 和 D 这边也想就是 clarify 一下就是 C 和 D 它只是代表它的糖度但不能完全跟健康与否相关今天其实我前面有讲就是 HPV 果汁它是果子是什么样子它就榨出来是什么样子所以大家可以去看配料表我们是坚决不额外加糖
所以这个 CD 瓶级它其实是果汁里面本身水果含的这个果糖那今天其实我觉得大家在看健康这个事情上是要辩证的去看因为在这个分类上消费者当他要去买这个品类的时候他一定是首先是好吃
就是健康的前提一定是好吃消费者才会有复构那今天我们要做的事情是怎么样又好吃又能让消费者减轻心理的一些复杂比如说我们的这个果汁其实现在如果我觉得消费者真的是蛮牛的有很多我们想不到的一些 solution 消费者都有小红书上都有很多他可以用我们的这个 HPB 的果汁去
特调呀加一些气泡水呀加一些微醺的这个小甜酒啊这个我觉得有时候我们也是要去小红书上学习一下消费者现在都是怎么饮用这个商品呢就是采购在小红书上学习对对互相补充我也在小红书上看到就是一个特别神奇的搭配是苦瓜冰美式
就是他们会用河买的那个 HPP 的苦瓜汁然后加就是放在那个冰美式的那个冰冰杯里然后去嗯冰冰杯也是我这边开发的对哦也是你开发的对就是我这边就是我们是甜甜蜜蜜组嗯就我们组整个都是呃
甜甜蜜蜜的商品因为之前市面上你能看到的冰杯其实都是呃纯冰纯冰做成的冰杯或者冰袋但是我们去年首次是用咖啡做成了冰球因为也是了解到我们的用户其实大家夏天有喝冰美式这样子的一个体验啊然后今年我们其实把冰杯也做了咖啡冰杯也做了延展我们又做了嗯
葡萄饼杯和百香果饼杯对一个呢其实是比较适合去搭配气泡水还有一个呢百香果其实就可以去搭配一些酒微醺的小甜酒对等等所以这个其实但说实话苦瓜汁跟咖啡冰杯搭配这个也是我们在小红书上跟网友学习的这个脑洞还是开的蛮大我觉得还是蛮有创意的因为他们说就是苦上加苦都没有上半课哈哈哈哈
其实你这个稍微解释了比如我的困惑就是尤其是对于很多就是消费者来说很多水果的口感是很好的就它除了那个甜度之外它的口感包括纤维啊什么都都很好
所以说吃水果对于他们来说是一个层次体验很丰富的一个过程那然后但是如果你让他从吃水果变成喝水果喝果汁就这个他可能需要一个消费场景就你告诉他一个消费场景和解决方案或者告诉他就是这个跟以前吃水果有什么不一样
也就是说你要成为就是你要开发一个新的产品或一个新的产品它成为一种确定性的消费趋势可能你就要成为消费者日常生活的一部分或者融入到他的某一个消费场景当中去就乐乐我觉得就很专业就是你刚才讲到
刚刚讲到那个你刚刚说了一个什么词来着从这个吃水果到喝水果这确实就是我们在 HPP 果汁上一个就是我们内部在讲的一个商品策略的定位就是它解决了我们或者解决了一个消费困惑尤其是对于很多人来说我为什么吃水果本身是一个很享受的过程
我为什么一定要变成喝水果因为果汁它在某一些场景下它可以扮演更多样化的角色比如说可以跟咖啡融合甚至跟牛奶融合跟各种东西去融合它的消费场景跟吃水果那个消费场景应该是不一样的对或者说它
它应该跟另外一种消费趋势也是契合在一起的就是大家现在都喜欢限制的饮品有的限制饮品是通过我外卖或者到店去奶茶店购买的有的是我在家做的如果我在家做的话对于那个原料的需求就会变得特别广那这个时候果汁可能就是其中一种需求对所以现在就是有人在讲嘛就是我们的 HPV 果汁其实已经被赋予了社交属性
