How to Trust and Be Trusted with Rachel Botsman
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Rachel Botsman，牛津大学教授兼新普希金有声读物《如何信任和被信任》的作者，与马尔科姆一起讨论了如何对信任做出明智的决定。然后，对可在 Audible 或您收听有声读物的任何地方获得的《如何信任和被信任》进行了预览。请访问 omnystudio.com/listener 获取隐私信息。</context> <raw_text>0 普希金。

哦，真的吗？谢谢，第一资本银行伙计。你钱包里有什么？条款适用。请访问 CapitalOne.com/bank。第一资本银行北美分行。美国联邦存款保险公司成员。有时，变得更好比生病更难。等待预约电话，在药房排队，整个医疗系统都让人头疼。亚马逊 One Medical 和亚马逊药房正在改变这一点。

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今天我们请到了一位特殊的嘉宾，瑞秋·博茨曼。瑞秋是牛津大学的讲师，也是世界知名的信任专家。重要的是，虽然不是最重要的，但很重要的一点是，她是新普希金有声读物《如何信任和被信任》的作者。在向首席执行官、企业家、世界领导人和各种学生教授信任超过 15 年后，她现在正与您分享这些有力的经验教训

在她新的有声读物中。您很快就能听到她有声读物中的一个教训。但首先，我想和这位女士本人谈谈。瑞秋·博茨曼，欢迎来到《修正主义历史》。请告诉我一点关于你对信任的兴趣。你是如何接触到这个主题的？这是一个有趣的学习主题，因为它确实是无形的，信任。但这源于我对人际关系的迷恋。

所以我一直对为什么我们会吸引某些人而排斥其他人感兴趣。我一直对是什么将群体、团队和社会凝聚在一起感兴趣。而这种力量，这种社会粘合剂就是信任。

我意识到，在信任领域，你会有研究细胞和谈判的人。所以，从本质上讲，你如何操纵信任来从某人那里得到一些东西？或者你还有另一端，就像埃丝特·佩雷尔那一端，就像治疗师。当信任破裂时，让我们修复信任。中间没有太多东西，我觉得这很有趣。是的。你被吸引到这一点是因为

这是我们自然而然就能做好还是做不好的事情？这是一个好问题。我们大多数人

自然地信任。这是一件非常直观的事情。我们大多数人都做得不好，因为我们依赖直觉而不是信息。尤其是在高风险或高风险的情况下，我们并没有真正学习如何很好地信任，如何将我们的信任给予合适的人、产品和信息，这是一个很大的问题。

我们社会和技术的一切现在都在加快这些决策的速度。因此，我们的信任决策越来越糟糕，而不是越来越好。当我们试图进行信任评估时，最常见的错误是什么？

速度是信任的敌人。所以，在压力下或太快地做出决定是一个非常大的问题。所以我们必须做出的大多数重大决定，因为我们必须雇用某人或其他什么。所以这是第一点。第二点是直觉胜于信息。所以我仍然相信相信你的直觉，但信息是什么？有很多证据表明魅力和

以及自信，高估能力。我认为我们看到这种现象在被选举的领导人身上有所体现。所以那些看起来大胆和具有颠覆性的人，而不是那些稳定和有能力的人，或者甚至是平淡无奇的人，这确实会影响信任。这将是我的前三名。是的。这让我想起了几年前，我读到了一项关于学生对教授的评价的研究

以及学生在例如，你知道，五秒钟后做出的评价与他们在学期结束时做出的评价相同。他们显然并没有对这个老师是否优秀或他们是否应该相信这些信息做出合理的判断。他们从未超越最初的问题，即我是否喜欢这个人？迅速的判断。是的，迅速的判断。他们从未超越迅速的判断。

有时甚至不是这个人是否感觉熟悉？他们甚至无法超越这一点。正是那些感觉陌生或不熟悉的人，有时我们就是无法或选择不信任。这是一个真正的问题。是的。你花了大量时间讨论透明度问题。你能谈谈我们在向这些方面增加透明度后能获得什么吗？在这种情况下，你所说的透明度是什么意思？是的。

