Deep Dive
為什麼原本行之有年的激勵制度，現在的下屬卻興致缺缺？
隨著時間和團隊成員的流動，原本的誘因可能已經失傳或與現實脫節，導致新成員無法理解制度的好處，進而失去興趣。
如果無法改變現有制度，主管應該如何應對？
主管應先了解制度設計的初衷和歷史背景，找出當初設計時的誘因，並嘗試將這些好處傳達給現在的團隊成員，讓他們能夠感同身受。
如果主管有權調整制度，應該如何改進？
主管應該重新檢視制度是否公平，並考慮調整遊戲規則，例如增加公司出資的獎金比例，讓每個人都有機會獲得部分回報，從而提高參與意願。
為什麼年輕員工對現有制度不感興趣？
年輕員工可能覺得制度不公平，尤其是對於業務能力較弱的人來說，參與只是當分母，無法獲得實質好處，因此失去興趣。
如何讓員工願意參與制度？
關鍵在於讓員工看到參與的好處，無論是實質的金錢回報還是成就感，主管應該設計一個讓每個人都能感受到價值的方案。
為什麼溝通無法解決問題？
當員工已經理解制度，但仍覺得不划算時，溝通就無法解決問題。此時需要的是談判，找出員工真正在意的好處，並進行交換。
為什麼談判比溝通更重要？
談判的核心是理解對方的需求，並找到雙方都能接受的交換條件，這比單純的溝通更能推動事情的進展，尤其是在職場中。
- 了解公司制度的起源与演变
- 从员工角度评估制度的益处
- 根据实际情况调整规则，增加公平性与吸引力
Shownotes Transcript
本期节目由大人学赞助提供相信大家已经都听过在职场不仅要会做事更要会做人
至于如何在职场建立人际关系一直以来都是一门大学问可惜传统教育只看重专业技能的培养却很少教我们如何建立人际关系如何与大家合作也难怪下班之后抱怨同事还有抱怨工作成为上班族最常见的话题其实人际关系也是一种专业它是可以透过学习还有训练来强化的只不过你需要一套系统
的做法还有思路来协助你所以呢大人学啊特别设计了一堂课课名叫做职场大人学职场人际关系与优势策略在两天的实体工作坊中呢我们会用很多的个案来为大家分析职场人际关系里面的潜规则这些潜规则呢很多上班族啊觉得是黑暗的职场政治避之唯恐不及但是啊我们会带大家抽丝剥茧
了解其中的逻辑并且教大家如何回应当你搞懂了职场的这些规则才能过得更顺心并且创造理想的职业欢迎透过节目下方的说明栏来看看这堂课更多的介绍欢迎收听大人的 small talk 这是大人学的 podcast 节目我是旧张国阳
大人学是个分享成为成熟大人必备学问的知识平台我们长期分享职业发展人际沟通个人成长商业管理以及两性关系等等的人生议题欢迎大家可以多多关注如果你有任何想要找我们讨论或提问的都欢迎你写信到 podcasts.com.tw 这个信箱
如果你的问题是我们在 15 到 30 分钟之内可以充分探讨完毕的就会有机会被我们选中来放在节目之中至于现在有些很简单可能几句话就可以解答的问题或者我觉得适合集合网友综合之力来帮忙的我会在我的脸书用文字贴出所以也非常欢迎大家可以追踪我的脸书账号在今天的节目中我选到的一封读者来函他署名是
有点长叫做在工作上想成为成熟大人的阿智那我一样呢先把阿智的信念给大家听他写说大人学的两位老师 Joe and Brian 你们好听大人学好几年了每次有疑惑或者不解的时候都会在大人学里头找到答案对于我们正在往成熟大人的逻辑思考上确实得到许多帮助这一次特别发邮件询问是想请教两位老师目前
我在的工作是业务工作也担任公司团队的小主管我们公司常常会举办许多的业绩竞赛
常常每一次的竞赛里头都需要缴交参与金可能是一千可能是三千不等有点像是玩博弈我们先缴钱最后看有没有赢对手有的话再一次拿回可是并不是每一位伙伴都能认同这个游戏所以就有点半强迫的参加