就是我们当年大红苹果汁我们在官宣还就剩下最后一批生产的时候它已经变成了就是大家去河马抢购变成了走亲访友就是送礼的一个场景就是今天今天去朋友家做客可能我拎几瓶大红苹果汁从河马刚抢到的最后一批的大红苹果汁还挺有面子的然后大家可以再一起去特调一些果茶呀果汁
果影啊甚至是配一些小酒啊那个其实是我们自己都没有料到的嗯
或者说就以前我记得维果青他们最早就是河马合作的那个果蔬汁的工厂维果青他们在最早就 12 年前开始做的时候他其实做的是果蔬汁为主的然后那个时候其实针对的是非常小众的甚至是清断食的人群而且他主打的也是功能性的消费但现在整个
果汁或者说果蔬汁它有一种走向好喝以及社交走向更大众的那个消费场景的一个前置在了对所以其实就提到 HPP 大家
其实很有可能大家在之前你已经喝过 HPP 果汁或者果树汁但可能更多的是在一些五星级的酒店或者是餐饮渠道做原料甚至是一些比较高端的接饮店它其实已经用到了 HPP 作为杀菌工艺的这样子的原料去做那其实今天河马做的一件事情是
我们把在 B 端用的这样的一个杀菌故意用在了 C 端其实河马在布局 HPP 果汁三年前就已经在做了在去年可能得到了一个规模的迅速扩张感觉就是 HPP 这个品类在河马一起更大的消费市场火起来跟红心苹果那款的
爆品走爆是有很大关系的也就是说一个品类它如果成为一个确定的消费趋势它需要一个爆点红心苹果就扮演那个爆点的感觉而且它能够做到这样也是因为首先苹果的大众化其次是那款产品确实在健康的同时做到了特别好喝
做果汁啊就我自己能感受到就其实我们做果汁按照以往的研发经验我们可能是都不用去工厂一开始那渐渐渐渐的是采购也要自己去工厂我们懂工艺懂配方
那再到现在我们可能要去到基地了去做水果采果去做的事情我们知道今天这个果子什么光照条件在北纬南北纬多少度成熟度是多少糖度是多少那今天它是用富士苹果渣那是不是如果有新的配方新的工艺它能跟再其他的水果做搭配吗就我们可能每一年都会有新的水果
新的这个课题需要我们去做研究所以就是我觉得这也是我觉得就是河马这个平台很有意思的一个地方刚提到的要下到地里面去找果子之外就我觉得河马出的很多 HPP 的果汁的口味也都还蛮神奇的
苦瓜汁这个我是有经历过它的前世今生的我记得最早应该是去年冬天有第一批样品当时好像就喝过一次
那就是纯纯的苦瓜味就它从入口的第一下就是苦的然后回味就更苦了但是现在上市的这一款苦瓜汁它其实刚喝下去是甜的对对它是后味会有一点苦瓜的味道所以它你又能明显感觉到你买的确实是苦瓜汁但是又比较呃
比较容易去接受对你如果真的是苦瓜我觉得消费者可能也望而却步了对我有看过那个商品的配料表就里面什么苹果呀梨汁呀什么都有所以它是一个典型的复配产品对而且又很健康对对所以其实你看小红书有很多明星他们就会去带货它其实不是带货了它就是
自己买了自己去推荐它真的是自来水我们没有花钱花不起只要是花不起对对对你看到很多的明星啊还有那些健身爱美人士啊就是我经常说就是 Lululemon 的那群消费群体其实他很爱我们的这个羽衣橄榄和苦瓜苦不苦
像现在很火的这种液段啊液体沙拉呀对我自己的体感是比如说像苦瓜汁啊那些之前我们是只是在避短比如说刚刚提到的像高端酒店以及像一些轻食店才能买到的但是当它一个商品能够从 B 向 C 的时候可能就是它的价格实际上是
性价比是相对来说比较高的对最早在做 HPU 果汁的时候其实厂家或者说我们合作的这些供应链他也不知道你能卖多少但是他的置费生产成本又摆在那里所以一开始的价格我说实话我作为消费者我也觉得是贵的但我们现在走到了第三年第四年其实我们也在通过上游的一个