或者我们也会失去什么？我认为这是关于信任的最大神话之一，需要打破。所以，透明度，我一直认为是披露信息，对吧？所以披露大量信息，以便你理解事情发生的原因，或者好的透明度是理解决策背后的背景。所以你为什么选择做那件事？

但在实践中，透明度可能会让人感觉像是监控。如果你考虑透明度，你试图了解某事物的可见性。你试图通过跟踪他们的手机来了解某人在哪里。你试图了解他们在做什么以及他们在做什么。

而这与信任恰恰相反。所以我对信任的定义是与未知事物建立自信的关系。所以，马尔科姆，如果你想想你生活中你深信不疑的人，你的职业生活或个人生活，你不需要知道他们在哪里。你不需要知道他们在做什么。这种可见性是一种控制形式。

而这种控制可能是缺乏信任的标志。所以我认为，我并不是说透明度完全是一件坏事，但这种想法认为你可以解决信任问题，

系统性信任问题，组织中的信任问题，甚至人际关系中的信任问题，通过使事情透明化，它会产生适得其反的效果，它最初可能会奏效，因为你认为，哦，那个人变得更开放了，或者我对这种情况有更多的了解，因此有更多的控制权。但随着时间的推移，它实际上会导致更少的信任。但这，你知道，当你早些时候说

我们需要做的一件事是不快速做出决定并收集更多信息。收集更多信息和透明度之间有什么区别？这是一个很好的问题。听起来像是语义学，但在开放性和透明度之间存在差异。如果我来到你这里说，

哦，我真的很想知道你为什么选择让我参加你的播客，马尔科姆。你回答说，当然，我会分享这些信息。这就是开放。但如果相等，如果你说，你知道吗，你真的不需要知道，或者我无法解释原因。如果我真的信任你，我就无需知道。

哦，我明白了。是的，所以，我的意思是，所以透明度的问题在于，当领导者承诺透明度时，然后一名员工来到他们面前说，好吧，我真的很想了解那个人的薪水是多少，或者奖金结构是如何运作的，或者你为什么改变了定价机制，或者其他什么。然后领导说，我不能告诉你。好吧，你承诺要透明。是的，所以开放和

可见以及承诺透明之间存在这种差异。是的。那么，让我们将此置于试图创建高信任团队的领导者和管理者的背景下。你对试图做到这一点的人有什么建议？好吧，首先，人们通常试图创建高信任团队，因为

因为他们试图创新。他们试图让这些团队能够容忍不确定性。所以高信任团队和创意团队之间存在真正的相关性。所以你说的一件事是不要将降低风险与增强信任混为一谈。

所以很多团队所做的是，他们在一开始就找出所有可能出错的事情。这是一种心态。就像，我们会在事情发生之前弄清楚如何减轻风险。如果你在你的团队中创造了这种文化，

你的信任心态，你对未知和不确定性的容忍度实际上会降低。所以真正有效的事情实际上是，好吧，这个团队如何扩展他们在未知领域和创造性空间中的能力，而不是我们的文化有多少实际上是用来衡量和管理风险的？这是一个非常大的问题。嗯哼。

你想要另一个吗？给我另一个。是的，我的意思是，那个更难做到，因为我认为许多组织认为他们在考虑信任，但实际上他们在考虑风险。所以这种转变相当棘手。你可以明天付诸实践的一个简单的办法是成为一个更好的期望设定者。

所以，如此多的信任问题，我认为许多管理者和领导者在这方面做得非常糟糕，就是你如何设定明确的期望，使人们能够获得授权，并能够在未知领域生活和工作。就像，这是我对你在这个时间范围内、在这个范围内所期望的，现在去玩吧，去做吧。但我们经常在设定期望方面做得非常糟糕。是的，是的。

所以告诉我，我们即将收听你书中的一章或你书中的一段摘录。你能为我们做个介绍吗？我们即将听到什么？你即将听到引言或第一章，它真正奠定了信任是什么以及它如何在我们的生活中发挥作用的基础。我发现它既引人入胜，又是一件美好的事情，信任的定义比爱更多。