那在理想上呢我告知他们业务是都有竞争的那我们从良性竞争里头找到突破自己的方向佼佼参与金啊也让我们在大比赛里头更不想输更能激发自己的潜在力量那以往呢这个方向是行得通的可是啊对于现在八九年级生他们是不能接受的
也许可以告知我们应该往不同的方向看像常常我们听大人学会分享说我们应该要看对自己有帮助的以个人成长为重可是现在的年轻人真的不能接受对我来说
我其实很能够理解他们现阶段赚不到钱可是还要缴这个参与金的一个心境所以很想要对他们来说些什么可是我又不知从何说起所以我希望大人学的两位老师可以给予我一些方向如何针对这些他们看似不合理的要求能转变成另一个成长的动力
以上谢谢两位老师的审阅期待能够得到回复那在工作上想成为成熟大人的阿智刘好今天我们要来聊阿智的提问
首先啊 阿智你写说你是小主管但是呢因为我不知道你们是一个什么样的公司我只知道你们是业务部门嘛然后呢我也不确定你这个小主管算是公司里头的什么样的角色是权力比较高的还是权力比较少的所以我不确定你对于公司的这个政策可以调整空间到哪里
因为每间公司状况不同嘛有些主管可能是完全没有那个对政策智慧的一个余地所以呢我这里啊我接下来我可能就分两块第一个是你有调整空间跟你没有调整空间分别来谈就是这个政策你可以动或不可以动啊
那如果呢今天啊你在这个公司里头其实你是没有任何调整空间的你只是照上面的这个吩咐来办事那我是你的话我可能第一步我可能第一步想得到不是怎么去说服我下面的这些团队我第一步啊我反而会想要找找看公司里头有没有任何的这个老人就是这些长老们他们是充分理解这个政策背后考量的
找到他们可能是主管可能是总经理可能是高层总之找到这些长老们跟他们聊一下这件事情的来龙去脉尤其我会想要理解一下这个游戏规则它在原始设计的时候员工参与这件事情它会得到的好处还有会得到的价值到底在哪里
那为什么这样讲呢因为其实每个公司都有规则这些规则它会被制定一定有一个当年的历史包袱或者是中间做了很多改版所以会有这个所谓历史严格那我相信所有的游戏规则不管是这种比赛或者是一个管理制度
一开始多半都是利益良善希望大家更积极啊希望大家更正面啊更努力啊等等等等一定都是利益良善的没有人定一个规则是希望大家变坏对不对只是呢有几个可能性一个是规则没有定好
或者是他原来利益良善可是他传承了几代下来之后这个故事失传了没有人知道前面发生什么事情或者是这故事失传了不打紧中间可能还因为一些小事情或者小弊端陆续做了一些调整做了一些改变结果慢慢慢慢慢慢三年五年十年二十年规则跟原始理念就开始脱钩了
所以呢如果你是后来加入的这个新人或者我今天才到你们公司上班因为我不知道脉络所以我就会完全搞不懂为什么公司有这样的一个规定因为我在外面任何地方我都没看过没看过不理解那就会觉得这个怪怪的所以呢我觉得第一步是你先去理解当年公司会这么制定规则的考量
这个考量知道了搞不好你立刻就知道要怎么说服大家因为原来的规则可能背后有一个期待那你知道那个期待然后那个期待又能够连接到联动到大家的可能绩效或者是将来的成就或者是他现在的成就感那我觉得你当然就比较能够找到一个说法对不对那这些如果你都不清楚你要在现在既有我们都看到这个台面上的既有规则上面去劝大家我
我觉得这就会比较不容易啊
因为纯粹从你写来的信来看那我就这样看下来我自己也是一下子没有搞懂你们公司这个制度的好处在哪里我其实没有看懂的那当然他对公司有没有好处有很明显就是如果照你们的规则就是员工出钱嘛每个人一开始可能就摊个什么 1000 块或 3000 块对不对然后最后赢的人就可以整包拿去那这好像就是公司不用花钱然后让员工自己拿钱出来对赌
那这个当然从这个绩效或者鼓励的角度来说好像是一个还蛮聪明的制度但是如果我是你们员工我就一下子没想到我能得到什么好处