你说吃干抹净也好或者说统收统谈也好然后包括这个规模换效应也好我们也是把成本能当下来所以今年其实在我们货架上看到的除了我们的牛油果还是 30 家因为牛油果确实太贵了
确实太贵了所以除了这款果汁 HPP 这款果汁是 30 加的价格其实其他的都在 299 以下所以这个其实我觉得就是采购其实在背后供应链研发做了很多的努力也是希望能把好的商品带给我们的消费者因为好吃的东西如果有高的价格在那其实消费者也是不买单的喝一瓶果汁如果要 30 加我自己都觉得贵
所以这也是我自己想做的事情就是怎么样呢我自己如果我今天每天喝一款我们的 HVB 果汁当我自己觉得不贵的时候我觉得大部分人应该也觉得不贵了因为好像之前维果青大概提过一个数据他们最早 12 年前刚开始做的时候就是那个阶段大概一瓶果汁的那个
售价能够达到 50 左右其实从 50 到现在而且是小瓶哦对 从 50 左右到 20 几其实差不多砍了一半嘛对 因为我们是 750 我们是 750 的大瓶然后维果青当年做的那个夜段系列是一个小瓶一个小瓶是 50 块钱然后夜段的话一天是要喝 6 瓶所以一天的夜段的成本就是 300 块钱
所以当年应该怎么说就是他们呃维果青也应该算是比较早去洞察到这个赛道的优势但毕竟就是呃
这部分的用群以及这个价格摆在那里所以它可能做不了规模所以也是为什么就是河马的这个需求和维果芹的这个技术我们正好的结合能在这几年做了一个深入的共创或者说规模化是它能够实现更高性价比的一个前提对对
其实还有一个你们可以减省成本的环节就是所谓的那个冷链运输的环节因为之前维果青大概也介绍过包括整个 HPP 它就是从水果的那个采收环节到工厂之后它要进行预冷从那个阶段开始到整个果汁被交付到消费者手里全程都是要冷链的其实冷链成本是还挺高的
他们当时给我们算过一笔账大概一瓶下来平摊平摊下来一瓶一瓶果汁的冷链成本要到七到八块就他们那个阶段所以说所以说他才能他才需要一瓶卖五十对对但是现在好像因为就是他走向 C 端之后尤其是跟河马这样的新的零售渠道合作之后他整个冷链成本好像也被压缩了非常多对对
而且当年它应该是一件待发所以一件待发冷链成本是非常非常高的嗯然后像 HBB 果汁其实它呃
你刚刚说的冷链啊然后规模换效应啊等等这些是一半的原因其实还有一半就一半一半还一半原因就是它的水果的价格因为它是鲜果鲜榨所以它大部分的成本就是这个水果本身的价格直接就决定了这瓶果汁最后的成本在哪里所以
可能不管是我们团队也好还是我们的这个微果性合作伙伴也好我们今天都可能很多的经历或者未来的这个合作模式都是如何去找到更多更好且价格便宜的水果可能这是也是一个课题那下回你来就要变成水果采购了不敢不敢
所以我们会跟水果部门去做工厂就是比较有意思的是我们部门就我们这个组的作为都已经跟水果部门挨在一起了就是他们有什么特别好的小众的实力的然后我们有用得起的水果我们都会做一些工厂我们可能是先去试吃水果
然后试试水果发现它适合榨汁我们再把这个样品送到我们的果汁工厂再拿他们去打样打过来对因为刚刚提到就是比如说 HPP 果汁最早是在酒店啊就是五星酒店这种比较私域或者比较高级的这种渠道里我会想到之前的一款牛奶就是必如的宾博克就是一般那个如果大家去咖啡店喝那个 dirty 它里面用的那个奶它
它最早也是会攻什么大使馆啊国际学校啊这种很小众的渠道就是我想知道就是在这些渠道里面目前还有哪一些你在看的比较好玩的商品吗