所以它是我们生活中争论最多的社会学概念。所以在第一章中，我们真正深入探讨了对信任是什么以及它是如何运作的理解，以及它如何以你可能意识到的或从未想过的方式影响你的决定和选择。是的。精彩。瑞秋，这太……

嗯，很有趣，而且我……我认为我代表我的所有听众说，我们期待听到接下来会发生什么。是的，我希望它……我真的希望它能改变人们对信任的看法，这就是这样做的原因。是的，你的书的名字是……它叫做《如何信任和被信任》，这是一个双向的标题，因为信任是你给予的

也是你赢得的东西。在我们的生活中，我们必须考虑这两件事。是的。非常感谢你，瑞秋。谢谢你，马尔科姆。《如何信任和被信任》作者瑞秋·博茨曼，可在 Pushkin.fm、Audible、Spotify 和您收听有声读物的任何地方获得。继续收听有声读物的预览。第一章，如何将你的信任给予合适的人。

你有没有信任过错误的人？在这章中，我将教你一项非常重要的职场技能。如何将你的信任给予合适的人。因为我们都可以学习如何做出更好的信任决策。我亲身经历过糟糕的信任决策。因为当我五岁的时候，我的父母把他们的信任给了错误的人。

一个保姆。喂？爸爸？嗨，瑞秋，稍等一下。我打电话给我爸爸，想多了解一些情况。所以，我打电话问保姆的事。嗯哼。你知道哪个保姆吗？我想我知道哪个保姆。一个叫多丽丝的保姆。很难忘记多丽丝。

你对她的第一印象是什么？你还记得她进屋的时候吗？她非常不起眼，这对一个互惠生来说是一个相当不错的特点。不起眼？你这是什么意思？好吧，她是一个平淡无奇的人。难以想象这样的人会做出那种事情。哦，是的，平淡无奇的多丽丝做了各种各样的事情。

我父母信任的照顾我和我弟弟的保姆结果非常不值得信任。她伪造了我爸爸的签名，为一辆车贷款。她以最明目张胆的方式从我们这里偷东西。她甚至还经营着一个贩毒集团。真的。决定信任谁可能相当复杂。好的。

所以并不是每个人都把他们的信任放在一个贩毒的保姆身上。然而，我们都知道做出糟糕的信任决定有多糟糕。但我希望你能做出好的信任决定，因为能够信任人是件好事，它会让你在工作中做得更好。

所以我要告诉你为什么我们有时会信任错误的人，比如狡猾的多丽丝。我将教你如何解决这个问题。所以让我们从解开信任究竟是什么开始。这是我们在生活中经常使用的词。但如果我让你写下一个词来形容信任，你会写什么？也许你正在写下自信、信念。

或者可能是风险。有些人认为信任是一种状态、一种结果或一种感觉，但信任是一种信念。这是你对某人将如何行事或某事将如何发展的信念。回到我对信任的定义，它是与未知事物建立自信的关系。那么在工作场所这意味着什么呢？让我举个例子。

信任是一种信念，即当有人在家工作而你无法看到他们在做什么时，他们会以你期望的方式行事。可以相信他们会富有成效，不会让你失望。如果你需要确切地知道某人在做什么，并且不断地检查和监控他们，并要求他们提供更新，那不是信任。这是控制。

一旦你将信任视为你的信念视角，它就会对你的决策方式以及你在工作中的行为产生深远的影响。信任另一个人很复杂。有很多因素决定了信任何时以及如何形成。例如，你认识他们多久了，你信任他们做什么或为了什么，如果他们让你失望，后果会多么严重。

斯坦福商学院教授罗德里克·克莱默发现，十分之八的管理人员报告说，至少有一次因为他们在职业生涯的某个阶段信任了错误的人而被烧伤。人们往往会做出糟糕的信任决定，因为他们不了解信任动态的真正运作方式。所以让我给你一个简单的框架来帮助你直观地了解两个人之间是如何建立信任的。

在任何关系中，都有两个参与者，信任者和信任接受者。让我们首先关注作为信任者意味着什么。信任者是决定是否信任某人的人，老板、同事、朋友，或者在我的父亲的情况下，保姆。作为信任者，我们有一个重要的选择。我们是否信任他们？