那当然如果我条件很好我能力很强我业务能力非常非常的厉害我当然我就可以赢者通吃嘛所以我就会想加入因为我拿一千我搞不好可以拿三万拿五万拿五十万回来可是如果我不是这样的人然后公司有一个这样的同事我是新来的菜鸟我这个业务能力很差或者
或者我现在根本手上没有什么既有客户我才不想加入因为我加入我只是当分母我拿了一千块拿了三千块一定被别人吃掉那既然我的胜率是零那陆续会有人失去兴趣我觉得这完全可以理解一点都不奇怪因为也不要说什么八九年级生不要说年轻人今天如果我在你们公司我大概也不会参加因为现在听起来对我没有好处可是
我猜会有这样的一个制度而且行之有年一定有一个他设计上面乐意参加的一个好处可是有可能被失传了所以你也不知道那不知道当然你就没办法讲清楚所以第一步我会想如果你不能去撼动这个规则那我就去找老人找资深的这个前辈去找主管去问总经理去了解一下这个制度设计的脉络
一开始到现在怎么发展的严格理解这个制度尤其是从员工的角度来理解这个制度的好处在哪里这个知道了我就能沟通了大家能够感同身受大家能够看到好处那我觉得状况多半就会有改善多半就会有改善可是前提是我得要知道好处到底在哪里
那当然更好的就是呢你是一个小主管如果你在公司里头其实是有一些些对于制度的一些调整的这个主导权哪怕只是提案权那如果你能够有调整空间那我觉得彻底解决这件事情大概核心思考就是另外两件事就是如果你有调整空间的话我就会想另外两件事
第一个有可能脉络上面你了解了这个规则就是有一点点不公平的它可能读厚某些特别强的人可是如果我比较弱我确实就可能你知道一直就是在出钱没有任何好处那就去思考看看有没有机会把这整个游戏规则改得更公平一点
因为你有这样的一个游戏规则嘛目的就是希望鼓动大家去更积极对不对可是更积极可能就是大家都要有赢的机会那如果呢这个其实很显然我绝对不可能赢那我当然不想参加所以这个完全也是人之常情也不奇怪或者是换一个方式比方说有一小部分是大家出钱来赌
可是呢有更大的比例是公司出资的奖金就算我没有赢我也可以得到某些部分的一个补贴甚至我出的钱也可以有某个部分甚至超过那个部分可以拿回来那我当然就会乐意去参加对不对就是多的是多的可是我本来就会有一个既定的奖金当做补贴那这些可能就会让大家的这个行为上面会做出一些调整因为有些规则嘛制度嘛
其实就是想要去影响大家的规则可是如果你今天定了一个游戏规则大家的行为根本没有被影响那表示这一个游戏规则它其实没有提供足够的诱因那没有足够的诱因那当然大家就不想参与不想参与那行为当然也就不会被改变
所以呢如果你有机会去调整就是你问了来龙去脉你发现这个规则其实本来真的就是有一点缺陷那就做一些调整那如果调整之后的方案很赞那我觉得那后续也就很简单了你就开个会议把你的团队招来告诉大家这个奖金制度上面的一个调整方向那我猜大家听懂了那事情就会有所转圜可是呢如果麻烦的是
如果你改了你的方案没有很赞就是还可以那我就建议你或许就私下一个一个去讨论聊聊大家对于这个制度的一些观察或者一些感想一些感觉尤其是那些比较抗拒的人你可以去私下找找他聊聊他为什么对于这样的一个游戏规则他是不认同的他觉得他吃亏在哪里那如果你知道了然后你又能够在他们在意的这些点上去做一些调整做一些改善
那我觉得他当然团队就会越来越愿意接受而且呢大家的那个凝聚力我觉得也会提升那讲到这里啊我觉得我也顺便聊一下就是我自己目前听起来我不完全觉得这是一个年龄或者世代的问题因为像我现在这样我也算是老人家了嘛我听起来我也不觉得现在这个方案有吸引到我了那当然如果我在你们公司上班我如果今天真的没选择
这是我唯一的工作我如果不参加万一你知道老板 fire 掉我怎么办我害怕丢工作那我当然不会勉强配合可是勉强配合终究不是那种哦 我好想参加