我觉得黄油奶奶酪里面可能会有一些就是奶酪其实是一个比较逆耻的风类比如说在餐饮渠道用的比较多的像马苏里拉马苏里拉奶酪碎这个其实还是一个相对比较西式的一个商品但是其实你看河马货架上有一个就是泡面火锅三重芝士碎就是你可能有
有见过吗好像有听起来很想尝这个其实就是把一个马苏里拉奶酪碎变成了一个零售的商品就像刚刚乐乐说的我们今天要给消费者提供 solution 提供场景其实奶酪碎它可以用在很多地方泡面的时候可以加火锅时候可以加然后你放在面包片上微波炉烘一烘烤一烤它也可以吃
但今天反而我自己的感觉反而是这种好像哪哪都能用的商品消费者就反而哪哪都不知道怎么用所以当时在开发这个商品的时候采购是想着我就定义好今天它的场景是什么然后因为我们的消费者是很聪明的
他会用了这个之后他就会自己再慢慢摸索或者演绎成其他 DIY 的方式所以那个奶酪是当时是这样子去做出来的对这是他名字的由来上面带了一个什么泡面泡面火锅奶酪所以他就立马就知道我今天煮泡面我可以加一包而且一般市面上的奶酪水我们解决了一个痛点市面上奶酪水都是基本是二二七克一包一
一顿是吃不完的但是你放冰箱又很容易发霉河马的这款奶酪水它是分成了三个独立小包一次只要吃一个就是我们用我们把我们的消费者用最精简的一个使用的步骤去教育他就你就买然后你就可以吃三次然后你可以用火锅你也可以用泡面这是我们当时开发的一个理念
但今天其实对于河马的买手也好研发也好今天别急着先卤起袖子先去干了千万别一定是先去了解今天市场发生了什么用户需要什么就不要去自嗨式的研发所以其实我们在做很多商品之前我们第一个环节叫做今天要去做市场洞察
和用户洞察这是向外看那再其次我们可能要做向内看因为河马其实已经到第七个年头了啊今天有很多的很应该怎么说有很多的内部的一些经验也好然后内部数据也好我们今天去看就像我们今天我们现在有一个话题叫重做每一款商品其实之前有很多我们采摘虽然就是嗯
我们确实整个河马这个流动性也很高但直言不讳的讲确实前人很多前人留下来的这些宝贵的经验或者是即使是失败的商品都是有可能或者说有必要我们把它翻出来在我们走到第七年第八年的这个年头上我们再翻过来重新去看这个商品是当年失败的原因到底是什么
现在还值不值得再做一遍其实我们现在讲其实每个商品都值得再做一遍因为就像乐乐讲就人口结构也好市场环境也好这些的改变就会影响消费需求的改变可能有时候不是
商品的问题就我刚刚其实为什么讲黄油奶酪这个事情因为我其实原本是黄油奶酪出身我一直是做进口食品进口的 dairy 所以这个黄油就是 butter cheese cream 是我最早进入采购行业所 touch 的一个分类但是当年可能嗯
今年是我做采购第十个年头了但是之前在我做黄油奶酪的时候其实整个市场的成熟度是不如现在的所以你当年开发的一个商品有可能放到当下有可能它就会成为爆品现在都有黄油的精酱啤酒了对所以这个我觉得采购也要不断的去适应这个市场发生变化的这个需求改变自身对
就是商品跟他所处的那个时机时机对这还蛮好的我我们自己从呃整个的那个消费趋势上去看的话感觉果汁市场也有一个最早的时候比如说在呃无糖茶起来之前果汁算是整个的饮料行业里面第二大品类第一大就是碳酸饮料嘛我们知道的像可乐那些碳酸饮料第二大其实当时就是会员果汁啊就是那些复配的果汁
后面才是无糖茶但是最近几年就是无糖茶成了整个品类的第二然后果汁呈现一个下降的趋势所以我也比较好奇从你们观察整个果汁的市场发展来看的话就是现在整个果汁它是一个什么样的阶段