影响我们选择和决定的因素被称为信任信号。信任信号是我们明知或不知不觉中用来决定是否应该信任另一个人的细微线索。某人的说话方式、他们提出的问题、他们与谁在一起、他们穿着什么，甚至他们是如何说“你好，你好吗？”的，这些都是信任信号。

换句话说，我们做出信任决定的方式是基于我们从另一个人那里收集到的信息片段。棘手的是，我们并不总是以正确的方式寻找或解读信任信号。一些信任信号比其他信号响亮得多，因为我们常常不知不觉地调整到我们想看到的、对我们来说很熟悉的信号。

意识到你正在调整的信任信号是做出更明智的信任决定的第一步。这是一个简单的练习。下次你第一次遇到某人的时候，试着注意你正在调整什么。是他们的声音、衣服、举止还是姿势？同样，你在最初几分钟会问他们什么问题？

仅仅意识到你如何寻找熟悉的事物就能产生强大的影响。基于熟悉感做出信任决定是一种难以改变的行为，因为我们对信任谁的假设深深地根植于我们心中。它们通常是我们从小就有的偏见。当你三个月大的时候，你开始比其他人更信任那些看起来像你父母的人。

玛丽亚·孔尼科娃是一位心理学家和作家，她写了很多关于不信任的文章。她是信任如何被从骗子到扑克玩家的每个人利用的专家。她碰巧自己也是一位冠军扑克玩家。

我们比那些不像我们的人更信任那些看起来像我们、听起来像我们的人。顺便说一句，骗子也一直利用这一点。哦，你知道，你是纽约人。我也是纽约人。他们可能从未去过纽约，但他们试图获得这些微不足道的表面相似之处，以便我们有信任的基础。

有一项关于信任和熟悉度之间联系的引人入胜的研究。这项研究由格拉斯哥大学的丽莎·德布莱恩教授进行，展示了面部相似性如何增强信任。实验中的参与者被展示了陌生人的面孔，作为游戏中潜在的玩伴。当陌生人的面孔与参与者的面孔相似时，他们更有可能信任这个陌生人。

花点时间想想这个。你有没有仅仅因为某人感觉熟悉而信任过他们？也许他们和你上了同一所学校，喜欢同一个运动队，或者也许，就像研究中那样，他们甚至看起来有点像你。熟悉的信任信号往往是最响亮的，因为所谓的确认偏差和期望偏差。

我们用它们来证实我们自己关于某人或某事应该是什么样子或我们希望他们是什么样子的想法。这就是我父母和多丽丝保姆之间发生的事情。她穿着海军蓝制服出现，还戴着一顶帽子。她有一头蓬松的卷发和一副大大的钢丝边眼镜。她甚至还会演奏铃鼓。我不是在开玩笑。她一定是一个值得信赖的人。

即使一些主要的危险信号开始出现，我的父母也让熟悉的信任信号压倒了他们的判断力。有一次，多丽丝想出去玩一个周末。所以她说她叔叔查理去世了，她需要去参加葬礼。我爸爸在打电话给多丽丝的妈妈表示慰问时发现这不是真的。多丽丝的妈妈说……

但查理叔叔很好。多丽丝一定搞错了。你不可能搞错查理叔叔是否死了。他要么死了，要么没死。在这一点上，我很快就明白了，事情不对劲。但是，你知道，即使在查理叔叔之后，她还和我们一起去马贝拉度假。好吧，这很方便，是的。

尽管我们只有五岁和八岁，但我弟弟和我都能看出多丽丝在我父母身边的时候是不同的。这一切都是装出来的。最终，即使是我爸爸也无法忽视他所看到的东西。在高度怀疑的情况下，他做了一件他以前从未做过的事情。他搜查了多丽丝的房间。

他在她的床底下发现了一袋钱。相当多的外币。它恰好来自我爸爸因工作而旅行过的国家。我确实问过她。她告诉我，她在公园的一棵树下找到了这笔钱。我们仍然没有解雇她？没有。当我发现她房间里还有更多的钱时……