对不对就是你很想去迪士尼你很想去环球影城那个叫做我很想去可是这个游戏有可能只是我来上班然后老板说要参加好吧我就参加老板说要交 3000 块我就拿 3000 块出来因为不拿万一我被发掉怎么办
但是我觉得这里也有可能有工作场域上面竞争力变动的一个状况意思就是说现在年轻人毕竟少子化嘛所以找工作有可能比公司找人来得容易所以年轻人可能找工作容易他们的工作选择很多他们也没有打算要在现在的某一个单位要做一辈子所以他们就会觉得那就随便啊
我最差就离职嘛我不拿钱那你能拿我怎么样你要把我 fire 掉就 fire 掉啊谁怕谁我就去别的公司啊隔壁就有其他的工作啊所以我比较不会一下子从年纪的角度年龄的角度世代的角度来看这个问题我比较想的第一个问题真的就是大家不愿意参加是不是现在这个方案这些年阉割下来变成大家心中觉得
没有价值的一个活动甚至再退一步也有可能你们方案没有不好
其实对员工来说是好的只是每一段时间大家在职场上面生活上面或者甚至购物上面流行或者重视的议题其实都会不一样这个也跟卖东西一样你说我们两年前大卖的商品两年之后忽然就没有人想买了没有人想买也就这样也没有办法
那或许我们唯一能做的就是改模式啊改产品啊改诉求啊改包装啊总之就是多一些调整来找到一个新的切入点
所以这些都有可能那我是你的话我如果有主导权我又想改革这件事情那我其实就会去找到大家在目前这个游戏上面他们觉得不满意的点在哪里那我们公司这边可以做什么事情那我也调一下那或许我们就可以让团队又能找到一个愿意继续下去的一个点然后另外一个我觉得我也顺便想聊一下
就是我这些年啊其实看到很多文章都在讲什么跟年轻人沟通或者什么 Z 世代沟通之类可是我一直觉得其实每个世代真正在人性中要的东西是差不多的人性的底层啊其实都是相同对不对就是其实就一句话
就是做这件事情对我好做这件事情对我有价值我当然就要想做所以只要你能想到一个价值的诉求那个诉求很明确很简单而且很真我觉得其实沟通很多时候就是容易的因为只要对方听懂然后他认同他觉得这件事情真的对我好他其实就会去做
这跟卖东西也是一样你说我们做出一个好东西而且我发现市场真的需要这个好东西行销其实就变成是一个加速器甚至你不行销大家其实也会口耳相传你行销 哇 更多人来我觉得人跟人相处其实也是一样你如果能够真提出一个别人无法拒绝的方案
沟通这件事情其实往往都不是困难的所以很多人会以为沟通卡住了没有其实方案不够好有可能其实才是关键那你可能说可是就以前有效啊对以前有效的做法也未必就是老人好沟通有可能老人真的就是听话
我们这个六年级生可能纯粹就只是听话那只是七年级八年级九年级他们并不觉得听话是一个重要的特质所以呢你真说可能是世代问题但是它不是沟通问题它只是市场变了团队变了人变了
工作机会可能选择多了他们觉得不需要忍耐了不需要听话了所以呢我会特别去纠结在老或年轻的议题上就是推不动那就是方案我们回头来想想可以做什么样的调整因为公司经营的目的其实就是希望团队往同一个方向走所有的游戏规则其实都可以改
改的目的就是希望团队往那个方向走对不对所以你其实退回到本质游戏规则或者是你知道公司的传统其实不重要而是我们能不能驱动大家往那个方向走能就是好不能这个规则我们就改那我觉得从管理者的角度而言你也就可以把那个纠结感降到最低就不会一直在那边念想说之前的人都很好现在的人怎么都怪怪的
或许是真的怪怪的或许他们也没有怪怪的可是公司经营很简单嘛我们想要那个驱动力量能够推动那就想怎么能够让那个驱动力量能够推动再来讲到这里我还想到一件事我觉得也可以趁这个机会跟大家分享一下就是我自己一直觉得其实在成年人的世界