嗯,就我觉得就是首先茶饮的迅速崛起也跟它的这个模式有关,就你可以看到不管是喜茶还是乐乐它,它们其实是在朝这个连锁化的方向发展,所以一旦连锁化开放,它其实这个规模也好,扩张的这个半径也好,其实都会迅速的得到一个运作。
就是它这个就是其实连锁化的这个提升就可以为它的这个快速扩张还有规模化其实奠定一个基础这首先是一个硬件条件上的一个基石那在商品侧的话我觉得首先其实大家现在这个接引真的是很火那我觉得有几点首先第一个就是性价比就你可以看到不管是喜茶他们就带头在降价了对 降的还蛮大的降的还蛮大的
那真金白银降下来消费者肯定是买单的这是一个第二个呢就是健康理念在其实在不断的迭代所以你可以看到街影他们现在也在打比如说 DGI 啊或者是有些就叫我们叫自爆就是他自爆自己今天含了多少卡路里
含了多少糖这个其实是也是顺应现在消费的一个需求然后还有一个就是创新也是很密集的就你基本能在剑影这些各大品牌剑影店去看到他们最他们有实力然后有跨界有不断的有创新那这个分类其实是不断的在满足消费者在列起所以
整个这个我觉得这几个其实在接引都是它的一个特征那同时呢还有就是可能是在它有一些壁垒吧就是跟我们的标准化的商品首先您可以看到其实接引里面很多是加料的就是它有各种各样的料可以让你的口感对更层次
层次更多而且现在这个以前最早的是珍珠嘛珍珠现在有各种珠有不同不同嚼感的有不同大小的然后有不同颜色的甚至现在还有不同造型的对吧这个就是很有趣然后接着就是是一个就是我觉得是我们标准化的饮料所不能做的就是冰因为
饮料加上了冰它的口感和层次是一定是比标准化的商品要好的这个是直言不讳的去说所以其实为什么有些接饮做得很好的口味我们做标准化的饮料是复刻不出来的因为它就是有那个冰的那种
冷藏的那种感以及有些加碎饼或者做冰沙做奶昔有些加这种大饼块就那个口感其实是确实是会比标准化的商品要好那今天可能大家说那我们要做什么就我觉得现在接引其实我们自己本身在饮料线我们不谈 HBB 果汁我们其实整个在饮料线上我们也有一个
商品轴商品线我们叫接引复刻如果大家有去看其实我们在整个品类里面我们接引复刻做的 top1 的一个商品且复购率非常高我不知道你们有没有喝过叫十六云雾茶
喝了我特别喜欢那个对十六云乌茶就喝过的消费者都说好而且我今天就要去试试而且在小红书上你搜十六云乌茶消费者可以提供你一百种去特调它 DIY 它的方法它很适合搭别的饮料一起
对其实果加茶这件事情在今年也特别的火所以其实我们奶的采购也在积极的去做一些类似这样子的一个创新口味你可以看到市面上大部分的不管是常温还是外面卖的一些低温果汁就是它可能是一些单一品种单一水果但今天我们可能
也是借鉴接引吧但也是我们自己在这个对用户洞察就用户其实现在不满足于一个单一的口感
这个单一口感体现在两个方面一个是口味今天我们比如说我刚刚提到这个石榴云乌绿茶它其实又有石榴味它前调可能是石榴味的果味然后它的后调是一个茶的基底那茶基底我们当时也其实也有测试过我们测试过各种茶比如说有浓一点的乌龙茶呀清淡一点的绿茶最后我们要去看怎么样能把它复辈成一个比较好的多重口感的这样一个饮料
还一个是就是在口感丰富度上的你可以看到就是其实在我们的标准品工业化生产的果汁里面你可以看到其实没有几个工厂是能在里面加料的因为它是有技术比例它的罐装的口径它是有口径颗粒大小的所以你可以看到基本市面上不管是冷藏还是常温它可能最小的就是加一些