她说她又回到了同一棵树下。同一棵树。我想知道这棵树在哪里，爸爸。而且，多丽丝仍然和我们住在一起。直到我爸爸的车不见了，他终于把她赶了出去，报了警，并拿着棒球棒守在我们家门口。本节目由 BetterHelp 赞助。

大家好，欢迎来到新年。这是一个我们都应该翻开新的一页、跟进我们的决议的时候。就我而言，信不信由你，是要开始上普拉提课。但你知道吗？我应该考虑得更大一些。我们所有人也都应该如此。我们应该不时地有机会思考我们生活的故事。

我们知道自己想要什么吗？我们对自己的现状满意吗？我知道这些听起来像是雄心勃勃的问题，但有些人他们的工作就是帮助你解答这些雄心勃勃的大问题。

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我想象多丽丝的故事部分地解释了我最初对理解信任产生浓厚兴趣的原因。

回想起来，我爸爸告诉我，信任多丽丝的决定归结于方便。我的父母是工作繁忙的人。留住多丽丝比寻找不同的解决方案更方便。很容易驳斥或嘲笑我爸爸的理由。但我们难道没有都这样做过吗？当然不是雇佣一个不靠谱的保姆，而是基于方便做出信任决定或继续信任某人。

就像你告诉自己，我知道那家公司并不完全合乎道德。他们对员工不好，但他们的服务让我的生活轻松一些。所以我将继续使用它们。或者也许你正承受着完成某事的压力。所以当你明知他们不应该这样做时，你很方便地将工作委托给某人。方便往往胜过信任。

理解方便对信任的影响力是我在成为信任者方面学到的最重要的事情之一。让我们尝试另一个练习。想想你上次在工作中做出糟糕或非常糟糕的信任决定是什么时候。你是否将其归咎于他人的性格？他们结果不可靠、无能、不诚实，或者你填空。

某人的性格起着关键作用，但我们经常忽略的是拥有正确信息的重要性。正如社会科学家迭戈·甘贝塔所说，信任有两个敌人，而不是一个。坏性格和不良信息。所以下次你发现自己要做出重要的信任决定时，我建议你问自己这三个问题。一。

我正在调整哪些信任信号？二，我是否出于方便而信任这个人？三，我是否太快地做出了这个信任决定？现在，让我们看看还有什么会影响我们关注的信任信号。我们的直觉。我爸爸的直觉告诉他，一个看起来平淡无奇的保姆是一个安全的保姆。

他的直觉告诉他，平淡无奇是一个好的信任信号。但我们的直觉或直觉很少是值得信赖的决定的来源。对于不信任专家玛丽亚·孔尼科娃来说，有一种关于此的常见说法，这让她非常反感。

相信你的直觉。我讨厌这句话。我认为这是非常具有误导性和非常糟糕的建议。因为这是我们从心理学中了解到的。我们所谓的“直觉”反应非常强烈。它们有时是正确的，有时是错误的。而且

我们区分两者能力大约是 50-50。所以是机会。我们几乎没有能力能够弄清楚我们的哪些直觉是正确的，哪些是不正确的。所以让我与你分享一些我的研究成果，这些成果让我对直觉在给予信任中的作用有了不同的看法。直觉不是决策者，而是决策驱动者。

所以要运用你的直觉，但要用其他信息来挑战它，以确保它是准确的。这就是它如何在你的工作中出现的方式。当你考虑如何与同事进行一次艰难的谈话时，或者当你从潜在客户那里获得简报而你并不完全确定他们做什么时。当然，当你招聘新人时，不要让你的直觉做出信任决定。

把你的直觉扔出窗外。你不知道。你依赖的是人们的感知，而这种感知往往是错误的。这就是为什么如此多的招聘决定如此糟糕，因为人们会跟随这些感觉。我们知道这些薄片判断是在与某人见面后的最初几秒钟内做出的。这就是你的招聘决定做出的时间。这简直太疯狂了。你如何根据两秒钟的时间来决定要雇用进入你组织的人？

10 秒钟，甚至无关紧要，20 秒钟，任何后面带有秒数的东西都不应该成为如此重大决定的基础。玛丽亚建议不要在几秒钟内做出重要的信任决定，而是遵循前总统罗纳德·里根非常喜欢的旧格言，“信任但要核实”。