沟通的问题是很少谈判的问题才是最多的怎么说呢其实我们这些年来我们收到很多很多问题大部分人都会把他的人生困境规则与沟通
比方说很多人会写信来问说就我的爸妈不答应我做某个事情我的老板不接受我的提案我的同事不配合我的男朋友女朋友不理解我到底应该要怎么去沟通去说服可是我自己都会觉得这常常都是定义错问题了
因为比方说有人希望隔壁部门去填他刚设计出来的那张表单开了好多次会说明了很辛苦可是他们不填就是不填然后就一直想说到底他们哪里听不懂没有他们都听懂了他们完全知道该怎么填他也不是没有被你说服他也理解说填这个表单对公司很有价值问题是沟通之后表示他会做
因为这一类讨论中真正缺乏的其实都是一个点没有人在解释我假设配合你们部门去填了这个表单填了对我到底有什么好处对你讲了一堆填了对你有什么好处对公司有什么好处对大家有什么好处但是我没有花时间呢我填了半天我到底得到什么我没有你就是凭白无故增加我的工作量那为什么我要做
所以在好处的论述完全匮乏的状态中你不管怎么讲理不管怎么高声骂人或者怎么哀求怎么解释甚至你开一个什么会手把手教他填他都不会愿意填因为在他的眼里这里不是交换这里就是一个多余的事情
其他很多东西其实都是类似我想出国爸妈不愿意出钱不是他听不懂你没钱不是他不知道你想出国只是他不知道为什么他要帮你出钱对不对因为他这笔钱他留下来他可以换冰箱啊可是他为什么要花在你身上对你说是他儿子是他女儿可是他会觉得你可以自己赚啊
或者是老板不接受提案客户不买单你的方案朋友不愿意跟你一起创业或者像阿智你这次碰到的员工不想参与不想拿钱出来对赌我觉得其实都是一样的都不是沟通问题你如果一直只是讲说这样子你就会变成一个积极的人你要先苦后甘可是
从他的角度而言我不觉得这个对我很重要啊我为什么要先苦后甘呢我想要得到真正他能够理解能够听懂能够看得到的好处所以是我的话我其实会把所有这些阻碍就是别人不愿意做某个事情不愿意跟你合作不愿意朝同一个方向走你要把它全部都界定成是谈判的问题就是如果你这样界定我觉得会轻松很多一
意思就是说你不要想着怎么去说服别人你就想我要怎么样让对方觉得他在这个互动过程中他有得到一个他想要的东西每个人想要的东西不同或许不同年纪想要的东西也不一样可是呢关键就是我要去理解对方嘛年轻的同仁不愿意拿钱出来比赛那他想要得到什么
那我们公司团队里头能不能让他觉得参与这个比赛他可以得到他想要的东西如果可以那他就想做如果不行那你只是一直纠结于以前可以现在为什么不行现在就不行了嘛他就是觉得拿钱出来不划算所以他拒绝了如果我们把这个以前可以现在不行的这个纠结忘掉我们就把问题只看今天我今天提了这个方案
给他们他们不愿意他们拒绝了那我可以再拿出什么东西来我怎么能够让他们觉得有价值那事情其实很多时候就简单了也就顺利了所以呢我这些年啊我反复跟很多人讲说你不要老想着什么透过沟通去解决问题沟通只有一个状况适合就是别人压根没有听懂你的方案好你好好把这个方案讲清楚
你这样做然后拿钱出来你最后其实会得到什么什么东西哦 诶 不错好 那这个叫做沟通成功可是如果今天他已经听懂了这整个游戏规则他算一算他觉得我没有很想参与我觉得不划算那这个时候你要想的其实应该是下一步了怎么去交换
你把交换把好处想清楚那我觉得很多时候方案调整之后事情就会有转圜
我觉得大家都要相信一件事其实跟你互动的每个人都是大人他自己有他的盘算他有他的小算盘所以他拒绝你一定就是从他的角度而言觉得不好觉得不安觉得不认同这个时候不要再反复去沟通因为如果你都没有去处理他的不好不安不认同那当然所有的沟通所有的讨论一定就卡住了最后就变成各说各话
所以出来上班我通常都建议大家多学一些谈判有时候你还比较容易推进工作只是这些年我一直也有一个好奇就是我发现很多人其实对谈判这个字眼有一个负面印象