稀米之类的东西但是你今天可以在我们的货架上看到两个商品两个代表商品一个是我们跟宝珠合作的一个酒酿在里面我们是真实能看到有这个酒酿的颗粒的这是一个商品卖得很好其实也算是借银复刻
然后另外一个就是我提到的这个这个是杨枝甘露其实杨枝甘露是港式甜品里面很火的一个品那我们做的这个杨枝甘露大家可以去试一下里面是有大颗粒的芒果的那这个爆品的成功我们也迅速又扩张了另外一个商品就是榴莲芒果甘露所以这个里面是有很多添加了很多榴莲的
榴莲肉和榴莲浆对真实果肉所以我觉得餐饮其实你可以看到我们也跟一些做的比较前沿的一些工厂供应链去做交流其实可以看到饮料这个行业真的我们可能值得我们去学习的真的就是接饮就是很多先去火的一些口味或者是小众的原料或者是一些创意的搭配都是先在接饮去火起来的嗯
这个所以我们也会经常去看今天火的市场这个小众的品牌以及他们爆火的这些菜单是什么就这个确实是我觉得是新品孵化地啊这个也是值得我们去学习和不停的去看去尝试的嗯嗯
你刚刚大概讲那个石榴原乌茶的那个研发过程我有一个很深的体感是比如说以前的饮料市场它其实是大品牌主导的大品牌主导的话它如果开发一个新品它需要照顾到它是不是一个大众化的需求以及它如果把这个产品按照它全国的两三百
嗯
它也是受制于整个渠道的流通以及大品牌主导的那个趋势下的限制但是现在比如说河马作为一个新的就是河马作为一个有渠道能力的新的零售商然后又渠道牵头去做一些新产品的开发同时你们又有比较聚焦的消费人群以及上游还能找到合适的工厂就这个机制就可以把就可以
激发你们以及给你们提供很多做新品的那个条件所以消费者可以在河马看到 N 多就是以前从来对以前从来没有办法尤其是以特别高的性价比去享用到的一些新的产品对其实刚刚乐乐已经帮我们把整个研发的这种链路模型就已经拆解的很细了在今年你可以看到我们其实我们的饮品货架上不停的有新品出来
就我们叫越有新品越有爆款对总结特别好我们就是聊完非常非常深刻的商业的本质之后我要问一个可能大家非常关心的话题就是现在的 HPP 果汁里面复构率最高的三个是哪个
是哪些首先第一个肯定是冬天上线的这个万众期待的大红苹果汁然后剩下的两个其实是我们的果蔬汁一个是我们的羽衣甘蓝一个是我们的苦瓜苦不苦
苦瓜的复构率竟然会这么高对非常高所以这两个商品其实可能也是顺应现在其实液体沙拉呀然后液断啊等等这些比较火的新一代年轻人的这种饮食习惯或者方式热词所以也比较贴合所以可能我们的果蔬汁成为了我们高复构的商品反而不是我们的纯果汁而是这些比较小众的果蔬汁甚至是一些比较小众的口味呢
对比如说香菜香菜其实是这样的就今年香菜很火嘛你可以看到有香菜的白象的方便面然后毕盛克也出了香菜的披萨然后会员当时有香菜的那个常温的会员牌的那个果汁那其实
其实我在去年的时候我还在研究香菜味的冰淇淋但确实是没有达到一个我自己满意的水平所以也没有上市那今年就是我们也正好是借助了 HBPHBP 对这种热敏的
蔬菜不是这个能发挥它最大的优势吗所以我们就想着那其实我们如果针对爱香菜吃香菜新人针对这部分人群的小众需求我们又结合 HPV 的一个优势是不是炸出来不错但是大家也放心我们肯定不是纯
香菜汁我们里面也还是做了复配所以它其实是一个 HPP 的果茶里面其实我们有加柠檬所以它的口味也是层次比较多它也是有前调中调后调的不是全部都是香菜那确实是太黑暗了果汁都卷到有前调中调后调了还蛮有意思的
好的那今天谢谢乐乐和陈静来做客然后也希望各位听众能在今年的夏天喝到一杯好喝且安心的果树汁
谢谢大家谢谢大家拜拜
哒哒哒哒哒