我们的默认值必须是信任，对吧？最初，你必须相信你听到的事情，相信你遇到的人。如果你每时每刻都在怀疑一切，你将无法继续生活。这完全不切实际。但是，你必须进行第二个验证阶段。验证，验证所有重要的事情，即使你真的不想验证也要验证。

诺贝尔奖获得者丹尼尔·卡尼曼对直觉的定义非常到位。他说直觉是你不知道为什么这样做却认为你知道。即使我已经研究了信任的来龙去脉超过十年，但我仍然无数次地跟随我的直觉。有时事情进展顺利，有时事情进展得非常糟糕。

所以让我与你分享一个有用的工具，它将帮助你更好地解读信任信号。它被称为信任暂停。信任暂停是一种健康的犹豫，我们质疑一个人、一个产品或一条信息是否值得我们信任。如果你发现自己想快速做出信任决定，从你的直觉出发，暂停一下，问问自己以下问题。

这种自信来自哪里？我是否看到或听到了一些我希望或需要相信是真的东西？是因为这个人感觉熟悉或与我相似吗？还有一个非常重要的问题。我还需要什么信息才能做出可靠的决定？当你将这些问题付诸实践时，它们会故意减慢你的速度。

现在，我知道在一个如此注重效率的世界里，这听起来可能违反直觉，但速度可能是信任的敌人。我并不是建议你过度思考每一个信任决定。我的意思是，你永远不会离开家。但如果这是一件重要的事情，那就暂停一下。

例如，如果您有一些敏感或机密信息需要与您的老板分享，请在与他们交谈之前先暂停一下，仔细考虑是否信任他们。如果您要在某个组织中担任新的角色，请暂停一下，与担任类似职位的其他人谈谈。如果您要与新的供应商签订重要的合同，请暂停一下，与其他一些客户谈谈。您确定吗？您确定吗？这就是信任暂停的核心。

您可能会觉得这是在浪费宝贵的时间，但否则您可能会想知道为什么您在给予信任之前没有暂停更长的时间。因为一旦信任被给予，它就掌握在另一个人手中，由他们来保管或打破。我父亲本可以对多丽丝进行信任暂停，这将避免很多痛苦以及他的沃尔沃汽车的损失。

当然，也有一些遗憾。但经历这一切后，它并没有真正改变我的父亲。他只是倾向于信任他人。我的人生一直是以信任他人为基础的。我发现这通常对我有利。这种信任被滥用过吗？有一点。

但我认为，从信任他人中获得的益处，要比我不断地瞻前顾后或不信任他人所获得的益处更多。总的来说，结果还不错。有些人过于轻易地信任他人，就像我的父亲一样。他们具有心理学家所说的高度信任倾向。他们认为自己不会被利用。

人类天生就倾向于信任。信任是我们的默认状态。社会之所以存在，我们所有的制度之所以存在，以及世界之所以能够运转，都是因为信任。以下是玛丽亚帮助我重新思考的另一件事。像多丽丝这样的骗子的存在实际上说明了人性中非常美好的一面。

这听起来可能很奇怪，但他们之所以能够成功，唯一的原因是，作为人，我们大多数情况下都是信任的。正如已故的魔术大师里基·杰伊曾经说过的那样，你不会想生活在一个你无法被欺骗的世界里，因为这意味着你生活在一个你从不信任任何人或任何事的世界里。

对我来说，这正是问题的核心。你知道，我可能会被骗，这与我相信某些事物是同一枚硬币的两面。我相信人们。这很美好。给予信任没有放之四海而皆准的方法。最终，信任是一种选择。这是你的选择，给予或不给予。所以让我们回顾一下关于给予信任的四个主要想法，你现在可以付诸实践。

第一，意识到你正在关注的信任信号，记住我们倾向于信任熟悉的事物。第二，认识到你何时允许便利性胜过信任。第三，将你的直觉重新定义为决策驱动因素，而不是决策者。

最后，第四，速度可能是信任的敌人。因此，请暂停一下，以获取正确的信息。在我们进入第二章之前，我要留给你一个需要思考的问题。你如何让别人信任你？

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