像我们自己会开谈判课嘛有时候我们去企业上课有一些 HR 还会因为觉得诶 谈判这两个字有一点敏感啊不要出现在标题上啊然后呢会希望我们把那个标题改成一个比较中性的字眼
比方说呢很多 HR 会觉得要把谈判改成跨部门协商虽然我自己觉得这其实很没有必要因为其实谈判这件事情本身是很健康的因为谈判这件事情其实就是去学我怎么跟别人交换怎么样能够对等的能够交换能够合作能够让事情发生
那当然我不否认谈判中难免会有一些暗黑术怎么以战逼合啊黑白脸啊或者靠什么威压啊生气啊来生出利润等等等等可是我觉得谈判并没有一定要做这些事情我们还是可以透过合理的倾听合理的分析了解对方的在意找出我们可以交换的事物然后让事情能够顺利推进
所以我自己真心觉得作为一个主管或者是一个专案经理其实非常非常需要这样的一个技能因为你会碰到很多很多状况就是无论是什么工程师不配合客户厂商不配合老板不配合等等等等等等或者像阿智这样子你的团队就是不配合这些状况其实都是谈判情境你有谈判的思考你去想一个大家都能够
往前合作的一个框架我觉得你从这个角度去想事情我觉得就会走上正轨可是如果你一直在纠结在沟通要怎么去说服他们怎么逼迫他们那我觉得就会卡住最终他们就算去做了也多半是一种心不甘情不愿的去做那这样子其实时间拉长你还是没有得到一个团队因为团队就是我们大家想往同一个方向去
而不是只是说因为老板说要做而且老板说不做就要 fire 我所以我就做了做了其实我也没有很有兴趣然后失败了就失败了所以你最后就是做了可是没有得到结果那这个其实也是很多公司常常碰到的一个困境大家都做了可是最后你没有得到一个团队你得到了一个各怀鬼胎然后大家互相敌视的一个状况那我觉得那个就非常非常可惜了
所以呢回到你的问题我真心建议你先想一遍这个方案到底对员工的好处在哪里你如果找不到那就找上面的老板找公司的长老聊一聊从 Day1 到现在整个历史缘由如果你能找出来做这件事情对员工的好处找到原因那就很好你就把这个原因这个原始的理念试着让这些新的同事们可以听懂可以讲清楚
那如果呢你听完了你自己也觉得这个方案好像确实是没有什么好处那你就不要再把这个当成是一个沟通议题不要把这个当成是什么年龄或者世代差异你就纯粹从人性的角度想我怎么样让员工会觉得参与这件事情他可以得到好处可能是实质的金钱的好处可能是可以累积一些什么东西成就感 whatever 总之要有好处那这个时候
你再带着新的方案假设你可以改变的话去跟团队去讨论或者去跟你的主管讨论甚至很多时候谈判是多边这个折冲的一个结果那我觉得这件事情就会有往前推进的机会所以呢我真心建议你这样做
那我这边也附带提一下我自己真心觉得谈判是一个重要的技能它不是什么坏手法它其实就是教我们怎么退后一步看懂局怎么思考团队思考每个人怎么去倾听怎么去了解他们的需要然后做出正确的交换
我觉得这个其实是职场上最容易解决问题的核心那我们也有跟谈判相关的课程所以呢如果你是主管你是专案经理你听完今天的课你也认同交换其实很重要你也认同搞定人真的是工作上面的一大难关
那这堂课或许呢对你是会有些微的帮助的那我建议你将来也可以参考看看那我一样会请我们制作人把这个课的资讯啊放在资讯栏那欢迎大家后续有兴趣可以看一看而且呢这堂课非常非常特别因为有些同学谈判经验很少所以我特别写了三个不同状态的商业情境让大家在课程中真的有机会能够谈判
能够练习最近一提次其实上个礼拜天也才上完同学们上的都非常开心所以呢如果你是受困于沟通问题的听众好我建议你转个念不要再想沟通了来上个课学习谈判那你或许会发现职场的困境啊会相对容易一些那我们今天的节目就到这里谢谢大家的收听那如果你喜欢我们的节目欢迎分享给亲朋好友
请继续跟我们一起相信思考勇于改变那我们下次见咯拜拜